证券营销实战分享、拒绝处理、客户类型分析[精选5篇]

第一篇：证券营销实战分享、拒绝处理、客户类型分析

从营销学客户的分类来总结提炼自己的营销经验 A类的客户：

1.近期容易成交的客户 对对方券商有不满 讲信用 鸽子型的客户 和孔雀型的客户

成功的案例：

李秀梅（素质高

讲信用 相对容易信任人

能挺得进去意见 不懂股票 亏损了心态也好对对方券商没有抱怨）

郑江（人品高 讲信用

相对容易信任人 电话里面能互动 对原来公司有抱怨 引起不满 服务不好 鸽子型的客户）

张兰芝（素质好 热心 能与自己互动 不专业 爱贪小便宜感觉）

李姐 牛一君老婆

素质高 重感情 重情义 懂得感恩 相对容易信任人 本身对对方券商服 务很不满意 对那边容易引起不满

李宁（鸽子型客户

性格比较温和 语速慢 比较友好 讲究相互合作）

闫占龙（感觉也是鸽子型客户 性格比较温和 语速慢 比较友好 容易配合销售工作 只要引导好）

不容易跟进的客户：（B B+B++类CC+C++类D D+D++类）

一：本身就是营销主管或者精英类型（比如律师类型的或者公司的老板）

这种人自身如果营销功底不强的很难驾驭 1周哥

在人寿里面当保险主管郑哥

在地产公司里面当主管 经常招人 3,。在新中街工商银行里边遇到的一个做生意的客户 来银行汇款的那种

不容易被引导 互动型配合型不强

很有自己的主见 语速慢 不容易向人表示友好

有点像猫头鹰型

4.在新中街工商银行里面遇到买基金亏损几十万的客户（脖子有颜色 墨水笔记的那种）有点孔雀型 主动说投资房产很成功 现在有三套房子 主动说自己看法

二：不相信你服务能帮她赚钱的人（引导到最后不能的话就直接可以放弃的客户）

1.李阿姨 中信建投证券公司 海运仓小区 就是为了骗服务 老股民 在公司里面是领导（老鹰型客户

喜欢支配人和命令人 在公司里面 主导性强）

三：本身自己有赚钱 有自己的选股思路（不相信你服务能帮她赚钱的人）1.牛姐

牛哥妹妹 本身就很专业 自己在金融方面很有想法

2.徐先生

齐鲁证券的 自己在公司里面也算是领导 本身自己很专业 不相信通过在股市里面通过证券公司的服务能赚钱（对方比较强势：要认同对方 不相信通过证券公司能赚钱 但是要让对方知道通过自己的专业是对对方有帮助的）

3.陈先生

自己选得股票很不错 自己也是公司的老板 强势型的（语速快 时间观念强 注重办事效率

属于典型的老鹰型客户）和 陈姐福建老乡 典型的孔雀型客户 徐阿姨也是孔雀型客户 也很热情 积极配合打电话的时候 一问说能听出来我声音是谁就主动说听出来了

4.杨华

四：自己开了户却不是自己在操作的客户（这种客户资源质量不是很高因为涉及到非本人操作 引导到最后不行需要放弃的客户）

1.杨华阿姨李阿姨 对方在公司是个领导 只会敷衍人 不是个重信誉得人 可以放弃的这种客户 在电话里面经常说可以不用给自己发短信 其实这是在拒绝自己！2.吕哥 哥哥在国外操作自己的账户 相对好说话点 能听进去别人的意见 3.戴和 自己的账户朋友在操作 自身亏损很严重

敏锐感知客户的心理：成功案例

1.王哥，约访对方老是不来，最后在周一直接跟进，感觉对方有问题，跟进过程马上解决，原来对方在于转户麻烦，另外一个就是感觉公司小 所以才。。解决客户问题后自然就过来了

2.王姐 老是敷衍我 给对方打电话 对方总是爱理不理 原来是在佣金上 3周哥 也是一样

4.金姐

行情不好 没有信心了 根本没有心情过来

工作时间上：

工作很忙的客户：从素质上再分类

素质好与坏：从好说话与否

其实还有一个点其实就是能否听进去别人的意见

好说话的客户：热心肠的 懂得感恩的客户

重感情

重视服务能听进去别人的意见的客户；

不好说话的客户：很有戒备心理；抵触心理的客户；听不进去别人的操作上的建议；感觉给对方提供服务是应该的客户；很现实 只想赚钱才能谈转户的客户；完全信任自己，完全不信任证券公司的客户，自以为是（自己真的很专业和其实一点都不专业却自以为是 和人的分类一样）；强势的客户 感觉给对方提供服务是应该的客户；

2011.0809号打电话和营销工作总结：

自己和周哥打电话 没有更好的交流到大盘的后市观点和针对目前行情选股思路 比如抗通胀概念和军工板块

自己和刘总这么强势的人没有注意应该充分尊重对方的权威 有点自以为是容易让其反感

自己听李晓玲打电话 发现在说服客户理财方面讲得比较好 可以借鉴

今天在银行没有很好的留住客户电话

1.发现总得来说应该抓住和客户聊天的时间 在电脑前好好和客户沟通 强化对我们专业的认可度 带电脑还是有必要的 对那种听很专业的人买股票 应该怎么沟通 老婆来银行办业务 老公做的 应该怎么沟通

2.应该给客户坐一下自我介绍的 这个是非常有必要的 特别是现在商业社会 人与人之间比较戒备 银行骗保现象时有发生 所以自我介绍还是能避免这个问题

对那种 看了电视上觉得很多专家都预测不了 会忽视我们这种服务的价值 怎么有效沟通 呵呵

对宋姐中信建投留了电话的总结

这个客户留电话怕收到很多没有价值的信息，要不断强调短信的价值，要学会吸引住客户的心在第一时间，同时打消客户的戒备心。

08.18 客户说这个礼拜出差了，我给客户打电话也没接，发短信也没回 最后也说了“出于对我的尊重应该给我回个信息”客户也没回 最后孔哥讲了方法停止掉服务的短信最后跟进 晚上看见直接客户直接发短信 还想直接打电话 这个很不合适（和客户交流 在于互动 在于气场 被动的营销是非常失败的营销 和交际是一个道理）最后被孔哥制止了

最后在另外一个客户也是采用这种晾一阵子时间的方法 08 23号回访了感觉 这样有效果

08 22 有时候好几次给客户打电话了，对方都说很忙，下次给对方怎么去电话？怎么跟进？ 第一点：要分辨客户是 真忙还是假忙 要是真忙的话 就注意这个客户的素质怎么样 素质要好的话 选择一个自己感觉客户方便的时间给对方回访过去，（因为跟踪了两三次了 应该知道客户什么时候方便接电话）再和对方深入交流

如果素质不怎么样。这种客户就没有太大的价值（要学会先嘘寒问暖 拉近和客户的距离）

08.23 上次和客户打电话客户是说约好了说我们公司月底搞活动，两三天来银行找我

作营销要非常机动，既然客户说两三天，那两三天后直接给客户打电话跟进 说大姐你之前说考虑好了 这两天来银行找我 这两天我都在银行 怎么没见你来银行找我啊

注意时间的机动

客户说自己推的股票比我们来得好

这个时候就不能和客户说股票 就应该说投资理念

仓位管控 风险意识 风险第一 收益第二

万一自己推的股票大盘不好了跌了 更不好和客户交流

应该说大盘的风险近期的观点 对方要是在高位的话就说要是好庄的话大盘不会 就会维持原状 高位震荡 要是弱庄或者狠的庄 直接砸盘下来 这样我们要来不及逃不出来 风险很大的客户觉得我们推的股票没有板块里面其他股票涨得好

客户先以退为进 和客户好好说了我要是能推倒第二天涨停第二天涨得最好的股票 那我只要1万块钱 天天做 一年之后我就能炒到1000万

第二个 问对方现在赚钱了 还是亏钱了 最近大盘跌得再狠 我们的股票 至少跑赢大盘 至少趋势上是好的 趋势是很重要 你说对不对

有时候给客户打电话的时候 感觉客户说最近都很忙

那这种真正忙的客户应该放慢追踪客户的节奏 可以三个礼拜追踪两次 或者两个礼拜追踪一次（还有一种类型的客户跟进的时候 好像不太愿意我和他打电话

说让我给他发短信 史女士 虽然聊的时候还不错

这种客户要放慢节奏）

客户觉得和我们证券公司交流赚钱比较困难 不可能

那就好强烈包装自己的专业度

和证券公司一起赚钱不到

但是和自己交流能学到东西 还有一个就是卖软件的亮点 包装软件

不能以偏盖全

09.06号总结:忙或者不方便的时候分两种情况：

在客户接电话的时候感觉客户那边说比较忙或者不方便的时候（在路上或者有事 或者正准备开会 或者在开车）

很难听见去 这个时候沟通基本都是属于无效沟通

要主动的先挂掉电话 主动的铺垫 或者约访下一次打电话的时间（顶多说两句）还有一种本身工作一直就很忙的客户 1.应该放缓追踪的节奏 2.看客户的素质怎么样 要是素质好的话可以选择在晚上下班后7点多八点的时候估计客户已经下班了得时候（1先关心问候 聊对方的股票 聊选股思路 聊投资理念 聊大盘

2客户好说话的话可以趁机讲道理

卖人品 学这个专业等等 给对方带来一些有价值的操作建议）

（比较忙的客户有几种 1.像在机场、银行、做营销（比如保险员工）这种工作性质里面上班的 2.公司的老总之类的 3 阶段性忙或者季节性忙的客户 比如会计财会月末忙月初忙 还有 比如有些年底处理出国的客户）

像那种买了就放在里面深套的股民：1.趁机会说要是对方证券公司要是有人给你说让你早点卖得花可以少陪很多钱 趁机引起不满 心理战 2.加强服务 3经典话术（你的资金不能再缩水了 再缩水了 行情来了咱们就没有本金了 那是一件非常可怕的事情）（引起不满是营销流程非常关键的一个点）

跟进过程的启发：一要跟进和沟通有持续性 二要趁热打铁

推荐的股票涨了 趁机会包装（1.对方想再要

必须得支持自己的工作 当然铺垫好 之前犯过这错误 马老师 老公姜先生 当时推荐了澳洋科技 和老白干 应该积极跟进 像赵先生 那样跟进得稍微成功点

2。对方比较刁的那种 就要刁对方胃口 如果遇到热心的服务 可以积极多跟进一两通）留电话的技巧：客户很专业 老股民或者自以为很专业的情况下 投资的资金量也不少的情况下1.前期姿态要低一点 2.留电话说到虽然你很专业 自己选股也很不错 做的也很好 但是你平时工作那么忙 没准那一天你忙工作了 忘记看盘了 但是可能就因为我给你发的一条股市或者房地产板块的利空消息出来了

你早上出来了 及时出来 少亏钱 回避风险 毕竟留电话没有坏处

两个特殊时刻需要注意的沟通话术： 1.客户着急要走的话，（这个时候要简练些 快速留电话 不能走营销的铺垫流程）你看你也着急要走

你这么着 你可以给我留个电话 告诉我你手里拿着什么 我帮你关注关注 有什么动向我给你发短信 包括我这边给客户发早盘消息 可以给你发 你参考参考（这句话只在客户说到怕后期转户的情况说合适些 虽然你转户不转户都没有问题，留个电话对你也没有什么坏处，毕竟我们学这个专业的或者结合软件的主力资金动向）

2.客户在外面办事不方便的时候情况下说话 要尽快结束谈话 尽量 简练 可以约下什么时候方便的时候或者晚上对方方面9(根据对方的职业习惯 和作息习惯)

很多客户扒着不动的经典话术：

1.短线做中线 中线变长线

长线变成贡献 的方式方法 2.你的资金不能再缩水了

营销的最高境界要借势经营，趁热打铁

第二篇：客户的拒绝处理

客户拒绝时的处理对策

销售工作就是机智而顽强的说服客户做他不愿意做的事情、买他不愿意买的东西

一．销售的理念：

1.我们销售给客户的不是饲料是收益

2.客户购买到的是饲料产品的使用程序

3.我们有能力提升产品的附加价值------服务

二．处理客户拒绝的原则：

1.事先设想客户拒绝你的理由，在客户提出之前你先说出来（直接说明或者使用类比法说明）并按照自己的思路解决、不要消极的等待客户拒绝（我知道你的情况是。。但是，我们养殖是为了赚钱。。、邻村的张三认为。。但是，我们养殖是为了赚钱。。）

2.引导客户的思路、把客户的拒绝理由逐步引导到对我们有利的质量方面然后过渡到经济效益核算最后展示实证邀请客户实验（把价格问题转换成质量问题再转换到效益问题最后转换到邀请客户实证。）

3.站在客户的立场考虑问题（你的想法是好的，我是你的话也会这样做。。。但是，我们养殖的目的是为了赚钱。。）问题

1、饲料价格高。

原因：不知道饲料效率和长猪成本

1.使用类比法举证他的邻居的观点：饲料价格高、行情差、不喂料，寻求他的观点

2..承认我们的价格高，但是质量有保证（参考问题10）了解对方产品的使用效果

3.讲解产品使用程序（降低成本的方法）

4.核算经济效益

5.强调一分价钱一分货，了解客户心里接受程度

6.突出服务价值；

7.展示实证并邀请试验

解决方案：把价格问题转换成质量问题再转换到效益问题最后转换到邀请客户实证。

问题

2、业务员是亲属，出厂价用料。原因：

1、面子问题。

2、贪便宜（心理上的）。

1.对客户的做法表示理解和认同

2.通过赞美客户的做法了解客户的养殖情况

3.核算客户养殖效益，说明利害关系：亲属也为挣钱

4..强调单只猪利润（效益）

5.展示我们的优秀实证

6.邀请试验

7.了解关系.可以适当选择放弃 问题

3、不相信质量。

原因：

1、吃过劣质饲料的亏。

2、有头脑、养殖很细心。

1.对怀疑表示理解（把不相信变成怀疑）

2.对客户表达赞美（激发客户认同感）

3.讲解产品使用程序（降低成本的方法）4.讲解质量的控制措施（问题10）

5.核算经济效益

6.展示当地的实证资料

7.邀请做实证（站在客户立场上说话）问题

4、欠经销商钱，不好意思换料 原因：

1、托词。

2、老实人。

1.对客户的想法表示理解和认同

2.通过赞美客户的做法了解钱的去向（1.挪作他用者，放弃。2.养殖亏损，继续谈判）

3.讲解产品使用程序（降低成本的方法）

4.核算客户养殖效益

5.展示当地的实证资料

6.邀请做实证（站在客户立场上说话）问题

5、库存量大

原因：

1、厂家促销。

2、好面子

1.表示理解，为下次拜访做铺垫，可以为他解决问题或暂时离开

2.了解为什么能压下大量库存

3.分析长时间储存饲料的利弊

4.进行效益分析

5.展示我们的优秀实证

6.邀请试验

注意：要经常关注这类客户 问题

6、现在使用的饲料质量可靠，不愿换料

原因：不信任我们的质量

1.表示理解，可以暂时离开、要经常关注

2.赞美他猪养得好（不能说他用的饲料好）、向他学习养殖经验、用心倾听

3.介绍未来养猪行业发展，鼓励其发展规模，接受科学饲养方式

4.介绍我们的饲喂程序

5.展示我们的优秀实证

6.帮助他改善不良的饲养习惯

7.邀请试验

问题

7、经销商帮用户出售毛猪

原因：图省事（服务的价值）

1.表示理解养殖户想法，明确养猪目的---赚钱

2.了解其他养猪户的生猪销售方法（发现新的毛猪销售渠道）

3.分析利弊，暗示经销商赚钱（商人无利不起早）

4.了解其猪的饲养情况

5.分析存在的问题

6.展示我们的饲养程序和服务

7.展示我们的实证资料并询问是否认可

8.邀请试验

问题

8、刚换成新的饲料厂家

原因：

1、质量问题。

2、贪图促销。

3、经销商矛盾 1.了解换料原因（质量、价格、服务）

2.分析原因

3.针对他换料的原因展示我们优势

4.展示我们的实证并询问是否认可

5.邀请试验

问题

9、与经销商签了用料合同

原因：心里上的保障

1.查看合同条款，分析合同的漏洞和利弊

2.强调效益

3.邀请对比试验比较收益 问题

10、自配料（质量、价格）

原因分析：

1、自配料价格低。

2、相信自己眼见的原料为实。

3、不愿意饲料厂赚钱

1.分析饲料原料的营养指标是化验的而不是看到的2.讲解饲料厂的盈利模式

a)公司批量进货和散户零售的差价

b)大资金投入低价囤积原料盈利

c)国家政策免税

3.讲解饲料的配合方法（合理搭配、均衡营养）

a)7种微量元素

b)1~3种药品搭配轮换使用

c)10多种维生素 d)3种矿物质

e)10种必需氨基酸

f)多种蛋白原料搭配

g)能量饲料脂肪和淀粉的合理调配

4.讲解影响饲料使用效果的生产因素

a)原料添加顺序

b)原料粉碎粒度

c)混合均匀度

d)原料互补搭配使用

5.讲解我们的产品程序和服务

6.分析经济效益

7.邀请试验 问题

11、换料应激

原因：

1、吃过劣质饲料的亏。

2、卖弄知识。

1.表示认同并赞美客户懂科学养殖

2.介绍我们的使用程序并承诺客户按我们说的做，不会产生应激

3.承诺饲料质量（不承诺效果）

4.要求试验

问题

12、行情差，不喂料

原因：

1、不明白自己的长猪成本。

2、随风倒人云亦云。

3、养殖亏损了

1.使用类比法举证他的邻居的观点：行情差、不喂料，寻求他的观点和情况

2.讲解产品使用程序（降低成本的方法）

3.核算经济效益

4.展示我们的实证

5.邀请试验

问题

13、口蹄疫，怕死猪

1.季节问题，马上会结束

2.猪圈卫生环境差，阴暗潮湿

3.生石灰、草木灰、炉渣等垫圈

问题

14、与我们的经销商不和有矛盾

1.礼节性打个招呼走人（不伺候）问题

15、厂家直销

原因：

1、贪便宜。

2、不愿别人赚钱

1.表示认同并赞美客户懂得算经济账

2.介绍产品价值规律和商业流通规律

3.可以进行名义上（经销商的利润预留）的直销，注意提高直销的门槛（自己付运费、提前订货、先打款后发货、发货批量大运费省、少量无法发货等困难目的不是吓唬他不要直销而是让他相信真的是厂家直销）

4.不允许实际操作直销（千万不要相信客户说的自己有钱、特别是在这样的行情环境下）问题

16、全价料不赊 原因：利润低

困难：用户出栏前资金不足会造成客户流失

1.与经销商协调适当提高价位，保证合理利润赊最后一个月，不赊全程

问题

17、过段时间用，现在用不了

原因：

1、借口。

2、不信任我们

1.询问客户现在不用的理由是不信质量、还是价位高了、还是对我们不相信

2.转化成质量或者价格问题来相应处理

问题

18、从前的老用户，使用效果不好

原因：

1、一朝被蛇咬十朝怕井绳。

2、客诉没处理好

1.感谢客户的反馈（要感激客户、不能当敌人看待）

2.检讨个人工作中的缺点，承认问题、重新了解当时的情况、处理客诉

3.介绍公司的使用程序并分析可能引起试验失败原因（切忌不能找借口）

4.增加客户诱惑力、邀请重新做实证（跌倒重新爬起）

5.说明此次实验数据的重要性：公司和业务员个人的声誉

问题

19、农忙，没时间换料

1.了解饲料库存情况

2.表示理解，认同参照问题三

3.邀请客户承诺忙完了试验我们的饲料 问题20、信任自己供应商的兽医技术

1.与问题7方案相同

2.本公司有专业兽医技术服务（卖点）

问题

21、自己现用料的用户多（从众心理）

1.找出其中的重点户/带动户，做实证

2.利用会议宣传效果，引导换料

问题

22、其他人用才用

同上

问题

23、无理要求

1.顺着他的话加大要求幅度，令其痛苦难耐

2.离开（放弃这类客户）问题

24、全价料零散运输配送问题

适当给出利益，让客户自己选择方式

问题

25、找经销商困难 原因：无详细的市场资料

策略：挖树根战术，从外围用户入手

1.市场调查

2.选定目标实验用户

3.分析目标户的类型、筛选目标经销商

4.拿着目标户的情况和资料和经销商见面

5.目标户试验

6.拿着实验数据和目标经销商谈判 7.利用技术讲座会议造势

问题

26、商多户少

1.从弱到强、各个击破

问题

27、哈市出货运费高

转效益 问题

28、赊销

原因：用户手里没钱

经销商的三项职能：一赊销。二运输。三配合我们工作。的经销商砍掉

问题

29、P501自由采食腹泻严重

1． 断奶应激

2． 圈舍环境脏

3． 无清洁的饮水设施

4． 采食量过大

5． 存放时间过长霉变 问题30、只养母猪，不喂料

1.收集母猪问题

2.喂料可以解决

问题

31、没有小猪 肥猪即将出栏

1.和客户处好关系

2.要求承诺出栏时通知参观

3.在卖猪时帮助计算经济效益

不能赊 4.邀请用料

问题

32、要求承诺饲料使用效果 1.与无理要求处理相通

2.可以承诺饲料效果，但是要求客户承诺按照我们程序来饲喂 有问题方法不对！有困难能力不足！

第三篇：证券营销分析

证券营销分析 金融行业快速发展、竞争激烈的今天，等待客户自行上门参与证券投资已成为历史。通过降低交易佣金、以银行网点为销售渠道的传统营销模式在奔腾不息的投资热浪中已不再站稳脚步。所谓“渠道为王”、“得渠道者得天下”，各大

券商在渠道创新的道路上，各显本事。

在中国这样的证券市场让大部分券商是又爱又痛的市场。爱是因为在牛市中

经纪业务带来的井喷收入可以让券商过上数年的好日子；痛是弱市转型中人员、产品、渠道和中后台，每一样都让券商经纪业务负责人伤透脑筋。

首先，传统的交易佣金收入不断下降。中国证券业协会数据显示，2012年

上半年券商代理买卖证券业务净收入为273.33亿元，同比下降33%；2011年证

券行业代理买卖证券业务净收入为689亿元，仅相当于2009年的48.5%；代理

买卖证券业务净收入占营业收入的比例从2008年的70.5%下降至2011年的51%；佣金费率则从1.41%。降至0.8%。，降幅接近50%。从证券行业最新公布的盈利状况来看，情况也不容乐观。统计数据显示，今年前三季度，19家上市券商共

计实现营业收入468.2亿元，与去年同期的469.7亿元基本持平，实现净利润则为144.6亿元，较去年同期的154.9亿元下滑了7%。而在刚刚过去的11月，上市券商共实现营业收入30.69亿元，环比下降6%，同比下降28%；实现净利

润4.93亿元，环比下降29%，同比下降60%。兴业证券、东吴证券、太平洋证券、国海证券、西部证券、西南证券6家证券公司单月出现亏损，亏损公司数量创今年以来新高。据证券时报记者了解，大部分券商试着推行的咨询服务费基本宣告失败。一位监管人士私下表示：“投资者对佣金费用外的收费模式还未形成付费概念，或者他们认为，券商的服务水平还不足以支撑额外费用的合理性。”

实际上，咨询服务费用以提高佣金费率的方式收取在国信证券、广发证券、华泰证券等券商原本已达到一定规模，部分公司因此佣金费率提升比例超过

30%，甚至更多。但成交额不断萎缩让这部分本已经起效的收入基本停滞，来自深圳深南大道一家大型营业部的数据显示，2011年该营业部佣金费率在2.5%。

以上的产品服务退订率达到50%以上。多家券商经纪业务负责人承认，除非出现大牛市，否则两年之内经纪业务收入总体下降的趋势不会出现根本性逆转。在这样的市场想要有立足之地真的是难上加难。

客户对市场失去信心

每次去发传单，人家几乎排斥这个市场，都是一经手看一眼就丢了。随收入减少，物价的上涨，给人们带来的更多是泡沫式的经济，而且市场的长期低迷，让客户对市场失去了信心。中国证券市场发展到现在，总体来讲基本是一种急功近利的发展模式。2007年的大牛市结束后，相当数量的投资者通过传统的股票投资收获的不是财富增值，而是资产不断缩水的严酷现实。来自中国证监会的数据显示，2011年近八成投资者股票投资出现亏损，其中亏损30%以上和50%以上的个人投资者占比分别达到22.04%和11.40%。对于营销人员想在这样的市场销售实在是困难，但是坚信总有一天市场会变美好的客户对服务满意度降低

通过随机调查，现在人们对证券营销服务满意度不到50%，都是说服务越来越差了。现在更多经纪人为了自己当月的业绩，只顾一时的，很少做到“售后服务”，让多数投资者对证券公司提供的主要以股票投资咨询的服务并不满意。不少投资者在股市持续低迷、不断亏损的同时，将目光投向了稳定收益的银行理财产品和高收益的信托产品。而这些产品领域，券商能够提供的选择寥寥，导致券商客户流失的趋势越来越明显。证券市场的营销人员应该做好自己的本职工作，顾客是上帝，对客户服务态度要有礼貌，让客户觉得很有亲和力。

券商所需人才缺乏

现在人才稀少，而且又缺乏挑战心理，很多人都只是注重短期利益、思维单

一、业务熟悉度低和客户服务意识缺乏等方面。据悉，券商经纪业务人员所服务的对象多为中小投资者，平均单个客户贡献度价值度不高，加之经纪业务人员薪酬相比其他业务部门较低，一线营销人员流动性大，在服务时倾向于短期利益。券商应该多花成本培养人才，要把一体化的营销做到最好，不要有任何遗漏，相信这样会在这样的营销环境下立足。

客户和产品分析系统缺乏

自2009年券商提出行业转型以来，多数券商客户关系管理系统的参考指标仍比较粗略——着重于客户年龄、资产规模、佣金贡献、简单风险承受水平等几项常规指标。一线员工如果对客户了解不真实，反馈回后台的分析就会失真，客户分析管理的出发点也会走样。行业中客户分类研究依旧停留在“为分类而分类”的阶段，尚未形成清晰的分类思路和稳定的分类依据。“证券公司无法获得客户真实的风险承受能力、操作风格、产品偏好、性格属性、家庭财富及盈亏情况等信息，并且缺乏有效的信息获取机制和更新机制。”

总体来说，证券市场近几年发展状况不好，市场一直处于低迷，人们也开始没有耐心了，开始转移投资方向了。作为券商应该注重人才素质的培养，特别市营销技巧方面，态度要加强教育，同时加强人才岗前的培训和教育，珍惜人才，悉心培养人才，始终坚信，先有付出后有收获。同时也要做好客户与产品的分析，客户是上帝，服务越好，人家对我们的信任度会越高。服务营销理论的核心是顾客满意度和顾客忠诚度，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换活动，最终实现营销业绩的提升和企业的快速成长。我们是当代年轻人，我们应该在这个社会多多磨练，丰富自己的页历，提高自己的个人素质，培养自己的亲和力。

第四篇：首都机场客户类型分析

首都机场客户分析

一、首都机场历史客户信息 2005年首都机场发布的历史客户

IT：IBM、东芝、爱国者、SONY、佳能、波导多易行、NOVELL、方正；

金融、保险：太平洋保险、新华保险、交通银行、万事达卡、VISA、花旗银行、瑞士银行、汇丰银行、德意志银行、华夏银行、国泰君安证券、国信证券；

手机及电器：NOKIA、MOTO、松下、三菱、飞利浦、三星；

邮电通讯：中国网通、中国联通、中国电信、中国移动通信、TELECOM、VODAFONE；

旅游局及航空公司：汉莎航空、澳门航空、中国旅行社、马德里旅游局、法国航空、济州岛、汉城宣传、韩国斧山、金孔雀旅游、观澜湖；

服装：宝姿、华伦天奴、白领、李宁、鄂尔多斯、梦特娇；

房地产：安亭新镇、万豪礼堂、一号公馆、荣尊堡、东方新天地、北京城建集团、TOMO、恒基伟业、万城华府、亿城地产、亚运新新家园、中国地王、红与别墅、复地地产；

烟草、食品、酒类：雀巢、红塔集团、云南红河、人头马、可口可乐、国窖、哈根达斯、蓝带； 汽车及相关行业：尼桑、奔驰、赛威汽车、加德士润滑油； 化妆品：欧柏莱、碧欧泉 物流、运输：DHL、联邦快递； 其他：五洲女子医院、富士达电梯。

2006年首都机场发布的历史客户

IT：IBM、东芝、爱国者、SONY、佳能；

金融、保险：中国银行、工商银行、浦发银行、建设银行、招商银行太平洋保险、新华保险、交通银行、万事达卡、VISA、花旗银行、瑞士银行、德意志银行、国信证券、国泰君安证券；

手机及电器：NOKIA、MOTO、松下、三菱、飞利浦、三星、TCL；

邮电通讯：中国联通、中国网通、中国电信、中国移动通信、TELECOM、VODAFONE；

旅游局及航空公司：希腊旅游局、阿联酋航空、美国航空、汉莎航空、澳门航空、中国旅行社、马德里旅游局、法国航空、济州岛、汉城宣传、韩国斧山、金孔雀旅游、观澜湖、瑞海姆田园度假村、南山大佛多哈、韩国水产； 服装： 梦特娇、华伦天奴、白领、Isprit；

房地产：安亭新镇、万豪酒店、一号公馆、荣尊堡、东方新天地、北京城建集团、TOMO、恒基伟业、万城华府、亿城地产、亚运新新家园、中国地王、红与别墅、易都、西钓鱼台嘉园、汤尼威尔、麓山国际、铜锣湾；

烟草、食品、酒类、保健品：雀巢、红塔集团、云南红河、人头马、可口可乐、国窖、哈根达斯、黛维林饮用水、安利纽璀莱； 汽车及相关行业：颐达汽车、帕萨特、现代汽车、奥迪汽车、别克君威、宝马、丰瑞祥和汽车、奔驰、奇瑞汽车； 化妆品：欧柏莱、碧欧泉、欧莱雅； 物流、运输：DHL、联邦快递、UPS；

其他：五洲女子医院、富士达电梯、商业周刊、达芬奇家居。

2007年至今首都机场发布的客户

IT：IBM、东芝、爱国者、SONY、佳能、windows vista、方正集团；

金融、保险：中国银行、工商银行、浦发银行、建设银行、招商银行太平洋保险、新华保险、交通银行、VISA、德意志银行、国信证券、国泰君安证券、民生银行；

手机及电器：NOKIA、MOTO、松下、飞利浦、三星、TCL、糯锐斯特（ＴＯＴＯ）； 邮电通讯：中国联通、中国网通、中国电信、中国移动通信、TELECOM、VODAFONE；

旅游局及航空公司：希腊旅游局、阿联酋航空、美国航空、汉莎航空、澳门航空、中国旅行社、法国航空、济州岛、汉城宣传、韩国斧山、金孔雀旅游、观澜湖、瑞海姆田园度假村、南山大佛、多哈、韩国水产、肯尼亚旅游局； 服装： 梦特娇、华伦天奴、白领、Isprit、GUCCI；

房地产：安亭新镇、万豪酒店、一号公馆、荣尊堡、东方新天地、北京城建集团、TOMA、恒基伟业、万城华府、亿城地产、亚运新新家园、中国地王、红与别墅、易都、西钓鱼台嘉园、汤尼威尔、麓山国际、铜锣湾；

烟草、食品、酒类：雀巢、红塔集团、云南红河、人头马、可口可乐、国窖、哈根达斯、黛维林饮用水、红花郎酒、红双喜、老干妈、蒙牛特仑苏、芝华士；

汽车及相关行业：颐达汽车、帕萨特、现代汽车、别克君威、宝马、奔驰、奇瑞汽车、沃尔沃、雷克萨斯、； 化妆品：欧柏莱、碧欧泉、欧莱雅； 物流、运输：DHL、联邦快递、UPS； 其他：五洲女子医院、富士达电梯、

第五篇：详细客户类型分析

按客户性格差异划分的类型与对策

v1）理智稳健型

特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得客户理性的支持。2）感情冲动型

特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。

对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当客户不欲购买时，须应付得体，以免影响其他客户。3）沉默寡言型

特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4）优柔寡断型

特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为4号房好，一下又觉得5号房好，再不6号房也不错。

对策：销售元须态度坚决而自信，不要给客户太多的选择，要充分了解客户的需求，取得其信任，帮其做出选择。

5）喋喋不休型

特征：因为过份小心，甚至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。对策：推销人员须先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。6）盛气凌人型

特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。

v7）求神问卜型

特征：决定权操于“神意”或“风水先生”。

对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水所迷惑，强调人的价值。8）畏首畏尾型

特征：购买经验缺乏，不易作决定。

对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。9）神经过敏型

特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。

对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。

10）斤斤计较型

特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。

对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。11）借故拖延，推三拖四型

特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。

对策：追查客户不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。按年龄划分的客户类型与对策

1）年老的客户

特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。

对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。

2）年轻夫妇与单身贵族

特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。

对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类客户的心理负担为原则。总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。

3）中年客户

特征：这种类型的客户即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。

对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与客户交谈，这才是最好的办法。