阅读教学切入点的选择

第一篇：阅读教学切入点的选择

阅读教学切入点的选择

——兼谈白居易《琵琶行》的教学

阅读教学，尤其是文学作品的阅读教学，关键在“导”，“导”的艺术就在于给学生找到一个恰当的“入口”（切入点）。这个“入口”，实际上就是问题。一般说来, 所提供的应当是理解方面的问题，以利于学生对文本的深入理解，培养学生的问题意识。

设计富有启发性、富有潜在量的问题是一门很大的学问。

例如，千古名篇《琵琶行》含有四个脉络：故事情节、音乐描写、景物描写、情感描写。似乎哪一个点都可以作为教学的“入口”：

如果从故事情节入手，可以设计“琵琶女的故事是真实的吗？”课堂活动的预设，可设计正方反方辩论，正方：确有琵琶女演奏一事，白居易乃有感而发。反方：夜遇琵琶女事未必可信，白居易乃借此抒发天涯沦落之恨。可以想象，师生互动会热闹得很，而且正反两方的结论都可以言之成理，符合于多元解读。

倘若从音乐描写入手，可以设计“琵琶曲如何表现‘平生不得意’？”解决问题的途径，可对音乐描写的段落划分层次，比照弹者与听者的身世：诗歌从“大弦嘈嘈如急雨”到“间关莺语花底滑”的欢快愉悦，与琵琶女和白居易年轻时人生得意的情况相似；随之，“幽咽泉流冰下难。冰泉冷涩弦凝绝，凝绝不通声暂歇”，好像他们的人生到了低谷，遇到了艰难坎坷；而最后的“银瓶乍破水浆迸”“铁骑突出刀枪鸣”好像在发泄心中的怨恨。再引向历代对“同时天涯沦落人”的感慨，也很深入。课堂活动可组织学生讨论，不也很有自主学习的味道吗？

但是，这些设计，总觉得不够完善，问题的思维度和涵盖面都不够。“琵琶女的故事是真实的吗？”主要涉及的是“知人论世”，学生在“是”与“不是”的判断前提下提供论据，而且课堂实施过程中，学生互动很可能会游离于文本之外；“琵琶曲如何表现‘平生不得意’？”提供的平台促狭，仅仅是琵琶女的自述与琵琶曲的描写，而对白居易来说，只留下了高超的写作技巧和诗人情感的依附。最重要的是，这些问题，在文本与学生的对话上，没有找到独特的视角，因而也就无法使学生在与文本的对话中，产生独特的体验和感受。这样的设计，只是完成了教学而已，却没有真正达到教学所应该达到的高度。

在选择切入点时，一个好的问题，至少必须具备以下三个条件：①要有一定的指向性。教师预设的问题，含有解答问题的途径，并且往往需要学生表明自己的立场。②要有较大的想象空间。在问题的导引下，学生能有效地进入文本，在文本的支持下能够做出多种回答。③必须有很强的包孕性（问题里隐含着下一个或几个更深层次的问题），也就是说，通过所设计的这一问题，能够多步骤、多层次地把自己深刻的结论转化为学生的思考过程——这恰恰是最重要的。

《琵琶行（并序）》一课的教学，山东枣庄八中特级教师孙晋诺紧紧抓住“座中泣下谁最多，江州司马青衫湿”这一情感的爆发点，设置的问题是“白居易为 而泣”。教学实施的效果显示，这个问题确实是高效能的。笔者在评此课时给予充分肯定：一是问题的指向明确，从情感入手。二是想象空间廓大，可以是为自己，也可以是为他人；可以为音乐，也可以为境遇。三是包孕性强。“座中泣下”时的自然环境描写——“茫茫江浸月”，暗含了古代诗歌写作技巧的一串问题，涉及诗歌中的景与情、烘托与铺垫的关系；“青衫湿”的情感爆发，引出了“同是天涯沦落人”的感慨，体现知人论世的品诗原则；从白居易对音乐的描写及人生命运而有感之“泣”，则带出了“千古第一音乐诗”的解读。就课堂所展示的，学生多角度对这一“泣”字的理解和阐释，将上述《琵琶行》所含有的四个脉络，几乎全部涵盖。学生通过多个角度的切入，感悟各自的内心体验，教师则步步为营，层层推进。完成由“知”到“悟”的提升，使学生解除了文本与我之间、课堂与人之间的障壁。真是一“泣”牵动全篇，一“泣”带动全课！

我们的思考是，只有置于一定问题情境下的探究才是真实的，也只有提供一定的问题情境才能促使学生主动发现问题。教师在教学中设置的问题，不能只是为了解决一道人为编制的验证习题，验证的指向性很强，用以求证某一个知识点，验证的结论通常是已知的而且是封闭的。倘如此，既无法达到培养学生解决实际问题能力的目的，也不能彰显语文学科的本质和魅力。要重视文本与学生的知识结构和社会生活的关联，建立学科知识与生活世界的桥梁。对于阅读教学，教师的责任就是，选择的切入点能为学生提供一个合适的问题情境，帮助学生完成由“知”到“悟”的提升。

【附一】

泣湿青衫为哪般？

——《琵琶行（并序）》教学实录

第一课时，为学生提供背景材料，指导学生自学，读背全诗、进行语感空白、框架空白、对话空白训练。对话的话题是，“座中泣下谁最多？江州司马青衫湿”，白居易为

而泣。对话结果写在“学得日记”上。

第二课时 师：俗语说男儿有泪不轻弹，堂堂司马，一代文豪白居易为何“泣”下最多，竟至于“青衫湿”？

冷静：泪，是心灵最好的释放。白居易用泪挥洒着心中的万千思绪。感伤离别之泪为“醉不成欢惨将别，别时茫茫江浸月”而流；孤寂凄凉之泪因“浔阳地僻无音乐，终岁不闻丝竹声”而流；哀怨愁苦之泪为“我从去年辞帝京，谪居卧病浔阳城”而流；怜悯感动之泪为“弦弦掩抑声声思，似诉平生不得意”而流；一滴泪倾诉了壮志难酬的满腔悲愤，一滴泪抒发了同病相怜的真挚情感。白居易的泪为琵琶女而流，为江山社稷而流，更为自己的人生而流。

话音一落同学们给以热烈的掌声。师：我因我的学生而骄傲（生笑），冷静同学观照全篇，从不同角度对这一“泣”字作了全方位的阐释，且理解准确，语言表达富有文采，令人赞叹，请冷静同学再慢一些重复一遍，让全体同学把她关注到的诗句画下来，并把关键词语标在一边。

学生听记

师：读诗如品茶，细斟慢酌兴味长。冷静同学说作者“感伤离别之泪为‘醉不成欢惨将别，别时茫茫江浸月’而流”，你能感受到这儿的离别之伤吗？

刘娟：一个“惨”字有一种凄凉欲哭的感觉，而“茫茫江浸月”的情景则让人觉得朋友马上要分别了，心里空落落的，犹如这一望无际的江面，令人茫然、迷惘。

师：啊，听你的解释我真的想掉泪了，这两句诗蕴含着------欲哭之情、迷惘之态（板书）。这小节诗里还有伤离别的情景吗？

高玉舒：有，“浔阳江头夜送客”，夜里送客就有一种悲凉感，再加上“瑟瑟”的风声就尤其萧瑟了。

师：这儿作者塑造了一种悲凉的离别氛围-------悲凉之感（板书），那“举洒欲饮无管弦”说明了什么呢？

生：寂寞

师：这儿还有一股-------落寞之意（板书）。老师把这一条原因概括为：触动于秋江月夜的离情别绪。（板书）

短短的几句诗里却蕴含着悲凉之感、落寞之意、欲哭之情、迷惘之态，怪不得一读开头就弥漫着泪光的影子，请冯云珠同学给大家读出这种诗意之美来。

该生读得声音低沉有味。

师：哪位同学再来谈一谈你的对话结果。李冉：白居易为什么哭呢？试想一下自己，我们伤心时，在一般情况下不会显露给别人，2 但两种人除外，一种是知心好友，另一种是陌生的知己，而琵琶女恰属后者。其次，我们可将其身世作一对比，琵琶女天生聪慧，“十三学得琵琶成”，妙龄时期更是“曲罢曾教善才服，„„一曲红绡不知数”；她的弹奏技艺的确高超，从第二段的琴声描绘可知。可见她在当时的长安城红极一时，而现在却是“门前冷落鞍马稀，老大嫁作商人妇”，从红遍长安到无人问津，这怎能不让一个琵琶才女伤心呢？而白居易恰与其相似，他16岁写出传世名篇《赋得古原草送别》，29岁中进士，又进翰林院，天资极高，事业极盛，但却仅仅因为自己的一颗赤子之心一再遭贬，犹如眨眼之间从山颠坠入万丈深渊，此时他恐怕也是“门前冷落鞍马稀”了吧，不然也不会“往往取酒还独倾”，所以白居易说的“予出官二年恬然自安，感斯人言，是夕，始觉有迁谪意”就不真实，他真的恬然了吗？不，这恰好相反，试想一下，如果真的“恬然”，都已事隔两年，又怎么会“青衫湿”呢？痛的最高境界是“无声”。

白居易内心对这个事实是无法接受的，不然也不会“卧病”，不会有“黄芦、苦竹”“杜鹃啼血，猿哀鸣”，这一切都真实地写出了他内心的苦痛、哀愁，他用“恬然”来伪装自己，他表面上越是恬然，内心实际上越痛苦，这才真是“别有幽愁暗恨生，此时无声胜有声”，然而那如自己的身世一样凄凉的京都琵琶声让他的自我保护系统彻底瘫痪了，让他们“主人忘归客不发”，让他再也忍不住而将内心憋了两年的愁一次涌出。

同学们热烈的掌声再次响起，老师也不禁为之激动不已，停息半分钟，让学生在激动中平静，给自己留有一个整理思路的机会。

师：（用激昂的语调）我为我的学生而自豪！我认为李冉同学的发言就是一篇精致的鉴赏美文，请大家先来回忆一下她的主要观点。请刘超同学概括其要点。

刘超：首先他是为一个陌生知己而泣，其次是他与琵琶女命运相同，琵琶女唤起他掩埋在心底的悲伤，因而哭。

师：您听的很准确。结论明确清楚，我们要向李冉同学学习的不仅是结论，更重要的是她读书的思维路径。她的回答表现出四大特色：把篇中的小序与诗歌联系起来阅读，意义理解更完整；结合原诗及老师提供的背景材料把白居易与琵琶女的人生际遇对比考察，遵循了知人论世的读书规则，准确地把握了本首诗的表达方式及主旨；把白居易的内心世界与外在表现统一起来，分清了作品中的虚与实、表与里，具有穿透力；恰当地引用诗句使其表达如行云流水。

师： 结合李冉同学的分析，我们可以把白居易“泣”之最多的原因归纳为--------悲悯于坎坷一生的天涯歌女。痛心于谪居生活的坎坷多难（板书）。那么让我们一起读一下本诗的第三、四节，注意体会这两种情感。

学生读书。

请继续发表你与众不同的见解。

侯茹：我认为白居易之“泣”是一种发自内心的感动。作者被贬居浔阳，“终岁不闻丝竹声” 旦暮“杜鹃啼血猿哀鸣”，而山歌与村笛又“呕哑嘲哳难为听”，这种生活对于喜爱音乐如狂，认为“一声传耳里，万事离心中”的诗人来说无疑是一种深深的折磨与无奈，给他被贬之后的抑郁心情雪上加霜，这里没有音乐陪伴他，没有人理解他，于是诗人只有“取酒还独倾”，面对春江花朝秋月夜独自感伤。就在这时，琵琶女出现了，她的琵琶声使诗人“如听仙乐耳暂明”，给作者带来了他渴盼已久的、难得的享受，更重要的是琵琶女的身世让作者感叹“同是天涯沦落人，相逢何必曾相识”，作者可能原以为没有人会比自己更不幸，没有人能懂自己的痛，自己就像被上苍和社会抛弃了一样，就在他的心情极度压抑的时候，琵琶女给了他温暖的安慰和希望，所以要情不自禁用哭来诠释心中的感动。

师：请同学们注意侯茹同学是哪些角度来探讨这一问题的？ 刘芳：从白居易对音乐的喜爱及人生命运这两个角度。

师：白居易确实喜爱音乐，正如侯茹同学所引的他的诗“一声传耳里，万事离心中”，3 白居易不仅喜听，他还善演奏音乐，比如他的《朝课》一诗中有这样几句：“小亭中何有？素琴对黄卷。蕊珠讽数篇，《秋思》弹一遍。从容朝课毕，方与客相见。”（板书）他每天把弹琴当作一必做的课业，因此，他具有极高的音乐鉴赏能力，他的《琵琶行》也被称为“千古第一音乐诗”，那么诗中什么地方能表现出侯茹同学所说的“给他带来了他渴盼已久的、难得的享受”，以至于“泣下沾襟”呢？这首诗真的能被称为“千古第一音乐诗”吗？请大家思考讨论。

李育：从第二段对弹奏琵琶的描写可以看出。他写弹琵琶的过程抑扬顿挫，形象生动。师：您用了两个非常专业的词语。哪句是“扬”？ 李育：“大弦嘈嘈如急雨”“大珠小珠落玉盘”“银瓶乍破水浆迸，铁骑突出刀枪鸣”“四弦一声如裂帛”。

师：哪句是“抑”呢？ 李育：“小弦切切如私语”“幽咽泉流冰下难”。师：哪句是“顿挫”？ 李育：“冰泉冷涩弦凝绝，凝绝不通声暂歇”

师：你对这段琵琶曲的旋律描写把握得非常准确。“形象生动”又从何言之？

李育：他用了很多比喻来写琵琶声，比如“急雨、私语、大珠小珠、莺语滑、冰下难、银瓶乍破水浆迸、铁骑突出刀枪鸣、如裂帛”，让人觉得非常逼真。

师：李育同学对这段音乐描写感受细腻深刻。白居易一辈子写了三千多首诗，有关音乐的几百首，他还写过这样的诗句。

（板书）大声粗若散，飒飒风和雨。小声细欲绝，切切鬼神语。（《五弦》）铁击珊瑚一两曲，冰泄玉盘千万声。（《五弦弹》）

两相比较，哪里写得更好呢？ 生纷纷说：《琵琶行》上的好，那还用说。师：为什么？要言之有据。刘抗：“大声粗若散”“ 小声细欲绝”都是直接说出来，不如“嘈嘈”“切切”象是听见一样；“鬼神语”不如“私语”有一种温存缠绵的感觉。

高源：“冰泄玉盘千万声”，冰泄在玉盘上声音很刺耳，应该是“哗啦哗啦”的声音，不如“大珠小珠落玉盘”那么优美动听。

师：是啊，同学们体会极深，这几句都是作者先前写的，无论从喻体的使用还是声音的摹写上都无法与《琵琶行》相比，“千古第一音乐诗”可谓是名不虚传。那么，仅仅是因为琵琶女的技艺太高妙了，他被这种音乐陶醉了，为这种美妙的声音而“泣”？

课堂沉静，进入沉思。

师：请冯云珠同学说说你的理解。

冯云珠：琵琶声里含着情，前面说了“未成曲调先有情”“似诉平生不得意”。

师：你能读出这一曲琵琶里的“平生不得意”的内涵吗？试着与他们的人生轨迹连起来思考。

冯云珠：前面从“大弦嘈嘈如急雨”到“间关莺语花底滑”是非常欢快的调子，这跟琵琶女和白居易年青时人生得意的情况相似；后来“幽咽泉流冰下难。冰泉冷涩弦凝绝，凝绝不通声暂歇”好象他们的人生到了低谷，遇到了艰难坎坷；而最后的“银瓶乍破水浆迸”“铁骑突出刀枪鸣”好象在发泄心中的怨恨吧！

师：是啊，这曲琵琶不是用来消遣的娱乐品，一声一弦之中饱含着由得意到失意到对不平命运的呐喊，因此才使这命途多舛的白居易为之泣下沾襟。原来他还感动于-------蕴含命运的一首琵琶曲（板书）。你给大家读一下这十四句描写音乐的诗句，注意体现“平生不得意”的情感。

读得抑扬顿挫，富有情韵。同学们给以掌声鼓励。依据板书结合冷静同学的发言对泣湿青衫的原因归纳，并总结统观全篇从不同角度读书的方法。下课。

(此为枣庄八中孙晋诺老师教学的课堂实录，经授课者同意收录于此。)【附二】

探究是以问题为本的教学

——评孙晋诺老师的《琵琶行（并序）》的教学

“突出知识探究”是课堂教学追求的目标，而探究，就势必与问题相联系。因而，堂课教学有没有高效能的问题，有没有相应的问题情景，有没有问题解决的方案，就成为课堂教学的核心所在。从这个意义上说，探究是以问题为本的教学。

山东枣庄八中孙晋诺老师认为，“教学的艺术就在于给学生找到一个恰当的‘入口’”。这个“入口”（切入点），实际上就是问题。设计富有启发性、富有潜在量的问题是一门很大的学问。例如，千古名篇《琵琶行》涵有四个脉络：故事情节、音乐描写、景物描写、情感描写。似乎哪一个点都可以作为“入口”，比如，从故事情节入手，可以设计“琵琶女的身世与白居易际遇的比较”；从音乐描写入手，可以设计“琵琶曲如何表现‘平生不得意’？”但，怎样切入最能调动学生的思维呢？一个好的问题，要能够多步骤、多层次地把自己深刻的，而不是浮浅的结论，转化为学生的思考过程。

《琵琶行（并序）》一课的教学，孙晋诺老师紧紧抓住“座中泣下谁最多，江州司马青衫湿”这一情感的暴发点，设置的问题是，“白居易为

而泣”。教学实施的效果显示，这个问题确实是高效能的：一是问题的指向明确，从情感入手。二是想象空间廓大，可以是为自己，也可以是为他人，可以为音乐，也可以为境遇。三是包孕性（问题里隐含着下一个或几个更深层次的问题）强，就课堂所展示的，冷静同学的多角度对这一“泣”字作的阐释，引出“茫茫江浸月”，暗含了下一个问题，诗歌中的景与情、烘托与铺垫。李冉同学“青衫湿”的发言，引出了知人论世的品诗原则。侯茹同学从白居易对音乐的喜爱及人生命运而有感之“泣”，则带出了“千古第一音乐诗”的解读。步步为营，层层推进。

纵观孙老师的课堂教学，以一个问题将上述《琵琶行》所涵有的四个脉络，几乎全部涵盖，真是一“泣”牵动全篇，一“泣”带动全课！

然而，这仅仅是问题的一个方面。

我们所说的“问题为本”的教学，不能理解为仅仅是教师提出的思考问题，更重要的是学生生成了多少问题。就这一点而言，学生解读文本的思维过程，恰是“问题情景”的最重要的层面，这就是我们常说的“过程往往比结论重要”。人们总是通过文本与潜存于文本中的作者进行“对话”的。在“对话”过程中，教师答疑解惑，巧妙地诱导学生进行主动的思考，从而获得语文素养的提升（师生的共同提升）。孙老师第一课时的“提供背景材料，指导学生自学，进行„„对话空白训练”，是不容忽略的。没有这个“对话”，没有学习者与文本之间的交互，第二课时的“对话”是不可思议的。

故此，“实录”所展示的教学流程并不是完整的。因为每一位学生阅读的前积累、前理解是不相同的，在进入文本后，必然顽强的表现出他的阅读个性。因而他们解读文本的“视界融合”状况高下不一，甚至是五花八门的，绝不仅仅是表现为阐释角度的不同。试想，全班学生中，除了课堂上文情并茂的几种解读阐释，就没有一个对《琵琶行》叙事的真实性质疑？就无人认为“夜遇琵琶女事未必可信，白居易乃借此抒发天涯沦落之恨”？倘真如此，我们的语文教学的确该认真反思了——我们在哪里把他们的逆向思维抹杀了？

关于课堂教学，华东师大叶澜老师说：“只要是真实的，就是有缺憾的。”孙老师的课，的确十分精彩，然而，也就在这堂课中，我们很难看到学生思维活动的流程，展示的更多是解读的结论；诸如课堂上对音乐及其内涵的探讨，我们没有听到一点杂音，看不到任何碰撞，5 有的只是惊人一致的“水到渠成”。换句话说，我们很想了解在读者（教师和学生）与文本之间的交互中，理解的内涵，是如何通过“对话”，得到不断扩充和丰富，不断完善和深刻的；很想了解作为学习主体的学生“自主、合作、探究”学习的过程。如果提供了第一课时的实录，也许会更完整些吧。

（此为笔者应《语文建设》之邀，为孙老师《琵琶行（并序）》的教学所写的评课意见，与孙老师的课堂实录同载于该刊2006年11期）

第二篇：语文阅读教学中选择教学切入点的几点体会

语文阅读教学中选择教学切入点的几点体会

东庄中心小学 王 斌

阅读教学是在教师指导下学生获得阅读能力，养成良好阅读习惯的语言实践活动，是小学语文教学的中心环节，培养阅读能力是小学语文教学的重要组成部分。在语文教学中，教师在研究教材时，首先弄清楚在具体的课文中要引导学生掌握哪些知识，学习哪些技能，然后选择好学习课文的切入点，集中精力解决一个具体的问题，使语文课的目标清晰，效果显著。切入点一般就是文章的精彩之处，有的是题目拟得好，有的有耐人寻味之妙句、结构&&选择好了切入点，就能正确地引导学生欣赏课文，学习课文，研究课文；能使学生产生学习的兴趣、研究的欲望、思维的火花。教师在课前一定要下功夫去寻找这个突破口。对于如何去寻找这个突破口，笔者在平时的教学中作了一点探索，现在简单地介绍一下几点做法，以求抛砖引玉。

一、以字为切入点。

有的字在课文中的地位和作用举足轻重，它不仅与课文的主要内容有密切联系，而且与课文的主旨也息息相通。抓住它，可以准确地把握住课文的主要内容和中心思想，从而以此为主线展开语文能力的训练和优美语言的感染。如教学《将相和》一课时，可以从和字切入。引导学生：

1、和暗含着什么意思？曾不和，又和好。

2、课文中哪些段落反映将相不和？导致不和的原因是什么？

3、将相后来为什么又和好了？然后要求学生细读课文，他们不但容易抓住中心，而且也能培养学生主动探索的精神。

二、以词为切入点。

许多课文中，有些词起着牵一发而动全身的关键作用，如果教学时能抓住这类词切入，有利于培养学生思维的严密性，提高教学的整体效应。如教学《我的战友邱少云》一课时，我们抓住纹丝不动一词，引导学生：

1、纹丝不动是什么意思？

2、潜伏部队为什么必须纹丝不动？

3、邱少云在潜伏中是怎样做到纹丝不动的？

4、邱少云在烈火烧身时是怎样纹丝不动？这样教学，学生不但掌握了纹丝不动的意思，也理解了文章的中心，同时也受益匪浅。

三、以句为切入点。

大多数文章都有中心句，教师都喜欢抓住中心句来帮助学生理解课文的主要内容。其实，中心句的作用远不止概括主要内容，有些中心句还能体现课文结构，反映中心思想，表达作者的思想感情。在课堂上以中心句为切入点，可以使课堂教学主脉络清晰，顺藤摸瓜，有利于学生在课堂上进行有条理地思维，帮助学生形成思维的系统性。如教学《养花》一课时，从有喜有忧，有笑有泪，有花有果，有香有色，既须劳动，又长见识，这就是养花的乐趣。这一中心句切入，引导学生自学，找出文章中哪些地方写喜，哪些地方写忧&&这样学生理解课文就容易多了，甚至，学生可以从养花的道理中悟出生活中的道理，达到阅读教学的更高境界。

第三篇：语文教学切入点选择的“宜”与“忌”

语文教学切入点选择的“宜”与“忌”

[摘 要]在语文课堂中，找准课文的切入点展开教学，可以使学生直奔阅读中心，达到高效课堂教学的目的。语文教学切入点的选择宜开门见山，忌拐弯抹角；宜有的放矢，忌离题万里；宜纲举目张，忌舍本逐末。

[关键词]语文教学；切入点；“宜”与“忌”

[中图分类号] G623.2 [文献标识码] A [文章编号] 10079068（2018）12001501

切入点，通俗来讲就是指解决问题最先着手的地方。在语文课堂中，找准课文的切入点展开教学，可以使学生对要解决的问题一目了然，并且能够避免无效因素的干扰，达到高效课堂教学的目的。教师应把握好语文教学切入点选择上“宜”与“忌”的相关问题。

一、宜开门见山，忌拐弯抹角

在语文教学中，有些教师喜欢采取谈话的方式导入，以拉近学生与教师、文本之间的距离。教师的出发点是好的，但如果处理不当就很容易给学生一种故弄玄虚、拐弯抹角之感，反而影响了学生的学习积极性。

如在教学苏教版《拉萨的天空》一课时，有位教师在课堂切入的时候，为了激发学生的学习兴趣，是这样引入的：“同学们，你们去过西藏吗？你们听说过布达拉宫吗？”接下来教师又为学生播放了《回到拉萨》这首歌曲……这样教学，看似挺有心意，实质上存有故弄玄虚之嫌，偏离了阅读目标，偏离了教学重点，影响了阅读质量的提升。其实，教师不妨采取开门见山的切入方式：“同学们，你能说说自己家乡的天空是什么样的吗？那么你想知道拉萨的天空是什么样的吗？今天我们就一起去看看。”这样的课堂切入直奔阅读中心，目的明确，有助于学生的阅读走向深入。

在这个教学案例中，我主要就语文课堂中一些教师在切入的时候拐弯抹角、云山雾罩等现象提出了自己的切入主张，即开门见山、直奔主题，从而使学生能够尽快进入学习状态中，为高效阅读奠定基础。

二、宜有的放矢，忌离题万里

在语文教学中，一些教师在教学切入的时候，不分情况，不管对于哪类课文都采取同样的介入方式，以至于有些离题万里。事实上，教师恰如其分、有的放矢地切入课堂教学，可以使学生一开始就抓住阅读的重点，进而获得对课文的深刻解读。

如在教学苏教版《苹果里的五角星》一课时，有位教师在课堂切入的时候是这样展开的：“同学们，你们玩过切水果游戏吗？谁知道怎样切水果最快？”一听说是游戏，学生们立马来劲了。“我知道，我知道，我玩这个游戏可行的。”“我都玩到xx关了。” “你知道xx关怎样才能闯过吗？”学生们叽叽喳喳说个不停，课堂一片混乱。其实，这位教师的本意是想通过切苹果的游戏来吸引学生的注意力，然后引向横着切苹果的发现上来。孰料，竟适得其反。这都是跟教师的切入不当有着直接的关系。教师的课堂切入有着离题万里、言不达意之嫌，严重影响了教学效果。我认为，这节课完全可以从“你知道苹果里有五角星?幔空馐窃趺椿厥拢课?什么会出现这种现象呢？”这个角度切入，引领学生展开课堂学习。

在这个教学案例中，根据学生接受知识的特点，教师在教学时应有的放矢地进行切入。这样教学，目的明确，有助于学生获得对所学知识的深刻认识。

三、宜纲举目张，忌舍本逐末

知识与能力、过程与方法、情感态度和价值观作为语文教学的三维目标，在课堂教学中教师应根据教学需要有所侧重，从某个角度有效切入，避免舍本逐末，偏离了教学的主要航向，不能真正为提升学生的阅读质量服务。

如在教学苏教版《石榴》这篇课文的时候，有位教师是这样切入的：“同学们，你们吃过石榴吗？喜欢吃石榴吗？今天我们就来学习《石榴》这篇课文。读完课文以后把自己的感受与大家分享一下。”这位教师的切入立马引发了学生的讨论。学生讨论着什么样的石榴好吃、哪儿产的石榴好吃……他们久久沉浸其中，不能把注意力转到正常的学习中来，这严重影响了课堂教学质量。为了改变这种教学现状，我是这样切入的：“同学们，你们仔细观察过石榴吗？石榴的颜色、形状、大小是什么样子的呢？如果让你来描写见到过的石榴，你会如何描写呢？”在学生述说自己看法的基础上，我又趁机提出：“那么，在别人的笔下，石榴又是什么样子的呢？他描写的石榴与你想象中的石榴有哪些不同呢？今天我们就一起来看看。”这样切入，可以使学生对课文内容的教学价值一目了然，真正提高阅读效率。

在这个教学案例中，我主要就语文课堂教学中的一些舍本逐末的切入现象提出了自己的意见与建议。切入要纲举目张，抓住阅读要领。在这样的教学背景下，其他问题的解决就会水到渠成了。

总之，在语文课堂教学中，良好的切入点不仅可以起到“牵一发而动全身”的教学效果，还可以使学生迅速进入学习状态中，有效突破教学重难点，提高教学效率。因此，在教学时，教师要根据实际需要合理切入，以真正达到提高语文教学质量的目的。

（责编 刘宇帆）

第四篇：浅谈小学阅读教学中切入点的选择

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浅谈小学阅读教学中切入点的选择

小学阅读教学中的阅读对学生来说，它是一个学习理解语言、掌握阅读方法、吸取知识、提高认识、发展思维、丰富思想感情的过程。阅读教学不仅要让学生理解课文内容，理解语言文字所表达的意义，还要让学生尝试理解有关语言的知识和表现形式。语文课程标准总目标中提到，要培养学生“具有独立阅读的能力，注重情感体验，有较丰富的积累，形成良好的语感。学会运用多种阅读方法。能初步理解、鉴赏文学作品，受到高尚情操和趣味的熏陶，发展个性，丰富自己的精神世界。”可见阅读教学的重要性。但许多时候，由于没有找准阅读训练点，导致课堂学生的阅读训练流于形式，没有真正起到提高学生语文素养的作用。

如何在语文教学中引发学生情感，增强情感体验，使学生受到情感的熏陶呢？作为教师，就应找准相应的契机，即切入点，亦称“突破口”是教学一篇课文的入手处。好的切入点应当是课文思想内容、人物特点、故事情节和篇章结构的聚焦点。找准课文阅读的切入点，设计巧妙的切入性问题，利用这问题带动多方面教学内容，牵一发而动全身，同时诱发学生的情感，使之与作者产生共鸣，从而爱作者之所爱，恨作者之所恨。

一、课题入手，选择“题眼”作为切入点

文章的标题，往往具有概括性、针对性、醒目性三大基本特征。透过标题，我们读者可以透视文章的主题、行文的思路，或迅速把握文章框架脉络。因此，课堂教学过程中，着力引领学生认真解读文章的标题，具有牵一发而动全身的重要意义，切不可一带而过。“题眼”多是标题中的中心词或重点词。透过“题眼”，可窥视全文内容。如《草船借箭》，“题眼”在“借”字上。全文以“借”为主线，按事情发展顺序进行叙述，条理清楚，重点突出。教学时，可紧扣题眼“借”字，逐步引导学生理解课文内容，掌握中心。①揭示课题点出“借”字：“根据课题，你认为文章应该写些什么内容？哪个字是题目的中心词？全文主要突出哪个字？”通过审题，学生初步感知了“借”字的重要性。②理清脉络，围绕“借”字。“借箭的原因是什么？借箭的经过怎么样？借箭的结果如何？”③掌握重点突出“借”字。“借箭时诸葛亮表现得怎么样？说明什么？借箭成功的原因在哪？”④复述巩固，抓住“借”字。⑤朗读欣赏，体会“借”。以上设计紧扣题眼切入点，有序地层层深入学习体会人物——诸葛亮“神机妙算”的特点，紧扣中心，删繁就简，达成了高效的课堂教学。

又如《将相和》的教学时，先分析课题、切入中心点“将”是?“相”是？为什么不“和”？怎么又“和”好如初了呢？然后由此引出句子：廉颇很不服气，他对别人说：“我廉颇攻无不克，战无不胜，立下许多大功。他蔺相如有什么能耐，就靠一张嘴，反而爬到我头上去了。我碰见他，得给他个下不去！”感受两人的不和，是因为廉颇妒忌蔺相如官位比他高。这样，用“不和”到“和”的思路，将文中“完璧归赵”、“渑池之会”和“负荆请罪”三个故事贯穿到了一起。学生的学习兴趣很高，思维被调动起来，很快就能将课文的思路理清了。

二、选择文章重点句作为切入点

在阅读教学中，如果能抓住关键词句，引导学生理解透彻，往往对理解整篇课文内容，体会作者的情感有很大的帮助，是一种耗时少、收效大的做法。阅读教学中抓住中心句的教学，能有效地帮助学生把握课文的脉络，准确地理解整篇课文的内容。例如教学《在夏天里成长》一文，我抓住“生物在夏天的长是飞快地长，跳跃地长，活生生地看得见地长”这个句子引导学生理解课文内容，我设计了如下几个问题：“这一段写了哪些事物？他们是怎么长的哪些词可以看出来？有什么共同特点？通过理解以上几个问题，学生已初步懂得整篇课文是围绕着这个“飞快、跳跃”这两个词来写，用了先总后分的叙述方式，从文章的中心句入手，变序讲读，返析前文，悟出其中的道理。

根据课文的重点、难点和特点，选择课文中语言凝炼，表现主题的重点句子入手。如《我的战友邱少云》，先让学生找出最能表现他严守纪律的中心句：“邱少云像千斤巨石一样，趴更多资料请访问：豆丁 教育百科

在火堆里一动也不动。烈火在他 身上烧了半个多钟头才渐渐熄灭。这个伟大的战士，直到最后一息，也没挪动一寸地方，没发出一声呻吟。” 然后，联系上下文进行分析：①邱少云在什么情况下“一动也不动”？②他为什么要“一动也不动”？③这表 现了邱少云的什么品质？

如教学《海底世界》一课，可紧扣总结句：“海底真是个景色奇异、物产丰富的世界”进行指导、带动全篇。教学时大致可以分三个步骤组织教学。首先通读全文，找出中心句，接着分析总结句，可设计以下的问题讨论：

1、“景色奇异”是什么意思？海底世界的景色奇异表现在什么地方？

2、课文哪些词句可以看出海底世界“物产丰富”？最后引导学生回顾全文，理清课文的脉络。可围绕以下的问题讨论：总结句与文章开头一句关系怎样？中间五个自然段与开头第一句又有怎样的关系？而总结句与中间五个自然段的关系怎样？这样，学生自己能领会课文，以提问总起全文，后具体描述，再总结全文的叙述顺序，从而提示此类课文“总起——分述——总结”的结构特点，把握此类课文分段的规律，学习用这种结构方法进行表达。

如《挑山工》一课，教师可以让学生初读课文，找出中心句“不像你们那么随便，高兴怎么就怎么。一步踩不实不行，停停住住更不行。那样，两天也到不了山顶。就得一个劲往前走。”然后读、圈、划，并思考：①“游人高兴怎么就怎么”的走法表现在哪里？②哪些地方可以说明挑山工走路“一步踩不实不行，停停住住更不行”？③挑山工“一个劲儿往前走”的走法又表现在哪里？三个问题正好总结了全文。在此基础上，进一步启发学生思考：挑山工为什么用三句话来表达一个意思，重复吗？使学生理解到三个句子是从侧面、反面、正面三个不同角度阐明了一条深刻的哲理：“得一个劲儿往前走”。再让学生思考：作者又不是挑山工，为什么需要“它”？从而学生进一步认识到每一个人应有这种登攀精神。

三、创设情境，设置悬念作为切入点

教学情境是一种创设典型场景，激起儿童热烈的情绪，把情感活动与认知活动结合起来的一种教学模式。教学中教师创设情感丰富的情境，把学生带入特定的情境之中，让学生在情感体验中引发情感冲动。如《月光曲》一文，生动地记叙了贝多芬谱写《月光曲》的经过，反映了贝多芬的卓越才华和善良爱心。教学时，我借助录音机播放《月光曲》，让学生置身于美妙的音乐声中，那时而舒缓、曲折，时而高昂、激越的旋律仿佛把孩子们带到了那美丽的情境中。这时，教师设置悬念：“同学们刚才听的曲子是一首世界著名的钢琴曲，是由德国著名音乐家贝多芬创作的。那么他是怎样谱写的呢？”以此切入课文，学生的探究欲望立即被点燃。学生的赞叹、敬佩之情油然而生，引发了情感的共鸣。

如 在《四季》一课的第一课时教学中，我一开始，引领学生观看“风景片”切入教学，再边听录音看课文，再让学生联想当下秋季外的其它季节，并注重学生的“个性”和“爱好”，引发学生思考自己喜欢的季节的原因„„将教学情境的原则具体化为教学步骤之中，以期取得较好的效果。

四、选择过渡段作为切入点

过渡段是文章段落、层次间连接转换的结构方法，不仅起着承上启下，牵制前后的枢纽作用，还揭示了课文的主要内容。选择合适的过渡段切入既达到了“牵一发而动全身”的效果，又能节省教学时间。教学时就可由此为突破口，双向展开，化繁为简。如《伟大的友谊》一文第四自然段：“在生活上，恩格斯热忱地帮助马克思，更重要的是在共产主义事业上，他们互相关怀，互相帮助，亲密地合作。”教学时，可以此为突破口组织教学，让学生找出文中哪些段落写恩格斯在生活上怎样热忱帮助马克思？他们在事业上又是如何互关怀、互相帮助、亲密合作的？最后，再进一步深化主题，点明为什么说他们的友谊是伟大的友谊？

《詹天佑》这一课为例，可以让学生找出这样的一个过渡句：“詹天佑不怕困难，也更多资料请访问：豆丁 教育百科

不怕嘲笑，毅然接受了任务，马上开始勘测线路。”可让学生区分出“承上”部分和“启下”部分引导学生理解詹天佑是在怎样的环境下接受任务，如何不怕困难为国争光的，体会詹天佑的爱国主义思想，进一步展开教学。

五、选择文章线索（思路）作为切入点。

文章材料一般围绕主线组织，主线是贯穿全文的线索，抓住它能收到牵一发而动全身的效果。教学时从这入手，抓纲举目，沿“路”展开，化难为易，既可引导学生读懂课文，又培养了学生的综合分析能力和谋篇布局能力。如《凡卡》一课是由“作者的叙述、凡卡的信、写信过程中凡卡的回忆”三部分内容穿插起来写的。这么复杂的内容组合，学生较少碰到，也是教学的难点。教师以此为突破口，教学时可先让学生在预习的基础上分清哪儿是作者的叙述，哪儿是信的内容，哪儿是凡卡的回忆，再让学生把凡卡给爷爷的信的内容连起来读，理解课文从哪几方面说明凡卡学徒生活“连狗都不如”，激发学生对凡卡的悲惨的命运的同情。最后引导学生将信的内容与凡卡想到的事情联系起来理解，两者形成鲜明的对比，就能对凡卡孤独、悲惨的生活有更深的体会。这样导读既可突出重点，又能突破难点，达到教学目的。

找准了文本的切入点，也就能把握住课堂教学的主干，牵住文章主线；选好课文切入点，才能使学生在教师的引导、点拨之下受到感染并展开想象，心中涌起求知的渴望，进而全身心融入到课文情境之中，邻悟其中蕴含的思想内容与作者产生共鸣。总之，找准文本切入点，才能实现紧凑、高效的语文课堂!

第五篇：13.切入点(开场白)的22种选择法则[定稿]

第七讲 切入点（开场白）的22种选择法则

绕过秘书以后，你要找的负责人有可能很忙，他每天会接待许多你这样的业务员或处理很多公务，他为什么要在你身上花费时间和注意力？他要是不给你洽谈时间，你的满腹经纶给谁倾诉？这就要你事先在研究市场、顾客的基础上，巧妙设计能吸引负责人建立洽淡关系的切入点（开场白）。切入点的设计是推销员智慧升华之点，大多业务员毫无生机、平庸的开扬白立刻便使对方失去了兴趣，或对方根本不在业务员所推销的事务上，于是，平庸的业务员往往连洽谈关系都建立不起来。难怪，88年我刚入道时，我的领导反复向我们业务员强调只要能坐下来和客户谈下去就是好样的。

平庸的开场白，往往很主观，从自己的业务与利益、兴趣点谈起，例如： ① 你好，我是×公司卖打印机的，咱们有计划购打印机吗？ ② 你好，我是×公司，想和你谈谈在×报发布广告的事。③ 你好，考虑×报广告吗？ ④ 你好，现在你们招聘吗？

⑤ 你好，有时间参加×年×月×日的×高峰会吗？

这些开场白只是想碰运气，可是，绝大多数的顾客并不是正好处在刚好急切需要他的这种服务的状态。可见，这种没有智慧、缺少战术进攻推销意识的业务员是在做着浪费资源的事。

让负责人关注你，放下手边的活来和你洽淡的原则很简单，让他觉得你对他有用；让他觉得有趣产生好奇；让他满足自我或情感上的受刺激。于是，我从自己的实践及培训教学中总结出21种方式设计业务切入点，我相信这也会象是孙子兵法上所说的，奇正结合、变幻无穷，方式不会仅仅是这些。

有些学员很重视切入点的选择技巧，视为谈业务的灵丹妙药。的确，有些切入点确实设计出了整个谈判的方向或轨迹，主导了随后的整个谈判，但是，我反复给学员强调的是，切入点仅仅是推销活动外围的皮毛，和绕过秘书一样仅仅象是高考获得了个入场券、准考证，只是刚刚摸到了庙门，烧什么香拜什么佛许什么愿还在后边，艰巨着呢。

好，现在就用热情和智慧设计我们的开场白吧。

第1种：利益冲击式（含利益获得与利益丧失威胁两个方面。这种方法比较正面，光明正大，既使不成功，也没有任何副作用）我本人经常并主张使用这种方式。

案例：①夏主任，我有个方案，立刻让咱们公司节约电话费3.6万元。我：是吗？这么肯定？

案例：①推销员：“我算给你听，你们公司有没有15部电话？若有，每部电话的市话费是每月250元，总计3750元，现在你用10部，每月70元，包月小灵通，总计收费700元，你每月省3000元，1年就是36000元。”

②推销员：“夏主任，现在激光打印机便宜得几乎要白给你一台了。两年前，佳能L6叁千八1台，现在叁千八能给你3台半！”

要不是被推销员便宜的诱惑，我是不会分心去考虑新购打印机的。

③推销员：“夏主任，您好，不知您看没看晚报，近期屡屡披露有送水工私接路边园林用水赚黑心财，还有以送水为名顺手偷窃与杀人越货的……我们出产的净水机直接加自来水……。

第2种：开诚布公法。开诚布公说出自己是干什么的，突出一下对对方的好处。此法力度较利益冲击法小，似乎是找不到更有力的利益刺激点的情况下的“利益冲击法”，因为更多情况下没有那么明显的利益。开诚布公法还是要强调用热情

突出你的卖点，突出或适当夸张你的产品或服务能带给客户的好处。

案例：①推销员：您好，我是邮电书店的夏威。我有个好主意，我看到你们公司出版了一本《医院大全》，我们书店也出版了一本《10万北京老板名单》，咱们相互交换一部分书，扩大一下彼此的品种，共同做大市场……。②推销员：您好，我是某公司的李建民，3月8号国展有个人才招聘盛会，我们公司还预备有好几个展台，门口附近，这对咱χχ公司是不是个好机会呢？

第3种：讨教式。案例：①夏主任，今年3月贵邮电数据中心在我们人才报上登了几期广告，后来一直没做，是不是我们哪里做得不好，还是您的市场开拓计划有变化？

案例：②张总，冒味问一下，咱们公司业务员是从哪里搜集到客户名单的，花费的精力是否很大？……有一本《10万北京老板名单》刊登了……

第4种：顾客介绍式。案例：夏主任，您的朋友某公司介绍我认识您，某某他对您……。第5种：产品或服务演示式。这非常适合直销，直销的人最好将行头准备齐当。案例：①卖塑料袋的进一家门脸就挥挥手里的塑料袋，“三分一个”。

案例：②印高档卡片的推销员一进门先递给我一张高档名片：“先生，看看吧，什么是东洋技术，什么才叫办公形象吧。

第6种：示弱法。案例：①卖羽绒被的推销员敲开我们办公室的门说：“大家好，我们是某公司，给某商场送的一批羽绒被，商场不给结帐就没给，你们帮帮忙，我们就不拉回去了，价格按出厂价。”

案例：②夏主任，我们出版《政府采购大全》主要靠广告来维持生存，我们不专长销售图书，我们便宜批给你们书店吧。

第7种：立场反转法。承认自己不行，让对方提意见吧。因为正常立场是：我们行，你用我方产品吧。案例：①夏主任，您公司一直长期做京华、北青的广告，几乎从不做我们某报的广告，这肯定有您的道理，您能否给我们χ报提提意见？

案例：②夏主任，你一直在廊坊印刷你们的图书，一直没在我厂印过，廊坊厂肯定存长处，我们也想学一学，您最看重他们什么呢？价格还是……

第8种：赞扬式。赞扬对方的信誉、接待、秘书、产品等，要真诚、要具体、要赞扬与负责人有关的事与人，不要赞扬他本身，以避阿谀奉承小人之举。

案例：夏主任，连续1年看到你们大规模组合性发布商品广告，这种韧性和市场把握令我们赞叹。第9种：小恩小惠式。先给客户一部分试看、试用对顾客有利的东西，引起客户的注目后，自然引出自己的话题。大家是否看到大街上常有人发给咱们宣传用的小什物，借此和我们搭话。

案例：①夏主任，您好，我是х广告公司的хх。我刚给你寄的《北京地产周刊》看到了吧，这是房产方面很专业的刊物，我以后还会给您几份。

案例：②夏主任，您是做全国各行业名录生意的，您的客户里边一定有许多要用传真联系业务。我们х软件公司开发的自动群发传真系统会延长您的产品服务线，这样我先给你寄一个试用版，咱们再沟通，好吗？

第10种：对顾客产品感兴趣法。此法先去发掘你对顾客产品的某些优点，顾客自然愿意谈论自己的情况，在与顾客交谈时发现他的需要与困难，顺便提出自己的解决方案。我们在与老顾客通话时的寒暄大多习惯先谈顾客的业务状况，然后谈论我们自己的事情。

案例：①有个推销化妆品的学员谈过自己的一个案例：她在等公交车时主动询问一位送货的礼品推销员的各种礼品，为此，她还多坐了几站路。她以此为切入点和客户建立信任关系。

案例：②推销《北京通》光盘的推销员对我说：“夏主任，怎么全北京大小书店、邮局、电信厅都有你们的《老板名单》？你们得多少人哪……捆绑上电子版《北京通》，增加概念，趁机加价！”

第11种：套近乎法。案例：①张经理，听说你也是北京人，在烟台咱们北京人可不多呀，我是北京东城区安定门街道的，您是……？

案例：②张局长，我是北京电通达邮电数据中心，我叫夏威，咱们都是邮电系统，同行。

第12种：利用牧群趋同效应法。一大群牛都朝一个方向走，问问其中一头牛，它也不知道去哪里，只是随大流，随大流不吃亏不挨揍！对人来说是从众心理，你就设计出一个“牛群”给你的客户看吧，让他也禁不住加入 其中。

案例：①97年雅芳化妆品在北京很大，主导性确定很强，推销员常惊奇地说：知道吧，全北京市有点身份的女士都用雅芳，干什么事儿也别太落伍了。

案例：②王经理，为迎接烟台国际葡萄酒节，你们食品行业的某公司，某厂、某集团都入编大型画册《今日烟台》，还有几个位置给您公司留着呢，下周封稿。

第13种：利用竞争者弱点的方法。

案例：①夏主任，我在西单书城看到您编的《10万中国企业传真大名录》，内容很实用，印刷质量实在有损内容，什么印刷厂也不能干到这水平。我们хх印刷厂„”

案例：②夏主任，您在《京华》软体版刊登的那块广告是6cmх10cm，多少钱？我们能在百货版上给你刊出的更便宜，我们版多呀。

第14种：反客为主法。在直销或电话推销时装作是客户找自己购买什么服务或产品，不明就里的顾客急于弄明白情况的原委。等顾客终于明白了你找错人了，你也已经将你的服务详细介绍了一遍。

案例：①卖邮票纪念年册的小伙子推开一间办公室门就问：

“大家好，那位是张先生。”

“张先生？哪个张先生呀。”办公室的人问。

唉－－这不，他订了5个今年的邮票纪念册，一来给自己留一套，二来年底送重要客户，为明年做准备。” 话音没落，呼啦大家一齐围上来看什么邮票纪念册，多少钱。其实根本没有什么张先生。案例②推销员：“王总，昨天您打电话给我们某公司了吗？

“没有啊。”

“不是您来寻问关于订购年终职工过节副食的事吗？”

“什么过节副食呀？”王总却不幸感兴趣了。

第15种：故事引入法。说一个与顾客相关的，能揭示出顾客某种利益或危险的故事，做为推销的吸引点。

案例：①张总，你好，我是北京邮电数据中心的夏威。98年有两个湖北宜昌人兄弟俩，姓马，他们从我们中心购买了全北京市27万个企事业机关单位的名址光盘，利用信函组织工会、妇联、青年团、党委、政府、学校三峡告别游，半年不到兄弟俩同时各买了一辆白色本田，牌号一个是45678，一个45677。张总，抓住机会，创造概念，利用名录库一举获得巨额利润。

②广告推销员：“夏主任，你们推广全国老板名单的广告攻势很强，非典我和我爱人在小区门口散步，风吹来一片报纸，低头一看有你的广告“全国老板名单”，临回家时买了捆韭菜，菜农顺手拿报纸给包上，一看：“全国老板名单”。过于集中的平面媒体广告会造成资源浪费！该考虑转移一下到网络上来。

我忍着笑和他谈起他的新广告计划。

③广告推销员：夏主任，您一直不做х报的广告，肯定感觉它效果不好。我昨天去一家中介工商注册的公司收广告费，我在门外听到不知什么报的业务员给老总打电话，老总说他只在х报做广告，接的电话就够忙活了。您想х报该多么受人关注！不试，不坚持做几期不知道效果！”

谢天谢地，我暗自庆幸终于获得某报的绝密效果情报，试几期吧。这个某报当是精品报！

第16种：暴风骤雨式。对小额的物品，功能不复杂、质量较透明，干脆一上来不停地强买强卖式历数好处，催促对方赶紧买。大家都有这样的经历，到菜市场刚一注意某种蔬菜，摊主立即打包送到自己跟前，好似必要。

案例：①直销计算器的女孩见到我就把计算器连同发票一齐放到我桌上：“先生，商场卖70元。我半卖半送40元，留两个办公室用，家里用，好机会，别错过，来给50找你10元。”

第17种：狐假虎威式。让顾客感到你的业务行为是什么政府行为、统一行动、大势所趋、行业行为等等，或以什么外国资本主义、帝国主义的认证、派头、名词、概念吓唬顾客，让顾客丈二和尚摸不着头脑，如坠五里烟云去算完。案例：有一天，有人敲我家门，我开门后一位小伙子穿着工装说：“咱们楼都统一安装了17931IP电话直通车，只剩你们602、707几家人不常在家没装。”

我正要答话，隐在暗处他的另一个伙伴吆呵着： “我在607呢，呆一会你把拨号器给我送来一个”。

好家伙，三军做战，前后呼应。小崽子，你还嫩点，我是谁，久征沙场身经百战，看不出你的鬼把戏就不写这本书啦！

第18种：半推半就法。好象客人已经委托你从事某件事，你煞有其事地让客人检验你的工作成果。案例：①有一天，我收到把我单位广告刊于某报某版的设计效果图，很诧异，随后接到业务员电话： “夏主任，您单位的全国客户名单很受我们读者欢迎，我们特意给您安排在本报某专刊，您看还需要改动什么吗？”

天哪，天还没有，地怎么就来了，怎么来了个没娘的孩子。我还没考虑要做该报的广告，怎么就只剩技术操作面的事情了。

许多商业信函设计得很巧妙，一切顺理成章，点滴不漏，只要你一签字回传过去就一切OK！这才叫服务与智慧！

第19种：问题发现式。找到顾客业务中存在的问题，予以提醒，以此引起对方的注意与兴趣，打造我们推销员的专业形象。这与“竞争法”相似，但本法则不针对或找不到竞争者。

案例：报纸推销员：“夏主任，我看到您公司刊在参考消息中缝上的“700万全国老板名单”广告。竖排的题目“700万全国老板名单”放在左边这叫正排，但是这样排处在中缝报纸折叠以后，题目将出现在整个报纸版面的最左边――即最后，广告注目度将减少1／4以上。如果你反排，即将题目排在右边，那读者打开版面后，左边第一位的信息就是你的“700万全国老板名单”那效果将提升多少倍呢？”

这么专业的业务员，这么精细的智慧之人，哪位老板不愿与之交谈与之交往呢？该业务员目前兼职帮我公司安排选择媒体发布广告。

第20种：情报通报法。把专业的行业情报信息通报给你的顾客，这对想听电话、想请人吃饭的不是别人正是你的顾客。

案例：①业务员：“夏主任，有个情况你是否忽略了？”

“什么情况？”我竖起了耳朵。

“全北京市有18家人才招聘的媒体，你知道吗？” “哪18家？怎么啦？”我追问道。

看，提供信息的业务员怎么牵“牛”鼻子的，谁说业务员只会冲当打扰别人的角色，企业经营的参谋长！②我88年刚出道做业务员时师傅教我的标准切入点：

“你好，某工程师吗？你好，去年在北京招开的Х工业技术博览会你参会了吗？这次，博览会机电一体化的技术产品较抢眼，其中有项具有革命性的技术……

OK！中午我就被请为坐上客，有客饭伺候。

第21种：卖关子式（或先抑后扬）：先以神秘、碰巧等吸引住顾客注意让顾客觉得自己真幸运，逢此机会。例：王女士，看你这么诚恳，我才告诉你我们刚进来一份内部名录情报„„。或：王经理，《明星企业汇粹》顶尖企业才能刊入，我和编委争取，才给您争取了一个名额。

第22种：假设性切入点：你明明没有和某顾客通过电话，你突然来电即称前几天给他来过电话，谈到某种方案解决他的某种困难。这时搜肠刮肚想把你的来历、业务弄个水落石出的顾客立刻被你所吸引，他的情绪被你所调动，你这个反客为主鸠占雀巢的不速之客成了本案中牵牛鼻子的主动权的掌握者。这是出奇制胜的一招。

有一次，我正和一毛姓的顾客通话，毛先生的手机突然响了起来，他让我别挂机他先接一下手机，我把毛先生的对话听得真真切切： 毛先生：“喂，你好！„„美国大都会？前几天你和我通过电话？我怎么忘了呢？„„美国大都会是做什么的？„„那好，我现在有个电话正在接，请你明天上午再和我通话吧。”

先生那种困惑、迷惘的情绪，以及表现出的急切渴望了解到来电意图及美国大都会的具体情况的语调深深打动了我。那个业务员真是个操纵顾客情绪的高手！

我随后问毛先生：“你敢肯定你没有接到过他的来电吗？ “肯定，美国大都会这个名字很响亮，我第一次听到。”

我笑着说：“那个业务员用假设和你通过电话的方法来立即引起你的注意，去听他踏踏实实从从容容地谈他的业务。这是我们推销高手训练内容二十几个立刻引起顾客注意建立洽淡关系的技能之一。”

“原来业务能使用的战术手段是这么丰富，我们以前只顾瞎干，没有理论总结与指导。本周我就来带业务员参加你们的高手培训班！”

案例：

① 推销员：“张先生吗？您好！前几天我和您通过话。咱们化工机械厂的客户名单我给您找到了，总计有4万家化工厂，您的客户群可真大呀！”用这种方法来引起客户的注意，如果仅停留在“我前几天和你通过话”这样简单的假设话题上，那又要设计下一个新的切入点，将顾客引入到对你的产品或服务感兴趣。如果在充分了解对方的需要困难，设计出解决顾客的困难的假设性方案，那就为你紧接下来的谈判打下了基础。如果顾客对你的解决方案丝毫不感兴趣，就迅速跟进了解顾客的需求点、兴趣点在哪里。这时脑子要转得快呀，聪明人是其想得多且快，笨人脑子不转弯。

② 假设性切入点在生活中的应用也是有以奇制胜的效果。赵小姐自动于11月从我公司辞职，自然我们年终的奖金就不能给她，第二年6月她又来到我公司工作，她用什么理由、借口再来要那笔不属于她的钱，又不致于伤害到她的面子呢？

你们看到这里想自己模拟成赵小姐来问我要这笔钱，再看赵小姐是怎么来“奇袭”我这个老板的。你设计的问话是：“ ？ ”

赵小姐来找到我，很认真且很生气地向我汇报：“夏主任，我可得向你说清楚，大家都说我拿了咱们公司的年终奖，我真是跳进黄河也说不清啊。”

我当初听到之后很吃惊，立刻明白了，赵小姐是间接向我来要钱，看到职工如此煞费苦心，我故作平静地说： “我知道了，你没拿，这月开工资时补给你吧。”

赵小姐留给我的是一张笑得象桃花似的脸，偷袭成功，万事大吉，一个没要钱，一个却愿给。

③王女士在公司与我个人交情颇深，可是在她离开时却做了一些不仁义的事，她怎么日后好意思和我通电话呢？

一天，我却接到她的来电：“喂，你好，你打电话给我了吗？” “什么时间？没有啊。”我有些吃惊。

“哎――那我的电话怎么显示是你的来电呢？”于是，她顺便问了我一些日常的琐事。

我们如果不好意思与某人直接通话，或为了掩饰我们有什么直接明显的目的，用这种假设性切入点的确是个好方法。