2014渠道经理五级认证考核模拟试卷2-1

第一篇：2014渠道经理五级认证考核模拟试卷2-1

2014年渠道经理五级认证考核模拟试卷2

一、单项选择题：30%

1、以下哪一项不属于电信产品的特点？（）

A-无形性，B-生产与消费在时间上的等一性，C-可储存性，D-复杂性

2、中国电信目前面向家庭客户推出的客户品牌是（）。A-天翼e家，B-天翼领航，C-我的e家，D-天翼

3、中国电信的门户网站是（）。

A-passport.189.cn，B-mail.189.cn，C-www.xiexiebang.com

4、客户需要办理电信的固定电话、宽带产品和移动电话，电信人员可以给客户推荐（）套餐。

A-e6，B-e8，C-e9，D-天翼飞young

5、电信业务经营者必须遵守的行业法规主要是什么？（）A-《通信法》，B-《邮政法》，C-《电信法》，D-《电信条例》

6、根据社会渠道经理的分类，针对手机卖场重点渠道的人员称之为（）。

A-普通社会渠道经理，B-门店网点渠道经理，C-卖场驻店渠道经理，D-普通卖场渠道经理

7、卖场驻店渠道经理每周需开展的主要工作包括（）。A-佣金确认，B-绩效沟通，C-综合考评，D-收集信息

8、以下不属于社会渠道的特点的是（）。A-网点少，B-成本可变，C-建设快，D-贴近客户

9、（）是店铺服务质量的重要指标之一。A-客流量，B-销售量，C-投诉量，D-人流量

10、以下关于四流三率描述，正确的是（）

A-客流量转化销售量关键是由交叉销售、末梢激励所决定的。，B-客流量主要由选点和联盟两方面因素决定的。，C-销售量能成功转化销售额关键是产品要与人匹配，产品要与客户匹配，产品要与体验流程匹配。，D-销售量是指销售成功率。

11、与他人沟通有几种不同的形式，包括视觉沟通、语言沟通和声音沟通，哪一种沟通形式起到的影响作用最大？（）A-声音沟通，B-语言沟通，C-视觉沟通，D-味觉沟通

12、渠道经理将调研结果向上级沟通时主要采用汇报的形式，以下关于汇报的特点描述不恰当的是？（）

A-尊重客观事实，靠数据说话，B-要有理论支撑，体现一定的深度，C-汇报要从多角度进行，但是维度要统一，D-语言要朴实简练，具有表现力

13、渠道经理在与代理商沟通时，要做到表达直接，关注对方利益，直入主题，这符合与代理商沟通的哪项原则？（）A-简单原则，B-直接原则，C-开放原则，D-交互原则

14、在与他人沟通时做出假象聆听，虚情假意。这是指哪一层次的沟通？（）

A-听而不闻，B-假装的听，C-同理心的听，D-专注的听

15、以下哪一项是在谈判建立关系阶段需要注意的问题（）

A-用一些非正式话题，做好暖场，B-了解谈判对手的想法，打破自我防卫，C-事先准备，设定底线；弹性设置，适时调整，D-合理拒绝，合理让步

16、以下哪一句话更容易打动对方（）A-“我们的产品质量非常好。”，B-“这款手机是我们这里卖的最好的，昨天共卖出30只，其中20只就是这款手机”，C-“我平时的工作确实很辛苦。”，D-“我们给很多公司都做个项目，而且效果很好”

17、渠道经理在给代理商店员培训时要掌握“三句半”销售话术，其中第一句“简单来说„„”作用是（）

A-是口语化简洁地介绍产品的核心功能，B-是说明产品的目标群体和取悦用户，C-是告知用户该产品的好处和效果，D-通过例证提升用户的信任感和购买欲望

18、下面是一段使用FABE产品介绍法介绍e9产品的话术“办了e9之后，您的宽带就从2M提升到4M，速度一下子提升了一倍，更快了，像您喜欢打游戏，游戏中就会比别人反应更快，我有几个喜欢玩游戏的同学，他们家的宽带都升级到了4M，玩起来都觉得很满意。”其中介绍Ｅvidence（证据）的是那一句（）A-办了e9之后，您的宽带就从2M提升到4M，B-速度一下子提升了一倍，更快了，C-像您喜欢打游戏，游戏中就会比别人反应更快，D-我有几个喜欢玩游戏的同学，他们家的宽带都升级到了4M，玩起来都觉得很满意

19、在处理异议时，最关键的是要理解、认同客户的情绪，让客户对你本人不反感，从而更有利于处理异议，以下一句不属于同理心的话术（）A-您的心情我可以理解,过去有客户也有和您一样的想法，B-这个是领导要求的，我真的没办法，C-先生，您这个问题提得非常好，D-是的，很多人都提了像您这样的问题

20、下面（）不是在网点销售布局设计时应考虑的关键因素。A-销售导向，B-客户需求，C-空间利用，D-客流走向

21、将手机–蓝牙耳机进行组合陈列的方式称之为（）。A-连带陈列，B-分类陈列，C-重复陈列，D-主题陈列

22、陈列优化对客户的影响主要体现在（）。

A-能将人流吸引并让其驻足，B-确保客户方便试用，帮助客户准确找到需求点，C-从最容易的行动入手，切入销售轨道，D-增强客户信心，说明网点销售流程的专业性

23、立足本公司产品资源，对客户消费做一定的积分鼓励或赠送优惠等，刺激客户的多次消费行为的微促活动，属于（）形式

A-产品联合促销，B-小型电话促销，C-交叉营销，D-户外业务扩展

24、一般来说，客户便于观看又便于拿取的高度为（）。A-60-150CM，B-80-160CM，C-100-180CM，D-100-160CM

25、宣传品陈列要根据公司指示及时维护和更新，一般完成更新时间最长为（）天

A-7，B-5，C-3，D-1

26、投诉产生的根本原因是（）。

A-产品质量问题，B-实际情况与客户期望的差距，C-服务态度，D-要求得到补偿

27、为了能够妥善处理客户投诉，首先要做的是（）。A-调查清楚事情的来龙去脉，找到责任方，B-对客户作出补偿，C-了解客户投诉背后的期望，D-改正错误

28、炒店作为促销的一种形式，其目的是为了（）

A-聚拢门店人气，B-促进店内销售，C-将客流转化为业务流，D-将业务流转化为价值流

29、渠道网点触点是指（）接触的媒介。

A-客户与业务，B-客户与网点人员，C-客户与设备，D-客户与宣传物品 30、当对方和你谈话时身体往前倾斜，这种肢体动作表明什么意思（）A-对方想离开，B-对方对你的话不感兴趣，C-对方对你的话感兴趣，D-对方感到无聊

二、多项选择 60%

1、中国电信管理团队提出的“一去二化新三者”的深化转型思路中“新三者”是指（）

A-内容和应用的开发者，B-综合平台的提供者，C-内容和应用的参与者，D-智能管道的主导者A-内容和应用的开发者，B-综合平台的提供者，C-内容和应用的参与者，D-智能管道的主导者

2、渠道经理团队所做的一切工作的最终目的在于使得代理渠道提高业绩能力。围绕这个最终目的，渠道经理团队的定位为（）。

A-电信优质代理渠道优秀业绩的推动者，B-电信优质代理渠道健康运营的督导者，C-电信优质代理渠道稳健发展的领导者，D-电信和代理渠道双赢发展的掌控者

3、电信卡根据发行主体上可以分为（）A-全国卡，B-省内卡，C-本地卡，D-市内卡

4、调查分析是指渠道经理通过（）等方式收集、了解事物详细资料数据，并加以分析的方法。

A-实地观察，B-面谈，C-谈心，D-提问调查

5、社会渠道新发展对渠道经理提出了新的能力要求，要求渠道经理应成为代理商经营的（）A-谋士，B-法官，C-帮手，D-家长

6、渠道经理需对代理商进行业务监督，监督其在业务操作上是否有违反公司规定的行为，这些行为包括（）A-串卡， B-串机，C-套机，D-恶意竞争

7、以下属于中国电信3G应用的有（）。

A-号码百事通，B-天翼视讯，C-天翼阅读，D-天翼空间

8、普通社会渠道经理的基础管理中要求规范渠道代理协议，这一职责主要包括（）

A-按公司要求或公司统一下发的分级代理协议模本与所辖区域的渠道及时签订/续签代理协议。，B-通过各种方法手段促进区域内的渠道多放号、不断提高第一推荐率、不断提高新增市场占有率。，C-及时完善《渠道管理系统》中的信息，定期整理、更新渠道台帐。，D-对代理商协议的整理与保管（正确、整齐、完整）。需报备的代理协议及时报备上级单位。

9、员工行为准则是企业期望员工在日常工作中所应遵循的基本原则，以下员工行为准则正确的有（）。A-持续学习，高效工作，B-爱岗敬业，遵章守纪，C-尊重他人，坦诚沟通，D-服从大局，忠于企业

10、渠道经理应对其所负责的社会代理网点的哪些方面进行清晰-量化的调研？（）

A-客户类型，B-人员素质，C-运营管理，D-地理位置

11、Android的系统特色有（）。

A-开放性，B-挣脱运营商的束缚，C-丰富的硬件选择能力，D-不开放源代码

12、一个有效的沟通需要满足以下哪几个步骤？（A-罗列表达内容，选取合适的信息；，B-让对方做好准备；， C-发送信息，对方接收信息；，D-对方分解信息，确认信息被对方理解

13、渠道经理在与代理商以及代理商店员的沟通谈判中努力建立威信，争取更多的话语权，以下哪几项属于对代理商店员的激励要求（）A-突出对店员的利益，让店员实际体会到通过渠道经理的辅导，使其个人的能力和业绩得到提升， B-激励要清晰，帮助店员了解明白代理商的绩效考核办法-绩效计算公式。避免糊涂账, C-绩效构成清楚明了，店员能自己看明白, D-对店员的激励要可感知的，给店员描绘能对他生活带来的哪些改变，有感性认识， E-绩效兑现要及时

14、代理商的店员是我们的主要培训对象，他们在为我们销售天翼产品，他们素质与能力的高低决定了销售额的水平，这些代理商的店员具有哪些特点（）

A-待遇相对偏低，B-以年轻男性为主

C-人员流动性较小，D-很多代理商的店员非正式工，E-无法进入电信正式体制，所以对电信的认同感较弱，F-抗挫能力差等无法控制的因素多

15、渠道经理在进店培训时，尽量做到内容通俗易懂，所以需要总结一些销售话术教给代理商的店员，销售话术的目的是使：（）

A-复杂的东西简单化，B-简单的东西通俗化，C-通俗的东西利益化，D-利益的东西经验化

16、渠道经理在进店给代理商店员培训时主要培训什么内容（）

A-产品卖点，B-销售技巧，C-门店管理，D-佣金结算，E-异议处理，F-IT操作

17、信任是成败的关键也是沟通中的难点，要让对方对你的话语或者你个人产生信任，要做到以下哪几点（）

A-语言以及反映出的情绪是真实的，B-站在自己的立场去思考，C-不掩饰自己的出发点，D-在和对方沟通过程中做到语言逻辑清晰、语气坚定

18、以下哪些肢体语言是自信的表现（）

A-手插口袋，B-双眼直视前方，C-挺胸站直身体，D-保持微笑

19、渠道经理在代理商处权威力高低，对日常工作的开展起到重要的影响，渠道经理在培训过程中树立权威的方式有（）

A-专业的业务知识与业务技能的展示，B-通过渠道经理的培训让店员在销售过程中实质受益，C-提高自己的语音语调，自体挺拔，D-借助代理商老板或代理商店长的力量，引起店员的重视

20、下列对于客户的购买意向有着直接的影响是（）。A-产品陈列，B-销售人员形象，C-销售网点外观，D-产品价格

21、好记性不如烂笔头，作为渠道经理应及时记录日常与代理商沟通中的内容，包括（）

A-沟通时间-沟通地点，B-本次沟通对方是否让步，C-沟通是否达到目的，D-后续的行动，E-对方性格特点，F-对方关心的焦点

22、客户在购买产品时产生异议的原因可能有哪些？（）

A-就是顾客不满意产品-品牌-经销商-销售人员服务态度等，B-对销售人员的说明，保证或厂商的保证表示不信任，C-讨价还价的藉口，D-摆出购买者高高在上的姿态，E-根本无意购买

23、渠道经理实现有效陈列指导的前提是（）。

A-熟悉陈列规则，B-经常性走访，C-配备相应物料，D-熟悉网点格局

24、现有的社会渠道网点区别于传统社会渠道网点，更为关注宣传陈列，强调客户感知，通过强化终端宣传与营销触点的融合，首先达到（）的目的。

A-方便有序，B-激发客户体验兴趣，C-增加销售机会，D-传播品牌文化

25、采用下列（）布局方式更容易提升客户满意度。

A-业务受理柜台，B-开放式交错台式，C-独立的服务专区，D-一对一的服务

26、根据客户分类与业务需求不同，客户路径可以分为（）。

A-普通业务路径，B-体验营销客户路径，C-VIP、政企客户路径，D-终端营销客户路径

27、IT支撑是要完善集约运营模式，形成全新的销售服务体系，其核心目的是（）。

A-方便客户，B-业务受理，C-增强企业运营能力，D-支撑代理商

28、从时间维度来说，完整而有效的促销活动应该包含（）部分组成。A-促销前，B-促销中，C-活动中，D-促销后

29、在赠品选择时应考虑门店、用户群特点、活动形式等因素，一般微促的赠品具备（）特点。

A-低值，B-实用，C-不能随意丢弃，D-引人注目

30、路演可以根据所处的位置、场地大小、客户群特点等方面进行路演活动选择，一般路演活动的特点具有（）。

A-参与性，B-刺激性，C-娱乐性，D-相关性，E-风险性

三、判断题：10%

1、中国电信的企业形象口号是用户至上用心服务。（）A-正确，B-错误

2、中国电信管理团队提出的“一去二化新三者”的深化转型思路中的“二化”是指市场化和电信化。（）A-正确，B-错误

3、服务理念是中国电信在为客户及社会提供服务的过程中应遵循的基本价值导向。（）A-正确，B-错误

4、乐享3G套餐，是中国电信天翼套餐中的一类手机用户套餐，以“千兆玩转3G，一毛打遍全国”作为其宣传口径。（）A-正确，B-错误

5、人流量表示店铺的生存能力。（）A-正确，B-错误

6、对于驻店卖场渠道经理佣金明细提供工作的处理时限要求为5个工作日。()A-正确，B-错误

7、中国联通拥有“沃”、“亲情1+”、“宽带商务”、“神州行”、“新势力”、“如意通”等业务品牌。（）A-正确，B-错误

8、同理心是指与对方沟通时能够感同身受、理解对方，包括语言上的理解和情绪上的理解，而情绪上的理解比语言上的理解更重要（）A-正确，B-错误

9、目前整个通信行业正在积极推动移动终端社会化，渠道社会化是终端社会化的必要基础。（）A-正确，B-错误

10、路演主持人应掌握一定的电信业务知识，一旦路演聚集较多人气后，就应该暂停路演，引导客户入厅参与体验。（）A-正确，B-错误

第二篇：中国电信渠道经理技能认证五级实操考试大纲

中国电信渠道经理技能认证

实操考试大纲

一、渠道经理技能认证实操考试内容及要求

中国电信渠道经理技能认证实操考试是主要围绕“调研分析能力”、“谈判激励能力”、“进店培训能力”、“陈列优化能力”、“流程支撑能力”、“微型促销能力”六项能力进行编制的综合性考察项目。具体内容如下表所示：

二、实操考试分数配分比重

比重会有适当差别。

三、实操考试评分标准

实操考试共计5道情景题，每题20分，共计100分。考试时间为50分钟。

第三篇：中国电信渠道经理技能认证(五级)实操考试题目及评分标准

在一流动人口密集的大型小区周边，只有一家移动专营店，目前没有电信代理商。你发现有一家主营手机销售及维修的店面，店内经营状况较好，客流量较高，具备我公司渠道代理商的条件。

问题1：前期我们会对该家主营手机销售及维修的店面进行哪些方面调研？ 问题2：如何引导该店面的老板加入电信，与电信进行合作？ 答题思路： 问题1：共10分

调研的内容包括：潜在合作商的资质、店面位置、营销面积、日常客流量、竞争对手情况、合作意愿等方面。（每回答一点得2分）问题2:共10分

（1）可以先以暗访模式了解该店的销售情况，对电信的终端销售是否有兴趣等问题。3分（2）在情况了解后，需要突出与电信合作的利益，吸引店主对合作的兴趣。3分（3）在激发兴趣的基础上，可以详细介绍合作流程及相关优惠政策。2分（4）持续跟踪此店。2分 言之有理，酌情给分

小李是一名渠道经理，在他的努力下，最近刚建好某一代理点，但是这个代理点老板向他反映赚不到钱。如果你是小李，请用“四流三率”分析目前此代理店可能存在哪些问题？有什么切实可行举措？ 答题思路： 问题1：共12分

人流量：门店的选址是否合理，门店所处地段，经过的人流量是否理想。有没有联盟。（3分）

客流量：门店的陈列是否存在缺陷，外部宣传是否到位。如：LED宣传、海报的张贴等。（3分）

销售量：产品是否与人匹配，产品是否与客户匹配，产品是否与体验流程匹配。（3分）销售额：是否有交叉销售，末梢激励是否到位。（3分）问题2：共8分

1、选址调研方面：对整个区域进行调研，重新选择更为合适的门店地址。（1分）

2、陈列优化方面：加强对于代理商及营业员的陈列层面的培训，有效地利用现有物料突显产品利益点，引客入店。（2分）

3、培训方面：对一线销售人员加强销售技巧的培训，同时监督代理商的微佣金发放是否及时。（2分）

4、佣金政策方面：审查代理商的佣金引导政策，激发一线营业员的销售积极性，从而提高销售额。（2分）。

言之有理，酌情给分，写出4点以上，即可给8分渠道经理在巡店过程中，某代理商李老板对iPhone5S非常感兴趣，要求渠道经理介绍iPhone5S的卖点，并解答疑问。

问题1：现场请向李老板简单介绍iPhone5S的主要卖点 问题2：用三句半或者FABE的方法具体介绍iPhone5S某一卖点。答题思路：

问题1：共10分，答出一点给2分

（1）Touch ID 通过扫描指纹来解锁iPhone5S，在App Store中进行购买时，也可用它来验证身份。（2分）（2）64位A7芯片（2分）（3）全新800万像素iSight摄像头（2分）（4）Ios7（2分）（5）超快的无线网络连接（2分）问题2:共10分，能正确使用话术得4分，能结合卖点得6分

1、能够正确使用三句半的方法介绍或者FABE方法介绍。每说出一句话得1分。三句半话术：

“简单来说 ”（1分）“它特别适用于 ”（1分）“您使用了它以后 ”（1分）“举个例子来说吧 ”（1分）FABE产品介绍法：

（1）产品特征（2）产品优点（3）产品对客户带来的利益（4）举个例子说明

2、结合方法运用介绍某一卖点。共6分（1）能准确找到产品的卖点（3分）（2）能结合话术将产品卖点说出来（3分）

要深入推进社会渠道建设，必须促进单店销售服务能力提升。请结合你所管辖的社会渠道特点，请回答：

问题1：谈谈如何推进“单厅增效，优化网点覆盖，提升单店移动发展能力”工作。问题2：当代理商业绩上不来，盈利能力不行，如何与代理商进行沟通。答题思路： 问题1：共12分

1、评估：定期评估网点健康程度，可以用四流三率的方法评估。（3分）

2、诊断：判断导致低效的问题，制定店面效能提升方案。（3分）

3、辅导：对代理商进行辅导，包括销售组织、店面陈列、体验营销和运营分析等方面。（3分）

4、管控：对辅导进行效果管控，实现长效机制。（3分）

问题2：共8分

1、与代理商沟通之前做好准备：发现问题，找到问题原因。（2分）

2、与代理商共同探讨问题所在，探讨解决问题方法，最终达成共识。（3分）

3、与代理商的沟通要求要做到：简短、直接、开放、交互。（3分）

在某核心商圈的一家中国电信新开的社会网点，其老板姓王，王老板是中国电信新发展的代理商，之前一直没有经营通讯类产品的经验，作为渠道经理的你，将对这家新开的门店人员进行培训。

问题1：你会采取哪种培训方式，为什么？

问题2：你会进行哪些方面的培训，对培训内容有哪些具体要求？ 答题思路：问题1: 5分

推荐进店培训，进店培训好处：节约培训的时间和场地成本。（5分）

问题2：15分

一、电信产品卖点培训（1分）对于电信产品的培训需要做到实时、简单。（2分）

二、销售技巧培训（1分）

对于销售技巧培训需要做到实用、简单、易懂。（2分）

三、异议处理培训（1分）

对于异议处理培训需要让营业员掌握智慧中立的回应，并能够在异议处理过程中探询信息。（2分）

四、佣金结算培训（1分）

对于佣金结算的培训需要渠道经理做到设身处地、考核到位。（2分）

五、IT操作培训（1分）

对于IT操作培训需要营业员操作迅速，不出错。（2分）

作为一名渠道经理，如何做好炒店暖店工作，落实重大节假日大型促销和小型节假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售活动，强化组织保障，是工作一个重点，请结合实际，回答以下问题：

问题1：你觉得如何组织一次炒店、暖店销售活动。15分

问题2：请结合实际案例进行说明。5分 答题思路： 问题1：共15分

（1）考生炒店暖店组织活动思路清晰，能够按照活动前、活动中、活动后三方面思路进行。共15分

活动前：涵盖明确重点、活动场地选择、营销策划、市场预热、人员培训等方面；（5分）活动中：涵盖现场筹备、业务受理、渠道协同、活动管控等方面；（5分）活动后：涵盖激励兑现、总结优化、服务跟踪等方面；（5分）问题2：共5分

（1）能对目前自己所管辖区域炒店暖店进行总结。（2分）（2）能对自己所辖区域炒店暖店工作后续如何做进行思考。（3分）

某代理网点，地处大型社区核心位置，每天人流量充足，但是该店存在销售上不去，已经连续6个月亏损的情况，该代理商觉得在电信做代理赚不了钱，不想干了，作为负责该区域的渠道经理，你会采用哪些举措改变现状。回答思路：

1、分析原因：共5分

（1）能用四流三率分析该店问题（2分）

（2）能用事实数据与代理商进行沟通。（3分）

2、解决思路：共15分

（1）在经营理念及销售技巧等方面给予代理商更多的支撑与帮助。（3分）

（2）规范、引导重大节假日大型促销和小型节假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售活动并强化组织保障。（3分）

（3）坚持以终端带动促销，通过重点机型集约运作、明星机首发、直供中心常态化终端订货会等手段，整合产业链资源共同促进门店销售。（3分）

（4）为代理商打通佣金结算流程，能够为代理商及时、准确的结算应得的佣金。（3分）（5）优化网点建设。如果确实由于之前选点失误导致人流量偏少，应该考虑重新建点，渠道经理需要在建立新代理网点之前做好充分的调研工作，为代理商建立一个良好的市场。（3分）能够针对原因提出措施，言之有理，酌情给分

陈列可以有效激发客户的冲动性购买，利用现有宣传资源，达至传播效果最大化，促进实际销量的提升。但是现在代理商门店陈列过程中，不是代理商不陈列，而是陈列更新维护特别难。请结合工作实际回答以下问题。

问题1：请谈谈代理商应如何做好渠道网点陈列管理工作？ 问题2：你碰到陈列管理最大问题是什么？怎么解决？ 答题思路： 问题1：共10分（1）（2）（3）

有人负责：专人负责物料的摆放，引导员负责陈列的整理。（3分）

按标准执行：做的事情都写下来（拍下来），然后按照写下来的东西去做。（3分）每天整理两次：陈列负责人每天上午及下午上班时必须对陈列进行整理，让陈列保持简洁，以免影响物料的宣传效果。（4分）问题2：共10分

（1）能结合工作实际谈渠道经理在陈列管理的扮演角色。（4分）

（2）能抛出实际问题。（3分）

（3）能提供解决问题思路或者需要单位支撑的思路。（3分）

2013年，移动业务要以市场份额提升为核心，大力实施规模突破攻坚计划，量质并重地加快推动移动业务的规模发展。请从渠道经理的角度出发，回答以下问题 问题1：请谈谈社会渠道如何做好“聚焦重点机型坚持智能机引领”工作。问题2：如何实现代理网点终端增量？

答题思路： 问题1：共10分（1）（2）（3）

“高端多引擎”，做大苹果、三星等高端战略合约机规模。（2分）“双模扩渠道”，通过双模机扩大社会渠道销售网点。（2分）

“千元起规模”，推动以融合客户、白领、学生为主力消费群体的990系列大屏智能机 起量。（2分）（4）（5）

“入门换3G”，针对农村及低端流动人口，通过低门槛实用智能机。（2分）“以旧换新”，加快2G向3G智能机迁移。（2分）

言之有理，酌情给分，每点2分 问题2：共10分

（1）提升员工的主动性。影响员工的主动性的因素有许多种可能性，需要对代理网点的运营模式与激励制度进行调研。（2分）

（2）对代理网点的陈列指导。渠道经理可以向代理店店长培训陈列的相关内容。（2分）

（3）渠道经理可以对销售人员进行销售技巧的培训。差异化搭建体验平台、强化比算促单技巧、3G应用辅导技巧、流量持续经营技巧。（2分）

（4）加大对代理商的重点机型考核力度，为代理商打通佣金结算流程，能够为代理商及时、准确的结算应得的佣金。（2分）（5）加大对重点机型培训力度。（2分）

渠道经理小李，想让其负责的某新进代理商下月安排一次炒店活动，约定明天上门将与该代理商进行一次沟通。其领导潘主任希望了解沟通情况，便要求小李上交沟通记录。如果你是小李，请结合实际情况回答以下问题：

问题1：小李与代理商沟通时，应会重点谈哪些事情？ 问题2：如果你是小李，你会在沟通记录中记录哪些主要内容？

回答思路： 问题1：共10分 重点谈的内容：

（1）代理商的意愿（2分）（2）时间上安排与炒店流程（2分）（3）炒店目的（2分）（4）公司的支撑（2分）（5）炒店的成功案例（2分）每点2分，言之有理，酌情给分

问题2：沟通纪要（每答出一点给2分，最多10分）（1）沟通时间（2）沟通地点（3）是否让步（4）沟通是否达到目的（5）后续的行动（6）代理商性格特点（7）对方关心的焦点

请以中秋节（或教师节）促销为切入点，为自己辖区内某一门店策划一场炒店促销活动，要求对门店进行简单的背景介绍，活动方案完整且可操作性强。答题思路：

（1）能对自己辖区内的某一门店进行简单的背景介绍。介绍包括：（5分，答出一点给1分）地理位置 人员情况 经营情况 客流情况 竞争对手情况 „„（2）活动方案完整包括促销前、促销中、促销后三个阶段（5分）

（3）能围绕四流三率来策划。（5分）（4）方案创新性强，围绕主题。（3分）

（5）能结合岗位实际情况，言之有理，酌情给分。（2分）

小王最近新发展某代理点，代理点建设完成后，小王发现代理商合作意愿不强，很多政策不愿执行，如果你是小王，请回答以下问题：

问题1：你觉得代理商合作意愿不强可能会有哪些方面的原因？ 问题2：哪些措施可以提高代理商的合作意愿。答题思路： 问题1：10分

（1）代理商合作意愿不强原因是多方面，由于双方立场不同会产生在经营上的分歧，分析角度可以从代理商与运营商两方面进行：

1）代理商比较看重眼前利益，希望能够在较短时间内通过各种手段收回成本开始盈利，代理商看重快钱快入。（3分）

2）运营商层面需要代理商尽快存活，提升产品销售量，更看重用户的存活度和用户质量。同时希望通过增加代理网点数量达到拓展销售辐射范围的目的。（3分）（2）能结合自己的实际工作情况，谈谈体会。（4分）问题2：10分

（1）作为渠道经理需要在建立新代理网点之前做好充分的调研工作，为代理商建立一个良好的市场。（2分）

（2）在经营理念及销售技巧等方面给予代理商更多的支撑与帮助。（2分）

（3）为代理商打通佣金结算流程，能够为代理商及时、准确的结算应得的佣金。（2分）

（4）规范、引导重大节假日大型促销和小型节假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售活动并强化组织保障。（2分）

（5）坚持以终端带动促销，通过重点机型集约运作、明星机首发、直供中心常态化终端订货会等手段，整合产业链资源共同促进门店销售。（2分）

目前A公司想要策反一家他网的代理店。该店位于市区内主要街道，周边居民区林立，附近有一条以餐饮为主的商业街。如果你是这家公司的渠道经理，你会从那几个层面去进行调研？可以采用哪些调研方法？ 回答思路：

问题1：可以从地理位置、人流量、客户类型、运营管理、人员素质、合作意愿、竞争对手渗透情况等几个方面来进行调研。（答出1点给2分，最多10分）问题2：调研方式可以采用： 观察法（2分）交谈法（2分）测算法（2分）等方式 能举例说明（4分）

请阅读以下2个场景

场景一：黄浦区某代理商将进行厂区促销，代理商认为促销只要有帐篷，有单页，有人能在现场宣传就可以，因此仓促上阵，虽然该工厂有1000多员工，人流量很大，但是由于代理商前期没有做过详细地了解和分析，现场情况完全出乎意料。该厂员工午餐是分拨进行的，每次用餐时间不足30分钟。基本上除了吃饭，没有时间仔细留意活动的详细内容。前期零宣传导致目标客户对产品没有感知。最后的结果可想而知，从上午11点到下午14点，战绩仅销售礼包2套，全部为2G，毛利为零。场景二：白云区江高镇某专营店，在距店10分钟车程的某民营鞋业进行一场厂区特惠促销，该厂属于民营鞋厂，200人左右，鞋子主要供货内地，有两栋员工宿舍楼，厂区属于封闭式管理，除了周末，员工都在厂内。进鞋厂做促销，第一步，电信的客户经理先与工厂建立良好的客情关系，然后，把促销需求给代理商；第二步，代理商在获得老板认同后以服务为切入口做营销，选择的赠品考虑到厂区离市场比较远，选择单车作为礼品。第三步，在摆摊前一周，先通过客情关系让老板在会议上提前告知员工，并在宣传栏上张贴海报等方式提早宣传。第四步，通过走访厂区，确定把促销地点放在食堂门口。当天从下午5点至7点，2个小时内共销售礼包7套，全部为3G礼包，其中3套为3G智能礼包。通过本场促销，该专营店老板获利1800余元，专场促销取得不俗战绩。

请问：我们在组织促销活动时为什么要选择厂区促销这样的形式？以上两个场景，同样是厂区营销，结果为何差异巨大？你觉得组织厂区的现场促销活动应该有哪些思路？ 回答思路： 问题1：选择厂区促销的原因是：

（1）厂区环境相对封闭，目标客户集中，不同于街头临时促销。（2分）

（2）厂区内促销带来的信任感与街边促销不可同日而语，加之厂区内人群相对固定，极易口口相传、以一带十，是进行现场促销的优质资源。（2分）问题2：

两个场景结果差距大，是因为在组织策划方面思路不同，选择的促销方式不同。（2分）问题3：

有效的厂区促销方式包括（每答出1点给2分，最多14分）

（1）打关系：厂区促销，关系先行，找到关键人，做好前期铺垫

（2）定地点：地点决定客流量，促销位置应选择员工必经之地，例如： 饭堂门口、宿舍楼下、大门口旁、篮球场旁等

（3）选时机：选择人流量大的时点如中、晚餐时，和员工有钱的时候，如发工资的时候。（4）拟口径：营销口径一定要有噱头

（5）配礼包：产品礼品吸引眼球，促成临门一脚（6）定价格：低价做噱头，利润为导向

（7）做动员：现场销售一定要以代理商的店员为主力（8）搞预热：抓住“发工资前3天”时间段，调动消费者胃口（9）精心布置促销场地

（10）重营销，可以采用以老带新营销模式，充分利用了厂区人群集中，老乡聚头的特点，通过口碑营销加体验达营销到一传十十传百的滚雪球效应 案例15 小李服务的龙凤专营店从开业开始就一直陷入亏损泥泽中，以下为每月运营情况表：

表一 ： 龙凤专营店运营情况表

作为一家资源置换厅，小李数次与店老板沟通扭亏事宜，但是均以“再说”为由一拖再拖。假设你就是小李，接下去你会怎么做？

回答要点：

（1）：通过调研的形式全方面了解该店亏损的原因，客观找出目前现状中的不足；（5分）（2）:选取同类地段、发展较好的营业厅数据进行提取，并对其优秀经验进行总结归纳，并且有目的的进行复制；（5分）

（3）：将第一、第二点的事实进行整理后，对应的考虑扶持政策，并向上进行资源请求；（5分）（4）：和代理商店老板进行谈判，争取4-6个月的尝试期，要求代理商全方位配合。（这一点主要考察考生在遇到代理商不配合的情况，能有不同的扭转手段与思路）（5分）

在吉祥镇唯一的通信商业街上除了一家电信自有营业厅在经营电信业务外，其余都是移动和联通的代理商遍布周围，电信市场份额一降再降。有一天，拥有一家移动店和一家联通店的陈老板上门找到了渠道经理小王，希望能够合作。但是提出了三点要求：

1、不缴纳保证金；

2、开设一家电信合作营业厅，要求电信给予相应扶持政策（包括三年内不得有其他电信代理商进入）；

3、由电信培训营业员，并进行考核。

1、面对电信无代理网点应对竞争的情况，请谈一谈你的想法或者应对的思路？

2、假如你是渠道经理小王，面对陈老板的主动投诚，并提出了自己的条件。你如何做？ 回答要点： 问题1：在面对困境的时候，需要具备清晰的思路。通过对实际情况的分析，选择合适的网点渗透手段以及拓新应对。（5分）

问题2：

（1）对于王老板的投诚，首先要先通过各种渠道了解该老板的品行，是否会影响到合作。（5分）

（2）在原则性问题面前，需要分清事实，对保证金、排他网点等敏感问题处理合适。例如：让代理商用承诺换资源，用结果换资源。（5分）（3）渠道经理通过驻厅帮扶，但需要设定周期。（5分）

你要做异业合作，谈一谈你会找哪些店或者行业来进行合作，并描述一下合作的思路和亮点。回答要点：

（1）异业合作的概念及举例

异业合作要找有业务交叉和组合营销可能性的行业或者门店。（答出概念给4分）例如：如电脑店、家电卖场、房地产开发商等；（举出一个例子给2分，最多给4分）（2）合作思路

能答出可以合作的形式与产品的卖点（给4分）并能举例说明（4分）

如：电脑店可以通过宽带与电脑组合的形式进行销售，可以借“宽带让利”为营销切入口进行销售。对于电脑店而言，通过对宽带的合并销售提升盈利空间。（3）回答能有自己的思路，有所创新。（2分）

你所服务的代理商发展状况不佳，在支局业务发展份额占比非常低。这个时候，你一方面面临着代理渠道发展难以打开局面的窘境；另一方面，你的直属领导由于看不到社会渠道发展的希望而对你的工作以及社会渠道关注甚少。这时候，你希望改变这样的局势。但是，要如何改变呢？ 回答要点（思路）：

（1）让代理商参与到支局日常活动，对代理商是练兵、对支局是借兵打仗；（2）征求资源，让代理商营业员驻自有厅学习，或者让自有厅营业员驻代理厅帮扶；（3）炒店暖店增加人气；

（4）将其他社会营业网点好的经验进行内化推广；

（5）在各种内部会议，多发布社会渠道近期活动成果以及目标，让支局内部人员多了解 社会渠道发展；

（6）通过对代理商发展不佳的原因进行客观分析，具体应对。言之有理，酌情给分，建议回答出1点给4分

炒店促销活动前期预热很重要，活动前期预热准备需因地制宜，根据周边人员的活动习惯进行，预热工作做足、做细，活动就成功了一半。针对小区型门店可以通过哪些方式开展活动预热？ 回答要点：（至少回答5种方式，每种方式得4分）（1）可采用宣传栏张贴活动海报（2）挨户发单页或邀请函（3）人流量大且醒目的地方挂条幅（4）到人流量大的地方进行活体举牌（5）电话外呼（6）短信营销

（7）社区论坛发布活动信息等（8）微博、微信（9）„„

作为一名渠道经理，请你简要叙述自己从事此项工作以来的心得，同时需要具备哪些能力。例如：渠道经理需要有一定的持续学习能力，在工作中需要不断的对代理商进行业务培训。

回答要点（思路）：（1）（2）（3）（4）（5）（6）（7）

调研能力（2分）谈判能力（2分）培训能力（2分）陈列能力（2分）微促能力（2分）综合支撑能力（2分）

可以简要列述工作带来的，对一些工作的看法与问题解决的一些思路。（8分）

第四篇：渠道经理试卷(二)

渠道经理测试题

（二）部门： 姓名： 成绩：

一、填空题：（每空1分，共计40分）

1、代理商与联通公司的关系：(商业伙伴)、(入场券)、(区域销售代理)、(利润竞争者)。

2、沃家庭业务五大免费看点（固话手机免月租）、（家庭成员之间通话全免费）、（手机卡免费送）、家庭成员手机可加至8个、（固话来显、悦铃免费送）。

3、渠道经理职业成功法则专业、（积极）、（高效）、（坚持）。4、3G基本套餐分为ABC三种，A套餐适合（数据业务使用多）用户使用，B套餐适合（语音通话多）用户使用，C套餐适合（本地市话多）用户使用。5、3G业务销售五步曲为：（识客户）、（问需求）、（说产品）、（试体验）、（促成交）6、3G套餐入网当月可在（套餐包外资费）、（全月套餐）和（套餐减半）三种方式中任选其一，次月执行所选套餐。

7、省内预付费合约-预付费卖场机卡比对合约，预存话费（200）元，佣金为(80)元+套餐月费的（10%）×12个月

8、渠道拓展五原则：(渠道融合原则)、(结构适用原则)、区域划分原则、近消费者原则、（战略结合原则）。9、50入网送480政策：50元开户，自号码激活次月开始每月返还（10）元国内通话费，连续返还（48）个月。

10、渠道维系的方法：（理念维系）、服务维系、（冲突维系）、（店内维系）、（品牌维系）、（利益维系）。

11、客户经理需要知道（月度）、（季度）、（）的各种计划和完成情况；知道包区内我公司社会渠道和竞争对手社会渠道的（位置分布）、（放号能力）及经营情况。

二、选择题：（每空2分，共计20分；前7题为单选，后3题为多选）

1、中兴V880销售政策优化社会渠道合计奖励达到（）元/部。（A）A.160 B.100 C.30 D.50

2、定制机合约计划预付费购手机送话费的佣金为80元+套餐月费的10%×（）个月+()元奖励;（D）

A.24 50 B.12 80 C.24 80 D.12 50 3、3G套餐包含一定的上网流量，套餐外上网流量按（B）计费。A．0．03元/KB;B．0．0003元/KB C．0．01元/KB;D．0．0001元/KB

4、世界风敞开打78政策（需捆绑新办小灵通）固定佣金为首月+次月为(D)A.50+30 B.30+20 C.20+50 D.50+20 5、3G第五类号码尾号为ABC、AA的号码，需办理（B）元及以上套餐

A.46 B.66 C.96 D.126 6、3G手机上网当月数据流量的封顶值是（B）

A．5G B．6G C．10G D．15G;

7、对于公司制作的业务宣传单页、海报、易拉宝、宣传条幅要在到达后（B）工作日内送达，并帮助代理商进行宣传布置。A.1 B.2 C.3 D.4

8、走访时应关注竞争对手哪些相关内容：（ABCDE）A、新业务、新政策、新促销方案 B、销售状况

C、放号量、激活率 D、市场占有率

E、核心渠道及详情

9、顾问式营销应以（BCE）为主： A、推销产品 B、客户为中心

C、讲解利益点促成订货 D、交易 E、交流

10、摆“活摊”管理要素中活动后应（BD）A、活动流程控制

B、利用短信推介和电话回访等手段延长活动影响 C、节点控制

D、总结活动经验与不足

三、判断题：（判断并改错，每空2分，共计20分）

1、折页/资料架摆放应宣传资料统一正面或背面朝向消费者，达到整齐划

一、美观醒目的展示效果。（√）

2、初始密码可以在各渠道（营业厅、10010客服热线、网上营业厅等）办理业务。（X）

3、办理沃家庭B计划的用户可免费提速。（√）

4、海报应张贴于橱窗、进门3米两侧墙壁、接待室左侧墙壁。（X）

右侧墙面

5、办理趸交沃B送3G需要缴纳2年以上的沃家庭费用。（×）一年也可以办理

6、用户在2G网络内无法使用3G手机卡拨打普通语音电话。（X）可以拨打

7、代理佣金发放：按规定时间及时发放（由财务直接打款至代理商银行帐户），严禁佣金直接发放给公司员工。（√）

8、最低消费是指按照套餐约定，每月用户承诺达到的消费额度，如果实际消费达不到也要按照最低消费额度支付。（√）9、3G每月数据流量达到15GB后，关闭上网功能，次月开放。（X）6GB

10、中兴V880销售政策优化社会渠道合计奖励达到160元/部。（√）

四、简单题：（共计20分）

1、请简述新签代理商流合同签约需哪些证件和相关的押金标准？（5分）合同签约需留取合同签约对方（加盖公章的营业执照复印件），（加盖公章的税务登记证复印件）及法人（身份证复印件）以及按照合同签约对方拟代理的渠道类型缴纳相应的保证金。新建代理商普通代理店交纳（1000）元押金、专营店交纳（5000）元押金、合作厅交纳（30000）元押金。

2、代理商反馈联通公司给的佣金太低了，如何回复？（5分）

我理解您的想法，咱做代理就是为了多拿点佣金挣点钱，联通公司有不同的产品，每个产品的佣金是不同的，您说的佣金低具体指的是哪方面？„现在已进入了3G时代，我们公司为了鼓励并扶持代理渠道发展3G业务，提高了奖励佣金和铺货政策，每办理一笔合约计划，您能获取比平时高出4-5倍的利润，比如中兴V880，您销售一部合约，就可以得到至少445.2元的佣金，具体我详细给您介绍一下吧。

3、竞争对手渠道策反三步七法是指？（10分）摸底---店：位置、大小、竞争态势、房租

人：老板（性格、意愿、社会关系 影响力量）、营业员、下线

绩：放号、收费、新业务、手机，酬金总量及收入占比、老板实力、主要用户、经营年限、连锁店数量 靠近---直接法：当客户转网意向比较明显 间接法：通过营业员了解底细 转介绍：通过认识的人转介绍

影子法：每次经过时都拜访、问候，表示关注 进球----利诱法：算一笔总帐，描绘蓝图

趁虚法：抓住其对移动的不满，或者业务的低迷 领导法：约领导与之沟通

第五篇：渠道经理试卷(一)

渠道经理测试题

（一）部门： 姓名： 成绩：

一、填空题：（每空1分，共计40分）

1、山东联通渠道体系下分自有渠道、（社会渠道）、（电子渠道）；社会渠道下分（连锁门店）、合作营业厅、（专营店）、（代理点）；

2、渠道经理需负责区域内代理商经理及店员（业务受理）流程以及各项业务的（培训）和（指导）。

3、渠道经理的工作职责有（信息收集）、业务宣传、（营销指导）、（投诉处理）、（促销执行）。

4、空中充值号码：（96131778）

5、合同签约需留取合同签约对方（加盖公章的营业执照复印件），（加盖公章的税务登记证复印件）及法人(身份证复印件)以及按照合同签约对方拟代理的渠道类型缴纳相应的保证金。

6、QQ新势力套餐包含来电显示0.1元/天；套餐月费13元包含短信（90条）、GPRS流量（100MB）、手机报，套餐赠送（亲情敞开打）、（超级QQ）；小区内市话拨打（0.1元）/分钟，国内长途拨打(0.2元)/分钟；小区外市话拨打(0.2)元/分钟，国内长途拨打(0.3)元/分钟；本地接听免费；国内长途不含港澳台地区，其他资费项目执行标准资费；套餐内包含的项目(不得单独取消)。套餐执行月初扣费。

7、现渠道主要拓展方式：（空白建店）、（策反建店）。

8、定制机合约计划预付费购手机送话费的佣金为（80）元+套餐月费的（10%）×（12）个月+(50)元奖励;

9、增加客流量的方法有：（主动搭讪）、提示赠送、（把守关口）、（游动拦截）、（“铁托”吸引）。

10、“趸交沃B送3G“业务中的3G返还期限有两种：（18）个月、（24）个月。

11、利益维系三大内容是：（经营支撑）、（物质激励）、（精神激励）。

二、选择题：（每空2分，共计20分，前7题为单项，后3题为多选）1.3G手机上网当月数据流量的封顶值是（B）

A．5G B．6G C．10G D．15G;

2、新建联通专营店需交纳()元押金（C）A.500 B.1000 C.5000 D.10000

3、省合约计划机卡比对为（）月。(C)A.18 B.12 C.6 D.24

4、ocs44如意套餐固定用户为（C）元+15%*6的话费分成比例 A.30 B.40 C.50 D.60 5、3G尾号为0001-0100的号码，需办理（C）元及以上套餐 A.46 B.66 C.96 D.126 6、3G业务多媒体计费单位和文本的计价单位分别是（C）

A.N、T B.M、G C.M、T D.T、M

7、省内预付费合约-预付费卖场机卡比对合约预存款200元的佣金为（）元+套餐月费的10%×（）个月(A)A.80 12 B.50 24 C.80 24 D.50 12

8、踩点建店的误区 ：（ABDE）A、不了解市场情况，盲目建店 B、无细分市场，政策一刀切 C、人员要足，要有效管理

D、选点不佳，业绩不佳，存活率低 E、形式主义，有门头无功能

9、走访代办商应总结一下哪些相关内容：（ABCDE）A、分销商业务状况、各业务占比 B、市场占有率、新业务销量 C、各类投诉、代办商下线数 D、主要客户群体

E、代办商促销方案、代办商建议

10、业务推广缓慢卖给代理商有哪3大主要问题：（ACE）A、卖点了解不够 B、优惠吸引力部够 C、营销技巧欠缺 D、不了解业务好处 E、销售热情不足

三、判断题：（判断并改错，每空2分，共计20分）

1、海报贴放高度应高于视线平行，海报前没有遮挡，客户可以走近阅读。（错）

与视线平行

2、定制机后付费预存话费送手机套餐月费的10%×12个月。（错）10%*24个月

3、海报应张贴于橱窗、进门3米两侧墙壁、接待室右侧墙壁。（对）

4、办理趸交沃B送3G至少需要办理96元以上套餐。（×）

66套餐也可以办理

5、三领先：网络领先、业务领先、融合领先。（错）

服务领先

6、现有156、155、13X的用户（含预付费用户）可以不换号、不换卡，在更换为3G套餐后，即成为3G用户。（√）

7、套餐月费是指按照套餐内容每月固定收取的费用，用户可以在对应的优惠范围内使用一定通信服务。（√）

8、乐Phone预存话费0元购机由156元套餐降档为126元套餐。（×）96元

9、为鼓励社会渠道发展合约计划，在上述佣金政策基础上，社会渠道每销售一个iPhone4 16GB“预存话费送手机”或“购手机送话费”合约计划，华盛公司奖励300元；（×）200元

10、各渠道服务中心在收到市公司下发的佣金后，应在3个工作日内将《代理佣金通知单》送达到相关代理商。（×）2个

四、简单题：（共计20分）

1、佣金发放不及时，我们资金周转困难。（5分）

我理解您的心情，咱做代理很关注资金的流动性，我也希望佣金能尽快的下发，方便您提卡提机，加大销售力度，您知道联通是上市公司，财务流程审核比较严格，这样也是为了确定核实代理商的佣金数额，保证您的利益不会出差错，您一直是联通忠诚的老代理商，相信您能理解支持。

2、经销商的定义是什么？（5分）

拥有产品实际所有权，通过自己经营获得利润

 经销指拿着钱，从企业进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已，他们关注利差，而不是实际的价格。企业对他们不是赊销，而是收到了货款，经销商对产品加价销售。这个商是指商人，也就是一个商业单位。所以“ 经销商”，一般是企业，即从企业拿钱进货的商业单位。

 经销商分为普通经销商和特约经销商。前者没有限制，后者则和厂家或代理商在销售额、产品价格、广告等方面有特别约定。

3、摆摊现场资源配备需要哪些？(10分)帐篷、太阳伞（1～2顶），桌子（至少一张，桌布），凳子（椅子）宣传拱门，X展架（宣传栏），横幅，宣传海报，单页，名片等 话筒，音箱，喇叭，播放的音乐或录音等

现场办理业务赠送的礼品，宣传造势或者互动环节发放的小礼品 工牌，绶带，产品资费清单，靓号清单（2G和3G），计算器，纸笔、胶带若干、登记表格、数码相机或可拍摄手机，机模（5种以上定制终端）、体验卡