快捷酒店生意一直不好,怎么做营销？

第一篇：快捷酒店生意一直不好,怎么做营销？

快捷酒店生意一直不好，怎么做营销？

恒8快捷酒店答:

首先，要了解问题的根源，每个店面的所处位置不同，所遇到的问题也不一样，一般从以下几个方面入手：

a、内部问题：包括硬件和软件问题，服务质量、人员、制度等方面进行分析；b、外部问题：包括一开始的市调，单页发放、酒店宣传不够等导致的覆盖面不够。其次，快捷酒店要对存在的问题做出进一步的分析和解决，以做到完全了解自己的优劣势，进行进一步的宣传。

第二篇：保健品会议营销难道真的不好做了吗

提要：很多企业并没有从自身战略上寻找原因，而是迅速从另一个战术层面寻找创新，诸如发布会、检测会、体验会、娱乐会、感恩会、促销会、明星会、建党主题会、亲子教育、办卡会、收藏会、奢侈会等，只要老人喜欢的都可以拿到台面上大做文章。

从保健品的会议营销演变过程，我们可以把以往的会议营销划分为四种属性——教育型会议营销、体验型会议营销、娱乐型会议营销和快速型会议营销。

现在，越来越多的会销企业都在同一个问题上拼杀思维，就是保健品营销的核心武器――会议营销怎么不灵啦，怎么越来越难做啦？顾客一听到开会，就早早为自己设下防线，要么不来，要么来啦死死的捂住腰包，弄得象防贼似的，会议真的有这么恐怖吗？答案还真得从保健品会议营销行业自身来寻找。

会议营销难道真的不好做了吗？其实不然！只要从战略上科学整合，推出创新战术，一定会创造出新一波的保健品会议营销的财富浪潮！

众所周知，保健品会议营销兴于2001年，并随着时间的推移运用得炉火纯青。在1977年，邓小平就在科学和教育工作座谈会上提出：“我们国家要赶上世界先进水平，从何着手呢？我想，要从科学和教育着手”，保健品行业很好的运用及贯彻了这一思想。在上个世纪末，主题性的教育营销在保健品行业开始试行，基于顾客对健康的渴求与自身对健康的有限认识，教育营销所到之处，几乎场场爆满。事实上经过几年的反复教育，整个行业高速成长。教育可谓功不可没。

可令人遗憾的是，刚刚起步的保健品行业缺乏整体战略导向，对核心路线与战略层面的问题缺乏持续态度，凡事急功近利，偏战术而轻战略。更多内容请浏览《会销人网》。

正是只在战术上创新，致使教育型会议营销在一段时间低迷之后，很多企业并没有从自身战略上寻找原因，而是迅速从另一个战术层面寻找创新，诸如发布会、检测会、体验会、娱乐会、感恩会、促销会、明星会、建党主题会、亲子教育、办卡会、收藏会、奢侈会等，只要老人喜欢的都可以拿到台面上大做文章，大有“乱花渐入迷人眼”之风，这阵风刮起了不少财富，也诞生了不了销售奇迹。不然至今怎么还会有众多的商家把酒论昔风津津乐道呢？娱乐型会议营销的魅力的确让人着迷，兴许现在还有很多保健品企业还在老路新走，只是已经没有当年的光芒与疯狂。更多内容请浏览《会销人网》

有句诗云：“水面初平云脚低”正是一语道破。市场的客观规律告诉我们，有放就有收，臌胀之后就是剧跌，山珍海味吃多了也会变成了家常菜，娱乐版会议营销不再是灵丹妙药，流行终究会回归流行的本质。

从保健品的会议营销演变过程，我们可以把以往的会议营销划分为四种属性——教育型会议营销、体验型会议营销、娱乐型会议营销和快速型会议营销。

在价值创造上，教育型会议营销催熟了行业，在长期行为中实现了品牌忠诚度的建立，并成就了像珍奥、、等一大批企业。

体验型会议营销实现了店铺体验服务、面对面沟通教育与会议促销的有机结合，有了顾客的充分体验，使得会议促销变得更加容易；

娱乐型营销实现了企业在短期行为内的财富积累，活跃了整个保健品市场经济，并把营销战术演绎到了登峰造极的精神境界和文化境界；

快速型会议营销是借助了快速品营销的概念而演变来的一种创新的会议营销，简化了许多繁杂的程序，进一步降低了一线市场经销商的入市成本，使得会议营销的实行变得更简单、更实效、更快速，使众多渴望创业的人士更容易、更快速进入市场和积累财富；更多内容请浏览《会销人网》

通过价值上的对比，我想聪明的您已深知其中的辩证之道。根据目前本土保健品市场的行业特征，还离不开教育，尤其是没有大规模的广告投放下，品牌的忠诚度还得靠教育来完成，我们要把教育放在战略层面来规划，根据品牌的发展目标，制订长期的、整体的、基本的教育目标体系，让教育贯穿整个品牌的成长始终。在教育过程中我们可以适当的渗透娱乐型营销及其它的促销手段，合理的补充一下财政营养，但不宜过于频繁。现在很多中小型企业已经把会议、促销奉为神明，没有促销与五花八门的会议营销就很难回款，企业就难以生存。事实上也是如此，这些企业已经走进了会议与促销的桎梏，经常开会、月月促销，到底效果如何，我想大家心里都很清楚。

战术的创新来源于战略的整合升级！

现在会议营销开起来很难，部份原因是源于前面所提到的企业决策者的思维走入了营销的桎梏――还没有让消费者清楚的认识你，就开始促销、开会，未勉本末倒置，这是其一；其二，即便顾客对产品产生了认可，频繁的会议自然也让会议变得平凡。

会议难开的第二重要的原因是发生在营销行为本身，具体表现为三个方面：

1、会议的利益价值取向问题

以往我们开会大部份都是以厂商的利益为出发点，很少考究顾客对产品的喜好度与认知。

一个新的市场，产品上市还没一个月就开始搞促销、举办会议，试想一下，顾客还没有真正的体验过产品或正在体验当中，对产品文化、产品功效还没有较深的认识与感受，更谈不上兴趣与偏爱，你跟她说活动当中有特价，赶快购买，成功性大吗？就像一件你不太喜欢的衣服，促销员说有特价，你会买吗？从接触――体验――认知――好感――行为产生这需要一个过程，显然这种销售行为变得非常被动。

如果我们换一种思路，从战略上把快速型会议营销、体验型会议营销、教育型会议营销和娱乐型会议营销有机地整合起来，打组合战术的创新思路，我想，这样一定会创造出新一波的保健品会议营销的财富浪潮！

这种战略思路主要是这样的——根据究顾客对产品的喜好度与认知来设计和推出产品，通过快速型体验会议营销，快速积累一部分老顾客，接着，教育型会议营销，在市场先把顾客教育成熟，通过一段时间的体验与感受使其对品牌产生一定的好感甚至形成忠诚度，再做促销或娱乐文化会议营销，这时候的销售行为我们将变得很主动。因为我们是站在消费者的利益点上，是一种实质上的感恩回馈，她当然不会拒绝。从会议行为上的利益换位，也可以看出，教育、体验的过程实际上是厚积薄发的过程，没有前面的积累与沉淀就不会有后面的爆发与张力。

2、企业的短板对营销行为的影响

在营销计划中，企业需要综合考量目前的会议营销团队状况、市场占有率及不可预知的因素，在可行性的基础上合理安排会议与促销的次数。很多保健品会议营销企业因为人才储备不够，加上人才流动大的因素，而影响到整个会议营销活动的推行效果，致使很多计划、方案胎死腹中，对经销商的承诺也没有兑现。即便是全部计划勉强执行，也是匆匆了草，会议的质量不行，要知道每一场会议都需要周密的策划，绝对不是一个流程了事。现在80%的企业都存在这样的短板效应，被会议的频率所困，被人力资源环节所困，被资金裢所困，最终自食其果。

会议营销团队的建设是至关重要的，是影响企业执行力的关键因素，如果会议营销团队成为了本企业的短板，那么，再好的战略战术也是没用的。这是属于企业内部的人的问题，不属于顾客问题，所以，会议营销是不是真的不好做了，回答是否定的。因为会议营销团队问题还是可以解决的。关于如何建设会议营销团队的问题，我另文再讲。

3、信息量的掌握程度

第二点提到过，每一场会议都需要周密的策划，而不是一个简单流程，更不是盲从、草草了事的行为。现在很多企业存在这个毛病，注重会议本身的精心打造，如节目的安排、促销方案的制订、嘉宾邀请等，而忽略了会议目标对象的信息统计、分析。

我们做会议是做给目标群体看，不是自娱自乐，品牌在当地市场现有客户中的占有率有多少，有多少是重复型消费者，有多少是新客户，老客户对产品的评价、新客户的购买理由、客户的文化程度、喜好、职业状况等我们需要制订专业的会前调查问卷，或者市场申请会议的必填资料，会议策划小组将跟据市场的有效信息制定会议的属性，合理安排会议的时间与形式、内容，这样才能做到会议行为与目标群体行为的思想统一、价值共振，提升会议效果与品质。

现在几种保健品会议营销的战术都已发展的比较成熟，就看谁能抓住机会快速整合，谁的行动快，谁就会再度挖到保健品会议营销的新的一桶金！

其实，创新并不是一个很复杂的问题，而是在原有的基础上进行科学改变就是创新。就像发传单这个小战术，大家重重复复用了几十年，很有实效，但有的人用几下就不行了，而有的人现在还在用却很有效果，道理就是这样，战术的创新来源于战略的整合升级！所以我对保健品会议营销的发展前景是持积极乐观态度的，现在几种保健品会议营销的战术都已发展的比较成熟，就看谁能抓住机会快速整合，谁的行动快，谁就会再度挖到保健品会议营销的新的一桶金！

第三篇：如家快捷酒店服务营销案例分析

服务营销学学期项目

如家快捷酒店案例分析

学院： 商

务

学

院

班级： 2010级市场营销一班 组别: 第 五 组 成绩：

目录

一、公司简介……………………………………………

二、市场环境分析………………………………………

三、SWOT分析……………………………………………

四、目标市场分析………………………………………

五、竞争战略……………………………………………

六、营销战略……………………………………………

七、营销策略组合………………………………………

八、网络营销……………………………………………

小组分工：

组长：

张倩（102064127）第一部分 组员：

常佩瑶（102064121）第二部分 游雪峰（102064122）第三部分 唐晓金（102064108）第四部分 韦姜（102064136）第五部分 汪开豪（102064137）第六部分 刘潇蜓（124064101）第七部分 顾丹丹（124064104）第八部分

一、公司简介

（一）酒店简介

如家酒店集团创立于2002年，作为中国酒店业海外上市第一股，如家始终以顾客满意为基础，以成为“大众住宿业的卓越领导者”为愿景，向全世界展示着中华民族宾至如归的“家”文化服务理念和民族品牌形象。

如家酒店集团旗下拥有如家快捷酒店、和颐酒店两大品牌，现已在全国30多个省和直辖市覆盖100多座主要城市，拥有连锁酒店700多家，形成了遥遥领先业内的最大的连锁酒店网络体系。

经济型连锁酒店品牌---如家快捷酒店，提供标准化、干净、温馨、舒适、贴心的酒店住宿产品，为海内外八方来客提供安心、便捷的旅行住宿服务，传递着适度生活的简约生活理念。

如家成立至今，更以敏锐的市场洞察力、完善人力资源体系、有力的管理执行力和强大的资金优势迅速建立起了品牌、系统、技术、客源等多个核心竞争力。作为行业标杆企业，如家正用实际行动引领中国大众住宿酒店市场走向成熟和完善。

（二）企业文化

如家愿景：成为大众住宿业的卓越领导者！

如家理念：把我们快乐的微笑、亲切的问候、热情的服务、真心的关爱 献给每一位宾客和同事。

如家使命：用我们的专业知识和精心规划，使我们服务和产品的效益最高，从而为我们的客户提供“干净、温馨”经济型酒店产品；让我们的员工得到尊重，工作愉快，在“如家”而自豪；使得我们的业主能够获得稳定而有竞争力的投资回报；由此创造我们的“如家”品牌。

经营理念：把我们快乐的微笑、亲切的问候、热情的服务、真心的关爱给每一位宾客和同事。

营销宣传语:净洁似月，温馨如家

指导思想:一个成功的酒店连锁组织的所有组织行为都是围绕着品牌形象展开的，良好的品牌形象是所有酒店连锁组织生存的基础。如家酒店连锁的目标是为顾客提供快捷简便、标准化、一致性的服务。为了保证酒店连锁品牌形象的良好性和一致性，如家酒店连锁公司制定了一套符合实际操作的标准的服务手册，指导和规范 “如家快捷酒店”直营店和特许经营店的管理和服务。

二、市场环境分析

（一）宏观环境分析 1.政治环境

国务院于2009年12月1日发布41号文件《国务院关于加快发展旅游业的意见》。作为全面贯彻落实国务院关于加快发展旅游业的意见的第一年，2010年中国旅游业预期目标是实现总收入1.44万亿元，增长12%，新增旅游就业50万人。在经济全面复苏的新一年，这无异与给以如家为代表的经济型酒店一针强心剂。2.经济环境

随着国内遭遇严重自然灾害后，我国经济运行面临异常复杂的局面。美国次贷危机在反复中终于演变成世界性的金融危机，使得世界各国经济增速普遍下滑，主要经济体在衰退的边缘苦苦挣扎。在新经济形势的影响下，商务活动和旅游这两个酒店市场未来增长的主要因素开始进入了紧缩期。

虽然新的经济形势使得国内经济型酒店的发展面临着巨大的挑战，但是在调查中发现，新经济形势也使得国内的经济型酒店遇到了变革创新的发展契机。如今，大部分企业、公司、单位、个人都感受到次贷危机所带来的经济冲击，于是开始实施紧缩开支。商务活动以及文化旅游的群体开始明显排斥以前讲究的、相对比较奢侈星级高档酒店作为住宿场所，而偏好选择经济型酒店，特别是一些比较有特色的经济型酒店。

面对这一新形势的挑战和机遇，国内的经济型酒店如何在建筑设计上去变革创新，使其在讲究经济实惠的前提下，既提升酒店的整体品质，又增强自身的市场竞争，是建筑设计师需要重视和考虑的问题。3.社会和文化环境

在美国，60%的酒店是经济型酒店，但是在中国，这个数字仅为5%。“连锁”和“品牌”是经济型酒店成功的两个要件，前者可以使企业做大规模，拥有市场影响力；后者可以提高企业知名度，增加客源，提高竞争力。在激烈的市场竞争中，急躁冒进、简单复制的经济型酒店必输无疑。4.技术环境

经济型酒店未来竞争重点有二：一是标准，即各地分店均能步伐一致，提供优质服务；一是销售，即留住老客户，开拓新客户，广纳客源。而这两者都要建立在现代信息技术的基础上。要在竞争中保持不败，信息技术是保障。

（二）微观环境分析 1.竞争对手

主要是饭店业的高低两端：即以四五星级为代表的高级酒店和以只提供简单住宿为主的社会旅馆。由于出行顾客固有的消费水平和我国日益巨大的酒店消费人群这两个主要原因，决定了对于经济型酒店来说，这两个竞争对手并不是很强大。但有两个因素要引起注意：一是随着经济发展，人们的生活水平提高，会有一部分客源流向高星级酒店；另一个是高星级酒店的价格竞争策略，会削弱经济型酒店的竞争能力，影响到经济型酒店的消费市场。2.潜在的进入者

在部分地区，酒店业的发展还有一定的空间。随着我国经济体制和政治体制的进一步改革，更多的政府招待所会真正进入市场经济的运行轨道。在市场经济机制没有完全建立起来之前，特别是产权交易不发达、酒店产权退出机制不健全的情况下，即使经济型酒店经营整体处于不景气的状态下，仍有大量的潜在进入者。从长远发展看，一种属于经济型酒店类型的旅馆----汽车旅馆将快速发展，这将是未来一个巨大的潜在进入者。3.替代品的威胁

经济型酒店目前的替代品威胁并不大。酒店业作为旅游业的三大支柱之一，主要解决人们出行的住宿问题，属于人们出行的必要构件。虽然出现了夕发朝至列车，以及未来可能出现的一定数量的“红眼航班”，但相对于巨大的消费市场而言，这些对经济型酒店都不能构成很大威胁。4.购买者的讨价还价能力

与顾客的消费愿望、支付能力的大小以及对经济型酒店价格的敏感程度有关。随着人们精神生活和物质生活水平的提高，对经济型酒店的信任度和依赖度会越来越高，讨价还价能力相对的减弱，对经济型酒店的发展有利。5.供应者的讨价还价能力

目前经济型酒店之间的竞争主要是价格竞争，这也是目前整个行业经营不理想的主要原因。从这个方面讲，经济型酒店的讨价还价能力不强。还有一些经济型酒店不以市场效益为出发点，如一些政府招待所，这影响到经济型酒店正常市场价格的形成。

三、SWOT分析

（一）优势（Strengths）

1.服务人员阳光热情，如家目前的形象对于谈房屋租金很有利，可节约采购成本；

2.很好的品牌和优秀的企业文化； 3.选才用才制度严格完善；

4.完善的信息管理系统，忠诚的客户群，美国纳斯达克上市；

5.连锁酒店业的名牌，便于扩张，市场份额居先。

（二）劣势(Weakness)入住率的优势在减弱

（三）机遇(Opportunity)1.发展高端客户、做四、五星标准的酒店； 2.提高购并竞争对手（追随者）的能力

3.市场需求增长强劲，可继续快速扩张到其他区域，扩大市场份额； 4.削减一切成本费用。

（四）威胁(Threat)1.连锁酒店品牌如雨后春笋般破土而出； 2.小旅馆提供更加优质低价的服务； 3.市场需求减少，入住率下降； 4.房租涨价；

5.受到金融危机和业务周期的冲击。

（五）SO战略

1.利用国家的政策优势，拓宽市场，为企业积累资本 2.积极与不同的利益群体建立良好的关系 3.开发设备提高利用率，降低营运成本

（六）ST战略

1.合理安排资金，投入到店面

2.建立有效的多元化的招聘开发和保持机制根据成本链条上的薄弱环节采取前向一体化、后向一体化、加强成本节约、进行技术改进等措施加以调整。

（七）WO战略

1.塑造更富特色的企业文化，2.拓展业务种类，加强渠道建设。3.吸引加盟商，拓展新的城市。

4.不断创造、吸收和传播新知识、新观念和新方法，井进行创新运用。增加产品开发。

（八）WT战略

1.采用开放共赢的方式

2.加快国际化进程，以此拥有更多顾客。3.建立良好的企业文化宣传渠道。

4.丰富企业文化，提高企业特点。吸引加盟，开发新的产品。

四、目标市场分析

（一）市场细分

1.上门散客---指通过广告宣传，路牌指引，他人介绍等方式，在没有和酒店签订各种订房 协议，也没有如家会员卡的情况下，以前台门市价或前台人员权限价入住的客人。

2.协议散客---通过酒店人员或公司市场部与之签定订房协议后，可享受如家协议价（不返佣）的客人，一般对方有固定用房量，通常会提前预订，在预订时报公司名字。

3.宾俱乐部---直接持家宾卡上门入住或在酒店进行预订的家宾会员。通过CRS-8008203333或登陆www.xiexiebang.com进行预订的家宾会员和非会员。

4.中介---通过和酒店或公司市场部与之签定的中介协议后，按照如家给予的售价推荐其客 源来入住，房价中包含佣金，会以书面方式进行预订。

5.旅游—特指旅行社团队，5间成团，16免1，必须同来同走。旅行社不返佣散客归入协议，返佣散客归入中介。

6.会议---通过协议公司，会展公司，中介来预订，参加各类展览会或内部培训会，一次订 房5间以上的团体客人。

7.长住---连续入住3个月以上的客人。不作办公用房。

8.其他---不作为客房出租，有经营收入；享受如家员工价或公司人员的出差用房。

9.休闲---通过酒店专门推销享受日房，钟点房价格的客人。

（二）市场定位

酒店以周边中小企业商务旅行客人与休闲旅游散客为主要目标客源市场，以会展散客和本地休闲散客为辅助客源市场。

五、竞争战略

（一）总成本领先战略

经济型酒店第一要务就是把价格降下来，达到“经济”的标准。如家酒店有严格的成本控制体系，使得酒店的平均房价控制在200元/天左右仍然有足够的利润空间。

1、降低物业成本，同时发挥规模经济优势

传统的星级酒店一般先购买土地然后兴建酒店，而如家酒店则采用另外一种轻资产的方式——租赁直营。通过租用和改造陈旧学校、厂房等，如家大大缩短了酒店的建造周期，同时减轻快速扩张带来的资金压力。星级酒店的建设一般要 2到3年，而如家租用和装修的酒店只要6个月就能开业。为了更好地节约时间和资金，如家酒店的筹备和建设采用的是一种“平行工序”——在改

造和装修的同时，市场推广、组织培训和质量检查等各方面的工作同时开展，并且有非常严格的时间约束。

为了更好地发挥单家分店的规模经济优势，如家把每家分店的客房数定在 120间左右，同时尽可能地减少其他设施占用的空间：不设宽敞的大堂、没有娱乐中心和购物设施、餐厅面积也尽可能小。这些措施在酒店经营成本控制上起到了重要的作用。

2、在不降低服务标准的前提下，提供有限的服务

在客房装修成本的控制上，如家比其他经济型酒店品牌做得好一些。锦江之星和汉庭酒店约花费7万元/间，莫泰、格林豪泰约花费 6万元/间，如家酒店则花费约5万元/间。相比于传统酒店提供的多样化服务，如家的服务是有限的，它明确地把最好地满足客户的住宿需求作为企业定位。其他超出“住宿”的需求，如桑拿、KTV、酒吧、购物等，如家均不提供。最能体现住宿服务质量的是床和卫生间。如家十分重视客房及卫生间的清洁卫生，而且给顾客享用优质的床及床上用品，并提供叫早服务，致力于提升客户的住宿质量及舒适度。

3、工作人员占比低，较少人力成本

在人力成本上，如家酒店也比一般星级酒店要低。该酒店实行店长负责制，酒店经营上的大小事务由店长负责，没有部门经理和领班。因此，如家酒店的客房员工比例为 1：0.3到1：0.35之间，每100 间客房仅需要30至 35名员工即可，比一般的高星级酒店节省 70%左右的人力。

（二）差异化战略

1、网络营销及完善的订房系统

随着网络的迅速普及，电子商务快速发展，在线旅游服务市场也随之成长起来。AC尼尔森2007年公布的报告表明：29%的旅行者会通过网络预订房间。如家酒店建立之初就依托我国最大的酒店预订网站——携程网，进行网络营销及网上预订，而随着酒店的成长，其官网的预订系统也做得愈加完善。2004年，如家成为我国经济型酒店中最早使用 800免费电话办理房间预订的。驾轻就熟地运用这些新式的营销手段，如家获得了我国经济型酒店的先发优势。

2、室内设计突出个性，标准化服务业内领先

传统的星级酒店或商务旅店室内设计千篇一律，基本上是灰白的房间、深色的床、白色的被子。如家则把客房做成有精致的差异化产品：淡粉色的墙面、挂着的欧式艺术画、柔和的台灯、书桌上还放着基本财经杂志„„处处透出酒店“如家”的氛围。另外，如家对床上用品的配色、易耗品的数量和质量要求、客房卫生间的情节、电器的使用都有非常严格的标准。甚至规定在客人入

住前，电视机固定在中央一台，音量为15。该酒店还专门把这些标准总结成16本服务册子，供所有员工学习。

3、连锁经营及大力推行会员制

连锁经营有助于企业集团发挥规模优势，充分占领市场并取得竞争优势。国际著名的零售及酒店集团均实行连锁经营战略。入世以前，我国并没有明确实行连锁经营战略的酒店企业，星级酒店集团也才刚刚形成规模，经济型酒店则只有少量品牌在个别地区发展起来。中国入世后，如家酒店抓住发展机遇，并且把连锁经营作为差异化战略的核心，在全国范围内布局酒店网络，并把上市融资作为目标之一。目前，如家在全国100多个城市里拥有超过600家酒店，而且还在扩张之中。最近，如家有计划往台湾延伸酒店业务。

会员制也是如家首先引进经济型酒店行业的。开业之初，如家就开始积累自己的会员。通过给会员以更优惠的价格，并提供延时退房、预订优先等服务，如家成功地留住了大部分顾客。据有关统计，如家50%以上的利润是会员贡献的。

（三）专一化战略

如家酒店从开业至今，一直以满足一般旅客及商务人士的住宿要求为自己的经营方向。

在与低星级酒店及其他社会旅馆的竞争中，如家以同样或更低的价格前提下往往能提供更好的服务效果，所以客房出租率和收益也是处于领先位置。虽然 2008 年底推出针对高端商务旅客的品牌——“和颐”酒店，但其规模不大。总体来说，如家集中于服务旅游者及中端商务人士这一客户群体的集中化战略没有变化。

六、营销战略

(一)市场定位精准

豪华的星级酒店价格偏高，廉价的旅馆又不够舒适，因此满足高端商务需求的五星级以下酒店大多处于亏损状态，而面对低端消费人群的小旅店始终得不到消费者的认可。价格、舒适对顾客来说同样重要，找到合适的平衡点，就能提升酒店服务的性价比，更好地满足客户的需求，如家就是通过精准的市场定位找到了这个点。如家把目标顾客定位为中小企业客户，并为其提供质优价廉的服务。房价介于159~299元，远低于星级酒店，同时为了保证高质量、低价格的服务，剔除了豪华酒店当中的桑拿、KTV、酒吧等设施，装修风格简单温馨，不追求奢华。其所倡导的“五星服务，四星大堂，三星品质，二星价格”深深吸引了大批的消费者。目前如家已拥有150万个会员，且忠诚度极

高，会员对总利润的贡献达到了52%。这种对自身的定位方式类似西南航空公司运用蓝海战略进行的战略布局，以较低的成本实现了高额的回报。(二)将低成本原则应用于组织管理

作为一家经济型商务酒店，如家在成本控制方面有着非常高的要求，也积累了丰富而独到的经验。如家提出的口号是“五星的服务，四星的大堂，三星的品质，两星的价格”，为了能够在两星的价格下提供高品质服务，如家可谓“锱铢必较”。如家硬件的标准化、低成本已经为业界和消费者所熟悉，然而，如家的另一个法宝却并不广为人知，那便是贯穿于人力资源管理全程的，具有如家特色的员工关系建设。从某种意义上说，硬件上的节省都是容易做到的，并且只要标准化便能够实现快速复制。但是，人工成本如何节省、节省人工成本之后如何做好人力资源管理、如何通过人的因素支撑如家的高速扩张，这些问题却不容易解决。如何在低成本战略和快速扩张的前提下进行人力资源管理，并维持良好的员工关系呢？ 扁平的组织结构要做到人力资源的低成本、高素质，如家的第一个秘诀是削减组织层级。这一做法不仅仅是为了打造一个“经济型”的组织结构，同时也是如家企业文化的体现。(三)以情感营销取胜

如家的情感营销不仅体现在品牌命名，也渗透到每个服务细节。“如家”就是要让顾客感受到“家”的温馨、整洁与舒适，这种命名容易使消费者产生积极的品牌联想。同时，如家对细节的关注，也让顾客时时感受到被重视与关怀。例如，如家推出的“书适如家”服务，在客房摆放精心挑选的畅销经济管理类书籍，顾客可以随意翻看，如果喜欢还可以购买，如此贴心、周到的服务特别容易获得顾客的认可。再比如，卫生间的毛巾、牙刷等洁具是两种不同的颜色，这使得同时入住的两位顾客能够轻易区分，避免混用。(四)门店扩张速度惊人

经济型连锁酒店的门店数量决定了企业销售网络的成熟程度，也直接关系着营业收入的增长速度。而酒店经营具有投资大、回报慢、风险高等特点，想实现快速增长并不容易。实际上，创立于1997年的锦江之星是国内第一家经济型酒店，但因其扩张速度不够迅速，行业的第一把交椅已被如家稳坐。从最近5年的发展规模看，如家的门店扩张速度已超过锦江之星，后来者居上，这主要归功于多种经营方式的综合运用。在如家的体系内同时存在着直营店、特许经营、管理合同和市场联盟四种方式，由于直营店占有资金过大，不利于迅速扩张，如家从一开始就引进多种经营模式，利用外部资金迅速增加门店数，而锦江之星在达到80家门店的时候才开始考虑特许加盟。而更多的竞争对手虽力图迅速扩张，却都面临着资金匮乏的瓶颈制约

七、营销策略组合

(一)如家的产品策略

如家使用分体式空调，冬天使用暖气，只有建占地50“--100平米的小餐厅，把更多的空问变成客房，餐厅不对外服务。甚至如果附近有餐馆，干脆就把餐厅省了。对于要住好几天的顾客并不天天更换牙刷。首先是降低了整体的服务价格，不太注重餐饮和其他过量服务，提高服务的水平和效率。如家降低成本胁亨法有很多，一般大堂不是很大，装修也并不豪华，但要求一定是整洁的.(二)如家的低价策略

规模经营,平民路线.从打造大多数人住得起的酒店出发,如家把他的这种价值观深深地嵌入每一个细节之中.从高成管理到普通员工都最大限度的发挥其作用,以减少其费用, 在保证服务质量的前提下，在非关键的方面也尽可能少为。该花钱的地方绝不吝啬，该砍下的成本也绝不手软。这些措施都为如家降低了整体服务价格，提高了服务水平和效率。这样如家就有一个低成本的优势.(三)如家的渠道策略--多样化连锁化营销

酒店业的特殊性使得连锁的价值更大。连锁的价值，就在于客人即使没有去过某一家新店，但他在同品牌的别的店的体验会告诉他，这家店的服务和去过的店是一样的。连锁方式可以提高企业的竞争优势，具体来说，就是能够分担风险并获得规模和范围经济、提升企业的竞争力，所以企业必须借助连锁的资源共享效应，尽可能将研究丌发、生产和服务的周期压缩到最低限度，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。如家酒店连锁采取的正是多样化连锁形式，如直营店、管理合同、加盟连锁、特许经营四条路线同时并进。这四种经营方式都有其优点和不足。如家酒店在对这四种方式充分认识的基础上灵活运用。

(四)如家的促销策略

如家在酒店外表的装扮方面独具一格,黄色的外表,给人以醒目的感觉易于消费者发现.同时如家根据不同的地区,不同消费人群,不同时期开展不同的消费活动,例如,在五一时期,针对大学生消费人群,采取半价的促销策略,如家这一灵活多变的促销策略,能够使如家能够更好的适应市场的变化,根据市场和自身的变化作出相应的调整,这样不但有利于提高自身的竞争力,更有利于得到消费者的认可,进而提高消费者的品牌忠诚度.(五)如家的人员策略

“以人为本，员工第一”的原则是服务业公认的原则。如家同样坚守这一以”人为本的原则”.如家非常注重企业文化的建设，尊重员工的意见，把对

员工的关心落实到实际行动中。“草根会议”营造沟通氛围管理员工关系，必须首先了解员工的真实需求。如家有本专门的内部刊物，叫做《如家人》，大量稿件都是来自一线员工，记录新店开张的紧张和压力、分享同事互助的感激之情，这些都折射出如家内部平等亲密的氛围，这种氛围其实在如家创业初期早已有之，但难能可贵的是，在如家近年来的迅猛扩张中，这种亲密、平等的氛围不但没有减弱，反而在不断增强，人与人之间的关系不但没有疏远，反而更加亲如一家。在成本控制和服务品质上，如家非常严格、锱铢必较；但从文化氛围和员工关系上看，如家始终是一个简单、平等、温暖的组织。正是这种与业务经营相匹配的管理模式与文化特点，支撑和推动了如家在过去六年中的快速发展。

(六)如家的服务过程

所有的工作活动都是过程。过程包括一个产品或服务交付给顾客的程序、任务、日程、结构、活动和日常工作.如家始终坚持标准化服务, 一标准化服务对于经济型连锁酒店来说是一个巨大挑战，服务只有标准化了，服务的质量才能统一，如家的标准化的目标就是建立一个有效的管理系统。在如家的发展过程，5家店、50家店，以至于未来的500家店，管理的考验是不一样的。如家提出了“外部五角”、“内部三角’’的理论。外部五角是指行业、产品、价格、服务和营销，它们是显形的、可以被看到和复制的；内部三角包括人力资源、管理系统和核心竞争力，有效地管理管理层、员工以及顾客，这些是隐形的，是看不到也难以复制的部分。如家建立了自己的服务标准，“所有酒店，提供‘近似于’相同的服务。”这在最大限度上进行了标准化，控制了风险。(七)如家的有形展示

从酒店设计开始，就以满足这些顾客为准则。因此，如家一般选址于经贸、旅游比较发达的城市，而在城市中的选址又讲究交通的便利性。如家的干净、方便、温馨、安全满足了长年出差在外的商务客人及普通游客的需要。如家酒店连锁的品牌主要是“如家快捷”，这个名称包含了几层意思：第一，如家像家，出差或者旅行在外，住的酒店像家，这一点既满足了顾客的心理情感需求，同时也传达给消费者了解如家的产品特点；第二，快速，通过预定中心、或者800免费电话、网络都可以订到如家的客房；第三，便捷，如家的地理位置都处于交通比较方便的地方，而且是特别容易找到的地方，这样宾客可以方便、迅速的找到如家。几年中，如家在逐步完成从追求品牌知名度向追求品牌忠诚度转移。

八、网络营销

相比七天连锁和汉庭，如家可以算是中国快捷酒店网络营销的先行者之一。2001年，如家诞生之初，就充分利用携程的网络资源迅速发展壮大，借助网络的力量如家的名字迅速响遍中国。“如家+携程”的模式曾经创造了中国快捷酒店史上发展速度的的奇迹。2010年，伴随上海世博会旅游客流的高峰，如家开始将营销重点由线下转向线上，正式开始在网络营销上与七天、汉庭展开竞争，期望再创当年的辉煌。如家现在的网络营销活动主要包括以下几个方面：

（一）借助独立的官网直销

2005年，如家就已开通了自己的网上预订系统，将业务拓展到了网络。相比如家，除了七天和汉庭等较大的快捷酒店品牌外，多数同时期的其他酒店在网络营销上仍然是一片空白。国内大多数酒店的客房仍然通过旅行社、订房中心、旅游预定网站如携程、E龙等来销售。

2010年，如家重新设计了自己的官方网站，新官网在网站设计和建设上都令人耳目一新。首页设计风格、关键字设置、简洁的预定流程，还有许多不足之处都进行了升级，并添加了更多互动内容，以吸引客户并提供更好的体验。

（二）建设手机WAP站点

为应对网络发展带来的机遇和挑战，也为在激烈的市场竞争保持行业领先地位如家将移动互联网也纳入了自己的网络营销战略之中。如家将网站“搬”上了手机，注册了无线网址，并建立了WAP站点和手机入口。为应对现今的智能手机普及和3G风暴，如家还开发了不同手机系统的手机客户端，并对通过手机客户端预定的顾客实施积分优惠。游客只需通过手机就能查询企业促销活动，提前预定。手机预订不但方便了游客，也招揽了大量生意。业内人士形容，无线网址就如同企业的一张“移动名片”，它让手机用户轻很容易记住企业产品名称和企业品牌，为企业衍生巨大的商业价值。如家就充分利用了这些现代工具，立体网络信息平台，全国统一的预订中心、Internet国际服务网站、酒店管理系统，让各地游客无论身处何地，都可以查询到如家所有连锁店的情况。

（三）交换链接与合作网站

交换链接也称为友情链接、互惠链接、互换链接等，是具有一定资源互补优势的网站之间的简单合作形式，即分别在自己的网站上放置对方网站的LOGO或网站名称，并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目。因此常作为一种网站推广手段。如家的友情链接主要为三种类型的网站。包括途牛旅游网、驴评网等旅游网站中国国际航

空、中国东方航空等国内大型航空公司官网，神州租车等出租车预订网站等。都是有极强相关性和互补性的网站。

虽然已有自己独立的官方网站，但如家仍然和很多第三方预订网站建立了合作关系，比如如家的“老搭档”携程，新兴起艺龙等。如家充分享用携程旅行网带来的优质商务、旅行客源，任何一个想要预订如家酒店房间的人，只要登陆如家酒店连锁的网站即可完成。当客人要订的那家酒店己被预订完后，系统可以搜索出最近的另一家如家连锁酒店供客人选择，这样就可避免造成流失客源的问题。

（四）搜索引擎推广和竞价排名

有数据显示几乎九成以上的网络用户都通过搜索引擎来寻找网站，这就使得搜索引擎营销成为了网络营销中的一种重要的方法。搜索引擎推广和竞价排名的目的都在于全面而有效的利用搜索引擎来进行网络营销和推广，以最小的投入获得最大的来自搜索引擎的访问量，并产生商业价值。百度作为全球最大的中文搜索引擎，具有无可比拟的网络影响力。百度的搜索引擎竞价排名通过简单便捷的网页操作即可给企业带来大量潜在客户，有效提升企业知名度及销售额。在百度中以如家快捷为关键字进行搜索，可以在首页前两行看到如家官网和在线预订的链接，同时可以看到品牌推广和推广链接的注释。显示出如家参与了其品牌推广项目。

（五）微博营销

微博营销是近年来非常火爆的一种营销方式。微博建立在用户关系基础上的的信息分享、传播以及获取平台，拥有着广泛的客户端以及个人社区，着重于百字左右简短信息的即时分享。据最新数据统计显示新浪微博的注册用户已经超过了2.5亿，每天产生的微博内容接近一亿条。在微博的火热中，微博营销成为了现在网络营销的主流，许多企业纷纷试水微博营销，希望通过这个高人气的平台来推广自己的服务或产品。

中国酒店行业也正经历者酒店的“微”生活，不少知名快捷酒店品牌都创建了自己的微博，例如7天、格林豪泰、速8等。如家也顺应时代的趋势创建了自己的官方新浪微博，并且可以在如家官网的明显位置看到如家新浪微博的网络入口。通过建立官方微博，将如家这个企业拟人化，作为企业与客户间信息交流、建议反馈、品牌推广于一身的网络营销平台。

（六）网络会员制营销

在酒店业，如家首创了会员制营销，为自己积累和庞大的客户群。在如家快捷入住的客人中，会员贡献的销售额达到如家快捷总销售额的50%以上。金卡会员每年入住6到7次，入住天数在2天左右，普通会员每年入住平均在3

次入住天数在1.5天左右。据了解得知，截至2009年12月，如家快捷嘉宾普卡的发行量达到了210万张，而打8.8折的嘉宾金卡的发行量则达到70万张，这些会员不仅为如家快捷贡献了50%以上的定房率，而且为在如家快捷拓展新商业模式时，提供了大量的潜在用户群体。

如家的会员制营销在网络预订时体现在不同的预订价格上。在如家官网预定时，客房价格一般分为门市价、E会员价、嘉宾会员价、金卡会员价等不同价位。E会员即是指通过网络免费注册的会员。通过如家官网预定时，普卡会员入住享受门市价9.2折优惠，金卡会员入住享受门市价8.8折优惠，E会员入住享受门市价9.5折优惠。

第四篇：《这样做不好》说课稿

《这样做不好》是义务教育课程标准实验教科书一年级上册第三单元的口语交际课。下面是小编整理的《这样做不好》说课设计，一起看看吧!

一、说教材

该课呈现给学生的材料只有两幅图画，一幅是几个小男孩在草地上踢球，一位大姐姐在旁边劝他们不要在草地上踢足球，另一幅是一位阿姨在洗萝卜，水龙头开着，盆里的水哗哗地往外流，一位小朋友看见了，劝说阿姨要节约用水。要让学生借着这两幅图，讨论这样做为什么不好，应该怎样劝说，从而提高他们的言语表达能力。在全册教材编排的六个口语交际课题中，它是唯一一例让学生明辩是非、对错、劝说他人的课例，因而对于培养学生的是非观念，指导学生的行为习惯有很深的社会实践意义。

根据《语文新课程标准》对低年级口语交际教学的要求及学生已有知识和经验，我从三个方面确定本课的教学目标：

１、知识和能力：认识到破坏绿地，浪费水资源的行为是不对的，学会用礼貌语言劝说别人，能比较完整地用普通话说二到三个句子。

２、过程和方法：使学生养成自主、合作学习的好习惯。

３、情感态度价值观：能积极发现、关心身边事情、勇于表明自己的态度，懂得维护公共利益人人有责的道理，培养学生之间的协作精神。

本次说话课题主要以图画为凭借，因此引导学生观察图画，理解图意是把握说话方向的关键，而让学生弄明白“在草地上踢球”和“浪费自来水”这两件事的做法为什么不对，该怎样劝说就成为了本课的重点，在农村小学，受学生的语言交流环境和习惯的制约，让学生大胆地在集体场合说普通话，成了本课的难点。

二、说教法、学法

根据本课教学内容及目标的要求，考虑学龄初期儿童富于想象，但缺理性思维的心理特点，我在本课教学过程中，运用谈话引导法。以谈话的方式导入话题，以谈话的方式引导学生探究深入话题，以教师的谈话总结深化主题。在谈话中，还适时运用反馈调节的方法，可以及时纠正学生中间一些不正确的看法。

本着“为了每一位学生的发展”这一新课程发展的核心理念，在本节课中，我引导学生综合采用自主探究、合作讨论、表演等学习方法，让每一位学生都参与到教学中来，体味学习的快乐。把教师的引导与学生自主学、合作学结合起来，形成合力，营造开放创新的新课堂。

教具准备：除了若干小奖品外，还有两幅挂图，考虑到学生注意力不集中，便于学生一幅幅的观察。

三、说教学过程

１、以题激趣

在教学中，导入课题往往成为一节课成败的关键。在本课中，既要紧扣课题，又要让学生凭着两幅图画，打开话匣子，畅所欲言，就要拉近师生之间的心灵距离，让学生勤于思考，乐于表达。我的导语是这样设计的发问：“同学们，有的学生上课坐得不端正，这样做好不好？”学生回答后适时表扬坐得端正的学生。追问：“今天教师要让大家大胆地说话，如果有些同学不敢说，这样做好不好？”

学生用自己已有的经验很快就能回答这个“好与不好”的问题，还要进一步提问：“既然这样做不好，那应该怎样做？”学生很自然就能回答“应该大胆地说”，一下子就把他们的情绪调动起来了，主要为下一步的口语交际打下伏笔。教师趁机导入课题：今天我们就来了解两件不好的事。（板书：这样做不好）

２、自主探究图画

我是这样引导学生探究图画。

⑴出示第一幅挂图，问：“第一幅上那几个男孩在干什么？旁边的那位大姐姐在干什么？谁做了不好的事？”让学生带着问题自主探究图画的意义。

⑵用同样的方法引导学生探究第二幅图画。

⑶反馈点拨。学生经自主探究图画后，基本上能认识到那几个小男孩的做法不对，我就顺势点拨旁边那位大姐姐在讲道理不让他们这样做。（板书：劝说）

３、合作讨论

在引导学生初步看懂图画的基础，继续提出问题。你知道在草地上踢球和开着水龙头洗菜这样做为什么不好？如果你是旁边的那个人，你会怎么劝说呢？再次提醒学生“劝说”是用讲道理的方法使别人不要这样做。激趣：我们现在分两个组来讨论，呆会儿还要让每个组推选一名代表发言，看哪个组做得最好。

⑴自由分组。基于关注学生的个体差异和不同需要，爱护学生的好奇心和学习兴趣，在合作讨论时采取自由搭配，自主选择学习内容，把全班学生分成两个组。

⑵组内交流

为有效地完成本阶段任务，保证每位同学都参与交流和表现。我准备做好以下几点：

①教师参与到小组中，以师生互动带动学生互动，引导学生之间对共同活动进行加工完善和评估，培养他们的合作精神和集体意识。

②教师起到组织者、引导者的作用。适时地规范交流行为，善于发现火花，排除障碍，引导深化。

③给予足够的时间。

４、全班交流

紧张的组内讨论后让学生自己推选一名中心发言人（非教师指定），先让他在组内试讲，其它同学帮他完善讲话的语气和语句，然后再在全班交流。

５、教师总结评估

新课标指出，评价的本质功能在于促进发展，为呵护孩子的自信心，我以激励性评价为主，重在评价全体参与者的学习态度和合作意识，对表现好的学生让同学们相互表扬，教师发放奖品，并适时总结：破坏绿地，浪费水资源等行为都是损害公共利益的事情，我们每个同学看到这些不好的事，都应该像今天这样，用讲道理的方法劝说他不要这样做。

６、情景表演（作为机动调节的内容）

各组选一幅图演一演，加上被劝说人的语气动作。

四、说板书

我设计的板书，主要体现了启示性、目的性、简练性的特点，让学生从中明确事物间的联系。

五、说教学特色

１、要求适中，适合农村小学开展口语交际课的需要。

２、关注个性，触发情感。

３、收放得体，实行调控下的自主探究与合作交流。

第五篇：《这样做不好》教案设计

教学目标：

1、学习劝说别人不要做有损于公共利益的事情，说话有礼貌。

2、培养学生关心身边的事情，表明自己有态度。

教学难点：

说出这两件事为什么不好，该怎么劝说。

教具：

课文插图

教学过程：

一、激趣导入

1、揭示话题，读读题说说想知道什么。

2、学生质疑：究竟做了什么？为什么不好？

二、了解图意

图上画了一件什么事？(小组交流)

三、讨论、交流、评议

这样为什么不好？你怎样劝说他们不要这样做？

1、同桌讨论。

2、师生练习。

教师指导：劝说时，要讲出道理，讲话时态度大方，有礼貌，采用温和的语气，才能做到劝说有效。

3、小组讨论：劝说时，道理该怎样讲的更清楚、明白，使他们明白这样做不好？

4、全班交流：在草地上踢足球会伤害小草，破坏环境美化，影响别人休息；开着水龙头冼菜太浪费水，而水资源是有限的。

5、师生共同语文。

四、摸拟练习

1、每组选一幅图演，联系实际，注意劝说的语言、方法态度、语气等，也可加上补劝说人的语气、动作。

2、小组练习。

3、小组交流、集体评议。

五、扩展延伸

1、引导。

在生活中，你们是否看到过像这样不好的事？如果你遇到了，你们应该怎么做？

2、讨论。学生分组交流。

3、小组练习。

4、设置情境，小组汇报，组织评议。

5、学生展示后，教师要及时引导并予以评议，肯定长处，指出不足，提出建议，以进一步给学生以指导。

鼓励学生在校、在家发现不该做的事大胆说。