销售员工培训课程计划

第一篇：销售员工培训课程计划

销售人员技能培训课程计划

一、课程目的根据公司销售要求，经过系统学习、培训，掌握相应能够对销售技巧做客观的评估； 树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重； 掌握规范的销售流程，有步骤的开展销售工作； 熟练运用谈判技巧于销售中，力争实现双赢;通过自我训练很快提高销售业绩。

二、课程内容

课程设置注重理论与实际案例及实际演练相结合，提升新员工的综合能力。

课程安排

总课时：4节

三、教学材料

《员工培训手册》

《一线销售人员的销售宝典》

《营销管理》

《营销批判》

《劳动法》

《消费者权益保护法》

四、教学模式

1、室内课堂教学

2、会议培训

3、实例讨论研究

五、教学策略

课堂教学模式+实践策略

由销售部经理对部门的新员工进行销售方面的理论培训，同时由销售部门的老员工带新员工进行实际销售，化理论知识为实践，更好的促进新员工运用销售理论知识，实现效益最大化。

六、教学评估方式

七、教学时间

按培训大纲要求开展培训，培训课时达4节；

培训时间定于2013年11月18日---2013年12月18日进行培训。

八、教学地点

公司办公大楼/公司销售部会议大厅

九、教学组织

根据培训需求，培训教学采用多媒体等多元化教学方式。

1、召集公司负责培训人员,就有关公司新职工培训实施方案,征求与会者意见,完善培训方案。

2、尽快拿出具有针对性的培训教材,落实培训人选,配合公司组建从上至下的培训管理网络。

3、公司内部宣传“新员工培训方案”，通过多种形式让全体职工了解这套新员工培训系统，宣传开展新员工培训工作的重要意义。

4、所有新员工在正式上岗前,都必须在公司集中培训1次(培训内容见中心岗前培训)，然后再到生产部门进行培训(培训内容见部门岗位培训)，公司可根据新员工基本情况实施相应的培训教材，培训合格发放结业证书，培训合格名单报集团人力资源部。

十、教学培训师

一）、就职前的培训（由人力资源部负责）

主要是对新员工的到来表示欢迎，指定新员工工作部门的经理或组长作为新员工贴身学习的辅导老师，解答新员工提出的问题。

二）、岗位技能培训（销售部门负责）

销售技能知识培训由公司的销售部的经理来担任，而在产品知识，企业知识方面由专职员工或经理来担任，顾客知识和竞争与行业知识方面由公司的外培训专家来担任。

三）、公司整体培训（内部培训师负责）

分发《员工培训手册》——(简述公司的历史与现状，描述公司在XX市地理位置，交通情况；公司历史与发展前景，公司的企业文化与经营理念；公司组织结构及主要领导，公司各部门职能介绍，主要服务对象，服务内容，服务质量标准等；公司有关政策与福利，公司有关规章制度，员工合理化建议采纳的渠道；解答新员工提出的问题。)

十一、培训对象

飞漾服装有限公司销售部全体新进员工

飞漾服装有限公司生产部

2013年11月17日

第二篇：销售培训课程

销售培训课程

销售过程就像拍照，如果没有对准焦距、拍摄重点，即便拍的照片再多。也是忙而无果。收效甚微。在激烈的市场竞争中，要提高销售的成交概率，掌握切实可行的营售技巧十分重要。

徐清祥老师讲授的销售技巧培训课程，涉及各阶层各个方面，利用生动事例，讲授销售技巧的真谛。

授课老师：徐清祥

课程时间：1-2天

课程对象：适合想从事销售工作的人员、在职销售人员、销售精英、销售主管、销售经理、项目经理等

课程预定:0371-8888167

1课程背景：

三流的销售人员销售产品，二流的销售人员销售企业。一流的销售人员销售自已，销售的最高技巧在于销售自己。取得客户的信任”。销售的成败不乏有运气的成分在里面。但关键所在还是看你的销售技巧有没有到炉火纯?的程度，一流的销售员总能掌控销售局面。影响客户决断。亲和的销售态度，给客户留下好印象：百变的销售策略。

让客户对商品产生兴趣；熟练的销售技巧，使客户满心欢喜地签下订单。金融危机、经济不景气、市场竞争激烈。这些已经不能成为你业绩停滞不前的借口，销售技巧的提升让你用实力堵住领导的嘴，让你在领导面前昂首挺胸。销售人员应该以怎样的心态迎接挑战？如何看透客户的心理？如何有效引导客户做出购买决策？如何从普通的销售代表向顶尖销售精英转变？这些是众

多从事销售工作的职业人士经常感到困惑的问题。徐清祥老师的《实战销售技巧培训》课程将为您解决销售中的烦恼。

课程收益：

通过训练能使每个销售人员熟练掌握与客户沟通的基本技巧；

传授实用的销售技巧，打造自身的职业优势；

掌握销售的流程以及各个流程的技能与技巧；

全面提升销售精英的综合素质与执行力；

课程大纲：

第一部分：顶尖销售员如何认识销售工作

销售人员必须知道的三件事

销售业绩的创造

龟兔赛跑案例新鲜

第二部分：提升形象，推销产品先要推销自己

“第一眼”就让你的销售成功

你的形象代表着产品的品质

得体着装的TPO三原则

男销售员着装应注意的细节

女销售员仪表需注意的几点

简单手势塑造礼仪形象

销售完美形象之“站姿”

销售完美形象之“坐姿”

销售完美形象之“走姿”

全方位打造自己的完美形象

第三部分：在谈判中轻松胜出

一、如何实现双赢

二、如何应对开局、中局、终局

三、如何进行价格谈判

四、如何化解僵局五、三大销售谈判技巧

第四部分：你的销售目标是什么

不想当将军的士兵不是好士兵

设定目标要遵循的原则

目标也需要管理

第五部分：约好时间拜访客户

找到对的客户是关键

到底是谁拥有最后决定权

客户群体中的每个人都能影响销售的成败

不打无准备之仗

成功地接近客户

第六部分：问出你所要的答案

用心灵倾听客户

巧问，妙答

沟通无极限

第七部分：展示你的产品

卖的不是钻头而是洞

如何做好产品说明

FABE法则让客户眼前一亮

第八部分：抓住时机成交

成交前的准备

准备几种成交方法

优势谈判，绝对成交

在你没能成交时

第九部分：直接提升业绩的三大方法

巧妙利用转介绍

进行附加销售

团购大客户销售

第十部分：排除顾客异议杀伤力

如何看待异议

顾客异议的分类及排除方法

处理顾客异议的策略

处理价格异议的技巧

处理客户常见异议的话术汇编

案例学习：采用“建议型销售”在竞争中获胜

第十一部分：售后服务-化解客户投诉

一、缓和客户态度

二、找出问题根源

三、提出解决方案

四、从客户投诉到客户忠诚

第十二部分：销售技巧培训总结

徐清祥老师从认识销售，到了解销售，最后到销售的技巧的总结，利用事例、互动生动的介绍讲解了销售与技巧，让学员深刻认知并掌握销售的技巧，为日后的销售工作增添利器。

第三篇：销售员工培训

销售员工培训

了解所在公司的历史，企业文化.品牌定位.以及受众群体。

工作中应注意几点：

能以理服人，能与各种群体工作，能理解别人的感情动机，努力提高自己，能自我反省。

犯错后禁忌的态度：

原谅自己，今后一定努力，没有功劳还有苦劳，失去信心，大不了不干。

销售时的五种心情：

1.信心：信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。

2.爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。

3.耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧劲。4.恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。

5.抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。

销售中的七个步骤：

1.寻找对象：找出希望对其推销服装的人。

2.了解情况：了解顾客真正需要什么，并判断出他们的购买能力。

3.展示产品并说明：选择最恰当的时机战士产品的最大优点，使顾客想要试穿。同时还要用简洁的语言介绍服装面料，板型的优点。

4.答疑解难并试穿：克服任何阻碍购买的因素和问题，并迅速更换试穿服装的种类。5.购买：顾客交款的时刻。

6.继续跟进：进行多次推销，或培养顾客对品牌的忠诚度。7.建立档案：办理会员卡，请顾客留言，建立客户档案。

销售方法：

通过观察顾客的形象，装扮.体形.语言.神态等细节初步判断顾客购买能力，提高销售成功率。1.紧逼法：在销售不好时或没有客流的情况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。运用时要步步跟进，不可有失误。注意语言不要太过

强硬，避免引起顾客反感和麻烦。

2.热情法：是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客。

3.冷淡法：对很有主见或不说话的顾客可以使用。冷淡是指语言恰倒好处，而不是表情和语气冷淡。运用时要加强形体服务。

4.多次推销法：要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。推销时要有原则：右内到外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。而且反应要敏捷，思路清晰。只要顾客不离店，我们的销售就不能停止。

流水作业法：

销售时提倡配合，过程要自然流畅。程序： 1.引顾客进店

1人完成

2.介绍产品，鼓励试衣，取货

2人完成（主销和配合）3.决定购买，开票，付款

1人完成 4.包装

1人完成 5.再次推销

2人完成 6.办理会员卡，建立客户档案

1人完成 7.补货，整理货区

2人完成 8.准备迎接其他顾客 应该注意的问题：

1.处销售过程外，陈列，配送，卫生等过程同样可以流水作业。2.参与流水作业的人员要不固定，利用身边有利的资源。3.完成销售后的流水作业更为重要。4.要即使总结经验和不足

优秀员工与普通员工的比较： 普通导购：

1.机械化的递拿商品

2.简单的介绍商品

3.被动式回答顾客提问

4.等顾客决定后开票

优秀员工应具备的素质：

1.对服装有感受。关注竞争对手的动向。关注其他时尚行业。2.懂得货区陈列以及色彩搭配 3.处理问题有独到的方法 4.卖场管理精细化 5.具有人格魅力

6.善于做销售分析和总结

7.对库存了解，并进行合理配送 8.有良好的沟通能力，会沟通 9.熟悉销售中所有的业务技能 10.管理好自己的顾客网络

服务：

我们卖给顾客的不只是商品，更多的是一种体验，这一切都要通过优质的服务体现出来。要让顾客把这种感受穿在身上，带回家中，陪伴左右。服务品质的要素：

1.有形化：是将无形的服务用实体设施，设备，商品，营销人员和媒体传播呈现出来的。2.反应度：指员工为顾客提供服务及帮助时的思维和行为速度。3.可信度：具有正确执行所承诺服务能力，让顾客可依赖你。

4.保证：指员工所具备的专业知识以及礼貌的服务，能让顾客对品牌有信任感并得到顾客的认可。

顾客至上的观念：

1.顾客是公司的生存之本，是企业发展与成功的媒介

2.顾客不是一个称号，而是与我们一样有着七情六欲的人，因为顾客有自己的美德和缺点，我们应该理解。我们的工作就是为顾客服务。

3.顾客一般都是将局部视为整体，因此一名员工的错误，失礼，怠慢和不负责任会被认为全体员工都是这样，并对我们的品牌加以否定。顾客管理方法：

1.建立详细的顾客档案（如：爱好，购买时间，购买款式，职业等）重要顾客要重点记录。2.通过电话，手机短信，E-mail等方式，定期送节日祝福和生日祝福。注意与顾客沟通的方式和经常性。

店面管理的要素：

1.人员管理：劳动纪律，工作激情，人际关系，销售业绩，思想品德。2.陈列：根据天气和销售情况的变化及时调整。

3.配送管理：了解店内的产品结构，了解库存情况，了解销售和滞销产品。4.细节：处理好每项工作中的细节问题。

5.沟通：沟通的目的，渠道，对象，内容，质量。

Just in time 快速反应体系 1.销售中的快速反应

2.生产中的快速，高效，精准

3.库存量控制的快速反应，使库存量降至最低

物流管理：

物流管理的重要性：物流在提升销售方面是很重要的一个环节，物流好坏的最直接的反映就是销售。

物流工作中需要考虑的主要因素：

1.天气情况：通常天气情况分为四季。但在配送工作中要分为八季甚至更多，除了标准的四季外，还有四个季节交替。

2.上一季整体库存及店内库存分布。3.去年库存产品情况.4.店内陈列，货区展示。5.目前销售情况。

6.顾客的购买习惯及穿着习惯。7.公司的销售重点，策略。8.新款投放信息 9.销售额。

正确的工作态度：

1.每天从事一件明确的工作，不等别人指示就已完成。

2.没个好想法让每位员工都知道，每个好做法让每个员工都会做。3.挑战自己，不要让自己懈怠，这样自己会萎缩。

4.不要找任何借口逃避责任。将额外的工作做为一种机遇。5.提前到达，提前规划，走在别人前面。6.树立终身学习观点。

7.始终对公司的产品和公司表现出热情和兴趣。8.向有关部门或公司提出管理的建议。

9.改变不了环境，改变自己。改变不了事实，改变态度。

10.具备的心态是积极的还是消极的，造成的反正两种结果就是销售的成功与失败。新员工在店内易犯的错误： 1.拿不准尺码。

2.背诵产品说明书般的介绍产品。3.火候时机把握不准 4.不会陈列。

5.眼里没活，不会主动。6.不会配合。

7.不能正确理解压力。

注：不要错误的认为，营业员只是通过语言把产品销售出去的人员。要怀着自己是营销人员不是普通营业员的态度。要懂得如果运作，也参与运作。

这个是我在工作期间的培训资料和我自己的一些经验,现在只是草稿,还有很多地方需要改进,望各位给予评价和意见,谢谢.

第四篇：销售培训计划

销售的工作辛苦，适应能力要求也高，所以销售的培训会比较辛苦。

培训销售计划书分成六个方面：1.体能的训炼 做为公司的销售人员没有好的身体是不行的，大家都知道“身体是革命的本钱”这句话，销售的工作挑战性强，南征北战是家常便饭，加上长时间生活没有规律，所以销售人员的身体素质十分重要。记得有一家公司聘请了一位非常有销售经验业务人员，这位销售人员由于以前长期在外，没注重个人卫生，得了肝炎。当这家公司正要进行全国销售渠道建设的时侯，却因为这位的肝炎传染了好几位同事，顿时销售部一下瘫痪了，连客户都纷纷回避此公司所有的来人，害怕传染得病。由此可见，锻炼销售人员的身体是企业不可忽视的大事。

2.产品知识的培训

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销售人员首先对自己销售的产品知识这一块，当然知道的越多越好，产品口感，包装，价格，功能等，但不是说产品知识培训越多越好，因为销售人员接受过多产品知识培训，而竟争，客户知识，销售技巧方面有可能被忽视，销售人员主要的任务是：销售。在和经销商交易中，经销商往往比销售人员更有经验和产品知识，这些人行业中的专业人。通过产品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的知识，对于客户提出深奥的产品知识问题，而销售人员可向企业内部专家咨询，上营销管理类网站等等来求教获得。许多企业把销售人员放到客户那里学习直接经验，那可是销售的前线战场，让他们学习如何满足客户的需求，消费者需求，如何解决问题，处理销售中的突发事情。锻炼一个时期，具体时间长短由企业而定。

3.销售技巧的培训班

销售人员学习销售技巧的方法有很多：讲师讲课，相关书籍，企业完整的教材。如寻找客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处理被拒绝和成交技巧，资金回笼技巧等。没有培训的销售人员往往认为光凭产品特征，能给客户带来多大利润，就可于客户达到共识。在现代的市场经济下，好的客户经销商并不是一味的追求利润最大化，他们更大程度上是想通过经销企业的产品，而获的更完善，更优质的服务，学习企业的先进管理经验，学习完善的制度，这些是经销商所需要的。销售技巧最重要的课程是克服拒绝。销售的第一课是从被拒绝开始的。一个常用的方法，在销售培训课上，培训师用种种理由，千方百计的拒绝每一位销售人员，最后判定通过拒绝这堂课，会变成一幕有意义的回忆，产生许多新思维，每一个人都有启发，各种各样的客户，各种各样的问题，使销售人员得到锻炼和进步。

4.研究对手信息班

通过各方方面面信息搜集，了解同类产品成本，功能，交货期，促销手段，市场价格，消费者意见，用表格化形式，找出它们优势，劣势。结合自己销售的产品的特点，扬长避短，发挥自己产品独特优势，知己知彼，百战百胜。

5.经理言传身教班

实地培训，是最直观的，市场是最好的课堂，地区经理与销售人员一起出差，工作。现场观察销售人员与客户打交道的表现，评估销售人员关于产品知识，销售技巧，竟争技能等。销售结果是最好的答卷。现场教导是地区销售经理最重要的职责，因为销售业绩的获得是每一个销售人员共同努力奋斗的结果。地区经理不是看他一个人的才华，而是去看他下边是不是有一群优秀的团队。地区经理每月最少一次和销售人员一起共同工作3--5天。因为现场教导是推动销售培训，激励销售人员，找出销售人员好的方面和做的不好的地方，并强化那些前边所学的技巧与知识。这样才能构成真正的培训。

6.年底的聚会和大餐

年终一次的销售人员聚会非常重要，他们平常很难见面，因为他们在全国各地，他们需要互相帮助，互相学习，互相交流工作经验和沟通，同时举办游戏，使每一个销售人员融为一体，成为大家庭成员，增加企业凝聚力。聚会开始，当然由老板总结过去一年的销售情况，和明年的销售计划，让每一位销售人员讲述在一年中最精彩的，最难忘的，最困难的或最有成就的一件销售故事。最棒的由企业送精美礼品，或着颁发奖金，激进销售人员努力奋斗!大多数公司在年底都要聚一次餐，这也说明 企业对销售人员一年来努力工作的关心。

这样，每一位聚会的销售人员，一定会希望来年再参加聚会，一定会更加努力!

第五篇：销售培训课程安排

销售培训课程

一、大客户销售与管理

（一）半小时

大客户销售与管理

（二）半小时

大客户销售与管理

（三）半小时

二、企业销售渠道开发与管理一小时

或者：绩效为先的销售教练一小时

培训时间计2.5小时，培训前介绍及中间休息计0.5小时，合计3小时