掌握经营内衣店要点分析

第一篇：掌握经营内衣店要点分析

1、地段选择

地段是服装大卖场存活的决定因素，天然客流量决定了大卖场的赢利状况。抢占有利商圈地段是卖场投资方必选要素，只要占据一流商圈，让货品齐全周转速度加快就肯定可以让卖场生意兴隆。曾经有一位卖场的投资方表示，大卖场不需要营销，只要地段好就行。但好地段的物业是有限的，处于次级商圈的卖场该如何操作呢？

遇到很多这样的情况，有一个投资方选择了一处属于次级商圈的位置开设了一家时尚服装和珠宝首饰的卖场，在筹备期时投资方高薪聘请了专业的卖场职业经理来操盘，但开业后情况却令人大跌眼镜，商场处于次级商圈，每天进店的客流量可以用个位数来衡量。你认为是地段的问题，还是店铺经理的能力问题？

“只要给我好位置，我就能保证让商场火爆。”这是我与很多职业经理人交流时听到的话，但当我问他们这个商场为什么做的不理想时，给我的反馈是地段太差，这样的卖场做不好很正常。也就是说，现在的卖场职业经理人很多时候充当的是锦上添花的工作，而雪中送炭的活他们做不了。

一般情况下，卖场经理人所操盘的商场开业后如果客流很大的话，他们的工作就会做得顺风顺水，一旦客流不大或因为地理位置不佳产生不了人气，就立刻一筹莫展，找不到做下去的方向与信心，因为此时的经营基本上与采购、管理体系没有太大的关系，商业模式才是能够存活发展的主要因素，而卖场经理往往只对经营管理在行，却对涉及战略的商业模式一窍不通，这也是很多请了职业经理人操盘的卖场经营状况依然不佳的原因，经营能力全面、营销能力不足，是部份卖场经理人的真实写照。

2、思维模式

处在次级商圈的卖场应该提升赢利的思维模式。首先是要淡化商品，通过模式提升价值。在同质化竞争愈加激烈的现状下，单纯的进行商品与价格竞争已是比较低级的套路，经营者应该淡化商品转而通过商业模式操作来赚取利润；通过附加的商业模式来赢取别人看不到的利源来源。

例如，有个大学附近的商场，专做时尚休闲服饰，处于二等次级商圈，主要客户群是在校大学生，销售的很多二、三线品牌在当地的其他商场都有销售。因为次级商圈的因素，在购买力聚合上处于不利位置，因此转换商业模式是唯一的出路。

这个商场的商业模式是这样的，所有的商品均按进货价出售，同时大量办理会员卡，将商场做成会员制模式，低价的影响力快速在顾客群里产生轰动，每天的销售额异常庞大，有效会员数量激增。

同时，商场制作了一本时尚校园DM半月刊杂志，每周印刷精美杂志，向上万的会员邮寄派送，杂志里120多页的广告位得到了移动公司、服装公司、娱乐场所等学生消费群庞大的广告商的青睐，每月净利润40多万元。然后，再通过时尚活动的主办、组织等形式向各厂家收取活动费来获取额外的利润。这个商场的模式完全突破了同质化竞争的状况，为顾客提供最便宜的品牌服装，吸引大量的顾客涌入，再通过衍生业务来赚取主要利润就是这个商业模

式的核心。

另外，还需要提到的是，一定要建立以销售力为主方向的营销部门。次级位置卖场的企划部应以销售提升为方向，组建有销售经验的策划人员搭配而成，避免企划部落入只会营不会销的境地。

3、案例分析

我的第一家店16平方，地处市商业中心，当初杂七杂八加起来投资近20W，当时还想如果不成功就当去年没赚钱吧，要不怎么鸡生蛋，蛋生鸡呢，光想不做的人怎么能成功呢？

选在1.1开业，由于我做的是组合店，以某个品牌为主导，所以那个品牌派来的开业导购只在我这呆了一天，我是新手，硬着头皮上，还有我请的两个导购也是从末接触过内衣销售，第一天我们销售2300，我希望这是一个好的开端，这么小的一个店，一没做广告，又没做促销，能达到这个业绩我也较满意。

接下来的这段时间，生意有好有坏，经过不断的调整和丰富产品，现在保持月均5.5W，四个月过去了，在这几个月的时间里，也有同行扮做客人来探底，结果在不到二百米的一个内衣店重新装修成我店的风格，也通过窜货卖与我一样的产品，并对外声称他只打8折，而我只打9折，生意是淡了十来天，我也曾困惑也曾犹豫，到底该怎么操作？是打价格战吗？还是怎么样？

4、总体结论：

1.中国的内衣品牌多的是，选择有诚信高效的代理，选择有明确定位与风格的品牌。做生意靠跟风靠模仿是不行的，我们必须在各个方面都显示出与众不同。

2.善待你的导购，给合适的政策激励他们。让他们安心的做事。我现在基本每天不用去店里，而只是在办公室敲一下键盘就知道店里的营业额。

3.如果有同行来参观，没关系，大方点，请进吧，这样我也能去你店里大大方方的看了，但是有些东西不是每个人都擅长的，我能考虑到的，你不一定会想到。这样才能胜人一筹。

4.我的隔壁是古今，我怕什么，我卖的产品比你价格更实惠，质量比你好，款式比你漂亮。要担心的是你，而不是我，现在不是80年代，中国江浙一带的内衣被你掌控。长江后浪推前浪，谁又能知道几年以后，谁有发展，谁更来势凶猛呢？

文章来源于康璐妮品牌内衣官方网:http://

第二篇：内衣店老板的经营心得

内衣店老板的经营心得

内衣行业是一个朝阳产业,随着人们生活水平的提高,对内衣的要求会越来越高,促进了内衣经营的商机。

我7年前的一个偶然机会对经营内衣产生了兴趣,通过一段时间的深入调研,看了许多关于内衣知识方面的书,又在网上搜索信息,了解进货渠道,尤其是与省级批发商的沟通,发现内衣行业很有前景,它竞争小、潜力大、库存压货压力小、货品市场变化慢,便决定进入这个行业。经过7年打拼,没想到小小内衣也能做成大事业,我由当初的一家小店发展到现在的四家连锁店,所经历的过程在三、四级市场具有一定代表性。现简述经营心得,与同仁共勉。

一、明确定位

无论做什么事,定位都很重要。你开内衣店,是准备小打小闹还是做到最大最好?是开成精品店还是开成综合店?这些在开店之初就要有一个明确的定位,然后下一步才能进行具体的操作。我当初就是以开最大最好的综合店为目标的,认定要做就做最强。所以,当时就开了本地市场中最大的内衣门店,黄金地段,双门头,一流装修。

二、选好货品

对消费者来说,再好的店,没有好的商品也是不能吸引人的,只有货好才有竞争力。因为是综合店,所以我确定货品要充足,有保暖衣、短裤、袜子、家居睡衣、文胸……各种内衣品种应有尽有。

三、搞好促销

促销对提升商店的知名度、销售额有明显效果,所以不定期地搞一点促销活动是经营中的必要手段。但应注意价格要明朗化,也就是平常店里商品价格要相对平稳,明码实价,这样打折时才有吸引力。举办促销活动时一定要准备一些特价商品,这些特价商品到供应商那里可以拿到。这些商品既有竞争力,又可以吸引消费者。

四、广告推广

作为一家店,很多经营商在生意不错时,也就心满意足了,不再想如何把自己的店做出名气,更不用说花钱做广告,这是没有长远眼光的。要想长期立于不败之地,打出店的名气很重要。在我店所在的地区,只要说到内衣店,人们首先想到的地方往往就是我的内衣店。适当的广告是很有必要的,在店庆日、节假日、换季时,不管是地方电视台、广告车、户外广告牌、宣传单,还是彩虹门(有条件的可以自己买一个)等都可以用来造声势。

五、扩展会员

客户资源的建设不可忽视,我们店的会员已达五六千,这些会员都是相对稳定、长期的顾客,这可是一笔不小的财富。对会员在享受积分的同时,一定要有实惠,比如送礼品、打折、返现金等。我店的会员享有积分打折、每年圣诞节按10%回馈礼品等优惠待遇,效果不错。

六、网点拓展

生意发展到一定程度,我进行了网点拓展:6个月后我在批发市场开了配货中心,主要是以经营中高档内衣为主,因为精力有限,批发没能做好,但零售业绩不错;1年后在当地最好的商场开了店,但只能卖文胸与品牌内衣,商场实行统一收银,明码实价,文胸经营平稳,而品牌内衣经常受控(因与商场产品有竞争之故);第4年又开了一家120平方米的内衣店,经过精心准备,开业当天创当地当条街所有店开业火暴程度之最,单日营业额达6万多元;第5年,增开男装专卖店,为三门头;第6年新开一家两门头100平方米的内衣店。

至此,我的内衣连锁网点在本地算是基本完成。但是,作为小地方,不是每一个地方都适宜多店经营。因为市场有大小,购物区分散程度不同。对于市场集中型的,我觉得开一家大的内衣超市更合适。

七、经营管理

一家店的管理没有太大的问题,而多店经营其管理就变得很重要。多店管理要有计划、有规章、有统一、有特色,做到分而不散,散而不乱,在独立中统一,在统一中各具特色,利用多店向不同的经营风格发展。如精品店、专卖店、家居睡衣店、保暖内衣店、文胸店、特卖场等。

八、风险控制

有投资必定有风险。如果说一家店经营得当,又有好口子,一般就没有大的风险。但多家店经营就难说了,所以规避风险很重要。一是期望值不要太高,有利润就行。二是要审慎,不能掉以轻心。三是不能无限制扩张,要度身定量。四是要多花时间,多花精力。个人认为,多店连锁,其风险要高,影响大,灵活性强,竞争力大,当然收入也高,所以最重要的就是要管理好,控制风险。

其实,内衣经营的专家、能者多,现身说法者举不胜举,但是关注三、四级市场终端经销商的却是凤毛麟角。多年来,厂家更多的是关心一、二级市场以及专卖店,往往忽视三、四级市场的运作――这一直面消费者的终端。而近几年随着内衣生产经营竞争的白热化,三、四级市场的争夺上了一个高度,似乎谁占领了这一市场,谁就是真的英雄。所以三、四级市场的经营还需要不断探讨,毕竟这一市场的成熟规范仍需假以时日。(江西 张小建)

第三篇：移动通信公司经营分析要点[范文模版]

撰写经营分析报告需要把握的要点

目前中国移动经营分析工作已经迈出了很大的一步，但这一步还不够扎实。究其原因，是对经营分析工作的理解还需要加深。经营分析工作本身是整个经营分析系统的基础，其他指标、数据、模型、工具、方法都是为他服务的。

开展经营分析工作需要从几个层面考虑，1、经营分析工作范围和内容；

2、建立经营分析指标体系；

3、经营分析报告体系建立；

4、数据模型建立；

5、数据源体系建立。

1、经营分析工作范围和内容。

目前经营分析工作分为收入、客户和运营三类比较粗，无法洞察经营分析内部。如由于运营中没有涉及合作伙伴，所以数据源中缺少合作伙伴的数据收集，还比如子公司的指导，缺少子公司的分析；另外需要兼顾全面分析和专题分析。

2、经营分析指标体系是经营分析的基础，也是营销评估的依据。指标体系包括哪些，也有很多维度这要取决于1的内容。需要充分考虑目前的移动收入、客户和运营三大类的细化问题。可能要兼顾以下信息，（1）行业信息，各运营商/竞争对手的竞争结果和竞争趋势、竞争行为（价格，营销行为，信息，投入水平等等）

（2）公司内部，描述公司的发展趋势，以历史信息为基准，通过基本的测量纬度（如：渠道，套餐价格等）来衡量公司预算执行以及发展趋势。

（3）市场具体的营销活动的评估。

（4）从消费者层面来分析，如统计分析数据、顾客特征描述和客户细分等。

3、数据库模型的建立，要根据具体的分析专题一一解决。

4、数据源体系，根据经营分析和数据库模型，确定数据源。

5、经营分析报告体系是经营分析的输出物，我列示了一些供参考。

（1）营销政策评估

（2）新产品使用效果

（3）销售渠道效果分析

（4）合作伙伴的分析

（5）综合业务的分析

（6）分公司分析

（7）营销措施的效果分析

（8）公司整体经营情况的分析

（9）用户的统计特性对营销效果作用的分析

第四篇：客户经营情况分析报告 要点

《客户经营情况分析报告》主要内容有：经营销售情况分析、编制销售趋势图、客户级别维护预警信息、销售波动原因分析、销售指导和商品陈列、卷烟购进和库存的建议意见、重要通知和信息的发布。

通过提供报告，使A1户更好地了解信息，把握经营方向，发挥核心客户的带动作用。使A2、A3客户及时觉察问题，纠偏防误。从而促进A类客户销售卷烟的积极性。

从事卷烟客户经理工作已经快2年，个中的酸、甜、苦、辣应有尽有，但归于一句话：那就是获益非浅。直接面对的是广大的经营客户，工作的质量，服务的水平或高或低、或好或差，代表的是烟草企业的形象。从过来的情况中，我感受深刻的是客户经理要有对工作的执着干劲，有对烟草事业的奉献精神，有视经营客户为“上帝”的敬奉心境，不管工作多苦多累，也不管受到冷热对待，都要勇敢承受，坚韧应对。只要是以心相待了，多一份笑意，多一份真诚，那么，就能成为一名合格的客户经理，就能赢得经营户们的尊重，就能圆满地完成下达的目标管理任务。因此，做好客户经理服务工作，一切取决于客户经理的敬岗爱业意识，自觉做到以下六个方面：

一是多询问。询问经营户的经营情况、了解市场动态和各种品牌卷烟的走势、价格变动情况，掌握消费者的消费能力和消费水平，做到心中有数，既在询问中拉近与经营户的距离，增强了经营户对客户经理的认知度、信任度，又熟悉了卷烟市场的变动情况，为经营户的有效经营提供帮助。

二是常查看。看商铺的店容店貌、是否亮证经营，卷烟品牌组合与摆放布置是否规范、合理，证照摆放是否醒目整洁，使卷烟摆放在明显的位置，容易让消费者接受，达到便销促销的目的。

三是真听取。用一份严谨的态度，认真听取客户对经营品牌的需求、市场走势等方面的意见建议，然后根据客户不同的特点、经营水平、经营能力等实际情况，有针对性的提供满意服务，最大限度的满足经营客户与市场需求。

四是细分析。通过合理的市场定位对货源进行细分，使每一个零售户了解自己一个月的销售任务和在卷烟销售网络中的作用，帮助客户核算本月目标任务进度、品牌经营的扩充、经营毛利和利润的情况，要让客户明白品牌扩充对经营工作开展的重要性，从根本上增进了企业和经营户的互信了解。

五是巧帮忙。针对客户提出的问题，做好耐心细致的解释工作。帮助商户搞好铺面卷烟品牌的设计摆放、分析地理资源指导零售户的合理经营，帮助客户理财，在相关规定下尽量满足商户的货源和服务需求，使客户获得大的收益。与客户真心交流，想客户之所想，急客户之所急，替客户排忧解难。

六是勤笔记。俗话说的好“好记性不如烂笔头”，走访市场，把了解的信息、发现的问题、经营户的意见建议等详细记录在案，进行分析整理归纳，分清重要

和次要的内容，做出科学合理的定义，然后向领导和部门负责人及时反馈，以便问题得到及时解决，为下一步的市场营销管理提供依据。

客户经理作为烟草公司与零售客户连接的“桥梁”，在客户关系管理和营销服务方面发挥着越来越重要的作用。分析市场和服务客户是客户经理两项最主要的岗位职责，对此，各烟草商业企业应加强客户经理队伍建设，提升客户经理分析市场和服务客户的能力与水平。客户经理履职现状

分析市场主要是指客户经理对市场进行调研，了解客户需求，掌握产品的销售情况，感受市场发展的动态；服务客户主要是指客户经理通过关注零售客户，向零售客户提供优质服务，为企业制定和实施更有效的营销策略和服务策略。在“订单供货”的营销模式下，通过客户经理对市场的分析，能够准确把握客户的真实需求，进而为零售客户提供经营指导，传递品牌价值，对零售客户进行货源供应和提供快捷、有效的服务,不断提高零售客户的满意度和忠诚度。因此，从某种意义上讲，客户经理分析市场和服务客户的能力，实质上反映出了商业企业对市场的把握能力。

当前，少数客户经理分析市场和服务客户的能力和水平相对不高，其主要体现在以下几方面。一是虽然每天出去拜访，但只是简单完成任务，服务流于形式，对拜访的意义、作用不做深入思考，缺乏应有的营销内涵和工作积极性，宣传拜访工作做得不到位，没有帮助客户解决实际问题。

二是自身还不能完全适应新业务模式的需要，与零售客户的协调沟通能力、对设备的运用能力不够，对市场研究分析、指导客户经营等市场营销知识和营销技能匮乏。

三是个别客户经理对客户的经营情况没有进行深层次的调查研究，对预测过程中收集和发布的信息不加以利用，只是简单根据一些历史销售数据进行对比分析，凭经验判断情况如何，工作方式、态度还需要不断纠正。

如果客户经理分析市场和服务客户的能力和水平无法适应新形势的要求，势必会影响到商业企业对市场研究分析的准确性和对零售客户的服务水平，并进一步影响到货源供应、货源组织、库存控制，以及客户的满意度、品牌培育和对提高卷烟零售终端的控制力等。因此，企业亟须提高客户经理分析市场和服务客户的能力与水平。提高客户经理能力与水平应采取的措施

提高客户经理分析市场和服务客户的能力与水平，关键在于提高客户经理的综合素质和加大对其工作的监督管理力度。

加强对客户经理的思想教育，努力提高其思想素质。加强对客户经理的思想教育是提高其综合素质的重要举措之一。通过加强对客户经理的职业道德教育和纪律教育，引导客户经理牢固树立起全局观念和大局观念，认真遵循职业道德操守和公司的各项规章制度，端正个人工作作风，提高开展工作的自觉性与主动性。企业应帮助其在工作中做到认真细致地收集、分析市场信息，向客户提供优质、周到的服务，在零售客户面前树立起良好的形象。

加强客户经理自身能力的建设，提高客户经理履行岗位职责水平。随着烟草行业的改革与发展和市场内外部环境的不断变化，对客户经理所掌握工作技能的要求也在不断提高。通过培训，提高客户经理对市场的分析能力，对营销知识、管理知识的掌握能力，对客户经营、品牌培育的引导能力，对客户服务的创新能力和对客户关系的协调能力，使客户经理能够不断适应发展的要求，更好地履行自身的工作职责。

建立起科学的考核激励机制是有效提高客户经理工作积极性的重要手段。通过考核，正确评估客户经理的工作业绩，并将考核成绩作为工作评估的标准之一，纳入工作绩效和年终工作考核，从而激发、调动、促进客户经理的工作热情和创造力，促进客户经理更好地发挥潜能，有力地促进工作水平的全面提升。

加强监督管理力度，切实提高分析市场和服务客户的能力与水平。大力加强监督管理力度，完善相关工作记录，可以有力地促进客户经理提高工作能力与水平。在此过程中，要着重抓好以下几个环节。

第一，加大客户经理对零售客户拜访环节的监管力度。客户经理对零售客户的拜访是其分析市场和服务客户的基础。只有与零售客户进行沟通，观察零售客户的经营状况，才可以有效地收集信息、了解市场动态，向零售客户提供经营指导。要对此进行监管，一是在品牌经理、市场经理对市场走访的过程中，通过与零售客户交谈，了解客户经理走访的情况；二是督察考评机构的人员对市场进行走访，了解客户经理的走访情况；三是通过电话直接向零售客户了解客户经理的走访情况。通过对客户经理走访工作进行监督，能够有效地提高客户经理的工作责任心，促使其严格按照拜访计划走访零售客户，认真地开展市场分析、客户服务工作。

第二，加大客户经理需求预测工作环节的监管力度。要加大客户经理需求预测工作环节的监管力度，可以根据客户经理所得的预测数据与客户的历史销售情况、店面形象进行比较，或者是与品牌经理、市场经理等对市场分析、需求预测的数据进行比较，以及通过“三率一度”等指标和日常的工作台账判断客户经理开展的需求预测工作是否认真、需求预测结果是否合理。通过加大客户经理需求预测的监管力度，使客户经理扎扎实实地开展市场分析、研究工作，努力提高需求预测的准确度。

第三，加大客户经理货源分配环节的监管力度。要加大客户经理货源分配环节的监督力度，首先要制定合理的货源分配办法，同时在对零售客户供货的过程中，还需要加强对市场终端的维护。通过对客户经理货源分配工作的检查，了解客户经理是否认真遵守公司的货源分配原则，是否与零售客户的实际需求相适应。

最后，加大对零售客户意见反馈的处理力度。通过举行零售客户座谈会、开设零售客户投诉热线等方式，增加与零售客户的沟通渠道，并在督察考评工作中认真倾听零售客户的意见和建议，以及开展零售客户满意度调查、客户经营状况调查、社会库存调查、卷烟市场价格调查和典型消费者调查等市场调研工作，了解零售客户对客户经理、烟草公司工作开展的满意情况及不足之处，加大对零售客户意见反馈的处理力度，从而不断促进工作水平的提升，加深与零售客户的客我关系。

烟悦网

第五篇：化妆品经营要点

如何开好一家化妆品店？

如何开好一家化妆品店？不仅是店老板自己不断思考和摸索的话题，也吸引了很多厂家的高度关注和重视。作为渠道演变的新兴群体，化妆品店在运营方面基本都存在着先天不足，特别是经营思路，最容易误入歧途！笔者在对全国各地化妆品门店多年的实地考察和深入研究基础上，结合香港、日本等化妆品店零售业态的发展趋势归纳出国内化妆品店在经营思路方面，普通存在的“5大误区”。

误区1：产品

可以说，产品是化妆品店的“灵魂”，也是化妆品店实现与顾客联系、实现利润的最重要组成部分。笔者经常这样比喻：化妆品店选址不好是“先天不良”，产品思路错误则是“后天不足”！可见，产品对于化妆品店的重要性。

目前，国内的广大化妆品店，在产品方面存在的“常见误区”，主要是没有“产品结构”有概念，也就是没有一个成功的选择产品搭配的标准模式，再说具体一点，就是没有正确处理好“名牌、终端产品和特价产品”三者之间的结构关系和正确比例，因此容易呈现以下几个方面的错误经营行为：

首先，盲目追求“高利润、低折扣”的产品。

这是在国内的化妆品店是个主流现象，普遍以“高利润、低折扣”作为选择产品上柜的标准。至于这个产品的品牌知名度怎么样，品质怎么样，都不是他们考虑的问题，糊里糊涂的就将产品摆上了货架，为以后的可持续性发展埋下了“隐患”。比如哪个厂家给的折扣低、给的支持大，货架上就陈列他的产品、卖他的产品。

我们知道，一些名牌产品的拿货折扣往往都是比较高的，即使二三线的国内品牌，进货折扣也相对要高一些。实际上一些超低折扣的牌子，大部分都是一些经营素质参差不齐的厂家，虽然给的利润空间大，但是在品质以及服务方面却都没有很好的保障。

然而，很多化妆品店老板并不考虑这些，为了赚快钱有些老板还特地跑去找那些进货1折的超低价格产品，结果这样的产品推荐给自己的顾客之后，因为品质等系列问题的频繁爆发，直接让新、老顾客不断流失。

其次，门店的黄金陈列位置，都陈列“高利润、低折扣”的杂牌产品。

主要特征是，这些门店不仅选择了大量“高利润、低折扣”的杂牌产品，而且把它们陈列在最好的位置。能够赢得主流消费君依赖的名牌产品一般都很少，有的话也陈列在不好的位置，有些店甚至干脆就没有名牌。结果顾客进店，仿佛进了一家“杂牌店”，久而久之，虽然短期赚了点快钱，生意却越做越小，顾客也是越来越少！现在有很多这样的店老板，结果是怎么输给竞争对手的，自己都还不明白!

第三，直接激励店员拼命卖“赚钱多”的杂牌产品。

主要特征是，店老板对于店员的销售业绩激励，向这些“高利润、低折扣”的杂牌产品一边倒！结果是店老板的考核政策直接导致了店员“喜欢卖杂牌，拼命卖杂牌，也只会卖杂牌”。

结果是杂牌卖得越多，这家店死得越快！

综合以上问题，首先是化妆品店老板要有个正确的价值观和经营思路，具体应该在以下3个方面展开调整，纠偏返正：

1、树立“产品结构”的观念，选择能够赢得主流消费群的名牌进店，坚持“名品名店”路线，并严格挑选终端品牌，对于低折扣、没有品质保障的终端产品，坚决不让进店。

2、黄金位置以陈列名牌为主。

3、注重店员激励政策的合理平衡。也就是不能只向有利润的终端产品一边倒，而应该兼顾低毛利的名牌产品的销售，并作为店员考核的完整指标，只有名牌产品和终端产品保持一个合理的比例，才能保证门店在赢得当地主流消费群信赖的基础上，逐步建立门店的消费忠诚，赢得持续发展的“战略空间”。

误区2：管理

目前国内的化妆品店，10家就有9家是管理不善的。

什么原因呢？因为化妆品店大部分都是从“夫妻店”发展起来的，所以当很多人生意逐渐做大，特别是开了分店之后，手下的员工也多了，很多店老板往往就输在了管理上。

管理实际上涉及到很多方面，比如人员管理，货品管理，会员管理，以及门店考核指标的管理等等。笔者就几个在全国化妆品店比较有共性的管理问题谈一下。

（1）“还价销售”的危害。

现在，还有很多门店的销售是可以还价的销售，这对门店的发展有很大的弊端。表面上看，“还价”是给了消费者一种满足感，能够让他们感觉到实惠，在和同行竞争中也显得手段灵活一点，其实这方面带来的负面影响是比较大的。

首先，消费者对商品的价格成本是不了解的，由于消费者都有嫌贵的还价心理，“有了低价，低价之后还有更低价”！比如25元的产品，消费者这次还到20元，下次就还到18元，下下次就还到16元。在这个漫长的还价的反复拉锯中，只要你有一次不同意，你就把消费者给得罪了！因此，与其长时间马拉松工的讨价还价，不如一次性把价格定在一个合理的位置，然后明码标价，坚决不还价销售，对于长远发展是很重要的。

其次，只要是还价经营的门店通常是只能开一家店，很难开第二家店。即使是开了第二家，第二家的生意也远不如第一家，而且开的时间一般也不会太长，就会关掉。因为老顾客就只

认老板和老板娘还价的，认为只有跟老板谈才容易成功以及买到最低价，哪怕你店内5个或8个营业员说出这个价格，消费者仍然不买帐。

举个例子，有个店老板的门店就是“还价销售”的。她在开单店的时候，这种危害还不明显，等开了一家分店之后，她在哪里坐店，哪家门店的生意就好，结果是顾了总店，却看不了分店。有段时间她自己身体欠佳休息了将近一个月，结果两家门店的生意都一落千丈，之后她才深刻认识到还价销售的危害性，严重制约了自己门店的健康发展。

（2）管理没有“流程”。

化妆品店还是在“夫妻店”的阶段，凡事由老板和老板娘自己处理因此不需要特别的管理。

当生意做大，开了分店之后，手下的员工也多了，此时就很有必要建立初级的管理流程。

实际上，目前很多化妆品店在管理方面的问题，主要就是没有流程，没有初级的标准管理制度。没有流程的最大问题，就是员工在每天的工作中不知道怎样做是对的，怎样做是错的，无所适从。长此以往，员工就感到在这里工作没有成就感，所以流失充满不特别高。

那么，化妆品店应该如何去建立自己初级的管理流程和标准制度呢？是请管理专家操刀？还是请名师点拨？其实，这个阶段店老板只有自己才能完成这个初级而又重要的工作。这个所谓的初级管理流程和制度，不是流于书面化的规范或者盲目追求完善就好，而是够用、合适，能够解决目前存在的管理问题。

先自己静下心来慢慢地想第一步该做什么，第二步该做什么，第三步、第四步、第五步等等，再写出来。如收银流程、陈列商品的流程、营业开门关门流程等，逐渐把这些最基础、也是最有必要的管理工作变成流程、变成制度。有了流程，员工的工作就有了方向，效率就会提高，顾客也感觉到你的门店管理和服务都很到位。

（3）有管理流程和制度，但执行不到位。

不执行、或者执行不到位的主要原因有两点：第一，没有管理考核和有效监督，所以管理制度和流程“形同虚设”；另外，员工没有经过必要的培训，缺乏执行力。

（4）“不注意细节”

做零售是很繁琐的，说得通俗一点，做零售就是做细节。

任何一家零售店的生意要做得好，一定不能忽视经营管理中的一些细节，当然也不可能追求十全十美，主要是自己尽可能地去做。

首先，员工和老板的形象问题。如头发有没有盘、有没有化淡妆，有没有工服，有没有员工号牌，包括老板自己也要注意，不能随便；

其次，主要是门店的形象细节。如产品陈列是否丰满，重点品牌够不够突出，做促销有没有

POP，地板、柜台、货品、天花板等卫生有没有做好，物料道具是否摆放整齐、美观、协调等等，都是我们要注意的细节。

面对管理中容易出现的误区，我们必须：

1、坚决实行“定价销售”，杜绝“还价销售”；

2、根据门店的实际需要，建立起初级的、简单的、合适的管理流程和制度。注意够用就好，切忌过于完善和不实用；

3、进行必要的考核和有效监督，定期和不定期对门店进行考核，对员工进行培训；

4、注意门店形象，从细节做起，给顾客营造一个愉悦的购物环境。

误区3：培训

化妆品店在培训方面，主要有两大问题：

一是没有培训。

很多门店招收的新员工，没有经过基本的培训，就开始在门店工作了。这样，新员工只有跟着老员工学，刚来的时候不知自己要做什么，老员工也不知道教什么，慢慢等他学得差不多了，也到了他要离开的时候了。所以对新员工必要要先进行训练才能上岗。

二是把培训想得太复杂。

笔者看到很多门店都在想，能不能派一个管理专家过来帮我们培训，厂家能不能派培训师、局域网顾问过来帮忙培训？其实也不是说这些培训没有用，而是成本太高，也不是很现实。那么，培训要怎么做呢？要随时随地、随事随人做，最好的培训老师是店老板，如果想发展你的门店，你就得学会培养一帮骨干，培训几个得力的助手。

如果你在平时的工作中，培养出了身边几个得力的助手，那么这些骨干会去影响和培训他们自己的下属。这种言同身教的方式对于化妆品店是最有效果的。因此店老板要不断把自己变成培训师，我们要做产品知识、工作流程、岗位技能、卫生管理、商品陈列、怎样把产品做到先进先出，怎样做销售提升，化妆知识服务技能等，要做到及时发现问题，就地解决问题，在店内最好的培训就是随岗辅导。

误区4：促销

促销方面的误区也主要表现在两个方面。

一方面是没有促销或者促销太少；另一方面是把促销看得太复杂，依赖厂家做促销，做大型促销，似乎认为不是大促就没有效果。

在平时销售过程中，没有促销或者促销较少，消费者没有体会到一种实惠或尊重。任何一个消费者都想得到尊重和实惠，如果我们做一种“细水长流”式的会员优惠活动或会员服务，消费者就会感被尊重，还能不断地让他们有“惊喜感”。

但如果依赖厂家来做促销，让厂家搭上拱门、舞台唱歌跳舞这种“大促”，就有点过了，也违背了化妆品店促销的本意。同时，这样的大促作用也不大，我们还是要在日常工作中去做一些跟消费者紧密相连的促销工作，比如会员、特价、换购、买多少钱搭赠、甚至幸运顾客活动等，所有这些店内的促销活动虽然不大，但却可以渗透到消费者心中，获得她们实实在在的认可。

所以促销不能少做，也不能经常大做，笔者的建议是：

1、放弃对“大促”的错误认识，要以“细水长流”式的店内促销活动为主，发展会员积分优惠等；

2、促销活动要365天不停地做，增加顾客的回头率，增加重复购买的机会。

误区5：形象建设

化妆品店形象方面的误区，主要体现在“不注重形象”，或“太注意形象”两个方面。

不注重形象：比如夏天，烈日炎炎，气温38、39度，都不开空调，没有音乐，员工没有制服、POP用毛笔随便一挥就写好了，柜台的灯光也不开。还有的前店后院式的化妆品店更夸张，孩子在前店的大厅内做作业！这些都是不注重形象。

太过注重形象：主要体现在做专柜方面。现在，厂商都在抢零售商的地盘，一般的化妆品门店大多只有80到100平方米，还有很多是50平方米、30平方米的店面面积。此时，做一个厂商的形象专柜，就会占去我们门店一个很大的面积。比如资生堂专柜，4S专柜4.4米，泊美专柜1.5米，总计就5.9米，加上走道大致用去18平方米，如果是一个60平方米的店就去掉了1/3。当然，也不是说不要做专柜，而是不要过于去追求了，中国有句老话“货买堆山”，化妆品店的货架还是以简洁、产品陈列饱满、品种丰富、开放式选购为主，切忌过于在专柜上做太多文章。