我国中小企业培训论文

第一篇：我国中小企业培训论文

中小企业如何有效开展培训活动

1中小企业概述1、1中小企业

中小企业是一个相对的概念，通常按以下三种标准来划分:企业雇佣人数、产值或销售额、固定资产值。国家经贸委、国家发展计划委员会、财政部、国家统计局2003年2月19日公布的《中小企业标准暂行规定》明确指出:员工人数在2000人以下、销售额在30000万元、资产总额在40000万元以下的均为中小企业。

1、2中小企业的特点

首先，我国中小企业多属集体、民营或私营企业，员工的文化水平、受教育程度、综合素质整体上较国有大型企业、外资企业偏低。国家发改委中小企业司05年底对中小企业的一项全面调查显示，中小企业员工受教育时间平均仅为11.89年，大体相当于高中教育水平。高中及以下员工比例占了全部企业员工总数的3/4强，其中，初中及以下员工比例为31.61%。企业招聘员工还是以劳务市场为主，大专及本科以上层次员工较少。

其次与大型企业相比较，中小企业的首要特征之一，即在于企业规模小、经营决策权高度集中，但凡是小企业，基本上都是一家一户自主经营，使资本追求利润的动力完全体现在经营者的积极性上。其次，中小企业员工人数较少，组织结构简单。

第三中小企业由于自身规模小，人、财、物等资源相对有限，既无力经营多种产品以分散风险，也无法在某一产品的大规模生产上与大企业竞争，因而，往往将有限的人力、财力和物力投向那些被大企业所忽略的细小市场，专注于某一细小产品的经营上来不断改进产品质量，提高生产效率，以求在市场竞争中站稳脚跟。中小企业培训现状

培训是指提供和开发知识、技能和行为方式以满足要求的过程。具体讲就是企业根据实际工作的需要, 为了使员工获得和改进与工作有关的知识、技能、动机、态度和行为, 以提高劳动者的素质和能力, 进而提高其工作绩效, 而对其实施的有计划、有系统的培养和训练活动。培训的目的在于使受培训者达到预期的水平提高目标。培训的方式可以分为课堂授课、野外拓展、多组讨论等。

2.2中小企业培训现状

据中小企业发展相对较好的广东省的一份调查显示，有53.58% 的企业对员工开展了岗前集中培训，有44.14% 是通过“边干边学”的方式来培训员工，只有2.28%的企业采取了专业培训的方式。即使部分企业开展了一定形式的岗前培训或在岗培训，但培训时间也非常短，而且缺乏规范性。但另一方面，调查发现，事实上有76.7% 的企业认为需要对员工做企业发展战略、法律知识、管理知识和专业技能等方面的培训。究其原因，40.65%的企业是因为对培训人才没有信心，担心人才不能长期为企业服务；29.33%的企业因为缺乏资金；还有25.21%的企业是由于缺乏专职的人力资源管理人员从事此项工作；另外19.55%的企业是由于生产任务重，无法安排员工培训。

综合以上分析可以看出，我国中小企业重视培训，并进行系统化培训的还很少。而且培训工作受行业和企业管理人员素质等因素影响，差别较大。中小企业培训存在的主要问题

3．2.1缺乏正确的观念和认识

一是员工对培训的价值认识不清。目前不少中小企业的员工自身素质不高, 思想观念比较陈旧, 他们当中的相当一部分人错误地认为培训没有多大用处。于是, 他们在培训开发过程往往中采取敷衍了事的手段, 导致整个培训工作结束后自己都不清楚到底学到了什么,培训的效果不尽人意。

二是企业管理者对培训的认识程度和重视程度不够。很多企业的管理者虽然认为培训很重要，但其培2.1培训

训的内容仅仅局限在员工技能方面，忽视了态度的培训，从而形成了这样一个“怪圃”：“给员工的培训越多，员工走得越快，企业管理者在培训方面的投入减少，员工产生不满，离职人数必然增加”；很多公司的管理高层似乎都支持员工培训，但支持和重视的程度却远远不够。例如，在经费安排上，员工培训的总预算往往不到广告费用的十分之一。

3.2．2忽视员工培训的潜在价值,投资不足

目前我国很多中小企业的经营者在员工培训方面投入很少，他们认为员工培训是一项“不经济”的投资行为。一是看不到“立竿见影”的效果，投入产出不成比例；二是员工培训有一定的风险，培训好的人才另谋高就，会使企业陷入两难境地。许多企业经营者认为，目前人才市场上供过于求，招聘人才比培养人才成本要低得多，唯恐自己企业作了培训基地，为他人作了嫁衣。这主要是因为这些企业的管理者错误地认为培训是一种成本, 企业当然应该降低成本来提高效益。目前很多企业经营不好的一个重要原因就是不重视培训, 以至形成不培训-经营不好-更不培训-经营更不好的恶性循环。企业不进行培训, 员工的态度、技能、知识就得不到提高, 企业扭亏为盈也就不可能实现。

3.2.3忽视对高层管理者的培训

高层管理者是企业组织中的主导力量, 在组织中的一切活动中处于领导地位, 高层管理者素质的高低直接决定着企业经营活动的成败。每一个组织都应该把对高层管理者的培训工作当作一项关系组织命运、前途的战略性工作。许多中小企业在培训过程中只对中层和基层员工进行培训, 忽视对企业高层管理者和决策者的培训, 使得企业的高层管理者实际上缺少相应的管理知识和必备技能。从企业的长远发展来看, 对他们的培训比对一般员工显得更为重要。企业特别是中小企业应该更加重视对高层管理者的培训, 在企业的经营战略, 生产管理, 营销规划和人力资源管理等方面系统地提高他们的理论知识。员工接受培训, 素质越来越高, 而管理者轻视自身的培训, 管理观念和技能并没有提高, 这就造成管理者与优秀员工之间的理念或技能冲突, 员工的发展受到管理者的严重制约, 对企业造成不应有的损失。

3.2.4缺乏科学系统的培训体系

目前我国有92％的中小企业没有完善的培训体系，有接近一半的企业没有自己的培训部门，培训内容落后，培训方式单一，培训制度只是流于形式，很少有企业进行规范合理的培训需求分析，没有根据企业的实际情况，建立一套科学的培训体系。有效的培训机制一般是以下几个方面的有机整合: 培训需求的分析、学习环境的设计、受训人学习动机的调动和学习能力的激发、学习结果的评估。中小企业在对员工培训过程中，并没有实时反馈学员的学习信息，往往是一旦培训开始就无人过问，结束时一测了之，没有受训人学习动机的调动和学习能力的激发。培训者和管理者也没有追踪受训者是否在工作场所使用了新技能。大多数企业未能为受训者提供发挥其培训效能的支持性工作环境，加上培训评价体系的不完善，这样必然大大降低培训的有效性。

3.2.5轻视培训后期评估,缺乏完善的培训激励机制

许多中小企业人才的流失导致企业经营者不敢花大力气进行员工培训,有的很重视员工培训, 并且为员工提供众多的培训开发机会,然而却忽视培训的后期监督并将考核结果与激励挂钩,这让员工感到学习没有用处,最后甚至跳槽。而人才的高流动性使企业经营者面临这样一种困境, 花费很多的人力、物力、财力在培训上,培养了需要的人员,但却留不住人才，这样导致许多企业减少对培训的投入, 影响企业的培训工作。

3.2.6培训成果缺乏转化环境

培训的根本目的应该是学以致用, 切实提高员工的工作技能。因此, 员工在培训结束后返回岗位, 需要一个能够促进成果转化的环境, 企业要激励员工学以致用。但现实却是在员工的工作环境中, 存在着许多阻碍员工进行培训员工开发成果转化的因素。比如部门管理者不支持, 同事的不支持以及时间紧迫, 资金短缺, 设备匮乏等工作本身的原因, 培训成果缺乏转化的环境造成/ 培训没有太大实际用处0的观点产生, 对培训工作又是一大阻碍。

4优化中小企业培训的对策

4.1 转变观念，加大投入，正确认识员工培训的潜在价值

中小企业员工培训已经成为企业提高员工素质和打造核心竞争力的重要手段, 只有中小企业的经营者和员工都在思想意识深处对员工培训有了正确的认识，才能开展员工培训工作。并且通过员工培训, 提高员工的综合素质,使员工明确应该怎样为企业有效地工作,很好地解决各职能部门在人力资源管理中存在的问题, 促进企业各项政策的顺利实施, 从而推动企业的发展，为企业带来长远的利益和收益。

实际上，培训是对人力资源这一核心力量进行开发进行的投入, 属于企业的间接投资, 高素质的培训, 能够给企业带来丰厚的回报。企业的培训工作不能仅仅看到眼前的利益, 而应该从长远着眼, 重视员工的培训, 通过高素质的培训, 为企业带来长远的利益和收益。

资料表明，国内注册并活下来的公司不到20％，这些活下来的企业，能够取得规模效益的也不到20％。中小企业如果想发展成为一个大企业，就一定要树立“培训是企业发展战略必须”的观念，把培训工作纳入到企业发展的整体规划中，作为提高经济效益的重要考虑因素，高度重视并给予人、财、物的支持。企业员工要树立起终身学习的观念，在工作中学习，在学习中工作，不断进步提高。同时，可以推行“AA 制”的培训方式，即培训费企业拿一半，个人拿一半。这样一方面减轻了中小企业的资金困难，另一方面满足了个人的发展需要，不失为中小企业现实可行的培训途径。

4.2高层领导者要大力支持，注重对高层管理者的培训

企业管理者要把培训内容与企业的发展战略和员工的职业生涯紧密地联系起来。首先，应根据现状及发展目标，系统制定各部门、各岗位的培训计划。根据每位员工的职业生涯设计个性化的培训计划，搭建起员工个性化发展的桥梁，并实行培训与上岗资格相结合的策略。其次，制定一个具体的、多样化的培训主题。针对不同的培训对象，采用适当的主题、深度及培训形式。第三，员工培训要与人事任命相结合，实现员工培训与人事选拔、升降去留一体化。并且，对培训教师和培训管理人员要经过严格挑选，使之在业务、技能、知识、经验和心理品质等方面成为全体员工中的榜样。

重视对高层管理人员特别是总经理的培训。总经理对整个企业的经营管理负责，其能力、知识和态度直接关系到企业的生死成败。由于企业技术革新快，信息一日千里，企业外界市场变化莫测，经济政策时有变化，这就需要总经理有应付各个领域问题的能力，而总经理个人性格偏向决定其能力不可能面面俱到，缺陷部分只能由培训来弥补。从这个意义上讲，总经理的培训计划应是企业培训计划的重中之重。

4.3建立科学的员工培训体系

4.3.1培训需求分析

培训需求分析是建立有效培训体系的基础，根据培训需求的理论框架，培训需求分为组织分析、任务分析和人员分析D个层面。组织分析是确定企业范围内的培训需求，主要是通过对企业外部环境和内部环境进行分析来确定是否需要培训来解决这些问题，什么是培训的重点。任务分析指的是各工作岗位员工达到理想工作业绩所应具备的技能和素质。如对一线操作员工的培训，应偏重于操作技能的提高；对中层管理人员的培训更应注重沟通协调能力的培养。人员分析是指评估员工实际工作成绩，将员工目前的实际工作能力与达到企业工作业绩标准的要求进行比较，找出差距。

4.3.2确定培训方式

培训方式多种多样，每种方式都有其特色和实用场合，尤其是近几年由于培训手段不断开发，培训的方式也是层出不穷。我们应根据培训的需求分析，选择与培训目标、受训者构成最佳匹配的培训方式。如对中层管理人员培训就可选择案例研讨、工作轮换、角色扮演等多种方式。

4.3.3员工培训的实施

为确保培训的顺利实施，应从培训的组织体系G 如组织架构、工作制度H 和培训技巧等方面加以完善，并注意选择灵活、新颖的方法激发员工的培训热情，实现培训效益的最大化。

4.3.4 员工培训的评估

评估是培训体系的最后一环，其作用是通过评估检查培训的效果，归结经验与教训，发现新的培训需求，为下一轮培训提供重要依据，从而推动企业的员工培训工作不断走向深入。培训活动的对象是企业员工，员工对于培训的态度直接影响培训效果。为配合培训活动，可以考虑将员工的晋升、调动、加薪与培

训结合起来，使员工重视培训。并根据培训的效果对参加培训的人员进行物质、精神或晋升激励。科学完善的培训评估体系对吸引员工、满足员工的发展需要、激发员工的生产积极性产生良好和持久的影响

4.4加强风险防范

一是与员工签订培训服务协议。中小企业在培训前与员工签订培训协议, 包括培训费用分担比例、缴费办法、培训后应达到的技术或能力水平、培训后服务期限、保密规定、违约补偿等条款, 以保证培训的正常收益和降低企业人才流失的风险。

二是全程控制。企业应当选择专门负责人与培训师、受训人员保持联系。通过沟通, 了解双方的需求、表现和心理动向, 防止员工流失。第一,对受训者的受训资格的控制。第二,对培训经费的控制。第三,对师资的控制。主要针对培训师的任职资格、教学水平、培训效果等方面进行控制。第四,对培训效果的控制。如在培训结束后要设置训末考核。第五,对培训师的教学效果的控制。可采用在培训过程中发放师资教学水平的调查问卷,以督促培训师认真授课,保证授课质量。

三是培训工作应注重企业价值观和团队合作精神的培育。企业价值观是在企业中形成的人们用以判断是非和评价满意程度的标准，是员工思想和行为的依据。中小企业多属于初创或发展期，一种好的价值观念的确立，不仅可以增强企业凝聚力，提高工作效率，而且会对企业的发展产生深远影响。

四是注重对员工进行多技能培训。中小企业一般规模较小，人员较少，岗位分工也不是很细，因此与大企业不同，有时需要一个员工兼顾多个岗位的职责。因此，中小企业对员工工作适应性要求较高，员工培训工作要注意采用合适的方法对员工进行多技能培训，这样才能满足中小企业对复合型人才的需求。

五是建立有效的培训激励机制。充分调动员工参加培训的热情，把培训激励制度的设计与报酬、员工的职业发展有机结合。企业应将员工的培训与绩效考核、加薪、奖励、晋升等紧密相连从而使培训有机化，充分调动员工对培训的积极性, 促使员工在工作中尽快运用学习到的新技能与新知识。

4.5培训成果转化

培训结束后, 要努力创造良好的工作环境支持和鼓励培训成果的转化。同时, 各部门领导要在资金和设备上为员工提供良好的支持, 为员工在培训结束后的工作中提供用武之地, 努力使员工的培训转化为现实的生产力。、注重培训成果转化，加强企业文化建设。有数据表明，国内大多数企业的培训只产生1O％～2O％的转化率，有8O％～9O％的培训资源被浪费了。“轰轰烈烈”地开始，却“无声无息”地结束，忽视了最关键的环节--培训成果的转化。效果转化应从塑造氖围、高层支持、给予运用所学技能的机会等方面考虑，并且受训者的上级应从任务提示、反馈结果、不断强化等方面对培训成果转化进行监测。同时还要建设与企业文化相融合的企业培训方向。在当今复杂多样和市场细分化的经营环境中，中小企业为了在激烈的竞争中求生存和发展，必须建立起具有高度适应性的企业文化。企业文化建设的目标就是结合企业管理者的经营理念和价值观，通过文化导向性的管理手段，塑造企业组织的“学习文化”，形成一种学习的氛围，使每一位员工都成为自觉学习的“学习人”，从而产生有利于企业目标实现的行为。缺少企业文化支撑的培训是没有方向的培训，违背企业文化规范的培训是误入歧途的培训，有效的培训必须以建立良好的企业文化为前提。

第二篇：2011我国中小企业市场营销战略论文

摘 要]本文分析了营销渠道及相关渠道管理的重点，全面论述了当今我国企业营销渠道模式的发展方向，以便适应市场经济制度的不断变化。

[关键词]市场营销；渠道模式；企业。前 言。

在现代社会市场经济制度下，企业大多采用渠道营销作为主要营销模式。渠道的选择直接影响其营销策略。但是随着市场环境的日益变化，传统的渠道模式已经不能适应新形势的需要，企业需要根据自身的发展状况，以及行业市场的激烈竞争来不断调整渠道模式，以使企业的销售量持续增长，促进企业快速发展。营销渠道是连接生产者与最终用户之间的纽带，作为市场营销的基本要素之一，对于企业发展战略建设起着至关重要的作用。企业营销渠道的发展趋势。

传统模式下的企业营销渠道是：厂商—总经销商—二级批发商—三级批发商—零售商—消费者。这一市场渠道存在严重缺陷，其厂商和最终用户之间包含的中间销售机构的层次较多，这将直接影响消费者的权益，为了改变其模式，使厂家与消费者更直接、更便捷地交流沟通，采用“零级渠道”、“一级渠道”模式，从而使厂商的业务及市场开拓面较宽，深入了解用户需求，更好把握整体渠道市场格局和动态。目前，企业营销渠道模式呈现出以下几种发展趋势。

（1）直接营销渠道的重要性日益加强。随着现代型企业的不断涌现，很多企业的产品都有自己的优势，包括专业性、技术含量等各方面，由于产品技术越来越复杂，中间商就很难为消费者提供较好的售后服务，例如：产品安装、操作指导等，只能厂商与客户直接交涉沟通，这就要求使用直接营销渠道；另外，在激烈的市场竞争下，企业希望能够收集到更多的市场信息，把握产品策略，从而有利于产品的营销及推广。而中间商经营产品种类繁多，很难针对某个企业的产品进行推荐宣传，客户对产品的评价信息也不能及时反馈，所以有些企业为了弥补这一缺陷，就承担起了产品分销的工作。

（2）加强营销渠道的整合。传统营销渠道系统中，渠道成员之间都是以各自的利益为出发点，独立完成各自的职能。其存在的关系只是纯粹的买卖关系，而很少重视相互间的交流合作。随着市场环境的变化，要想适应其发展，使渠道能够高效运作，提高各自的经济效益，就必须加强成员之间的协调统一，促进垂直营销渠道模式的发展。在这种新型整合的营销渠道下，厂商、批发商和零售商就要联合成一体，由以前的“你、我”关系转变为“我们”的关系，从以前的交易型活动方式转变成伙伴型活动方式。这样大家都以渠道系统的利益最大化为目标，联合在一起营销，将会提高其经济效益，提升行业地位，也是今后渠道发展的重要方向。

（3）加强直接零售的短渠道营销模式。目前，厂商为了其产品能够更好地打入并深入拓宽市场，积极创造营销条件，也希望能够掌握更丰富的市场信息，以便厂商及时了解顾客的需求，这就需要厂商与消费

者直接沟通。但是，对于一些大型的、产品多样化的厂商来说，其客户群体很多，如果直接与消费者进行营销不切实际，因此，企业就采取减少渠道营销环节，缩短渠道，绕过批发商直接供应零售商，既可以让零售商获得更多的经济效益，同时自己也能获得直销的好处。随着中间批发商与零售商的分工界限的淡化，缩短渠道成为可能，但是对于批发商来说，地位逐渐下降，其经营方式与零售商趋近相似。

（4）零售终端实力增强，大型零售企业积极争夺市场主导地位。随着人民生活水平的日益提高，购买力的增强促使零售企业规模日益扩大，其竞争实力也逐渐提高。零售商绕过批发商，享受厂商的优惠价格销售产品，同时也将与厂商进行价格战，来尽可能获得更大的利润价值，还能够利用其企业实力及声望拓宽市场，与厂商争夺市场支配地位。

（5）电子营销渠道成为渠道营销的创新方式。随着信息技术时代的到来，电子营销渠道成为主流渠道，其主要是指利用简单、快捷的电子通信方式使厂家与商家通过互联网进行商务活动。与传统渠道方式相比，电子商务具有营销效率高、费用低等特点，也能够使营销市场无限化，营销方式具有多样性、开放性。企业通过电子商务的平台缩短了生产者与消费者之间的距离，节省了商品流通中经历的诸多环节，从而降低产品价格，对消费者也是一种极大的优惠手段，其空间开放性又打破传统营销手段的局限性，从而使企业的渠道营销方式进入了一个新的阶段。现代企业营销渠道模式的选择与构建。

随着企业营销渠道的发展变化，从形式上向“短化”和“宽化”发展，使渠道成员的关系趋于整合，其功能趋于丰富，管理水平有了一个新的提高。因此，我国企业为了适应营销渠道的发展趋势遵循以下原则，从而更好地把握其发展方向。

（1）渠道成员关系战略化———垂直型市场营销渠道模式的构建。垂直型市场营销渠道是实现专业化管理和集中控制的网络构造，其中有一个渠道成员拥有其他成员的所有权，大多数是生产者占主导地位。事先规定好要实现的经济效益，从而使生产者和经销者一体化经营，消除各渠道成员为追求各自的利益而造成冲突。这样，通过协同合作，生产者与中间商双方共同提高市场营销网络的运作效率，减少其中的复杂运作环节，获得更大的利润。

（2）营销渠道多极化———多极型市场营销渠道的模式建立。多极型市场营销渠道指的是企业建立两条或者更多的分销渠道来获取更多消费者市场信息，而传统的生产者只通过一条渠道来销售产品，营销渠道属于单极化。但是随着市场经济制度的日趋完善，涌现出了越来越多的企业，为了赢得更多的客户资源，一些企业采取了多极型市场营销渠道。这样对生产者来说，提高了市场覆盖率，降低了渠道成本，同时也能够获取更大的利润价值，何乐而不为？

（3）中小企业营销渠道的新选择———中间商为主导的渠道模式构建。垂直型渠道和多极型渠道的建设，都是以生产者为主导的营销渠道，这就需要企业有较强实力和完善的管理水平、雄厚的资金以及高质

量的产品系列，才能保证渠道营销正常运转。而大多数中小企业产品较单一，资金基础薄弱，对于渠道经营资金成本占用比重大的产品无法有效、较好地营销，如果企业把营销渠道的主导地位转移给中间商，产品营销的主要任务交给实力较强、信誉度较高的中间商代理负责，可以通过其实力提升自己的品牌，同时企业也可以将重心转移到产品的质量和新技术的研发上来，将资金投入到生产领域，从而使企业从自身提高经济实力。这样，生产商和中间商就可以分工合作，各行其责，达到双赢的效果。

（4）营销渠道的革命———电子商务的兴起。虽然我国企业的电子商务业务水平存在一定的局限性，例如，受物流配送系统及安全保障体系等因素的制约，但是企业已经在最大限度缩短新产品的由销售到形成现金流的时间，减少了各个组织层次的运作，同时全方位通过信息传递产品本身及售后服务内容等，便捷、有效地完成商品的营销过程。

总之，现阶段我国企业的营销渠道构建处于一个发展建设的关键时期，应该从整体上把握好其可操作性，企业营销渠道的建设受到市场因素、环境因素等诸多因素的制约，所以要在宏观上进行整体规划，使其建设适应我国市场经济体制的发展，创造更多的市场价值。

第三篇：浅谈我国中小企业员工培训

浅谈我国中小企业员工培训

1芦 静(陕西延长石油有限责任公司，西安710075)

摘要：企业员工培训是人力资源管理的一项重要内容，也是企业吸引人才、培养人才、留住人才的重要途径。本文通过分析我国中小企业员工培训现状，并以某公司内部培训为例进行简要分析，进而提出改进企业员工培训的对策和建议。

关键词：员工培训；中小企业；培训体系

中图分类号：F271文献标识码：A文章编号：1005-5800(2009)11(b)-051-0

2一、我国中小企业员工培训的现状

我国中小企业在推动国民经济持续快速发展、缓解就业压力、促进市场繁荣和社会稳定等方面都发挥着极其重要的作用。但是中小企业对员工的培训却严重不足。前程无忧公司对我国人才培训现状进行的调查表明，在2006年中，近半数的人参加过1到2次培训活动，有25.66%的受访者从未参加过培训，参加了3次以上培训的人占18.80%。同时，有72.39%的人表示他们所在公司几乎不给员工提供培训费用。就我国中小企业来讲，员工培训存在的主要问题有：

1．员工培训缺乏有效的计划。培训作为人力资源开发的一项重要组成部分，必须有系统性和计划性。但我国中小企业的员工培训工作缺乏有效的培训计划，对不同形式的各种培训缺乏系统安排，不能有效地预测企业的人才需求。此外，由于员工一般不参与培训计划的设计，导致员工的积极性降低。有些企业不能从企业战略管理的角度看待培训，过分强调短期效应，使得培训缺乏长期、系统的战略支持[2]。

2．培训内容单一。中小企业在开展培训时，往往只注重在短期内能给企业带来收益的培训。为了提高企业的生产效率，提高员工的工作技能，企业往往开展的是针对一线操作人员的岗位技能培训。但是对员工素质方面的培训项目却涉及不多，仅仅期望员工能增强实际的操作能力。如果经常只注重短期的收益，肯定不利于员工的自身发展，更不利于企业的长远发展。

3．培训方式单一。我国的中小企业在进行员工培训时，培训方法比较单调，往往倾向于课堂教学。在培训过程中，经常以培训师的单方面讲解为主，这就造成培训师不能依据员工的需求来调整培训内容和培训重点，使得培训双方缺乏必要的沟通与互动。

4．培训效果缺乏有效的考核机制[3]。在企业员工培训工作中，培训效果的评估是一个必要环节，可以说，科学的考核评估机制是整个培训体系能够成功运作的关键。我国许多中小企业不太重视对培训效果进行评估和反馈，检验仅仅限于培训过程，这就造成了实际工作与培训的脱节。有的企业即便对培训进行了评估，方法也比较简单，通常是在培训结束后进行卷面考试，事后便不再作跟踪调查。

[1]

二、我国中小企业员工培训体系研究——以厦门某公司为例

1．厦门某公司简介。厦门某公司是一家集研发、生产和销售空气净化器为一体的高速发展的高科技企业，与全球最大的空气过滤器产品供应商AAF国际集团结成全球战略合作伙伴，共同致力于VOSSON沃讯和AAF品牌空气净化器等空气优化产品的研究与开发。在国内市场，公司产品销售及售后网络遍及全国各大中型城市，销售网络不断扩张，为广大消费者1摘自：中国商贸，2009(11)：51～52收稿日期：2010-01-1

2作者简介：卢静，陕西延长石油有限责任公司。

供优质的空气净化产品。2008年5月，公司获“2008厦门市成长型中小企业”的称号。

2．公司员工接受培训的状况。新员工刚进公司时，人力资源部会组织简单的培训，请总经理及所在部门的领导介绍公司的发展状况和一系列应遵守的规章制度。之后，在日常工

[5]作中，主要实行所谓的“师徒制”，即部门内有经验的员工教导新员工做事。这在很大程

度上加强了公司内部员工之间的交流，节约了公司的人力资源投资成本。此外，公司会定期举行一些户外团队活动，如篮球赛、拔河比赛、爬山等，这也增强了员工团队合作意识。

3．公司员工培训存在的问题。员工培训的不规范成为制约该公司发展的瓶颈。可归纳如下：一是领导对培训重视不够。领导者一向认为，员工培训所需费用较高但效果不明显，将培训看做是企业的一项成本，能省则省。因此，公司形成一种“入职培训足以支撑企业的正常运转”的观念[6]。二是没有培训制度作保障，缺乏员工培训的企业文化倡导。没有培训制度，公司内自然无法形成倡导员工培训的企业文化，无法建立有效的培训激励机制来调动员工接受培训的积极性，最终的结果就是已开展的培训流于形式。三是培训投入不足。主要是因为公司属于成长中企业，财力并不雄厚，用于培训的资金更是有限。这使得企业既无法吸引优秀人才，同时也难以留住一些优秀的员工，致使企业人才缺乏。

三、解决中小企业员工培训问题的建议

作为人力资源管理的一项重要内容，员工培训对企业当前尤其是长远发展有着举足轻重的作用。要解决我国中小企业的员工培训问题，可以从以下几方面着手：

1．政府应加大对中小企业自主培训的扶持力度。企业要提高竞争力，一个有效的途径就是进行员工培训，提高员工素质。在中小企业积极开展人员培训计划的过程中，地区产业竞争力和劳动力素质都能受益。一般来说，发达国家很重视企业员工培训，他们从战略高度将员工培训看作是有益于地区、有益于经济社会发展的非单一的企业行为，并且建立培训基金，对实施员工培训的企业给予扶持与激励。这是我们应该借鉴的。

2．中小企业应加强培训经费的投入。我国中小企业必须建立科学的培训体系，加大培训经费的投入。在发达国家，企业一般非常重视员工的培训。据资料显示，目前在发达国家中，在职员工培训费用额占国内生产总值的比例高达2.5%。例如，在美国的企业，用于员工培训项目的经费支出呈逐年上升的趋势。2003年，美国用于培训的总预算比2002年增长5%。其中，5万人以上的特大型企业和1000至9999人的中型企业在培训费用方面有所下降，而小型企业的员工培训费用则有所增加。虽然我国的中小企业在经费投入上不能和国内大型企业相比，更不能和发达国家相比，但是也应该在力所能及的情况下在有限的资源上多偏重对员工培训的投入。

3．制定有效的培训计划。一个科学有效的培训计划，能够改善员工的工作态度，提高员工的文化素质，从而最终提高企业的绩效。企业员工培训是一项系统性、长期性的工作，员工每隔一定的时间就应该接受培训。所以，中小企业应该根据自身的实际情况，制定员工培训计划表，在不同时间段内组织员工接受不同的培训项目，从而使这个计划既符合企业整体发展的需要，又满足企业目前的工作需要。

4．采用有效的培训方法以提高培训的灵活性[7]。中小企业在进行员工培训时，要尽量采用科学的培训技术和方法，以加强培训的效果。由于培训方式的不断变化和发展，每一种培训方法都有自己的特点和适用场景，在实际的培训过程中，企业要改变单一的课堂教学模式，可以多采用现场教学、讨论式、案例分析、实际动手操作等方式。例如，培训的目的是改变员工工作态度与增强人际交往能力时，可以倾向于角色扮演方法，而不要选择教师讲授等单向沟通的培训模式。

5．建立科学的培训评估体系。培训效果的评估和反馈包括两方面，一方面是对接受培训的员工进行评估，另一方面是对培训效果进行反馈。对接受培训的员工的评估反馈的关键

2应落在技术水平、知识能力以及培训后员工工作行为是否改变。为了增强员工接受培训的积极性，可以把培训的效果与员工的薪酬、职位晋升紧密联系起来。从一定程度上，对员工培训的评估可以从侧面反映出培训工作的效果，进而可以使企业发现培训过程中存在的问题和缺陷，以改进下一步的培训工作。同时，企业可以对员工培训项目建立档案，逐项记录员工参与的培训活动，以对员工培训活动进行详细的投入产出分析。

参考文献:

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[6]刘益.企业员工培训体系的构建[J].商场现代化，2007(11)：322～324

[7]赵姗姗.企业如何建立有效的培训体系[J].商场现代化，2005(6)：131～135责任编辑：白玲

第四篇：我国中小企业融资难浅析

中小企业融资难问题浅析

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摘要：中小企业“融资难”是当前我国市场经济发展过程中面临的一个“瓶颈”问题。在国内，由于体制上、观念上的诸多原因，使得中小企业融资困难尤为突出，然而，中小企业对中国经济发展所做出的贡献是有目共睹的，因此，增强中小企业融资刻不容缓。但是，随着我国中小企业的发展，诸多问题也逐渐暴露出来，特别是中小企业融资困难的问题，已成为阻碍我国中小企业发展的绊脚石。本文首先介绍了中小企业的融资难的表现，并从内外两方面分析为什么会出现融资难的原因，并针对问题提出了相应的解决措施，希望能够改善中小企业的融资环境。

关键词：中小企业；融资难；原因；对策

前言

“十七大”以后，我国政府提出的以公有制为中心、多种所有制经济协调发展的基本国策，为中小企业的发展铺平了道路。这不仅为中小企业决速发展提供了更优越的环境，同时也为我国经济的和谐稳定的增长注人了精神动力。我国中小企业正在进入发展的黄金阶段。据统计，我国中小企业的数量已经占到了全部工商企业登记注册数量的99％，而工业总产值和利税也分别占到了60％和50％，每年出口创汇率更是达到了惊人的68％，并且消化吸收了75％的城镇就业机会。中小企业已经日益成为我国经济发展的一支主力军。从此意义上分析，如何解决好中小企业融资难的问题，对促进我国经济健康快速增长，保持经济格局的多样性和丰富性，提供更多的就业机会等方面，具有重大的政治、经济和社会意义。从总体上分析，中小企业在我国还是企业中的弱势力量，在市场经济飞速发展的浪潮中，少数中小企业抓住机遇，敢于挑战，超过了初创事情的艰难险阻，实现了突破的发展，跃升为大型企业。而多数中小企业还处于创业初期的成长阶段，有待于在市场竞争中得以壮大。与此同时，却有不少中小企业成立不久就没落了，也有一些中小企业虽然一时金榜题名，但并未摆脱昙花一现的残酷竞争；还有为数不少的中小企业在市场竞争的夹缝中惨淡运行。所有这些问题巾，其根本性的原因是中小企业的融资困难，融资问题已经成为有前景的中小企业发展的制约瓶颈。因此，如何为中小企业提供更好的金融支持，愈来愈引起各界的高度重视

1.我国中小企业融资难的现状

改革开放以来，我国的中小企业得到了迅速发展，并且已成为我国经济和社会发展的重要推动力，发挥着不可替代的作用。中小企业经济在蓬勃发展的同时，也面临了一系列的问题，融资困难成为长期困扰制约中小企业发展与生存的瓶颈问题。

1.1 融资途径的匮乏

中小企业融资途径十分匮乏。初始时期，中小企业所需创业和发展资金基本上都是自给型的，不仅创业资金基本上是靠本人、亲属或者朋友出资，而且发展资金也大都靠企业自身积累，从而限制了中小企业规模的扩大。目前，从外部融资来看，银行贷款仍是我国中小企-1-

业融资的主要渠道，而中小企业从证券市场上进行直接融资非常困难。根据有关规定，企业发行债券的条件是：股份有限公司的净资产不低于3000万元，有限责任公司的净资产不低于6000万元。对绝大多数微小型企业来说，融资门槛太高。此外，中小企业要到海外直接上市融资，所需融资成本更大，根据我国目前中小企业的实际情况，更是难以操作。

1.2 企业的“性价比”

大多数中小企业难以从银行获得贷款，企业的“性价比”过高。我们这里所说的“性价比”是指：如果把中小企业自身对经济的贡献看作是某种商品的性能，而把获得贷款的能力看作是它的价格，那么我们用一般所说的商品的性价比，即O／P这个数学比率来衡量中小企业的话，中小企业便成为非常优质的“商品”。但银行“亲大远小’，倾向突出，大多数中小企业规模小，信用等级达到AA级以上的企业很少，商业银行为了资金安全往往集中力量抓大客户而不愿向中小企业放贷。在信贷管理体制和监督机制上，国有商业银行对贷款审批权限是像严格的分级管理，审批环节过多，手续比较复杂，与中小企业本身特点不符。

1.3 企业的融资成本

中小企业融资成本过高。中小企业主要自筹资金和部分民间融资以及少量银行贷款维持企业正常运作。民间融资主要包括民间借贷、集资、互助会和农村合作基金会。中小企业的流动资金部分来自民间融资，年利息高达18％，如此高的成本使中小企业不堪重负。再者中小企业很难从银行获得长期资金需求，不得不采取短期贷款多次周转的方法，这就使得企业的贷款成本大幅上升。

2.中小企业融资难的原因分析

近几年，关于中小企业融资难的研究又有了新的进展。许多学者认为我国中小企业融资难现象比其他国家严重，除了信息不对称外，显然有与国情密切相关的因素(资本市场、治理结构、融资效率等)存在。然而造成中小企业融资难的问题是多方面的，既有历史的，也有现在的，既有自身原因，也有外因。

2.1自身原因

（1）管理不规范

不少中小企业仍然是家族企业模式，缺乏高素质的管理人才，没有一套科学的、制度化的管理体制。许多中小企业在用人方面任人唯亲，具有明显的家族特色，重要的管理岗位都有家族成员担任。这种家族式的管理模式不利于引进优秀的管理人才，同时也影响了经营决策的科学性，而且这种管理模式还会降低企业的信用水平，增加企业的经营风险。所以很多投资者和银行都不愿意向这种家族式的中小企业提供贷款和投资。

（2）中小企业和金融机构信息不对称

中小企业披露的信息不符合金融机构的要求，这也是造成它们融资困难的重要原因。金融机构在发放贷款的时候，为了尽可能的降低风险，必然要求企业最大可能的披露其有关信

息与企业经营管理信息。然而，披露这些有关企业经营管理方面的信息，将会给中小企业自身带来很大的经营风险，因此中小企业很不情愿披露企业经营管理信息。同时，从金融机构的角度看，总体信用状况较差，特别是一些企业信用观念淡薄，恶意逃债、废债、赖债，严重损害了中小企业的形象。而且中小企业财务制度不健全，财务信息不透明，财务报表不规范，增加了银行贷款的风险和审查成本。这种信息不对称导致的结果可想而知：金融机构为防止贷款风险增大，在向中小企业贷款时，尽量少贷。

2.2管理体制的原因

管理部门的职能是通过制定经济政策、法规，来规范、管理市场的行为，优化市场结构，促进经济的可持续发展。但在中小企业融资问题上，管理部门的作用没有很好的发挥出来，这是造成中小企业融资难的有一大原因。大多数的社会资源通过管理部门的引导都流向了大企业，金融机构的贷款也大多贷给了大企业。近年来，为扶持中小企业发展，政府先后出台了一系列的政策和措施，比如要求每个国有独资商业银行总行成立中小企业信贷部 等，但由于还未形成完整的金融政策体系，不能从根本上解决中小企业融资不足的问题。

3.解决中小企业融资难的对策

中小企业融资难是客观存在的事实，是制约企业发展的瓶颈，解决中小企业融资难的问题，为各级和各界人士所普遍关注。在此，为切实解决中小企业融资难的问题，主要从企业和金融机制两个层面来提出解决措施。

1.从企业层面来讲：

（1）作为企业，不断提高自身素质，增强企业的竞争力。一要拓宽融资渠道，充分利用风险投资资金、增加合伙人或投资人、担保或贷款等方式筹集资金。调查结果显示，服务业企业最希望获得的融资途径排在第一位的是私人资本的投入；三要树立诚实信用的意识，尽力建立与金融机构的长期信任关系。要认识到诚实守信是增加中小企业贷款，融洽银企关系最好的办法。产品有市场、拥有知名品牌的中小企业，融资环境比较宽松，如心连心集团有限公司，作为一家民营中型企业，效益好、品牌知名度高、资信状况良好、经营管理规范，成为银行追逐的优质客户。

（2）企业间加大整合和兼并的力度，发挥优势互补。在当前严峻的经济形势面前，中小企业应该抛弃传统保守的思想观念，把企业的现实生存和未来发展放在首要位置，通过优势互补、强弱互补、强强联合等方式，在解决融资困难的同时，最大限度地实现管理、技术、市场、人才、信息、物流等资源共享和优化配置，增强中小企业的竞争能力和抗风险能力。

2.从金融层面来讲：

（1）作为银行，要改善金融服务，积极开展金融创新。进一步完善和细化支持中小企业的信贷管理制度，建立适应中小企业特点的信用评估、授信以及贷款审批制度。在防范风险的前提下，积极开展业务创新，引入买方贷款、融资租赁业务、定额透支等信贷模式。

（2）建立和完善中小企业融资的信用担保体系。银行应根据我国的实际情况以及国外的先进经验和做法，坚持“政策化资金、法人化管理、市场化运作”的基本原则，形成一个以政府担保为主，其他担保形式并存的中小企业信贷担保体系。鼓励企业间实行会员制的联保，从而形成完善的中小企业担保体系。

4.总结

关于中小企业融资难的理论研究，目前的研究成果大多都是从产权角度、信息不对称来解释并提出相应的解决方案，虽然近几年也有学者从中小企业自身的属性来解释中小企业的内在因素，但是其研究往往缺乏较有力的理论支持。研究表明：由于中小企业的劳动密集型特征，在发展中出于成本比较优势原则，应该适当多使用人力以达到充分利用资金。但是由于中小企业科学治理结构的缺乏和投资决策的失误，往往一定程度上扭曲了中小企业的发展战略，企业不能正确利用资源禀赋从而徒增企业成本，致使中小企业的利润越来越少。而理性银行能对此进行正确的预期，从而导致中小企业融资难问题。

总之，要改善我国中小企业的融资现状，政府和每个国有银行必须抛弃传统落后的思想，转变观念构建起保障中小企业合法权益的法律体系，为中小企业的发展构建完善的交易平台，有这样才能促进我国中小企业的和谐稳定发展。在经济发展的浪潮中，中小企业已成为勇敢的弄潮儿，我国政府应该给予中小企业最大的支持，不论是在金融机构、金融服务体系方面，还是社会各种服务体系，都应有适合中小企业发展的具体方针政策。对中小企业自身来说，应扬长避短，吸引更多外部资金来促进企业的发展。

参考文献

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第五篇：市场营销论文(我国中小企业营销策略研究)

我国中小企业营销策略研究

摘 要：本文第一部分探讨了中小企业的界定、特点和营销原则；第二部分介绍了我国中小企业的发展和我国中小企业营销现状，分析论文我国中小企业营销中存在的问题；在此基础上，文章第三部分提出了从树立新的营销理念、实施联合营销策略、采取科学的产品和价格策略以及开展网络营销四方面改进我国中小企业营销，促进中小企业发展的对策建议。

关键词：中小企业 营销 策略

前言

随着经济全球化和知识经济时代的到来，我国企业正面临着国际国内经营环境的深刻变化，企业之间的竞争越来越激烈，市场营销已成为公司经营与管理的重要环节，越来越受到公司管理者的重视，营销大战也愈演愈烈。结合我国经济发展和市场营销现状，重点介绍了今后可能成为我国企业市场营销策略发展的三种新趋势:涡轮营销、绿色营销和定制营销。进入知识经济蓬勃发展的十一世纪，企业应抛弃简单的模仿学习模式，结合中国企业自身特色，创新市场营销理念和方法，积极应对严峻的市场竞争。创新在一定意义上讲就是参照一定的对象进行有效差异化。营销创新就是差异化导向和差异化维度的选择。营销差异化导向有生产导向、消费者导向和竞争者导向。营销差异化维度有营销组织、营销制度、营销观念、市场、营销策略等维度。不同企业应根据实际情况具体选择不同的差异化导向和维度创新。1.正确认识中小企业 1.1 中小企业的定义

对于中小企业并没有一个明确的、规范的定义。在不同的国家或地区，因各自经济发展状况差异而有不同的定义，即使在同一国家或地区在不同行业也都有不同的定义，并随着经济水平的发展不断调整。

从世界范围来看，对中小企业的界定主要可以分为以下两类：一类是以企业的客观指标为标准，如销售额、就业人数、利润、总资产、新增资本投资额等，其中使用最多的是就业人数和销售额；另一类是以相对份额指标为标准，如美国将在每个行业中占90%的较小规模企业或者总销售额占75%的企业定义为中小企业。总之，不同的国家和地区，在不同的发展阶段，对于中小企业都有不同的界定，如果依照人数来划分，多数都把500人以下的视为中小企业，100人以下的视为小企业①。

在我国，新的《中小企业标准规定》：职工人数2000人以下，或销售额3亿人民币以下，或资产总额为4亿元以下的为中小企业。其中，中型企业应满足职工人数300 ① 周海葭.论中小企业的市场营销策略[J].江苏商论，2001，（08）：46-48.及以上，销售额3000万元及以上，资产总额4000万元以上的条件。据统计，在我国

①工商注册登记的中小企业已占到全部注册企业总数的99%以上。1.2 中小企业的特点

中小企业与大企业相比存在着明显的差异，具有自身的特点。分析这些特点是我们正确认识中小企业营销问题，探讨中小企业营销策略的关键。

1、数目多，吸纳就业多。例如在加拿大，中小企业占全国企业数的96%，产值占全国国民生产总值的25%，从业人员占40%。在美国，中小企业的数目达90%以上，雇佣了近60%的劳动力，占总销售额的54%，国内生产总值约40%，创造了大量的就业机会。在我国，由于劳动力资源丰富，以劳动密集型为主的中小企业数目更是庞大。

2、品牌形象不高。相比大型企业，中小企业几乎都缺少形象力，难以像大型企业那样可以投入大量的时间、人力物力从事品牌形象的塑造，从而造成大部分中小企业企业形象不高，不易取得市场和顾客的信任。

3、规模小、资源有限。由于企业规模较小，发展情景难以预料，一般很难从银行获得足够的融资支持，致使在发展方面受到局限，难以达到规模经济的要求而保持成本领先的地位，很容易在竞争中失利。

4、产品简单、灵活。与大型企业相比，中小企业资产和经营额都相对较小，在市场竞争中处于弱势地位。产品技术含量不高，利润率较低，市场占有份额小。但由于中小企业主要投入到那些见效快、资金周转迅速的项目，从而灵活性强，可以根据市场变动不断做出调整，具有很强的灵活性与适应能力。

5、人数少、素质相对较低，但在逐步改善。从对中小企业的界定来看，人数少是一个主要特点，并且人员的整体素质也不如大型企业高。中小企业多由业主自己经营，在专业知识上逊于职业经理人，也造成管理手段、管理体制相对落后。但是随着经济的发展，尤其是知识经济的迅速腾飞，许多中小企业人员的素质也有了明显提高。1.3 中小企业营销的原则

中小企业与大型企业不同，在企业规模、经济实力、产品类型等方面都有自己的特殊性，因而也应该采取特殊的营销方式。在产品营销过程中，应该坚持以下原则：

1、减少竞争原则。中小企业由于自身实力弱小，在营销的过程中应避免与大企业过于激烈的竞争，最好避开大企业占有的市场。即便是与同等规模的企业，也应该注意避免过于激烈的竞争造成两败俱伤，尽量开辟相对稳定的市场环境。

2、节约成本原则。中小企业资金少，经济实力弱，可用于营销方面的经费更是有限。在营销过程中，应根据自身特点，量力而行，在营销方式、营销渠道的选择方面尽量做到成本低、效率高。

3、适应市场原则。市场是企业发展的根本，只有产品有市场，企业才能健康成长。对中小企业来说，引起应对风险的能力相对较弱，尤其应该注意这一问题，要充分发挥灵活性优势，积极发现市场需求并据此调整产品生产，及时满足市场和顾客的需求。

4、填补空白原则。大企业往往只着眼于生产具有丰厚利润的大产品，并且由于规模大，灵活性相对较差，不容易转产，一般很少涉及小投入、低利润的产品。中小企 ① 刘文洋.我国中小企业营销策略探索[J].商场现代化，2007，（16）：118.业应该把握这些机遇，认真研究消费者的多样化需求，在营销过程中及时发现和填补市场存在的空白，寻找企业发展的机会。2.我国中小企业的发展情况与营销状况 2.1 我国中小企业发展情况

据统计，我国中小企业总数在1000万家左右，注册登记的中小企业占全部注册企业总数的99％以上。中小工业企业总产值、销售收入、实现利税和出口总额分别占全部工业总量的60％、57％、40％、60％，占全国零售网点的9 0％以上。中小企业提供了7 5％的城镇就业机会，改革开放以来从农村转移的劳动力达2.3之多，大多在中小企业就业①。可以说，中小企业的发展提高了我国经济发展的活力，有力地促进了就业问题的解决和经济社会的进步。

但是我国中小企业的发展也还村在一些问题，包括外部环境的不完善及企业自身的障碍，制约了我国中小企业的持续稳定发展。

就外部环境而言，国家在政策、资金上偏重于大型企业，地方政府为解决城乡大量富余劳动力也偏重于发展投资更少、见效更快、就业更广的个体工商业而对中小企业支持不够。在技术、环保标准，信息等方面，中小企业也都处于不利地位

就中小企业自身而言，相比大型企业在技术装备、职工素质和产品质量方面也处于弱势，缺乏远见，轻视环保，专业化分工协作落后，产业结构不合理，缺乏个性，营销策略缺乏创新等问题也都阻碍了中小企业的健康发展。本文着重研究的就是中小企业营销中存在的问题。

2.2我国中小企业营销的营销状况

1、营销理念落后。营销理念是指导企业开展营销活动的根本原则，应该成为企业工作的每一个环节尤其是营销环节和营销人员工作的指导思想。缺少了创新、科学的营销理念就难以有效地开展营销活动。目前，我国大多数中小企业的营销理念还相对落后，企业管理者对市场营销的认识还很片面，把市场营销简单等同为产品的销售，忽视市场调研和分析，仍单纯以生产为中心。调查显示，只有21.9%企业真正采用“依靠事前的市场需要分析，进而改进产品和服务”这一正确营销的方法；47.5%的企业管理者认为，其目前的市场营销是“制造或提供我方卖得出去的产品”；30.6%认为，“主要依靠广告及推销以确保销售量”。这表明有近80%的中小企业尚未树立正确的市场营销观念②。

2、缺乏理性营销战略。对中小企业来说，要想与大企业竞争，应该充分发挥自己的灵活优势，生产特色产品，并在此基础上增加产量、降低成本，从而提高产品竞争力，促进企业发展。但调查显示真正能够做到结合市场需求，抓住市场机遇，及时实现组织创新和经营战略调整的中小企业并不多见。据调查，64%的中小企业没有研发部门，80.8%的中小企业没有自己的发明和专利，73.4%的中小企业没有接触过电子商务。在制造行业中，37.4%的中小企业为大企业生产配套产品，只有21.6%的中小企业有自己的特色产品③。由此可见，中小企业并没有形成理性的营销战略，这样就难以及时发现市场机会，造成在市场竞争中失利。

阳林.全球化趋势下我国中小企业的营销思路探讨[J].商业时代，2007，（18）：19-20.童举希.中小企业营销力提升对策[J].投资与营销，2005，（10）：26-28.③ 章璇.中小企业成长期的市场营销战略研究[D].武汉：武汉理工大学，2004：18.①②

3、信息意识差，对营销重视不够。在许多中小企业，并没有建立起市场调研、决策和顾客管理信息系统。营销部门制定营销计划时，不重视信息收集、处理与运用，市场调查缺乏科学性、严谨性，不能及时抓住营销机会。有关资料介绍，美国所有大公司73%有正式的市场调查和研究部门，而我国大多数中小企业没有这样的部门。60.4%的企业靠采购人员作为获取信息的主要渠道。营销管理部门也没有受到应有的重视，营销管理体系不健全，管理方法简单、草率，甚至单纯地采用“大包干”或销售提成制度。

4、营销方法简单。多数中小企业没有正确应用营销组合策略，开发和产品组合决策能力低，经常推出市场无需求的新产品，品牌意识薄弱，或者甘于为别人做OEM，对产品定位模糊，对目标顾客和竞争对手分析不够，营销技术薄弱，营销方法单调落后，还停留在“广告”、“代言人”、“回扣”和打“价格战”的层次，甚至认为营销就是广告，对产品质量、服务体系、企业形象、公关建设没有给与足够的关注。

5、营销投入低。营销的投入对于改进营销手段，完善营销方法，提高营销成效以及巩固和开拓市场都是必不可少的。许多中小企业由于效益差，加之目光短浅，没有正确认识营销投入，甚至把营销投入简单看作是增加企业成本不予重视，忽视企业形象宣传和公关，对营销人员培训和营销研究也没有给与适当的投入。

6、低水平的过度竞争。中小企业，尤其产品相似的企业，为争夺有限的市场，不是努力去提高企业产品质量和改善营销，而是打价格战，竞相压价，最后两败俱伤，甚至给全行业发展造成消极影响。3.我国中小企业营销策略探索 3.1 树立新的营销理念

营销理念作为一种指导思想和经营理念，是企业一切活动的出发点，它支配着企业营销实践的各个方面。因此，要改善我国中小企业营销状况，提升营销成效，促进中小企业发展，首先应该树立新的营销理念。

（1）市场营销理念。市场营销理念就是要改变原有的生产观念导向和销售观念导向，以消费者需求为核心，在对消费者充分调查的基础之上，经过准确的细分和目标市场定位，明确顾客需求并以此确定企业所要生产的产品和提供的服务，努力达成顾客的满意，做到“顾客需要什么，我们就生产什么”，而不是 “我们生产什么，就卖什么”，“我们卖什么，就让消费者买什么”。（2）国际营销理念。加入WTO后，中国市场以及中国企业的国际化步伐都在加快，特别是随着经济全球化的进一步发展。一方面更多的国外企业进入中国，要与他们进行竞争，就需要树立起国际营销的理念；同时，我国企业也要走出去，到世界市场寻找机会，更需要有国际营销理念，才能提高自己的竞争力，促进企业发展。

（3）绿色营销理念。随着社会的进步，人们环保意识不断增强，市场对绿色产品的需求越来越多，制定了越来越严格的环保标准。面对国际上把环保标准作为新的市场壁垒手段以及国内环境立法的逐步完善和日益严格，中小企业应及早树立绿色营销观念，抢先适应市场需求，增强企业的竞争力，也为企业能够在未来谋得发展奠定基础。

（4）诚信营销理念。诚信是一个企业的立足之本，更是营销的根本要求。在消费者愈来愈成熟的市场上，只有诚信才能取得消费者的信任和认可。与大型企业相比，中小企业的形象本来就相对较差，尤其需要通过营销过程、服务等环节树立企业的诚信形象，才能获得顾客的信任，从而有利于企业的发展和与大型企业的竞争。3.2 联合营销策略

在现代市场环境下，营销的竞争愈加激烈，营销手段、营销方式不断变革，需要的投入也日渐增加，造成营销成本不断上升。对于中小企业来说，由于规模小，实力弱，在和大企业的竞争中处于不利的地位。而任何一个中小企业又都不具有在较大范围内与大企业进行营销竞争的条件和实力，为了在与大企业的竞争中保持不败，中小企业必须要联合起来，充分利用不同企业在不同地域、不同领域的营销优势开展联合营销。这包括共同研究市场和占有市场，共同开发产品，共建营销网络和共同促销。3.2.1 共同研究市场

市场研究是整个营销活动的起点，是获取决策信息和决策依据的必经途径。但由于工作量大、专业性强、投入大，往往超出了很多中小企业的实际承受能力。因此，中小企业应该通过联合避免这些不足，共享有关市场营销的信息并据此对政治、法律、经济、技术和文化环境以及消费者需求变化、行业发展、竞争对手等进行研究，以提高研究成效，共同制定出更科学的营销策略。3.2.2 共同技术开发和研制产品

技术开发和产品研制是营销的开始，也是提高营销成效的最有效方法，只有不断推出新产品迎合消费者才能占领市场。然而，随着科技的发展以及产品的不断成熟，新技术新产品的研制所要求的投入费用不断增加，风险日益增大，很多中小企业难以独自承担。因此需要联合起来，发挥研发上的技术优势、联合后的资金优势以及应对风险的互保优势，推进技术开发和产品研发，促进共同发展。3.2.3 共建营销网络

营销网络的建立和管理是项耗资巨大的工程，单个企业的销售网络也会受制于一定的时间和空间。因此，为了建立起成熟有效的营销网络，避免单个企业建设营销网络的资金局限和时空限制，中小企业应该联合起来，构建起集群营销网络。例如建设配套的专业市场，可以充分利用各企业在地域、行业、时间、信息等方面的优势，取得“1+1>2”的效果，促进共同发展。3.2.4 共同促销

单个中小企业要开辟一个新市场、引导一种新需求困难很大。通过联合起来，共同促销，共同将蛋糕做大然后分享蛋糕。共同促销包括广告合作、营业推广合作和公共关系合作。广告合作可以在广告调查、策划、制作、播放、管理等环节上展开；在营业推广方面，可以联合推出面向消费者、中间商和营销人员的营业推广活动；在公共关系方面，中小企业可以联合起来制造新闻事件、进行社会赞助、参加社区的某些活动，可以共同倡导有益社会的新观念、举办典礼仪式或特别节目，可以一起安排展览会、参加订货会等。这样可以避免单个企业举办类似活动给企业造成过重负担以及不能有效利用资源造成的浪费。并且，通过联合，扩大了促销活动的规模，能够取得更好的效果。

除此之外，中小企业还可以与大企业进行联合，借助大企业的销售网络来销售其产品，例如采取OEM的形式，以合同为基础在市场营销中的各个方面展开合作，可以使中小企业的资源得到合理配置，突破自身能力的限制，以较少的资金和较短的时间形成较大的销售能力，提高销售效率，为企业的进一步发展创造条件。3.3采取科学的产品、价格策略 3.3.1 特色产品策略。

中小企业与大企业相比存在许多不足之处，但中小企业也有自身的优势，如规模小，机制灵活，可以根据市场的变化迅速做出反应，及时调整生产和经营方向。在我国，市场规模庞大，消费者千差万别，从地域上看，各地因风俗、气候等差异，有不同的消费需求；从经济水平上看，城乡有不同的消费需求。这些消费需求差异，有的非常微小，或者消费群体不大，一些大型企业由于自身规模庞大，不容易做到及时转产，或者转产成本过高，就给中小企业留下了发展的空间。因此，中小企业应积极发现市场需求尤其是尚是空白的特色需求，开拓适应市场需求的特色产品。而如果提供的产品或服务与其他企业具有同质性，将会由于激烈的竞争而造成利润率十分微薄，甚至难以维持企业的生存。

首先要对市场进行细分，发现商机。在与大型企业的竞争中，中小企业应寻找消费者尚未满足的需求和愿望。这就要求中小企业进行准确而深度的市场细分，寻找大企业尚未发现或者已经发现但尚未涉足或不愿涉足的存在利润的市场作为自己的目标市场。

其次，要研发特色产品。找到目标市场后，企业应集中力量，针对顾客的需要，通过生产工艺创新、提高产品和服务质量、模仿改进等为其开发有价值的专业化的特色产品，以满足消费者的需求并使消费者满意，在此基础上逐步扩大市场。第三，要运用产品品牌策略。在研发和生产特色产品之后，中小企业应该注意做强企业品牌，这样不仅给企业带来无形的品牌价值，也是支撑市场，使企业可持续发展的有力保障。这同样需要持之以恒的产品创新以及不断提高服务质量，使自己的产品始终保持活力和公信力。并且，一旦企业做出了品牌，就可以在消费者培养起对本品牌的忠诚，提升了企业的形象，更有利于企业日后的发展。3.3.2 适度弹性的价格策略。

中小企业经营的商品价格，既要反映商品的价值，也要根据竞争对手的情况、供求关系灵活调整。企业产品或服务价格的确定必须考虑竞争对手的价格，特别是在产品特色不是十分突出的情况下，定价是否高于、等于或者低于竞争对手的价格都会影响到营销的效果。此外，有些产品还要根据特定供求状况调整价格，实行降价促销，以低价优势扩大市场份额，为企业进一步的发展创造有利的市场条件。同时，还应该根据不同营销渠道的特点和不同顾客的心理特点实施灵活的定价策略，改进营销效果。3.4 开展网络营销

随着网络技术的发展、网络硬件的不断完善，网络营销作为一种新的营销模式得到了迅速发展。对于中小企业来说，规模小、实力相对较弱，没有足够的经济实力投入到广告、营销渠道开拓中，而网络营销则可以有效解决这一问题，用最低的投入获得相对高的营销成果。

首先，网络营销为中小企业带来先进的信息手段，从而为中小企业创造了与大企业相对平等的竞争机会。例如，通过网络广告，中小企业可以利用最少的成本在最快的时间能把信息传递到最大范围内的顾客手中。其次，网络营销渠道费用低廉，结构比传统渠道的结构少了很多流通环节，有效地降低了流通成本，使得中小企业可以以传统营销手段1/10的成本，获得10倍于传统营销方式所取得的商业机会。

这些都大大的降低了产品的分销成本，为中小企业提供了新的发展机遇。中小企业开展网络营销，主要包括网络直接销售和网络间接销售两种模式。3.4.1 网络直接销售。

电子商务的出现，把生产者和消费者直接联系起来，克服时间、空间的分割，使营销由单向变为双向互动，方便了中小企业和消费者的直接沟通，缩短了供求之间在时空和信息上的距离，有利于中小企业更有效地开展营销活动和提供服务。

网上直销是指中小企业通过网络直接销售产品给客户，它不仅包括中小企业对消费者的消费方式（B to C），而且包括中小企业间（B to B）的网上直接交易。中小企业可以通过建立自己的网页或通过门户网站等发布产品信息，充分利用了互联网的交互特性，增强了生产者与消费者的直接联系，还可以为消费者提供更加便捷的服务，降低为顾客服务的成本。3.4.2 网络间接销售。

虽然网络营销有了迅速发展，但相对于传统营销仍有缺陷，这样就出现了网络营销的中介机构，类似于传统营销中的代理商。作为沟通买卖双方的枢纽，网络营销中介机构使得网络间接销售成为可能。

首先，由于网络商品交易中介机构的存在，大大简化了市场交易过程，为生产者和消费者提供了更方便的交易服务。

其次，有利于订货规模化。对中小企业而言，大工业规模化生产是企业发展的一个目标，也是企业提高利润率的关键，所以一般都追求规模化订货。相对于网络直接销售面对单个消费者，网络简介销售模式通过中介把大量消费者的需求集合起来，既克服了传统营销空间上的局限，为消费者提供了更便捷的服务，同时也克服了网络直销的不足，实现了订货的规模化，满足了生产者的要求，更有利于中小企业产品的销售和发展。

第三，为交换双方提供了更便捷的信息搜集渠道。网络商品交易中介机构本身是一个巨大的数据库，汇集了大量厂商、产品以及消费需求信息。这样无论是消费者还是企业都可以通过这一数据库获得想要了解的信息，从而更理性地确定自己的选择。至于是采取网络直接销售模式，还是采取网络间接销售模式，这要根据产品的特点和消费者对产品信息、产品服务等等的需求来定。例如，如果产品的需求个性化较强，则应该采取网络直接销售，这有利于企业与消费者面对面的沟通，更好的满足消费者的需求；如果公司的品牌和商誉还没有建立，则更适宜采取网络间接营销，便于消费者了解更多产品的信息；如果消费者一次购买量大则适合采取网络直销；如果市场较为分散，针对单个顾客的直销方式成本就会较高，应该采取网络间接销售模式；如果交通运输和物流业尚不发达，企业投资于物流渠道的建设成本又较高，则适合采取间接销售，发挥专业销售机构的优势，避免企业成本的增加，也有利于社会资源的节约。在实际营销过程中，应该对这些问题进行分析，积极探索更有效、成本更低的模式，提高营销效果，促进企业发展。总结 总之，中小企业是我国经济社会发展中的一支重要力量，是解决我国就业问题，提升经济活力，维持社会稳定的关键因素。在实际的经济建设过程中，除了要创造中小企业发展的良好环境之外，还应该进一步探讨我国中小企业发展尤其是营销中存在的问题，分析问题产生的原因，结合对中小企业特点以及国外中小企业发展的介绍，探索有利于我国中小企业发展的新的营销策略，并以此指导我国中小企业的市场营销行为，提升中小企业的竞争力，最终形成中小企业健康发展的良好局面，为全面建设小康社会和推进社会主义和谐社会建设创造有利条件。参考文献：

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