外贸业务流程和岗位说明书我国境外生产型企业的管理模式

第一篇：外贸业务流程和岗位说明书我国境外生产型企业的管理模式

我国境外生产型企业的管理模式

我国境外生产型企业的管理模式之一：车间子公司型

车间子公司型是指境外企业没有经营决策权，只从事生产活动，如同国内企业的一个生产车间。在这种模式中，境外企业的所有决策权均由国内的母公司掌握。母公司负责接受产品订单，签订销售合同，然后向境外企业发出生产计划安排，并提出相应的生产技术要求，同时提供所需的设备、原料，派出管理人员和技术人员，由境外企业的经理负责组织生产。产品生产出来以后，按照母公司的要求进行销售（出口或在当地销售）。虽然境外企业也有会计，也记账，但这种财务大多流于形式，因为所有的财务活动均由国内的母公司控制。母公司只负责向境外企业划拨产品的加工费，包括中方工作售货员的工资。这种模式通常被称作“放风筝式”的管理，其最大优点是，便于国内的母公司对境外企业实施有效的控制，缺点是境外企业的管理缺乏相应的灵活性。

在境外加工贸易中，以克服贸易障碍为目的的境外投资活动，例如，在服装加工业中大多采用这种形式。

例1 鹿王羊绒集团公司

鹿王羊绒集团公司于1997年在马达加斯加创办了境外企业，以现有的设备作为投资，租赁当地的厂房，从事服装加工生产。而境外企业接订单、结汇和缴纳各种税费均在包头办理，鹿王集团只向马达加斯加的加工厂支付加工费。主要的管理人员和技术人员均由鹿王集团派出，负责境外企业的生产技术管理和各种协调工作，实际上，在马的境外企业只是一个服装加工车间，其主要经营活动均在鹿王集团的控制之下进行。

例2 无锡光明（集团）有限公司实施的“放风筝”式管理

如何对境外企业实施有效的管理，使之不至失控，避免出现“将在外君令有所不受”的局面，是我国许多企业在创办境外企业时所普遍面临的一个难题。光明（集团）公司吸取了其他公司的教训，在境个企业的管理上采用了“放风筝”的管理方式。这种管理方式的特点是“境外企业的接单（签约），面料、辅料采购和结汇都在国内进行，境外企业只负责组织生产活动并保证按时交货，国内的母公司负责向其支付相关的加工、运输等费用，在这种管理模式中境外企业实际上是光明（集团）公司的一个生产加工车间。

这种模式的最大优点是便于对境外企业进行宏观控制、安全性高，避免因境外企业管理人员独断专行造成国有资产的流失。在“放风筝”管理模式中人、财、物的具体管理方式是：

（1）人员管理。根据境外企业的肌权状况，境外企业的领导层、即总经理和董事长均由光明（集团）公司的总经理一人兼任，企业的重大决策权也掌握在他一人手中，其他人没有决策权。境外企业只设一名常务经理，负责境外企业的日常管理工作，并通过常务经理与国内公司保持联系，以保证企业的管理不会出现偏差。总经理一般一年两次到国外检查工作。总公司选拔境外企业的管理人员和技术人员，他们必须德才兼备，负责指导当地的工人进行生产，企业的工人在当地招聘。公司选拔的技术管理人员每两年轮换一次。个别需要留任的，需由总经理特批。境外企业管理人员和技术人员的劳动报酬高于国内同类人员的待遇标准。

（2）财务管理。财务会计按照中国和柬埔寨两国有关的财务制度进行日常的会计核算。在“放风筝”管理模式中，境外企业的财务总账、包括面、辅料进出的价格和订单的价格等均记入光明（集团）公司的会计账，境外企业只有财务明细账，只记载企业日常的收入和支出。境

外企业的一切财务凭证、单据、报表，均用中文、英文真写。各种财务单据需经企业会计、境外企业的常务经理和公司总经理三者联合签名，方能有效，并以传真方式留总公司存档，以此形成有效的监督机制，避免出现财务上的各种漏洞。

（3）物资管理。境外企业的面料、辅料及成品的出入库均按国内的仓库管理原则进行统计，仓库管理员登记明细账，以便总公司进行检查和核实。

综上所述，“放风筝”式的管理模式能够将境外企业的人、财、物管理权控制在总公司的手中。因采用了这种管模式，光明（集团）公司在境外企业运转了两年多的时间里，没有发生过一笔坏账。光明（集团）公司已将柬埔寨金卡门制衣厂的“放风筝”管理方式加以制度化，并运用到所有的境外企业管理之中。今后无论谁担任总经理，都将执行这一制度。

例3 小天鹅集团实施以我为主的管理方式

在印尼的帕莱玛小天鹅工业有限公司改为中方独资企业之后，小天鹅集团也对该公司的管理方式进行了调整。公司全部经营管理人员均由母公司任命，只在当地招聘生产工人。马来西亚的密塔奇小天鹅工业有限公司，共设计了7名董事，其中中方4名，外方3名，董事长和执行董事均由中方负责人担任，总经理企业财务人员也由中方委派，只有生产工人在当地招聘这就便境外企业完全处于小天鹅集团的控制之下，从而使小天鹅公司的营销策略和管理方式能够有效地贯彻落实。

为了对境外企业进行有效管理，在人事管理方面小天鹅集团采用了以下方法：境外企业的总经理和财务主管（主办会计）由小天鹅集团总经理任命，他们直接对集团的总经理负责，主办会计受总公司财部的指导和监督，这些主要管理人员的工资和奖金均由公司总部根据年终企业经营业绩统一发放，不在境外企业中领取。

在财务管理方面，境外企业产品的销售价格、利润的分配、资金的使用方向、工人的工资标准等均由总公司统一规定。在例外情况下需做决策时，应报总公司批准后，方可执行。小天鹅公司的财务制度明文规定，企业的“钱、物、账”必须由不同的人员进行管理，以形成相互间的稽核关系，以便从制度上保证企业财产的安全。同时未经总部同意，境外企业不得进行证券、期货和收息资金拆借等短期或长期投资行为。境外公司对当月实现的利润不进行分配，到每年年终根据该年度利润总额的状况再分配。

通过对境外企业人事和财务实施有效的控制和管理，可以使总公司随时掌握境外企业的经营状况，防止境外企业出现越轨行为，给总公司造成损失。就实质而言，这种境外企业类似于境外生产车间，属于自主权较小的一种境外加工贸易企业类型。

我国境外生产型企业的管理模式之二：子公司型

在这种模式中，境外企业是一个独立的经济实体，在产供销、人财特管理方面拥有自主经营决策权。境外企业可以根据市场需求的变化自行接受订单，组织生产和销售，自主决定公司人员的任命，确定管理人员、技术人员及工人的劳动报酬，拥有独立的财务，实行独立核算，自负盈亏。国内的母公司只对境外企业进行必要的监督和控制，主要涉及境外公司总经理的人选、境外企业重大投资决策，同时境外企业还需定期向母公司汇报其经营状况（包括财务状况）。在这种模式中，母公司与境外企业是各自相对独立运行的经济实体。如果经营得好，能够做到互不干涉、相互促进。

例1 无锡飞马纺器有限公司

境外企业管理的两个关键五一节是财务管理和人事管理。飞马纺器（巴基斯坦）有限公司在这两方面有其独到之处。

在财务管理方面，飞马纺器（巴基斯坦）有限公司是独立核算的经营实体。根据境外企业的公司章程，企业的财务报表应分别用中文工团和英文两种文字填写。英文报表由当地的会计师，根据巴基斯坦本国的有关法律、法规、财务制度进行编制中文财务报表由中方财务人员编制，每季度向国内的无锡飞纺器有限公司报一次，以便国内公司对境外企业进行监督。所有报销单据应由经办人、会计和总经理三人共同签字，才能入账，以防出现各种财务漏洞。在人事管理方面，境外企业的主管管理和技术人员均由国内选拔。选拔的标准首先是有较强的事业心和敬业精神，其次是业务熟练，外语好，有驾驶技能。境外企业的工作人员每3年轮换一次。对于境外企业来讲，寻找复合型人才是创办境外企业的一个难点。无锡飞马纺器公司也遇到了同样的问题。公司只有300多人，要不断地选出符合上述要求的人才，难度也越来越大。

为了解决这一难题，飞马公司采取了在国内招聘管理人员的作法。公司根据政治、业务、外语及工作经验等几项考核标准向社会公开招聘。选出的人员首先在无锡飞马公司实飞锻炼一年，然后再派到国外工作。

无锡飞马纺器有限公司的现任总经理曾担任过飞马（马基斯坦）有限公司的第一任总经理，他对飞马（巴基斯坦）公司的运营状况了如指掌，所以他认为，即使由招聘的人员担任总经理，只要管理得当，也不会造成境外企业失控。

飞马纺器（巴基斯坦）有限公司对境外公司中方人员的管理，除加强思想教育外，还利用经济杠杆调动职工的积极性。具体办法是：

境外企业中方职工工资和奖金的发放权力由境外企业总经理支配。一般在每月月初根据对当月效益的估算预发给职工部分奖金，年终再根据企业的实际效益进行总结算。分配方案应由董事会批准，方能生效。奖金的分配方法是，董事会每年确定企业应完成的利润指标。在此前提下，若能完成利润指标，按利润的10%提取奖金，利润超额完成的部分按照20%提取，由这两部分组成奖金总数。按人数计算，每人一个份额，总经理占两个份额，由此得出每人应得奖金的平均数，此后总经理结合每个员工的具体贡献，按照多劳多得的原则，再将奖金分配给个人。

从目前飞马纺器（巴基斯坦）有限公司的实际运营状况来看，这一套奖励办法取得了比较好的效果，起到了奖优罚劣的作用，既调动了职工的积极性，又促进了企业的发展。

例2 康佳印度有限公司

康佳印度有限公司在印度从事彩电的生产组装和销售活动。境外公司生产所需的设备、技术、原材料均由康佳集团提供。境外公司的经营管理、营销策略由合资公司按照公司章程，自行做出决定，各个股东按照出资比例分配利润并承担相应的风险。

例3 甘肃省轻工机械厂在吉尔吉斯共和国创办的“中吉幸福塑料包装有限公司”

在该合资企业的人事安排上，合资企业的法人代表、董事长由中方委派，吉方任总经理，两个执行董事由中吉双方各派一名。企业的财务部长、技术部长、生产部长、一名出纳以及四名技术人员也由中方派出，因此合资企业的生产和财务基本上都在中方的管理之下，吉方负责销售活动。在财务管理方面，境外企业实行独立核算，自负盈亏。中吉双方达成一致意见，按规定，5000索姆以下财务票据由吉方总经理签字有效，而5000索姆以上的财务票据需经吉方总经理和财务部长共同签字，方能生效，以此加强企业的财务管理，防止出现漏洞。境外企业采用甘肃省轻工机械厂沿用多年的管理方法和制度，以严格的工艺质量标准及原辅材料指标，对每道工序进行考核，生产上以销定产，分配则实行定额考核和计伯制奖勤罚懒，使生产任务与个人报酬直接挂钩，节约原材料，提高产成品的合格率。由于管理比较科学、严格，考核也比较认真，产成品的合格率由企业创办时的85%提高到了96%。

为稳定境外工作人员队伍，甘肃省轻工机械厂规定：除在吉国挣得的薪水外，中方派出人

员的国内工资照发，且每月再由国内工厂代付800元-1000元人民币的伙食费。在合资企业，中方财务部长每月的工资收入为300美元，技术和生产部长为250美元，技术工人为200美元，大大高于当地管理人员和技术人员的劳动报酬。从目前情况看，中方派出人员大多对境外企业的工作比较满意，人员队伍较为稳定。

例4 福建华侨实业集团在古巴创办的EVARADERO公司

这家中古合资企业是一个独立运行的经济实体。董事会是合资公司的最高领导机构，下设混合协调委员会，中古双方各有2人参加，负责协调企业的日常经营活动，并监督公司各项决策的实施。

在合资企业的日常生产经营方面，中古双方划分了各自的职责：中方负责原材料入关前的各项工作并承担相应费用，古方负责从清关至销售结束的各项工作并承担相关费用。中方派出4名管理和技术人员，进行生产技术指导。古方负责企业的生产组织并通过其900多家连锁店销售合资企业的产品。

在财务管理上，中方摸索出一套规避风险的较好办法：在合资企业的合同上明确规定，所有财务单据必须由中古双方签字，才能生效。聘请律师到开户行办理双方签字人的备案手续。有关人员每次到银行办理手续时，银行均根据双方代表的签字付款。回收款中，应先支付中方采购原材料、半成品的货款，以保证中方母公司的利益。

目前合资公司已实现了无负债经营，中方的原材料和半成品能够较顺利地进入生产过程，产成品也能够及时地销售出去并按时返还中方的货款，从而使合资公司的生产和销售活动进入了良性循环。

例5 海尔集团的境外加工装配企业

海尔集团在印尼创办了印尼海尔保罗有限公司，在马来西亚创办了海尔工业（亚细亚）有限公司，在菲律宾创办了海尔LJK地区有限公司。

对于这些境外装配加工型企业，海尔集团采用了境外企业统一的管理方式，即预算制管理。各境外企业根据各自的订单、工作量，编制其年度预算，并均衡地编制月、日预算，然后根据预算实行月监督、日监督。

对境外企业的业绩、职责制定出量化的考核标准，并将实际的完成情况与预先制定的考核标准进行比较，根据考核结果，实施相应的奖惩措施。

对境外企业职工的管理：境外公司与每个职工签订合同，明确其相应的责、权、利，使每个人都成为经理，都在市场链上，即其上、下游之间开展经营。同时境外企业的中方工作人员与当地的正式员工实行统一的薪金制和奖惩制。

例6 上海服装集团有限公司1995年上海服装集团有限公司在南非创办了一家服装服饰厂。经过十多年的摸索，形成了一套独特的管理方式。

根据服装加工的特点，上海服装公司与其境外加工企业在职责上分得很清楚。母公司史负责出口、收汇、境外加工企业与国内企业互为商业伙伴，享受外商的待遇。在分清责任之后，各司其职，各得其利。

随着公司业务的发展，境外企业将过渡到自行接受订单，自行加工，自行销售，成为完全独立的经济实体。而国内的母公司只负责向境外企业提供原材料、辅料及相应的配件。我国境外生产型企业的管理模式之三：本土化型

所谓本土化就是将产品的生产制造中心、设计中心、营销中心三位一体联合起来，设在市场所在的国家或区域内，同时从管理人员到生产工人均从当地招聘。在这种模式中，境外公

司是名副其实的法人，拥有所有的经营决策权，并按照所在国的管理方式对公司进行管理。国内的母公司只以股东身份行使权利并享受相应的利益。

例1 海尔集团在美国发展境外企业。目前在我国的境外企业中，海尔集团在美国南卡罗莱纳州的美国海尔公司便属于这一类型。

自1989年海尔访华团开始向美国出口180立升以下的冰箱，到1997年已有8年多的出口历史，目前在美国180立升以下冰箱的市场中海尔已占到了20%以上。

在此基础上，海尔集团准备进一步扩大其产品在美国市场上销售份额，扩大海尔品牌的影响力，但美国对发展中国家的产品进口设置了许多非关税壁垒，与此同是中国至美国的远洋运输费用也在逐年提高，从而加大了中国出口产品的成本。为了克服这些障碍，加大开拓美国市场的力度，实现海尔访华团的国际化战略，经过多方分析，海尔集团决定在美国建立生产基地。

生产基地选择在美国南部的南卡罗莱纳州。为了尽可能降低生产成本，避开劳动力成本过高的不利因素，海尔访华团决定将自动化程度较高的生产线设在美国，将不适于长途运输的零部件生产放在美国，以降低运输成本，在美国生产高附加值的、高技术含量的产品，而劳动力消耗大的零部件、例于运输的产品则选择在国内生产，通过这种组合，将最大限度的发挥中美两地各自的优势，求得最佳的资源配置。

1998年春天，海尔集团在美国的洛杉矶硅谷设立了自己的设计分部和信息中心，一年后又在纽约成立了美国海尔贸易有限公司，最终实现了设计一生产-销售三位一体的战略布局。美国海尔公司的产品从开发设计，到生产销售这一系列各个环节的决策均在美国当地做出。海尔集团总部只以出资者的身份对其以必要的控制，对其日常的经营活动汪进行干预。美国海尔公司还实现了管理人员的本地化。海尔集团以年薪25万美元的高薪聘请了美国人担任美国海尔贸易有限公司的总经理。其上任伊始，美国客房的订单成倍地增加。目前美国海尔公司正在积极创造条件，争取在美国上市融资。

海尔集团计划在2003年奖北美制造中心和设计信息中心、营销中心合并，然后上市，建成股份制综合性企业集团，利用上市融资所筹到的资金开发新产品。

海尔集团在美国创办的美国海尔公司采用的是典型的本土化经营管理模式。目前我国有些境外企业也正在逐步向这一方向发展。

例2 福建省土畜产进出口公司在孟加拉国创办的合资企业—“雄鸡”蚊香有限公司。在合资企业开办的初期，由于该企业全部采用了中方的设备、技术、原材料，因此形成了中方人中全权管理的局面。在合资企业运转一段时间后，中方企业逐渐对孟加拉国的投资环境有了较深入的了解和认识，便主动将一部分管理权出让给孟方，衽中孟双方共同管理。在此基础上，又逐步聘用当地人员管理公司的具体业务。为了减轻福建省土畜产进出口公司的负担，在合资企业的生产活动步入正轨之后，中方主动提出减少合资企业中中方管理和技术人员的数量，改由当地人管理，取得了良好的效果。

例3 浙江万向集团于1994年在美国创办了万向美国公司，万向美国公司也衽了本土化经营。主要体现在以下几方面：

（1）在当地形成自己的营销网络，实现市场营销的本土化

万向美国公司通过品牌、服务、交货的准确性及信息的及时性，以及市场网络的构建，形成了自己在当地的销售体系。万向美国公司致力于构建涵盖欧美的市场网络，积极寻找客户，迅速提高了万向零部件产品在国际市场上份额。

（2）管理人员的本土化

充分利用当地优秀的人力资源，按照当地最严格的标准管理公司，以最短的时间进入角色。万向美国公司现总共有50多名工作人员，其中从国内派出的只有两名，其余几十人，都在当地招聘。所雇人员大都经验丰富，原在美国的一些著名公司任过职，有的人员还担任过同行业公司的总裁，专业水平很高，掌握一定的销售渠道。

（3）管理标准的本土化

QS9000由美国三大汽车供应质量要求小组编制，为全球性采购的最高国际标准。万向美国公司正是以美国同行的最高标准为基准，制定其管理规则和办法，这便使万向美国公司具有了本土化和国际化的管理水平。

从1996年起，万向集团下属的万向钱潮公司和万向美国公司，分别作为制造商和经销商，同时进行了QS9000认证贯标，并于1998年通过了认证。高标准要求，使万向美国公司脱颖而出。

（4）资本的本土化

资本的本土化，是企业本土化的最终标志，也是企业发展的必然要求。通过境外公司在当地金融市场进行融资，可以降低公司融资的总体风险。通过境外融资，还可以与当地的金融机构建立联系，从而增加金融和经济信息来源；同时又能够提高公司的知名度，扩大公司产品在当地市场上的影响力，可谓一举多得。因而实现资本的本土化是跨国公司发展的一种高级形式。在世界范围内融资是目前国际跨国公司经营活动的一个重要特征。

万向美国公司的经营效益和发展速度，很快就引起了美国银行的注意。美国花旗银行几次提高了其信用额度，目前已达到了500万美元。美林公司主动上门提出愿意给万向美国公司提供资金支持，共求发展。万向美国公司大胆地引入了银行资本，目前银行的投入已相当于万向母公司投入资金的两倍。下一步，万向美国公司准备将股票上市，真正实现公司的本土化。

第二篇：外贸业务流程和岗位说明书国际经销合同 样本

国际经销合同 样本

此协议于［日期］由［名称］［个人或实体类型及国家名，或协议签订地］［地址］（“制造商”）和

［名称］［个人或实体类型及国家名，或协议签订地］［地址］（“经销商”）双方签订。

详细说明Ａ：双方同意制造商生产并销售［货物描述或以附在合同后的现有产品清单来描述］及将来可能开发并制造的其他［货物种类］。

Ｂ：制造商希望在［某国某州］（“指定范围”）指定经销商作为独家经销商。

Ｃ：经销商希望作为制造商产品在指定范围内的独家经销商。

双方同意以下内容：

1.指定（appointment）：

制造商指定经销商作为惟一独家经销商在其指定范围内再销售、租赁、出租其产品，经销商接受这项指定。

2.合同期限（term of agreement）：

合同于签约方最后签字日期生效，有效期［数字］年，除非合同中另有其他时间规定提前终止。在合同到期时，如果经销商在合同期内认真完成履行合同义务，合同双方可协商更新或处长合同条款。

3.合同双方关系（relationship of the parties）：

双方承认并同意经销商是分离且独立于制造商的。这种经销合同不应被视为建立了某种雇用、合伙、合资、委托或其他类似的关系。无论哪一方都不对另一方负有偿还债务的责任，也无权约束另方去履行任何合同。经销商可自主雇用或聘用任何人员或独立合同人，而制造商则无权限制雇用或解雇这些人员。经销商有责任保证在［某国］从事商业行为时遵守当地法律要求。经销商应负责支付在［某国］销售货物所发生的所有税费及费用。制造商不对经销商从事再销、租赁、出租货物等有关经销行为所引起的损失、索赔及其他负有赔偿或保证的责任。

4.经销商义务（obligations of distributor）：

a.经销商应在指定范围内从制造商手中购买并销到客户手中的产品积极促销、出售、租赁、出租及提供售后服务。

b.经销商应经过慎重思考使用各种不同销售方式，包括彩目录、邮购、电话或电子方式在指定的范围销售产品。

c.经销商在其选定的地点上至少要开辟一个店用做销售、租赁或出租制造商产品。该零售店必须在合同生效后［天数］天内开张，在指定地点内的其他零售店的开业则由经销商选择。

d.经销商不得销售、租赁、出租其他任何非制造商制造的产品、商品、配件等，也不得从事经营与制造商产品相同、易混淆或其他带有欺骗性的类似功能的产品。

e.经销商不得销售、租赁、出租制造方产品给其他公司用于销售、租赁、出租或从事其他类似产品的行为。

f.经销商应负责整个商业行为的全部费用，包括税、劳工费及可能出现的罚款。

g.经销商应负责获取并持有为进口、运输、仓储及销货所需的各种进口许可、运输证明、商业执照及其他类似文件。经销商还应负责向制造商提供为将其产品运到目的地所需的进口和运输的所有文件，如经销商不能在制造商发货的期限内将所需文件提交制造商，由此而引起的任何发货方面的拖延将不被认为违约。

5.制造商的义务（obligations of manufacturer）：

a.除非由经销商失误导致的拖延或因为合同中不可能提供的内容，否则制造商应在经销商订货后［天数］天内将经销商所订的全部货物送至经销商处．

b.如果经销商在进口方面履行其职责，制造商就应将经销商订购的货物送到经销商指定的地点。在发货期内制造商应负责获取各种出口所必须的许可证和检查文件。

c.如果制造商出于 某种原因中断了产品的生产，应立即通知经销商，然后在中断以后的一段时间内完成更换已售出的中断货物所需的配件和服务。

d.制造商不得将产品售给经销商以外的任何人或实体用以在现有范围内销售、再销售、租赁、出租同一产品或与制造商产品类似的具有欺骗和混淆性的产品。

e.货物运达后，制造商不得将其产品销售给除经销商以外的任何人或实体用于直接使用。

f.制造商应及时就获得或收到有关潜在用户的各种线索、希望等类似信息通报经销商。

g.制造商可提供给经销商一份关于产品的零售、租赁、出租的参考价，经销商不受此价格的约束。

h.制造商还应向经销商及其人员提供培、技术支持及产品使用、运行、维护修理等方面的援助。

i.制造商应坚持不断地投入广告宣传，以便在其本行业及公众面前树立良好的质量信誉和产品形象。

j.如经销商需要，制造商应给经销商提供销售材料和技术指标。

6.订货（orders of goods）.双方同意经销商按如下条款订购

a.首次订购。在合同生效后［天数］天内，经销假商应向制造商订购第一笔总金额不少于［币种及金额］的货物。制造商按合同规定送货，经销商支付货款。第一笔订购价应为［币种和单价金额或标明在附在合同后的现有产品的清单上］。

b.随后的最少订购。为保持在特定范围同的独家权，经销商在其首笔订购后必须至少按以下频率和金额续订：

Ⅰ.在合同生效后的第一个［数字］月内，至少应有一笔或几笔总共［币种和金额］的订货。

Ⅱ.在合同生效后的第二个［数字］月内，至少应有一笔不少于总共［币种和金额］的订货，直至合同终止。

Ⅲ.在合同生效后的第三个［数字］月内，至少应有一笔不少于总共［币种和金额］的订货，直至合同终止。

Ⅳ.在合同生效后的第四个［数字］月内，至少应有一笔不少于总共［币种和金额］的订货，直至合同终止。

Ⅴ.在合同生效后的每［数字］月内，至少应有一笔不少于总共［币种和金额］的订货，直至合同终止。

c.不可抗力。如指定范围内的市场需求由于某种经销商控制能力以外的原因下滑，以至于按合同规定的订货金额不再有商业上的可能性，只要情况一直持续，将不实行最少订购的要求。

7.价格和支付条款（prices and payment terms）：

制造商应按现有产品清单上的价格向经销商收取货款，直至制造商决定更改其中的价格。制造商保有更改任何一项价格的权利，那时制造商应负责向经销商提供一份新价格清单，价格中不包括运输费、保险费或进口关税，所有这些都应由经销商承担。制造商商应承担出口许可费及杂费。如经销商的订购在制造商通知其价格变动前就已到达制造商手中，制造商应认可在价格变动生效前的原价格。送至经销商的货物应于［天数］天内以现金支付。经销商有获得在货物发票日［天数］天之内支付而享有［数字］％折扣的权利。

8.汇兑受阻时的支付方法（payment method for blocked exchange）：

如合同任何一方国家严格控制向另一国付汇，制造商应指示经销商暂将待付账款存入经销商所在国银行以制造商名义开立的帐户上。存款银行需由制造商指定，当经销商向制造商出具该笔存款已办妥的文件时，制造商应给经销商开立收据。

9.质量担保（warranties）：

制造商给予经销商对售出商品的质量担保与给予其他客户的一样。经销商必须做到给予每一个购买者同样的质量担保。经销商无权更改制造商担保的任何条款。制造商应当及时修理、更换所有失灵的、无法操作的或有其他缺陷或担保条款范围内的货物，无论该产品是由经销商还是经销商的客户所拥有。

10.保障（indemnities）：

a.经销商应保障或使制造商免于遭受各种因经销商从事、经营或执行合同造成的人员伤害或死亡以及财产的损失或丢失而引起的索赔和伤害。

b.制造商应保障并保证使经销商免于任何由于货物本身的损坏、失灵、故障导致的伤害和索赔，除非这些伤害和索赔是由经销商本身或其他原因引起，或是归因于经销商的引导、运作或履行。在全部合同期间，制造商应对售给经销商的所有产品的产品责任负责保险，在总保险额内按每次交货数额至少承担［币种和金额］，这种保险把经销商称为附加保险方。

11.知识产权（intellectual property rights）：

a.制造商在所有产品标识、名称、设计、专利和与产品有关的商业秘密等方面拥有有价产权（称知识产权）。以上这些权利全部属于制造商而非经销商。经销商不得宣称其拥有制造商的知识产权，也不允许经销商将制造商的名称作为其自身名字的一部分。知识产权由制造商所有。

b.经销商被授权使用制造商知识产权技术从事有关制造商产品的经销、再销、租赁和出租事宜。经销商无权使用制造商技术用于其他目的。

c.所有与制造商产品有关的广告促销材料、报价、发票、标签、装积容器和其他材料均要附上一张声明：即“与产品有关的知识产权技术由制造商所有”。同时还须注明经销商只是该产品的经销商。

d.经销商禁止以任何方式更改制造商用于产品的知识产权技术。所有产品细节、色彩和设计必须严格按照制造商提出的要求。

e.经销商只能出售使用制造商知识产权技术的产品，禁止经销商将制造商知识产权技术用于任何制造商生产的半成品上。

f.经销商不得或试图协助他人复制制造商产品，也不得生产制造或出售任何与制造商产品混淆或具欺骗性的类似产品。

g.经销商不得从事任何会使制造商的注册或权利无效的行为。经销商不得试图改变或终止制造商知识产权的注册，也不得协助他人从事上述活动。

h.如违反本段文字所述行为将直接导致合同的终止。而且，双方都认可违背本段所述行为将会损害并削弱制造商在名声、量这些界限模糊的权利，所以判定损失是不切实际且不可能实现的。鉴于此，销商违背了上述条款所述内容，制造商有权根据每次违约情况按照标在合同附件上的价格处以［数字］％的损失赔偿。

12.合同转让（合同任何一方在没有另一方书面认可前不可随意转让合同。任何一方不可随意撤回其做出的认可。制造商可以在下列任何一种情况下撤回认可意见：的责任；建议的受让人因财务问题不能履行经销商遗留的合同责任；经销商义务，或受让人未能达到制造商拟定的对新经销商的标准。

13.独家经销权的终止（如经销商不再订购或不能支付合同规定的最小一笔订单，如经销商的失误难以原谅或不能被确认是合理的，应在真正终止经销权之前［天数］天内通知经销商，要求其修正失误，否则将取消独家经销权。如经销商在通知日期内修正失误，否拥有独家经销权，商在指定区域内没有独家经销权，销商潜在的用户名单。

14.制造商的合同终止权（制造商终止合同并不影响其采取如下的补救措施：

a.如果出现以下情况应立即通知经销商合同终止：何金钱判决表示不服，持续［天数］天或更多天的不履行判决的行为；或有一个被指定的接收人处理经销商的资产；经销商对重新组织或重新安排其财务和贸易事务提出诉讼，诉讼。

b.执行合同，合同终止通知将生效；而如果经销商在通知期内补救过失，合同终止通知将不生效。

15.经销商的合同终止权（信誉、知识产权等方面的有价权利且造成严重损失。assignment）： 经销商未履行双方认可的合同规定受让人拒绝执行合同规定的 termination of exclusive distribution rights）： 制造商惟一能做的补救就是终止经销商在指定区域内的独家经销权。将不取消独家权。独家权的取消不会自行生效。只要经销商没有另外违反合同规定，合同将仅做职下修订且继续有效：制造商亦无义务禁止其销售或其指定他人销售产品及提供给经 termination of agreement by manufacturer）：

i.经销商被判定破产；iii.iv.经销商因债权人的利益而转让其权利或产权；或者别人对经销商提出对上述事项的termination of agreement by distributor）： 因难以衡制造商经销ii.经销商对任v.双方同意，如果经无论经销商是

经销商无力偿还债务，在收到书面通知要求补救过失的［天数］天后，除了最小订单要求，如经销商仍不

经销商终止合同并不影响其采取如下补救措施：

a.如出现下列情况立即通知制造商合同终止：i.制造商被判定破产；ii.制造商无力偿还债务，或者有一个被指定的接收人处理制造商的资产；iii.制造商因债权人的利益而转让其权利或产权；iv.制造商对重新组织或重新安排其财务及贸易事务提出诉讼，或者别人对制造商提出对上述事项的诉讼。

b.在收到书面通知要求补救过失的［天数］天后，除了最小订单要求，如制造商仍不执行合同，合同终止通知将生效；而如果制造商在通知期内补救过失，合同终止通知将不生效。

16.合同终止时的产品回购问题（repurchase of products on termination）：

如果合同因任何原因终止，制造商可以但没有必要回购经销商尚未卖出的产品。如果产品牌新且可再转卖的状态，制造商将以经销商购买的价格回购产品，不包括海运、空运、报关和仓储费。如产品未被制造商回购，经销商可自行处置。经销商应保证产品保持不侵犯制造商知识产权或有损制造商名声的状态。经销商应返还或销毁制造商所有有关知识产权的资料。

17.合同的补救（remedies）：

合同双方期望建立一种互惠互利的关系，最终，双方会经过友好协商努力解决一切分歧。但当双方发生争议而又不能协商解决时，应提交［仲裁委员会名称］解决。除非双方财政部在其他地点，否则仲裁应在［某地］受理。一切仲裁裁决都将是最终的、不可再上诉的、结论性的。争议也可以提交法院通过审判解决。本条款并不限制制造商在其知识产权独有权受侵犯时寻求任何其他可能的补救措施。

18.合同的修改（modification）：

仅凭合同双方书面签字认可才可对合同进行修改。

19.通知（notices）：

所有合同项下的通知必须以书面方式按合同标注的地址送交另一方。如合同一方地址有变化，必须在地址生效后［天数］天内通知另一方。通知送达日期以收到通知日计。

20.放弃和拖延（waivers and delays of performance）：

任何一方都不能因为另一方放弃了合同赋予它的权利而放弃合同赋予自己的违约赔偿请求权和严格按合同履行的要求。

21.合同条款（terms of agreement）：

合同双方履行合同条款表明双方愿意受合同条款的约束。合同本身就是一个完整的协商结果。一旦形成合同，以前双方所有谈判、谅解、说明材料即告失效。合同双方受合同鞭策、约束，各自有机会听取独立专家的建议，包括来自律师和会计师的。双方对合同条款可做出独立决策。如合同中某一条款未生效或失效，可对该条款进行修改并使之可行；如未做修改，则要删除该条款，合同其他部分仍旧有效。

双方都通读并理解全部合同条款，并在下面相应处签字。

［公司名称］

经销商

［签字］

［签字人姓名及职位］

［公司名称］

制造商

［签字］

［签字人姓名及职位］

第三篇：外贸业务流程、岗位和术语

外贸业务操作流程 订单确认

询价海运费用及港杂确认核算草拟利润预算表询盘回复

未成交

签订外贸合同

银行准备

银行确认远期结售汇采购货物

合同货物生产发票

租船订舱

租船订舱费用确认装船最终费用确认付款交单准备

制作交单单单据留底 意向回盘 意向达成 信用证内容确认 银行贷款 银行收证或汇 付款 货物完成 租船订舱 确认提单 海运费用发票 催要核销单 审核交单单据

银行交单

银行交单客户付款

款到事宜

费用核算

费用发票复印费用控制

费用审核业务外支出

出口退税

退税单据准备退税单据递交

外贸业务岗位

跟单员跟单员是指在企业运作过程中，以客户订单为依据，跟踪产品，跟踪服务运作流向的专职人员。（不能兼职，替代）所有围绕着订单去工作，对出货交期负责的人。单证员

单证员是指在对外贸易结算业务中，买卖双方凭借在进出口业务中应用的单据、证书来处理货物的交点击此处添加图片说明付、运输、保险、商检、结汇等工作的人员

报关员

报关员是指通过全国报关员资格考试，依法取得报关从业资格，并在海关注册登记，代表所属企业（单位）向海关办理进出口货物报关纳税等通关手续，并依此为职业的人员 报检员

报检员是指获得国家质量监督检验检疫总局规定的资格，在国家质检总局设在各地的出入境检验检疫机构注册，办理出入境检验检疫报检业务的人员

外贸经理

外贸经理是上级领导同业务员沟通的桥梁，在从事企业对外贸易的过程中，服从上级部门的外贸战略安排，策划具体的国外业务方案，执行并监督完成企业的国际业务。

外销员

外销员，是指在具有进出口经营权的企业从事进出口贸易活动的工作人员。

外贸业务员

外贸业务员是从事对外贸易业务的销售人员。

外贸业务术语

汇付remittance

信汇 mail transfer（M/T）

电汇 telegraphic transfer（T/T）

票汇 demand draft（D/D）

托收collection

付款交单 documents against payment（D/P）

承兑交单documents against acceptance（D/A）

信用证letter of credit

revocable L/C可撤销信用证

irrevocable L/C不可撤销信用证

confirmed L/C保兑信用证

unconfirmed L/C不保兑信用证

sight L/C即期信用证

usance L/C远期信用证

transferable L/C(or)assignable L/C(or)transmissible L/C

可转让信用证

untransferable L/C不可转让信用证

divisible L/C可分割信用证

undivisible L/C不可分割信用证

revolving L/C循环信用证

L/C with T/T reimbursement clause带电汇条款信用证

without recourse L/Cwith recourse L/C

无追索权信用证有追索权信用证

documentary L/Cclean L/C

跟单信用证光票信用证

deferred payment L/Canticipatory L/C

延付信用证/预支信用证

back to back LCreciprocal L/C对背信用证/对开信用证 traveller's L/C(or:circular L/C)旅行信用证

C&F(cost&freight)成本加运费价T/T(telegraphic transfer)电汇

D/P(document against payment)付款交单

D/A(document against acceptance)承兑交单

C.O(certificate of origin)一般原产地证G.S.P.(generalized system of preferences)普惠制

CTN/CTNS(carton/cartons)纸箱

PCE/PCS(piece/pieces)只、个、支等 DL/DLS(dollar/dollars)美元

DOZ/DZ(dozen)一打

PKG(package)一包，一捆，一扎，一件等WT(weight)重量

G.W.(gross weight)毛重

N.W.(net weight)净重

C/D(customs declaration)报关单

EA(each)每个，各

W(with)具有

w/o(without)没有

FAC(facsimile)传真

IMP(import)进口

EXP（export)出口 MAX(maximum)最大的、最大限度的MIN(minimum)最小的，最低限度M 或MED(medium)中等，中级的M/V（merchant vessel)商船

S.S(steamship)船运

MT或M/T(metric ton)公吨

export credit出口信贷

export subsidy出口津贴

dumping商品倾销

exchange dumping外汇倾销

special preferences优惠关税

bonded warehouse保税仓库

favorable balance of trade贸易顺差

unfavorable balance of trade贸易逆差

import quotas进口配额制

free trade zone自由贸易区

value of foreign trade对外贸易值

value of international trade国际贸易值

generalized system of preferences-GSP普遍优惠制

most-favored nation treatment-MFNT最惠国待遇

MB/L 是主单（船公司的提单）

HB/L是分单（货代出的提单）

前T/T :合同签定后,先付一部分定金, 生产完毕,通知付款.付清余款,然后发货,交付全套单证.；

后T/T:收到定金,安排生产,出货,客户收到单证拷贝件后,付余款,卖家收到余款后,寄送全套单证；

第四篇：外贸业务员岗位说明书

1.跟踪订单的生产进度，安排产品的发货；

2.负责样品的申请、收集及分发，接待客户；

3.负责对帐及催收货款工作；

4.组织进行客户投诉或退货的处理，并将结果反馈给办事处或客户。

外贸业务员

1． 配合公司的所需，及时作好翻译工作

2． 熟悉产品，对产品有所掌握，并能独立分析其组成和给予准确的报价

3． 熟悉产品在市场上的定位，找出报价时的不同

4． 能独立开发客户，对外贸流程了解，对产品的规格、质量等都能给客户及时的答复

5． 能有随机应变的能力，处理好客户的疑问，并努力下单

6． 生产过程应跟踪、验货，做到质量保证

7． 能够独立制作整套单据和相关的检验证明等，并独立联系货代，将货物安全送入仓库

8． 及时通知客户和货代有关货物装运的情况

9． 妥善保管客户的资料和样品，有条理的归档

10． 退税核销要及时，将所需全套资料送给财务办理

11．提交季度业务汇总和总结

12． 注意提升自身产品知识、英语和业务能力

13． 在国外的重要节假日里，需发送电子贺卡以示问候，及时向客户提供我司最新产品信息和产品目录

14． 处理好与各部门的关系，并及时地向他们请教有关产品的最新信息和动态

15． 根据市场的变化，适时地开发新产品

什么叫做跟单员？

跟单员的主要工作是在企业业务流程运作过程中，以客户定单为依据，跟踪产品（服务）运作流向并督促定单落实的专业人员，是各企业开展各项业务，特别是外贸业务的基础性人才之一。

外贸跟单员的职责：跟单员的主要工作是在企业业务流程运作过程中，以客户定单为依据，跟踪产品（服务）运作流向并督促定单落实的专业人员，是各企业开展各项业务，特别是外贸业务的基础性人才之一。一名合格的跟单员需要掌握外销、物流管理、生产管理、单证与报关等综合知识。

外贸业务员的工作内容和职责：

1、及时安排好打样。要按客户的要求，书面详细列出打样单。打样单上应严格明晰四大要素：货号、原料、颜色搭配和做法。打样单的格式应严格参照大货订单格式，即货号-颜色-数量应列出表格，而不能是其它的任何格式。打样单应由外贸部经理签字后，方能安排打样，外贸部经理不在时，由外贸部经理指定的人签字。如涉及XX模、五金模具是否要开，应请示外贸部经理。如打样需新购原料或辅料，应书面通知采购部购买。如采购过程中涉及最少起订量的，应马上汇报外贸部经理，由外贸部经理决定如何处理。

样品完成后，应仔细审核样品，寄出前，必须拍照存入电脑档案。如果是新客户，样品是否向客户收费、收多少、快递费是预付还是到付，需请示经理，由经理决定。总的原则是：如果是少量样品，样品免费，运费到付。如样品数量较多，应考虑样品收费，运费到付。

2、严格把握“核价单”，精确地报出美金销售价格。一般情况下，核价单只要掌握两种就可，一种是“一般贸易核价单”，一种是“进料加工核价单”。核价单原则上是由计划部提供的。业务员在向计划部索取核价单时，应拿到Excel的电子格式，而不是纸张打印件。拿到计划部提供的核价单后，业务员应逐字逐行进行审核，检查是否有任何可能的差错。特别要有能力看出明显的错误，如发现一个XX皮康纸的金额为5元，一个XX里布的用量为1米，应立即通知计划部，要求计划部立即改正错误。

当遇到计划部未能及时提供核价单，客户又要马上提供报价时，业务员应立即动手，收集相应的核价单数据，自己制作出准确的核价单。

业务员一定要看清楚核价单中利润和销售利润率的计算方法的公式是否正确。

利润=美金卖价X汇率X0.96-成本

销售利润率=利润÷（美金卖价X汇率）X100%

美金卖价确定后，原则上必须经外贸部经理审核后，方能对外报价。个别客户提出佣金要求的，业务员必须把事情的来龙去脉向外贸部经理汇报清楚，由经理决定如何操作。

确定美金卖价，总的原则如下：

3、积极主动与客户保持联系，促使客户及早下订单。样品寄给客户之后，应在快递网页上查阅客户是否已经收到样品，确认客户样品收到后，应立即发信给客户，非常客气地询问客户对样品的评价，询问客户是否有下订单的可能。

4、业务员应始终牢固树立“订单就是命令”的企业理念。客户下订单后，业务员应在第一时间整理出中文订单，并立即下发到有关部门。客户下订单后，业务员应立即放下手头其它并非万分要紧的事情，全身心投入到对客户订单的分析，围绕“货号-原料-颜色搭配-做法”四个要素，与打样时的最后确认样核对（必要时要再次与打样间沟通），如有客户交待不清的，应立即发电子邮件与客户书面确认。客户确认后，立即打印出中文订单并下发。从收到客户原始订单到中文订单下发，整个过程的时间，能半小时解决的，坚决不能用1小时解决，能1小时解决的，坚决不能用2小时解决，以此类推。整个过程，最长不能超过48个小时。如果期间业务员正好轮到休息，则无条件调休。如客户原始订单有交待不清，业务员发电子邮件后，客户在上班时间的4个小时内没有回复的，此时业务员应立即

做两件事：第一，打电话给客户，催促客户尽快书面回复；第二，口头汇报外贸部经理，讲明情况，如外贸部经理提出新的建议的，立即按经理的要求去做。

中文订单的发文放范围应在订单的最上面显示清楚。显示发放范围的标准格式是“发：沈阿瑟（1）、张三（6）、李四（3）、王五（6）、钱六（5）、赵七（1）、李八（1），共23份。”

中文订单中应绝对杜绝模糊语言，如“与上次一样”、“与去年一样”、“有关部门”等等。

在中文订单的右下角，业务员应手工亲笔签下自己的姓名，而不能在电脑中打印出自己的姓名。手工亲笔签名，表明业务员已对订单的内容已经彻底审核，已经没有任何丝毫的差错，也表明业务员已对此订单已经完全承担全部的责任。

当然，订单最终确认的另一个重要的指标是客户30%定金到账，或信用证到手。如定金或信用证未到位，可下发订单，让计划部先计算用料，但要书面通知采购部：“所有物料采购等通知”。

5、把客户的包装要求完整、全面、清晰、及时地告诉包装计算人员，以保证包装物品的及时到位。

6、与计划部、采购部和生产部经理全程保持沟通，了解订单的算料、物料采购、生产安排、实际生产动态和包装物品到位程度的最新情况。如外贸部经理或分部经理询问有关这些情况，业务员必须能对答如流，绝对要避免“我不知道”、“我还不清楚”、“大概……”这样的言语。

7、会同业务员助理和生产部品质检验人员，随时检查成品质量情况，作好

详细的书面验货记录。如果发现成品有质量问题，应立即汇报外贸部经理，并立即通知生产部经理，以便在第一时间采取措施。反映质量问题时，应随机抽样，列出数据，显示质量问题的百分比，养成用数据说话的良好习惯。既不能以偏概全、小题大做，更不能视而不见、无所作为。

8、业务员在验货时，同时应对订单的所有货号进行现场拍照（注意要颜色交差，颜色也要拍齐），并存入电脑档案。

9、提早与生产部经理沟通，预先安排好大货的出货计划。出货计划确认后，先与客户确认，客户确认后，立即准备好所有出货资料，交给单证部，以便让单证部在第一时间订好舱位或航班。所有拖箱时间或送货日期确认后，应立即发出书面“出货通知”。“出货通知”的发放范围应明确书写清楚。

10、订舱位或订航班时，应提交给单证部的通用资料包括：中文订单、装箱单、货物单价。同时应另附一页，书面打印，显示如下内容：

--货号名称：皮WW？PU/PVC XX？皮YY？PU/PVC ZZ？

--贸易情况：一般贸易？进料加工？来料加工？

--拼箱还是整柜？

--价格条款：FOB？CFR？CIF？FOB但运费垫付？

--是否要原产地证？如是，RORM A 还是C/O？

--发货人：XX皮件公司？YY进出口公司？ZZ公司？还是客人另有要求？--收货人：英文全称？地址？

--通知人：英文全称？地址？

--货物存放地点：XX仓库？YY仓库？ZZ仓库？

--可拖箱时间？可送货时间？

--客户是否还要其它特殊的要求？在此列明。

如是进料加工或来料加工出口，应至少提前10天左右与单证部联系，以防止手册冲突情况发生，因单证部要提前准备好手册。

11、催讨余款。如业务是信用证交易，走货后，所有单据交银行事宜将由单证部操作。但业务员应主动与单证部沟通，了解交单情况。如业务为T/T交易，业务员要做的事情如下：

如货物空运，应在订航班前要求客户付清余款，收到100%货款后，才可订航班并送货。

如货物海运，先与单据部沟通，看何时能拿到正本提单，拿到正本提单后，立即把发票、装箱单和提单传真给客户，并书面要求客户付余款（正常情况下，30%已付，余款是总货款的70%）。客户付清所有货

12、一笔订单出货后，应主动与外贸部经理沟通，向经理索要这笔业务的有关成本利润数据，书面写出这笔订单的效益情况分析作为总结，并复印二份，一份报外贸部经理，一份报分部经理，原稿那一份自己留底。索要有关成本利润数据时，业务员应向外贸部经理索取，而不是直接向财务部索取。

13、注意原料色卡的收集、制作和归档。寄给客户的色卡，一定要有至少一份一模一样的色卡留底，而且保存归档在外贸部的色卡档案中心。新料到货，不管是客供料，还是国产料，必须在第一时间做出标准色卡，保存归档在外贸部的色卡档案中心。外贸部色卡档案中心的增补或修改，均有同步的书面记录。该书面记录是一Excel表格，文件名是“色卡详细清单”，内有两个SHEET，文件存放地点是：电脑→→网上邻居→→workgroup→→keke-外贸部色卡中心→→的根目录下。为确保“色卡详细清单”与实际色卡的完全一致，实际色卡的制作和“色卡详细清单”的更新与维护，由外贸部经理操作，或由外贸部经理指定的人员操作。

任何人，如未经授权，不得操作。业务员在打印订单或出具任何书面材料时，凡有关原料的名称、中文颜色名和色号的，一律以“色卡详细清单”的叫法为准，不得想当然地另搞一套。业务员应经常翻看色卡中心的档案色卡，也应经常在电脑的网上邻居上查看“色卡详细清单”文件，及时了解色卡的最新动态。

14、学会生产订单包装物的计算（主要内容是内盒、外箱、塑料袋等）和装箱单的制作，做到包装计算人员因故不在时，照样能独立计算和订购所有包装物品。

15、不断地提高自己的英语水平，特别是英语的听说能力。原则上每天应化至少15分钟的时间，用于英语的听力训练。及早摆脱业务员中普遍存在的“听不明白、说不流畅、读不全懂、写不地道”的低能局面。

16、完成外贸部经理和分部经理交办的其它事项。

款后，把客户要求的所有正本文件用快递给客户，快递一律预付，而不是到付。

简要的说,外贸业务员主要负责联系客户,签订合同。外贸跟单员主要负责合同的执行，主要包括（但不限于）备货、租船订舱、报验、报关、制单结汇、收汇核销、退税等。

外贸业务员的工作挑战性大，机遇也多，工作压力大，前途远大，对从业水平要求比较高，待遇比较好；外贸跟单员工作要求认真仔细，有责任感，专业水平好，但工作压力相对较小，挑战性也差，前途一般，待遇不会有大的发展，但是，外贸跟单员往往是业务员的基础。

第五篇：外贸业务员岗位说明书

某公司外贸业务员工作说明书

一、基本资料

岗位名称：外贸业务员岗位评价：……

岗位编码：10032133定员标准：5人

直接上司：业务部经理分析日期：2012年9月

二、岗位职责

（一）概述

在业务部经理的领导下，负责公司客户的沟通，谈判和接待。

（二）工作职责

1、配合公司所需，及时做好翻译工作；

2、熟悉产品，对产品有所掌握，并能独立分析其组成，给予准确报价；

3、熟悉产品在市场上的定位，找出报价的不同；

4、能独立开发客户，对外贸流程了解，对产品的规格、质量等都能给客户及时的答复；

5、能有随机应变的能力，处理好客户的疑问，并努力下单；

6、及时安排打样，严格审样，寄出前，拍照存档；依照产品数量及客户情况，考虑运费等；

7、生产过程应跟踪、验货，做到质量保证；

8、能够独立制作整套单据和相关的检验证明等，并独立联系货代，将货物安全送入仓库；

9、及时通知客户和货代有关货物装运的情况；

10、退税核销要及时，将所需全套资料送至财务办理；

11、提交季度业务汇总和年底总结；

12、建立客户档案、产品档案、质量信息反馈表和制定出口货物统计台账，并对每笔订单的技术状态、形式、销售合同及附件进行备份，以备查用。

13、留意市场动态并收集相关产品和市场信息，统计、整理、归档；

14、外事接待。

三、其他职责

上级交给的其它工作

四、监督及岗位关系

1．所受监督：业务员直接接受业务部经理的监督领导。

岗位权限

1.对客户的接待权

2.在业务洽谈中，在公司授权范围内有决定权

3.对客户服务中，在公司授权范围内有承诺权

4.对某些质量问题有否决权

七、劳动条件和环境本岗位属于手工工作，室内坐姿结合室外走动进行，属于较轻体力劳动，工作环境温、湿

度适中，无噪音、粉尘污染，照明条件良好。

八、工作时间

本岗位实行每周40小时的标准工时制

九、资历

1.工作经验：2年及以上相关工作经验

2.学历要求：大专及其以上学历

十、身体条件

本岗位要求身体健康，精力充沛，具有一定的协调力、控制力、调整力和记忆力。

十一、心理品质及能力要求

1.智力：具有较强的学习能力，理解指令和原理的能力及推理判断能力。

2.语言能力：口头和书面语言表达流利。

3.具有一定的组织领导能力、管理能力、计划能力及实施运作能力。

4.有效信息捕捉能力、数据分析能力和判断能力。

5.对国际市场行情有一定的了解,具有独立开拓国际市场的能力。

十二、所需知识和专业技能

（一）担任本岗位职务应具备的专业知识和技能

1.掌握国际贸易相关专业技能

2.具有一定的外语水平，能够运用外语进行听、说、读、写。

3.具有一定的计算机水平，能够使用计算机办公自动化软件。

（二）招聘本岗位员工应考核的内容

1.政治思想素质和对外贸行业的热爱程度。

2.业务规范、安全保密等专业知识。

3.计算机操作知识。

4.外语水平。

（三）上岗前应接受的培训内容

1.了解外贸业务员的主要职能和责任，熟悉公司和业务部现行各项规章制度。

2.掌握业务部人员分工情况，了解部门业务进展状况。

3.安全意识、保密意识。

（四）上岗后应继续教育训练的内容

1.业务规范、安全保密知识。

2.营销学，心理学和社会学知识。

十三、绩效管理

从德、能、勤、绩四个方面对员工进行考核，以领导评定为主，自我评定及同级评定为辅进行。其中领导评定占70%，同级评定占20%，自我评定占10%。

（一）本岗位工作考核的内容

1.德：良好的职业道德修养，敬业爱岗，忠于职守。

2.能：⑴业务能力：①外贸行业专业知识和实际运用能力。②日常行政管理能力和处理突发事件的能力。③公关和协调能力⑵管理水平：具有一般的计划、组织、控制、协调和决策能力。

3.勤：出勤率达到80%

4.绩：⑴是否按工作计划和领导指令圆满完成工作任务。⑵是否能够事先计划规定的经济管理目标。⑶工作状况有无改善，工作绩效有无提高。⑷对整个公司业务工作影响程度。

（二）本岗位工作从时间角度考核要求

1.每月要向业务部经理提交书面工作报告一次

2.根据工作紧张情况，随时向业务部经理提出合理化意见和建议

3.每年年初，制定全年工作计划，年末根据工作完成的实际状况，向上级作述职报告。

（三）考核结果的分析和反馈

由上级领导对考核结果进行核实及可靠性分析，以保证考核结果的真实性，并将考核结果与同期指标和工作要求相比较，及时将分析结果反馈给本人。