品类管理,强化管理的必经之路

第一篇：品类管理,强化管理的必经之路

品类管理，强化管理的必经之路

集团采购 陈勇冠

目前我司虽然已经有80多家门店，属于连锁经营，但是规模效益不明显，总部控制和服务门店功能有待加强；其次定位不清楚、缺乏有效营销策略、品类不够丰富、单品类占用店内资源太大等等问题也较为突出；再次，利润率低，盲目的价格战，没有把品类做精做细，品类库存周转率低同时畅销品在销售高峰又缺货严重，定价、商品组合不合理，促销方式单调等等问题也较为突出。那么，我们应如何作好品类管理工作？

一般品类管理的过程，是选取一个或几个品类，进行从品类定义、品类角色划分、品类评估、品类评分表、品类战略、品类战术、品类计划实施、品类回顾等八个步骤过程，品类管理是一个循环不断的过程。下面对品类管理的八个步骤进行概述。

第一步：品类定义。具体表现类别树上，类别树决定了公司经营的商品范围及商品归类方式。品类定义从消费者的需求、零售商的定位、购物者购买决策过程、品类趋势、零售商管理需求等方面来进行对品类的定义。随着市场的变化，类别树也会相应变化，比如以前没有专门的男士护肤类别，但近年来该品类发展良好，逐渐成为大家共识的一个独立类别。

第二步：品类角色划分。品类角色划分主要零售商导向和顾客导向两种。这里主要介绍以顾客为导向的品类角色划分。顾客导向的品类角色划分主要从品类对零售商的重要性、对消费者的重要性、对市场的重要性三个方面来评估划定。对零售商的重要性主要从销售和毛利两项指标进行评估，对消费者的重要则主要从消费者对该品类的购物频率来评估，对市场的重要性则由该品类的增长趋势来评估。

目标性品类突出商店的形象，是消费者选购某类商品的首选对象，对于目标购买者非常重要，同时能提高其他品类的销售、市场份额、消费者满意度。常规性品类向目标顾客提供稳定的、有竞争性的商品，满足消费者的部分日常需求，是消费者选购某类商品的首选对象。同时在创造利润，现金流量和投资回报方面扮演重要角色。季节、偶然性品类平衡销售额的增长及利润的收入，同时满足消费者的季节性需求。便利性品类提供顺带购买的机会，巩固商店“一站购物”的形象，并帮助提高利润，创造边际贡献。

第三步：品类评估。品类评估通过品类发展趋势、零售商销售表现、市场/竞争对手表现以及供应商财务、配送能力等方面来进行对一个品类的综合评估，如果说通过品类角色的分配，我们设定了不同品类对商店的不同的重要性，那么通过品类评估，我们找出了商店的优势和劣势，并确定了下一步的行动重点。第四步：品类评分表。品类评分表是对品类角色和品类评估的提炼与总结。品类评分表因品类角色不同会有所不同。如目标性品类，其特点是吸引客流，成为消费者购买首选，评估它的指标应以销售额、人流量为主，而不应以利润为主。对于便利性品类，其销售额有限，主要是满足消费者一次性购足的需求，评估其指标应以利润为主，而非销售量。

第五步：品类策略。我们会用到的策略可能会是提高客单价，强化形象，提高利润，吸引客流，减少缺货，刺激购买，教育，成本领先等等，那么首先需要回顾该品类的品类角色，确定可选择的策略，再根据评分表具体的评估结果进行

进一步明确的品类策略，并应用到具体的商品选择和促销选择上。不同的品类可有不同的策略，如：有的品类主要是带动客流，有的品类主要是带来利润，有的品类主要是建立企业的品牌。

相同业态的零售企业，相同品类的发展策略都可能不同。例如同样是中型超市，有的靠卫生纸给顾客带来方便，有的则利用卫生纸去建立低价形象。

制定品类发展策略后，相关部门就要遵守策略指导，使品类向可控的目标方向发展。

第六步：品类战术。品类战术主要包括：高效产品组合、高效新品引进、高效产品陈列、高效促销和定价和高效补货五个方面。

高效产品组合。高效产品组合的目标是增加产品的多样性，降低产品的重复性。所谓重复性产品，是指功能及卖点类似、销售份额低、生意贡献小、占据资源的产品，亦称同质化产品。所谓多样性产品，是指能增加产品的深度和广度，从而更全面地满足消费者需求的产品。

高效新品引进。评估新品需考虑以下几个方面：

1、品类的特点－－包括品类角色、品类规模、品类差异化及品类策略等；

2、产品的特点－－包括产品的功能、性能价格比、消费者测试、盈利能力、销售潜力；

3、市场支持－－如媒体投入、样品派发/消费者试用活动、消费者教育、公关活动/专业协会认可；

4、店内推广活动；

5、供应商表现及合同条款。

高效产品陈列。陈列商品时需要考虑的因素主要有：

1、品类角色；

2、磁石理论；

3、产品的相关性；

4、购物者的购买决策树；

5、公平货架原则－－商品的货架空间是根据商品的表现（销售额、销售量、利润）来分配的。

6、陈列商品时需要考虑的其他因素（1）通道与客流方向（2）横向/纵向陈列（3）最佳陈列位置－－购物者的腰到视平线的位置是最佳陈列位。

高效促销和定价。在商品定价方面，主要要考虑四个因素：

1、价格策略。目前市场上主要存在两种价格策略：天天平价（EDLP)和高低价格（H/L)，还有一种价格策略适用于药店或卖场中的高值品类与便利性品类，被称为每日合理价格（EDFP)。

2、价格形象。零售商在消费者心目中的价格形象是由价格优势、性能价格比和价格诚信度三方面综合作用而形成的。

3、价格信息的传递；

4、价格与品类角色的关系。如目标性品类一般是采取竞争性的价格，而常规性品类则只需与对手接近即可。

高效补货。主要目标是以最小化的库存成本最迅速地满足消费者的需求。达成此目标是通过正确的时间、提供正确的数量、将正确的产品送到正确的地点。第七步：品类实施。这是整个品类管理最重要的阶段，一切的战略战术都将从这里付诸实践。实施品类管理的潜在障碍：

1、为了短期利益而放弃长远利益；

2、供应商与零售商的利益冲突；

3、供应商的选择；

4、公司管理层的关注程度；

5、品类经理中央控制与门店的灵活性。这些潜在障碍需要我们在整个品类实施过程中保持良好的沟通与协调，以保证项目顺利进行。

第八步：品类回顾。品类回顾的衡量指标主要是品类评分表中的内容。通过评估相应的指标，我们可以整体得回顾整个品类管理的实施情况。

品类管理是一套完整的、精细化的零售管理体系。它的实施必将给我们现有的工作方式和协作方式带来巨大的冲击，是一项需要公司上上下下、各个部门各环节的人员通力合作才可能完成工程。我们既要坚定地推进它，更要稳妥地保证它植入人人乐的管理体系。在全球经济寒冬来临之时，苦练出来的内功必将成为我们在春天到来之时最强有力的利器。

第二篇：品类管理岗位职责模板

品类管理岗位职责模板

1、根据公司的销售任务、贯彻销售政策，将各品类任务分解到每一个人同时上报店长，并领导员工努力完成各项销售任务;

2、对每日、每周、每月销售任务的完成情况进行跟踪、分析;

3、对营业员及促销员进行业务知识、服务技巧、公司重要文件的培训，确保本区域各级员工熟练掌握;

4、安排人员进行市场调研工作，对竞争对手的价格、促销、新品、厂家路演进行调研，及时反馈上报市调报告，确保价格优势;

5、负责监督样机的性能、使用情况及配件、包装的保管情况;

6、客诉解决：负责一般客诉的解决。

品类管理岗位职责(二)

1、根据商品规划，制定新品开发计划;

2、与供应商洽谈，通过询价比价寻找合适供应商;

3、整合各地优质供应商，完成相关品类供应商的引入及日常管理

4、商品上市、优化、淘汰管理。

品类管理岗位职责(三)

1、以建立以需求为导向，多维度进行市场调研和数据分析，制定商品品类规划;

2、参与商品开发、订价机制、品类规划及产品生命周期管理等;

3、对商品品类规划及管理提出可行性建议。

品类管理岗位职责(四)

1、承接主管分配细项，通过对于MT渠道品类发展的洞察分析，机会识别，主导推进制定MT渠道品类发展策略及品类分销标准;

2、结合AC等行业数据，与系统品类容量数据，参与设计系统的定制产品;并负责与客户经理/区域销售的沟通和信息整合;

跟进新品的分销和上架进度，参与分配品牌在KA渠道内各系统通路行销的各项费用，并进行辅助管理;

走访市场，洞察竞品动态，定期更新竞品专项研究。

3、及时回顾、分析/评估品类发展相关指标，通过总结不断优化/改善促销机制。

品类管理岗位职责(五)

1.根据业务战略建立品类，管理产品组合，样式，包装以及预算

1.定期输出分类深度分析报告以及业务规划建议

3市场数据分析以及消费者洞察，品类机会点挖掘

4驱动协调新产品开发计划

5产品可行性分析，市场容量预测，预见品牌表现和新产品情况

第三篇：品类管理学习心得体会

品类管理学习心得体会

经过开学几个礼拜以来和钱伟老师以及他教授的“品类管理”课程，让我对品类管理有了一个初步的了解，让我知道了原来超市商品的摆放也能有这么多学问，希望今后能够更深入的了解学习这门课程，以下是我对品类管理的初步见解。

品类的定义是指品类的结构，包括次品类，大分类，中分类，小分类等。领导性的供应商都可以提供相关品类甚至非相关品类的品类定义。品类的定义不能与信息系统脱节。不少零售商都清楚品类的结构，但信息系统中没有相应地做维护，当需要知道中分类，小分类的销售情况时，系统只能打出品类所有单品的信息，员工需手工计算某中分类或小分类的销售数据。这极大地制约了品类管理的实施。

品类管理实质上就是管理品类和陈列，想要学习好品类管理，必须透彻消费者第一位的道理。它的最终目的是更好的服务消费者，提升消费者的购物体验。通过品类管理的实施可以构建一个和谐、高效的零售业运行环境，改善低价恶性竞争的状况。

顾客去商场购物，可以买到他想要的商品，有足够的适合不同年龄段、不同收入水平、不同商圈顾客的商品。要让顾客可以很容易的找到他需要购买的商品，这就需要货架空间管理，必须有一个合理的陈列方式和陈列数量。如果我们对商品的排列方式有误，导致顾客找不到他需要的商品，那么这个商品相当于没有上架，没有销量。

要想让商品有一个好的销量，我们需要了解消费者的需求，对有消费需求潜力的商品品类进一步细分，比如说洗发水这个品类，就细分为去屑、控油、柔顺、黑发等，在了解到消费者需求后，将这些细分的商品在货架上进行合理的摆放，让消费者很容易的找到自己需求的商品。

品类管理是一个长远的道路，只有在庞大的数据之下，才能够更容易的了解消费者的需求，但是我相信在这个信息化进步飞快的时代里，品类管理的进步也会更加快速。

第四篇：品类管理学习心得

——品类管理培训心得

在连锁超市的经营中，所有的工作都需要用数据说话——成本、销售额、毛利额等等，显然，这些数据与我们的经营息息相关，但是它们真正的含义是什么？如何灵活应用数据？不是只看数据，而是让它会“说话”？近期，我参加了品类管理的系列培训，在此与大家共同分享，从培训中获得了一些心得。

大家都知道，现在的超市价格透明，商品同质化严重，我们的企业如何在这样残酷的市场中生存？通过*的《什么是品类管理》课程，我了解到品类管理是目前零售业转型一个重要工具，是一种经企业实践验证的精细化的零售管理方法，进入国内也就10年的历史，目前在西部地区运用的企业屈指可数，所以宁食集团推行品类管理是一个全新的创举，它的理念就是要不断提高零售链工作的效率，这就说出了，什么叫做品类管理——以消费者为中心，以品类作为一个战略业务单位，以数据为依托，通过供应商和零售商共同合作，发现消费者需求，最终提高企业经营业绩的管理流程。品类管理能带给我们什么？最重要的一点是，以科学的数据分析作为决策支持，对商品进行有效合理的管理，使库存周转加快，成本降低，为企业创收。

由此可见，在品类管理中，作为决策参考的数据分析很关键，在《品类数据分析》的课程中，*结合*系统，讲解了几个非常实用的报表。举个例子，很多门店是依靠经验和以往的情况组织进货，这样很可能使有些顾客喜欢的商品没有及时补货，而造成缺货，同时让一些滞销品长期占用货架、库存、资金，而在宏业系统中，有订单合理性分析、门店类别周转分析，如果在要货前参考这两个分析数据，就可以避免漏要货，经验要货的弊端。虽然数据报表的课程比较难于理解，但是只要多实践，多分析就可以掌握！把数据灵活的应用起来！如果通过品类管理，将七十家门店，每个门店每个月压缩1千元的库存资金，一年就是84万，这可以给企业增加多少流动资金？

讲完了什么是品类管理，和品类管理带给我们的好处，如何实行品类管理？通过这几天的学习，我觉得要做到以下关键几点： 一.货架陈列管理阶段：这是品类管理的基础性阶段，主要内容是把所有门店的商品陈列纳入总部管理。在*的《货架陈列管理》课程中提到，一个好的超市商品结构意味着什么，品类管理就是管理品类和陈列，首先以顾客为核心，顾客可以买到他想要的商品，我们的超市有没有足够的商品或者足够多的选择提供给不同层面、不同年龄段、不同收入水平的、不同商圈的顾客，这是第一个原则。第二个原则，顾客可以很容易找到他想要的商品，就是货架空间管理，必须有一个合理的陈列方式和陈列数量才能够满足顾客的要求。如果我们的排面品类衔接不对，或者台面太小，或者放在货架最下面，或者最上面，顾客找不到就等于没有这个商品。

二.品类指标管理阶段：要管理好众多的品类，希望品类达到最高的销售，要在同类的竞争中处于优势地位，就要做到为品类评价制度制定标准，并使用这些指标来评价品类中的各商品，最后通过评价分析来协调品种种类和数量、商品种类与空间、价格与销售、促销与销售的关系。要确保数据分析的准确性，不一定要每个商品都做分析，要找出有特点的商品，比如畅销品，利润大的商品，客户需求度高的商品等，用这些商品决策带动整体销售，是数据分析的关键。

三.品类竞争阶段：各品类在一个细分目标市场中获得优势地位。具体要通过品类提供的商品附加服务，使品类能赢得消费者的喜爱，并达到较高忠诚度。我们在经营中，要改变思路！不是以商品而是要以客户的需求为导向，可以通过和供应商合作多搞促销，提高客流量，从中发现客户需求的潜力和服务需求。

品类管理是一个任重道远的过程，任何管理不可能停留在表面，更何况连锁经营与其他企业经营方式不同，找到适合自己的品类管理方法需要摸索和实践，不能单一的依靠某个部门或者个人，而是要各个部门的协调，才能真正推行品类管理！我的心得也仅是皮毛，欢迎大家

批评、指正。

学习报告人：

第五篇：品类管理岗位职责内容

品类管理岗位职责内容

研究品类细分市场，洞察市场趋势、竞争格局和用家需求，制定与公司长远战略与品牌定位相匹配的产品策略

主导新产品开发与设计，包括概念、风味、包装、规格、定价

改良现有产品，包括优化风味、包装材质、包装设计、规格、成本

新品上市主视觉和POP设计

菜式应用开发与菜谱设计

销售推广话术建议

完成领导交办的其它任务

品类管理岗位职责(二)

1.根据业务战略建立品类，管理产品组合，样式，包装以及预算

2.定期输出分类深度分析报告以及业务规划建议

3.市场数据分析以及消费者洞察，品类机会点挖掘

4.驱动协调新产品开发计划

5.产品可行性分析，市场容量预测，预见品牌表现和新产品情况

品类管理岗位职责(三)

1、根据商品规划，制定新品开发计划;

2、与供应商洽谈，通过询价比价寻找合适供应商;

3、整合各地优质供应商，完成相关品类供应商的引入及日常管理

3、商品上市、优化、淘汰管理。

品类管理岗位职责(四)

1.负责执行信息业务流程的整体规划、制定、优化、检核、再造;

2.负责输出服务全流程判责、用户服务相关的KPI考核、通报及整改提升建议;

___对客服体系内部进行跨职能沟通协调，通过信息管理数据分析对业务开展提供改善依据和建议。

品类管理岗位职责(五)

负责中一睿诺食品加工厂

烘焙类食品品类的研发管理工作。

研究消费者对面包、蛋糕、西点产品的需求，与市场部门合作制订产品研发规划;

根据季节的变化、客户口味的变化等不断研发，推出特色产品;

对企业产品进行不断完善及提出合理化建议，确保高而稳定的产品品质;

掌握现烤烘焙行业发展趋势，了解国内外市场与产品。

熟悉烘焙类食品的配方构成，熟练掌握GB/T20981、GB/T20980、GB/T___等国标。