经销商联谊会注意事项

第一篇：经销商联谊会注意事项

经销商联谊会注意事项

近几个阶段，分公司纷纷召开了经销商联谊会，有不少分公司已经召开了两次，积累了不少经验，有了很大进步，但是很多分公司在召开的过程中还存在许多不足，有许多不周之处，总结如下：

一、会议主题

对会议主题的领悟还不够透彻、还不够深刻，不能很好地去感情沟通，作不到不提销售、不提上款的程度，尤其是分公司经理，一喝酒就容易跑偏，谈到合作上去，习惯跑题，这是以后最需要改进的。

二、会前准备工作

1、申请流程：需要开经销商会议的分公司，不论是否需要总部支持，都得事先报批，将相关活动安排、费用明细作好预算后先传真给副主任审批，审批合格后再传到销售政策研究部。

2、事前召开动员会，财务、后勤、销售人员一起参加，明确各自的责任和分工、交待好各个注意事项。

3、分公司人员不够的（尤其是一些小分公司）可以事先向邻近的分公司借用人员。

4、邀请的客人必须事先作好沟通，数量尽量准确，避免业务人员滥报，到时缺席或是超出预计，不利于现场安排。

5、物品的准备与后勤作好沟通，量力而行，有针对性，不一定非要发礼品，视情况而定。

6、时间观念：在下请帖时要委婉的和经销商说清楚会议时间，要求他们准时到，我们的酒会准时开始。

7、酒店方面：有些会议前期找酒店考虑不够周全，轻信酒店的承诺，期间没有跟踪，最后导致酒店准备的不足，如麦克风会前才现借，又如会场的音响设备，去订会场的时候调试还好用，但在会议的当天却出现了问题，所以在会议的当天一定要早一些把话筒等调试好。另外事先与酒店说好保证酒店服务员要服务到位，避免会中服务跟不上，怠慢客户！酒店的跟踪落实到会前，准备好所需的一切物品和服务。

8、桌牌：很多分公司都出现过桌牌的问题。会议开始之前桌牌的摆放上有些混乱，由于来参加会议的人比较多，有些中途来电话说不到场的客人的桌牌需撤下来，而来的客人里有几个带着朋友一起过来的，这样就必须加上嘉宾字样的牌子，撤换掉其旁边的客人桌牌，这些情况出现的时候我们组织撤换桌牌的过程中还是有些生硬，没有做到不知不觉的行动。

如当地客户比较反感给他们打桌牌的，可以不打桌牌，直接告诉他们坐哪号桌，可由接待人员引到相关位置。

水工的可以做成一张纸上面写上人名，每桌多少人，谁在哪一桌，一目了然的入位，在每桌上面放上一号桌，二号桌等标志。在打印出一张纸上面写上如：一号桌谁谁谁，二号桌谁谁谁等。打印出来，让来人签到后一看自己在哪桌，就会直接去找那一桌，人数在多时，打出平面图来，让客户一看就明白自己的位置。

三、酒会当中的细节

1、签到入座：为避免先打好的名单无序排列，让来宾签字比较麻烦，可以按客户的姓名字母顺序来打印签到名单，同时在客户签到栏后面加上所做的位置，一目了然，知道安排在哪一桌。

2、会前致辞：致辞可以参照总部的稿件，也可以自己灵活发挥，但切忌每次用同样的致辞。

3、组织一只会务队，可以从文员，司机、会计、出纳、库管里选，这些人全程跟进服务，如致辞前给客人满酒，会后安排送客人回家等，这些人不能陪酒。

4、在酒会过程中，要互动，找三到五名经销商，表现积极的，可以请他们唱唱歌或者跳跳舞等，对表现好的给予礼品赠送等。礼品可以是我们的腰带或者茶具等。在喝酒过程中不请客户发言，无论做的好的还是忠诚度高的，避免给他人造成一种我们找托的想法。

5、主桌一定要留出来，建议打出总部专员的桌牌放在那里，目的是：为了防止有的经销商来到以后乱座的局面，到时把总部人员的位置弄没有了，出现乱座的情况。

6、总部人员敬酒最好在开始喝酒后20分钟左右，以免敬酒慢了被客户给围住敬酒，总部人员要和分公司经理一起去敬酒，敬到一圈后，分公司经理可在单

独敬一圈，来加深客户对其的认识。

7、别给自己人敬酒，“枪口一致对外”。

8、不管喝啤酒，还是白酒，事先交待酒店不要安排过大的酒杯，以免喝多。

9、争取在每一桌上都安排一个铁杆金德，相互之间打好一个配合，这需要我们销售人员提前做好相应的准备工作，要求他们和铁杆金德经销商商量好，共同努力把别人都喝好。

10、销售人员一定要保持主动，掌控好每一桌的情况，不要让客户过早离场，避免出现连锁反应，导致酒还没有喝好的情况下，出现没有人的尴尬局面，要求我们销售人员一定要掌控全局，让每一个人都参与进来。

11、给我们请来的经销商安排桌的时候，我们内部销售人员一定要事先沟通好，不要把彼此之间有磨擦和矛盾的安排在一桌或者相邻的一桌，以免造成不好的事情发生。

12、菜量、酒量上的控制：在菜量上，喝白酒时量要大一些，喝啤酒就无所谓了，因为喝白酒时吃的菜相对来说比较多，这个我们可以在谈酒店时和酒店协商一下能否给我们加大菜码。有些会议就餐的时间很晚，绝大多数人都是空着肚子来的，这种情况下注意菜量要备足，如观察到菜不够吃了，应赶紧联系加菜。凉热菜的衔接上一定要把握好，一般我们说到一半的时候就应该开始上热菜了。事前了解当地人的喝酒习惯，喜欢喝白酒的话，白酒准备相应多点，喜欢啤酒的话，准备的啤酒相应多一点。刚开始的时候不能太急，否则菜还没上齐，就已经有业务员不行了。不管新、老业务员，都要敢于开口说话，不能只找认识的，特别是新业务员，是他们开始下市场之前最好的磨练。在每一张酒桌上主角是我们的销售人员，所以我们的人一定要热情激情，把每一张桌的氛围烘托起来，让经销商高兴，也很愿意参加这种酒会。

13、我们排桌子的时候都是按一桌十个人排了，这样就会出现我们的销售人员上桌时没有地方座造成拥挤的情况，为了避免出现这样的情况建议：每张桌在刚开始摆放的时候都是十张椅子，但是先撤下一张椅子来，这样就剩九张椅子了，等我们的销售人员过去给大家敬酒时，叫服务员把先撤下的那张椅子再加上去，正好是十张，还不显得挤。

14、对酒店服务人员的要求：倒酒一定要及时，看见没有酒了，及时的倒满，施行站台服务即每一张桌子都放一个服务员。让服务员盯紧了自己所负责的桌子

四、会议结束

1、会议发配的礼品，如果有坏的、包装有问题、还是人参本身质量有问题的，都应及时处理，在给客户发礼品之前要好好检查一遍。如果这个环节出现错误，那样就非常影响我们企业的形象了。礼品的发放也要注意，不能乱。开始时放的位置要明显，让来的人都能看见。

2、喝完酒后，会务组安排送客户回家，送完后及时打电话问平安，避免出事。

3、会前、会后安抚好司机，有些司机在第二天的抱怨很大，晚上有些司机师傅送人一直送到两点多。

4、在喝完酒的第二天早上进行总结的时候，督促业务员一定要对经销商进行回访跟踪，作好沟通，但不要提上款方面的事，可以问候一下，说昨天喝的怎么样啊，某某老板，昨天我小张或者小李的是喝多了，没有照顾好你，但是我们下次要搞一个比这次的规模还要大的会，埋下伏笔；一定要和业务员强调不谈业务不谈额，至少在五天之内不谈，否则我们的酒就白喝了，因为如果提上款，给经销商造成喝我们的酒就是为了额、为回款，很容易造成反感！

经销商会议、水工头会议是我们与经销商、水工交流沟通的良好平台，开好这些会议有着长远的意义，企业实力的展现，潜移默化的灌输、“润物细无声”的宣传、良好关系的铺垫与延续„„这是我们应该长期坚持的，我们要随时总结和反思，开个会很容易，但开个好会不容易，“细节定成败”，我们尤其要反思与总结就是各个环节的细微末节，争取“精益求精”，追求完美！

产品拓展

07．6．1

第二篇：经销商联谊会主持稿

男：尊敬的各位领导、各位来宾，女：亲爱的伙伴们。

合：大家晚上好。

女：年年花相似，岁岁人不同，在这春暖花开的季节里，我们应泸州玉蝉酒业集团的邀请，从祖国的四面八方相聚蓉城，共同参加2011年春季全国糖酒食品交易会。

男：我们满怀豪情而来，带着发展玉蝉事业的强烈期盼和殷切希望； 女：我们满怀豪情而来，带着全国人民对玉蝉的赞誉和深情祝福。

男：今夜属于你我，女：今夜属于玉蝉。

男：借玉蝉一杯美酒，祝大家幸福、平安。

女：借玉蝉一杯美酒，祝大家生意兴隆，广进财源。

合：让我们一起，携手共进，再创玉蝉辉煌。

男：2011春季糖酒会玉蝉经销商联谊会现在开始。

女：首先让我们以热烈的掌声有请泸州玉蝉酒类集团公司董事长钟其成先生致欢迎词。

男：感谢钟其成先生热情洋溢的祝福，您的讲话，立意高远又脚踏实地，不仅给了我们信心和力量，也为我们指明了努力的方向，有您这样的领路人，相信我们的事业一定会蒸蒸日上，谢谢董事长！

女：接下来让我们以热烈的掌声欢迎泸州玉蝉酒销售有限公司总经理王啸虎先生发言。有请王总。

男：谢谢王总真挚坦诚的讲话，我们会在王总的带领下，团结一致，为实现

公司的既定目标而努力。

女：最后我们有请玉蝉重庆办事处主任胡琴女士讲话。

男：谢谢胡总，您的讲话，对我们是个鼓舞，从您的身上，我们看到了玉蝉事业的辉煌明天，感谢您对玉蝉的贡献，也谢谢我们全体经销商朋友在2010年的努力，2011年我们有信心再创辉煌，大家有没有这个信心？为我们的信心和勇气鼓掌。

女：好，朋友们，我们接下来进行颁奖环节，首先有请玉蝉销售公司副总经理王之富先生宣读公司表彰决定。

男：好，谢谢王副总，现在请受表彰的优秀片区代表上台。有请叙永片区的洪政委先生、泸县片区的王照辉先生、重庆办事处胡琴女士到台上来，有请。

女：按惯例呢，我们获奖的嘉宾在领奖前都要发表获奖感言，我来采访一下，三位获奖者的获奖感言都是什么呢？

男：好，谢谢三位的精彩感言，现在，我们请泸州玉蝉酒类集团公司董事长钟其成先生、四川省泸州玉蝉酒类集团公司董事胡运珍女士、泸州玉蝉酒销售有限公司总经理王啸虎先生为他们颁奖，有请钟总、胡总、王总。

女：他们将获得的奖励是长安之星S460面包车一台，荣誉见证了他们的成就，也是玉蝉对他们奋斗价值的肯定。希望他们接下来的销售工作中，快马加鞭，争取创造出更加辉煌的成绩。

男：他们是我们玉蝉的代表，在过去的一年中，他们带领各自自己的销售团队，以市场为导向，以满足消费者的需要为最大荣耀，一步步拓宽市场，不断扩大经营区域，取得了不俗的业绩。

女：谢谢颁奖嘉宾，也谢谢三位获得奖励的经销商朋友，更要谢谢我们所有的经销商朋友，有些朋友今天没有上来领奖，估计这会儿正在暗暗努力，明年这个时候一定会有个一鸣惊人的举动，相信公司领导也期待着给大家颁奖的时刻，机会总是留给那些勇于拼搏的人的。

好，各位来宾，现在请大家举杯，接下来我们进入抽奖环节，我们下面马上开始抽取6名参与奖！

男：我们的规则是这样的，各位来宾在报到时都领到了一张带有号码的抽奖券，这个抽奖券有左右相同的两张，现在请大家撕下一半，丢进我们现场工作人员抱着的抽奖箱里，我们就从这些投入抽奖箱里的奖券抽出1名一等奖，2名二等，奖3名三等奖。

女：我们的经销商今天都很热情，我们现在开始抽取第三名·····

（抽奖过程的互动，主持人照现场情况决定）

第三篇：经销商联谊会总经理致辞

尊敬的各位来宾、尊敬的各位朋友：

大家好！今天我们欢聚一堂，召开了xxx化肥股份有限公司与xxx农资有限公司共同举行的经销商联谊会。在此，我代表公司领导班子向百忙之中出席联谊会的各位经销商致以最诚挚的问候和衷心的感谢！

在过去的一年，公司持续稳定发展，发展后劲不断增强，各项工作都呈现出良好的发展态势，在泉州、华安、漳平的农资经销市场也占有了举足轻重的一席之地。可以说，一年来我们付出了心血的汗水，也收获了丰硕的成果。所有成绩的取得，是我们大家齐心协力、团结务实的结果。在这里，我更要感谢xxx公司和广大经销商对xxx公司工作的关心与支持，使我们企业在发展过程中少走弯路、不走弯路，让我们能够更加健康、迅速地成长。

展望2012，我们信心满怀，激情澎湃，勇敢迎接新的机遇和挑战。希望今后公司与各位经销商的合作能够更加愉快，俗话说得好，“众人捧柴火焰高”，让我们携起手来共创xxx销售业绩的新辉煌！

值此新春佳节到来之际，恭祝大家及各位的家人身体健康、万事顺意、合家欢乐！谢谢大家！

第四篇：经销商联谊会总经理致辞

经销商联谊会总经理致辞

尊敬的各位来宾、尊敬的各位朋友：

大家好！今天我们欢聚一堂，召开了xxx化肥股份有限公司与xxx农资有限公司共同举行的经销商联谊会。在此，我代表公司领导班子向百忙之中出席联谊会的各位经销商致以最诚挚的问候和衷心的感谢！

在过去的一年，公司持续稳定发展，发展后劲不断增强，各项工作都呈现出良好的发展态势，在泉州、华安、漳平的农资经销市场也占有了举足轻重的一席之地。可以说，一年来我们付出了心血的汗水，也收获了丰硕的成果。所有成绩的取得，是我们大家齐心协力、团结务实的结果。在这里，我更要感谢xxx公司和广大经销商对xxx公司工作的关心与支持，使我们企业在发展过程中少走弯路、不走弯路，让我们能够更加健康、迅速地成长。

展望2012，我们信心满怀，激情澎湃，勇敢迎接新的机遇和挑战。希望今后公司与各位经销商的合作能够更加愉快，俗话说得好，“众人捧柴火焰高”，让我们携起手来共创xxx销售业绩的新辉煌！

值此新春佳节到来之际，恭祝大家及各位的家人身体健康、万事顺意、合家欢乐！谢谢大家！

第五篇：经销商签合同注意事项

目前大多厂商间签定的经销合同大多都是厂家组织法律和商业专家研制出的格式合同，所以很多商家没有说话的权利，甚至相关合同条款中的选择权都由厂家来越俎代庖，更甚者在日常操作事务的很多情况往往与经销合同相违背。造成目前这样的状况，客观的说是由厂商两方造成的，厂家在区域市场中握有重要话语权，商家只关心差价和扣点等直接利益回报，其他所谓的价格保护以及市场秩序很少顾及。当然这也与目前法制市场环境的建设有很大的关联，相信在法制逐步健全的背景下，我们厂商应该会非常重视彼此的经销合同。

经销合同的三个误区

遵守本试验栏目实战和读者直接受益的原则，笔者访谈了重庆很多经销商以及厂家销售分公司就经销合同谈谈自身的看法，总体来看有以下三个认识的误区。

误区一：经销合同签定与否并不是很重要。

持有这种认识是大多中小型商家，在我访谈的时候有些商家始终没有找到2004年的经销合同，而且也没有什么担心。为什么存在这样的状况？

某快速消费品区域经销商解释：

1、销合同没有什么大的变化，与去年的相差无几。

2、销合同中唯一重要的就是任务和年终扣点，这个我们早就牢记于心了。

3、经销合同中其他的条款无非就是促销政策和价格保护，这些也是说说，还不是看最后的实际情况，呵呵。

4、毕竟市场是活的，销售天天在变化，如果要把很多事情提前确定下来那也不现实也没这个必要。

5、我们双方合作快三年了也没什么大问题，我相信厂家，毕竟是大品牌嘛，不会骗我们这些小商家的。

听完这位商家的解释后，我就问商家

1、万一厂家年终给返利的时候要你出示合同，否则不兑现，你怎么办呢？

2、日常促销活动厂家不给你执行，你还能怎么样？

商家不知从何处回答，愣了半天才说“应该不会吧……”

厂家分公司对这个问题的解释：

1、们经销合同大多就是让业务员去和商家签的，一般只要签字了拿回来我们也不怎么细看。

2、般也没有商家对经销合同有异议，所以签定经销合同很顺利。

3、经销合同上面也没什么重要的，就是销售任务和扣点可能重要些，但是年终核算的时候也不需要商家拿出合同来核对，财务都有底。

听完这位销售主管的解释后，我就问“厂家这么做，商家会吃亏吗？”他笑而不答。

误区二：经销合同中没有全部直接利益回报的条款很正常。

这方面应该说在一定的层面上是正常合理的，因为很多销售政策的推出的确与当时市场动态变化有很大的关联，所以很难提前确定下来。另外一个方面就是厂商为了相互保守秘密，在某些敏感的销售任务和扣点以及促销费用方面都喜欢秘密操作，所以当然不能与经销合同来共存了。商家也是把这个方面的书面资料牢牢牵挂于心，经常与厂家沟通和申请。在日常销售工作中，临时促销政策都是由厂家业务人员口头告知，商价再选择是否参与，至于这些销售政策到底该谁享受还是由厂家来确定。当然销售政策结束日期也是由厂家来确定，比如常常被告知畅销或促销产品缺货就是非常鲜明的例子，至于这个中存在哪些违规操作和个人存货，厂商都是知道的。

误区三：经销合同可以持续签定多份，只要保证日常促销政策就好了。

经销合同可以续签多份在厂商合作过程中很普遍，大多是在某特定阶段厂家为激励经销商而推出的临时促销政策，最核心的也就是价格调整和利益补偿。但这些促销政策的推出都是厂家自身在权衡考虑并立足为自身品牌服务后主观推出的，经销商没有发言权，只能被动享受。而且这些政策操作过程中有很多是暗箱操作，没有统一规律性。所以相比较来说，促销政策不是经销合同的补充内容，因为没有双方的协商。这样所谓的多份经销合同也只能是很多经销商的奢望。

经销合同中的几个陷阱

这个方面的问题笔者针对一些普遍问题咨询相关法律专业人员，给我的警醒很大，希望各位经销商能注意经销合同中相关法律依据，这样才能识破一些经销合同中的陷阱，保证自身利益不受损失。

陷阱一：警惕模糊销售政策

我们经常在经销合同中能发现譬如“款到3日发货”、“销售不畅可退货”、“乙方铺货率在45%以上者，广告、促销由甲方负责”等字眼，大多经销商在签定经销合同是满心欢喜，普遍认为这些政策能充分保证自身的利益，其实刚好完全相反，一般厂商也最容易在这些方面出现纠纷。如果商家真因销售不畅而要求退货，厂家则会深究销售不畅的原因，而且很容易将产品销售不畅的原因归咎于商家，以致商家不能退货或者是少退货。而“铺货率在45%以是”这一概念也很模糊，这里的问题出在铺货面的界定上。铺货率以哪类店为标准在合同中没有明确。以上两点都没有明确的规定，都可以照自己的理解去解释，这样的合同一旦出现问题，就容易造成双方的纠缠不清。还有款到三日发货到底是以经销商打髋日期开始为准还是以厂家收到或核算后商家货款的日期为准呢？所以应该在签订合同时将这些内容明确化、具体化。比如说，“销售不畅”的具体界定、退货的数量是全退还是按百分比来退等等。当然大多知名品牌的操作还是在按照商家的理解正规执行，但是经销商还是应该注意最好把这些明确化。

陷阱二：注意口头承诺

在厂商合作过程中最根本的就是双方信誉的保证，所以可以说随意承诺是销售环节中的大忌。很多商家会经常遇到过厂家的口头承诺兑现不了的情况，像一些促销费、宣传费、广告费、进店费、年终返利等，当时一口答应下来的，后来就“缩水”了，不是不给，就是少给。按照法律专业人员的解释是：《中华人民共和国合同法》第十条规定“合同有书面形式，口头形式和其他形式”，第十三条规定“合同以要约、承诺为订立方式”，要约是希望和他人订立合同的意思表示，承诺是受要约人同意要约的意思表示，第二十二条规定：“承诺应以通知的方式作出，但根据交易习惯或者要约表明可以通过行为作出承诺的除外。”这样口头承诺其实也是承诺的一种形式，只是由于这其中可变的因素过多，所以法律上很难支持。这样我们最好就是“空口无凭，立字为据”，只要厂家口头承诺了，商家要紧抓时机，现场辅以笔录、签字、印章。对口头承诺书面处理是一种方式，但有些口头承诺商家可选择即时兑现，例如说，厂家口承诺提5万元的货返给2000元促销费，那么打货款时商家就可以选择把促销费从货款中扣出。

陷阱三：谨防虚假欺骗

经销合同欺诈手法简直五花八门，许多劣质厂家“玩的就是合同”，因为很多商家缺少法律知识，所以有时某些经销合同操作本身存在很多违规操作的，这样这些经销合同本身就很难受法律保护，那就只有损失商家的利益了。最普遍的有下面三个方面：

1、某些不规范的厂家在取得商家信任后，利用经销合同向商家预收一定预付款或市场保证金后，只发少量货物，蓄意骗取全部货款。

2、厂家利用合同条款中约定不明，比如规格、型号、标准等模糊不清，通常只是口头约定，故意在成交时以小充大，以次充好，以廉充优，以旧充新借以达到行骗目的。

3、有些厂家把商家货款骗到手后，以货款作为股份注册成新公司，立即擅自变更公司地址、隶属关系，企业字号等，摇身一变成为新的公司，而在原单位留下破烂不堪的门面来与商家周旋，展开游击战，任你腿跑断，就是避而不见，通过这种办法将商家拖垮而达到目的。

4、利用商家法律素质低，以签订合同的合法形式进行欺骗，骗取货款、定金等。比如某些厂家与商家签订经销合同，商家付给厂家5万元定金和首期20万货款并约定到厂家所在地仲裁机构仲裁，结果因为地方保护主义商家25万被厂家骗走。

在经销合同中商家要想避免上当受骗，签约前一定要搞清厂家的基本情况，比如签约目的、经营资格、资信情况及履约，切勿盲目签约履约。经销合同的正确签定

经销合同是厂商为确保产品经销的实现而设立的彼此间的权利和义务。通常来说合同需要建立在当事人双方协议的基础之上，是当事人双方自由选择的结果。那么到底商家到底应该与厂家怎样正确签定经销合同呢？

明确经销合同中应该包含的内容

一般来说在经销合同中应该包括以下十个方面内容：

1、授权与认可：包含经销方式是代理还是分销或经销和销售产品类别以及销售区域等其他规定。

2、销售任务：包含销售日期以及期间内的和月度销售任务，商家评价和奖励。

3、订货和付款：包括订货和送货的方式以及费用承担，付款方式和日期以及贴息，换货和退货。

4、价格和市场保护：价格制定权和调价认库补差，窜货和管理办法，市场价格保证金。

5、广告宣传：门头和展台（专柜，陈列）设计以及制造费用，广告费用，促销宣传品的发放和费用。

6、知识产权：注册商标所有权和商标协议管理办法。

7、技术服务：保修日期和保修责任人。

8、协议期限：生效日期和协议延续条件，协议失效的违规操作。

9、协议争议和解决：争议解决期限和仲裁或法律申诉地点。

10、其他事宜：协议份数和持有方，补充协议的认可，未尽事宜。

厂家制定的格式合同

现在大多厂商签定的合同都是由厂家制定的格式合同。格式合同是由厂家向所有商家提出并规定厂商

当事人的权利和义务，并不得加以改变的接受或拒绝的合同，它具有完整、固定的具体内容。这种合同的特殊性在于它不是由厂商协商订立的，而是由厂家单独订立，然后向商家发出要约，根据“订不订由你”原则试图把其合同条款加给商家，商家对合同的全部条款只能接受或拒绝，不存在协议修改或变更的余地。问题在于，格式合同是由厂家单独订立的，合同的条款只体现了厂家的意思，是以维护厂家的利益为出发点的，难以自觉做到将厂家与商家利益进行公正合理的平衡。厂家具有雄厚的财力、最好的法律服务和订立合同条款的优势，而经销商势单力薄，缺乏必要的知识和经验，属于合同的弱方，对于厂家为维护自身利益而精心制订的格式合同，一个普通商家是很难真实了解合同中所表达厂家的真正意图，即便认为合同损害了他的利益到法院去起诉，他也难与经营者相抗衡。至于采取哪种措施才能有效地保护格式合同中的商家利益，商家可选择在未尽事宜或补充协议中来做自己说明。

经销合同签定中需要坚持几个原则

在经销合同的签定中商家应注意把握以下五个原则来签定，这样可以充分有利的保证商家利益：

原则一：签订合同前，要对一切合同条款都执怀疑态度，然后再一条条地解题，直到没有疑问为止。总的来说，商家应尽量与那些正规的大企业合作，少与那些弱势品牌合作。

原则二：法律中规定：“行为人没有代理权，超越代理权或者代理权终止后以被代理人名义订立的合同，未经被代理人追认，对被代理人不发生效力。”这就是说在商家与厂家业务人员打交道的过程中，对临时签定的合同要加盖法人公章后才确切受到法律保护。

原则三：化整为零，分散风险，销售任务大的经销合同可以分几次履行，比如对新品市场由于对市场销量无法把控，商家可以选择半年签定一次，这与一次全部成交的风险概率是绝对不一样的。

原则四：同时履行的原则，即商家将合同的权利义务如交货方式、付款期限等划成对等的几个“子合同”，分步骤，有计划的履行，一旦对方在约定时间内未履约，即可及时终止或变更合同。

原则五：同向收发原则，即商家在履行付款义务时，若采用票据结算，汇款人与收款人应对应一致，而不是将款项汇到对方帐号上，以免其提款潜逃。

河北邢台刘先生：

我原先是做建材生意的，这几年建材生意不好做，于是最近在朋友的建议下改为经销白酒。现在公司运营刚刚起步，主要是朋友帮忙解决了一些货源问题，并且下级网络也已初步有了轮廓。几个月下来感觉做酒和当初做建材生意差别还是挺大的，特别是听朋友提醒以后与厂家打交道时要多存心眼，否则会不明不白受损失。原先我打算在今年秋季糖酒会时接一两个白酒产品做本地区总经销的，听了朋友的提醒，还真有点犹豫。《华糖商情》在我进入白酒行业之后朋友就极力向我推荐了，我看了后也受益颇深，现在是每期必读。所以现在想借“华糖诊所”栏目咨询一下，我与厂家签订地区总经销合同时，应注意哪些问题，才不致于到时候吃亏？厂家一般喜欢揪住合同中的哪些问题与商家过不去？

警惕模糊政策

汪社锋：眼看秋季糖酒会又要召开了，又到了厂商签约合作的旺季。在秋交会上肯定会有无数的厂商之间会签订各式各样的合作合同，虽然其中履约率值得怀疑，但通过秋交会牵线搭桥最终联姻的厂商不在少数。但在这里想提醒一下签约的双方，特别是经销商朋友，在签订合同时一定要注意研究合同条款，以防到时不明不白吃亏。

范中华：目前，糖酒行业的合同不规范，这从糖酒会很低的合同履约率就可知一二。厂家之间经常因为合同的事闹起纠纷，有的甚至对薄公堂。总的来说，在这些合同纠纷中，厂家往往要占主动地位，因为一般情况下，合同条款是由厂家提供样本的。厂方当初在制订该样本时，肯定研究得比较细，以使有合同纠纷时掌握主动。

王长民：通过这么多年的经销经历和所见所闻，感觉现在很多厂家在合同中往往有一些不确切或是很模糊的字眼，最终如果双方产生合同歧义，那肯定会是由这些模糊这眼造成的。

汪社锋：“款到3日发货”、“销售不畅可退货”、“乙方铺货率在45%以上者，广告、促销由甲方负责”，这是贵州某方便食品企业合同条款中对商家的承诺，无疑具有较大的吸引力。但事实上，由此造成的争执也不少，问题就是对内容的一个理解上。如果商家真因销售不畅而要求退货，厂家则会深究销售不畅的原因，而且很容易将产品销售不畅的原因归咎于商家，以致商家不能退货或者是少退货。而“铺货率在45%以是”这一概念也很模糊，这里的问题出在铺货面的界定上。铺货率以哪类店为标准在合同中没有明确。以上两点都没有明确的规定，都可以照自己的理解去解释，这样的合同一旦出现问题，就容易造成双方的纠缠不清。

王长民：这是厂家在制订政策时采取的一种模糊策略，目的就是为了更好地吸引商家的兴趣和关注。这个时候，那些初涉江湖的经销商肯定会在厂家眼花瞭乱的承诺前盘算，觉得该产品又可退货、又有广告促销支持，做起来风险极小，所以很容易钻进厂家的套子里。当然啰，不排除厂家按照商家所理解的去执行合同，但商家朋友还是应该在签订合同时将这些内容明确化、具体化。比如说，“销售不畅”的具体界定、退货的数量是全退还是按百(续致信网上一页内容)分比退等等。

范中华：在今年的西安糖酒会上，山东某小酒厂的招商说明书中有一条相当优惠的代理方案：交3万元保证金，就经商家铺底货10万元，并赠小型面包车一辆（价值4万人民币），支付业务员和促销小姐工资每月1万元，为期6个月。有一些酒类批发商见到如此优惠的营销政策，便毫不犹豫地和该企业签订了经销合同。其中一位商家在双方协商的时间内如数打款给对方，在款打出20天内收到包装破损、口感低劣的价值3万元的产品。于是便打电话到厂方查询，追问商品不够、小型面包车何时到位等问题，该公司负责人回答说：“我们已按合同办事，打3万元的款，只能发3万元的货，我们什么时候答应给你们赠送面包车了？”打电话找当时签合同的当事人，则被告知查无此人，一点脾气都没有。合同别忘了盖章确认

汪社锋：那么，商家应该怎么避免类似情况的发生呢？

范中华：我的感觉，是别太相信合同，合同只不过是一种形式而已，特别是对那些不守信用的企业而言，合同条款他们根本就不会理睬。

汪社锋：范先生的话虽有道理，但可能有一些偏激。范先生之所以产生这样的认识，可能是基于目前行业合同履约的不规范造成的。但我们应该认识到，随着市场经济的逐步深入以及我国法制化的逐步深入，厂商对合同的执行重视程度会越来越高。在现阶段，我认为厂商应意识到当前合同的一些不规范性，在签订合同前应对合同文案慎重审阅。

范中华：签订合同前，要对一切合同条款都执怀疑态度，然后再一条条地解题，直到没有疑问为止。总的来说，商家应尽量与那些正规的大企业合作，少与那些弱势品牌合作。弱势品牌因为实力有限，支持力度和售后服务往往做得不到位。当然最保险的做法是在签约前到合作方企业实地考察一下，并且从侧面了解该企业的实力及信誉问题，比如说从他以往的经销商及企业所在地的工商、税务部门了解相关情况。

王长民：与大企业合作也并不一定就保险。我们公司以前与吉林一家大型葡萄酒公司合作，但在去年也产生了很大的纠纷。产生纠纷的原因是因为一个促销方案。当时该酒厂的业务经理与我公司签的协议规定，只要促销完成销售150万元的该产品，由该企业承担全部费用。协议上有辽宁区域负责人的签字，但没有盖企业的章。毕竟，很多情况下，因为是长期合作的缘故，双方都很信任。我们公司就照双方签订的计划进行了促销活动，并且为此垫付了15万元的费用。但后来该酒厂认为业务经理的个人签字不被公司承认，所以拒不承认这些事先由我公司垫付的费用。

汪社锋：听说你们两家最终对薄公堂了。

王长民：对。一审我公司胜诉了，民法通则第四十三条规定：企业法人对它的法定代表人和其他工作人员的经营活动承担民事责任。但对方二审反诉成功，对于这样的结果，我们接受不了，正准备继续向高院申诉。

汪社锋：法律中也有规定：“行为人没有代理权，超越代理权或者代理权终止后以被代理人名义订立的合同，未经被代理人追认，对被代理人不发生效力。”王经理那个区域负责人签订的促销方案，因为落款处没有加盖法人公章，该方案的法律效力处于待定状态，不具有真正的法律效力。

范中华：王经理与该公司签订的这种协议，在现实的经济生活中时有发生，很正常，是合作双方彼此相互信任的结果，但从法律角度说，这种协议不受法律保护。王经理当时应该尽快地向那个企业追盖公章确认。合同文本尽量简洁

汪社锋：前头两位都谈到了不少厂家故意在合同中使用模糊的字眼，以便占据相应的主动。那么，针对这种现象又如何应对呢？

范中华：别在合同上签字，或者是在签字前加些补充条例，以明确那些字眼的定义。还可行的一种做法是，稍微花点时间，双方重新拟一份合同，合同文字要尽量简洁，也就是人们常说的复杂问题简单化。文字简洁了，其歧义当然就很难产生。商家要想占据主动的话，可以要求厂方事先给予经销商一定的铺底货，并确定一个归还期限。当然，同意此方案的厂家不会多，但商家要想控制主动权，只能唯其如此。

汪社锋：这样可能厂家又有想法了。厂商之间很多时候会因产品价格原因产生一些矛盾，比如说厂家责怪商家低价倾销，或者是埋怨商家定价太高，而商家则抱怨厂家对价格规定太死。

王长民：一般的大企业，其价格体系比较一致，并且会在合同中具体约束商家。低价倾销会使该产品价格一路下滑，肯定是厂家极不原意看到的。如果是卖高价的话，会影响产品的销量。目前的确存在商家的产品售价超过厂家规定上限的情况，这其中因素很多，比如现在各地终端进场费、入店费的诞生加大了商家运作的成本，使得原本就利薄的产品经营产生亏损，而不得不加价。

汪社锋：对于这种违反合同的情况怎么办？

王长民：厂家如果按合同做出相应惩罚的话，商家也无话可说。所以经销商在运作这类产品时，应事先与厂方销售人员分析一下市场的具体情况，由厂商协商解决办法，比如说厂方支持一部分进店费用或是增加相应的返利。

汪社锋：临时签的也千万要记住盖章，王经理对此印象肯定深刻。

王长民：当然。

范中华：有些厂家不合作也罢。在与厂家签合同时，我是极为谨慎的。并且一般都用非常简洁的字句。有一次我与一个企业合作时，我拟了一个很公平的文本，并将之告诉了对方，对方表示接受。于是将合同盖章传过去，但当收到传回的合同时，发现合同条款被对方修改并补充了，而且都是对我公司进行约束的。针对这种情况，我们就立刻决定不与该企业合作了。

汪社锋：这虽然失去了一次合作机会，但也确实是避免纠纷的一种方式。