湖北分行大力发展个人中间业务的七条建议[样例5]

第一篇：湖北分行大力发展个人中间业务的七条建议

湖北分行大力发展个人中间业务的七条意见

为加快个人中间业务发展，确保完成年度个人中间业务收入计划，湖北分行对2009年下半年大力发展个人中间业务提出如下意见：

一、正确把握形势，坚定完成个人中间业务收入计划的信心与决心

要正确把握形势，抓住完成收入计划的有利条件：从内部情况看，雄厚的个人优质客户资源为抢抓收入提供了沃土；强力推进的营业网点硬转软转同步加快，城区机构扁平化改革到位，个人客户经理队伍日益壮大，一个具备较强战斗力的营销平台初步搭成。从外部环境看，上半年上证综指涨幅达60％，客户投资信心得到了很大恢复，投资意愿明显增强。尽管短期风险加剧，但中长期来看，充足的货币供应、逐步恢复的国内外经济形势和呵护有加的政策面等诸多有利因素营造出良好的市场环境，有利于我们开展个人中间业务尤其是个人理财产品营销。面对良好内外部机遇，要顺势借力，坚定完成个人中间业务收入计划信心不动摇。

二、广开收入渠道，全力推进整体个人中间业务收入大幅度增长 认真分析个人中间业务收入结构，广开收入渠道，我们就要有针对性地展开营销。

（一）做大做强支柱业务。借记卡是营销锁定客户的载体，是增加收入的主体来源，已形成我行个人中间业务的有力支撑。下半年全行将开展借记卡营销活动，力争全年新增发卡300万张。要“保质保量”两手抓，以富人族、创业族、工薪族、消费族、居民族、网点族和务工族等七大客户为目标，突出“金穗通宝卡，变得更精彩”的主题，千方百计多发卡，发有效卡，严禁限制发卡。

（二）全力突破短板业务。上半年代理销售投资类业务收入计划完成情况不理想，已严重影响全年收入计划的完成，成为个人中间业务的短板。为此，要按时完成下半年偏股型基金营销计划。各行要以

城区行为重点，以存量基金客户，具有投资经验的客户、风险承受能力强的个人中高端客户和投资过货币基金的单位客户为主销对象，全力突破销售瓶颈。营销组织上，售前要充分进行销售预热，对内要提前进行产品培训，熟识营销要点，知晓奖励政策，提高营销能力；对外要加大推介力度，可联系基金公司或本行明星客户经理举办资本市场投资策略会、基金产品推介会和中高端客户见面会等，做好客户预约，提高我行理财业务客户认知度。

产品种类选择上，以营销股票型、混合型和保本型基金为主，产品销售模式选择上，以新发托管基金、持续营销的托管基金和明星基金持续营销为重点。总行下阶段将托管费和尾随佣金与新发托管基金和托管基金持续营销挂钩，按代销量每次给予不低于1.25%的手续费奖励，加上代销手续费及后续收入1.5%，每销售1万元新发托管基金和持续营销的托管基金，最多可为经营行带来275元的手续费收入，综合收益率近2.75％。销售好，超额获得托管费和尾随佣金，销售不好，将失去我行应得的托管费和尾随佣金。下半年省分行将所有托管新发基金和持续营销的托管基金下达指令性计划进行销售，各行要对新发托管基金和持续促销的托管基金，每天专人督导，赶早多超。同时，为保证日常基金销售的连续性，省分行联合华夏、交银、大成等战略合作基金公司定期推出“明星基金促销池”，供个人客户经理为客户理财时资产组合配置使用。

（三）继续做实成熟业务。保本型本利丰理财产品、凭证式国债、储蓄国债和个体私营企业常年财务顾问是我行发展较为成熟的业务，这些业务我行客户众多，营销经验丰富。各行要对成熟业务努力多增多超，多做贡献。个体私营企业常年财务顾问各行再接再厉，增收不能松懈，抓收入的同时要加大该项工作的督导和检查，强调收入科目归属和业务规范发展，确保超额完成5000万元的个体私营企业常年财务顾问业务收入营销计划，给整体收入计划强有力补充。凭证式国债和保本型本利丰在惠及普通居民的同时，重点抓住大企业、大集团

公司和个人优质客户理财需求，提前营销，预约销售，做大规模。

（四）强力拓展新兴业务。要大力拓展“传世之宝”实物黄金、专业理财和第三方存管等新兴业务。自古以来实物黄金具有文化传承内涵，下半年是黄金消费的高峰期，在通胀预期强烈的大背景下，黄金是资产保值、增值的不可缺少的避险配置工具。我行“传世之宝”实物黄金具有品牌好、信誉好、价格适中和手续费率高的优点，各行要通过网点、电视、网络和广播等媒介加大宣传力度，面向中高端客户组织举办实物黄金鉴赏会和黄金知识讲座等形式展开营销，“一点开办，全点营销，谁销售，谁受益”，扩大营销覆盖面，放大收入效益，唱响我行“传世之宝”实物黄金品牌。

三、把握营销重点，以点带面促进个人中间业务突破性发展 面对金融竞争格局、客户需求、市场竞争力的日益变化，我们必须细分市场，在细分市场的基础上牢牢把握和突出重点，特别要突出重点区域、重点产品、重点人员，从而带动整体中间业务的发展。

1、重点区域。城市行是个人中间业务创收的重点区域，也是投资类理财产品营销的重点区域。要对重点区域进行针对性的工作安排和部署，特别是欠均衡计划较多的省分行营业部、三峡、襄樊和十堰等大中城市行更要制定超常规的营销和考核政策，完成全年收入计划。要组建各省分行营业部、二级分行，支行和网点三级营销团队，加强营销攻势，加大营销火力，实现“产品组合、客户共享、渠道互补”，引导大资金、大客户在国债、偏股型基金和本利丰等产品上放量、上规模，发挥自身优势，弥补薄弱环节，加快赶超收入进度。

2、重点网点。要按骨干网点和普通网点、城市行网点和农村行网点分类下达个人中间业务收入创收目标，其中城市行网点全年创收计划不低于100万元，农村行网点全年创收计划不低于50万元，实施“城区行网点基金营销10万元工程”，即每只托管新发基金每个城区网点销售额不得低于10万元。要将客户资源丰富、客户经理队伍齐整、个人中间业务发展基础好的网点作为创收攻坚主力。各网点要

利用个人优质客户系统和建档资料认真梳理客户资源，摸清创收源泉，针对不同客户可举办集中营销会、贵宾客户恳谈会、专项产品推介会和理财知识讲座等，分类客户精确营销产品。对保守型客户可组合营销主配凭证式国债、储蓄国债、保本型本利丰、实物黄金和保本型基金，辅配股票型基金、混合型基金和其他产品，对稳健型客户组合营销主配凭证式国债、储蓄国债、保本型本利丰、混合型基金、实物黄金和保本型基金，辅配股票型基金和其他产品，对积极型客户，组合营销主配股票型基金、混合型基金、非保本浮动收益型本利丰和实物黄金等，辅配凭证式国债、储蓄国债、保本型本利丰、保本型基金和其他产品。

3、重点人员。个人中间业务营销工作要以网点主任、理财经理和大堂经理为核心团队。对内，核心团队要负责资讯收集、市场分析、业务辅导和培训宣讲等工作；对外，核心团队要负责产品宣传、营销组织、大户攻关、产品推介和售后服务等工作，充分发挥三支队伍的营销带动作用。同时，鼓励其他员工积极营销、发展个人中间业务，对没有销售资格的员工营销产品，一定要有专业理财人员辅助推介。

四、抓好主题活动，多层次多渠道联动营销个人中间业务 目前从总行、省分行到二级分行正在开展丰富多彩的各类主题营销活动，如总行组织的“激情仲夏、精彩生活”营销活动，省分行组织的以总行活动为主题的“三进”营销战役和省分行营业部组织的“一次性覆盖”行动方案等，声势浩大，成效显著。各行要借助这些主题营销活动，集中力量把营销触角渗透到市场的每一个角落，把农行的影响力扩展到市场的方方面面，同时将新发托管基金、持续营销的托管基金、“传世之宝实物黄金”、凭证式国债、储蓄国债等个人理财产品和借记卡及个体私营企业常年财务顾问等业务完全注入到活动中，实现对私产品和对公产品的联动营销，理财产品和渠道产品的联动营销，中间业务产品和负债及资产业务产品联动营销。在公私联动营销中，对企事业单位中高管理人员可以主推投资类理财产品及“传世之

宝“实物黄金；在理财产品和渠道产品联动营销中，营销借记卡时可配套基金定投业务，在通过方案营销基金和本利丰等产品时自然离不开借记卡这一载体；在中间业务产品和负债及资产业务产品联动营销中，对个体私营企业营销个贷产品时可以给客户推荐常年财务顾问服务，为解决客户资产流动性和收益性的平衡时，可以让客户资金在存款与短期保本型本利丰之间进行“体内循环”，银行受益，客户收益，提高客户综合贡献度。

五、落实考核机制，提高全员营销个人中间业务积极性 全省农行下半年必须完成个人中间业务收入计划，银行卡全年新增发卡量，偏股型基金营销计划，才能确保全年个人中间业务收入计划的完成。为此，各行要将这三个营销计划分解下达到支行、到网点、到个人，不留收入缺口。为充分调动网点工作能动性和员工营销主动性，要拿出专项费用和奖励工作用于创收行动，可针对网点设立奖项，予以重奖，根据营销业绩，评选出明星网点负责人、明星理财经理和明星大堂经理。同时产品计价不得低于省分行标准，要高于同业，其中新发托管基金和持续营销托管基金计价不得低于代销量的0.8％，各行产品计价要直观，计价兑现要及时，按月兑现，按照“谁销售，谁受益”的原则，个人营销成果直接兑到销售个人，团队营销成绩要进做好关联分配。还要加大所辖网点的考核和惩罚力度，制定分阶段惩罚措施，有奖有惩，充分调动各级行和员工营销积极性。

六、严格规范操作，强化个人中间业务风险控制

严格产品售前、售中和售后环节流程管理，准确掌控业务风险点，强化风险控制，有效保障银行和客户利益。一是恰当销售。根本原则是将合适的产品销售给合适的人。不用短期闲置资金于购买中长期产品，不向低风险承受能力的客户营销中高风险性质的产品，如果客户决定购买需严格履行告知义务，并确认客户已经认可和了解产品的风险。购买行为必须由客户自主做出，不得对市场走势和产品收益主观臆断，不能由员工代为选择产品种类、填写购买产品合约。二是在销

售过程中，要规范运作、合规操作。要求客户当面填写《中国农业银行客户风险评估评问卷》，根据客户得分评估客户属于哪种类型及适合的产品，请客户签名确认。提供产品说明书及相关资料，并向客户介绍产品特点，购买的金额要求等。确定购买金额和品种后，柜员办理手续，必须由客户填写产品申购书、产品交易协议，产品确认书。三是强化售后服务工作。根据客户建档，定期尽净值告知义务，到期产品要及时提醒。对购买金额大，亏损比重高的重点客户，要专人个性化服务。

七、加强分析督导，对个人中间业务工作实行穿透式管理

下半年，省分行将按月召开个人中间业务收入推进会，逐月通报个人中间业务收入计划执行情况，有针对性的指导工作。偏股型基金营销每旬公布进度，新发托管基金营销每日公布进度。各行要加强对支行的业务指导、进度督导和协调工作，定期召开交流汇报会，交流先进作法，查找落后原因。省分行营业部，各二级分行要穿透式指导和管理到网点，及时深入网点了解情况、掌握进度、分析问题、解决困难、研究对策，提高营销和管理效率。营销组织上，各行可以支行和网点为单位开展营销竞赛活动，设置专栏定期公布收入进度和重点产品营销风云榜，宣传成功经验和典型事例，曝光落后支行和网点，营造争优创先的竞赛氛围。

（湖北分行个人金融部）

第二篇：农村信用社应大力发展中间业务

农村信用社应大力发展中间业务

2009年05月05日 13:39:41 来源：中国金融界网

随着金融体制改革步伐的加快，银行业市场竞争加剧，传统资产负债业务空间逐渐收窄，中间业务以其风险小、收益高、创新潜力大的特点被越来越多的金融机构所重视，非利息收入已成为金融企业新的利润增长点，正逐渐成为金融竞争焦点。农村信用社要在激烈的竞争中求生存，谋发展，必须大力发展中间业务。

一、农村信用社发展中间业务的必要性

（一）发展中间业务是农村信用社扩大业务领域，完善服务功能，增强竞争力的需要。随着新农村建设的全面实施，农村工业化、城镇化以及农业产业化进程的不断推进以及县域中小企业的快速发展、农民消费结构的升级，农村金融面临的需求环境正在发生着深刻变化，对农村金融服务创新的广度和深度提出了更高的要求。同时，科学技术的迅猛发展，特别是互联网、电子计算机、通讯自动化、电子银行等在国内银 行业的广泛应用，为银行业开拓代收代付、代客理财、信息咨询、项目评估等中间业务提供了广阔的业务发展平台。农村信用社只有及时推出多样化、差异化的特色产品，才能提高同业竞争能力，增强在县域金融市场的竞争强势。

（二）发展中间业务是适应外部环境和形势的变化、拓展新的利润增长点的需要。一是伴随着利率市场化，金融机构存贷利差逐步收窄，且监管部门有存贷比上限限制，客观上要求农村信用社必须加快推进经营战略转型，转变盈利模式，利用中间业务开拓新的业务领域，减少对传统业务的过度依赖。二是随着企业的间接融资渠道的不断拓宽，其对金融机构的资金需求将呈下降趋势。三是随着竞争性农村金融市场的培育发展，村镇银行、贷款公司和农村资金互助社先后成立，将对农村信用社传统的业务及市场地位形成有力的冲击。因此，为了适应一系列的经营环境和形势的变化，农村信用社必须利用网点人员优势，大力发展中间业务，培育新的收入和利润增长点，才能保持农村信用社经营的持续稳定。

（三）发展中间业务是降低资金成本、优化负债结构的需要。长期以来，农村信用社收入来源单一，利息收入占总收入的99%左右，导致信用社经营风险集中且风险较大。发展中间业务，可以拓宽信用社的融资渠道，如开办代理、银行卡等中间业务，均可吸收大量的低成本存款，是增加资金实力，提高经济效益，降低资金成本，优化负债结构的有效途径。此外，由于中间业务对资本金和营运资金的要求很少，有的根本不要求资本金或营运资金，这样既可以避开资本充足率的限制，又增加了业务收入。

（四）发展中间业务是尽快改善信用社经营状况、提高经营效益的需要。与传统业务相比，中间业务具有对资金无要求、风险低、盈利高、服务性强等特点，信用社要提高经营效益，改变业务单

一、效益低下的状况，必须把发展中间业务摆上重要位置，以中间业务为突破口，提高中间业务的市场占有率，真正确立资产业务、负债业务与中间业务三驾马车并驾齐驱发展的战略，形成以传统业务优势带动中间业务的发展，以中间业务的发展壮大支持和促进传统业务发展的新思路，将中间业务认认真真抓起来，使中间业务成为信用社可持续发展的支撑点和新的效益增长点。

（五）发展中间业务是提升市场地位的需要。中间业务是构成银行核心竞争力的重要组成部分，从国外先进的银行业发展经验看，谁赢得了中间业务发展优势，谁就占据了市场竞争的制高点。农村信用社面对着邮储、农行、村镇银行、贷款公司以及其他机构这些竞争对手，只有在中间业务上有突破，才能在未来农村金融市场的竞争中独占鳌头。

二、农村信用社中间业务发展现状及原因分析

（一）中间业务规模小，收益较低。尽管农村信用社中间业务在近几年取得一定发展，但同国内商业银行相比还有很大差距。国内商业银行中间业务收入占营业收入比例均超过10％。而农村信用社中间业务收入占营业收入比例尚不足1%，存在很大差距。

（二）品种单一，结构不合理。农村信用社中间业务发展尚处于起步阶段，受经济发展环境、客户群体消费特点、自身经营状况以及人员素质等因素影响，新业务开办无法达到监管部门准入条件，目前市场上对利润贡献度较大的代销基金、第三方存管等主要中间业务品种农村信用社尚无法开办；能开办的中间业务，也处于低层次、功能不完善阶段，仅局限于人民币结算、代收代付等技术含量低的传统业务品种，收费低，有的甚至无法达到盈亏平衡点。

制约农村信用社中间业务发展的因素，突出表现在三方面：

第一，缺乏完善的外部环境。一是市场准入政策方面限制。虽然监管部门明确指出农村信用社可参照《商业银行中间业务暂行规定》开办中间业务，但是对农村信用社开办中间业务的范围、准入制度上进行资格限制。比如基金托管以及交易类中间业务，必须是银行类机构才有资格开办，而农村信用社要完成股份制改造，至少需要5－10年时间。二是县域市场金融消费环境的限制。银行业务和收入结构是否多元化，除了取决于银行是否能够提供多样化和多层次的产品外，更重要的是取决于客户是否有多样化及多层次的金融服务需求。农村信用社面对的客户群体以县域中小企业以及农户为主，绝大多数客户处于创业期，资产规模小，抗风险能力差，对金融服务的需求相对比较单一，主要集中在贷款、结算及存款方面，导致农村信用社发展中间业务会存在投入大、短期内收益低的问题。

第二，农村信用社思想认识存在偏差，对发展中间业务的意义认识不足。当前，农村信用社受传统经营思想的束缚，对中间业务定位不准，把中间业务看成传统存贷款业务的辅助业务，中间业务在地位上远远低于传统业务。另外，部分县级联社“坐商”意识严重，等客上门，营销意识差，缺乏战略思考，对发展中间业务的重要性和必要性认识不足，只是被动地开办中间业务，在人力、财力、物力投入极少，致使中间业务不具规模，制约了中间业务的发展。

第三，技术手段相对落后，专业人员匮乏。中间业务涉及领域广，具有集人才、技术、机构、网络、信息、资金和信誉于一体的特征，是知识密集型业务，需要一大批掌握信息技术、精通法律、经济金融、计算机等方面的复合型、综合型人才来开拓。而目前农村信用社无论在技术手段、硬件设施以及人员方面，对中间业务的支持力度都不够。从人才因素讲，目前一线从业人员综合素质不高，服务观念相对于客户现实需求而言较弱，与客户换位思考能力差，中间业务综合营销困难。

三、对策建议

（一）全面提升开展中间业务重要性、紧迫性的认识，特别是要引起各级管理层的高度重视。农村信用社要从思想上意识到加快中间业务发展是经济社会对农村信用社服务功能提出的新要求，是竞争能力提升的重要标志，是提高服务质量、满足客户需求的重要手段，也是提升经营效益、增强盈利能力的有效举措，一是解决对中间业务概念模糊的问题；二是解决对中间业务效益低下、不值得开办的狭隘认识问题；三是解决搞中间业务是不务正业，会影响主营业务的片面认识问题。要将发展中间业务作为与存款、贷款业务并列的支柱业务，实施拓展中间业务战略，在经营管理机制上营造有利于中间业务发展的压力和动力机制，在工作措施上推动和保障中间业务的健康发展。

（二）加大产品研发与营销力度。农村信用社现阶段应对现有的中间业务品种进行认真梳理和整合，认真分析现有中间业务品种的现状、运营过程中存在的问题，加大对高附加值中间业务产品的创新研究，尤其是要积极研发围绕“三农”发展的新要求、新变化，坚持农村市场发展与客户需要相结合的原则，开办符合农村经济发展需要的中间业务产品。与此同时，要研究市场消费心理，尤其是农村市场的消费心理，重点加大产品在农村市场的宣传力度，农村信用社中间业务产品价值的实现主要还是要依赖于农村市场营销，营销工作不到位，再好的中间业务产品也只能束之高阁。

（三）加快金融电子化建设、为中间业务的创新提供基础平台。现代电子化技术的广泛应用是中间业务发展的一个重要条件和强大的推动力量，可以说电子化程度的高低决定着中间业务的发展规模、速度和规范程度。农村信用社中间业务起步较晚，科技含量不高，因此必须借助科技对中间业务的支撑作用，依托科技进步，推进电子化建设，提升网络运行质量和效率。此外还要在加强中间业务计算机软件的研究开发，立足于高起点和长远化目标，将中间业务的产品设计、科技开发与业务操作有机结合在一起，以金融电子化优势提升中间业务的竞争力。

（四）建立科学合理的考核激励机制。对中间业务的考核，既要重视量的发展，又要注意质的提高，农村信用社要根据自身的特点和实际，建立科学合理的考核激励机制。同时加大对员工的精神激励，选择拓展能力强的优质网点和优秀个人，树立典型，通过先进经验的交流和互动，推动全省农村信用社中间业务快速发展。

（五）加快中间业务人才培养，提高从业人员素质。农村信用社要采取专业化培训和交流培训相结合，理论研讨和实务操作相结合等培训方式，加强对人员的全方位培养，促使中间业务人员不断学习新知识和新业务;要尽快实现中间业务基本知识的广泛普及，尤其加强从事中间业务的高级人才的培养和引进，并建立与中间业务发展相适应的激励机制，以吸引和留住人才。造就一大批既具有现代金融理论知识，又具有丰富银行业务实践经验;既懂国际金融惯例，又精通计算机专业技术;既具有开拓创新精神，又通晓政策法律规范的复合型人才，以提高中间业务的开发和竞争能力。

（六）呼唤政策保障。监管部门要进一步制订完善关于农村信用社业务创新的政策规定与制度办法，加强对新业务创新的引导与管理，建立健全业务创新风险防范机制，为农村信用社中间业务创新发展提供有效的制度保障和政策支持，使农村信用社业务创新在宽松、公开、公平的竞争环境中进行。同时，要为农村信用社中间业务经营创造较好的政策环境，制止和取消任 何部门以各种名义对农村信用社歧视性规定，根据与商业银行同等待遇的原则，从农村信用社的实际出发，允许农村信用社积极创造条件开办各类中间业务业务，以保障农村信用社中间业务持续、稳定、快速地发展。

第三篇：农村信用社应大力发展中间业务

农村信

用社应

大力发

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2009年05月05日 13:39:41 来源：中国金融界网

随着金融体制改革步伐的加快，银行业市场竞争加剧，传统资产负债业务空间逐渐收窄，中间业务以其风险小、收益高、创新潜力大的特点被越来越多的金融机构所重

视，非利息收入已成为金融企业新的利润增长点，正逐渐成为金融竞争焦点。农村信

用社要在激烈的竞争中求生存，谋发展，必须大力发展中间业务。

一、农村信用社发展中间业务的必要性

（一）发展中间业务是农村信用社扩大业务领域，完善服务功能，增强竞争力的需要。随着新农村建设的全面实施，农村工业化、城镇化以及农业产业化进程的不断推

进以及县域中小企业的快速发展、农民消费结构的升级，农村金融面临的需求环境正

在发生着深刻变化，对农村金融服务创新的广度和深度提出了更高的要求。同时，科

学技术的迅猛发展，特别是互联网、电子计算机、通讯自动化、电子银行等在国内银

行业的广泛应用，为银行业开拓代收代付、代客理财、信息咨询、项目评估等中间业

务提供了广阔的业务发展平台。农村信用社只有及时推出多样化、差异化的特色产品，才能提高同业竞争能力，增强在县域金融市场的竞争强势。

（二）发展中间业务是适应外部环境和形势的变化、拓展新的利润增长点的需要。一是伴随着利率市场化，金融机构存贷利差逐步收窄，且监管部门有存贷比上限限制，客观上要求农村信用社必须加快推进经营战略转型，转变盈利模式，利用中间业务开

拓新的业务领域，减少对传统业务的过度依赖。二是随着企业的间接融资渠道的不断

拓宽，其对金融机构的资金需求将呈下降趋势。三是随着竞争性农村金融市场的培育

发展，村镇银行、贷款公司和农村资金互助社先后成立，将对农村信用社传统的业务

及市场地位形成有力的冲击。因此，为了适应一系列的经营环境和形势的变化，农村

信用社必须利用网点人员优势，大力发展中间业务，培育新的收入和利润增长点，才

能保持农村信用社经营的持续稳定。

（三）发展中间业务是降低资金成本、优化负债结构的需要。长期以来，农村信用社收入来源单一，利息收入占总收入的99%左右，导致信用社经营风险集中且风险较大。发展中间业务，可以拓宽信用社的融资渠道，如开办代理、银行卡等中间业务，均可吸收大量的低成本存款，是增加资金实力，提高经济效益，降低资金成本，优化负债结构的有效途径。此外，由于中间业务对资本金和营运资金的要求很少，有的根本不要求资本金或营运资金，这样既可以避开资本充足率的限制，又增加了业务收入。

（四）发展中间业务是尽快改善信用社经营状况、提高经营效益的需要。与传统业务相比，中间业务具有对资金无要求、风险低、盈利高、服务性强等特点，信用社要提高经营效益，改变业务单

一、效益低下的状况，必须把发展中间业务摆上重要位置，以中间业务为突破口，提高中间业务的市场占有率，真正确立资产业务、负债业务与中间业务三驾马车并驾齐驱发展的战略，形成以传统业务优势带动中间业务的发展，以中间业务的发展壮大支持和促进传统业务发展的新思路，将中间业务认认真真抓起来，使中间业务成为信用社可持续发展的支撑点和新的效益增长点。

（五）发展中间业务是提升市场地位的需要。中间业务是构成银行核心竞争力的重要组成部分，从国外先进的银行业发展经验看，谁赢得了中间业务发展优势，谁就占据了市场竞争的制高点。农村信用社面对着邮储、农行、村镇银行、贷款公司以及其他机构这些竞争对手，只有在中间业务上有突破，才能在未来农村金融市场的竞争中独占鳌头。

二、农村信用社中间业务发展现状及原因分析

（一）中间业务规模小，收益较低。尽管农村信用社中间业务在近几年取得一定发展，但同国内商业银行相比还有很大差距。国内商业银行中间业务收入占营业收入比例均超过10％。而农村信用社中间业务收入占营业收入比例尚不足1%，存在很大差距。

（二）品种单一，结构不合理。农村信用社中间业务发展尚处于起步阶段，受经济发展环境、客户群体消费特点、自身经营状况以及人员素质等因素影响，新业务开办无法达到监管部门准入条件，目前市场上对利润贡献度较大的代销基金、第三方存管等主要中间业务品种农村信用社尚无法开办；能开办的中间业务，也处于低层次、功能不完善阶段，仅局限于人民币结算、代收代付等技术含量低的传统业务品种，收费低，有的甚至无法达到盈亏平衡点。

制约农村信用社中间业务发展的因素，突出表现在三方面：

第一，缺乏完善的外部环境。一是市场准入政策方面限制。虽然监管部门明确指出农村信用社可参照《商业银行中间业务暂行规定》开办中间业务，但是对农村信用社开办中间业务的范围、准入制度上进行资格限制。比如基金托管以及交易类中间业务，必须是银行类机构才有资格开办，而农村信用社要完成股份制改造，至少需要5－10年时间。二是县域市场金融消费环境的限制。银行业务和收入结构是否多元化，除了取决于银行是否能够提供多样化和多层次的产品外，更重要的是取决于客户是否有多样化及多层次的金融服务需求。农村信用社面对的客户群体以县域中小企业以及农户为主，绝大多数客户处于创业期，资产规模小，抗风险能力差，对金融服务的需求相对比较单一，主要集中在贷款、结算及存款方面，导致农村信用社发展中间业务会存在投入大、短期内收益低的问题。

第二，农村信用社思想认识存在偏差，对发展中间业务的意义认识不足。当前，农村信用社受传统经营思想的束缚，对中间业务定位不准，把中间业务看成传统存贷款业务的辅助业务，中间业务在地位上远远低于传统业务。另外，部分县级联社“坐商”意识严重，等客上门，营销意识差，缺乏战略思考，对发展中间业务的重要性和必要性认识不足，只是被动地开办中间业务，在人力、财力、物力投入极少，致使中间业务不具规模，制约了中间业务的发展。

第三，技术手段相对落后，专业人员匮乏。中间业务涉及领域广，具有集人才、技术、机构、网络、信息、资金和信誉于一体的特征，是知识密集型业务，需要一大批掌握信息技术、精通法律、经济金融、计算机等方面的复合型、综合型人才来开拓。而目前农村信用社无论在技术手段、硬件设施以及人员方面，对中间业务的支持力度都不够。从人才因素讲，目前一线从业人员综合素质不高，服务观念相对于客户现实需求而言较弱，与客户换位思考能力差，中间业务综合营销困难。

三、对策建议

（一）全面提升开展中间业务重要性、紧迫性的认识，特别是要引起各级管理层的高度重视。农村信用社要从思想上意识到加快中间业务发展是经济社会对农村信用社服务功能提出的新要求，是竞争能力提升的重要标志，是提高服务质量、满足客户需求的重要手段，也是提升经营效益、增强盈利能力的有效举措，一是解决对中间业务概念模糊的问题；二是解决对中间业务效益低下、不值得开办的狭隘认识问题；三是解决搞中间业务是不务正业，会影响主营业务的片面认识问题。要将发展中间业务作为与存款、贷款业务并列的支柱业务，实施拓展中间业务战略，在经营管理机制上营造有利于中间业务发展的压力和动力机制，在工作措施上推动和保障中间业务的健康发展。

（二）加大产品研发与营销力度。农村信用社现阶段应对现有的中间业务品种进行认真梳理和整合，认真分析现有中间业务品种的现状、运营过程中存在的问题，加大对高附加值中间业务产品的创新研究，尤其是要积极研发围绕“三农”发展的新要求、新变化，坚持农村市场发展与客户需要相结合的原则，开办符合农村经济发展需要的中间业务产品。与此同时，要研究市场消费心理，尤其是农村市场的消费心理，重点

加大产品在农村市场的宣传力度，农村信用社中间业务产品价值的实现主要还是要依赖于农村市场营销，营销工作不到位，再好的中间业务产品也只能束之高阁。

（三）加快金融电子化建设、为中间业务的创新提供基础平台。现代电子化技术的广泛应用是中间业务发展的一个重要条件和强大的推动力量，可以说电子化程度的高低决定着中间业务的发展规模、速度和规范程度。农村信用社中间业务起步较晚，科技含量不高，因此必须借助科技对中间业务的支撑作用，依托科技进步，推进电子化建设，提升网络运行质量和效率。此外还要在加强中间业务计算机软件的研究开发，立足于高起点和长远化目标，将中间业务的产品设计、科技开发与业务操作有机结合在一起，以金融电子化优势提升中间业务的竞争力。

（四）建立科学合理的考核激励机制。对中间业务的考核，既要重视量的发展，又要注意质的提高，农村信用社要根据自身的特点和实际，建立科学合理的考核激励机制。同时加大对员工的精神激励，选择拓展能力强的优质网点和优秀个人，树立典型，通过先进经验的交流和互动，推动全省农村信用社中间业务快速发展。

（五）加快中间业务人才培养，提高从业人员素质。农村信用社要采取专业化培训和交流培训相结合，理论研讨和实务操作相结合等培训方式，加强对人员的全方位培养，促使中间业务人员不断学习新知识和新业务;要尽快实现中间业务基本知识的广泛普及，尤其加强从事中间业务的高级人才的培养和引进，并建立与中间业务发展相适应的激励机制，以吸引和留住人才。造就一大批既具有现代金融理论知识，又具有丰富银行业务实践经验;既懂国际金融惯例，又精通计算机专业技术;既具有开拓创新精神，又通晓政策法律规范的复合型人才，以提高中间业务的开发和竞争能力。

（六）呼唤政策保障。监管部门要进一步制订完善关于农村信用社业务创新的政策规定与制度办法，加强对新业务创新的引导与管理，建立健全业务创新风险防范机制，为农村信用社中间业务创新发展提供有效的制度保障和政策支持，使农村信用社业务创新在宽松、公开、公平的竞争环境中进行。同时，要为农村信用社中间业务经营创造较好的政策环境，制止和取消任 何部门以各种名义对农村信用社歧视性规定，根据与商业银行同等待遇的原则，从农村信用社的实际出发，允许农村信用社积极创造条件开办各类中间业务业务，以保障农村信用社中间业务持续、稳定、快速地发展。

第四篇：中国农业银行中间业务现状及个人看法建议

中国农业银行中间业务现状及个人看法建议

开头

中间业务具有投资少､风险低､收益稳定和创新空间较大等特性，是商业银行中与资产业务､负债业务并驾齐驱的三大业务之一，伴随着全球范围内自由化程度的不断加深､国内金融制度改革的深入与发展，发展中间业务已经成为我国银行业扩大自身社会影响、拓展对社会公众服务领域的重要途径，中间业务的发展正在为银行业创造着新的利润增长点，从而成为银行业竞争日趋激烈的重要领域之一。

但是，无论是与发达国家商业银行相比，还是与国内同业相比，目前农业银行开展的中间业务不但在业务品种､发展规模､业务范围，而且在业务收入和内部管理等方面都存在较大的差距同时也有大的提升空间，农行网点和人员最多，代理业务提升空间最大。这或许是农行未来最大业绩提升亮点和潜力所在。因此，农业银行必须从战略的高度重视加快中间业务的发展，有针对性地研究和解决制约中间业务发展的瓶颈问题，以期有效地改善银行业务收入结构，不断提高整体收益水平。

现状

从规模来讲，农行中间业务增长迅速，未来增长潜力可期。

据半年报显示，2010年上半年，农行实现手续费及佣金净收入224.59亿元，较上年同期增加54.42亿元，增长32.0%。手续费及佣金净收入占营业收入的比重为16.55%，较上年同期提高0.19个百分点。剔除代理财政部处置不良资产业务手续费收入后，农行手续费及佣金净收入同比增长 60.0%。改制前，农行收入结构曾呈现出手续费收入占比较低的特点，经过一系列内部运营改革，农行改制后在这方面正在迅速追近其它三大行，目前手续费收入占比为16.6%，未来增长潜力巨大。

从结构来讲，传统和新兴业务各有千秋，齐头并进。

传统中间业务方面，农行庞大的网点和客户基础，为传统强项业务优势的保持创造了有利的条件。据半年报显示，2010年上半年，农行实现结算与清算手续费收入70.75亿元，较上年同期增加13.94亿元，增长24.5%，主要是由于农行巩固传统优势业务，不断推进结算产品创新，实现结算客户数和结算交易量稳步增加；代理业务手续费收入55.93亿元，同比减少6.51亿元，下降10.4%，主要是农行代理财政部处置不良资产业务手续费收入减少所致，但部分被代理保险和代理基金销售收入增加所抵销，2010年上半年，农行进一步加强与保险和基金公司的合作，代理保险和代理基金业务收入分别为26.67亿元和7.08亿元，同比分别增长71.2%和95.0%；银行卡手续费收入28.81亿元，较上年同期增加7.35亿元，增长34.2%，主要是由于农行发挥网络和客户基础优势，不断完善银行卡功能和品种，实现银行卡发卡量、交易量和消费额持续增长。

新兴中间业务方面，继续保持新兴高附加值中间业务的迅猛增长势头。据半年报显示，2010年上半年，农行实现顾问和咨询费收入54.24亿元，较上年同期增加31.92亿元，增长143.0%，主要是由于农行以财务顾问、资产管理和融资策划业务为核心的商业银行投资银行业务快速发展；电子银行业务收入10.63亿元，较上年同期增加5.3亿元，增长99.4%，主要是由于农行不断完善电子银行产品体系，加大电子银行渠道建设投入，提升电子化服务水平，实现电子银行客户数和交易量快速增加；承诺手续费收入6.89亿元，较上年同期增加4.51亿元，增长189.5%，主要是农行通过制定有针对性和竞争力的承诺费率，扩大业务规模和市场份额所致；托管及其他受托业务佣金收入4.01亿元，较上年同期增加1.35亿元，增长50.8%，主要是由于农行保险和养老金托管业务快速增长。

通过上述的分析可以看出，凭借中国银行业中最广大的客户群和最广泛的经营网络，农行未来巨大的中间业务增长潜力有望成为其盈利的重要驱动因素。

为什么要发展中间业务

一､农业银行大力发展中间业务的重要意义

1.增加收入来源渠道。近年来，随着国内资本市场的不断发展，通过直接融资的比例正在不断提高，银行融资中介功能已被大大削弱。大型优质企业更多地通过发行股票､债券进行直接融资，对贷款的需求相应减少，商业银行传统存贷款业务面临着来自资本市场的巨大挑战。与此同时，随着我国利率市场化步伐的逐步加快，我国银行存贷利差呈现逐步缩小的趋势，国内商业银行开始进入微利时代。而中间业务的发展结束了单纯依赖存贷利差获取利润的局面，可在不增加资金来源与资本的情况下，多渠道开辟盈利来源，农业银行要生存发展必须寻求新的收益渠道和空间。

2.拓展中间业务，有利于优化业务收入结构。在信贷投放困难､资产质量不高的情况下，大力发展资本节约型的中间业务，可以改变农业银行单一的资产形式和获利手段，优化收入结构和客户结构，培育新的收入和利润增长点，提高市场综合竞争力，保持经营效益的持续稳定。中间业务是世界各国商业银行调整业务结构时选择的主要业务种类。在发达国家，中间业务收入一般占银行总收入40%-50%，而目前农业银行超过80%的盈利来自存贷利差，中间业务收入占银行总收入不到15%，因此必须加快发展中间业务，不断提高中间业务收入占比，使农业银行的业务收入结构日趋优化。

3.拓展中间业务，带动传统业务的发展。随着市场经济的发展，近年来客户对银行服务的需求发生了显著变化，已不再满足于简单的存贷和结算服务，对诸如代理､理财､顾问､信息咨询等中间业务服务的需求越来越多，质量上的要求也越来越高，各种银行服务实际上已经成为一个整体，并相互促进，相互制约，银行只有提供高效率的､优质的中间业务服务，想客户所想，开发和实现客户各种潜在的服务需求，不断提高客户的满意度和忠诚度，才能同时赢利更多的存贷和结算业务市场。

4.拓展中间业务，有利于增强参与国际市场的竞争能力。我国加入WTO以后，国内金融市场经过五年的保护期于2006年年底全面放开，外资银行凭借其技术装备先进､服务到位､效率快捷､服务领域广泛等比较优势，将会在信用卡､信息咨询､投资理财等风险小､成本低､利润厚的中间业务上展开激烈的竞争，农业银行只有充分发挥自己点多面广､客户信息资源丰富等传统优势，更多地介入国际金融市场，加强与国际经济､金融界的联系，全方位地开展中间业务，才能不断地增强自己的市场竞争能力。

农行发展中间业务有利条件

二､农业银行发展中间业务的有利条件分析

1.经济､金融的全球化为商业银行在国际结算和投资等领域的中间业务发展提供广阔的发展空间。随着我国“世界制造工厂”地位的不断深化和升级，我国对外贸易仍将继续保持快速增长的势头，专家预计我国商业银行的国际结算业务在未来三年能够保持30%-35%的增长速度。同时，人民币经常项目已经实现可自由兑换，资本项下最终也将实现可自由兑换，这使市场主体面临的风险随即加大，客观上要求商业银行提供更多的金融避险工具和外汇衍生产品。

2.宏观环境的改善以及私人收入水平的提高､消费习惯的改变，为农业银行信用卡业务发展壮大提供了有利条件。2004年，我国人均GDP超过3000美元的城市达到46个，这些城市完全具备推广普及信用卡的客观条件。[1]同时，随着各省分行数据上收总中心和银行卡联网通用工作的顺利实施，行内异地和跨行用卡环境的日益改善以及人民银行征信体系的建设使用，为农业银行信用卡产业的加快发展提供了有力的支持。

3.同业竞争的日益激烈，对农业银行加快拓宽业务收入渠道提出了更高的要求。当前，随着银行业的全面对外开放，外资银行将纷纷抢滩国内金融市场，而投资成本低､收益可观､风险较小的中间业务将成为外资银行竞争的焦点。面对国内同业，工行､中行和建行已经完成了股份制改造，其管理和品牌等比较优势日益凸显，这无疑对农业银行奋起直追､加快拓宽业务收入渠道提出了更高的要求。

发展制约因素

三､目前农业银行发展中间业务的制约因素分析

1.中间业务收入水平偏低，没有形成规模效应。根据有关统计资料显示，目前我国商业银行的中间业务收入仅占银行总收入的7%-10%，有的甚至不足1%，最高的中国银行也只是17%，2005年农业银行的这项指标也不足15%。而西方发达国家商业银行的中间业务收入目前一般占银行总收入的40%-50%。[2]虽然近几年农业银行通过加快有效发展?中间业务得到了迅猛发展?业务收入逐年增加?但是中间业务收入在全行总收入中的占比仍然偏低，对全行经营利润贡献太低，与西方发达国家相比存在着非常大的差距，规模效应尚未形成，同时也意味着中间业务还有较大的发展潜力。

2.开展的中间业务范围狭窄，服务品种单一，结构不尽合理。目前农业银行与西方发达国家商业银行的最大差距之一在于中间业务。根据《巴塞尔协议》，商业银行的中间业务划分为四大类：传统的中间业务(包括支付结算､代理､租赁､信用卡等)､担保业务､贷款承诺和金融衍生工具。农业银行目前开办的主要是第一类，即劳动密集型､技术含量低的传统中间业务，而且仅局限于传统的结算､汇兑､代收代付､信用卡等业务品种，中间业务收入主要来源于银行卡､汇兑结算和代收代付业务手续费收入，银行卡业务收入连续几

[3]年都占比较高，收入结构尚不合理。虽然近两年来也先后推出基金､保险和结构性存款的代销以及保函(主要是投标保函和履约保函)､基金托管､委托贷款等中间业务新品种，业务收入得到逐年提高，但是咨询服务类､承诺类､投资融资类､资产评估､资产管理和金融衍生工具等知识密集型､高附加值的中间业务基本上没有涉足，有些业务品种虽然已经开发使用，但有名目而无内容，而且由于营销宣传力度不够､科技支持不足､缺乏专门的人才，业务量几乎是一片空白。另外，大多数中间业务只注重于面向国有､集体企事业单位，而忽视对非公有制企业提供中间业务服务。

3.中间业务收费缺乏统一规范，存在少收､漏收､免收手续费的现象。商业银行开展中间业务的目的主要是为了开拓新的效益增长点，不断改善业务收入结构，是以收取手续费为主要目的的金融服务性业务。但在实际经营运作中，有的银行长期以来受传统经营观念的束缚及客户金融意识较弱等原因的影响，对中间业务没有合理的定位和规定，缺乏足够的认识，把中间业务当作拉拢客户和稳定存款的一种手段，面对激烈的同业竞争，有的行代发工资､代收代付､信息咨询､一般结算等业务，变成了银行的无偿服务，加之对社会的宣传不够，部分客户特别是机构和企业客户对银行收取中介手续费缺乏认同感，致使有的行在办理中间业务时，议价能力不高，能免的则免，不能免的也尽量减半收取，导致中间业务手续费收入流失严重。

4.各项业务相互分割，缺乏统一的管理机构，营销资源重复浪费。中间业务和资产负债业务相互分割，三大业务各自为政。目前，农业银行各项中间业务的营销和拓展自成体系，未能形成整体合力。例如信用卡业务由银行卡部负责，代理保险和个人银行业务归个人业务部负责，企业电子银行业务又由公司业务部负责等，这样设置固然有部门特点，主攻方向明确，但也正因为如此，众多业务内容各为其主，从机构设置上便没有按中间业务应有的地位统一规划和管理起来，分散式的管理只能形成单一的发展格局，不能达到有序的发展势头，营销资源不能共享，甚至重复营销，造成资源浪费。由于中间业务管理分散､各自为战的局面没有彻底打破，许多中间业务品种具体的管理与营销职能分散于各个业务职能部门，部门之间缺乏必要的协调配合，各部门联动营销的格局与合力尚未形成，这还可能导致权责不明而使业务发生冲突，影响业务规模的发展壮大。

5.科技支撑仍然不足，知识密集型中间业务人才匮乏，业务规模和服务层次受到限制。一是收费手段仍然比较落后，缺乏机系统支撑，手续费自动扣收的中间业务项目占比较小，基本上靠柜员手工操作。目前农业银行除了银行卡业务实现自动收费外，其他中间业务的手续费扣收普遍采取手工操作，而由于部分基层行柜员素质参差不齐，手续费少收､漏收的现象时有发生。二是发展新的中间业务技术支持滞后，创新能力较低。目前农业银行开办的主要是劳动密集型中间业务，如简单的结算､代收代付等不收费或收费低廉发滞后，都没有涉足。三是中间业务人才匮乏。随着金融体制改革的不断深化，同业竞争的愈演愈烈，迫汇､国内外经济形势都有较全面的掌握，这方面的人才严重缺乏，制约了各项中间业务协调发展。的项目，而对于咨询服务､资产评估､资产管理等高附加值和知识密集型中间业务由于缺乏科技支撑､软件开切需要一批高素质的金融人才来推动中间业务的发展。如理财顾问，就要求对银行､保险､证券､房地产､外

第五篇：大力发展中间业务提高商业银行竞争力

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大力发展中间业务提高商业银行竞争力 作者：吴学博

来源：《沿海企业与科技》2005年第05期

[摘要]在我国新的经济和金融形势下，发展中间业务逐渐成为商业银行新的利润增长点，但目前我国商业银行中间业务还未得到重视，尚存在品种少、范围小、技术含量低、没有专业人员等问题，文章针对这些问题提出转变观念、扩大业务、加大技术支持及培训人才等措施。

[关键词]中间业务；问题；改进措施

[中图分类号]F832．33

[文献标识码]A