第一篇：销售培训-销售主管培训课程
销售主管2天1夜强化训练营
【时间地点】 2011年10月22-23日 广州 | 2011年09月17-18日 上海
【参加对象】 总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英。
【费用】 ￥3200元/人（含资料费、午餐费、专家演讲费）；住宿统一安排，费用自理；
【网址链接】 《销售主管2天1夜强化训练营》(何炜)
销售主管2天1夜强化训练营
------如何打造销售精英团队
● 课程背景：
大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管2天1夜强化训练营，让销售主管在2天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。
1.团队中优秀的销售人员少，大部分都是中等素质的，业绩差别很大，销售总体业绩很难提升，怎么办？
2.销售人员每天出去后，报销的费用越来越高，但业绩还是没有增涨，是去拜访客户，还是......？
3.销售人员工作时间长了，没有了激情，对待工作总是以打工者的心态，如何激励？
4.团队中总是有几个“刺头”，不好管理，如何与下属相处？该严厉还是宽容？
5.业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
6.作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，如何从技术走向管理？
7.人一离职，就带走客户信息，如何管理销售的客户信息？
8.销售业绩如何管理? 销售主管做些什么工作才能提升业绩？
9.销售岗位的人员流动性大，销售人员动不动就辞职，怎么留？
10.每次公司设定销售目标，销售人员总是嫌高，不愿意接受，怎么考核？
以上疑虑，在销售主管2天1夜强化训练将得到解答！
● 相关认证(可选)
资格认证：认证费用：中级600元/人 高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳比费用，不参加的学员无须交纳)
备注:1.凡希望参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者，颁发(国际职业认证标准联合会)<<营销管理师>>国际国内双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／官方网上查询）；
2．凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片；
3．课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员；
4．此证可申请中国国家人才网入库备案。
● 课程目标：
1． 销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力。
2． 销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人。
3． 销售主管如何激励、考核销售团队。
4． 销售主管如何合理地安排时间和销售流程。
5． 销售主管如何进行客户管理，业绩分析与管理。
6． 销售主管学完《销售主管2天1夜强化训练》掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升。
● 课程提纲：
第一部分，销售主管的自我管理
一、销售主管的角色定位
1.销售主管的工作分析--销售主管的主要工作应该是什么？
销售主管工作的几个特点，销售主管工作习惯要求.--案例分析：这个主管该如何做？
2.销售主管在公司的角色定位--与上司、下属关系定位.销售主管与下属应该是什么关系？--刺猬理论
销售主管与下属能否成为真正的朋友？
3.做事要注意“度”--“度”的问题：管理的科学性与艺术性
案例分析：这个主管为什么会失败？
二、销售主管的自我提升
1.我们为什么会被提升？--我们的能力是否能胜任现在的工作？
2.管理者要当心的陷阱
职场陷阱--彼得原理和彼得陷阱的破解
3.提高自己管理技能的几个方法
4.管理者的自我学习--我们是否真的意识到学习的重要性？
管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
三、销售主管的自我激励
1.主管也需要激励
2.如何进行自我激励？
第二部分，销售团队管理
一、销售人员的挑选
1.选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？
不同产品销售，要选用不同类型的人--效率型销售人员和效益型销售人员
2.到哪里去找合适的人？--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道
3.面试销售人员要注意的问题
4.应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适？
二、销售人员的辅导
1.销售主管的主要职责之一，教练
2.教导下属的三步骤
3.指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题
--心理学实验案例
三、销售人员常见问题与解决
1.害怕拜访新客户
2.不知如何完成销量
3.不知如何跟进客户
四、如何留住优秀销售人员？
1.为什么优秀销售人员要走？
2.如何留住优秀人才？
五、销售过程、客户管理
1.如何破解销售人员管理难题？
销量没办法提升，怎么办？
优秀销售员太少，怎么办？
销售人员一走，客户也带走了，怎么办？
销售人员出去，到底干什么了，如何监控？
2.单抓销量不行，要通过过程控制结果
3.看看大公司是如何做的？--客户资料的管理
4.销售报告的利与弊
销售日报还要吗？如何解决？
六、销售人员的时间管理
1.销售人员哪些时间是无效的？--直接效率时间、间接效率时间
2.销售人员时间管理的原则
3.如何提高时间效率
第三部分，销售团队的激励与考核
一、销售人员的激励
1.主管必须了解的几个激励原理----案例分析马斯洛需求层次理论
--案例分析保健因素与激励因素理论、公平理论
2.我两手空空，拿什么激励下属？--案例分析几个低成本的激励方法
4.如何提拔下属？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程
二、销售团队的激励
1.业绩竞赛一定合适吗？--业绩竞赛的利与弊
2.如何建立团体精神？
3.愿景的建立--什么是愿景？为什么需要愿景？
三、销售团队的考核
1、销售中的关键指标
如何考核下属？--口说无凭，先进的销售管理，必须做到量化
关键业绩指标—KPI介绍
考核销售人员的几个关键业绩指标
运用关键业绩指标的几个注意点
2、销量计划管理
销售计划制定的注意点--SMART原则
季节曲线与区域曲线
3.销售指标如何分解到人？
4.销售业绩与计划不符时怎么办？
5.如何监控销售目标的完成--把销量化整为零
--销量分解公式
四、销售中的惩罚
1.单靠激励还不行--人类行为驱动理论
2.如何批评下属--批评下属的标准动作
练习：试试批评别人
3.如何管理“刺头”？ 为什么会有“刺头”？ 如何避免直接的冲突
4.下属不配合新主管，怎么办？
利用“鲶鱼效应”----案例分析
第四部分，销售会议的管理
1.你是否知道销售会议的作用？
2.哪些会议一定不要开？
3.销售会议讲什么？
4.销售会议前的准备工作
5.会后要做什么?
6.销售会议的几个注意点
● 讲师介绍：
何炜老师
可口可乐（Coca Cola）公司销售经理
通用电气（GE）华南大区销售经理
屈臣氏（Watsons Water）南中国区销售经理
主管可口可乐公司三个营业所及两个销售部门，带领数百人的销售团队从无到有创建直销系统；主管通用电气（GE）华南四省销售业务，建立产品销售的新渠道模式；在南中国屈臣氏集团担任销售经理，创造销量比上年增长3倍的佳绩；世界著名学府昆士兰理工大学MBA；北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；以互动、启发、情景式培训见长；将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；注重受训人员的感悟及参与；培训风格深入浅出、条理清晰；课堂气氛轻松、活跃、实战性强；通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。
第二篇：销售培训课程
销售培训课程
销售过程就像拍照，如果没有对准焦距、拍摄重点，即便拍的照片再多。也是忙而无果。收效甚微。在激烈的市场竞争中，要提高销售的成交概率，掌握切实可行的营售技巧十分重要。
徐清祥老师讲授的销售技巧培训课程，涉及各阶层各个方面，利用生动事例，讲授销售技巧的真谛。
授课老师：徐清祥
课程时间：1-2天
课程对象：适合想从事销售工作的人员、在职销售人员、销售精英、销售主管、销售经理、项目经理等
课程预定:0371-8888167
1课程背景：
三流的销售人员销售产品，二流的销售人员销售企业。一流的销售人员销售自已，销售的最高技巧在于销售自己。取得客户的信任”。销售的成败不乏有运气的成分在里面。但关键所在还是看你的销售技巧有没有到炉火纯?的程度，一流的销售员总能掌控销售局面。影响客户决断。亲和的销售态度，给客户留下好印象：百变的销售策略。
让客户对商品产生兴趣；熟练的销售技巧，使客户满心欢喜地签下订单。金融危机、经济不景气、市场竞争激烈。这些已经不能成为你业绩停滞不前的借口，销售技巧的提升让你用实力堵住领导的嘴，让你在领导面前昂首挺胸。销售人员应该以怎样的心态迎接挑战？如何看透客户的心理？如何有效引导客户做出购买决策？如何从普通的销售代表向顶尖销售精英转变？这些是众
多从事销售工作的职业人士经常感到困惑的问题。徐清祥老师的《实战销售技巧培训》课程将为您解决销售中的烦恼。
课程收益：
通过训练能使每个销售人员熟练掌握与客户沟通的基本技巧；
传授实用的销售技巧，打造自身的职业优势；
掌握销售的流程以及各个流程的技能与技巧；
全面提升销售精英的综合素质与执行力；
课程大纲：
第一部分：顶尖销售员如何认识销售工作
销售人员必须知道的三件事
销售业绩的创造
龟兔赛跑案例新鲜
第二部分：提升形象，推销产品先要推销自己
“第一眼”就让你的销售成功
你的形象代表着产品的品质
得体着装的TPO三原则
男销售员着装应注意的细节
女销售员仪表需注意的几点
简单手势塑造礼仪形象
销售完美形象之“站姿”
销售完美形象之“坐姿”
销售完美形象之“走姿”
全方位打造自己的完美形象
第三部分：在谈判中轻松胜出
一、如何实现双赢
二、如何应对开局、中局、终局
三、如何进行价格谈判
四、如何化解僵局五、三大销售谈判技巧
第四部分：你的销售目标是什么
不想当将军的士兵不是好士兵
设定目标要遵循的原则
目标也需要管理
第五部分：约好时间拜访客户
找到对的客户是关键
到底是谁拥有最后决定权
客户群体中的每个人都能影响销售的成败
不打无准备之仗
成功地接近客户
第六部分：问出你所要的答案
用心灵倾听客户
巧问，妙答
沟通无极限
第七部分：展示你的产品
卖的不是钻头而是洞
如何做好产品说明
FABE法则让客户眼前一亮
第八部分：抓住时机成交
成交前的准备
准备几种成交方法
优势谈判，绝对成交
在你没能成交时
第九部分：直接提升业绩的三大方法
巧妙利用转介绍
进行附加销售
团购大客户销售
第十部分：排除顾客异议杀伤力
如何看待异议
顾客异议的分类及排除方法
处理顾客异议的策略
处理价格异议的技巧
处理客户常见异议的话术汇编
案例学习：采用“建议型销售”在竞争中获胜
第十一部分：售后服务-化解客户投诉
一、缓和客户态度
二、找出问题根源
三、提出解决方案
四、从客户投诉到客户忠诚
第十二部分：销售技巧培训总结
徐清祥老师从认识销售，到了解销售，最后到销售的技巧的总结，利用事例、互动生动的介绍讲解了销售与技巧，让学员深刻认知并掌握销售的技巧，为日后的销售工作增添利器。
第三篇：销售主管培训方案
强化销售主管细节化管理的培训方案
----------通路细作决胜终端培训体系
一、【课程背景】
通路细作决胜终端，是现代营销的有效手段，也企业发展壮大的必经之路，建立一支优秀的销售团队，还需要日常细节化管理的销售主管，保证通路细化落实执行，辅导销售人员终端管理，应用PDCA管理模式，销售主管起到培训、执行、辅导、改善、提升的功能，销售主管日常追踪的细节化管理是保障通路细作决胜终端必备手段。
销售主管是教练的角色，首先要改变自己，从自我管理，到管理别人，是团队的先行者和统筹人。
销售主管是公司基层的管理者，也是公司策略的执行基本单位，是公司发展最重要的人才储备对象。
二、【课程目标】
1、销售主管明确自己的工作职责与价值
2、改变自己，作为主管首先自我管理，才能管理他人
3、培养团队凝聚力，提高主管的素质与人格魅力
4、掌握日常细节化管理
5、增强团队的认同感，养成良好的团队氛围
6、提高团队的执行力
三、【授课方式】
案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练
四、【课程对象】
中基层销售主管及销售储备干部
五、【课程大纲】
第一部分 销售主管的基本管理技能（26课时）
【课程目标】
1、销售主管做为这一职位应该具备什么基本素质，如何提升销售主管的综合能力
2、自我情绪调整与控制，营造销售团队良好的氛围
3、正确认识销售主管的角色，更有益于工作的开展
4、认识销售主管的管理工作
中国首席“战略配称”咨询专家 Strategy & Fits Consulting For Building Stronger Business
5、掌握销售目标的分解及执行的方法，规划业绩达成
6、管理和控制销售的过程
7、学会销售的数据分析及评估
8、建立顾客服务的流程及管理
9、提高工作绩效，提升管理能力 【课程名称】
1、销售主管角色认知（2课时）
2、销售主管的管理工作（2课时）
3、目标管理与业绩达成方法（3课时）
4、渠道开发与管理（2课时）
5、经销商开发与管理（3课时）
6、时间管理（3课时）
7、有效授权与领导力提升（3课时）
8、户外拓展训练活动（团队合作）（8课时）
第二部分 打造优秀的销售团队（12课时）
【课程背景】
作为销售团队的领导者，是否经常有这样的困惑：
如何解决销售人员“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的问题？
如何使业务员“变压力为动力，变能力为销售力”？
如何把握管理的尺度？“一放就乱，一管就死”怎么办？
如何设计激励机制？有效鼓舞士气，留住销售骨干？
【课程收益】
1、掌握本企业优秀销售人员的甄选鉴别方法，提高销售队伍的整体素质，建立人才梯队，以满足业务开展要求。
2、成为销售人员的教练员，有效的制定培训方案并实施，帮助销售快速转变、提升、成熟。
3、能够制定符合企业实际的绩效考核方案，能够合理预测和分配销售目标。
4、学会辅导员工提升销售业绩，帮销售主管赢得销售团队的认同。
5、能够运用有效的管理机制、方法，培养和留住优秀的销售人才，并且帮助他们不断创造销售佳绩。
6、掌握激励、沟通、倾听、认同、赞扬、控制、解决问题员工和团队冲突的技巧和方法，加强团队的凝聚力和战斗力。
【课程名称】
1、如何招聘和选用销售人员（3课时）
2、如何培育和培训销售人员（3课时）
3、如何协助与辅导销售人员业绩达成和绩效管理（3课时）
4、如何规划销售人员的发展和有效激励（3课时）
中国首席“战略配称”咨询专家 Strategy & Fits Consulting For Building Stronger Business 第三部分 销售主管自我能力的提升（27课时）
【课程背景】
1、管理干部是企业决策实施和执行的保证！
2、优秀的干部既要有管理能力又要有实操技能！
3、管理干部的成长通常要经历漫长的经验积累！
【课程收益】
1、让新任主管、管理干部快速职业化，进入工作角色；
2、学会处理领导、下属、其它部门之间的协同合作关系，处理好工作与人际关系，最大限度地发挥公司的综合实力；
3、学会如何成为一个优秀的领导人，如何更好的带领下属完成工作目标；
4、掌握应用主要的管理工具（头脑风暴、SWOT、PDCA、SMART）；
5、如何提高下属的能力，建设高绩效的管理团队，让下属在工作中发挥更高的工作积极性和工作热情；
6、学习目标与计划管理，迅速高效的开展工作；
7、掌握SWOT市场分析方法，运用于区域经营和通路经营；
8、提升公司产品销售业绩，提升销售人员执行力；
9、强化销售团队的业务技巧。
【课程名称】
1、管理的基本概论（2课时）
2、组织行为（2课时）
3、管理、组织与领导的关系（2课时）
5、管理角色的自我认知（2课时）
6、领导力提升的技巧（2课时）
7、时间管理
(3课时)
8、目标管理（2课时）
9、团队合作（2课时）
10、沟通技巧（3课时）
11、市场辅导（2课时）
12、协同拜访（3课时）
13、市场查核（2课时）
【课程课时】
第一部分 ：销售主管的基本管理技能（26课时）第二部分：打造优秀的销售团队（12课时）第三部分： 销售主管自我能力提升（27课时）合计65课时 【备注】
1.根据企业实际需求，进行筛选课程，也可以根据企业状况加课时（如企业文化篇，业务流
中国首席“战略配称”咨询专家 Strategy & Fits Consulting For Building Stronger Business 程篇，制度篇）
2.如有需求可以邀请行业资深专业人士授课，具有行业十多年经验的企业高管；
【课程费用】
每课时费用1000元，65课时计65000元，年合作优惠打包价55000元，本费用指单次课程，每个课程人数60人之内，如果每个课程需要分轮次进行，则第二轮次课程打包优惠价50000元，第三轮次打包优惠价45000元。
【差旅费用】
讲师到异地的差旅由对方承担
【讲师介绍】
张老师
讲师类别：培训讲师
研究领域：管理类、销售类、心态类、技巧类 讲师居住地：厦门
君众咨询管理公司高级培训师、高级顾问 国内咨询公司特聘培训师、大型企业内训师 【主要经历】
近十六年专业销售、管理、培训经验。接受专业讲师认证，曾先后任职于国内大型食品、饮料、啤酒企业，从最基层的销售人 员开始做起，曾担任过区域销售经理、大区经理、营销总监、通路企划经理、培训经理等职务。张老师热爱培训工作，熟悉管理培训技能和沟通技巧，有着非常强的理论基础与实战操作经验，曾多次做过《销售人员素质》、《时间管理》、《销售技巧》、《目标管理》、《经销商管理》、《渠道开发与管理》《会议管理》、《有效沟通》等系列通用技能课程
【培训风格】
1、张老师授课充满活力与激情,富有亲和力，能够充分融入整个培训中，充分的调动参训人员的热情、善于倾听，能够准确理解他人的观点。
2、课程内容会根据现场情况调整而运用得当，不不仅能使学员在培训中激起共鸣，更
中国首席“战略配称”咨询专家
Strategy & Fits Consulting For Building Stronger Business 能从培训中进行深度自我察觉，进而引发自我在态度、观念和行为上的正向转变，语速稳健。
3、以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛。不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛，更能使学员们真正学到所需的知识！
【服务过的部分客户】
三珠集团、九州集团映雪啤酒、顶新集团康师傅饮料、和记黄埔屈臣氏饮料、银鹭集团、惠尔康集团等知名公司
全程培训服务
1．培训质量保障流程：
培训前
1）课前调研：与贵公司培训专员、高管人员沟通了解培训背景、需求及目
标，并由培训负责人填写《培训需求调查表》
2）派出培训老师和培训顾问对项目涉及的参训人员进行立体的工作能力状态调研,包括调研问卷、课前综合测试、代表性的典型交流，得出数据并进行分析,针对调研结果与公司人力资源部门领导进行确认，确定培训项目课程内容。
培训中
培训日程安排
举行开课仪式
公布培训纪律、通告培训计划、发放培训资料
课后布置联系学员工作实际的工作建议和课程效果转化作业。管理研讨、现场模拟与案例分析
目的
旨在帮助参训学员更好地吸收和理解培训中的内容，增强学员之间的沟通与交流，相互学习，及时解决培训中产生的问题，以及丰富学员在培训期间的文化活动。
中国首席“战略配称”咨询专家
Strategy & Fits Consulting For Building Stronger Business
学员制定自我改进计划 目的
旨在使学员根据培训中学到的知识，结合自身工作实际，特别是工作中出现的问题进行分析、检查，并有针对性地为自己拟定明确的改善计划，以便于运用行动计划监督和提示自己，将所学的知识运用于工作，进行改善。
参训学员填写《教育培训评估表》每人一份
目的
学员对本部分培训的课程设计、讲师讲授能力与技巧、培训组织等方面进行现场评估。
评选优秀团队与优秀学员 颁奖（奖品由贵公司提供） 合影留念
培训后
效果跟踪
方式
一、培训结束后7天内，提供整个培训成效的总结评估报告；
二、课程结束后一个月内培训师回访半天（三课时），帮助学员分析在实际工作中遇到的问题并一起提出解决方案，确保培训效果转化。
中国首席“战略配称”咨询专家
Strategy & Fits Consulting For Building Stronger Business
第四篇：销售培训课程安排
销售培训课程
一、大客户销售与管理
（一）半小时
大客户销售与管理
（二）半小时
大客户销售与管理
（三）半小时
二、企业销售渠道开发与管理一小时
或者：绩效为先的销售教练一小时
培训时间计2.5小时，培训前介绍及中间休息计0.5小时，合计3小时
第五篇：电话销售培训课程
电话销售培训课程
主讲：徐海良
电话销售是现代企业最为直接和高效的销售方式，也是将来社会必然流行的一种销售趋势。
我大学毕业的总经理助理生涯————电话销售的优势：更多的顾客，更低的成本，更高的效率。
古希腊的阿基米德说过：给我一个支点，我就可以翘起整个地球。
现在我们可以说：给我一部电话，我就可以掘出一座金山。（3亿电话用户）
所以我要恭喜在座的各位，你们现在正跻身于一个新生的、高速发展的、有着远大前程的行业中，你们将会学到很多可以一辈子收益的知识，我们说多少的金钱都有花完的一天，但知识，只要我们学好，却可以一辈子的使用。那么你希不希望来听取这一次课程呢？
那么我现想先了解下，你们遇到了你们的目标客户，你的第一句话是怎么样的，你是怎么样介绍你的产品的？
以销售笔记本为例的三种营销方法
王婆式营销 顾客式营销 量身定做式营销
我的笔记本好，轻，薄，速度快，美观，质量好 你有了笔记本就可以免去抄写工作，减少你的工作量，作协发言，出差可以显示你的身份和与众不同。极品女人用极品电脑 你的需求是什么？你要写文章，时间长：那辐射一定要小，要出差：一定要小轻薄，你要上台发言：那一定要美观大方所以我推荐，或者为你量身定做
没有创意，客户听得太多，可信度低，里面有多少善意的欺骗 有进步，比较有吸引力，但你说了电脑的好，可我为什么一定要买你的电脑呢？ 根本不需要说出卖字就可以买出电脑
真正从顾客角度考虑问题
不是卖东西，而是推荐好东西，帮助客户解决问题
三种营销方法，各有特长，各有适应，没有绝对好的方法。比如你卖苹果，你在那里量身定做，你在那里讲苹果的好处，作为顾客，绝对烦死了。
但你想想，我们现在销售的产品----企业拓展培训，应该用那种营销方法，为什么？
要解决问题，这是我们的目的，但问题很棘手，不好解决，所以我们更要尽力，为顾客量身定做，给顾客一个最适合他们，最有效的方案，这样顾客才会满意，我们才会提高。刚开始要求我们会写个简单的活动方案，将来要求我们能写出一个企业中长期发展的方案。这一点不能依靠别人，只能靠自己。
来研究我们业务员的销售业绩，发现主要受三个方面因素的影响：电话量，商业意识，沟通效果。
一、电话量
经常会有人问我，能不能有一个非常快的办法，帮我提高一倍的销售业绩，或者几倍销售业绩？有没有？有！那就是增加一倍或者几倍个拜访量或电话量，业绩肯定上去！
公司对于新员工都会有电话量上的数目指标，而老员工没有，主要是为了培养你的习惯，同时在你其他两方面都比较缺乏的时候，唯一提高业绩效果的方法就是电话量。网撒得多了，鱼自然也会多。
电话销售的倒三角模型：100---80=-50—20—10---5---2
销售永远不会有太高的质量
有人说，我现在一天打一百个电话，真得很忙很辛苦了，绝不可能再增加了。那么我给你几个建议：
1、更有速度：电话清单提早准备，打完一个电话找一个电话，工作效率极其低下。工作时间不做其他无关事件。
2、减少无效劳动：电话多，撞车也多，我考察了几个大公司，都是用数据库的方法来解决这个问题，由专人建立数据库，每天下派任务，下午再重新录入。
3、更加有效，到更有鱼的池塘撒网：一个服装厂和一个高科技公司，你会先考虑哪一个？你是老板，你会给一群农民工每人花三百块做一个培训呢，还是给更有价值的员工身上。
4、认真准备：电话流程，工作流程，拜访顺序，都应该提早准备好，不要打一个电话想半天，当然也慢了！
二、商业意识：
有人说我不是经济类学科，没有这种意识。这其实和学科并没有关系，我在刚毕业的时候也没有商业意识，这都是在平时的工作和学习中自己总结出来的。任何一个优秀的有经验的销售人员都有非常好的商业意识，这让他们做什么销售工作都能非常出色。
前面说的营销三种手段和目标市场选择都是商业意识，其实很简单，听过就会了，以后做其他也用得上。
我在这里重点探讨几个问题，有助于培养我们的商业意识：
1、培训行业发展如何，有几种不同的培训方式和机构，它们的特点和发展
2、请列举你的主要竞争对手及其优劣势，我们的应对方法
3、我们的产品如何：独有销售特点（Uniquesellingpoint）:我们怎么样 独有商业价值(uniquebusinessvalue)：这样对你的好处
产品的好处和对客户的真正价值(featureadevantgebenefit)：结合4、我们客户的内在驱动力，目标解决问题，明确的需求和潜在的需求（我有点渴，---准备怎么解决）---如何提问题，我们后面讲。
5、商业心态问题：很多的培训讲技能没有成果，听听激动，想想感动，就是走不动。主
要就是心态问题没有解决
心态问题主要有：只看劣势，不看优势：任何企业必有三缺一
心态随着销量变，容易恶性循环
多抱怨，少检讨：公司，产品，政策。市场。经营，就是没有自己弱者心理：自卑的故事
（情绪波动，负面传染是销售管理必须解决的问题。要注意关心和跟进）
解决并清楚了所有问题，你的商业意识就非常好了！
三、沟通效果
电话销售和其他销售是存在区别的，被拒绝的概率很高。主要的原因是：
1、所有的电话都是一种打扰：面访可以拖延和拒绝，电话行吗？
2、电话只有声音，信息来源单一，容易有浪费时间的感觉：你稍等，后面是漫长的等待
3、时间很珍贵，电话上来第一句话就是要时间：“你好，我是----公司的***，我想知道你现在有没有时间，以便我们的产品能介绍给你”肯顶被干掉，没干掉是对方也很寂寞无聊。由于电话费概念。没有好处不会投入成本
4、接电话的为了避免浪费时间，上来就直接拒绝。由于考虑。机会成本问题，占线问题 所以压力更大，挫折感更强，这也要求我们更加注意沟通效果。在非常短的时间内吸引我们的客户。
为提高沟通效果，主要从以下三个方面着手：销售流程设计，沟通技巧：倾听，提问，形象，关系。异议处理。
（一）、销售流程设计
销售流程第一步
1、销售前的准备工作：
a、目的：为了达成交易，OR建立长期关系
目标：见面，发送资料，介绍其他客户，收集信息，树立专业形象
b、必须问题准备，会提问，善于提问，这是优秀销售代表的特长，而不是等对方来提问。c、应对意外情况和可能提问即异议处理
.设想客户可能会提到的问题并做好准备
可能的情况可能的问题
客户不在你们是做什么的 客户挂掉电话你们有什么不同 客户不态愿意讲你们的价格如何 效果
d、所需资料准备，随时查阅
e、态度和状态；镜子（微笑）
2、销售开场白：自我介绍：介绍要有用（管理咨询公司）
相关人和事作为桥梁
介绍电话目的，引起对方兴趣：赞美和利益
确认对方时间可行性（表现你的时间观念）
转向需求探询：你对公司的团队精神培养什么看法
公司对员工的培训情况如何
您准备如何解决该问题，公司内部培训，还是寻找专业公司做支持？ 问卷调查案例
【举例】
“前几天，我跟陈总一块儿探讨过关于电话销售人员提高业绩的问题，他提到您在电话销售方面也是非常专业的，他建议我一定要同您联系一下，所以我今天打电话给您，主要是考虑到您作为电话销售团队的负责人，肯定对提高电话销售人员业绩方面是非常感兴趣的。” 从这段对话中你可以看到，这段对话中吸引对方的方法有两个：
①“您在电话销售方面也是非常专业的”，这是在赞美对方，对方听了以后肯定很容易接受你； ②“打电话给您，主要是考虑到您对提高您的电话销售人员的业绩是非常感兴趣的。”对这一点，90%以上的人都会感兴趣，所以他立刻就意识到你对他的价值在哪里，所以他自然也会乐于跟你交流。
3、推荐公司产品：注意结合客户需求，和客户认同，适当提高和交叉销售
4、成交信号：细节询问总结好处
不断认同给出建议
解决疑问引导签单
兴趣浓厚客户认同
（二）、沟通技巧
1、倾听：确认：避免误解：您的意思是……重点重复
澄清：
反馈：有人像鬼一样
记录：
听出客户的性格：快慢，强权，说服者，执行者
不打断
表达同理心
2、提问技巧提问要有前奏，让对方能获利：一兆韦德事例
反问
提问后的沉默
同一时间只问一个问题
3、形象：专业（用语不要用可能，大概类的），自信（洗澡，香水，职业装），积极，用语
简洁，停顿（了解顾客反映）
4、关系：跟进：克服恐惧，好学生和差学生
适应性格
赞美客户：关系润滑剂
一针见血：
尊重基层，由低到高：县官不是现管，酥饼案例
内沟通问题
5、礼仪：2-3声电话，问候，感谢（专业形象），对方先挂，电话轻放，不让客户等（长时间要让客户先挂掉），随时准备接电话，不打私人电话，不做假设，不要不耐烦
（三）、销售异议处理
1、婉言谢绝：我们不需要搞这种活动：
2、寻找托辞：暂时不想，无权决策
3、贬低弱化：我不认为这种产品对我们有多大价值
4、百般辩解：我很想买，但没有钱
5、竭力诋毁：听说你们的活动高得很差
6、是的但是：你的建议很好，但我们已经有预算了
7、无能为力：我无权处理，但会向老板汇报
8、别不选择，我尽力了，由于价格太高
9、发泄抱怨：我的老板不喜欢
10、捏造事实，听说你们活动还出事了
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2007-07-27 12:04爱能放手吗|四级
最重要的是四个字:扬长避短
把那个电话好的性能全部说出来 不足的地方就遮而不提哈
口才方面还是要注意哈说话时的语气和礼貌问题
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