第一篇：我国汽车保险行业经营状况分析
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我国汽车保险行业经营状况分析
一、2014年行业经营状况
中投顾问在《2016-2020年中国汽车后市场深度调研及投资前景预测报告》中指出，2014年在车险领域，各家保险公司的竞争日趋白热化，“亏损”的标签几乎和车险业务形影不离。
根据42家拥有车险业务的非上市财险公司公布的2014年财务报告数据显示，其中有38家的车险业务出现了亏损，亏损额超过1亿元的公司有20家，超过2亿元的有6家。并且，在四家A股上市险企中，太保2014年也首度出现了车险承保亏损的局面，车险承保亏损高达12.19亿元。
车险在激烈的竞争中越来越难以盈利，主要是因为市场销售费用、渠道费用太高，综合成本率居高不下。2014年财险公司的年报数据显示，手续费和佣金支出在营业收入中的占比超过10%，有的公司甚至超过15%。而众安保险由于去中介化，通过网络直销的方式经营车险，无疑将大大节省成本。
二、2015年行业经营状况
（一）车险市场增速回落、承保微利
市场增速回落明显。截至2015年11月，全行业实现车险保费收入5526亿元，同比增长11.81%，较2014年下降5.03个百分点，增速下降较为明显，为近10年的最低增速。继2014年突破5000亿元之后，2015年全年车险保费收入突破6000亿元。
图表 2005-2015年车险市场保费增速
资料来源：中投顾问产业研究中心
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增速下降的主要原因在于汽车销售持续低迷，虽然1.6L及以下购置税减半政策对4季度增速有所拉动,但全年增速仍无明显改观。2015年1-11月，全国汽车产销分别为2182.39万辆和2178.66万辆，同比增长1.8%和3.34%。这表明行业对汽车市场的依存度仍然很高，主要靠新车销量驱动的增长方式仍未发生实质性转变。
图表 2006-2015年汽车市场销量增速
资料来源：中投顾问产业研究中心
承保实现微利。在商车费改后竞争加剧、保费充足度下降等因素的共同作用下，2015年行业仍维持承保微利的状态，但各保险公司盈利分化状况更加明显。
（二）商业车险改革试点初见成效
中投顾问在《2016-2020年中国汽车后市场深度调研及投资前景预测报告》中指出，2015年6月1日，商业车险改革试点在黑龙江、山东、广西、重庆、陕西、青岛等六个地区全面落地，保险公司开始销售新的商业车险产品，执行新的商业车险条款费率管理制度。2016年1月1日起，改革试点增加天津、内蒙古、吉林、安徽、河南、湖北、湖南、广东、四川、青海、宁夏、新疆等12个地区。
此次改革主要取得如下成效：一是通过保额确定方式的调整，解决了“高保低赔”问题，通过代位求偿机制的设立，解决了无责不赔问题，较好地解决了长期以来车险产品中争议最大、矛盾最突出的两大“硬伤”，提高了条款的合理性和严谨性。二是费率浮动机制的实施，使得低风险客户保费更低，充分发挥了车险定价奖优罚劣的机制，对于增强安全驾驶意识、改善驾驶行为、促进道路交通安全具有积极作用，继交强险之后，使得车险的社会管理职能得到进一步增强。三是初步建立了新的市场运行规则。自主核保系数、自主渠道系数均由保险公司自主设定，极大地增强了保险公司经营自主权，充分体现了“将定价权交给市场、将选择权交给客户”的改革思路，客户选择成为无形的指挥棒，促使保险公司强化自主经营责任意识，释放经营活力，增强保险行业自我发展和服务客户的能力。
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2015年6-8月，六个试点地区商业车险保费收入合计为147.36亿元，同比增长5.9%，保费收入实现平稳增长；投保率合计为65.78%，同比提高3.69个百分点，投保率明显提升，表明在费率下降的情况下，更多的客户购买保险，保险覆盖面扩大，保险保障功能得到进一步发挥；单均保费同比下降约9%，约77%的消费者保费同比下降，约23%的消费者保费同比上升，大部分客户保费支出减少；出险频率同比减少26.5%，报案数量明显下降，小额案件降幅显著，说明出险次数挂钩的费率浮动机制效果显现，对于损失金额较小的保险事故，越来越多的客户放弃索赔；2015年1-8月，六个试点地区车险综合成本率92.93%，较前5个月下降3.34个百分点，其中，综合费用率下降2.44个百分点，综合赔付率下降0.89个百分点，经营效益明显改善。
在取得上述成效的同时，试点中也出现了一些新的趋势，与行业未来发展息息相关，应当引起行业的关注：
业务中介化趋势加剧。在费率试点地区，各保险公司在确定自主渠道系数时，出于市场竞争的考虑，电网销等直销价格与中介渠道价格差大幅缩小，对客户而言选择的投保渠道更多了，但同时也有部分客户从电网销渠道流向中介渠道，业务中介化趋势再度加剧，保险公司直销能力可能再度弱化，从长远看，这应当不是保险公司希望看到的。2007年电销产品的推出，除了让利客户、方便购买以外，对保险公司而言最大的价值在于能够真正直面客户，成为与中介渠道制衡的一个手段，因此各家公司普遍将电销作为战略渠道发展。改革后这一新变化，说明电销渠道前期主要还是靠价格差吸引客户，尚未形成有效运营模式。从深层次讲，也表明价格仍是主导客户流向的重要因素，行业始终未能解决的靠什么发展、凭什么盈利的问题。靠什么吸引客户、留住客户的问题，在改革后再次凸显，当然也是改革后各家公司创新的最优切入点。
小额损失补偿机制缺失。改革后客户对小额案件逐步开始不索赔，虽然赔款少了，但可享受费率浮动，所以NCD机制本身没问题。但客观上存在客户小金额案件补偿机制的缺失，客户存在补偿需求。部分车商已经单独或联合保险公司向客户提供免费的小额损失维修服务，无疑是抓住了客户的痛点。虽然小额案件损失金额不大，但案件数量众多，且客户存在需求，是接触客户、维系客户的重要节点，如果保险公司不能有效介入，必将成为客户流失的因素之一。
绝对免赔额引入条件逐步成熟。此次改革仍然沿用了免赔率的概念，没有引入绝对免赔额制度。引入绝对免赔额有必要，且条件已经逐步成熟，无论对客户还是保险行业都是好事。对客户而言，在由于NCD机制已经逐步放弃小额案件索赔的情况下，绝对免赔额可降低保费支出，尤其是低风险客户。对保险行业而言，在保费充足度下降、责任范围扩大的双重影响下，商车改革带来的最大压力在于行业盈利能力，而绝对免赔额制度对于车险行业可持续发展，行业服务能力的进一步提升，都具有积极、有效的作用。
（三）渠道发展呈现新格局
中投顾问在《2016-2020年中国汽车后市场深度调研及投资前景预测报告》中表示，电销渠道占比下降。2015年上半年，全行业电话销售渠道实现车险保费收入438.55亿元，同比增长1.49%，占车险业务的比例为14.65%，同比下降1.48个百分点。伴随商车改革地区的逐步扩大，渠道价差缩小将进一步加剧电销渠道
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中投顾问产业研究中心 的萎缩。以集中平台为主的电销运营模式，将逐步转变为集中加分散的模式，销售界面将前移到更加贴近市场的分支机构，电销人员的专业能力更加重要。
网络保险发展迅猛。2014年财险公司互联网保费收入505.7亿元，同比增长114%。2015年1-9月，全行业网络销售渠道实现车险保费收入493.7亿元，同比增长57.23%，占车险业务的比例为11%，同比上升3.2个百分点。
2015年10月1日，《互联网保险业务监管暂行办法》正式实施，对互联网保险业务的经营主体、经营条件、经营区域、信息披露、监督管理等方面，明确了基本的经营规范和监管要求。同时，首次将第三方网络平台纳入监管范围。可以预见，未来网络销售渠道将呈现保险公司官网和第三方平台双轮驱动的格局，而网络也将不仅是一个销售渠道，更将成为一种新的客户体验方式，以及从投保到理赔、从售前到售后的全链条服务模式。在国家大力推动“互联网+”战略的形势下，互联网保险将成为最具发展潜力的渠道，将成为行业发展新的驱动力。
车商渠道进入转型期。保险公司与车商的合作主要经历了三个阶段：第一阶段是统一标准，即统一配件、工时价格等维修标准，以及定损、理算等理赔标准，避免因流程、标准等不统一而将纠纷转嫁给客户。第二个阶段是资源互换，特点是围绕三率，即新保率、续保率、事故车送修率，实现保费资源和送修资源的互换，这也是目前所处的阶段。随着汽车市场销量低迷和利润下降，以及车险市场零整比发布、商车改革等新情况的出现，在汽车行业和车险行业均进入变革期的大背景下，双方合作的契合点和利益诉求更容易达成一致，合作模式也出现了新的趋势。第三阶段的特点将是客户留存。之前的合作主要是围绕保险公司和车商的利益，保险公司和车商之间博弈大于合作，客户成为博弈的筹码，新阶段将是合作大于博弈，将更多的关注客户利益，共同提高客户满意度和客户留存率，在满足客户利益的基础上实现合作双方的利益。
（四）互联网+车险风起云涌
伴随互联网模式和思维向汽车行业的深度渗透，跨界合作、产业融合不断加剧，互联网+车险可谓风起云涌。
一是2015年5月，保监会批准众安保险增加机动车保险和金融信息服务等业务，可以开展交强险和商业车险。11月10日，推出共保合作模式的互联网车险品牌——“保骉”车险。二是随着新车销售下滑，汽车电商也异常火爆，除了专业汽车电商外，大部分互联网企业均涉足汽车电商及汽车后市场，试图用互联网思维颠覆传统汽车销售与服务模式。三是专车、快车、拼车等出行方式的发展，一方面需要调整保险产品满足其需要，另一方面上述公司也聚集了大量的车主资源。四是以保养、洗车等为主题的汽车后服务O2O 企业如雨后春笋般出现，形成了新的消费方式和客户界面。
虽然只是个开端，规模还不大，但上述企业凭借数据、客户等资源，直接或间接介入车险领域，成为车险市场的新生力量，为车险市场注入新的活力。
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第二篇：汽车二手车市场经营状况分析论文
汽车二手车市场经营状况分析论文
班级：W712210姓名：尹杰
我国的二手车市场发展很快,新的二手车市场竞争态势逐渐形成,二手车交易由过去的集中交易模式逐渐走向多元化的经营模式过渡。
在二手车市场生机勃勃时代，特别是近几年国家经济快速的发展了，人民的生活水平提高了，私人买车越来越多，来自中国汽车工业的消息显示，从07年我国的汽车销量超过870万，每年还在增长，在销售量增加的同时二手车市场就会呈现一片生机勃勃的景象。但我们还应清醒地看到，在我国的二手车流通管理中还存在很多薄弱环节，在一定程度上影响了市场的健康发展。加入WTO为我国经济进一步繁荣提供了发展机遇，如何抓住发展机遇，增强二手车流通企业的核心竞争力，建立适合我国国情的、健康的二手车流通体系，是摆在我们面前的重大课题。
我国二手车市场起步晚、发展快、潜力大，二手车交易主要集中在经济发达、汽车保有量大的大中型城市，且流向趋势明显。其中北京、上海两地二手车交易市场是我国启动最早、交易量最大的两个市场，其交易量占全国交易量的20%左右。二手车流向呈现四大趋势：一是从城市流向乡镇；二是从东部流向西部；三是从经济发达地区流向经济相对落后地区；四是从高收入者流向中低收入者。
我国新、旧车市场开始融合沟通。例如北京亚运村汽车市场和北京花乡汽车市场，开始出现业务的相互延伸。北京旧机动车市场出现了奔驰、宝马等专卖店吸引众多消费者，同时北京亚运村汽车交易市场也准备在新建市场增加旧车交易。除此之外,牡丹江、四川的攀枝花、太原等也都在二手车市场出现了新车销售、新车超市、汽车置换。同时多品牌轿车供应商也在积极推出收旧卖旧，收旧卖新等，从新车销售向二手车销售延伸。
二手车鉴定评估是一项技术性很强的工作，需要专门的设备和技术人员。但是，目前我国在二手车鉴定评估方面还没有一个可以依据的评估标准与评估规范，在鉴定评估过程中，很少企业使用检测设备，主要是靠评估人员的肉眼观测，随意性很大。有的地方为了抢生意，故意低估价格，竞相压价。此外，目前大多数二手车交易市场规定对所有交易的二手车必须进行评估，而且，多数二手车交易市场都设有从属的鉴定评估机构，既当运动员又当裁判员，并以评估价格作为收取交易费的标准和车辆贷款额度的依据，评估定价常常与实际交易价相差很大，很难保证评估结果的公允。经济越发达的地区，二手车交易量就越大。当前我国的二手车市场出现了二手车经营主体由单一模式向多元化的转变。经过一段时间的实验性运作，部分有实力、有条件的汽车生产企业，将二手车经营业务纳入新车销售系统，并
以其品牌效应、连锁经营、售后服务等优势开始了规模化运营的尝试。很多雄厚的民间资金在试水后也纷纷参与到二手车流通领域中。拍卖公司也把二手车业务作为自己利润的另一个重要增长点。至此，以传统二手车市场为主导，汽车经销商、二手车经济公司、拍卖公司等多方参与的多元化经验模式已基本形成，初步实现了二手车经验主体由原来的单一模式向多元化经验模式的转变，使新车市场与二手车市场之间的沟通进一步增强，为消费者提供更大的汽车消费空间
二手车的价格是消费者购买二手车时起决定性作用的因素，价格是否与汽车质量吻合，其中水分多少，一直困饶和制约着消费者对二手车的需求。再美国二手车价格完全随行就市，并不通过汽车折旧计算，而是根据当前的市场行情来决定二手车的价格。在美国，二手车经销商会定期发行一种“二手车价格参考书”，这种参考书会按地域的不同表明各地区二手车价格。国外的二手车市场起步于新车，二手车交易过程经过的定价、销售、信息到售后服务，全方位做到公开、公正和公平。
国内二手车市场经营发展状况，国内二手车市场如同新车市场的蓄水池，所有的二手车消费者多是潜在的新车消费者。如果没有完善的二手车市场为需要更换的车辆提供出路，将影响他们对车的需要，而随着汽车产品走进平民家庭，如果没有一个包括二手车市场在内的完整体系，将制约我国的汽车消费和汽车工业的进一步发展。
目前我国的二手车市场发展处于初期阶段，其主要特征为：
1、二手车是新车的衍生品，具有许多新车的产品属性特征，但是水平不同；
2、二手车与新手的用户消费理念周同，购买能力不足；
3、新车市场的发展决定了二手车市场的诞生，新车市场的成熟决定了二手车市场的规模；
4、二手车交易具有重复性特征，新车只交易一次，而二手车可能交易数次；
5、新车交易双方是单向不可逆的，二手车交易双方是双向可逆的；
6、二手车市场滞后与新车市场启动，但规模会超过新车；
7、新车应以需求为导向进行营销，而二手车要以产品为导向进行销售；
我国二手车市场发展前景广阔。随着经济环经的回暖和二手车相关政策的相续出台，我国二手车乘用车市场发展前景广阔。近年来二手车价格虽然有一定波动，但总体幅度不大，这于我国汽车用户换车频率较低，二手车市场有价值的二手车价格居高不下紧密相关。目前二手车市场实际车辆使用年限中，更换周期在5年以上的比例远远小于用户期望。车辆年限
结构明显倾向于5年内，用户期望值。
我国二手车市场的主要问题，虽然我国二手车市场已经有了相当大的发展，但于发达国家的二手车市场相比，我国二手车市场无论在经营方式、经营模式、经营管理还是相关法规上都与国外二手车市场存在着一定的差距，具体是：各地二手车交易税收标准不统一、没有二手车质量检测制度、鉴定评估机构不健全、市场功能单
一、市场营销网络不完善、诚信缺失、售后服务体系不健全。
要想经营好二手车市场，首先就要从定价、销售、信息到售后服务，全方位做到公开、公正和公平。把整辆车的真实事情描述给顾客，这样顾客就会做出选择到底购买还是不购买，只要把这车的真实事情告诉顾客，看顾客怎么选择，只要这车是合格的就可以。这样一来就可以提高二手车市场的信誉。
第三篇：我国保险行业分析
【关 键 词】保险行业
【报告来源】前瞻网
【报告内容】2013-2017年中国人寿保险行业市场前瞻与投资战略规划分析报告（百度报告名可查看最新资料及详细内容）
根据保险标的的不同，保险产品可分为人身保险和财产保险两大类。其中，人身保险分为人寿保险、年金保险、健康保险和意外伤害保险。根据设计类型的不同，人身保险又可以分为普通型、分红型、投资连结型和万能型等。本报告覆盖的保险产品主要是分红型、投资连结型和万能型。
分红型保险：保险公司将其实际经营成果优于定价假设的盈余，按一定比例向保单持有人进行分配的人身保险产品。分红通常是非保证的。
投资连结型保险：包含保险保障功能并至少在一个投资账户拥有一定资产价值的人身保险产品。投资账户是保险公司依法设立的、资产单独管理的资金账户。投资账户划分为等额单位，单位价值由单位数量及投资账户中资产或资产组合的市场价值决定。投保人可以选择其投资账户，投资风险完全由投保人承担。
万能型保险：包含保险保障功能并设立有单独保单账户的人身保险产品。其产品特性介于分红型保险和投资连结型保险。万能型保险除具备传统人身保险的基本功能外，还可以让客户直接参与由保险公司为投保人建立的投资账户内资金的投资活动，将保单的价值与保险公司独立运作的投保人投资账户资金的业绩联系起来。在投资收益方面，此类产品为保单账户价值提供最低收益率保证。
第四篇：我国汽车4S店经营现状分析
密级：
学号：
自考本科生毕业（设计）论文
我国汽车4S店经营现状分析
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摘 要
我国汽车业近年来的高速增长促使以4S店为核心的销售渠道的建立显得越发重要。汽车4S店在发展之初使以多样化、严格化、专业化、全面化、服务化等优势迅速得到大力推广。但是在发展过程中，4S店已由初期的繁荣进而走入了调整期，利润也大幅度下降。本论文对我国汽车4S店的现状进行分析，指出存在问题的所在，且对存在的问题进行剖析，并就存在问题的相对提出了建议和对策。
关键词: 汽车行业；4S店；经营现状
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ABSTRACT Our auto industry in recent years in the high-growth prompted 4S stores as the core of the establishment of sales channels is becoming more and more important.Auto 4S shops in its early development and diversification, strict change, specialization, overall design, advantages quickly obtained serves promoling but in the development process, by early 4S stores the prospcrity andalrcady went into setting, the profits are down dramatically.This papca prcsent situation of China automobile 4S shops to scan, pointed out the existing problems, and the analysis of existing problems, and to solve problems puts forward.Suggestions and countermeasures.Key words:theautomobile;4Sshop;management status
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目 录
第一章 汽车4S店概况....................................1 1.1 4S背景资...................................................1 1.2 4S店产生的市场基础.........................................1 1.2.1 成熟的消费基础........................................1 1.2.2 汽车厂家乐此不疲......................................1 1.2.3 商家争相进入..........................................1 1.3 4S店的定义.................................................2 1.3.1 整车销售..............................................2 1.3.2 售后服务.............................................2 1.3.3 零配件供应...........................................2 1.3.4 信息反馈..............................................2 1.4 汽车4S店的特点.............................................2
第二章 我国汽车4S店经营现状.............................4 2.1 硬件偏硬，软件不足..........................................4 2.2 专卖店的不遵守专卖规则现象................................4 2.3 经销商与汽车生产企业关系不平等..............................4 2.4 营销队伍专业化程度较低......................................5 2.5 售后服务不令人满意..........................................5 2.6 汽车4S店完全是汽车厂家的附庸...............................5 2.7 没有自身的品牌形象，完全靠汽车品牌吃饭......................6 2.8 经营成本过高，利润低........................................6
第三章 未来新兴4S店发展趋势.............................7 3.1 创品牌的4S店.............................................7 3.2 走集团化之路随着车市竞争的加剧..............................7 3.3 强强携手组建联合的舰队....................................7
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第四章 经营对策及思路................................8 4.1 树立以服务为中心的经营理念和企业经营管理模式............8 4.2 加强客户关系管理........................................8 4.3 成本和费用的严格控制....................................8 4.4 服务顾问团队的建设....................................8 4.5 打造自身的服务品牌....................................9
第五章 结 论.......................................10 参考文献............................................11 致 谢...............................错误！未定义书签。
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第一章 汽车4S店概况
1.1 4S背景资
4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式;包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。
4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离22的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为2∶1∶4。维修服务获利是汽车获利的主要部分，对专卖店的重要性也是显而易见的。[1]
1.2 4S店产生的市场基础 1.2.1成熟的消费基础
由于我国汽车服务业还不成熟，特别是售后服务环节薄弱，随着用户的消费心理的成熟，原有的代理销售体制已不能满足所有用户的需求。而4S模式则可以提供消费者由厂家和商家直接负责的产品售前、售中、售后的全程服务，消除了消费者的后顾之忧,而且其精良的装备和高档整洁的服务环境也可以使用户对品牌产生信赖感,因此它具备了消费基础。[2] 1.2.2 汽车厂家乐此不疲
由于采取4S模式厂家在扩充营销网络的同时也通过色彩、装饰、主题、格调等很多手段在消费者面前树立一个非常清晰的品牌形象,而且销售渠道较易控制,所以汽车厂家乐此不疲。
1.2.3商家争相进入
4S店刚兴起时，经销商利润丰厚,甚至有畅销品牌的4S店创下了3个月收回成本的神话,所以4S店引得无数商家竞折腰, 2003年众多资金潮水般涌入汽车品牌专卖；北京现代准备建造100多家4S店的计划一出，报名竞标者达到了2300多家。国产宝马当初在全国挑选24家经销商，更是让3000多个商家挤破了头。奔驰还没有进入中国，就有人开出1亿元的天价要建奔驰品牌专卖店。[2]
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1.3 4S店的定义
4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车汽车特许经营模式，包括整车销售、零配件、售后服务、信息反馈等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一品牌的特点。同时，我们也把整车销售、零配件、售后服务于一体的特约经营商成为3S店。现在也有6S店一说，所谓的6S除了包括整车销售、零配件、售后服务、信息反馈以外，还包括个性化销售（Selfhold）、集体竞拍(Saie By Amount)。集体竞拍也就是购车者越多价格越便宜。[2] 1.3.1整车销售
向顾客提供汽车生产厂家的品牌新车，为客户介绍车型的性能、结构特点、性价比等优点，并向客户提供试乘试驾、汽车上牌、汽车信贷等服务，树立汽车生产厂家的品牌效应。
1.3.2售后服务
汽车售后服务是汽车流通领域的一个重要环节，也是一项非常复杂的工作，它涵盖了汽车的质量保证、索赔、维修保养服务、零部件供应、维修技术培训、技术咨询及指导等与汽车产品和市场有关的一系列内容。
1.3.3 零配件供应
4S店要为品牌车辆客户提供正品的原厂零配件，并提供质量担保，同时还要为客户提供原厂配件索赔等业务，及时向汽车生产厂家备件部反馈配件使用和质量等信息。
1.3.4 信息反馈
定期进行客户回访，了解客户的心理及需求，倾听客户的意见，认真做好记录，建立客户档案，手机客户对场频车辆的使用信息、质量信息，并定期向汽车生产企业售后服务管理部门反馈。
1.4 汽车4S店的特点 汽车4S店的特点如下:（1）标准化、系列化的建筑风格。（2）统一、标准化的标识系统。（3）全新的管理模式。
（4）现代化的企业计算机管理和网络通信（5）汽车售前、售中、售后一条龙服务。
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（6）规范化的接待服务。
（7）先进、实用的专用工具仪器和设备。（8）专业化的车辆维护修理。[3]
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第二章 我国汽车4S店经营现状
2.1 硬件偏硬，软件不足
目前，中国汽车经销商获得品牌专卖权的市场是一个在世界上极端的卖方市场。厂家要求高、可选择的对象多。在中等以上的发达城市4S店的固定资产投资在1000至1500万元，流动资金要求在1000万元。尽管要求高、投资风险大、销售品种单
一、受厂家未来的发展控制等不利因素，然而紧俏汽车的厂家在一个地区征集经销商的消息是一呼百应，有的被市场看好的品牌少不了有政府批条子、通路子、送股份、持“干股”等问题出现。
发达国家的品牌汽车经销商的软件建设要成熟和先进得多。主要表现在经销商的素质较高、注重打造和维护经销商的自身品牌、重视以销售人员为经销商的第一客户的经营理念、创造与汽车生产厂家的要求进行谈判的条件、成立经销商协会去争取经销商的权益，建立成熟的销售流程、创新快捷和多样化的贷款方式和展示厅前有充足的产品选择、顾客随时试驾车等等，这些都是国内经销商目前尚未达到的。
国外4S品牌汽车经销商的收入是多渠道的，来源于新车销售、二手车、银行贷款返回利润、汽车内饰、汽车维修、批发和零售零部件、销售汽车额外质量保证的佣金。而中国大部分经销商的收入主要来自新车销售、保险返利、汽车维修和汽车内饰。随着轿车的普及，人们自己修理汽车的势头将要开始，到经销商购买标准的厂家制定的零件将成为未来中国经销商的利润来源之一。[4]
2.2专卖店的不遵守专卖规则现象
按照品牌专卖制度的规定，汽车企业建立专卖店，其相应品牌汽车只能在专卖店出售，同时专卖店也必须执行汽车生产企业的统一定价。但现阶段有些专卖店在实际运作中仍存在只有专卖之形而无专卖之实的现象。这主要是因为目前建立品牌专卖店的都是几个中高档汽车品牌，这几个品牌目前还处于供不应求的状况，专卖价格和实际价格有“价差”。专卖店有店无货、有价无车，经销商倒货的现象频频出现。在产品供不应求的时候，有些专卖店不仅会变相涨价，有时还会打破区域划分，把车卖到外地，违背了汽车生产企业建立专卖店，以统一售价、减少中间环节、提高售后服务水平的初衷。
2.3经销商与汽车生产企业关系不平等
专卖店大都由经销商自己投资兴建，有的硬件设施投资要上千万元。汽车生产企业投少量资金或不投资金，对于汽车生产企业而言，既能收到品牌免费宣传
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推广的效果，又把市场经营风险转移给经销商。但对于经销商而言，巨额的固定投资无疑加大了后期的经营成本，无形中也加大了经营风险。目前几种实行品牌专卖的车型销售形势较好，为了按期从汽车生产企业得到车子，专卖店不得不服从汽车生产企业一些过分的要求。例如在货源紧缺时，有的汽车生产企业不能按合同规定定期向专卖店供货，某些厂商还向经销商搭售滞销车，如有些专卖店要拿到畅销车，必须以一比二十的比例，搭售积压车。在这种情况下，经销商只得
[5]违规搞价格双轨制，一方面低价抛售积压车，一方面高价倒卖畅销车。
2.4营销队伍专业化程度较低
在国外成熟的汽车市场，要成为汽车销售人员，必须具备一定的资格，达到一定的标准。汽车销售人员主要由经过汽车生产企业系统培训的专业技术人员来担任，销售人员对汽车技术和知识非常了解，从某种程度上讲，销售人员是在向消费者销售服务、销售技术，而不是简单地向消费者销售一辆汽车。而国内许多销售人员却不懂汽车知识，有的销售人员为了多卖车甚至误导消费者，传达不正确的信息，致使产品纠纷一旦出现，消费者和经销商“扯皮”不断。而且由于营销队伍专业化程度低，高素质的营销管理人才奇缺，品牌专卖所倡导的营销理念、营销战略以及营销手段也难以贯彻执行。
2.5售后服务不令人满意
尽管汽车生产企业大力推广包括售后服务在内的“三位一体”或“四位一体”模式的汽车专卖服务体系，但汽车作为高价值的大宗消费品，其售后服务的投入成本比较大，许多销售商的经济实力很难达到“三位一体”或“四位一体”的要求，“前店后厂”式的售后维修服务形式尚未健全。因此，目前一些品牌的售后服务机构主要是汽车生产企业或特约维修站，具体的服务行为一般由维修厂实施，而许多汽车企业又很少对人员进行系统培训，致使维修厂售后服务水平较低,缺乏专业化、高水平的汽车修理硬件设施和训练有素的维修、服务团队。在具体的售后服务中，由于技术水平、人员素质、经济利益等因素，部分维修厂往往在“工时费、材料费”上做文章。所谓的维修保养往往表现在热衷于“换件”上，不但增加了消费者的负担，也很容易让消费者对产品质量产生怀疑。[4]
2.6 汽车4S店完全是汽车厂家的附庸
汽车4S店唯厂家马首是瞻，一切经营活动都在为生产厂家服务，为把汽车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而勤奋工作。在当前的市场形势下，汽车经销商没有实
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力像电器经销商一样与厂家平等对话，处于绝对的弱势地位。
2.7没有自身的品牌形象，完全靠汽车品牌吃饭
作为厂家的4S店，其建筑形式以及专卖店内外所有的CI形象均严格按厂家的要求进行装饰和布置，经销商自身的品牌形象则无处体现，厂家也不允许体现。当前广州市汽车市场，仅集团式的汽车经销商如ACE、广物汽贸、南菱等具有一定的品牌形象。汽车4S店的经营状况好坏，90%依赖于所经营的品牌，品牌好就赚钱，品牌不好就不赚钱。同时同一品牌不同的4S店的经销商还得依赖本店经营者与厂家的关系，关系好厂家给予的相关资源就多，利润的空间也大。
2.8经营成本过高，利润低
以一家面积达2000平方米的标准计算：专卖店建筑费用（钢架结构落地玻璃）约300万元（一般按15年折旧）；购买厂家相关设备及物料费约200万元（设备按10年折旧）；每个月流动资金约200万元；加上员工工资（按70人）每月18万元、地租金（按每平方60元计）12万元、广告费用，另外还有隐性的公关成本等，每个汽车4S店的每月的经营费用约50万元。
利润方面:每月销售毛利:100*500/台=25万元；维修毛利：1500台/月维修量*500元/台（客单价）*45%（毛利率）=33.75万元；两者合计：58.75万元；因此一个经营得十分好的汽车4S店现在每月能有八万元的利润已经相当不错了。
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第三章 未来新兴4S店发展趋势
3.1 创品牌的4S店
4S只是一个框架，它所经营的汽车品牌质量与服务质量有形结合，才会使之成为一个有血有肉的整体。在整个市场不断的优胜劣汰中，车商给消费者灌输“4S”概念，使消费者对其有一个清晰的轮廓，从而将品牌优势集中提高。但大多数4S店经销商没有鲜明的、自身的企业品牌形象，有的只是代理产品的品牌形象，消费者购车时只能记得车的品牌而无法记得店的品牌。
企业品牌形象是建立在有形的产品和服务上的，是一项复杂的系统工程，体现在售前、售中和售后服务的每个环节。现在的汽车专营店，所要打造的品牌主要有两个：一是自己所经营产品的品牌，一个是自己提供服务的品牌，就是“专营店服务品牌”，这包括它们提供的售前、售中、售后服务。任何环节出现问题，都会直接对服务品牌造成影响。服务品牌是专营店可持续发展最重要的资源之一，只有消费者信赖专营店服务品牌，才能最终体现“4S店”经营理念。
3.2 走集团化之路随着车市竞争的加剧
各个汽车品牌在市场的表现也参差不齐，有的品牌甚至走向消失的边缘，造出车就能卖出去的时代永远不会重现。多品牌集团化经营后，最大的好处是经验的积累。当代理商为一个品牌建起4S店以后，便会得到厂家源源不断的技术和管理支持，厂家先进的管理经验和标准化服务流程会带着经销商一起成长，经营着多个4S店的集团公司由此获益匪浅，最初可能是被动接受，时间一长便会变成主动行为。取多家之长于一身的公司当然容易在市场竞争中表现出强势，同时有着多个品牌的集团，如果其中某个品牌出现疲软或阶段性调整时，对整个公司的影响是有限的。一般集团化管理有3种模式：营运管控模式、战略管控模式和财务管控模式。[2]
3.3 强强携手组建联合的舰队
从整体趋势看，不同品牌代理商在固守原有阵地的同时，腾出手来联合扩张，既扩大了规模，又分散了投资风险，还能共享两家企业的资源。因此，今后可能还会有更多的企业走上强强联合的第三条道路。同时，同一品牌的代理商也将出现联手行动的局面，这种现象可望出现在同品牌的4S店相互竞争分出胜负之后。弱势的代理商无奈之下，为了生存不得不投靠到强势代理商门下。而厂商到那时为了稳定区域市场，诱导弱势经销商与强势经销商之间的合并。
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第四章经营对策及思路
4.1树立以服务为中心的经营理念和企业经营管理模式
我个人认为：只有服务才是汽车4S店真正的产品。选择汽车品牌由汽车厂家的努力决定，但选择在哪家经销商购买则由该汽车4S店的服务决定。要想打造本店的服务品牌，则必须要从服务的创造者----企业员工。要从企业的经营理念、企业文化、服务意识、服务态度、服务专业水平、专业技术等多方面对员工进行培训，企业应建立服务培训方面一套完整的体系及相关的教材。培养团队中具有经验分享和共同提高的氛围，可分销售、客服、维修、美容加装等团队小组进行成功案例分享会，要求大家对工作进行总结、交流和提升。
保持服务团队的稳定性，一个优秀的服务人员的流失，会将公司的顾客带走，这对公司是一个莫大的损失，公司要从员工的待遇、培训晋升、激励制度等方面服务好员工，汽车4S店要树立“只有公司服务好自身的员工，员工才会服务好本公司的顾客”的理念来打造服务团队的稳定性。
4.2加强客户关系管理
挖掘客户资源，建立客户关系管理系统和相关的管理制度及执行力，做好顾客由销售客户及时转化为售后客户，对客户做到及时有效的“一对一”服务，对客户做到有效的沟通和管理。
4.3 成本和费用的严格控制
要在全员中树立成本观念，将成本和费用的控制指标化，直接到相关责任人，同时建立相应的激励政策，将成本与费用的控制与员工的奖金建立必然的联系。将利润增长的重心放在后市场，增加利润增长点作为4S店整车销售利润会越来越低，这是一个趋势，利润将主要集中在后市场：维修、保养、美容加装，特别是美容加装，原来一直被忽视，基本上是客人想做就做，不做店员也不主动推销。深入挖掘与汽车相关的服务，增加新的服务项目，做到人无我有，人有我精的局面。
4.4服务顾问团队的建设
服务顾问团队的水平直接关系到店的维修业务量，要从服务态度、专业水平、产值、接车台次等方面制定相关的激励政策，提高服务顾问的积极性和业务水平。一直以来汽车业界将重心关注于汽车销售，业内新闻媒介针对汽车销售人员的各种评比活动层出不穷，而汽车维修方面这些年来一直处于冷落的地位，近几年针
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对汽车维修方面的投拆日趋增长，因此首先打造4S店的维修明星工程师，向顾户展示优质的维修技术和服务水平，有助企业的美誉度的提升，打消客户的顾虑，促进店内维修量的稳步增长。加强维修站相关管理制度的执行力维修站的管理制度，厂家都有详尽的规定，但制度的执行力则不尽相同，特别是维修站，要向顾客展现本店的服务、技术水平，维修站必须将定置管理、看板管理、工艺流程、质量监控、工具及物料管理等方面按要求融入到日常经营活动中，使之成为维修站的行为习惯，这样顾客才能感受到维修站井井有条、工作有节奏，心中自然放心。
4.5 打造自身的服务品牌
当前单个4S店要想突破厂家的限制，打造自已的品牌形象确实很困难。必须在汽车后市场方面作文章，从公司的发展的战略角度考虑可筹建快修保养美容加装的连锁经营体系，以连锁加盟方式在广州市内建立连锁店，在整个汽车产业链中就市场竞争趋势而言，汽车售后服务维修保养是最重要的环节。企业要炼就和拥有强大的竞争能力就必须要建立自有品牌的快修保养美容加装连锁经营体系。这是汽车服务型企业做大做强的基础，是塑造企业自身形象参与竞争永立于不败之地的关键点。
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第五章
结论
汽车市场经历了前几年的高速成长之后，中国汽车经销商的发展曲线上隐隐约约地出现了拐点。战略重构无疑已经成为当前汽车经销商发展的主旋律之一，同时也成为摆在汽车经销商眼前的一个重大课题。尤其对于竞争乏力的汽车经销商而言，战略重构的紧迫性和必要性更为突出。在这个多变的时代，唯有适时而变，才能一路领先。本文从汽车4S店的形成，汽车市场的分析，汽车4S店现状的不足，以及汽车4S店的发展趋势和相对应的策略思路。
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参考文献
[1]《汽车销售员实战手册》[M].刘同福南方日报出版社2004年;
[2]汽车推销高手全攻略[M].刘同福机械工业2007-1-1
[3]《4S店必修课之销售篇》[M],.韩伟宏时代光华出版社2005年
[4]《实用现代企业经营丛书》[J].[美]斯蒂芬斯，[美]亚当斯著，张金成等译电子工业出版社2002-10-1
[5]《汽车4S品牌服务营销》[J].张大成时代光华2007-12-25
第五篇：经营状况分析1（模版）
XX公司2013经营状况分析及实现税款情况预测
一、企业基本情况
除介绍企业基本情况外还应包括：企业性质，企业主营项目及产品（商品）品名；整体行业发展状况及本企业在行业内所处位次等内容。
二、2012年经营情况说明及税款入库情况
经营情况说明应包括企业实现收入和税款入库情况，着重说明同比变化原因等。税款入库情况以在国税当期入库数为准，即自1月1日到12月31日实缴数。
三、2013年经营展望（或经营目标）及2013年税款入库情况分析
应包括：企业决策层（包括董事会、股东会）制定的2013经营目标（包括产值、销售目标）。企业2013年生产经营计划安排情况、预计一季度、上半年及全年实现、入库税款情况、与上年相比预计有哪些突出变化及原因，包括生产经营、市场供求、价格变化、政策调整等对税收的影响。着重说明影响企业实现经营目标及税款实现的主要因素，如国家宏观调控政策、行业竞争因素、原材俩及销售市场价格重大变化等。
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