第一篇:论推销中的情感沟通
引言
随着经济发展的日新月异和新产品的不断涌现,顾客对于产品和服务的期望越来越高,企业只有在设计、生产和提供产品时以顾客为导向,为顾客提供更具竞争性的产品,才能在激烈的市场竞争中获取竞争优势。因此在销售过程中与顾客建立长久的良好关系是十分必要的,而能与顾客友好往来以及给予顾客专业化的服务并让他们满意是将产品推销出去的关键问题之一。
首先,应该让顾客对你的产品有兴趣,认同你的服务态度,即便是暂时的不成功,但只要进行良好的沟通,给客户留下较好的印象,从长远的角度看还是有可能成为潜在客户。其次,推销不是一次完成的,在实际的销售过程中,会有成功,也会碰到失败。这就需要和客户进行多次的沟通,了解客户的真正需要。(张瑞华,2004)例如:有时候客户实际上是有需求的,但他可能不会马上向你透露,此时,沟通就非常重要了,多交流、多关注才有可能与对方拉近距离,才有可能得到正确的信息。在这个过程中,可以把握一些顾客的表现,从这些表现中,去捕捉到顾客的心理,以促成成交的机会,再如:在交谈的过程中,对于你的话题,能很自然的与你聊天、交谈,那说明他对产品有好奇感,愿意和你继续交流下去;如他在看产品,这表示他有兴趣,那我们就需要详细的向他解释产品的相关内容,对于顾客的提问应该尽量满足,扩大相互交流的范围,加强沟通,增进感情。有一推销员在电话中与客户约好了时间,而客户却没有来,后来又约了两次,客户也都是以爽约告终,在这情况下销售员可能失去了耐心,觉得前后失约三次的人应该不大会来买了,打算放弃这个客户算了,但是抱着再试试的态度,该销售员在电话里耐心的给她介绍了产品,交流了情况,诚恳的和她再约时间,结果她不仅如期赴约,而且还成交了生意。这件事情给我很大的启示:如果没有耐心,没有沟通,没有尝试就会失去一次机会。
很多时候,在沟通中我们要站在客户的角度,对客户进行引导。因为客户有时候重视你的服务态度更甚于重视产品。正如一位推销专家所说的:“要使顾客深信了你,他才会购买你的产品,相信你的产品将会给他带来某些好处。”
3.2销售中的情感沟通应体现一切让顾客满意的宗旨
顾客满意是指顾客对销售人员的销售产品无论从质量上、服务上或是购后体验中都能获得良好的感觉。顾客满意是顾客对于该公司或该企业的员工所提供的产品和服务的直接性的综合评价,是顾客对企业、产品、服务和员工的认可。
每一次良好的情感沟通都能使得顾客满意,便会增强顾客对产品乃至企业的信任,从而使企业能够获得长期的盈利与发展。我认为,在销售过程中要与顾客达成良好的沟通并建立长期的合作关系的前提是:应体现一切让顾客满意的宗旨;所提供的产品和服务能让顾客感到满意,并一直保持这种水准,久而久之,顾客会慢慢产生信任感,逐渐成为忠实用户,这就是很大的潜在商机。
对于企业来说,如果能让顾客对企业的产品和服务感到满意,顾客也会将他们的消
3.4 在沟通中力争做到从情感沟通提升到顾客信任
事实上,与顾客建立良好关系是顾客信任的前提,顾客信任才是真正的结果。比如:顾客满意对于该企业的某一项产品或某一项的服务,给予了一定的肯定评价,但这并不代表他就会一直的信任,因为即便是顾客对该企业的产品的满意也只是基于他们所接受的产品和服务令他满意而已。假如该顾客在下一次的产品和服务感觉到不好时,他就会产生不满意的想法,因此在推销中,单纯的进行沟通只是顾客一个感性的评价指标。而顾客信任才是顾客对于该品牌产品以及拥有该产品企业的信任感,他们是在以较理性的面对这个产品或者是企业。
顾客信任是指顾客对于某一企业、某一品牌的产品或服务认同和信任,它是顾客满意的不断强化的结果,与顾客满意倾向于感性感觉不同,顾客信任是顾客在理性分析基础上的肯定、认同和信赖。(周晓丰,2007)比如:顾客在选购产品时,希望更多的了解该产品的情况,越详细越好,他要求销售人员给予详细的解释和介绍,进行交流和沟通以达成共识,作为销售人员就要做到换位思考,站在顾客的角度来考虑问题,真诚的为客户服务,感动客户,取得客户的信任。
一般而言,顾客信任可分三个层次:1.认知信任:是直接基于产品和服务而形成,因为这种产品和服务正好满足了他个性化需求,这种信任居于基础层面,它可能会因为环境等其他因素而转移;2.情感信任:是指在使用产品和服务之后获得的持久满意,它可能会对产品和服务的偏好;3.行为信任:这是只有在企业提供的产品和服务成为顾客不可或缺的需要和享受时,行为信任才会形成,其表现是长期关系的维持和重复购买,以及对产品和产品的重点关注,并且在这种关注中寻找巩固信任的信息或者求证不信任的信息以防受欺。(李津,2005)比如:顾客第一次来购买商品,在对产品信任度上多少是有点保留,至少是没有老顾客那么信任,所以一开始购买量相对会较少。但在使用过后,如果觉得满意,会再第二次、第三次„„的继续重复下去,也会增加购买量或是提高购买的频次,这是一个很自然的现象。这也说明了一些问题:因为只有顾客信任才会产生重复购买的现象,才能与老顾客的保持时间越长,购买量也越大。一项研究曾表明,争取一位新顾客的成本约比维持一位老顾客的成本多数倍,而且在留住老顾客的同时也会增加潜在新顾客。所以,老顾客是企业最宝贵的财富,一个老顾客的终身价值是巨大的。
因此,做好顾客信任这个过渡也是推销中情感沟通的重要性的体现。
结论
正如美国推销大王乔·坎多尔福曾说过:“推销工作98%是感情工作,2%是对产品的了解。”这句话的深刻内涵,从一定程度上揭示了在销售过程中,消费者从产生购买愿望到实现其购买行为,是由多种因素促成的,而精神因素时常起着决定性的作用。
顾客对一个品牌的满意,不只是在产品的使用上,还有企业的服务。因此,在推销中我们要十分重视与顾客的良好沟通,使顾客感受到我们优质的服务。用长时间的感情投入,使消费者对企业的产品和服务都满意,并使之成为企业长久的客户。
参考文献
[1] 张遒英,推销与谈判[M],上海:同济大学出版社,2003.[2] 周晓丰,推销心理与推销实务[M],北京:北京大学出版社,2007.[3] 李津,推销的细节[M],企业管理出版社,2005.[4] 萧野,乔·吉拉德的推销思想[M],北京:中国纺织出版社,2005.[5] 贝德加,推销之神全集——成功大师经典[M],北京:中国发展出版社,2004.[6] 张瑞华,推销的艺术,上海:复旦大学出版社[M],2004.
第二篇:真诚沟通共铸幸福美好的明天
真诚沟通共铸幸福美好的明天
为了加强家校之间的合作,让每一位家长能更进一步了解学校和孩子的发展状况,充分发挥家庭教育的功能,真正做到家校携手共同培养孩子的目标。高2012级于5月12日在校本部篮球场召开年级家长会。
家长会上,学校副校长徐继华老师发表了热情洋溢的讲话,代表学校感谢高2012级家长一直以来对学校的支持,对到会的母亲致以节日的问候,然后介绍了本次家长会的安排,并对家长的教育方式提出了建议。随后,著名德育专家、心理学专家、山东理工大学刘树国教授为家长做了关于爱心教育报告。刘教授以幽默生动的语言、激情昂扬的表演,运用大量生动鲜活的事例,告诉家长“什么是爱?什么才是真正的对孩子的爱”,还针对现在家庭教育中存在误区和困境进行剖析支招。刘教授还就“如何管教孩子”、“如何与孩子沟通”、“怎样做一个合格的家长”等问题与家长进行了交流沟通。在整场报告中,掌声此起彼伏;会后刘教授与家长进行了个别咨询,家长纷纷表示收益匪浅。最后,高一领导小组组长郭明汉主任对年级教育的措施、文理分科、今后年级的打算向家长进行了通报。郭明汉主任对高2012级新班级公约进行了诠释,明确班级公约的目的是加强对学生的管理,培养良好学习习惯,创建良好的班风、学风、校风。郭明汉主任衷心希望家长与学校真诚沟通,与学校共同把孩子管理好、培养好,为高2012级创造美好的未来、辉煌的明天而一起努力。
年级会结束后,班主任又召开了各班的家长会,介绍了学生在在校学习、生活情况,希望家长回家后及时与孩子沟通,争取更大的进步,为将来的高考打下良好的基础。
第三篇:论在推销中沟通技巧
论在推销中沟通技巧
--保险行业中的沟通技巧
专业班级:市场营销1班学生姓名:李楠
前言;人与人认识交流的的前提需要良好的沟通做前提,所以在我们与客户面对面进行销售保险产品时,将有效沟通的信息传递到目标客户面前,与客户做心与心的交流显得尤为重要。营销人员在积累客户约访客户的同时,更应该注重展业沟通技巧。以下就是我总结的关于推销中的沟通技巧从而进一步引出在进行保险营销时提高沟通技巧的重要性。
一、沟通的概念与类型及其过程
(一)沟通的概念:沟通就是信息传与受的行为,发送者凭借一定的渠道,将信息传递给接收者,并寻求反馈以达到相互理解的过程。
(二)营销沟通中存在几种典型的类型
(一)老好好型沟通
老好好型沟通是完全按照客户的思维方式的沟通。即客户说什么就是什么!对市场操作完全以客户的意见为依据,只要客户说好,就是好;对于市场、对于客户提出的问题,销售人员没有意见、没有主见、没有计划;一切以“客户为中心”把市场、把公司赋予的销售责任停留在口头上;把主见建立在客户的喜好上。总担心因与客户的意见不一致而丧失该客户,销售就无法完成。造成此类型存在,其原因:一是对市场不熟悉,缺乏对市场的全面了解和判断,对市场出现的问题没有很好的去调查和了解,从而信心不足害怕失败;二是把所有的销售全部寄托在单一的客户身上,害怕客户不做我们的产品,一旦客户不做,我们即将受到严重的损失,甚至会导致销售任务完不成,导致下岗,与其下岗还不如“百依百顺”;三是想通过客户的嘴给自己的上级领导说几句“好话”,就是市场下滑了,也是市场的客观原因,给自己留一条后路……
对于以上的心态,我们应树立正确的市场观,做市场不要害怕失败,失败是成功之母,我们要做善败“将军”,自古就有善败将军,善败将军并非常败将军。淮阴侯韩信、蜀汉之孔明。皆善败将军!兵法所谓善胜者不阵,善阵者不战,善战者不败,善败者终胜——小败之后连兵结阵,透彻敌情,再造胜势,比之项羽百战皆胜而乌江一战一败涂地,岂不好得多,结合现在市场营销就是要不怕失败,要在失败中总结市场操作经验,透视隐藏表面现象的规律。只有在原有的基础上进行创新才能最终成为“胜者”;只有胸中自有千万兵,才能与
客户进行良好的沟通,才能不做老好好型的人,才能有利于市场营销政策的顺利执行。
(二)武断型的沟通
武断型的沟通是指对市场出现的问题在没有得到充分调查的情况下,主观臆断,强迫客户无条件执行的一种沟通方式。由于此沟通方式的存在导致沟通堵塞,形成孤立的单方面信息传递,缺乏有效的反馈,使沟通不能形成完整的循环(信息的发送——接收——反馈——再发送)。此沟通类型存在的原因主要有:一是过于相信理论知识和书本知识,没有在调查的基础上理论联系实际,经验来自与总结,而如果一成不变的按照“书本”去实施,无异于“刻舟求剑”。而市场如战场,我们同样要“因地制宜、随势而变”,不同的市场、不同的产品要有不同的市场方案。二是盲目根从,跟着感觉走;看别人干什么就跟着干什么。看到竞品做买赠,也要求客户做买赠;看到竞品买断酒店,就要求客户买断酒店;看到竞品旅游,就要求客户做旅游;而完全不顾及市场在变化;不顾及客户的意见,强求客户执行。
(三)科学艺术型沟通
科学艺术型沟通就是通过合理的沟通程序,利用专业艺术的语言进行的科学有效的沟通。科学艺术型沟通是我们每一个营销人员的追求。科学艺术型沟通有以下几个程序:一要明确沟通的目的、二要要做好沟通前的准备工作、三进行沟通中的说服
二、保险推销中提高沟通技巧的意义
目前,由于多家国内外保险公司入驻保险行业,保险行业的竞争日趋激烈,各种类型的保险产品更是层出不穷,理财型、保障性保险产品更是让消费者无所适从。但是,仅仅依靠优质的产品并不能打动消费者的购买欲望。这就需要推销员与客户进行有效沟通。为做到让消费者了解产品,通过沟通中的一些技巧,从策略性方面来讨论如何提高语言沟通的效果,以达到让消费者购买产品,让保险保险营销员更有效地推广产品的目的。
三、与客户沟通的技巧
一、开场白战术
开场白的目标是迅速建立一种情景,让客户愿意坐下来仔细聆听,同时愿意针对一个话题进行对话,使你自己的期望与客户的期望衔接,让客户打开话匣子,了解客户的需求状况。
当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调,在面对面的推销中,说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话,许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此,推销员要尽快抓住顾客的注意力,才能保证推销访问的顺利进行。
开场白是销售人员与客户见面时,前两分钟要说的话,这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格(与客户见面时,客户对你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行举止);虽
然经常讲不能用第一印象去评判一个人,往往我们的客户却经常用第一印象来评价您,这决定了客户愿不愿意给你机会继续谈下去。
在这里值得一提的是,如果是您主动征得客户同意会面的,您的开场白非常重要;而如果是客户主动约见你,客户的开场白就决定了你的开场白。
开场白一般来讲,包括以下几个部分:
1.感谢客户接见你并寒暄、赞美
2.自我介绍或问候
3.介绍来访的目的(此中突出客户的价值,吸引对方)
4.转向探测需求(以问题结束,好让客户开口讲话)
二、赢得客户好感
“推销商品前,先推销自己。”人都有先入为主的观念,再理性的人都无法完全摆脱第一印象对自己对事物的反映的影响,第一印象的好坏,很多时候决定了未来推销道路的平坦还是艰辛崎岖。
在初次见面时赢得客户好感的方法:
1、先入为主的暗示效果
首先给客户塑造一个杰出业务员的可信赖印象
2、注意客户的“情趣”
遇到客户心情低落时,要体谅客户的心境,如客户无法集中注意力时,最好另约时间,迅速礼貌的告退。
3、给客户好的外观印象
注意自己的衣着打扮,言行举止
4、能说出客户的名字
业务员在面对客户时,若能经常流利、不断的以尊重的方式称呼客户的名字,客户对你的印象肯定会与日俱增。
5、让你的客户有优越感,对他自傲的事情加以夸赞
客户的优越感被满足,初次见面的警戒心也就消失了,彼此距离拉近,让双方的好感迈进一大步
6、替客户解决问题
提前了解客户需要什么,有什么事情急待解决,以关切的态度站在客户的立场上表达对客户的关心
7、用自己快乐开朗情绪感染客户,使人产生好感
8、利用小赠品赢得潜在客户的好感
每个人都有贪小便宜的心理,赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西,用赠品作敲门砖,既新鲜,又实用。
三、引起客户的注意
人们总是对自己的事情最关心、最注意,对别人的事情自然的就放在次要的位置。你若无法引起潜在客户的注意,就无法引导、带动潜在客户的思考方向,你的推销话语都将大打折扣。在这种情况下,你如何能激起客户的购买欲望?那就是引起客户的注意。
那么如何吸引客户的注意力,有几种常用的方法
1、筛选你需要谈的问题,首先提及客户现在可能最关心的问题;
2、谈到客户熟悉的第三方,最好是和客户关系密切点的;
3、提起他的竞争对手
4、给客户带来的好处
5.谈引起他对某件事情的共鸣的话题(原则上是客户也认同这一观点)
6.用你给客户带来利益的数据来引起客户的兴趣和注意力
7.告诉客户活动的有时效性
上面这几种方法,可结合交叉使用,重要的是要根据当时的实际情况。当然我们在与客户交谈的时候,一定要以积极开朗的语气对客户表达与问候。
8、利用好奇心
现代心理学表明,好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇,似乎是一般人的天性,对于神秘奥妙的事物,往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往会引起人们的注意,推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。推销员制造神秘气氛,引起对方的好奇,然后,在解答疑问时,很技巧地把产品介绍给顾客。
9、举你的客户里面比较著名的公司或人为例
人们的购买行为常常受到其他人的影响,推销员若能把握顾客这层心理,好好地利用,一定会收到很好的效果。
举著名的公司或人为例,可以壮自己的声势,特别是,如果您举的例子,正好是顾客所景仰或性质相同的企业时,效果就更会显著。
10、向顾客提供信息
推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息,如市场行情行情,会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上,为顾客着想,尽量多关注一些行业新闻,留意市场价格行情,掌握市场动态,充实自己的知识,把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对
推销员应付了事,可是对专家则是非常尊重的。推销员为顾客提供了信息,关心了顾客的利益,也获得了顾客的尊敬与好感。
11、向顾客求教
推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。
有些人好为人师,总喜欢指导、教育别人,或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题,或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。
保险作为一个朝阳行业,吸引着越来越多的人才投身于这个充满魅力的营销行业之中。它让客户未雨绸缪,确保家庭资金安全。它解决客户真正的后顾之忧,实现无忧无虑的休闲人生,帮助人们实现理想的生活方式。作为保险的营销人员,更应该注重沟通技巧,提高沟通效果。这样才能与客户建立起良好的信用关系,将产品顺利的推销进客户的心里。
第四篇:论推销中的沟通技巧(xiexiebang推荐)
,论推销中的沟通技巧
专业班级:会计106 学生姓名:陈静
摘要 在我们的工作与生活中,需要沟通来相互了解,所以沟通很重要而且在茫茫人海中寻找到对自己产品有需求的客户并不是一件容易的事,而将有效沟通的信息传递到目标客户面前也变的越来越困难。推销人员四处寻找客户要想也行之有效,产品要向需求转换,与消费者进行有效沟通就显得尤为重要。本文主要阐述了沟通的概念、类型和过程,分析了在推销过程仲沟通与有效沟通的实际意义,从而引出各企业应重视提高推销中的沟通技巧同时也提出如何在推销中有效运用一些沟通技巧以及如何排除推销障碍的技巧。关键词 沟通;沟通技巧;技巧;推销技巧
一、沟通的概念与类型
(一)沟通的概念:主要指在社会生活中的人际沟通,是信息的发送者与信息的接受者之间的信息相互作用即可理解的信息在2个或2个以上人群中传递或交换的过程。正确理解沟通的概念,需把握以下几点:
1、沟通是意义的传递;
2、有效的沟通是双方能准确理解信息的含义;
3、沟通是一个双向、互动的反馈和理解过程。
(二)沟通的类型:
1、言语沟通(口语沟通、书面语沟通)
2、非语言沟通(眼行为、表情)
3、身体语言和身体动作
4、服饰
5、讲话风格
6、人际空间
二、沟通及有效沟通实际意义
目前,在市场经济体制下,各行各业的产品、服务可谓是五花八门。但是又很少有特色性的产品、服务直接面向最终消费者。这就需要推销员与客户进行有效沟通。为做到让消费者了解产品,通过沟通中的一些技巧,从策略性方面来讨论如何提高语言沟通的效果,以达到让消费者购买产品,让商家更有效地推广产品的目的。
三、如何运用沟通技巧
作为一个销售人员,表达沟通力更为重要。现代商品五花八门,但人生必需品只有食与色,基本层次满足以后,其他衍生出来的其实都是非必要商品。
如何刺激顾客购买非必要商品的欲望,就是行销的课题。因此,表达力强的人,正好善加应用这个天赋能力。不过,如果专业知识不足,只凭表达力取胜,就会被认定为表里不一,招来纯作秀之讥,失去信任。所以这个特质仍然是有好有坏,要善加运用才行。具体我们来探讨我们在行销过程中如何运用沟通技巧及怎样运用这些技巧来实现营销过程。
(一)给人留下良好的第一印象
在推销产品之前,首先要把自己推销给客户,这叫做“推销中的推销”。“推销中的推销”反应的正是推销界的一个重要理念——“要想成功推销产品,首先成功推销自己”。据相关资料统计,销售人员的失败,80%的原因是因为留给客户的第一印象不好。也就是说,很多时候,在你还没开口介绍产品之前,客户就已经决定不与你进行进一步的沟通了。既然给客户留下的第一印象如此重要,那么销售人员应该如何给客户留下良好的第一印象呢?
1、衣着打扮得体
俗话说,佛靠金装,人靠衣装。从某种程度上说,得体的衣着打扮对销售人员的作用就相当于一个赏心悦目的标签对于商品的作用。所谓得体的衣着打扮,并非是要求所有的推销人员都穿着华丽。事实上,华丽的服饰不一定适合所有的人、所有的场合,而且也不见得会得到客户的认同。作为一名专业的销售人员,必须根据本行业的特点选择合适的衣着。
在选择服饰时,销售人员应该注意一点,那就是不论任何一种服饰,都必须是整洁、明快的,而且服饰的搭配必须和谐,千万不要为了追求新奇而把自己打扮得不伦不类。为此,销售人员实在有必要经常留心身边气质不凡的上司或同事,以及比较专业的杂志或电视节目等。
2、举止大方,态度沉稳
如果说得体的衣着打扮体现了推销员的外在美,那么大方的举止和沉稳的态度体现出的应该就是推销员的内在素质了。推销员的内在素质实际上就相当于商品的质地和档次。推销人员的一举一动都会在客户心目中形成一个印象,这种印象最终会影响客户对公司产品以及对公司整体形象的看法。
3、保持自信,不卑不亢
推销的过程有时候就像是买卖双方某些方面的量,无论是推销人员还是客户,其实时时都能感受到这种较量。也许只有那些业绩优秀的推销员才知道,与客户沟通的过程实际上完全可以成为一种享受,而且推销活动本身不仅可以为你的公司带来厚利、为推销员增加业绩,同时更可以令客户的需求得到满足。当意识到这些之后,身为推销人员的你还有什么理由在客户面前表现得畏畏缩缩呢?
(二)有效沟通的润滑剂——非语言性沟通
非语言性沟通是指通过感情表露、动作、手势等来达到沟通的目的。有专家认为组成沟通的成分中,非语言性沟通占90%,语言性沟通占10%。
1、体语
仪表及情感的表达:主试的仪表端庄大方、服装整齐清洁、站坐姿态端正、语言清晰委婉、表情专注,可缩短主试与被试之间距离,增加被试的信任感、安全感。调节动作:主要是调节和维持沟通的进行。主试在操作中点头或肯定的目光等示意鼓励被试继续进行。
2、触摸
它是非语言性沟通的一种亲切动作,主要起到关怀、安抚的作用,可减轻被试恐惧心理。如轻拍、搀扶等。但应注意应根据年龄、性别、文化、风俗等不同的因素选择使用,否则引起负面效应,造成工作被动。一位大师曾说:“身体是灵魂的手套,肢体语言是心灵的话语。若是我们的感觉够敏锐开放,眼睛够锐利,能捕捉身体语言表达的信息,那么,言谈和交往就容易得多了。认识肢体语言,等于为彼此开了一条直接沟通、畅通无阻的大道。” 舌头比身躯容易被控制,我们的身体语言表达得比言辞还要清楚明确。身体的反应通常是直接而不打折扣的,言辞就可以被婉转地修饰处理。身体动作一不小心,就可造成冲突伤害,言谈间不用手势辅助的人,会是多么呆板僵硬!基本上若要表达一种信息,没有手或臂的参与是绝对不可能的。
因此,读懂对方的肢体语言,并作出准确回应,也能得到有效沟通。还有,真正懂得用心聆听、用眼观察的人,才能真正掌握沟通技巧的真谛。
(三)人的目光也是沟通的手段之一
不知道你是不是有过这样的经历,在你初次见到一个陌生人的时候,当你们的目光相遇的刹那,你就对他产生了好感,而在其他场合,你见到另外一个陌生人的时候,你的内心就会对他产生一种疏远,我就曾有过很多次这样的情形,因此,我认为,目光的运用对言语的说服力有非常大的增强效果!想要传达说服的意念,眼神和言语同样有效。
在你与客户的谈话中,若彼此长时间避开目光,会是相当危险的事,这最起码表明你们的谈话没有任何效果。
五、在推销过程中特别需要注意的方法
(一)人际沟通技巧恐怕是现在的个人成功最有用的基本技能,现在的商业运作最需要沟通,也最缺少沟通,所以掌握这个方法和技巧非常重要!不论任何人都需要与人沟通,实现合作和跟更多的人去打交道!----就推销员而言,实际上一个公司最大的损失或者成本是它的推销员在错误的行销,不要看你销售多少产品,而是要考察损失了多少顾客。另外我们还要注意以下几点:
1、提高专业知识
好的销售人员要熟悉并具备与自己所从事行业和产品的相关专业知识。有了良好的产品知识和行业知识,可以使沟通言之有物,说服力强,让客户感到他在和一位业内的专业人士交流,从而使客户信服,进而赢得客户的信任。
2、锻炼待人接物的能力 待人接物能力,需要生活的磨练和经验积累,并想在短期内迅速提高是不现实的,只有在平常的生活中,多留心,多学习,懂得人情世故。销售人员要能从客户的字里行间品味出客户的会在面对不同喜好、不同性格的客户时,都会游刃有余,更容易拉近与客户的距离。
3、目的明确,直奔主题
销售人员在和客户沟通时,滔滔不绝,不能把自己的意图表达明白,结果造成沟通的失败。这种情况很容易发生在电话联系当中,说得多,不一定会留给客户好印象,有时甚至适得其反。“时间就是金钱”,沟通尽可能简单明了,简单寒暄后,要开门见山,直奔主题,让对方明白你的意图,避免造成对方理解的偏差。外贸新手,外贸知识,外贸英语,外贸报关,外贸单证,外贸报价,外贸英语,核销退税,物流货代。
4、做一个好的“倾听者”
沟通的高手即使在不赞成客户的时候,也会先表示肯定,等到对方讲完后,再站在客户的角度谈出自己的看法,更容易让客户接受你的意见。不时的肯定,不会随便打断对方的讲话,是在表示对客户的肯定和尊重,这是在初步赢得沟通成功的元件之一。有些销售人员不等对方讲完,就断章取义的反驳或者插话,这样做会让客户感觉没有被尊重。倾听会让你更明白对方的想法,为最终的签单,打下良好的基础。
六、排除推销障碍的技巧。
(一)排除客户异议障碍
若发现客户欲言又止,自方应主动少说话,直截了当地请对方充分发表意见,以自由问答的方式真诚地与客户交换意见。对于一时难以纠正的偏见,可将话题转移。对恶意的反对意见,可以“装聋扮哑”。
(二)排除价格障碍
当客户认为价格偏高时,应充分介绍和展示产品、服务的特色和价值,使客户感到“一分钱一分货”;对低价的看法,应介绍定价低的原因,让客户感到物美价廉。
(三)排除习惯势力障碍
实事求是地介绍客户不熟悉的产品或服务,并将其与他们已熟悉的产品或服务相比较,让客户乐于接受新的消费观念。结束语
方法是技巧,方法是捷径,但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法,进行现场操练,达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时,大脑不需要思考,应对方法就出口成章。到那时,在顾客的心中才真正是“除了成交,别无选择”。“得人心者得天下”,既是治国之道,也是商业之理。当我们处理好自己和客户的关系,把握好取和舍的尺度,摆正信义利的位置,以合作共赢的思维模式,搭建利益共享的合作平台,让每个合作者都有利可图,个个都成为赢家,我们的企业,我们的事业,我们的社会,能不发展吗?能不和谐吗?
所以,聪明的销售人员在同客户打交道时,表面上是客户的朋友、兄弟、亲人,而实际工作上依然根据自己的职责、特长、能力来促进销售、操作市场、掌控资源的,从而得到名利双收。上面所提到的诸多技巧需要在推销实践中加以灵活运用,举一反三,在体会中成长,在运用中升华。行销人员只要具备了上述中的诸多能力,才能在未来的市场角逐中如虎添翼,张弛有度,纵横捭阖,从而使自己百战百胜,时刻挺立在时代的潮头,成为新时代的弄潮儿以及市场上的最强者,从而不愧为营销员这个光荣而伟大的称号。作为公司主体而言,旨在引起企业重视其自身业务精英的培养——注重沟通技巧,提高沟通效果。同时也为前线业务人员进行成功推销提供借鉴。
第五篇:论《平凡的世界》中的平凡情感
苦难世界中的人性美
----论《平凡的世界》中的平凡情感
摘要:路遥的《平凡的世界》包含了丰富的情感内容,闪耀着一种熠熠发光的“人性美”,路遥小说最激动人心、最令人难忘、令人陶醉的就是其中的情。那种对生活贫乏所引起的自卑、自强的感情,还有那朋友之间患难与共的关切之情,兄弟姐妹之间的血浓于水的骨肉之情,亦或是恋人之间的心心相印、可歌可泣的爱恋之情,无不以其真实可信感动着,牵动着读者的心。
关键词:人性美,平凡的世界,爱情,亲情
触人心灵的《平凡的世界》,最激动人心、最令人难忘、最令人陶醉的就是蕴含其中的这份情——那种对故土、对亲人、对朋友、对恋人的剪不断理还乱的人间之情,情意绵绵的人性之美。这样一部作品的最大价值也就在于此——品读文本并获得精神的震撼,是人的情感回归人性美的剖析和展现,平凡靠近优美,在这平凡的世界中,让我们震撼的也是那纯真的人情美。
一、用平凡的人物挖掘善良朴实的人性光辉
个人成长的苦难经历和人生体验对作家的创作有着直接的影响。作家路遥出生于陕北山区的一个贫困家庭,从小就品尝了生活的艰辛。在他七岁那年,由于家境贫困无力供他上学,父母将他过继给了伯父。年少的路遥未能享受到父母的疼爱和兄妹之间的亲情,而这些情感的缺失都成为作家内心深处最渴望的东西。于是作家便将这些美好的情感寄托在创作中,在虚构的世界中完成他对情感的追寻。作家自己曾说过:“我更多地关注他们走向新生活过程中的艰辛与痛苦,而不仅是达到彼岸后的欢乐。”而作家所经历过的苦难抗争成为作品中主人公一次次悲剧命运的参照,在一定程度上决定了他创作中永恒的浓郁的人性美。正是对苦难生活的体验成为作家创作的基础,而这些基础在文学作品中表现了对高尚道德和人性真善美的追求。《平凡世界》中,描绘的都是一些平凡人物的平凡生活,这些生活的琐琐碎碎看似毫无意义可言,可是在这些细琐的事情却是包含了这些平凡人物朴实的人性光辉。他们是历史的创造者,推动着历史的发展,为人民做出了伟大的贡献。在他们的身上,有着广大人民的优良传统和特点,在他们身上,充分揭示了劳动人民身上蕴含的人情美和人性美。
孙玉厚,一个踏实而又勤劳的典型的农民代表,他虽然出身于农民家庭,受过各种苦难,但是他没有像一般农民那样阻挡孩子追求自己梦想的权利,即使在家庭最困难的最需要帮助的时候他也任由孙少安去外面的世界追求自己的梦想,再苦再难他也支持着孩子们的想法。他任劳任怨,不辞辛苦,省吃俭用,只为孩子有个美好的未来,他是普天之下最优秀的父母的代表;润叶,一个贤惠善良的女人。她一直深深地爱着少安,就是在少安结婚之后很长一段时间里,她都不能从感情的泥沼中走出来。一方面是李向前一家的热情进攻,另一方面是自己对少安的痴情的不可自拔。这种爱情的煎熬,在她和李向前结婚之后的几年内一直没有结束。她被动选择了自己的婚姻,同时也踏进了一个充满内心矛盾和失意的世界。在向前发生车祸之后,她才死了那份青春的痴情,默默回到了丈夫的身边,照顾着残废的丈夫,在以后的生活中,她也逐渐找到了平平淡淡的幸福;李向前,一个爱情的失意者,他虽然在最开始得不到田润叶的接受,可是他却依旧支持着润叶,任劳任怨,一心一意的付出,对她的父母和弟弟关怀也关怀备至,多么伟大而又宽广的胸怀。他没有因为爱情的挫折而颓废,他把他的热情都放在工作上,尽心尽力;秀莲,一个大方热情而又吃苦耐劳的女性,她虽然识字不多,可是却通情达理。当她在知道丈夫和润叶的关系之后,她没有为这件事耿耿于怀,而是拿出自己仅有的一点钱为她买礼物。在艰苦的生活中,虽然和婆婆有些小冲突,但是她却依旧尽自己的孝敬着他们,照顾着他们,尽着自己的职责;兰香,一个勤奋好学的孩子,对生活充满了热情,在那种贫困的条件下,她依旧不抛弃不放弃,相信付出总有回报,最终没有辜负大家的期望出人头地,在苦难面前,她不退缩,依旧为父母长辈着想;„„这些普普通通的人物,他们没有经历过什么惊天动地的大事,可是从这些平凡人物的身上,我们却能真真切切的感受到我们伟大的人民身上的熠熠光辉,那种纯朴的性情和晶莹碧透的心。虽然在作者的笔下,他们不管男女,老少,美丑,贫富,这些劳动人民有着这样或那样的缺点,可是作者却没有从根本上否定他们,没有把他们推向道德的深渊,而是从正面挖掘他们的的美德,凸显他们的人性美显现着一个民族的光辉,在平凡中捕捉伟大,让我们从这些质朴的农民身上看到了最纯真的本性。贯穿整个小说的有一种重要的品质,那是人性和善良,这是一个值得提出并深思的问题,路遥在小说中描写了很多人情冷暖,有丑恶的一面,更多的和宣扬的是人善良的本质,人与人之间互助的精神,和一种自我牺牲的悲壮,与物欲横流的当代社会形成鲜明的对比。有人说,人性中很多唯美的品质只有在艰苦的环境中才能体现出来,很难说在这个方面我们的社会是在前进还是在退步。少安不管在自己贫困潦倒的时还是在自己发达以后,都尽力去帮助同村需要帮助的人,王世才在煤窑里为了徒弟的安全丢掉了性命,可爱的晓霞在奋不顾身的营救一个小孩时被洪水卷走,少平当初冒着生命的危险救下了一直与他不和的跛脚女子,最后为了工友牺牲了漂亮的脸蛋,这一切的一切不由得让人内心为之一颤,这是一种深深的人生的感动。在我们的生活中仍然有很多善良的人,很多感人的事迹,他们确实存在,不过随着社会的发展进步,人们的世界观,价值观一次次的被颠覆。在为物质生活忙碌的同时,我们是不是都应该在合适的时候,冷静下来,从新审视一下我们的人生观和价值观?是不是应该以一颗更善良和真挚的心去对待周围的人?就像小说中田二说的“世事变了”,人心变了,不管怎样,我们的精神文化不应该走向贫瘠,它应该与物质文明共同进步。
二、用平凡的挫折高扬凝聚仁爱的旗帜
在那片黄土高原上,人民不仅要经过自然的洗礼,同时也要经遇社会的考验。挫折,是人生必须经历过的一道关卡,没有经历过挫折的人就不会长大。“人”在熬过必须的考验之后,往往能更有效地关注远大的未来,关注理想的目标,使“人”奋发向上并为追求理想而奋不顾身。①在路遥的笔下,可敬的劳动人民没有被挫折给吓坏,而是挺起胸膛直面这些拦路虎。在这种刚毅的性格和不屈的精神中,让我们又见到了这群劳动人民的另一种人性美。当孙少安的砖厂第一次遭遇挫折面临停产,村民们抱以隔岸观火的态度时,孙少安也很彷徨,措手无策,他的焦急也无人能诉说,只有他那贤惠的妻子给他以安慰和鼓励。他没有放弃,在海明那些冷嘲热讽中,在村民的不妥协中,他毅然挺立,最终和妻子一起重建他们的辉煌。是妻子的仁爱和家人的支持,使他挺过这次危机。他由一个本是无邪的孩子在生活的洗礼下变得越来越坚强越来越成熟,挫折,使这个农家的孩子越来越懂事,最终肩负起家庭的重担。在家人的帮助下,他也越来越勇敢,他的仁爱精神也在生活得苦难中得到高扬。
孙少平,这个执着着要去外面打拼自己的天地的汉子,经历了一系列的事情之后,他也不愿坚守在自己的家乡,他不愿和父母一样过着脸朝黄土背朝天的日子,孙少平担心会在农村小生产者的汪洋大海里失去“自我”,所以,在返乡之际,内心充满了焦虑、痛苦以及渴望献身的冲动。②他希望在大城市里能够有一份属于自己的天地,可是他却不知道要想在打城市扎根立足是要付出代价的,在那时候农民要跳出农门,只有三条路可走:一是被招工当工人;二是参军当兵;三是上大学。这很少的机会也带有很大的垄断性。农民处在一种高度同质性和固化的状
③态,就象一个个一模一样的马铃薯,被装在人民公社的麻袋里“。在陌生的城市里打工,他并不知道在前面等待他的是什么,他只知道会比当农民更苦。赤手空拳,不名一文,一脚踏进了一无所知的城市,少平开始了他艰难的求生之路。没有经历过这种捉襟见肘的逼仄,不知道其中的惶恐、茫然、沉重、苦难,甚至是绝望。但他挺过来了,找到了第一份工作,并且获得了曹书记夫妇的好感,任何回报都是以付出为代价的。我们不能忘记少平在朝阳沟背石头的那一幕,那种镜头给我们每一位读者都会留下难以磨灭的印象:陡峭的山坡上,一巨石下的男孩身形变成了一张弓,几乎与地面平行,脸上写着本不属于他这个年龄的艰辛与苦难,身体上留下了本不属于他这个年龄的伤疤。刚刚毕业的贫苦少年,得用多大的毅力才能战胜这样的伤痛。路遥就像是一把刚刚从苦难的磨刀石上退下来的锋利的刀,把不朽的文字镌刻在文学史上,镌刻在读者的心里。最后孙少平成了一名矿工,但井下阴暗、潮湿的环境,且时时都存在着危险;井上孤独、寂寞的生活,这也是需要坚强的毅力来忍受的。孙少平没有被这些苦难所压倒,相反,他再一次坚持下来了,并且从这些苦难中由单纯幼稚走向了坚定成熟。挫折,再一次磨练了他的意志,让他最终成为一个成熟的男人。
三、用平凡的爱情抒写浓郁感人的真爱真情
文艺作品很重要的一点是情感把握,“情感把握是文学创作的基本原则之一,它要求作家对自己的创作对象作情感性体验和评价。情感把握作为一种主体心理过程,内隐着人的政治、经济、文化、伦理、宗教和审美等社会性需要与态度,以及由此而形成的对社会生活的情感性评价。”④爱情是人类生活中美好的事情之一,平凡世界里的爱情,总是充满了坎坷,总少不了磕磕碰碰。真挚的爱情,也总是要经历一些磨难,最后才能品尝爱情甜蜜的果实。短暂的美好和永恒的苦难相比,甜蜜显得那么奢侈,美丽也总是要留下忧伤。在这部作品中,作者用亘古不变的爱情故事来表现人性的真诚善良。在爱情的世界里,感性和理性的冲突时艺术表现的不变话题,路遥用爱情描来使善和爱有机结合起来。
孙少安和润叶的爱情是甜蜜和温馨的,这是一种真爱,是心灵的相通与交汇,是情感的依恋与交融;他们清楚,要想达到最后的结合,要想最终能够走在一起,他们注定要克服太多的几乎不可能克服的困难和障碍,注定要超越现实的许多东西;他们的爱包含着更深的矛盾和痛苦,现实是无情的,不是他们爱的不真不深,也不是他们太世俗,而是现实生活的逻辑性注定他们难以结合,即使结合,他们之间的巨大差异也将会给未来的生活带来无尽的矛盾和痛苦。可是在现实的逼迫下,他最终还是选择放弃,他无法跨越他心中的自卑情感,阿德勒曾经给自卑情结的内涵进行界定,他说:“当个人面对一个他绝对无法适当应付的问题时,他表示他绝对无法解决这个问题,此时出现的便是自卑情结。”⑤所以少安转而与另外一个门当户对的农家女子秀莲结合。对于一个普通人来说,只好听命于生活的裁决。这不是宿命,而是无法超越客观条件。在这个世界上,不是所有合理的和美好的都能按照自己的愿望存在或者实现。这种非常求实的生活哲学,使他把生活看得很透。“自卑感并没有淹没掉他的主体意识,而是使他更加清醒地意识到自己所处的恶劣的生存环境和自己所占有的极其卑微的生存位置。从现实的巨大的落差中产生的心理失衡便激发为一种顽强不屈的抗争力量,渴望通过对环境的改造,彻底改变目前的屈辱状态。”⑥所以,他没有沉溺于不现实不切实际的理想中而任意放纵自己的感情。在理想与现实的矛盾中,他只能忍受着内心的痛苦,非常冷静地平息了感情的骚扰,积极地在生活中把握一份真正属于自己的平实的美满,告别了亦真亦幻的爱情。所以说,实实在在的日常生活,每天的劳动,演绎着他的爱情,也决定了他的爱情,把自己的命运与对方紧紧联系在一起,毫无保留地献出自己的一切,即使受尽艰难困苦,心里也感到甜蜜和幸福。可以说,这种爱情是一种传统意义上的爱情,质朴而淳厚。在那特殊的年代,用情感战胜理性,这需要很大的勇气,勇于突破世俗的观念去追求自己的幸福。孙少平和田晓霞的爱情也历经坎坷,少平要超越自己观念中的自卑以及两人在现实中的巨大差距,田晓霞则要超越世俗的观念、地位、物质利益的羁绊。孙少平不像他哥哥一样,在那段美好爱情开始之前选择放弃,他勇于抓住机会,即使他和田晓霞的爱情在那时候看来是门不当户不对的,可他不害怕世俗的眼光,依旧珍惜和呵护着这段感情,他坚持守望着,直到田晓霞的意外死亡。晓霞的牺牲激起他内心深处最深沉的爱,最终他们之间的爱情在晓霞的牺牲中得到永生。所以,在晓霞牺牲后孙少平没有像失去郝红梅时情绪像狂乱如“哈姆雷特” ⑦。田晓霞为了孙少平也不顾大小姐的身份,毅然的孙少平走到了一起,也心甘情愿地等待着这个掏炭的男人。田润生,这个不羁的男生,在爱情面前,没有被家庭的压力和舆论的压力所打败,尽管郝红梅的出身不好,尽管她还带着个孩子,可是他都不在乎,他坚决的和寡妇郝红梅走到了一起;金波,这个浪迹天涯的男生,不管走到哪里,他都始终放不下那个住在他心里的藏族姑娘,尽管他连人家的名字都不知道,可是他心里的这段纯洁的感情却一直坚持着他走下去,他也继续的找寻着那个美丽的藏族姑娘,一直到永远。金秀,这个勤奋而又美丽的女子,为了自己心爱的男子,她对追求自己的顾养明不顾一屑,她勇于表达自己的爱恋。这些平凡而又伟大的人们在爱情的世界里,用感情超越了理性,用爱情谱写了一首首真情的诗章。
四、用平凡的交际表现动人心魄的人间大爱
在那片黄土高原上,我们可以看到这些平凡人们的喜与痛,感受到他们的卑微和崇高。路遥在一种比较宽松的情节关系中尽量容纳原汁原味的生活,展现出人生的意蕴和情调,展现出人情的温馨和美好。作品凭什么来打动别人的心灵?最主要的是作家对生活,对艺术,对读者要抱真诚的态度,否则,任何花言巧语和艺术翻新都是枉费心机。
《平凡的世界》以其质朴平时语言和真情的演绎塑造了孙玉厚一家人相濡以沫的生活图景,展现了人与人之间的亲情、友情、爱情以及陌生人之间的同情。孙少安千辛万苦办了砖窑场后,雇佣了村里许多人,此时少安想到政策是政策,人情还是人情,作为同村邻居,怎样自己锅里有肉,而心平气静看着周围的吞糠咽菜?这种朴素的乡亲意识,使少安升腾起某种庄严的责任感,而这种责任感则
⑧使人性美得以升华。孙少平奋不顾身地从洪水中救出伤害过他的侯玉英,从供销社保释郝红梅。以打掉碗为代价,把打工妹小翠救出火坑,并拿出自己仅存一点的血汗钱送她回家。当师傅煤矿遇难后,他觉得师傅家的全部灾难,也就是自己的灾难,并对惠英嫂家庭负起了“全部责任”,这可说是绝对无私的仁爱美德。再如李向前,他痴爱田润叶不求回报,连润生也说两年来,他跟着姐夫学开车,姐夫不管姐姐如何对他不好,却像亲哥哥一样看待他。姐夫真是忠厚人,不仅对他家,就是对世人都有副好心肠。他常对人说,人活在世上,就是要多做点好事,做了好事,自己才能活得心安„„言语之中无不闪耀着人性善的光环。同时这群黄土高原上的人们也充满社会责任意识,当孙少平劝阻哥哥不要和胡永合到省城投资拍电视剧,孙少安却说钱来自社会,到一定时候,就有必要将一部分钱再给予社会,哪怕是无偿地奉献出给社会。这何尝不是以“国”为家、以“社会”为家的社会责任感?再后来,孙少安捐款修建学校也同样印证了这一点。田晓霞为了挽救人民的生命、财产,在洪灾中献出了年轻的生命。“国家兴亡,匹夫有责”,这就是人情美的精神境界升华。
孙少平在十三岁的小姑娘小翠身上也同样体现了陌生人之间的爱,他不忍小翠受到包工头的污染而把自己仅有的一百元钱送给她,以让她远离那个肮脏的地方,回到自己的家。田晓霞更是对人类怀着一种深沉的爱,当她看到洪水中的小姑娘时,竟不顾自己安危而去救她,她用自己的生命挽救了别人的生命。路遥在《平凡的世界》中真诚地表现了这些普通人在平凡的社会关系中的情和爱,使读者的情感与之共鸣,使读者在此平凡的社会中看到人性的美,从而使作品产生了更加动人心魄的情感魅力。弥漫在路遥这部作品中的人性美,正表现着他强烈的使命感,表现着他对坚韧不拔的青春生命的悲悯和诚挚的厚爱,对吞噬、损害人们的邪恶势力和桎梏人们心灵的野蛮力量的愤懑和抗争,对人生意义不断深入的领悟和体察。虽然未曾踏足过世风朴实的乡村世界,但《平凡的世界》却是路遥先生笔下的“世外桃源”,有着朴素的人生态度,既相互尊重又相互帮扶,无论高低贵贱,无论顺境失意,都保持友善和爱。“读者们从孙少平略显平淡的人生中,却能够深深地感觉到,他的内心生活象哲人一样深邃,充实,不管他做什么,环境多么恶劣,他的精神游历始终没有停止过。他绝不是一个仅仅在尘世中走过的人物。事实上,整部小说就象是孙少平善行的展现,精神的求索,在这一过程中,他内心的世界日趋完善,犹如神明走过炼狱。”⑨从中不难看出,他在作品中所展现的人性美是可以感召任何一个时代的,因为这种平凡世界中的永恒的人性美可以给我们平凡人以难得的温暖和有力的抚慰,可以让我们生活得平凡而幸福,可以还这个世界以些许温情。
爱和善可以包容一切,使人情变得博大,这些人物形象大都是充满爱心和责任感的“好人”,几乎没有十恶不赦的“坏人”,这些“好人”总能克服重重困难,走向希望的彼岸;即便存在一些道德、性格、生理缺陷的人物,但作者还是没有从人格上根本否定他们,路遥所一贯坚持的现实主义之”彻底素朴性“,一方面被某些人认为尽管”直面现实犀利、囊括生活广博,兼之有揭示人的命运和洞悉人的心灵的多种功能",⑩没有按惯常模式将其置于道德极端,相反却从正面意义上凸现其人性美的特质。
五、用平凡的亲情抒发苦难中人类的温情
在苦难的岁月里支撑人们坚强地生存的除了爱情之外应该是那份感人至深的亲情。浓浓的亲情,一种能治疗灵魂深处创痛的最好药剂。他们正是依靠这种血浓于水的亲情才能从苦难的生存中得到救赎。在孙玉厚一家因王满银劳改处于一派慌乱之际,孙玉厚的小女儿兰香知道自己对家里发生的这件大事帮不了什么忙,便不经大人指派,自己悄悄去喂猪,而后又给灶火旮旯一筐筐捡柴禾。穷困的生活养成了她明事懂礼的心性。她知道猪是全家的命根子,知道自己只有做点实际的事,才能给烦乱中的大人以帮助。所以当兰香妈惊慌地发现自己在烦乱中忘记喂猪而遭到孙玉厚厉声训斥时,兰香的一句话“妈,猪我已喂过了„„”所带给全家人的惊讶和感动则是可以想象到的。此时孙玉厚老两口心里像是撞倒了五味瓶,只能看着他们最小的已上了初中可身上还七长八短地穿着旧衣服的孩子而说不出一句话。作者正是抓住在孙玉厚一家遭受重大挫折的时刻,极力表现兰香对老人的爱心和体贴,把一种让人感到酸楚而又温馨暖人的情感氛围渲染得如此浓郁感人。
在路遥的情感体验里,对困苦生活中亲情之间的这种让人感到温暖而酸楚的情和爱,似乎有着特别深的感受。对于为全家而操劳一生浑身都是病的奶奶,孙玉厚全家不仅不嫌弃,而且无限依恋爱护。小时侯少平和兰香每天都到野地里拔一些带露水珠的青草叶,把露水珠淋在奶奶的眼睛上。终于有一天,少平用润叶姐送给他的钱,给奶奶买了一瓶止痛片和两瓶眼药水。在忙乱中少平抽空给奶奶点上了眼药水,他在心里说:“奶奶,如果我长大了,有办法了,你还活着,我一定叫你好好享几天福„„”。“行路难,不在山,不在水,只在人情反复间”,在如此贫困的岁月里,是小孙子的一片热情温暖了奶奶那为贫困生活煎熬得干枯了的心,而奶奶那受到感动的眼泪又让少平为之心潮翻涌、热泪盈眶。人间至善至美的真情在这对生活苦难的瞬间照耀中闪烁着动人的光彩。只要有只要有光的地方,世界就不会是冷的。亲情给予那个时代下的人们战胜苦难的信心和勇气,一回又一回地支持着他们走过生命的坎坷。
六、结语
弥漫在路遥这部《平凡的世界》作品中的人性美,正表现着路遥强烈的使命感,表现着他对坚韧不拔的青春生命的悲悯和诚挚的厚爱,对吞噬、损害人们的邪恶势力和桎梏人们心灵的野蛮力量的愤懑和抗争,对人生意义不断深入的领悟和体察。小说同时也写到了人性美之后的弱点,期中包括少平和少安发自内心的自卑感,孙玉厚的听天由命不敢反抗的意识,润叶不敢面对现实的感情......课不管怎样,这本《平凡的世界》是路遥先生笔下的“世外桃源”,有着朴素的人生态度,既相互尊重又相互帮扶,无论高低贵贱,无论顺境失意,都保持友善和爱。
从《平凡的世界》中不难看出,路遥在作品中所展现的人性美是可以感召任何一个时代的,因为这种平凡世界中的永恒的人性美可以给我们平凡人以难得的温暖和有力的抚慰,可以让我们生活得平凡而幸福,可以还这个世界以些许温情。
参考文献:
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