销售培训课程大纲

第一篇：销售培训课程大纲

卓越销售•绝对成交－－实战销售技能训练

培训背景

随着竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，以客户为中心的“顾问式”销售能有效提高销售人员的“市场生存能力”。

培训目标

1、深刻诠释销售行为的核心本质，减少销售人员在成长过程中不必要的弯路和时间花费！

掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧；

2、帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力；

3、帮助销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率；

4、提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力和谈判说服能力。

第二篇：销售团队课程培训大纲

《销售精英特训营》

——培训大纲

【课程背景】

在今天，我们的企业面临着前所未有过的变化，外部到内部，竞争和压力。如何提高企业的核心竞争力？企业的竞争关键在于人才，无论是战略的制定还是计划的执行，均离不开高效率的人才，其中高效的销售团队发挥的作用更为重要。

如何打造一支高战斗力高凝聚力的销售团队、如何提升销售团队中人员的执行能力、如何使企业能够基业常青、如何从优秀到卓越？······

【课程对象】

从事销售工作的销售人员；销售经理。【课程时间】1天

【课程特色】课程中大量采用体验式的互动、案例分析、模拟训练和角色扮演，生动活泼，寓教于乐，即提升学员的参与性，又紧扣培训主题，针对性提升销售人员的学习与应用能力。

聚成企业管理顾问有限公司湘潭分公司

0731-58619841

www.xiexiebang.com

【课程针对问题】

■普通的销售代表如何能快速地向顶尖销售代表过渡与发展？

■您公司拥有好的产品，却卖得不尽人意，销售业绩增长缓慢？

■销售人员在面对客户提出的反对意见时，束手无策，无法成交？

■销售人员在最后成交时的，临门一脚的力度不够，客户没有购买？

■销售人员不知道如何有效地引导客户，并朝着有利的方向去解决问题？

■销售人员经常说“错”话，把客户无形中“得罪”，客户在不断地流失？

【课程大纲】

一、销售理念篇

★销售的关键和原理：销的是什么？ ★买卖过程中的“买”的是什么? ★有效问话的四种模式及问话的六种作用 ★用“请教”作问题的开始

★如何让客户能最快速度认同你、肯定你的技巧？

二、销售实战技巧篇

★积极的准备 ★如何了解顾客需求

★介绍产品FABE法则 ★解除客户的反对意见的四种策略

★解除反对意见两大忌 ★价格的系列处理方法

聚成企业管理顾问有限公司湘潭分公司

0731-58619841

www.xiexiebang.com

讲师简介：

钟旭老师

聚成集团高级讲师

企业家演讲特训教练

中国营销协会理事

中华企业人才培训学院高级讲师 PTT资格认证讲师

聚成华企科技有限公司（华东区）总裁

聚成集团十大金牌讲师之一

成功案例（部分）：

 中国石油 国美电器 经阁铝材 圣得西西服 泸州老窖、国窖1573 隆平高科技园 新华书店集团 湘雅医药集团 友谊阿波罗股份有限公司 金太阳大酒店

聚成企业管理顾问有限公司湘潭分公司

0731-58619841

www.xiexiebang.com

第三篇：销售培训大纲（模版）

销售培训大纲

1、企业文化

2、公司人事架构和相关管理制度

A人事制度

B案场管理制度

C业绩分配和客户归属制度 D员工职位晋升制度

E员工岗位职责

F员工提成方案

3、踩盘、市调

A了解各楼盘相关信息

B整理书写市调报告

4、房地产基础培训（住宅和商铺）

5、销售人法规员礼仪和形象

6、电话礼仪和技巧

7、销售流程

8、销售部接待流程

9、销售技巧

10、房地产相关法律法规

11、投资理财

A市场较普遍理财产品基础知识 B商铺投资回报级相关计算 C各投资理财产品优劣对比

12、房产相关计算

A成交价格计算

B相关税费计算

C贷款按揭计算

D投资回报计算

13、运营管理相关细节

14、、销售百问百答

15、置业顾问模拟演练

第四篇：销售培训大纲

销售部新员工培训大纲

目录

一、前言

二、新员工培训计划的目的

三、新员工培训计划的宗旨

四、新员工培训计划的内容

五、新员工培训计划的执行方案

六、新员工培训效果的评估办法

一、前言

凯宏传媒广告有限公司作为一家处于高速发展期的企业，现有销售人才的缺口迫不及待。我司目前的销售部门正处于快速发展的阶段，因此作为公司销售经理肩负着不同的责任和使命：及时地总结和归纳自己的工作经验；与公司其他同事及领导充分沟通；完善和框架化自身的知识与技术能力以期能整理出一套行之有效的、可复制的和规范化的工作方法作为公司销售团队成长和发展的基础。而新员工则应该端正心态、虚心学习、以与公司共同成长为目标、恪守职业操守、踏实工作，以最快速度进入工作状态，逐步成为公司销售的中坚力量。

本计划将完整地阐述本人对于我司新销售员工培训的思路与实施办法，未尽之处，望领导不吝赐教。

二、新员工培训计划的目的

1、使新员工了解公司的企业文化及业务内容

2、使新员工明确我司销售岗位的职责及职业操守

3、培养新员工正确的工作态度及方法

4、帮助新员工快速投入工作

5、贯彻公司的销售政策及团队建设方针

三、新员工培训计划的宗旨

本计划的宗旨是以软硬兼施，恩威并重：所谓软，即用公司文化和培训带教者的个人魅力感染新员工；所谓硬，即把科学的方法、实际的经验完整而彻底传授给新员工；所谓恩，即采用适当的激励措施激发新员工的工作热情；所谓威，即以严格的管理手段帮助新员工养成规范而良好的工作习惯。

四、新员工培训计划的内容

1、行业概况、企业文化、公司概况及业务范围培训

为新员工介绍我司所处之互联网广告行业的发展及现状；我司目前的市场地位及发展历程；我司的企业文化及组织结构；我司主营业务介绍；我司未来的发展战略和展望。

2、我司销售人员的工作职责及工作方法培训

我司销售团队目前的结构、人数、各职位的职能与职责；公司其他相关部门简介；业务流程培训；日常工作内容介绍；公司相关规章制度培训；工作方法培训。

3、经验传授与案例分析

资深销售传授各方面工作技巧及心态把控；方案制作技巧培训；我司经典案例解析；电话沟通话术演练。

4、实际操作培训

由销售经理带新员工进行电话沟通、客户面谈、方案制作、合同撰写等实际操作练习，由资深销售记录过程及进行评估，反馈给公司管理层并留档。

5、新员工绩效考核

制定专门针对新员工的绩效考核标准以达激励之目的。制定专门针对新员工的工作制度以帮助新员工规范而快速地进入状态。

五、新员工培训计划的执行方案

1、第一天上午进行内容（1）的培训，时间约为10：00至11:00。并于上午尽量完成新员工的入职手续、资料领取（销售必要资料如各类文档及其他公司资料等）和位置、电脑安装的工作。

2、第一天下午进行内容（2）的培训，时间约为14:00至15：30。要求新员工作必要的记录，经理负责检查并提改进意见。

3、第一天下午进行内容（3）第一部分的培训，时间约为16:00至17:00。该培训应以实用性、互动性为主，气氛务求轻松热烈，充分展现优秀销售能力及个人魅力，这一点至关重要，藉此可大大提升新员工对我司及其工作的认同度与热情。

4、第二天上午进行内容（4）第二部分（演练）培训，时间约为9:30至10:30。此次培训的主要内容是复习，是以新员工表达为主，讲师纠正鼓励为辅。

5、培训期满之后进行新员工培训成果考核。

六、新员工培训效果的评估办法

1、评估人员：销售部门主管及部门领导

2、评估内容：

A、工作态度：出勤、培训时表现是否积极、日常工作完成度、与帮带老师相处是否融

洽

B、工作成果：出单数、出单总金额、出单率（成交数/意向数）评估

凯宏传媒广告有限公司北京分公司

2017-5-5

第五篇：如何管理销售团队实战培训课程大纲

如何管理销售团队实战培训班

课程目标：

1、学会销售主管自我突破法。

2、掌握销售主管的人格魅力塑造方法。

3、通过销售目标推动销售人员的活动管理。

4、建立销售培训体系，快速提升团队战斗力。

5、学习如何激励各种类型销售人员并留住骨干？

6、打造团队疯狂销售文化，有效提升销售团队执行力。

7、如何根据企业情况建立科学的培训、活动量管理、销售”纵横执行力”系统？

8、课程结束时，带回一套适合自己企业”如何建立强大营销团队”的销售管理工具与体系。

培训大纲：

第一单元：如何打造销售主管的领导魅力？

一、你为什么没有领导气场？

1、坚定的信念

2、营造强大情绪感染力

3、形成领导气场的十大要素

二、你为什么没有领导角色魅力？

1、明确自我3W

2、领队/管家/教练三重角色的不同职责表现

3、销售人员“授权”与“丢单”平衡问题，怎么处理？

三、销售主管从“超级业务员”到“团队教练”的五大思维转变：

１、时间管理； ２、首要任务； ３、工作关系； ４、角色转变； ５、工作范围

四、销售主管三大自我突破与七项领导能力

五、销售主管日常管理中的三大禁忌与让下属追随你的五大人格魅力

●案例分析：某公司大客户销售主管，当销售主管与下属在一起时，以“同事+兄弟”角色组合最有战斗力，为什么？

第二单元：如何建立与我公司资源匹配的销售人员教导体系？

一、公司销售培训体系总是建立不起来，怎么办？

1、销售人员招聘出问题了！

2、一位优秀的销售主管一定是一位优秀的讲师!

3、不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验

●思考题：销售教练不易做：老板还是以销量考核为主，我的时间不够用，怎么办？

二、建立本公司资源特色的销售培训体系：

1、建立成功企业的三级销售培训体系

2、销售人员培训、辅导与跟踪的四大操作难题

3、“三洗五会”培训法最适合民企销售团队竞争力提升

4、如何通过这“三个洗五个会”操作把“人手”快速变成“人才”？

三、我招来的销售人员不到三个月就走了，怎么办？

1、新人心态与辅导出单的重要性

2、销售新人辅导的有效方法与跟踪工具

3、军队“政委”的启示，销售人员思想动态谁来掌握

●思考题：如何理解“业务工作”经理与“思想工作”经理两条线并进的重要性，具体操作？

●案例分析：××设备公司销售部经理每天严格执行个案分享会，有效解答销售人员客户开拓过程中的各种疑问，大大减少了新人流失率？

第三单元：为什么不能改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”？

一、“五子登科法”激励着八千万中国营销人

1、四维激励原理

2、销售人员究竟需要什么？

3、中国人要用中国式激励哲学

4、中小民营企业销售人员激励的十大误区

二、销售人员激励的不同应用： 1、80后、90后销售人员的激励策略

2、驼鸟型/狐狸型/雄狮型/野狼型四种销售人员的不同激励法

3、让“富的流油，穷的叮当响”，如何用收入“样板市场”来激励全体销售人员工作干劲？

4、不要老开会、下文件，而是要及时调整激励办法，改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”

三、整合业务竞赛作为激励的主要手段，完成绩效考核与费用控制

四、销售人员激励是个系统工程，如何建立适合自己的销售激励系统？

●案例分析：××软件科技公司只用5个销售人员就创造了1.2亿年销量奇迹，主管是如何用“总裁宴”激励他们的？

第四单元：如何做到有计划推动销售人员绩效管理解决“放羊”问题？

一、如何帮助下属制定销售计划？

1、没有活动量就没有业绩

2、很多销售人员自我约束差，怎么办？

3、如何知道销售人员出门后是否按计划执行？

二、坚决推动销售计划与目标任务达成：

1、帮助销售人员制定目标的七个步骤及注意要点

2、如何制定合理销售目标与落实年/季/月度计划？

3、销售人员对公司定多少任务目标都无所谓，三招达到“一剑封喉”！

三、牢牢抓好销售人员活动管理的“三个表”：

1、三张表：《月销售计划表》+《周分析表》+《日活动表》

2、为什么有不少销售主管用不好这三张表？原因在于五块“拌脚石”

3、不同阶段企业，不同市场状况，不可千篇一律用《日活动报表》

四、如何用销售会议推动销售活动？

1、销售会议的认知误区

2、销售会议会前、会中、会后做什么？

3、六种销售会议应掌握的关键操作技巧

●案例分析：××家具公司销售部经理的苦恼：为什么销售人员不填日活动报表；强迫填写了，业绩还是上不去，究竟如何解决销售人员”放羊”的管理难题？

第五单元：为什么不能有100%完成任务的“李云龙式”执行力？

一、落实检查提升个人执行力

1、造成销售人员执行力不高的原因

2、提升销售人员执行力的六项措施

3、“纵横执行力系统”是提升销售人员持续执行力的保证

二、打造团队提升组织执行力

1、销售团队的定义

2、销售团队成长的三个阶段

3、打造团队执行力的六项条件

三、形成疯狂“销售文化”是超级执行力的核动力

1、疯狂“销售文化”的理解

2、建立疯狂“销售文化”的步骤

3、小组研讨与发表：结合自己公司的实际情况，应该形成怎样的销售团队文化？

●案例分析：××著名机械公司销售团队建立关公文化，凡业绩优秀者老总亲自颁发“关公”金像奖，造就区域市场上个个都是关公式“忠义”猛将，令同行闻风丧“单”。