关于药品渠道经销串货认定及相关管理办法

第一篇：关于药品渠道经销串货认定及相关管理办法

哈尔滨市龙生北药生物工程股份有限公司 关于药品串货认定及相关管理办法

为维护公司产品销售秩序，进一步加强市场管控，建立健全的市场价格体系、公正的市场政策，保障各地区市场经销商自身利益，避免因省区之间的串货使得市场价格体系混乱，导致区域市场崩溃现象发生。现我公司制定《药品渠道经销串货认定及相关管理办法》，内容如下：

一、经销渠道串货的认定

1.放货品种发生跨区销售，均视为串货；

2.一旦发现串货，被串货方应索取证据（发票或购物小票、实物照片）；

3.经销商如需跨地区销售，需提前与公司进行协商申请，经公司协商许可后，不属串货，否则视为串货。

二、处理程序

1.区域经理将品名、规格、批号、发票或购物小票、实物图片以及小包装盒，具体货物数量准确地报到市场部处；

2.市场部根据区域经理所报内容核实、确认该货物所属经销商区域；

3.如为本区域所发货物，市场部人员通知区域经理；如为其他区域所发货物，市场部人员将初步调查结果报至销售部副总处（最终确认）；

4.市场部经理提出解决方案，最终调查结果一并汇报公司领导，经批示后执行； 5.区域经理将签署意见交至销售部部长处，按规定进行相关费用扣除及补偿； 6.市场部人员做好串货调查记录，存档备案。

三、处罚方法

1.被串货方发现串货品种后，发现串货1盒视为1件，被串货方应及时向我公司提供购物小票、品名、规格、批号、小包装盒等照片，经我公司有关部门核实无误后，处罚串货方100元罚款，同时要求串货方及时回收产品串货方所在区域的区域经理罚款100元； 2.被串货方发现串货品种后，认定串货1件以上，被串货方应及时向我公司提供发票证据、随货同行复印件，经我公司有关部门核实无误后，处罚串货方每件100元罚款，串货方所在区域的区域经理罚款500元~2000元；

3.被串货市场一旦发现串货，一件以下应当主动购买并开具小票提交公司，一件以上应当收集发票证据、随货同行复印件提交公司，公司进行核实，依上述规定进行处罚； 4.对于恶意串货或发生串货后不接受公司处罚的，终止合作关系，并追究相关责任； 5.对于谎报，恶意举报的行为人，一经查实，取消经销商销售资格，并追究相关责任，该经销商所在区域的区域经理罚款200元。

本通知下达之日起按本规定执行。

2018年4月17日

哈尔滨市龙生北药生物工程股份有限公司

第二篇：药品渠道经销串货的管控办法

药品渠道经销串货的管控办法

引言：现在医药企业出现了一个普遍的串货问题，这个问题也是医药企业所为重视的

一、引起经销渠道窜货的原因

区域市场窜货是一种将产品超越所限制的区域进行销售，是比较常见的区域市场营销玩症，也有人称它为“倒货”，由于窜货会给原由的销售网络带来十分严重的破坏，所以，很多厂家都“谈窜色变”，并且制定了很多严厉的政策措施来加以管理和控制。那么造成窜货的根本原因是什么呢？主要是在于一些素质很差的省区经理或代理商的见利忘义。具体地说，有以下几个方面：

1、来自于企业的。如果制药企业的营销管理混乱，对省区经理或代理商失于监控，或者采取了不适当不公正的市场政策，都有可能导致省区经理或代理商采取不负责任的窜货行为；

2、来自于竞争对手的。追逐利益是代理商的本性，他们是通吃的，不可能尽忠于某一企业，当然不能以偏概全，也有图长远利益的。为了争取代理商，竞争对手有可能给予更为优惠的待遇，从而使代理商放弃现有企业的联合，而对该珍宝岛进行跨区域倾销。

3、来自于省区经理或代理商本身。他们为了实现全同任务，或者谋取区域外的较高差价，而对外抛售所经销的产品。

二、经销渠道窜货的种类

（1）代理商之间的窜货。经销制制药企业通常采用的销售方式。制

药企业在开拓市场阶段，由于实力所限，往往把产品委托给代理商销售。销售区域格局中，由于不同市场发育不均衡，甲地的需求比乙地大，甲地货供不应求，而乙地销售不旺，为了应付制药企业制定的奖罚政策，乙想方设法完成销售份额，通常将货以平价甚至更低价转给甲地区。为此，制药企业将咽下苦果：销售假象使乙地区域市场面临着在虚假繁荣中的萎缩或者退化，给竞争品牌以乘虚而入的机会，而重新培育区域市场要付出巨大代价，乙地区域市场可能由此而牺牲掉。

（2）区域市场与区域市场之间的窜货。分制药制通常是有强大实力的制药企业在各销售区域分派省区经理，组建分制药企业，相对独立而又隶属于制药企业的营销制度。省区经理的最大利益点在于销售额。为了完成销售指标，取得业绩，往往把货卖给销售需求大的兄弟省份。省区之间的窜货将使价格混乱，最后导致区域市场崩溃。

（3）制药企业销售事业部向分制药企业放水。这种放水有时是无意的，制药企业的管理层没有主见，只要代理商提出要求，不管合理否，只顾发货赊销。作为代理商，当然是多多益善。还有，制药企业由于管理不严，总部工作人员受利益驱动，违反地域配额政策，使区域供货平衡失控，造成区域市场格局不合理。

（4）倾销过期、过时商品。经销网络中的销售单位低价倾销过期或者即将过期的产品或者库存积压的过时的商品。他们为了争取尽快地回笼资金，还常常把反季节的商品以及滞销的商品低价倾销出去以避开市场风险，而置制药企业信誉和各方利益于不顾，扰乱了区域市场体系，侵占了新产品的区域市场份额。

（5）鱼目混珠，以次充好。制药企业还必须警惕另一种更为恶劣的窜货现象：代理商销售假冒伪劣产品。假冒伪劣产品以其超低价位诱惑着代理商铤而走险。他们往往把假冒伪劣产品与正宗的正规渠道的产品掺和在一起销售，掠夺合法的产品的区域市场份额或者直接以低于区域市场价的价格进行倾销，打击其它代理商对品牌的信心。

三、经销渠道窜货的控制和预防

1、严格划分区域，将区域市场按行政、地理经济水以及消费习惯等进行科学划分，严格指定区域代理商业务和责任范围，同时派省区经理协助管理。

2、严密价格管理，严格制定各个产品的批发价和统一零售价，即便实行终端浮动价，也要限制一定的幅度。

3、随时检查市场产品的代码，便于对窜货作出准确判断和迅速反应。所谓代码制是指给每个销售区域编上一个唯一的号码，印在产品内外包装上，一旦在甲地发现乙地产品，就应该作出快速反应。

4、实行奖罚制。发生窜货的两地，必有其它代理商由于利益受损而向制药企业举报，对于举报的代理商，应该给予奖励。对于窜货商，应该立即停止向其发货，并给予一定的处罚，然后重新选择代理商。只要产品对市场有利益，经销商能够拿到自己的点位，经销商是N多的。

5、加强监督，定期对区域市场进行明查暗访，发现问题及时解决。

6、严格实行总代理制和总经销制。

制药企业将倾注更多力量于防范渠道窜货的问题上，同时我们也制定

了一系列相应的防范和控制窜货的政策措施，同时也出台了一套处罚制度，终端产品特殊的消费品，由区域市场窜货而可能导致的后果将更为严重，所以我们更要严格控制窜货的行为，一旦发现立即严惩不贷。

四、对窜货行为的处罚程序

1、冲货认定

1、放货品种发生跨区销售，按冲货处罚。

2、放货品种流通到各区域市场不属冲货。

3、需在其他区域的商业公司走票，经销售部与该商业制药所在地办事处协商许可后，不属冲货，否则按冲货处罚。

2、处理程序

4、省区经理办事处或内勤将品名、规格、批号、小包装盒上的喷码及已发现的具体货物数量准确地报到销售部客户服务人员处，设立全国不同城市的防伪标志。

5、户服务人员根据区域办事处所报内容于当日内查找、核实，确认该货物所属代理商区域。

6、为本区域所发货物，客户服务人员通知区域经理；如为其他区域所发货物，客户服务人员将初步调查结果报事业部部长。

7、事业部经理接到初步调查结果后，应立即进行调查，并确认最终结果。

8、事业部经理提出解决方案，最终调查结果一并汇报制药企业的领导。经批示后执行措施。

9、业部经理将签署意见交财务部销售费用，按规定进行相关费用扣除及补偿，并通知办事处。

10、场部客户服务人员做好冲货调查记录，存档备案。

3、处罚方法

经制药企业省区办事处以及销售部查处，证实某去代理商有窜货行为，情况轻微的除将窜货所得予以没收外，将代理商信誉级别下降一级；当年内发生两次或两次以上窜货行为的代理商，且情节恶劣的，一经查实，除没收将窜货所得以外，将撤消其在当地的代理商资格，同时扣除其交付的信誉保证金；如造成整个市场，后果严重的，制药企业将诉诸法律予以严惩。要以合理的合法的手段去解决市场串货问题，因为串货不单单是企业的利益，最终市场能够走向何方，难道不是企业所顾及的问题吗？当然，没个企业都有自己的想法和办法，我的建议只是一个点，个人的思维是有限的，还是需要集体的智慧去解决串货的问题。经销商也应该清楚的认识这一点，把企业的产品串死了，你将来的长远利益在哪里，难道你的成长不是靠企业支撑的吗？

第三篇：渠道串货与价格体系混乱防治

渠道串货与价格体系混乱防治

第一部分：串货本质原因：价差与渠道重叠 串货原因之一：价差

1、生产企业价格体系控制问题－－价差太大：主要存在以下价格差别，从而导致以下操作空间： ·地区价差太大。

·季节价差太大，导致一些代理商乘淡季屯货。

·调价前后的价差。价格变动前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤积货物，等 涨价后，他再低价出货牟利！

·大小客户价差：大客户销量大，因此可以拿到更低价格。促销政策导致的价差，有些 企业看似公平，但对不同市场促销返利太大，导致实际上的价差，使得代理商有价格操作空 间。

串货原因之二：销售管理政策失误

·年销售目标任务过高，经销商和企业自己的区域销售经理和业务员都感到完不成任务，只有一起串货。甚至贴现串货。

·年终为完成销售任务，为了个人业绩，区域经理要求经销商压货，并以其它促销支持（变相降价）为条件，第二年经销商无奈串货。

·商业单位奖励制度设置不合理：随任务成几何基数增加时，导致经销商为拿奖励而串 货。

·或者年终返利太高，使商业单位为了年终的高额返利而铤而走险，大肆串货。

·奖励采取货物方式，如果代理上区域市场容量达到极限，如果想套现，必然低价串货。

串货原因之三：代理商、经销商和业务员缺乏诚信，想捕捞而获，抢夺他人的利益

·商业单位和业务员不讲信誉、缺乏诚信，缺乏职业道德，为了不费力气就拿到利润，不惜降低出货价，销到异地（尤其是销量大、终端促销做的好的地区）去。

·当资金困难需要套现时，也会不惜低价倾销。

·换货：代理商把其经销的几种产品组成套装换取另外一个地区的另一个套装。尤其市 把广告多、走货量大的品种当成带货品种，因此不要把我们的产品搞成带货产品。

·经销商放弃我们产品后者即将倒闭时，会低价串货乱市。

第二部分：串货管理与控制

控制串货方法之一：弄清货物流向

·彻底弄清自己企业的产品的月分销量（注意非回款量）

·彻底弄清自己企业产品的季节、促销等销量变化情况

·彻底弄清自己企业的货物流向。这是我们分析市场潜力、增加销量和防止串货的前提。也是开发二级市场优先顺序的依据之一。

·计算自己产品的安全库存量、建议在采购时按照建议量采购，但同时注意季节变动情 况。

·弄清自己企业产品在同类产品中的市场份额。打压其它产品的进货量和扩大其进货周 期。

·控制好自己企业产品的价格体系。

如何弄清货物流向：

1、通过经销商的采购、配送、批发人员了解

2、通过经销商的可观人员来了解，或者亲自到仓库去查。

3、学会电脑，定期亲自察看经销商的进销存账目。

4、通过渠道促销活动掌握批发（非连锁配送）货物流向。比如，针对小的药店和周边 地区药店批发的经销商可以搞持续两个月的进货有奖销售活动！拿奖品时登记单位名称。

5、手段：物流流向费用、准确上报物流及时发货、送给经销商最新的货物进销存管理 设备和软件。

控制串货方法之二：合理划分区域和市场 改变原来的销售区域： 方法有二

1、按照商圈划分市场区域：目前大多数生产企业在大多数情况下，市场区域划分时都 是采用商圈和行政区划重叠的方式，习惯成了自然，没有人对此提出质疑，我个人认为。企 业市场区域的划分，做好考虑商圈的重复问题：比如。例如：河南信阳、湖南的岳阳商圈上 属于武汉。如果硬要按照行政区划，串货很难避免。

2、按照经销商（代理上）已经形成的网络覆盖实力范围划分。经销商长期经营中陷阱 已经形成了自己的覆盖网络范围。应该承认之一现实。通过多方协调、相互妥协，最后让双 方认可新的区域。允许相互交叉覆盖。

3、按照渠道划分经销商：批发、连锁及零售、超级大卖场。

控制串货方法之三：制定合理的价格政策

·价格体系尽可能全国一致、大小一致，对于重点市场采取其它措施帮助，而不是价差。即使有价差，也应使两地价差的获利小于在两地运输成本，尽量缩小价差。

·尽可能制定统一的出货价和零售价。强力维护价格体系。

·做好调价后的保密工作、安抚工作和解释说服。杜绝调价前囤货。一般在同一天内用 正式文件通知，并给予适当比例（大家按照各自的销量，和同一比例来配货）的原价货物，但必须按照提高后的价格卖出，保证给经销商得到补偿的利益。

·不搞降价促销。控制串货方法之四：制定合理的激励政策

·年终返利不要呈几何基数增加，如果年终返利幅度大于正常销售利润水平时，代理商 就可能串货。一般应该低于 5％。

·多用过程返利，少用销量返利：比如铺货率、售点生动化全品项进货、安全库存、遵 守区域销售、专销（不销竞品）、积极配送和守约付款等等。过程返利既可以提高经销商的 利润，从而扩大销售，又能防止经销商的不规范运作。

·年终奖励不奖货物。年终返利比例不宜超过 5%。·激励不能变相降价或者本质上的降价。

·不给经销商直接操作广告，以防其用此费用降价。

案例一：某药企的返利政策

1、经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利 1%。

2、经销商超额完成规定销售量，返利 1%。

3、经销商没有跨区域销售，返利 1%

4、经销商较好执行市场推广与促销计划，返利 1%。

案例二：某药企的过程奖

1、铺货陈列奖 在产品入市阶段，厂家协同经销商主动出击，迅速将货物送达终端。同时厂家根据给予 经销商以铺货奖励作为适当的人力、运力补贴，并对经销商将产品陈列于最佳位置给予奖励。具体设定几个量化陈列指标予以定期与不定期考核。

2、终端渠道维护奖 为避免经销商的货物滞留和基础工作滞后导致产品销量萎缩，厂家以“渠道维护奖”的形 式激励经销商维护一个适合产品的有效、有适当规模的渠道网络。设定客情关系、定期拜访、POP 传播等几个定量指标，予以定期不定期考核。

3、分销流向上报奖：按时上报每月分销流向。

4、价格信誉奖 为了防止经销商窜货、乱价等不良行为，厂家在价格设计时设定了“价格信誉奖”，要求 遵守价格规定出货。作为对经销商的管控。

5、合理库存奖 厂家考虑到当地市场容量、运货周期、货物周转率和意外安全储量等因素，厂家设立“合 理库存奖”鼓励经销商保持适合的数量与品种。

6、经销商协作奖 为激励经销商的政策执行、广告与促销配合、信息反馈等设立协作奖，既强化了厂家与 经销商的关系，又是淡化利益的一种有效手段。

控制串货方法之五：制定合理的目标任务

·目标销售任务制定科学有依据，增加的销售目标任务要有增长点和具体增加销量的方 法措施，保证代理商努力后在自己的区域内能完成，同时厂家业务经理协助经销商努力在自 己的区域完成。不可盲目增加，一旦任务完不成时，经销商和业务经理都会想到用串货的方 法。

·终不要给经销商压太多的货物。

控制串货方法之六：设立串货报证金制度

1、让经销商拿出一定金额的钱做为不串货的报证金，如果年终考核没有串货，则给予 高出银行利息两倍的利率，串货则利率和报证金全部没收。

2、可在年终奖励中拿出一部分做为报证金。控制串货方法之七：设立市场秩序奖励基金,拿出一定金额基金，要求各经销商每笔回款都付有货流流向清单，如果流向清晰、进销 存与流向＋回款清晰，配合公司调查货物流向者，则给予物质奖励和精神奖励。

控制串货方法之八：加强监控力度

1、采用模糊数码控制或者流水工号控制，便于查出货物流向。技术上，这些方法可以 做到每盒货物、每件货、每批货物数码唯一，发货时通过电脑记录，举报后马上可以查出货 物来源。

2、采用特殊记号：比如在包装盒上划线、做特殊记号等手段。

3、快速反应，有举报马上查处，辨明真伪。

控制串货方法之九：加强处罚力度

1、当月处罚法：一般可以先不动声色，在下月回款后，拿出确凿证据，扣押串货报证 金和部分货款。并且在全国予以通报。

2、年终模糊返点法：即暗返扣方式，返点的比例可以很高，也可以没有，大家事先设 定执行标准。把这一做法事先公布，把串货做为考核的最重要指标之一，并告知中间不通报，但年终返利时把串货证据拿出，扣发的奖金扣回、降低信用、减少对该市场的支持投入。

控制串货方法之十：加强教育引导

1、自己业务经理心态调整：心态决定一切，自己耕耘好自己的市场才有收回。把控制 串货做为省级经理的考核指标之一。

2、培养诚信意识，诚实做事与做人，抨击侵占他人劳动成果的做法。用各种手段教育 经销商不要串货。代理商只要一心想着串货就一定会有方法途径串出去，如果不想串，就一 定能控制住不串货。

3、协助经销商精耕细作、做深做透自己的市场，让销量从自己的市场产出。

控制串货的方法之十一：不在药市放货

1、药市的存在本来是覆盖农村的，但是广告畅销品种一旦进入药市，控制不好就会串 货，因为药市经销 2%的毛利和平价出货。比如用你的品种带货。尤其是总代理制，给二级 代理按照比例加了价，药市是现款进的货，可以便谊 5-10%的百分点，串货就有了条件。药 市更讲求资金周转速度。

2、大卖场异地开店、大流通异地经营，也是串货的原因之一，可以提高对其供货价，以防他把货物价格降低，把货物流向各地。总之，串货不是不能控制，关键还是看企业管理人员和区域业务经理的心态和具体做法，但是一定需要从销售政策制定具体管理实践上整合治理，严格执行。这里也提醒一点，省级 经理往往以串货为理由来作为完不成任务和业绩不好的正当理由，且夸大串货量。

第四篇：药品经销协议书

药品经销协议书

供货方：上海长征富民金山制药有限公司（以下称甲方）

地址：上海市金山区朱行镇亭朱路376号

经销方：广西英特康药业有限公司（以下称乙方）

地址：广西省南宁市中尧路48号

甲乙双方基于本互利合作原则，经过双方友好协商，达成如下协议，于中华人民共和国上海市签订本药品经销协议：

一、经销区域：

甲方同意乙方作为其在广西省经销本合同第三条所列产品的经销商，乙方同意按约经销甲方产品。

在签署本协议时，乙方应提供有效的《企业法人营业执照》，《药品经销企业许可证》和《企业法人代码证书》的复印件（均加盖红章），并在甲方要求时，提供该等证件的原件以供核对。

二、经销期限及返利：

1、本协议有效期自2010年07月01日至2011年06月30日止。协议期限届满前一个月，根据乙方的市场经营等情况，甲乙双方协商续延事宜。

2、若乙方完成下述产品年经销总量10万瓶，并在2010年05月31日之前对甲方的还款达100%后，返利协议见补充协议，3、返利方式：乙方选择以实物形式进行返利。在货款到达甲方指定银行账号后，扣除17%增值税后，按本协议一次性结清。

三、购货合同签订：

甲乙双方在本协议的基础上，需乙方法定代表人或其授权委托代表（须有授权委托

书原件、有效身份证复印件）与甲方指定地区代表另行签订《上海长征富民金山制药有限公司药品售货合同书》（简称《售货合同书》，见附件），《售货合同书》适用本协议所有条款。

四、货款结算：

1、现款：具体品种为以上品种。

2、结算要求：

现款销售货物：乙方应该将货款汇入甲方指定的银行账号后，甲方予以发货。乙方不得向甲方个人帐户汇款，如发生意外损失，甲方不承担相关责任。

3、根据银行结算制度规定，乙方应选择电汇、银行汇款的形式划入甲方指定的银行帐号(以发票标准示为准)。

※ 协议约定现款交易方式者甲方不接受银行承兑汇票。

五、合同执行：

甲方负责按照《售货合同书》约定的运输方式，并承担到达上述地点前的运输费和保险费，运达地点仅指乙方所在地。中转及自提费用均由乙方自行负担。乙方仓库收货需盖章收货专用章或公章或有授权证明的仓库工作人员签收。

六、售后服务：

1、甲方保证其产品符合国家有关规定的质量标准：符合铁道部、交通部、民航总局和邮局有关货物运输的有关规定要求。

2、在产品有效期内，凡属产品质量问题（不含由于乙方保管不善而造成的），经甲方检验部门鉴定后，由甲方换货或退货，数量以甲方实收数量为准。

七、货物短少、破损责任划分及处理：

1、乙方在货物到达后，对产品名称、数量、批号、包装形式等在现场验收并做好记录，如发现破损、丢失、错发等问题，应向承运单位提出分析责任，并取得货运记

录或承运部门的证明。同时应在24小时内以传真形式并加盖乙方业务章后通知甲方。如果属于承运单位的责任，而乙方不履行本条职责的，其损失由乙方承担。

2、乙方发现库存商品原籍短少，应及时做出现场记录，查明到货日期及批号等资料，出具加盖乙方公章的货物短少证明并附原装箱单，于30日内寄至甲方，由甲方补足短少部分，超过期限，损失由乙方承担。

十、药品投标：

乙方承诺只参加本协议上述独家经销的药品集中招标采购，甲方对此予以积极配合。乙方在经销上述药品的集中招标采购中应维护甲方利益，并取得甲方对投标价格的认可或在甲方许可的投标价格区间内。

九、争议解决：

在本协议执行过程中发生任何争议，甲乙双方应友好协商解决。如果协商不能解决的，于合同签约所在地法院提出诉讼。

十、其他：

本协议及所有条款及其履行，应适用中华人民共和国法律并依其进行解释。

非经双方授权代表同意，本书面协议不得修改。

本协议所附《附页》、《附件》是本协议不可分割的组成部分。

本协议一式两份，经甲乙双方签字、盖章[含骑缝章]后生效，由双方分执。

甲方：上海长征富民金山制药有限公司（章）乙方：广西英特康药业有限公司（章）代表：代表：

签约日期：年月日

第五篇：药品窜货认定及相关处罚规定

×××医药有限责任公司关于窜货

认定及相关处罚的规定

为维护公司产品销售秩序，为确保各地市场自身利益，现将公司对产品窜货认定及相关处罚措施规定如下：

一、在公司授权区域外销售公司产品（指×××）均视为窜货。二、一旦发现窜货，被窜货方应进行证据收购。被窜货方收购窜货产品数量以×××支为限。

三、被窜货方收购窜货产品数量累计为每个箱号×××支以下的，收购费用由窜货方承担，收购产品退还给窜货方。

四、被窜货方收购窜货产品数量累计达到每个箱号×××支（含×××支）以上的，收购费用由窜货方承担，收购产品退还给窜货方，公司并作如下处罚来补偿被窜货方市场：

（1）、规格为×××的，予以每个箱号×××元的金额标准处罚；（2）、规格为×××的，予以每个箱号×××元的金额标准处罚。

五、若遇见难以避免的窜货，如跨区域连锁等，在公司组织下理性协商赔偿方案。

六、被窜货市场一旦发现窜货，应当主动购买并开具小票提交给公司。公司在进行证据认定、数量鉴定后，依上述规定进行处罚。

七、对于恶意窜货或发生窜货后不接受公司处罚的，终止合作关系，并追究相关责任。

八、对于谎报，恶意举报的行为人，一经查实，取消销售资格，并追究相关责任。

九、本通知下达之日起对新举报的小号按本规定执行。

×××医药有限责任公司 ×××年×××月×××日

附：抄发销售部、财务部、各地市场