电信营销管理(名词解释解答题)

第一篇：电信营销管理(名词解释解答题)

第一章 电信市场营销概述

名词解释

1.电信市场：指电信产品或服务的现实客户和潜在客户需求的总和。简答题

1.市场形成的基本要素？

消费主体、购买力、购买欲望。

2.电信营销与推销有何区别？

推销是以生产为导向，营销则是以客户为导向。营销是生产能销售的产品，而推销是销售能生产的产品。

3.营销的基本任务和主要内容？

任务：识别、选择、适应、影响、维持、创新。内容：P91）研究市场环境

2）研究客户的需求特点和购买行为

3）做好市场调查和业务预测。

4）研究产品的最优结构，确定产品的目标市场

5）根据产品自身的成本和客户能够承受的能力状况制定合理的产品价格

6）研究市场竞争者的有关产品、服务、价格等信息，搞好公共关系，制定相应的竞争策略

7）通过各种营销渠道加强业务宣传，沟通企业和客户之间的信息

8）强化服务营销，采取行之有效的措施策略，提高服务质量，增强客户满意度

9）加强营销管理，正确编制营销计划，合理建立营销组织，有效实施营销控制，以及进行营销效益的评估。4.客户满意度的方法与技巧？

1）提高整体客户价值

2）降低整体客户成本

第二章电信市场营销环境分析

名词解释

1.电信市场营销环境：指与电信企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合，它是影响企业生存和发展的各种外部条件。

2.市场机会：指市场尚未被完全满足的需求，企业都市场机会的把握和分析是市场营销的起点。

简答题

1.电信市场营销环境的含义？

电信企业营销活动有关潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合，它是影响企业生存和发展的各种外部条件。

2.电信企业应对营销环境的对策是什么？

化解威胁，利用机会

第三章电信客户购买行为分析

名词解释

1.相关群体：指能直接或间接影响一个人的态度、意见、信仰、行为或价值观的群体，既包括社会的、经济的群体，也包括职业的群体。

2.修正重购：指集团客户处于自身需求的目的，适当调整所购买电信产品的种类、规格、价格、售后服务等条件而继续购买的行为。

简答题 1.电信客服的消费需求有何特点？电信客户的购买动机有哪些？

需求特点：多样性、层次性、发展性、惯性、从众性。购买动机：求实动机、求廉动机、好胜动机、求利动机、偏好动机、从众动机、求俏动机、顾惠动机、求新动机、炫示动机。2.电信居民客户搜集产品信息的有关途径有哪些？

P631）电信企业，包括电信业务宣传、营业推广、业务咨询、营销人员讲解等

2）相关群体，包括家庭成员、亲朋好友等提供的信息

3）大众传播媒介，报纸、杂志、广播、电视等提供的信息

4）个人经验，客户本人通过对产品的使用、查看、联想、推理、判断等获得的信息。3.相关群体对电信客户购买行为产生什么影响？

P601）相关群体为客户展示新的生活方式和消费模式，供人民选择。

2）相关群体能够引起人民的效仿欲望

3）相关群体促使客户的购买行为趋于“一致化”。4）相关群体的“意见领袖”或“意见领导者”能起到难以估计的示范作用。

第四章电信营销调研与需求预测

简答题

1.电信营销调研通常包括那些基本步骤？

1）确定问题和研究目标

2）制定调研计划

3）开展实地调研

4）整理分析资料

5）撰写调研报告

第五章电信市场细分与目标市场选择

名词解释

1.电信市场细分：指电信企业通过市场调研，根据电信整体市场上客户需求的差异性，将整体市场划分为若干个客户群的市场分类过程。

2.电信企业市场定位：指电信企业根据目标上同类产品的竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动的传递给顾客，求得顾客认同。

3.差异性营销管理：指电信企业在市场细分的基础上，针对每个市场细分的需求特点，设计和提供不同的电信产品和服务，制定并实施不同营销策略，试图以差异性的产品和服务来满足差异化的市场需求。

第六章电信企业产品策略

名词解释

1.产品生命周期：指某产品从进入市场到被市场淘汰最终退出市场的全部运动过程，也就是电信产品在市场上存在的时间。

简答题

1.如何理解电信产品的整体概念及对电信企业的意义？

概念：有三个层次组成，即核心产品、形式产品和附加产品。意义：1）有利于全面贯彻市场营销观念

2）有利于企业开发合符市场需求的新产品

3）有利于企业确定有利的市场定位

4）有利于企业创立产品差异

5）有利于提高产品质量 2.简单叙述电信产品生命周期四个阶段的划分方法。

以业务的销售量和利润的变化来衡量和区分的。1）销售增长率分析

2）产品普及率分析

3）同类产品类比分析

第七章电信企业价格策略

名词解释

1.成本导向定价法：指电信企业以成本单价为依据，再加上预期利润来确定产品价格的方法。它包括成本加成定价法、目标收益定价法、边际成本定价法、盈亏平衡定价法等。

2.需求导向定价法：指电信企业在制定产品价格时，主要根据市场对该产品需求强度及客户认知价值的感受为主要依据的定价方法，包括理解价值定价法、反向定价法和需求差异定价法三种。3.需求差异定价：指企业根据客户对同种产品市场需求的时间差、数量差、地区差、消费水平及心理差异来制定价格的方法。

4.竞争导向定价：指电信企业以本企业主要竞争对手的价格为基础和依据确定价格的定价方法，包括随行就市定价法和投标定价法等。5.渗透定价：指企业利用购买者的求廉心理，将其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量客户，提高市场占有率。

第八章电信企业渠道策略

名词解释

1.营销渠道：指产品或服务从企业转至最终消费者手中所必需经历的一系列流通环节链接起来所形成的通道。

2.经纪商：既无商品所有权，也无现货，他们只为买卖双方提供价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈业务起牵线搭桥的作用，促成交易后，收取一定的佣金。

3.经销商：指从事商业交易的业务活动中拥有商品所有权的中间商，包括批发商和零售商。

第九章电信企业促销策略

简答题

1.电信促销的具体方式有哪些？各有什么含义？

P218促销方式：主要包括人员促销和非人员促销两大类具体方式可分为：1）人员推销

2）通信广告

3）营业推广

4）公共关系

2.人员推销与非人员推销相比，其优点表现在那些方面？

人员推销与非人员推销相比，人员推销具有直接性。1）具有极大的灵活性

2）针对性强，无效劳动少

3）注重人际关系，有利于客户与营销人员之间建立友谊

4）有利于促成及时购买。

第十章电信服务营销策略

名词解释

1.FABE销售法：通过四个关键环节，解答客户诉求，巧妙的处理好客户关心的问题，从而可顺利实现产品的销售。F代表产品的特质、特性，A代表产品优势，B代表产品的利益，E代表提供的证据。

第二篇：现代管理学名词解释解答题

结构性维度：描述组织的内部特征状态的参数。

决策树：是用二叉树形图来表示处理逻辑的一种工具。

网络计划方法：是把一个工程项目分解成若干作业（或称活动），然后根据作业的先后顺序、逻辑关系进行统筹安排，合理规划，分别轻重缓急，从而对项目整体进行控制和调节，更好地监控项目的进度，发现可能的瓶颈环节，以及必要时调度资源确保项目按计划进行。

前馈控制：是指通过观察情况、收集整理信息、掌握规律、预测趋势，正确预计未来可能出现的问题，提前采取措施，将可能发生的偏差消除在萌芽状态中，为避免在未来不同发展阶段可能出现的问题而事先采取的措施。

企业文化：称组织文化，是一个组织由其价值观、信念、仪式、符号、处事方式等组成的其特有的文化形象。

关联性维度：反映整个组织特征状态的参数。

矩阵结构组织：是一种将按职能划分的部门与产品服务或工程项目划分的部门相结合的组织形式。

管理方格图：是一张纵轴和横轴各9等分的方格图，纵轴表示企业领导者对人的关心程度，横轴表示企业领导者对业绩的关心程度。

反馈控制：管理人员分析以前的工作的执行结果，将它与控制标准相比较，发现偏差所在并找出原因，拟定纠正措施以防止偏差发展或继续存在，就是反馈控制。决策方式：决策者在决策制定过程中组合运用各种资源的方式。

经济人假设：主要观点：人总是追求个人利益最大化，资本家追求最大限度的利润，工人追求最大限度的工资收入，管理者和工人应该相互合作，以求共同繁荣。

影响力：领导是一种影响力，是对人们施加影响的艺术或过程，从而使人们情愿地，真心地为实现组织或群体的目标而努力。

权力：组织中，通过一定的程序赋予某个人的资源支配能力。

管理幅度：又称管理宽度，是指在一个组织结构中，管理人员所能直接管理或控制的部属数目。

网络结构组织：是一种“外部化”的组织结构，它只有很小的中心组织，并依靠其他组织以合同为基础进行制造、销售等等业务。

简述管理者必须具备的技能和基本素质：技能：技术技能，人际技能，概念技能，（政治技能）基本素质：远见卓识，健全的心理，真诚待人。

简述不确定性决策的方法：不确定型决策所处的条件和状态都与风险型决策相似，不同的只是各种方案在未来将出现哪一种结果的概率不能预测，因而结果不确定。不确定性决策方法又包括：（1）等可能性法；（2）保守法；（3）冒险法；（4）乐观法；（5）最小最大后悔值法。简述权变领导理论：“权变”一词有“随具体情境而变”或“依具体情况而定的意思”。权变领导理论主要研究与领导行为有关的情境因素对领导效力的潜在影响。该理论认为，在不同的情境中，不同的领导行为有不同的效果，所以又被称为领导情境理论。

简述双因素理论：又称激励保健理论。双因素理论认为引起人们工作动机的因素主要有两个：一是保健因素，二是激励因素。只有激励因素才能够给人们带来满意感，而保健因素只能消除人们的不满，但不会带来满意感。

简述管理的本质涵义：管理是一种人类活动，这种活动可以分解为一系列的决策，以组织为对象的管理活动，就是以确定组织目标、组织成员的职责和任务以及为组织成员提供决策条件为主要内容的决策活动。

简述决策的影响因素：决策一词的意思就是做出决定或选择。管理就是决策。决策的影响因素包括：（1）环境；（2）过去的决策；（3）决策者对风险的态度；（4）组织文化；（5）时间；（6）知识和信息；（7）判断准则；（8）决策方法。

简述网络型组织结构的优缺点：网络型组织结构极大地促进了企业经济效益实现质的飞跃：一是降低管理成本，提高管理效益；二是实现了企业全世界范围内供应链与销售环节的整合；三是简化了机构和管理层次，实现了企业充分授权式的管理。缺点：网络型组织结构需要科技与外部环境的支持。

简述管理者的十大角色：挂名首脑，领导者，联络者，监听者，传播者，发言人，企业家，故障排除者，资源分配者，谈判者。

简述领导与管理的关系：管理者是由组织任命产生的，其产生方式是自上而下的；而领导者则是由于群体中的某些成员的认同和追随而产生的，其产生方式是自下而上的。管理者不一定能够成为领导者，领导者也不一定是管理者；但有效的管理者必须是领导者。简述期望理论：人之所以能够积极地从事某项工作，是因为这项工作或组织目标会帮助他们达成自己的目标，满足自己某方面的需求。某项活动对某人的激励力取决于该活动结果给此人带来的价值以及实现这一结果的可能性。用公式可以表示为M=V×E其中：M-激励力，表示某人对某项活动的积极性程度；V-效价，即活动的结果对个人的价值大小；E-期望值，即个人对实现这一结果的可能性的判断。

（提出问题）：我公司老板通过学习有关激励理论，受到了很大启发，并着手付诸实践。他赋予下属员工更多的工作和责任，并通过赞扬和赏识来激励下属员工。结果事与愿违，员工的积极性非但没有提高，反而对老板的做法非常不满，认为他是在利用职权来剥削员工。

（分析问题）：从马斯洛的需要层次理论我们知道，人类需要是分层的，分别是生理需要、安全需要、社交需要、地位和受人尊重需要、自我实现需要。马斯洛认为只有当低级需要满足后才会有更高层次的需要。主导需要决定了人的行为。案例中该民营企业的老板可能忽视了员工的较低层次的需要，如生理和安全需要，而这些需要很可能正是员工的主导需要。由于没能够对症下药，才导致该老板激励做法的失败。（解决问题）：要使得激励有效，应当了解员工的真正需要，并加以满足。在实施过程中，应当坚持物质利益原则，随机制宜，创造激励条件，把物质利益和精神鼓励相结合。（提出问题）：公司同事已经对人事总务部失去了信任感，有什么事情要求他们帮忙的，往往要问一大圈人才能得到回复，而且拜托他们的事情往往要等很久才能得到回复。（分析问题）：问题在于人事总务部门缺乏合理人员分工管理，造成了一个职员要做很多人的工作，久而久之，结果导致什么事情都要延迟很久，毫无效率可言。（解决问题）：管理的首要工作就是科学分工。要让每个员工明确自己应实施的工作，只有每个员工都明确自己的岗位职责，才不会产生推委、扯皮等不良现象。也要让员工明确个人在组织中的工作关系和隶属关系，从而确认各自工作的分工和合作，保证工作有序开展。

结构性维度：描述组织的内部特征状态的参数。

决策树：是用二叉树形图来表示处理逻辑的一种工具。

网络计划方法：是把一个工程项目分解成若干作业（或称活动），然后根据作业的先后顺序、逻辑关系进行统筹安排，合理规划，分别轻重缓急，从而对项目整体进行控制和调节，更好地监控项目的进度，发现可能的瓶颈环节，以及必要时调度资源确保项目按计划进行。

前馈控制：是指通过观察情况、收集整理信息、掌握规律、预测趋势，正确预计未来可能出现的问题，提前采取措施，将可能发生的偏差消除在萌芽状态中，为避免在未来不同发展阶段可能出现的问题而事先采取的措施。

企业文化：称组织文化，是一个组织由其价值观、信念、仪式、符号、处事方式等组成的其特有的文化形象。

关联性维度：反映整个组织特征状态的参数。

矩阵结构组织：是一种将按职能划分的部门与产品服务或工程项目划分的部门相结合的组织形式。

管理方格图：是一张纵轴和横轴各9等分的方格图，纵轴表示企业领导者对人的关心程度，横轴表示企业领导者对业绩的关心程度。

反馈控制：管理人员分析以前的工作的执行结果，将它与控制标准相比较，发现偏差所在并找出原因，拟定纠正措施以防止偏差发展或继续存在，就是反馈控制。决策方式：决策者在决策制定过程中组合运用各种资源的方式。

经济人假设：主要观点：人总是追求个人利益最大化，资本家追求最大限度的利润，工人追求最大限度的工资收入，管理者和工人应该相互合作，以求共同繁荣。

影响力：领导是一种影响力，是对人们施加影响的艺术或过程，从而使人们情愿地，真心地为实现组织或群体的目标而努力。

权力：组织中，通过一定的程序赋予某个人的资源支配能力。

管理幅度：又称管理宽度，是指在一个组织结构中，管理人员所能直接管理或控制的部属数目。

网络结构组织：是一种“外部化”的组织结构，它只有很小的中心组织，并依靠其他组织以合同为基础进行制造、销售等等业务。

简述管理者必须具备的技能和基本素质：技能：技术技能，人际技能，概念技能，（政治技能）基本素质：远见卓识，健全的心理，真诚待人。

简述不确定性决策的方法：不确定型决策所处的条件和状态都与风险型决策相似，不同的只是各种方案在未来将出现哪一种结果的概率不能预测，因而结果不确定。不确定性决策方法又包括：（1）等可能性法；（2）保守法；（3）冒险法；（4）乐观法；（5）最小最大后悔值法。简述权变领导理论：“权变”一词有“随具体情境而变”或“依具体情况而定的意思”。权变领导理论主要研究与领导行为有关的情境因素对领导效力的潜在影响。该理论认为，在不同的情境中，不同的领导行为有不同的效果，所以又被称为领导情境理论。

简述双因素理论：又称激励保健理论。双因素理论认为引起人们工作动机的因素主要有两个：一是保健因素，二是激励因素。只有激励因素才能够给人们带来满意感，而保健因素只能消除人们的不满，但不会带来满意感。

简述管理的本质涵义：管理是一种人类活动，这种活动可以分解为一系列的决策，以组织为对象的管理活动，就是以确定组织目标、组织成员的职责和任务以及为组织成员提供决策条件为主要内容的决策活动。

简述决策的影响因素：决策一词的意思就是做出决定或选择。管理就是决策。决策的影响因素包括：（1）环境；（2）过去的决策；（3）决策者对风险的态度；（4）组织文化；（5）时间；（6）知识和信息；（7）判断准则；（8）决策方法。

简述网络型组织结构的优缺点：网络型组织结构极大地促进了企业经济效益实现质的飞跃：一是降低管理成本，提高管理效益；二是实现了企业全世界范围内供应链与销售环节的整合；三是简化了机构和管理层次，实现了企业充分授权式的管理。缺点：网络型组织结构需要科技与外部环境的支持。

简述管理者的十大角色：挂名首脑，领导者，联络者，监听者，传播者，发言人，企业家，故障排除者，资源分配者，谈判者。

简述领导与管理的关系：管理者是由组织任命产生的，其产生方式是自上而下的；而领导者则是由于群体中的某些成员的认同和追随而产生的，其产生方式是自下而上的。管理者不一定能够成为领导者，领导者也不一定是管理者；但有效的管理者必须是领导者。简述期望理论：人之所以能够积极地从事某项工作，是因为这项工作或组织目标会帮助他们达成自己的目标，满足自己某方面的需求。某项活动对某人的激励力取决于该活动结果给此人带来的价值以及实现这一结果的可能性。用公式可以表示为M=V×E其中：M-激励力，表示某人对某项活动的积极性程度；V-效价，即活动的结果对个人的价值大小；E-期望值，即个人对实现这一结果的可能性的判断。

（提出问题）：我公司老板通过学习有关激励理论，受到了很大启发，并着手付诸实践。他赋予下属员工更多的工作和责任，并通过赞扬和赏识来激励下属员工。结果事与愿违，员工的积极性非但没有提高，反而对老板的做法非常不满，认为他是在利用职权来剥削员工。

（分析问题）：从马斯洛的需要层次理论我们知道，人类需要是分层的，分别是生理需要、安全需要、社交需要、地位和受人尊重需要、自我实现需要。马斯洛认为只有当低级需要满足后才会有更高层次的需要。主导需要决定了人的行为。案例中该民营企业的老板可能忽视了员工的较低层次的需要，如生理和安全需要，而这些需要很可能正是员工的主导需要。由于没能够对症下药，才导致该老板激励做法的失败。（解决问题）：要使得激励有效，应当了解员工的真正需要，并加以满足。在实施过程中，应当坚持物质利益原则，随机制宜，创造激励条件，把物质利益和精神鼓励相结合。（提出问题）：公司同事已经对人事总务部失去了信任感，有什么事情要求他们帮忙的，往往要问一大圈人才能得到回复，而且拜托他们的事情往往要等很久才能得到回复。（分析问题）：问题在于人事总务部门缺乏合理人员分工管理，造成了一个职员要做很多人的工作，久而久之，结果导致什么事情都要延迟很久，毫无效率可言。（解决问题）：管理的首要工作就是科学分工。要让每个员工明确自己应实施的工作，只有每个员工都明确自己的岗位职责，才不会产生推委、扯皮等不良现象。也要让员工明确个人在组织中的工作关系和隶属关系，从而确认各自工作的分工和合作，保证工作有序开展。

第三篇：等比数列解答题

等比数列解答题

1、求等比数列2，2，1，

2、设an是等比数列.13，an，求n.264

1（2）已知a125，a4，求q.5

1（3）已知a48，a8，求a1.23、在2和162中间插入三个数，使这5个数成等比数列，求这三个数.1，…的第8项.（1）已知a13，q

4、已知ab与a2b2及c成等比数列，则第三项c为多少？ 25、求等比数列2，1，1

2，…的前8项的和.6、若等比数列前三项的和为36，公比是2，求它的第5项.7、有四个数，前三个数成等比数列，后三个数成等差数列，首尾两项和为21，中间两项和为18，求这四个数.8、已知an0，n1,2,，an是等比数列，试证明数列lgan成等差数列.9、已知在等比数列an中，a4a224，a2a36，Sn781，求n的值.510、小王欲购买价值5000元的iPhone5S，除一次性付款方式外，商家还提供三种分期付款方案（月利率为0.48%），前提是在1年内将款全部还清：

（1）购买后1个月第1次付款，过2个月第2次付款，…，购买后12个月第6次付款；

（2）购买后1个月第1次付款，过1个月第2次付款，…，购买后12个月第12次付款；

（3）购买后1个月第1次付款，过4个月第2次付款，再过4个月第3次付款；

你能帮他选择一下吗？

（注：分期付款每期所付款额相同，每月利息按复利计算即上月利息要计入下月本金）

第四篇：市场营销解答题

1.进行消费者市场细分的依据主要有哪些?

一种产品的整体市场之所以可以细分，是由于消费者或用户的需求存在差异性。引起消费者需求差异的变量很多，实际中，企业一般是组合运用有关变量来细分市场，而不是单一采用某一变量。概括起来，细分消费者市场的变量主要有四类，即地理变量、人口变量、心理变量、行为变量。以这些变量为依据来细分市场就产生出地理细分、人口细分、心理细分和行为细分四种市场细分的基本形式。

2.简述影响企业分销渠道设计的市场条件的主要内容

答：影响企业分销渠道设计的市场条件的主要内容有：

(1)目标顾客的类型。即目标顾客是生活资料的消费者，还是生产资料的用户。

(2)潜在顾客的数量，潜在的顾客多，市场大，需要中间商为之服务；潜在的顾客少，则可由厂家直接供应。

(3)目标顾客的分布。目标顾客集中，企业有条件采用直接式渠道销售。反之，对于目标顾客分布得很分散的企业，往往采用间接式渠道。

(4)购买数量。主要指消费者或用户一次购买商品的数量，常称为“批量”。购买批量大的，可以采用直接销售渠道结构，客户购买批量小的，则利用中间商销售最有利。

(5)竞争状况。要根掘竞争企业采取的营销渠道策略而制订相应的渠道策略，以争取竞争中的有利位置。

此外，还要考虑消费者购买不同产品时接近渠道的习惯。

3.如何正确理解市场和市场营销的含义？

市场指的是具有特定的需求或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部现实的潜在顾客构成的。市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。

5.简要说明市场营销观念的形成和发展过程。五种观念各自的内涵如何？新旧观念有何不同？

答：

1、生产观念：以生产为中心的企业经营指导思想，重点考虑“能生产什么”把生产作为企业经营活动中心。

2、产品观念：企业以消费者在同样的价格水平下会选择质量高的产品为前提，把企业营销活动的重点放在产品质量的提高上。

3、销售观念：是以销售为中心的企业经营指导思想，重点考虑如何能卖出去，把销售作为企业经营活动的核心。从市场来看，生产社会化程度的提高，促使劳动生产率提高，商品数量增加许多商品开始供过于求。竟争的加剧，使得企业急于将制成的产品卖出去。

4、市场营销观念：以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求作业企业经营活动核心。

5、社会营销观念：20世纪70年代，由于相当一部分企业为了牟取得最大量的利润，不惜以假充真、以次顶好、缺斤短两甚至用那些损害消费者健康和威胁消费者安全的商品欺骗消费者，为了维护消费者的利益，许多国家成立了消费者保护协会，消费者主义兴起。

市场营销的形成：市场商品供过于求继续发展，市场竟争越来越激烈。与此同时，消费者需求的变化也越来越快，人们有了更多的选择商品和服务的机会。市场营销观念就是在这种买方市场形成的条件下产生的。

新旧观念的不同：

1、企业营销活动的出发点不同。旧观念下企业以产品为出发点，新观念下企业以消费者需求为出发点。

2、企业营销活动方式不同。旧观念下企业主要用各种推销方式推销制成的产品，新观念下企业则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场。

3、营销活动的着眼点不同。旧观念下企业目光短浅，偏向于计较每一项短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。

6.企业的战略规划包括哪些主要内容？

（1）规定企业的任务；（2）制定为实现企业任务的长期目标和短期目标；（3）制定出指导企业实现目标，选择和实施战略的方针；（4）决定用以实现企业目标的战略。

7.企业市场营销管理过程包括哪些步骤？

步骤包括：企业市场机会分析、研究与选择目标市场、制定战略性市场营销规划、规划与执行市场营销策略、实施与控制市场营销活动

8.简述可供选择的战略方案？

答：可供企业选择的发展战略有三种 密集性增长战略、一体化增长和多角化增长战略

1、密集性增长战略：市场渗透、市场开发、产品开发

2、一体化增长战略：后向一体化、前向一体化、水平一体化

3、多角化增长战略：同心多角化、水平多角化、复合多角化

9.怎样理解市场营销组合的概念与意义？

答：

1、概念：指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竟争状况，对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用，以完成企业目标的目的与任务。

2、意义：市场营销组合的制定和实施，一方面为企业在目标市场上全面、充分发挥企业的优势和潜力，争取竟争的有利位置，获得最佳的经营成果提供了手段;另一方面，还改变了传统的企业内部各职能部门只对小单位负责、各自为政的局面，将企业内各职能部门的动作协同到企业总目标上来，互相配合，最大限度地发挥部门的积极和创造性，在提高企业营销水平的同时，改善了企业营销人员及各部门工作人员的素质。

10.市场营销环境、市场营销宏观环境、微观环境的含义如何？

答：市场营销环境，泛指一切影响、制约企业营销活动的最普遍的因素。

宏观营销环境，也称总体环境、一般环境或间接环境，指影响企业营销活动的社会性力量与因素。

微观营销环境又称个体环境市场环境、直接环境或作业环境，指与企业的营销活动直接发生关系的组织与行为者的力量和因素。

11.分析企业经济环境应从哪些方面入手？

答：经济环境研究一般包括经济发展状况,人口与收入、消费状况、消费者的储蓄和信贷、与市场营销活动有关的其他行业状况、物质环境状况

12.企业文化环境主要包括哪些内容？

人类社会历史实践过程中所创造的物质和精神财富的总和。包括价值观念、宗教信仰、教育水平、道德规范、民风民俗等内容。

13.企业面临环境威胁时可选择的对策如何？

答：

1、对抗策略，也称抗争策略，即企业试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。

2、减轻策略，也称削弱策略，即企业力图通过自己的某些策略，以降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。

3、转移策略，也称转变或回避策略，即企业通过改变自己受到威胁的主产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。

15.影响消费者行为的外在因素主要有哪些？相关群体的含义？它是如何影响消费者行为的？

答：外在因素：主要有相关群体、社会阶层、家庭状况、文化状况。

相关群体：相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。

影响：1向消费者展示新的生活方式和消费模式；2相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”；3相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；④相关群体中的“意见领袖（或意见领导者）”的示范作用。

16.消费者购买行为主要有哪几类型？各种类型的特点及企业的营销对策如何？

答：消费者购买行为主要有三种类型：经常性的购买、选择性的购买、探究性的购买。

三种类型的特点及企业的营销对策是：

①经常性的购买，也称惯例化的反应行为，是一种简单的、频率高的购买行为，通常指购买价格低廉的、经常使用的商品。消费者对这类商品的规格牌号都很熟悉，不会花很多时间和精力去搜寻。面对这种情况，企业除了要研究消费者的爱好外，还要保证商品的质量和一定的存货水平，保持价格的相对稳定，注意对现有消费者的强化工作，利用种种诱因如出色的广告、成功的商品陈列和别出心裁的促销方式吸引潜在的消费者。

②选择性的购买，也叫有限地解决问题。消费者对于这类产品有过购买经历，有些基本知识，但是由于对新的商标、厂牌不熟悉，有风险感。企业应当适时地传达有关新牌号商品的信息，增加顾客对新产品的了解和信任感，促使下决心购买。

③探究性的购买，也叫广泛地解决问题，指消费者对自已需要的商品一无所知，既不了解性能、牌号、特点，又不清楚选择标准和使用养护方法。此类商品一般价格高、购买频率低，这种购买行为最复杂。企业要通过市场调查了解潜在消费者在哪里，针对潜在的目标顾客提体会比较全面的信息，既要介绍此类商品的一般专业知识，又要突出宣传企业商品的特 点，使消费者在普遍了解大类商品的基础上，建立起对某具体牌号商品的信心。

17.消费者购买决策过程包含哪几个阶段？企业如何根据各阶段购买行为的特点引导和刺激消费者行为？

答：消费者购买决策过程包含五个队段：确认需求、寻求信息、方案评价、购买决定、购后评价。

企业在营销过程中要详细地、真实地介绍商品，使消费者全面了解商品，以避免期望过高而造成不满意感。交易过程结束后，营销人员还应关心消费者购后的反应，如可以以调查表、追踪服务等方式了解消费者对商品的意见和建议。这既可使企业今后产品的改进有据可依，也可使购者有安全之感，消除和弥补一些消费者因到手商品的缺点而产生的遗憾，使他们确信自己的选择是正确的。

18.生产者购买者行为的特征如何？

答：生产者购买者行为的特征是：购买者数目少、交易量大、区域相对集中、需求受消费品商场的影响、需求缺乏弹性、需求受社会影响较大、专业性采购、需要专门服务、直接采购、品质与时间的要求、多数人影响购买决定。

19.简述生产者购买行为的主要类型。

生产者购买行为主要有以下三种类型：直接重购，即生产者用户的采购部门按照过去的订货目录和基本要求继续向原先的供应商购买产品；修正重购，即生产者用户改变原先所购产品的规格、价格或其它交易条件后再行购买；新购，即生产者用户初次购买某种产品或服务。

20.市场营销信息系统是由哪四个子系统构成的？

1.内部报告系统2.市场营销情报系统。3.市场营销调研系统。4.市场营销决策支持系统。

21.市场营销调研主要有哪些步骤？

步骤：1.确定问题和研究目标。2.制定调研方案。3.收集信息。4.分析信息。5.撰写调查报告，提出调研结论。

22.概述市场营销调研的主要方法。

有两种选择：全面调查和非全面调查，搜集资料的方法主要有：问案调查法、观察法、询问法、访问法、实验法。

23.市场预测主要有哪几个步骤

1、确定预测目标明确目的，是开展市场预测工作的第一步，因为预测的目的不同，预测的内容和项目、所需要的资料和所运用的方法都会有所不同。明确预测目标，就是根据经营活动存在的问题，拟定预测的项目，制定预测工作计划，编制预算，调配力量，组织实施，以保证市场预测工作有计划、有节奏地进行。

2、搜集资料进行市场预测必须占有充分的资料。有了充分的资料，才能为市场预测提供进行分析、判断的可靠依据。在市场预测计划的指导下，调查和搜集预测有关资料是进行市场预测的重要一环，也是预测的基础性工作。

3、选择预测方法根据预测的目标以及各种预测方法的适用条件和性能，选择出合适的预测方法。有时可以运用多种预测方法来预测同一目标。预测方法的选用是否恰当，将直接影响到预测的精确性和可靠性。运用预测方法的核心是建立描述、概括研究对象特征和变化规律的模型，根据模型进行计算或者处理，即可得到预测结果。

4、预测分析和修正分析判断是对调查搜集的资料进行综合分析，并通过判断、推理，使感性认识上升为理性认识，从事物的现象深入到事物的本质，从而预计市场未来的发展变化趋势。在分析评判的基础上，通常还要根据最新信息对原预测结果进行评估和修正。

5、编写预测报告 预测报告应该概括预测研究的主要活动过程，包括预测目标、预测对象及有关因素的分析结论、主要资料和数据，预测方法的选择和模型的建立，以及对预测结论的评估、分析和修正等等。

24.定性预测方法与定量预测方法各有什么优缺点？

定性：采用少量数据和直观材料，简便易行，不需要先进计算设备，易于普及和推广，但缺乏客观标准，有一定的主观片面性。定量：需要大量的统计材料和先进的计算方法。

26.企业分析竞争者需要哪些步骤？

1、发现竞争者。

2、判断竞争者战略和目标。

3、评估竞争者的实力

4、估计竞争者的反应模式。

27.简述市场领先者、市场挑战者、市场跟随者、市场补缺者的主要竞争策略？

答：市场领先者的策略：①扩大需求总量策略。a发现新的购买者和使用者；b开辟产品的新用途；c增加产品的使用量；②保护市场占有率策略。a、阵地防御；b、侧翼防御；c、先发防御；d、反攻防御；e、运动防御；f、收缩防御；③提高市场占有率。市场挑战者的主要竞争策略：①确定策略目标和挑战对象。攻击市场领先者；攻击市场挑战者或追随者；攻击地区性小企业；②选择进攻策略。正面进攻；侧翼进攻；围堵进攻；迂回进攻；游击进攻。

市场跟随者的主要竞争策略：①紧密跟随策；②距离跟随策略；③选择跟随策略。

市场补缺者的主要竞争策略：①补缺基点竞争。一个最佳的“补缺基点”应具有以下特征：有足够的市场潜量和购买力；利润有增长的潜力；对主要竞争者不具有吸引力；企业具有占据该补缺基点所必需的资源和能力；企业已有的信誉足以对抗竞争者。②市场补缺者的具体策略。最常见提企业根据顾客的分类进行专业化营销，其次，根据产品的分类进行专业化营销。

28.简述补缺基点的特征。

1.有足够的市场潜量和购买力；2.利润有增长的潜力；3.对主要竞争者不具有吸引力；4.企业具有占据该补缺基点所必需的资源和能力；5.企业已有的信誉足以对抗竞争者。

30.目标市场营销策略有哪三种？各自的优缺点如何？

1、无差异性市场策略。优点：节约成本。缺点：产品单一，竞争激烈。

2、差异性市场策略。优点：能分别满足不同消费者群的需要，提高信任感，增强产品竞争力，有利于企业扩大销售，树立企业形象，提高顾客信赖度和购买率。缺点：成本和销售费用高。

3、集中性市场策略。优点：节省费用，集中精力创名牌和保名牌。缺点：承担风险

31.企业如何根据有关影响因素为其产品选择适宜的市场营销策略？

答:

1、企业经营的实力.一般来讲,大型企业实力比较雄厚,资金也多,原材料也比较充足,有条件采用无差异性市场策略和差异性市场策略.反之,企业就应把力量集中起来专攻一个或二个细分市场.2、产品的自然属性.产品的自然属性指产品在性能,特点等方面差异性的大小以及产品特性变化的快慢.长期以来没有太大的变化,这类产品适宜采用不差异性策略.反之,适合采取差异性或集中性策略、市场差异性大小,同质市场适宜无差异性策略,反之,异质市场,适宜差异性或集中性策略

4、产品所处的市场生命周期,新产品在引人期和成长期适合于采用集中性市场策略或无差异性市场策略,到了成熟期,一般适合采用差异性市场策略和集中性市场策略

5、竞争对手状况,一般来说,企业的目标市场策略应与竞争对手有所区别.如果竞争对手采用了无差异性策略,企业选择差异性或集中性策略有利于开拓市场,提高产品竞争能力:如果竞争这已采用了差异性策略,企业可以选择对等的或更深层次的细分或集中市场策略

32、什么是市场补缺者？一个最佳的“补缺基点”应具备哪些特征？市场补缺者的竞争策略如何？

市场补缺者，就是指精心服务于总体市场中的某些细分市场，避开与占主导地位的企业竞争，只是通过发

展独有的专业化经营来寻找生存与发展空间的企业。其取胜的关键在于专业化的生产和经营状况。

1、补缺基点的特征

一个最佳的“补缺基点”应具有以下特征：

（1）有足够的市场潜量和购买力；

（2）利润有增长的潜力；

（3）对主要竞争者不具有吸引力；

（4）企业具有占据该补缺基点所必需的资源和能力；

（5）企业已有的信誉足以对抗竞争者。

2、市场补缺者策略

作为市场补缺者，企业往往从自己的优势或擅长出发，根据不同的分类进行专业化营销。最常见的是根据

顾客的分类进行专业化营销。此外，还可以根据服务项目、配送渠道、乃至根据顾客的订单进行专业化营

销。

33、什么是市场细分？市场细分的重要意义何在？

市场细分，是指按照消费需求的差异性把某一产品（或服务）的整体市场划分为不同的子市场的过程。这

是50年代中期由美国著名市场学家温德尔.斯密（Wendell R.Smith）提出的新概念。这一概念的提出，表明战后西方市场营销思想和战略进入了一个新的阶段。市场细分和目标市场营销已成为企业市场营销战略的一个核心内容，是决定企业营销成败的一个关键性的问题。

市场细分对企业有重要的意义，概括地讲有以下三个方面：

1．有利于企业发现和比较市场机会。

2．有利于企业有效地分配人、财、物力。

3．有利于企业自身的应变和调整。

第五篇：解答题标准答案（定稿）

解答题答案及评分标准（每题10分）

224n(1)n13n4343的敛散性，如收敛求其和。1.判断级数2n555nnn13解：4n收敛，(1)收敛，均为等比级数，n5n15n14n(1)n13n收敛，……………（5分）n5n134和S55

……………（10分）

81413551,2.讨论函数f(x)1,x为有理数,在[0,1]的可积性。

x为无理数;解：对区间[0,1]的任意分法T, 每个小区间既有有理数点又有无理数点..（3分）

若每个ξk均取为无理数:(T,)=f(k)xk=1

k1nn若每个ξk均取为有理数:(T,)=f(k)xk=-……………（6分）

k1（10分）于是当l(T)0,积分和(T,)极限不存在.故f(x)在[0,1]不可积.…3.求级数(n1)xn的和函数.n0解：收敛半径rlimann1, ………………（3分）

n1nn1设S(x)(n1)x，有S(x)dxnn00xnxx0a(n1)xdx

nn0(n1)xdxxn1x…………………（6分）

n00n01xS(x)x12 1x(1x)'于是有 112x3x24x3...(n1)xn...x(1,1)…（10分）(1x)2

4.求平面曲线2yx2与xy4所围区域的面积.12y2x解：解得交点(2,2),(4,8).…………………（3分）

yx4面积微元dAx41x22dx

…………………（6分）

2面积A42dA42xdx1xx412224x1x18（10分）

62345.设f(lnx)ln(1x)，求f(x)dx.xtln(1et)令tlnx,则xe,f(t)，于是………………………………解：（3分）

etln(1ex)f(x)dxdx

exln(1ex)dex

………………………（6分）

ln(1ex)exln(1ex)1xedxdex

xxxxe1eee1ln(1ex)xxxln(e1)C(e1)ln(1e)xC

…（10分）xe6.求曲线xy4,x1,x4,y0所围区域绕x轴旋转所成旋转体的体积.解：绕x轴旋转的旋转体的体积V(4x)dx

……………（5分）14212………………（10分）161x17.求曲线xy1,x0,y0所围区域的面积.解：面积微元dA1x2xdx

…………（5分）

面积AdA1x2xdxx1x24x1………（10分）0023061132418.已知函数f(x)的二阶函数f''(x)连续，求xf''(x)dx。解：xf''(x)dxxdf'(x)

………………（3分）

xf'(x)f'(x)dx

………………………（6分）

xf'(x)f(x)C

………………………（10分）

9.已知F(x)在[1,1]连续，在(1,1)内F'(x)11x2，且F(1)3,求F(x).2解：F(x)F'(x)dx又因为F(1)11x2dxarcsinxC

……………………（3分）

33，有arcsin1C,故C.…………..……（6分）22F(x)arcsinx

……………..…（10分）

x2y210.讨论函数f(x,y)22在原点的二重极限和二次极限。2xy(xy)0x4解：limf(x,y)lim20;limf(x,y)lim41，x0x0xx0x0xy0yx故二重极限不存在 ………………（5分）

由limf(x,y)x000，y0，可知limlimf(x,y)0

y0x0y2同理可知limlimf(x,y)0。

x0y0所以二次极限都存在且都等于0。

…………（10分）

n11.求级数x2在[1,1]上是否一致收敛.n1n解：0,pN,xC，npn1n2xxxun1(x)un2(x)unp(x)22...2(n1)(n2)(np)

(n1)12(n2)12...(np)12n(n1)(n1)(n2)11...(np1)(np)

…（5分）nx21,nN,pN,x[1,1],x于是有0,N2...(n1)(np)

n1np

n即级数x2在[1,1]上一致收敛.………………（10分）

n1nn12.求级数(1)n1xn的收敛域;逐项微分后所得级数的收敛域.n1an1n11n1,r11.解：llima1nln1nn当x1时级数为(1)n1n11,收敛；当x1时级数为1,发散

nnn1故收敛域1,1.……………（5分）逐项微分后幂级数(1)n1xn1，收敛半径r1,n1

当x1时级数一般项不趋于0，发散，故收敛域为-1,1.………………（10分）13.给定函数列xn, 0≤x < 1.（1）求极限函数;（2）研究xn在[0,1)上是否一致收敛.解：（1）f(x)limfn(x)limxn0

…………………（5分）

nn（2）limsupf(x)fn(x)limsupxn10，nxCnxC故xn在[0,1)上不一致收敛。

…………………（10分）

xn14.求的收敛半径和收敛域，并求和。

n1n(n1)axn解：对，llimn1，nann1n(n1)1(n1)(n2)lim1, n1n(n1)故收敛半径r11.……………（3分）

l且x1时级数均收敛，故收敛域为[1,1].………………（6分）

xn111S'(x)2ln(1x),(0x1)，xxn1(n1)

S(x)S'(t)dt10x1xln(1x),(0x1)x x00,1, x1和函数S(x)12ln2, x1

………………（10分）

11xln(1x),0x1xxtcostdt,x0，15.已知f(x)0

2x0x,(1)考察f(x)的连续性，写出它的连续区间;(2)考察f(x)在x0处是否可导，若可导求f'(0).解：（1）f(0)0,limf(x)0,limf(x)0，x0x0故f(x)在x0连续，连续区间为(,).………………（5分）

tcostdtf(x)f(0)0limlimxcosx0，（2）f(0)limx0x0x0xx'xx2f(0)lim0

x0x'（10分）故f(x)在x0处可导，f'(0)0.…………………(1)n1n()的收敛域。16.求级数 n1xn1解：用比值判别法.limnun1(x)un(x)limn11…………（3分）

nn11x1x(1)当11,1x1,即x0或x2时,原级数绝对收敛;…（5分）1x11,1x1,即2x0时,原级数发散;（7分）1x(2)当

(1)n收敛当x0时,级数nn1(3)当|1x|1,x0或x2,（9分）1当x2时,级数发散;n1n故级数的收敛域为(,2)[0,).…（10分）17.已知f(x)的一个原函数为sinx,求f(x)f(x)dx。

1xsinx解：设f(x)的一个原函数为F(x)，则

2sinxcosxsinxf(x)F'(x) (1xsinx)…………..……（3分）1xsinx于是f(x)f(x)dxf(x)df(x)

………..……（6分）

1f2(x)C

2(cosxsin2x)2C

……………（10分）2(1xsinx)418.讨论级数cosnx(0x)的绝对和条件收敛性。pnn1解：当p1时，级数绝对收敛，……………（3分）

当0p1，由Dirichlet定理知级数收敛，但cosnxnpcos2nx1cos2nx，np2np2np所以|cosnx|发散，即级数条件收敛，………………（7分）pnn1当p0时，级数的一般项不趋于0，所以级数不收敛 ……………（10分）

n19设|r|1，研究级数rcosnx的一致收敛性，并计算其和函数

n0S(x)在[0,2]上的定积分.nnn解：un(x)rcosnxr（常数），而r为收敛的正项级数，于是由M判别法知rncosnx在|r|1一致收敛.………………（3分）

n0 又因为每一项un(x)rncosnx在R连续，于是有和函数S(x)在0,2连续，且与可换序.…………（6分）

20S(x)dxrcosnxdxrncosnxdx2…………（10分）

nn00n00x12220.求函数F(x)dx在[1,2]上的最大值、最小值。2x1dxdx10,x[1,2] , 解：F'(x)dx12x12x1

……………（4分）f(x)在[1,2]上单增，最小值F(1)0, ……………….（7分）

最大值F(2)212d(2x1)dx11ln(2x1)22x1212x1211ln3。…（10分）221.讨论下列无穷积分的敛散性（如果收敛，说明是条件收敛还是绝对收敛）1）1xarctanxsinxxcosxdx dx

2）dx 3）3101xx100x1）解：1sintsintsinxdxxt2tdt2dt 211xtt而1sintdt是条件收敛的。因此原积分条件收敛 t2）因为|u0cosxdx|2，而x在[0,)上单调趋向于0x，因此由狄利克

100x雷判别法知0xcosxxcos2x1xxcos2xxcosx|dx收敛。但是|

100x100x2100x100x100x0xxcos2xxcosxdx发散，dxdx为条件收敛 收敛。因此00100x100x100x

条件收敛

1xarctanx1|dx收敛。因此原积分绝对收敛 3）|，而11x32x22x222.讨论下列瑕积分是否收敛

1)2lnxxdx;2)dx.01lnxx1341lnxlnxx()limlim(4x4)0, 解：1）瑕点为x=0,lim1x0x0x0x4x1lnx3(p,0)故dx收敛

04x2）瑕点为x=1,lim(x1)x12xx1x(p1,1)故lim1,dx发散。1x1lnxlnxlnx

23.讨论下列级数的敛散性 (n!)2(i);(2n)!n1ii）2(1)2nn1iii)pn2n(lnn)

1）

un1[(n1)!]2(2n)!(n1)21limlimlim1,nun[2(n1)]!(n!)2n(2n1)(2n2)4nn所以收敛

2(1)n1limunlim1,所以收敛nn222）n3）由于积分

+2d(lnx)dudxpp2ln2up x(lnx)(lnx)p1时收敛，p1时发散，因此由积分判别法，级数p1时收敛，p1时发散24.判别dxx22x2的收敛性，如果收敛，则计算广义积分的值。

解：原式=0dxdxdxdx0x22x21(x1)201(x1)2 x22x20 =arctg(x1)0arctg(x1)0

25.判别1lnxdx的收敛性，如果收敛，则计算广义积分的值。xbblnxblim2lnxdlnxlim[(lnx)2]1

1bbx解：原式=lim故b11lnxdx发散 x26.讨论无穷限广义积分解：因为

1sinxarctanxdx的敛散性 x1sinxx在n[1,+上)有界，由阿贝尔判别法dx收敛，arctax1sinxarctxandx收敛。xsinxarctanxsinx但 ||||, x1,4xx1|sinx|dx发散，故有比较判别法知 x

1|sinxarctanxsinxarctanxdx为条件收敛 |dx发散，因此1xx