中国人的情理法与营销[最终版]

第一篇：中国人的情理法与营销[最终版]

中国人的情理法与营销

一、中国人的情理法

在探讨中国式营销的情理法之前，我们先阅读两则案例。

一则是在中国流传甚广、家喻户晓的故事《秦香莲》。宋朝年间陈世美中了状元，隐瞒已婚事实又当了驸马。原配秦香莲在送公婆终老后携子女进京寻夫，陈不认并驱逐母子三人。秦拦轿告知丞相王延龄，王延龄宴请陈世美，令秦唱曲试图感动陈认妻，但陈拒绝并讥讽王延龄，并令家将韩琪追杀母子三人灭口。秦哭告实情，韩琪自刎于三官堂。秦到包公处告状，包设计招来陈驸马，希望陈世美认妻。但陈自恃皇亲强词夺理，包欲铡之。国太和皇姑前来劝阻，包赠银秦香莲，希望秦放弃，秦出语激将包公，包公遂铡陈世美。

一则是美国人威廉姆斯杀人案。美国人威廉姆斯因为杀死四个人，被判处死刑。但是威廉姆斯没有放弃求生的机会，在狱中努力以实际行动为自己赎罪，以口述的形式留下四部纪实体小说，教育青少年好好做人，并展开街头教育行动，其人甚至数次入选诺贝尔和平奖候选人。但是，当威廉姆斯和他律师充满信心地等待加州高等法院减刑时，加州州长施瓦辛格确断然拒绝。结果威廉姆斯被执行了注射死刑。

陈世美与威廉姆斯结局是一样的，但是这两个案件的审理过程却很好地折射出了中国与西方在情、理、法三方面价值标准的差异。

《秦香莲》中陈世美罪不可恕，他犯有欺君之罪、指使部下杀妻灭子未遂之罪。但是剧中人，不管是陈世美妻子秦香莲、一国之相王延龄、国太皇姑还是公正严明的包公都对这件事情采用一致的态度，那就是先好言相劝感动陈世美，再企图说理使陈认妻爱子，最后不得已才状告陈，不得不国法处死陈。包公断案一向公证严明享誉古今，但是在《秦香莲》中，包公明知陈犯国法，开始却不加追究，只是晓之以情希望陈能认妻就可了结。但是，陈强词夺理，包欲铡之，国太和皇姑前来劝阻，包屈受制于封建伦理纲常，赠银秦香莲，希望秦放弃。秦出语激将包公，包公才利用国法制裁陈。从中，可以看出中国古人采用先人情、再道理、最后国法的价值评判顺序。

而威廉姆斯杀人案中，威廉姆斯不但没有陈世美的目无国法，还努力用实际行动为自己赎罪，且为社会创造了价值。但是，施瓦辛格确断然拒绝为威廉姆斯减刑。这个案例典型地反映了西方人法律至上，法律面前人人平等的价值观。他们认为，国法断案最重要的标准，说理只能影响刑罚的轻重，人情则不能或者很难左右判决。从中，可以看出西方人采用先国法、再道理、最后人情的价值评判顺序。

在中国人看来，瓦辛格太过于无情，为了维护统治权威而狠下杀手。而绝大多数中国人为包公斩杀陈世美感到大快人心。今天的法律来看，威廉姆斯杀四人理应偿命，却得到中国人的同情；而陈最多也是杀人未遂，不一定是死罪，却被中国人认为非死不可。为什么？因为中国人先是用情来衡量，再用理，最后采用法来衡量其中的是非对错。中国人并不十分看重陈犯下欺君之罪、杀人未遂王法，而是看重他杀妻灭子的无情无义，其次是他强词夺理的无理相击，所以，陈该死。而威廉姆斯虽然杀了四个人，但是他内心忏悔赎罪，并以实际行动教育青少年，于情于理法官应该从宽处理予以减刑。这就是中国人的情理法价值观判断顺序。

中国历史的每一页几乎都在给我们灌输情理法价值观。

自从陈胜吴广揭竿而起，用血肉对抗大秦严刑酷法的暴政后，人们开始明白严刑峻法只会威逼百姓暴动。于是，到了汉朝，“独尊儒术，罢黜百家”，以儒家思想治国，于是就有以孝治天下、以礼治天下、以仁治天下。这时，以情理为基础的封建纲常已经成为统治手段。宋代将儒道释三教合一，更加强化了儒家之情、道家之理、佛家之法的情理法价值观。再看看我们的四大名著，《三国演义》是围绕着刘、关、张三兄弟桃园里结义的兄弟之情而展开序幕的。《水浒传》宣扬好汉杀人虽犯法但是为了维护正义，并巧妙地用“逼上梁山”解决情、理、法的矛盾。《红楼梦》用贾宝玉和林黛玉永恒的悲剧爱情反衬封建礼法纲常的衰败。《西游记》最有意思，有人极具讽刺和幽默地将其概括为“描写有后台的妖怪都被菩萨收走了，没有后台的都被悟空一棒子打死了的故事”。从中，我们可以看出在中国人眼中神仙也先讲感情的。

虽然今日中国法制日趋完善，但是绝大多数中国人都还坚持情理法的价值判断顺序。中国人对法律同时存在三种不同的理解，一是“天子犯法与庶民同罪”，法律面前人人平等；二是“法不察民之情而立之，则不成”，法律脱离不了人情，“王法本乎人情”。三是“刑不上大夫”，这与法律面前人人平等并不矛盾，法律的制定和执行都是由人来完成的，而人是有亲疏之情、长幼之爱的，无法做到绝对的客观和公正。

在当今的中国，情理法仍然深刻地影响着我们的判断，并指导我们做事。中国人经常为“兄弟义气”“为情面”（情）与人打架，打累了，两败俱伤之后开始争论（讲理），各执一词双方不妥协，然后想到叫警察（法）过来。很有意思的是，在警察面前，很少人认识到打架是违法的，而是不断讲述谁先打人，因为先打人者理亏（中国人认为），而先打人者往往以“他先骂我，我才打他”反驳，因为先骂人者不给人家情面，该打（中国人认为）。中国人的争辩就更有意思了，中国人非常喜欢针尖对麦芒般争论。争论场面往往非常壮观，面红耳赤、唇舌相向、不甘示弱，最后大都不欢而散。争论结束之后，你问争论者“你觉得他说的怎么样”，双方一般都会这样回答“他呀！不怎么样！不过有些他说得还是有道理的”，你再问“那你还跟他争”，他马上会反问“谁叫他跟我争的”。西方人是看不懂的，但是我们中国人非常明白，很大程度上争论不是为了结果（道理），而是过程（谈情）；争论不代表我反对你的观点（你也有道理），而是为了更好地表达我的观点（我还在呢，存在的情面）；争论不代表你说的都是错（有理），而是你说话的方式错了（无情）。结果最后大家不再为事情而争论，而是为“争论”而争论。所以，我们经常看得到有些下属说得非常有道理，但是没有得到领导的肯定。为什么？因为下属说的越有道理，意味着领导越无作为。领导会想“都被你说了，那我说什么”（领导没有情面），下次你就没有发言权了。所以，下属要明白即使有些话非常有道理，但是不是你说的就一定不能说。这就是中国人的情与理。

二、中国式营销之情理法

我们先用一个案例引入情理法思想对营销的影响。

一求职招聘网站电话销售员李先生打电话给****公司招聘专员郝小姐，推销招聘平台产品。接通电话后，李先生说：“您好！是****公司的郝小姐吗？”

郝小姐应答：“是的！你哪里？”

李先生说：“郝小姐，您公司正在急招招商经理是吗？请问目前是否招到合适人才？”

郝小姐应答：“是的，现在还没招到，您是来应聘的吗？”

李先生说：“哦！不是的，我是来帮助您招聘人才的。我是****求职招聘网的李俊才，叫我小李好了。对了，您的芳名是？”

郝小姐应答：“哦，我叫郝琪琪”

李先生说：“郝琪琪，非常好听的名字。”

郝小姐主动接话说：“你什么事情吗？我现在有点忙。”

李先生说：“我们网站目前有丰富的求职者资源，我帮您搜索了下，目前我们网站有3千位正在求职者符合您公司招商经理的职位„„”

郝小姐打断说：“不好意思！我们公司目前没有招聘预算了，不打算再购买招聘服务了。”

李先生说：“没关系。贵公司刚成立预算可能有点紧张，不过，我觉得创业型公司不能为了省钱而忽略了人才。相信有优秀的人才才能帮助贵公司迅速发展。所以，我觉得不能因小失大。”

郝小姐说：“你说的不无道理，但是我们目前没有在投放招聘广告的计划了。”

李先生接过话说：“之前我们也遇到这样的客户，为了省钱迟迟招不到人，反而浪费了更多的招聘费用，耽误了公司的运营。相信你也不想因此耽误公司发展„„啪！嘟嘟嘟” 郝小姐挂断了电话。

为什么李先生这次没有达成销售，可能是因为郝小姐公司确实没有招聘预算了。但是我们整体上分析下李先生的电话销售对话，是否存在问题。整体上说，李先生的推销对白非常不错，利用了不少技巧，而且说理非常充分（合理），但是存在一个致命的问题，在说理的过程中没有把握好“情”。换言之，李先生说话合理但不合情。“我觉得创业型公司不能为了省钱而忽略了人才。相信有优秀的人才才能帮助贵公司迅速发展”和“为了省钱迟迟招不到人，反而浪费了更多的招聘费用，耽误了公司的运营”说得都非常有道理，“我觉得不能因小失大”和“相信你也不想因此耽误公司发展”却伤害了郝小姐的感情。因为郝小姐的公司和工作不需要李先生指手画脚。所以，在销售沟通中，往往“对也没有用”，必须做到合情合理的沟通。

情理法对营销的影响是方方面面的。在营销中，情理法可以作为需求表现，对外是一种营销方法，对内是一种用人安人的管理方法。

作为需求看，情可以理解为感性需求或者情感需求（例如，希望得到关爱），法可以理解为理性需求（例如，希望公平正义），理可以理解为感性和理性之间的需求（例如，亲兄弟又明算账）。这部分在需求层次部分会深入探讨，这里着重研究方法，即如何利用情理法的价值判断顺序来营销，如何利用情理法做好用人安人的营销团队管理。

总结起来，情理法营销方法是“动之以情为先，晓之以理为中，行之以法为后”。

晓之以情为先，就是先用情感、感情、情面打动别人。中国人相对感性，用情感容易打动人。人的情感是一种态度体验，对事物体验之后产生的心理反应。情感分为正向情感与负向情感。正向情感，如愉快、信任、感激、庆幸、满意等；负向情感如痛苦、鄙视、仇恨、嫉妒、失望等。企业要将顾客的情感往正向调动，而不是负向。换言之，企业要善于发现并调动顾客的情感，通过情感设计、情感包装、情感促销、情感广告、情感沟通、情感服务、情感口碑等方式打动消费者。企业在营销过程中，切忌伤害顾客情感。一般情况下，不要与顾客争执是非对错，重在尊重顾客的情感。例如，顾客抱怨这款手机待机时间太短，导购首先要肯定顾客的说法，然后可以告诉他一些如何增强电池待机时间的方法。这样，不但顾客的情感没有受到伤害，企业品牌和导购的信任度也增强。顾客有点像你的女朋友，有时候很不讲理，那就不要跟她讲理，跟她“谈情”，相信她会很“爱你”。

值得注意的是，有时候企业也可以利用消费者的负面情感做营销。例如，一些企业故意利用顾客担忧、害怕失望等负面情感，推出限时限量抢购活动。

感情是指人的思想依赖，一方面指顾客自身的感情，如亲情、友情、爱情等；另一方面也指顾客与企业、品牌、产品、导购之间的感情。一方面，企业不断地刺激顾客的内在的感情，因动情而购买。例如，商场推出母亲节感恩促销活动。另一方面，企业需要与顾客建立良好的感情关系。顾客与企业之间情感是顾客的感情依赖。顾客购买产品往往意味着支持、认同、喜欢、信任、崇拜企业或品牌的某些元素，例如企业信誉、品牌理念、产品质量、产品设计等。企业或品牌的某些元素一定程度表达了顾客的情感、理念等。因此，企业只有通过提高产品质量、改善设计、提高服务质量、提高品牌价值等方式满足顾客的感情需求和建立良好的情感关系。企业切忌对顾客虚情假意，不然会被顾客无情抛弃。只有情意浓浓，生意才兴旺。

情面是中国人一种特殊的“情”。中国人普遍爱面子，很多时候顾客顾情面购买产品。很多商家正是抓住情面来营销，例如免费请顾客试穿、试吃，顾客试了之后，就会有一种歉疚感。所谓“吃人家嘴短，那人家手软”，顾客试用之后，再面对微笑的服务员，往往会顾于情面购买商品。请顾客吃饭、娱乐也是这个道理。反过来，销售员切忌不要伤害了顾客的面子。

晓之以理为中，指用情打动顾客，然后说理来让顾客知晓产品和品牌，不然顾客不明不白地购买后，会觉得被忽悠了。说理主要是给顾客分析产品或品牌真正的优点，能给顾客带来什么。面对更加理性的消费者，企业要更加注重说理，一方面提高产品的质量和服务水平，用质量说理；另一方面，真实地客观地介绍产品，不要夸大产品性能。

行之以法为后，一方面指营销过程要符合法规和制度，另一方面指营销模式有章法可循。以情动人，以理服人，不能完全屈居于人。顾客的情感是复杂多变且差异化巨大，企业不能完全满足每个顾客情感需求，因此营销模式需要有章法可循。稳定的渠道、标准化的服务、统一的形象等都是有章法可循的营销模式。

对于企业内部，情理法是营销团队管理中用人安人的法宝。

中国人受文化差序格局的影响，具有很强的圈子文化思想。中国人很希望能在一个圈子中找到归属感。企业管理营销团队需要建立团队的归属感，只有通过情感沟通，建立尊重、信任、共同利益的关系，才具有团队归属感。刘备“三顾茅庐”体现求贤若渴的情感，而诸葛亮也为报答刘的知遇之恩鞠躬精粹。在现实的职场中，员工常常因为上司信任自己而为公司踏实工作。情感之后是理，团队内部要“小理服从大理”，形成一种既能调动员工情感，又能激发员工竞争斗志的和谐文化。在营销团队中，往往员工内部是相互竞争的，因此员工之间要以尊重维护情感，以公平对待竞争。团队管理最后是法，即制度，制度是最后一种手段，也是维护公平、平等、尊重最基本的保障。

中国式营销是情理法的结合，而不是情、理、法的分离，更不是法理情的颠倒。只有真正理解情理法，才能真正理解企业与顾客之间的关系。值得注意的是，企业尽量避免情理法矛盾的情况发生。如果矛盾发生要找到合理解决方法。《秦香莲》中韩琪成了情理法矛盾的牺牲品，他不杀秦香莲母子就是失职和不忠，杀则天理难容、世人唾骂，所以只能“自刎于三官堂”。《水浒传》设计了“逼上梁山”来解决情理法的矛盾，好汉杀人本该偿命（法），但是又是为了伸张正义而杀人（情理），最后只能被“逼上梁山”。《西游记》中，如果悟空每遇妖怪都一棒子把他打死，虽合乎天道但是太过无情。所以，菩萨及时出现收走妖怪，体现情与理。我经常发现老顾客往往会提更多的要求，如果企业一时不能满足，怎么办？例如，老顾客到商场买了美的电磁炉，但是要求送一水壶，可是商场目前并没有送水壶促销，怎么办？老顾客认为，我经常来这里买东西，也该送我一个水壶（合情合理）。但是对于商家来说，送水壶不符合现在促销政策（不合法）。解决的办法：导购可以这样与顾客沟通“都是老顾客了，送个水壶是应该的，不过现在没有送水壶促销活动。这样吧，您留个电话，如果三天内有赠水壶或者赠其他礼品的促销活动，我帮您留一份。您是常客，也知道商场很多优惠活动，欢迎您继续支持本商场”。这样通过有期限的时间拖延方法解决情理法的矛盾。这只是一个例子，要避免情理法的冲突，合理利用情理法思想，既要抓住善变多样的情感，又要符合营销法则和政策，关键在于消费者心理营销。

第二篇：情理法与中国人读后感

《情理法与中国人》读后感

一． 作者简介： 《情理法与中国人》的作者是范忠信，男，1959年8月出生，湖北英山人，杭州师范大学法学院教授，杭州师范大学法治中国化研究中心主任，原中南财经政法大学教授、博士生导师、法律文化研究院院长。1975年初中毕业后，先后当过民办教师、民工、农业技术员。1980年考入西南政法大学法律系，1984年考入中国政法大学研究生院，先后获法学学士、硕士学位。1987年进入中国社会科学院台湾研究所，任《台湾研究》编辑；1992年调入苏州大学法学院，1993年晋升副教授。1995年考入中国人民大学法学院博士班，师从曾宪义教授，1998年获法学博士学位。1998年10月调入中南政法学院，同年晋升为教授，并任法学研究所所长。2000年中南财经政法大学成立后，先后任校党委委员、科研处长、台湾研究所所长、法律史研究所所长、法律文化研究院院长。兼任校教代会副主席、校学术委员会委员和法学院学术委员会主席。2003年主持申报法律史博士学位授权点和湖北省重点学科成功，任法律史博士生导师组组长和法律史重点学科负责人。兼任中国法律史学会执行会长、中国法学会法理学研究会理事。并先后获聘为国务院台办、司法部、中国人民大学、吉林大学、海南大学、广东外贸外语大学等多家单位的兼职研究员或兼职教授，以及湖北省和武汉市有关机构的法律咨询顾问。2010年9月加盟杭州师范大学法学院，2011年4月任杭州师范大学法治中国化研究中心主任。是博士生导师，二级教授。研究领域为中国法律史、中西法律文化比较、法理学、台湾问题等。

二．内容简介：

本书解释了什么是法，法有什么用和法当如何适用。自古至今，中国人的看法与西方人很不一样。在国人的观念中，法律不一定是一个本于自然正义形成的、有内在逻辑体系的强制性规范体系，而是“天理”、“国法”、“人情”三位一体的，是能预防和解决一切纠纷的公共政治技巧或治理术。这一套技巧，其核心成分不是客观、真实、理性、冷峻的科学，而是因事制宜、无微不至的艺术。数千年来老百姓期望托庇的“青天”式循良官吏，是有着父母般人格和爱心的“政治艺术家”。基于这种理念看待国家、社会和人生，基于这类艺术处理各类事务和争纷，从而形成了中国人独有的法观念体系。

三． 个人心得：

这本书详细的介绍了中国人眼中的人情、天理和法律，三者看似对立但实则结合，三位一体，密不可分。中国有五千年历史文化的积淀，是泱泱大国，礼仪之邦。从古至今形成了宗法观念、父权家长制、礼义观念、仁德观念„„而这一切的有机结合就凝成了中国的传统文化，核心即为儒家思想，它根深蒂固，对个人，对社会都有极其深远的影响，因而法律也染上了浓浓的儒家气息，使“礼”、“理”、“义”、“正名”等，不断渗透到法律之中。“礼(理)所不容，国法不容”，“法不外乎人情”等等，成了人们共同的观念。在古代，判断一个案子是否合理公正，首先要看它是不是符合情理道德，符合儒家思想，而不是是否严格遵照法律条文，人情大于法律似乎成了中国的特色。

书中有一则法律条文给我留下深深地印象，即“亲亲相隐”原则。书中是这样说的：“‘亲亲相隐’的法律制度是合乎人情且历久不废的。允许亲属间相互包庇，隐匿犯罪行为，明显对保卫国家的法律秩序不利，但却是人情所共欲的。”它流经千年，既体现了儒家思想中“亲亲”的原则，又有效的维护了家庭秩序和社会伦理关系，从而促进了社会稳定团结。但它最根本的目的还是为了维护封建统治，巩固君主地位，从这一点看它是消极的，那么在平等自由的当代它理应是被淘汰的，然而并没有。“直到今天，西方的许多国家仍规定不得强迫被告之亲属出庭作证，也有尊重人道亲情的意思在里面。他们认为无条件爱护自己的亲属也是以项人权，因为这是人同此心，心同此理的事。”书中就是这么解释的。但“亲亲相隐”的原则仍引发了许多争议，也引起了我的好奇心和思考，它究竟该不该存活在当代这个法律至上的社会呢，它的存在会不会引起人情与法律的矛盾呢，它会不会给调查判案带来麻烦呢？

我由此想到一个在网络上颇受关注的案子，刚考完高考的山东女孩王静两次上中纪委状告其父亲包二奶。对此有人鼓励，当然有人认为其做法是错误，不但不利于家庭的和睦，而且违反道德伦理，与中国自古就有亲亲得相首匿原则相悖。我上网搜索了一下相关法律，得知最高人民法院最新发布了《关于处理自首和立功若干具体问题的意见》，其中规定：亲友采用“捆绑等手段”举报嫌疑人的行

为，当参照法律对犯罪嫌疑人给予适当减刑。此项规定也引起了异议，有论者著文称按此规定对嫌疑人减刑是鼓励“大义灭亲”，而这种“大义灭亲”的鼓励，则是扭曲人性，违背了古代“亲亲相隐”的法则，“是对法律原则和社会伦理实实在在的破坏”。其实我觉得这个说法实在是太绝对，“亲亲相隐”并不是指纵容和绝对的包容，它和大义灭亲不是完全对立的。“亲亲相隐”有它存在的价值，但绝不是以触犯法律和纵容犯罪为代价的。诚然，这一政策会给司法调查、审判带来很多不必要的麻烦，会增加办案难度，但是国家还是规定保护容隐权和拒绝作证权，所以如若有亲属犯罪，我们有权选择保持沉默，有权不出庭作证。我们鼓励以国家利益为重，舍小家为大家，以正义和法律至上为原则举报亲属犯罪，但是国家也充分考虑到个人情感，以人为本，保障人权，“亲亲相隐”由古代作为一种义务转变为在当代是一项权利，因而更能体现出它新的光彩和价值。

我认为“亲亲相隐”这一制度的弊端是可以弥补的。法律限定好亲属的范围，明确规定可以相隐的程度，不让心怀不轨之人有空可钻。在古代有“十恶不赦”的说法，我们也可以借鉴。对于损害他人生命，侵犯国家主权等严重的犯罪行为，这一政策是无效的。这样就既维护了社会稳定、法律尊严，又体谅了犯罪人的亲属的内心。而且，缺少了口供，调查也是可以继续的，这就需要提高执法人员的素质和能力。

此书中介绍了韩非子等法家代表的观点，他们绝对排斥“亲亲相隐”，认为法律必须符合国家利益，而不是迁就血缘关系至上的道德，我们现在来看，这一观点就没有必要了，因为国家利益和道德是可以相辅相成的。“亲亲相隐”的人性化本意顺应了“以人为本”的潮流。家庭是人类社会最基本的组成单位,而能使家庭得以维持和持续的最基本因素无疑是家庭成员之间的亲情关系。亲属之爱是一切爱的起点,亲情联系是人类无法逃脱的联系。家庭关系和谐了,整个社会也就和谐了。因此我们不得不考虑亲属之爱。“亲亲相隐”正是从捍卫人性本能角度出发,避免将无辜的犯罪嫌疑人近亲属置于指证犯罪的尴尬处境,充分保护了他们的内心，体谅到其痛楚，这体现了法律的文明和人性的关怀，立足于人情,不强人所难。如果强迫百姓不惜牺牲亲情,大义灭亲,遵守这种悖逆人情的法律,那就只能靠严刑峻法,推行重刑主义。历史已经证明,重刑之下必有乱世。因此,承继我国古代“亲亲相隐”制度的合理内核,建立近亲拒绝作证的规则,使民众都

能自觉自愿地遵守法律,这是构建和谐社会的保障。所以我认为这一政策在现在也是很有必要的。

四． 总结

第一次听到“亲亲相隐”是在法制史课堂上，当时这一政策就引发了同学们的讨论，也激发了我的兴趣。是啊，到底该不该保留这个从几千年前走来的老古董呢？当我阅读本书看到关于这一政策的介绍时，我很想就此展开讨论。虽然它会给调查带来困难，但我还是偏向它的。因为人的尊严得到了很好的保护，这是法律的进步，是文明的体现，还是利大于弊的。所以我确定论文的命题是“‘亲亲相隐’在当代的存在价值”

第三篇：《情理法与中国人》读后感

读《情理法与中国人》有感

胡RR

给我一支笔，我写不出情，道不明法，说不清理，更别谈作出范忠信先生笔下的锦绣文章。《情理法与中国人》虽是一本入门级法史读物，确是一部别具一格的法史著作。该书深入浅出地勾勒了一幅融“天理，国法，人情”于一体的中国古代法制生活图，写到了很多的人文关怀和反思，那些简单却含情脉脉的故事和文字，都让我感动不已。如此，执笔，于此写下我的拙见。

“法即礼”

让我颇有感触的首先是书中体现的家国关系（“国家是家庭的放大，家庭是国家的缩影”），家法国法关系（“法律就是以全力维护这样的‘家国一体模式’为己任的”）。正所谓家是最小国，国是千万家，家庭作为国家的最小单位，对国家的稳定和发展有着不可忽略的作用。这让我想起在2016年12月12日，习近平主席在会见第一届全国文明家庭代表的讲话中指出，历史和现实告诉我们，家庭的前途命运同国家和民族的前途命运紧密相连。我们要深刻的认识到，国家富强，民族复兴，人民幸福，不是抽象的，最终体现在亿万人民生活不断改善上，要体现在千千万万个家庭都幸福美满上。诚然，只有千家万户好，国家才能好。而家法一类的规矩是自然生长的，在一个家庭，一个宗族，日积月累会形成一套行之有效的行为方式，这些方式，和家庭成员的伦理观念，是非判断，习俗惯例，感觉感情，是相契相合的。所以古时候的家法，一般建立在以儒家伦理道德之上，讲求“父慈子孝，夫义妇听，兄良弟悌，长惠幼顺”，并用这一套行为模式，去追求 “家和万事兴”。这和国家的价值观念是一样的，国家的维护，也是在传统礼教的指导下，君臣父子，人伦秩序是不可逾越的，更是不能践踏的。所以法的意义（即礼的意义），就是在维护一种纲常伦理秩序，从而使家国一体，天下太平。

“法即刑”

然而，“法”即“礼”之外，还有“法”即“刑”的概念在古人心中根深蒂固。古“法”字——“灋”，取三点水象征公平，也一直记得是说“平之如水”。但作者偏向赞同蔡枢衡先生的解释，把触犯“法”的人淹死或让其随水漂流而去，即有“驱逐”的含义。另，廌是一种神兽，以廌“触不直者去之”，也是认为法即是“触而去之”的制裁方式或程序。这在一定意义上就已经有将“法”与“刑”统一起来的意味了。作者也通过从法家、儒家、道家三大思想流派出发，分别从正面、侧面、反面丰富地诠释了在这些思想流派中 “法即刑”的观念，然后拓展到广大学者，普通民众的看法，大家可谓都是“谈法色变”。在我看来，这恰恰是那个年代人们思想观念以及法律本身的局限性。首先，在法不成文时代，“刑不可知，则威不可测”的思想在统治者心里有着举足轻重的地位。“礼乐征伐自天子出”，“法”就是天子的命令和权利，它作为一种秘密，为群众所不知，其威力才是无穷尽的。就比如你见到一个深不可测的洞穴，因为不知道进去里面是福是祸，你才会犹豫和胆怯。法就是这样一种作为不可知的君主意志的体现，让群众害怕和服从。这就是为什么统治者总把法比作“尚方宝剑”，而民众则将法视为“不祥之器”。其次，大多时期司法行政不分，官员有较大的自由裁量权，对“刑罚”的施用没有太大限制。书中一例，一知县初上任审理一民事纠纷案，因原被告各执一理，判各打五十大板，这就结案了。百姓受委屈了权益被侵犯了请求通过法律手段维护正义本是合情合法的，却被打得皮开肉绽，那么还有谁还敢去诉讼？这也正呼应了古时候的人们“贱讼”，让普通百姓在法律面前望而却步。在处理刑事案件时，不认罪的，屈打成招，严刑画押。认罪的，县令大官动不动就“来人啊，大刑伺候”，轻则受点皮肉之苦，重则押入大牢或直接斩首示众。就连家喻户晓的公正廉明的大法官“包青天”，在断案时也是拥有先斩后奏的魄力，一句“龙（虎、狗）头铡伺候”就吓得犯罪嫌疑人屁滚尿流。法律就是这样以其特有的手段“绳之以法，断之以刑”，让人敬而远之。再者，中国古代建立了一套完备的刑罚制度，作为法律的震慑手段以维护统治，更让人如临悬斧。以墨、劓、剕、宫、大辟为主的奴隶制刑罚和以笞、杖、徒、流、死为主的封建刑罚两个发展阶段贯穿中国古代历史，这些刑罚大多是野蛮的肉刑，手段极其残酷极其痛苦。中国古代残酷的刑罚的主要表现——十大酷刑，主要内容就有剥皮、腰斩、车裂、凌迟、缢首、烹煮等，听上去就让人毛骨悚然。正是这样，人们认为的法律可不是轻描淡写一纸宣文，而是一整套让人望而生畏的刑罚体系。所以，人们的“畏法”可谓是一定程度的“畏刑”。

“德”与“刑”

随着历史的发展，那些不合人性的刑罚也归于历史了，看看历朝的灰烬，留给我们无尽的思考，在那样的年代治理国家，刑与人，到底哪一个更重要？这就引起人们“德”与“刑”的思考。一方面，“苛政猛于虎”，完全推行严刑峻法不但起不到威慑作用，甚至可能适得其反。历史上秦自商鞅变法以来,法令就十分严苛,一人死罪诛及三族,一家犯法邻里连坐,百姓动辄被罚充苦役或惨遭酷刑。()到秦始皇时,更一味“专任狱吏”,把严刑峻法推至颠峰，其酷刑之名目,诸如籍没,连坐,腰斩,车裂,阬等,不一而足,以致民怨鼎沸，民不聊生。虽然秦始皇建立了中国第一个统一的多民族的中央集权国家，通过一系列措施促进了经济,文化的发展,对后世产生了深远影响。但同时,他劳役百姓,严刑峻法,专制残暴的形象也深入民心，最终因农民起义而退出历史舞台。古时候也推崇“以德配天” “明德慎刑”，但毋庸置疑，一味地推行仁政，也是行不通的。子大叔继任郑国国相，起初“不忍猛而宽”，于是“盗寇之祸”在这种宽容政策的纵容下，愈加放肆。聚于雚苻湖畔，打劫过往行人，给国家造成了严重的威胁。而苻湖，现在也沦为贼之巢穴或者贼之本身的意思。后来这位国相幡然醒悟，组织人员打击盗贼，才大有改观。可见，“德”与“刑”的争论正是古人的智慧的体现和对治理国家不断探索的思考。诚然,这些严刑峻法深深的给人们带来极大的痛苦，但正是这些手段和措施很好的体现了国法的威严与权威，在一定程度上起到了威慑民众，维护统治的作用。刑的作用，最终是为管理人而服务的。然而，过度重视刑的作用而忽略人存在的价值势必引起官逼民反，只有两者相辅相成，如火克之，入水化之，刚柔并济，才是值得我们不断学习和探索的真谛。

....此外，作者写到的古代官员为息讼进行的调解，我觉得是体现古人口中人情伦理处理最巧妙的一种艺术。通古观今，不论是过去的县官也好，还是如今的法官也好，似乎都对通过调解一起纷争引以为傲。古时候的官吏，不外乎有三种心态：一是显示了自己独到的能力水平，特别是古时经常把不用刑具便能洞察真相侦破案件的官员称作清官，官员对此有强烈的追求。二是诉讼是与政绩挂钩的，通过调解就能息事宁人不仅证明了自己对当地的治理有方，而且对加官晋爵是最大的帮助。再者莫过于中国传统文化本身的影响，讲求和睦，事无纷争是人们共同的价值追求。当然现在的法官，不外乎也有三种原因，一是自己确实本来就忙（有数据记载，在2017年上半年，全国法院12万名法官审结888.7万件案件，平均每个法官半年审结74件案件，这就意味着在没有任何假期的情况下，一个法官要处理完一个案件，至少要花费两天半的时间），能够通过调解就解决好的纠纷，不仅大大减少了自己的工作量，更在一定程度上减少了司法负担。另外同古代官员一样，通过调解处理了纠纷不仅彰显了自己“息讼”的水平和能力——很多法官在工作考核或者评优中也将自己调解的典型的疑难杂案写进去（诸如此案近十年都得不到解决的啊，当地法院没有见过此类案子的啊……），而自己仅凭和当事人促膝谈心的交流，苦口婆心的教导就让双方感恩涕零，更是自己从事司法审判上浓墨重彩而又意义非凡的一笔。第三点自然就是中国人的法感情的传承，讲求伦理人情，在采取现代法的中国时隐时现。最有意思的是当属古时“和稀泥”的调解方式，例如清朝陆陇断的两兄弟争夺财产案，“乃不言其产之如何分配，及谁曲谁直，但令兄弟互呼”“此唤弟弟，彼唤哥哥”“未及五十声，已各泪下沾襟，自愿息讼”。诉讼撤回了，父母官得了“仁慈”“不用刑”的好名声，虽然财产权利的分配还是一笔糊涂账，却也在一定能够程度上冷却了这桩纠纷。通过这出好戏，我甚至都能相信两兄弟之间会冰释前嫌。法律不该是冰冷的，就应当像这样保留人情伦理的照顾。这大概也就是中华法文化一脉相承而又生生不息的魅力所在吧。

通读本书，感慨于作者充分而得理的见解时，的确能深深钦佩古时候的人们在法制这方面的创造，即对中华文化的高度认同，结合天理国法人情的中国人真真正正做到了这一点。诚然，比起现代法律，古代中国法律是压抑个人权利，维护集权统治的，而且在很多方面有不完善，脱漏之处。然而，如果我们一味用工业时代的眼光，去苛求农业时代的法律，我觉得有点不合理了。我更愿意，去欣赏古人的那一种智慧，哪怕在历史过程中也有一些罪恶作为他们的副产品相伴而生。谁也应该无法否认，这样一种社会生活模式或境界的设计，这样一种国家体制和社会管理的实践，都是华夏法文化在人类世界的瑰宝。

第四篇：中国人与中国梦

各位老师同学：

大家好！我演讲的题目是《中国人与中国梦》。

中国人作为一个群体概念是伴随着西方列强的入侵而出现的。列强用坚船利炮打开了中国的大门，在我们的土地烧杀抢掠，无恶不作。穿长袍，留长辫子的中国人在他们眼里是愚昧的，野蛮的，被强加上了东亚病夫的称号。日本入侵中国，称中国为支那，对中国人充满了不屑与鄙视。美国的排华法案又沾染了多少中国人的鲜血。

于是中国人开始怀疑自己的存在，怀疑自己是不是劣等人。在民族危亡的关头，鲁迅发表了《中国人失掉自信力了吗？》一文，给迷茫中的中国人带来一丝曙光。

路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。在中国共产党的领导下，中国人向世界宣告了新中国的诞生，中国人开始以新的面目走向世界。

而今，全世界目睹了中国的崛起，目睹了一个民族的蜕变。从百年奥运圆梦，到世界第二大经济体，中国人用勤劳与坚持书写着传奇。但祖国统一大业还没有实现，中华民族伟大复兴没有实现，社会主义现代化也没有实现·····于是所有这些凝聚成了中国梦。

两百多年前诞生了美国，也诞生了美国梦。是的，一个民族是有梦想的，一个人也是有梦想的。每个人的梦想编织成了一个民族的梦想。做为一个新的中国人，我也有梦。

说起理想，我想起了俞敏洪的一段话，他说，我坚信理想的力量，理想不一定是必须是崇高的。我们不一定说我们自己非要当上联合国秘书长，我们也不一定说非要成为拿诺贝尔奖的科学家，任何一个从卑微出发，哪怕是点点滴滴进步的理想，都值得我们去尊重。

作为当代大学生，我们不仅需要脚踏实地，更要仰望天空。理想没有高尚与卑微之分，只要为之拼搏，就是理想的意义。我就读于全国一流的化工学府---北京化工大学。我从小就对化学产生了浓厚的兴趣，着迷于它的化腐朽为神奇的力量。学习化学，探索物质结构的秘密就是我的理想，我也因此来到北化。但我知道，在实现理想的道路上不会一帆风顺，在科学上也没有平坦的道路。但我永远不会轻易抛弃理想，因为没有坚持，就没有胜利！

埋骨何须桑梓地，人生无处不青山。在这里，我愿与诸位同仁共勉，誓将圆梦行动进行到底，为中国梦的早日实现添砖加瓦。

第五篇：依法行政必须正确处理情理法的关系

依法行政必须正确处理“情、理、法”的关系

法治政府离不开依法行政，依法行政必须要正确处理好“情、理、法”之间的关系，情、理、法所重在理。在中国，“情”处在第一位，故凡事必须要从“情”入手，做到以“情”感人；“理”居中，是依法行政的根本精神，故凡事必须寻求合理，做到以“理”服人；“法”是基础，“没有规矩不成方圆”，离开“法”的基础，即无情理可言，故必须要把“法”牢记于心中。充分尊重他人，给对方足够面子，是有效沟通的开始；准确把握法律精神，时刻以公平、公正的理念作为行动指南，是合理行政的保证，只有合理的行政，才能保证行政行为从“管人”、“理人”到“安人”，才能达到法律效果和社会效果的统一。因此，依法行政必须要处理好“情、理、法”之间的关系。只有让行政相对人自觉接受行政行为，自觉消除违法行为，才是“依法行政”的最高境界。

中国传统社会里，由个人行动层次以迄国家法律制度层次的法律实际运作过程，都深受儒家伦理影响，法律尽管多元，法律的承担者（由家长以迄州县官)尽管多元，但却有很强的一致性。无论朝野的法律工作者，无论国法与民间的活生生的法律（living law），都深受儒家伦理影响，后者贯穿大传统与小传统，不但士大夫主观观念上视「礼先法后」、「德主刑辅」等的想法为当然，而且风行草雇，这种想法深入民间，礼教与风俗习惯合流，民间的法律承担者，民间的社会中人，也把法律当成是能免则免的最后手段，这种对法律观念的一致性，保障了朝野法律工作者的合作与协调，「情、理、法」，法居最末，就是最好的说明。这种一致性在清末民初开展的继受（reception）西法的行动后，很快地被打破了。新兴的「法律人」阶层与民间宗族族长、乡里耆老的「法律观」不再如此具有同构型。深植人心的礼教观念与日用平常的活生生的法律，开始与国家制定法产生巨大的鸿沟，后者放弃了两二千年来的中华法系，代之以源自另一种法律文化的欧陆法律，由上而下的继受革命行动，自清末、民国迄今末绝。同样的，国法与活生生的法律也有了明显的差距。继受所带来的法律观与民间继续存在的法律观相互竞争，「法、理、情」对「情、理、法」，展现了另一种新形式的法律多元主义，国法与民间法律的一致性渐渐消失，差异性抬头，对抗、颉颃的情况油然而生。从法律运作的连续体来看，由前面「私了」、「调解」等的阶段讲求的仍是「情、理、法」的「礼先法后」的法律观，后面「公断」等的阶段，讲求的却是力求区分法律与伦理道德的西方法律观，法律位阶提升(「法先礼后」，「法、理、情」)，力求其在社会规范功能上的正当性。「情、理、法」对「法、理、情」，这种新形式的法律多元主义，对抗、颉顽无可或免。在步入廿一世纪的今天，这种中西不同法律文化相互激荡的情形还在中华文化圈里实际发生着。

在西方人眼里，“合理”与“合法”是等同的。“合理”就是“合法”，“合法”必然“合理”。但在中国，“合法”的并不一定必然“合理”，“合理”的也不一定必然“合法”。“理”与“法”不是在同一个层面上，而且往往相互冲突。假如“合理”与“合法”相冲突，处于“两难”境地的时候，怎么办？我们就要追求公平的合理。现在讲和谐社会，就是要构建合理的社会。所以中国这个社会是在“两难、兼顾、公平”中发展的。结合中国的国情，结合我们中国的历史传承，结合我们中国的历史文化，从中国的实际出发，中国是一个“圆通”的社会，我们讲究的是“圆”，而不是“方”，只有“圆”才是最美的。我们的文化历史和社会关系，讲究的是“情、理、法”。“情”排在第一位，情的内涵就是人性化，他体现的是“天时”，这在西方国家是行不通的；“理”排在第二位，理的内涵是“合理化”，“理”体现的是人和；“法”排在最后，“法”的内涵是制度化和规范化，他体现的是地利。只有天时、地利，才会有人和。这是我们的传统文化。所以我们在依法行政的时候，首先要由情入理，只有在情、理都走不通的时候，才依法处理。我们不能把“情、理、法”分开，也不能检视哪一项最为重要，否则就会造成很多误解，产生很多不必要的错误，不利于和谐社会的构建。

情理法是一个具有结构性的完整系统，不容许分割，也不应该分开来看。

首先，法居情理法的末端，末即是下，是情理法的基础，离开法就没有什么情理法可言，没有法的基础就不可能由情入理。“做人必须规规矩矩，做事应该实实在在”，这是我们的祖训。这些都在提醒我们，法十分重要，不能轻忽。按照情理法系统，我们的行政行为必须要制度化，这个制度化就是“法”，也就是必须要依法行政，只有依法行政，才能够衡情论理。

其次，情居情理法的开端，表示我们的行政工作必须要从情入手，充分考虑对方的面子。中国人是最爱面子的。所以我们只有从情入手，给对方足够的面子，才会在情面上获得沟通，彼此情感交流良好，自然达成合理的共识。法，是用来执行的，不是用来挂在嘴上说的，如果你老是与对方讲 法，容易伤感情。一旦感情受到伤害，谈起道理来更加困难。面子很重要，有了面子，大家比较容易说道理，所以把情放在前头，作为与行政相对人的桥梁，更有助于彼此的沟通，更有助于增进和谐的愉快气氛。

第三，理居情理法之中，按照中国传统文化，居中为吉。因此理是情理法的关键所在。情是用于讲理的，才称为由情入理，而法也是用来讲理的，才合乎合理合法的的精神。

中国人很少单独说合情，大多把理拉来放在一起，称为合情合理。所以有面子就会更加讲理，否则就会成为大家都讨厌的“死要面子不要脸”，这种人不会受社会欢迎。也很少单独说合法，大多把理拉来放在一起，成为合理合法。因为老百姓只接受合理的法，不接受不合理的法。虽然对法的要求标准高一些，却也相当合理。

在我们中国社会：做事难，做人更难。我们要做出一项行政行为难，但要把具体行政行为落到实处，让行政相对人欣然接受我们对其做出的具体行政行为很难。

古人云：“没有规矩不成方圆”，有了规矩才成方圆。可见中国人是非常重视规矩，也就是重视法律的。规矩对我们行政执法机关而言，就是行政法规。

但是中国的规矩不是一成不变的，是随着时代的发展而改变的。所以我们国家制定的法律，都是有一定弹性的。

我们中华民族是全世界最早制定规矩，而且把规矩定得最严密的民族。早在西周时期，周公就制礼作乐，建立了周朝的各项典章制度。我们现在还在说：“行周公之礼”。

但是我们要明白，西方国家用文字定下来的规矩是死的，在西方人眼里，“规矩”清清楚楚，明明白白；而我们 中国人用文字定下来的规矩，却是活的，含含糊糊、模棱两可。

其实，按照我们国家的文化传统，我们不可能严密，如果法律都制订得很严密的话，那我们就会把整个社会的人，从头到脚捆得死死的，使他无法动弹，社会就没有生气。

“做人要守规矩”，“有规矩，才成方圆”，这也是我们的古训。全我现在要问大家一个问题：什么叫“方”？什么叫“圆”？大家一定会说：“方圆、方圆，就是方方圆圆”，不错，方圆就是方方圆圆。但在不同的时空，在不同人的眼里，“方”、“圆”的界限也是模糊的。“方”和“圆”的界限带有历史和地域的局限性。

根据爱因斯坦的相对论，我们在不同的坐标系上物体，对该物体的形状描述是不一样的。在地球坐标系上看上去是直线，但在宇宙坐标系上来看就是曲线；在地球座标上看时间，是顺流的，过去就是过去，现在就是现在，将来就是将来；但如果我们坐在一个速度超过光速的飞船上看地球上的人，时间是倒流的。

评判任何一件事情，我们不能离开时代和地域的局限性，以不同的思维方式、不同的眼光、不同的标准、不同的参照系去评判同一件事情，结果往往是不同的。

“有规矩才成方圆”，这句话固然不错，但当“方”大到一定程度的时候，“方”就是“圆”的，大方就是大圆。为什么？因为当“方”大到一定程度，我们就看不到“棱角”的时候，就是“圆”的。所以方方圆圆，圆圆方方，“圆”就是“大方”，“大方”的叫做“圆通”。

这个“圆通”在中国很管用的，我们办任何事情都要讲究“圆通”。在中国执法，如果动不动给他讲“你违反了什 么什么。”人家很反感，他一定会说“中国违法的事情多得是，到处违法，你为什么不去管，偏偏管我？你是不是与我过不去？”，还要与你吵一架，城管与市民在吵架，就是这个道理。但是，如果我们把“法”放在肚子里，把情放在嘴巴上，以合理的角度实施行政行动，那结果就完全不同了。

所以，我们行政机关在实施依法行政的时候，一定要把“法”当作腹案：心里想的是法律的规定，嘴巴上讲的是人情，以理来衡量具体行政行为的尺度，在行政行为过程中，时刻提醒自己我的行为是否合理？不时换位思考一下，如果人家这样对我，我会接受吗？这样我们的行政行为很容易会达到和谐的效果。所以，我们在行使行政权力的时候，一定要注意依情依到合理的地步；依法依到合理的地步，那么我们的这个行政行为就很完整。

依法行政，不是离开情理无限制地“依法”。中国有句古话叫做：“见好就收”。由于法是有弹性的，情有后果有亲疏，我们只要两边一衡量，抓到合理的地步，做到“合理就好”。但是，中国的理也是变动的，不是固定的，所以我们要随时随地要做调整，这就要求我们灵活地依法行政。

我们在执法当中不能不讲法律，但又不能机械地套用“法条”。我们在执行法律的时候，要由“情”入“理”而“法”，而不是离开“情”、“理”两字硬套法。如果机械式的套用法条，搞不好就会激化社会矛盾，达不到依法行政的效果。动之以情、晓之以理，让违法行为人自觉消除违法行为，这是构建和谐社会的要求。实在不行，再做出合理的行政行为，让违法行为人自觉地接受行政行为，这是依法行政的最高境界。也就是所谓的“人性化”管理。社会主义法治理念，至少包含四个观念：一是完善观念；二是服务观念；三是以人为本观念；四是要求实效观念。

一是完善观念。具体说，就是根据实践中出现的或者是变化了的新情况、新问题，填补空白，及时修正和制定新的法律、行政法规，做好立、改、废的工作。

二是服务观念。政府的工作就是服务，所谓小政府大服务就是强制服务理念。我们的服务是什么？我们的服务要服从改革开放、服务于落实科学发展观、服务于构建和谐社会的大局。象我们计生系统，我们要服务的就是管辖范围的计划生育政策。

三是“以人为本”的观念。就要用“以人为本”这一核心理念，引领和指导政府立法和行政的全部工作，切实把体现人民意志、保障人民权利、促进人的自由平等、发展，作为我们政府工作的灵魂，作为一条红线，始终贯穿我们政府工作的全部过程和各个环节。

四是“要求实效”的观念。法制工作要符合客观实际、客观要求，最大限度地发挥法律的规范、警示、惩戒、教育、激励功能，我们要立的是“好法”、“良法”，要使法律、行政法规真正发挥作用。要把法治观念转化为依法治国的方略，途径就是通过法律体现人民的意志。