北京烟草卷烟商品营销技能竞赛技能模拟题2-参考答案

第一篇：北京烟草卷烟商品营销技能竞赛技能模拟题2-参考答案

北京烟草卷烟商品营销技能竞赛模拟试卷

营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定

能 力 部 分 试 卷(二)参考答案与评分标准

一.市场营销（共20分）

第一题：市场调研、分析与预测（12分）参考答案：

1、无问卷编号，不利于整理及归档，应在页眉处插入编号。

2、保密原则没有交代清楚，应加入：您的个人资料将会严格保密，此次问卷仅使用于该次调查之中。

3、第一问中：各备选答案不符合互斥性原则，“吸”与“偶尔吸”相容，“不吸”与“从来不吸”相容，应将备选答案C、D删去。

4、第二问中：备选答案A、20岁以下与B、20-29岁违背了“相互独立”的原则，应将A改为“19岁以下”或将B将为“21—29岁”。

5、第三问中备选答案不符合穷尽性原则，可增加一项答案E、其他

6、第四问中“收入”一词有歧义，问句可改“您的月总收入是”

7、第五问中“经常”二字不恰当，不明确。该题可改为：您一周至少购买一次香烟吗？ A、是 B、不是

8、第八问中备选答案不符合互斥性原则，被调查者会出现多项选择，可将问句改为“您首先会考虑它的”

9、第九问中未考虑时效性，易使被调查者因需要回忆前年情况而产生抵触心态。该题题干可改为：“在过去的一个月里，您购买了几种品牌的香烟？”

10、第十问题干出现诱导性语句，可能会导致调查资料失真，“吸烟危害健康已成为共识”一句可删去。

第二题：货源组织与货源投放（8分）参考答案：

1、（1）12月份D品牌的上柜率＝销售D品牌的客户数/总客户数*100%＝58.09%；

（2）12月份D品牌的重需率＝12月有需求记录的客户数/9、10、11月份有订货记录的客户数*100%＝94.06%（3）12月份D品牌的订足面＝12月份D品牌订足率为100%的客户数/总客户数*100%＝47.29%。

2、（1）老李12月份D品牌的订足率＝12月份D品牌的订货数量/老李12月份D品牌投放限额*100%＝100%。

（2）D品牌是上市不久的新品卷烟，由上述计算出的单品订足率来看，老李对D品牌的订足率为100%，高于其他品牌的平均订足率75%，这说明老李对于D品牌在市场的初始接受度相当高，老李对其有足够的销售信心。此时，应保证货源供应的稳定性，进一步扩大市场份额。二.品牌营销(共30分)第一题：品牌战略规划（15分）参考答案：

1、(1)品牌经理小赵所绘制的图表为品牌定位排比图。(2)绘制排比图最关键的是特征因子的选择。

2、该品牌定位排比图全面地分析了A、B、C、D四个卷烟品牌在品牌知名度、香气细腻纯正等决策因子上的相对表现，清晰地展示了各品牌的优势和定位。

从对比中可以看出，卷烟品牌C相对于其他三个品牌来说，在产品做工质量和购买方便方面有突出表现。因此，对于卷烟品牌C，可以从卷烟做工质量和购买渠道这两个方面着手，突出卷烟品牌C的独特风格，从中提炼品牌的核心价值，并实施有效地传播，就能获得相对竞争优势，实现差异化的品牌定位。

3、(1)甲工业企业与乙工业企业合作生产的A卷烟品牌采取的是复合品牌架构中的联合品牌架构策略。

(2)优点：采取联合品牌架构能够相互借势，具有扩展效应；对于品牌的发展，合作双方风险共担；如果合作双方来自不同国家或区域，还能共享市场。

缺点：联合品牌架构若协调不好，就有相互拆台的危险。因此，企业在采取这种架构前要慎重，选择合适、理想的合作伙伴后，还要待到动机成熟后方可采取下一步行动。

第二题：区域市场发展规划（15分）参考答案

1、(1)C、E品牌的市场价值和市场容量都大于64.5，属于重点品类；

(2)A、D、H品牌的市场价值小于64.5，但市场容量大于64.5，属于常规品类；(3)F、G品牌的市场价值大于64.5，但市场容量小于64.5，属于潜力品类；(4)B品牌的市场价值和市场容量都小于64.5，属于一般品类。

2、不合理。首先，主销品牌应占到同品类70%以上的市场份额，但材料中C、E这两个主销品牌所占的市场份额只有62.5%；其次，替代品牌个数应与主销品牌个数一致，而材料中替代品牌有3个，与只有2个主销品牌个数不符。

三.服务营销(共30分)第一题：客户信息与分类管理及服务设计（15分）参考答案：

1、当前价值=贡献度+支持度+信用度 潜在价值=影响力+成长度 A当前价值=15+18+13=46 潜在价值=13+10=23 B当前价值=8+19+12=39 潜在价值=18+17=35 C当前价值=19+17+15=51 潜在价值=19+17=36 D当前价值=16+13+8=37 潜在价值=10+13=23

2、A是次价值客户； B是潜在价值客户；C是价值客户；D是低价值客户；

C是价值客户，该类客户的当前价值和潜在价值均较高，是理想状态。一个企业拥有这样的客户越多，市场就越稳定，企业就越有发展潜力。公司应当把重要资源投入到保持和发展这类客户的关系上，对客户设计和实施一对一的客户保持策略。

第二题：服务监测与评估（15分）参考答案：

1、服务目标未达成的原因可能有：1)在服务执行过程中企业员工存在不恰当的行为；2)企业自身的服务流程存在缺陷；3)企业的目标值设定过高。(3分)修正服务目标的作用：可以有效弥补在客观情况发生重大变化、员工无法实现原定目标，或原预测情况有误时所设定的目标，从而使得企业的运营合理化，员工有动力去实现目标任务。(4分)

2、自上而下的修正方法：指管理层在服务监测过程发现由于外界环境的变化或事先预测的偏差，使得制定的服务目标值过高或过低而进行目标修正的方法。自上而下的修正需要与服务执行人进行充分的信息沟通，询问新定目标的合理性，同时也可根据其他同类企业在运用过程的经验进行设定。还有自下而上的修正方法。

四.营销管理(共20分)第一题：组织管理（8分）参考答案：

1、根据专业化程度的不同，A省的地市级营销中心属于产品或品牌管理型组织。优点：能将各种营销要素较好地组织起来，发挥营销系统的综合优势；能快速地对市场发生的问题作出反应，并及时解决；提高了产品或品牌培育工作的针对性。

缺点：产品或品牌经理能力有限，与其他部门之间的协调会出现矛盾冲突；不容易熟悉其他方面的业务规范；成本往往比预期的组织管理费用高。

2、根据结构化特征，A省烟草公司营销管理部门属于金字塔型组织。

第二题：绩效管理（12分）

参考答案

1、(1)作为企业战略目标的分解，关键绩效指标的制定推动企业战略在各单位、各部门的执行。

(2)关键绩效指标使上下级对本职工作的职责和关键绩效要求有了清晰的共识，确保各类人员努力方向的一致性。

(3)关键绩效指标为绩效管理提供了透明、客观、可衡量的基础。(4)关键绩效指标帮助员工集中精力处理对企业战略有重大驱动力的方面。

(5)通过定期计算和回顾关键绩效指标执行结果，营销管理人员能清晰了解经营领域中的关键绩效参数，及时诊断存在的问题，采取行动予以改进。

2、(1)战略目标分解；

(2)对企业的关键成功要素进行分解，形成关键绩效指标要素；(3)细化关键绩效指标要素；(4)确定关键绩效指标。

3、标杆法、平衡记分法。

第二篇：卷烟商品营销中级技能试卷及答案5

中级技能练习

时间：120分钟

一.市场调查与市场预测（满分30分）

第一题：市场调查（15分）

某烟草公司公司的客户经理小赵在查看信息系统中辖区客户销售情况的时候，发现在近一周来该片区精品白沙销量大幅下降了40％，与其他片区客户经理交流，发现该品牌在其它片区销售并无异常反映，小赵向主管领导进行汇报后，领导要求小赵尽快查明该片区客户销量下降的原因，小赵决定制定详细的问卷调查表，发给该片区客户进行问卷调查，请客户按要求填写，下次拜访时收回。小赵采取这种调查方式是否正确？

答：小赵采取的留置调查是不合适的：

1、精品白沙销量急剧下降，这种现象属于突发事件，应按照突发事件应对措施进行处理；留置调查时效性较差，回收率一般较低，无法满足突出事件应对措施的要求。

2、对此类事件，应该采用电话调查法或访问调查法。因为访问调查法可以马上得到调查结果；可以随时解释或纠正偏差，避免答非所问；可以同时搜集调查问题以外的重要资料；具有弹性；具有激励效果。电话调查法速度快，省时间，费用低。因此采用以上两种方法可以马上得到调查结果，尽快找出原因，排查问题，以便及时制定销售策略，避免出现更严重的后果。

第二题：市场预测（15分）

某公司2001～2006年的卷烟销售额分别为43930万元、48400万元、52900万元、57360万元、59880万元、61960万元，请用直线趋势延伸法预测该公司2007年、2008年的卷烟



3、1、1、3、5）销售额。（时间序列t 取值分别为

5、提示：要求列出具体计算过程，计算结果保留一位小数。

答：

观察资料我们可发现卷烟销售额按大致相同的数额增加，因此拟定直线趋势延伸预测法方程ˆtabty，由于数据n6为偶数，根据题意，时间序列t 取值分别为－

5、－

3、－1、1、3、5,则ty依次为－219650、－145200、－52900、57360、179640、309800

t2 依次为25、9、1、1、9、25；

y324430

ty129050

t702

将有关数据代入计算方程式

yttyˆytnt2

324430129050t670

则：54071.71843.6tˆty

由于需预测2007年的卷烟销售额，所以 t7，代入上式，得

ˆ754071.71843.6766976.9万元y

由于需预测2008年的卷烟销售额，所以 t9，代入上式，得

ˆ754071.71843.6970664.10 万元y

二.品牌培育(满分20分)

小王是某烟草公司的品牌经理，最近他发现公司零售价格200元/条的成熟牌号B卷烟销售呈持续下降的趋势，经调查分析发现：

1、本地区生态环境保护较好，旅游业占较大比重，在旅游经济带动下，当地市场消费旺

盛，物价水平偏高。

2、半年来烟草公司在该价位新引进了两个牌号E、F，进入市场时间虽不长但反映良好，深受客户和消费者喜爱，知名度提升速度很快，具有明显的市场竞争优势，不少B卷烟的消费者开始尝试新品牌。

3、由于厂家生产计划发生较大调整，近期B卷烟货源时有断货的情形发生，客户意见较大，市场上也出现假冒B卷烟。

4、B卷烟的整体上柜率虽达到较好的水平，但局部线路由于营销人员工作不到位市场占有率并不高。

5、B卷烟所属品牌系地产名优烟，在本地具有较高的知名度，其包装时尚美观，吸味醇厚清香，比较符合当地消费喜好，进行市场调查时总体评价较好

请根据上述调查资料回答如下问题：

1、请分析B卷烟的市场前景。

2、请分析B卷烟销售下滑的主要原因，并给出下一步的维护建议。

答：

1、B卷烟系地产名优烟，知名度高，包装、吸味市场接受度好，比较符合当地消费喜好，且该地区旅游业比重较大，消费能力较高，B品牌卷烟在该地区还有一定的市场潜力可挖掘，若精心维护发展前景较好。

2、销售下滑原因和维护建议：

（1）销售下滑主要原因

① 竞争品牌增加，且影响力较大，部分消费群体发生消费转移。

② 货源供应不足。

③ 假冒卷烟冲击。

④ 局部线路营销工作不到位。

（2）维护建议

① 加强与厂家的货源衔接，提高货源供应的稳定性。当货源确实无法满足市场需求时，可通过制定投放策略来控制货源投放进度。

② 及时向专卖部门反馈假冒卷烟信息，加强专卖管理，净化市场环境。

③ 加大对B卷烟维护工作的考核力度，调动营销人员的积极性。

④ 提升薄弱市场：查找营销工作不到位的线路，将重点维护客户筛选出来，加强宣传推介，提高薄弱市场的品牌上柜率。如增加客户拜访频率，采取销售奖励或推行其他上柜促进办法等。

三.服务营销(满分50分)

第一题：沟通（15分）

你了解到在下个月（即8月份）在本辖区内举办一个全国性的农贸产品订货会，时间持续10天左右，请问你做为客户经理打算做些什么工作？

答：

（1）详细了解订货会的时间、规模、范围、以及对卷烟产品的大致消费情况制订一份市场需求报告，汇报给客户服务分部，请求给予货源支持；

（2）拜访辖区内客户，提醒他们把握此次订货会的大好时机，准备充足的货源，以便满足来客的消费需求。特别是中高档烟和省外烟的备货；

（3）与专卖管理部门联系，请他们对此次的订货会期间的卷烟市场进行监控，为迎接这次订货会的卷烟销售保驾护航。

第二题：指导经营（20分）

客户经理小甘的辖区有一位客户杨XX，爱好打牌，放在生意上的时间和精力并不多，店面规模较小，发展空间受到一定的制约。店堂形象差，杂货物品随意摆放，无专门烟柜，卷烟陈列无序，对普通消费者的吸引力不大，甚至使高档卷烟消费者产生厌购情绪。店内积压滞销杂货物品近5000元，不仅严重制约了该客户资金运转情况，同时也影响了店面的形象。针对这样的情况，客户经理小甘为其发放某品牌的POP展架时，要求客户对卷烟柜台进行规范陈列，同时把某品牌的POP促销品贴在零售店的内墙上，但对于杂货认为不属于工作范围，没有帮助其进行整理。请根据上述资料回答如下问题：

1、对于这样的客户，客户经理该如何进行帮助？

2、客户经理小甘在处理过程中有什么不足之处？

3、如果你是客户经理小甘，你认为应该怎么做？

答：

1、于这样的客户，客户经理的帮助策略是：

（1）与客户进行交流沟通，让他认识到想要做好生意，就需要多花些时间与精力，应该减少打牌的时间；

（2）帮助客户明白好的购物环境可以增强消费者的购买欲望，增加客户的销售收入，有更多的盈利空间；

（3）亲自动手为客户进行店堂整理、柜台布置。

2、客户经理小甘在该客户的相关问题的处理过程中的不足之处有：

（1）没有尽到帮助客户布置柜台的责任。

（2）没有得到客户允许随意张贴POP，有可能影响客户的正常经营。

（3）在没有调查了解该客户店里的销售热区的前提下，就进行了POP的张贴。最终可能影响到广告效果。

3、如果我是客户经理，我将这么做：

（1)产品陈列。做好卷烟产品陈列，提高消费者对商店的忠诚度与购买欲望。

（2)POP促销。充分利用企业设计制作的POP工具，营造吸引顾客的卖场氛围。

（3)价格控制。对这区域卷烟明码标价，维护零售户利益。

（4)通路理顺。加强专卖管理，加强市场控制，提高市场净化率，保证零售户经营环境。

（5)客情关系。与客户多交流和沟通，维护良好的客情关系，保证顺利完成终端销售。

（6)情况反馈。引导客户真实反映终端市场信息，对工作中遇到的问题及时反馈和改进

第三题：客户维护（15分）

某客户经理在走访线路中有一位年纪73的老人，因为家庭较困难，子女都在外地打工，老人在家开了家烟摊赚点生活费，因为年纪的关系，经营思路较窄，品牌的上柜率也较少，所以摆了个烟摊赚的钱很少。在走访线路的另一头，有一户客户是残疾人，他是退伍军人，当年因公受伤退伍，腿脚不方便行动受到一定的限制。但该客户自强不息，开了家小南杂店，老板为人公正、诚实，所以很受附近居民的欢迎，生意一直不错。客户经理在走访中了解到，近段时间老人反映紧俏货源他不够卖，赚的钱越来越少了；而退伍军人还反映，因为现在实行电子结算，需要每次报完烟后都去银行存款，对于他来说很不方便。现阶段公司为了奖励实行电子结算的客户，为办理了电子结算的客户都奖励了一些紧俏烟的指标，而这位客户没有去办理电子结算，就没有得到紧俏烟的奖励。客户经理对上述客户应该如何做好服务？ 答：

针对上述客户的实际情况不同，需要进行不同的有差异化的服务。对于老人客户经理应帮助其拓展经营思路；推介一些对该客户适销对路利润较高的新品牌，增加销量，扩大利润；对于老人年纪较大，文化较低的情况，在走访中，要多加留意，客户一旦有什么需要随时提供帮助。

对于退伍军人来说，可以.根据该客户的实际情况，是不具备办理电子结算的客户，建议对残疾人给予特殊的关爱，告诉客户，很高兴有问题告诉了客户经理，希望以后都能这样；对于该客户的实际情况出发，还可以跟物流部门联系，在送货给该客户时，可以更细致一些，要送货进门，并帮其摆放好。

总之对待这些客户在情感上要增进交流，在生活中事事关心，在经营上给予帮助，货源上给予倾斜，实行个性化服务，满足客户需求。

第三篇：xx烟草营销技能竞赛方案

xx市烟草专卖局（公司）

2015年卷烟商品营销技能竞赛实施方案

为了不断提升营销序列员工业务水平和工作能力，提升营销队伍综合素质，选拔优秀人员参加全省第二届卷烟商品营销技能竞赛，特制定本方案。

一、成立组织

为了保障竞赛公平开展、有序进行，成立竞赛领导小组： 组长： 副组长：

成员：各县级局（营销部）副经理

领导小组下设办公室，负责竞赛具体事宜。主任： 副主任： 成员：

二、参赛人员

全市营销序列在职员工，包括市场经理、客户经理、营销中心（订单部）员工、徽映中心员工；鼓励营销专业大学毕业生积极参加。

三、竞赛内容

1、理论部分：《营销师（卷烟商品营销）（2011版）》（市场营销、品牌营销、服务营销、营销管理）。

2、技能部分：《营销师（卷烟商品营销）（2011版）》（市

场营销、品牌营销、服务营销、营销管理）；《营销师（卷烟商品营销）（2014版）》。

3、策划部分：当前卷烟营销重点、难点工作。

四、竞赛步骤及培训计划

1、初赛

时间：方案下发日至2015年6月8日前 地点：各县级局（营销部）

参赛人员：全市营销序列在职员工，营销专业大学毕业生

培训方式：采取自学与集中学习相结合的方式。各单位自方案下发日起，制定详尽的、与阶段性竞赛相匹配的学习计划，每周安排两次集中学习，每次学习不得低于2个学时，原则上由市场经理或内训师领学，直至初赛结束。

竞赛方式及内容：测验内容为《营销师（卷烟商品营销）（2011版）》品牌营销、服务营销、市场营销、营销管理四个部分，其中理论100分，技能100分。测验均由各县级局（营销部）自行组织，并选取得分前10名，共计40人进入预赛环节。各单位对初赛优胜人员在6月份工作质量考核中予以奖励。

2、预赛

时间：2015年6月10日 地点：市局（公司）

参赛人员：各单位初赛前10名，共计40人

竞赛内容：《营销师（卷烟商品营销）（2011版）》，《营销师（卷烟商品营销）（2014版）》。理论部分100分，技能部分100分。由竞赛领导小组办公室出卷、批阅，竞赛结果报竞赛领导小组组长审核。

激励措施：选取预赛前10名备战全省竞赛，并按相关方案实施奖励，在评先评优中予以倾斜。

3、决赛（省赛）时间：2015年9月中旬 地点：

参赛人员：在预赛前10名中选取培训效果好、模拟赛成绩佳的8名人员。

培训方式：采取自学与脱产集中学习相结合的方式，其中脱产集中学习时间安排为：

6月12日-8月31日，主学《营销师（卷烟商品营销）（2011版）》以及《营销师（卷烟商品营销）（2014版）》技能部分，由营销管理中心组织内训人员进行辅导。

9月1日至省赛前，主学营销策划，并组织模拟竞赛，由外聘人员培训。

激励措施：进入全省竞赛十佳的，晋升一岗；进入全省前30名的，直接评定为市“标兵”或先进。

五、相关工作要求

1、高度重视，广泛动员。要充分认识到竞赛的意义，以赛促学、以赛代训；动员、引导广大营销人员和营销专业毕业大学生主动学习、积极参与，同时处理好工学关系，营造良好的竞赛氛围。

2、精心组织，加强培训。各县级局（营销部）要合理安排时间，广泛开展教育培训，力争通过初赛、预赛环节，有效提升营销人员业务能力，为全市营销工作水平的进一步提升打下坚实的素质基础。

xx市烟草专卖局（公司）

2015年5月30日

第四篇：烟草营销技能竞赛选拔试卷

**市烟草公司

烟草营销技能竞赛选拔试卷

（一）单位：姓名：成绩：

一、填空题（共15题，每题2分，共30分）

1、客户期望管理的方式包括：清晰期望、加强感受、转移注意、降低期望。

2、新形势下的营销环境决定了商业企业的营销组织结构应该以（）为导向，分析市场、把握市场，快速响应时常需求，突出品牌培育，塑造企业形象，做强做大企业。

3、（）是绩效管理流程中的 第一个环节。

4、（）评估是卷烟营销体系评估的重要内容，是衡量企业在一定时间内客户服务工作质量及成效的重要内容。

5、组成需求的两大要素是 购买欲望 和支付能力。

6、营销渠道 是促使产品或服务顺利地被消费的一整套相互依存的组织，也称分销渠道。

7、结构化的经营分析包括以下三方面内容：经营环境分析、经营状态分析、经营过程/能力分析。

8、服务流程优化有两种方法：即 系统化改造法 和全新设计法。

9、关键绩效指标 是一系列既独立又相关的，可测量及评估，且能较好反应员工职责及业绩不同侧面的重点因素。

10、绩效管理的第三个步骤是 绩效评估

11、进行卷烟市场调研，了解卷烟市场状态，通常包括三方面的信息： 宏观消费环境信息、卷烟消费状态信息 和零售渠道状态信息。

12、卷烟市场分析的维度包括市场、品牌和 零售客户 三方面。

13、在卷烟需求预测中，经常用到的两种定性分析方法是 集合意见法 和 德尔菲法。

14、市场价格的分析方法主要包括绝对值分析、对比分析、定比分析和 趋势分析。

15、卷烟商业企业与工业企业之间缔造新型工商关系，理顺上下游供应链关系，实施工商协同营销，这种协同营销的种类是 垂直协同营销。

二、单项选择题（共20题，每题1分，共20分）

1、下列对营销管理理解错误的观点是C

A、战略选择是营销管理的主要流程之一；

B、营销管理的目标是维系和发展顾客；

C、营销管理的发展偏向科学；

D、市场营销和营销管理的内涵是相关的。

2、科特勒的“营销不仅是一种商业职能，还是一种思维方式”体现了营销管理具有A特点。

A、延伸性B、动态性C、相融性D、系统性

3、C第一次提出4P营销组合概念。

A、菲利普·科特勒B、詹姆斯·卡利顿C、杰罗姆·麦卡锡

D、尼尔·博登

4、在经验主义学派基础上发展起来的管理理论是B

A、标杆管理B、权变管理 C、系统管理 D、行为科学管理

5、当企业采用B的组织结构，就要建立大量的协调型职位。

A、金字塔型B、矩阵型C、职能型D、市场型

6、控制管理正确的步骤是A

A、制定标准-衡量成效-纠正偏差-管理突破 B、制定标准-管理突破-衡量成效-纠正偏差 C、管理突破-制定标准-衡量成效-纠正纠差 D、管理突破-纠正偏差-制定标准-衡量成效

7、“‘按客户订单组织货源’工作规定：卷烟商业企业应根据市场需求和货源组织情况进行季度调整”，这里运用了（）的卷烟营销控制方法。A、报审制度B、节点控制C、风险控制D、进度控制

8、烟草公司对以下哪类客户采取这样的服务策略：保证在他们身上足够的财力、精力投入，加强监督检查力度，提高其合作程度。CA、低价值客户 B、价值客户 C、次价值客户 D、潜在价值客户

9、客户期望可以分为三类，以下哪项不属于基本分类：CA、模湖期望 B、隐性期望 C、非现实期望 D、显性期望

10、以下哪项不属于客户分类的基本方法？DA、按客户特征分类 B、按客户行为分类 C、按客户价值分类 D、按客户性格分类

11、客户需求的分析和运用不包括哪方面内容？AA、客户需求内容的分析 B、明确客户需求类别 C、了解客户需求的结构

D、客户需求与企业需求相结合12、产品导向与需求导向的区别之一在于产品导向着眼于生产者自身，而需求导向着眼于C。

A、市场B、产品质量C、消费者D、品牌

13、设计调查问卷时，备选答案设计的基本要求是AA、完全穷尽、相互独立 B、完全穷尽、相互包含 C、完全穷尽、相互冲突 D、留有余地，相互包含

14.调查数据的逻辑检查是从定性角度检查数据是否符合D。A、原理B、原则C、公式D、逻辑

15、将历史测量值分解成趋势因素、季节因素，再综合起来进行预测的一种方法是A。A、季节波动预测法 B、直线趋势预测法 C、因果预测法 D、指数平滑法

16、从采购目标出发，对不同特点的采购品项进行分类的过程，我们称之为DA、货源管理 B、货源组织 C、货源采购 D、货源定位

17、关键类品牌的特点是？CA、低支出、低影响/风险水平B、低支出、高影响/风险水平C、高支出、高影响/风险水平D、高支出、低影响/风险水平

18、在进行新品引入可行性测试，协助工业企业进行新品测试或品牌市场价值调研，了解多品牌市场竞争态势和发展潜力等调研时经常涉及品牌偏好方面的调研，品牌偏好调研通常涉及的主要内容有品牌、品牌认知和品牌。BA、知名度、美誉度 B、知名度、忠诚度 C、知晓率、竞争性 D、知晓率、忠诚度

19、采用高营销投入，以提高产品知名度为营销重点和目标的营销策略，适用于处于A这一生命周期阶段的品牌。A、导入期 B、成长期 C、成熟期 D、衰退期

20、D是一种具有客户定制特性和互动式的营销方式，代表着由大众化营销向精准化营销的发展趋势。A、精准营销 B、体验营销 C、关系营销 D、数据库营销

三、是非题（共20题，每题1分，共20分）

1、烟草行业服务目标修正采用自上而下的修正方法。（×）P2512、把新品牌规格与同档次畅销品牌规格并肩陈列、展示，以争取更多的认知、了解和被选择购买的机会。这种陈列方法属于价格陈列法。（×）P1693、商定总量是对零售客户日常的卷烟销售量按照其经营能力的高低进行科学、合理细分的一种货源供应方法。（√）P1844、响亮的服务品牌是烟草商业企业服务品质和综合竞争力的体现。（√）P2645、采用直排法陈列时，要注意卷烟不要密密地排在一起，每包卷烟之间要留下一定空隙，否则消费者目光感知到的每包卷烟的面积就会缩小，就达不到醒目的作用了。（×）P1696、服务品牌建设是一个系统的工程，它不仅包括品牌体系自身的完善，还需要企业内部管理经营体系的保障支撑。（√）P2717、把握市场状态、有效调控市场是优质卷烟零售网络能力的体现。（×）P208、客户分类和终端细分从本质上讲都是对零售客户的细分，但其应用的方向不同，因此分类的维度和指标有所差异，理解分类的目的和应用方向，才能避免混淆。（√）P439、容忍区域对于客户来说是可变的，既可以扩大也可以缩小，容忍区域扩大，意味着客户期望相应提高了，而缩小意味着客户期望相应降低了。（×）P7410、模糊期望是客户认为非常明确的、没有必要再加以表达的、企业一定会实现的期望。（×）P7311、关键营销业务流程是关系着营销计划目标能否实现的核心流程。（）

12、县级营销部在地市级公司营销管理部门的领导下，建设和维护本辖区的卷烟销售网络，主要有市场研究、网络建设、计划管理和品牌管理等。（）

13、一般地，职位层次越高，辅助性职位数量也就越多。（）

14、按照《中国烟草卷烟营销网络业务规范（修订）》要求，省、市两级营销管理部门是营销管理的实施部门。（）

15、省级公司营销管理部门直接对地市级公司营销管理部门进行指导、协调、监督和考核。（）

16、营销队伍比率=销售额/有效的户头数（）

17、当某品牌销售量增幅大于销售额增幅时，表明该品牌结构在明显提升。（）

18、绩效实施是实施绩效管理的基础。（）

19、作为一个团队要符合自主性、创造性、协作性三个条件。（）20、工商协同效果评估是卷烟营销体系评估的核心内容。（四、简答题（共2题，每题5分，共10分）

1、客户价值评估的内容有哪些，其中包含哪些重要指标？如何根据客户价值评分结果对客户进行分类，并根据分类制定相应的服务策略？(P49)

2、在终端信息采集中，从不同渠道提交的库存、价格信息应该按照统一标准汇总到统一的终端监测信息系统，这一系统所汇总的信息一般包括哪几类？ 答案：终端监测信息系统所汇总的信息一般包括以下五类：

1、样本客户的基本信息。包括客户名称、编号、客户分类代码等营销业务系统中体

现客户特征的关键字段信息。

2、来自样本客户的数据记录。各品牌的时点库存量和时段销售汇总、监测品牌的条

包价和盒包价。

3、关键库存指标。如存销比、库存可销天数、社会总库存水平、库存波动指数。

4、关键价格指标。如时点平均价位（条包、盒包均价）、历史价格波动参考（价格警

戒线、历史最高值、历史最低值）

5、异常数据报告。如数据的上传异常记录、系统进行逻辑复核发现的错误记录、延

时上传的数据记录。

五、案例分析题（共1题，总分20分）

xx市烟草公司近期准备引入新品牌k品牌，为了更好地了解市场情况和新品牌的成长性，该市烟草公司设计了调查问卷，组织了一次市场调研。以下是本次问卷调查后问卷数据录入汇总表的部分摘选：

表一：问卷数据录入汇总表摘选

（一）问题：

(1)调研数据的初步整理包括哪三个步骤？ 答案：

1、审核；

2、编码；

3、录入

（或

1、调研信息的审核；

2、编码；

3、数据录入与清理）(2)数据录入与清理这一环节一般包括哪几个步骤？ 答案：

1、数据录入；

2、逻辑检查；

3、数学检查

(3)根据以上材料，数据录入汇总表格中是否存在数据出错？如果有，请具体加以指出，并表明错误是在逻辑检查中发现还是数学检查中发现？

答案:该数据录入汇总表格中存在三处数据出错，分别是： 在逻辑检查中发现两处错误：

1、序号为0004的数据中，（五）、（六）、（七）题之间的逻辑关系决定了

（五）题若选了2，则

（六）题相应的单元格应该为空，而

（七）题的单元格应该是有记录的，可是这张表格中

（五）题选了2，但

（六）题相应的单元格不为空，说明出了逻辑错误；

2、序号为0005的数据中，发现第（二）问“职业：公务员”与第（三）问“学历：小学及以下”这组数据不符合通常逻辑，该问卷应作为无效问卷处理。在数学检查中发现一处错误：

3、序号为0003的数据中，第（五）问共三个答案，可是在这条记录中却出现了“4”，说明问卷出错了，这是属于答案错误的数学检查。

第五篇：卷烟营销技能竞赛理论考试题库

卷烟营销技能竞赛理论考试题库

一、单选

1.属于公关推广在品牌传播中作用的是(C)。

A、提高品牌的上柜率 B、提高品牌的动销率 C、树立良好的品牌形象 D、建立独特的品牌定位

2.客户拜访结束后要进行信息整理工作，不属于客户拜访信息整理的内容的是(A)。A、客户分类调整记录 B、客户档案的维护 C、拜访日志的撰写 D、市场分析报告的撰写 3.企业筛选目标市场一般要考虑(D)。A、细分市场本身的特征 B、本企业的营销目标、资源 C、本企业产品的特性、特征

D、细分市场本身的特征和本企业营销目标、资源两个方面 4.属于零售客户维度分析的内容是(C)。

A、市场规范度 B、假烟/非法渠道卷烟情况 C、客户满意度 D、社会库存情况 5.对于限量投放的新品，可以利用客户的好奇心理，采取(C)推荐。

A、情感营销法 B、目标销量法 C、“吊胃口”法 D、对比激将法 6.样本跟踪是研究消费者样本的消费记录，能够帮助我们更清晰地了解(D)。A、客户需求 B、市场状态 C、消费规律 D、消费者行为 7.(B)是取得市场信息最传统也是最主要的渠道。

A、消费者自主提报信息并获得劳务费用 B、营销人员走访客户，取得一手市场信息 C、建立终端信息监测点，以点带面掌握终端信息 D、运用远程信息技术手段，实现远程数据共享 8.下列关于品牌定位，描述正确的是(C)。

A、品牌定位是指对品牌进行设计，从而使其在竞争对手心目中占有一个独特的、有价值的位置 B、品牌定位是建立一个与目标市场无关的品牌形象的过程与结果 C、品牌定位的目的是有效地建立品牌与竞争者的差异性 D、品牌定位的目的是在消费者的头脑中形成一种普遍的意义 9.向别人介绍时，下列顺序正确的是(A)。

A、先普通，后高贵 B、先年老，后年轻 C、先职位高，后职位低 D、先主，后宾

10.要使社会安定、秩序正常,除法律手段以外，还需要一定的规则和规范来约束人们的行为，调整人们的关系，这种规范就是(A)。

A、道德 B、职业道德 C、纪律 D、教育

11.涉及零售客户的信息非常繁多，只有了解(D)，知道每一项具体工作需要哪些客户信息，才能更好的分析、筛选和运用这些信息。

A、信息来源 B、信息种类 C、获取信息的方法 D、信息收集的目的 12.属于卷烟品牌档案中品牌文化信息的是(C)。

A、卷烟吸味特点 B、消费者 C、品牌核心价值 D、品牌评价信息 13.“如可以派发品吸烟，设座椅让顾客坐下来细谈，请顾客喝杯水，趁机呈递品牌资料、联系名片”，这属于促销活动配套工作中的(D)。

A、促销与陈列配合 B、顾客情感服务 C、配合人员推介 D、延长顾客停留时间 14.卷烟市场分析分类中，基于专项市场调研的分析是(A)。

A、市场状态调研的分析 B、终端信息监测的数据分析 C、工业企业角度的市场分析 D、月度市场分析 15.(B)就是卷烟品牌要能塑造有别于其他竞争品牌的特性。

A、人性化 B、个性化 C、社会性 D、竞争性 16.下列不属于客户经理进行品牌形象维护工作内容的是(C)。

A、商品陈列维护 B、形象展示维护 C、进行品牌延伸 D、配合专卖管理

17.移情倾听包括四个步骤，其中，(B)是用自己的话把对方的意思再表达一遍，为了确认已经正确理解对方。

A、复述 B、转述 C、体会 D、转述并体会 18.定量调研的能够满足对于数据代表性和(B)的要求。

A、及时性 B、精确性 C、完整性 D、多元性

19.“零售客户所处区域被规划为新兴工业区，政府将引入若干大型工厂，那么可以预见未来的卷烟销量将大幅上升”，这属于(B)的影响。

A、经济环境 B、政策环境 C、自然环境 D、商圈环境 20.(A)属于卷烟产品属性调研的主要指标。A、吸味、质量、包装、名称和价格敏感度等 B、吸味、包装、名称、标志和价格敏感度等 C、吸味、质量、包装、价格和吸味敏感度等 D、吸味、包装、名称、价格和吸味敏感度等 21.不属于工商信息协同的实现方式的是(C)。

A、信息共享平台 B、工商沟通制度 C、工业品牌广告 D、工商协同调研 22.不属于市场价格监测作用的是(D)。

A、市场规范管理 B、了解市场供需情况 C、及时调整货源政策 D、提升渠道管理水平

23.营销人员应善于从客户的角度用恰当的语言介绍新品的(C)，做到心中有“方”。A、特点 B、优点 C、卖点 D、缺点

24.“将成熟、次强的品牌摆放在烟柜中较偏的位置，标定边界，帮助维护和拓宽陈列空间”,采用的促销技巧是(C)。

A、充分利用“黄金带”的广告效用 B、开展分层陈列，提高整体销售 C、使用“中心保护法”推广弱势品牌 D、促进新品、滞销品发展

25.顾客在购买服务之前，往往不能确定他能得到什么样的服务，这说明服务具有(A)。A、不可感知性 B、差异性 C、不可分离性 D、不可贮存性 26.不属于从业人员基本安全生产权利的是(D)。A、获得安全保障、工伤保险和民事赔偿的权利 B、得知危险因素、防范措施和事故应急措施的权利 C、对本单位安全生产的批评、检举和控告的权利 D、紧急情况下可以冒险作业

27.有关卷烟陈列的描述中，不正确的是(D)。A、卷烟陈列的好坏直接影响顾客对卷烟的注重度的高低 B、良好的陈列可以在第一时间从视觉上吸引顾客的注意 C、卷烟陈列的乱七八糟，很可能会降低顾客的购买欲望 D、卷烟陈列和顾客的购买量有直接因果关系

28.在市场信息采集中，商业企业进行零售终端的卷烟社会库存监测以及(B)。A、工业库存监测 B、市场价格监测

C、商业库存监测 D、零售客户促销品使用监测 29.进行零售客户经营分析，客户经理首先要观察该零售客户(B)。A、零售业态类型 B、周边及店内的环境 C、文化素质 D、服务的消费群体 30.营销活动就是通过(C)最终实现价值。

A、管理 B、策划 C、交换 D、服务 31.关于职业道德，以下说法中正确的是(B)。

A、职业道德是职工个人的修养问题，与企业的信誉没有直接关系 B、职业道德可以促进企业技术进步 C、职业道德与企业的凝聚力没什么关系

D、企业竞争力与员工个人的职业道德水平没有直接联系 32.(A)是推介新进品牌的最佳时机。

A、老牌子断货 B、卷烟政策倾斜 C、品类市场地位不明晰时 D、重大节日 33.拜访路线的安排需要遵循的原则不包括(D)。A、根据零售客户总量及类别特点确定各客户拜访周期 B、根据地理分布将全部零售客户划分到相应数量的拜访线路中 C、每条线路的零售客户数量必须与客户经理一天的工作强度相匹配 D、线路规划时应需考虑零售客户的盈利水平34.不属于宏观市场状态的信息包括(A)。A、消费者分布状态 B、宏观消费环境 C、卷烟消费状态 D、卷烟品牌的竞争状态

35.鼓励客户抓住一切时机（如婚前市场、团购市场等）进行消费引导，属于终端关系维护的(D)内容。

A、品牌替代和品牌延伸 B、客户情关系维护 C、强化零售终端对品牌文化的认同 D、终端推介，引导消费 36.(C)能够向渠道提供他们的偏好信息，从而增强渠道提供服务的能力。A、烟草工业企业 B、卷烟零售客户 C、消费者 D、客户经理 37.属于品牌市场表现调研内容的是(C)。

A、市场规模调查 B、市场波动信息调查 C、品牌市场份额调研 D、需求满足情况调查 38.品牌规律的业务运用不包括(C)。

A、策划品牌推广 B、分析品牌的竞争状况 C、培养VIP客户 D、制定品牌策略

39.(A)给人以稳重、牢固、立体的感觉，即适用与柜台面积较大的“包”陈列，也适用于“条”陈列。

A、品字法 B、单排法 C、双排法 D、直排法

40.卷烟品牌服务推广是指利用服务促进顾客对品牌的感知、满意和忠诚，本质而言就是研究如何利用服务作为一种传播或营销工具促进有形产品（卷烟）的(C)。A、传播 B、销售 C、交换 D、消费 41．客户分类的基本方法有按客户价值分类、按客户行为分类以及(A)。A、按客户特征分类 B、按客户忠诚度分类 C、按客户配合度分类 D、按客户经营状态分类

针对商定总量工作，(A)尽可能向客户经理提供正确的进、销、存数据，需及时告知客户信息系统差错、不上传、数据丢失等情况。

A、销售部门 B、培训部门 C、品牌部门 D、IT部门 43.不是以卷烟销售情况为依据来划分的是(A)。

A、无人问津类 B、紧俏品类 C、顺销品类 D、滞销品类 44.对“诚实守信”不正确的说法是(D)。

A、诚实守信就是要重承诺，信守诺言，忠实地履行自己应该承担的义务 B、诚实守信是市场经济的内在法则 C、诚实守信要敢于讲真话，坚持真理 D、诚实守信与市场经济的根本目的相矛盾

45.创名牌的过程必然是(D)不断提高和树立良好企业形象的过程。

A、企业资本 B、产品成本 C、产品价格 D、产品质量 46.吸某款品牌的卷烟能体现吸烟者的独特品位、社会地位等，这属于(B)。A、功能价值 B、情感价值 C、剩余价值 D、感觉价值 47.(C)是指确认所获取的信息是否真实可信。

A、完整性复核 B、及时性复核 C、准确性复核 D、全面性复核 48.卷烟需求预测直接对货源采购、货源投放和(B)产生影响。

A、服务品牌 B、品牌策略 C、企业绩效 D、客户满意度 49.服务具有五个特性，其中最为显著的一个特征是(D)。

A、差异性 B、不可贮存性 C、不可分离性 D、不可感知性

50.在体验吧购买卷烟的过程中，消费者不仅能通过有特点的商品陈列感知品牌，通过营业员的介绍认知品牌，更为重要的是能在一个被特意布置过的商店内(C)品牌。A、接触 B、促销 C、体验 D、购买 51.卷烟工商企业协同实施(C)策略，是延长品牌成熟期的有效做法。A、品牌替代 B、品牌激活 C、品牌保鲜 D、品牌延伸

52.客户需要了解按产地分类分类目录时可以使用网上订（配）货服务功能中的(D)模块。A、网上交易 B、信息平台 C、互动反馈 D、自助查询 53.下列是按照功能用途进行品类划分的是(B)。

A、高档烟 B、礼品烟 C、清香型 D、浓香型

54.烟草公司在节日时向零售客户小李发放礼物并问候，小李觉得烟草公司很重视自己,这体现了小李的(C)需求。

A、安全 B、服务 C、情感 D、成长 55.在经营指导方面，对(A)，整体规划，重点引导提高卷烟商品的比重。A、小型客户 B、中小型客户 C、大中型客户 D、所有客户

56.品牌替代，就是在同一子品类现有品牌中选择具有发展潜力的品牌，按照品牌培育机制迅速提高其销量和市场份额，来填补退出品牌造成的(B)。

A、销量下滑 B、市场空缺 C、结构下降 D、市场潜力

57.(D)是指企业以多个细分市场为目标市场，分别设计不同的产品，制定不同的营销组合，以满足各细分市场的需求。

A、专业化目标市场策略 B、集中性目标市场策略 C、无差异性目标市场策略 D、差异性目标市场策略 58.客户经理选择重点指导对象比例的根据是(C)。A、销售状况排名 B、盈利状况排名 C、结合片区的实际状况 D、客户满意度调查结果 59.市场营销的过程就是创造(B)的过程。

A、需求 B、客户价值 C、需要 D、产品

60.(A)就是指零售客户通过点击烟草公司在互联网上建立的网站，自助查询信息、选择品牌、完成订购卷烟的过程。

A、网上订货 B、网上配货 C、自助订货 D、自动配货

61.新品投放应是工商企业协同制定投放策略，以“精”的细分，实现(B)适销的卷烟和与品牌定位相吻合的“准”的投放。A、核心客户 B、目标客户 C、部分客户 D、所有客户 62.卷烟需求预测的预测更侧重(C)和品类结构的预测。

A、规格 B、货源调拨 C、总量 D、货源投放

63.品牌成熟期的传播目标是在培育美誉度的情况下，提高消费者的忠诚度，维护已有的(D)。A、销售量 B、增长率

C、市场份额 D、市场地位和市场份额

64.零售客户可以通过(B)对自己的历史订购情况、付款金额进行查询和分析，了解相关经营信息。

A、网上配货系统 B、网上订货系统 C、网上物流系统 D、营销信息系统 65.在品牌成熟期，企业形象推广重点在于企业实力展示和(D)展示。A、文化形象 B、产品形象 C、服务形象 D、企业社会形象 66.不管在网上交易流程规划上还是网站界面设计上都需要以(C)为目标展开。A、产品差异 B、产品质量 C、客户便捷 D、产品安全 67.消费者在初次尝试后是否再次购买，主要取决于其在消费该产品时的(C)。A、购买能力 B、促销刺激 C、消费体验 D、周围评价 68.卷烟品牌的市场表现直观反映了一个卷烟品牌的状况，也最直接的反映了企业所采取的(D)。

A、品牌公关及实施效果 B、品牌促销及实施效果 C、品牌广告及实施效果 D、品牌策略及实施效果 69.卷烟实行明码标价的实际意义不包括(B)。

A、避免零售客户之间的不公平竞争 B、便于零售客户提高经营效率 C、为卷烟零售客户创造更大的利润空间 D、为消费者提供一个规范的消费环境 70.客户经理选择重点指导对象比例的根据是(C)。A、销售状况排名 B、盈利状况排名 C、结合片区的实际状况 D、客户满意度调查结果 71.以下选项中，不属于客户的经营指导书的主要内容的是(D)。A、每月计划执行情况 B、客户分析

C、重点品牌销售情况 D、计划执行控制点设定

72.在成长期，品牌知名度逐渐打开，推广促销的侧重点则由提高知名度转移到(D)上。A、提高销量 B、提高市场占有率 C、提高市场覆盖率 D、培育品牌偏好 73.如果品牌质量发生问题，其相应维护思路是(D)。A、与工业企业协商采取营销措施强化品牌定位或调整品牌定位 B、增加或限制品牌投放量

C、及时与相关工业企业联系，调整供货计划 D、及时向工业企业反馈，提高产品质量

74.商定总量是对零售客户日常的(C)按照其经营能力的高低进行科学、合理细分的一种货源供应方法。

A、卷烟库存量 B、预测需求量 C、卷烟销售量 D、卷烟订货量 75.客户分类的基本方法有按客户价值分类、按客户行为分类以及(A)。A、按客户特征分类 B、按客户忠诚度分类 C、按客户配合度分类 D、按客户经营状态分类 76.关于服务营销协同的描述，正确的是(B)。A、优质服务是培育品牌的唯一途径

B、商业企业面向工业企业做好资源共享、产销衔接 C、工业企业面向零售客户做好客户关系、货源分配 D、商业企业要增进品牌与消费者之间的交流

77.卷烟需求预测在月度预测和半年预测之间还有(D)。

A、月度预测调整 B、季度预测 C、周预测调整 D、季度预测调整 78.在实施品牌退出时，要积极帮助客户(D)。

A、引入新品 B、宣传新品 C、开展促销 D、消化库存

79.零售客户小刘认为烟草公司应该定期提供片区市场需求预测信息以便他更好的经营其烟酒超市，这体现了小刘的(B)需求。

A、安全 B、服务 C、利润 D、成长

80.(B)的传播目标是在提高品牌知名度的同时，加强品牌美誉度的培养，其本质在于提高销量，获取利润，并引导消费者形成品牌偏好。

A、品牌导入期 B、品牌成长期 C、品牌成熟期 D、品牌衰退期 81.零售客户为抢夺客源，不惜一而再、再而三地降低烟价，压缩自己的利润空间，这种博弈是(B)。

A、损人利己 B、损人损己 C、损己利人 D、利人利己 82.客户经理职能转变体现在拜访形式、信息共享、订单指导、品牌培育、(C)等方面。A、服务内容 B、服务模式 C、互动形式 D、服务时间 83.绝大部分的市场调研，做好(C)就足够得出有力的调研结论了。A、单一答案列表分析 B、多种答案列表分析 C、交叉分析 D、横列表分析 84.品牌成熟度测评方案具有(B)。

A、适度选择性 B、相对稳定性 C、灵活性 D、适度多样性 85.在工作中保持同事间和谐的关系，要求职工做到(A)。A、对感情不合的同事仍能给予积极配合

B、如果同事不经意给自己造成伤害，一定要对方当众道歉，以挽回影响 C、对故意的诽谤，先通过组织途径解决，实在解决不了，再以武力解决 D、保持一定的嫉妒心，激励自己上进

86.互联网调查避免了数据收集过程中(A)因素的影响。

A、人为 B、时间 C、地点 D、资金 87.产品试销实验可以了解消费者对(C)的接受程度以及意见和要求。A、场所 B、环境 C、产品 D、地点 88.一个人讲究礼仪，就可以变得(C)。

A、不够真诚 B、庸俗不堪 C、充满魅力 D、趋炎附势

89.在卷烟商品销售过程中，(A)是使卷烟消费者深入了解卷烟商品的中心环节，也是促成卷烟消费者购买的重要步骤。

A、卷烟商品展示 B、店容展示 C、店面设计 D、招牌展示 100.消费者从烟酒店老板的介绍中了解到某品牌卷烟，这种信息来源是(C)。A、个人来源 B、社会来源 C、市场来源 D、经验来源

101.某品牌卷烟最初进入某区域市场时，首先挑选了350家卷烟零售客户，对其进行铺货，并发放礼品盒、日历卡、宣传单、品吸烟等宣传促销物品，重点开展日常维护和宣传推广。这一分销案例采用(B)策略。

A、密集型分销 B、选择性分销 C、独家分销 D、重点分销 102.下列情况是导致品牌异动原因的是(A)。

A、货源衔接不上 B、上柜率发生较大波动 C、市场价格发生较大波动 D、销售量发生较大波动 103.下列公式正确的是(D)。

A、下月销售目标=本月销售实绩×（1-下月销售增长率）B、下月销售目标=本月销售目标×（1+下月销售增长率）C、下月销售目标=本月销售目标×（1-下月销售增长率）D、下月销售目标=本月销售实绩×（1+下月销售增长率）

104.通过实际的、小规模的实验性营销活动来获取关于某一产品或某项营销措施执行效果等市场信息的调查方法，称为(B)。

A、询问法 B、实验法 C、观察法 D、访问法 105.下列关于处理异议的态度，说法不正确的是(A)。

A、卷烟销售人员听到客户所提异议后，应尽快打断他的说话，加以干扰，引导他服从我们 B、卷烟销售人员向客户重述其所提出的反对意见，表示已了解，必要时可询问客户，重述是否正确，并选择反对意见中的若干部分诚恳地加以赞同

C、面对面对客户的异议，假如不能解答，就只可承认，不可乱吹

D、卷烟销售人员切记不可忽略或轻视客户的异议，防止客户不满或怀疑，使沟通无法继续下去 106．不同的事物和现象进行对比，找出其异同点，从而分清事物和现象的特征及其相互联系的方法，称为(C)。

A、归纳推理法 B、专家法 C、对比法 D、统筹法

107.客户张三处于市区“交通枢纽区”，本月日均购烟人数多，但月购货量却很少。这说明此客户购货能力没有达到实际销售能力，有(D)可能。

A、资金周转效率低 B、临时需求发生 C、代购卷烟 D、外渠道进货 108.1970年美国进行导弹发射实验时，由于操作员对某一个螺母少拧了半圈，导致发射失败。关于上述事故，你的感受是(B)。A、这是偶然事故

B、做任何事情都需要精益求精

C、职业道德不重要，关键是提高职业技能 D、事故由粗心造成，但与职业道德素质高低无关

109.由于烟草专卖体制的存在，理论上烟草商业企业的市场占有率应为100％，再加上吸烟人口占总人口的比率相对比较稳定，即卷烟市场容量相对稳定，所以用(C)意义不大。A、企业某价位段卷烟产品的市场占有率来确定某价位段的卷烟产品的销售目标 B、企业一类卷烟产品的市场占有率来确定一类卷烟产品的销售目标 C、企业市场占有率来确定企业销售目标

D、企业某系列卷烟产品的市场占有率来确定某系列卷烟产品的销售目标 110.各省、自治区、直辖市的卷烟、雪茄烟总产量计划由(B)下达。A、国家烟草专卖局 B、国务院计划部门 C、省级烟草专卖局 D、省级计划部门

111.社会组织生存发展必须要得到公众的支持，而要想得到公众的支持就必须让公众得到利益。只有在（B)的情况下，才能真正达到自身利益的最大化。

A、真实真诚 B、互惠互利 C、平时联络 D、不断创新 112.卷烟箱、条、盒包装体上的图形、文字应符合(C)的规定。

A、宪法 B、刑法 C、商标法 D、国际法 113.关于客户抱怨的原因，下列说法不正确的是(B)。

A、虽然某种服务失误经历对客户可能一时不很重要，但当再次需要这些服务时，一次不满的经历可能促使客户转向竞争者

B、服务失误与个人的关联程度不影响客户是否抱怨

C、抱怨积极分子认为一种社会责任在促使其抱怨，帮助其他人避免遇到相似的情况或者惩罚服务供应商

D、客户本身的个性特点、对服务失误的态度，以及对抱怨后的结果预期等，是客户对服务失误产生抱怨或不抱怨心理与行为的主要原因

114.卷烟品类划分应(D)，一经划定在一定时段内保持不变。A、具有适度灵活性 B、具有动态调整性 C、符合企业发展需求 D、具有相对稳定性

115.在市场调查中，抽样样本数与抽样误差成反比关系，即样本数越大，抽样误差(C)。A、越大 B、越多 C、越小 D、越少 116.无选择地大面积终端投放称为(A)投放。

A、宽渠道 B、窄渠道 C、长渠道 D、短渠道 117.(D)对竞争攻击的反应具有随机性，让人捉摸不定。

A、从容型竞争者 B、选择型竞争者 C、凶狠型竞争者 D、随机型竞争者 118.卷烟商业企业发展的重点品类的特征是(A)。

A、市场容量大、市场价值高 B、市场容量大、市场价值不够高 C、市场容量还不够大、但市场价值高 D、市场容量和市场价值都不高 119.做好服务营销，需要烟草商业企业从原来管理者向(C)转变。

A、经营者 B、策划者 C、服务者 D、执行者 120.(B)是在主销品衰退过程中重点培育的品牌，与主销品牌个数一致。A、主销品牌 B、替代品牌 C、新品牌 D、待淘汰品牌 121.定期调整品类宽度和单品选择的周期一般为(C)一次。

A、每周 B、每月 C、半年 D、一年

122.(B)决定了当前及今后卷烟品牌营销过程中必须充分重视人口及消费群体变化带来的影响，及时捕捉最新发展动态，以保证卷烟营销工作与时代同步。

A、经济发展因素 B、社会发展因素 C、营销发展因素 D、行业发展因素

123.结合企业管理深度与精度，统筹兼顾，动态管理，持续优化，体现了制定区域市场品类规划应坚持(D)。

A、市场导向 B、政策导向 C、品牌导向 D、管理导向 124.建立惩罚机制的理念是(B)。

A、有过必惩 B、知错能改 C、按规章制度制度办事 D、以儆效尤 125.针对投诉率变化的分析，以下说法正确的是(C)。

A、可以根据投诉率上升的幅度判断改善程度 B、如果投诉率直线上升可判断服务质量在此期得到非常明显的改善

C、可以根据投诉率上升幅度判断恶化程度是否严重 D、如果投诉率陡峭下降可判断服务质量在此期间严重恶化

126.下列选项中，对于有较低网络操作能力的客户而言，向其提供的网上辅助订货服务的内容可能为(C)A、提供各品牌情况对比的信息查询服务 B、提供各类店铺的历史销售走势 C、提供本店核心品牌订货量指导 D、提供某店核心品牌的销售走势 127.关于道德的说法中，正确的是(C)。A、道德缺乏历史继承性 B、道德标准不具有时代性

C、人们所做的一切工作都可以作道德评价 D、道德和社会发展没有关系

128.绩效评估是从(C)上反映绩效考核的过去、现在以及将来之间的关系。A、层级横向 B、层级纵向 C、时间横向 D、时间纵向 129.关于存销比稳定指标分析正确的是(D)。

A、指数变大，说明存销比在不同时期、不同客户类型中的差异越小，投放较为均衡 B、指数变小，说明存销比在不同时期、不同客户类型中的差异越大，投放越均衡 C、指数变小，说明存销比在不同时期、不同客户类型中的差异越小，投放不够均衡 D、指数变大，说明存销比在不同时期、不同客户类型中的差异越大，投放不够均衡 130.卷烟商业企业的品类宽度也叫(C)。

A、品类结构 B、品类角色 C、单品配额 D、品类数量 131.单品订足率是反映各卷烟品牌(B)的指标。

A、重复采购占比 B、客户定额是否用足 C、客户需求满足占比 D、上柜销售覆盖面

132.在对行业发展环境、企业发展现状进行全面分析的基础上，结合商业企业自身条件，对应行业的发展要求，对卷烟经营策略及活动的总体布局和各项营销目标进行总体设定，制定(B)。A、卷烟营销计划 B、卷烟营销规划 C、卷烟营销实施 D、卷烟营销策划 133.在机会型市场，卷烟消费者一般(C)。

A、没有特别青睐于哪种品牌 B、一般青睐于竞争对手品牌 C、对产品的需求尚未明确 D、一般青睐于我方品牌

134.需求预测的(C)原则要求在进行单品预测时，先进行常规品牌预测，再进行波动或紧缺品牌预测。

A、由总量到结构，层层细化 B、先做趋势测再做适应性调整 C、先易后难，逐项解决 D、以定量分析为基础，综合定性分析 135.烟草行业职工应该坚守的行业精神是(C)。A、报效国家、回报社会、成就员工 B、责任烟草、诚信烟草、和谐烟草

C、宽容开放、改革创新、敬业奉献、自律自强 D、讲责任、讲诚信、讲效率、讲奉献

136.通常消费档次越高，则消费者对卷烟需求的多样性(A)。

A、越高 B、越低 C、不变 D、多变

137.以规范的格式对卷烟品牌评价过程中所收集的资料、进行的分析、得出的辩论作出综合汇总，为工业企业管理者作出品牌决策提供直接书面依据的是(C)。A、卷烟品牌营销策划报告 B、卷烟品牌培育实施报告 C、卷烟品牌评价分析报告 D、卷烟品牌市场诊断报告

138.某市烟草企业努力打造其企业的“亲情服务品牌”形象，体现了企业设定的服务目标为(C)。

A、理想目标 B、总体目标 C 感性目标 D、品牌目标 139.某品牌在全部同类商品销量或销售额中所占的比重是指(B)。

A、市场覆盖率 B、市场占有率 C、市场渗透率 D、市场收益率 140.一个组织设立的行政层级的数目指的是(D)。

A、管理宽度 B、管理长度 C、管理幅度 D、管理深度

141.市场营销的任务是辨别和满足人类与社会的需要。对市场营销所作的一个最简明的定义就是：“满足（B）的同时而获利。”

A、客户 B、需求 C、消费者 D、市场

142．客户价值包含两个部分，他们分别是潜在价值和（C）。A、永久价值 B、短期价值 C、当前价值 D、远期价值

143.客户价值是根据（C）和消费特征等变量所测度出的客户能够为企业创造出的价值。A、客户个人喜好 B、客户经营模式 C、客户消费行为 D、客户经营规模

144.一些富有创新精神的零售商开始尝试零售变革，在商店里增设咖啡厅、演讲、展示等娱乐要素，开始强调（C）。

A、内部营销 B、营销管理 C、体验营销 D、营销推广

145.为了成功实施服务战略，提供给顾客优质而满意的服务，企业应该对所有的顾客服务活动进行全面、系统的安排，即进行（A）。

A、服务设计 B、活动策划 C、服务流程设计 D、战略计划 146.客户让渡价值是指客户总价值与客户(B)之间的差额。

A、总收入 B、总成本 C、总费用 D、总支出

147.服务营销中，在具体的每项服务项目和内容设计上，要着重了解（A），根据不同客户的相应情况细化每个服务项目的内容。

A、客户需求 B、客户价值 C、客户期望 D、客户分类

148.（C）是指对营销战略与计划的实施进程进行监控，对实施结果进行评估，并对实施中发现的问题分析原因，采取纠正措施，以保证市场营销战略的执行和计划的完成。A、营销监控 B、营销规范 C、营销控制 D、营销指导 149.服务监测的方法有（D）。

①信息收集 ②客户询问 ③现场调查 ④服务目标追踪法 A、①②③ B、①②④ C、②③④ D、①②③④

150.顾客导向加上竞争导向形成了营销管理的主流方向——（C）。A、满意导向 B、服务导向 C、市场导向 D、客户导向

151.品牌架构是指企业内部（C）与产品之间的对应、排序、组合方式，即品牌名称与产品之间的排列组合。

A.品牌数量 B.品牌名称 C.品牌要素的数目 D.品牌

152.服务营销中，“调查客户经理是否执行其职责，在拜访过程中的礼仪礼节是否到位”，该行为是发生在（A）。

A、零售客户终端现场 B、卷烟企业推销现场 C、网络订货现场 D、电话订货现场 153.按照卷烟零售客户的最新意愿提供及时服务，卷烟零售客户的期望和企业管理者对卷烟零售客户的期望的认知的差距自然就会(B)。

A、扩大 B、缩小 C、没有 D、发展 154.品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或者是（A）。A、它们的组合 B、服务 C、产品 D、信誉价值

155.对于（A）市场，企业的主要任务就是防止竞争者进入或者搅乱，而造成销量提升受阻。A.成熟型 B.成长型 C.进攻型 D.机会型

156.客户价值管理的意义之一是根据客户的价值调配资源，对其描述正确的是（C）。A、不同价值的客户应该“一把抓”，而不是“分开抓” B、企业应该公平地为所有的客户提供同样程度的产品或服务

C、企业必须根据客户带来的不同价值对客户进行分类，然后依据客户的价值类别分配企业资源 D、企业应该将资源和努力平均分摊给每一个客户

157.按经营情况进行终端细分可以进一步细分消费群，增加货源投放的（B）。A、覆盖率 B、精准度 C、接受度 D、时效性

158.对满意度趋势的分析描述不正确的是（D）。

A、满意度呈上升趋势，表示卷烟企业的服务质量大体上是有所改进的

B、满意度呈平稳状态，表示卷烟企业最近的服务质量即没有太大改进，也没有恶化 C、满意度呈下降趋势，表示卷烟企业的服务质量逐步恶化 D、满意度变化呈波浪状态，表示卷烟企业服务质量变化良好

159.服务质量最终取决于外部客户的评价和感受，因此服务监测应重点关注面向客户端的服务测评，包括（B）和（B），这也是服务监督和服务评估的基础。① 满意度分析②投诉分析③满意度监测④投诉监测 A、①② B、②③ C、①③ D、②④ 160.下列哪项不属于业态类型（B）。

A、餐饮娱乐 B、商业街 C、商场 D、烟酒店

161.在“4Ps营销理论”中，（B），即企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。A、产品（Product）B、分销(Place)C、促销（Promotion）D、价格（Price）

162.（B）常被纳入新品上市的考核指标，而提升重点在于渠道认可，所以改指标的可控度相对高一些。

A、重需率 B、上柜率 C、顶足率 D、满足率

163．对当前客户价值的评估可以从客户（B）、支持度、信用度等多个方面来评价。A、成长度 B、贡献度 C、满意度 D、忠诚度 164.对于竞争品牌低价攻势，企业可以(A)进行反击。A、导入一个独立的低价品牌 B、导入新的高价品牌 C、采用主副品牌策略 D、采取描述性词语的方式 165.区域、销量规模属于社会库存分析中的(A)维度。

A、客户 B、市场 C、产品 D、销售 167．货源投放上容易出现不均、不精准等问题是由于(A)造成的。A、只使用客户价值评估分类 B、只使用一般的客户分类管理

C、客户分类管理和客户价值评估结合应用 D、不使用客户分类管理和客户价值评估

168．服务的(C)常常会是我们工作提升的重点，但下一步的服务提升内容并不是完全按其确定的。

A、质量指标 B、成本控制 C、薄弱环节 D、关键环节 169．卷烟品类宽度的基本布局是越往高端，品类宽度应(A)。

A、越宽 B、越窄 C、不变 D、多变 170．卷烟和其他快速消费品一样，消费者强调(D)。

A、口味的区域性 B、消费的快速性 C、服务的优质性 D、购买的便捷性

171．品牌组合决策是先“自上而下”，后“自下而上”的过程，这体现了品类宽度设定应遵循的(B)原则。

A、保持严肃 B、上下互动 C、随时修改 D、定期优化 172．(A)一般由1-3个品牌构成，占到同品类70%以上的市场份额。

A、主销品牌 B、替代品牌 C、新品牌 D、待淘汰品牌 173.消费群体的划分是以消费者的共同需求为基础的，他们之所以被分为同一类，是因为他们对卷烟的需求表现出(D)。

A、差异的特征 B、相反的特征 C、个性化特征 D、相似的特征 174．烟草行业规定的客户经营规模划分标准中，大规模客户是指(A)。

A、按同一业态客户卷烟购进量、购进额比重之和再除以2计算的数值由大到小排序，位于前面20%的零售客户

B、按同一业态客户卷烟购进量、购进额比重之和再除以2计算的数值由大到小排序，位于前面30%的零售客户

C、按同一业态客户卷烟购进量比重的数值由大到小排序，位于前面20%的零售客户 D、按同一业态客户卷烟购进量比重的数值由大到小排序，位于前面30%的零售客户 175.零售客户是烟草商业企业联系市场、影响市场的重要通道，是烟草商业企业的（B）。A．一般资源 B．核心资源 C．可有可无的资源 D．唯一资源

176.开展以零售客户为主要对象的服务营销，其目的是要建立“（A）”的客我关系，打造优质零售网络。

A．平等互利、长期合作、共同发展 B．团结友善、长期合作、共同发展 C．平等互利、实现双赢、共同进步 D．团结友善、长期合作、共同进步 177.打造优质卷烟零售网络的最终目标是（A）。

A．打造优质渠道，促进品牌培育 B．把握市场状态，有效调控市场 C．了解消费信息，有效引导消费 D．提升客户满意，增强客户黏性

178.服务营销时代，烟草商业企业在运营理念上要从原来的“以我为中心”向“（C）”转变。A．以消费者为中心 B．以工业企业为中心 C．以客户为中心 D．以盈利为中心

179.卷烟商业企业只有以（A）的身份开展工作，才能更好地获取市场信息，更好地满足市场需求。A．市场服务者 B．产品提供者 C．市场监管者 D．管理者 180.目前大多数卷烟商业企业都以(B)为第一维度划分卷烟品类。

A、产地 B、价格 C、香型 D、焦油含量

181、(D)是指当前市场份额不高或上柜率不高，但有发展潜力和较强竞争力，成长前景较好的品牌。

A、主导品牌 B、辅助品牌 C、补充品牌 D、新进品牌 182、品牌信息管理流程包括：建档、收集、（A）、归档。A、更新维护 B、汇总 C、分析 D、运行监控

183、下列（B）不属于国家局发布的2012年1-12月全国“双十五”骨干品牌。A、娇子 B、长白山 C、七匹狼 D、云烟

184、新品引入调研分析流程包括：制定调研计划或方案、实施调研、资料整理和汇总、提交分析报告、（A）、归档六个部分。

A、引入决策 B、引入定位 C、执行与控制 D、监控实施 185、二类卷烟的价类划分标准为（C）

A、每标准条（200支）不含增值税调拨价100元以上；

B、每标准条（200支）不含增值税调拨价50元（含）～100元； C、每标准条（200支）不含增值税调拨价70元（含）～100元； D、每标准条（200支）不含增值税调拨价50元（含）～70元； 186、通过品牌周期性调查分析对品牌进行(C)评价。A、品牌承诺 B、品牌个性 C、生命周期 D、核心价值

187、某卷烟品牌的满足率为正常供应，再购率为需求偏弱，应当(C)。A、增加上柜率，或增加满足率 B、保持现有上柜率 C、减少供应，避免库存积压 D、建议退出市场

188、某卷烟品牌的上柜率为全面覆盖，再购率为需求偏弱，应当(B)。A、保证满足率 B、控制满足率，并调整铺货门店 C、维持上柜率 D、提高上柜率

189、哪项不是卷烟零售户调查问卷的主要调查内容（C）A、卷烟零售户基本情况 B、服务满意度 C、卷烟消费现状 D、专卖管理满意度 190、（）和答案是问卷的主体部分。（A）A、问句 B、标题 C、说明词 D、结束语 191、在市场细分中，哪项不是按照人口因素细分的（D）

A、年龄 B、性别 C、收入 D、城市 192、（）是调查报告的主体部分。（A）

A、调查内容 B、调查目的 C、调查情况 D、调查结论

193、为实现《烟草控制框架公约》的目标，除政治承诺外，(A)的参与是必要的。A、民间社会 B、国家 C、政府 D、区域

194、烟草制品是一种有害健康的特殊商品，国家对烟草制品的生产经营活动采取的是严格控制政策，对广告宣传和促销活动也是严格管理，（B）烟草广告的发布。A、禁止或适量允许 B禁止或限制 C、适量允许 D、限制

195、烟草广告中必须标明“吸烟有害健康”的忠告语。忠告语必须清晰、易于辨认，所占面积不得少于全部广告面积的（A）

A、10% B、12% C、8% D、15% 196、各卷烟工业企业在本省范围内的促销活动须经（B）批准。未经批准，不得进行。A、国家家烟草专卖局 B、省级烟草专卖局 C、市级烟草专卖局 D、县级烟草专卖局

197、卷烟工商企业在进行卷烟宣传促销时，促销活动不得采用不正当的竞争手段，促销宣传品单位价值（C）所促销卷烟的单条价格。

A、可以高于 B、可以低于 C、不得高于 D、不得等值

198、以烟草企业名称、烟草制品商标为活动冠名、冠杯的，不得通过(A)发布带有冠名、冠杯内容的赛事、演出等广告。

A、广播、电视、电影、报纸、期刊 B、广播、电视、电影、报纸、网络 C、网络、电视、电影、报纸、期刊 D、广播、电视、电影、网路、期刊 199、以卷烟作为赠品、促销品的商家必须持有合法有效的（A）。A、烟草专卖零售许可证 B、烟草专卖批发企业许可证 C、烟草专卖生产企业许可证 D、特种经营生产企业许可证

200、从品类管理角度出发，为品牌引入提供参考，同品类内的规格尽量引进一个、退出（A）。A、一个 B、两个 C、三个 D、四个

201.一个巨大的市场除了人口众多、适当的购买欲望外，还需要满足（D）的条件。A.收入高 B.商品丰富 C.交易场所大

D.购买力强 206.市场营销组合的“4P”是指（D）。

A.价格、权力、渠道、促销 B.价格、公关、渠道、产品 C.价格、广告、渠道、产品 D.产品、价格、渠道、促销 207.下列选项中,（D）是礼仪的作用之一。

A.礼仪能提高管理水平B.礼仪能调动员工的工作热情 C.礼仪是强制约束人们行为的规范 D.礼仪体现修养 208.《烟草专卖法》规定，烟草制品是指（A）。A.卷烟、雪茄烟、烟丝、复烤烟叶 B.卷烟、雪茄烟、烟丝、烟叶

C.卷烟、雪茄烟、复烤烟丝、烟叶 D.卷烟纸、滤嘴棒、烟用丝束、烟草专用机械 209.中式卷烟主要包括中式烤烟型卷烟和（C）卷烟。A.美式

B.英式

C.中式混合型 D.香料型 210.良好的包装可增加卷烟产品的附加值，这属于包装的（B）作用。

A.保香

B.增值

C.广告

D.防潮 211.《卷烟》国标要求标注的警句是指“（A）”的句子。

A.吸烟有害健康

B.吸烟无益健康

C.为了健康不要吸烟

D.为了健康远离香烟 212.下列属于影响消费者购买行为的个人因素的是（C）。

A.家庭

B.动机

C.经济状况 D.民族 213.国家烟草专卖局自（C）年起实行烟草专卖许可证制度。

A.1984

B 1988 C.1983 D.1991 214.我国卷烟商品条码产品以“（A）”为前缀码。

A.690

B.691

C.692

D.693 215.“烟草赞助”系指目的、效果或可能的效果在于直接或间接地推销烟草制品或促进烟草使用的，对任何事件、活动或个人的（D）的捐助。

A.公益形式 B.商业形式

C.部分形式 D.任何形式 216.世界上（不含中国）产量最多的卷烟类型是（A）。

A.美式烟

B.英式烟

C.法式烟 D.香料型卷烟 217.《卷烟》国标规定，一类卷烟感观质量的最低分数应（A）。A.≥85

B.≥75

C.≥60

D.≥90 218.《卷烟》国标规定，卷烟烟气一氧化碳量“高”是指一氧化碳量（C）。A.≤10mg B.11～15mg C.＞15mg D.≥25mg

219、卷烟营销的市场信息采集中，商业企业发挥的作用包括（A）。A、配合工业企业了解辖区消费总量、消费者构成和分布

B、了解辖区消费者的家庭构成情况

C、配合工业企业开展零售客户建档活动

A、市场基础 B、消费者忠诚度水平

D、进行卷烟商业库存的实时监测

D、消费者分布 220、卷烟营销的市场信息采集时，进行重点骨干品牌的市场偏好测试，不需要了解品牌的（C）。

C、商业企业营销能力

221、市场信息采集的任务之一是做决策的监测器，它是指（C）。

A、了解客户销售情况，建设信息收集网络 B、建立市场监督管理机制，实现市场高度净化 C、实时了解市场供求，反映当前市场状况 D、实现销售数字化，建立地市级营销主体 222、市场信息采集中，下列属于商业企业作用的是（A）。

A、配合工业企业开展样品卷烟的产品接受程度测试、包装接受程度测试 B、开发卷烟的配方和吸味，满足市场需要 C、进行卷烟产品定位

A、市场基础

D、进行卷烟产品创新

D、产品反馈 223、在市场信息采集中，商业企业进行重点骨干品牌的市场偏好测试，不需要了解品牌的（C）。

B、消费者分布

C、零售户分布 224、卷烟消费状态信息不包括（B）。A、人口统计因素

A、卷烟质量 A、市场营销 B、经济因素

C、人口吸烟率 C、消费者人数 C、经营管理

D、人均吸烟量 D、卷烟消费结构 225、卷烟消费状态是指能够影响卷烟消费总量和（D）的因素。

B、烟叶发展水平

B、企业文化建设 226、宏观消费信息是指与企业的（A）活动有联系的环境因素。

D、队伍建设

D、市场供给信息 227、消费需求信息包括（B）和消费者内在诉求。A、消费者购买数量

A、行为习惯

B、消费者行为特征

C、消费者数量

228、内在诉求难以直接调研，通常调研的是消费态度、生活方式和（A）。

B、购买满意度

C、消费场所

D、购买用途

229、与品牌表现相关的信息不包括（A）。A、零售客户动销情况

A、内部间接资料

A、定量

B、产品属性测试 C、消费者的品牌认知 D、消费者的品牌偏好 B、外部间接资料

B、终端 B、座谈会

C、外部直接资料

C、定性

D、无用资料 D、入户 D、电话调查 230、政府机构提供的信息属于（B）。231、消费者座谈会是典型的（C）调研形式。232、定量调研的形式不包括（B）。A、邮寄调查

C、入户访问

233、终端信息采集的优点不包括(D)。A、了解市场的发展与变化情况

C、了解零售客户的意见建议 A、市场需求

B、了解终端销售的情况 D、信息具有客观性 C、客户满意度

D、消费偏好 D、汇总困难 234、终端信息采集可以让企业了解卷烟品牌与竞争品之间在终端促销活动与（B）的情况。

B、市场反馈

235、终端信息的局限性不包括（A）。A、客户水平参差不齐

B、代表性不足

C、客观性不够

236、以下（C）属于终端信息的代表性不足的原因。A、客户反馈的信息具有主观性 A、客户需求 A、客户需求 A、年龄 A、A、B、没有采用统一的上报标准 C、消费规律 C、消费规律 C、性别

D、消费者行为 D、消费者行为 D、场合 D、互动性 237、样本跟踪是研究消费者样本的消费记录，能够帮助我们更清晰地了解（D）。

B、市场状态 B、市场状态 B、职业

238、聚类分析是聚类不同场合消费者的行为，能够帮助我们发现看不到的（C）。239、聚类分析主要是对不同（D）的消费者行为进行聚类，发现消费规律。240、终端信息的特点不包括（A）。

单一性 B、分散性

C、长期性

241、终端竞争信息情报的最大特点是（A）。

零星、分散 B、激烈、互动

C、聚焦、鲜明

D、共享、互动 242、终端信息的长期性特点要求它研究（D）信息。A、A、某一时点

B、一段时期

C、不同时间周期

D、长期、持续

243、终端信息采集的方式不包括（A）。

消费者自主提报信息并获得劳务费用

B、营销人员走访客户，取得一手市场信息

C、建立终端信息监测点，以点带面掌握终端信息 D、运用远程信息技术手段，实现终端经营信息共享

244、终端信息采集中，通过远程信息技术手段，实现远程数据共享的合作对象主要是经营较为规范、（B）的店铺。A、资金量较为充裕 B、信息系统建设较为完备 C、有固定消费者群体

B、产品分析

C、市场调查

D、客户素质较高

D、市场 245、市场分析是（C）的组成部分和必然结果。A、客户分析 A、发现机会 246、市场分析的价值在于（A）。

B、提高客户经理分析水平

D、提升队伍素质

B、通过分析，为研发新产品提供方向 D、通过分析，发现改进服务的空间

D、主观 C、提高市场经理分析水平

247、以下市场分析的价值阐述，不正确的是（A）。A、通过分析，完全满足现实需求

C、通过分析，衡量出尚有现实需求未得到满足 A、经验 B、数据

248、分析是利用（B）得出观点和解释观点的过程。

C、理论

249、市场分析是根据已获得的市场调查资料，运用（D），分析市场状况及其变化，并且形成市场观点的过程。A、分类方法 B、主观判断

C、工作经验

D、统计原理

250、从市场分析的定义来看，“指导行动”是指（D）。A、分析应展示客观信息和数据

方向

251、数据应该是经过（C），跟结论之间有因果关系且足够支持结论的。A、收集

B、采集

C、筛选

D、录入

252、卷烟市场分析中，下列说法不正确的是（D）。A、专项调研分析是市场信息采集工作的组成部分

B、市场调研和信息监测必须经历信息整理和分析的步骤才可能有实质意义的产出 C、营销人员需要定期对整个辖区或所负责的片区进行综合性的市场分析 D、不同层级的营销人员对市场分析的范围不同而深度相同 253、以下（C）不是依据信息采集手段进行的专项调研分类。A、市场状态调研

B、消费者调研

D、品牌调研

C、工业企业角度的市场分析

B、分析应提供全貌而非个体信息 D、分析应层层深入，能够直接指出行动C、分析应提供数据背后的真相而非罗列数据

254、卷烟市场分析分类中，基于专项市场调研的分析是（A）。A、市场状态调研的分析 B、终端信息监测的数据分析

D、月度市场分析

C、调研方法 C、结构

D、调研目标 D、消费水平D、市场规范度 C、工业企业角度的市场分析 A、调研主体

A、市场 255、卷烟市场调研的分析针对的是（D）。

B、调研结果 B、销量

256、综合性的市场分析需要从（A）、品牌和零售客户三方面维度分析才完整。257、市场维度的分析中，属于“市场状态”内容的是（D）。A、社会销售形势

A、品牌的销售情况 B、市场价格情况

C、社会库存情况

258、不属于品牌维度的分析应该包括的项目是（D）。

B、反映品牌市场态势的主要指标分析

D、客户需求满足情况 C、品牌的社会动销分析

259、品牌维度的分析中，属于“品牌的销售情况”内容的是（D）。A、市场规范度 B、假烟/非法渠道卷烟情况 C、客户毛利率 A、市场覆盖率 A、价格走势

D、销量及结构所显示出的品牌成长性

B、上柜率

C、动销率

D、客户盈利水平260、品牌维度的分析中，不属于“反映品牌市场态势的主要指标分析”内容的是（D）。261、品牌维度的分析中，属于“品牌的社会动销分析”内容的是（A）。

B、市场覆盖率

B、市场规范度

C、上柜率

D、动销

D、假烟/非法渠道卷烟情况 262、属于零售客户维度分析的内容是（C）。A、社会库存情况

C、盈利水平

263.客户培训实施的方式可以分为(A)。

A、标准训练和个别训练 B、标准训练和集中训练 C、标准训练和分组训练 D、个别训练和分组训练

264.卷烟商业企业进行卷烟品牌市场需求调查时，需要分析影响市场变化和品牌(C)的因素以及影响方式。

A、包装 B、标识 C、培育 D、设计

265.如果部门之间程序和规则不一致，则卷烟零售客户的期望会不同，接受的服务水平也会出现较大的差异，对服务的相对(C)就会降低。

A、质量 B、水平C、满意度 D、感受

267.某市烟草公司一类烟销售2308箱，占总销量的5%；二类烟销售3924箱，占总销量的8.5%。这种分析方法叫做(B)。

A、销售总量分析 B、按产品类别分析 C、按区域类别分析 D、按客户类别分析 268.客户在选择产品和服务时，真正看重的是(C)。

A、产品价值 B、服务价值 C、客户让渡价值 D、经济价值

269.（卷烟零售客户卷烟的销售总额－卷烟零售客户卷烟的成本总额）计算所得是指该零售客户的(B)。A、毛利率 B、毛利总额 C、成本总额 D、销售总额

270.完善无缺的调查是难以做到的，因此在调查报告中撰写人员应说明报告的(A)，让管理人员在决策时有所考虑。

A、局限性 B、全面性 C、优越性 D、前瞻性 271.作为市场补缺者的企业，首先要找出市场的(A)，即善于发现机会。A、空白点 B、饱和点 C、挑战点 D、领先点 278.卷烟的包装形式分为(A)。

A、盒、条和箱 B、软盒和硬盒 C、条盒和条包 D、纸箱和木箱 279.企业既面临外部威胁，自身条件也存在问题，应采取(D)。

A、增长性战略 B、扭转型战略 C、多种经营战略 D、防御型战略 280.评估整个企业的服务质量水平，实际上就是计算企业服务质量(C)。A、加权分数 B、期望分数 C、实际感受分数 D、平均分数

281.服务质量差距越小，表明传达越充分，与卷烟零售客户期望的差距越小，服务质量也就越高。但差距总是(B)的，在某种情况下可能还很大。

A、可以计算 B、不可控 C、不明 D、存在

282.在自填式问卷中要有详细的填表说明，即向(B)说明如何填写问卷、填表要求、需要注意的问题等。

A、调查者 B、被调查者 C、消费者 D、被消费者 283.市场细分是(B)的基础，它可以帮助企业更好地识别、进入和占领目标市场。A、整体市场 B、目标市场 C、目标市场营销 D、整体市场营销 284.采购合同签订后，品牌管理人员或采供部门应与(C)保持经常性的联系。A、消费者 B、设计部门 C、卷烟供应商 D、零售户 285.按照需求的显现程度划分，可以把消费者的需求分为(B)。A、物质需求和精神需求 B、现实需求和潜在需求 C、生理需求和社会需求 D、低层次需求和高层次需求 286.对调研问卷的进行审核和核实是为了确保问卷的真实性和（A）。A、可用性 B、完整性 C、美观性 D、整洁性 287.调研数据分析的过程应始终紧扣（B）

A、调研项目 B、调研目标 C、调研对象 D、调研任务

288、根据预测结果的不同，卷烟需求预测可分为总量预测、（A）和单品预测。A、品类预测 B、品牌预测 C、规格预测 D、预测

289、单品预测可以指导该单品的（A）、品牌推广、货源采购计划和货源投放策略。A、品牌定位 B、品牌促销 C、品牌维护 D、品牌退出

290.在卷烟品牌市场表现指标体系中，消费者对品牌在市场表现指标认识有个过程。下列过程正确的是（A）

A、知名度---识知度---美誉度---忠诚度 B、识知度—知名度---美誉度---忠诚度 C、知名度---美誉度---识知度----忠诚度 D、知名度—美誉度—识知度---忠诚度 291.卷烟品牌的知名度的测量可以通过卷烟（B）和卷烟品牌记忆度两上测试指标来进行。A、偏好度 B、识别度 C、集中度 D、美誉度 292.（C）是决定品牌竞争力和成长前景的重要指标。

A、市场占有率 B、市场份额 C、品牌忠诚 D、品牌价值

293.研究卷烟品牌的关联性，主要是通过卷烟（C）和卷烟品牌形象来实现。A、品牌诊断 B、品牌分析 C、品牌联想 D、品牌推广 294.品牌形象是指品牌在（D）心目中的印象。

A、工业企业 B、商业企业 C、零售客户 D、消费者 295.跟踪研究品牌形象，主要作用是（C）

A、评估品牌宣传在树立品牌形象方面的有效性 B、了解广告诉求是否被消费者很好地理解 C、两点都是 D、两点都不是 296.品类规划相当于（C）的需求概念挖掘和细分。

A、细分市场 B、目标市场 C、消费者 D、零售客户.297.卷烟品牌导入期的传播目标主要是建立品牌（A）A、知名度 B、美誉度 C、忠诚度 D、识知度

298.客户分类是指根据客户的（C），将所有客户划分为不同类型，对他们进行分类研究，制定相应的服务策略，合理分配服务资源，从而达到最大程度地提高客户的满意度。A、商圈 B、价值 C、属性 D、经营规模 299.卷烟零售客户的最高需求是（B）

A、利润需求 B、成长需求 C、货源需求 D、服务需求 300.客户异议是客户在接受服务过程中的（C）、质疑或拒绝。A、不支持 B、不响应 C、不赞成 D、不配合二、多选

1、烟草行业共同价值观是(AD)。

A、国家利益至上 B、零售户利益至上 C、职工利益至上 D、消费者利益至上 2.以下关于职业道德和企业文化的说法中，正确的是（ABD）

A职业道德在整个企业文化中占有重要位置

B职业道德对职工提高科学文化素质和职业技能具有推动作用

C.职工是否具有较高的职业道德水平，对企业作风和企业礼仪没有太大影响

D任何企业文化必须以企业职工为中介

3、下列关于职业道德的说法中，不正确的是（BCD）。

（A）职业道德的形式因行业不同而有所不同

（B）职业道德在内容上具有变动性

（C）职业道德在适用范围上具有普遍性

（D）讲求职业道德会降低企业的竞争力

4、以下关于职业道德和企业竞争力的说法中，正确的是（ABCD）

（A）职业道德有利于企业提高产品和服务的质量

（B）职业道德可以降低产品成本、提高劳动生产率和经济效益

（C）职业道德有利于企业摆脱困难，实现企业阶段性的发展目标

（D）职业道德有利于企业树立良好形象、创造企业著名品牌

5、属于现阶段烟草行业职业道德主要内容的选项是（ABCD）

（A）报效国家，服务人民；（B）爱岗敬业，忠于职守；

（C）艰苦奋斗，勤俭节约；（D）遵纪守法，维护专卖；

6、烟草企业文化包括我们烟草企业的经营理念、企业精神、（ABD）、企业形象以及全体员工对烟草企业的责任感、信任感和荣誉感。

（A）价值观念（B）行为准则（C）思想观念（D）道德规范

7、烟草行业愿景是（ACD）。

（A）责任烟草（B）发展烟草（C）诚信烟草（D）和谐烟草

8、烟草行业精神是（BCD）。

（A）创新发展（B）宽容开放（C）敬业奉献（D）自律自强。9.信息资料处理与分析可分（ABC）步骤。

A、信息初步整理 B、调研数据分析 C、调研报告的撰写 D、调研报告的审核 10.调研信息的初步整理包括（ABC）。

A、审核 B、编码 C、录入 D、分析 11.下列哪项内容是调研问卷的审核要点（ABCD）

A、被调查者是否符合条件 B、确认被调查者是否接受了调查 C、调查是否完整 D、访部员是否明确介绍了调查目的 12.调研数据分析方法有（ABC）

A、数据图表化 B、描述性统计 C、显著性分析 D、逻辑性分析 13.卷烟需求特性包括（ABC）

A、趋势性 B、周期性 C、季节性 D、规律性 14.订单预测要考虑下列哪些因素？（ABCD）

A、卷烟消费需求 B、货源 C、计划 D、销售目标 15.进行需求预测需要使用的数据有（ABCD）

A、历史销售数据 B、市场状态调研的数据 C、市场专项调研所取得的专项数据 D、修正数据 16.根据预测周期的不同，卷烟需求预测可分为（ABC）。

A、预测 B、半年预测 C、月度预测 D、季度预测 17.进行品类预测需使用的数据有（ABC）

A、历史销售数据 B、市场状态调研的数据 C、市场专项调研所取得的专项数据 D、修正数据 18.制定半年采购计划应考虑的因素有：（ABCD）A、市场需求 B、国家局政策导向 C、公司的品牌策略 D、货源采购 19.企业要严格控制库存量，是因为（ABC）

A、库存占用着企业的现金 B、过高的库存易导致产品过期 C、增加企业响应需求的灵活性 D、以上都不是 20、企业要保持一定的库存量，是因为（ABCD）

A、预测需求不准确 B、供应商的发货间隔期长 C、达不到供应商的的最小订货批量 D、为旺季做预防性库存 21.将“成本最低”的要求落实到卷烟库存管理，意味着（ABCD）A、调整卷烟的库存品牌组合 B、优化库存结构 C、库存资金占用率最小 D、增加库存组合的灵活性 22.采用货源定位模型法分类库存品项时，需要考虑的因素有（ABCD）A、库存成本 B、供应风险 C、缺货 D、以上都是 23.在综合考虑支出水平和影响供应风险条件下，货源定位模型可以分为（ABCD）类型 A、常规品项 B、杠杆品项 C、瓶颈品项 D、关键品项 24.衡量货源组织工作的绩效，要从（ABC）方面进行。A、需求的满足能力 B、成本的控制能力 C、需求的响应速度 D、持续的供应周期 25.消费者对品牌忠诚，表现在（ABCD）

A、品牌建设和维护 B、持续购买 C、持续消费 D、口碑 26.从产品角度来制定品牌定位策略，通常有（ABCD）

A、产品属性定位 B、产品价格定位 C、产品类别定位 D、产品利益定位

27、品牌定位包括（ACD）三个步骤

A、市场细分 B、细分市场 C、目标市场选择 D、品牌定位 28.企业要寻找意见领袖，下列（ABC）标准要满足 A、领袖必须是一个或者一群真实的人

B、领袖发布的内容和观点与企业品牌和产品有足够的相关度 C、领袖对企业的目标受众有足够大的影响力 D、领袖必须是吸烟者

29.卷烟品牌导入期的特点有（BC）

A、销售增长迅速 B、生产成本低 C、销售费用大 D、企业获利大

30、卷烟品牌导入期服务推广时，一般向客户经理和零售客户进行（ABCD）的宣讲和培训 A、新品特性 B、品牌内涵 C、销售预测 D、公司文化

31、卷烟品牌在导入期的传播工具有（ABD）

A、免费样品 B、服务推广 C、公关推广 D、口碑 32.卷烟品牌在成长期的特点有（ABC）

A、逐渐被消费者接受和喜爱 B、企业转入成批量生产 C、销售量迅速增长 D、经营利润不一定提升 33.卷烟品牌成长期的传播工具有（BCD）

A、文化传播 B、印花促销 C、赠品促销 D、公关推广 34.卷烟品牌在成熟期的特点有（ABCD）

A、大规模生产 B、市场呈饱和状态 C、成本最低 D、利润最高 35.卷烟品牌在成熟期的传播工具有（ABC）

A、文化传播 B、企业形象推广 C、开展烟友俱乐部 D、营业推广 36.卷烟品牌在衰退期的特点有（ABCD）

A、会出现更新换代的趋势 B、市场过于饱和

C、销售量和销售额日益下降 D、出现库存积压、亏本经营 37.一般来说，卷烟产品经营分为（ABCD）阶段

A、考察阶段 B、试销阶段 C、经营阶段 D、退出阶段 38.工商企业协同制定新品投放策略坚持的原则是（ABC）A、有利于品牌成长 B、有利于客户需求 C、有利于市场有效供给 D、有利于企业赢利

39.人们在长期卷烟营销实践中形成的“三控”基本经验是（BCD）A、控频投放 B、控点投放 C、控价投放 D、控量投放 40.中高档烟适合优先投放的国标业态类型是（ACD）

A、商场 B、便利店 C、烟酒店 D、娱乐服务 41.新品陈列要做到“四个突出”，即（ACDE）

A、突出陈列位置 B、突出陈列面积 C、突出量感陈列 D、突出助销物陈列 E、突出宣品陈列 42.下列（ABCD）能成为提炼卷烟新品的卖点。

A、品牌口味 B、卷烟原料 C、卷烟价格 D、促销活动 43.影响着卷烟消费体验的因素有（ABC）

A、卷烟的包装 B、烟支外观 C、周围朋友的评价 D、零售价格 44.激励重复购买和长期惠顾的活动形式有（ABCD）

A、网络互动 B、有奖问卷 C、买烟中奖 D、集盒积分 45.实现品牌成长期后迅速增量的基本策略是（AB）

A、提高铺货率 B、提高已上柜客户的平均销量 C、培养忠诚客户 D、以上都不是 46.、成长期品牌“稳价”的常用措施（BCD）

A、控点投放 B、控量投放 C、价格监控 D、推行明码标价 47.成长期的渠道策略一般会有（BC）

A、定点定量 B、定量扩点 C、扩量定点 D、扩量扩点 48.实施品牌常规维护的主要措施有（ABCD）

A、跟踪品牌销售 B、稳定价格稳定 C、保持货源的连续供应 D、制定投放策略

49、品牌维护可分为（AC）

A、常规维护 B、特色维护 C、重点维护 D、以上都不是 50、成熟期品牌异动主要有（ABC）表现

A、销量发生较大波动 B、上柜率发生较大波动 C、市场价格发生较大波动 D、婚庆用烟发生较大波动 51.品牌诊断包含（ABC）内容

A、监控品牌市场表现 B、评价品牌生命周期 C、品牌诊断 D、品牌维护 52.品牌市场表现的监控重点是（BCD）

A、商业库存 B、市场零售价格 C、零售动销速度 D、消费者再购比例 53.下列属于零售客户物理属性的是（ABCD）

A、经营规模 B、市场类型 C零售经营户的教育背景 D、零售业态 54.下列（ABCD）是卷烟经营户的安全需求。

A、资金安全 B、经营安全 C、卷烟商品保管 D、防范卷烟偷盗与调包 55.零售客户情感需求包括（ABCD）

A、被尊重 B、被认同 C、被重视 D、被理解 56.客户异议有（ABD）

A、真实的异议 B、假的异议 C、显性异议 D、隐藏异议 57.下列（ABC）是卷烟上柜抱怨的表现。

A、上柜后积压货源 B、培育重点与需求的卷烟不一致 C、柜台面积有限，不适宜增加新的卷烟规格 D、同价位卷烟太多 58.商定量具体可分为（ABC）

A、每户的月定量 B、周定量 C、具体品种的最高限量 D、具体品种的最低限量 59.（ABC）零售客户是重点指导对象

A、为人诚信，有发展潜力，能与烟草公司合作的 B、年长或残疾的 C、能形成相互理解、相互依存的贸易伙伴关系的客户 D、有卷烟批发行为的 60.经营指导书中卷烟销售整体状况包括（ABC）

A、订购的总数量 B、总订货金额 C、条均价 D、经营卷烟规格数 61.对经营指导成果的评价方法有（AC）

A、客户评估 B、同级评估 C、上级评估 D、领导评估

62.“532是指行业争取用五年或更长的一段时间，在全国范围内着力培育2个年产量500万箱、3个年产量300万箱、（C）个年产量200万箱以上的重点骨干品牌 A、3 B、4 C、5 D、6 64.以下哪些说法表明销售活动分析具有提高企业经营管理水平的作用？（ABCD）A、销售活动分析有助于正确认识销售活动的内在联系 B、销售活动分析有助于明确影响销售活动的各种原因 C、销售活动分析有助于找出销售活动中存在的关键问题 D、销售活动分析有助于改进销售措施、制定新的销售计划

65、以下哪些说法表明销售活动分析有利于推行目标管理？（BC）A、销售活动分析有利于正确认识销售活动的内在联系 B、销售活动分析有利于检查计划目标的完成情况

C、销售活动分析有利于区分影响销售活动的主客观原因，分清经济责任 D、销售活动分析有利于优化资源利用，提高企业经济效益

66、以下哪些说法表明销售活动分析有利于实现企业目标利润？（AB）A、可以对影响利润形成的各项因素进行分析比较，判断销售措施的得失 B、可以分析人、财、物等资源的利用情况，以优化资源利用，提高经济效益 C、销售活动分析有助于改进销售措施、制定新的销售计划 D、销售活动分析有利于检查计划目标的完成情况

67、确定分析的目的和要求、内容和范围、组织和分工、资料来源和分析方法；以及对资料进行筛选、归纳、整理，运用不同的方法进行分析。以上两项分别指销售活动分析的哪两个步骤？（AB）

A、确定分析计划 B、研究分析资料 C、做出分析结论 D、编写分析报告 68、除编写分析报告外，以下哪些是销售活动分析的主要步骤？（ABCD）

A、确定分析计划 B、收集分析资料 C、研究分析资料 D、做出分析结论 69、以下哪些是编写销售活动分析报告的基本要求？（ABD）

A、实事求是、客观而全面 B、重点突出，提出的措施、意见和方案要切实可行 C、要有创新思路和理论高度 D、文字力求简明扼要，图表力求清晰易懂 70.通常，企业可以从哪些方面来确定本企业的销售发展趋势？（AB）A、销售量增长率的变化趋势 B、市场占有率的变化趋势 C、销售量在产品间的分布 D、销售量在客户间的分布

71、除对总销量和市场占有率的分析与评估外，卷烟销售成果评估还可以从哪些方面进行？（BCD）

A、销量绝对值的变化 B、按产品分类的销售分析与评估 C、按区域分类的销售分析与评估 D、按客户类型分类的销售分析与评估

72、除按产品、区域、客户类型进宪销售分析与评估外，卷烟销售成果评估还可以从以下哪些方面进行？（BC）

A、销量分布的分析与评估 B、总销售量的分析与评估 C、市场占有率的分析与评估 D、销量构成的分析与评估

73.除了可以按业态、销量大小、诚信度等标准进行不同类型客户的销售分析外，还可以按以下什么维度进行分析？（ABCD）

A、经营规模 B、经营能力 C、合理定量标准 D、发展潜力 74.销售活动分析报告具有以下哪些作用？（ABC）A、促进销售计划完成 B、为提高经济效益服务

C、为制订新的销售计划提供依据 D、把握市场需求并做出预测

75.关于销售活动分析报告对于实际工作的主要作用，以下哪些表述不准确？（AB）A、记录真实的市场信息，并做出需求预测 B、记录客户的服务需求和建议，改进服务质量 C、促进销售计划的完成 D、为制定新的销售计划提供依据 76.以下哪些做法可以帮助零售客户掌握其盈利水平？（ABCD）

A、指导客户建立真实、准确的进销存台帐 B、记录每笔交易的零售量和零售价 C、按建议零售价帮助客户计算盈利水平 D、指导客户计算实际盈利水平77、卷烟零售客户盈利水平计算的步骤有（ABCD）。

A、计算销售总额 B、计算成本总额 C、计算毛利总额 D、计算销售毛利率

78、卷烟零售客户的盈利水平可以分为预期和实际两种，可分别按什么价格计算？（AC）A、公司的零售指导价格 B、公司的批发价格 C、实际的零售价格 D、市场批发价格 79.以下哪些是造成卷烟零售客户盈利水平低的原因？（ABCD）A、没有按公司统一制定的零售指导价格进行销售，降低了统一零售价 B、所购进的卷烟结构档次较低，毛利水平不高 C、卷烟批零售价格不尽合理，差价太小 D、没有进行完善的核算管理，经营能力不强

80、以下哪些是提高卷烟零售客户盈利水平的措施？（ABCD）A、提高卷烟批零价差，并指导客户按建议零售价销售 B、组织适销货源，满足客户需求 C、向客户推荐适销卷烟，提升销售结构 D、帮助客户建立核算机制，提高客户的理财能力

81、关于提高客户盈利水平的目的和意义，以下哪些说法是正确的？（AB）A、有利于提高卷烟零售客户的满意度，建立客户忠诚 B、有利于公司建立客户优势，提高创造价值的能力 C、有利于降低客户对烟草公司服务方面的需求 D、有利于降低客户因适销货源不足而导致的不满

82.指导卷烟零售客户做出卷烟经营决策，主要包括哪些方面？（AD）A、帮助零售客户提高卷烟商品在整个零售商品结构中的比重 B、帮助零售客户确定合理的零售价格 C、帮助零售客户选择合适的促销方式

D、帮助零售客户合理确定卷烟商品的结构，即销售卷烟的品牌、规格 83.零售客户经营发展方案主要包括哪些部分？（ABCD）

A、确定实施对象 B、目标客户经营分析 C、制定发展方案 D、实施发展方案 84、零售客户经营发展方案中的经营内容分析主要包括（BCD）。

A、公司经营策略分析 B、经营环境分析 C、销售情况分析 D、现有服务分析 85、关于客户发展方案的说法，以下哪些是正确的？（ABC）A、确定方案的实施对象时，应参考一定的标准，有所选择

B、目标客户的经营分析包括经营环境分析、销售情况分析和现有服务分析 C、制定发展措施时应结合客户的优势、不足和潜力，以提高客户的盈利水平为目的 D、发展方案确定后应保持稳定，实施时不能变更 86.以下哪些是一位卷烟零售客户应该要掌握的知识？（ABCD）A、产品知识 B、市场知识 C、顾客知识 D、社会知识

87、在顾客选择度日益增强和产品复杂度越来越高的今天，一位卷烟零售客户除了要有良好的服务态度外，还应具有什么样的素质？（ABCD）

A、强烈的敬业精神 B、敏锐的观察能力 C、说服顾客的能力 D、宽阔的知识面 88、以下哪些是一位卷烟零售客户应该要掌握的知识？（ABCD）A、产品知识 B、语言知识 C、社会知识 D、企业知识 89.以下哪些是卷烟零售客户培训的内容？（ABCD）

A、产品知识 B、市场知识 C、销售技巧 D、顾客激励 90、以下哪些是卷烟零售客户培训的内容？（ABCD）

A、产品知识 B、市场知识 C、销售技巧 D、专卖市场管理规定 91、关于卷烟零售客户培训内容的说法，以下哪些是错误的？（AC）

A、卷烟属于专卖专营的商品，所以培训时不涉及竞争产品，以及产品优缺点等问题 B、培训应包括市场环境、行业状况、竞争对手情况、顾客情况等市场知识 C、作为特殊商品，卷烟广告、促销受到限制，所以培训内容不包括顾客激励培训 D、应对客户进行烟草专卖相关法律、法规培训

92.品牌竞争力调查分析，需要调查品牌卷烟的(A,B,C,D)。

A、市场价格 B、上柜率 C、动销率 D、社会库存 93.分析品牌竞争力的主要依据包括(A,B,C,D)。

A、品牌影响力 B、品牌在全国市场的布局和份额

C、消费者反应 D、品牌卷烟在全国主要市场的价格 94.品牌卷烟在全国市场的(A,B,D)，可以影响该品牌的竞争力。A、布局 B、份额 C、目标销量 D、价格 95.在卷烟品牌经营环境调查分析中，经济环境信息包括(A,B,C,D)。A、国民经济发展情况 B、国内外重大经济信息

C、当地常住与流动人口数量 D、当地居民收入水平96.下列(A,B,C)属于卷烟市场信息。

97.在SWOT分析法中，优势和劣势是综合分析(A,B,C,D)等各方面因素从而得出的品牌推广和发展所具备和所欠缺的条件。

A、毛利率 B、消费者认知度 C、品牌影响力 D、供应商支持 98.卷烟品牌调查报告的特点包括(A,C,D)。

A、写实性 B、周延性 C、针对性 D、逻辑性 99.月度衔接流程中，由(A,B,C)进行月度需求预测。

A、品牌部门 B、订单部门 C、市场部门 D、物流中心 100.问卷应有被调查者基本情况的调查内容，如在消费者调查中，消费者的性别、年龄、(A,C)等。A、当地吸烟人口 B、男女吸烟比例 C、卷烟消费水平D、国民经济发展情况 A、文化程度、收入 B、卷烟销售结构、店址 C、职业、婚姻状况 D、卷烟销量、负责人姓名 111.问卷的调查记录包括(A,B,C,D)等记录。

A、调查员的姓名 B、调查日期 C、调查时间 D、调查地点

112.问卷设计者要从被调查者的(A,B,D)角度出发，合理安排提问问题的顺序。A、阅读习惯 B、思考习惯 C、消费习惯 D、思维逻辑 113.问卷中各问题顺序安排的原则，通常是：(A,B,C,D)。

A、从浅入深 B、由易而难 C、由简入繁 D、条理清晰 114.问卷的问句设计，要求避免诱导性提问，也就是说，(A,B,C,D)。A、设计的问题应保持中立 B、设计的问句不能有暗示

C、设计的问句不能有倾向性 D、设计的问句不能诱导被调查者按调查者意愿回答问题 115.问卷的问句设计，要求问句要考虑时效性，这是因为如果问句涉及的事项需要良好的记忆才记得住的话，(A,B)。

A、被调查者不一定记得住 B、被调查者可能会产生抵制调查心态 C、被调查者的记忆力可以得到增强 D、被调查者的记忆力会下降 116.关于问句备选答案设计的互斥性原则，以下错误的是(A,B,C)项。A、各备选答案必须相容 B、各备选答案必须重叠

C、各备选答案必须相容且互不重叠 D、各备选答案必须互不相容、互不重叠 117.开放式问句的优点是：(A,B,C,D)。

A、比较灵活 B、被调查者可充分表达意见

C、可调动被调查者积极性 D、有利于搜集封闭式问句不易得到的信息 118.[题目] 开放式问句的缺点是：(A,B,C)。

A、答案分散 B、资料整理不便 C、有时回答较费时 D、调查者积极性较高 119.卷烟零售客户通常会从(A,C)两个层面来感知企业服务的质量。

A、技术 B、员工 C、过程 D、管理 120.水平沟通是发生在组织内某一部门内部或不同部门之间横向的信息流动，下列哪些是水平沟通(B,C,D)A、同部门客户经理与市场经理之间 B、同部门电话订货员之间

C、同部门送货人员之间的沟通 D、不同部门客户经理与电话订货员之间

121.在为卷烟零售客户提供服务的过程中，(A,B)和公司盈利之间有着密切的关系，较高的服务质量可以获得客户较大的满意。

A、服务质量 B、客户满意度 C、销售收入 D、销售费用 122.对于各种类型的服务均要有相应的客户满意度调查。比如(A,B,C,D)A、客户经理上门服务 B、送货员送货服务

C、电话订货服务 D、市场经理定期访问

123.烟草公司要在市场中立于不败之地，就必须向客户提供具有更多客户让渡价值的产品或服务。为此，烟草公司可在(C,D)方面改进自己的工作。A、提高产品技术含量和提高产品质量

B、降低卷烟价格，提高客户盈利，提供优质服务

C、通过改进产品、服务、人员与形象提高产品和服务的总价值

D、通过降低生产成本与非货币成本降低产品和服务的总成本 124.影响客户满意度的因素有：(A,B,D)。

A、核心产品 B、服务和系统支持 C、管理模式 D、情感因素 125.属于卷烟零售客户的服务调查内容的是(A,B,C,D)。

A、经营卷烟是否能得到合理的回报 B、基础服务到位情况 C、市场净化程度，打击非法经营、保护合法经营的有效性

D、市场零售价格规范状况，价格稳定性，竞争有序程度 126.哪些是卷烟零售客户满意度调查抽样要求：(A,B,C)。

A、调查样本总量按照区域卷烟零售客户总数的10%抽取，有效问卷回收率不少于97%。B、采用随机抽样的方法；为保证样本的代表性和分析研究需要，调查对象的选择需由调查主体负责抽样，调查对象确定后不随意更改。

C、在确定总样本量的基础上，若既有城市客户、又有农村客户，应先按城市、农村分成两部分，再按城市卷烟零售客户样本量占总样本量60％、农村卷烟零售客户样本量占总样本量40％的比例进行抽取。

D、计算卷烟零售客户满意度 127.(A,B,C,D)的员工队伍是提高服务质量的保证。

A、高素质 B、高技能 C、有知识 D、有教养 128.依赖感是指公司固定的行为准则和令人信任的感觉。它包括(A,B,D)。A、电话订货时的畅通、准确 B、正确地做好各项记录

C、服务人员与卷烟零售客户的亲近感 D、按指定时间为卷烟零售客户提供服务 129.责任感包括员工乐于向卷烟零售客户自愿提供服务的意愿，它包括(A,B,C,D)。A、与卷烟零售客户接触的员工的知识和技能水平B、员工的教养水平C、公司营销人员所具备的知识和技能水平D、员工的素质

130.礼节是服务人员与卷烟零售客户接触时的礼貌，尊重别人及对卷烟零售客户表示的友善态度。包括(A,B,C,D)。

A、考虑到保护卷烟零售客户的财产 B、与卷烟零售客户交往接触的服务人员的仪表应整洁 C、拜访卷烟零售客户时要考虑客户是否方便 D、与卷烟零售客户见面时必要的问候

三、判断

1、商场、超市等经营者可以利用卷烟作为赠品、促销品进行销售活动。（×）

2、在国家禁止范围以外的媒介或者场所发布烟草广告，必须经市级以上工商行政主管部门或者其授权的省辖市工商行政主管部门批准。（×）

3、烟草广告中必须标明“吸烟有害健康”的忠告语。忠告语必须清晰、易于辨认，所占面积不得少于全部广告面积的10%。（√）

4、促销者应当将促销活动的内容、目的、时间、地点、规模、范围等促销活动方案报告当地地市级以上烟草专卖局，并经省局批准，不用接受当地烟草专卖局的监督管理。（×）

5、卷烟生产企业可以召开有零售户、消费者参加的各种会议，也可以为零售户直接制作商店门面、柜台、货架、横幅、门牌、灯箱等一切具有宣传性质的广告设施。（×）

6、卷烟生产企业不得直接聘用促销人员，不得以卷烟、现金、促销品等作为奖励品误导、刺激零售户和消费者。（√）

7、从事促销活动只能通过取得烟草专卖批发企业许可证、烟草专卖零售许可证的卷烟经营商进行，所需卷烟可以自行购买，可以以宣传促销活动名义开展卷烟经营活动。（×）

8、卷烟工商企业在进行卷烟宣传促销时，促销活动地点必须明显张挂“吸烟有害健康”字样公示，并不得以中小学生为促销对象（√）

9、卷烟工商企业在进行卷烟宣传促销时，促销活动不得采用不正当的竞争手段，促销宣传品单位价值可以高于所促销卷烟的单条价格（×）

10、烟草经营者发送广告品不需要批准。（×）

11、以烟草企业名称、烟草制品商标为活动冠名、冠杯时，可以通过一些媒介发布带有冠名、冠杯内容。（×）

12、国家没有广泛禁止和限制烟草广告、促销和赞助。（×）

13、根据国际公约，通过申请，国家可适当允许烟草经营者采用鼓励公众购买烟草制品的直接或间接奖励手段，进行烟草制品促销活动。（×）

14、经营者利用卷烟作为赠品、促销品进行销售活动的行为，其实质是一种无偿赠与行为。（×）

15、以卷烟作为赠品、促销品的商家必须持有合法有效的烟草专卖零售许可证。（√）

16、客户经理在市场走访中，发现零售终端采用抽奖等方式，以卷烟作为赠品、促销品进行商品促销时，要将信息及时反馈物价部门。（×）

17、品牌引入和退出规则适用于所有工业企业和所有品牌，不能人为设置规则以外的条件。（√）

18、在成长期，广告和促销的侧重点由知名度转移到产品偏好上。（√）

19、某品牌不含税调拨价85元/条、批发价103元/条、零售价110元/条，则A品牌属于二类烟。(√)20、品牌价值评估从成长性、增长性、赢利性和稳定性四方面入手。（×）

21、卷烟品类的划分有利于卷烟工业企业营销人员向零售客户和卷烟消费者集中推荐品牌。（×）

22、与新品牌没有关联的在销品牌的市场情况，是新品牌引入可行性分析的一项重要内容。（×）

23、新品牌的市场接受度影响新品牌引入的可行性。（√）

24、新品牌引入可行性调查分析，主要是为了预测新品牌的相关性。（×）

25、当品牌出现衰退现象就一定要将其淘汰。（×）

26、只要市场上出现可以替代某品牌的产品，就说明该品牌应该被置换了。（×）

27、卷烟规格之间的相似性系数是指各卷烟规格之间的相互替代关系。（√）

28、两种卷烟规格之间的相似性系数为0，则表示卷烟消费者认为这两个卷烟规格非常相似，可以相互替代。（×）

29、卷烟品牌规划有利于合理布局卷烟销售结构，有效规避货源风险，保障企业稳定、健康发展。（√）

30、进行卷烟品牌经营环境调查分析，需要了解国内外重大经济信息。（√）

31、品牌营销效果调查分析，主要调查营销工作的进展情况，从而挖掘薄弱市场和需求空档。（×）

32、品牌成长期是指从某品牌正式在某区域市场投放到形成较为稳定的销售规模的阶段。（√）

33、一般来说，成熟品牌的增长空间已经不大，但很多情况下仍然存在一定的薄弱环节。（√）

34、提升薄弱市场是巩固和提高成长期品牌市场地位的关键。（×）

35、SWOT分析方法，是基于企业自身的实力，分析企业外部环境变化影响可能对企业带来的机会与企业面临的挑战。（√）

36、正常情况下，一个卷烟品牌会经历从“问题类”到“金牛类”，再到“明星类”，最后到“瘦狗类”的过程，这也是品牌生命周期的一种表现和必然的趋势。（×）

37、品牌定位是品牌营销决策的重要依据，有效的品牌经营管理必须以它为前提。（√）

38、卷烟品牌忠诚反映了消费者对卷烟品牌的选择倾向。（√）

39、低市场增长率、高相对市场份额的业务是明星类业务。（×）

40、针对有发展前途的问题业务和明星中的恒星业务应采取维持战略。(×)

41、卷烟品牌诊断和评估是卷烟品牌管理的一个重要步骤。（√）

42、卷烟品牌采购管理，专指为保障卷烟工业企业卷烟货源持续供应而对卷烟品牌采购进货活动所进行的管理活动。（×）

43、卷烟品牌采购需要在进什么、进多少、从哪里进、什么时候进等一系列问题上进行抉择，以便制定采购策略，更好地适应市场需要。（√）

44、所有的品牌卷烟都要设安全库存。（×）

45、“协同营销”就是让工商企业共同携手，研究消费者、研究市场，按照市场化和经营计划的要求，在平稳地完成品牌置换的同时，维护国家利益和消费者利益。（√）

46、在市场调查中，问卷是最常见的一种调查工具。（√）

47、一份问卷可以是混合的。（√）

48、卷烟消费者调查问卷主要调查内容包括卷烟消费者基本情况、卷烟消费现状、专卖管理满意度。（×）

49、问卷的标题不需要开门见面。（×）50、问句和答案是问卷中的核心内容。（√）

51、问卷不需要编码。（×）

52、当一个问卷同时包含封闭式问句和开放式问句时，开放式问句应放在问卷最前。（×）

53、上柜率反映市场需求情况。（×）

54、调查目的是调查报告的主体部分。（×）55、2011年柳州网建会，主题为“现代卷烟零售终端建设”。明确提出了全面推进现代卷烟零售终端建设的要求，标志着行业网络建设工作进入了新的发展阶段。（√）

56、“235”是国家局提出的在全国烟草行业开展“235”主题教育实践活动。“235”就是2个至上、3个始终、5种意识。（√）

57、“1+5”是国家烟草专卖局对2012年行业工作主要任务提出的具体要求。“1”即一个重点，就是要以卷烟销售为重点。（×）

58、“142”是湖北省烟草公司提出的体系建设实施方法。即“一条主线、四个维度、两个平台”（√）59、135”工作法是一个系统的工作方法，是指在工作中要抓住一个主线、三个要点、五个步骤来实施的一种工作方式。其中三个要点，即商业企业经营活动的“客户、产品、区域”三个关键要素。（×）

60、“461”是指行业争取到2015年，着力培育12个销售收入超过400亿元的品牌，其中6个超过600亿元、1个超过1000亿元的高价值、高影响力的品牌。（√）

61、“188”是湖北省烟草专卖局提出的以专卖营销信息互通、集成整合为关键，紧紧围绕市场“一个目标”，坚持 “八个共享”，实现 “八个互动”，促进营销服务和专卖管理有机结合的一种工作方法。（√）

62、一个目标是核心，始终围绕“客户”这样一个目标，八个共享是基础，八个互动是手段。（×）63、网建工作“四个一流”是指：一流的服务、一流的管理、一流的手段、一流的素质。（√）64、精准营销“3352”中“三精”是指：精确信息、精准投放、精细管理。（√）65、精准营销“3352”中“三维”是指：客户、区域、分类。（×）

66、“2311”施工目标是指到2015年，全省销售卷烟200万箱，烟叶收购量300万担以上，利税110亿元以上。（√）

67、“三服务”即服务烟农，服务卷烟零售户，服务工业企业。（×）

68、“三提升”即提升基础管理水平，提升文化软实力，提升员工综合素质。（√）

69、五个一流”是烟草行业管理创优中提出的以实现“卷烟上水平”为主题，以创“一流的基础管理、一流的体系建设、一流的目标管理、一流的创新机制和一流的管理团队”为主要内容。（√）70、“343”终端陈列法是指“3”种卷烟陈列方法，“4”种卷烟陈列模式和“3”种卷烟推介方式。（×）