烟草合作社的建设资料

第一篇：烟草合作社的建设资料

烟草合作社的“先进性”是这样炼成的 ——湖南郴州鸿运烤烟专业合作社调查

烟草在线据《中国烟草杂志》报道

现代烟草农业建设开展几年来，在基础设施日益完善的情况下，生产方式现代化的命题越来越受到关注，从试点到推广，烟农专业合作社如雨后春笋般在各个烟区成长起来，朝气蓬勃，异彩纷呈。

在2012年全国烟草工作会议上，国家局领导在讲话中几次谈到湖南鸿运烤烟专业合作社，并称其“经验值得学习推广”。其实，早在2011年下半年召开的现代烟草农业建设现场会上，国家局领导就曾现场肯定郴州鸿运烤烟专业合作社的探索实践，并称其具有“先进性”。那么，鸿运合作社的先进性体现在哪些方面？他们又是如何做到的？带着这些问题，记者来到了湘南大地，深入走访了鸿运烤烟专业合作社。

模式日臻完善

鸿运烤烟专业合作社位于郴州市桂阳县，前身为仁义镇烟农协会。2009年年底由匡方礼等9位烟农开始发起筹建，于2010年4月23日正式工商登记注册。“与行业早期建立的一批试点相比，鸿运合作社并不算早，但是发展很快，逐渐探索出了一套比较成熟的模式。”湖南省烟草专卖局（公司）烟叶处高级农艺师肖春生告诉记者，鸿运合作社模式的形成，离不开各级领导的关心，凝聚了烟叶工作者和相关专家的智慧和汗水，烟农的实践探索才取得如此成效。

记者来到合作社，育苗大棚、密集烤房群和办公楼错落有致，据合作社总经理段文平介绍，鸿运合作社现有成员1218户，其中烟农成员1180户，烟农入社率达100%，服务范围覆盖整个仁义基地单元17个行政村，26200亩烟田，是目前湖南省规模最大、成员最多、服务面积最广的烟农专业合作社。

一个合作社的建立首先要有章可循，依据《中华人民共和国合作社法》有关规定，结合本地实际，鸿运合作社民主选举产生了成员代表大会、理事会和监事会。段文平因为对当地情况比较熟悉，又善于经营，被理事会聘任为总经理，负责合作社的日常运营。“合作社的日常运行都是我在理事会的领导下来做决策和执行”，段文平说。还有一个独立监事的职位引人注目，雷湘晖由烟叶工作站委派，代表烟草公司行使资产监管、价格审议、技术监督等权利，但不参与合作社管理及分红。“日常经营我不会插手，只是依据章程行使监督权。”雷湘晖如是说，一个基本模式的确立可以保证各种制度的平稳运行。

鸿运合作社在一个总章程的基础上，建立了“1126”管理制度体系，即12项基本制度和6个专业化服务实施管理办法，依章运作，严格规范内部管理和专业化服务。其中备受关注的财务制度，实行合作社账务委托乡农经站代管，“因为现在合作社还缺少财务方面的专业人才”，合作社理事长匡方礼说，通过“社账站代”，建立成员账户，还安装了财务软件，推行会计电算化，财务实现了公开透明。

从综合服务型合作社的性质来看，社员们关注的主要是两个问题：一个是服务如何定价？另一个是收益如何分配？“只有把这两个问题解决好，合作社才可能健康持续地发展下去”，郴州市公司烟叶生产经营部主任许清孝告诉记者，经过不断的探索和发展，鸿运合作社逐步形成了“一社两场三主体、六统二分一中心”的建设模式，即依托育苗、烘烤两个工场为种植专业户、家庭农场、生产合作社三类种植主体，在育苗等六个生产环节，统一提供专业化服务，而在大田培管和烟叶交售环节，实行分户管理，还成立烟衣服务中心，进一步优化服务。

服务“专”上加“优”

作为一家综合服务型合作社，如何搞好服务是首要的命题，服务的目的就是为了烟农能够用最低的成本种出最好的烟，“现代化农业的核心特点是规模化种植、专业化分工，没有这两条，就很难形成集约化效益。”肖春生说，统一的专业化服务就是实现烟叶现代化生产方式的有效途径。

近年来，通过积极引导土地流转，烟农农均种植规模不断增大，专业化服务的需求也不断增强。结合本地实际，鸿运合作社依据“生产在户，服务在社”的合作方式，通过明确服务目标，规范服务流程，力行成本控制，逐步建立了一套优质、高效的专业化服务体系。2011年，合作社在育苗、机耕、植保、烘烤、分级、运输6个生产环节，组建了6支专业化服务队，共411名服务队员为烟农提供专业化育苗26200亩，机耕21143亩，植保21984亩，烘烤19417亩，分级15143亩，运输15143亩，服务覆盖率达到80%以上。

正如段文平所言，服务好不好，归根到底还是要看烟农是否得到了实惠，烟叶质量是否有了提高，“专业化服务的效果可以用简单的几个字来概括，那就是‘减工降本、提质增效’，这一点一定要保证，否则合作社就失去了意义。”社员李吉林55岁，种植烤烟15亩，他说：“加入合作社之后，种烟轻松了，而且赚的钱多了。”李吉林说出了烟农的心声，烟农虽然不会一项一项地计算种烟的支出和收入，但是他们知道年底剩的钱是多了还是少了，这一年过得轻不轻松，这样的感受才是真正的效果所在。

但是从合作社来讲，就需要把成本收入都算得清清楚楚。据段文平介绍，2010-2011年间，通过专业化服务和机械化作业，将各个环节的专业化服务对比计算，为社员亩均省工10.62个，降本464.5元。这一方面是集约化效益，还有一个原因就是合作社的服务面向社员都是按照“微利”原则，在烟草公司指导下，制定相关服务价格，比如烘烤服务的收入跟支出基本平衡，烟农自然从中获得实惠。按照“社内优惠价、社外市场价”的原则，还可以有一定的创收。

在做好专业化服务的基础上，合作社秉持“以服务烟农为中心”的理念，还创建烟农服务中心，承担烟农辅导员聘用与管理，设施综合利用、设施管护、农资供应、技术辅导和信息咨询服务等服务功能，主管综合服务的理事何涛军负责烟农服务中心的工作，“建这个中心就是在专业化的基础上进一步优化服务。”

烟农在乎的是实惠，烟草公司则更关注烟叶的质量是否有提高，“因为是专业化作业，生产效率高了，烟叫—的质量也有了保障，上中等烟比例达97.64%。”郴州市烟草公司桂阳县分公司农艺师欧阳祝仁告诉记者。

“利用是最好的管护”

“利用是最好的管护”，国家局领导对匡方礼的这句话给予了很高的评价。现代烟草农业开展以来，行业投入了大量资金用于基础设施建设，据介绍，仅鸿运合作社的建设中，行业的各项投入与补贴就超过5000万元，这些投入能否真正为烟叶生产所用，基础设施能否持续地产生效益，是行业上下都关注的问题。

目前，鸿运合作社拥有育苗工场6个，烘烤工场1个，密集烤房群46处，农机具265台（套），总资产4971.24万元。对于烟草行业投入补贴建设的基础设施和可经营性资产，合作社管理层有着清醒的认识：“管护不好对不起烟草公司，利用不好对不起老百姓。”为此，合作社通过建立资产档案，制定管护制度，明确管护主体，落实管护责任，保障管护资金，不断加强对资产的管护。对于管护资金的来源主要有三种途径：一是从生产经营服务成本中按可经营性资产0.3%提取维护费；二是从合作社公积金中提取20%管护金；三是由政府从烟叶税收中提取0.5%作管护基金。2011年共提取资产管护资金23.91万元，这些资金在资产管护方面发挥了重要的作用。

合作社在实践中逐渐摸索出一条经验，如果不能充分利用合作社基础设施和固有资产，那么管护的压力会更大，“利用是最好的管护”便由此而生。为盘活可经营性资产，合作社管理层带领社员们一道，积极开展设施综合利用，拓宽增收渠道，“我们要直接和市场对接，才能做好综合经营”。

记者2月底走访合作社时，正是育苗季节，按照当地烟叶生产的规律，烤房要到5月份以后的两个月时间里才用来烘烤烟叶，那这时候在做什么呢？记者来到烤房群时，门口围坐很多人在忙碌着。走近一看，原来是在筛选食用菌。去年这里的20座烤房全部用来种植姬菇，实现利润2.37万元，目前正在利用100栋烤房进行更大规模生产。“今年的效益肯定会更好。”段文平告诉记者，在育苗结束之后，育苗大棚马上就可以种植麒麟瓜、黄瓜、野菜、无公害蔬菜等，一直可以到年底下一季育苗开始时。2011年综合利用育苗大棚的利润就达40.52万元。此外他们还利用农机设备面向社会开展物资运输、晚稻收割、晚稻机耕等服务。

综合利用又有哪些好处呢？社员刘兵45岁，种了24亩烤烟，由于专业化服务减工成效明显，他和妻子又可以来合作社的食用菌生产基地打工，多赚一份工钱，“在家千日好，外出事事难”，不用背井离乡外出打工的刘兵哈哈大笑。对于烟草公司来说，因为基础设施可以生财，农民参与管护的积极性也大大提高了，“就比如原来每年都要换一次的变压器，如今已经有两年没有换了”。

“在解决问题的过程中不断发展”

从最开始担心综合经营会“喧宾夺主”影响专业化服务，到综合经营在保证专业化服务基础上的“锦上添花”，再到目前专业化服务和综合经营“相互促进”，鸿运合作社不断散发着新的活力。然而不论是当地烟草部门，还是合作社管理层，都能够清醒地认识到，想要让合作社建设再上新水平，还有一些问题需要认真思考，创新探索，“我们正是要在解决问题的过程中不断发展”。

“目前最紧迫的一个问题就是缺乏人才”，在肖春生看来，合作社的发展过程中，“能人”起到了非常关键的作用。“这种人既要懂得种烟，懂得管理，还要懂得市场，确实很难得。”因此，在肖春生看来，必须建立有效的激励机制，要发现这样的人才，还要留得住这样的人才。“在分配过程中，需要处理好激励能人和普惠烟农之间的矛盾。”由此，公平合理又充满活力的分配制度便显得至关重要。

按照鸿运合作社目前的分配制度，当年盈余提取10%作为公积金，5%作为公益金，同时为调动经营管理者的责任心和积极性，再提取5%作为经营管理奖金，剩余部分才可按盈余分配。其中60%按成员交易量（额）分配，20%按资产量化份额分配，10%按成员出资额分配，10%按公积金份额分配。按照2011年合作社总利润126.9958万元计算，经营者管理奖金共6.35万元，而普通社员户均分红约800元。“什么样的分配制度更合理，还需要继续探索，掌握好这个度”。

另一个需要处理好的关系便是烟草部门的扶持与合作社的自主发展，也就是“输血”和“造血”的关系。前期大规模的投入已经完成，以后烟草公司主要是利用好补贴政策，扶持合作社增强自我“造血”功能。“就像一个学走路的孩子，刚开始必须要扶着，慢慢地就要学着放手，这样他才可能真正长大，我们就是要做好必要的扶持。”肖春生告诉记者，前期在联系银行贷款和联系市场客户等方面，烟草公司可以提供必要的帮助，今年开始这些事情就都是他们自己做了，“我们只要能保证投入为烟叶生产所用即可。”

2012年，是鸿运合作社的优化发展年，合作社提出要实现由过去的输血式扶持生存向造血式自我发展转变，对于未来，他们的目标是“天天有事做、月月有钱赚，年年有发展”。

第二篇：烟草终端建设指导资料

为认真贯彻落实2011年全国卷烟营销网络建设现场会会议精神和《国家烟草专卖局关于加强现代卷烟零售终端建设工作的意见》要求，宁夏烟草紧紧围绕“卷烟上水平”目标任务，切实有效地推进现代卷烟零售终端建设工作，打造具有“现代性、时代性、特色性”特征的功能零售终端，构建工、商、零三位一体面向消费者的卷烟营销体系，增强卷烟营销网络的竞争实力。

一、指导思想

坚持以科学发展观为指导，紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，以努力促进零售终端建设“四个功能”有效发挥为核心目标，以培育“532”和“461”知名品牌为突出重点，以“工商零协同一体，共同服务消费者”为最终目的，按照宁夏烟草“整体规划、覆盖城乡、典型示范、分类建设、提升价值、共同成长”的现代卷烟零售终端模式扎实运行，形成“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系，努力实现终端建设由局部推进向全面发展转变，由侧重客户管理向全

面发挥功能转变，由偏重硬件建设向注重软硬件建设相结合转变，由传统管理终端向现代管理终端转变。

二、基本原则

（一）坚持市场导向原则。遵循市场规律，合理规划终端布局，科学选择功能终端，有效开发和充分利用终端资源，营造公平竞争的市场环境，构建规范有序，竞争适度，有利于重点品牌发展的终端营销平台。

（二）坚持共同发展原则。立足行业可持续发展，统筹不同区域和不同客户协调发展。着眼长远合作，坚持平等互信，加强客我沟通，保障客户利益，引导客户与行业共同发展、和谐发展。

（三）坚持规范统一原则。按照现代卷烟零售终端建设的要求，以客户自愿为基础，以规范经营为前提，统一制定规划和方案，统一工作标准和操作规程，统一组织培训和实施。

（四）坚持稳步推进原则。终端建设是一项复杂系统工程，需要循序渐进，稳步提升。要与社会环境、终端基础条件相适应，整体规划、分步实施、注重效果、有序推进。

三、工作目标

结合市场环境及现状，综合考虑建设思想、建设层次与建设方法，构建烟草现代零售终端“金字塔”建设标准，如（图一）所示：

根据上述分类标准和建设方法，按照全区现代零售终端总体建设模式的要求，分为“直营终端、功能终端、普通终端”三种建设类型，发挥三种作用：直营终端形成“塔尖”，打造以“五统一”的直营终端，发挥核心示范、形象展示、消费体验的作用；功能终端形成“塔身”，以“四化建设”发挥品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪的作用；普通终端形成“塔

基”，重点从形象提升、陈列宣传、信息管理三方面进行建设。随着三种类型的零售终端数量依次倍增，零售终端体系呈现“金字塔”形状，为烟草全面推进现代零售终端建设打基础、起好步。

四、建设内容及措施

（一）直营终端

1.功能终端定义。直营终端作为功能终端的一部分，是烟草企业投资建设和经营的，发挥核心示范、形象展示、消费体验等作用的卷烟零售客户。

2.建设措施：

一是按照统一规划直营终端建设，统一管理直营终端运营。按照规划要求进行建设，充分利用现有场所，完成前期的选址、培训等前期准备工作。

二是实现五个统一管理。一是统一经营管理，做到连锁经营、自负盈亏、制度规范。二是统一形象系统，全区统一服务品牌视觉系统导入、产品形象展示。三是统一业务模式，实行属地管理、网上配货、区域配送；实现宣传促销、消费跟踪、消费体验、示范引领功能。四是统一服务标准，以服务消费者为中心，树立服务理念，践行服务承诺，规范服务行为。五是统一财务核算，做到门店日清日结、分公司核算报账、总公司财务管理。

（二）功能终端

1.功能终端定义。功能终端指烟草商业企业根据卷烟营销工作的需要，选择诚信规范经营且具有一定经营能力和条件，并按照品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪四方面功能标准维护的卷烟零售客户。

2.建设措施：

（1）功能终端筛选

一是按照卷烟销量、平均单价两个维度划分的客户供应群组，以自有设备在店内且处于收银台旁边为必备条件，作为目标客户的首选条件。二是以零售客户经营能力是否与建设要求匹配为出发点、采取培训、测试的方式，对筛选的目标客户的“经营力”进行评价、筛选；三是从贡献度、成长度两个维度出发，对经营能力匹配的零售客户进行量化测评，根据测评结果、建设目标最终选定功能终端建设目标客户。四是由目标客户提出申请，营销、专卖部门共同审核同意，并报上级备案。

（2）签订协议明确责权利

与选定的功能终端签订协议，明确功能终端、公司双方的责权利，用合同的形式固化客我关系，解决客户自愿参与的问题，并向功能终端授予“品牌示范店”牌匾，建立面向消费者的“三项承诺”即服务承诺、销售承诺、促销承诺，在所有终端客户中起到良好的示范作用，着力提高功能终端现代经营、品牌培育能力。

（3）突出服务，提升指导

一是帮助客户提高品牌培育能力，针对特定品牌制定新品牌上柜、卷烟产品促销、卷烟形象展示等具体要求，向客户提供宣传资料，加强零售客户主动对消费者进行宣传推介的意识；

二是以半为单位，为每位功能终端制定《客户经营情况诊断书》，帮助客户进行个性化经营，实现盈利最大化；

三是不断完善零售数据采集分析系统，及时采集零售客户销售数据，提供准确的市场动销信息和分析；

四是指导功能终端进行卷烟扫码规范操作、进销存管理、资金管理、经营核算，不断提升其业务经营能力。

（4）强化培训，提高软实力

一是制定零售客户培训计划，分层级分批开展零售终端培训，满足不同终端类型客户的需求，提高零售客户卷烟经营的能力，实现与烟草公司共同成长的目的。

二是以集中培训、座谈会式的形式传播品牌文化，提高知名品牌培育忠诚度，充分利用行业报刊、宣传材料、服务手册、网上平台等多种媒介，及卷烟品牌知识培训，客户经理拜访宣传、召开新品推介会等各种形式，向客户宣传重点培育品牌文化，为功能终端客户卷烟营销提供信息支撑，进一步提升重点品牌面向终端消费者的推广和培育能力，有效提高重点培育品牌在消费者中的忠诚度。

三是以“讲授式”的方法，向功能终端客户讲解卷烟经营状况分析、商品展示知识、推销技巧、促销工具使用，提高客户面向消费者的知名品牌终端推介能力。

四是以“一对一入户实地”指导式的方法，指导客户有效使用零售终端信息采集系统，及时准确的报送数据。

五是以竞赛形式，组织功能终端参与终端陈列竞赛、知识竞赛活动，通过客户卷烟主题陈列活动评比活动，客户经理指导客户根据自己的经营能力和消费特征选择品牌培育目标、参与品牌创优竞赛，并对客户营销的全过程指导，努力提升零售客户培育品牌的能力，积极推动零售终端培育知名品牌功能的发挥。并通过竞赛树立一批优秀卷烟陈列的典范，并通过他们介绍优化形象的经验，对其他零售客户改善终端形象、经营能力产生积极影响。

六是以观摩学习、经验介绍、专题培训会，经验交流会等形式开展宣传活动，并利用电视媒介，客户经理上门指导等多种形式等方式不断提高“功能终端”人员的服务技能、经营能力、综合素质和提高获利能力。

（5）提升能力，发挥品牌培育功能

在品牌培育上，功能终端客户以“改善店面形象、增强意愿、增强推介水平、引导消费、品牌分析”为重点，全面提升自身的品牌推介技能与卷烟营销能力，借助自身的信誉与能力传递品牌的影响力与价值内涵，从而提高品牌知名度。

一是改善终端店面形象和陈列形象。通过客户经理指导功能终端店容店貌设计、店内空间的利用、店内卫生保持等，构建易于消费者识别、吸引顾客进入、便于消费者挑选的舒适购物环境，并确保卷烟陈列整洁卫生、生动有序、重点突出，便于消费者发现目标品牌和新品牌，从而大幅优化终端形象，提升卷烟品牌在终端的宣传展示价值。

二是牢固客我利益关系，增强客户品牌培育意愿。采用“标准服务+提升服务”的客我关系模式，对功能终端提供不同的提升服务与指导，以提高利润的现实利益和提升终端等级的长远利益，激励客户不断提升自身的品牌培育能力，通过签约等多种形式，牢固客我利益关系，切实增强零售客户品牌培育的积极性，使之成为品牌培育的前沿阵地。

三是提升客户经营能力，增强品牌宣传推介水平。通过专业性分析、个性化培训、针对性指导等形式，从提高客户业务经营能力、品牌培育推介能力、终端信息设施设备操作能力以及文化素养这四方面入手，综合提升客户经营水平，使客户不仅拥有品牌推介的意愿，更具备品牌推介的素质，从而不断增强终端品牌培育的有效性。

四是搭建现代化培育平台，引导消费者品牌消费习惯。解决目前在终端培育品牌的过程中，措施单一，通过开展功能终端广告资源的全面调研、掌控、对功能终端经营场所黄金的

全面占控、广告宣传的统一发布、产品信息的统一发布、产品推介的统一发布、卷烟出样的生动化统一、品牌文化的全方位体验展示、货源投放的精准化等一些列措施，在终端搭建起现代化的品牌培育平台，从而让卷烟产品在零售终端“看得到、听得到、拿得到、尝得到、买得到”，全方位地引导消费者的品牌消费习惯。

五是深化精准营销，加强卷烟品牌分析。与工业企业协同确定重点品牌在市场的上柜率和品牌成长率，深入研究重点品牌目标消费者的购买行为，分析购买途径和消费习惯，了解不同业态、不同类别零售终端在品牌销售能力方面的差异点、特点，以此深入地把握品牌在不同时间、不同区域、不同零售业态的消费规律，选择符合品牌形象定位和发展需要的功能终端配对。具体操作是在进行客户细分的基础上，根据目标市场消费规律、品牌市场发展状态特点，以烟草商业为主、工业协同选择确定适销的功能终端目标客户，形成若干个“品牌客户群”，并根据品牌与市场的发展需要和客户关系管理要求，定期评估和动态优化调整“品牌客户群”的范围，为货源投放、新品培育和宣传促销等工作提供精确指导。

（6）提升能力，发挥宣传促销功能

在宣传促销上，对功能终端客户进行卷烟的标准化美观陈列，按照“获知方案—促销布置—进店提醒—目标消费者推荐—促销物资登记发放”五个步骤实施促销，一是充分利用条模、包模、pop展架、台牌、促销工具等物品装饰店堂，配合开展面向消费者促销活动、营销策划的宣传造势工作。二是利用门店柜台、广告图片、LED显示屏、电视媒体播放、布置促销工具等形式，与工业共同开展终端宣传合作，展示知名品牌的文化和品牌价值。三是通过购买赠礼、集盒换物、问卷发放等多种形式的促销活动，提升重点培育品牌卷烟动销率；做好市场分析，总结经验，提出建议，不断提高促销效果。

（7）提升能力，发挥信息采集功能

在信息采集上，功能终端客户要运用信息工具采集进销存、销量、毛利率等数据，收集来自于消费者市场的评价举报、销售动态等信息。

一是搭建电子商务平台。依托终端信息管理系统，引导其配置扫码枪，采集客户销售记录和进、销、存数据报表。

二是搭建消费者数据库平台。实现消费档案管理、卷烟消费信息采集等功能。研究消费者购买规律和行为偏好，选取一定数量、具有代表性的消费者，当消费者购买卷烟时，通过终端设备，动态记录购买行为，实时传输消费信息；利用终端信息管理系统，工商双方可以通过系统直接了解到消费者行为和消费趋势，为开展精准营销提供了科学依据。

三是是搜集信息，着力提高把握市场的能力。在科学采集终端数据的基础上，结合相关的数据和客户信息，通过对营销数据的深入分析、整理，深入挖掘客户终端资源的价值，掌握社会库存、价格等信息，掌握典型消费者信息，使“功能终端”成为市场调研点、品牌试吸点、品牌信息反馈的搜集点。

（8）提升能力，发挥消费跟踪功能

在消费跟踪上，功能终端客户要收集代表经营能力的核心消费者信息，跟踪维护消费者信息档案，开展消费者信息分析。一是完善《消费者信息采集管理办法》，明确消费者信息收集要求，建立消费者档案，收集消费者基础信息、行为信息、评价信息、意见和建议等信息，实施消费者细分，选定消费领袖，开展领袖互动和维护，发挥消费领袖的传播、引领作用，进而对消费者信息进行甄别和分析应用，为开展营销活动提供数据支撑。二是做好消费者跟踪回访工作，建立消费者定期跟踪机制，定期通过电话、邮寄等形式和方法，跟踪消费者动态变动信息，掌握消费变化趋势。

（9）以制度化为保障，提高功能终端质量

一是制定考核评比标准。配套制定功能终端评价机制，围绕功能终端在品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪四大功能，展开公平合理的监督评价工作，通过功能终端评价，达到持续改善客户服务、动态调整功能终端、全面提升功能发挥水平的目的。

二是强化督察考评管理。制定《功能终端评价管理规定》，各部门对“功能终端”进行日常考核，并把考核结果反馈营销中心；考核周期分为季度、半或考核；营销中心依据考核结合实现对“功能客户”的奖励与更换。

（三）普通终端

1.普通终端定义。为功能终端和直营终端以外的其他卷烟零售客户。

2.建设措施

（1）强化培训、改变观念

开展零售终端营销培训，加强零售客户的卷烟经营培训，通过专题培训会，经验交流会、网上宣传，客户经理上门指导、到功能终端学习体验等多种形式，转变客户经营观念，开展经营理念、电子商务、品牌知识、营销知识、货源供应政策、指导客户自觉改善店堂环境，学习现代经营知识等培训内容，引导客户建立进销存台账，生动化陈列卷烟，提升零售客户的经营能力，提高获利能力。

（2）实行标准化服务

根据普通终端的特点，实行标准化的营销服务策略，以客户经理“135”工作法和客户经理终端终端拜访标准服务有机结合，通过普通终端“标准服务”和“提升服务”内容及要求，以“统一陈列设施、协商量监控表、动销台账、提升经营能力”为依托，有针对性地提供盈利分析、消费分析、库存管理等标准化服务。

（3）深入推进网上订货

切实把网上订货工作作为市场营销上水平的有力切入点，精心研究，全力推进，各部门按照2012年网上订货推广实施方案，全面推广应用“新商盟” 网上订货系统，以超常规的工作，加强对普通终端的宣传引导，分批次、有步骤地组织开展好应用培训、应用跟踪工作，不断提高网订客户自有设备的比重、在线时间。

（4）推进货柜统一，改善形象

各市场部要严格按照终端亮化的要求，加大普通终端客户的统一货柜的占有比例，提高普通终端的卷烟出样效果，普通终端严格按照卷烟陈列统一规则陈列，明确陈列分区及陈列标准，凸显普通终端陈列量化效果。

（5）着力提高“四种能力”提升客户经营能力

一是提升经营能力，各市场部按照辖区客户培训计划，举办“卷烟销售台账”为专题的培训班，通过宣讲和培训，养成客户主动建立卷烟进销存台账管理方法、关注周边动态的习惯；

二是提升培育能力，向客户发放知名品牌、低焦油品牌知识宣传手册，选取片区经营能力强的客户现身说教，以自律小组为单位开展组内经营现状分析，经营问题解决，促使零售客户主动引导市场消费，为重点培育品牌建立消费者档案，优化自身经营结构；

三是提升分析能力，引导客户结合公司货源供应政策，正确分析市场环境变化，鼓励有能力的客户建立固定消费者档案，加以分析研究，同时科学进行库存管理、资金管理，合理提报月度卷烟需求；

四是提升沟通能力，通过走访、座谈等形式，传授客户与消费者的沟通技巧，准确传递品牌文化、吸味、卖点，架起工商企业与消费者沟通的桥梁。

（6）借助“两台一网”提高信息共享

利用短信群发平台和“QQ群”网络平台及“新商盟”网上订货等媒介发挥其快速反应市场，终端培育品牌和代表客户诉求的窗口作用，探索网上互动与网下互动相结合、业务互动与情感互动相结合的客我互动方式，进一步贴近客户、贴近需求，促进工作。

如何推进烟草功能终端建设

中国食品招商网 http://www.xiexiebang.com 2012-03-18 作者：罗奕 编缉：泊立娟

去年按照国家局柳州网建现场会打造功能终端的目标要求，各分市公司迅速行动、聚焦目标，扎实推进，分宣传发动、客户选取、客我互动三个阶段，按标准选取了首批功能终端客户。目前作为区营销部，应发挥基层能动作用，在功能终端客户“自愿参与”的前提下，通过优化服务，动态管理，功能发挥，激发客户的能动性，激发客我的互动性，实现客我从“建终端”到“用终端”转变，推进终端建设向纵深发展。

即在目前功能终端客户“三合一”配置并上线运行的基础上，以信息应用与体验式培训为抓手，进一步优化服务；以质量评估与终端配置为手段，实施动态管理；以需求征询与课题式推进为突破，发挥终端功能。提高运行质量，提升终端价值。通过三项措施，达到两个目的，实现一个转变。

一、突出信息应用与体验式培训，提高客户满意度与依存度功能终端具有信息采集功能，既能够为货源供应提供依据，为精准营销提供支撑，也能够为客户管理库存、优化订单，使客户经营省心，订货放心。但前提和基础必须是市场部、客户经理信息应用及时有效，客户信息自觉采集、自主应用。目前区营销部应立足规范与培训，从突出市场部、客户经理、功能终端客户三层信息应用为抓手，提高客我信息采集的参与度、认可度，使功能终端满意货源供应，依存信息应用，习惯扫码销售。使客户经理需求预测更加准确、客户约定更加精准，客户服务更加精细。

1、建立三层信息应用制度区营销部建立三层信息应用制度，重点引导市场部、客户经理、功能终端客户，通过辖区功能终端月末信息采集、日信息采集，指导需求预测、客户约定与客户订货。

规范市场部信息应用。即每月5日前，区营销部根据综合业务平台各市场部功能终端采集的上月末存销比、动销率信息汇总，编制《功能终端市场状态分析汇总表》，要求需求预测提报要依据区域存销比、动销率环比变化。凡提报需求预测与《分析表》环比趋势预测严重不符，市场经理必须在当月135工作平台“市场分析”栏说明理由、分析原因。

规范客户经理信息应用。即每月销售计划下达后，最后一周客户经理要从综合业务平台打印含有上周末每名功能终端客户库存月度环比分析的《功能终端客户市场状态分析表》，并发送客户。依据客户需求、库存状况，互动约定下月进货总量。并在月末135工作平台“客户分析”栏，分析说明功能终端客户的经营状况，进货变化。

规范功能终端客户的信息应用。即通过开发客户库存预警系统，在客户经理的指导下，提高功能终端客户信息应用能力与意识。逐步树立扫码采集信息，销售引导购进，库存影响资金，动销决定获利的经营思路。每周功能终端客户根据操作平台《库存预警表》查询库存状态，预测订货，同时客户经理对库存高于或低于正常存销比的品牌进行订货指导，帮助客户优化库存，并在135平台“日服务策略实施”进行记录分析。

2、开展三层体验式培训营销培训是提高功能终端经营能力和营销水平，保持平稳运行的有效途径。在目前功能终端上线客户，基本熟悉购销存管理，初步了解信息化应用的基础上，应通过市公司、市场部、客户经理三个层面的营销培训，提高素质、增进交流、加强互动，将客户的体验与感知转化为经营技巧的提升与终端功能的发挥。

市公司体验式培训。以观摩体验、集中授课、户外交流形式，市公司每月组织一期功能终端客户培训。

市场部体验式培训。以上线功能终端客户与目标客户为对象，立足会议交流与现场观摩，市场部每月组织一次功能终端客户体验式培训活动。通过20名客户的集中培训、答疑解惑，经验交流、及“三合一”（店招、柜台、扫码枪）终端观摩，提高运行质量，发展目标客户，也为参加市局营销培训选取对象、宣传预热。

客户经理体验式培训。针对功能终端客户在产品形象展示、宣传促销、品牌培育、信息采集和消费跟踪中的具体问题与个性需求，客户经理每月选取一名功能终端客户，开展一天“驻店式”培训。充分利用功能终端操作平台与营销工具，帮助客户整理一次品牌出样，尝试一次新品牌文化传播，开展一次存货分析，优化一次卷烟订货。使客户逐步树立起扫码采集信息，销售引导购进，存货控制成本，动销带动盈利的经营理念，使终端功能得以有效发挥。

二、突出质量评估与动态管理，提高功能终端运行质量与效率功能终端的打造和维护具有长期性、规范性，既需要服务也需要管理，既需要互动也需要互信。功能终端客户在“三合一”硬件配置的基础上，只有信息意识提高了，营销素质提升了，扫码操作规范了，才能真正做到服务同步、利益同体。只有不断提高功能终端运行质量，才能真正实现市场监测时点化，客户服务精细化。质量评估与动态管理，是确保功能终端规范运行的有效手段与重要

途径，应以优胜劣汰的机制促进客户发展的优质性，以优化硬软终端服务保持客户参与的贡献度。

1、质量评估引入贡献度指标在市公司功能终端客户月度信息采集库存、销量吻合度逻辑性评价指标的基础上，进一步引入贡献度指标。区营销部从规范经营、品牌出样、宣传促销、消费跟踪为客户综合评分，使客户评价功能化，客户终端价值得以全面体现。例如：将新品牌上柜率、铺货率及客户在系统平台对固定消费群体的跟踪分析，作为评分依据，综合反映功能终端的经营能力和水平。

2、档案管理突出客户细分区营销部应根据市公司《功能终端动态管理办法》、《宣传展示位管理办法》，以档案管理为引领，细分客户状态，优化资源配置，实现功能终端优胜劣汰、有序发展。要建立上线客户、目标客户两种群体，月度、季度两个时段，静态能力（基础信息、毛利、销量、终端形象）、动态评价（综合评分）两项内容的《功能终端（目标）客户档案》，实现功能终端“运行一批，评价一批，储备一批”。

3、结果运用体现动态管理动态管理的核心就是根据功能终端的运行质量评价，对应调整服务对象、策略或措施。应根据功能终端客户质量评估得分，从货源供应、品牌营销、客户服务方面完善优化。首先是根据客户上传的销售数据，合理调整功能终端总量、品牌个性化供应策略，使客户体会到扫码销售运用于经营，需求得到尊重；其次是分析客户品牌培育贡献度，筛选优质客户，作为新品推介会、文化传播会、体验式培训的目标的客户，提高品牌营销的针对性，重点是在季度客户业态评估中，引入功能终端得分评价，使客户业态规模定位更趋市场化。将客户质量评价分为“成熟”、“成长”、“新进”三种属性，“优秀”、“合格”、“不合格”三种等级。在“三合一”终端配置与宣传展位管理上，始终优先成熟客户，重点关注成长客户，持续跟踪新进客户，在服务策略上分别体现功能发挥、信息应用与体验式培训不同层级服务，为动态管理形成支撑。

三、突出需求征询与课题式推进，促进终端功能发挥功能终端五大功能的有效发挥既取决于客户的自愿参与、自主经营、自我发展，又取决于烟草商业硬软终端服务的针对性、精细化。在功能终端上线运行后，应充分发挥基层能动性，以客户利益为关注焦点，紧密围绕客户需求，切实做好培训、管理和服务工作。区营销部应从客户经理、功能终端定期需求征询入手，成立课题小组，聚焦目标，创新方式，实现客我从“建终端”到“用终端”转变。

1、定期开展功能终端需求征询区营销部每两个月组织开展一次客户经理、功能终端客户问卷调查，关注客户利益，把握客户需求。问卷调查主要内容涉及信息采集、品牌形象展示、宣传促销、品牌培育、消费跟踪方面客户的主要需求、意见和建议。区营销部分析现状、明确原因、制定措施，以培训的方式，管理的手段，优化的服务，进一步提高客户经营能力。

2、以课题式推进工作创新根据功能终端需求征询反映的主要问题与意见，以市场部为单位成立课题小组，发挥基层能动性与创造力，探索实践“金点子”、“小技巧”、“工作法”等，使功能终端推进更加结合实际，更加贴近需求，避免边缘化，提高执行力。例如，根据问卷调查功能终端目前最满意的服务是“个性化货源”、最大的困惑是“信息对接”、最需要的帮助是“营销培训”，市场部分别成立“货源优化”、“信息运用”、“体验式培训”三个课题组。针对三项工作推进中的具体问题，加强客我互动，提出创新思路与措施，为全区推广应用，发挥终端功能，提供团队支持。

福建省烟草公司莆田市公司

关于开展终端功能户建设活动的通知

尊敬的零售客户：

我司将于近期开展终端功能户建设活动，在全区一万多名零售客户中选取1000名优质客户作为终端功能户，以发挥品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪、文化传播等五大功能。现将有关内容通知如下：

（一）报名条件

终端功能户建设应具备以下条件：

1、经营能力。原则上须4星级以上，属品牌型、销量型客户；有三年以上的卷烟经营历史，熟悉卷烟经营情况，有长期经营卷烟的意愿；店铺经营人员有一定的文化素质，能够接受较为现代的营销理念。

2、地理位置。客户店面位置应处于城镇主干道繁华地段，人流量较大，街道形象整洁有序，门店视野开阔，目标消费群体聚集。

3、店堂形象。店堂宽敞、整洁，适合开展促销活动，有闲置区域可供摆放X展架、台牌或海报等宣传物料，能够提供卷烟品牌展示专区。

4、规范经营。守法经营，诚信经营，一年内诚信级别为A级，无违法、违规经营记录。

5、配合度。能积极支持配合烟草工作，自愿、及时提供真实市场信息如价格行情、社会库存等；能积极、主动地宣传重点培育的品牌，建立忠诚消费者资料库并实施跟踪。

（二）建设标准

1、统一的展示形象

（1）店铺形象：构建体现烟草“诚”子文化、易于消费者识别、吸引顾客进入、功能终端独有的店招形象。（示范店标准形象详见附件1、2、3、4）

（2）品牌形象：确保卷烟陈列整洁卫生、生动有序、标签齐全，根据市公司阶段性品牌培育重点做好条、包的重点陈列。

2、统一的经营设备

（1）卷烟展示设备：店内须有可供卷烟包陈列的专用展示柜（烟草公司发放或自有柜台皆可），后柜须有闲置区域可供卷烟条陈列或品牌专区陈列，其它由烟草公司提供的卷烟展示设备（如旋转展架等）。

（2）信息化设备：店内须有电脑和终端POS扫码销售设备，其中电脑必须具备上网功能，POS扫描设备包括海晟系统与自有系统。

3、统一的业务模式：实现“四网”（网上订货、网上配货、网上营销、网银结算）销售模式。

第三篇：烟草农业合作社的建设与发展探讨

烟草农业合作社的建设与发展探讨

近年来，随着烟叶生产规模化种植、集约化经营的发展需要，烟农的组织形式出现了烟叶农场、种烟大户、烟农互助组、烟草农业合作社等多种形式。而烟草农业合作社随着现代烟草农业建设，越来越多的出现在了各地烟区。研究和发展烟草农业合作社，对现代烟草农业的烟农生产组织形式探索有着重大意义。

1.烟草农业合作社产生的历史背景

1.1 建立农业专业合作社是国家的政策要求。

2007年7月1日，《农业专业合作社法》正式施行，我国农业专业合作社呈现了迅速发展的良好势头，至当年年底，全国工商机关共登记注册农民专业合作社法人26397户，成员总数共计350947人。

合作社法规定，农业专业合作社是在农村家庭承包经营基础上，同类农产品生产经营者或者同类农业生产经营服务的提供者和利用者，自愿联合、民主管理的互助性经济组织；国家保护农民专业合作社及其成员的合法权益，任何单位和个人不得侵犯；国家通过财政支持、税收优惠和金融、科技、人才的扶持以及产业政策引导等措施，促进农民专业合作社的发展；国家鼓励和支持社会各方面力量为农民专业合作社提供服务。

在《中共中央 国务院关于2009年促进农业稳定发展农民持续增收的若干意见》中“稳定完善农村基本经营”指出：稳定农村土地承包关系；建立健全土地承包经营权流转市场；扶持农民专业合作社和龙头企业发展。加快发展农民专业合作社，开展示范社建设行动。加强合作社人员培训，各级财政给予经费支持。将合作社纳入税务登记系统，免收税务登记工本费。

1.2 农业专业合作社是符合中国农村实际的专业合作组织

农业生产合作社是引导农民走上社会主义道路的重要经济组织形式。1953年12月16日中国共产党中央发布《关于农业生产合作社决议》的时候，农业生产合作社已经发展到1.5万多个，其中初级社1.5万个，高级社15个。标志着中国农村在生产资料所有制方面的社会主义改造基本完成。后来，经过多次调整，实行“三级所有，队为基础”，农业生产合作社成为人民公社的生产队。1979年以后，在中国共产党十一届三中全会精神鼓舞下，广大社员和基层干部对农村人民公社的体制进行了改革，把原来的生产队又改为农业生产合作社，农业生产合作社也由于实行了农业联产承包责任制，在经营形式与生产组织形式上有了很大的变化。经过农村社会主义生产关系重大调整，它已成为更适合于中国国情的一种社会主义合作经济组织。而农业专业合作社恰恰是传统的农业生产合作社的继承和发扬。

农业专业合作社是继农村土地家庭承包制、取消农业税之后，我国农村改革中又一项十分重大的体制和制度变革。家庭承包责任制对土地使用权的划分，使农民对所承包的土地产生了恋土情节，农民把集体所有的土地作为解决生活资料的来源，把土地当作就业保障、生活福利保障和伤病养老保障等功能，许多农民即使已经从事了非农产业也不愿放弃土地占有权，宁愿粗放经营或抛荒。换句话说，承包制使许多农民不能真正离开土地，安心从事非农产业；另一方面，又使得安心从事农业生产的农户不能通过扩大生产面积取得规模效益。要发展科学化，商品化，集约化，产业化的现代农业，必须要走规模合作的道路。农民专业合作社在专业化生产、产业化经营、社会化服务、标准化实施方面，具有对资金、技术、信息等诸多要素的集约集聚功能。各类农民专业合作社的发展，必将给我国农业农村经济发展带来更广阔的发展前景。

1.3 烟草农业合作社符合现代烟草农业发展的需要

规模化种植是发展现代烟草农业基础和条件。要扶持发展适度规模种烟农户。紧紧依靠地方政府，在稳定和完善以家庭承包经营为基础、统分结合的双层经营体制前提下，根据依法、自愿、有偿的原则，尊重农民意愿，积极探索土地流转的有效方式。努力扩大连片种植规模，大力发展千亩村、万亩乡。以烟农为主体，积极探索烟草企业、地方政府、专业合作组织和烟农的不同联结方式，创新烟叶生产组织模式，建立稳固的产销关系。

发展现代烟草农业，可以发挥烟草龙头企业先导和带动作用，引领发展现代农业。要尽快发展现代农业，需要有一批产业关联度大、市场竞争力强、辐射带动面广的农业产业化龙头企业，建立与农民的利益联结机制。而烟草企业正具备了这个特殊条件。

烟草农业合作社是根据《农民专业合作社法》和《农民专业合作社登记管理条例》的规定组建而成。首先广泛听取群众的意见和要求，制定合作社统一生产经营章程，然后召开社员大会，选举产生理事会、监事会人员，并依法登记、注册，采取股份合作形式组织生产。烟草农业合作社创新了现代烟草农业 “烟草公司+合作社+农户”模式，发展了规模经营。

2.烟草农业合作社目前现状

2.1 烟草农业合作社已初步体现其优越性

烟农以土地、设施、劳动力等生产资料平等入股，成立烟草农业合作社，发挥内部人员的技术及管理特长，实行专业分工、统一管理，股权人共同履行经营义务、承担种植风险，以降低烟农个体的种植风险、增加种植效益。一是稳定了烟叶种植面积，有利于产销合同的推行。二是整合了土地，便于实行机械化耕作，提高劳动效率。三是有利于先进生产技术的推广，推行专业化管理。四是烟叶均一性好，解决了各家各户发展不平衡的问题。五是为创新烟叶生产组织管理形式，提供了新的思路。

2.2 烟草农业合作社的发展已初具规模、多类型并存

我国部分省份和地区发展烟草农业合作社的数量规模不断扩大，烟草农业合作社的覆盖面扩大，呈现了逐步加快发展的态势。由于合作社是农民自己的企业，它与农业生产者之间有着与生俱来的共生关系，它的发展不但不会侵害农民利益，而且有效扩大了农业经营的盈利空间，因此在竞争中得到农业生产者的广泛支持，从而胜出独立工商企业，得以发展壮大。

按照合作社的形成背景划分，大体有三类：一是由烟农自发组织起来的；二是由政府及乡村干部发起建立的；三是由烟草部门发起建立的。按照合作社的目标功能不同，分为烟草生产合作社、烟草农机合作社，以及植保、分级等规模稍小的合作组织。

2.3 烟草农业合作社的内部治理结构各具特色

目前大部分烟草农业合作社都允许会员在符合协会规定的条件下志愿加入，大部分允许会员自由退出，也有的少部分对此没有规定。注册不统一，绝大部分已经登记注册，也有一部分没有登记注册。合作社的财务状况一般对会员公开，也有少部分不公开。只有很少一部分合作社有外部审计，大部分没有。社长的产生大部分是集体选举，有少部分是沿用原来村、社长。有的集体预留资金作维修基础设施和发展经费，有的不预留全部发给社员。

3.烟草农业合作社发展过程中存在的问题

3.1 烟草农业合作社处于初级阶段，覆盖面偏低，合作紧密性还不强，功能和作用有限

烟草农业合作社尚处于初级阶段，覆盖面窄、起点低、规模小、组织机构较为简单、合作水平低、规范性发展不足。大部分合作社主要承担政府下达的各项任务，带有比较浓厚的行政色彩，往往只具备对社内事务进行管理的职能，而明显缺乏对烟农提供服务的功能，合作属性较弱，对烟农没有产生足够的吸引力。有的错误的认为发展烟草农业合作社是烟草企业的事情，与老百姓没有关系。也有人把发展烟草农业合作社当做老百姓的事情，与政府、企业无关。

3.2烟草农业合作社发展规模存在局限性

烟草种植不适宜区或者种植规模小的地方，无法建立。发展规模有潜力的又受国家烟草专卖局烟叶“双控”政策的影响，计划种植面积有限，社员不能全部吸收入社；部分烟草农业合作社仅只是以土地整合的方式加以运作，科技水平不高，抗风险能力弱；部分烟草农业合作社全部包含了从育苗到采烤结束等一系列工作，由于烟农综合素质发展不平衡，集体作用功效不明显。缺乏激励机制，短时间内无法打破平均主义，吃“大锅饭”现象。

3.3内部治理多数不健全，制度创新任重道远

目前相当多的合作社组建和发展在制度上还存在问题，合作基础比较薄弱，产权不清，内部治理结构残缺不全，管理运作不规范，影响组织的发展壮大。主要问题：一是在管理上，仅靠一本花名册作为成员的入社凭证和身份证明。二是在民主管理上，虽然大部分合作社都拟定了章程，成立了理事会、监事会等组织机构，但仍有一部分组织，社务不够公开，运作和管理随意性较大，机构设置不合理，管理制度不完善，民主氛围不够，致使内部缺乏活力。不按章程办事，处于放任自流状态。三是由于经营决策权、分配权都掌握在社干部手中，缺乏监督、约束机制，集体财产成了少数干部可以任意支配的私有财产。四是部分存在套取烟草农业合作社优惠政策的现象，假合作社滋生。

4.发展烟草农业合作社的对策

4.1建立健全烟草农业合作社档案，加大政策扶持力度

建立烟草农业合作社档案，通过数据库进行管理，作为领导决策和提高管理水平的依据。协助合作社制定好合作社管理运作的一整套制度。烟草部门进行资格审查，严格筛选，不能形成一涌而上或一涌而散的局面。进行政策规宣传，使烟农明白合作社的意义，提高烟农对合作社的认识和参与合作社的积极性。落实优惠政策，为农村合作社提供各种服务。继续加强基础设施建设，通过平整土地，修建配套水池、沟渠、引水管道、机耕道路等设施，解决农业发展动力不足问题。设立购置农用机械补贴、受灾烟农补贴、技术培训补贴等项目，解决烟草农业合作社基础薄弱环节。

4.2建立健全民主管理制度

合作社成立要因地而宜，因时而宜，不宜政府强行撮合，更不能行政指派。合作社解散也要尊重广大社员的意愿，依据有关法律法规章程制度办事。在日常管理中，社员参与制定合作社的政策和决定。选举产生的代表要社员负责。社员享有平等的选举权，实行一人一票。合作社与其他组织，包括与政府达成协议或从外部筹集资金，也必须以确保社员民主管理和维护合作社自主权的方式进行，使合作社真正成为“民办、民管、民受益”的法人组织。

4.3建立监督机制

建立完善的监督机制，使合作社良性运转。一是政府部门加强外部监督，定期和不定期的派人对合作社的运作情况进行检查，并对有关财务进行审计。二是合作社要定期召开社员大会通报合作工作情况，自觉接受广大社员的监督。广大社员也要积极进行质询，随时对合作社的政务、财务进行监督。

4.4健全烟草农业技术推广体系。

要适应建设现代烟草农业的要求，建立多元化的推广体系和相应的机制，有计划有步骤地对烟农培训，提高广大烟农的整体科技素质，加快科技成果的转化、应用和普及。让烟农分别从事专业化育苗、专业化种植、专业化机耕、专业化植保、专业化烘烤，解决烟叶种植分散、技术推广困难、效益低下不稳、种植风险大的问题。关注烟农、关爱烟农、千方百计增加烟农收入。

5农业合作社是现代烟草农业发展的新事物，已初步发挥了它的优越性，同时也暴露出欠缺的一面，完善烟草农业合作社，是一项长期而艰巨的任务，必须从我国基本国情出发，遵循客观规律，有重点、有计划、有步骤地扎实推进，进一步完善合作社的内部管理机制，配套组建各种专业服务组织，提高服务水平，构建好烟草公司与合作社的利益联结机制，充分发挥烟草农业合作社对现代烟草农业的推动作用。

第四篇：烟草农业合作社的建设与发展探讨

烟草农业合作社的建设与发展探讨

摘要：本文综述了烟草农业合作社产生的历史背景、目前现状，分析了烟草农业合作社发展过程中存在的问题，对烟草农业合作社的前景提出了思考以及发展对策。

关键词：现代烟草农业；烟草农业合作社；发展；对策

近年来，随着烟叶生产规模化种植、集约化经营的发展需要，烟农的组织形式出现了烟叶农场、种烟大户、烟农互助组、烟草农业合作社等多种形式。而烟草农业合作社随着现代烟草农业建设，越来越多的出现在了各地烟区。研究和发展烟草农业合作社，对现代烟草农业的烟农生产组织形式探索有着重大意义。

1.烟草农业合作社产生的历史背景

1.1 建立农业专业合作社是国家的政策要求。

2007年7月1日，《农业专业合作社法》正式施行，我国农业专业合作社呈现了迅速发展的良好势头，至当年年底，全国工商机关共登记注册农民专业合作社法人26397户，成员总数共计350947人。

合作社法规定，农业专业合作社是在农村家庭承包经营基础上，同类农产品生产经营者或者同类农业生产经营服务的提供者和利用者，自愿联合、民主管理的互助性经济组织；国家保护农民专业合作社及其成员的合法权益，任何单位和个人不得侵犯；国家通过财政支持、税收优惠和金融、科技、人才的扶持以及产业政策引导等措施，促进农民专业合作社的发展；国家鼓励和支持社会各方面力量为农民专业合作社提供服务。

在《中共中央 国务院关于2009年促进农业稳定发展农民持续增收的若干意见》中“稳定完善农村基本经营”指出：稳定农村土地承包关系；建立健全土地承包经营权流转市场；扶持农民专业合作社和龙头企业发展。加快发展农民专业合作社，开展示范社建设行动。加强合作社人员培训，各级财政给予经费支持。将合作社纳入税务登记系统，免收税务登记工本费。

1.2农业专业合作社是符合中国农村实际的专业合作组织

农业生产合作社是引导农民走上社会主义道路的重要经济组织形式。1953年12月16日中国共产党中央发布《关于农业生产合作社决议》的时候，农业生产合作社已经发展到1.5万多个，其中初级社1.5万个，高级社15个。标志着中国农村在生产资料所有制方面的社会主义改造基本完成。后来，经过多次调整，实行“三级所有，队为基础”，农业生产合作社成为人民公社的生产队。1979年以后，在中国共产党十一届三中全会精神鼓舞下，广大社员和基层干部对农村人民公社的体制进行了改革，把原来的生产队又改为农业生产合作社，农业生产合作社也由于实行了农业联产承包责任制，在经营形式与生产组织形式上有了

很大的变化。经过农村社会主义生产关系重大调整，它已成为更适合于中国国情的一种社会主义合作经济组织。而农业专业合作社恰恰是传统的农业生产合作社的继承和发扬。

农业专业合作社是继农村土地家庭承包制、取消农业税之后，我国农村改革中又一项十分重大的体制和制度变革。家庭承包责任制对土地使用权的划分，使农民对所承包的土地产生了恋土情节，农民把集体所有的土地作为解决生活资料的来源，把土地当作就业保障、生活福利保障和伤病养老保障等功能，许多农民即使已经从事了非农产业也不愿放弃土地占有权，宁愿粗放经营或抛荒。换句话说，承包制使许多农民不能真正离开土地，安心从事非农产业；另一方面，又使得安心从事农业生产的农户不能通过扩大生产面积取得规模效益。要发展科学化，商品化，集约化，产业化的现代农业，必须要走规模合作的道路。农民专业合作社在专业化生产、产业化经营、社会化服务、标准化实施方面，具有对资金、技术、信息等诸多要素的集约集聚功能。各类农民专业合作社的发展，必将给我国农业农村经济发展带来更广阔的发展前景。

1.3烟草农业合作社符合现代烟草农业发展的需要

规模化种植是发展现代烟草农业基础和条件。要扶持发展适度规模种烟农户。紧紧依靠地方政府，在稳定和完善以家庭承包经营为基础、统分结合的双层经营体制前提下，根据依法、自愿、有偿的原则，尊重农民意愿，积极探索土地流转的有效方式。努力扩大连片种植规模，大力发展千亩村、万亩乡。以烟农为主体，积极探索烟草企业、地方政府、专业合作组织和烟农的不同联结方式，创新烟叶生产组织模式，建立稳固的产销关系。

发展现代烟草农业，可以发挥烟草龙头企业先导和带动作用，引领发展现代农业。要尽快发展现代农业，需要有一批产业关联度大、市场竞争力强、辐射带动面广的农业产业化龙头企业，建立与农民的利益联结机制。而烟草企业正具备了这个特殊条件。

烟草农业合作社是根据《农民专业合作社法》和《农民专业合作社登记管理条例》的规定组建而成。首先广泛听取群众的意见和要求，制定合作社统一生产经营章程，然后召开社员大会，选举产生理事会、监事会人员，并依法登记、注册，采取股份合作形式组织生产。烟草农业合作社创新了现代烟草农业 “烟草公司+合作社+农户”模式，发展了规模经营。

2.烟草农业合作社目前现状

2.1烟草农业合作社已初步体现其优越性

烟农以土地、设施、劳动力等生产资料平等入股，成立烟草农业合作社，发挥内部人员的技术及管理特长，实行专业分工、统一管理，股权人共同履行经营义务、承担种植风险，以降低烟农个体的种植风险、增加种植效益。一是稳定了烟叶种植面积，有利于产销合同的推行。二是整合了土地，便于实行机械化耕作，提高劳动效率。三是有利于先进生产技术的推广，推行专业化管理。四是烟叶均一性好，解决了各家各户发展不平衡的问题。五是为创新烟叶生产组织管理形式，提供了新的思路。

2.2 烟草农业合作社的发展已初具规模、多类型并存

我国部分省份和地区发展烟草农业合作社的数量规模不断扩大，烟草农业合作社的覆盖面扩大，呈现了逐步加快发展的态势。由于合作社是农民自己的企业，它与农业生产者之间有着与生俱来的共生关系，它的发展不但不会侵害农民利益，而且有效扩大了农业经营的盈利空间，因此在竞争中得到农业生产者的广泛支持，从而胜出独立工商企业，得以发展壮大。

按照合作社的形成背景划分，大体有三类：一是由烟农自发组织起来的；二是由政府及乡村干部发起建立的；三是由烟草部门发起建立的。按照合作社的目标功能不同，分为烟草生产合作社、烟草农机合作社，以及植保、分级等规模稍小的合作组织。

2.3 烟草农业合作社的内部治理结构各具特色

目前大部分烟草农业合作社都允许会员在符合协会规定的条件下志愿加入，大部分允许会员自由退出，也有的少部分对此没有规定。注册不统一，绝大部分已经登记注册，也有一部分没有登记注册。合作社的财务状况一般对会员公开，也有少部分不公开。只有很少一部分合作社有外部审计，大部分没有。社长的产生大部分是集体选举，有少部分是沿用原来村、社长。有的集体预留资金作维修基础设施和发展经费，有的不预留全部发给社员。

摘要：本文综述了烟草农业合作社产生的历史背景、目前现状，分析了烟草农业合作社发展过程中存在的问题，对烟草农业合作社的前景提出了思考以及发展对策。

关键词：现代烟草农业；烟草农业合作社；发展；对策

近年来，随着烟叶生产规模化种植、集约化经营的发展需要，烟农的组织形式出现了烟叶农场、种烟大户、烟农互助组、烟草农业合作社等多种形式。而烟草农业合作社随着现代烟草农业建设，越来越多的出现在了各地烟区。研究和发展烟草农业合作社，对现代烟草农业的烟农生产组织形式探索有着重大意义。

1.烟草农业合作社产生的历史背景

1.1 建立农业专业合作社是国家的政策要求。

2007年7月1日，《农业专业合作社法》正式施行，我国农业专业合作社呈现了迅速发展的良好势头，至当年年底，全国工商机关共登记注册农民专业合作社法人26397户，成员总数共计350947人。

合作社法规定，农业专业合作社是在农村家庭承包经营基础上，同类农产品生产经营者或者同类农业生产经营服务的提供者和利用者，自愿联合、民主管理的互助性经济组织；国家保护农民专业合作社及其成员的合法权益，任何单位和个人不得侵犯；国家通过财政支持、税收优惠和金融、科技、人才的扶持以及产业政策引导等措施，促进农民专业合作社的发展；国家鼓励和支持社会各方面力量为农民专业合作社提供服务。

在《中共中央 国务院关于2009年促进农业稳定发展农民持续增收的若干意见》中“稳定完善农村基本经营”指出：稳定农村土地承包关系；建立健全土地承包经营权流转市场；扶持农民专业合作社和龙头企业发展。加快发展农民专业合作社，开展示范社建设行动。加强合作社人员培训，各级财政给予经费支持。将合作社纳入税务登记系统，免收税务登记工本费。

1.2农业专业合作社是符合中国农村实际的专业合作组织

农业生产合作社是引导农民走上社会主义道路的重要经济组织形式。1953年12月16日中国共产党中央发布《关于农业生产合作社决议》的时候，农业生产合作社已经发展到1.5万多个，其中初级社1.5万个，高级社15个。标志着中国农村在生产资料所有制方面的社会主义改造基本完成。后来，经过多次调整，实行“三级所有，队为基础”，农业生产合作社成为人民公社的生产队。1979年以后，在中国共产党十一届三中全会精神鼓舞下，广大社员和基层干部对农村人民公社的体制进行了改革，把原来的生产队又改为农业生产合作社，农业生产合作社也由于实行了农业联产承包责任制，在经营形式与生产组织形式上有了很大的变化。经过农村社会主义生产关系重大调整，它已成为更适合于中国国情的一种社会主义合作经济组织。而农业专业合作社恰恰是传统的农业生产合作社的继承和发扬。

农业专业合作社是继农村土地家庭承包制、取消农业税之后，我国农村改革中又一项十分重大的体制和制度变革。家庭承包责任制对土地使用权的划分，使农民对所承包的土地产生了恋土情节，农民把集体所有的土地作为解决生活资料的来源，把土地当作就业保障、生活福利保障和伤病养老保障等功能，许多农民即使已经从事了非农产业也不愿放弃土地占有权，宁愿粗放经营或抛荒。换句话说，承包制使许多农民不能真正离开土地，安心从事非农产业；另一方面，又使得安心从事农业生产的农户不能通过扩大生产面积取得规模效益。要发展科学化，商品化，集约化，产业化的现代农业，必须要走规模合作的道路。农民专业合作社在专业化生产、产业化经营、社会化服务、标准化实施方面，具有对资金、技术、信息等诸多要素的集约集聚功能。各类农民专业合作社的发展，必将给我国农业农村经济发展带来更广阔的发展前景。

1.3烟草农业合作社符合现代烟草农业发展的需要

规模化种植是发展现代烟草农业基础和条件。要扶持发展适度规模种烟农户。紧紧依靠地方政府，在稳定和完善以家庭承包经营为基础、统分结合的双层经营体制前提下，根据依法、自愿、有偿的原则，尊重农民意愿，积极探索土地流转的有效方式。努力扩大连片种植规模，大力发展千亩村、万亩乡。以烟农为主体，积极探索烟草企业、地方政府、专业合作组织和烟农的不同联结方式，创新烟叶生产组织模式，建立稳固的产销关系。

发展现代烟草农业，可以发挥烟草龙头企业先导和带动作用，引领发展现代农业。要尽快发展现代农业，需要有一批产业关联度大、市场竞争力强、辐射带动面广的农业产业化龙头企业，建立与农民的利益联结机制。而烟草企业正具备了这个特殊条件。

烟草农业合作社是根据《农民专业合作社法》和《农民专业合作社登记管理条例》的规定组建而成。首先广泛听取群众的意见和要求，制定合作社统一生产经营章程，然后召开社员大会，选举产生理事会、监事会人员，并依法登记、注册，采取股份合作形式组织生产。烟草农业合作社创新了现代烟草农业 “烟草公司+合作社+农户”模式，发展了规模经营。

2.烟草农业合作社目前现状

2.1烟草农业合作社已初步体现其优越性

烟农以土地、设施、劳动力等生产资料平等入股，成立烟草农业合作社，发挥内部人员的技术及管理特长，实行专业分工、统一管理，股权人共同履行经营义务、承担种植风险，以降低烟农个体的种植风险、增加种植效益。一是稳定了烟叶种植面积，有利于产销合同的推行。二是整合了土地，便于实行机械化耕作，提高劳动效率。三是有利于先进生产技术的推广，推行专业化管理。四是烟叶均一性好，解决了各家各户发展不平衡的问题。五是为创新烟叶生产组织管理形式，提供了新的思路。

2.2 烟草农业合作社的发展已初具规模、多类型并存

我国部分省份和地区发展烟草农业合作社的数量规模不断扩大，烟草农业合作社的覆盖面扩大，呈现了逐步加快发展的态势。由于合作社是农民自己的企业，它与农业生产者之间有着与生俱来的共生关系，它的发展不但不会侵害农民利益，而且有效扩大了农业经营的盈利空间，因此在竞争中得到农业生产者的广泛支持，从而胜出独立工商企业，得以发展壮大。

按照合作社的形成背景划分，大体有三类：一是由烟农自发组织起来的；二是由政府及乡村干部发起建立的；三是由烟草部门发起建立的。按照合作社的目标功能不同，分为烟草生产合作社、烟草农机合作社，以及植保、分级等规模稍小的合作组织。

2.3 烟草农业合作社的内部治理结构各具特色

目前大部分烟草农业合作社都允许会员在符合协会规定的条件下志愿加入，大部分允许会员自由退出，也有的少部分对此没有规定。注册不统一，绝大部分已经登记注册，也有一部分没有登记注册。合作社的财务状况一般对会员公开，也有少部分不公开。只有很少一部分合作社有外部审计，大部分没有。社长的产生大部分是集体选举，有少部分是沿用原来村、社长。有的集体预留资金作维修基础设施和发展经费，有的不预留全部发给社员。

第五篇：合作社宣传资料

好消息

恭贺永年县田宇蔬菜种植专业合作社在南沿村镇路庄村设立入社服务站。本合作社经理事会研究决定，特聘请（董占国）为路庄村入社服务站负责人，服务站编号003。一村一站，一站一人，别无代办。

田宇蔬菜种植专业合作社，是一家大型专业带领农民快速致富的合作社。本社为永年县2011县级农民专业合作社示范社。本社有着雄厚的资产，广阔的土地，坚强的后盾，为广大入社股民搭建安全可靠的致富桥梁通道。

本合作社是永年县窗口单位，是县、市领导大力支持，深切关注的诚信合作社之

一。本社以服务周到，稳健经营，诚信务实，安全可靠为标准，实现入社股民利益最大化，着实做到互助，互利，共赢，打造河北知名农村专业合作社。田宇合作社的宗旨：“入社自愿，退社自由”

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地址：邯临收费站西100米路南河北天都交通设施有限公司院内

合作社总部电话：0310—6992526

传真：0310—6992858

路庄村入社服务站负责人：董占国

电话：***

本消息长期有效

（注：办理时须带身份证或户口本）