帆宇达 银行 培训 《最强导师—网点精细化管理》(2天)

第一篇：帆宇达 银行 培训 《最强导师—网点精细化管理》(2天)

最强导师—银行网点精细化管理

课程背景：

现在网点负责人纷纷开始重视员工管理的问题，特别是新任网点负责人该如何快速了解自己新员工的问题；可是对于短暂一周咨询驻点项目结束后，后期针对网点负责人如何把顾问老师辅导的精细化员工管理方法落实到网点的日常管理工作当中去，这个“新宠”，犹抱琵琶半遮面的姿态，大家也都纷纷表示不太过瘾。

到底对于网点员工该如何开展教练式辅导？ 如何做到员工管理的私人定制？

网点负责人的员工管理，是随心所欲还是有的放矢？ 是漫漫而谈还是聚焦问题？

设计一个好的辅导流程，就像策划一场旅行，路线规划是出发前的关键；员工肯敞开心扉来听一场“教育”，这可不是一场“说走就走”的任性。因此，做好员工的心理需求调研，给员工一种“私人定制”的感受，是管理叫好的前提。

课程目标：

1、网点营销转型的认识。

2、站在客户视点和员工实操视点，完善网点运营路径。

3、把网点的考核和激励变得更加简单，具有实操性，可控性。

4、掌握管理工具的使用，将管理有效融入日常营销工作。

5、通过实际案例讲解,引发学员思考，有效提升网点效率、降低边际成本。

课程模型： 课程时间：2天，6小时/天

课程对象：各家行基层管理者、支行长

授课方式：讲师讲授+案例分析 +角色扮演 +情景模拟

课程大纲

第一讲：银行网点转型的机遇与挑战

一、银行业变革

1、银行业零售业务的发展趋势

2、未来零售银行的发展方向：全方位服务对比金融自助

3、转变发生在我们身边

二、转型的趋势

1、理财产品和服务创新

2、产品和服务多样化

案例：我们身边的事情，那些身边的银行如何在做

第二讲：系统化运作、精细化管理提升效能

一、支行行长等管理人员的素质要求

1、培训老师——点与面、深与广、熟与巧

2、产品专家——讲一堂产品营销课

3、营销高手——提炼一种产品营销话术

4、文化典范——制度的模范践行者

二、实用沟通与领导艺术

1、沟通的作用

2、为啥沟通不畅

3、沟通能力提升

4、职场沟通理念

三、基层管理者角色定位

1、从业务骨干向基层管理者角色转变

2、避免中层经理的两种病症-急于表现、过于缓和

3、针对上中下三层的定位分析

4、管理者的陈述与表达

四、精细化管理的概念

1、系统

2、流程

3、标准

4、制度

5、执行

案例分享：从08年到17年我们走过了哪些网点管理。

第三讲：精细化管理之一：绩效管理

一、绩效管理系统――明确目标，确保达成

1、目标管理的好处

2、目标管理的特征

二、目标的设定指导

三、绩效与员工执行目标规划程序

1、管理就是不断地解决问题

2、目标管理的步骤

3、设定与分解目标 1）目标分解时机 2）目标分解要领 3）如何为员工制订目标

案例分享：某金融机构目标设定与分解

四、目标过程管理

1、目标管理卡的设计与应用

2、如何达成目标：执行、监控、分析、改进

3、目标达成中的绩效评估与面谈－细化绩效考核 1）如何进行目标面谈：构造网点和员工的绩效手册 2）增强员工产生实现目标的动力和智慧

五、目标绩效会议

工具使用：金融积分计划表 案例分析及研讨 第四讲：精细化管理之二：日常管理

一、日常管理系统――建立标准，推进目标

1、日常管理系统的作用 1）行为标准 2）结果预期

2、银行日常管理案例

二、营销文化的建立与维护

1、网点主导营销

2、员工积极性的跳动

3、执行力和积极性的表现方式

三、彭罗斯楼梯，理想化的反馈经营

1、三会两反馈 1）晨会

2）单人及多人夕会 3）评价会的总体评估

3、周单元经营会议

4、月度经营分析会

五、日常营销活动管理

1、营销是过程的管理，而不是结果的管理

工具使用：金融积分计划表，早、夕会行事历表、总结表 案例分析及研讨

第五讲：精细化管理之三：辅导训练

一、辅导训练系统――强化营销技能，提升绩效

1、辅导训练的作用

2、辅导训练的运作流程

3、辅导训练的成果预期

二、辅导训练的内容

1、产品训练与辅导

1）产品知识与销售技能训练 2）训练时间的安排与分配 3）产品训练计划表

2、专题培训的运作

银行网点的每月训练，不断提升销售人员理念及技能

3、一对一辅导

一对一辅导的模式、方法、作用 工具使用：一对一辅导工具 行动学习：案例分析及研讨

第六讲：精细化管理之四：营销支持

一、销售支持系统――为销售加速

1、销售支持的作用

2、销售支持的效果预期

二、销售支持系统的内容

1、客户市场的持续开拓

如何建立更广泛的目标客户群，让销售持续增长

2、行销工具管理 1）产品手册 2）培训手册 3）销售手册 4）销售话术精炼

3、激励活动的运作 1）制定激励方案 2）宣导激励 3）实施追踪 4）达成目标

工具使用：个人客户管理工具――客户资料的建立与评估 行动学习：案例分析及研讨

第二篇：帆宇达 银行 培训 《互联网时代银行网点管理策略》

互联网时代银行网点管理策略

课程背景：

近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道.金融产品和服务提出更高.更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加.资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。严峻而复杂的外部环境，对网点负责人提出了更高的要求，网点负责人需要以职业经理人的身份来经营及管理网点，以实现预期利益。

以服务为基础，以营销为目标，以管理为核心，以风险为命脉的网点运营管理，是每个网点管理者和网点工作参与者必须掌握的合理运营理念。其中，管理是网点经营的核心，是网点经营的魂。作为网点负责人，如何成为一个优秀的管理者？网点管理都涵盖哪些内容？是每位网点负责人的核心。

管理的首要工作是管网点，作为网点行长.网点负责人，被任命到网点的核心目标是实现网点经营目标，履行管理职责。在网点管理的过程中重要的职责是管自己，强将手下无弱兵，管理者的自我管理将决定了网点管理的成败。而网点负责人的核心工作是管理员工和工作，一切管理目标及管理策略的最终实现，都源自于网点每位员工的工作和目标管理。那么，网点管理的策略是什么？让我们在这个课程中，一起学习并成长。

课程收益：

 思维转型：通过网点管理者面临的四大危机解读，带动学员积极思考管理的价值与意义，从思维层面真正转变成优秀的管理者

 角色定位：学习并掌握四类管理者风格以及管理者的四大定位，能够有效识别个人管理风格，并学会管理风格的弹性运用

 网点管理：能够结合网点管理的基本目标，实现以管理价值为依托的网点现场.服务.营销.风险的优质管理

 人员管理：能够从感性和理性的两个角度来认知员工的重要性，同时学习并掌握如何管理员工的目标与计划.建立员工辅导与激励的机制.学会会议经营与员工培训

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：支行长、副行长、网点负责人、网点主任 授课方法：实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定

课程特色：

实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易 实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单 实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便

课程模型：

课程大纲：

导论：新常态下的银行服务营销发展趋势（1H）

一、新常态下客户财富的变革 1．多元财富 2．理性财富 3．专业财富 4．个性财富 5．全球财富

二、新常态下银行服务经济的变革 1．多元化服务 2．体验式服务 3．互联网服务

三、新常态下银行网点面临的机遇与挑战 1．细分市场带来的“窄门”效应 2．新常态的奶酪哲学应用 3．时势造“英雄”也造“狗熊”

第一讲：互联网思维与网点管理（1.5H）

一、新常态下银行网点管理者面临的挑战 1．竞争新常态化 2．管理去边界化 3．职能无差异化 4．自我要求更高

二、网点管理的一二三 1．一个角色：管理者

2．两个目标：经营成果.营销绩效

3．三项职能：管网点.管自己.管理员工和工作

三、管理者的三项职能 1．管理网点 2．管理管理者 3．管理员工和工作

案例分析：某商业银行行长给我们的启示

小组研讨：新常态下的管理角色认知给我们哪些启示？你最关注和最期望完善的个人管理职能有哪些？

第二讲：管理者的首要职责是管网点（2H）

一、网点经营的目标管理 1．创造客户 2．提供服务 3．做出业绩

二、网点经营的功能管理 1．用户角度的五功能体现 2．网点角度的四功能体现

三、网点经营的价值管理 1．了解你的客户

2．了解你客户需要的产品 3．了解客户接触的入口

四、网点经营的风险管理 1．金融防范风险 2．合规经营风险 3．人员道德风险

案例分析：某商业银行网点的三项管理给我们的启示

小组研讨：在网点管理的过程中，我们存在哪些不足？可改善的部分有哪些？

第三讲：管理者的重要职责是管自己（3H）

一、管理者的重要性

二、管理者的四大角色定位 1．管理者 2．组织者 3．服务者 4．营销者

三、管理者的四种管理风格 个人测评：管理风格测试 1．了解你的管理风格 1）授权型领导 2）支持型领导 3）教练型领导 4）指令型领导

2．四种领导风格的弹性应用 1）弹性领导风格选择的原则 2）弹性领导风格运用的注意事项 3．领导风格的培养

案例分析：某支行长的领导风格与领导绩效 小组研讨：根据自我领导风格测评，请阐述如何完成领导者的四大角色

第四讲：管理者的核心职责是管员工与工作（4H）

一、管理员工的重要性

1．你如何看待员工？“人”还是“资源”？ 2．区分管理员工和管理任务 3．明确网点对员工的要求 4．了解员工对网点的期望

二、目标与计划管理

1．员工的工作目标与网点目标相结合 2．员工职涯规划与网点发展相结合 3．计划与月度计划相结合 4．计划制定的SMART原则 5．计划的执行与反馈

案例分析： 阿甘与公司一同成长

小组研讨： 为你的员工制定职涯规划与规划

三、员工辅导与激励 1．员工辅导的重要性 2．员工辅导的方式 3．员工辅导的流程与技巧 4．员工辅导的注意事项 5．员工激励的重要性 6．激励的三大关键要素 7．双因素激励理论 8．马斯洛需求激励理论 9．员工激励的原则和策略 10．常见的十大员工激励方式

案例分析： 某商业银行行长的员工培养计划

小组研讨： 请评估所在网点的员工辅导与激励措施，并制定员工辅导与激励改善计划

四、员工培训与会议 1．为了结果而培训 2．式培训与非制式培训相结合 3．开好会与好开会

4．网点会议3+1的作用与意义 5．晨会的经营与管理 6．夕会的经营与管理 7．月度会议的经营与管理 8．微信群会议的使用与管理

工具使用：（月度）培训（会议）计划表.晨夕会流程表 课程小结与问题解答

第三篇：帆宇达 银行 培训 《互联网时代银行网点营销策略》[推荐]

互联网时代银行网点营销策略

课程背景：

近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道.金融产品和服务提出更高.更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加.资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。严峻而复杂的外部环境，对网点负责人提出了更高的要求，网点负责人需要以职业经理人的身份来经营及管理网点，以实现预期利益。

以服务为基础，以营销为目标，以管理为核心，以风险为命脉的网点运营管理，是每个网点管理者和网点工作参与者必须掌握的合理运营理念。其中，以客户为导向的营销是最直接也最有效的诠释网点经营结果的评估工具。互联网时代的客户营销策略发生哪些转变？ 如何建立以客户为核心的营销系统？ 针对不同客户的营销策略及营销方法有哪些？

在本堂课程中，以飞利浦科特勒的营销理念为根本出发点，通过互联网时代的网点营销目标分解，客户的深入剖析以及网点营销策略的解读，帮学员建立完善的网点营销思维。

课程收益：

 思维转型：培养以客户为核心的营销理念，建立客户导向型营销思维

 客户识别：通过客户经营的“鱼塘理论”帮助学员从不同层面了解客户的分类与互联网时代的客户价值模型

 营销策略：学习并掌握三大类客户的16种不同营销策略，并能够根据网点的具体经营情况，进行营销策略的拆分与组合

 营销渠道：结合互联网营销思维，分别针对增量.流量.存量客户建立不同的营销入口与营销渠道

 营销系统：通过对营销活动的有效测评，帮助学员建立系统的营销认知，进而通过完善营销团队机制以及运用有效的营销工具实现营销系统的搭建

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：支行长、副行长、网点负责人、网点主任、营销条线人员 授课方法：实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定 课程特色：

实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易 实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单 实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便

课程模型：

课程大纲：

导论：新常态下的银行服务营销发展趋势（1H）第一讲、新常态下客户财富的变革 1．多元财富 2．理性财富 3．专业财富 4．个性财富 5．全球财富

第二讲、新常态下银行服务经济的变革 1．多元化服务 2．体验式服务 3．互联网服务

第三讲、新常态下银行网点面临的机遇与挑战 1．细分市场带来的“窄门”效应 2．新常态的奶酪哲学应用 3．时势造“英雄”也造“狗熊”

第四讲、联网时代银行网点营销目标（2H）

一、网点营销的四大目标 1．品牌宣传 2．提升用户流量 3．增加用户资产 4．提升用户粘性 5．建立O2O互动

案例分析：某社区银行的经典营销方案

二、点、线.、面的营销思维塑造 1．营销活动为突破点 2．客户服务为动态线 3．规划为营销面

案例分析：某银行的营销规划

小组研讨：根据以上内容，研讨所在网点的营销定位以及营销启示

第五讲：互联网时代的客户有效识别及开拓渠道（3H）

一、从“鱼塘理论”了解你的客户关系 1．“鱼塘理论”的定义 2．从鱼塘理论看客户终身价值 3．．互联网时代的客户价值模型

案例分析：从电子银行营销剖析两个网点的营销模式

小组研讨：根据鱼塘理论，分析网点的运营情况以及客户关系现状 二、三类客户的有效识别与分类 1．三类银行的客户定位 2．客户的三类价值模式 3．三大价值类型客户的关注点 4．三大价值类型客户对应三类销售模式

小组研讨：根据客户的三大价值模型，判断网点客户营销过程中的侧重点

三、互联网时代客户获得的有效途径 1．客户获得的三大渠道 2．三类渠道获得的三类客户 3．互联网+客户渠道建立模式

案例分析：互联网金融的拓客渠道与途径给我们的启示 课程小结与问题解答

第六讲：互联网时代三类客户的营销策略及方法（4H）

一、增量客户的营销策略及方法 1．网点外部动线管理及环境解析 2．增量客户的六大营销策略 1）路演营销 2）职团营销 3）公益营销 4）异业联盟

5）事件营销 6）微营销拓展

案例分析：六大营销策略经典案例分析

小组研讨：根据增量客户的营销策略及方法，设计网点增量客户营销组合

二、流量客户的营销策略及方法 1．网点内部动线管理及营销环境解析 2．流量客户的五大营销策略 1）厅堂营销 2）联动营销 3）目标营销 4）等候营销 5）微营销链接

案例分析：五大营销策略经典案例解析

小组研讨：以所在网点为核心，思考流量营销的具体营销策略

三、存量客户的营销策略及方法 1．存量客户的有效识别及客户细分 2．存量客户的五大营销策略 1）沙龙营销 2）兴趣营销 3）节日营销 4）事件营销 5）微营销渗透

案例分析：五大营销策略经典案例解析 4．粉丝经济的有效运用

小组研讨：根据网点实际情况，研讨存量客户的营销策略

第七讲：互联网时代网点营销系统搭建（2H）

一、网点营销效果评估 1．营销目标评估 2．营销成本评估 3．营销绩效评估

工具使用：网点营销活动效果评估表

二、网点营销系统的搭建 1．营销队伍的合理分工 2．营销制度的高效执行 3．营销工具的有效使用 4．营销系统的持续运营

案例分析：某银行网点的完善营销系统

小组研讨：根据以上启示和思路，研讨本网点的营销系统搭建步骤 课程小结与问题解答

第四篇：银行 培训 帆宇达《最新宏观经济分析》

宏观经济分析

课程背景：

中国经济正处于转型时期，投资房产是否面临悬崖风险?投资股票是否合适时期?低风险工具无法追及通胀，高风险工具又难以掌控……如何有效地管理与控制金钱财富?是放在众多投资者与金融从业者面前的一道难关。

本课程，即从解读经济走势为起点，分析判1断最新的形势，探究当前重要的投资渠道现状，拓宽学员视界，并结合理财的基本原则与操作方法，合理选择投资形式，引导学员认识经济现状，高效解读经济数据，为客户指引合适的金融工具，实现客户财富增长与目标达成的追求，并实现金融从业者与客户的共赢！

课程目标：

1．引领学员从三个维度、四个经济指标数据解读最新经济形势，认识最新经济下对投资工具的营销

2．从“需求、频率、现金流”三大方面解读投资行业板块，并对八大行业板块进行分析解读;3．从六个方向解读企业，分析企业状况;切实让学员对企业的运行状况、商业模式运作更好把控!4．投资流程“五步曲”、“孙子兵法”式时势分析等综合考虑，选择合适客户的高效理财工具

授课形式及特色： 1．室内授课+理论精讲 2．互动式教学+体验式教学 3．课程讨论+案例视频互动

课程时间：1天，6小时/天 授课对象：理财经理

课程大纲

第一讲：最新经济数据意义与解读分析

一、宏观经济数据分析意义 1．宏观经济分析的意义

1/4

2．总需求与总供给经济分析 3．宏观经济政策 4．宏观经济政策目标 5．财政政策 1）政府支出 2）政府收入

6．货币政策(三大货币工具． 1）存款准备金 2）公开市场操作 3）再贴现率 7．经济周期理论 8．产业政策与行业分析

二、宏观经济政策 1．新常态分析 2．供给侧改革 3．新三板融资 4．大众创业、万众创新 5．制造业2025

三、经济数据天天读 1．最新经济形势研判 2．核心经济指标研判 3．数读中国经济

1）中国74P/3P9/PP9/景气调查

2）中国利率/货币政策工具/货币供应/存贷款 3）中国汇率/外汇管理/对外贸易 4）中国采购经理人指数/工业 5）中国消费者信心指数/零售销售 4．最新经济数据解读及对投资市场影响 5．“克强”经济学解读最新财政政策解读 6．最新货币政策解读 7．最新财政政策解读

2/4

团队演练：经济数据有报天天读

第二讲：行业趋势分析

一、行业产品服务需求性分析

二、行业产品服务频率分析

三、行业现金流分析

四、热点行业解读 1．工业4．0板块 2．军工板块 3．医药板块 4．环保板块 5．国企改革板块 6．互联网+板块 7．保险板块 8．新能源板块

第三讲：企业状况分析 1．P5法 2．P2法 3．RO5法 4．RO1法 5．现金流法选择 6．商业模式解读

商业模式：商业模式画布使用与解读

第四讲：结合客户需求的投资板块、工具选择 1．了解客户 2．了解风险

视频分享：风险承受与风险偏好认知 工具分享：风险承受与风险偏好评测 3．了解目标

3/4

4．了解工具 5．了解时势

4/4

第五篇：培训 银行 帆宇达 《银行网点营销总动员》——殷国辉

银行网点营销总动员

课程收益：

1.提高认识：了解银行业的发展历史、经营现状、发展趋势等，提高对银行工作的认识。2.认识客户：了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处。3.思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。

4.营销链条：变单兵作战为团队协同营销，掌握营销六大模式，构建网点无盲区的营销链条。5.技能提升：掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。

课程时间：2天，6小时/天。

授课对象：一级支行支行长；网点负责人；客户经理；理财经理；大堂经理；柜员等与网点营销相关人员。

课程大纲：

一、银行网点的现状与趋势 1.中资银行网点的发展历程与现状 2.案例：从荷兰拉博银行看网点趋势 3.未来网点的五大定位

4.间隙营销：从熟视无睹到争分夺秒 5.联动营销：从全员营销走向协同营销模式 6.精细营销：从推销思维走向营销思维

二、以客户为中心的营销思维 1.营销的三种境界 2.营销与推销的本质区别 3.营销高手的四大特征 4.营销的四大雷区

三、模式一：等候营销 1.一段话：从要我听变为我要听 2.巧递送：从不屑一顾到香饽饽 3.三搜索：从手足无措到有的放矢

四、模式二：联动营销 1.网点各岗位的优势互补 2.柜员间隙营销四步骤 3.客户经理的承接技巧 4.联动营销三大常用工具介绍

五、模式三：电话营销

1.如何让客户期待你的电话--预热才不会怕冷 2.知己知彼--电话营销常见症结及破解 3.电话营销的核心目的揭秘 4.电话沟通的六大结构 5.常见拒绝的破解

六、模式四：联合营销 1.资源整合时代的来临 2.如何寻找最佳的合作伙伴 3.联合营销的实施步奏

案例：光大银行与中国联通的联合营销

七、模式五：交叉营销 1.通过产品覆盖提升客户忠诚度 2.基于联合营销的交叉营销模式 案例：行色匆匆的张出纳

八、模式六：沙龙营销 1.沙龙营销的优势和特点 2.沙龙实施的23个核心流程 案例：深圳交行喜洋洋亲子沙龙

九、大客户营销六步智胜 1.第一步：建立信任 2.第二步：需求挖掘 3.第三步：产品介绍 4.第四部：异议处理 5.第五步：交易促成 6.第六步：客户维护