采访的常识和技巧

第一篇：采访的常识和技巧

一、好奇和怀疑

好奇是获取新闻线索的源泉

好奇是收集更多新闻事实和深入事实本质的动力

怀疑是获取新闻线索和深入报道的需要

怀疑更是保证新闻准确、客观的需要

二、如何选择信源（采访对象）

根据主题确定信源

事实性采访

一级信源：当事人、目击者

二级信源：调查者、调查报告、权威机构、政府组织、官员

评论性采访

一级信源：官员

二级信源：专家、学者

三级信源：普通人

分析性信源

信源：专家、学者、媒体界人士

信源和采访的陷阱：

不可靠的新闻源

信源见木不见林，或忽略了重要的细节

为了某种事业或利益而接受采访

为了个人出风头

一面之词

三、说服与获得采访机会

采访就象学开车，一开始有点害怕而且很难。但是经过联系，平顺地起动，打信号灯、换挡，控转方向盘，查看仪表器，变得自然。

如果你会怕靠近陌生人，他们就很可能会拒绝回答。“你丢出去什么，你就得到什么响应”。

什么样的人容易接受你的采访？——闲人

如何说服:

1、组织上的安排，最大！

2、找中间人介绍

3、电话、写信或其他途径暗示他“你不接受我的采访是你的损失”（注意态度）做足功课，看看原来的采访记录，找找看还有没有他从来没有说过的话题；（他的兴趣是什么？？）

四、如何提问

提问的分类： 1.开放式提问

——是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方以充分自由发挥的余地。这样的提问比较宽松，不唐突，也常得体。特点：常用于访谈的开头，可缩短双方心理、感情距离，但由于松散和自由，难以深挖。2.闭合式提问

——是指比较具体、明确、范围较窄的提问，要求对方回答只能限于提问的具体内容。特点：闭合式提问易突破，常用于深入追问或查证、核实，以及转换话题，也往往比较敏感，要注意提问的角度和口气。

不要只问那种只能用“Yes”或“No”来回答的问题。记者的问题应该争取从被采访者那里获得鲜活的直接引语和细节；获得被采访者对事件的描绘或解释“怎么回事”“怎么会是这样”

最好的提问应该是“闭合式”和“开放式”很好的结合：

（1）记者采访水平高低的试金石。

（2）善问才能取得有新闻价值的材料。

（3）善问能提高采访效率

提问的方式

正问。即正面提出问题，开门见山，干净利落，一般适用于一是记者熟悉的人；二是文化层次高、社会经验丰富的干部、学者；三是有事情的朋友。

侧问。也叫迂回法。记者提问从侧面入手，经过迂回，绕绕圈子，然后才回到正题。比较适合于不善于谈话的采访对象。比如先从天气、共同兴趣等谈起（用破冰船起航P130）

反问。又称激将法。采访对象由于某方面的原因，不愿意回答，记者则从相反的方面提出问题，促使对方思考，不回答不行。这种形式常见于谦虚不想谈、有顾虑怕谈或自恃地位高而不屑谈的采访对象

追问。记者循着对方谈话的线索，紧紧追问下去，问个“水落石出”，“打破沙锅问到底”。

问话方式不要让信源感到紧张，说服对方跟你聊天；

问相关的问题、问有针对性的、有意义的问题；问读者、公众关心的问题

问聪明的问题（多数被采访者愿意跟一个聪明的和了解情况的记者交谈，而不愿跟一个自作聪明的人或傻瓜交谈）；

提的问题要让被采访者感到你是公正的

提的问题要设法触发被采访者的荣誉感和自豪感；要让信源感到他是这方面的专家，有社会影响和威望，感到他是作为专家被采访的；要让信源感到他在为社会公众事业服务；

要让被采访者感到，他不回答你的问题，有损于他的公众形象；要让被采访者感到在伸张正义；要让被采访者感觉到他的意见对公众很重要；

在采访中发现新的问题：发现更新的、更重要的或有争议的问题；发现错误或者被采访者试图掩藏的问题。

记者要有充分的准备，只有好的提问，才会引来惊人的信息。被采访者不愿意同不熟悉情况的或愚笨的人讨论深奥的问题，或讲出可用作直接引语的连珠妙语来。

提问的顺序：

先写下问题清单，有逻辑的排列，以防在采访中忘记了问题；

按问题重要性排列，以防采访时间到了，最重要的问题还没有来得及问；

令采访者个人难堪的问题放在采访的最后，因为到这个阶段，记者与被采访者已经建立了某种相互信任的关系。（即使在这个时候，被采访者决定终止采访，记者也已经获得了所需要的基本重要信息）。

采访问题的设计： 你的读者会问什么样的问题？而不是被采访者愿意回答什么样的问题；

最新的事实、最重要的事实、公众最感兴趣的事实？问题要简短、直截了当、具体；

不要提模糊、抽象、概念性的问题。问题越具体、越能获得具体的数字、事实；

不问浪费时间的无意义的问题；不问大家都知道答案的问题；

不问令被采访者难堪或显示他愚蠢的问题

不要问有成见或偏见的问题

为了争取被采访者的信任和尊重，衣着要得体。比如，男记者在正式采访时，应西装领带（不能象电视摄像或摄影记者那样衣着随便）。你的衣着表明你重视被采访者、尊重被采访者。你尊重他，他就会尊重你。否则，他就不会给你很多采访时间；

采访一定要守时；

重要的采访在开始时，不妨与被采访者轻松地交谈几句,使被采访者放松警惕；

记者要控制采访的全过程。如果被采访者笼统地回答问题，记者必须通过提具体的问题，让他回到正题上来；

记者在采访中，不要与被采访者争吵。如果被采访者发现记者不同意他的观点，他就不会放松地和信任地与被采访者交谈

五、如何做笔记和记录

没有强烈的目的和意图，没有有选择的加以记忆，就会出现记忆材料流失的现象。解决办法是：学会记录。记录的几种主要方式 ： 1.心记 ：记者在现场采访时，将所见、所闻的真人真事的材料强记心中。心理学叫“有意识记”。

在以下情况下最好用心记： 采访普通群众，即闲聊；遇到的事实稍纵即逝；受客观条件限制，不便用笔和纸作记录；（隐性采访）采访对象不愿接受采访或不允许作文字笔录。

心记有什么好处？

一、不容易影响采访对象的情绪;

二、不容易分散记者观察和思考的注意力;

三、有些场合心记是唯一的选择。心记的缺陷：容易忘记，不易掌握 2.笔记 ：

记者采访时，将所见所闻所感的真人真事的材料，通过手中的笔，记录在采访本的记录方式。

记笔记的形式: 详记：“有闻必录”;简记：有针对性的在采访本上记一些重点的、有意义的、主要的事实和内容或一些易忘的材料，如数字、人名、地名、物名、精彩的语言等;缩记：可使用一些自己创造的简便的符号代替繁杂的词句。如社会主义——社~；坚持四项基本原则——坚四~等

笔记的记录内容

记眼睛所见的有特色的事物（看到）

人：外貌特征、衣着服饰、神情举止

物：形状、颜色、特点

景： 采访现场的环境、布置、陈设的特点

天：气候特点对新闻事物的影响 地：现场的地理、环境、条件对新闻事件的影响

记录被采访人陈述的语言（听到）

记重点的材料：即事件发展过程中的重要点、关键点以及连接点

记人物的思想和见解：记事不记脑，等于丢了宝

记人物生动的有个性的语言

记下全部重要讲话（领导人讲话、记者招待会的讲话）

记下易忘点：数字、人名、地名、物名

记下背景材料

记下自己的所思、疑问点（想到）

复核记录材料（采访结束时与被采访人、有关领导、知情人复核）

采访本切忌都记满，一定要预留一定的空间以补记一些材料，以及方便采访过程中记录记者本人的思考、疑问、备注。

3.画记 ：

它包括新闻照片、新闻录象以及现场作的图画。

通常是指画图。要求：一快、二准、三形象。（好比绘画中的速写，用粗线条画下一件事物的大致轮廓）画图对丰富新闻报道形式有显著作用。4.录音记录 ：

就是用录音机或者录音笔作采访记录。一些重要事件和人物，特别是人物专访常用录音记录。

好处：记录真实、准确，而且可以作为资料和证据；也便于记者腾出手来倾听、观察和思考，也方便用于隐性采访。

缺陷：采访对象不一定适应；后期整理比较费时；录音效果不一定好；设备本身需要准备充分。

尽管我们对记录有诸多形式，但最根本的形式还是笔记和心记。在心记和笔记的选择中，可以根据记者个人的习惯和采访的实际来取舍、侧重，相互补充。画记和录音记录是记录的一种重要形式和有益补充。录音记录一般情况下能少用则少用，技术的手段最好用来解决技术性难题。

第二篇：新闻采访技巧

新闻采访与写作复习指导

新闻采访写作（２）是指中央电大新闻专业开设的新闻采访写作课程的第二学期，本学期该课程使用的教材是由复旦大学出版社出版、尹德刚和周胜编写的《当代新闻写作》一书。本学期的主要教学目标是使学习者系统了解和认识有关新闻报道与写作的基础知识，掌握新闻报道的基本要求、以及消息、通讯等主要新闻体裁的基本写作技能，通过系统的理论知识学习与实践性教学环节训练，能够胜任一般的新闻采写工作。本课程的复习主要以教材为依据，各章复习要求及要点如下：

第一章

新闻报道

本章的复习要求：理解并掌握新闻与新闻报道的定义，认识新闻的本源与新闻用事实说话的特点，重点掌握新闻报道的基本要求。复习要点包括： 新闻与新闻报道的定义

新闻本源与新闻根据的概念与含义 新闻要用事实说话的观点内涵 新闻报道的基本要求

第二章

新闻报道体裁

本章的复习要求：了解新闻报道体裁的演变，重点掌握新闻报道体裁的基本类型，理解新闻报道体裁分类的依据。复习要点包括： 消息的演变、消息的概念、消息的类型

深度报道的兴起、深度报道的概念、深度报道的类型 通讯的演变、通讯的概念、通讯的类型 新闻特写的演变与新闻特写的概念 新闻报道体裁分类的依据

第三章

消息的基本构成

本章的复习要求：认识消息的基本构成成分，理解并掌握新闻标题、消息头、新闻导语、新闻躯干、新闻背景、新闻结尾的概念和作用，重点掌握消息各个构成部分的写作要求，通过应用所学知识分析新闻报道作品和新闻写作的实践，掌握消息各个构成成分写作的基本技能。复习要点包括：

消息的基本构成要素

新闻标题的概念、作用、特点、种类和写作要求 消息头的概念、种类、作用和写作要求 新闻导语的概念、作用、种类和写作要求 新闻躯干的概念、作用和写作要求 新闻背景的概念、种类、作用和写作要求 新闻结尾的概念、作用、种类和写作要求

第四章

新闻结构形式

本章的复习要求：重点理解并掌握倒金字塔式结构的概念、特点及优缺点，理解并掌握时间顺序式结构、悬念式结构、并列式结构、自由式结构的概念、特点及优缺点。复习要点包括： 1.倒金字塔式结构的概念、特点及优缺点 ２．时间顺序式结构的概念、特点及优缺点 ３．悬念式结构的概念、特点及优缺点 4.并列式结构的概念、特点及优缺点

第五章

新闻主题

本章的复习要求：认识新闻主题的特性，重点理解并掌握选择和确定新闻主题的原则，掌握深化和提炼新闻主题的方法。复习要点包括：

新闻主题的概念 新闻主题的特性

选择和确定新闻主题的原则 深化和提炼新闻主题的方法

第六章

新闻材料

本章的复习要求：掌握新闻材料的概念及其与新闻事实的联系与区别，了解应从哪些方面鉴别新闻材料，重点掌握选择新闻材料的原则。复习要点包括：

新闻材料的概念 如何鉴别新闻材料 选择新闻材料的原则

新闻语言

本章的复习要求：理解新闻语言的概念，认识新闻语言的基本特征，认识新闻语言与“新闻腔”、与语言规范和时代气息的关系，重点掌握新闻语言的基本要求以及达到这些要求的方法。复习要点包括：

新闻语言的概念

新闻语言的基本特征－准确、清晰、生动 新闻语言与“新闻腔”的区别

新闻语言与语言规范和时代气息的关系 如何使新闻语言准确 如何使新闻语言清晰 如何使新闻语言形象生动

第八章

各类新闻的写作

本章的复习要求：认识并掌握简明新闻、动态新闻、综合新闻、述评新闻、事件新闻、非事件新闻、人物新闻、会议新闻、社会新闻的概念与特点，能够正确判断不同新闻作品的体裁类别，能够正确分析新闻作品的特点和写作成败之处。重点掌握事件新闻、人物新闻、会议新闻、社会新闻的写作要求，并能够按照写作要求采写这四类新闻报道。复习要点包括：

简明新闻的概念和特点 动态新闻的概念和特点 综合新闻的概念和特点 述评新闻的概念和特点 事件新闻的概念和写作要求 非事件新闻的概念和特点

人物新闻的概念、特点、写作要求和写作方法 会议新闻的概念、类别和写作要求 社会新闻的概念、特点、类别及采写要求

第九章

通讯写作的一般技巧

本章的复习要求：理解并掌握通讯的概念和特点，认识通讯的种类，重点理解并掌握通讯的几种基本表达方法、通讯写作表现手法的特点、提炼通讯主题的方法和要求、通讯的结构类型和结构方法。复习要点包括：

通讯的概念和特点 通讯的种类 通讯的叙述方法 通讯的描写方法 通讯的议论与抒情方法 通讯写作表现手法的特点 提炼通讯主题的方法和要求 通讯的结构类型和结构方法

第十章

各类通讯的写作

本章的复习要求：重点理解并掌握人物通讯、事件通讯、工作通讯、风貌通讯特点和写作基本要求，并能够依此分析通讯作品的优劣之处，能够写作基本符合要求的通讯报道。复习要点包括：

1．人物通讯的特点和基本写作要求 事件通讯的特点和基本写作要求

工作通讯的内容、与工作总结的区别以及工作通讯的基本写作要求 风貌通讯的种类、特点和基本写作要求

特色通讯的写作

本章的复习要求：了解特色通讯的种类，认识新闻速写与新闻素描的不同特点，掌握大特写的特点、解释性新闻报道的特点和写作要求，重点理解和掌握新闻特写、深度报道和人物专访的概念、含义、特点和写作要领。复习要点包括：

1．基本概念：新闻特写、新闻速写、新闻素描、深度报道、大特写、解释性报道、人物专访

２．新闻特写的特点和写作要领

３．新闻速写、新闻素描的特点及其与新闻特写的联系与区别 深度报道的由来、不同报道方式和写作要领

大特写的特点

解释性新闻报道的特点和写作要求 人物专访的特点和采写要领

第十二章

其他文体

本章的复习要求：掌握广播、电视新闻稿的写作品特点和要求，了解广播、电视新闻稿的几种形式，掌握调查报告的特点、类别、写作要求和格式，认识调查报告写作中的“常见病”，掌握内参稿件的内容、意义、作用及写作要求。复习要点包括：

广播、电视新闻稿的写作品特点和要求 广播、电视新闻稿的几种形式

调查报告的概念、特点、类别、写作要求和格式 调查报告写作中的“常见病”

内参稿件的概念、内容、意义、作用及写作要求

概念：新闻采访学是研究新闻采访这一社会活动特殊的本质、规律、方法、途径以及新闻记者活动方式的应用科学。

新闻采访本质上是一种认识客观事物的特殊社会活动。

通讯的发展历程与趋势

本章内容共４小节，仅作参考，不作具体教学要求。课程考试不包括本章内容。

期末考试的有关说明：

期末考试采用闭卷统考方式，卷面满分为１００分。由中央电大统一命题。期末考试的基本题型及所占分数比例如下： １．填空题：１０％ ２．多项选择题：１０％ ３．名词解释：１２％ ４．简答题：２４％

５．写作或作品分析题：４４％

记者《==》采访对象 记者认识〈==〉新闻事实 两对矛盾。

地位 基础和前沿，属于应用新闻学。

第一章 新闻记者

一、职业记者的出现和发展

我国古代：唐代邸报、进奏院状

宋代小报，内探、省探、衙探

最早职业记者：16世纪威尼斯——威尼斯新闻，近代最早的报纸

二、现代职业记者的发展

《申报》 外勤记者——访事

梁启超 《清议报》“记者”出现

法国哈瓦斯社，法新社前身，世界第一家通讯社

中国民营通讯社，广州 骆侠挺

黄远生——报界奇才《忏悔录》

邵飘萍——实际应用新闻学，第一部专著

三、无产阶级记者的成长

第一个社会主义刊物，马克思和卢格《德法年鉴》

第一家马克思主义日报 《新莱茵报》

李大钊 瞿秋白 毛泽东 周恩来 瞿（《晨报》《时事新报》特派记者赴苏维埃，《俄乡纪程》《赤都心史》）

四、记者的基本任务

１、采写新闻（天职）

２、向领导机关和编辑部反映情况（内参）

３、群众工作 Ａ通讯员工作 Ｂ了解群众要求和反映

Ｃ组稿约稿 Ｄ群众采访

五、记者的条件

黄远生：四能——能想、能走、能听、能写

邵飘萍：品性、知识与经验、身体健康

邹韬奋：宝贵不能淫，贫贱不能移、威武不能屈

１、要有强烈的事业心和使命感

２、要有较强的马列主义、毛泽东思想和邓小平理论的思想修养和政策水平

３、要有较强的社会活动能力

４、要有广博的知识

５、要有较强的写作能力

６、要有新闻职业道德修养

第二章 采访的基本要求

一、采访的地位与作用

１、采访是新闻活动的起点，是新闻事实向新闻报道的唯一桥梁。理解采访与新闻本源的关系。

２、采访是新闻写作的先决条件，采访决定写作

３、采访是新闻事业存在的基础。

二、采访的性质

一种特殊的调查研究。特殊性在于

１、特殊的目的——向大众传播新闻

２、特殊的活动方式——社会活动。主要不靠行政的手段进行工作，而是主要依靠社会交往和个人交往，靠独立活动和朋友式的平等交谈。

社会性、个体性、独立性、平等性。

三、采访的基本要求

１、到事实发生现场，掌握第一手材料；

２、面向群众，心贴群众，反映群众的创造、呼声和愿望，把采访的立足点真正移到群众方面来；

３、真实性；

４、快速及时；

５、独立思考、独立负责，不轻信；

６、依靠组织、依靠党委；

７、谦虚谨慎、平等待人、平易近人；

８、讲究职业道德。

第三章 新闻的选择和捕捉

一、新闻的定义

新闻的本源乃是物质的东西，乃是事实，就是人类在与自然斗争和社会斗争中所发生的事实。因此，新闻的定义，就是新近的事实的报道。

三要素：事实、新鲜、重要

二、新闻价值

新闻事实本身所固有的属性，它既不能被任意夸大，也不能被任意缩小。是新闻工作者在采访中选择和衡量事实的标准。

要素：及时、新意、重要、可读

新闻价值的三个时态和三种表现形式。

三、新闻敏感

是识别新闻的能力，是迅速发现和判断有价值新闻事实的能力。

１、政治洞察力——记者新闻敏感的基础。

２、判断某个事实、事件在全局中的地位，在事物发展阶段上所起的作用和影响的能力。

３、判断新闻事实能否吸引读者，引起读者关心的能力。

４、见微知著的能力。

５、在同类事实中或同一事件中判断哪个事实重要、哪个次要、哪个无关紧要的能力。

如何增强新闻敏感：

１、真学习党的路线方针政策，了解国家政治、经济、社会生活的基础趋势。

２、认真学习辩证法，树立全局观念和大局观念，善于从全局的角度看问题。

３、深入调研，熟悉基础情况。

４、不断扩充自己的知识储备。

５、善于不断总结经验。

四、新闻线索

概念：新闻线索是新近发生的事实的简明信息和信号。

获取新闻线索的几个方面：

１、党和方针、政策及党政要人讲话。直接线索、间接线索；主题线索和题材线索

２、来自会议信息、简报。

３、编辑部提示。

４、其它媒体的消息。

５、朋友网络。

五、采访设计的实施

预先安排和策划

重要性：明确任务，抓住重点；计划性，提高效率；掌握背景材料，心中有数。

内容：

1、明确报道思考；

2、落实新闻线索，确定采访对象；

3、收集并分析与采访对象有关的背景资料；

4、制定采访计划

第四章 访问

一、访问对象

１、以见报与否分：不见报对象并不是不重要

２、以时间来区分：临时性访问对象、经常性访问对象（通讯员）

３、获取新闻角度分：事实访问对象、意见访问对象

选择访问对象的标准：可靠性、代表性、权威性

二、记者与采访对象的关系

有利无害——肯定表扬； 有利有害——批评教育；

有害无利——揭露批评； 无害无利——中性态度。

对有害有利对象中首先提出批评的采访对象要做到：

１、保证每一个细节事实准确无误；

２、牢记人民内部矛盾；

３、不要孤军奋战；

４、倾听批评对象的申诉；

５、不一味批评，促进转化。

三、谈话艺术

１、迅速接近，顺利开头。找共同点、接近点。

２、迅速转入正题：要求明确、交底清楚。A交待采访目的；B交待记者的“底”C亮出自己的观点

３、提问

问题性质分：基本问题、关键问题、困难问题

提问方式分：正面提问、侧面提问、反问或激问、设问、追问

按回答要求分：开放性提问、闭合性提问

４、提问、倾听、观察、引导相结合５、谈话的气氛与节奏

第五章 观察

一、观察在采访中的作用

１、观察可以直接获得第一手材料，保证新闻真实可靠，取信于人，发挥记者作为历史见证人的作用；

２、观察所得材料可以独立构成新闻；

３、可以加深对事物的理解，有助于提炼主题和深化主题；

４、有助于获得具有典型意义的、富有表现力的细节；

５、有助于记者体验采访对象的思想感情，有助于与采访对象的感情交流，使采访深入、顺畅；

６、有助于构思、写作；

７、有助于核实材料

二、主题观察、一般观察

主题观察：按照一定目的与要求而进行的观察；

一般观察：日常观察

三、冷静旁观与亲身体验

新闻采访与写作选择题

悬赏分：30助理 二级

最佳答案

记者约请一些人就同一主题而开的座谈会，属于（D．招待会访问）12．一场大型活动，有许多内容可以报道，许多人物需要去采访，而现场记者只有一人，这种情况宜采用（A．交叉采访）提炼主题，认识事实，需要从（D．事实入手）述评性消息写作是（A．以评为主）18．人物消息写作（D．相对人物通讯它更注重时效）19．“观念+例子”的新闻写作是记者（B．先入为主）20．消息写作“三重复”毛病是指同一内容重复于（D．标题、导语、主体）21．在叙事表意上，消息主体与导语的关系是（C．补充、引申关系）

浙江广播电视大学

2005学年第一学期新闻类新闻传播专业 《新闻采访与写作》（1）试卷（B卷）

题号

得分

积分

一 二 三 四 五 总计

评卷人

一、填空题（10分，每空格1分）

新闻采访的特点体现为、时间的限制性、、需要的广泛性、、活动的艰辛性。

2、提炼新闻主题通常依据两个因素：第一

；第二。

一。

4、真实性，即是指

。思想性，即

3、不准搞有偿新闻是

的基本内容之指。

5、受报道思想制约并服务于。

6、采访的第一阶段也即

。积分

二、选择题（10分，每题2分）

1、在各种采访形式中，被认为收效明显的是（）

A、个别访问

B、开座谈会

C、参加新闻发布会

D、现场观察

2、记者获取新闻线索最主要的渠道也是永不枯竭的源泉，应是（）A、党和政府的政策文件

B、各种会议与简报 C、与受众和亲友的接触

D、其它新闻媒介的报道

3、新闻价值与新闻政策的结晶是（）

A、新闻报道

B、新闻敏感

C、新闻事实

D、新闻素材

4、经济报道的三难问题是（）

A、记者难访、编辑难写，读者难读

B、记者难写、编辑难改，读者难读评卷人

C、记者难问、编辑难编，读者难读

D、记者难写、编辑难编，读者难看

5、比较人物通讯，专访的特点是（）

A、针对性、代表性、时代性

B、针对性、代表性、适合性

C、针对性、代表性、形象性

D、形象性、时代性、适合性

积分 评卷人

三、名词解释（20分，每题5分）采访计划、新闻线索

政治新闻

反面激

积分 评卷人

四、简答题（20，每题5分）

积分

五、论述题（20分）

经济报道要做到雅俗共赏，记者在采访写作中应当把握哪些具体的环节？请联系实 评卷人

1、社会新闻有哪些采访要求？

2、新闻采访的基本要求有哪些？

3、简述改革会议新闻有何现实意义？

4、怎样认识新闻敏感与新闻工作责任感的关系？

际，谈谈你的看法。

积分

六、实践题（20分）

根据平时的采访活动写一则采访笔记。

天津师范大学(高职)新闻专业升本科入学考试

《新闻学概论》课程考试大纲

总要求

《新闻学概论》是新闻传播学专业专、本科必修的基础课程，也是(高职)新闻专业 评卷人

专升本学生考试课程。

《新闻学概论》课程的考试内容、考核目标和考试命题充分体现新闻传播专业的学科性质与特点，强调学生对本学科基础知识、基本理论和基本技能的掌握。考试内容包括新闻理论、新闻业务（采访、写作、编辑、评论），中国新闻事业史三部分。考试内容深度与新闻传播学专科生相应的知识面相一致。

《新闻学概论》课程的考试总要求是：

学会运用马克思主义的世界观与方法论，理解和分析人类社会的新闻传播现象；应用科学的实事求是的态度认识新闻传播行为的基本特征和一般规律。理解和掌握新闻传播学的一般概念、主要理论观点和行为原则。

了解和掌握新闻采访、新闻写作、新闻编辑、新闻评论的基本概念，掌握新闻采访行为的基本原则，了解新闻写作的基本要求，学会消息的一般写作方法，了解新闻编辑工作的基本程序，掌握标题制作和版面设计的基本要领，掌握新闻评论写作的基本方法。

了解中国新闻传播事业史的基本发展脉络，了解有代表性人物的新闻思想和新闻实践活动，了解主要报刊的历史沿革和突出特点，了解新闻传播史学研究的重要理论观点，理解和掌握中国共产党新闻事业传播发展的历史进程、主要成就与经验。

考试内容

第一部分

新闻理论考核知识点

新闻

了解新闻的起源 了解新闻的定义及其特点 理解新闻的基本特征 理解新闻价值的客观性 了解新闻价值、定义和构成要素 掌握新闻政策的定义、作用和基本内容 新闻事业

了解新闻事业产生和发展的条件 理解新闻事业的性质和社会功能

了解资产阶级新闻事业发展简史和基本特征 理解无产阶级新闻事业发展简史和基本特征 新闻工作的政治规范

了解无产阶级新闻事业党性原则和形成过程 理解无产阶级新闻事业党性原则的要求 掌握如何正确发挥新闻工作的指导作用

了解新闻自由与社会责任的基本含义 新闻工作的业务规范 了解新闻失实的原因以及表现 掌握新闻真实性的要求 掌握如何防止新闻失实

理解如何坚持新闻报道客观性与倾向性的统一 了解一般的受众的心理 了解新闻工作者的修养要求

第二部分

新闻业务考核知识点

新闻采访基本理论与应用

了解新闻采访的性质 理解新闻采访的特点 掌握采访与写作的辩证关系

理解新闻采访的基本指导思想和工作原则 了解新闻敏感的含义以及作用 了解新闻线索的含义

理解如何做好采访前的准备工作 了解基本的采访活动方式] 掌握访问的特点以及实现成功访问的条件

10、掌握观察的类型、作用与方法 新闻写作基本理论与应用 了解新闻写作的基本要求 了解新闻六要素的含义 理解对新闻主题的要求 了解消息的分类 掌握导语的类型

掌握消息的结构和“倒金字塔式” 了解通讯的类别

掌握通讯的结构 新闻编辑基本理论与应用 了解编辑的含义以及工作性质 了解组稿、选稿与改稿的意义以及方法 掌握新闻标题的结构与分类 理解新闻标题制作的基本要求 掌握版面设计的语言符号和基本步骤 了解副刊、专栏、专刊的含义 理解广播新闻节目编辑的特殊要求 理解电视新闻节目编辑的基本要求 新闻评论基本理论与应用 理解新闻评论的地位与特点 掌握新闻评论的理论要求和方法 了解评论三要素的含义 了解评论标题的基本要求和结构 了解新闻评论的体裁 掌握短评的写作方法

理解广播评论的个性以及特殊形式 理解电视评论的特点与形式

第三部分

中国新闻事业史考核知识点

古代报纸

了解邸报、小报与京报的基本知识

鸦片战争前后的新闻事业 了解有代表性的中文近代报刊

2．了解外文报刊在华出版的概况

第三章 戊戌变法前后的新闻事业

了解林则徐的译报活动 掌握洪仁轩的新闻思想 了解王韬与《循环日报》 了解维新派的主要新闻宣传活动 了解资产阶级改良派的在海外办报活动 掌握梁启超的新闻思想

第四章 辛亥革命前后的新闻事业 了解孙中山与《中国日报》 了解《苏报》与“苏报案”

了解《民报》与《新民丛报》大论战 理解资产阶级革命派的办报思想 了解民国时期的知名记者及新闻活动

第五章 “五四”时期的新闻事业 了解《新青年》与新文化运动 了解第一批工人报道的创办 了解瞿秋白的新闻实践活动

第六章 第一次国内革命战争时期的新闻事业 了解《向导》等共产党机关报道的创办 了解早期的通讯社与广播电台的发展

第七章 第二次国内革命战争时期的新闻事业 了解“九一”记者节的由来 了解革命根据地中的新闻事业 了解《申报》改革与史量才被暗杀 了解《大公报》的发展历史 了解戈公振与《中国报学史》 了解邹韬奋与《生活》周刊 了解斯诺与《西行漫记》

了解范长江的新闻活动

第八章 抗日战争时期的新闻事业 了解《新华日报》对敌斗争的革命传统 掌握延安《解放日报》整风与新闻改革

第九章 解放战争时期新闻事业 了解《新华日报》与大公报的论战 了解反“客里空”运动

理解毛泽东、刘少奇对新闻工作的谈话

第三篇：销售技巧及销售常识

销售技巧及销售常识

销售技巧及销售常识 销售技巧及 第一节 做最优秀的电器销售专家

一、苏宁营业员的定位

苏宁营业员的定位是电器销售专家。

电器产品的销售与日用品的销售有很大的区别。一方面，电器类产品技术含量高，如电脑、数码相机、等离子电视等，要求营业员必须具备专业的知识;另一方面，电器类产品价格较高，顾客在购买过程中比较慎重。这种行业特征使得电器销售人员的素质远远高于日用品的销售人员。

苏宁是全国家电连锁业的领跑者，是行业的巨人。苏宁一直以“至真至诚”的“阳光服务”在社会上享有很高的声誉。我们对于营业员的要求也远远高于其它企业。苏宁对营业员的定位是“电器销售专家”。

二、电器销售专家能力模型

当某人被称之为“专家”时，这个人至少应具备两方面的特征:首先，专家在某一领域具有权威性，也就是发言权;其次，热爱自己所从事的工作，具备高度的职业精神。作为电器销售专家，也具备上述两个特质。

(一)热爱销售工作

“各位同事们，你们因为你们是一位苏宁的营业员而感到骄傲过吗,”。“当初你为什么会选择营业员这份工作呢,”。当问这个问题的时候使我想起了记者采访一位陕北放羊娃的故事: 记者:为什么放羊, 放羊娃:为了卖钱。记者:卖了钱干什么, 放羊娃:娶媳妇。记者:娶了媳妇干什么, 放羊娃:生娃。记者:生了娃干什么, 放羊娃:放羊。

其实为什么选择营业员这个职业与为什么放羊的问题是一样的，正因为现实生活中很多不同的回答，才衍生出万象众生的大千世界。在过去的培训中，我经

常问新入职的同事们这个问题。有的学员回答:“当时选择做营业员，是为了生存，为了找份工作”;有的说“暂时没有太好的工作，先从营业员做做看看，有好的再说，但是一做就是几年过去了，突然发现自己只会做销售工作，其它什么都不会了。”曾经只碰到过一位1200大专生说过:“我喜欢营业员这份工作，我就要去店面做营业员。”当然，这位小伙子去了店面之后，果然做得十分优秀～现在已经是黑电的督导了。

每个人选择职业都有很多原因，但一旦选择了这个行业后，你要成为“最棒”的，就必须以你所从事的行业为荣，就必须热爱你所从事的工作。如果仅仅以“混口饭吃”的态度来工作，那么，你就选择了平庸。“亲爱的同事们，你热爱营业员这份工作吗,”如果你热爱您所从事的工作，那么，每天您都会想尽办法把工作做得最好，不久，您周围的每一个人都会从您那儿感染上那份热情。(二)领域内的权威

1、过硬的专业知识 当顾客询问

2、良好的心理素质

营业员每天都与行行色色的人打交道，他们来自不同的行业、不同的层次，他们有不同的需求、不同的心态，如果我们想把每一位顾客服务好，无论买不买东西，都能让顾客满意而归，那就需要当我们面对失败、面对别人说“NO”时表现一流的心理素质。所以我们要感谢营业员这项职业，让我们在长期的工作中学会了察颜观色、眼观六路、耳听八方的本领，让我们的心理素质在工作中得到了良好的锻炼。

3、销售基本功扎实

你做任何工作都与销售有关，就连美国竞选总统，总统们都要四处演讲，销售自己。优秀的营业员不但拥有良好销售及服务的心理素质，更是一位优秀的销售心理学家，我们可以通过顾客每一个细小动作，每个细微的面部表情，分析出顾客的心理变化及需求。经过正规训练的营业员，一站、一开口、一笑就能表现出其专业的销售功力，再加上营业员是销售最前沿的工作，我们非常了解市场的变化及顾客的需求，所以一流的营业员一定是公司未来选拨和培养店长的对象。

4、一流的口才

营业员每天都要与不同的顾客沟通、交流、介绍产品、久而久之，个个都拥有一流的口才及沟通技巧。

5、人脉就是财脉

在任何领域中成功人士都须要拥有良好的人际关系，管理就是如何让别人把你想做的事做好，在销售过程中我们每天都在与人打交道，所以是学习如何与人沟通、如何建立信赖、如何赢得他人认同的最好机会。请问，你有把握好这个机

会吗,你有想过通过你优质的服务把一个陌生的顾客变成一个知心的朋友吗,你能让各种各样的顾客都能喜欢你吗,如果你做到，那我就恭喜你，你已经未来的成功做好的充分的准备。但很多导朋友都没有意识到这些，工作只是为了工作，从没有想到我还能为未来做些什么准备。如果刚才我们所提到两点，您在工作中，都有意识到，并努力的去经营的话，那你已经拥有了一笔巨大的无形资产。店长的宝座已经离您不远，用心经营自己是您一生的宝藏。

三、案例分析 有这样一则故事: 在广州的一家餐馆里～晚上8:00～我们6个人在广州一家门面一般的餐馆坐下。一位衣着整洁的女服务员面带微笑:“先生您好:欢迎光临××餐厅～请问现在可以点菜吗,”

我们几个已十分饥饿～大鱼大肉点了一堆。服务员面带微笑:“先生可以给您们一些建议吗,”„„“首先我建议您们补充一些蔬菜～适当减少肉食品～这样营养搭配更合理,其次～ ××菜和××菜在用料和口味上是重复的～建议换成××菜～„„,最后～我发现您们有几个人嗓音已经沙哑～我们送您们每人一杯清凉茶～和一小盘水果～广州的天气炎热～希望您们注意饮食搭配～另外～您们感觉空调的温度合适吗„..谢谢:‚我们非常愉快的接受了这位服务员的建议～并且我们每次去广州都毫不犹豫的选择这家餐馆„„

为什么我们在以后每次去广州都会选择这家餐厅,这主要是因为这位女服务员。她给我们提供的是一种“专家级的顾问服务”。在我们苏宁，像这样的电器销售专家也是非常多的。让我们看看下面的案例。

【案例分析?】 真诚让顾客感动

2005年7月3日～南昌大学新闻系教授肖宜之慕名来到南昌苏宁老福山店选购空调～经过喻江红、曾智敏两位员工耐心细致的介绍～肖教授一次购买了三台空调～并在满意而归时留下了一封热情洋溢的感谢信。

江西苏宁负责人: 你们好:我是南昌大学新闻系的教授～培养过不少公共关系学的学生～很少见到像你们公司今天接待过我的这位喻江红小姐～这样热情服务的促销小姐～我认为～要促成一笔业务～一要产品本身过硬～售后服务又好,二要促销的人员热情、善谈～想顾客之所想～真正做到既是顾客的亲人～又是顾客的参谋。今天我家买了三台空调～说实话～是被你们公司这位喻小姐和其他柜组的几位小姐感动了～所以才没有另外去选～当机立断～立即成交。我建议你们公司要给予喻小姐、曾智敏小姐等表扬和推广～祝你们公司兴旺发达～谢谢: 南昌大学新闻系:肖宜之 2005(7(3 【案例点评】

每一个员工的工作～相对苏宁的整体工作而言是微不足道的～但如果每一个员工都能够通过自己的认真、负责、热情、专业～兢兢业业做好本职工作～那么汇聚在一起～就能够让每一位苏宁的消费者就会感受到苏宁“阳光服务”的真缔所在。所以我们说:一滴水珠也能够折射出太阳的光辉。

【案例分析?】

精湛的技能赢得顾客表扬 ?文/客服管理中心

至真至诚苏宁服务～服务是苏宁的唯一产品～顾客满意是苏宁服务的终极目标。这不仅是公司追求的目标同时也是我们每个苏宁人义不容辞的责任。

事件经过: 5月13日顾客麻伦,电话:3388929,致电昆明客户服务中心～要求对黑电员工李奋华进行表扬。

用户反映～当时她到商场购物～对家电产品一无所知～面对琳琅满目的商品有些不知所措～尤其看到电视品牌种类繁多就更不知从何入手进行选购。此时营业员李奋华看到了麻女士～很热情的主动与用户问好～积极询问用户需求。根据用户的实际需求有针对性地对不同品牌的电视功能进行了详尽的介绍和演示～最终为用户挑选到了一款适合其家庭使用的机型。同时～耐心、详细的讲解了机子的主要功能、具体操作、保养方法及使用中应注意的事项。用户被李奋华热情周到和专业的介绍所折服～第一次到苏宁就感受到了如此周到、耐心的服务。也第一次真正体验到了苏宁的阳光服务。麻女士很激动地表示今后买电器一定选择苏宁～且一定介绍她的亲朋好友至苏宁购买电器。

事件结果: 用户选购了自己满意的机型而去。连锁店对员工李奋华的优质服务给予通报表扬～并号召连锁店所有员工学习李奋华端正的服务态度～精湛的专业知识技能以及为顾客所急所想的服务意识。

【案例点评】

李奋华良好的服务意识和专业的服务技能～是我们每一个销售人员努力的方向。只有我们每个人都以一个较高的服务标准来要求自己～不断完善自身业务素质～提高服务水平～才会赢得更多用户的信赖和支持～从而不断提升我司的服务形象～为我司做百年苏宁的奋斗目标贡献自己的一份力量。

连锁店作为我司直接与顾客接触的第一道门坎～其服务规范和“三米”原则制度是我司连锁店员工服务顾客的准则～是我司服务意识和服务素质的直接体现。只有我们认真履行服务准则～急顾客所急～想顾客所想～把最适合顾客需求的商品及时介绍给顾客～把我们最体贴的服务传递给顾客～才能体现我们苏宁服务的专业和规范～真正实现顾客满意是苏宁服务的终极目标。为我司双百目标的实现出一份力～为连锁伟业的快速发展提供一个良好的平

台。

第二节 各种类型的顾客及应对方法

一、换位思考:站在顾客的角度考虑问题 作为营业员，每天要接待各种各样的顾客，能否使他们高兴而来，满意而归，关键要采用灵活多样的接待技巧，以满足顾客的不同需要。

顾客有各种各样不同的性格，有沉默的人，也有绕舌的人，顾客的个性各式各样，营业员必须配合每一顾客的个性来提供购物的乐趣与满足感。因此，学习认清顾客的类型及其应对方法，是不可或缺的。

“销售”是最适合人类成长的工作。营业员一面观察顾客的心情或个性，使顾客获得购物的满足，持续练习站在“对方的立场”来设想。这样的自我训练与培育，是其他工作比不上的。

【案例分析】 自己究竟错在哪里, 某次销售中～有位老人想买台空调～听说用换气空调可以避免得空调病～就决定买一台换气的。我司的营业员刘明热情接待了这位老人～在了解老人的需求后～刘明劝说老人买一台不换气的～并给老人进行了详细的解说:换气空调比不换气的贵二三百块钱～而实际上换气空调只是商家进行的炒作～在实际使用过程中和不换气的空调没有什么区别～多花二三百块钱实在是不划算。在刘明的劝说下～老人最后买了一台不换气的空调。

我司送货安装后～老人在使用中总觉得屋里的空气和户外的新鲜空气不能对流～身体感觉不舒服～觉得头晕胸闷～对购买的这台空调很不满意。又来商场投诉我们～要求换台换气空调。所以我们只得将卖出去三天的空调拆下来～换装一台换气空调。并对刘明进行了相应的处罚～刘明觉得很委屈～自己处于一片好心～怎么能是这样的结果呢?自己到底错在哪里, 【案例点评】

其实～顾客使用过程中感觉到头晕胸闷～这在很大程度上是由于心理原因造成的。虽说并不是我们空调的毛病～我们的营业员在销售过程中也是在为我们的顾客着想～但是满足顾客需要～并不是把自己的意思强加给顾客～而是站在顾客的立场考虑问题～否则就可能造成我们被动。合理引导顾客还要求员工根据顾客的言谈举止判断他的需求～根据他的需求介绍产品。同样是卖电视～给生活拮据的人介绍平板时代、数字时代～而给有钱人介绍便宜、实用的电视,这都是不合适的。

二、顾客的12种类型(一)常见的12种顾客

顾客的类型可分为12种，标示如下:(1)悠闲型;(2)急躁型;(3)沉默型;(4)绕舌型;(5)博识型;(6)权威型;(7)猜疑型;(8)优柔寡断型;(9))内向型;(10)好胜型;(11)理论型;(12)嘲弄型。

(二)顾客的类型偏好

1、悠闲慎重选择的顾客

深思熟虑、慎重选择的态度，这类型顾客在决定购买之前，会花上一段时间。因此，营业员要慎重听取顾客的喜好，选定适当的商品，以自信的态度向顾客推荐，但不要急切地将决定推给顾客。

2、急躁、易发脾气的顾客

情性急躁，发现营业员的言语或态度稍有缺失就发脾气、对于慢吞吞的作事态度立即显出不耐烦的顾客。营业员对于这种类型的顾客要特别注意言语和态度，不要让顾客等候，以敏捷的行动处理事情。

【案例分析】 某天下午四点多～肇庆天宁店小家电柜台迎来几位特殊的客人。美的热水器促销员向我汇报有四位顾客要购买20台美的强排热水器～但是付款方式是转帐支票～需要给予协调～我马上来到美的热水器专柜。

首先看到一个四十来岁的女士在抱怨:‚在苏宁买东西真麻烦～交了钱还拿不了货:‛而另外一个三十来岁的男士也说:‚就是嘛～哪有这样的商场:我们还是到对面东方红彩电器商场看看吧～那里的冯老板我认识。他们做事很灵活的～价钱也可商量。我以前在他哪买电器～货送到了才给钱也没关系的。‛他们旁边还站着一个四十来岁的男士也附和着。看到这种情况,我马上运用MAN原则:M,Money,拥有购买力的人,A,Authory,购买决定权的人,N,Need,购买需求的人。从他们的对话可知～拥有MAN的人是这个四十来岁的女士,后来知道叫吴姐,。于是我马上迎上前说:‚这位女士～您好:我是这里的督导～请问有什么事可以帮到您,‛经了解～原来这几位是来自三茂铁路的职员～是需要采购20台热水器回单位作礼品发放给职工。而他们的付款方式为支票转帐～而且要求马上拿到发票～货也要即时送到他们单位。于是我马上向吴姐解释:‚‘帐到发货’是我们苏宁财务的规章制度～目的也是为了保证双方的共同利益～而且苏宁是全国拥有两百多家连锁店的上市公司～我们追求的目标就是让顾客能够用最实惠的价格买到最好的产品和最满意的服务。如果你还不放心的话～我们可以双方签订购销合同～这样就更能保证双方的利益了。‛吴姐听了解释后购买的意向大大增强了～开始问一些售后安装方面的问题。而这时我注意到刚才坚持要到其他电器商场购买的另一位男士～还不断地向另外两个同伴说:‚那边热水器可以打8折～还有赠品送呀。‛我马上对他说:‚这位先生～请您想一想～苏宁全国二百多家店一起直接同厂家进货便宜还是一家电器商场单独进货便宜?所以我们能够返更多的利润给顾客。而赠品我也可以向经理申请一些送给您。‛这样一解释～几个顾客基本决定在苏宁购买了。我马上叫促销员带他们坐下慢慢谈些关于配件、配送、安装等细节。并马上在店长的指导下做了一份购销合同,吴姐看过合同后也很满意的签了字。但到收银台交支票时,总收要求顾客自己到银行办转帐。吴姐又来气了:‚这支票就是钱呀～怎么你们还不收呀。‛于是我马上收下支票办理欠款手续。因当日银行转帐时间已过～第二天赶到火车站建行办支票转帐～帐到后发货。虽然银行要收几块钱的转帐手续费～但我仍然很开心。

小家电团购业务随着天气渐冷越来越多～有了这次的经验后～我们又成功的办理了几起

团购转帐业务～金额达5万多元～小家电的业绩蒸蒸日上。

当我们以至真至诚的服务理念～想顾客之所想～急顾客之所需～在遵守公司制度的情况下站在顾客的立场为其服务～既让顾客对我们的服务满意～接受苏宁～又给公司带来了效益～这才是我们追求的最大的成功: 【案例点评】

该案例中的三位顾客比较急躁～作为营业员～一定要学会语言运用的艺术与技巧～同时脑筋要灵活～快捷的为顾客提供服务。

3、沉默、不表示意见的顾客

这是对自己喜爱或疑问的商品，也不表示任何意见的顾客类型。因此，营业员要从顾客的表情、动作、少许的言语中来抓住顾客心理与喜好。应对的重点是提出具体的询问，诱导顾客回答，再选出适合的商品，冷静、沉着的应对工夫极为重要。

4、绕舌、爱说话的顾客

爱说话，在商谈中说笑话或偏离主题的顾客。若打断语题又容易伤害感情，因此，营业员要一面专心听，一面抓住机会回到商谈本题。

5、博学多闻，知识丰富的顾客 夸示自己的丰富知识，就像教导营业员似的提出各种评价与解说。此时，营业员要点头表示同意，并赞美说“您知道得好详细。”掌握顾客的喜好后，再进行推荐的商谈。

6、权威、态度傲慢的顾客

这种类型的顾客显示出说大话、威风的态度。因为自尊心强，营业员要以特别郑重的言语和态度接待。营业员对于这类型的顾客易生反感，但仍要一面赞美顾客的随身物品，一面冷静沉着地应对。

7、猜疑、疑心病重的顾客

这类型顾客不信任营业员，也不轻易相信说明，因此，营业员如果介绍不得要领，会造成反效果。对于这类顾客，营业员要活用询问方法，把握顾客的疑点。具体说明理由与根据，才能获得顾客认同。

8、优柔寡断、欠缺判断力的顾客

这类型的顾客，经常迷惑于各商品，无法下定“就买这个”的决定。这种情形，营业员要掌握销售要点，让顾客对商品加以比较，然后观察顾客的喜好说“因为**理由，我想这个商品比较适合您”，帮助顾客下决心，比较容易得到效果。【案例分析】

2005年2月底～北京苏宁汉华店收到一封表扬信～而写这封表扬信的顾客就属于‚优柔寡断型‛～让我们看看面对这类顾客～优秀的营业员如何应对: 苏宁电器汉华店的负责人: 您们好: 我是贵店的一名普通顾客～05年2月15日前往贵店欲选购一部手机～当时接待我的是工号为20463的员工蔡××。当时我对选购哪款机型还不确定～所以询问起来也没有啥重点～ 很琐碎。该同志认真耐心地给我介绍了几种机型的特点及性能～态度热情～业务功底扎实～给我留下了深刻印象。因汉华店店面较小～在听完介绍后我又前往另外两家规模更大的家电商场进行进一步的比较选择。那两家的门店面积较大～品种更为齐全～但他们促销员的介绍却未能吸引我购买手机。左右不定的时候我又回到了汉华店～并找到了蔡先生进行进一步咨询。蔡先生依然热情地接待了我～耐心地对我所中意的两款手机各自的性能特点进行了深入地讲解～并在对我本人日常手机使用情况进行了解后～结合我的实际情况推荐了一款。综合比较后我接受了他的建议～立即决定购买此机。在节日的最后一天～能买到称心如意的手机～我非常高兴～并对该店员表示感谢～也对贵公司表示感谢。

顾客:张树新

2005年2月20日 【案例点评】

通过这封表扬信可以看出～门店的规模大小只是吸引顾客购买的因素之一～而最终达成销售～提升销售成交率的根本因素还在于销售人员的服务水平、专业知识储备、灵活的导购技能。千万不要以为顾客需要的仅仅就是这些商品而已～更有商品带给他们的种种好处。顾客在购物的过程中～其它两家商场促销员的介绍之所以未能吸引他购买手机～可能是态度不够热情～使他感觉不到受重视～可能是介绍不够详尽～使他无法决定哪款最适合～这就更凸显了我司员工的热情始终如一～讲解专业到位～使顾客感到物有所值～称心如意。透过这一案例～我们可以看到面对犹豫型顾客～要应用热情的服务、专业的知识与促销技巧帮助其‚下定决心‛。

9、内向、懦弱的顾客

因少许的伤害、动摇就会脸红的顾客，营业员要以冷静、沉着的态度来接待这类型的顾客，应对时以配合顾客的情绪为重点。偶尔以“任何人都会有错”的语调来提高顾客的自信心，会令顾客心生感谢。

10、好胜、不服输的顾客 这种类型的顾客不愿被指示，总是强烈推行自己的意见与想法，因此，营业员应看清并顺着顾客的意见与情绪方向来建议，这是最基本的。但这类型顾客认真地要求建议时，营业员若无法以专家身份说明时，就会被轻视为“不值得信赖的营业员”。不要忘记，愈好胜的顾客愈想寻找值得信赖的营业员。【案例分析】

常人说:‚商场如战场‛。在广州～三大家电行业占据80%市场份额。尤其是我们～已经在广州形成了一个庞大的家电连锁。如何使顾客在苏宁芳村店消费呢, 销售技巧至关重要～我们每天要接待形形色色的顾客。如何准确掌握顾客的心理成为制胜的法宝。要做好销售～首先要非常清楚顾客需求什么,然后再运用我们‚至真至诚～阳光服务‛贯穿始终～从而促成销售成交。察颜观色是每个出色的一线员工应备法宝。例如:在国庆期间～有个顾客直奔海尔空调专柜～促销员迎上去～顾客扬扬手中的纸张～这里是国美给我报型号的价格。你给我报价就可以了～价格是没问题～但是顾客指定的小一匹聪明风、正一匹聪明风都没有库存。顾客当时不愿意接受其它型号。于是～促销员发挥了自身作用。首先～促销员向顾客认真详细介绍了聪明风系列～再慢慢引导除菌光系列在聪明风的基础上除菌光～负离子、外观上设置了梦幻七彩显示屏～可以全拆洗等。顾客要求小一匹的支架换一副2匹的支架～经过与售后沟通～我们满足了顾客的要求。最后～顾客买了两台除菌光、聪明风1.5匹和小状元小一匹各一台。

【案例点评】

这个顾客属于比较固执、主观性强的人。应付这种人，最有效的方法是先介绍聪明风，再去引导同价位、功能多的型号。应多站在顾客的立场思考，不要一味地为了推销。推心置腹地为他选购，往往会收到意外惊喜。顾客已接受了你的服务，再运用专业认识、成交率就会提高。这对于公司发展是大有好处的。这也是值得大家互相学习、借鉴。

11、理论型、条理井然的顾客 顾客对自己重视逻辑的思考、条理的井然，对于营业员也会有同样的要求。接持这样的顾客要以要点简明、根据明确、条理井然的说明为要点。

12、嘲弄、语多讽刺的顾客

营业员应对这种顾客时，不要被他的讽剌迷惑，必须集中注意商谈的要点，偶尔若无其事地带过一句“真会开玩笑”，一面逐步沉着进行商谈。

二、各种顾客类型的应对方法

类 型 应 对 重 点(1)悠闲型 ?慎重地听，自信地推荐(慎重选择的顾客)?不焦急或强制顾客(2)急躁型 ?慎重的言语和态度

(易发怒的顾客)?动作敏捷不要让顾客等候(3)沉默型 ?观察顾客表情、动作

(不表示意见的顾客)?以具体的询问来诱导(4)绕舌型 ?不打断顾客话题，忍耐地听(爱说话的顾客)?把握机会回答商谈(5)博识型 ?“您懂得好详细”、等赞美(知识丰富的顾客)?发掘顾客的喜好并推 商品(6)权威型 ?在态度和言语上特别慎重

(傲慢的顾客)?一边赞美其携带物一边进行商谈(7)猜疑型 ?以询问把握顾客的疑问点

(疑心病的顾客)?确实说明理由与根据(8)优柔寡断型 ?对准销售重点，让顾客比较(欠缺决断力的顾客)?“我想这个比较好”的建议(9)内向型 ?以冷静沉着的态度接近(性格软弱的顾客)?配合顾客的步调，使其具有信心(10)好胜型 ?尊重顾客的心情和意见来推

(不服输的顾客)?若顾客要求建议、要具有自信(11)理谕型 ?条理井然地说明

(注重理谕的顾客)?要点简明，根据明确地说明(12)嘲弄型 ?以稳重的心情接待应对

(爱讽刺的顾客)?以“您真会开玩笑”带过讽嘲 第三节 销售过程的操作原则

一、待机的原则

待机就是在店面等待时机以便接待顾客，因此在店面若是经常和同事聊天或者背向顾客，则将失去接待顾客的机会。有关待机的几项原则略述如下:

1、待客时固定位置不变，坚守自己的岗位;

2、做好人员排班，避免出现空柜、空岗现象;

3、以正确的姿势待客，避免不良站姿;

4、空闲时要进行商品、宣传单页等的整理，并做待客准备;

5、要能引起顾客的注意，诸如展示的变化、POP的悬挂等。

二、接近的原则(一)接近时机的好坏决定顾客的购买与否

1、何谓接近

所谓接近就是走向顾客、对顾客说“欢迎光临”或“这商品不错吧!”等，如果太早接近，会给顾客压迫感和产生警戒心，而有“霸王店”的反感。相反的，太迟时会让顾客感到“不亲切”而调头离去，这就是接近的困难处。

2、接近的时机与购买心理 “注意”先前顾客的购买心理，当顾客对商品表示“兴趣”时便接近，这就是接受的理想时机。巧妙地接近，掌握顾客的心理，加以适当的说明和建议，诱导顾客进入正面的“联想”，就比较容易唤起顾客的购买“欲望”。

3、顾客的言行判断接受时机

如上所述，在顾客表示“兴趣”时，加以接近。而顾客对商品产生兴趣与否，只要对顾客的表情、行动加以观察注意，便能判断出来。具体来说，若有如下7点情况，就是接近的机会，以充满自信的态度去接待顾客吧!

4、七项接近的机会(1)注视特定的商品时: 仔细观察某项商品，就是对这商品产生“注意”和“兴趣”的证据。说不定顾客已对这项商品做了种种“联想”，此时正是自信地去打招呼顾客的好时机。

(2)手触商品时: 以手接触商品，就是对此项商品产生兴趣的表现，并且加以确定自己是不是需要这项商品。此时正是接近并询问“感觉如何”的好时机。但，若在顾客接触商品的瞬间就询问，会吓到顾客，应隔一段时间之后，再以温和的声音询问。

(3 遇到这种状况，应尽早以亲切的态度向顾客说“让您久等了”或“欢迎光临”。此时，绝不可有因同事之间互相交谈而忽略顾客的情况出现。

(4)顾客在购买上需要建议时，大多会寻找营业员。因此，营业员要把握这个机会(与顾客视线相)

(5)顾客与同伴交谈

这种情形正是顾客对商品产生兴趣的时显行为。此时，多半会与同伴交谈，(6)将手提袋入下时

这也是对商品注意而产生兴趣的行动之一，营业员应自信地对顾客说“欢迎光临”。这种情形，要在顾客放下手提袋一段时间，再接近较好。

(7)探视橱窗或商品时

若和其他六项机会比较，会对此项接受机会有“过早”的感觉。但在购买类似商品的商店栉比鳞次时，要有“先下手为强”的精神，尽早接受顾客也较有

7项接近的机会与用语例句

顾客的状态 用语例句(1)注视特定商品时 “欢迎光临” “是**商品吧” “**不错吧～”

(2)以手触摸商品时 “**不错吧～” “这是新上市产品，很受欢迎。” “欢迎光临”

(3)表现出寻找商品的状态时 “让您久等了” “您需要什么”

(4)与销售员的视线相遇时 “欢迎光临”(5)与同伴商量时 “欢迎光临” “是**商品吗,”

(6)放下手提袋时 “欢迎光临”(7)探视橱窗或商品时 “欢迎光临” “卖得很便宜哦～”

三、商品提示的原则

营业员在接近顾客之后，接着就是准备商品的提示了，由于这个动作是介于购买心理过程的联想与欲望之间，因此，在商品提示时并不是仅仅将商品拿给顾客看，而是要能够促进顾客的联想力，进而刺激其购买欲望。如让顾客接触商品、将电器使用时的状态演示给顾客看等等。

四、判断并抓住顾客购买意愿的征兆

1、购买前的迷惑

顾客被陈列的商品引起“注意”，产生“兴趣”时，营业员靠近，将顾客的购买心理从“联想”到“欲望”提升到最高。但在“比较”到“信任”的阶段时，顾客会考虑“买或不买”、“有没有其他更好的商品”，而表现出迷惑的表情。

2、顾客购买意愿的征兆

将顾客思考、迷惑的心情进行总结，称之为“购买意愿征兆”。人类虽然各形各色，却也常可看到“共同倾向”，例如，以手触摸感到兴趣的商品、试用，是共同的心理。

3、不忽略顾客的购买意愿

为了不忽略下页所示的“购买意愿”，销售对于顾客的表情、脸色、视线动向、手的动向、言语等，必须多注意、密切观察以促进商谈。因此，发现购买意愿的征兆，活用下述的“促进购买决心5原则”，引导顾客进入“决心”。

12项购买意愿征兆 序号 购 买 征 兆 拿起商品热意地玩味或操作 2 热心的翻开目录 3 热心的询问 4 突然沉默，屏气凝神 5 提出价格或购买条件的话题 6 提出售后服务等购买后的话题 7 与同伴相谈 8 出高与的神态 离开卖场后再度转回，并察看同一件商品 10 询问商品的销售情形 11 对商品表示好感 12 凝视商品仔细思考

五、适时推荐的原则

在销售过程中，除了商品提示给顾客，而且对商品加以说明之外，就是要如何向顾客推荐商品，以刺激其购买的欲望。在推荐时要注意:

1、推荐时要具有信心;

2、适合于顾客的才作推荐;

3、配合手势向顾客推荐;

4、推荐商品的特性;

5、让话题集中在商品上;

6、与其他商品比较时，能明确地说出其优点。第四节 关连销售与全程导购

一、什么是关连销售

当营业员向顾客推荐与购买物相关的商品叫关连销售。

1、对关连销售怀抱自信

正如买了手提收录机，正想听音乐时，却发现忘了买电池，就会生气地想“应该提醒我一起买电池的„„”。因此，营业员应切记对顾客推荐与购买物相关的商品。

2、事先决定与何种商品相关

展开自信的关连销售前，必须先确定何种物品与何种商品相关。然后练习推荐时的用词和方法，以期万全。因巧妙的关连销售会令顾客感到“这是个用心的营业员”而产生信赖。

3、不要强制实行关连销售

积极的推荐关连销售可以表现对顾客的关心，同时也有助于提高销售业绩。但是，过份的热心会使顾客会压迫感，认为“这是一家霸王店”而产生负面影响，以轻松的方式推荐，若顾客没有反应，就到此为止，这是极为重要的。

二、案例分析 【案例分析?】

今年七月～西安雁塔店空调柜组督导吴书民及三菱重工促销员姚磊～顶着炎炎烈日～到十站路之远的灯具城为一位电话咨询的用户上门做设计～当时因此小居不准住户在户外安装空调外机～从而未能销售成功～过几日后三菱重工促销员上门给一位灯具城的用户送赠品～当时只是一件很小的赠品却很令顾客感动～从而对三菱重工促销员姚磊大加赞赏～而前期上门设计的女用户刚好也在灯具城上班～得知此事也深受感动。

在十月二号下午～前期上门设计的女用户忽然来到商场～找到三菱重工促销员姚磊～告知其上门设计的安装位置已被物业批准～要求购买空调～并称赞我们苏宁电器服务态度很好～并要求其朋友也来我司购买电器～当日吴书民带领姚磊～带此用户及其朋友共同为顾客选购了家用全套电器～包括空调、冰箱、洗衣机、37寸液晶～从下午4点到晚上的9点半一直为顾客协调赠品～顾客共在我司消费了5万余元～并不停的称赞我司领导及员工的如阳光般温暖的服务态度～我司人员真正做到了让顾客高兴而来～满意而归的服务。【案例点评】 以上事例一方面说明了我司“阳光服务”的内涵～我们以实际行动体现了苏宁电器的服务观～满足顾客需求～是我们苏宁每一位员工都应该而且必须做到的行为准则～通过一次上门设计～一次送赠品很小的细节问题～来增加一个店面的整体形象～我们要在今后的工作当中～继续发扬我们至真至诚的企业服务观～来全力打造中国最优秀的连锁网络服务品牌。另一方面～营业员也应该有这样的意识～在顾客购买该产品的同时～是否还有其它的潜在需要。

销售常识

提 纲 授 课、训 练 内 容 提示 课前准备 引 言

作为业务员，我们是在向潜在的市场

(Potential Market)销售能让公众接受的、具 有社会价值的产品。所以，我们需要专业的技 术部门和人员的帮助。这里您将得到一次难得 的培训机会，学会有效地专业化拜访。尽管如此，要在这个竞争激烈的行业中 获得成功，并不是一件很简单的事情。因为帮 助别人做正确的事情很困难，特别是对他们的 受益难以预料的时候。

您的成功，将取决于您在这个行业中学 到的和带来的东西，包括:您获得的将要销售 的产品知识(Knowledge)，您从事这项工作的 态度(Attitude)，需要您不断提升的销售技巧(Skill in selling)以及您形成的习惯(Habits)。退而言之，作为业务员，我们的工作就 提 纲 授 课、训 练 内 容 提示

是要发现(find)和接触(contact)潜在的购买者(Potential buyer)，拜访(Interview)他们以 帮助他们发现人寿保险需求(Determine their life insurance needs)，展示(Present)人寿保险 计划如何满足他们的某项甚至更多的需求，帮 助他们下决心购买，向客户提供规律的、持续 的服务。

一位成功的业务员会拥有特定市场的

标志性语言和行为，因此他们容易被该市场中 的人接受和认可。

下列因素导致我们需要销售培训: 参加销售培训 的原因 1(当我们选定特定目标市场时。2(业务员的训练、产品和接触能够通过 调整适应目标市场的需要。

目标:使知识和能力系统化(流线型)。3(通常我们得到的观念是:寿险市场很 大甚至没有限制。所以很少得到引导，致使我 们四处张网，没有特定的计划帮助我们提高效 率。

在未来的保险市场上，能够成功销售的 业务人员应该是具有专业化形象和专业化技 能的人。他们具有: 得体的仪容;幽雅的举止;丰富的知识;长远的规划;提 纲 授 课、训 练 内 容 提示 现代化的装备;专业化的技巧。

所以，我们必须接受有效的销售训练,而且必须是专业化的训练。专业化销售流程

寿险销售是一步步的循序渐进的工作，销售环是销售人寿保险的标准流程，当您学习完本章内容后，您将得到全套的专业化销售流程。

运用专业化销售流程，将有助于您赢得客户的信任;运用专业化销售流程，便于我们对照检查自己的销售行为，分析不足，总结经验，不断提高销售能力;运用专业化销售流程，将有利与伙伴之间的交流与分享;运用专业化销售流程，将方便主管检查和辅导;运用专业化销售流程，将规范全体业务人员的销售行为，符合公司的规定和要求;运用专业化销售流程，将有助于我们养成良好的销售习惯。

在学习销售流程的过程中，最有效的方法就是按着要求去销售，反复演练、反复体会。

专业化的销售流程一共有八个步骤:寻找准客户、接触前准备、接触、展示说明、拒绝

提 纲 授 课、训 练 内 容 提示 处理、促成、递交保单和客户服务，当我们完成这些内容的学习后，我们将会更有效地开拓目标市场。

销售环的各个步骤是有顺序和时间性的，一般地销售工作都要遵循这样的步骤。

? ? ? ? ? ? ? ? ?——寻找准客户 ?——接触前准备 ?——接触 ?——展示说明 ?——拒绝处理 ?——促成 ?——递交保单 ?——客户服务 STEP 1—寻找准客户

提 纲 授 课、训 练 内 容 提示 我们要进行成功的销售，必须先找到可以 销售的对象——人，否则，我们的销售行为就 无以附加。所以，寻找准客户是我们开拓市场 的第一要事。下面是你要完成本部分内容必须掌握的 基本技能: 1(确定你的首要市场。

2(确定名字的来源并罗列出来，从那些 最容易接近的开始。(Project 100 可以帮助 我们完成这项工作)。

3(假定一个目标市场，找出可以评判假 定准客户的有效资料。4(演练准客户开拓程序。到哪里去找准客户, 当然要到我们要销售的市场去了。什么 是市场呢, 市场是您已经建立联系的或者通过现存 条件可以建立联系的准客户的集合。一般存在 五种市场: 1(地缘市场:如邻居、住宅小区。2(社团市场:如俱乐部、协会、各种组 织。

3(职业市场:如农民、律师组织、医疗 组织等。

4(文化市场:如教会组织、音乐沙龙等。5(产业市场:如合伙人、新的房屋业主等。锁定市场后，接下来就要在市场中寻找 准客户，我们称为准客户开拓。准客户开拓就是寻找可以向其销售保险 的人。

准客户开拓从发现名字开始。正确的名字源于我们从事销售的市场, 能够给我们高于平均销售机会。

我们需要获得的最重要的资料是“名字” 对保险的需求以及如何最有效地接近他。容易 家人 朋友

曾经具有工作或生意关系的人 熟悉的人

您具有第三方影响的人 曾经向您作出推荐的人 由保单持有人推荐的人 从其他服务组织获得的名单 通过DM获得的名字 从名单上得到的名字 从报纸上获得的名字 陌生拜访获得的名字 困难

家人和朋友是我们最容易接近的人，人寿 保险是一种有价值和必需的产品，所以，要毫 不犹豫地和他们联系。

相对容易接近的人是曾经与我们有过工 作或生意接触的人。

如果我们与认识我们的人联系，至少可以 得到回音。

每天我们会遇到很多人，他们可能不是准 客户，但他们可以向我们提供名字，这些人可 能会成为我们的准客户——所以我们要建立 影响力中心。

比较难接近的人是那些只有名字的人。如果我们的DM能够附有特别的计划并能 够引起对方的兴趣，不失为一种比较好的客户 搜寻方法。

最难的准客户搜寻方法就是陌生拜访。缘故开拓法

缘故开拓法指利用原有的关系,寻找准客客户开拓方法 户的方法。可以构成缘故法的关系有家庭关 系、亲属关系、朋友关系、工作关系、同一社 团的成员关系等。

LIMRAR(中文含义)一项调查表明: 新进业务员80%的业务来源于他担任这项 工作前就认识的人;连续服务5年以上的业务 员，20%的业务来源于他以前认识的人。在拜访缘故客户的过程中遇到的最大障碍 是: 害怕客户拒绝 不做亲友的生意 不知道如何开口谈保险

讲师尽量收集更多的答案，并强调指出不敢拜访缘故客户的最主要原因在于:许多业务员有着“友情胜于生意”的思想，但他们不知道，保险是助人无后顾之忧，可放手去干事业外赚更多的钱，而且，保险是真正的友情。

讲师讲述缘故客户的经营方式为:全面拜访。

在拜访过程中，对于没保障的客户:保险理念强的先促成;保险观念差的细水长流。

你的朋友，你不去谈保险，不等于别人不去谈保险。别人做下单了，或朋友出意外了，你是不是又要后悔～

你即使不去拜访缘故客户，他们中基本上每年会有3人投保。(投保率每年成长2%，一家之主6%，50个缘故×6%=3)。

不推销，绝对是业务员的不对。当缘故客户有一天真正需要保险而你没有及时提供时你会遗憾终身，反而是我们的错，只要拜访过责任就不在我，否则孤儿寡妇的会让我们这一生都不好过。

要调整心态:他不是在帮你，而是你在帮他;同时，即使客户不投保也算练习一次。

讲师可以询问学员:人寿保险是什么, 总结:人寿保险是急用的现金，既然钱是人见人爱，为什么人寿保险就不是人见人爱

呢,关键在于心态问题，全面拜访的目的是让每一个缘故客户对你从事保险工作有印象，使当他们需要保险时想到你，不要得失心太重。

介绍(推荐)开拓法 介绍(推荐)开拓法指我们向客户、朋友等人要求推荐准客户并进行引荐的准客户开拓方法。

通常我们可以从下面几个方面切入: ?好东西与好朋友分享

A:客户先生，我刚才跟您研究的财务规划概念(你觉得如何呢? C:很好啊!A:谢谢您!客户先生，如果有一天在百货公司的折扣期间买了一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打算买这东西，我相信您一定会通知他的，对吗, C:对，我会的

A:客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务计划概念不错，我想您必定希望您的朋友能有机会来了解—下，不晓得您认识的人当中有没有结婚的呢(引导性问题),请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联络，跟他们研究一下如何作更好的财务规划，(递上笔和纸)C:这个吗„还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟你联络吧!?“不明白下”作决定不好

A:谢谢您答应替我向您的的朋友询问有 关保险的事(可是每个人的财务状况都不 一样，若他们有疑问，我却不能在场立即 向他们解释清楚，而使他们在不完全了解 的情况下做出决定，您同意我的看法吗? 您认识的人当中有没有正打算买房子，或 是已经买了的呢(引导性问题)?请您„„(递上纸和笔)C:还是让我先跟他们比较好„„

A:客户先生;我有一个情况想和您研究一下，可以吗? C:可以 ?我更加专业

A:很多人将80%的时间用在寻找新客户方面，剩下的20,才做售后服务或其他工作，我不打算这样做!我认为保险顾问最重要的工作应是售后服务、所以在时间安排上是以80,的时间来做服务性工作，但这种作法必须得到客户的支持与配合。

客户先生，您认识的人当中„„(递上纸和笔)?唤起危机意识

A:王先生，我想请教您—个问题，可以吗?;假若您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂苑致敬时，蓦然回首、看见好友的妻子与儿女，想起他们日后的生活将孤苫苦无依，您有何感想呢? C:当然很难过„„

A:那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱时，您会拒绝吗? C:当然不会„„

A:您打算就这样她一辈吗,您有能力负担吗?您的帮忙对她们来说是 足够的吗,最根本也是最佳的解决办法，应是在问题还没发生前就做好安排;有效地介绍亲友认识保险的真意，才是确实可以帮助他们的作法，事后的懊悔是无济于是的。请问您认识的人当中„(递上纸和笔)C:那你就打个电话给他们吗，他们的电话是„„

(讲师可结合所提供的话术对学员进行讲解。要求学员熟背话术，并演练。)影响力中心开拓法 影响力中心就是能持续向你介绍客户的人，业务员应着力培养影响力中心，—年以上应培养三个以上影响力中心。

Kinder brother说过:一个成功的推销员要求每周半天作影响力中心的开发。影响力中心的特点: 认识很多人;对他人能够施加影响;了解并认同你的工作。

运用影响力中心开拓准客户的优势: 省时;省力;成功率高。(讲师稍做解释)如何让影响力中心介绍准客户, 讲师要提醒学员，向“中心”要名单必须在已充分信任的基础上。要求介绍的基本步骤为:

1、赞笑、建立信任感

2、说明自己的工作职责、建立保险理念

3、介绍准客户具备的条件

4、感谢及反馈

讲师在讲步骤时，一定要提醒学员在拜访完“中心”推介的准客户后，一定要及时把拜访的情况告诉“中心”，或发一封致谢的短信。

信的范例为: 尊敬的张先生，谢谢你把王先生介绍给我。我保证对于你推荐的任何人，都将为他们提供最热心、最专业的服务。讲师要求学员针对以上四个步骤整理话术，分组讨论，并派小组成员发表。陌生拜访开拓法

陌生拜访开拓法是指业务员对没有任何介

绍、推荐和缘故关系的未曾蒙面的人进行拜访搜寻准客户的方法。陌生拜访的优点是快速提升自己的业务技巧，更有效磨练自己的销售心态，尤其是强化处理拒绝的能力。陌生拜访的劣势是业务员会受到很多拒绝，而且它的成交率相对比较低，业务员容易产生挫折感。

直接寻找素不相识的人做面谈，可以是随机的、顺路的拜访，也可以是选择自己有兴趣的单位或人作拜访。

陌生拜访的要领 ? 区域性活动

? 收集目标区域的背景资料 ? 编制标准接触话术 ? 建议书及说明话术 ? 准备推销资料、图片 ? 话术背诵及演练 讲师要举陌生拜访的实例。例一:消除戒心(街头问卷拜访)先生您好:“我是中国太平洋保险公司的业务员，正在做保单售后服务品质调查，请问您现在拥有的保单服务满意不满意,”

对方的回答是“还可以”

那太好了，相信您的保险观念也很不错，不知您还有什么不太清楚的地方，我可以和您一起研究、分析，或您可参考一下最近我们公司推出的保险资料。

(借分析之名，推介新条款的特色来刺激客户想了解的欲望。)例二:直接切入(商品分析)您好，这里有一份资料提供您参考，每天只要20元就可以拥有下列保障„„ 您好，送您一份资料给您参考(停顿一下，观察表情)顺便我跟您说明一下，你会比较容易了解，每天只要„„

××您好，我是中国太平洋保险公司业务员高深，在此地做巡回服务，请问您现在买的是哪一家保险公司的保险, 如对方回答××公司时，可参照(例一)回应之。如对方回答“不干你的事”。

对不起，对不起，打扰您了～这一份资料留在这里，请您参考，如果您有需要的话，请您跟我联络，我再来拜访„„

例三:引发兴趣(投石问路)××您好，我是中国太平洋保险公司业务员高深，请问您有没有买过„„

1、医疗保险

2、终身保险

3、养老保险 请问你们公司有没有„„

1、团体保险

2、员工退休保险计划

讲师可提问，让学员演练并发表，从中挑选2—3则较好的话术。讲师总结:讲师提醒学员注意，如果是怀着“结缘”的心态，并当作是测试自己能力而不抱有太高期望的话，挫折感就会降低，反而可能有更大收获。

媒介开拓法 指业务员利用电话、信件、明信片、Inter网等作为媒介进行市场开拓，一般地，这类市场开拓需要业务员具有丰富的经验，我们会在今后的培训中作详细介绍。

STEP 2 接触前准备

访谈工具、心态准备(课时:50分钟)提 纲 授 课、训 练 内 容 提示 ?课前准备 —、导言 ? 讲师自我介绍 ?介绍课程内容 ?介绍课程目的

?深刻理解访前工具、心态准备的重要性 ?掌握必备的方法

二、形象准备的 要点

讲师利用“三秒钟”的意义导入主题。

讲师提问学员:参加宴会与参加会议形象准备的重点是什 么,有什么不同?„„ ?根据准客户的

社会状况、阶层 ?高收入阶层: 准备 ?尊重他的时间 ?尊重他的头衔和身份

?赞美他事业有成，不要自吹自擂 ?中收入阶层: ?举止与他一致，使他信任你 ?象对待上层人物一样对待他 ?低收入阶层: ?以名字称呼他 ?说明时尽量随便 ?穿着随便 ?根据准客户的 文化、宗教习惯

准备 不同的民族，不同的地域有不同的文化、宗教习惯。讲师可以根据自己的经历或当地机构的—些成功做法举例 说明。?模仿

模仿是业务员接触客户的重要方法之一。如:戴一只与客户一样的手表等，找到共同话题

讲师应举出几个经典的实例:如陈明利—天换四套不同的服 装会见四个不同的客户。提 纲 授 课、训 练 内 容 提示

?客户资料的准备:

三、对客户资料讲师试探性询问学员:如何对客户的资料进行准备，应准备收集的准备和分析 哪方面的资料? 在学员回答完毕后讲师总结:习惯 爱好 家庭 经济 工作 健康 理财 个性 保险

并且强调在拜访前收集到客户的资料越多越好。?客户资料的分析

讲师要求学员针对收集到的资料，要得出以下几个结论: 口他的需求是什么? 口他感兴趣的话题是什么? 口我们的共同话题是什么? 口我应该在拜访时穿什么样的衣服? 口他的习惯是什么? 口销售的起、始、转、和? 口如何提问, 举例:讲师收集当地实际案例列举说明。

四、活动:学员

间相互检查展示在活动结束后，讲师要详细讲展示夹应准备的资料，5分钟夹 的时间检查，5分钟的时间讲解。同时强调:除标准展示夹的资

料外，我们应根据客户的个性添加展示夹的内容。例:如果准客 户是一位画家，那么，我们应准备一些有艺术品位的展示资料。注意:讲师要准备标准展示夹。

五、心态准备

讲师询问学员在将来的拜访前最担心，害怕的是什么, 学员的可能回答是: 怕见客户;不敢敲门;总之是学员不敢面对客户，害怕客户的拒绝。讲师然后再问一些学员:他们计划如何面对这些问题。讲师在归纳完学员的回答后总结: ?保险是帮助人的，保险销售是帮助别人解决问题 ?我的亲友会助我成功 ?任何人我都要去帮忙

提 纲 授 课、训 练 内 容 提示 ?我既然从事这一行业，那么我应 终身投入、长期经营 义务传教的精神

无论成功与否，以平常心对待 每天坚持六访 每天坚持10个新名单

?技巧 ?可以在客户面前将紧张的情绪说出来

?直接询问客户:当他面对客户的拒绝时，他是如何处理的? ?敲门前自我激励:“我是最棒的，我是来送爱心的。” 心里默念三遍。STEP 2 接触前准备

电话约访的技巧(课时50分钟)提 纲 授 课、训 练 内 容 提示 ?课前准备 ?准备5则以上约访成功经验 —、导言 ?介绍课程目的 ?电话约访的目 的 ?避免客户因不在而浪费时间 ?避免与客户工作发生冲突

?避免冒昧前往而让客户产生不快心理 ?给客户一个准备的时间 ?引起客户对我们的注意

二、电话约访 ?电话约访的要 点

讲师提问3—4位学员:我们要通过电话和对方讲述一件事 情，我们要做哪些准备,然后讲述电话约访的要点: 投影片4,6 ?确定对方方便讲话;?电话约访的唯一目的是争取面谈时间，并无其他用意，千 万不要在电话里销售保险(讲师在讲此问题时，可问学员电话约访 中是否谈及保险问题)?电话约访的另一主要目的是筛选客户，一般10个客户，电话约访可有3个即为成功;?边说边带着微笑，这样说出来的话比较好听;?在提出五次请求之前千万不要轻易放弃(讲师提问学员:为 什么要五次请求后才放弃?);?要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“请你不要误会”等神 奇的句子;?最后确定的时间、地点并感谢 ? 电话约访的 投影片4,7 原则 ?每天有固定时间约访准客户，例如1—1(5小时: ?要有足够的准客户名单;?找一个安静的区域进行;?桌面整理干净;?写好要问的问题。讲师边讲述边演练(可找一位学员做客户)提 纲 授 课、训 练 内 容 提示 ?电话约访的步 骤 ?寒喧致意 业务员:“请问一下，某某小姐在吗? 客户: “我就是，什么事?”

业务员:“你好，是这样的，我叫高深。” ?同意

客户:“有什么事吗?”

业务员:“请问现在可以跟你聊几句吗?或者我等一下再打电话约你,” 客户:“什么事呢，请讲吧!” ?自我介绍

“我是太平洋保险公司的业务顾问，我姓高，叫高深”。?道明来意

“我前一阵子帮你的朋友王小姐通过保险做了一份个人的财务计划，她看了之后很满意，所以她建议跟你联系一下，提供相关资料给你参考，不知你哪个时间比较方便?是明天上午十点，还是后天下午三点?我到你的办公室找你。”

?拒绝处理

要求学员列出可能遇到的拒绝问题;同时，拒绝问题可组织学员分组讨论、发表;“请直接在电话里讲就可以了;”

——因为怕打扰你太多时间，电话里也很难让你了解清楚，反正公司可以派我为你免费仔细介绍，你一般是家里还是单位比较方便? “你把这些资料寄给我好了”

——我这里资料只有一份，而且资料里有一些专业术语，我觉得当面讲比较好，不知你是星期四上午9点还是下午3点比较方便? “这些时间我都不方便”

——抱歉我不知你这么忙，可见你是成功的人士。推荐人说不要打扰你太长时间，只能花你10分钟时间把一些有关资讯告诉你，你什么时间方便。只要10分钟即可!“我有朋友在卖保险”

——你说你朋友在卖保险，那很好。多参考一份意见、应该没坏处，张总说不要给你压力。

“我没有能力买保险”

——介绍人说你不会买保险，但向你宣传—些理念是我的责任，也许我能帮你什么忙呢?你一般是家里还是单位比较方便? 提 纲 授 课、训 练 内 容 提示 “你只会浪费自己的时间”

——你买没买保险没有关系，我想说不定我们还能成为朋友呢～ “我真的没有兴趣”

——如果你感兴趣的话，那才奇怪呢。世上只有两种人对保险很感兴趣 ——一种是躺在病床上，一种没有养老的 “我很忙”

——难怪你事业这么成功，不过我只需打扰你5分钟的时间，不知你是星期四上午9点还是下午3点比较方便? ?提出要求

再次提出约会的要求。?确认约会

确认约会时间、地点，加深客户的记忆力。

在讲解电话约访步骤过程中，讲师要作示范，为下面的演练作铺垫。总结

STEP 2 接触前准备

信函约访的技巧(课时:50分钟)提 纲 授 课、训 练 内 容 提示 ?课前准备 ?教学投影片

?准备5则信函开发客户成功经验 —、导言 ?信函约访的目 的

?避免客户因不在而浪费时间 ?避免与客户工作发生冲突

?避免冒昧前往而让客户产生不快心理 ?给客户一个准备的时间 ?引起客户对我们的注意

二、信函约访

(讲师重点讲解以下内容)?信函的格式、范例 ?信函的格式 ?称谓

?自我介绍、提出赞美、道明来意 ?提出要求 ?落款

要求学员指出与普通信函的区别点在哪里?将不同点列在 白板上 ?信函范例一 尊敬的x x x先生: 你好

我是中国太平洋保险公司的高深。和你的同学李华是好朋 友，从他那儿得知，你在事业上取得了非常的成就。恭喜你～ 我非常想能有机会向你讨教成功之道，同时也让我有机会推 荐一份新的保障计划。许多与你一样的成功人士都很认同这份计 划。相信对你也会有所帮助。我将在近日内拜访你。恳请抽 空接见为盼!提 纲 授 课、训 练 内 容 提示 此致 敬祝安康 高深 呈上 2000年6月25日 信函范例二

?社区、邻居市场开拓信函 亲爱的邻居: 您好～我是你的邻居，我叫甄诚，在这住宅小区住了多年，深感这周围的一切事物，都与我们相连相伴。我们彼此虽不认识，但却住在同一个小区，我想这也应该是一种缘份吧～ 我目前就职于太平洋保险公司，担任业务推广的工作已多时 了，我愿意免费提供一切相关的保险资讯与您分享、不论您买了 或没买您都可以与我联络咨询，因为我就在您身旁，所谓远亲不 如近邻。我会用非常专业、热忱的心情与你分享，想到保险希望 您想到我。祝愿 阖府安康～

您的保险好邻居 甄诚 敬上

讲师总结:利用这种信函，进行社区开拓，最好能随身准备 一份小礼物，见人就送(金额不用大，如笔、卡片等)，再友好 地拜访，保持好关系，经常在社区人多的时间出入，以游戏、散 步、运动、咨询台的方式出现，创造定时、定点的见面机会，机 会就在您身旁。

?新进同仁给老朋友(缘故法)的自我推荐函 信函范例三 阿Q: 您好～多日不见甚念，想必现在一切都好，在所有朋友中 最羡慕您的成就，也最欣赏您的为人豪爽又潇洒，人际面又广，祝愿您年年有今朝，岁岁都如意。

近日我接受了我们保险公司的培训，学会了一套家庭风险 理财方案，觉得很受益，很想与您分享，因为在所有的朋友当中 就数您最能接受新知，愿您能与我分享，给我一些意见，可好, 我知道您工作比较忙，所以先写封信给您，到时希望您能 拨点时间给我(企盼早日来临)。祝愿 合府安康～ 您的老友 小D 讲师总结:有时新进同仁从事保险事业后，一直不愿或不 知如何与老朋友谈起保险，所以可以利用信函来开场。一天写 提 纲 授 课、训 练 内 容 提示

5封信，使后续的电话约访或直接拜访更加顺利。信函范例四 ?客户推荐函 洪明: 多日不见甚念，近日我认识了一位新朋友，他是中国太平洋 保险公司的业务员，透过他专业规划与讲解，让我悟到很多人生 道理，人要活得潇洒自在。其实是有办法的。我想让这位朋友告 诉你答案，同时也介绍一个值得交往的朋友给您认识，正所谓好 东西要和好朋友分享。你的好友 谭心

讲师总结:在客户对保险观念、意识最强，对你个人也非常 认同的时候，可要求客户写份推荐函。要先行准备好别的客户写 过的推荐函，供他参考、誊写。最好在加上一份自我介绍函，可 以介绍自己的简历、得奖记录。信函范例五 ?感谢客户成交后的谢函 东海: 我迫不及待地要向你道贺，恭喜您在今天作了一个明智的决 定，为您本身及家人购买一份符合需要的保险。

感谢您的支持与爱护，让我有了机会为您服务，保单及细节 部分另行奉上。由于您对我的信赖，给予我莫大的鼓励，尔后若 有任何保险的相关问题，请随时与我联络，我愿意提供最佳服务。如果您有其他建议，或本人有缺失之处，亦请您务必提醒我好让 我有改正的机会。期望这份因缘让我们友谊更加亲近。敬祝: 合府安康 万事如意～

太平洋保险业务员 龙王 敬笔

讲师总结:最好是能在签保单的同日就寄上这封信函，它会 给客户安全感，感觉专业、用心。信函范例六

?感谢准客户接见的谢函 吴董事长您好: 谢谢您上星期三亲切的接待，让我感到无比的荣幸与光彩，我将永远不忘。

销售人寿保险的工作颇为辛苦，除了本身不断加强吸收专业 知识外，最重要的就是客户支持与认同。而我一定会做好最完善 的服务作为感谢客户的方法，也由于从事寿险行业以来一直秉持 这个信念，所以很得客户的信赖与支持。提 纲 授 课、训 练 内 容 提示

今天很高兴有缘认识吴董事长，更希望吴董事长能不吝给予我指 导，让我向您学习成功之道，好吗,有机会再与您电话联络。敬祝 全家安康

事业更上一层楼～

太平洋保险业务员 解绍 敬笔

讲师总结:机会是创造的，每一个动作都用心、每一个动 作都专业，就是最佳的自我销售。?恭贺客户的信函 信函范例七 投影片4,28 程仁先生: 首先要恭喜您做爸爸了～小宝贝的哇哇声想必是既亲切又 可爱，也许有一点点吵，但那绝对是世界上最美妙的声音。相信 这个人生角色的转换除了喜悦也使得肩上的责任加重了许多，或 许在您心中早已做好了规划和蓝图。如果您最近有空，是否能让 我同您分享这份喜悦并听听您添龙子后的计划。祝福

小宝贝平平安安 快快成长～ 合府安康

太平洋保险业务员 龚喜 敬笔

讲师总结:掌握好客户的状态，在最佳时机，寄上祝福，可加强拜访成交的机会，机会要创造，更要把握。?尚未成交准客户的促销函

投影片4,29 信函范例八 希望先生: 您好～前些日子，蒙您拨空，让我有机会向您介绍保险的重 要。昨日前往拜访，我深知一份保单的重要性，您慎密的考虑是 周全的，那份计划如果还有不妥的地方，我们可以研究修正，直 至符合您的最佳利益为止。

购买商品本应该经过慎密的考虑，才能购得实用且合适的内 容，如果计划本身有不满意的地方，我们可以做研究修正的工作，直到您满意为止。人生在世总希望一切都是圆圆满满的，对我们 的父母妻小更是投入莫大的心力，为的就是拥有一个幸福的家 庭。为此，我们衷心期待送给您的计划书能在最短的时间内成为 有效的合约。让您在无后顾之忧的情形下，生活更加美满。提 纲 授 课、训 练 内 容 提示 最后敬祝

合府安康、万事如意～ 太平洋保险业务员 执着 敬笔

三、课程总结

讲师总结:送建议书后未能及时成交，应于拜访后两日内寄 出信函，强化建议书是可以修正的，创造再访的机会。STEP 2 接触前准备

建立信任感及展业礼仪(课时50分钟)提 纲 授 课、训 练 内 容 提示 ?课前准备 —、导言

讲师自我介绍，示范与学员建立信任。课程目的: 说明什么叫建立信任感;建立信任对于销售的重要性;如何建立信任感;学习展业礼仪。

二、建立信任感

?什么叫建立信 讲师:就是打破与顾客心灵隔阂，消除戒心，拉近彼此心灵任感 的距离。

?为什么要建立

信任感 讲师询问学员:我们试想以下一下当客户面对业务员时，客 户可能出现的态度和心理。设身处地，假如你是顾客，你对别人 销售保险的态度和心情又是怎样? 讲师总结: ?冷谈:对方递名片，我总是爱理不理的。

?怀疑:他卖给我的保单是我需要的吗?价格偏高吗?我还是 找熟人买吧!?轻视:烦人的销售员又来了，真麻烦。

?敌意:这个销售员又来缠我、卖—些我不需要的东西。赶 快把他打发走才好。

结论:只有设法赢得客户信任。才能进行下—步销售动作。发现客户需求。

?销售,信任:70,的准客户做出购买决定是因为信任业务 员。20%是相信保险制度，10%是认为商品合适

? 销售中建立信任比任何步骤都重要，能够帮助你将原来 1/20的成交率提高到l,15，甚至1,10。讲师先请学员做脑力激荡，再打出投影片。

提 纲 授 课、训 练 内 容 提示 ?如何建立信任建立信任感的要素: 感 ?得体的穿着与仪容(头发、胡须整洁等)?微笑、眼神 ?有推荐函

?赞美、提问、倾听

?有趣、有内容、有品味的共同话题，让人听有所得(重点: 举例讲解)?专业精神 ?守时、讲信用、不说谎、吹牛 ?说话节奏、肢体语言得当 ?提供商业信息

?得体的穿着 请问2名学员，拜访一个银行副行长和一个建筑工地老板，分别怎样着装赢得对方信任感? 讲师总结: 会见前者着西装领带，显得庄重有涵养，尊重对方;会见后 者着茄克，亲切易接近，两者目的是拉近彼此距离，获得对方认 同。

?“三秒钟”印象:在你第一次跨进准客户的房间，向他伸 出手的三秒钟内，准客户已经打量了你一番，给了你一个评价。你眨眼睛的动作，你的面部表情，你的外套，你说话的口气——。所有这些都会影响到他的反应。

?别人对你印象，60,以上是出于你的外表及肢体语言，而 只有不到40%是出于你的声音和你谈话的内容。

?有—个美国电视节目，有两个演员同样处于危难之中，所 有陌生人都准备上前去帮助那位整洁迷人的绅士，而对那个邋遢 鬼的恳求无动于衷。

(讲师可举自己亲身经历的例子)?微笑 请问1—2名学员:小狗为什么会成为人类的朋友, 讲师总结:秘诀在于摇尾巴。人类没有尾巴可摇。可是有 一样更有战斗力的武器，那就是微笑。?微笑是全世界通用的语言

几个世纪以来，蒙娜丽莎的微笑让亿万游客浮想联翩，“她 为何而微笑呢,”有人说她愉快，也有人说她心碎了，没有人知 道答案，其实这并不重要，重要的是她微笑了，她那使人百看不 厌的微笑。?微笑必须采取主动

名言:我看见一个人脸上没有微笑，所以我给了他一个微笑。自己先对别人微笑，那就等于告诉对方“我喜欢你，见到你 我真高兴”。?微笑的价值

在美国，一个小孩被某店家一根电线电伤了脸部，把左边脸 的神经烧坏了，因而引来一场官司。在法庭上，原告辩护律师要 小孩子把脸转向陪审团笑一笑，结果只有右脸颊会笑，左脸 提 纲 授 课、训 练 内 容 提示

根本笑不起来。只花了十二分钟，陪审团—致通过，小孩可获得 二十万美元的赔偿金，从此决定了微笑的法定价值。?微笑可以练习

故事:迷人的微笑是长期苦练出来的。原一平曾经假设各种 场合与心情。自己面对着镜子，练习各种笑，多达38种。历经 长期苦练之后，他的笑才达到炉火纯青的地步。原一平深深体会 出，最美的笑容就是婴儿的笑容，天真无邪，无法抗拒。讲师举原一平的几种笑容:令人神住的笑，神秘的笑，鄙视 的笑，挑战的笑，真心开朗的笑。讲师邀请一学员上台表演。讲 师可举当地业务员苦练微笑、销售成功的例子。?赞美与共同话

题 ?善解人意是获取别人信任的有力工具。帮助客户抒发感

第四篇：人物采访技巧案例

人物通讯的采写技巧

1、人物通讯的定义

人物通讯是以新闻人物为报道对象的通讯类型。它着重报道一个或几个人物的思想、言行和事迹。

要求：把人物放在突出的地位，从人物的一个侧面或某些片断入手，比较详细地描述人物的事迹，揭示人物的思想，展现人物的精神风貌和个性。

2、内容选取

a、抓住人物身上“亮点”：最闪光的性格；最能体现时代气息的特征。以此写出人物的个性和特色，但不要千篇一律，把校友都写成一个模型。

b、选择最能再现人物思想风貌的事实。

写人物通讯要绘写人物的精神世界，揭示人格的力量，要通过有说服力的事实来再现人物的思想风貌。事实要为展现人物思想风貌服务，而不能只把注意力集中在人物的经历和事件发展过程上，忽略对人物思想、信念等方面的挖掘，不能停留在好人好事记录的表层现象上。

c、选择最能展现人物内心世界的细节。

通讯不是依靠抽象空洞的说教和赞美，而是通过富有人情味的人物的言语和行动来征服读者的。有时你费劲心思堆积了一些形容词诸如“孜孜不倦、发奋图强、勇于创新”等来赞美人物，不如人物一句质朴的语言或一个细小的动作更传神。

d、综合运用叙述、议论、抒情等多种表达方式表明作者的倾向，表现作者明显的感情色彩，但不能违背新闻真实性原则。人物专访是一种新闻通讯，而不是文学作品，所以它必须遵循“真实”的原则。即一切以事实为依据，用事实说话，而不要用自己的主观判断替代事实的描述。

3、采写过程

（1）前期准备

a、采访前先广泛搜集采访对象的资料（书面材料，网络资源，走访校友的老师、同学、亲朋、同事等），熟悉和研究采访对象的个性特点、习惯爱好、专业特长等基本情况。有可能的话和采访对象一起工作生活一段时间，深入了解采访对象，把人物写活。

b、拟订采访提纲。

C、配备纸、笔、相机、录音笔或MP3等采访工具。（2）进行采访 采访可通过面谈、电话、网络等方式完成。a、与采访对象联系预约采访时间地点。b、创造合适的采访机会。

寻找合适的采访环境；选择合适的采访时间；营造合适的采访氛围；创造合适的谈话语境。

C、分析采访对象的个性心理： ——理性、感性、外向型、内向型 社会心理：

——配合型、消极型、回避型、阻挠型

d、采访中要注意现场观察，观察采访对象和现场及周围环境。

一般是在见面时，要先迅速扫视一下周围环境；在和访问对象接触初期，可先打量一下对方的外表、装饰和神情；采访到关键时，要注意观察对方的表情和动作。房间的摆设，人物的服饰、神情等可以体现人物的情趣和个性特点，这些也是写作时的丰富素材，是把人物写活的关键之一。

e、采访知情人。人物采访一般需要采访两类人——新闻人物和知情人。如写刘少奇去访问他的妻子王光美，写王军霞去访问她的教练马俊仁，写一名教授去采访他的学生，以把人物写得立体丰满。有时旁人的感受比当事人自己的述说更令人信服、更直观，更何况有些东西当事人自身感受不到，也不会说，而旁人往往印象深刻。

(3)写作。采访结束后整理素材，提炼主题，然后谋篇布局，开始写作。A、表现人物的常用手法

在矛盾冲突中写人；借他人之口刻画人；借景写人 B、注意事项

a、写作时要站在读者的角度思考——文章写给谁看？

b、注意材料取舍，切忌面面俱到。

c、用语简洁。

d、注意段落的准确划分以及标点符号的准确使用。(4)稿子写好后请返回给采访对象审查。

4、写作结构

（1）标题：生动、鲜明 事迹/思想精神（主标题）——记/访×××（副标题）如：一份特殊的遗书

——追记徽县伏家镇伏镇村村主任孔荣勤

（2）引文（正文前面部分的文字）：

a、人物简介（人物简介也可放在文中，或者文末）

通用格式：×××，男，1970年生，浙江宁波人。1990年9月至1994年7月在浙江理工大学服装学院服装设计专业学习，毕业后分配到×××工作，现任×××。工作中敢于拼搏、乐于奉献，获得×××荣誉。

一个例子：董炳根，男，56岁，大学文化，高级工程师，1977年毕业于华东纺织工学院。曾任浙江丝绸工学院团委书记、宣传部部长、副院长，中国服装总公司总经理，中国服装协会理事长之职。现任华联发展集团有限公司董事长兼总裁、浙江华联三鑫石化有限公司董事长、本公司董事长。

本次写作的人物通讯要求采用正文前“人物简介”的形式。

b、人物思想的概括（凝练、优美）

c、人物的言行记录（最能代表人物性感的言行）(3)正文

A、开头最好是感性的，让受众对人物的相貌、身份、经历或生活工作环境或人物的性感有个感性的认识。如老课文《卓越的科学家竺可桢》：

春天，在北海公园，常常有一位面容清瘦、精神矍铄的老人，早晨上班从北门进园，南门出去，下午下班从南门进园，北门出去。这位老人就是卓越的科学家竺可桢。从他的住宅到办公地点，正好经过北海公园。本来他可以坐汽车去，但是他宁愿步行穿过公园。他这样来来去去，度过了许多美好的春天。

竺可桢走北海公园，是为了观赏景物吗？不是。他是来观察物候，作科学研究的。他研究物候的目的，是要掌握自然现象变化的规律，了解气候变化对生物的影响，以便为社会主义的农业生产服务。

B、根据逻辑顺序或时间顺序，从不同侧面、以不同事例来表现人物，每部分最好独立成章，有独立的小标题。

小标题举例——采写金萍的一篇人物通讯： 难忘采访

回归校园 初入校园

倾心耕耘 传授知识

孕育激情 身体力行

呼唤大爱 C、正文采写的几个侧重点

a、校友现在的工作情况——挖掘优秀校友所取得的成绩。

b、大学生活的感悟，以及母校的学习和生活与其今后发展的相互关系和影响——如该校友在校期间是主要的学生干部，要了解他学生干部经历对今后成功的帮助，并可以了解校友印象最深或者对其最有帮助的课程，等等

c、从学校毕业、踏入社会后的感触（如创业的艰辛、改革创新的历程、攀登科研学术高峰的历程、继续深造付出的努力等），进一步了解母校的培养对其今后取得成功的影响和帮助。

d、对正在理工求学的学弟学妹们提出希望和建议。e、在110周年校庆即将到来之际，请校友寄语学校。

5、注意事项：

（1）在人物专访中，应当有意识地保留“访”的实感。这主要是指：要比较多地保留和引用专访对象的原话，必要时也可涉及采访时的现场情景。

（2）字数3000—5000。在寻访中搜集校友工作生活照片2—4张。（3）在寻访中应遵守交通规则，增强防盗、防骗意识，避免与他人发生纠纷，有疑惑的工作多向学院指导老师报告。

（4）要注意形象，注重着装整洁、举止文明、讲究礼貌，向校友展示个人良好素质和学院、学校的良好形象。

三、范文一篇：

看得远，才能做得好

——访我校校友、中星公司总经理薛文艳

人物简介：薛文艳，女，浙江浦江人，1988年毕业于浙江丝绸工学院（我校前身）机械专业。毕业后回浦江在唐灯公司做普通技术员，1996年和丈夫一起创建了中星锁业有限公司，走上设计制造“异形锁”的创业大道，成为国内最年轻的制锁专家，自行设计申请国家专利多项。

江南四月的一个周六，我们匆匆走出浦江车站，跳上一辆出租车。几分钟后，出租车停在了我们的目的地班班大道18号——中星锁业有限公司大门口。该公司的总经理薛文艳就是我们此次要采访的对象。

走进大院，左边是行政办公楼和员工食堂、宿舍楼，右边是两排整齐的多层楼厂房，中间是一个大院，里面有一座显眼的“滟晴亭”，后面则是一个员工运动场。企业从96年办厂至今，已经连续几年成为当地的纳税大户，仅2006年公司就向政府交纳税收260万。

中午11：00，整个工厂依然忙碌，而薛文艳也还没从市里开会回来，她似乎已经习惯了和同事们一起奋斗，即使是在这样的周末。这是一位怎样的女性，是一位怎样的八十年代大学生？带着些许好奇和崇敬，我们在办公室里一边翻阅公司的资料，一边等待这位神秘校友的出现。

“我要回浦江去工作”

“她们来了吗？”11：50，楼梯口传来了稳重关切的声音，我们终于见到了这位校友——1988年毕业于我校机械专业的薛文艳女士。普通的职业装，简单的短发，一脸灿烂的笑容。在她迎面迈向我们的稳健的步伐中，我们体会到了一种从容和恬淡。

时间对于薛文艳来说很宝贵，但她还是在百忙中抽空坐下来，耐心地接受了我们的采访。聊起大学生活，她有滋有味，而令她感触最深的是当初她的就业选择。

八十年代，一个大学精英教育的时代，虽然没有包分配，但是对于大二就成为党员、成绩优异的她来说，就业选择太多了。留在杭州，还是回去？是听从学校的安排留校，还是到基层去从事专业工作？在这些选择面前，她没有犹豫，毅然决定回家乡去，到基层去，从事自己喜欢的本专业工作。“父母养育我们十分不容易，他们需要我们。对于我来说生活在哪里并不重要，重要的是和谁在一起。”“当时也有很多大学生不愿意回小地方工作，千方百计想留在杭州。但我不这样想，因为摆脱虚荣，脚踏实地地工作，是我的专业所需，所以我很自觉地要求回浦江工作。”

在浦江的第一份工作，她没有选择去政府机关，而是去了浦江唐灯公司当了一名普通的技术员。刚去的时候，公司有3个应届大学毕业生。其他大学生不屑于基层工作，但她却长久地待在车间里并仔细地琢磨。作为一名大学生，她没有觉得委屈，作为一位年轻的女性，她也没有觉得累，就是凭自己对这份工作的热爱和脚踏实地的精神，她当上了公司副总经理。而当她的事业蒸蒸日上的时候，1995年，公司却破产了。接下去的路怎么走？她没有彷徨，决定自己创业。

“时代造就的吧！”当问及她怎么想到要创建中星公司时，她只是用爽朗的笑声把人生重大的转折轻描淡地总结了一下。1996年，中星公司在浦江成立了。而当时浦江的锁产业已经具有一定的气候，市场也相对成熟了。面对这样的形势，薛文艳独辟蹊径选择了走设计制造“异形锁”（名字为薛文艳所取）这条创业大道。大胆的创新，扎实的制锁技术，薛文艳几乎承担了公司所有产品的设计工作，成为国内最年轻的制锁专家，她自行设计的申请国家专利的产品就有好多项。正像她创建的公司品牌——“严格”（yange）一样，中星公司以过硬的质量、优质的服务成为同行中的佼佼者。在十多年的发展中，中星公司从一家小公司成为连续几年纳税过百万的中型企业，逐步由传统企业向现代企业迈进。

十几年的风风雨雨，她在创业大潮中拼搏奋进，我们好奇地问她“你一路走来遇到的最大困难是什么？”“没有！”一个很简单、干脆的回答。乐观的人生态度，正确的人生定位，坚定的创业步伐，成就了今天的薛文艳。

“员工的事是我自己的事”

在中星公司的产品展示区，各种颜色、款式、规格的锁，令人应接不暇。据了解，目前公司的锁有116个品种和510种规格，基本出口欧洲、中东及东南亚等国家。中星公司锁的价格比一般厂家要略高一些，对此新客户往往不能理解。薛文艳总是这样解释：“为什么中国的劳动力廉价呢？税不能少，管理费不能少，我们又不偷工减料，而一家公司的利润空间是有限的。同时我必须保证员工的福利，同样是劳动力，为什么要比国外更便宜？更重要的是，企业需要一定的利润空间，才有创新的基本，才能提供更新更好产品”凭借始终如一的质量，中星公司最终赢得了客户的理解和支持。

创业第一年，薛文艳就给自己的职工买了保险。作为一家私营小企业，此举在同行中几乎是第一个。她始终善待员工，始终把自己的员工放在心上，做到“心中有人，心中有事”。员工进厂，就有住宿，并且工作午餐免费。在员工的宿舍楼，最差的房间也有彩色电视机、固定电话和独立卫生间。考虑到有些职工有家庭，公司还特地建造了一些套间供他们住宿，空调、电视机、固定电话、厨房、独立卫生间等一应俱全。在冬天，为保证员工们能洗上热水澡，公司还每天免费提供热水。虽然公司地方不大，但却建有运动场。这是200多名员工休闲锻炼的场所，里面的运动设施也全部是免费使用的。公司的员工基本都已工作三年以上，工作五六年之久的中层领导也有不少，还有一批从公司开创到现在的元老。公司从不拖欠工资，每月定时发放工资，即使在公司最困难的创业之初。

公司的员工说到薛文艳，都赞不绝口。在公司工作了三年的石小姐说，“刚来的时候，我什么也不会，是总经理耐心地手把手教我，即使做错了也会宽容地原谅我。”“因为顺路，总经理每天用自己的车子带我回家。在食堂一起就餐，她都会点我喜欢吃的东西。我不仅是她的员工，更是她的朋友。” 石小姐告诉我们，今年公司马上又要组织去旅游了，虽然地点不远，但对公司来说也是一笔不小的开销。周末的晚上，总经理夫妇总是还会到公司来转转，看看工厂，看看员工。一位做研发工作、和薛文艳一路走过来的师傅这样形容她：“要用几个简单的词概括她真的很难，但是她的为人真不错，是真正的女企业家！”正是因为重视员工，把员工的事视为自己的事，薛文艳赢得了他们的理解和支持，全厂上下拧成了一股绳。

“我要把经验传下去”

如果说工作几乎占据了她全部的时间，那么爱和责任则占据了她的心灵。作为一名经营者和管理者，薛文艳在市场经济的大潮中，始终把握着中星公司的方向。异形锁投放市场后，受到了客户的好评，也赢得了业界的肯定。但不久薛文艳在市场上看到了一大批模仿产品，当时她迷惑了，自己该以怎样的心态来看待仿制自己产品的同行。很快，她调整了心态，正是因为自己的产品出众，才引来了这么多的追随者。看着自己设计的产品养活了一大帮人，她内心什么怨气也没有了。在这样的宽容和理解下，她默默地为社会付出着，无怨无悔。

原来的一些国有企业，因为没有很好的机制，经常会流失宝贵的工作经验。而在自己的公司，薛文艳总是想着如何把自己积累的经验传下去。她说：“在电脑里我保存了很多创业的资料，我会毫无保留地传下去。一个人生存的消耗是十分有限的，我一个人能花多少钱，剩余的应该是大家的、社会的。企业要想真正为社会做点什么，从长远角度来说，一代人的精力是远远不够的，所以我们在注重现有员工的同时，也应该关心下一代的培育，中星奖学金的设立是对他们最好的鼓励，我们希望下一代都是真正的中国之星。”

从员工那里，我们了解到薛文艳夫妇一直在默默地赞助着金华的一个家庭，因为贫困这个家庭无法承担三个孩子的学费，薛文艳夫妇知道这个情况后主动赞助孩子们读书。从小学到中学，他们一直默默地资助着这个家庭。我们还了解到薛文艳的旧厂房现在已经是一个民工子弟学校了，他们还捐资为孩子们盖房子，减轻学校办学的负担。

采访结束的时候，我又来到薛文艳的办公室。办公室视野开阔，干净整洁，一排客户资料，一张办公桌，一张会议桌，一个卫生间。薛文艳说：“我崇尚自然，所以一定要有一个可以让我远眺的办公室。看得远，我才能做得好！”

第五篇：杨澜的采访技巧

杨澜的采访技巧

一：不打无准备之仗

从视频中可以看出，杨澜对于她所要采访的人物是有比较多的了解的，她采访萨马兰奇的时候，之前做了很多的准备工作，比如她知道NBC和ABC同时竞争奥林匹克的独播权，也知道获胜了的ABC的代表在获胜之后不开心“甚至不想和您一起吃饭”，等等都说明在采访前杨澜做了很多的准备工作，这些对于访谈至关重要。

二：良好的开场。开场最重要的是迅速拉近与访谈者的距离，赢得信任，让对方打开话匣子。在杨澜的采访开头，就找到了一个合适的切入点能提起访谈者的兴趣，使对方在轻松愉快中开始交谈。如果对访谈者不了解，难以找到更恰当的话题，可以选择从访谈者的工作经历、工作范围谈起，这样至少不至于上来就冷场。营造一种融洽的气氛，拉近与被采访者之间的距离，这一点很重要。

三：明确访谈目的、设计相关内容

采访前就设想一个主题，然后所有的提问，观察都围绕着这个主题进行，采访中所取得的各种情节、故事、引语、证明材料都是为了支持这个主题。

四引导和控制：挖掘最有价值的消息

在杨澜的采访中，把一些平淡无奇的部分都省略到了，设置的问题一般都与萨马兰奇职业生涯的“拐点”有密切关系，比如刚当政的恶劣情况、比如丑闻事件、比如退职等等，都是比较有价值的消息。因为采访时间短暂，要争取在有限的时间内采访到最有意义的内容。

五：分寸感的把握

我发现在杨澜在采访萨马兰奇的时候，有一些问题设置的非常好，略有些犀利却又不会让采访者感觉到很失礼，很生气。比如她问萨马兰奇在丑闻事件过后一次性开除了很多位奥林匹克代表的时候，问题就设置的恰到好处。

六：围绕主题提问，层层剖析，步步深入。而且从很多提问环节可以看出，杨澜抓住了很多细节，这些都可以被她用来提问，使采访更深入。而且提出的问题都很具体细致，不是泛泛而谈。泛泛的提问只能得到泛泛的回答。所以，杨澜的提问都很细致。七：善于运用层层追问的办法来挖掘故事的细节、深入了解人物的内心世界。有的时候采访中，常常会遇到一种情况：被采访对象往往对自己做过的事情当中的好多细节不以为然，蜻蜓点水、浅尝辄止。杨澜就总是以敏锐的眼光迅速捕捉住、追问下去。这次不以采访萨马兰奇的来举例，以杨澜采访周星驰来举例，周星驰说：“笔者最初一开始做演员的时候，在电视台，有一篇很小的专栏评论笔者，其实当时没有人留意笔者，有人批评已经蛮好了，但是有人批评……”杨澜立刻追问：“批评你什么？”再例如：杨澜：“所以笔者觉得他留意你已经是一种鼓励。”周星驰：“就是一种鼓励。”杨澜又追问道：“因为在以前没有人留意你，是不是？”周星驰：“对，就是这个意思。”

思考：杨澜的采访技巧，有很多在新媒体情况下同样适用。比如采访前的准备，只有准备充分了才可以提出恰如其分的问题，才能让采访者与被采访者之间有一种交流的感觉，如果不提前准备，提错了问题，无疑会被被采访者轻视或者闹出不愉快的情绪，而这些，都不利于采访的进行。在新媒体情况下，这一步更加容易进行，各新闻媒体、网络渠道（比如微博微信贴吧）等都可以为你更加了解这个人做准备。

杨澜的话题设计上一般以“焦点性话题”为主，其中也包括很多思想性话题。杨澜的采访节奏感强，提问具有跳跃性，问题与时代联系紧密，因为杨澜的知名，她采访到的人也都具有较强的商业、政治的专业背景。这时候，杨澜也可以做到都听懂，并不会因为不是同一专业就很茫然。同时，杨澜也善于调节现场气氛，所以人情味的话题与故事性话题也能占到一部分，比如杨澜一般会以一些抒情与感性的话语作为采访的结语。我认为看杨澜的采访，就是看她的现场把握、思想活跃、充分准备、气氛调节、追问精神、缜密思维等等。这些都是在新媒体时代下也不会过时的东西。

但是，新媒体时代也略有一些改变，因为新媒体更加的开放，受众更加的年轻化，所以在新媒体的提问中，可能就不像杨澜那样谨慎，当然不是说谨慎不好，就是提问可能更加的大胆，然后更加的犀利，而且因为新媒体技术的进步，采访的方式也更加多样，如果时间允许的话，也完全可以使用视频采访等方式，因为采访双方的不接触，可能让被采访者更加的放松等等，这些也是新媒体时代下带来的机遇和挑战。