品牌培育进千店站柜心得

第一篇：品牌培育进千店站柜心得

“实践出真知”

——客户经理站柜心得

本月下旬，继续对所辖区域内选定的目标零售客户进行了“品牌培育进千店”的站柜服务。该选定的三位零售客户，也是晓天区域的，其中一户沈贵碌，因为村村通道路的桥梁建设，不能通车，所以做了临时调整。本次站柜的三位零售客户，都是晓天街道的经营户，区域位置较好，人流相对稍多，但发现正在对卷烟消费有需求的，却还是相对较少。从站柜服务中，让我对山区街道的品牌推广又有了新的认识。

从卷烟的展示中可以看到，虽然这三们零售客户经营所处的位置都较好，但由于人流的缺少，卷烟零售利润的轻微，再加上店面空间条件的因素影响，展示的整体效果也不尽如人意。其中零售客户班友三的店面位于拐角处，面积相对较小，所以货柜也感觉吃紧，虽然有想展示好的想法，但条件不充分。所以在今后的服务中，加强因柜制宜，帮助引导陈列形象，是工作中的重点要求。

从零售的价格中可以看到，该区域是街道地段，零售客户相对较为集中，竞争局面也相对较为激烈。交流中了解到，前期公司降价的品牌，多多少少是让零售客户的经营利润有所增加，但是隐约对这种利润的长久态势还存在着担忧感，建议公司对此能提供有效有力的监管机制，以维护这种利益的稳固。

从消费的心理中可以看到，街道区域的消费人群相对要活跃化，品牌的动销状况也明显高于山村区域。从消费者购买卷烟的交流中感受到，品牌的整体认知度还不高，这与消费者的经历与文化有着较大的关联。特别是消费者反映的吸味差异问题，也是影响品牌消费接受的关键所在，所以在以后的工作中，加强对卷烟品质特色的了解与介绍，是推动品牌市场认知接受的主要事项。

从推销的方法中可以看到，街道区域的零售客户，推销的意识明显较高，但是这还取决于零售客户的经营意识，即对卷烟经营是不是重点的关注所在。在与零售客户的交流中，感受到市场销售淡季，也影响着其推销的积极性，特别是卷烟零售中，利润的轻微是制约品牌推广的关键点。所以在当前主销品牌货源紧缺之时，我们的工作更要加强对零售客户经营推销的引导帮助，从而为零售客户的业务量提升提供些许的辅助效用。

总而言之，多与零售客户做好心与心的沟通交流，特别是对零售客户经营中遇到的问题，要有颗细致的观察心，及时发现问题，及时给予零售客户有效的直接帮助，从而更好地提升客户的忠诚与配合。

第二篇：136品牌培育模式

浅谈“136”模式下的零售终端品牌培育

卷烟零售终端是面向消费者卷烟品牌培育的主要执行者，一个卷烟品牌想在某地占有一席之地，离不开广大零售终端的消费引导。如何把终端建设和品牌培育紧密结合起来，用终端建设推动品牌培育，用品牌培育检验终端建设，是实现“532”、“461”发展战略的关键。

当前，终端建设和品牌培育共荣共生的理念逐渐成为卷烟从业人员的共识。由于零售终端受文化教育、个人素质、当地习俗、周边卷烟消费特点等因素的影响，忽视终端建设，害怕投入风险；缺乏经营理念，被动式销售等问题依然突出。三明烟草在近几年的摸索实践中，不断寻求终端建设和品牌培育的契入点，在实践中总结，在总结中实践，于去年提出了零售终端“136”品牌培育模式，为终端建设和品牌培育的有机结合起到了至关重要的作用。

一、植入终端培育理念，让终端主动参与品牌培育

零售终端的卷烟销售主观能动性往往决定着该终端的品牌培育能力大小；而品牌培育模式的成功探索为零售终端的主动式营销提供了依据。“136”零售终端品牌培育模式主要针对的就是零售终端，旨在为零售终端提供一种经营理念，同时通过工、商、零三方协同和六个步骤的实施，为零售终端提供足够的消费数据，提供品牌培育能力。

1、正确理解内涵。“136”零售终端品牌培育模式，即：围绕“品牌培育”这一条主线，提升终端培育能力，推动知名品牌健康发展；深化“工业、商业、零售客户”三方协同，打造面向消费者的终端培育平台；实施“收集信息、刷选对象、确定品牌、引导培育、跟踪评估、持续改进”六个培育步骤，细化培育流程。

2、深化三方协同。深度协同工业企业、零售客户开展品牌培育活动，打造工、商、零三方共同面向消费者的一体化品牌培育平台。工商双方通过落实“四个共同”，深化工商协同，即共同策划培育方案、共同制定营销策略、共同落实营销措施、共同承担培育投入，在品质提升、营销策划、终端推动、消费引导、宣传促销、精准营销等方面进一步深化协同内涵，提升协同层次和水平；要建立深化工商协同的工作机制，促进“四个共同”的落实。批零双方要明确五项职责，深化批零协同，即商业企业要履行好“组织培训、专业指导、提供信息、终端改造、培育投入”五项职责，零售客户要履行好“提供相关信息、积极上柜推介、落实培育方案、维护品牌形象、增加培育投入”五项职责，提高终端品牌培育能力。

3、实施六个步骤。应用PDCA循环管理方法，细化六个培育步骤，全面推动这一模式在更大范围实践，提升零售终端品牌培育能力。一是收集信息，指导零售客户通过VIP消费积分卡或手工记录等形式，建立不同消费层次、结构档次的固定消费群体档案资料；二是筛选对象，对收集到的固定消费者信息进行多维度的分析，针对性地筛选潜在培育对象；三是确定品牌，在分析筛选的基础上，协助零售客户为目标消费者寻找合适的目标品牌；四是引导培育，针对不同目标对象、不同规格采取十种品牌培育的方法和技巧来实现有效培养；五是跟踪评估，要对培育活动进行跟踪，对培育成效进行评估；六是持续改进，要协助零售户对评估结果进行分析，应用PDCA循环管理方法对存在的问题进行改进。

二、建立三方投入机制，让终端成为品牌传播窗口

深化“工商零”三方协同是“136”零售终端品牌培育模式的关键要素。当前，卷烟广告传播的途径与空间日益狭隘，知晓率、认知率的提升主要依靠终端来实现。通过建立三方投入机制，不断完善终端形象，让终端成为吸引顾客眼球、加速品牌的传播、缩短卷烟与消费者距离的一个平台，从而在实现消费者购买的同时，促进了品牌的培育和扩张。

1、建立优质终端。坚持“自愿积极逼需求、客户发展比潜力、品牌培育能配合、电子商务要结合、诚信合作恳投入”的选取原则，从规范经营客户中重点选择一批影响能力强、辐射范围广、经营思路活的零售终端作为形象终端，逐年逐批为其提供统一装修、统一标识，安装菲林片广告等，充分展示骨干重点品牌形象，让零售终端成为骨干品牌的宣传阵地，让消费者感受品牌信息，扩张品牌的认知与影响。将这部分核心零售终端打造成为反映市场的典型样本、服务消费者的“二传手”、反馈市场的“信息员”，同时充分发挥他们的市场引导作用和“滚雪球”的示范效应，以点带面，整体提升零售终端的经营形象。

2、美化终端陈列。生动化的卷烟陈列将在第一时间引起消费者的注意，然后诱发其产生兴趣，继而刺激消费欲望，最终形成购买。因此，卷烟陈列是终端品牌培育的重要环节。为了推动零售终端形象建设“上水平”，更好的指导客户卷烟生动化陈列工作，烟草部门可通过向零售终端发放《零售终端卷烟陈列指南》、客户经理现场指导与零售客户自主创意等方式，让客户结合自身情况与“优秀终端客户”查找差距，促使客户能自觉的维护卷烟出样，做到卷烟陈列层次清晰、品种丰富、整齐清洁、动感醒目，充分营造品牌展示的氛围。

3、普及电子商务。传统商业已逐步被现代化电子商务所取代，“网上订货、电子结算、现代物流”等经营模式已是遍地开花。为进一步扩展效果，应采取公司赠送、个人购买等多种形式普及电脑使用率，加大软件开发力度，扩展软件功能，通过网络互动平台，把行业信息、品牌信息、市场动态等及时、全面、深入地渗透终端网点，实现信息一体化共享，实时掌握终端的卷烟“动、销、存”等信息，并通过终端建立消费者档案资料库，为研究卷烟市场消费需求、品牌定位投放和掌控投放节奏、培育目标品牌提供科学的决策依据。

三、保证培育模式运行，让终端成为品牌培育阵地。

“授人以鱼只救一时之急，授人以渔则可解一生之需”。“136”零售终端品牌培育模式是一种经营理念，把这种理念植入零售终端，对提高客户经营能力，对确保品牌培育的持续发展具有很强的促进作用。

1、加强培训，使“136”品牌培育模式入脑入心。要注重市场管理人员的培训，通过深入推行领导示范培训和客户经理指导培训相结合；集中培训和个别指导相结合；理论知识和实践指导相结合，多渠道、分对象、细解读“136”零售终端培育模式的实质内涵，掌握操作的方法和技巧。要注重零售终端客户的培训，通过零售客户座谈会、客户经理站柜台等活动，指导零售终端客户深刻理解、熟练掌握“136”品牌培育理念和方法。

2、完善考核，使“136”品牌培育模式落地生根。要开展零售终端推广培育模式的竞赛活动，对资料收集完整、新品牌推介能力突出等的零售终端客户，适时让利具有附加值的打火机、伞、笔、茶杯等产品。要通过个性化策略的控制，分层级对积极推广并取得实效的零售终端适当给予货源倾斜。要善于发掘成功零售终端的先进经验，加以宣传，用情感交流和物质激励等手段，加大对其他客户的拜访力度和沟通深度，循循善诱，进而引导客户转变观念，自觉有效运用“136”品牌培育方法。

3、增加互动，使“136”品牌培育模式枝繁叶茂。要注意收集零售终端对培育模式、对消费者反馈的建议或意见。比如零售终端对信息收集的困惑、消费者对品牌置换的疑虑等，都要及时的进行分析和总结，合理的部分进行采纳并实施。要建立客户代表交流机制，共同分享各片区工作的开展情况，通过总结，选取典型客户的案例，或是某个环节做得较好的案例，改进后向其他片区的客户“传经送宝”，营造“传、帮、带”的良好氛围。

第三篇：品牌培育演讲稿

品牌培育—您用心了吗？

尊敬的各位领导、同事们： 大家好！

我今天演讲的题目是《品牌培育—您用心了吗？》。在演讲之前，我请想问大家个问题？大家看我手上拿的什么烟，对，它就是大家又爱又恨的娇子阳光100，为什么我们对他又爱又恨呢？爱是因为他是我们的娇子我们必须爱，恨是因为他是我们的任务，为了完成它我们时时刻刻得挂心上，那么对于一包我们要时时刻刻挂心上，大家能说出他几个特点？对于这个答案，有人会说，这个我们发给客户的宣传单上有啊。也有人会答上一两个来，但是也有这样一群人他们不仅知道宣传单上的答案，他还会有自己的答案，为什么会这样呢？因为他们不仅会给客户发宣传单，也会给客户解释，他们更会教会客户如何推销这包烟。

“认真做事只是把事情做对，用心做事才能把事情做好”。很明显前面只是把事情作对，后面才是把事情做好。面对“532”“461”所带来的巨大挑战，新品牌推广的巨大压力，我们将怎么做，如何做。要作对?还是要做好？

品牌是我们面向市场宣传卷烟的一面旗帜，是实现消费者满意的保证，是烟草客户经理的重要职责，更是全体烟草人脚踏实地、默默无闻的实际行动。培育品牌我们不仅仅要熟悉市场、熟悉品牌、熟悉政策，我们更需要的是用心把事情做好，要想客户之所想、急客户之所急。面对你的客户，你知道他们的销售结构是怎么样的嘛？你清楚

他的家庭、他的性格、他的爱好嘛？面对你的客户，你知道他最关心什么？最想了解什么嘛？最想要什么嘛？或许有人会说我知道那么多干嘛，不就卖烟嘛，只要他把烟卖好了，了解那么多简直就是浪费时间。对客户了解的更多那是浪费嘛？很显然这不是的。因为我们的身边还有这样一群人，工作中他们“把客户当亲人、视客户如上帝”，在工作岗位上散发着自己的“光”和“热”。瞧，前面正缓缓走来的，略显臃肿的身影，她就是我们XX的客户经理江山娇，看着他抚摸着肚子的神情，有着即将成为妈妈的喜悦也有着掩饰不了疲惫的神情。天下雨了，她担心湿滑的乡村道路会不会让她摔倒，天气热了，她也担心她会不会中暑，要做需求预测了，她更是担心加班对孩子的影响，做为妈妈她有着对孩子无限的担心。但面对工作，她选择了扛起那份责任，打雷下雨他不怕，繁重的工作他挺着，每一项工作他都认认真真，用心的做着。无数次看到，他累了，靠着一旁的椅子，温柔的抚摸着肚子说着：孩子，你受苦了。象这样兢兢业业、默默奉献的XX烟草人还有很多很多，他们用陪着孩子的时间陪着客户，他们用陪着父母的时间陪着客户，他们用无数个本应该团圆的日子坚守着岗位，给客户留下的是微笑，留给亲人的却是背影。所以一年过去了、几年过去了、甚至几十年过去了，即便他们已经没在原来的岗位，客户仍记挂着他们，常常会问到：他们现在在那呢，那时对我们很好，我们永远记得这个客户经理。

这样的记挂对我们烟草人来说就是种肯定，我们普普通通的烟草人虽然没有那惊天地、泣鬼神的丰功伟业，却也在为我们的品牌培育

默默奉献着自己的一颗颗真心。

我不是诗人，不能用优美的诗句讴歌我的职业;我不是学者，不能用深邃的思想思考我的价值;我不是歌手,不能用动听的歌声歌颂我的岗位。然而，我是一名烟草人，我想用挚朴的语言，构筑我心中最美的诗篇;我想用炽热的青春去谱写生命的华采乐章!为生活工作在这样一个集体而骄傲;为我们XX烟草日益发展壮大而感到无比自豪。当神州大地一次又一次高喊“与时俱进、开拓创新”之时，面对日益激烈的行业竞争，面对“532”“461”所带来的巨大挑战，新品牌推广的巨大压力，我们作为XX烟草不可或缺的一分子，必须更加努力，用心做事，拿出把事情做对，更要把事情做好的精神，齐心协力加快XX烟草前进的步伐，开创XX烟草更加美好的明天!

第四篇：品牌培育之我见

低焦油品牌培育心得

目前，低焦油卷烟在市场上所占的比重还比较低，大多数零售户销售积极性不高，主要因为对低焦油卷烟持观望态度，认为现在市场不好卖，觉得进购低焦油卷烟，怕打不开销路，会增加卷烟库存风险，带来资金积压。消费者认识存在差异性。主要表现在：一是口味偏淡。大部分消费者认为低焦油卷烟劲头不足，偏淡，吸食不过瘾，吸味较重和烟龄较长的消费者反映更为强烈；二是消费习惯很难改变。消费者长期吸食形成的习惯，对低焦油卷烟吸食不惯，表现为不偏爱。三是卷烟内在变化。低焦油卷烟烟支较普通烟支燃烧速度快，导致消费者抽吸口数减少，消费者容易形成吸食不过瘾，导致消费者增加吸食量进而增加吸烟开支，最终将低焦油卷烟“拒之门外”。为了提高低焦油卷烟品牌的知名度和美誉度，我认为，需要通过加强陈列宣传，加强推荐引导，加强消费跟踪等措施促进卷烟品牌的有效培育，使之更好满足消费者的需求。

以黄鹤楼（硬金砂）与芙蓉王（软黄）为例，我店在刚刚上柜时很少有人主动询问购买，为了加强宣传，我开辟出独立出样区，在货架黄金位置，陈丽新品低焦油卷烟，摆放高度与消费者实现高度保持一致，让消费者第一时间注意到该品牌，在出样方位、高度盒习惯实现上博得消费者的注意。增加卷烟陈列，将两种规格条、盒组合在一起，以增加陈列面积，将条状透明烟模放在货架中央位置，旁边搭配零盒陈列，凸显向消费者传递重点推荐品牌。在低焦油卷烟出样烟包上，除了张贴统一制作的价格标签之外，还可以用亮色黄色、彩色纸条、扇形等图形的小纸片贴在烟盒局部，视觉上吸引消费者的注意。这时，如果再加上到位的宣传推介，消费者心动的几率会大大增加。另外，在销售过程中通过建立固定消费者，把握消费者需求特点，注重联络消费者情感，通过老顾客带动新顾客，促进卷烟销售。

——惠农区百家利烟酒副食

第五篇：品牌培育发展规划

二零一零年虞城烟草分公司卷烟市场

品牌培育方案

品牌规划是以市场需求为导向，对各品类的单品数和整个品牌体系的总体规模进行规划，建立合理的品类结构，确保满足市场需求和分散经营风险。随着“两个十多个”目标的不断深入，围绕加强名优品牌的培育，提高品牌培育能力，提升品牌管理水平，构建一个适合本地市场、较为科学的品牌管理体系的总体目标。根据《中国卷烟品牌发展纲要》和《卷烟产品百牌号目录》结合我县卷烟市场实际，制定本规划。

一、指导思想

以科学发展观为指导，以市场为导向，以“百牌号”为基础，以培育“两个十多个”为重点，以工商协同为手段，坚持国家利益至上、消费者利益至上，大力实施品牌培育工程，着力构建科学优化的重点骨干品牌、价位体系，尽快促进卷烟销售规模、销售结构和盈利能力适应全省经济发展和全国行业发展水平，努力推动我县烟草商业实现又好又快发展。

二、基本原则

市场开放原则。按照“大市场、大企业、大品牌”的要求，建设开放性市场，构建公开、公平、通明的品牌展示平台，营造健康、公正、良性的竞争环境，夯实品牌培育的市场基础。

市场主导原则。突出市场的主导地位，发挥市场机制作用，重新优化配置市场资源，通过市场作用构建科学、优化、互补的品牌体系、价位体系和结构体系。

省内外互补原则。稳定省产烟销售，提升省产烟结构，根据市场需求逐步扩大省外烟比重，丰富本地卷烟市场。通过努力把省内外卷烟市场份额调整到较为合理的水平，形成省内外卷烟价位互补、品牌互补、结构互补的本地卷烟市场的骨干品牌体系。

“两个10多个”原则。把精力和工作的重点放在“两个10多个”的培育上来通过制定科学的培育策略，采用科学的培育手段，扎实的培育工作，把合作企业、经销牌号逐步集中到“两个10多个”上来。

工商协同营销原则。建立协同营销机制，明确协同营销职责，构建协同营销平台，畅通协同营销渠道，共同推介、引导、维护、培育品牌。

扩量、升档、增效原则。综合考虑品牌市场影响、发展趋势、盈利水平等因素，有针对性的开展品牌培育和置换，不断扩充市场容量，提升品牌结构，增强盈利能力。

持续、平稳、精简、整合原则。制定主导品牌规格，持续渐进有计划有步骤地进行品牌整合，培育主导品牌规格，压缩非主流品牌规格，保证市场秩序和市场平稳。

三、目标任务

通过2一3年的努力，到“十一五”末，力争实现“两个集中、两个调整”的目标。“两个集中”即：将合作的卷烟工业企业集中到全国重点骨干工业企业上，将我县经销的卷烟品牌集中到全国大牌名牌上；“两个调整”即：把我省经销的卷烟品牌体系和价位梯次调整到科

学的水平上，把我县卷烟品牌销售比重调整到合理的程度上。

（一）品牌体系目标

通过培育重点品牌，建立起省内外互补、类别价区设置合理的骨干品牌体系。其中，一类卷烟品牌10--12个，二类卷烟品牌8--10个，三类卷烟品牌8--10个，四、五类卷烟品牌10--15个；

省产卷烟品牌培育目标

到“十一五”末，将省产卷烟经销品牌整合到3—4个品牌、8--10个规格。重点选择零售价300元/条、200元/条、100元/条、50元/条、30元/条的品牌作为主销品牌进行培育。高档烟以“帝豪”为主，中低档烟以“红旗渠”为主。

（三）省外卷烟品牌培育目标

到“十一五”末，将省外销售品牌整合到27—30个、规格45--50个。其中：年产销量在100万箱以上的品牌1--2个，50万箱以上2--3个品牌，20万箱以上2--5个品牌，10万箱以上的品牌3--7个，5--7万箱的品牌5--10个，2一5万箱的品牌10--15个。省外烟零售价200元/条以上的以中华、苏烟、玉溪为主，150-200元/条的以黄鹤楼、红杉树为主，100-150元/条的以利群、大红鹰为主，60-90元/条以红杉树、红塔山、红金龙为主，50元/条以红金龙为主，零售价25元/条以下的低档卷烟品牌不予限制厂家。

四、主要措施

（一）完善机制，健全品牌培育的工作机制。成立卷烟品牌培育工作领导小组，结合行业内工业企业产品整合发展的总体趋势，统筹

卷烟品牌管理工作，制定卷烟品牌总体发展规划，出台卷烟品牌管理相应制度，为卷烟品牌培育提供良好的制度平台，组织专门人员深入市场进行调研，统筹考虑本地合作厂家、品牌、规格、价区和消费水平等因素，制定切合本单位实际的长期和阶段性品牌培育目标。

（二）突出主体，加强品牌培育的团体建设。按照市局统一规划，设置品牌管理部门，努力培养一支素质较高的品牌管理专业团队，分析研究本地市场，进行中长期品牌发展规划、品牌动态分析、品牌引退管理、品类管理，跟踪品牌市场表现及工商协同营销团队的建设。客户经理担负着商业企业培育品牌的主要任务，要发挥客户经理在品牌培育方面的主力军作用，立足于市场，负责工商信息互交，落实品牌宣传措施和投放策略，确定订货周期和库存。要加强零售终端建设，以核心客户为突破口，发挥他们的引导作用，对客户形成全方位的宣传，并定期对市场中品牌培育的情况进行交流，对市场中出现的问题，有针对性地进行解决。

（三）协同营销，确立共同的品牌发展目标。工商企业加强在品牌培育工作方面的合作，充分发挥各自优势，科学分工，紧密配合，共同制定品牌培育的长期规划和阶段目标，提高品牌管理工作质量。完善相应市场的协同运作环境，打造一个准确、及时地工商协同信息平台，不断提高品牌采供的市场化水平，共同提高对市场的把握和预测程度，逐步实现在销售预测、商业需求计划和工业生产计划等层次上的多维度协同。

（四）把握关键，积极推进“按客户订单组织货源”。扎实推进“按

客户订单组织货源”工作，发挥市场机制作用，克服货源组织上的非市场因素，切实解决货源不能满足零售客户需要的问题，提高品牌集中度。加强对零售客户的引导，努力满足零售客户的合理货源，保证零售客户对货源品牌、数量和时效的需要。同时，克服货源投放的简单化倾向，切实纠正有什么品牌就供应什么品牌的消极做法，提高货源组织的积极性和主动性，努力保证零售市场的稳定。

（五）加强管理，完善品牌维护管理体系。积极适应工业企业组织结构调整带来的品牌整合变化，深入开展市场调研，制定品牌整合实施方案，建立和完善品牌管理办法，科学评估品牌表现。加强卷烟品类管理，加大品牌整合力度，确定重点合作的工业企业和重点培育的品牌，逐步淘汰一批百牌号产品目录以外及没有发展前景的品牌，培育一批销售规模大、市场潜力大、盈利水平高的区域性主导品牌，为重点品牌扩张提供发展空间，提高品牌的集中度。

（六）共享资源，建立公开、公平、公正的市场竞争环境。按国家局出台的《卷烟产品百牌号目录》和《中国卷烟品牌发展纲要》进行品牌结构清理和调整，以市场需求和重点品牌为导向，制定品牌引进退出的规范性管理意见，建立一个公平、公正、公开、有序竞争的品牌培育平台。对本地区卷烟牌号实行动态管理，根据品牌培育周期性规律，按照品牌准入及退出规则定期向服务对象公布卷烟经营牌号、新增牌号、退市牌号。建立量化的进退标准和具体的品牌培育方法，使品牌的进退有据可依、有章可循，切实做到流程化、透明化、规范化。通过搭建一个公平竞争的平台，让真正具有市场竞争力和比较优

势的品牌脱颖而出，不断扩大重点企业和名优烟的销售比重，提高中式卷烟的竞争力。

虞城烟草分公司2010年卷烟品牌培育规划

虞城县烟草分公司按区域重点卷烟品牌经营目录

商丘市烟草公司虞城县分公司 2010年元月20日