市场细分为精准营销提供依据

第一篇：市场细分为精准营销提供依据

卷烟消费市场细分为精准营销提供依据

烟草在线转自福建烟草营销市场细分是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群体的过程。科学合理地做好卷烟市场细分工作，可以使企业更准确地锁定目标市场，发掘和开拓新的市场机会，为企业开展好精准营销工作和调整市场营销策略提供科学的依据。下面笔者结合福建永春县的实际情况，谈谈具体做法。

地理细分

1、城区卷烟消费市场

城区主要以县城为中心，这一区域经济水平较高，消费者流动性较大，是外来人口的主要聚集地，集中了较多的政府官员、私企老板等高收入人群，卷烟品牌以中高档卷烟（如：“中华”、“黄鹤楼”、“七匹狼（软灰）”）为主。另外城区分布较多的娱乐服务场所，卷烟消费量大，档次较高，消费行为容易受外界的引导。因此可将这一地区作为高端卷烟的培育区。

2、乡镇所在地卷烟消费市场

这里是指各乡镇政府所在地的主要街道，大多经济水平较高，但人流量较为固定，外来人口不多，卷烟消费趋于理性，主要吸食中档卷烟（如：“七匹狼（红）”、“双喜（特醇）”、“七匹狼（枣红）”），卷烟购买的差异性不大，市场较为稳定。这些地方可作为“七匹狼（枣红）”、“七匹狼（豪迈）”、“七匹狼（豪运）”销售提升的重点区域。

3、农村卷烟消费市场

永春是一个典型的山区县城，农村卷烟市场呈现点多、面广的特征，消费群体以中老人为主，主要吸食低档卷烟（如：“富健狮”、“沉香狮”、“咀牡丹”），即使有些经济收入较好的，也不会主动进行品牌升级。但这些地区可作为提高卷烟结构的区域，可做好同档次卷烟的切换工作。

季节细分

1、节假日卷烟消费市场

春节期间，到外地谋生的人纷纷返乡，加上节日送礼、走亲访友等原因，这时卷烟消费市场达到全年最大值，而且卷烟消费档次也达到最高，时间可维持在20日以内。另外如五·一劳动节、学校开学等也是卷烟消费的重要时期，这将是我们做好高端卷烟品牌引导的有利时机。

2、芦柑采摘卷烟消费市场

永春是著名的芦柑生产基地，芦柑产业以采摘、包装两道工序为主，从每年八九月到次年的四五月份结束，这段时间需要大量的普工。芦柑承包商一般每天都会向工人赠送一包卷

烟，这也是低档卷烟的需求增长期。在当前低档卷烟投放量减少的情况下，个别卷烟经营大户不断提高低档卷烟价格，甚至进行假、非、私卷烟的经营活动，因此，专卖部门要加大走访力度，营销部门要做好对中低档卷烟的培育工作，提高市场占有率。

3、茶叶采摘卷烟消费市场

近年来，随着茶叶种植面积的不断扩大，永春茶叶产业正在形成。茶叶采摘期也是中低档卷烟消费的高峰期，因此做好这一消费市场的引导也是有效推进“卷烟上水平”的举措。

4、特定卷烟消费市场

红白喜事是特定卷烟消费市场的主导，比如婚宴、生日宴、寿宴等。以一场普通婚宴30桌为例，中高档卷烟需要8条，而中低档卷烟至少要50条，因此一定要做好引导，积极探索如婚宴促销、特营场所促销等新型促销模式。

人口细分

1、机关政要、工商业主卷烟消费市场

这部分消费者经济状况较好，消费水平高，新品牌接受能力较强，但是受习惯影响，他们主要选择“中华”、“双喜（特醇）”、“黄鹤楼”系列卷烟。因此，工商协同营销将是对这部分消费者进行品牌切换的关键，一方面要做好品牌宣传工作，提高知名度，一方面可以开展新品牌卷烟邮寄品吸活动，借助意见领袖的魅力，培育品牌。

2、白领阶层卷烟消费市场

这部分消费者经济一般，卷烟消费习惯较稳定，多以中档卷烟消费为主，但其消费潜力较大，卷烟消费档次有较大的提升空间。

3、外来务工人员卷烟消费市场

随着这几年永春工业经济的迅速发展，外来劳动人员在不断增加，务工人员一般20岁－40岁为主，卷烟消费习惯波动较大，中低新品牌卷烟接受能力较强，因此，可加大中低档卷烟的宣传力度，占领这部分市场空间。另外永春下洋煤矿产业也是外来务工人员的主要集散地，他们的收入水平较高，吸食中高档卷烟的条件较为成熟，引导好这部分人群对今后的卷烟结构提升能够取得较好的促进作用。

第二篇：白酒市场精准营销阵地战

白酒市场精准营销阵地战

对于新世纪的中国白酒企业来说，不论大品牌、小品牌、老品牌、新品牌；资源的多少、基础的好坏；采用概念炒作、公关或是广告轰炸，营销都必须以“优质阵地”为平台。随着市场讯息和资本格局的变化，白酒企业必须提高营销的成功率，也就是对目标区域市场做到精确有效洞悉，从而使目标区域市场成为整合布局中重要的一步棋。没有精确的阵地战，一切所谓的产品推广、公关推广、人员推广、品牌推广、广告推广等都是无稽之谈，营销阵地战是中国白酒企业未来整合营销中的核心和精髓。如何实现精确的营销阵地战？四个字---稳、准、狠、快！那么，如何做到这四个字方针？

一、精确调查：

1、定性调查:对诸多可能进攻的目标市场进行战略可行性调查，分析竞争环境是否适合我方公关。定性调查的结果分三类：战略市场、品牌市场和游击市场；

2、定量调查：对已定性的目标市场进行更加细致的资料化调查，依据市场性质决定具体怎样布局。如将A市场定性为战略市场，具体怎样做才能使A市场达到战略市场的目的，内容如下：

1）、定位本品牌主导产品的产品介面；

2）、选择目标市场最畅销的前两名品牌，调查清楚它们导入 的时间、绩效、主要渠道的绩效分布比例、投入方式及比率；

3）、了解前两名品牌此时所处的生命周期，是成熟期或是衰退期；

4）、找出我方的优势、劣势和机会点，得出综合市场分析报告。

二、产品精确布局：

如果将目标市场定位为战略或品牌市场，对本埠以外的市场，主导品牌不能选用到岸价16元以下的产品，但这并不意味着16元以下的产品不能推广，而是要合理布局：

1、旗舰产品定位：旗舰就是主导品牌，是在目标市场品牌形象的代言者，一定时期内只能选一个。要选用最能代表本品牌品味，且在目标消费者中最能使“意见领袖”接受的产品，如流行产品餐饮终端消费价为：20元/瓶、50元/瓶、90元/瓶左右，可依据城市大小和消费档次来选择，比如，广州市就要选择90元/瓶左右，云南文心地区就要选择50元/瓶左右。

2、推广布局：市场导入期，在餐饮终端旗舰产品和价格高于旗舰产品价位的产品不超过三个，以两个为宜。在旗舰产品的品牌形象已在目标消费者中基本定型的前提下，可以跟进价格低于旗舰产品价位的产品。注意：用低端产品带动中高档产品是许多白酒企业阵地战终端营销失败的常见误区。

3、推广时间：我方在竞争对手产品成熟中期导入，终端上

紧紧跟进对手，但不要与对手打全面战，而是要打夹缝战，如只选餐饮渠道；在竞争对手产品成熟后期，我方要加强终端，促使对手在终端渠道早日退出，其他渠道（商超与批零)先不要追击。

三、市场精确布局：

割裂地做市场很危险，而从板块布局的角度运作市场则可以形成一种连点成面的力量，其中的关键点是重点突破---在目标市场中选出一个领导型网点，导入期集中资源彻底占领此阵地，目的是形成亮点，成为目标市场的根据地，以便以点带面，形成连带效应。在形成重点突破的前提下，我方要明辨时机，及时拓展目标市场网点，从而形成全面覆盖。

四、选择精确客户：

选错了客户，多好的营销方案都不会获得成功，优秀的客户等于市场的一半。什么是优秀客户？首先要弄清客户的种类:

1、品牌客户：能够遵循白酒阵地战的规律进行整合推广，其中又分为专业品牌客户、半专业品牌客户及非专业品牌客户。专业品牌客户指曾经或正在运作其他白酒品牌的客户；半专业品牌客户指曾经或正在运作与白酒推广具有相同渠道的其他酒种品牌的客户，如张裕干红或青岛啤酒的总代理；非专业品牌客户指没有做过任何酒类产品的总代理，从其他行业跨入白酒行业，但能够配合厂家按阵地战推广方案承担自己责任和义务的客户。

经过抽样调查和比较，以“一个新产品打开一个新市场的成功率”来对比，专业品牌客户的成功率不高于50%，半专业品牌

客户的成功率不低于70%，非专业品牌客户的成功率约为60%。令人惊奇的对比结果背后有其深层的原因：专业品牌客户将其运作其他白酒品牌的成功经验作为与我方谈判的资本，而且他们对终端的危险细节了如指掌，胆怯和人性的狡猾反而制约了成功的可能，这就像找一个情场高手做伴侣不一定是好事；半专业品牌客户之所以成功率较高，是他们拥有渠道资源和相关经验，同时由于对白酒市场暂时缺乏经验反而具有相当的热情；而非专业品牌客户虽然没有经验，但是有资金、有热情。白酒阵地战营销就像打仗，新兵在前、老兵断后，三种客户可定位如下：专业品牌客户更适合于维护市场和流通推广；半（非）专业品牌客户更适合于新产品市场的推广。

2、游击客户：做流通不做终端，什么流行就卖什么。

3、两类客户的选择原则：目标市场定性为品牌市场就必须找品牌客户，并从中选出优秀客户；目标市场定性为游击市场，就没必要选择总代理。我们可以将“精确客户”界定为：适合企业产品推广、有基本运作资金、态度正确、观念认同的客户就是精确营销阵地战所需要的客户。

五、渠道的精确推广：

整体策略：集中资源，阶段推广，碉堡战术，层层渗透。第一渠道：餐饮店。到岸价12元/瓶以上的新产品上市，只有打开餐饮消费这一门槛，其他渠道才会接受。唯有餐饮店才是消费者当场购买并当场消费的集中场所，因此在导入期要全力以

赴只做餐饮，餐饮店指名消费进入前三名时，方可跟进超市。

第二渠道：超市。超市是餐饮店的影子，是餐饮店消费的跟进者。超市铺货不同于餐饮店的少而精，而是要多而广。

第三渠道：批零（大流通)。当产品在餐饮渠道和超市基本形成流行时，即可跟进批零环节，但要依据产品价位介面的不同有控制地推向批零环节。

总之，产品在餐饮店没有进入指名消费的前三名时，不必进入超市；产品在餐饮渠道和超市没有形成流行时，千万不要进入批发渠道（到岸价12元/瓶以上的产品）。

六、精确的季节推广：

1、常规旺季月份：1月、2月、4月、5月、9月、11月、12月，共7个月。每年的10月和3月，会因中秋节和春节两个节日刚过，渠道及家庭中存有一定的产品而造成流通回款额偏低。

2、月份精确推广：

3月∽8月，终端餐饮店推广。如果目标市场已确定为品牌市场或战略市场，而此阶段不能进入指名消费前三名，目标失败已成定局。餐饮指名消费的名次绩效如下：第一名流通能达到终端的5倍，第二名流通能达到终端的3倍，第三名流通能达到终端的2倍，第三名以后则得不偿失。

8月∽10月，跟进超市。中秋节前到岸价12元/瓶以内的产品可以走向流通。

10月∽12月，稳定餐饮，加强超市，构建批零网点，分步

骤有控制地推向批零。

12月∽2月，流通强销期.重在超市促销和批零强销，加强流通力，目的是尽量达到渠道的全面覆盖。

以上各方面的工作都不是孤立进行的，我们可以将精确营销总结为：在精确调查下的精确定位，在目标市场精确定位下的产品结构精确布局，在市场重点突破、板块布局的同时，须有精确客户的配合，依据规律进行渠道的精确推广，广告紧跟渠道走，紧俏紧跟产品走。如此，精确营销阵地战才能实现“稳、准、狠、快”的有效营销。

第三篇：条例提细（精选）

考核工作是干部管理的重要组成部分，是人事行政的重要环节，也是发现、选拔优秀管理人才的重要途径。结合自己的工作我觉得在考核工作上有以下几个方面：

从考核的等次上看，目前的干部考核等次分“优秀、称职、基本称职、不称职”四个等次。按照约定俗成的考核等次，一般应定为“优、良、中、差”四个等次，而干部考核工作现有的四个等次相当于“优、中、较差、差”，缺少了一个介于“优”与“中”之间的非常重要的一个“良”的等次，造成了称职等次人数比例过高，其余三个等次人数比例过低的失衡现象。

从考核的方法上看，注重考核、忽视平时考核的现象相当普遍，考核中领导评价与群众评议不能有机结合，致使考核产生失真现象。

从考核的程序上看，干部考核有五个基本程序，但在实际操作过程中，各单位掌握的尺度和执行的力度千差万别，造成考核工作中的失序现象。

从考核的结果上看，考核中被确定为优秀的干部与被确定为称职的干部，在职务晋升、晋级增资上实际没有多大差别，仅有的差别只限于一次性奖金的发放上，显然起不到激励先进的作用。对考核中不称职干部的处理上，考核被确定为不称职等次的，按规定予以处理，而对那些违反干部纪律的，有的确定为基本称职或不称职等次，这样就容易造成放宽标准定等次，导致了干部考核等次的失效现象。

从考核工作的监督检查上看，各级人事部门注重收集汇总考核结果，缺少强有力的监督检查措施，考核工作认真与否，考核结果的客观公正性如何，完全取决于单位、部门领导的重视程度和组织人事部门的工作水平，缺乏客观的调控措施与检查力度。

基于以上问题和原因，认为可以从以下五个方面求突破，不断创新，提高考核工作的科学性、公正性和可操作性，以充分发挥考核工作应有的作用。

一是在考核等次上求突破，增强科学性。二是在考核方法上求突破，增强客观性。

三是在考核程序上求突破，增强可操作性。四是在考核结果的使用上求突破，增强激励性。五是在监督检查上求突破，增强严密性。

学习心得

我们对干部人事制度的理解和把握的角度审视，公务员法体现了在总结近二十多年来的理论和实践经验的基础上新的认识。该法的颁布和实施必将开启我国公共人力资源管理的新阶段。公务员法将有力地促进我国公务员的队伍和人才建设。

首先，公务员法增加了我国公务员的“入口”渠道。新法在第二章中，明确规定了公务员应当具备的七项条件，增加了公务员的“入口”渠道。对于不同类别的公务员，可以采用选任、委任和聘用的方式。该法肯定和坚持了我国实行公务员制度的一项突出和受到普遍好评的重大举措，即公开考试、竞争择优的录用制度。具体而言，新法要求录用担任主任科员以下及其他相当职务层次的非领导职务公务员，采取公开考试、严格考察、平等竞争、择优录取的办法。对于领导职务的任用，则首次用法律的形式肯定了近年来各地各部门积极探索的内部竞争上岗和面向社会公开选拔的改革成果。在第十六章中还首次明确了机关设立聘任制公务员职位，并为此建立了相应的人事争议仲裁制度。

其次，公务员法明确规范了公务员的“出口”。新法在第十三章中以较大的篇幅，列明了公务员“不得辞去公职”、“予以辞退”、“不得予以辞退”的具体条件或情形，既确立和彰显了公务员管理的严明纪律，又保护了公务员的个人权益不受侵犯。尤其是针对领导干部，公务员法还引入了“引咎辞职”和“勒令辞职”制度。

再者，公务员法把公务员的交流与培训提升到了突出的位置。第十章规定了对公务员的分级分类培训，并将公务员的培训情况和学习成绩与公务员的考核、任职、晋升挂钩。第十一章中规定了国家公务员的交流制度，公务员交流可以在内部进行，也可以在国有企业事业单位、人民团体和群众团体工作人员之间进行。公务员法将促进对公务员的全面管理第一，公务员法完善了公务员的分类管理制度。《暂行条例》中没有对公务员进行分类管理的规定，公务员法第三章特别规定公务员职位按照它的性质区别划分为综合管理类、专业技术类、行政执法类，并且国务院可以根据实际需要在条件成熟的时候建立新的职位类别。这是具有中国特色的分类方法，不同于世界上许多国家采取的政务类和业务类公务员的划分形式。

第二，公务员法中对公务员的嘉勉、晋职、升级、工资、福利待遇等一系列权利规定得更为明确、具体；同时细化了对公务员的责任与义务规定，列举了33个小项、15个大项的行为属于违纪行为，必须受到相应的惩戒或处罚。具体内容包括贻误工作、打击报复、弄虚作假、压制批评、欺骗群众、挥霍公款、滥用职权、侵犯群众利益、参与或支持黄赌毒、经商办企业或参与赢利经营性活动等。并相应地规定了违反纪律应给予的六种处分形式，而且在处分期间对受处分者在享受晋升、工资待遇方面有所限制。

第三，公务员法突出了对公务员的严格管理，一是规定了严明的行为规范和考核、惩戒制度，规定了公务员的9项基本义务、16项基本纪律，同时要对公务员进行严格的考核；二是增加了对主要领导成员的管理规定，反映在领导成员的引咎辞职和责令辞职制度上；三是对公务员的离职从业进行严格地限制，即公务员辞去公职或退休的，原系领导成员在离职3年内，其他公务员在离职两年内，不得到与原单位业务直接相关的企业或者其他营利性组织任职，不得从事与原工作业务直接相关的营利性的经营活动，违反者要给予处罚。同时，公务员法还规定，公务员因工作需要在机关外兼职，应当经有关机关批准，并不得领取兼职报酬。

深入学习贯彻《公务员法》进一步加强我市公务员队伍建设

十届全国人大常委会第十五次会议审议并通过的《中华人民共和国公务员法》（以下简称《公务员法》），将于2006年1月1日起实行。这是我国第一部干部人事领域的法律，它的颁布实施，标志着我国公务员制度建设迈上了法制化、规范化、科学化的轨道，全市广大干部群众一定要认真学习，增强贯彻执行的自觉性，确保该法在我市的顺利实施。

提高认识，增强贯彻实施《公务员法》的自觉性。要从实践“三个代表”重要思想、全面贯彻依法治国基本方略和推进依法行政的高度，充分认识《公务员法》是在发展社会主义市场经济、构建和谐社会的大背景下出台的第一部带有干部人事管理总章程性质的重要法律；充分认识制定实施《公务员法》，是适应发展社会主义市场经济、全面建设小康社会的要求，是推进干部人事工作科学化、民主化、制度化的重大举措，是推进政治体制改革、贯彻依法治国方略的重要步骤；充分认识深入学习贯彻《公务员法》，是全面推进依法行政，深入开展软环境建设和加强服务型机关建设的重要举措，切实增强学习贯彻《公务员法》的责任感和紧迫感。精心组织，确保《公务员法》的学习效果。各单位各部门要及早动手，根据实际情况，采取集中培训、专题讲座、研讨会、交流会、知识竞赛等多种形式组织学习。要把学习贯彻《公务员法》与树立和落实科学发展观、构建和谐社会结合起来，与开展保持共产党员先进性教育活动结合起来，与加强本单位本部门机关规范化建设结合起来，努力增强学习的针对性和有效性。各级领导干部要带头学习，带头撰写学习心得体会，加强督促检查，带动和促进广大干部的学习。全市各级组织人事部门作为公务员主管部门，对《公务员法》的正确贯彻实施负有重要责任，广大组织人事干部必须先学一步，深学一层，准确把握其精神实质和基本内容，全面掌握公务员管理的具体规定，努力增强依法管理的自觉性。全市广大公务员要熟悉《公务员法》的基本内容，深刻领会《公务员法》的基本宗旨，要从一般的学习条文内容，上升到树立、遵守和执行《公务员法》的意识，切实增强以法行政的责任感。社会各界要充分关注《公务员法》的颁布实施，广泛参与《公务员法》的宣传教育。在全市努力形成领导干部熟悉《公务员法》，组织人事干部精通《公务员法》，广大公务员掌握《公务员法》，社会各界了解《公务员法》的良好局面。

强化宣传，努力扩大《公务员法》的社会影响。要充分利用报刊、广播、电视、网络等各种宣传媒体，大力宣传制定实施《公务员法》的重要意义和《公务员法》的精神实质、基本内容，大力宣传公务员制度实施以来取得的成就以及各地在创新制度、加强公务员队伍建设方面的成功经验，引导干部群众特别是广大公务员正确认识和把握《公务员法》。要做好释疑解惑，有针对性地进行宣传，使广大干部群众对《公务员法》有一个全面、准确的理解。要有计划、分步骤地开展形式多样、内容丰富的宣传报道活动，在全市大力营造学习《公务员法》、遵守《公务员法》的浓厚氛围。

加强领导，切实做好《公务员法》贯彻实施的各项准备工作。各级党委、政府要加强对《公务员法》实施的组织领导，要纳入重要议事日程，科学统筹安排，抓紧部署落实。各级组织人事部门要认真做好《公务员法》实施准备工作，要自上而下、分级负责，有组织、有计划、分批次的对公务员组织培训。各单位各部门要紧密联系本单位本部门的实际情况，以学习、宣传、贯彻《公务员法》为契机，对不同层次、不同部门、不同岗位公务员分别提出有针对性的具体要求，集中解决公务员队伍思想、作风、能力和效率等方面存在的问题，努力建设一支政治坚定、业务精通、清正廉洁、作风优良、人民满意的公务员队伍，为《公务员法》在我市的顺利实施创造有利条件。

第十二条 有下列情形之一的，应当从重处分：

(一)在2人以上的共同违法违纪行为中起主要作用的；(二)隐匿、伪造、销毁证据的；

(三)串供或者阻止他人揭发检举、提供证据材料的；(四)包庇同案人员的；

(五)法律、法规、规章规定的其他从重情节。第十三条 有下列情形之一的，应当从轻处分：(一)主动交代违法违纪行为的；

(二)主动采取措施，有效避免或者挽回损失的；(三)检举他人重大违法违纪行为，情况属实的。第十四条 行政机关公务员主动交代违法违纪行为，并主动采取措施有效避免或者挽回损失的，应当减轻处分。

行政机关公务员违纪行为情节轻微，经过批评教育后改正的，可以免予处分。

第十八条 有下列行为之一的，给予记大过处分；情节较重的，给予降级或者撤职处分；情节严重的，给予开除处分：

(一)散布有损国家声誉的言论，组织或者参加旨在反对国家的集会、游行、示威等活动的；

(二)组织或者参加非法组织，组织或者参加罢工的；(三)违反国家的民族宗教政策，造成不良后果的；(四)以暴力、威胁、贿赂、欺骗等手段，破坏选举的；(五)在对外交往中损害国家荣誉和利益的；(六)非法出境，或者违反规定滞留境外不归的；(七)未经批准获取境外永久居留资格，或者取得外国国籍的；

(八)其他违反政治纪律的行为。

有前款第(六)项规定行为的，给予开除处分；有前款第(一)项、第(二)项或者第(三)项规定的行为，属于不明真相被裹挟参加，经批评教育后确有悔改表现的，可以减轻或者免予处分。

第十九条 有下列行为之一的，给予警告、记过或者记大过处分；情节较重的，给予降级或者撤职处分；情节严重的，给予开除处分：

(一)负有领导责任的公务员违反议事规则，个人或者少数人决定重大事项，或者改变集体作出的重大决定的；(二)拒绝执行上级依法作出的决定、命令的；(三)拒不执行机关的交流决定的；

(四)拒不执行人民法院对行政案件的判决、裁定或者监察机关、审计机关、行政复议机关作出的决定的；(五)违反规定应当回避而不回避，影响公正执行公务，造成不良后果的；

(六)离任、辞职或者被辞退时，拒不办理公务交接手续或者拒不接受审计的；

(七)旷工或者因公外出、请假期满无正当理由逾期不归，造成不良影响的；

(八)其他违反组织纪律的行为。第二十条 有下列行为之一的，给予记过、记大过处分；情节较重的，给予降级或者撤职处分；情节严重的，给予开除处分：

(一)不依法履行职责，致使可以避免的爆炸、火灾、传染病传播流行、严重环境污染、严重人员伤亡等重大事故或者群体性事件发生的；

(二)发生重大事故、灾害、事件或者重大刑事案件、治安案件，不按规定报告、处理的；

(三)对救灾、抢险、防汛、防疫、优抚、扶贫、移民、救济、社会保险、征地补偿等专项款物疏于管理，致使款物被贪污、挪用，或者毁损、灭失的；(四)其他玩忽职守、贻误工作的行为。第二十一条 有下列行为之一的，给予警告或者记过处分；情节较重的，给予记大过或者降级处分；情节严重的，给予撤职处分：

(一)在行政许可工作中违反法定权限、条件和程序设定或者实施行政许可的；

(二)违法设定或者实施行政强制措施的；(三)违法设定或者实施行政处罚的；

(四)违反法律、法规规定进行行政委托的；(五)对需要政府、政府部门决定的招标投标、征收征用、城市房屋拆迁、拍卖等事项违反规定办理的。第二十五条 有下列行为之一的，给予记过或者记大过处分；情节较重的，给予降级或者撤职处分；情节严重的，给予开除处分：(1)以殴打体罚、非法拘禁等方式侵犯公民人身权利的；(二)压制批评，打击报复，扣压、销毁举报信件，或者向被举报人透露举报情况的；(三)违反规定向公民、法人或者其他组织摊派或者收取财物的；

(四)妨碍执行公务或者违反规定干预执行公务的；(五)其他滥用职权，侵害公民、法人或者其他组织合法权益的行为。

第二十九条 有下列行为之一的，给予警告、记过或者记大过处分；情节较重的，给予降级或者撤职处分；情节严重的，给予开除处分：

(1)拒不承担赡养抚养扶养义务的；(二)虐待、遗弃家庭成员的；(三)包养情人的；(四)严重违反社会公德的行为。有前款第(三)项行为的，给予撤职或者开除处分。第三十九条 任免机关对涉嫌违法违纪的行政机关公务员的调查、处理，按照下列程序办理：(一)经任免机关负责人同意，由任免机关有关部门对需要调查处理的事项进行初步调查；

(二)任免机关有关部门经初步调查认为该公务员涉嫌违法违纪，需要进一步查证的，报任免机关负责人批准后立案；

(三)任免机关有关部门负责对该公务员违法违纪事实做进一步调查，包括收集、查证有关证据材料，听取被调查的公务员所在单位的领导成员、有关工作人员以及所在单位监察机构的意见，向其他有关单位和人员了解情况，并形成书面调查材料，向任免机关负责人报告；(四)任免机关有关部门将调查认定的事实及拟给予处分的依据告知被调查的公务员本人，听取其陈述和申辩，并对其所提出的事实、理由和证据进行复核，记录在案。被调查的公务员提出的事实、理由和证据成立的，应予采信；

(五)经任免机关领导成员集体讨论，作出对该公务员给予处分、免予处分或者撤销案件的决定；

(六)任免机关应当将处分决定以书面形式通知受处分的公务员本人，并在一定范围内宣布；

(七)任免机关有关部门应当将处分决定归入受处分的公务员本人档案，同时汇集有关材料形成该处分案件的工作档案。

受处分的行政机关公务员处分期满解除处分的程序，参照前款第(五)项、第(六)项和第(七)项的规定办理。任免机关应当按照管理权限，及时将处分决定或者解除处分决定报公务员主管部门备案。

第四十二条 参与行政机关公务员违法违纪案件调查、处理的人员有下列情形之一的，应当提出回避申请；被调查的公务员以及与案件有利害关系的公民、法人或者其他组织有权要求其回避：

(一)与被调查的公务员是近亲属关系的；(二)与被调查的案件有利害关系的；(三)与被调查的公务员有其他关系，可能影响案件公正处理的。

第四十五条 处分决定应当包括下列内容：

(一)被处分人员的姓名职务级别工作单位等基本情况；(二)经查证的违法违纪事实；(三)处分的种类和依据；

(四)不服处分决定的申诉途径和期限；

(五)处分决定机关的名称、印章和作出决定的日期。解除处分决定除包括前款第(一)项、第(二)项和第(五)项规定的内容外，还应当包括原处分的种类和解除处分的依据，以及受处分的行政机关公务员在受处分期间的表现情况。

第四十九条 有下列情形之一的，受理公务员复核、申诉的机关应当撤销处分决定，重新作出决定或者责令原处分决定机关重新作出决定：

(一)处分所依据的违法违纪事实证据不足的；(二)违反法定程序，影响案件公正处理的；(三)作出处分决定超越职权或者滥用职权的。第五十条 有下列情形之一的，受理公务员复核、申诉的机关应当变更处分决定，或者责令原处分决定机关变更处分决定：

(一)适用法律、法规、规章或者国务院决定错误的；(二)对违法违纪行为的情节认定有误的；(三)处分不当的。

(七)违反本法规定的其他情形的。

第四篇：积极融入市场实现精准营销

积极融入市场实现精准营销

郭 玫

今年上半年，河北广电网络集团邯郸有限公司搭建了数字电视双向互动平台，推出了以“i互动”为品牌的高清电视、华数TV、中国互联网电视(ICNTV)、电视回看、电视时移、节目录制、有线宽带、3D节目、付费节目等数字电视产品。数字电视全业务的开展，使公司以更为丰富的资源向用户展示数字电视产品，也为数字电视市场营销提供了更为广阔的舞台。

营销活动必须遵循优质服务理念

在推进有线电视由小网到大网、模拟到数字、单向到双向、看电视到用电视的转变进程中，市场化作用越来越明显，市场性业务越来越繁重，要求有线网络运营机构用全新的优质服务找市场，用全新的营销理念拓市场。

培养良好的营销心态。任何一项新事物的推行，总有一个被接受的过程。在这个过程中，可能会出现排斥、抵触，因此，销售人员一定要调整好自己的心态，以良好的形象出现在客户面前。这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪，尤其是在客户面前实现良好的第一印象，拉近与客户的心理和感情距离。如今，邯郸数字电视营业厅全体营业员经过严格的培训，良好的营销心态逐渐树立起来，对于来营业厅的所有用户，做到热情接待，并根据其特点、其心理，有针对性地开展营销。他们善于在摸索中寻找规

1律，选择突破口，达成销售目的。

制订优质的服务导向。为使营业厅服务走向规范化、制度化，邯郸公司根据广电行业自身服务特点，制定并执行了一系列的制度和规定。包括《营业厅绩效考核办法》、《营业员服务行为规范（试行）》、《突发事件应急预案（试行）》、《营业员学习培训制度》、《营业厅周例会制度》、《营业厅工作日志》、《每日营业前和歇业后自检规定》等等。

为给用户提供更好的服务，营业厅将《“让用户满意”服务窗口》、《手续办理须知》、《业务办理流程图》、《收费标准》等制度规范上墙。并由党员带头，将营业员的照片、岗位、姓名、工号等在营业厅《“让用户满意”服务窗口》上公示，让用户进行监督。同时，还将数字电视收视费价格、专业付费节目价格、高清机顶盒价格、智能卡价格等，都上墙明示。

严格的制度和优胜劣汰的机制，极大地激发了营业员的服务热情。在每周营业厅例会上，营业员们积极讨论服务心得体会，为营业厅服务上台阶提合理化建议。每天营业开始前和歇业后，营业员认真对全厅范围内的所有营业受理、演示、体验等设施进行一一检查，并逐项签字，保证了营业厅各项服务设施的正常运行。

精心策划与精品设计是营销之魂

双向平台搭建完成后，邯郸公司积极调整经营目标与营销方式，科学构建市场营销平台，着力提升数字电视营销力。根据市

场调研，围绕资费制订、活动策划、贯彻疏导、宣传造势、品牌推广等，开展了一系列营销活动，如“缤纷世界杯，视听新体验”优惠套餐活动、“高清3D看奥运，互动电视high起来”i互动数字电视优惠套餐活动、“CHC影视精品包”买赠促销活动。这些活动的开展，在市民中引起了热烈的反响。

成功的营销活动，除完美的策划外，宣传物料的设计同样重要。宣传物料从属于宣传促销工作，与其它宣传方式（如网络、电视、报媒、大型户外等）相比，具有更加灵活机动，信息传递更直接等特点。宣传物料设计应该具备四种“力”，即：吸引力、凝聚力、可读力、印象力。

吸引力。吸引力是宣传物料应具备的最大特点，它通过营造良好的氛围或者制造亮点，抓住消费者的眼球，让消费者产生浏览的意愿或冲动。有吸引力，消费者才能注意到海报这类无法手拿只可观看的宣传品，然后看看在宣传什么;有吸引力，消费者在接到单页、折页或手册这类能随身携带的宣传品后，才会对它们感兴趣，浏览其内容，消费其产品。

凝聚力。宣传物料除了要有吸引力以外，还要具备凝聚力。凝聚力体现在两个方面：一是内容精要、明确，比如条幅、吊旗这类宣传品，由于是在较远距离或动态中观看它们，其内容必须简练、直白，使人一眼就看出宣传主题。对于内容较多的宣传品，要使用标题、口号等大字号的文字来统领整体内容，让人领会到要旨。二是结构清晰、条理清楚，有内在的逻辑关联，过渡自然，各部分联成一体。例如，把宣传内容分为多个相对独立的版块，每个版块设置分标题，标题之间为并列或者递进关系，让读者一步一步轻松地往下读。

可读力。宣传物料上的内容应追求一种一贯到底的“气势”，强调它的可读性，使人对一段话或所有内容一读到底。这就要求文字和画面生动、亲和力强，切忌枯燥冗繁。

印象力。画面不花哨，文字简练易记，利益点明确，重点突出，让消费者留下深刻的印象。

分析用户心理，促使购买达成面对不同的顾客，如何从各不相同的消费群体中确定潜在用户，从顾客所传递的许多不明确的信息中确定对方的真正需求，在销售过程中，树立良好的服务心态，才能在与客户的交流中，了解对方的习惯、需要，预测对方的行为反应，及时作出判断，达成我们的销售目标。

营销实践中6种有价值的消费者心理

面子心理。消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，许多人的消费往往会超过自己的购买预想。销售人员可利用消费者的这种面子心理，做过细的思想工作，达成销售。

从众心理。指个人的观念与行为受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如，购物时喜欢到人多的商店，品牌选择时，偏向市场占有率高的品牌。

推崇权威。消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分超过理智的成分。这种对权威的推崇，往往导致消费者对权威消费的产品优先选用，并且把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。

害怕后悔。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所谓购后冲突是指：消费者购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为。这种时候，要耐心地给顾客介绍售后服务,让他们感觉很贴心，有保障。

心理价位。任何一类产品都有一个“心理价格”，高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围，低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。因此，了解消费者的心理价位，才能掌握他的消费水平。同时也要在沟通当中去影响顾客的“心理价格”,或者说是去提升顾客的“心理价格”。

攀比心理。消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。消费者的攀比心理在乎“有”——你有我也有。所以，在销售的过程中应注意体会和运用消费者的这种心理，达成产品销售。

随着人们生活水平的提高，观看电视个性化需求日益形成，这将有利于有线数字电视市场培育。邯郸是一个人文气息浓厚的城市，生活质量的提高使得人们对文化娱乐的要求越来越高，邯

郸市居民在新业务消费方面有着良好的市场基础。如何保证有线电视终端相对稳定并得以持续发展，是摆在所有有线人面前的课题，选择正确的营销策略，提高服务质量，才是根本出路。

（作者为邯郸公司副总经理）

第五篇：论定位与市场细分在口腔门诊精准营销中的运用

论定位与市场细分在口腔门诊精准营销中的运用

广告投了近100万，收入没有见增加；

活动每天都在做，几十号地推人员每天坚持做活动，门诊量没有增加；

网络烧钱不断，每天几万，多则近十万，效益未见增长，都成了农夫山泉，我们只是人民币的搬工！

怎么办！

众多口腔经营者现在思考的问题，在寻找突破，寻找这红海市场中的蓝海。

顾客在哪里，只要牙齿有问题的都是啊！错！

如何抢占顾客心智空间，大量投放广告，做到无人不知无不晓，错！

如何让顾客信任，成为门诊部忠诚客户，做好服务就可以了！

这些问题相信大家都想过，或许已经在做，但问题一直存在，顾客忠诚度不够，门诊业绩不稳定。通过广告，网络等手段花高额成本引流顾客进门，业绩上升了，利润则下降了。

作为门诊部经营者或门诊运营负责人，应该根据门诊自身特点、技术条件等因素寻找我们的客户在哪里，为我们这些顾客提供什么样医疗技术服务、我们能帮助目标客户解决哪些问题、客户能接受的价格等诸多因素考虑问题，进行行之有效的市场运营。

前几天参加一个营销分享分，里面老师讲到在90年代初有位台湾人和他说准备到大陆来投资开鞋厂，中国有10几亿人口，每人每年买一双，我一双只要赚一块钱，就成了亿万富翁了，后来听说这个老板在大陆投资失败。这个案例说明一个再好的厂家也不可能满足所有客户的需求，所以要对市场进行定位，目标客户群细分。自上世纪60年代著名的营销专家艾·里斯，就提出定位与战略，曾被美国CEO称为最怕被竞争对手读到的商界奇书，有史以来对美国营销营销影响最大的观念。那么作为口腔门诊如何进行定位与市场细分，使广告投放及地面活动更加精准，运营边际效应最大化呢？让定位成为新的生产力，在这里结合本书与工作经验分享几点供大家参考：

1、认识自己，熟悉别人

在战国时间《孙子兵法》就提出知已知彼，方能百战不贻，苏秦挂六国相印，能准确说出各个国家山形地貌、有多少战车、有多少人口等如数家珍。在现今的商业经营者也就同样。口腔医疗是一个特殊性的服务行业，不但是提供口腔相关产品，更多的是提供医疗技术服务。那么首先要清楚我们能做什么、我们的核心技术是什么、核心竞争力是什么，周边3-5公里（口腔医疗服务半径）有多少家口腔门诊或提供口腔诊疗技术综合医院、门诊等，他们有什么样的设备、地理位置、医疗技术人员情况、技术力量、医院环境、服务意识、日均门诊量等情况。周边居边情况消费情况、消费习惯、消费方式以及生活半径等情况也要做详细分析。

2、深入了解传播渠道

什么样的管道最终会到达什么样的目标人群，有许多口腔经营者说我一年光广告投入就有几百万，总像投入水中一样，连水花都不起一个。所以在投入广告时深入了解各种媒体特点，投放人群、投放时间、发行量等相关数据，网络则需要针对关键词进行详细优化，文章内容、标题直达顾客心智。

3、顾客分类管理

马斯洛2：8定律，在口腔门诊同样适用。人的一生有两次换牙，恒牙至少有28颗，目标客户中针对客户分类管理甄选出门诊真正的客户，进行分类管理与维护会取得事半功倍效果。可以按每年消费金额、消费习惯进行分类，比如某顾客每年在诊所洁牙两次还带其他朋友过来，虽然消费不高，但有很强的口腔保健意识，也可以分类为A类客户。客户管理不是简单的服务，而是细致分析客户，进行有效的精准营销。

4、整合资源、建立自己的核心竞争力

在门诊运营过程中，应当整合所有资源，建立自己的核心竞争力，形成一点针对目标客户快速出击，进入客户心智，占领客户第一位置，形成领导品牌。

武术界有句名言：天下武功唯快不破，唯准才有攻击力。口腔门诊如要获得成功，健康成长，门诊经营者应当熟悉了解门诊所有一切，做好战略定位、目标人群战术细分营销，精准管理、精准人才设备引进、精准市场营销，才能从创业阶段进入稳定、再发展，从优秀到卓越蜕变发展历程。

口腔腔界的朋友可以一起参与探讨 加我微信：wangjianguo778