如何开展卷烟的个性化营销

第一篇：如何开展卷烟的个性化营销

如何开展卷烟的个性化营销

烟草在线专稿个性化营销即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系；是生产你能够出售的产品，而不是出售你能够生产的产品；热爱顾客而非产品。

目前，尽管我国烟草行业仍享受着国家给予的特殊管理政策，然而，面对全球经济一体化和国内市场国际化的竞争压力，人们的衣食住行越来越朝着个性化发展，所以实行个性化营销是潮流所趋。事实上，烟草商业企业今年开始的“按订单组织货源”本身就体现了个性化营销的思想，作为一个销售企业，了解客户的需求、要求和愿望，并按不同的客户的需要，提供差异化的产品和服务，那么，这样的产品就会成为有竞争力的产品，这样的企业就会变成有竞争力的企业。

下面，笔者就如何做好卷烟个性化营销，提高基层卷烟营销水平提几点容易被忽视的内容：

首先，个性化营销应该做好消费者调查活动。消费者调查是一个卷烟营销策划前期准备工作的重要组成部分，只有在深入彻底的市场调查的前提下，个性化营销策划和市场操作才有规可循，也只有这样，才有可能有效掌握本地消费习惯和消费动态，真实掌握好卷烟品牌的市场动向和市场变化情况，切实提高卷烟营销人员的需求分析和综合判断能力。而在开展消费者调查活动的过程中，我们要注意在把握调查的目的和要求的同时，力求取得被调查者的充分合作，以保证提供的信息准确有效，为个性化营销的成功实施提供有利保障。其次，个性化营销应该利用好现代科技，提高个性化营销水平。卷烟营销人员可以通过网络技术，能够及时发现和掌握卷烟零售户订货成不成功、预存烟款足不足以及其他一些问题，让客户充分认识到配合我们工作的好处，改变客户对卷烟经营的看法。目前就有些客户对新品接受力差，不接受按订单组织货源政策，不愿参与月度需求预测，订货较随意。我们可以利用CRM系统调出了客户今年上半年的卷烟销量，并按照市场卖价帮他们进行赢利测算，帮他们分析卷烟经营资金周转快慢、商品有无损耗等，让客户真正了解公司服务，从思想上改变对卷烟经营的看法，积极、主动配合公司各项工作。同时在CRM系统查出他们逐月的卷烟销售数据，利用SWOT分析法和雷达图对其进行分析，让他们了解自己在卷烟经营方面的优势通过雷达图中销量、毛利、条均价等数据指标的分析，让他们很直观的看到自己在卷烟经营中存在的潜力，从而增强客户经营意识，刺激客户经营主动性。

第三，个性化营销应该注重细节，通过一些细节的活动，让卷烟零售户切实感受到我们的服务态度，从内心深处理解和支持我们的个性化营销活动，使我们与卷烟零售户之间不仅只是卷烟营销业务关系，而且还应成为相互帮助的朋友关系，从而使得我们营销人员与卷烟零售户之间建立一种和谐的关系。比如说依照公司提出的“卷烟零售店标准化建设”对零售户的门店进行整理，对所有商品进行归类摆放，设立卷烟经营专区，按照标准化要求，规范卷烟摆放。通过以上各项服务，提升了客户店堂的美观度，增加了商店对消费者的吸引力，增强了客户的经营能力，提升了客户的赢利水平，不但让客户感受到了公司和客户经理对他的关心、帮助和支持，而且体会到了配合我们工作的重要性。

个性化营销对烟草企业来说不仅是基于客户在整个产销环节中的特殊地位的考虑、也是“国家利益至上、消费者利益至上”的价值观的要求。与此同时我们也通过个性化营销，挖掘了客户在卷烟经营中的潜能，增强客户经营能力，促进了卷烟销售网络的不断完善，最终达到了“与客户共创成功”的双赢的局面。

第二篇：卷烟服务营销（模版）

《卷烟服务营销》

一、服务营销基础知识

1、服务的概念

服务是具有无形特征却可给人带来某种利益的可供有偿转让的活动。

2、服务的特征：①服务的不可感知性

②服务的差异性

③ 服务的不可分离性

④服务的不可贮存性

⑤缺乏所有权

3、服务的价值：

在服务市场上，客户对服务的真正需要就是服务带给客户的价值，服务的价值由两大要素构成，一是服务的功能价值，它满足服务对象的主要需求，如烟草公司向卷烟工业企业提供渠道服务，向卷烟零售客户提供卷烟购销服务，向卷烟消费者提供满意产品的服务等，二是服务的情感价值，在拜访中，客户经理表现的良好行为和友好态度等。

4、客户的概念

客户是在商品交换中产生的，是指承接价值的主体（通俗的说就是买方）。从法律上看，客我之间是一种平等的买卖契约关系； 从情感上看，客我之间是一种平等的伙伴关系；

5、客户满意的概念

有人认为，满足了客户的需求客户就会满意；也有人认为，良好的态度加优质的服务行为就一定会获得客户满意。

可见，客户满意是一种感受

6、客户忠诚的概念

是指客户对企业产品或服务的依赖和认可、坚持长期购买和使用该企业产品或服务，是客户对企业产品在长期竞争中所表现出优势和综合评价。

7、服务营销的概念

服务营销是一种通过关注顾客，进而提供服务，是终实现有得交换的营销手段。

8、服务营销的组合

服务营销组合就从市场营销的4P组合扩展到了服务营销的7P组合，包括：产品、价格、渠道、促销、人、有形展示和过程。

服务过程可以按服务的复杂程度和差异程度划分为四类

9、服务营销的特征

①供求分散性

②营销方式单一性

③营销对象复杂多变 ④服务消费都需求弹性大

⑤服务人员的技术、技能、技艺要求高。

10、商业企业服务的对象： ① 卷烟零售客户

②工业企业

③消费者

④社会公众

⑤员工

11、商业企业服务营销的目标：

零售客户是烟草商业企业联系市场、影响市场的重要通道，是烟草商业企业的核心资源。开展以零售客户为主要对象的服务营销，其目的是要建立“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系，打造优质零售网络。

主要体现在以下几个方面： 一是提升客户满意，增加客户占性 二是把握市场状态，有效调控市场 三是了解消费信息，有效引导消费 四是打造优质渠道，促进品牌培育

12、烟草商业企业服务营销的特点：

①处理好专卖体制与服务营销之间的关系

一是从管理者向服务者转变； 二是从“以我为主”向“以客户为中心”转变 ②发挥专卖体制对服务营销的体制优势和积极作用 一是有利于营造规范、公平的市场环境； 二是有利于集中资源，促进良性发展

二、客户信息与分类管理及服务设计

13、客户分类的概念：

也称为客户细分，是指根据客户的属性，将所有客户划分为不同的类型，对他们进行分类研究，制定相应的服务策略，合理分配服务资源，从而达到保持客户、最大限度地提高客户满意度的目的。

14、客户分类的基本方法：

① 按客户特征分类

②按客户行为分类

③按客户价值分类

15、按客户特征分类的方法：

一是按客户物理属性分类。可根据零售客户店面所在商圈、面对的目标消费者类别、地理倒置以及经营业态情况等进行分类；

二是按客户经营情况进行分类。可根据零售客户所销卷烟的品牌构成、经营规模等进行细分。

16、按客户行为分类的方法：

⑴ 按零售客户订货行为进行分类，是指根据一定时间同期内零售客户通过各种订货方式所订卷烟数量的比重来分类；

⑵ 根据实际需求在有新品牌卷烟推出的时候，按零售客户对新品营销支持程度对客户进行划分； ⑶ 按照零售客户对公司其它政策导向的配合度进行细分； ⑷ 在制定系列忠诚度评价指标后，按忠诚度大小进行分类。

17、按客户价值分类的方法：

按客户价值分类是以客户为企业带来价值的为依据，对客户分类，然后根据不同的价值功能把客户划分成不同的子群体，针对不同价值的子群体制定不同的客户服务策略。

18、卷烟零售客户的需求层次：

卷烟零售客户需求大致可分为五个层次：安全需求、利润需求、服务需求、尊重需求和成长需求。

19、卷烟零售客户的安全需求：主要有四个方面：一是卷烟商品保管；二是防范卷烟假偷盗与调包；三是资金安全；四是经营安全。

20、卷烟零售客户的利润需求：是利润需求的基础和保证，指零售客户希望所需货源有保证；货供应公开、公平、公正、订货、结算、送货、拜访服务到位；资金占用合理。利润需求是指零售客户经营卷烟的本质要求是为了赚钱，获取商业利润。

21、卷烟零售客户的服务需求：零售客户希望了解更多的信息，参与烟草公司的活动获取经营决策支持等服务，因此烟草公司应及时提供各类信息，为零售客户与与烟草公司的各项活动创造条件。

22、卷烟零售客户的情感需求：卷烟零售客户的经营主体是人，因此，除了理性需求外还有相应的情感需求。比如被尊重、被认同、被重视、被理解等需求。情感需求是否被满足常常在很大程度上影响客户满意度。

23、卷烟零售客户的成长需求：当零售客户的卷烟销售相对稳定、管理水平较高时，零售客户对货源的需求较突出。同时，这些零售客户会随时关注其他零售客户的销售情况，反思自己的不足，以提高自己店铺的经营能力。这类零售客户可能提出申请增量、申请调整类别或者一些非卷烟经营的需求，这些都属于成长需求。

24、客户需求的途径：

⑴利用动销台账获取零售客户需求信息；

⑵通过零售户提报的形式获取需求；

⑶开展零售客户调查。

25、明确客户需求的类别：

⑴本型需求，这类需求是客户基本需要一

必须满足的，但不能带高满意度；

⑵期望型需求，这类需求的响应构成了企业服务项目中的80%以上，是企业主要服务内容； ⑶惊喜型需求 这类需求在企业服务项目中占比很小，但却是往往是“特色服务”带来高满意度

26、客户需求与企业需求相结合：

在分析客户需求的同时，也要研究梳理企业自身的营销目标、服务目标、工作重点以及对零售客户的要求，明确需要零售客户做到的工作，需要通过服务措施督促零售客户执行。而某些零售客户对网上订货没有需求，则不应提供此类服务，不以强制手段推行。

27、客户期望的概念及分类：

客户期望是客户对服务的“预期水平”，它产生于客户需求，也可以说客户期望是客户对需求被满足程度的预期。

客户期望分为为三类：显性期望

隐性期望

模糊期望

28、客户期望和客户满意的关系：

在服务消费过程中或结束之后，客户总会把接受服务的体验和感受与期望对比，面对同样质量的服务，客户抱有不同的期望，满意度就不一样。

29、影响客户期望的因素：客户期望直接影响了客户满意，因此管理客户期望也是提升客户满意的有效途径，⑴客户以往的消费经历；⑵他人的介绍

⑶企业的宣传

30、客户期望管理方式 目前越来越多的烟草商业企业逐渐开始探索客户期望管理的方式。企业通常运用主动做出“服务承诺”的方式来管理客户期望：⑴清晰期望

⑵加强感受

⑶转移注意

⑷降低期望。

二、服务实施

31、卷烟网上订货的内容：

网上订货就是指零售客户通过点击烟草公司在互联网上建立的网站，自助查询信息、选择品牌、完成订购卷烟的过程。还可以对自己的历史订购情况、付款金额进行查询和分析，了解相关经营信息。

31、卷烟网上配货的内容：

网上配货即“供应商管理库存”，其具体动作方式是：批零双方密切合作，真正实现数据共享。网上配货是指商业企业对零售客户的配货。

32、网上订货的优势与意义：

网上订货是实现客户服务水平提升的产物。其最终目的和核心者是“以客户为中心”，让客户在交易过程中更方便、更省心。也是为了更好地为零售客户提供服务；一是更便利客户的服务方式，包括订货更方便、获取信息更便捷、经营查询快、互动更方便、更全面了解行业信息。

网上配货的优势与意义：

网上配货（供应商管理库存）――定制化的“自动服务”：网上配货可以大幅度提高商品的周转率和有效销售，最大限度的降低成本、提高效率，同时减少人工失误导致的商品脱销和涨库风险，从而提高了供应链的可靠性和快速反应能力。一是直接满足客户真实零售需求，有效克服各种需求失真因素；二是通过专业库存管理，有效提高客户服务水平，建立更为紧密的批零协作关系。

33、零售客户开展网上订货的条件：

无论是网上订货还是网上配货，对零售终端的硬件设施和人员能力都是有一定要求的。⑴电脑、网络

⑵其他辅助设备

⑶网上订货意愿

34、网上订配货的服务功能：⑴网上交易

⑵信息平台

⑶自助查询

⑷互动反馈

35、网上订配货的配套服务：

㈠ 网上订配货的实施辅导：⑴网上订配货的引导宣传

⑵网上订配货的培训指导

⑶网上订配货后期跟踪

㈡ 网上、网下客户沟通：⑴在线交－咨询、投诉受理

⑵“网下”服务支持

36、网上订货模式带来的客户经理的职能转变： ⑴ 拜访形式上，网上拜访和网下拜访相结合 ⑵ ⑵信息共享上，前台信息和后台信息相结合 ⑶ 订单指导上，线上指导和线下指导相结合 ⑷ 品牌培育上，订单指导和活动指导相结合 ⑸ 互动形式上，营销活动和客户服务想结合

37、网上订货模式带来的电话订货员的职能转变：

电话订单员从电话呼叫中心的转型方向，结合烟草行业服务营销特性，构建的综合呼叫中心应该具有以下功能：信息咨询、投诉处理、电话调查。还需要具备比较全面的综合能力：⑴综合信息处理能力；⑵客户沟通能力；⑶市场调研能力；⑷投诉处理及分析能力。

38、正确认识客户异议： 客户异议是客户在接受服务过程中的不赞同、质疑或拒绝。

客户异议的意义：

一是可以判断客户是否有需要；

二是可以了解客户对建议接受的程度，迅速提升营销人员的营销技能； 三是能获得更多的客户讯息。

39、客户异议的分类：

客户异议可以分为三种：⑴真实的异议

⑵假的异议

⑶隐藏的异议

40、客户异议的处理：

⑴正确看待、冷静友善

⑵尊重客户、征询理解 ⑶审慎答复、据实以告

处理异议的方法： ⑴询问处理法；

⑵反问处理法；

⑶利用处理法

⑷间接处理法；

⑸补偿处理法

41、正确认识客户的抱怨：

客户抱怨是指在销售过程中，客户对于产品或者服务不认可，提出不满、牢骚或拒绝配合，以示抗拒心理的行为。

处理客户抱怨的意义：一是客户抱怨可以培养出忠诚的客户；

二是客户抱怨可以为产品或服务提供改进乃至创新的机会

42、客户抱怨的分类：⑴货源供应抱怨

⑵卷烟上柜抱怨

⑶卷烟陈列抱怨

⑷卷烟新产品推广销售效果不佳抱怨

⑸电话订货抱怨

⑹卷烟专卖抱怨

43、客户抱怨的处理：p123-125

三、经营分析与指导

1、卷烟零售客户经营分析的主要内容：经营环境分析、经营状态分析、经营过程/能力分析。

1、与零售户商定总量：

商定总量是对零售客户日常的卷烟销售量按照其经营能力的高低进行科学、合理细分的一种货源供应方法。商定总量具体可分为每户的月定量、周定量、具体品种的最高上限量。

2、商定总量的原则：⑴求是原则

⑵客户需求与市场平衡相结合原则；⑶定性与定量相结合原则；⑷动态管理原则； ⑸总体调控原则；⑹保护中小型客户的原则。

3、客户经理层面的商定总量的相关工作

⑴ 开展卷烟品牌调查与分析，公司依据“大品牌、大市场”的要求，会确定每年卷烟常规牌号、重点牌号、控制牌号、考核牌号等；

⑵对客户进行细分，商定总量必须围绕客户需求展开，而客户细分是更精确了解客户差异化需求的有效方式。⑶进行市场预测，客户经理对分管辖区的零售客户的卷烟日常销售进行正常、正确、合理预测是极其重要的。⑷正确设置（调整）卷烟基数；⑸调整设置后的销售跟踪。

4、公司营销系统其它岗位、部门的商定总量的相关工作

客户经理在设置、调整卷烟商定总量过程中，需要公司营销系统各部门密切配合。销售部门尽可能向客户经理提供正确的进、销、存数据，需及时告知客户信息系统差错、不上传、数据丢失等情况，以便客户经理能入时自行采集零售客户数据。

5、卷烟零售价格指导

卷烟价格包括卷烟调拨价、卷烟批发价、卷烟零售价，其中卷烟零售客户关注的是卷烟批发价格和零售价格。在零售价格管理上，重点考虑市场需求和利润获取两项因素；价格降低可以扩大需求，却降低了单品利润；而价格提升可以获得更高的单品利润，但销售可能受一影响。

6、明码标价对零售客户经营的意义

在推广明码标价工作时，客户经理需要让零售客户明白：市场竞争要讲究策略，卷烟零售亦是如此；综观目前卷烟市场，有的零售客户为抢夺客源，不惜一而再、再而三地降低烟价，压缩自己的利润空间。理由有三：一是零售客户擅自降价，必然会导致卷烟市场价格的普遍下降，最终在微利或无利空间达成平衡。二是随意调动价格会有损自身信誉，尤其是在卷烟市场。三是随着烟草法规的不断健全，烟草市场秩序逐步规范。

7、明码标价签的注意事项：

⑴ 标价签填写要求，人工填写的标价签一般用黑色水性笔来填写，要求字迹工整，书写规范，无错别字。⑵价格签摆放技巧；

⑶标价签的维护

8、根据合理库存开展卷烟订货: 计算卷烟零售客户每周的总体平均进货量，考虑本地区销售变动情况，预先设定安全库存。较普遍的做法是客户经理综合考虑各因素后做出主观判断，并在实际工作中，通过几次盘点来检验判断的准确度。公式

实际销量＝（上次库存+上次订货）-本次库存

安全存货量＝实际销量*1.4

本次订货量＝安全存货量-本次库存

9、指导卷烟仓储存放：一是要及时防止卷烟霉变；二是要及时发现卷烟受潮的现象。

10、卷烟品类管理：卷烟品类管理包括：零售店卷烟品类划分一－选择经营的品类――划分各品类角色――确定各品类的产品数并制定针对各品类的策略。

11、卷烟相关产品品类管理: 在指导零售户开展卷烟品类管理中，也要关注零售客户经营的其他产品对卷烟的影响。在零售店品类管理中，需要划分不同品类并明确各品类在该零售店的地位作用，这就是所谓的“品类角色”；⑴目标品类

⑵常规品类

⑶偶发型品类

⑷季节型品类

⑸便利型品类

12、不同类型客户的经营指导特点

㈠ 对小型客户，整体规划，重点引导提高卷烟商品的比重；㈡对中小型客户，从细节入手，帮助零售客户创造价值；㈢对大中型客户，开展客户培训和促销活动。

13、新入网零售客户经营指导

在新客户中，应该说他们对卷烟经营的知道是相当缺乏的，因为他们接触卷烟销售的时间毕竟太短。所以要做好卷烟销售、增加经营收入的确有着一定难度，指导如下：⑴学习销售政策，减少经营失误；⑵关注市场需求，选择适销品牌。

14、乡村零售客户经营指导

㈠ 经营时间要机动灵活；

㈡卷烟经营要有人情味

㈢关于扑捉卷烟商机

15、重点指导对象的选择

一是应选择哪类零售客户； 二是重点指导对象的比例； 三是重点指导对象的指导同期。

16、确定经营提升目标

一是确定需要实施经营指导的客户清单；二是定位客户当前经营状况；三是确定提升目标值；四是制定经营指导计划。

17、撰写经营指导书

一是经营指导书的内容，主要包括内容是：时间跨度、卷烟销售事体状况、重点品牌销售情况、客户分析、每月计划执行情况；二是指导书的撰写：写法是对信息进行分类、给每段话确定中心思想，并写在每段话开头、中心思想必须是明确的“观点”，表现形式上是一句包含完整信息的短句、构建段落内容和中心思想之间的逻辑关系。

18、经营指导的成果评价

包括㈠客户评价； ㈡上级评估

19、客户经理“135”工作法：

在日常客户服务工作中，如何融会贯通的运用就是关键。“135”工作法体系就将对零售客户的分析、服务策略、经营指导内容等有效地整合在一起了。基本实现了基层营销人员“工作有方向、服务有目标、操作有平台、作业有标准”的四有四标。

工作法的设计思路突出体现“一条主线、三个重点、五个步骤”，所以将其命名为135工作法： 一条主线：建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系；

三个重点：即商业企业经营活动的“客户、品牌、市场”三个基本要素

五个步骤：即具体营销工作的“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤，体现了循环管理的思想。五个步骤的实施以信息系统为载体，以规范作业标准为依托，以月度为同期，有效支持客户经理、品牌经理、市场经理完成工作任务。

第三篇：卷烟营销承诺书[模版]

承 诺 书

为维护好国家利益和消费者利益，建立规范有序的卷烟零售市场秩序，营造良好的卷烟市场消费环境，烟草公司与卷烟零售户协商做出如下承诺：

一、烟草公司承诺：

1、为卷烟零售商户提供卷烟货源信息、经营指导服务，定期拜访卷烟零售商户，努力排解卷烟经营中的困难。

2、为卷烟零售商户提供卷烟经营法律法规知识的宣传、讲解，烟草专卖许可证管理、年审，做到规范执法、文明执法。

3、为卷烟零售商户提供准时、准确的卷烟送货上门服务。

4、为卷烟零售商户提供电话订货、网上订货等服务。

二、卷烟零售户承诺：

1、做到守法经营。服从烟草专卖行政机关的服务管理、接受检查监督、配合执法调查。在卷烟零售许可证标明的当地烟草批发企业进货，不乱渠道购进卷烟，不为他人代买、寄售卷烟，不无证批发或变相批发卷烟，不销售无注册商标、假冒注册商标卷烟，不销售走私卷烟，不非法运输卷烟，不违反烟草专卖法律、法规、规章的其他规定。

2、做到诚信经营。自觉维护卷烟零售行业的信誉，不向其他卷烟经营者提供货源或者为他人套购卷烟，维护公平竞争的卷烟市场秩序。严格执行烟草公司卷烟零售指导价格，做到明码标价、明码实价经营，对所销售卷烟无论价格签还是实际零售价格均不得超过1000元/条，并在卷烟销售柜台醒目处张贴“不得高于1000元/条（100元/盒）销售卷烟”提示性标牌，零售商户要加强自律，保护消费者利益，如有违反此规定，愿意接受停止供货。

3、做到持证经营。严格遵守卷烟零售许可证的有关规定，做到证照齐全、亮证经营，登记事项发生改变的，及时依法申请进行变更登记，不买卖、出租、出借或者以其他方式非法转让烟草专卖零售许可证。

4、做到文明经营。积极宣传吸烟有害健康，不向未成年人出售卷烟。

承诺人：

承诺人： 所属单位：

商户名称：

许可证号：

签名

签名

****年**月**日

第四篇：卷烟营销承诺书

承 诺 书

为维护好国家利益和消费者利益，建立规范有序的卷烟零售市场秩序，营造良好的卷烟市场消费环境，烟草公司与卷烟零售户协商做出如下承诺：

一、烟草公司承诺：

1、为卷烟零售商户提供卷烟货源信息、经营指导服务，定期拜访卷烟零售商户，努力排解卷烟经营中的困难。

2、为卷烟零售商户提供卷烟经营法律法规知识的宣传、讲解，烟草专卖许可证管理、年审，做到规范执法、文明执法。

3、为卷烟零售商户提供准时、准确的卷烟送货上门服务。

4、为卷烟零售商户提供电话订货、网上订货等服务。

二、卷烟零售户承诺：

1、做到守法经营。服从烟草专卖行政机关的服务管理、接受检查监督、配合执法调查。在卷烟零售许可证标明的当地烟草批发企业进货，不乱渠道购进卷烟，不为他人代买、寄售卷烟，不无证批发或变相批发卷烟，不销售无注册商标、假冒注册商标卷烟，不销售走私卷烟，不非法运输卷烟，不违反烟草专卖法律、法规、规章的其他规定。

2、做到诚信经营。自觉维护卷烟零售行业的信誉，不

向其他卷烟经营者提供货源或者为他人套购卷烟，维护公平竞争的卷烟市场秩序。严格执行烟草公司卷烟零售指导价格，做到明码标价、明码实价经营，对所销售卷烟无论价格签还是实际零售价格均不得超过1000元/条，并在卷烟销售柜台醒目处张贴“不得高于1000元/条（100元/盒）销售卷烟”提示性标牌，零售商户要加强自律，保护消费者利益，如有违反此规定，愿意接受停止供货。

3、做到持证经营。严格遵守卷烟零售许可证的有关规定，做到证照齐全、亮证经营，登记事项发生改变的，及时依法申请进行变更登记，不买卖、出租、出借或者以其他方式非法转让烟草专卖零售许可证。

4、做到文明经营。积极宣传吸烟有害健康，不向未成年人出售卷烟。

承诺人：承诺人：

所属单位：商户名称：

许可证号：

签名签名

年月日

第五篇：开展个性化阅读教学

《开展个性化阅读教学，提高农村小学高年级学生语文素养的研究》研究课题结题报告

宜春市袁州区天台中心小学 张益红

一、问题的提出：

放眼目前的教学，大多数语文教师在阅读教学的突出问题是阅读量明显不足，课本基本上成为学生阅读的唯一文本，教师过分强调完整的阅读知识的传授，虽然有利于学生系统地掌握知识，但也往往使学生局限于对知识贮存而导致知识的僵化：再就是线性安排阅读能力，如：按“怎样读懂一篇课文”的要求，将阅读能力分解的联系上下文解词，分段归纳段意‘归纳文章的主要内容’概括文章的中心思想等这几个方面。这样的安排本身就违背了学生阅读能力发展的规律，造成学生一味依赖教师的传授和灌输，成为知识的“贮存器，丧失了个性的健康发展，扼杀学生的创造天赋，统一的模式，统一的教学目标，得出同样的结论，已经不适合当今多元化个性‘创新的社会现实。

我们的个性化阅读教学，就是让学生在课堂中通过自己的探究实践活动尝试阅读的乐趣，获取有效信息，从而提高语文素养，使学生的个性得到张扬。学习的过程是学生个体的感悟和知识建构的过程，是极具个性化的行为。因此在语文阅读教学中提倡个性化阅读教学已迫在眉睫。

新课程标准也明确指出：“阅读是学生的个性行为，不应以教师的分析来代替学生的阅读实践”、“同样也是教师的个性行为”。尊重学生的独特感受，个性的体验感悟是新课程的基本理念。发展学生的个性阅读能力，才能充分发挥学生在学习中的主动性、积极性、创造性，这也正是我们课题实的重要目的。

基于上述背景，我们确定了研究的课题为“开展个性化阅读教学，提高农村小学高年级学生语文素养的研究”。

二、实践研究的构想

《语文课程标准》指出：阅读是学生的个性化行为，要让学生通过自己积极主动地参加阅读实践活动，加深理解和体验，把阅读活动变成自己探究、学习的过程，让学生在个性化的阅读中提高阅读的水平。

阅读：认真的看（书报、文件等），并领会其内容。是信息的处理，思维的发展，审美的体念，人生的享受„„..个性化阅读：是在遵循阅读鉴赏的一般规律的前提下，根据个人的生活经、知识积累、兴趣爱好对文本进行某个角度或对个角度探究的过程。个性化阅读教学的探索研究，主要包括：个性化阅读的教学方法、途径、模式。

建构主义者认为“世界是客观存在的，由于每个人的知识、经验和信念的不同，每个都有自己对世界独特的理解。主体已有的认知结构在知识建构过程中发挥着特别重要的作用。可见，学生对知识的学习只能由他们自己建构完成，他们在阅读的过程中，易自己已有的知识经验为基础，通过阅读、感悟，促成语言的积累，对知识加以整合、重组，形成属于自己的新知识。现代教育强调语文教学应把学生作为学生的主体，注重学生个性的发展，调动学生学习的积极性和主动性。而现在大部分语文阅读教学课堂，教师牵着学生走，学生的思考必须与老师的答案一致，这样的课堂不但忽视了学生的个性差异和学习潜能，也使阅读教学缺乏灵动与生气。因此，有必要开展个性化的阅读教学。个性化的阅读教学的主要目标是“语文个性化阅读教学的研究与实验，就是让学生在学习语文的过程中，使语文素养与道德品质、情感意志等和谐发展，形成优良个性，最大限度地促进学生语文素养的全面提高。通过这种”个性阅读教学“在教师与学生中进行积极互动、共同发展，正确处理传授知识与培养能力的关系，注重培养学生的独立性和自主性，引导学生质疑、调查、探究、在实践中学习，促进学生在教师指导下主动地富有个性的学习，面向全体学生，培养学生的创新精神和实践能力，全面提高学生的语文素养。具体目标：

一是培养学生主动阅读的能力，尊重学生的独特体验，张扬学生的个性，让不同的学生在语文学习上都有不同的发展；二是激发学生的阅读兴趣，提高学生的阅读能力，不断地培养学生个性化的感受能力、理解能力、审判能力和评价能力；三是让学生在个性化的阅读中提高阅读的水平，促进个性化阅读教学新课堂的生成；四是通过课题研究促进参与教师的业务素养和科研能力的提高。

三、课题研究意义：

小学语文课程标准指出：要“全面提高学生的语文素养”，“语文课程应培育学生热爱祖国语文的思想感情，指导学生正确地理解和运用祖国语言，丰富语言的积累，培养语感，发展思维，使他们具有适应实际需要的识字写字能力、阅读能力、写作能力、口语交际能力”。语文素养是学生学好其它课程的基础，也是学生全面发展和终身发展的基础。在高年级的语文课程实施过程中，阅读教学是重要组成部分。因此，本课题致力于开展农村小学高年级的个性化阅读教学。我校是一所农村中心小学，结合农小学的教学实际，在教学中，通过开展个性化阅读教学，构建高年级学生正确的学习评价体系，灵活运用各种教学资源，并不断增强教师个性化教学的意识、提高教师的素养水平，从而达到提升小学高年级学生的语文素养的目标。

四、课题研究的内容：

1、重新定位阅读教学中的教师角色。

教师再不是置身于阅读之外，教师必须立足于学生角度去体验生活世界，才能设计出科学的教学方案，表现合理教学言行，体验反思出真正的教学经验。应和学生一道体验生活，走进文本，成为学生的合作者。耐心倾听孩子的心声，有针对性地提出不同看法。教师的角色如何转换，如何促进教师角色转换都是有待研究解决的问题。

2、指导学生体验阅读过程，促进阅读能力的整体提高。设想建立个性化阅读教学模式：根据教学内容多层面、多渠道构建体验的平台——激活学生的亲身体验，以期待“情动而辞发”——最后用个性化阅读来展现体验的成果。

五、课题研究的基本原则：

1、实践性原则。即坚持以教师为主导、学生为主体，大力倡导学生参加各类实践体验活动，引导学生用心去体验、用情去感受，让学生在观察、实验、调查等实践活动中学习阅读，学会阅读。

2、生活性原则。即在阅读教学过程中大胆拓展学生阅读的时空，让学生以生活为“课堂”，去观察生活、理解生活、思考生活、表达生活，从而去改造生活。

3、创造性原则。即教师在继承传统阅读教学方法的基础上，结合课改精神和《语文课程标准》，创新阅读教学新策略，以培养学生的个性化阅读能力。

六、课题研究的方法：

1、调查法

调查研究学生对阅读的态度、兴趣、习惯、阅读课的满意度、阅读中存在的问题等。

2、实验研究方法

采取实验班学生阅读能力纵向比较和实验班与平行班横向比较的方法，进行实验分析研究。实验旨在揭示个性化阅读教学的一般规律。

3、文献资料法

对国内外有关“体验性教育教学”的理论与经验进行学习研究，常上教育教学网站，参与教育教学论坛的讨论，主动向有关专家请教，加强理论学习，使自己得到理论的提高。

七、实施途径与干预措施 2014年10月，我校在六年级各班举行的公开课上，发现学生回答的问题缺乏个性，千篇一律只会随声附和别人的说法，尤其是阅读理解更是一筹莫展，错误百出，课下读书的很少。主要表现为：学生缺乏阅读兴趣，阅读面狭窄，阅读量少，尤其是学生的阅读个性严重缺失。导致学生阅读能力、理解能力、写作能力、表达能力差，语文素养更差。一半以上的学生没有或很少有根据自己的理解发表看法和意见的机会。即使有时有“智慧的火花”闪现，也往往被老师忽视，缺乏对整个课堂的有效驾驭。根据所获得的信息，课题组指定以下干预措施：

（一）个性化阅读的实施，首先激发了学生的阅读兴趣。例如，阅读课上老师放手让学生自主选定阅读主题，自主取舍阅读内容，自主选择阅读方式，少了以往的那种教师繁琐的激励破碎的分析，多了自主学习、讨论探究的机会，诱发了学生学习的兴趣和动力，真正确立了学生阅读的主人地位。

（二）学生自己订阅的杂记深受他们的喜爱，以往课间、自习课，学习或聊天，或做一些自己加量的习题。现在，学生一旦完成作业，能主动拿出各种杂志或名著来读，甚至有些学生到了爱不释手的地步，读完自己的，再主动去借着读或换书读。

（三）个性化阅读，既张扬了学生的个性，又激发了学生的创新思维。课堂上，学生常常妙语连珠，或慷慨陈词，或一针见血，听了无不令人欣慰。特别是个性化阅读的实施，带来了学生作文的提高，使得学生的视野更开阔，另类作文、创新作文也多了，充分展现了他们的个性。

八、实验研究结果

本课题研究两年来共取得的成绩是非常显著的，主要表现在三个方面：培养了学生个性化阅读的习惯，促进了学生的发展；改进了教师的教学方法，促进了教师的专业成长；课题研究促进了学校的品质和办学水平的提高。

（一）促进学生的自主学习整体提升

1、压缩时间，让学生充分进行个性化阅读。我们的个性化阅读教学，就是要让学生在课堂中通过自己的探究实践活动亲尝阅读的乐趣，获取有效信息，从而提高语文素养，使学生的个性得到张扬。语文教材只是例子，我们的教学大胆地进行了改革。把教材分为精读和泛读，并补充了大量的阅读材料。除了精读部分在教师指导下共同学习外，泛读部分让学生自主阅读。此外，我们还让学生订阅了自己喜欢的《快乐作文》《小星星》《读者文摘》《少年天地》《小葵花》等刊物。利用中午静校时间自发去图书室借阅图书，自己去书店购买学校规定的必读书目，如《窗前的小豆豆》《海底两万里》《安徒生童话》等，每学期学生读书都在20本以上。学期末的“读书小明星”以及“书香家庭”的评选，更是大大激发了学生的读书热情。

2、编写优秀论文集，个人反思集，呈现个性化语文教学课堂展示。现在的语文作业大量是抄课文或是做试卷，但是真正学生喜爱的作业很少，更不用说是有个性化作业。而个性化的阅读必然就要有个性化的作业。通过近两年的阅读，学生做出了一份份具有个性化的作业。

3、在学生进行个性化阅读的过程中，我们适时指导学生进行个性化写作，让学生充分享受写作的自由和乐趣。我们在研究过程中让学生走进生活，感受生活，写出自己的独特感受，创立《生活自能作文》：鼓励学生自由写作，写出自己的个性，出刊校园作文集。同时鼓励大家发表见解和评语，在每篇自能作文中都进行自评和组评。甚至鼓励优秀生代替老师写评语。教师组织写作兴趣小组，将有共同兴趣的同学组织起来互相商量，互相探讨，共同提高写作能力。

（二）课题研究促进了教师的专业发展

从本课题的研究结果来看，不仅卓有成效地提高了学生的自主学习能力，促进了学生的发展，而且也强有力地加速了教师的专业成长。教师的教学个性不仅影响学生的认知能力、智力状况的发展，还影响着学生非智力品质的形成和人格的完善。研究个性化阅读的主体参与策略，可以促进教师形成个性化的阅读教学，从而形成教师独特的教学个性，建构起教师的自我教学特色。

1、教师构建个性化阅读的课题------自能赏读策略案例。建立和谐民主的师生关系，教师要做学生的老师同时也要做学生的朋友。教师要保持阳光的心态和饱满的热情。了解学生，每一个教学环节的设计都应该注意以人为本，发展学生的个性。围绕教学目标，细致地设计教学的每一个环节。为此，我们提出了“三段六环自能赏读策略”。

2、课题研究的老师成长快，成绩大，两年来，市、区教育组织的各类评估和听课，我们课题组的好课率达96%，均受到专家组人员、上级领导的一致好评。

九、分析与讨论

研究中，我们有“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的喜悦，也有“欲穷千里目，更上一层楼”的境界。但是也存在一些问题：班里还有一部分学生对阅读缺乏兴趣，个性化阅读不明显。写出来的作文总是平淡如水，还需要个别化的辅导。

在今后的教学中，课题研究教师要不断充实提高自己，给学生以正确活泼的指导，发现问题 要积极思考解决方法，进行有针对性的训练，把个性化阅读教学贯穿到日常教学中，鼓励学生多读多说多练，把语言积累抓到底。还学生以个性化飞扬的写作空间，个性化阅读应紧紧跟上，在教学的成效上要下功夫，要让学生把习得的语言内化，要让学生真正学会观察、感受生活，并恰当地表达自己的思想。

在个性化阅读教学过程中，我们让学生有个性的阅读，放手让他们讨论，学生有可能海阔天空的说开了，有些教师不能很好的把握这个度，要求教师及时的引导，正确的把握课的放“与“收”，做到每节课有实效，能培养学生学习语文的兴趣与启迪学生的思维。教师的主导作用将影响整个课堂学习质量，这方面将有待进一步研究实践。

课题虽然结题了，但并不等于我们课题研究的结束，成绩只能属于过去，探索的道路还相当漫长，“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，我们愿与各位同仁一起继续努力，为我们的教研教改做出更大的贡献。附：参考文献： 【1】 张鹏举，《语文个性化教学的几个问题》 陕西教育，2009.8 【2】 顾之川 《语文教学：个性与共性》 外国中小学教育，2008.2 【3】 《小学语文新课程创新教学设计》 东北师范大学，2004.7 【4】 赵小雅《义务教育各学科——课标解读简明读本》 东北师范大学