储蓄存款的营销现状

第一篇：储蓄存款的营销现状

文/章浪潮 叶正祥

理财产品大规模发行以后，商业银行个人存款的统计考核分化成大中小三个口径：小口径又称核心存款口径，仅包括按照法定利率支付利息的储蓄存款；中口径又称人行[微博]口径，是在小口径存款的基础上加上保本理财产品；大口径又称全口径，是在中口径的基础上加上非保本理财产品，甚至还包括基金、保险、CTS、账户贵金属和国债等各类非存款金融资产。随着客户投资意识的不断增强和投资渠道的不断增多，个人存款理财化成为趋势，商业银行做客户、做大口径存款逐渐成为共识。但是从这几年情况看，各商业银行总行丝毫没有减轻对核心存款的考核要求，不少基层机构和人员对上级行考核核心存款的做法颇有想法。商业银行对核心存款的考核导向预期如何？核心存款来源有哪些变化趋势？经济社会发展新形势下如何抓个人核心存款？

核心存款的意义和商业银行考核导向预期

商业银行总行对个人存款考核口径的纠结并不是没有道理。个人存款的三个口径中，大口径存款指标反映的是客户全量资金流，不管客户资产以何种形式存在，只要资金流在至少说明客户还在；人行口径存款是数据最权威，最便于考核比较的口径，也是重要的人气指标；但是相对于大口径和人行口径存款，核心存款对商业银行也有重要的现实意义。目前国内商业银行的主要利润来源还是贷款收益，而核心存款是商业银行放贷资金主要来源，如果没有稳定增长的核心存款，银行的放贷资金无法保证。作为分支行贷款余额可以超过存款余额，但是作为总行必须考虑全行的存贷比问题。因此虽然不少基层行对大口径存款考核的呼声很强烈，从客户维护的角度讲大口径考核更科学，但是笔者以为只要国内商业银行的盈利还主要是靠存贷利差，商业银行总行不太可能放弃或者放松对个人核心存款的考核。相反，未来数年如果经济好转、股市回暖，一方面客户信贷需求增加，另一方面个人客户资金加速向基金股票等非存款资产转移，商业银行间对核心存款的争夺会更加激烈，各银行对核心存款的考核和要求甚至会更加严格。

个人存款新增的理想状态当然是大中小口径存款协同发展，以大口径和人行口径存款作为核心存款的“蓄水池”和“涵养林”，促进核心存款稳定增长。但是现实情况是很多分行出现了大口径或人行口径存款新增良好，而核心存款新增偏弱的情况。以近年来坚持个人大口径存款导向的某国有银行广东分行为例，截止11月30日该行广东分行今年以来核心存款日均新增148.14亿元，时点新增213.84亿，系统排名分别是第7和第6；相对于其排名系统第1的存量规模和同期600-700亿的全量资金新增额来讲，核心存款新增还是稍显偏弱的。可以预见，即使商业银行在未来某些年份或某些领域体现大口径存款的考虑导向，那也必须建立在核心存款新增良好的基础上，一旦核心存款新增状况持续偏弱，仍会回炉到考核核心存款为主的状态。

大口径存款思路下核心存款拓展模式的局限

只要总行仍坚持个人核心存款的考核和要求，分支行就无法长时间超脱的只做大口径和人行口径存款，而必须考虑核心存款的增长问题。在大口径和人行口径存款的模式下，商业银行核心存款的拓展更多的依赖资产形态之间的转换。即首先用理财产品、基金、CTS等网络住客户的资金；然后将理财产品期限设计成关键时点到期或成立，动员客户在季末年末将CTS资金转回银行、将货币基金赎回，确保这些非存款的资产在期末以核心存款的形式

存在。目前很多分行存量大口径存款中，核心存款占比达到70%以上；但在当年新增的大口径存款中，却是非核心存款的新增达到70%以上。

大口径模式下的核心存款拓展思路是商业银行当前的现实选择，但是这种模式至少面临着三大挑战：一是理财产品收益率的比拼严重压缩了银行的盈利空间，因此不少银行对理财产品实行总量控制。二是资金形态的转换只能解决核心存款时点新增问题，无法解决日均新增问题，试想理财产品年化收益率普遍比一年期定存利率高出2－3百分点以上，尝过理财产品甜头的客户怎么可能将大资金长期放在核心存款？三是关键时点整个市场都缺钱，货币基金收益率很高，客户不愿赎回；证券公司也在发行理财产品吸引CTS资金留存证券账户，因此关键时点行外资金向行内资金的转移也将变得越来越困难。

很多对银行基层机构反映这样的困惑和抱怨：客户能买到年化收益率4-6％以上的理财产品，我们用什么理由说服客户存核心存款？我们硬引导客户存核心存款，不是等于把客户往别的银行推吗？的确，在大额存款理财化的趋势下，向大客户要核心存款越来越难，这个问题几乎无解。因此核心存款的拓展，除了目前“以大口径存款的思路、以资产形态的转换为主要手段”这条路以外；我们还必须立足长足、根据核心存款本身的特点，探索和开辟出另外一些道路。尽管这些工作的见效时间会比较长，无法立竿见影；但是开始这些工作已经变得迫在眉睫。

核心存款来源的变化趋势

要探索个人核心存款新增的其他道路，我们必须先分析核心存款的变化趋势。笔者以为，未来的核心存款，尤其是相对低成本和稳定的核心存款，将呈现出金额分散化、客户低端化、区域农村化、渠道网络化的趋势。

1.金额分散化。目前几千万存款的客户银行可以为其定制理财产品，几百万存款的客户都想着做资产配置，几十万存款的客户也可以很方便的捣腾点理财产品。今后想让客户几百万甚至几千万的资金几年如一日的存在银行会更加不现实，大额核心存款的维护成本会越来越高。未来还能长期放在核心存款，甚至无所谓放在活期存款上的资金，大多是客户应付日常生活和产生支出的零散资金。同时，利率市场化配套的存款保险制度对单个客户存款损失的赔偿是有限额的，这也可能导致客户会把存款更加分散于各家银行。因此核心存款必将会越来越呈现出分散化和小额化的趋势。

2.客户低端化（高龄化）。存款是各类金融资产中风险最小、收益最低的品种。高端客户投资信息多、投资渠道广、风险承受能力和意愿高，客户层级越高AUM资产中核心存款的占比越低。年轻人处于支出大于收入、有余钱想着博一把让“钱生钱”的阶段，较少能将资金长期放在核心存款；而中老年人正处于收获的季节，也是经不起折腾的年龄，需要将资产逐渐向低风险的核心存款转移。因此，未来获取核心存款越来越依赖于中低层级和中老年龄的客户，或将呈现出“高端客户和年轻客户重点做大口径存款，核心存款主要来源于中低端客户和中老年客户”的局面。同时，在信息化程度不断提高、自助设备和电子渠道广泛使用的情况下，银行多服务一名客户的边际成本几乎为零。以前认为不值得关注的中低端客户群体现在逐渐变得有价值了，这些客户积少成多，也能成就大格局。

3.区域农村化。相对而言，大中城市的客户投资意识更强，投资渠道也更多，资产中核

心存款的比重相对更低；而乡镇和农村客户相对保守些，投资意识偏弱些，资产中核心存款的比重稍高些。本届政府的工作重点之一是推进城镇化，而城镇化的主要受益者就是农村和农民，乡镇和农村地区也将蕴含丰富的金融资源，也是竞争相对不激烈的地区。从这些年商业银行个人核心存款的新增情况来看，县域及以下地区整体要好于城区，个人核心存款呈现明显的“下乡”趋势；预计未来几年来乡镇和农村地区更将成为核心存款新增的主要地区。

4.渠道网络化。随着社会经济的发展和网络化程度的提高，资金的使用效率越来越高，资金就是不断的因投资、消费、支付等原因流动，核心存款更多的表现在资金流动过程中的暂时停歇。因此，要获取核心存款，就必须追根溯源至资金源头，或者“潜伏”到这些资金流动道路上去“截流”。今后，要客户在关键时点帮忙存点钱会变得越来越难，因为客户很可能确实没钱，他们的钱都“在路上”。

个人核心存款拓展的几点建议

根据核心存款来源的变化趋势，笔者以为未来个人核心存款拓展关键，一是要努力扩大个人基础客户数量；二是要有效推进重点市场，主要包括获取源头资金的收入分配市场，截留资金流的支付结算市场，应对存款下乡趋势的城镇化市场，以及顺应老龄化趋势的老龄化市场；三是要着力提升客户服务水平。

（一）获取核心存款的关键在于扩大客户数量。

1.大力推进进区入户工作。目前不少银行正在大力推进“进区入户”和“走进社区“等活动，笔者以为是正确的方向，也十分的必要。走进社区的目的就是要建立网点与临近社区之间的联络机制，以提供智能化、便利化社区金融服务为抓手，将社区打造成为个人业务批量化经营的重要依托平台。最终目的是扩大有效个人基础客户数量，为核心存款的拓展等垫定扎实基础。

2.应高度重视银行卡发卡。银行卡发展至今早已不仅仅是替代存折的交易介质，而是个人业务重要的平台型、综合性产品，银行卡的发卡与基础个人客户的拓展实际上是一个问题的两个方面，是互为促进的。一方面应以现有的特色卡种为重点，努力扩大发卡量；另一方面，应积极拓展金融IC卡的非金融应用功能，联合第三方发行联名卡等为抓手营销特定目标客户。根据统计银行卡平均卡均存款达到1万元左右，因此多发一张有效的银行卡，意味着平均将带来1万元左右核心存款。浙江省内某县级市有三家国有银行的个人核心存款大概是90多亿、50多亿和30多亿的规模，三家银行的银行卡数量分别是90多万张、50多万张和30多万张。笔者以为这不是巧合，这说明以银行卡发卡量为代表的个人客户数和核心存款数基本是正相关的。

3.应高度重视精细化管理。个人客户数以千万计，大海捞针式的营销方法工作量十分巨大，也容易引起客户反感，个人客户营销必须注重精准性。为顺应大数据时代下客户精准营销的需求，笔者所在分行今年开发了一套精准营销平台及售后平台。各分行结合各自实际选择部分客户群体积极开展了营销活动，取得了一定的效果；但是从各行营销结果来，部分还要有很大的提升空间。

（二）获取核心存款的重点应着力推进以下四类市场

1.收入分配市场。收入分配市场是个人核心存款在银行间的第一次分配，是存款的源头。收入分配市场重中之重是代发工资业务，任何社会工薪阶层都是占主体，居民收入中工资薪金是主要收入来源，据统计长三角地区居民收入中大概2/3来源于工资薪金。建议各行应重点梳理信贷投入位居同业前三位的大中型企业客户和有信贷投入的小微企业客户的代发业务覆盖情况，即使不能争取到代发工资业务，也应积极争取代发福利和奖金等业务；应将代发业务覆盖情况与对公客户的贷款利率挂钩。收入分配市场第二块是政府转移支付业务，即政府给与个人居民的各类补贴，包括该各类社保、医保、补贴和公积金等。应加强公私联动力争获取各类政府转移支付资金。

2.支付结算市场。支付结算市场是个人核心存款在银行间的第二次分配，是对各路资金的截留。支付结算市场一是要重点推进市场经营户的拓展，截留线下资金流。二是要积极探索与电商和第三方支付公司合作，截留线上资金流。三是要大力推进消费金融业务，截留消费资金流，要加强贷记卡和个贷关联还款账户的营销，实现消费与支付结算资金的体内循环。四是推进外汇汇入业务，截留境外流入资金。

3.城镇化市场。城镇化是未来十年中国社会经济发展的主要动力来源。城镇化过程中个人核心存款的拓展机会包括各类拆迁补偿资金，新市民的医保和养老金资金等。应重点关注银行有信贷投入的城镇化项目，确保这些项目的后续个人资金流入。应适应乡镇和农村地区的营销特点，充分利用人缘和地缘优势，注意加强对当地乡镇、村委会和社区的沟通和联系。应注重自助渠道和电子银行业务的推广，弥补商业银行在乡镇地区网点布局较少的劣势。

4.老龄化市场。目前全国60岁以上的老年人口已达1.8亿，2020年将达到2.4亿，中老年客户不仅人数众多而且风险承受能力和意愿相对较低，是核心存款拓展的理想目标客户。老龄化市场核心存款的拓展机会主要表现在：一是为老年人提供医疗、旅游等领域金融服务为切入点，获取账户核心存款沉淀；二是为中年人整合设计养老金计划产品套餐，获取养老准备资金沉淀；三是以银行卡定期汇款功能为切入点，承接子女为父母的提供的定期赡养费等。

（三）获取核心存款保证是持续提升客户服务水平

银行主要产品的同业竞争中，银行卡可以凭独到的功能胜出，理财产品可以凭较高的收益率胜出，而各家银行的核心存款几乎没有任何差别，我们何以胜出？答案之一可能是更优质的服务。产品做不到有差别，服务可以做到有差别，服务也能创造生产力。与高端客户不同的是，作为核心存款主要来源的基础客户数量庞大，无法由客户经理提供一对一个性化服务，因此必须推进各类服务渠道和服务人员的标准化服务水平，确保普通客户的服务体验继续提升。

编辑：章飚

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第二篇：储蓄存款营销指引

储蓄存款营销指引

今年以来，面对复杂的存款市场，我社各经营单位及时调整工作思路，从挖掘高端客户、拓展存款市场、培育代发源头和股东营销等四方面着手，促进储蓄存款快速增长。

一、加强营销队伍建设，挖掘优质客户潜力。各经营单位抓好中高端客户的挖掘和维护工作，确保优质客户的存款余额、比重稳步上升。以客户经理、网点负责人、大堂经理为主体的营销队伍，将重点客户全部分配到客户经理和网点主任进行维护和建档管理，分层联动管理和维护，对个别综合贡献度大的高端客户，网点主任直接参与营销维护;通过完善的市场管理体系，对优质客户实施定期走访、联谊联欢、邀请座谈、财富沙龙等多种形式加以营销和维护，提高其忠诚度和贡献度。

二、拓展批量业务市场，抢占市场资源。通过深化与政府部门、优质公司客户的合作，大力拓展批量业务市场。通过产品营销、理财服务等个人产品组合营销，既从源头上抓住了储蓄存款，更加快推进个人业务增长方式和经营模式的转变，带动了储蓄存款与其它个人业务的良性互动发展，提升个人业务在全行效益中的贡献度。

三、发展代发工资业务，从源头上揽存。深入开展代发工资客户维护营销工作，抓好优质代发工资业务的发展，确定梳理目标客户，区分对有贷户和无贷户未代发的单位，制订营销方案逐个拜访。与此同时，工资代发营销的目光瞄向他行有潜质的目标客户，制订挖转方案，分工落实到人，确保代发工资业务不断得到发展。

四、上门营销股东客户，加大吸存留存力度。二季度我社储蓄存款增长喜人，根据前段时间数据整理及摸底，当中部分存款是客户准备入股的资金留存我社。各经营单位对已经确定的目标客户（拟入股）进行一次上门营销，争取将客户在他行的存款吸存到我社。

各经营单位请按照附件表格，对目前在我社存入资金以备入股的客户上门营销，并作详细登记，以备日后再作营销，零售业务部将不定期检查营销进度。

第三篇：村镇银行储蓄存款营销经验交流

储蓄存款营销经验交流

XXXX村镇银行

各位领导、各位同事：

大家下午好！

今天我汇报的主要内容归纳为两点：一是找准两个定位（市场定位、产品定位）；二是做好五个到位（教育培训到位、指标分解到位、营销宣传到位、优质服务到位、双向激励到位）。

一、找准两个定位

（一）市场定位——细分客户群体

村镇银行在发展初期的劣势，大家众所周知。村镇银行扎根县域，要想得到持续性发展，必须找准客户群体。我们发现：年龄40岁以上客户占比接近80％、存款10万以下的客户数量占比90%，30万以下的客户存款总额占比80％。由此可以看出，中老年小额存款客户是我行储蓄存款的主力军。该群体收入相对较为固定，有一定的积累，趋利和从众心理较强，投资风险偏好相对较低，储蓄动机主要是应对未来的养老、医疗、子女教育和婚嫁、改善住房等方面的资金需求，储蓄存款是其投资的主要渠道。这类群体的客户需求排序我们认为是：存款价格（优于他行的利率）、存款的安全性（银行机构是否可靠）以及是否受到尊重（服务质量）。在随后几年的工作实践中，证明我们的客户定位是基本准确的。

（二）产品定位——满足客户需求 为满足客户需求，我们一是适度提高存款产品利率。各档次存款原则上按上浮50%一浮到顶，凸显存款价格的竞争力。二是适当增加存款产品种类。借鉴兄弟行的经验，先后开通了“零存宝”、“聚财通”等存款产品，供客户选择和交叉搭配。三是制定适合客户利益的优惠措施。比如分档次派送小礼物；对储蓄存款客户的柜面转账实行免费；达到一定存款额度以上的客户赠送生日礼物等等，满足了客户的不同需求，总体反映良好，我行的存款竞争力和品牌影响力得到有效提升。

做好以上两个定位，那么接下来就需要进一步做好五个到位，以巩固和提升客户数量和存款规模

二、做好五个到位

1.教育培训到位——统一思想认识、提升营销技巧 意识决定行为。只有做到思想上的高度统一，才能保证行动上的高度一致。一直以来，我行非常重视员工思想的统一和存款营销技巧的提升工作，有针对性的开展教育培训，重点贯彻“四个坚持”，重点提倡“合文化、心服务”、“做永久客户、办终身银行”和“身命为上”等理念，重点落实“四微理论”和“蚯蚓精神”，在全员中牢固树立起“抓存款就是抓效益，提高资金自给能力就是提高资产创利能力”的观念，共同增强在夹缝中求生存的危机感和加快发展的紧迫感。充分利用“营销典型引路法”、“营销案例分析法”、“营销心得体会分享”等形式，普及“250定律：不得罪每一个客户”、“名片满天飞：向每一个人营销”、“建立存款客户档案”等“乔.吉拉德式”营销技巧；我们还结合自身实际，自行编印了《存量客户盘活宝典》、《赢在大堂》、《外拓获客》等学习资料，提升全员的营销能力，打牢储蓄存款营销的基础。

2.指标分解到位——合理分解，分层落实

指标分解的合理性有利于指标的达成率。我们根据上级下达的工作计划，每年及时出台《落实经营目标工作方案》，合理分解全年储蓄存款指标到网点、到部门、到人，并采取每月按网点、按部门、按个人进行营销业绩排名、明确奖惩的方式，形成“人人肩上有压力，个个心中有动力，整体推进有合力”的良好工作格局。

3.营销宣传到位——丰富营销方式，增强获客能力（1）坚持开展“节日式”营销。从2016年开始，我们坚持“逢节必营销”的工作传统，每年年初制定《节假日营销计划》，要求营业网点轮流设计营销方案，要求运营管理部做好督导、配合和和评估工作。活动期间，大力推介我行存贷款产品和结算工具，同时还有效运用移动发卡、兑换新钞（纪念币），赠送小礼物等形式，吸引客户前来开卡和存款。（我们开展的节日营销除了法定节假日外，还把客户认知度较高的“母亲节”、“父亲节”，以及行业客户群体较大的“护士节”纳入进来，更能有效地拉近与客户距离，获得客户的认可）

（2）坚持开展“拉网式”营销。我行克服“人手少”的困难，按照“每周至少3次，每次至少3人”的原则开展上门走访和户外营销活动。领导带头、网点牵头，组织人员深耕“社区、校区、商区、园区”，开发储蓄存款和结算客户。营销人员采取柜员与信贷员相搭配的方式，开展存贷款协同营销，同时坚持“不拼价格拼特色”的理念，不与当地同业（比如邮储、农商行）打价格战，广泛传递“凡我行存款客户，融资有便利、价格有优惠”的信息，促进存款、贷款、银行卡、电子银行等业务的协同快速发展。

（3）坚持开展“立体式”营销。充分利用各种媒介的传播功能，开展全方位、立体式宣传营销。比如：我行常年与市电视台合办《XX创业路》栏目；在市区醒目位置发布户外广告；不定期向市新闻办报送信息，利用短信群发、微信朋友圈等功能，持续保持我行相关信息的有形传递和视觉冲击。通过“立体式”营销，有效提升了我行的外部形象，实现了“电视有影，网络有文，户外有牌，微信有秀”的立体宣传效果。

（4）坚持开展“体验式”营销。我们学习和借鉴美国安快银行模式，力争打造“社区银行”和“体验式网点”。我们设计开展了“欢迎来逛XX村镇银行”的客户专享优惠活动，主要内容就是：我行的存款客户，可以专享优惠价格购买我行贷款客户的优质产品和服务，比如农产品(土鸡蛋、大米)；建筑装饰材料（地板、木门）；以及餐馆、酒店的服务等。这样同时也为贷款客户增加销售渠道，促进存贷款客户互惠双赢，进一步培植和扩大我行存款客户群体。

（5）坚持开展“亲情式”营销。一是持续开展“生日”营销。自开业以来，我行坚持为存款达到x万元以上的客户进行生日营销。根据“生日”营销要求，在客户生日当天，由专人电话送上生日祝福，并邀请客户来行领取生日礼物，让客户感受到我行给予的专享关怀，提高了客户的忠诚度，得到了广大客户的认可。二是持续开展“关爱特定人群”活动。例如为弱势群体捐款，劳动节关爱环卫工人、重阳节关爱老年人等活动，取得了良好的口碑。今年春节前夕，我行再次参与了省电视台和商会组织的“暖冬行动”，到武昌火车站接“在外务工的应城人回家”，让应城游子感受到亲人般的温暖，同时推介我行的存贷款产品和服务，鼓励能人返乡创业。

（6）坚持开展“公益式”营销。一是联合当地相关部门和社团开展文体公益活动。与摄影家协会一起，为在哈尔滨务工的返乡民工家庭拍摄全家福活动；与市妇联联合开展了“三八红旗手”表彰活动；与文体新局共同举办了“环城骑行”等活动。二是连续5年参加了当地政府组织的“三万”和“精准扶贫”活动。每年对驻点贫困村开展扶贫慰问，给予一定的资助改善村级基础设施，展示了我行“立足当地、服务当地、回馈当地”的理念和责任，践行了上级提出的“双效合一”，有效地扩大了我行的知名度和美誉度。

4.优质服务到位——生存的法宝，核心竞争力 为客户提供优质的文明服务，是村镇银行弥补短板，在夹缝中求生存的根本法宝和核心竞争力。我行按照上级“创建服务文化品牌，提升核心价值”活动的要求，参照行业标准，以创建“五星级网点”为目标，认真学习他行的先进做法，致力于改善网点的软硬件环境，提升服务水平和客户满意度。

一是坚持发扬优良传统。“三声两站一双手”、“客户进门一杯茶”是我行柜面服务始终坚持的做法；自行编制的《柜面服务三字经》和《文明服务标准流程》，一线柜员都能够熟记于心，落实于行。二是强化监督服务质量。2016年出台了《文明服务义务监督员工作办法》，外聘了10名文明服务义务监督员，对我行的服务质量进行监督。我行的营业窗口均设立了“电子评价器”，由客户根据每一笔业务的办理情况进行评价。每周由运营部对网点的文明服务情况进行巡查或录像抽查，发现问题，及时整改，当月通报。三是不断改善服务环境。网点安装了自助填单机、碎纸机、点钞机、无线路由器等设备，为客户办理业务提供便利；网点增设了迎宾防滑地毯，购置了血压计，为客户提供人性化服务；若客户因身体原因不能亲自来行办理业务，我们按照预案，派出双人上门服务。很多客户反映，到我行来存款，不是看重的利率，而是看重我们提供的贴心、周到的服务。

5.双向激励到位——考核的及时性，激励的有效性 我行坚持实行存款激励长效机制，每月对新增存款和客户情况进行排名，对前三名的员工给予奖励；设立了“存款营销先锋奖”、“特别贡献奖”等奖项，鼓励员工“多干事、干成事”和多劳多得。今年，我行还推出了《营业网点“明星员工”考评管理办法》，以业务数量、存款增量、结算工具的销量、文明服务的质量、理论考试成绩和团队协作能力为内容，进行量化打分，每月评选出一名“明星员工”，在网点大堂公示，并给予外派学习的机会进行奖励，极大的调动了一线员工的工作积极性。

截至今年6月末，我行存款余额、日均存款均超额完成计划任务。存款结构得到进一步优化，储蓄存款较年初增长xx万元，增幅为xx%，储蓄存款与总存款的占比达到xx%。

以上汇报的是我行在储蓄存款营销方面的一些做法。我们认为，做好储蓄存款的关键，还是：坚持、坚持、再坚持！习总书记2016年在黑龙江考察调研时提出的 “坚持扬长避短、扬长克短、扬长补短”的工作方针，同样也适用于我们村镇银行。目前，随着物联网、大数据、人工智能、云计算、区块链等新兴技术的普及，将对金融业产生更为广泛和深刻的影响，也将对我们的储蓄存款营销工作带来新的挑战。时不我待，惟有坚定信心、下定决心、树立恒心，继续发扬“蚯蚓精神”和“捕鱼论”，在储蓄存款营销工作上坚持绵绵用力，定能久久为功。

下一步，我行将继续在上级的坚强领导下，聚全行之力，结全行之智，深入做好储蓄存款营销，同时注重存贷联动，实现存贷款快速、稳定、有效增长，为完成上级下达的全年工作目标和实现跨越式发展而不懈努力！

第四篇：储蓄存款工作总结

集聚全行之力，努力实现储蓄存款“开门红”

各位领导、各位同事：

很荣幸能代表支行在旺季竞赛动员会上发言。今年以来，支行在上级行的正确领导下，紧紧围绕客户发展这一主线，突出储蓄存款这一中心，有效发挥‚网点阵地‛和‚公私联动‛两大平台作用，个金业务实现了较好较快的发展。

虎去雄风在,兔来劲更足。一年一度的旺季竞赛即将拉开战幕，我们将立足区域市场特点，紧紧围绕营业部‚转型发展‛这一要求，继续坚持个人客户发展这一主线，更加突出储蓄存款这一中心，以‚零售业务批发化、专业经营精细化‛来统筹旺季竞赛工作，实现储蓄存款快速、稳定、有效增长。我们将重点围绕 ‚早‚、‚实‛、‚联‛、‚细‛、‚盯‛、‚提‛六个字来推动旺季竞赛工作：

——‚早‛就是早谋划、早起步、早行动。旺季期间正值岁末年初，工作头绪多，不提前谋划，就会丧失时机，陷入被动。支行将在全面总结今年旺季竞赛工作的基础上，结合全年工作思路及营业部要求，提前确定旺季竞赛目标，制定旺季竞赛方案，并通过动员会、部门会议、板报专刊等形式做好从上至下的宣导，明确重点，落实职责，让员工人人 知晓并以最佳的精神状态投入到旺季竞赛中去，营造你追我赶的竞赛氛围。

——‚实‛就是落实好考核机制，发挥机制促储作用。一是完善计价考核办法，继续加强储蓄存款的日均考核，体现效益这一中心，促使部门或网点做实客户、做实基础，实现储蓄存款可持续性增长。二是将在部门绩效考核的基础上，切出单独费用实施‚全员揽储计划‛，并将这一计划贯穿全年始终，触发员工借助自身的人脉关系或社会资源为支行的储蓄存款增长贡献力量，并将员工个人的揽储业绩写入《员工行为表现手册》，作为评先评优的考量依据。三是引入客户经理最低销售量管理，作为客户经理绩效考核的否定性指标，切实提高客户经理的业绩创造能力。四是实施‚项目奖励‛，对一些批量型、效益优、影响大的竞争性项目，可成立跨部门或专业的项目小组，支行将视项目情况切出一块费用，交由项目牵头人对项目参与成员实施奖励。

——‚联‛就是抓好公私联动、私私（私人银行）联动和私卡联动，借力拓展储蓄业务市场。公私联动是实现‚零售业务批发化‛的最好途径。首先要全力抓好代发工资单位争取，从源头上增加个人客户和基础性储蓄存款；其次要组织好职场营销，加强我行品牌宣传，提高我行核心产品的覆盖率，实现公私联动的精细化，同时要建立与法人客户高管人员的‚一对一‛维护关系，发展成为个人高端客户或私人 银行客户，增强双方合作的紧密度；第三要创新对代发工资单位的管户模式，重视后续服务与维护工作。私私联动则凭借私人银行的品牌和产品，做好高端客户的挖潜工作。‚以白金卡‛产品为纽带，推进私卡联动。主动在高端客户群体中大力引荐白金卡，并推广商务伴侣，通过产品组合，实现客户资金在我行账户体内循环。

——‚细‛就是做深做细客户维护工作，奠定扎实的增储稳储基础。一方面利用节日客户维护这一契机，做好客户关怀与激励，抓好中高端客户的挖储工作。据统计，10月末金融资产在5万元以上中高端客户的储蓄存款余额为15.2亿元，占支行储蓄存款总额的77%，中高端客户对储蓄存款的贡献度十分明显，特别是20-100万之间的客户，是各层级客户中集聚存款量最多、稳定性最强的客户群。支行将通过送报送杂志、送福送春联、举办个人高端客户新春联谊会等，分层做好客户慰问维护，实施客户关怀与激励，并以我行的优势产品来挖转归集客户在他行的资金，提高中高端客户对我行存款的整体贡献度。要加强与证券公司、保险公司的合作，积极为高端客户提供一些结构性的理财产品，满足客户多元化的需求。另一方面要加强客户经理客户维护工作的管理，创新客户维护方式，建立客户经理定期向分管行长述职制度，着重提高客户经理主动约访客户面谈的比率和主动为客户进行资产配置的能力。——‚盯‛就是紧盯时点性或区域性的热点资金，抓好源头增储。支行根据区域个人客户布局特点，通过市场细分归纳了‚ ‘新滨江人’群（新入驻滨江住宅区的居民、商务楼宇客户）、企事业单位白领客户群、学生客户群、城郊农村客户群、个体经营结算客户群‛等五类个人客户群体，作为今后一段时期个人客户的拓展方向。旺季期间，支行将围绕‚企事业单位白领客户群‛和‚城郊农村客户群‛两大客户群开展‚理财迎春，送福到家‛活动，通过职场营销、短信平台、邮政广告等措施开展产品知识及理财知识的宣传，紧盯企事业单位年终奖金、分红、失地村民补偿款、农村租金收入返还等资金的归集，从源头上促进储蓄存款的增长。

——‚提‚就是加强网点硬件设施的功能提升与改造，提高网点服务承载力，增强网点阵地稳储能力。支行将尽快实施支行本级附行式自助银行改造工程，加大自助设备投放，实施自助设备集中布局，改善网点形象，实现客户有序分流。做好二级支行存取款一体机的增设和自助填单机的配置，实行弹性柜口制度，缩减客户排队等候时间，缓解柜面压力。开通绿色通道，优先办理大额存款业务，为优质客户提供舒适的业务环境，确保储蓄存款不流失。

一年之计在于春，更在于勤。面对即将到来的旺季，钱江支行全体员工将秉承认真和创新的精神，全力以赴，迎难 而上，争取以优异的旺季竞赛成绩向上级行汇报。

谢谢大家！

第五篇：储蓄存款汇报

储蓄存款汇报情况

造成我行储蓄存款二季度时点任务完成率达不到70%的原因分析：

（一）客观方面

1、历史问题造成今年揽储任务重

去年年末市行分配给我行的任务是6000万，考虑到市行在全市占比争第一的情况，在完成了6000万重任之上我行又超额完成了3700万，实现了储蓄存款达到9700万，在为市行占比第一做出贡献的同时，也无疑增加了今年我行储蓄存款的任务，使得完成目标任务难上加难，超出了正常的揽储能力之上。

2、低端客户挤占资源，优质客户流失严重

我市松山区网点仅我行和振兴支行两家，由于振兴支行迁移到新的网点，很多顾客不知情或者由于新位置较偏，这使得我行顾客基数负荷很重的情况下又增加了一大批顾客。而这一部分顾客大部分属于低端客户，由振兴支行代发工资的人居多，这部分顾客年龄偏大，柜面分流工作很难落实，每笔业务处理时间也花费过多，使得优质客户等待时间过长，容易引起优质客户的不满情绪。此外，我行每天的业务量，ATM业务量均超过全市平均水平，占全市上游位置，充分说明了我行客户量非常大，造成了网点拥挤，排长队等现象，这些负面效应导致了优质客户的大量流失。

3、地理位置不佳，难以形成同业竞争力

从同业角度说，我行处于木兰街金融中心，周围四处其它银行例如农村信用社，农行，包商银行，中行等比比皆是，而这些行普遍存在的优势就是顾客少，办理业务等候时间短，造成客户流失。同时，由于信用社，包商等存款利率略高于我行，很多客户认为办理业务快捷而且收益多，在月末造成了一部分高端客户为了高额利息转移资金。从自身角度说，我行处于城乡结合部，面临的客户大多是低端客户，以小商小户，代发工资为主，与新城区和市区相比较，我行接触的高端客户少之又少，很难带来大量存款。

（二）主观原因

1、挖掘优质客户主动性不强，力度不大

虽然我行在地理位置，客户群体上处于劣势，但是全行主动识别高端客户，挖掘高端客户的意识不强，没有做到各个岗位相互配合强强联手，使得挖掘优质客户的工作没有突破性进展，大多都是纸上谈兵。

2、客户维护为落到实处，客户忠诚度不高

虽然我行优质客户系统使用了多年，但优质客户维护工作普遍不够细致，往往流于形式，高端客户的维护度较高，但是中高端的客户缺乏日常联系，走访不够，使得许多我行的优质客户，在多个银行均开立有账户，在我行存款占比不高。

3、理财产品转储工作欠缺，有待进一步提高

6月份，我行有部分理财产品到期，但由于部分原因，未实现季末理财产品与储蓄存款的良性互动。