水电站电力市场营销之我见概要

第一篇：水电站电力市场营销之我见概要

水电站电力市场营销之我见

张永方 福建省万安溪水力发电有限责任公司 364000

摘要：福建省万安溪水力发电有限责任公司电力市场营销过程中出现合表用电、分摊费用大、电网的“瓶颈效应”、农村用电存在管理混乱、电价偏高等问题，公司集思广益让员工充分表达各自的建议，较好的解决问题。结合本地区实际，下面谈谈我的几点建议和对策。关键词：电力 市场 营销 费用 电价

福建省万安溪水力发电有限责任公司，隶属于中国华电集团公司。中国华电福建省龙岩万安溪水力发电有限责任公司成立于1994年5月10日，前身为福建省万安溪水电厂，1998年3月4日按公司制改组要求设立公司。电站位于九龙江北溪支流——万安溪溪口镇内,万安溪水电有限责任公司是一个年发电量达1.4亿千瓦时，产值达4千多万元，实现利润1000多万元的国有发电企业。具有发电、承包水电站、建设水电站、对各水电站设备进行运行、检修、技术改造、对电站周边范围进行小网售电等资质。公司现有正式职工170余名，先进的工程技术装备千余台；拥有2600平方米的高层办公楼和10万平方米的生产基地；中国华电福建省龙岩万安溪水力发电有限责任公司目前以自己本身的三台装机容量为4.5万千瓦发电机组发电为主营业务，自己投资自己建设了华坑、张富岭水电站、承包了由福建龙岩电业局投资的装机容量为2.5万千瓦合溪水电站等为“多经”业务。

公司的战略目标：“立足主业，发展多经”。

1、坚持立足主业多发电

1.1、在丰水季节，避免弃水库弃水损失，积极与上级调度部门联系和沟通，争取尽可能多发电少弃水。1.2、提高峰时电量、降低谷时电量比例指标措施。1.3、积极和电网、政府有关部门进行沟通、攻关的工作，保持电价不降反升。

2、积极对外承包水电站的运行、检修，提高多经收入。

切实做好对外承包水电站的管理体系运行力度，进一步强化了对外承包水电站的管理体系检查、文体整改和业务指导，对内审发现的问题及时进行了整改追踪检验，建立了基层单位与机关部室双向评价体系。以现有承包的水电站为窗口，积极吸引更多的厂外资金，继续承包更多水电站的运行、检修业务，提高多经收入。

3、培育电站周边范围用电市场，进行小网售电，促进多经经营持续发展。

积极和当地政府部门联合，引进外来用电企业，收购周边小水电站的电量整合上网，实现“双赢”。对当地用电企业给予一定的用电优惠政策，鼓励多用电，以此来吸引外地企业或者其他的投资者到当地投资，培育大客户市场。

中国华电福建省龙岩万安溪水力发电有限责任公司当前的电力营销也存在一些问题：

1、合表用电、分摊费用大

居民合用电表计量，使不明损耗增大，用户分摊费用高。在万安镇有些管理小区把其他管理费用加入电费中“搭车收费”，这就使这部分用户经济负担加重，别说是增加用电，即使是维持“基本要求”也很艰难，这也是影响福建省龙岩万安溪水力发电有限责任公司电力销售量增加的因素之一。

2、电网的“瓶颈效应”还没有解决

福建省万安溪水力发电有限责任公司周边部分地区因电网建设资金短缺，电网的配套工程上不去；有的地区虽有变电站和电源，但早已满负载或超负荷运行，经常出现超负荷烧保险丝的现象等。上述“瓶颈效应”使部分新的用户无法及时用上电，也使相当部分的老用户有电用却用不足，其效果不仅影响投资环境，也直接影响了公司的电力营销量。

3、农村用电存在管理混乱、电价偏高现象

福建省万安溪水力发电有限责任公司电站周边农村电价偏高，制约了农民的用电量，究其原因主要有：

3.1 设备陈旧，线路老化、失修漏电严重，一部分电量白白地流失掉； 3.2 管理混乱，私人承包电费使少数人在用电上占便宜，其负担转嫁到村民身上； 3.3 “搭车收费”项目多，擅自提价(土)政策多； 3.4 窃电严重，往往是电价越高的窃电越严重。

上述种种现象直接影响着福建省万安溪水力发电有限责任公司电力销售量的增加。

针对上述问题，结合本地区实际，谈谈我的几点建议和对策。

1、推行“一户一表”的服务制度

为减轻居民用户的经济负担，使广大居民用户真正享受明码实价的“公价”电费，用上“放心电”，积极在镇区推行一户一表的服务制度，逐步把用户从“中间商”、“中间环节”手中接管过来变为福建省万安溪水力发电有限责任公司电力营销部门的直管用户。使用户在感到电价合理，便宜的基础上，放心地增加其用电设备，以达到增加营销量的目的。

2、加快电网建设，消除“瓶颈效应”

做好电力营销最根本的一条就是要使电网适应市场经济的发展。福建省万安溪水力发电有限责任公司不但要认真改善原有电网，消除“瓶颈效应”，而且要按照发展的需要做好电网的发展规划。凭目前福建省万安溪水力发电有限责任公司的经济实力和信誉，电网建设资金来源渠道可以有两条：其一是电力建设资金用以电网建设为主；其二是向银行贷款筹资建设电网。适当的举债经营不但可优化福建省万安溪水力发电有限责任公司企业的资金结构，同时还可利用其经济杠杆作用增加供电量和经济效益。

3、加强用电管理，加速电网改造

对暂时无法由福建省万安溪水力发电有限责任公司电力营销部门“直管”的用户和农村用电，公司电力营销部门要加强对电费的监督管理。开展用电普查，禁止乱收费和“搭车收费”，严肃查处窃电行为，保障公司的电费回收和用户的利益。对陈旧的镇区电网和边远农村电网投入一定的资金进行改造以减低损耗。资金不足可采用集资或贷款的办法解决。其欠帐可用头两年因降低损耗的节余资金逐步还贷。

4、加快用户工程进度，做好用电售后服务

福建省万安溪水力发电有限责任公司电力营销部门可通过提高工作效率，加快用电手续的办理和工程建设的速度，争分夺秒地使申请用电的用户早日用上电。同时，保证所有已建立供需关系的用户用电的安全和可靠，加强对设备线路的巡查维护，发现故障及时处理，以减少每一环节的停电时间，使用户满意。

5、利用经济手段调控电力市场

鼓励周边地区的用电大客户如：万安碳厂、万安硅厂等企业多用低谷电，在电量富余时期，对用户相应地实行配以一定的电量指标，按现行电价收费，超用部分实行较为低价的供应办法，鼓励多用电。用这种经济调控手段不仅可大大刺激用电户的消费，增加市场对电力的需求，同时也可使用电企业之间在降低成本，提高效益，不断挖潜上下功夫，并使那些效率高、能耗低的大型机器发挥其优势。反之，在电力供应紧张的情况下，其经济手段刚好与上述相反，超用加价。

6、加强宣传，转变观念来培育和发展市场

在工业和生活用电市场上，存在着许多可用电力替代能源市场。在福建省万安溪水力发电有限责任公司周边地区的农业用电市场上，农村的电气化水平越来越高，农民家电拥有率越来越高，这些用电构成电力市场不可忽视的一个部分。社会的现代化离不开电气化，随着社会的发展，科技的进步，越来越多先进的家用电器产品进入了市场，这无疑给电力市场的拓展提供了有利条件，电器产品的优点就在于自动化程度高，有自动保护，可以预调，使用方便、干净、无污染，这些都是使用其他能源的产品无可比拟的。福建省万安溪水力发电有限责任公司电力营销部门以往较忽视电力的广告和宣传，在电力充裕的今天，市场竞争的今天确实应好好考虑广告和宣传的作用。在宣传当今电力安全可靠，保证供应的同时，适当宣传各种电器产品的优点、特点和安全使用方法，不失为争取用户的好办法。相信，随着社会的发展、进步，人民生活水平的提高以及适当的宣传、广告，那些带有现代气息的先进的家用电器会不断进入每一个家庭，逐步成为福建省万安溪水力发电有限责任公司的“用户”。

第二篇：水电站各岗位职责概要

水电站站长岗位职责

1.在公司主管副总经理的领导下 , 认真做好电厂的各项管理 工作,认真贯彻执行电力行业相关法规及公司的各项规章制 度。是电厂安全生产的第一责任人。

2.组织设备检修、技改工作和制定相关的安全、技术措施并 监督、检查、严格执行。

3.经常深入生产现场、随时掌握安全生产情况及 “两票三制” 的执行情况,及时制止违章行为,总结安全生产经验,落实 安全奖惩办法。

4.根据公司预算计划,提出电厂月生产费用计划和材料 采购计划。5.负责电厂生产管理工作,为电厂的安全生产、检修工作创 造良好的工作环境。

6.建立健全电厂的安全生产体系,督促、检查、指导各级人 员安全责任制的落实。

7.定期组织安全大检查,对自查和上级领导检查出的问题, 及时制定相应的整改措施,组织相关人员认真落实,限期完 成。

8.组织本厂安全生产例会和经济运行分析会,及时解决安全 生产中存在的问题。

9.按照《电力系统事故调查规程》规定,组织一般事故及以 下不安全事件的调查,认真分析事故发生原因,严格按照事

故处理“三不放过”的原则,做好相关各项工作。

10.严格执行公司制定的考勤制度,负责电厂人员的考勤审 核,负责对电厂人员休假的审核及批准。

11.根据公司有关规章制度,对电厂各级人员提出奖惩、考 核意见。

12.做好员工的劳动安全防护措施,切实保证员工在生产过 程中的人身安全。13.制定并实施员工业务技术培训计划,不断提高员工技术 素质。

14.督促班组及时、准确上报相关部门所需要的数据资料。15.完成公司领导交办的其他工作。

水电站副站长岗位职责

1.在厂长的领导下 , 认真做好电厂的各项管理工作,认真贯 彻执行电力行业相关法规及公司的各项规章制度。

2.协助厂长做好设备检修、技改工作和制定相关的安全、技 术措施并监督、检查、严格执行。

3.经常深入生产现场、随时掌握安全生产情况及 “两票三制” 的执行情况,及时制止违章行为,总结安全生产经验,落实 安全奖惩办法。

4.协助厂长抓好电厂生产管理工作,为电厂的安全生产、检 修工作创造良好的工作环境。

5.督促、检查、指导各级人员安全责任制的落实。

6.参与定期组织的安全大检查,对自查和上级领导检查出的 问题,配合厂长制定相应的整改措施,组织相关人员认真落 实,限期完成。

7.按照《电力系统事故调查规程》规定,参加一般事故及以 下不安全事件的调查,认真分析事故发生原因,严格按照事 故处理“三不放过”的原则,做好相关各项工作。

8.落实员工的劳动安全防护措施,保证员工在生产过程中 的人身安全。9.组织和抓好员工的业务技术培训,不断提高员工技术素质。10.在厂长缺席时, 行使厂长在安全、生产及管理上的职权。11.完成领导交办的其他工作。

水电站专责工程师岗位职责

1.在站长领导下,全面负责本站电气、机械、水工运行技术 管理工作,在技术业务上副总工程师的指导。

2.认真执行各项生产技术管理制度、安全管理制度,严格执 行“两票三制” ,保证机电设备的安全稳定运行。

3.监督值班人员严格执行调度命令、按调度下达的有功、无 功负荷及电压曲线运行。

4.负责电气、机械、水工运行规程的审查、编修。审查有关 技术措施方案、图纸资料和技术总结报告,作好电厂生产技 术台帐和值长交代记录的审查、管理工作,负责电厂生产技 术原始资料的收集、整理、统计、归档工作。

5.经常深入现场,检查和分析设备的运行状况,及时掌握设 备的薄弱环节, 提出改进措施, 努力解决生产中的关键问题, 不断总结、推广先进技术和先进经验,督促班、值长,在保 证机组安全运行前提下, 服从调度命令, 选择最佳运行方式, 实施经济运行方案,确保全面完成生产任务和技术经济指标。6.掌握电站设备的检修消缺情况,布置落实安全措施和控制 检修工期,直接参加施工组织、技术管理和质量验收工作。7.编制电站设备的大、中、小修和更新改造计划,制定实施 方案。负责电厂备品备件和材料计划的编制。

8.协助站长定期对员工进行技术培训及业务考核,参加事故 调查分析,制定反事故措施,不断提高运行人员的事故处理

能力和实际操作技能。

9.经常对班组的生产技术工作进行检查、指导,发现问题及 时纠正,切实作好各项技术管理工作。

10.负责全站消防设施管理工作。

11.完成站长交办的其他工作。水电站值长岗位职责 1.在站长领导下进行工作。

2.值长在当值期间是电站安全、经济运行的负责人,技术业 务上受专责工程师的指导。

3.严格执行 “两票三制” , 负责审查当值生产台帐填写的正确 性。

4.正确执行调度命令,组织全值人员按调度下达的有无功负 荷及电压曲线运行,努力完成发电计划。

5.根据设备状况、来水情况和电网要求, 选择合理运行方式, 做到安全经济运行。

6.组织全值人员认真贯彻执行规程制度,统一指挥全值人员 进行事故处理和操作。

7.组织当值期间设备运行分析、反习惯性违章、事故预想和 考问讲解等工作,对当值发生的事故、较大的异常情况应及 时向站长和公司主管领导汇报,并通知有关单位进行处理。8.值长应对自己发布的工作安排和指令负全部责任,值班人 员有意违抗或拖延时间而造成事故,受令人要承担全部责任, 值长有权停止其工作,并及时报告站领导。

9.值长在当值期间,对运行设备及备用设备存在的缺陷应及 时汇报厂长并通知有关人员进行处理。任何单位、班组、个 人未经值长同意,不得变动设备状态。

10.组织全值人员对大修、重大缺陷消缺后的设备进行验收。

11.组织本值人员对相关制度、规程的学习,搞好文明生产。12.负责审查全值人员的考勤。

13.完成站领导交办的其他工作。水电站副值长岗位职责

1.在值长的领导下进行工作,在技术业务上受专责工程师的 指导。2.在值班期间值长不在时,代理值长,负责当值全面工作。

3.在值长的统一领导下, 协助值长组织班组人员的正常监盘、操作、巡回检查及事故、故障处理,搞好班组人员的现场技 术培训。

4.认真贯彻执行安全规程、运行规程,模范遵守厂里的各项 规章制度, 发现值班人员违规、违章或无理拒绝执行命令时, 有权批评、制止,并报告值长。

5.在值班期间, 发现设备缺陷和异常情况应及时向值长报告, 并按有关规定进行处理。

6.负责本班图纸资料、公用工器具保管工作,认真做好班组 各种台帐记录,认真做好生产现场的各种技术记录台帐和原 始资料的有关统计工作。

7.负责审查检修工作票上所列安全措施是否正确、完善,以 确保检修工作安全进行。做好设备检修质量检查及验收工作。8.负责本值分管区域内的设备清洁和环境卫生,搞好班容班 貌、做好文明生产。

9.负责生产现场公用工器具及安全用具的管理与交接。10.完成值长交办的其他工作。

水电站机电值班员岗位职责 1.在值长的领导下进行工作。

2.认真执行运行规程及电业安全工作规程,遵守厂里的各项 规章制度,操作过程中严格执行“两票三制” ,监盘时精力 集中,巡回检查时认真负责,检查到位。

3.发现设备缺陷和异常情况,立即向值长汇报,积极提出处 理意见和建议。当发现危及设备和人身安全情况来不及汇报 时,应立即采取果断措施进行处理,事后及时报告值长。4.根据值长的命令,做好设备检修、缺陷处理的验收试验工 作。

5.努力学习业务技术,不断提高自身业务素质。

6.按值长安排认真填写各种生产技术台帐。严格遵守劳动纪 律、厂纪厂规,服从指挥。

7.负责搞好本值分管区域及公共区域的清洁卫生,做好安全 文明生产。8.负责班组的公用物品领取、发放。9.完成值长交办的其他工作。水电站水工班长岗位职责

1.在站长的领导下,全面负责班组的生产技术及各项管理工 作,业务上受专责工程师指导和当值值长的指挥。

2.班长在当班期内,是水工设备、设施安全运行的责任人。3.负责值班期间闸首生产、生活区域的安全管理工作。

4.遇天气及来水情况异常须及时汇报值长,合理调整运行方 式,确保水工设施及大坝的安全。

5.认真执行水工运行规程、电业安全工作规程及各项管理制 度,发现值班人员违反规章制度或无理拒绝执行命令时,有 权批评、制止或停止其工作,并及时报告厂领导。

6.负责组织本班人员的正常操作,巡回检查,定期工作及故 障、事故处理,并组织好现场培训。

7.负责办理水工设备检修的各种工作票, 保证工作安全进行, 做好检修设备的质量验收。

8.认真做好班组及现场的各种技术记录,负责班组图纸、资 料,公用工器具的管理工作。

9.加强班组劳动管理,负责班组人员的考勤,带头搞好并组 织督促值班人员做好分管范围内的清洁卫生,做好文明生产。10完成站领导交办的其他工作。

水电站水工值班员岗位职责 1.在班长领导下进行工作。2.严格执行“两票三制”及各项规章制度，禁止违章作业，杜绝误操作。3.发现设备异常情况，立即报告班长，发现危及人身及设备 的紧急情况，应采取果断措施，事后向班长报告。4.认真做好水工运行设备的监视、操作、巡回检查、定期工 作，做好设备的检修、消缺、验收工作。5.定时、准确的向中控室报告运行水位及栅差并做好记录。6.认真、准确、规范的填写现场生产技术台帐，保管好公用 工器具。7.搞好分管区域及公共区域的清洁卫生，做好现场文明生产。8.完成班长交办的其他工作。

第三篇：市场营销之我见

外语系 11级英本一班 李法翰 2011031075

市场营销

——抓住消费者的心 市场营销就是商品或服务从生产者手中移交到消费者手中的一种过程，是企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列营销活动，市场营销学是系统地研究市场营销活动规律性的一门科 学。

这是一门有温度的学科啊！在为上这门课之前，我根本不知道市场营销为何物，在我浅浅的意识里，我只以为每件商品生产出来都有它的销路，但从未考虑过每一件产品在没有得到消费者的认可之前，那是多么的不容易啊，还有，无论是什么产品，那一定不是一个生产商在生产，那么，又是怎么在这个偌大而狭窄的市场里占尽先机呢？？？这一切的一切，我都没考虑过。不过，接触了这个学期市场营销之后，我开始思考……

现在，咋们来谈谈一些案例吧，今天，每个小朋友都离不开尿不湿，但是，又有多少人了解这尿不湿的成长经历呢？在中国，一开始，很多人都不愿意使用的，这就给这些公司造成了不少麻烦，通过公司一系列的措施才搞定中国大市场。宝洁公司生产的帮宝适这一纸尿裤产品，在六十年代刚推出来的时候，商家们本以为会受到顾客们热烈的欢迎。然而事实并非如此。事实是：销量并不好。原因竟出在他们的广告上。当年他们的广告侧重于这个产品能给妈妈们带来方便这一方面。这一主题引起了婆婆们的不满，婆婆们认为自己当年含辛茹苦的亲手把孩子带大，如今自己的儿媳也不能贪图便利就轻易使用一些产品。于是婆婆们都反对自己的儿媳买该产品。后来商家们发现了婆婆们的这一心理，于是他们更换了广告，换成了宝宝们垫着帮宝适舒服睡觉的样子。这一广告使他们相信帮宝适可以让他们的孙子舒服，迎合了婆婆们爱孙子的心。于是婆婆们便不再反对甚至鼓励儿媳去买该产品。此后，帮宝适开始热销，获得了顾客们的广泛认同和巨大的经济效益。

还记得在课堂上，老师你要求同学上台去演示营销策略，结果，我很荣幸被你叫到，并且，表演了一次售货员销售护肤品，我还清晰记得，在顾客进门前，必须用客套话，让顾客敞开心扉，之后很高兴的购物，当然，这也是为了了解顾客的需求，话句话说，就是抓住其心理，一定要让他们觉得买每一件商品都很值得。

在今天，还有很多产品新出炉而急待去推销，处处皆市场，处处有营销。老师，我一定会把你所教的用到的。

第四篇：浅谈电力市场营销

浅谈电力市场营销

熊鹰

摘要：电力企业的产品是单一的电能，产、供、销同时完成而且连续不断，具有亦工亦商的性质。针对目前昭觉电力市场实际情况，分析了影响电力销售量的主要原因，通过转变思想观念，通过优质服务、价格、营销与分销等策略来开拓电力市场。

关键词：电力市场 现状问题 观念策略

一、昭觉县电力现状

1、电源

昭觉县电力公司共有装机15500千瓦，其中；昭觉电厂3×500千瓦，建于60年代；大桥电厂2×1250千瓦，建于1972年；黑桥电厂3×2500千瓦，建于1989年；庆恒电厂2005年技改扩容为2×2000千瓦。

水电产业公司共有装机11400千瓦，其中竹核一级2×2500千瓦；永乐电站2×3200千瓦，该公司在修建电站时达成先满足昭觉生产、生活用电，余电上网的协议，上网电价为0.18元/千瓦时，我县高耗能电价为0.16元/千瓦时。

美姑电力公司余电经黑桥电厂上网，途经昭觉，其负荷为1000—3000千瓦，极不稳定，很多时候还下网，电费结算为西昌直接结算，如果昭觉用电按下网西昌电力有限公司电量结算。根据近三年没受任何自然灾害情况统计机组发电情况丰水期最高出力14500千瓦，平水期最高出力13400千瓦，枯水期最高出力7700千瓦。

2、电网

昭觉县电网是以110千伏为支撑，35千伏为骨架，10千伏覆盖全县的地方电网。城郊110KV变电站主变容量为2×20000千伏安（32000千瓦），110千伏线路43.5公里与西昌电力公司拉青电厂相连，是昭觉的中心变电站，担负着所有电量的收集、分配与上级电网并网的联接作用。其中；35千伏变电站5座，分别为俄尔变电站、四开变电站、竹核变电站、庆恒变电站，主要解决农村居民、生活、加工用电，城南变电站主要解决工业园区的生产用电。

3、供电负荷

全县目前供电负荷累计达38787千瓦。其中：

1、全年长期供电负荷11500千瓦。城市居民生活用电负荷3000-5000千瓦；四开、俄尔、竹核、庆恒农村用电1000-3000千瓦；竹核水泥厂1315千瓦；砖厂共6家 1385千瓦；铜选厂800千瓦。

2、洪水期高耗能负荷20700千瓦。硅铁厂3家4台炉子，18100千瓦负荷、铸件厂3家2600千瓦；

3、季节性供电负荷及临时供电负荷6587千瓦。磷肥厂3家815千瓦；农村加工房30户3612千瓦；采沙场4家160千瓦；

土豆加工厂2家2000千瓦。

4、负荷用电时间不均

昭觉县居民生产、生活用电集中在高峰时段，而低谷时段丰水期只有高耗能用电，枯水期只有水泥厂、铜选厂和路灯照明用电。出现了严重的高峰时段缺电现象，此时向西昌电网购电，每度高达0.73元，而昭觉县向高耗能的售电单价为0.16元，如果下网来向高耗能企业供电，昭觉电力公司将严重亏损，西昌电网还要限制下网电量。谷段又出现大量富裕电量，此时上网电价不到0.10元每度，根据西昌电网运行下达负荷曲线，还有大半属有害电量，不予计度付费。

5、电费拖欠情况

电力是特殊的商品，商品出售后电费回收难，严重影响企业的正常运转，截至目前，各企业累计拖欠达1046万元。其中:新、老水泥2家就拖欠电费达615万元，新建工业园区高耗能企业拖欠电费近100万元。

由此从以上数据可以看出目前昭觉县的供电全年长期供电荷负荷小于发电量，洪水期高耗能企业负荷和季节性供电负荷远远大于全县现有装机容量和发电量。昭觉负荷主要以居民生活照明为主，没有什么厂矿、企业。用电时段主要集中在高峰时段，售电电价低，企业拖欠电费严重。

7．电网的“瓶颈”还没有解决全县农村供电范围内，供电线路线径过细，变压器容量小，随着近几年家用电器进入每个农民家庭以及个体工副业的发展，农村用电“卡脖子”现象日益突出，由于乡村电力建设改造只在农网一、二期进行投入了，大部分地区因电网建设资金短缺，电网的配套工程上不去因此农民有电用不上，也直接影响了电力的营销量。农村负荷集少成多，应积极发展农村电力市场。

8、电力企业必须树立现代市场营销观念

“电”做为一种特殊的商品，具有独特的特点，它要求产、供、销同时完成。供电企业一直是早涝保收，人们习惯于大锅饭。而目前暴露出的许多问题，如环保、节能、上网电价等，伴随着国家市场经济的逐步规范，任何垄断行业都将被打破，都将引入竞争机制，特别是电力买方市场的出现，都要求我们营销观念的彻底转变，即最大限度的满足用户(消费者)的利益，企业兼顾企业利益、职工利益和社会利益，树立现代社会市场营销观念的更新。

二、电力营销对策

针对上述问题，结合公司实际，电力营销部门应考虑采用以下对策。

一、政策支持

1、建议县委、政府积极与省、州衔接，尽快建成昭觉220KV中心变电站，从而昭觉、美姑、布拖、金阳四县能够尽早联网并同国家电网进行容量交换。这样能避免西昌地方电网限量上网。

2、积极与华电集团、西昌电力公司协商，让库依水库及电站工程尽快上马，使装机3.6万KW的库依水库电站并入昭觉电网运行。如果西电和华电不开发库依水库电站，我们则打算由竹核产业、昭觉电力、三峡三家公司联合开发库依水库及装机1万KW的瓦井电站，联合开发后目前竹核一级电站可增容5000KW、二级也可增容5000KW，黑桥电站可增容7500KW。积极争取项目开发未建设的电源点。

4、争取项目，在竹核新建110KV变电站与美姑联网，通过该变电站110KV输电线路53公里可将苏巴姑、瓦觉两座电站并入昭觉电网运行，变电设备容量可达40000KVA，解决丰水期各高耗能企业的用电。

5、争取项目加速电网改造对陈旧的城区电网和农村电网投入一定的资金进行改造以减低损耗。

二、加强供电管理

1、电力是一种单一商品，与广大人民群众的生产生活密不可分，营销人员应广泛宣传电能优点，引导用户用电，同时提供技术咨询，介绍安装、使用中的注意事项，还应根据用户需求，装设漏电保护器等，以确保人民安全用电。

2、加强电力调度管理，要做好负荷管理，合理调度，随时掌握系统潮流变化，要做到勤了解、勤调整，保证电网在最经济条件下运行。做好错峰填谷工作，高峰时要注意控制好高耗能用户避峰工作，低谷时应尽可能地多组织用电负荷用电，缩小峰谷差，提高负荷率。要防止“大马拉小车”的不合理现象，根据系统负荷变化决定变压器的投退情况，高峰时投入足够容量变压器，低谷时应退出一定容量变压器来降低损耗，实现经济、合理运行。同时做好无功功率就地平衡，最大限度地降低损耗。

3、以优质的服务，去寻求和开拓市场。产品策略的重要内容是产品服务。电“卖出”去后，售后服务工作必须跟上，因为电力用户的满足程度，就是我们明天潜在的电力市场，因此，供电企业的服务不能只停留在故障处理上，而应从用户的需求－设计－施工－验收－运行－售后－服务－故障处理－扩大需求的各个环节提供咨询或服务。要杜绝“门难近、话难听、脸难看、事难办”的衙门作风，改变等待求助为上门服务方式，公开办事程度，公开社会承诺。提供优质电能服务，提供可靠电力。进一步树立经营意识，增加为客户服务的理念，在注重经济效益的同时也注重承担更多的社会责任；通过开展各种经济活动分析和各种电价执行情况的检查，进一步规范各级经营活动，树立依法经营，诚信企业的形象；加强与客户的沟通和交流，从服务细处入手，强化服务质量，使服务水平得到提升，赢得社会各界的好评。

4、加强用电检查队伍素质，提高反窃电的的查处能力

加大反窃电的力度是维护供用电秩序的重要手段，也是当前营销工作的重点。领导重视是反窃电工作的重要保证。要真正把反窃电工作提上日程并落实到实处，培养一支思想作风好、技术过硬的、熟悉有关法律、法规，责任心强的用电检查队伍。通过健全各项规章制度，进一步规范营销人员的言行，制定切实可行的考核办法，明确任务，落实责任，还要加大奖惩的力度，以充分调动用电检查人员的积极性。作为供电企业利益的维护者，自身要加强法制教育，尤其是专业知识方面的学习，以应对新出现的窃电手段；增加守法意识和工作的责任感，同时要加大对营销各环节的监督检查力度，发挥各环节间的相互监督，堵塞漏洞，不给窃电者以可乘之机。

在反窃电开展工作中，使我们认识到窃电行为短时间内不可能遏制，随着科学技术的发展，各种各样的新的窃电方法还会出现，打击窃电任重道远，所以，必须加强开展《电力法》及相关法规的宣传，营造一个强大的舆论气氛，教育广大用户依用电，全面提高公司的反窃电队伍的整体素质，做到在查窃电工作过程中有法可依、有法必依、执法必严、违法必究的技术过硬的用电检查队伍。

5、加强供用电合同的管理

合同是企业从事经营活动取得经济效益的桥梁和纽带，同时也是产生纠纷的根源。以往普遍存在供用电合同的管理与履行就是营销部门的事的一种错误观念，没有形成供用电合同的管理与履行需要全公司各部门的配合，形成全公司共同履行合同义务的氛围。由于供用电业务涉及专业多，内容繁琐，如今，在合同管理上，细化了流程管理，实行了部门的会审制度、授权委托制度，营销部门做好对高压客户和一些重要客户的供用电合同的审查会签，再呈各相关部门覆行全合同审查，在确实无漏任何条款，认真审核后，分管负责人、负责人作最后的审批，方可签订合同。做到层层把关，严防合同纠纷时，于已立于不败之地。

6、积极细致地做好电费回收工作。

坚持电力是商品，用电必须交费，不交费不能用电的原则。

将电费回收的任务分解落实到领导、基层和具体工作人员，实行上下联动、层层落实，层层签订责任书，由上而下强化责任和风险意识。建立约束、激励机制，加大考核奖惩力度。严格按电费回收管理与考核办法激励员工追缴电费的积极性。开展舆论宣传，坚持依法收费。充分利用各种宣传媒体，广泛、深入地宣传电价政策和电力法规对交纳电费的规定的要求，为电费回收工作创造一个良好的社会环境。催收电费应综合运用法律、行政、技术、经济等手段，坚决

贯彻《电力法》和电力行政法规中有关电费交纳责任条款及拖欠电费将依法承担法律责任等规约，依法供电、依法用电。对少数拖欠电费的企业，按公司收费风险防范和电费回收预警制度，及时崔收电费。针对公共事业部门欠费问题，要依靠地方政府，积极争取政府行政协调，以取得政府对收费的理解与支持，构建良好的电费回收环境。

第五篇：电力市场营销策略初探

电力市场营销策略初探

一般营销理论研究表明，公司盈利的关键在于了解顾客需求，并以富有竞争力的优质产品和服务来满足顾客。在市场经济条件下，电力公司工作重点应转向营销工作，通过分析用电市场、制定电力营销策略、采取促销办法，开拓电力市场，使供电量有较大幅度增长，实现电力公司利润逐年递增的目标。分析电力商品的特点，是我们搞好电力营销的前提。1

电力商品营销特点

一般来说，电力商品具有如下一些特点：(1)电价受政府调控，具有相对的稳定性。(2)消费者极其广泛、多样，顾客群大。

(3)同质性强，无论何时、何地，其频率、电压相同。

(4)不能存储，产、供、销同时完成，因而，从产器到消费者之间环节最少。

(5)不具有物理形状，只能借助仪器、仪表、电器等工具反映出其性能。(6)可转换的形式多，既可以作为一次电力，转换成光、热、动力等形式，也可以作为终端能源使用。

(7)效率高、洁净、方便、快捷，符合当前环保要求，是重要的基础产品。

(8)服务特点在于极其重要的售前服务。(9)具有很强的公益性。

(10)有先消费后付款的赊销性和产品的易失性。

这些特点决定了电力企业的营销策略从营销思想、营销组织到营销措施都应有别于其它行业和其它商品。我们在制定营销策略时应慎重考虑以下几个方面：

(1)价格杠杆作用。电价在电力商品销售过程中，对电量的增长起决定作用，是电力营销策略中最重要的手段。

(2)宣传功效。由于电的无形，必须采用有形的和丰富多彩的宣传方式来体现电力商品特点，从思想观念和行为上影响消费者。

(3)国家有关政策对电力商品销售影响。国家法规、能源政策、产业政策、地方规定等对用户采用何种能源影响甚大，有时甚至是强制性的。譬如环保法规和政策对城市使用电锅炉和以电取代其他能源肯有决定性作用。

(4)服务作用。加快办电速度、提高电力施工质量，使用户及早安全用电是增供扩销的重要内容。

(5)电费欠缴与增供扩销电量的矛盾。这种矛盾使得在采取促销策略增供电量时要考虑电费收缴问题。2

对电力消费需求的分析 2.1

宏观环境的需要与趋势 2.1.1 人口环境

近几年我国的人口仍呈上升趋势，人们受教育程度逐年提高，家庭结构趋小，家庭数量增多，人们在维持正常生活水准前提下，越来越追求高质量的生活环境，对方便、洁净的能源需求量将大幅度增加，预计居民生活用电量会大幅度增加。2.1.2经济环境

我国目前经济发展情况决定我国能源消耗型企业较多，新型企业增长较快，高科技企业发展迅速。由于国家产业政策影响，结构调整力度加大，虽然用电量不会有较大增长，但企业效益的持续增长是维持电量持续增长的关键因素。随着我国经济形式好转，居民生活水平提高，人们购买力逐渐增强，除一些大城市外，其他小城市、县城和农村用电量也会大幅度增长。

2.1.3自然环境

２１世纪，企业和公众面临的主要问题之一是日益恶化的自然环境，环境保护对电力营销具有重大影响。如果我们能紧紧抓住这一有利时机，作好能源替代工作，就可以促进用电量增长。城市中像蓄热式电锅炉、蓄冷式空调、节能型家用电器之类产品会销路很好，可直接拉动用电量的增长。

2.1.4技术环境

经济的增长率主要取决于社会有多少重大技术发明．当今社会技术发明层出不穷，但有个特点，就是能耗小、附加值高，企业经济增长本身并不一定带动电量的多少增长．然而效益的增长带来人们收入的提高，技术的发展带来更多以家庭为中心的娱乐与活动，因此，重视以家庭为对象的电力营销，必将带来居民用电量的增长． 2.1.5政治环境

主要是法律、政府机构的立法和政策，公众利益组织的影响。它们影响最多的是产业政策、能源政策、环保、小区建设等方面，对电力的使用比率将要提高，是扩大电力市场的好机会。2.1.6文化环境

随着社会的发展，人们的价值观念和行为规范也将发生变化，越来越向发达国家看齐。人们对舒适、快捷、卫生的生活环境要求越来越高，对家居现代化要求也越来越高，因而对电力的需求将越来越高。2.2 消费者用电行为分析

我国通过降低电价、城农网改造等刺激了电力消费。随着改革、开放的不断深入，能源消费趋向健康、文明、方便、干净、快捷。这对电力销售是一个机会。电力企业应通过多种宣传方式，尽量为居民和企业提供更多的用电信息，引导电力消费。2.3 产业市场购买行为分析

产业市场中的企业不以自我消费为目的来购买电力，他们是为了新一轮的生产需要，是为了增大销售、降低成本或迎合社会和法律的要求。与消费者市场相比，产业市场上的用电企业数量相对较少、用电量较大、地域稳定；用电量易于波动；影响用电量的因素纷繁复杂。３

电力市场细分

要想促进电力销售，首先应该对各类性质用电行业进行划分，分析每个行业用电特点及增长潜力，为电力目标市场及促销重点的确定提供科学的依据。为突出重点，笔者在此按工业用电、农业用电、房地产业用电、市政商服用电、居民生活用电进行分类。（没有严格按第一、二、三产业或传统的用电类别分类）3.1工业用电

我国工业市场用电量较大企业集中在高耗能煤矿、军工、水泥建材、制药、化肥、化工等类型国有企业，这些企业的生产受国内、国外宏观环境影响大，电量波动较大，是影响地区电量供应的主要因素。由于国家调低银行利率、降低关税、提高出口退税率等宏观政策，在很大程度上减轻了企业的负担，使国有企业经济效益明显改善，将拉动国有企业用电量上升。3.2 农业用电

指县、乡（镇）、村用于农、林、牧、副、渔及水利、基建、乡镇工业等方面的用电。农业用电将稳定增长，其原因为：发展乡镇经济，加快农村小城镇建设；农民搞多种经营，温室、饲料加工等个体加工业蓬勃发展；国家加大农村水利基础设施建设，富裕起来的农民越来越重视环境建设。3.3 房地产业

主要是指开发商承建的商品房及政府开发的安居工程。房地产开发业是经济发展的晴雨表，住房水平高低反映了人民生活水平。如果我们抓住这一有利时机，主动与建筑等有关部门配合，高标准设计室内用电容量，可促进释放居民生活用电能力；同时，向开发商宣传蓄热电锅炉在小区建设中的作用，蓄冷空调对宾馆、饭店的节能作用等等，积极开发新的用电增长点，既符合国家能源政策，又可提高小区建设质量和商品房品位。3.4 市政商服工程

各级政府都很重视市政建设，将其作为为群众办实事的政绩，也是通过有目的的投资拉动经济增长的措施之一，如亮化工程、光明工程、城市安全工程等。电力企业对此应大力支持与帮助。3.5 居民生活用电

由于前述各种原因，城市及农村居民生活用电都将是电力企业未来用电量增长的潜力所在，是我们下大力气、真抓实干且能抓出实效的重点方面。农网改造、降低农村电价是党中央、国务院为加快农村建设、提高农民生活水平、促进国民经济发展的重大决策，其功能将越来越显现出来。随着小康村、电气化村的建设，富裕起来的农民对现代化电器的需求越来越大，农村居民生活用电量增长潜力较大。４ 价格策略

价格作为企业市场营销组合中最活跃因素，一直是消费者选择商品的主要因素。我国价格种类一般包括国家定价、国家规定范围内的企业定价、集市贸易价三种。电力是国家专控商品，不可能采用集市贸易价，而企业又无权改动国家定价，因此，我们应重点研究国家规定范围内的企业定价。即某种意义上的浮动价格，以反映市场的供求关系。电力公司作为一个企业，如果有效地利用市场信息，采取相应灵活的价格策略，就能够做到既保证应得利润，又积极开展了竞争，促进电力商品销售。然而，我们在考虑电价时，常常过于注意“成本导向”，以致于忽略了其他重要因素（如需求强度、用户认知与心理感受等）。而且，在市场状况有所转变时，也未能机动调整电价。也就是说，电价确定似乎独立于其他营销组合之外，而不是整体营销运作的一员，价格杠杆作用显得不那么灵活。

电价策略可分为电价目标策略和电价管理策略。4.1 电价目标策略

电力公司应将增供扩销电量、提高电力商品在能源消耗中的份额作为工作重点，以提高电力商品市场占有空间，保持长期利润。因此，电力公司可采用低电价策略，其理由如下：

(1)扩大电力消费市场，让无法支付高电价的消费者（如高耗能企业、农村用户）成为实际购买者。

(2)低电价可使现有消费者增加使用电量。

(3)对电价占成本大的企业，低价会促进企业生产，增加用电量，虽然单位利润低，但电量的增加仍会提高利润总额。

(4)低电价可有效吸引使用其它能源的用户使用电能，加速能源替代步伐。

4.2 电价管理策略

在国家政策范围内实行弹性管理策略。

(1)利用国家目录电价启动高耗能企业和其他有潜力的用户大户。要做到这一点，必须首先分析电费在产品成本中的比例及企业发展前景，找到电量增长的潜力。

(2)采用“折扣”方法，实行“梯度”电价。测算居民用电量基数，制定优惠政策。对工业用户也可以参照上述方法。

(3)实行季节性电价。夏季，我国南方水电丰富，且电价便宜，而北方由于电力富裕，各发电公司都想多发电。此时，若能适当降低电价，可促进多用电和电网经济运行。

(4)根据实际情况减免贴费及各种附加费，清理各种乱收费，真正减轻企业负担，充分释放企业的用电潜能。

电价政策不能只涉及卖电侧，还应涉及电力商品的上游（即发电侧）。出发点就是降低购电价格，这样才能在保证省公司利润基础上，让利于用户，才能保住市场并发展市场。5

促销策略 5.1 广告

对于电力这种特殊商品，我们不能简单套用一般的广告宣传，而应结合电力特点，采用说服性内容，运用比较的方法、气氛或印象、个性的象征、技术特色、科学证据等不同的表达方式来显现。选择宣传媒体要考虑媒体影响和成本的概念。宣传重点是与老百姓生活密切相关且用电量较大的电器产品安全使用知识并体现国家能源环保政策。5.2 人员推销

电不具有直观感觉，因此借助人员推销十分重要。我们的销售人员一定要转变工作作风，变坐等客户用电为主动宣传推销用电。这不仅是一种观念的转变，更应是一种行为的转变。一切与用户直接接触的电力职工都是电力商品的推销人员，不与用户直接接触的电力职工都是电力商品的义务宣传员。5.3 公共关系

公共关系是一个重要的营销工具，电力部门不仅要建设性地与政府、企业建立关系，而且也要与大量的感兴趣的公众建立关系。其目标是：建立电力公司的知名度以吸引大家的注意力，通过舆论宣传以增加电力公司的可信度，刺激基层电业部门和营销队伍的建设，降低促销成本。选择的主要营销公关工具有介绍电力知识和电力企业情况的公开出版物、新闻报道、社会文化活动和公益服务活动等。６

销售网络与服务策略

销售网络是贯彻营销策略的基础，是正确的营销策略能否顺利进行的关键。由于电力商品的特殊性，使得电力公司对分布在供电区内的许多用户只能销售一种产品，因此其销售网络的建设相对较为简单。笔者认为，应组织人员从人口、区域面积、供电量等几个方面研究确定电力企业规模，做到既缩小规模，又保证服务。规模大的可一分为二，变为两个独立实体，配电线路开放，开展竞争，以优质服务来吸引客户。原有的售电人员在完成本职工作的基础上，肩负着宣传电力商品的任务。各类用电服务中心的外勤和内勤人员应既有分工又有合作。

由于电力商品不同于其它商品，因此，在服务上要有自己的特色：(1)大力推广营配合一，形成全局上下一盘棋的局面。

(2)实行无障碍办电，快速为用户审批用电申请。（电气安装是工作重要一环，建议将电气安装列入主业，规范管理，以电量的增长部分作为这部分人员的工资来源。）

(3)确定合理费用，提高安装质量。(4)提高调试质量，确保供电安全。(5)建立电力“110”服务。

(6)突出个性，实行用电“点菜”服务。参与用电设备和家用电器的设计、研究开发、引进等工作，建立规范的用电模式库，向用户展示电力商品发展前景，引导电力消费。7

建立有效的营销服务体制

采取薄利多销的销售原则、用良好的企业形象和优质服务来争取用户等都属于对外的激励机制。在此，专门讨论建立内部经营激励机制的有关问题。

7.1 建立全员关心、全员参与、全员奉献的营销激励机制

以市场为导向、以用户需求为中心的现代市场营销观念，已不再局限于产品流通领域，它与企业经营管理的整体活动密切相关。因此，电力营销也决不能仅仅局限于用电营业的销售环节，而必须贯穿于电力企业生产经营活动的全过程，并在各个环节建立有效的激励机制。7.2 完善电力模拟市场的运行机制

实施电力模拟市场的核心，应当把电业局、发电厂由过去的“车间”地位变为相对独立的自主经营、自负盈亏的经营主体，将所有考核指标量化为一个“内部利润”。使各经营主体的经营效益与内部利润直接挂钩。7.3 深化经营体制改革，充分发挥供电局开发市场的功能

供电局是电力系统直接面对用户、面对市场的窗口部位，也是实现电力销售的最终环节。必须彻底改变供电局在长期计划经济和卖方市场形式下形成的传统管理模式，变单纯的电力抄表收费为主动的推销、扩销、开发市场，使供电局在电力营销中成为一个功能齐全，有相当分析、调研、开拓能力的基层营销核心。除采取二级模拟法人承包或落实目标责任制的办法外，还必须从机构、人员上来保证供电局市场营销功能的真正实现。7.4 造就一支高质量的电力营销专业队伍

长期以来，电力企业被认为是属于技术密集型的企业。我们确保不乏各类专业技术人才，特别在生产技术管理上比较成熟。但是，在电力营销管理上，却是缺乏基础理论支持，又缺乏搏击市场的经验，更缺乏这方面的专业人才。由于电力企业过去长期垄断经营、政企不分，真正进入市场比其他行业晚，尚未从实践中产生系统的电力营销管理经验。从企业长远发展之计考虑，我们必须下大力气培养电力营销的专业人才，迅速提高全员，特别是营销工作人员的素质，以适应电力企业进入市场的需要。