浙江嘉兴海宁支公司农网车险发展经验

第一篇：浙江嘉兴海宁支公司农网车险发展经验

浙江嘉兴海宁支公司农网车险发展经验

发布时间：2016.01.22 内容来源：浙江省分公司 信息员：苏静 字体大小: 大 中 小

近年来，浙江嘉兴海宁支公司不断探索如何更有效地服务农村市场，提升三农保险服务能力，在农网车险方面，全面对标农村市场，开拓创新，进行了一些新的探索，实现了农网车险发展的新突破——连续三年车险保费规模增长超20%。三年来，海宁支公司车险市场份额占比上升超过6个百分点，利润率上升超过了5个百分点。2015年全年农网车险保费收入超过1亿元，业务发展呈现良好态势。海宁支公司的具体做法有以下几点：

一、完善网点体系，打造服务阵地

目前，海宁的保险经营主体一般在市级范围内设立基层服务机构，或者在个别乡镇设置乡镇代理人员，农村客户不能就近享受便捷的服务，这在一定程度制约了保险需求。海宁支公司按照总公司《三农营销服务部标准化建设工作方案》、《三农营销服务部标准化建设指引》以及《浙江省分公司关于加强农网建设、提升农网产能的工作方案》要求，在原先7个乡镇营销服务部的基础上增设丁桥、周王庙两个营销服务部，率先在全市范围内逐渐完善建立了9个乡镇营销服务部。乡镇营销服务部结合12个乡镇保险服务站和175个行政村保险服务点，形成了“三农”保险服务体系，实现了“镇镇有网点、村村有人员、村村有产能”的保险服务网络，逐步实现“网格化”经营。

三农营销服务部是公司销售和服务的终端，作为公司第五级正式机构，是面向农户“最后一公里”的服务窗口。海宁支公司实施“一把手工程”，总经理室全程监控网点选址、装修、硬件配置、人员配备、服务标准等管理流程和动作，严格按照总公司要求的“网点建设（职场环境、人员配备）、网点服务、网点销售和网点协赔”四个统一标准建设，使每个乡镇网点都具备宣传、承保、理赔以及其它客户增值服务职能。

二、加强人员配置，提升服务质量

农村市场更注重口碑，海宁支公司经过多年经营，在乡镇形成了由146名专职、兼职营销员和187名协保员组成的具有精良业务素质和良好个人声誉的基层展业队伍。海宁支公司把充分发挥农村协保员队伍的作用作为公司拓展农村市场的着力点，以强制使用农险工作经费来做实农村协保员队伍，以产品、出单、培训等技术支持来提升农村协保员能力，以完善考核激励体系来调动农村协保员的积极性和创造性，巩固和扩大公司在农村市场的比较优势。

2014年，海宁支公司通过公开竞聘，增设两个新的乡镇展业团队。新上任的团队长带来了朝气和活力，这两个团队当年净增保费315万元，其中大部分为车险保费。

乡镇营销服务部“网格”经营模式，划分区域，职责明确，派驻固定的人员进行信息采集、广告宣传、承保服务，一个团队涵盖若干个网格单元，既避免内部互相争抢和重复投入，又有效满足了农村客户的投保需求。

图1：2015年海宁支公司各农村网点保费收入情况

三、强化机构功能，增强服务能力

随着人员下乡、产品下乡，服务跟着下乡，海宁支公司在各个营销服务部同时推进综合柜员制建设，配套设施综合柜员岗9个，使渠道业务、电网销业务等全险种出单全部下沉到乡镇一级，鼓励三农营销服务部开展特色服务，推出上门收费签单、代索赔资料收集、车辆就近救援、代检、代审等增值服务，为广大农户提供简便快捷、省时省心的服务体验，优化业务流程，使服务更加人性化、精细化、专业化、标准化，提升办事效率。

理赔服务网点是支公司面向农村、开拓农村市场、做大做实农村保险市场新的着力点，理赔人员的配备与理赔服务功能的完善程度直接决定了网点业务拓展的能力与优势。海宁全市地理位置特殊，东西向狭长（请见图2），东至海盐、西临杭州，东西向路程50多公里，支公司本级处于中心区域偏东方向，许村等西片客户前往市区办理理赔业务往来路途就需二个多小时，不能做到及时上门办理理赔，特别是需双方调解的人伤案件等，很大程度上也影响了理赔时效与服务能力，降低了客户的理赔服务感受与满意度。

此外，根据理赔业务条线管理的实际情况，单纯以综合服务柜员制形式的理赔服务方式与能力不能满足农村网点的实际需求，也增加了网点理赔业务与人员的管理难度。2015年，海宁支公司从海宁地域特点、提高客户理赔服务能力出发，在西部的乡镇营销部同时设立理赔服务网点，通过驻点派驻和招聘培养相结合的方式配备理赔服务内勤1名，查勘定损外勤2名，使得西部乡镇客户也能第一时间享受现场查勘服务，极大的缩小了理赔查勘半径，减少了客户等待时间，提升了客户满意度。将现场查勘和小额案件的处理下放到乡镇营销部，让网格服务人员协助解决承保和理赔等各种问题，客户足不出乡、不出村就能感受到PICC的服务，客户稳定性大大增强。

图2：海宁市地图

（除街道外，海宁支公司在全辖乡镇均设立营销服务部和营业部）

四、有效整合资源，提升农网产能

一是在农村市场推出车险“百团大战”。在4S店开展团购活动的基础上，率先把活动现场搬到行政村，极大地便利了农村车辆用户。2015年8月以来，海宁支公司先后在各镇街道的行政村开展了4场车险团购活动，涉及行政村9个，农户9600余户，收集有效车辆信息3200余条，现场成交商业车险184单，其中转保车辆76辆，转保率41.3%，共收取保费70余万元。

海宁支公司在乡村团购活动的基础上进一步部署各网点对辖区内各村、组进行保源摸底，登记整理摸底信息。在对摸底情况分类汇总后，支公司一方面安排宣传活动，在各村、组广泛宣传、营造声势，加深人保品牌在农村的熟识度；另一方面将摸底信息分配到各网点，任务明确到营销部各个人员，有重点、有针对性地引导营销员拓展业务。二是跟着二级车商的脚步，下沉服务。随着二级车商市场竞争的加剧，二级车商纷纷设点到镇。为了扩大市场份额，海宁支公司跟随二级车商下沉的步伐，将业务下放到各个乡镇营销部，进一步扩大了二级车商的合作深度，加大了合作力度。在东部的袁花、西部的长安等乡镇营销部派驻专职车商展业人员，实现了各个乡镇营销部专、兼职业务人员相结合，既丰富了五级机构，抓住农村市场，又丰富了业务量。

三是开拓业务渠道，扩大业务覆盖面。针对综合修理厂分布较广的特点，海宁支公司通过全面排摸调研，开展试点，成功开拓了综合性修理厂渠道业务，并通过对合作修理厂的二次开发，分阶梯将送修资源、材料管理费与保费挂钩，不断淘汰弱产能修理厂，实现了送修和业务良性内循环。海宁支公司在对综合修理厂的管理模式上实现了重大突破——综合修理厂代理保费从2012年的20多万元一举上升到2013年的1094.56万元，其中80%以上是转保业务；2014年该渠道保费收入更是超过了2600万元（50%转保业务），当年净增1000多万元保费，成为海宁支公司仅次于4S店渠道的第二大保费来源，极大地拉动了车险业务的发展。2015年，海宁支公司又推出了新版的“综合修理厂业务管理办法”，业务资源得到了较大改良，优质业务转保率位居全市第一。

五、加强监管，保障农网有序发展

海宁支公司对承保、理赔等环节加强监管，特别是对理赔环节，严格遵循公司出台的《关于加强车险理赔成本管控的考核办法》，采取多种手段鼓励理赔人员强化成本控制意识和效果。每月对理赔质量进行联合抽检，从制度上保证理赔管控落在实处，使农村车险市场遵循“发展有市场、客户有需求、服务跟得上、经营有效益”规则。

第二篇：浙江发展的经验及其启示

最近，省委、省政府作出深入学习浙江经验的决定，非常正确，非常及时，完全符合××的实际，符全我市的实际，符合科学发展观的要求，对谋求我市在新起点上又好又快发展具有十分重要的意义。前不久，我趁在浦东干部学院培训机会，就浙江经济发展问题深入绍兴、嘉兴等地进行了一次专题考察。走进浙江，感受浙江，不能不为浙江浓厚的发展氛围所感染，更不能不为浙江创造快速发展的经验所折服。短短20多年，特别是党的十六大以来，浙江创造了一个又一个发展奇迹，由一个资源相对贫乏的欠发达省一跃而成为经济强省。其魅力何在？从浦东学院回来后，我又组织市委政研室的同志再次前往浙江温州、丽水等地进行了学习考察。我感觉到，这当中固然浙江传统的创业文化，即民众所具有的浓厚的商品意识，强烈的创业愿望，坚忍不拔的吃苦精神等对浙江快速发展起着基础性作用。其实，政府的主动作为同样至关重要。这就是浙江各级地方政府在服务经济方面很有独到之处，他们特别善于用好“无为”与“有为”的辩证法，把社会的自发与政府的自觉结合起来，把市场的活力与政府的调控结合起来，创新发展观念和工作思路，不断地调整领导方式和方法，实现了政府职能作用的归位，促进了经济上规模、上档次，走出了一条符合时代要求，具有浙江特色的新路子。对我们作为中部欠发达地区地方政府来说，从中可获得多方面的启示。

一、地方政府要在驾驭市场经济全局上发挥主导作用

对改革开放以来浙江地方政府的角色定位和作用，一直存在不同的说法，其中比较典型的是“无为而治”论，认为浙江经济发展，主要是依靠民间力量。我考察浙江后感到，这种看法是片面的。从总体上看，浙江地方政府对群众改革和发展的要求阻碍少、干预少，是促进地方经济的发展的重要因素。但政府对经济发展总体趋势的超前把握，不断校正发展方向，最大限度发挥政府作用，主导推动经济发展更是功不可没的，是浙江经济快速发展的重要原因所在。

一是坚持把确立符合当地实际的发展战略作为把握全局的基础。思路决定出路，而科学的思路决定发展的质量与速度。丽水市属于“九山半水半分田”的山区，人口250万，是欠发达地区，也是浙江经济发展“垫底”的市，他们的发展轨迹就很好说明这一点。上世纪九十年代后期，他们提出了“优化发展环境，扩大经济总量，全面奔小康”的发展战略；到2001年撤地设市，又提出了“发展绿色经济，培育优势产业，完善基础设施，建设生态城市”的发展战略；2003年把“工业强市”写入发展战略，确立了“生态立市、工业强市、绿色兴市”的“三市并举发展战略”。实践证明，他们对发展战略不断地文秘杂烩网修正是成功的。丽水欠发达的主要因素是工业基础薄弱，工业规模不大，总量不多，档次不高，竞争力不强，工业化水平偏低。他们认识到，工业化是不可逾越的发展阶段。于是丽水市把“工业强市”作为扩大经济总量的突破口，进一步强化工业的主体地位，举全市之力，实施“合力兴工、开放推动”举措，抓住新一轮产业结构大调整、产业梯度大转移的机遇，以工业园建设为载体，招商引资为“一号工程”，建设特色先进制造业基地，通过以上措施的实施，丽水工业总量得到了快速扩张，骨干企业不断壮大，工业投资不断扩大。到2005年，经过短短三年，全市生产总值达到305亿元，比2001年多出一倍，经济发展的平均增长速度第一次超过全国、全省平均水平。财政收入由2001年的12.83亿元增加到2005年的34.8亿元，2006年达到43.2亿元，其中地方财政收入24.94亿元，比上年增长24.7%。在浙江其它地方考察，我也发现各地都很注意把握国内外发展的趋势和自身发展的比较优势，及时修正发展战略，寻求经济发展的新突破。比如绍兴市，改革开放之初，基本上是农业地区，他们根据基础好、资源少，区位好、科技少，政策好、资金少这“三好三少”的现实，确立了投入少、产出快、效益好的轻纺加工业为主导的产业结构，以发展中小企业为主体的企业格局，解放思想，加强引导，鼓励各地加快发展，短短十几年，绍兴市的轻纺工业形成了产业链条比较完整的绍兴轻纺产业集群，2006年绍兴纺织品出口额高达70.72亿美元，成为我国最大的轻纺产业基地，赢得了先发优势，为工业化进程的加快集聚了资金，培养了人才，使绍兴经济较快地渡过了工业化初期，进入工业化的加快发展阶段。他们的经验启示我们，一个地方的发展，政府选择什么样的发展战略十分重要，定位准确了，路子找准了，就可少走弯路，经济发展就会事半功倍。

二是坚持把创新发展理念作为主导经济的根本。好的思路要靠新的观念、配套政策和有效的举措来体现。纵观浙江发展的各个时期、各个阶段，各地政府都注重发展理念创新，主要表现为政府对市场资源主导权的牢牢把握，该放开的坚决放开，该出手时就果断出手。比如，浙江经济的快速发展，很大程度上得益于专业市场的作用，通过市场配置资

第三篇：强化续保管理 稳固车险发展基础——福州分公司车险续保经验介绍

强化续保管理 稳固车险发展基础——福州分公司车险续保经验介绍

发布时间：2016.02.14 内容来源：福州市分公司 信息员：潘磊 字体大小: 大 中 小

车险市场是一个充分竞争的市场，目前市场上的经营主体几乎将绝大部分精力以及资源都放在车险业务的竞争上。要占据市场竞争的主动，存量业务是基础，存量业务的维护和巩固首当其冲。如何在复杂多变的竞争中找出自身的发展出路，在发展和效益中找到平衡点，形成长效机制，创建新的格局，福州市分公司的思路是：建设渠道扩展外延，强化过程管理，抓住关键时间窗口完成业务转型，尽快形成新的竞争优势。经营实践中，福州市分公司实行以加强续保管理为主的过程化管理机制，为稳定车险发展打下了坚实基础。

一、近年来车险经营和续保情况

近几年来，福州市分公司车险紧紧围绕“调结构、拓渠道、稳增长、促转型”的工作思路，牢牢抓住车险有效益发展这一中心，以加快优质业务发展、强化团队建设、合理配置资源、突出过程管控为抓手，以我为主，主动竞争，实现车险业务的持续健康稳定发展。2015年截止到11月，实现车险保费收入10.35亿元，发展增速为15.99%，高于市场增速5.1个百分点，总体续保率达到74.21%,其中家用车续保率为73.59%，整体车险的经营效果呈现稳定向好发展局面。

二、强化续保管理的主要做法

车险续保管理是一项长期工作，唯有常抓不懈，持之以恒，积极实践，不断改进，方能取得理想的管理效果，没有什么一招制胜的法宝。连续多年，市分公司车险续保管理结果相对还是比较稳定，车险续保率维持在70%以上。针对续保管理，福州分公司深刻体会到：必须专注于精细化管理，建立续保管理的长效机制，不放弃，不懈怠，持之以恒地真抓实干做续保，才能真正推动车险业务的又快又好发展。

（一）始终将续保管理作为车险管理第一基础工作。根据新车上牌数量的统计，新车销售增长速度呈逐年递减的趋势，新车增速的放缓，更加凸显稳定续保的重要性。续保管理作为车险发展的第一基础性工作，分公司总经理室都非常重视。这种重视，首先体现在管理思路上，车险工作言必称续保，作为车险发展的基础工作中的基础；其次体现在资源分配上，向车险续保重点倾斜；再次体现在对管理干部的评价上，将续保管理效果作为衡量一个干部责任心、工作能力的重要评价标准。

（二）实施督导管理机制，狠抓责任落实。近几年来，福州公司逐步完善并实施了车险督导管理机制，从总经理室、业务管理部门和经营单位三级管理层面具体理清督导工作内容和责任，形成系统上下狠抓车险督导的良好氛围。一是总经理室传导责任。公司总经理室通过亲力亲为落实督导工作，将危机意识和责任意识进行传导。公司主要负责人每天上班的第一件事就是分析各项督导数据，第一时间给落后的支公司一把手打电话抓落实。二是车险部组织推动。车险部作为督导工作的直接管理部门，每天汇总分析各支公司的保费收入、当月续保率、跨月续保率以及竞回业务发展情况，跟踪落实业务进度，实施奖惩措施，指导督促排名靠后的支公司。三是支公司具体落实。支公司经理为督导工作的直接责任人，每天必须负责落实业务员的续保、竞回进度，汇总反馈当日工作成效，并接受督导。

（三）注重过程，完善续保管理的规定化动作。在市分公司层面，主要是管理和提供服务，明确了各部门各岗位的工作责任，定时定期提供相关统计数据，保持对续保情况的监控指导，对续保管理中出现的问题进行协调解决。在支公司层面，根据统一的续保督导流程，按要求做好续保各节点的规定事项：按时对业务数据进行清分，督导业务员开展业务跟踪续保，并及时的汇报业务情况，对出现犹豫客户协助进行促成，对脱保业务进行回访、跟踪、总结。并围绕这些流程开展好各类营销活动。今年，为了继续强化续保跟踪制度的落实，对于各项规定动作也纳入考核，作为千分制考核的一项关键指标。市公司车险部通过日通报分析的方式，多维度分析各支公司在不同客户群、出险次数车辆的续保率，并予以排名通报。由于基层公司普遍重视续保，加上市公司及时的管理督促，以及相关服务的跟进，把续保管理要求变成了经营习惯，从而形成了长期稳定的续保管理效果。

（四）抓住关键，逐步推进，抓好客户信息真实性管理

随着市场竞争的加剧，福州也一度出现了普遍存在的经营问题，车行、代理人以其掌握的客户资源为筹码，不断游走于各保险公司，索要最高的手续费。由于我们手中没有客户真实信息或者是客户信息掌握不全面，承保期间公司无法对客户提供任何增值服务，造成保险到期时要么业务人员无法联系客户，任由代理人摆布，要么客户不认同业务人员，资源不断流失，对公司业务稳定持续发展构成严重威胁。鉴于此，我司狠抓客户信息真实性，从承保源头着手，督导信息质量，具体措施：

1.利用信息技术手段开发回访系统。福州市分公司早在2006年就自主开发了客户回访系统，要求各支公司在所有个人客户在签单前，必须先在自行开发的回访系统录入客户信息单，内容包括客户真实手机、身份证号、住址等。

2.督导落实信息真实性回访。在总经理室的高度重视下，福州市分公司在客户服务部设置了专门的回访人员，安排专人每日对起期保单根据系统录入的客户信息进行逐笔承保回访，核对电话真实性、服务满意度等。

3.设立严格的考核机制。对回访中发现提供错误信息的保单，福州市分公司秉承零容忍的态度，坚决扣除该份保单的绩效费用。同时，将客户信息真实性回访作为一项重要指标列入支公司经副理千分制考核，使回访工作真正做到与支公司管理人员与展业人员的绩效挂钩。上述措施保证了公司掌握绝大多数的客户真实信息，为车险业务健康发展奠定了基础。目前，我司的客户信息真实率保持在90%以上。

（五）建立续保团队，充实销售队伍

近年来，传统销售个代增长乏力，分散性业务的发展，必须依靠续保团队的建设。市分公司领导注重抓好基层营销团队建设，认真要求各分支机构做好人员增员工作，保证销售团队人员的稳定增长，除西湖、华林两家支公司外，其余支公司均建立了各自的续保团队，团队人数约达到600余人，给业务增长打下良好的基础。为保障续保团队快速发展，分公司以电商部为管理部门，为全市续保团队提供了管理支撑平台，开发了续保服务平台，实现线上呼出、报价、通时统计、数据分配、数据分析等功能，有效保障了团队发展。对全市的外主体数据和历史脱保数据进行整合，为基层单位团队建设提供数据补充。同时，阶段性、系统组织员工的业务培训，提升业务人员的业务能力，有效提高销售业绩。截止到2015年11月，续保团队月均产能突破了3800万。

（六）IT支持，创新模式，用好工具，提高效率

续保管理环节众多，过程繁琐，重复性动作也多，在前期，资源再分配、关键指标统计及客户跟踪的监控缺少系统工具支持，全靠人工完成，因此续保过程管理周期长、效率低，流程不畅。2013年，结合实际续保管理的需求，市分公司信息技术部门开发“续保跟进系统”，为客户跟踪过程管理提供了强大的技术支持，有效优化了续保流程。2015年，省公司开发了“营销管理系统”，在“续保跟进系统”原有功能的基础上，拓展了包括竞回资源导入与分配、电话录音等新功能。有了IT工具的支持，加上专项考核激励办法，更进一步提升了续保管理的效果。

当然，我们在续保管理中仍然存在一些问题，缺乏增强客户粘性的服务创新，以客户为中心的续保管理模式还处于探索阶段，在续保率较高的同时也出现了一定偏颇，如次新车客户续保率仍然有待进一步的提升，这都需要我们在后面的工作中进行调整。

三、车险续保管理的认识体会

续保是车险经营的一项基础性工作，如何将这一基础性工作的管理从经验上升到制度化层面，我们经过多年的实践、学习、思考，认为要抓好车险续保管理需经历四个层次。

（一）目标式的管理方式。即确定一个工作目标后，按照层层抓落实的方式分解，最后具体到基层公司自行操作,这种管理的核心重点，就是要及时反映工作效果，即各级管理者第一时间要看到数据结果。

（二）项目式的管理方式。即把续保管理作为一个考核项目来抓，通过强化考核、加强人员管理，初步细化管理过程等方式提升续保效果，这种管理的重点在于通过细化考核触动各级管理者，尤其是要把握考核节奏。

（三）面向销售的过程化管理方式。续保本质上是销售，续保管理本质上是将销售人员的自觉销售行为，统一到公司的营销策略之下，这一层次的管理重点主要是梳理清晰各个销售环节,通过管理工具或管理方式主动管理销售人员的销售行为，明确各个环节职能，制定标准动作，打造车险续保销售的流水线平台。

（四）以客户为中心的服务链管理方式。即要将保险销售延伸到上下游服务链，把销售和后端理赔打通，把基础服务和附加服务结合，从而积累大量忠实客户，这在系统内已经有不少实践。

我们对自身的车险续保管理还是有比较清楚的认识，特别是对比兄弟公司仍有较大不足，在车险发展和经营上需要学习和借鉴的经验做法还很多，在此也仅做抛砖引玉，希望大家批评指正。

第四篇：我国车险发展现状及趋势分析

我国车险发展现状及趋势分析

车险费率改革篇

作者：杨国县

随着保险市场监管力度不断加强，车险市场发生了深刻变化，市场竞争逐步走向规范有序，财产保险业基本扭转了多年来持续亏损的局面，进入以管理升级为内涵的转型关键期。为进一步满足市场需要，合理维护投保人、被保险人合法权益，商业车险条款费率管理制度改革被正式提上日程，并将引导车险市场向着依法合规、公平合理、内控健全、产品服务不断创新的良性轨道上发展。

我国车险市场现状

（一）车险保费收入增速下降，但新渠道业务发展迅速

2012年，全行业累计实现车险保费收入4005.17亿元，同比增长14.28%，增速较去年年底下降2.38个百分点，为自2003年以来的增速最低点。车险占产险公司总保费的比例约为72%，较去年底下降近两个百分点，为自2008年以来的最低点。（见图1、2）自2007年车险电销专用产品推出以来，国内保险新渠道业务发展迅猛，连续数年实现高速增长，截至目前已有19家财险公司经营车险电销业务。2011年，全行业实现车险电销保费收入超过440亿元，同比增长130%，占车险总保费的12.5%左右；与此同时，网销业务也开始逐渐发力，2011年网销保费收入已达50亿元左右，增速之高更甚于电销。预计2012年全行业电网销保费规模将超750亿元，占车险市场份额18%以上。新渠道业务已经成为国内车险近几年来最具成长性的营销渠道。

相对于传统渠道，电话、网络销售具有成本低、效率高、易管控和地域覆盖广等优势，被视为保险行业近几年来最具成长性的营销渠道。但其背后更具竞争力的是其低于传统渠道15%的价格水平。因此，价格仍是当前车险竞争的主要手段之一，电销产品的出现恰好是顺应了目前的市场需求，同时也充分说明，费率改革的走向也将直接决定车险市场竞争的方向。

（二）经营主体不断增加，市场集中度稳中趋降

截至2011 年底，国内共有48 家财险公司开展车险业务，较2010 年多出7 家。其中，车险保费规模超过1000 亿元的财险公司只有中国人保财险一家；车险保费规模在500 亿元（含）到1000 亿元（不含）之间的公司有平安财险，车险规模在100 亿元（含）到500 亿元（不含）之间的有太保财险、中华联合、国寿财险、大地财险、阳光财险等5 家；其他公司均在100亿元以下。

2011年以来，国内大型财险公司快速发展的势头受到遏制。车险市场集中度（CR3）未能持续2008 年以来的快速上升势头。截至2012年9月，我国车险市场集中度（CR3）为68.06%，较2011 年底下降0.58个百分点。（见图3）

（三）交强险承保面不断扩大，亏损局面进一步加剧

截至2011年底，全行业共有36家公司经营交强险业务，2011年交强险共承保机动车1.14亿辆次，同比增加12.41%。自交强险实施以来，投保率逐年上升，从2007 年的38.61%增长到2011年的50.67%，较2010 年提高1.68 个百分点。2011年,交强险经营亏损92亿元,同比增加27.78%，严重入不敷出。（见图4）

我国车险市场发展环境分析

（一）“推进经济结构战略性调整、推进城镇化建设”的新目标将为车险发展带来战略新机遇

城镇化建设的推进，一方面将带动建筑业、运输业的复苏，使车险业务有望在工程车辆和营运车辆上进一步发挥优势；另一方面，城镇化将对汽车消费形成带动作用，亦将给车险带来新的增长点。如何将国家加快城镇化建设与车险业务建设有效结合，将是考验我们能否把握机遇，提升产能的关键。

（二）汽车市场的新变化将可能影响车险发展格局，并进一步压缩盈利空间

各区域新车增长将呈现更加不平衡的趋势。2013年，预计汽车市场增长将与GDP增速基本同步，保持个位数增长速度，但由于基数较大新车销量将首次突破2000万辆。从区域格局上看，一、二线城市整体汽车销售不会出现大幅增加，但中高端车辆将继续保持高速增长；而“高销量、低保有量”的三、四线城市将可能成为车险业务新的增长区域，也意味着三四线城市的新车竞争将更加激烈。

新车业务对整体车险保费的贡献度进一步下滑，存量市场竞争加剧。随着汽车保有量增速持续下降，存量市场竞争不可避免的进一步加剧，主要行业主体在更加积极巩固自身续保率的同时，对转入业务的争夺也将进一步加剧。

盈利空间面临被进一步压缩。近年来，受新车购置价下降、新兴渠道优惠等因素的影响，车均保费持续下降。与此同时，大汽车生产厂家和经销商为了维持其经营和利润，不断上调配件与工时费价格：仅2012年当年，累计上涨在1000种配件以上的品牌有40家，上涨幅度在10%以内的零配件占上涨配件总量的67.57%，上涨幅度在10%-30%间的占总量的18.32%，而上涨幅度在30%-50%的占总量的8.25%，车险盈利空间被进一步压缩。

（三）中介监管新政频出，将直接加大车险经营成本

保险监管机构持续加强产险市场秩序整治和中介市场监管，推进中介专业化和规模化。2012年7月份之前，尚无汽车保险销售公司被批准设立，7月份之后监管机构集中批复了8家汽车保险中介，参与发起的汽车相关企业达到48家。预计未来由汽车厂商、销售商等保险产业上游企业或同业组建的大型中介将成为中介市场的主流，这将在改善市场竞争秩序的同时，也将进一步提升中介的议价能力。部分规模较大的中介机构凭借自身巨大的资源优势，迫使保险业支付高额手续费，直接加大车险费用成本。

（四）商业车险改革正式启动，未来走向尚未明确

2012年3月8日和3月14日，分别正式向社会公布了《关于加强机动车辆商业保险条款费率管理的通知》（下称《通知》）、《商业车险行业示范条款》（下称《协会条款》）。同时，车险代位求偿实务的调整已经基本定稿，并进行程序的测试，该项调整与车损险产品修订直接相关。

总体来讲，《通知》旨在按照审慎放开的原则，稳步推进以市场化为导向的商业车险条款费率管理制度改革。同时确定，中国保险行业协会应当至少每两年测算一次商业车险行业参考纯损失率，供保险公司参考、使用，因费率方面的修订尚未公布，由此对车险市场的影响尚不确定。

车险费率改革的影响

综上分析，未来车险发展形势复杂，各种因素变化多端，难以对未来车险市场发展做出非常准确的判断，在此重点就车险费率改革对车险市场发展的影响，分短期与长期两种情况进行着重分析探讨：

（一）短期看，此次车险费率改革对车险市场规模影响有限

首先，随着车险承保面的不断提升，车险已逐渐成为广大车主的“生活必需品”，需求相对稳定，因此车险费率改革对投保车辆数量的影响有限；其次，《协会条款》取消“按责赔付”，实施“代位追偿”，以及其他保险责任的扩展，免赔事项的减少，在提高车险保障能力的同时，也将相应提升纯风险损失率水平，但是受各公司间车险管理水平差异的影响，费用率尚未确定，因此，与现行产品相比，最终费率水平升降与否尚难以确定。第三，此次改革拟在建立起以纯风险损失率为基础，市场化为导向的商业车险条款费率形成机制；保证保费充足的前提下，对费率采取“限高不限低”的监管思路，规定保险公司拟订商业车险费率，原则上预定附加费用率不得超过35%。因此，费率水平大幅上调的可能性较小，加之承保数量基本呈现稳中有增的态势，此次改革车险市场整体规模的影响将十分有限。

（二）长期看，此次车险费率改革将大大增加行业赔付成本

首先，为有效应对“高保低赔”的社会质疑，车损险保险金额修订为按照实际价值确定，赔付时，部分损失按实际修理费用计算，不再有不足额保险的约定，也相应取消了现行条款中比例赔偿，全部损失完全按照保险金额进行赔偿的约定，不再按照事故发生时的实际价值，将直接增加车损险的赔付支出；其次，为有效应对“无责不赔”带来的社会质疑，取消“按责赔付”，实行“代位求偿”，此举在短期内对保险公司的影响有限，但是长期看，代位求偿制度的实施，车辆损失的先行赔付，必然会产生部分无法追回或难以追回的车损险赔款，导致车损险赔付成本的上升。第三，费率厘定是否采用车型定价，也将会对车险赔付成本造成直接影响。近年来，各大汽车生产厂家和经销商为了维持其经营利润，不断上调配件与工时费价格：仅2012年，东部沿海地区的零配件、工时费价格涨幅普遍达到10%以上，部分地区更是达到了20%；中西部地区的涨幅也在5%—10%之间，以零配件累加计算的车辆价格已远远超过市场上的整车新车购置价，通过保险理赔可以获取高额利润已成为汽车销售行业的共同认识。如果车险行业不能通过车型定价来有效应对零配件及工时费不断上涨的压力，车险盈利空间将会被进一步蚕食。第四，受“同命同价”、伤残赔偿标准逐年上升以及诉讼案件大幅增长影响，人伤案件赔付居高不下，交强险亏损面不断加大，如果不通过商业车险费率改革尽快扭转，车险市场将极有可能再一次陷入全行业亏损局面。

（三）车险费率改革给监管和保险公司提出了更高要求

首先，此次车险费率改革向保险公司提出了更高要求。根据《通知》精神，本次改革强化保险公司在条款费率拟订、执行中的主体作用和责任，要求保险公司在拟订商业车险费率应当遵循充足、公平原则，能够补偿风险转移的成本，不得危及公司财务稳健和偿付能力，同时有效保护消费者的利益。尽管竞争的外在手段仍体现为价格，但内部将集中于精细化管理水平、产品服务创新能力以及资源整合能力的竞争，只有练好内功，才能在此次改革中有的放矢。

其次，此次车险费率改革也向保险监管机构提出更高要求。保险监管机构旨在稳步推进以市场化为导向的车险条款费率管理制度改革，其核心设立差别化的车险产品开发机制，建立车险代位求偿机制，但是目前上述机制尚未制定最终时间表、步骤和详细计划。各公司上报产品之间的价格差异幅度、车险代位求偿中纠纷的处理机制等均尚未建立。与前次相比，此次车险费率改革面临的环境更为复杂，来自保险公司、中介以及消费者的诉求也更加个性化和多样化，因此，如何在下一步改革中把握稳中求进、进中求好的工作基调，仍需进一步完善监管制度，防范系统性风险，营造良好改革发展环境。

（作者系中国人保财险青岛市分公司车辆保险部总经理）

第五篇：关于如何加快商业非车险业务发展的思考

关于如何加快商业非车险业务发展的思考

（一）重引导，强激励

要实现非车险业务的快速发展，关键是要引导干部员工的积极性。要通过反复宣导、绩效考核、过程管控等形式，形成强有力的政策导向与舆论氛围，使每一位员工都牢固树立发展商业非车险的意识。充分发挥先进典型的引领示范作用，定期对非车险业务进行考核和评比，对完成任务每月靠前或者介绍重要保源的员工和业务员进行奖励，并在公司晨会上介绍先进经验。

（二）盯续保，抓落实

进一步强化续保责任，紧紧围绕存量业务，明确目标，加强监控，切实提高续保率。首先要搭建好续保管理平台，强化续保过程管控，做好续保业务的跟踪、督导工作。同时，切实做好大客户的续保维护工作，建立健全座谈会制度及信息发布制度，及时了解大客户的保险动态，促进保险工作的全面开展，深度扩保挖潜。

（三）拓渠道，强队伍

进一步加强非车险销售团队建设，重点是做好现有业务团队的教育培训工作，尤其要针对一些新领域新险种，以及仍然存在较大增量潜力的老险种，有针对性地加强培训。同时要加强新员工培养，打造商业非车险专业团队的第二梯队、第三梯队。团队建设上，可以采取紧密型的“1+N”的传帮带管理模式（1即分管领导，N即团队成员；传即传授业务知识和展业技能，帮即帮助解决问题、拓展市场、拉通渠道，带即带领团队成员拜访客户、业务公关）实现支公司非车险业务发展和人员的技能提升。稳抓渠道建设，拓展渠道产能。重点在修理厂渠道、农网渠道和交叉销售渠道上加大建设力度，推动非车险业务快速增长。

（四）强管控，避风险

在加快非车险业务发展的同时，要按照“两个加强，两个遏制”工作的要求，加强合规管控。同时，加强业务质量管理和风险管控，提高商业非车险业务的质量和效益。