营销员案例分析题目（5篇）

第一篇：营销员案例分析题目

初级营销员（五级）技能试卷A

一、案例分析题

1、宝洁公司早在1925年便成立了市场调查部门，到1934年，已有34名市场调查员，其基础就在于实地的现场问卷调查。公司要求调查研究人员熟记所有的指示问题和答案，眼前没有笔记本、笔或问卷，访谈结束后，市调员立即躲进汽车，记下调查内容。20世纪60年代中期，由于上门拜访的成本提高，宝洁开始安装了一套长途电话系统，减少市调员，并训练年轻女性用电话访问。

请分析：

1、宝洁公司应用了直接调查的哪两种方法？

答：当面访问法，电话访问法。

2、宝洁公司为什么要求市调员眼前没有笔记本、笔或问卷？

答：因为这些东西，有碍自然的对话的态度。

3、20世界60年代中期，宝洁公司为什么要减少市调员？

答：由于上门拜访的成本提高。

2、1993年夏，广州某外贸公司与新加坡某电器公司洽谈进口电器。卖方首先报价每件300美元，由于中方实现已掌握国际市场行情，表示绝不接受。由于卖方采用迂回方法，详细介绍产品优点后，报价降至280美元。中方指出，只能接受200美元的价格，卖方坚持不再降价。重开谈判后，卖方提出如果中方增加订货量，卖方可以考虑降价为260美元，中方仍认为价高，并拿出几份日韩公司的邀请信和单价为200美元的价目表，卖方同意降价，中方考虑到卖方的产品质量比较好，最后双方以单价为220美元成交。

请分析：

1、例中，中方公司掌握了怎样的谈判技巧？

答：在适当的时候让利。

2、在本例中，双方报价的变化说明了什么谈判原则？

答：互让互利不等于均等获利。

3、从本例中，中方公司为什么能把单价从300美元压至220美元仍能成交？答：①事先了解，有理有据（国际市场行情价为200美元）

②考虑实际，互让互利（卖方产品质量比较好，同意升至220美元）

2、亚都生物制品公司于1993年开始试产“精灵鱼DHA”，并于1994年4月推出“万人大试用”的市场推广计划，活动目的在于打消顾客的疑虑，提高认知度，培养长期好感顾客，活动的第一轮计划对500人进行测试，7月出结论，结果只来了130人。第二轮于8月开始，“大试用”改成“大赠送”，并为产品做了大量的广告宣传，在报纸上登广告，凭广告赠送价值32元的产品一盒，共送一万盒，先到先得，结果在各连锁店共引来了数万顾客，以致公司采取应急措施控制局面

请分析：

1、从市场推广策划分析，亚都公司的销售促进的主要方式是什么？

答：实施赠送样品促销。

2、亚都公司的市场推广活动第一轮为什么不成功

答：推广方式不当，把试用者当作病人进行测试。

3、亚都公司的市场推广活动第二轮为什么大获成功？

答：推广方式从“大试用”改成“大赠送”并为产品做了大量的广告宣传。

4、2003年，A电脑厂商与天津B商场签订经销协议，之后双方都有投入，逐步打开市场，后来A电脑厂又另选两家商场作经销商，与B商场形成竞争，B商场两次要求维持独家经营未果，就故意拖欠A厂货款100余万元。A厂多次与B商场联系、派员上门协商，讲明B商场的投入促进了A厂的销售应当肯定，但特约经销权不等于独家经销权，拖欠货款的行为是不当的。对方开始态度强硬，当讨债员出示相关证据材料据理力争，并讲清法律后果时，B商场只能认账，双方签订了分期还款的协议。

请分析：

1：从本例中说明了A厂采用了对付什么债务人的策略？

答：对付“强硬型”债务人的策略。

2、B商场用故意拖欠A厂货款来争取独家经营的方法对吗？为什么？

答：不对，因为特约经销权不等于独家经销权，对经销权不满可寻途径解决，拖欠货款是不当的。

3、从A厂的讨债过程中，你认为可吸取哪方面的经验和教训？

答：坚持原则，掌握证据，动之以情，晓以从理。

初级营销员（五级）技能试卷B

一、案例分析题

1、为什么人们在某一特定的时间被某一特定的需求驱使呢？一种比较流行的理论是马斯洛的需求层次理论，其中的5个层次分别有：尊重需要、安全需要、自我实现需要、社会需要和生理需要。

请分析：

请安人的需要从低层次向高层次发展的规律，给这5个层次排序。

答：

1、生理----

2、安全----

3、社会----

4、尊重----

5、自我实现

3、司将一间超时承包给职工小张，由于资金短缺，公司王经理出具手续，让小张以公司名义到圣泉商场赊销10万元商品，小张承包超时失败后辞职，圣泉商场多次向王经理索债不成，就派当事人刘大姐去讨债，王经理振振有辞的对刘说，小张不仅欠你们的钱，也欠公司的钱，钱是小张欠的，不是我欠的，他不还我的债，我拿什么还你？刘大姐说，我们是兄弟单位，理应互相扶持，但钱总是要还的，货虽是小张办的，但账是你公司欠的，你们用人不当，管理工作不善，需要好好整顿，但不能欠账不还，我今天来，是想帮你省下诉讼费的，王经理只好推说是说笑，当即还了一部分，并签字承诺余款分期还清。

请分析：

1、从本例中说明了刘大姐采用了什么讨债的策略？

答：法理情义，同步相同

2、王经理不还款的理由成立吗？为什么？

答：不成立。因为当初是小张以公司名义到圣泉商场赊销的，公司拖欠货款是不对的。

3、从刘大姐的讨债过程中，你认为可吸取哪方面的经验和教训？

答：坚持原则，掌握证据，动之以情，晓之以理。

3、北京当代商城于1996年10月23日至1997年1月31日，举办了“当代之旅”竞参活动。期间顾客在商城当日购物累计达100元即领竞参劵1张，平均每天发出5组竞参劵。商城每2天公开抽奖一次，每一万张为一组，每组有4人中奖，中奖者获价值5000元的参加泰国、香港7日游或领取商城购物券3000元。

请分析：

1、从市场推广策划分析，北京当代商城的销售促进的主要方式是什么？

2、“当代之旅”竞参活动期间，北京当代商城共举办了多少次公开抽奖？每次为商城至少带来多少营业额（万元）？

3、若中奖者全部参加泰国、香港7日游，商城每次抽奖商城需支付奖金多少（万元）？商城在每次抽奖扣除奖金后的净营业额至少为多少（万元）？

答：

1、实施抽奖促销。

2、50次（注：100天÷2天/次=50次）

1000万元（注：2天/次*5组*10000*100=1000万元）

3、20万元（注：5*2*4*5000=20万元）

980万元（注：1000万元-20万元=980万元）

4、以为谈判家的邻居是医生，一次台风后，医生希望谈判家帮忙从保险公司得到500美金的赔偿。于是谈判家找到保险公司的理赔员，理赔员说如果公司只赔偿300美元，如何？谈判家对理赔员说，你的顾客损失这么大，你还开玩笑。理赔员于是说，最多只能赔400美元了。谈判家还一再坚持，理赔员一再提高理赔数额，从400美元、500美元，最后以1500美元理赔数额了结。

请分析：

1、在本次商务谈判中，谈判家掌握了怎样的谈判要诀？

2、在本次商务谈判中，谈判家从理赔员的哪个关键字眼掌握对方的虚实？

3、谈判家为什么能一直坚持高理赔额，甚至超出受害者的预期值？

答：

1、专心地倾听。

2、“如公司只赔偿300美元，如何？”中的“只”字。

3、因为谈判家通过专心地倾听了解理赔员的前期报价是试探性的，水分很大，可

能通过坚持合情合理地要价，取得可观的收益。

初级营销员（五级）技能试卷（C卷）

一、案例分析题

1、爱迪生在做某公司电气技师时，他的某项发明获得了专利。一天，公司经理对爱迪生表示愿意购买他的发明专利，并让爱迪生先报价，爱迪生想了想，对经理表示想先知道公司的开价。经理爽快地报出：“40万元，如何？”爱迪生表示同意。事后爱迪生对人说，我原来只想卖5000元，现在钱多了，我可以做更多的研究了。

请分析：

1、爱迪生为什么要公司先报价？

2、对爱迪生来说，先后报价的结果有什么不同？

3、爱迪生出售发明专利是出于赚钱的还是别的什么目的？

答：

1、因为他的谈判和经验不足，不适宜先报价。

2、因为他是后报价，比原来预计多了39.5万元。

3、爱迪生出售发明是出于可以做更多的研究的目的。

2、在20世纪80年代早期，可口可乐的市场份额正慢慢被“百事”占领，至1985年初，百事在超市销售份额中领先了2%，可口可乐公司不得不采取行动，而解决之道看起来就是改变可口可乐的味道。可口可乐公司开始了大规模的新产品调查计划，花了大量的时间和资金，对消费者进行口味测试，调查表明可乐一定会赢。公司很自信地推出了这一新产品，结果却受到了抵制，其原因是没有考虑无形资产的作用。

请分析：

1、按市场实务调查分类，可口可乐公司进行了哪两种调查？

2、可口可乐公司的新产品受到了抵制，主要原因是否口味仍然不好？

3、可口可乐公司没有考虑的“无形资产”主要指哪些方面？

答：

1、产品调查和竞争对手调查。

2、否。

3、名称、历史、包装、文化遗产、产品形象。

3、小邰在内蒙古推销梅花牌小家电，认识了鄂尔多斯一家家电商场的雷总。小邰要求款到发货，雷总说要货到收款。为了开发市场，小邰就试发了5000元的货，货一到雷总就马上把款电汇给小邰了。之后，小邰不断发货，金额从1万到4万不等，都在小邰认为安全的限度内，每次雷总都按时汇款。在做了100多万元的生意后，雷总打电话对小邰说，你的货在我这里走得快，这次你给我发一整车—50万元的货，货到马上给钱！这次小邰并没有马上发货，而是托词公司资金紧张，要雷总先汇款。由于梅花牌小家电在当地已打开局面，雷总只好全额汇款。后来得知，雷总前面100多万元的梅花货都是贴本卖的，希望最后捞一笔赊销货就“拜拜”，此法已屡屡得手，唯独在小邰手上没通过。

请分析：

1、从本例中说明了应收账款管理中要做好什么环节？

2、雷总骗取赊销货的手法为什么能屡屡得手？

3、从本例中，你认为可吸取哪方面的经验和教训？

答：

1、调查客户资信，控制应收账款。

2、开始时贴本卖货，给厂商诚信的印象，最后捞一笔赊销货就“拜拜”。

3、重视调查客户资信，建立回收账款风险机制。

4、一位市场开发部的主管，挑选了两位不同的营业代表，要他们去销售一种相同的货物。但分别秘密定价，对A定价是不能少于10元，对B的定价是只在3元以内。结果两位营业代表都可以在指定得定价内把货物售出。

请分析：

1、两位营业代表在营销策划中首先要做什么？

2、他们的销售目标相同吗？销售结果相同吗？

3、本案例说明了什么问题？

答：

1、确定销售目标。

2、销售目标不同、销售结果不同。

3、不同的销售目标，可以产生不同的销售结果。

第二篇：案例分析题目

【背景材料】

北京某建设工程监理公司承接了某建设工程项目的监理任务。为了在建设工程实施过程中有效地进行目标控制，监理单位对项目总目标进行了分解。当工程进行到一定阶段后，监理单位将建设工程目标分解到分部工程和分项工程的层次。

【问题】

1.该监理单位分解该建设工程项目目标时应当遵循哪些原则?

2.建设工程目标是否要分解到分部工程和分项工程取决于哪些因素?

【考点】

建设工程目标的分解。

【要点分析】

为了建设工程实施过程中有效地进行目标控制，仅有总目标还不够，还需要将总目标进行适当的分解。

【参考答案】

1.该监理单位分解该建设工程项目目标时应当遵循的原则有：

(1)能分能合;

(2)按照工程部位分解，而不按照工种分解;

(3)区别对待，有粗有细;

(4)有可靠的数据来源;

(5)目标分解结构与组织分解结构相对应。

2.建设工程目标是否要分解到分部工程和分项工程取决于：

(1)工程进度所处的阶段;

(2)资料的详细程度;

(3)设计所达到的深度;

(4)目标控制工作的需要。

【背景材料】

小方参加全国监理工程师考试，经考试合格，取得了《监理工程师执业资格证书》。在办理齐全所有手续后，小方完成了初始注册的申请。但是，由于存在着种种客观原因，在规定时间内小方未能完成初始注册，只得逾期初始注册。

在初始注册有效期内，小方更换了工作单位，因此提出了变更注册的申请。

至注册期满，小方仍要求继续执业，因此提出了延续注册的申请。

【问题】

1.小方申请初始注册和逾期初始注册时应当提交哪些材料?

2.小方因工作变动而申请变更注册应当提交哪些材料?

3.小方申请延续注册时应当提交哪些材料?

【考点】

监理工程师执业资格注册。

【要点分析】

考查考生对监理工程师执业资格注册的步骤、内容的掌握程度。

【参考答案】

1.小方申请初始注册应当提交的材料有：

(1)监理工程师注册申请表;

(2)小方的资格证书和身份证复印件;

(3)小方与聘用单位签订的聘用劳动合同复印件，以及社会保险机构出具的参加社会保险的清单复印件;

(4)学历或学位证书、职称证书复印件，与申请注册相关的工程技术、工程管理工作经验和工程业绩证明。

逾期初始注册，除上述材料外还应当提交达到继续教育要求的证明文件。

2.小方因工作变动而申请变更注册应当提交的材料有：

(1)变更注册申请表;

(2)小方与新的聘用单位签订的聘用劳动合同复印件及社会保险机构出具的参加社会保险的清单复印件;

(3)小方的工作调动证明。

3.小方申请延续注册时应当提交的材料有：(1)延续注册申请表;(2)小方与聘用单位签订的聘用劳动合同复印件及社会保险机构出具的参加社会保险的清单复印件;(3)小方在注册有效期内提交达到继续教育要求的证明文件。

【背景材料】

某建设工程项目，在决策阶段，相关人员发现本项目存在若干风险，其中一些风险可以采用投保的方式进行转移，保费大约需要40万元左右。但是决策层认为，当前市场投资前景很好，于是决定风险自留，仅支出8.6万元对其中一小部分发生概率较大的风险进行了投保，将节省下来的保险费用作投资，以期取得较多的投资回报。

在预计的工程施工期间，发生建筑材料、劳动力大幅度涨价的可能性较大，对此，决策层决定在日后与施工单位签订的施工合同采用固定总价合同的形式，以规避该风险。

对于本工程中可能存在的一部分风险，决策层决定采用风险回避的对策;此外，对于本工程施工阶段的某些风险，决策层认为有必要建立损失控制计划系统。

【问题】

1.文中所述，建设单位决策层决定风险自留的做法是否合适?为什么?

2.计划性风险自留的适用条件包括哪些?

3.决策层决定在日后与施工单位签订的施工合同采用固定总价合同的形式，以规避涨价风险的行为属于什么种类的风险对策?

4.风险回避对策有什么缺陷?

5.就施工阶段而言，损失控制计划系统应当包括哪些内容?

【考点】

风险对策。

【要点分析】

考生应明确各类风险对策的内容、特点、分类和适用条件。

【参考答案】

1.建设单位决策层决定风险自留的做法合适。

建设单位判断当前市场投资前景很好，这就意味着保险费的机会成本很大，可以采取风险自留，将保险费作为投资，以取得较多的投资回报，即使今后自留风险事件真的发生了，增加的投资回报也可用于弥补其造成的损失。

2.计划性风险自留至少要符合以下条件之一才应予以考虑：

(1)别无选择;

(2)期望损失不严重;

(3)损失可准确预测;

(4)企业有短期内承受最大潜在损失的能力;

(5)投资机会很好(机会成本很大);

(6)内部服务优良。

3.这一行为属于非保险风险转移的风险对策。

4.风险回避对策的缺陷在于：

(1)回避一种风险可能产生另一种新的风险;

(2)回避风险的同时也失去了从风险中获益的可能性;

(3)回避风险可能不实际或不可能;

(4)风险回避是一种消极的风险对策。

5.就施工阶段而言，损失控制计划系统应当包括：

(1)预防计划(又称安全计划);

(2)灾难计划;

(3)应急计划。

【背景材料】

某建设单位将拟建工程项目的实施阶段监理工作委托某监理公司进行监理。监理合同签订后，总监理工程师组织有关的监理人员分阶段先后编制了设计、施工招标及施工等不同阶段的监理规划，在各阶段的监理规划中，分别对相应阶段的工程项目、监理工作范围和任务以及目标控制的内容和措施等作出了规定，其部分内容要点分述如下：

(一)设计阶段的监理工作范围和任务

1.审查可行性研究报告。

2.投资控制方面：

(1)收集设计所需的技术经济资料数据，协助业主制定投资目标规划;

(2)配合设计单位开展技术经济分析，优化设计，促进设计投资合理化;

(3)审核工程概算;

3.进度控制方面：

(1)与外部协调，保证设计顺利进行;

(2)制定建设工程总进度计划，力求按计划要求进行设计，检查与控制设计进度;

4.质量控制方面：

(1)协助业主制定工程质量目标和水平，提出“设计要求”文件;

(2)配合设计单位优化设计，在保障设计质量的前提下，协助设计单位开展限额设计;

(3)审查阶段性设计成果;

(4)进行设计跟踪，及时发现设计质量问题并协调解决;

(5)组织并参加设计交底及图纸会审;

(6)进行工程变更审查，严格控制设计变更;

(二)施工招标阶段的监理工作范围及任务

1.协助业主编制招标文件;

2.协助业主编制标底;

(三)施工阶段的监理工作范围与任务

1.质量控制方面：

(1)审核承包单位的资质及其质量保证体系;

(2)审查承包单位提交的施工组织设计或施工方案;

(3)对进场的建筑材料、设备进行检查与确认;

(4)对施工人员、施工机械设备及施工环境质量进行全面控制;

(5)协助业主做好合同中约定的现场准备工作;

(6)监督检查工序质量，严格工序交接检查制度，做好隐蔽工程检查;

(7)做好中间质量验收工作及质量签证;

(8)审查设计的施工图纸质量，提出修改意见;

2.进度控制方面：

(1)审查施工单位提交的施工进度计划，确认其可行性;

(2)及时协调有关各方的关系;

(3)预防和处理工期延长的索赔;

(4)做好进度检查与控制工作，保证实际进度与计划进度要求相符;

3.投资控制方面：

(1)做好施工过程中的工程计量及支付工程款的确认与签证工作;

(2)协助业主按合同要求做好业主应为承包方提供的施工条件;

(3)预防和处理好承包商的费用索赔;

(4)严格控制合同价格的调整;

(5)审核施工单位提交的工程结算书;

(6)保证实际发生的费用不超过计划投资;

(四)工程目标控制的措施

为了取得目标控制的理想成果，可以采取以下措施：

1.组织措施——落实目标控制的组织机构、人员、任务、分工、权力、责任，改善工作流程;

2.技术措施——多方案比较与选择，对方案进行技术经济分析，优选方案;

3.经济措施——工程量及费用审核，偏差分析与投资预测，预防措施，经济激励与惩罚的运用;

4.政治措施——政治动员，政治组织层层保证，宣传鼓动，思想政治工作保证，争比先进;

5.合同措施——拟定合理、完善的合同条款，处理合同执行中的问题，确定有利的管理模式及合同结构;

6.法律措施——通过法律手段，如仲裁、诉讼等处理纠纷。

【问题】

对以上各款，你认为哪些条款有不妥之处?说明原因。

【考点】

建设工程的监理工作范围。

【要点分析】

建设工程监理工作的范围通常包括立项阶段，设计阶段，施工招标阶段，材料、设备采购阶段，施工准备阶段，施工阶段，竣工验收阶段的内容。

建设工程监理控制目标的方法和措施应重点围绕投资控制、进度控制、质量控制这三大控制任务展开。

建设工程监理控制的具体措施有：组织措施、经济措施、技术措施和合同措施。

【参考答案】

以上条款的不妥之处是：

(1)“审查可行性研究报告”不妥。因为审查可行性研究报告的工作，应是前期决策立项阶段中的监理工作，不是设计阶段的监理工作。

(2)“与外部协调，保证设计顺利进行”不妥。“保证设计顺利进行”改为“保障设计顺利进行”较妥，“保证”的提法难以完全实现。

(3)“组织并参加设计交底及图纸会审”和“进行工程变更审查，严格控制设计变更”不妥。设计交底及图纸会审以及对工程变更的审查与控制应当是施工阶段的监理工作，而不是设计阶段的监理工作。

(4)“审核承包单位的资质及其质量保证体系”不妥。审核承包单位资质主要应当在施工招标阶段进行，而不应在施工阶段进行，如承包合同中未明确分包单位，对分包商资质审查可在施工阶段进行。

(5)“审查设计的施工图纸质量，提出修改意见”不妥。审查设计施工图纸质量应当是设计阶段监理工作之一。

(6)“保证实际进度与计划进度要求相符”不妥。将“保证”改为“保障”较妥，或用更切合实际之词。

(7)“保证实际发生的费用不超过计划投资”不妥。“保证”也应改为“保障”或“努力促使”等为妥。

(8)工程目标控制中的“政治措施”和“法律措施”不妥。不应包括第4条政治措施和第6条法律措施。

【背景材料】

某业主拟投资一综合大厦项目。项目为地下1层、地上23层的高层建筑，建筑面积为30000m2，估计造价为5000万元。为了保证投资效益，业主与一监理公司签订了监理委托合同。监理委托合同规定：监理工作内容包括对综合大厦项目进行风险损失分析、施工监理。

监理工程师通过调查，对综合大厦项目的风险进行了分析，并向业主提出了好的建议。业主采用了监理工程师的建议，使综合大厦项目开发取得了成功。

【问题】

1.建设工程风险损失包括哪几个方面?

2.在风险管理中，风险管理目标确定的基本要求有哪些?

3.施工过程中，监理月报应包括哪几个方面内容?

4.监理资料管理的基本要求有哪些?

【考点】

建设工程风险管理。

【要点分析】

风险管理是一项有目标的管理活动，只有目标明确，才能起到有效的作用。风险管理目标的确定要体现其一致性、现实性、明确性和层次性。在风险事件发生前，风险管理的首要目标是使存在的损失最小。

【参考答案】

1.建设工程风险损失包括：投资风险、进度风险、质量风险、安全风险。

2.风险管理目标确定的基本要求有：

(1)风险管理目标与风险管理主体总目标的一致性;

(2)目标的现实性;

(3)目标的明确性;

(4)目标的层次性。

3.监理月报应包括的内容有：

(1)本月工程概况;(2)本月工程进度;(3)总工程进度;(4)工程质量;(5)工程计量与工程款支付;(6)合同其他事项的处理情况;(7)本月监理工作小结。

4.监理资料管理的基本要求是：(1)及时整理、真实完整、分类有序;(2)由总监理工程师负责，由专人具体实施;(3)在各阶段监理工作结束后及时整理归档;(4)其编制及保存应按有关规定执行。

一、单项选择题(共50题，每题l分。每题的备选项中，只有1个最符合题意)

1、工程建设单位与某设计单位签订合同，购买该设计单位已完成设计的图纸，该合同法律关系的客体是()。

A.物

B.财

C.行为

D.智力成果

标准答案： D

2、担保方式中的保证，实际运用过程中应理解为()。

A.债务人和债权人约定，债务人向债权人保证履行合同义务

B.债务人和债权人约定，当债务人不履行债务时，由保证人代为履行债务

C.保证人和债权人约定，当债务人不履行债务时，保证人按约定履行债务

D.保证人和债务人约定，当债务人不履行债务时，保证人按约定履行债务

标准答案： C

3、依据《担保法》，只能由合同当事人本人提供担保的担保方式是()。

A.保证

B.抵押

C.质押

D.定金

标准答案： D

4、某建筑工程，业主投保了建筑工程一切险。工程竣工移交后，在合同约定保险期限内发生地震，造成部分建筑物损坏，业主向保险公司提出索赔。则应由()。

A.保险公司承担全部损失

B.保险公司承担除外责任以外的全部损失

C.业主自行承担全部损失

D.业主和保险公司协商分担损失

标准答案： C

5、合同公证与鉴证的相同点是()。

A.目的、法律效力、原则

B.范围、性质、目的 C.目的、原则、内容

D.法律效力、目的、性质

标准答案： C

1．合同的成立必须经过（）。

A．要约邀请

B．要约

C．承诺

D．鉴证

E．公证

[答案]BC

[解题要点]订立合同一定要经过“要约”和“承诺”两个阶段，但不一定要经过要约邀请。

2．《合同法》规定，承诺撤回的条件是，撤回承诺的通知应当在（）到达要约人。

A．要约到达受要约人之前

B．受要约人发出承诺通知前

C．承诺通知到达要约人之前

D．受要约人发出承诺通知后

[答案]C

解题要点]见教材。承诺撤回的两个条件是：

①承诺通知到达要约人之前；

②与承诺通知同时到达要约人。

3．如果施工单位项目经理由于工作失误来源，导致采购的材料不能按期到货，施工合同没有按期完成，则建设单位可以要求（）承担责任。

A．施工单位

B．监理单位

C．材料供应商

D．项目经理

[答案]A

[解题要点]当事人不履行或者履行合同不符合约定条件的，就应当承担违约责任。

4．合同当事人约定了违约金，也约定了定金。合同履行过程中发生违约后（）。

A．未违约～方可以选择定金或违约金要求对方赔偿

B．违约一方可以选择定金或违约金要求对方赔偿

C．未违约一方可以同时采用定金或违约金要求对方赔偿

D．违约金和定金约定同时无效，需采用其他方式追究违约责任

[答案]A

[解题要点]定金或违约金都是违约方承担违约责任的方式，可以选择使用，不能合并使用。

5．依据《合同法》的规定，出现（）订立的合同时，当事人可以向仲裁机构请求撤销合同。

A．违反法律法规规定

B．当事人恶意串通损害第三人利益

C．以合法形式掩盖非法目的 D．对方当事人采用欺诈手段

[答案]D

[解题要点]与无效合同对比记忆，只有概念记清，才能对具体事例的判断不混淆。此处单选、多选都能出题，要注意。

6．按照《合同法》的规定，属于要约邀请的包括（）。

A．价目表的寄送

B．招标公告

C．递送投标书

D．无价格的商业广告

E．发出中标通知书

[答案]ABD

[解题要点]招标公告是要约邀请，投标文件是要约，中标通知书是承诺。招投标属于要约与承诺的特殊形式，单一买方设定标的，从中择优，中标可视为一种特殊的交易方式参见教材。

7．发生涉及工程造价问题的施工合同纠纷时，如果仲裁庭认为需要进行证据鉴定，可以由（）鉴定部门鉴定。

A．申请人指定的

B．政府建设主管部门指定的 C．工程师指定的 D．当事人约定的 E．仲裁庭指定的 [答案]DE

[解题要点]仲裁中专门性何题的鉴定，一是合同约定，二是由仲裁庭指定。

8．在施工合同中，（）的合同属于无效合同。

A．施工企业伪造资质等级证书签订

B．招标人与投标人串通签订

C．施工企业的违约责任明显过高

D．建设单位的违约责任明显过高

E．约定的质量标准低于强制性标准

[答案]ABE

[解题要点]无效合同是违反了法律规定的条件而订立的。

9．招标方式中，邀请招标与公开招标比较，其缺点主要有（）等。A．选择面窄，排斥了某些有竞争实力的潜在投标人 B．竞争的激烈程度相对较差 C．招标时间长 D．招标费用高 E．评标工作量较大 [答案]AB [解题要点]公开招标投标时间长，费用高，评标工作量大。

10．招标投标过程中需要对现场进行考察，以了解现场情况。现场考察组织工作由（）。

A．招标人承担，费用由投标人承担

B．投标人承担，费用由招标人承担

C．招标人承担，费用由招标人承担

D．投标人承担，费用由投标人承担

[答案]A

[解题要点]组织投标人踏勘现场是招标人招标程序中的必要组成部分，投标人要按照招标文件中注明的时间和地点，积极参加现场勘察和投标预备会。

1．在开标时，如果发现投标文件出现（）等情况，应按无效投标文件处理。

A．未按招标文件的要求予以密封

B．投标函未加盖投标人的企业公章

C．联合体投标未附联合体协议书

D．明显不符合技术标准要求

E．完成期限超过招标文件规定的期限

[答案]ABC

[解题要点]D、E均属于有效投标中的未作实质性响应的重大偏差，应在初评阶段淘汰的投标书。此处注意，《案例》考试中的投标文件挑错就要此次为依据。

2．监理招标的宗旨是对监理单位（）的选择。

A．能力

B．人员

C．设备

D．报价

[答案]A

[解题要点]监理工程师凭借的是自己的知识、经验、技能而受业主委托，所以监理招标的宗旨是对监理单位能力的选择。

3．公开招标在开标时，应当由（）。

A．招标监督机构主持，所有投标人均应参加

B．招标监督机构主持，投标人自愿参加

C．招标人主持，所有投标人均应参加

D．招标人主持，投标人自愿参加

[答案]C

[解题要点]《招标投标法》35条规定：开标由招标人主持，邀请所有投标人参加。

4．开标时判定为无效的投标文件，应当（）。

A．不再进入评标

B．在初评阶段淘汰

C．在详评阶段淘汰

D．在定标阶段淘汰

[答案]A

[解题要点]《房屋建筑和市政基础设施工程施工招标投标管理办法》第35条的规定：无效投标文件，不得进入评标。这是对其他投标人的合法权益的保障。

5．对招标文件的响应存在细微偏差的投标书，（）。

A．不予淘汰，在订立合同前予以澄清、补正即可

B．不予淘汰，在评标结束前予以澄清、补正即可

C．不予淘汰，允许投标人重新报价

D．初评阶段予以淘汰

[答案]B

[解题要点]细微偏差不影响投标文件的有效性，应在评标结束前予以澄清、补正，这些澄清、补正不会对其他投标人造成不公平的结果。

6．某建设工程物资采购合同，采购方向供货方交付定金4万元。由于供货方违约，按合同约定计算的违约金为l0万元，则采购方有权要求供货方支付（）万元承担违约责任。

A．4

B．8

C．10

D．14

[答案]C

[解题要点]本题的物资采购合同既约定了定金，又约定了违约金，未违约一方可以选择适用条款，而不能合并使用。

7．按照诉讼的地域管辖规定，建设工程合同纠纷应由（）的人民法院管辖。

A．工程所在地

B．被告住所地

C．原告住所地

D．合同签字地

[答案]A

[解题要点]建设工程合同纠纷的管辖，既涉及级别管辖，又涉及地域管辖。地域管辖是指纠纷适用不动产所在地的专属管辖，由工程所在地人民法院管辖。

8．按照《招投标法》的规定，（）可以不进行招标，采用直接发包的方式委托建设任务。

A．施工单项合同估算价l50万元人民币

B．重要设备的采购，单项合同估算价150万元人民币

C．监理合同，单项合同估算价150万元人民币

D．项目总投资4000万元，监理合同单项合同估算价30万元人民币

E．项目总投资2000万元，监理合同单项合同估算价30万元人民币

[答案]AE

[解题要点]对比教材，B、C、D选项是必须进行招标的，而A中估算价150万，少于200万的规定，E少于总投资3000万，监理合同单项合同估算价30万不够50万的规定，所以不属于强制招标的范围。

9．按照《招标投标法》的要求，招标人如果自行办理招标事宜，应具备的条件包括（）。

A．有编制招标文件的能力

B．已发布招标公告

C．具有开标场地

D．有组织评标的能力

E．已委托公证机关公证

[答案]AD

[解题要点]由于建设工程招标是一项经济性、技术性很强的专业活动，因此，必须对招标人的招标能力有所要求，并向有关行政机关备案。

10．招标的资格预审须知中规定，采用限制合格者数量为六家的方式。当排名第六的投标人放弃投标时，应当（）。

A．仅允许排名前五名的投标人参加投标

B．改变预审合格标准，只设合格分，不限制合格者数量

C．由排名第七的递补，维持六家投标人

D．重新进行资格预审

[答案]C

[解题要点]资格预审合格的标准目前有两种：一是限制合格者数量，一家放弃，另一家递补以维持数量；二是不限数量，这增加了评标的工作量。

1．依据《合同法》的规定，执行政府定价或政府指导价的合同，合同当事人一方逾期接受货物时，遇价格上涨，应（）。

A．按原价格执行

B．按新价格执行

C．按原价和新价的平均价执行

D．按市场价执行

[答案]B

[解题要点]有违约惩罚的意思在里面。

2．《合同法》中规定的合同履行抗辩权，是指合同履行过程中当事人任何一方因对方的违约而（）的行为。

A．解除合同

B．变更合同

C．转让合同

D．中止履行合同义务

[答案]D

[解题要点]考概念，如果题意换成具体事例，也应该会选择。

3．法人成立进行注册登记时，应当以（）为住所。

A．主要办事机构所在地

B．主要经营场所所在地

C．主要合同履行地

D．董事长的户口所在地

[答案]A

[解题要点]法人的场所是法人进行业务活动的所在地，是确定法律管辖的依据。法人注册登记时，以法人的主要办事机构所在地为住所。

4．某施工企业在异地设有分公司，分公司受其委托与材料供应商订立了采购合同。材料交货后货款未支付，供应商应以（）为被告人向人民法院起诉，要求支付材料款。

A．监理单位

B．分公司

C．建设单位

D．施工企业

[答案]D

[解题要点]本题考核的是“代理”的有关内容。代理是代理人在代理权限内，以被代理人的名义实施的、其民事责任由被代理人承担的法律行为。按照本题的说明，材料供应合同的当事人应该是某施工企业和材料供应公司，分公司只是施工企业的代理人，所以被代理人应对代理行为承担民事责任。

5．在工程项目建设过程中，可采用的担保方式有（）。

A．投标人提供投标保函

B．中标人提供担保公司出具的履约保证书

C．发包人提供银行出具的工程款支付担保函

D．发包人提供的在建工程留置权担保

E．承包人提交的预付款保函

[答案]ABCE

[解题要点]选项D中的留置，是指债权人按照合同约定占有对方（债务人）的财产，当债务人不能按照合同约定期限履行债务时，债权人有权依照法律规定留置该财产并享有处置该财产得到优先受偿的权利。由于留置是一种比较强烈的担保方式，必须依法行使，不能通过合同约定产生留置权。依《担保法》规定，能够留置的财产仅限于动产，且只有因保管合同、运输合同、加工承揽合同发生的债权，债权人才有可能实施留置。

6．某单位与某设计院就购买该设计院设计专利签订了合同，此合同法律关系的客体是（）。

A．物

B．行为

C．智力成果

D．活动

[答案]C

[解题要点]注意区分B选项，“行为”重在过程，是指人的有意识的活动；而“智力成果”重在结果，题干描述的是买专利，所以客体是“智力成果”。

7．根据《合同法》的规定，既具有对合同未违约方给予补偿，又具有对违约方实行制裁双重性质的是（）。

A．罚金

B．赔偿金

C．利息

D．违约金

[答案]D

[解题要点]承担违约责任是以补偿性为原则，也具有惩罚性，不能只取其一，所以正确答案只有D。

8．某施工合同约定由施工单位负责采购材料，合同履行过程中，由于材料供应商违约而没有按期供货，导致施工没有按期完成。此时应当由（）违约责任。

A．建设单位直接向材料供应商追究

B．建设单位向施工单位追究责任，施工单位向材料供应商追究

C．建设单位向施工单位追究责任，施工单位向项目经理追究

D．建设单位不追究施工单位的责任，施工单位应向材料供应商追究

[答案]B

[解题要点]违约责任采用严格责任原则，虽然没有按期完工是材料供应商违约，不是施工单位的过错，但客观上导致了违约行为，就应当承担违约责任。

9．订立合同过程中，（）是要约。

A．招标公告

B．投标书

C．寄送的价目表

D．招标说明书

[答案]B

[解题要点]A、C、D及商业广告属于要约邀请，此处单选、多选都能出题，一定要记清楚。要约一般明示希望与他人订立合同，而要约邀请则是希望他人向自己发出要约。

10．法律法规、当事人对合同的形式、程序没有特殊要求，则（）时，合同成立。

A．要约生效 ,B．承诺生效

C．双方当事人签字或者盖章

D．附生效期限的合同期限届至

[答案]B

[解题要点]一般依法成立的合同，自成立时生效，而成立就是有承诺，所以B正确。C仅适用于书面合同，D附生效条件的合同，自条件成就时生效。

第三篇：面试题目案例分析

面试题目案例分析

【背景链接】

近期数所高校相继发生宿舍命案，大学生宿舍关系再度引发关注。一项针对广州大学的1500份学生抽样调查显示，超过一半的学生对宿舍内部人际关系不满意，高校宿舍已成为大学生矛盾集中爆发地。

【标准表述】

[综合分析]

在当今大学校园里，住宿条件越来越好，室友之间的相互沟通却越来越少，而是把更多的时间给了虚拟世界，“每人一张书桌，一台电脑，一部手机，一张床，大家坐在各自桌前，或对着电脑，或打电话、或玩游戏、或发微博，却无暇回过头和室友说一句话”。中公教育版权

其一，学生的个人原因。一方面，不同的学生来自不同地域、不同家庭背景，并在生活习惯、作息方式、兴趣爱好、学习成绩等方面存在诸多差异。同住一室，很容易因为一些琐事引发宿舍矛盾。并且现在的大学生多是独生子女，往往以自我为中心，更注重私人空间和权利，而当宿舍的每个学生都在争取自我空间和权利时，互不妥协的结果只能是矛盾重重。另一方面，当代大学生对信息时代的信息崇拜，缩短了人与人之间的情感交流，生活节奏越来越快，感情却越来越浅，焦虑烦恼越来越多，内心自由越来越少，从一定程度上加剧了宿舍的紧张关系。

其二，社会风气影响校园。大学已经是准社会，不仅要面对评优、保研、就业等方面的竞争，而且一些贿选、告密、跑关系等社会不正之风也浸染了校园，让很多大学生的是非观、价值观发生了扭曲，造成了人与人之间距离的疏远和感情的淡漠。其结果是“说真话的朋友越来越少、不服气的对手越来越多”，这也是“陌生人宿舍”的重要成因。

[措施]

对此，中公教育专家建议：

第一，父母和老师要重视对学生情商的培养。现在，家长和老师对于孩子们的智商开启、知识的灌输很有一套办法，却往往忽略了对孩子们的情商培养、健康人格的养成，尤其是待人接物等方面的教育，素来欠缺。孩子参加考试，能轻易得高分；但应对人生考卷时，往往不及格——如生活难自立，不懂得与人相处，经不起人生挫折等等。而这些，都需要从入学前的家庭教育开始做起。

第二，学校应该积极介入，消除宿舍内的矛盾隐患。只要学校积极介入，可以在很大程度上把矛盾隐患消除掉。其一，应该充分了解学生的现状，比如哪个寝室的矛盾很深，哪个寝室关系很和谐，学校应该清楚；其二，设立调解委员会，对学生的矛盾进行处理。这只要学校组织，招募一些能言善道的学生充当 1

调解志愿者即能够完成；其三，让学生可以进行自主选择室友；其四，进行心理方面的疏导，进行人际交往知识的培训。多管齐下，会使大学生学会和谐相处。这对于大学生毕业之后进入社会，能够拥有健康的人际关系无疑是极大的帮助。

第三，大学生要拥有开阔的胸怀，提升自身的综合素质。大学生要多读书，加强自己的思想道德修养以及增强自己的法律观念，树立正确的人生观、价值观，提高自身的综合素质。在与他人交往过程中要懂得谦让、宽容和谅解，拥有开阔的胸怀才能更好地构建和谐宿舍关系。

【背景链接】

4月19日上午，湖南省分管农业的副省长在一个自助餐厅一边品尝鸡鸭加工的菜品，一边表示要做湖南禽类产品“代言人”。此外，近期湖南多位“农口”官员都曾先后在公开场合带头吃鸡鸭，欲借此打破市场对禽类的“消费恐慌”

【标准表述】

虽然H7N9禽流感疫情被证实仍属散发，相关部门也纷纷加强了卫生检测，销售家禽两证不齐全、检测不合格，绝不允许进入市场；与此同时，相关专家也一再强调：目前没有证据表明，加工和食用鸡肉、白条鸡、鸡蛋导致感染。如果做好烹饪卫生，烹饪鸡肉或鸡蛋时加热熟透，是安全的。但是，公众宁愿更加保守，抱着“宁可信其有，不可信其无”的态度，拒绝消费禽类产品。

[分析]

一方面，对于官员带头吃鸡肉要给与肯定。官员带头吃鸡，是为了减少禽流感对经济发展，特别是应对农民养禽业遭遇的巨大影响。已经有不少从事禽业养殖的农民发出呼吁，希望领导像过去带头喝水、带头喝奶一样，再来一个带头吃鸡。“民有所呼，我有所应”。我们应该对带头吃鸡的官员表示敬意。虽然官员带头吃鸡未必能完全打消老百姓的疑虑，但如果官员不敢带头吃鸡，则必然增加老百姓的疑虑。

另一方面，“官员带头吃鸡”的行为不宜过多，应该适可而止。官员以“带头吃”来改变消费者的恐惧心理，可能会有相当大的难度，因为公众对于疫情总是抱着“宁信其有”的态度，不愿随便冒风险。更重要的是就算官员带头吃鸡后真的安全无恙，也不能完全消除公众心中的疑虑。官员吃的鸡肉肯定是经过多重安全检测的，但在市场上能买到这样的放心鸡肉么？鸡在市场上的流通渠道如此广泛，官员就能保证市场上的监管没有疏漏吗？因此，如果只有官员摆鸡宴的做法显然有些单薄，更不能达到以点带面的效果。

[措施]

近年来，国内屡屡爆发的食品安全事件已绷紧了群众的神经，带头示范只能是权宜之计，消除舌尖上的恐惧更需治本。对此中公教育专家建议：

首先，要严把食品安全质量关。在加大打击违犯食品安全的力度的同时，要制定食品安全的统一标准，并注重对食品安全各个环节的监管，形成一个有效的监管网络。

其次，要及时对重大食品安全事件信息进行发布，提升公众对战胜疫情的信心。要在保证公共卫生的前提下，保持本地所有的家禽是安全的，同时加大对重大疫情的研究力度，及时寻找防控的良方。做到及时检疫，及时公布疫情，及时防治疫情，给民众一个放心，一个安心，早日根除群众心中的恐慌。

再次，加大宣传，使公众以更科学和全面的角度看待疫情。面对疫情，公众应有更全面的观察视角。在看到疫情带来的感染风险的同时，也应该注意到对疫情的积极应对；在看到新增的感染病例的同时，也应该关注到这些病例背后的生活和故事；在看到各地展开的有效防治的同时，也应该关切在疫情面前遭受影响的各个群体。只有以更全面的、突破纯医学层次，同时以经济学、社会学的视角去审视疫情的防治，观察疫情的影响，才能更全面地总结经验，更彻底地战胜疫情。

【背景链接】

近日，江苏省泰州市滨江工业园区管委会在其招待中心举行晚宴，喝高档名酒，吃刀鱼和河豚等高级菜肴，遭到了当地群众的围堵，为首的官员被迫跪在酒桌上喊话求饶。20号，当地官方表示，对超标准接待事件予以严肃查处。

【标准表述】

十八大之后，中央出台的八项规定深入人心，随着“打老虎、拍苍蝇”，厉行节约、反对浪费活动的有力推进，全党上下廉风一片。好作风好干部层出不群，中公教育版权可仍然有一些干部麻木不仁，反应迟钝，有的阳奉阴违，有的装腔作势，有的以“借车”规避公车私用，有的以豪华单位灶代替星级酒店，改头换面，顶风违纪，江苏泰州这起案件就是一个典型案例。

[分析]

一方面，中央八项规定出台之后，官员吃豪餐的现象并未从根本扭转，只是变得更为隐蔽。群众虽然非常痛恨官员大吃大喝和奢侈消费等公款消费行为，但是，多数群众都清楚，公款消费和腐败的问题并没有得到根本解决，在各地方基层依然可以发现公款消费现象。

另一方面，更深层的原因是基层政府与群众之间的矛盾长期存在，引起群众不满。正是因为基层政府与民众之间的对立和矛盾纠纷长期存在，当地政府损害了群众的合法权益，官员吃豪餐正好激化了群众对政府的不满情绪，所以群众冲击机关招待中心进行围堵。

[意义]

依靠公众力量反吃喝，对织就反吃喝网络是一大助力。一方面，公众的覆盖面广泛，可以提供诸多吃喝风的信息，这个看起来深藏不露的“内部餐厅”，在群众雪亮的眼睛面前一下子暴露无遗。另一方面，3来自群众的监督，会对一些反吃喝风力度不足的政府部门形成催逼态势。事件曝光后的第二天，当地名之为“泰州发布”的官方微博，就迅即就网友曝光作出初步回应，正与此密切相关。

[措施]

对此，中公教育专家建议：

首先，把公款消费关进制度的笼子。良好的制度约束是遏制公款消费的根本保证。当前亟待以完善公务接待、财务预算和审计、考核问责、监督保障等制度为抓手，建立健全立体式、全方位的公款消费制度之笼。要对公务接待预算公开化、透明化做出明确可行的制度设计；加强审计和监督必须落实到每个机关、单位定期公布“三公”经费预算决算情况；规范公务接待标准，要设法减少隐性开支，强化显性程序。

其次，让立法和决策机关与广大民众广泛互动、充分汲取人民群众智慧的结果。近段时间来，社会各方面对遏制公款消费积极建言献策。有关政府部门应及时梳理和采纳合理意见建议。同时，尽可能参考借鉴国外的有益做法，接受大众舆论监督。此外，要珍惜巩固阶段性成果，针对问题易发多发环节，认真总结经验教训，完善制度建设。

再次，处理好政府与群众之间的矛盾，完善解决群众的问题和需求。在全党范围内开展群众路线教育活动，以群众的需求为最高要求，让每位官员都能做到“照镜子、正衣冠、洗洗澡、治治病”，处理和解决好基层政府与民众之间的对立和矛盾纠纷，缓和官民之间对立的情绪，彻底根除此类事件再次发生的可能。

【背景链接】

4月上旬，成龙欲捐４栋徽派古建筑给新加坡科技设计大学一事引起网民热议，一面希望成龙改变主意，让这批古建筑留在国内，另一面则表示理解，认为这一捐赠也有利于古文化的传播和传承。一些专家提出，就地保护是保护徽派古民居的最佳方式。

中国古建筑的历史最早可以追溯到史前文明，距今约有8000年的历史，半坡遗址显示：那个时期开始形成土木结构的古村落。此后，伴随着华夏千年的发展历史，一方面，产生了象征权威与等级的皇家宫殿、园林以及宗教寺庙等技艺高超、造工精细、严谨的建筑；一方面，民间大量的古村落成为基层民众的生活中心。这些古村落遗留着先民繁衍生息的生活痕迹，具有极高的历史价值。而构成古村落的那些样式独特的古建筑，则在皇家建筑之外开辟了另一番尘世的精彩。其中，著名的有皖南民居西递宏村、江西婺源古村落群、广东梅县围龙屋群落等。然而，现实的情况是不容

乐观的，大部分地处偏僻的古村落因缺乏资金、缺乏管理，年久失修而被废弃。从全国范围来看，第三次全国文物普查结果显示，约4.4万处不可移动文物已消失。

【标准表述】

[深入分析]

中公教育专家认为，中国文化遗产资源严重流失的原因，一方面是由于人力、资金、文化观念等因素，大量古民居得不到保护，让商人钻了空子，被大肆收购贩卖；同时，一些私宅没有被批为文物，修缮耗资巨大，年久失修又面临坍塌的危险。能的小洋房的不断涌现，让很多历史的回忆在城市建设的轰鸣中消失。

当前摆在古建筑保护面前的难题是资金不足。一方面，商人看重古建筑及其构件的价值，争先收购，市场活跃；一方面却是居住者付不起高昂的修缮费用和政府投入的“杯水车薪”。两者之间的差距也增加了保护的困难。

[措施]

中公教育专家认为，古建筑文化保护：

一要建立起比较符合国情的古建筑保护方案。一方面要兼顾业主和政府双方的权利和义务，另一方面要在条件允许的情况下让政府多承担一些责任。具体而言，建议政府给古建业主出建筑维护基金，甚至补贴全部的物业费。这些费用的开支可以大大调动住户保护古建的积极性，提高其精神荣誉感。而住户也有义务全面维护好古建面貌，接受政府的定期检查。

二是就地保护古建筑文化。中国古建筑在设计上融入了中国古代的儒家思想、美学观念，强调与自然环境的协调，体现天人合一的至高理想。所以，离开原地保存，缺乏当地的人文、自然环境以及民俗风情等因素，古建筑就失去了原本蕴涵的价值意义和魅力。而且，大量的古建筑被搬迁也使当地文化的完整性遭到破坏。所以，古建筑在原地保存更能体现它的人文、美学价值。

三是古建筑流入市场交易，可改造成茶楼、展览室和工作室等形式，继续发挥它的使用、审美价值，也是当下最好的保护方式。

四是建立文物保护公益事业形象大使。把社会名人的影响力和文化遗产的社会关注度结合起来，建立中国文化遗产保护公益事业形象大使。通过组织发动，把热爱文化遗产保护事业、熟悉文化遗产保护工作特点的文化名人的积极性调动起来，让他们来充当中国文化遗产保护形象大使，发挥他们的社会知名度和个人魅力，让他们以实际行动和形象活动，来引导大众参与文化遗产保护，提高全社会文化遗产保护意识，在全社会树立起“文化遗产保护，个人是主人，人人有责任”的良好氛围，我们的文化遗产宣传工作将会更加精彩好看、更加具有人性化。

【背景链接】

近日，一组照片在网上热传：一名身穿“城管执法”背心的城管队员与一名摊贩面对面跪着，旁边站满了围观的市民。据了解，卖菠萝的摊贩因占道经营被城管暂扣其小车，双方交涉期间，摊贩突然下跪说：“求求你把车子还给我吧！”为了不引起围观市民的误会，城管队员曹祥超见状也当即跪在了地上，并对该男子说：“有什么事可以站起来说，你跪着，我也只能陪你跪着。”

【标准表述】

[深入分析]

对跪”,反映出城市公共管理的深层尴尬。

一方面，老百姓要吃饭；另一方面，城市要秩序文明。随着城市化进程的加快，流动商贩与城管之间的矛盾日益突出，其问题的症结在于：一方是迫于生存压力，另一方则因城市管理职责所系。

面对下跪的摊贩，城管怕引起误会而不得不以下跪应之，从一个侧面凸显城市管理思维、办法、手段，有陷入逼仄胡同的危险。我们常说，管理的终极目标，一定不能游离于以人为本之外。这个“人本”，既应体现城市居民的生活需要，也当切实保障进城务工人员的权益，中公教育包括为其提供更好的行政服务、更优的经营环境。然而如何在规范城市秩序与保障商贩最基本的谋生权利之间求得平衡，这不仅需要有关部门的城市管理智慧，更须呼唤民生情怀的回归。

[措施]

中公教育专家认为，游走摊贩的存在的动因，一是他们获取生存的必须方式之一，二是满足了市民的某种需要和便捷，三是减低交易成本利益最大化。因此，现阶段要真正破解城市秩序管理难题：

第一，必须要有人性化的制度给力。从根本上看，就是要创新思路，重建制度规则，对于小摊小贩，不能只是“堵”。在社会治理与制度设计范畴内，充分考虑不同利益群体的需求，尤其针对底层弱势群体；充分保障每一个人的生存权利，尤其是尊重与保护小商贩的生计模式。

第二，加强城管执法的监督力度，提高“暴力执法”的惩罚成本，这是解决问题的根本。让每一个人都活得有尊严，让每一个人都活得体面，正如崔永元所说，“这个国家一定很体面”。这才是城市发展的终极目标。

第三，借鉴他国经验，在对城市科学有序管理上下工夫。在法国巴黎，对摊贩的管理，一是明确营业时间限定在早晨6时到8时；二是城管主动现场配备有完善的电源和冲水设施，以便照明和清洗；三是8时一到，摊贩们纷纷自觉收摊，而等候在旁的环卫工人，立即清理垃圾和清洗路面。几乎是一眨眼的工夫，繁忙的路边摊点已了无踪影，一条清新、通畅的马路又还给了行人。这种把规矩明明确确告知摊贩，并把“丑话说在头里”的处事方法，使城管与摊贩矛盾化为无形。

从法国巴黎管理路边摊的经验中不难发现，我们的城管执法必须走出“一管就死，一放就乱”的老路，从公众确实需要路边摊点，为自己提供服务方便为出发点，通过“换位思考”，以诚心和耐心来服务摊贩。认真反思对路边摊点的管理上所存在着不尽科学合理之处，借鉴他国的成功经验，在科学有序的管理上下工夫，把开放路边摊点这件好事真正办好，避免城管与摊贩相互用“对跪”来凸显对峙和对立的尴尬局面，在保障民生与合理执法之间寻找到一个让城管与摊贩都能和平共处的平衡点，以提升城市的亲和力和吸引力。

第四篇：民法案例分析题目

第一章民法概述

案例1：网络约会案

张男和李女是多年网友。张男通过网络约会李女在某酒吧见面。李女为约会进行了精心准备，专门购置了衣物、首饰，并到美容店美容。李女按照约定时间和地点等候张男，但整一个晚上未见其人影。李女事后找到张男质问此事，双方发生争执。李女诉至法院，要求张男赔偿其精神损失费1万元。问题：本案如何处理？

第二章民法的基本原则案例

第一节 民法的基本原则概述 案例2：泸州二奶遗赠案

黄永彬和妻子蒋伦芳1963年结婚。1994年，黄永彬和张学英租了房子，以夫妻名义生活。2001年4月18日，黄某立下经公证的遗嘱，要求将夫妻共同财产中属于自己的部分财产遗赠给张某。4月22日，黄某去世。张某要求蒋某按照遗嘱履行被张学英拒绝。几天后，张某一纸诉状交到泸州纳溪区人民法院。四川省泸州市中级人民法院最终以“损害社会公德”、“遗赠行为无效”为由，驳回了第三者张某依据其情夫的遗嘱要求继承遗产的上诉。

审判长评析说，我国《民法通则》第七条明确规定“民事活动当尊重社会公德，不得损害社会公共利益”；第五十八条规定：民事行为违反法律和社会公共利益的无效，即民法的“公序良俗”原则。在本案中，遗赠人黄某与蒋某系结婚多年的夫妻，无论从社会道德角度，还是从《婚姻法》的规定来讲，均应相互扶助，互相忠实，互相尊重，但黄某却无视夫妻感情和道德规范，与上诉人张某长期非法同居，其行为既违背了我国现行社会道德标准，又违反了《婚姻法》，是一种违法行为。问题：在法律有明确规定的情况下，民法基本原则能否成为判决的直接依据？ 第二节平等原则 案例3：消费歧视案

上海市徐汇区龙吴路上的一家手机连锁店进行CDMA手机优惠促销活动。王老先生对其中一款手机非常中意，于是专程从虹口区的家中取来身份证和社会保障卡，准备购买。不料，营业员查看了王老先生的身份证后，发现他已70岁高龄，便当场拒绝将手机卖给他。手机连锁店明确表示，要购买有优惠套餐的CDMA手机，除了必须出示身份证和社会保障卡外，购买者的年龄不允许超过60岁。据称，把超过60岁的老人排除在享受优惠活动的范围之外，主要目的是为了减少商家的经营风险。

类似的现象有很多。目前许多旅行社都有一条不成文的规定，老人、儿童参加港澳旅游团或出境旅游团，必须比普通成年人多交费用，一些旅行社甚至称之为“行规”；而在南方一些热门旅游景点，饭店门口居然贴出了“任务繁重，恕不接待夕阳团和夏令营”的公告。

针对这种情况，一些商界人士却有不同看法。他们表示，市场经济的最大优越性就在于自由选择，平等和自愿不仅是消费者的权益，也应该是经营者的权益。根据权利与义务对等原则，经营者在履行了义务的同时，也应该拥有对自己经营行为的处置权，拥有卖与不卖，卖给谁与不卖给谁，以及卖什么价格的权利。

问题：上述现象是否有违反民法平等原则？ 第三节 自愿原则 案例3：店大欺客案

某业主在购买南山一住宅时，在与发展商签订购房合同的同时，还签订了一份不平等的补充协议。协议中规定屋顶使用权属于卖方，卖方拥有××花园外墙广告的设立、监管及收益的权利，但不得影响买方的相邻权；卖方拥有××花园的架空层、停车场、会所等公用物业的管理、使用、维修及收益的权利等等。该业主对其中的若干条文持有异议，但发展商拒绝更改合同。问题：如何看待发展商的做法？ 第四节 公平原则 案例4：最低消费案

原告在被告（某餐馆）与朋友一起就餐，饭后结帐时被告提出该店有“包间最低消费800元”的规定，原告提出其在就餐时，被告并未提出最低消费价。双方为此发生纠纷。问题：最低消费是否合法？

第五节 诚实信用原则（重点）案例5：聘用纠纷案

原告某电器公司欲开办一家药店，为此与被告刘某签订了一份聘用意向书，约定：被告刘某负责原告将开办的药店的药品质量管理工作，聘用时间和待遇详见《聘用合同》等。在聘用意向书签订后，原告即为药店开业进行了筹备工作，选定药店的经营场所，取得了经营药品有关证照。被告也按照有关要求，积极参加了培训、考试、体检等，取得了执业药师资格。但经过多次磋商，并经行业主管机关的调处，双方未能就被告的聘用时间和待遇问题达成一致意见，被告遂以原告缺乏诚意为由，提出与原告中断关系。为此，原告为使药店开业经营，只能重新聘请执业药师，导致药店未能如期开业。原告提起诉讼，要求被告赔偿已报销的培训、考试、体检等费用及药店延期开业所致的房屋租金损失。

法院审理后认为，原、被告虽然签订了聘用意向书，但对聘用时间和待遇等聘用合同应当具备的条款未能作出约定，因此该聘用意向书不能发生聘用合同的法律效力。民事活动主体有缔约的自由，被告有权在签订聘用意向书后，向原告就聘用时间和待遇等问题提出合理的要求。被告在双方就有关问题未达成一致的情况下，中断双方的关系，并不违反诚实信用原则，不应承担缔约过失责任。故判决驳回原告的诉讼请求。

问题：法院的判决是否正确？ 第六节 公序良俗原则（难点）

案例6：公序良俗第一案——泸州二奶遗赠案

第三章民事法律关系案例

第一节 民事法律关系的概念、特征与意义 案例8：空调安装案

2003年8月2日，原告吴某以1700元的价格向某公司购买了空调一台，嗣后该公司派员进行安装，在安装过程中，空调外机脱落，砸在正在帮忙的原告吴某身上，造成吴某多处受伤，并为此花去医药费6万多元。原告遂向法院提起诉讼，要求该公司承担全部赔偿责任。

被告认为原告在该起事故中负有很大责任，安装人员根据原告吴某的安装位置要求曾提出有困难，但原告坚持已见，并主动爬上不能承受任何重力的过道顶棚的三夹板上，结果连人带机坠落在过道地上，原告应承担该事故的主要责任。

本案在审理过程中对于法律关系的认定上存在三种不同的观点：

第一种观点认为原、被告之间形成临时性雇佣关系，被告方作为雇主承担无过错的赔偿责任。

第二种观点认为，原被告之间构成义务帮工关系，被帮工人原则上承担的是无过错责任，只有在被帮工人明确拒绝帮工的情况下，被帮工人在其受益范围内对帮工人予以适当赔偿。

第三种观点认为，该案当事人构成无因管理的法律关系，本人（被管理一方）就实际所得的部分利益偿还管理人支付的必要费用。

问题：本案用户吴某与空调公司构成何种法律关系？

第二节 民事法律关系的要素（重点）案例9：鱼塘案

甲乙两家养鱼塘比邻。一天大雨，甲家23条鱼跳入乙家鱼塘，村民丙丁等亲见。甲要求乙还此23条鱼，乙认为是鱼自己跳入，拒还。问题：乙是否该还？

第四章自然人案例

第一节 自然人的民事权利能力 案例：儿童作品案

刘峰在市教委组织的儿童绘画比赛中获得一等奖。市教委下属的一家美术杂志社闻讯后即来信表示，他们将出一期儿童作品专刊，希望刘峰能寄来几幅作品供他们挑选。刘峰的父亲刘洪收信后给杂志社寄去了三幅作品，但之后一直没有回音。第二年6月，刘洪在该杂志社的期刊上发现有刘峰的两幅作品但没有给刘峰署名，便立即找到杂志社，质问为何不通知他作品已被选用，而且既不支付稿酬也不署名。然而该杂志社称，刘峰年仅8岁，还是未成年人，还不能享有著作权，因此没必要署名；杂志社发表刘峰的作品是教委对其成绩的肯定，没有必要支付稿酬。

问题：

1、根据我国法律，刘峰是否有署名的权利和获得报酬的权利?

2、杂志社发表刘峰作品的行为是否为教委对刘峰成绩的肯定?

案例：

付某7岁的儿子小强平时非常淘气，经常用石头砸别人的窗户，攀摘树木花草等。一日，当小强在马路边玩耍时，遇见有人用三轮车拉着镜子。邻居萧某见状说：“你有本事把那个镜子砸碎，算你厉害。”小强听完当即就拿起石头砸过去，结果致使价值400多元的镜子被砸碎。事后，镜予的主人找到付某要求赔偿，付某支付了相当的价款。但随即得知小强乃萧某唆使，便要萧某赔偿。萧某说，自家小孩调皮惹祸当然由自己负责，以此拒绝赔偿。问题：

1．小强平时砸坏的东西应由谁赔偿?为什么? 2．镜子的损失最后应由谁来承担?

第五篇：营销员考试案例

这个拜访案例中，零售客户老王表现出了五方面需求：安全需求、利润需求、服务需求、情感需求、成长需求。

（1）安全需求。老王重点关注的是资金安全、卷烟偷盗与调包和经营安全。

（2）利润需求。老王重点提出在春节期间卷烟增量，以增加经营利润。

（3）服务需求。老王希望小李能及时传达烟草公司的相关政策信息，提供更为全面周到的信息服务。

（4）情感需求。老王向小李介绍其爱人的病情，希望赢得客户经理及烟草公司的情感认同和心理安慰。

（5）成长需求。老王十分关注周边烟杂店的经验情况，希望处理外渠道进货，来净化卷烟环境，帮助自己经营成长。请问客户经理获得了乐乐烟店哪些需求信息？如何获得？获取这些信息的目的是什么？  <答案要点>

在案例中，客户经理杨小超可以从该客户的动销台账获得客户的一些需求信息：乐乐烟杂店软中华、硬中华、软红双喜存在不同程度的脱销情况。乐乐烟杂店对软中华、硬中华、软红双喜等下周货源提报数作了适量的增加，以便进一步满足合目标消费者张扬的个性，时尚、前卫的消费习惯。

（3）广告宣传 从最早的“与狼共舞，尽显英雄本色”到“公务火热豪情”、“共舞巅峰时刻”，“七匹狼”的广告宣传攻势个性而突出。在广告宣传中，“七匹狼”采用真狼拍摄，展现品牌用于迎接挑战、展现英雄本色的品牌价值。适应了目标消费群体对高品质的不懈追求。

（4）体育赞助 2003年开始，“七匹狼”品牌陆续赞助了厦门国际马拉松赛、第四届女足世界杯的转播、ESPN英超联赛的转播，并在各地巡回举行“七匹狼火热英超之夜”等活动。这些体育赛事以“勇往直前”的体育精神诠释了“七匹狼”品牌价值，也为消费者展现了“七匹狼”品牌形象。

3、“七匹狼”品牌价值传递效果分析

通过准确定位目标消费群体，有针对性地选择品牌价值传递媒介，“七匹狼”品牌逐步获得了广大消费者的认可，品牌知名度、上柜率均得到了明显提升，初步形成了一批忠实的消费群体。

随着品牌知名度的提高，“七匹狼”品牌形象逐渐深入人心，10条以上、6-10条、5条以下三级档次制定供应策略。通过销售过滤，能实时根据指定品牌的客户销售情况分档次投放货源，通过该策略应用，保持“一品黄山”供不应求的状况，确保控量稳价，进一步激发客户购买欲。第三阶段，在控制总量维持两周后，再应用品牌过滤条件，针对在40-60元/条品类销售较好且有增长潜力客户予以重点倾斜。经过三个策略综合、有序应用，“一品黄山”销售规模进一步扩大，由原来月销不足50箱，到10月的突破200箱，月均增幅53%，成为40-60元品类卷烟中的主导品牌。

 案例点评：

在本案例中对“新一品黄山”的投放策略经历了三个阶段，第一阶段依据星级、商圈、业态进行过滤，第二阶段依据销量过滤，第三阶段依据品类销量过滤，分别制定相应的投放策略，较成功地实现了品牌培育目标。也就是说，“三控”与“四层过滤”的原理需要动态把握和灵活使用。

案例：黄鹤楼漫天游的投放策略与终端展示

黄鹤楼漫天游作为黄鹤楼品牌的超高端规格，对于拉升和维护黄鹤楼品牌形象起到了非常重要的旗舰作用。它的高价值消费者需求，避免脱销现象。 <答案要点>

1.通过对服务次数、服务时间的具体承诺，使客户有了比较清晰的期望，只要该服务是在其承诺期限内完成客户就不会产生异议；

2.“八大承诺”本身已经成为服务品牌建设的一个部分，不断强化客户的认识，加强客户感受；

3.八项服务承诺的内容均是可以通过服务营销人员努力及服务监督及时、有效达成的服务项目，不涉及一些难以逾越的政策限制的服务内容，有效转移客户的注意；

4.通过承诺客户经理的最低拜访次数，降低客户的期望。

结合案例谈谈，在处理客户异议时应该怎么做？小王是如何解决问题的？关键点是什么？  <答案要点>：

案例中小王在处理老李的关于卷烟真假问题的异议时，首先在老李很激动的情况下保持冷静、友善的态度，及时安抚客户的情绪；在了解事实过程中充分倾听和尊重，并在无法说服客户的时候选择冷处理，第二天再来解决，给客户思考时间；第三，小王在准确判断卷烟被掉包后据实以告，在无法马上说服客户的情况下承诺负责下去，让客户安心。最终，妥善解决了这次异议。 案例点评：

面对有抱怨的老刘，案例中的客户经理首先是让客户发泄，其次彻底的解释原因，让老刘明白公司这么做是有原因的，最后，告知客户这种情况是对事不对人的，所有的客户都会碰到同样的情况，而老刘清楚了这些原因之后，逐渐的接受，此次抱怨就圆满解决了。该烟草从月客流量来观测各零售客户的销售潜力，并从卷烟案例点评：

占比和断档情况等三个方面来综合考察细分客户，为科学商定总量提供支持。 案例点评：

环境变化，就无法通过历史销量来预测未来的销售情况，因此，根据环境变化，综合分析和预测，调整商定总量基数，才能使货源分配更加科学合理。

 <答案要点>：

1、建议小张不要局限于本地卷烟，加大对省外不同产地卷烟品牌的引进，以满足不同区域人士的口味偏好和卷烟需求；

2、由于火车站附近的流动人口，相对来说，卷烟价位需求主要集中在2元/包—10元/包，因此，建议小张应该适当地加大此类卷烟品种的结构比重及对此品类的品牌宽度，诸如2元钱的“黄果树”，4元钱的“红梅”，7元钱的“红塔山”等，同时对所有卷烟商品以品牌为系列，以价格从高到低为序陈列，使消费者能够在最快的时间内轻松选择到自己中意的卷烟品牌；

3、建议小张对店内商品也进行归类，将同一品类的商品摆放陈列在一起；

4、另外，小王也建议店主小张，在今后的经营中，要抓住经营环境特征，适销对路的商品种类及品牌宽度，并非高利润的商品定会带来高收入，积压库存同样也会导致资金周转不利而降低利润率，甚至引起经营亏损。[例]卷烟品牌竞争前景分析

某烟草公司希望对SS牌香烟的竞争前景进行一次市场调研。该公司市场部将调研重点放在了解竞争对手的情况上，着重调查和分析了竞争对手的企业实力和品牌的市场表现。

请简要说明这种做法是否正确？为什么？  [分析]

这种做法不正确。因为它忽视了消费者对品牌的竞争力的影响。在品牌分析中，品牌竞争力主要用卷烟品牌忠诚和卷烟品牌关联性两大要素指标来度量。品牌忠诚是消费者对品牌各要素所体现出的综合实力表示满意的结果，也是消费者对品牌购买和消费做出的承诺。卷烟品牌关联性主要通过卷烟品牌联想和卷烟品牌形象研究来实现。



1、“七匹狼”卷烟目标消费群体分析

“七匹狼”品牌本身具有较强的个性，其目标消费群体是30-50岁、收入较高的中青年卷烟消费者。对该目标消费群体进行分析可以发现几个明显的特征：

受教育程度高于平均水平

易于接受新鲜事物，在卷烟消费商比较时尚、前卫 注重生活品味，强调张扬个性和回归自我本色

他们中的大多数正处于事业的上升期，工作中竞争压力较大

另外，“七匹狼”品牌从地域划分上看，以福建、辽宁、广东、新疆、江西、山西、吉林为主销区，从消费人群职业来看，军人占比例很大。

2、针对目标消费群体，选择价值传递媒介

（1）产品风格设计

为了使产品口感和香气既符合目标消费群体的消费习惯又符合品牌内涵，龙岩卷烟厂在产品设计上最大程度保留烤烟本相，形成吸味醇厚、强劲的激情品味，这既符合了目标消费者工作压力大，对激情和刺激的需要，又与“七匹狼”“英雄本色”的品牌内涵相符合。

（2）产品包装

“七匹狼”品牌商标是由自信霸气、集聚力量的奔狼图形和笔画刚劲、棱角分明的中英文标准字组合而成，极大地张扬品牌个性。颜色采用黄红过渡色，突出了卷烟的本色。在产品包装上，以白色的包装，简洁时尚的设计风格与当时的国内卷烟包装体现出了较大的差异，具有强烈的个性化特征，十分切其主张“像狼一样拥有崇尚自由的矿业个性和坚忍不拔的挑战精神，及时适应环境、努力拼搏不轻言放弃，从而不断获得成功，活出真我风采”的品牌价值也得到了越来越多的消费者的青睐，品牌吸引力大大增强。

 [例]目标市场策略和品牌定位策略选择

某中型卷烟工业企业针对女性市场，开发出“XX”牌女士香烟，该香烟焦油含量低，烟性温和，淡淡的烟草味中带有清新淡雅的花香，包括茉莉香、玫瑰香、薰衣草香三种香型，对应的外包装分别为淡雅白、魅惑红、神秘紫，属于高档卷烟，预期零售价为20元/包。

（1）若由你策划将该品牌卷烟推向市场，你会选择什么目标市场策略，理由是什么？

（2）该品牌可以从哪些角度，采取什么品牌定位策略？请说明理由。

[ 分析（1）该品牌香烟应选择集中性市场策略进入目标市]

场。理由如下：① 从产品来看，产品本身极具特色，市面上几乎没有具有花香属性的卷烟产品，而且产品具有很强的针对性，目标市场明确，即女性市场；② 从企业来看，该卷烟厂中等规模，实力不足以使用全面化市场策略，应该把有限的资源集中适用于某一点，取得局部优势，以降低营销成本和费用；③ 从市场来看，女性吸烟比率越来越高，女性卷烟市场正在日益扩增，而已有针对女性市场的卷烟品牌远不如男性市场的卷烟品牌丰富，女性卷烟市场还存在着巨大潜力有待挖掘，企业若能在该市场中取的良好声誉，就能为以后产品的延伸或市场的扩容奠定基础。

（2）该卷烟品牌定位可以采用以下几种策略：① 从产品角度进行产品属性定位。该品牌将清新烟香和淡雅花香结合在一起，这一独特属性是其他竞争品牌所不具备的，能够成为其独特卖点； ② 从产品角度进行价格定位。市场上女士香烟的价格主要集中在5-10元、10-15元两档，15元以后女士香烟相对较少，而20元以上的更少，而18-40岁的女性消费者是女士卷烟的消费主体，她们大多具有一定的消费水平，追求生活品质和个人形象，也亲睐包装精美、显档次的产品，因此可以将品牌定位于20元/包的高档卷烟。③ 从消费者角度进行消费群体的定位，即女士卷烟品牌。女性消费者偏爱花香，特别是茉莉、玫瑰和薰衣草花香是当下流行的几种香味，低焦油含量，清新的花香使得该品牌更具有女性气质。④ 从消费者角度进行生活方式的定位。优雅是大多数女性所追求的一种气质，也是一种生活态度和方式。将品牌定位于优雅，更容易获得那些具有一定消费实力，追求生活品质的女性消费者的认同。但是，品牌具体定位策略的选择要在综合考量企业资源和能力、市场和消费者需求特征、竞争状况之后再做决策。

 案例：黄鹤楼的品牌卡位

黄鹤楼品牌自2004年推出“1916·黄鹤楼”以来，持续保持了强劲增长，完成了从区域品牌向全国品牌的跨越，实现了从一匹“黑马”向行业“白马”的华丽转身。

黄鹤楼品牌成功的基因很多，其中品牌卡位战略的成功应用也是值得研究的一个因素。2004年，“1916·黄鹤楼”横空出世，以超高端价格、巧妙的事件营销进入市场，实现了有力的“价格卡位”，成为当时最贵的烟。不仅如此，“1916·黄鹤楼”还占据了四个“第一”：

——第一盒依据人体生物钟分时科学而配置包装的卷烟：硬包卷烟吸食借鉴“白+黑”原理，前排7支具安神助眠之功适于夜间吸食，后排13支具提神清气之效，适于白天品尝；

——中国第一短烟地位：软包烟支系数学模型依据人们吸食习惯精准测定，采用70毫米短烟支领先标准，短支不短口，短烟更节约；

——全球第一款金属质感滤嘴卷烟：嘴棒首创全息烫金技术，赋予吸食者黄金般体验和尊贵内敛气质；

——国内第一款以年份命名的卷烟：配方由1916年南洋烟草简氏兄弟重金礼聘玻利维亚籍首席配方师所精心调配。

四个“第一”意味着“1916·黄鹤楼”在实现“价格卡位”的同时，也实现了“价值卡位”，从而极大提升了黄鹤楼系列产品在消费者心目中的地位，成功抢占了消费者心智中“高端卷烟品牌”的一席之地。

在黄鹤楼推出的其他规格产品中，同样可以频频看到品牌卡位的巧妙应用。“08•黄鹤楼”占据四个“首席”（国内有声卷烟的首席位置、国内低焦烤烟的首席地位、低害的首席地位、占据优秀运动人士奢好品牌的首席位置），“漫天游·黄鹤楼”拥有三个极致般的“首创”（首创时段吸食法，首创74mm短烟支，首创100%天然香精），“雅香·黄鹤楼”是第一款天然香料配方香烟，“圆梦·黄鹤楼”是“中国第一喜烟”，等等。

 案例点评：

运用卡位进行品牌战略的规划是黄鹤楼成功的关键。在早期，黄鹤楼通过“1916”实现了价格卡位、价值卡位和形象卡位，一举奠定在消费者心目中的高端烟地位；在中期，塑造领导品牌形象，定位为“中式卷烟的经典品牌”，“经典”具有适应性、原创性、典范性和奠基性；在后期，塑造黄鹤楼“淡雅香”概念，进行技术卡位，制定行业标准，设置更高的市场门槛，让竞争对手短期内无法超越。

 40-602008案例：某区域市场“新一品黄山”投放策略评析元品类重点培育品牌。年6月，“新一品黄山”

在上市阶段实行控点投放，在某区域市场上市，该牌号是首先运用客户特性条件，筛选出三星级别以上，商业集贸区、政务区等重点地段的烟酒茶专业店、中小型超市等业态客户先行上柜。由于这部分客户往往资金较为充裕，经营品种较全，拥有蓝领、行政人员、商人等对新品由强烈需求的消费群体，因此对新品由较强的接受能力，有利于新品上市。第二阶段，上柜两周后根据市场反应，采用销量过滤条件按客户每周销售情况细分为

形象离不开正确的投放策略与终端展示策略。

（1）投放策略：坚持“四定”投放

定点：仅限于在烟草公司自营店、国有大型商场投放。定价：限定特约售点和批条销售的最低限价。

定时：只在特定的节假日公开销售，其他时间由烟草公司批条销售。

定量：限定公开销售期间，每个特约售点每天的投放量（2）终端展示：以针对目标消费者的差异化的产品体验活动为主

适当控制漫天游在线上媒体的曝光率，重点在线下开展针对目标消费者的差异化品牌形象展示、产品体验活动：

为每个特约售点制作品牌专用物料。

向各个售点赠送刊载有黄鹤楼软文的高端杂志，供消费者免费取阅。

高端产品列入顶级消费场酒水单。

在全国中心城市高档网球场馆、网球俱乐部及高尔夫球场品牌推广。

 案例点评：

由于本案例中的品牌是超高端品牌，因此，案例中提到的投放和展示策略的普遍适用性不高，主要起到启示作用，应根据品牌定位和企业营销策略灵活采取投放和展示策略。

案例：成长期黄鹤楼（雅香）培育策略

黄鹤楼（雅香）在某区域市场导入已有三个月，总上柜率为39%，二次进货率17.1%，正在步入成长期。但销量的起伏波动较为明显，卷烟动销较慢。在这个背景下，工商营销人员协同召开了一次品牌培育专题会。在会上，品牌经理、客户经理等分别发表了自己对培育黄鹤楼（雅香）的看法和建议。

品牌经理严规范的发言要点：一要提升品牌在当地市场的知名度和影响力。二要加强终端形象维护和策略运用，保持现有的上柜率并有所提升，并在做好上柜率的基础上做好卷烟展示；运用不同策略如货源策略、价格策略、促销策略等来达到提升终端形象的目的；提高客户的品牌推荐能力。

客户经理高远深的发言要点：一是加大宣传力度，大力营造品牌培育氛围。二是提高零售客户的推介积极性，稳步提升销量。三是积极做好二次上柜及二次进货工作，包括对客户进行细分。参考零售客户的推荐能力、业态、地段再次筛选出辖区内合适的零售户，做好二次上柜工作。做好销售跟踪工作。在每次的走访交流中，向零售户了解该卷烟的动销情况，提前告知零售户做好库存工作，并提醒督促二次进货。四是确定品牌增量的目标客户，增强品牌增量的针对性和有效性。以市区或集镇为重点，制定切合实际的品牌增量方案和计划。在条件允许的情况下，实行POP广告、陈列柜、促销品等终端宣传品倾斜。

市场经理方四要的发言要点：一要强化“黄鹤楼，不伤喉”等独特品质，增强卖点对消费者的吸引力。二要把握时机，引导消费者的“羊群效应”，增强品牌培育的广度。国庆、元旦及春节等销售旺季，有针对性开展零售终端和消费者激励。三要加强工商双方的沟通合作，充分发挥协同营销的优势。建议工业与商业进行协调，对客户经理在该品牌的考核上采取正强化的激励措施，减轻客户经理急于求成的心理，以免向零售客户和消费者传递负面信息，增强品牌宣传推广的正面效果。

 案例点评：

品牌经理严规范比较务实提出了“终端形象维护和策略运用”；客户经理高远深则具体地提出了通过客户细分和销售跟踪“做好二次上柜及二次进货”，同时提出“以市区或集镇为重点，制定切合实际的品牌增量方案和计划”。他们的建议对具体执行都具有积极的借鉴意义。市场经理方四要比较深刻细致地进行了原因分析，并对症下药，一一提出对策建议，具有比较良好的专业素养，最为精彩的地方是，能够细致地观察出工商双方品牌宣传上的差异并据此提出工商协同宣传推广的建议。