商场定位与知名品牌定位的衔接

第一篇：商场定位与知名品牌定位的衔接

商场定位与品牌定位的衔接

商场要想实现永续经营的目的，除了不可缺少的硬件设施、环境及优秀的管理团队外，更需要有高品质的商品来赢得顾客的惠顾，从而最终取得保证企业永续经营的生存血液。因此百货店建立的关键是必须有大批高品质的商品存在，没有这些商品的保证，保证商场的永续经营也可以说只能是纸上谈兵但引进好的品牌是一项很复杂的工作，需要具备很多的条件，不是靠一个人的力量就可以解决的问题。而这个所指的“好的品牌”也是相对于商场定而言的。

从商场的角度说，如要想将自己商场的定位与引进品牌定位衔接好，就必需做到知己知彼，方能百战百胜。

1、要了解目标品牌的详细情况

首先要知道目标品牌在全国市场的销售情况，市场占有的份额，该品牌的发展趋势，他目前处于何种状态，是新生的品牌，还是成熟的品牌，还是已经进入弱势的品牌；该品牌追求何种风格，目标客层是什么样的人群，覆盖面的幅度，都有那些款式，是否符合公司的市场定位。

其次实际目标品牌在当地的基本情况，是否已经进入该地区，进入多少家，目前在该地区销售情况，他的市场容量在该地区一共有多少，未来可以挖掘的市场份额还有多少，已经占有了多少市场容量，是否已经进入竞争对手的店中，他在该地区是否有专卖店，该品牌是否还有意在扩大自己的开店数量，他每年的开店计划是那里。

2、明白该品牌在商场定位中处于的地位

品牌可以分为必须要引进的品牌、未来处于为商场创造业绩的品牌、商场的辅助品牌。对于像杭州大夏这样定位为时尚百货的，商场的环境也是一流的，所以就更加需要多一些的一、二线品牌。但假如说走传统百货的路线，那就没有必要盯着那些知名的品牌了。例如杭州大夏，商场处于繁华的商圈中，它的定位是高端水准的，定位和品牌一定要处于一个水平位置。所以对它而言像Chanel，Dior, LV这些领军品牌的引进是必不可少的。

3、准确把握品牌比例20:80的黄金法则

当然一个商场要想有稳定的销售业绩，不同档次品牌的比例也要控制好，而20:80就是一个黄金比例。如果一个商场内的商品都是顶级品牌的，这样会使一大部分的顾客望而止步，毕竟顶级品牌的消费群体相对还是很小的。而占大部分比例的二三线品牌在顶级品牌的带领下，品牌的知名度也可顺势提升，销量也会提升。

服装品牌定位，指的是精神、文化、理念、态度、观点、价值主张等，高档品牌应该能够表现出一定的情感利益，人们会为此而多付一些钱。中档品牌服装要求最基本特点是与消费者基本需求。高档品牌有明显的附加价值，而且这个价值吻合消费者追求的价值。高档服装品牌是高于消费者需求的，因此消费者对它有一种强烈的追求。对

于“LV”服装的追求，便是人们对于“LV”所代表的奢华的一种追求、与向往。但这些对商场而言这些都是虚的，最实在的还是品牌的价格和知名度。

商场选择品牌档次的其中因素之一就是目标消费群。这也是考虑到消费群对品牌知名度和价格的认知度和接受力。因为中高档品牌的价格也是同品牌的档次呈正比，所以像杭州大夏这样定位的商场的强势目标消费群为25-40岁之间的白领女士。因为这个阶段的女性有丰厚的收入，也注重衣着品质，有比较规律的购买习惯，对于中高价格的服装有较好的接受能力。所以在杭州大夏的各个专柜举目望去，几乎全是这个年龄段的时装。所以对于初出茅庐的大学生或初入职场的人几乎是卖不到衣服的，不是价格太高，就是衣服不符合自己的年龄。

相对的，杭州百货的定位就低了许多，它所引进的服装品牌大多是二、三线品牌，均在普通消费者接受的范围，例如依恋、H&M、OLNY、欧时力等。因为不同于杭州大夏的商场定位，像杭州百货，银泰等这类档次的商场也有了自己的一些消费人群，才不至于被杭州大夏完全垄断消费者。

从促销手段上分析，纵观国内的服装品牌，广告都做得有声有色，但是促销，形式一直都很单一。打折被视为服装品牌的营销唯一法宝。但不同定位的商场打折的折扣却不同，更确切的说，应该是不同档次的品牌折扣率不同。像是杭州大夏A座一二两层，你几乎看不到打折，尤其是像Chanel,LV,爱马仕等就更加是百年不遇。举例LV宁波

和义大道店开张的时候全场8.8折，半天时间不到，货架上的商品全部抢光。为什么这些顶级品牌不打折也能卖得很好，打一点这就被抢购，这就是它的目标消费群对品牌的忠诚度。相对的，杭州百货、银泰等商场的促销手段就完全不同。刚入季的新装，上市时不打折，卖到一个月左右，就开始打八折：再过一个月，就开始打六折；到最后换季时，有可能打到二折。再加上节日促销，满多少减多少或送多少等。虽然活动当时的销售额会提高，但久而久之，消费者会是哪家便宜买哪家，品牌的忠诚度随之降低，市场份额不稳定。

总的来说，商场必须对品牌进行精确的定位，如果没有精确的品牌定位，市场就会显得飘忽不定，对消费者来说，你的品牌也是模糊的。概括来说，商场要保持持续盈利，就要做到天时、地利、人和还有资金——商场拥有绝佳的地理位置，掌握好销售时机，确定自己的消费群体，再加上一定资金的广告宣传造势，成功是指日可待的。

第二篇：试论商场定位策略

试论商场定位策略

【作 者】叶其银

【作者简介】叶其银，浙江湖州师专政史系，313000

【内容提要】企业的服务对象不明确、经营缺乏特色，未能充分满足顾客的需求是商场经济效益滑坡的一个重要因素。因此，需要实行商场定位策略，即通过服务对象定位紧抓顾客的需求特点，通过市场覆盖战略树立商场经营战略特色，通过营销组合定位来充分有效地满足顾客的需求。

【关 键 词】商场定位/市场细分/市场覆盖战略/服务对象定位/营销组合定位

当前，许多大中型商场在转轨的过程中，不但没能抓住机遇，利用自身的优势来壮大自己的实力，反而陷入了经济效益滑坡的局面。有人把这归咎于体制上的不完善，也有人把它归咎于企业的历史包袱和社会负担过于沉重，还有人把它归咎于企业内部管理水平不高，商场竞争过于激烈等等。事实上牵制商业企业销售裹足不前，经济效益长期于低谷徘徊的一个重要因素还是企业的经营缺乏特色，市场观念未能真正确立。尽管目前有些企业也喊着“顾客就是上帝”的口号，忙着如何去塑造良好的企业形象、改善硬件设施、加强公关活动等，但顾客最为关心的商品本身却往往被忽略。这倒不是说商品质量存在着很大的问题，而是指商场的个性不鲜明，经营缺乏特色，商品和服务不能充分有效地满足顾客的需求。所以，商场要增强活力，提高企业的经济效益，还是应该从市场本身，从顾客的需求方面下功夫。

商场定位就是围绕顾客的需求，为树立鲜明的商场经营特色而提出的经营策略。实行商场定位不仅有利于商场明确经营对象，使资源得到合理有效的配置，也有利于商场把握经营特色，树立鲜明的企业形象，同时还有利于商场增强市场意识，树立以顾客为中心的经营观念。所以，实行商场定位是商场走出困境，提高企业竞争能力和盈利能力的一条好途径。

商场定位的过程是企业选择自己所服务的目标顾客，并研究怎样更好地满足目标顾客的过程。所以，整个商场定位可以划分为服务对象定位和营销组合定位两个部分。

一、服务对象定位

服务对象定位实质上是目标顾客的决策问题，也就是商场选择哪类消费者作为自己的经营对象。为此，商场应把握好两个关键环节，即市场细分和市场覆盖战略的选择。前者是分清市场存在的类型和层次性问题，而后者解决的则是以什么样的战略去选择目标市场，即为哪些市场服务的问题。

（一）市场细分

市场细分是商场根据消费者的购买行为和需求的差异，将整个市场划分为几个不同子市场的过程。一方面它是以一定的标准把存在差异的各个不同市场区分开来，另一方面又把对商场本身及所提供的利益有相近评价的顾客集中在一起，使在每一个子市场中所有的顾客都对商场的营销活动有相似的反应。可见，消费者本身的差异性及一定范围内的消费者在某种程度上的相似性是市场细分的前提和基础。事实上这种需求的差异性和相似性是客观且普遍地存在着的。就服装而言，中老年消费者往往注重服装的价格与质量，式样上要求端庄自然。而年青消费者则讲究服装款式新颖，追求的是名牌消费。随着人们生活水平的提高，消费者在需求上的多样化，这种需求上的差异性也将愈加明显和复杂。

市场细分的标准很多，通常有年龄、性别、职业、收入、区域、信念和个性等各种标准。如按年龄来分，可分为儿童市场、青年市场、中老年市场，若有必要，还可分得更细。也可同时按多重标准进行细分，如在上面按年龄细分的基础上再按性别细分，可分为男性青年市场、女性青年市场，男性中老年和女性中老年市场。就拿服装来说，长期以来，服装市场一直呈阴盛阳衰的局面，这与一些商家普遍定位在女性市场的战略不无关系。然而近年来，有些商家开始移情别恋，纷纷盯住男人的钱包，竭力占领男性消费市场。从杭城1994年以来新开

张的各种服饰专卖店可以看出，服装市场女性一统天下的格局已被打破，取而代之的是一家接一家的男性服装专卖店的诞生。如：“皮尔·卡丹”、“金利来”、“雅戈尔”和“培罗蒙”等都是清一色的男性服装专卖店，而这些专卖店针对的目标一般都是中青年的男性消费者。

（二）市场覆盖战略

整个市场按照一定的标准细分为各个不同的子市场后，商场就面临着为哪些子市场服务即把哪些市场确定为商场的目标顾客的问题。这时有三种战略可供商场选择，即无差异市场覆盖战略，差异性市场覆盖战略和集中性市场覆盖战略。商场采取何种战略来选择目标市场又是由商场本身的地位和实力、市场的竞争状况及商场所经营商品的种类等因素所决定的。

1、无差异市场覆盖战略

选择这种战略方式的商场只注重各个子市场之间的相似性而忽略了子市场之间的差异性，认为企业只要采用一种营销组合策略即可同时满足所有子市场的需求。所以，商场所经营的商品品种比较单一，商品价格相对固定，对不同的顾客采取相同的服务方式，服务的灵活性也较欠缺。一般来说，在当地只有一个或少数几个商场且商场之间不存在竞争时，商场适宜采用这种覆盖战略。当然，如果商场所经营的商品具有性质相类似，顾客挑选性不大，使用面较广等特点的一般也采用这种战略。诸如一些小城镇的百货商店，五金店、副食品商场等都采用无差异性市场覆盖战略。然而目前我国很多商场在竞争激烈，所经营的商品差异性大的情况下却仍盲目地采取无差异性市场覆盖战略，经营对象空泛，经营方式单一，在激烈的商场竞争中往往无所适从，疲于应付，甚而导致了企业无力支撑的局面。杭城离市场中心商业区不远有一家原友谊商厦就是因为经营对象不明确，经营缺乏特色而被迫转业调整，重新定位谋划，改为现在的大家食品广场。

2、差异性市场覆盖战略

选择这种战略方式的商场针对各个子市场需求上的差异性分别经营各种不同类别的系列商品以满足不同顾客的不同需求。以这种市场覆盖战略进行经营的商场商品品种丰富、齐全、并成系列化、层次化，对营业员的服务有较高的要求：不但要了解不同商品的相关知识，且能以不同的服务方式来迎合不同顾客的特点。一般在综合实力和规模上占有绝对优势并在市场上处于主导地位的商场均采用这种市场覆盖战略。目前各大中城市的大型商场一般以中高档消费的工薪阶层为主要的目标顾客，兼顾低档消费和高档名牌消费。类似这种全方位的经营方式就是一种差异性市场覆盖战略。如北京的西单商场，郑州的亚细亚，杭州的解放百货商店等都采用这种战略方式。而对于中小型商场而言，无论是从流通资金、管理费用、还是从各种促销费用等方面都受到限制。而且，即使实行全方位经营也无法与实力较强的大型商场相抗衡，所以，中小型商场一般不宜采用这种战略。

3、集中性市场覆盖战略

集中性市场覆盖战略与前面两种战略不同，它不把整个市场作为经营对象，而只把市场细分后的一个或几个子市场作为经营对策，集中企业资源，实行定向销售。采用这种战略的商场追求的不是在较大的市场上占有较小的份额，而是在较小的市场上占较大的份额。所以商场所经营的商品针对性强，品种丰富、规格齐全，能够满足同一子市场的多种需求，在服务、促销等方面都明显体现商场的经营特色。当商场的实力和规模在市场上不占有明显优势，商场竞争又比较激烈的情况下，采用集中性市场覆盖战略是一种非常有效地谋求企业生存和发展的经营方式。寻找具有发展潜力的市场空隙并有效地去满足这部分市场的需求，将为目前因缺乏经营特色而业绩平平的众多商场带来突破，谋得发展的机会。

如何从细分后的众多市场中选拔一个或几个子市场作为商场经营的目标市场是集中性市场覆盖战略的一个关键环节。因为目标市场的选择结果将直接影响商场以后经营的成败。选择目标市场主要可以从两个方面来进行权衡，一方面是市场本身的实效性，即该子市场的需求是否强烈，是否具有一定的购买力和市场潜力。需求不强，消费者不会光顾商场；潜力不足，商场经营就没有发展前途。另一方面就是考虑市场的可进入性，即要求孩子市场目前不存在实力强的竞争对手，商场可以通过一定的努力进入该市场并能在市场上占据一定的地位，树立鲜明的企业形象。假如细分后的子市场同时具备较强的实效性和可进入性，则该子场就可成为商场所选择的目标市场。当前，随着经济的发展和就业结构的不断优化，社会上加入“白领”（管理人员）行列的人员越来越多，不少敏锐的经营者已开始把市场定位在“白领”阶层。位于上海虹桥开发区内的虹桥友谊商城就是一定典型的“白领商城”。开业前商场的决策者曾对开发区作过一次全面系统的商务调查，发现整个开发区已有独资或合资企业40多家，常驻办公人员和外来办事人员已达4万人，其中绝大多数属“白领”阶层。于是，他们把经营目标对准了这些“白领”消费群，在商品进货、定价，以及服务方面都充分考虑“白领族”的消费需求和承受能力。商城开业以来，很快便受到“白领”阶层的青睐。（注：屈云波等：《零售业营销》，企业管理出版社1996年版，第136页。）

二、营销组合定位

商场的服务对象定位仅是解决了企业为谁服务的问题，而在此同时，商场还有一个怎么样服务的问题。这个问题不解决，商场的定位策略就很容易发生错乱。北京的海升商厦位于海淀区的大学区，其目标顾客是大学师生。但在1994年开业之初，却把商品定位在高档次、高价格上，完全违背了其目标顾客的需求状况和消费能力，开业头七个月就亏损60万元。深刻的教训迫使海升不得不努力调整商品品种、档次和价位，以适合所在区域的目标顾客。（注：屈云波等：《零售业营销》，企业管理出版社1996年版，第147页。）由此可见，商品要成功地实施定位策略，必须解决好怎么样为目标顾客服务的问题，即商场的营销组合定位问题。营销组合定位包括商品、价格、促销和服务等四个组合要素的定位。这四个要素定位是直接由服务对象定位所决定的，而且四个要素的定位相互联系、相互配合，共同为树立鲜明的企业形象服务。

（一）商品定位

商品定位就是对所经营的商品品种、档次、质量作出恰当的界定。如我国以前的大多数百货商店是以满足区域性消费需求而设置的，在商品经营上高中柢档兼顾，有显著的综合性特色。而近年为兴建在居民区的超市则主要经营价格便宜的蔬菜、水果、食品等副食品及日常用品。一般来说，大型商场规模大，实力强，商品品种齐全。而中型商场要与之抗衡，搞综合经营绝不是上策。从上海、南京等地通过联片改造或者新建的中型商场来看，如果经营没有特色，即使地段再好经济效益也无法体现。（注：陈宝龙、陆善根：《试述中型商厦的经营特色》，《浙江商业经济》1996年第2期，第36页。）因此，中型商厦只有在经营上求特色，经营门类相对集中，形成局部优势，以某一类的商品来和大型商厦相抗衡。而我国目前的情况却是无论大型或中小型商场都集中在同一层次的目标市场上，存在重高中档收入轻低收入，重核心家庭轻其它家庭，重中青年和少年儿童轻老年消费，重百货经营轻专业经营等现象，使商家缺乏经营特色，形成不了竞争优势。

（二）价格定位

传统商品的销售价格是在购入成本的基础上复加必要的费用和一定的利润形成的。而实行定位策略的商品价格则在很大程度上由市场来决定的，即按顾客需求的特点和档次来决定商品的价格。如以工薪阶层为销售对象的商品则应充分考虑工薪阶层的承受能力，定一个较实在的价格，而以高收入阶层为对象的商品为迎合这些消费者追求品牌消费，显示身价和地位的特点，价格可以定在一个较高的档次上。北京燕莎友谊商城的成功就在于其巧妙的定位，其目标顾客有两层：一层是驻京使馆人员、商社人员和国外的游客，燕莎地处使馆区，这部分顾客已占其整个客流量的40%。另一层是国内高消费者、中国的“大款”。面对这两个消费层，其商品也就定在了价高精品上，主要有两大类组成：其一是国内最好的工艺品、丝绸等，以满足外国人购买中国精品的需求；另一类是进口的国际上流行的中档商品。商城把商品定位在国内的精品和进口的流行商品上，而把价格定在一个较高的档位，其目的一方面是为了

满足国外消费者的需求，另一方面也迎合了中国“大款”追求品牌享受和显示地位的需要。（注：屈云波等：《零售业营销》，企业管理出版社1996年版，第147页。）

（三）促销定位

促销定位就是商场在广告、销售促进、公关宣传和人员推销等四个促销基本活动方面采取相应的措施来配合和促进商品的销售。服务对象定位决定了商场的促销方式、方法的选择。不同的服务对象使商品无论在广告媒体的选择，商品的陈列、展览，公关活动的内容等各个方面都有各自相应的特点。商场只有针对目标顾客的需求和消费特点，有针对性地开展促销活动才能取得良好的经营效果。

（四）服务定位

服务定位包括对商场本身的购物环境，商场销售人员的服务质量及顾客购物的便捷性作出恰当的界定。舒适、便利的购物环境和良好周到的服务质量往往成为顾客流连忘返的主要原因。美国的《哈佛商业杂志》1991年发表的一份研究报告表明：“再次光临的顾客可为公司带来25～85%的利润，而吸引他们再次光临的因素中，首先是服务质量的好坏，其次是产品本身，最后才是价格。”（注：屈云波等：《零售业营销》，企业管理出版社1996年版，第239页。）因此，做好服务工作，以真诚和温情来打动消费者对一个商场来说就显得非常重要。但这并不是说所有商场都必须具备高质量的服务，服务质量的高低是由服务对象的定位来决定的。如美国的K-Mart商场是为满足中低层顾客的需求服务的一家货仓式商场，其营业场所设施极为简陋，商品多为大包装，服务也几乎为零，几千平方米的货场上看不到售货员，结算处也没有包装袋。尽管如此，这种商场还是门庭若市。事实上我国近两年在各大城市兴起的货仓式销售就是针对国情，为迎合一大批追求低廉价格消费者的需求而模仿国外的这种经营方式建立起来的。如1993年8月广州的一家采用货仓式销售的“广客隆”商场一开业就产生轰动效应，当天就有10万人光顾，并高创日销售额230万元的记录。（注：张亚南：《仓式商场——新的营业营销模式》，《广西商业经济》1995年第5期，第23页。）销售价格低是这类商场的竞争优势和主要特征，若在服务上提高质量，则会增加商场经营成本，致使商场无利可图甚至亏损。而事实上追求低兼消费的顾客也不会对服务质量提出苛刻的要求。总之，无论是商品定位、价格定位、促销定位还是服务定位，都必须以目标顾客的需求和偏好为原则，以目标顾客为中心进行合理的营销定位。同时，鉴于我国消费者购买力水平的实际，不能盲目追求商场的高档化、规模化，而应认真地分析市场，寻找市场空隙，把商场定位在一个恰当合理的水平上。当然，也应看到随着我国城乡居民收入水平的提高，需求上呈现的多样化、层次化以及国外消费者增加等变化趋势，根据商场本身的条件，也可把商场定在一个较高的档次上。

本文来源于CSSCI学术论文网:

第三篇：环境与定位

环境与定位

一、市场分析

二．现有美甲店与消费者的现状

三、地址分析

四、开店投入

五、受欢迎的美甲店铺服务方式

六、项目未来

八，教学

九，美甲宣传方案

一、市场分析

美甲行业蕴涵巨大的利润空间，据专业调查机构报告显示，我国美甲市场每年以300％左右的增长率迅猛发展。我国具有庞大的消费人群。美甲行业是公认的高利润、高回报的行业，已成为最具前景的投资项目。

面对这样一个巨大的女性消费市场，各行各业的投资者都在摩拳擦掌准备进入或已经跨入，但是单纯依暴利和投机经营的初级模式已不可行。专业，诚心，超值，未来的美甲行业经营发展将以品牌化，专业化和规模化为主流方向。

美甲店铺经营定位将呈现以下的几种形式：实力雄厚的品牌经营、产品公司的美甲服务示范店、整合美甲服务的综合美甲店铺、个人品牌命名的信誉店。

美甲店铺的定位越准确，越容易被顾客记住。可以提供个人化的超值服务能力是美甲店铺经营的制胜之本！

二、现有美甲店与消费者的概况

⒈ 消费者在选择美甲店铺的时候一般会注意这样几点：

（1）美甲店铺的专业水平；（2）美甲店铺的服务水平；（3）美甲店铺的环境；

（4）美甲店铺的美甲师的能力和名气；

⒉ 消费者对美甲店铺有这样几个要求：

（1）希望美甲店铺在专业技术方面有所提升；（2）希望美甲店铺的服务环境有所改善；

（3）大多数人希望美甲店铺提升美甲师服务水平；（4）希望美甲店铺提升美甲师整体素质；

（5）部分顾客希望美甲店铺可以改善服务种类

（6）超过百分之六十的顾客对美甲师的服务和整体素质不满，希望得到改善。

⒊ 顾客选择美甲店铺的途径；

（1）通过自己的详细了解和亲身体验而接受的人数占大多数；（2）通过美甲师的介绍而接受的占一部分；（3）通过朋友介绍而接受的又占一部分；（4）还有的是通过广告慕名而来。

绝大数的顾客认为美甲师的服务水平一般，这就给我们行业提出了一个挑战；谁能够让大多数的顾客满意，谁就有机会拥有着巨大的市场。

在这个行业中，美甲师人员流动性较强。好的店铺应在人员培训上多下工夫，同时也有自己的方法留住那些优秀的美甲师。了解员工心中的理想选择是什么，需要怎么样去解决现实存在的最根本问题。

三、地址分析

主要选择靠近市中心、办公楼集中区域，内部设置应做到淡雅脱俗，有品位，地址选为：市中心的时尚女性的聚集区

美甲店周边环境决定你客户群体的消费能力和消费潜力，主要客户群体要以都市时尚女性为主。

基于以上所述，美甲店的定位以服务时尚女性为核心，美甲店定位标准为中高端美甲综合服务店面，店面规划面积20至100平方米，整体氛围体现时尚与品质的完美融合。

五、开店投入

预估为10-20万元左右。包含： 各种认证许可

装修

仪器产品

房租

流动等各种费用资金

六、受欢迎的美甲店铺服务方式

（1）在美甲店铺中，美甲师与美甲师助理的技术和服务要与顾客的需求有很好的配合。每一位美甲师都要很清楚自己的工作并能够很好的完成它。

（2）美甲师可以准确的抓住顾客的需求，并建立起顾客对自己的信任，从而使客户相信这是一家专业的美甲店铺。

（3）每一位美甲师都应该做到：她为顾客所提供的服务是顾客所需要的，并且是对顾客有利的，而不是认为自己是在欺骗顾客的钱财。

（4）美甲师要学会与顾客的有效的沟通，在学会有效沟通技巧的同时，也要学会换位思考，站在顾客的角度来领会顾客的需求，从而真正的满足顾客的需求。

（5）美甲师与顾客之间应该保持一种信任与信服的关系。美甲师对客户展露的亲情和热情只能让顾客产生信任，其实，这也是种敬业的态度，大部分的美甲师是可以做到这一点的。

（6）提高我们的专业性，让客人为我们的专业而买单。

（7）美甲店铺要有一个准确的而独特的经营定位，这样才可以使企业在竞争中立于不败。

七、项目未来

随着本行业的发展，美甲将成为美容行业中的一大分支。随着店铺发展，可向分店及连锁方式发展，前景广阔。

八，教学

九，美甲宣传方案

美甲宣传方案

美甲店活动方案设计

低门槛进入法、透支法、对比法、拆单法、POS划点法、现金刺激法、体验法、特价法、超值法、抽奖法、置换法、捆绑法、打包法、转卡法、双倍法、转介绍法、连环累计法

分级护理法

低门槛法：

其政策大致如下：

方案一：一天一块钱美甲，顾客只要缴纳365元，就可以享受全年的美甲护理，主要是利用低价位把顾客吸引进来，再通过全年销售来赚取其它利润。

方案二：年卡2400元，做满48次以上，年底返1000元。

方案三：手足5元一次（仅限一次）然后推广全年手足卡，1880元99次（要预约），不到19元/次，一是拓客，二是这块可以不赢利。

说明：以上类似种种方案利用低价拓客，进而再销售，如转卡或项目捆绑等。

方案五：高端美甲是否可用这种低门槛方法呢？当然可以，如一高档店的促销设计为1000—1万的卡的基础上，加入一个988元的准入卡，限用5个月，限时限量来体现机会。

类似方案还有许多：如与 “三．八”，只花“38”元的促销标语，美甲全部服务项目“38元”特价优惠一周活动。十一时侯，100元选美甲三个项目连做的服务。今年是建国六十周年，还可以与当地单位搞个666元提供66位女性同胞进美甲光疗迎国庆的活动，反正只要

敢想动脑筋，促销的方案就多得很。

透支法：

其政策大致如下：

储值卡：现有许多美甲用储值卡来做销售，在没有新品牌新项目新顾客的情况下，其促销政策为：凡是消费者缴纳8000元给美甲，其护理，项目五折，产品六折。可能还有八千，六千等。这种促销政策的设计有优点，但对于美甲利润来说损失具大；

2、保值卡：消费者预存2万，2年后基础护理后，2万现金全部退回，号称美甲股票；

3、任选卡：消费者缴纳8000元，就可在一年内不限次数，不仅项目，不限时间来挑选

自己喜欢的各类服务。

4、终免卡：将美甲项目拆分，进行终身免费的服务，如水晶甲终身卡；基础护理终生卡；

手足护理

说明：其实美甲本身就有融资的性质，以下几种方法手段不过突出一些，美甲最常见的一

种方法，5、“消费储值”模式：消费储值方式通过变相返点返现的形式，可以提升客户的消费附加

值，并可留住顾客长期消费。

1． 每1000元作为一个储值基底数，以客户名义在银行设立一个户头；

2． 客户累积（期限2个月）或单次消费满1000元，存入客户银行帐户10%现金，存入客户积分卡10%的积分点数，赠送‘亲情卡’2张；

积分点数金额客户在店内消费服务项目全额抵现金使用，购买产品抵50%现金使用；

4． 银行现金帐户金额作为客户的保险基金或子女教育基金由客户自行支配。

注：每张亲情卡可做2次免费护理，本人不可使。

对比法

其政策大致如下：

1、美甲店年卡1800元，同时下半年赠送送价值600礼品套盒；

2、美甲店年卡2000元+1的方案，当场送价值600礼品套盒；第二年只要1元钱就能美甲，（前三个月只做服务不卖产品。）

说明：就顾客而言，更喜欢比较和占便宜，其实政策设计就是让顾客选择第二种方法，不

过用第一项来做比较而已。

如美甲店设计1000元卡3000元卡，与1280元卡与2880元卡就有区别，因为3000元相对1000元，最起码要3倍以上的好处才能打动顾客，而与1280元卡与2880元卡，在顾客看起来相当于2倍，如果有3倍以上的好处，顾客就很容易接受了。

撕单法：

其政策大致如下：

一、如相关手足项目，号称五百元做一百个项目，其实从手到手臂到脚，一次就做了五个

地方，全套下来只相当于做了十次而已；

二、如果顾客现场能成交，根据不同消费者会有多达五六种礼品赠送，层层加量，如迷你装，小礼品，加次数，多项目，抽奖券等；

三、案例如：美甲店常见促销政策：年卡：2000元，送1000元产品，额外再送手护10次

手护保养10次。后面送得再多，顾客也会觉得羊毛出在羊身上，没有价值感。

鉴于美甲店开年卡相对较难，这个政策可转化调整为：

第一步：美甲店半年卡1500元，送产品1000元，限活动当天开卡有效；

第二步：如果顾客再加500元，就可享受全年卡，是上个半年卡的一半优惠。

第三步：如果顾客再愿意，足部护理5元/次，限10次，手护理保养10元/次，限10次

说明：不要一次把好处给人；还有利用女性消费一次多消费，买上瘾的欲望；因小失大。

划点法：

其政策大致如下：

自由划卡式消费：中大型美容院普遍采用的一种销售形式，即将美容院所有项目计算成积分，通过顾客划卡划点式消费。但也有问题，就是积分与具体金额划等号，顾客很清晰单

次的价钱，一般最好地改良的方法为：

如顾客存入1万元，送积分2800分，共12800个点，护理28个点，美甲188个点，这样顾客每次消费都不清楚具体花了多少钱，很容易做消耗。

说明：利用顾客懒得算帐的心理来消费，而且通过赠积分来做工消耗，总有花完的时间，不像打折，养成习惯就很麻烦。

现金法：

其政策大致如下：

1、美甲店年卡1380元，送价值700礼品套盒；

2、美甲店年卡2000元，7折优惠，同时送700礼品套盒

3、美甲店年卡2000元，做到10次时，返现金600元或旅游，同时赠送同时送700礼品套

盒

说明：三种方案其实对于美甲店获利都是差不多的，但是第三种方法用了焦点销售，让顾

客产生注意力，容易达成。

体验法：

其政策大致如下：

方案一：在美甲店开设体验日，每月二天，每次二个人，老顾客可以花58元体验其它项目（一般都是光疗等高价位服务），老顾客介绍的新顾客可以花10元体验基础护理，或从在淡季时1号到31号，每天花1到31元来美容院选择项目做。

A案例：某美甲店开业之际，在周遍社区散发6000余张宣传单，宣传其推出的 “ 1 — 30元钱，就能买年卡 ” 的促销活动。促销活动规定，在促销活动期间美甲店每天低价销售30张美甲服务年卡，其售价，根据消费者来店购买顺序依次定为1元 —— 30元。售完为

止，其它服务项目均按原价销售。

某美甲店为吸引消费者，赢得市场竞争，推出了 “ 0 — 25元体验价，体验后，根据感觉付款 ” 的促销活动。活动规定，凡在本店体验任何美甲服务项目，其最高体验价格均为50元，且消费者体验完毕后，可根据自身感受酌情付款。就是本人促销百法的感觉定价拓

客。

某家从上海进入北京的SPA美甲俱乐部，一进北京便在其周边的大型社区内广泛发放 “ 99元，体验什么是SPA ” 的服务体验优待券。优待券上标明，凡持此优待券的消费者只需花费人民币99元，即可体验分别价值280元和380元的面部芳香手足护理和水晶、光疗各一次。由于该美甲店装修豪华，且周遍居住的消费者具有较高的消费能力，因此在促销的前一个月当中，有近100人使用优待券进行了消费，并有20余人成为了该俱乐部的会员（美甲店共发放优待券4000余张）。这种方法我在美甲店文化与管理一书就提到，如果现场在配一些SPA文化的东西如碟，书，展板等就更好了。

说明：体验方法是由最早街边派单衍生转化而来，就拿街边派单来说，到现在还是有很多公司在用，用得还不错，就看有没新意，麦当劳肯得鸡的优惠券，学生卡，网上下载都有

此种方法的影子。

特价法：

其政策大致如下：

北京一家设在某医院附近的化妆品零售店，为达到招揽生意，同时清理库存的目的，在5．12护士节期间，举办了为期十天的 “ 只要你是护士，就可享受3折 ” 的凭证优惠促销活动。凡是医院女性护士，凭本人工作证，由本人亲自前往，即可以3折的价格购买指定的20余种产品。

说明：此种方法前店后院是一种不错的方法与模式，但品种不能过多，折扣也要分开，从

3折到6折，应该有效区分很重要。

超值法：

其政策大致如下：

活动期间消费者选购消费公司产品达300元者，额外加20元，可获赠价值XXX钱的礼包：

送一个大礼包包括：XXXX产品价值148元。XXX沐浴露价值130元，旅行包 价值36元。某美甲店与巧婚庆公司及花店加盟店联合举办 “ 美丽情人鲜花浪漫日” 礼品促销活动。活动规定：凡在2月14日情人节当天和结婚周年庆，在该美甲店、婚庆公司及花店购产品消费服务者分别 “ 加5元、10元、15元，可获得不同种类的美甲服务、婚庆照片和

玫瑰花一支 ”。

购手足套装＋16元就送简约套装+防紫外线伞＋68元购买原价380元的结婚纪念相册典套

又如：顾客购家装专业套装特卖2680元（定价2880元），特别赠送手部年卡（或美甲一张），打时间差，用来锁定顾客全年来美甲店；

说明：这是我们厂家许多年前经常用的一种方法，不能过20元礼包赚钱，而通过它带动300元产品销售，当然美容院也可以去一些大市场购一些类似东西，自己来做促销。到后来演变成与会员制结合的，办一张卡，再加98元钱，可每月有礼物，价值3800元，但礼物不能是产品，只好是沐浴露，口手，香薰挂瓶，或者一些非常规销售的产品。.I4 R3 J0 d7

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抽奖法：

美容院举办了“月月有抽奖，季季送大礼”活动，每个月抽出小奖，每季抽出大奖，小奖为产品或赠品，凡在3个月内到该美容院进行消费达一定额度的消费者均有机会参加现场抽奖活动，奖品有十余种，其中最具吸引力的大奖是一辆嘉陵摩托车或者香港泰国旅游名

额一个。

置换法：

也称抵价法：凡活动期间购买纤体项目服务卡的顾客，均可参加“精油空瓶抵现金活动”

纤体项目服务卡：2000元/10次(无产品)

推荐产品搭配：腹部减肥：循环油+塑身油+腹部按摩霜+迷迭香（？元）

腿部减肥：循环油+塑身油+腿部按摩霜+迷迭香（？元）

关于精油空瓶的相应抵用金额：

１.抵用５０元的空瓶有：茶树油、葡萄油、柠檬油、迷迭油、甜橙油)

２.抵用７０元的空瓶有：天竺葵、薰衣草、洋甘菊、檀香油，抵用１００元的空瓶有：

玫瑰油

活动期间，新顾客凭未消费完毕的其它美容院护理卡在本美容院开卡，可获赠该护理卡所剩余次数的护理（注：不超过该卡一半的次数），同时享受正常开卡优惠政策；凭其它品牌护肤品空瓶（或包装盒）在美容院购买相应的产品，一个空瓶（或包装盒）可获九折优惠，二个空瓶（或包装盒）可获八五折优惠，三个空瓶（或包装盒）可获七八折优惠（注：

总数不超过三个）；

说明：第一可针对老顾客，第二可以针对新顾客，用置换概念让顾客觉得价值。

捆绑法：

三合一活动：

全价购面膜280元一套（柔肤水+水凝+精华素）

半价购眼部特护一套455元（眼霜+眼部赋活+水份眼膜）

三折购夏季养膜一套572元（滋养保湿+赋活美容+再生素）

再如：购基础年卡一张，可优惠五折购保健品，四折内衣等相关附属产品等)

说明：结合顾客注意力，推广全套美容院产品，有些东西反正不是用来赚钱的，想赚也可能赚不到，还不如做局部让利来达成刺激销售的工具。

打包法：

在许多大店里面，计算顾客全年的消费，一年年卡2000元，卖顾客20瓶产品，每瓶100元，共2000元，共4000元，但是推销20次会让顾客感到特别不舒服，不如做一个顾客全年美容方案：全年护理卡4000元加自由选用产品20次（瓶），要固定品牌。这样基本上

满足了顾客全年居家产品的需求。

说明：这样不至于经常推销让顾客反感，而且相对是赠送，顾客更好接受。

转卡法：

学习销售型连锁的转卡形式，以顾客爱占小便宜心理，让顾客消费更高价值的卡种。即顾客做了780元的卡，如果转卡为3800元的卡，不管卡里还剩多少钱，都按780元来算。依次类推。或者余额翻倍。还有一种转卡则是。

某某美甲店首经常举办“月月有抽奖，天天有优惠”的活动，让有潜力有意向顾客去抽奖，人人有奖品，等领奖时，就有销售机会，顾客贪图便宜，又面子薄，受到优惠的诱惑，销售了740元的超值特惠卡，内容为15次面部经络美甲护理。等顾客第二次来的时候，不管她是否想买了，通过店长、部长、经理的说服，推销价值2000元的手足护理30次。在此基础上，视顾客的购买力和欲望，可升为3800的卡，或者直接升为5800的卡。如果钱不够，可由店长代垫，下次还他，定金一旦收到，第一时间上缴财务，不能退了。此外，还有办9800的终生卡，有许多优惠和好处，如果顾客带个人也来办终身卡，该顾客能享受积分优惠，价值不等。终身卡，也分类型：如美甲终身1万5，手足终身1万5。如果顾客在美甲店做护理，就多提一些转卡的人和事，让客人产生对比感和攀比心，从而达到转卡的作用。

双倍法：

凡来店的顾客购买任一服务卡项赠同等服务卡一张例如：办金卡赠金卡。买月卡赠月卡，买年卡赚年卡。还有一类方法就是双人来美容就可以只收一个人或一个半人的钱，也是如此，羊毛出在羊身上，看政策如何设定而已，如原来一个卡价值3000元，双人来美容院只要4500元就可以，另外送一瓶产品，让另一个购买。

说明：该赠卡可以送一个朋友或者不同的朋友，但要限次数，时间。

转介绍法：

如年卡2000元，送价值900元的产品，几瓶最好有差价。再送友情卡一张（月卡四次，价值480元），惠顾卡一张（一次，180元），两种卡一定非本人使用，且有使用期限。

免费提供“美甲店月票”：某美甲店为推出新产品，开发新市场，举行“免费月票”促销活动：消费者可免费领取“美甲店月票”，对该促销产品进行为期一个月的免费体护理；凡在当月购买一定数量该促销美容品的消费者，可免费获得下一个月的“美甲店月票”；凡在当月向本店介绍2名符合要求的消费者来本店领取“美甲店月票”并进行体者，可免费获得下一个月的“美甲月票”。活动推出后一个月，美甲店共发放“美甲月票”90余张，有近40人领到了第二个月的“美甲月票”。

全年一元钱做美甲方案，将顾客去年消费者达3000元统计出来，只要交3000元，再交1元钱，可获免费做美甲机会。其介绍顾客的消费可以作半冲抵，如介绍二个顾客花了5000元，就冲抵2500元，上限为3000元，年底再利诱第二年或者优惠产品，一般顾客的钱都

不会拿回去的。

连环累计法：

滚动累计促销案例：

“18元包月滚动模式”介绍：用低价吸引客源增加人气后，通过滚动促销促进消费者增加

消费。

顾客消费18元可获得： 免费护理4次，再消费月卡200元可获得：前面18元可做购买产品的优惠，及带一位朋友免费护理一次，再消费季卡540元可获得：前面所消费218元做其他护理（任选）的充值，并可获得100

元美甲产品赠送，再消费半年卡960元可获得：前面所消费758元做其他护理（任选）的充值，并可获得280

元美甲产品赠送，再消费年卡1680元可获得：前面所消费1718元做其他护理（任选）的充值，并可获得500

元美甲产品赠送，“1000元充卡滚动模式”介绍：

用中等价位和较大优惠力度吸引客源，再通过滚动促销促进消费者增加消费。顾客消费1000元可获得：店家赠送礼包：免费护理4次，含一瓶产品，一个小礼品，一张其他项目单次护理卷及朋友免费护理卷一张（共价值 元）。

再消费季卡1540元可获得：前面所消费100元做其他护理（任选）的充值，并可获得厂家赠送礼包：380元家居产品赠送，一个小礼品，一张其他项目单次护理卷及朋友免费护理卷

两张（共价值 元）。

再消费半年卡2960元可获得：前面所消费1540元做其他护理（任选）的充值，并可获得厂家赠送礼包：800元家居产品赠送，一个小礼品，及朋友免费护理卷三张（共价值 元）。再消费年卡6680元可获得：前面所消费2960元做其他护理（任选）的充值，并可获得厂家赠送礼包：2500元家居产品赠送，一个小礼品，及朋友免费护理卷五张（共价值 元）。

注意：所谓“其他护理（任选）”指项目较高附加值的护理，比如卵巢保养，背部开穴，护理中增加精油，淋巴排毒，美发、纹绣等等。（所有价格可以随当地消费习惯和终端商

自身情况不同进行调整）

美容院推出一项新的答谢老顾客的促销措施。其促销措施规定：凡在该美容院购买 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的顾客，若在2002年继续购买 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 则在 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的折扣基础上 “ 半年卡 ” 多折 “ 0.5折 ” ； “ 年卡 ” 多折 “ 1折 ”。而且，今后每年如此，直至折扣为 “ 0 ” 时，便可终生享受该美容院的免费服务，新顾客也可在未来的消费中享受该措施。（即：如果拥有2008年 “ 年卡 ” 享受 “ 6折 ” 的消费者，2009年购买 “ 年卡 ” 则享受 “ 5折 ”，2010年购买 “ 年卡 ” 则享受 “ 4折 ”。促销措施宣布后的一周内，有100余消费

者购买了该美容院的 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ”，同时仍有人陆续咨询该活动。

分级护理法：

美丽一生终极卡

只需花16888元，可享受价值服务32968元的服务，仅限8名。

服务内容：

开业三天内定购，可以成为终生永久性会员，此后下个开始凡于某某美容中心消费项目，可永久性享受护理项目7折优惠，产品8折优惠，某某医院整形项目7折优惠，（或8000元的第二年护理消费金。价值8000元）。

特聘为某某美容中心巡查顾问，及时检查本中心全面工作，有直接与美容中心资方沟通的权利与义务，宣传推广本中心，向本中心提供好的意见或建议，答谢获赠顾问特别奖励。

全年48次贴心保姆VIP面部护理，价值100元/次，共4800元。

全年48次贴心保姆VIP手部护理，价值50元/次，共2400元。

全年48次贴心保姆VIP颈部护理，价值50元/次，共2400元。

全年48次贴心保姆VIP身体护理，价值150元/次，共4800元。

一次性全效性无菌极致护肤课程：美容袍、拖鞋、美容裤、束发带、床单以及酒精、消毒棉花、口罩、调理用套头等组成专用无菌组合包，一人一款，确保卫生。价值30元/次，二年，共2880元。

提供全年的美容服务整合方案，专门指定式服务，配备私人美容顾问和健康顾问。价值600元。

另外免费赠送全年护肤家居产品，视季节，肤质，与消费习惯，配赠价值4888元王牌精选产品。能满足全年家居护理定量需求。

全年优惠身体亚健康基本体检一次。价值1000元。

提供亲情卡2张，价值666元，每张亲密式体验服务4次。价值1200元。

说明：在美容院将卡分极同时也要将服务分级，具体包括：项目分级，美容间分级，美容师分级，售后分级，活动分级

另外高端美容院要将可能卡项全设计出来，如1万，3万，5万，8万，18万，28万，88万等，又如高端顾客1年卡，2年卡，3年卡全部内容事先都要设计好，不要临时搞出一些即兴的东本S

另再附些活动案例：

百分百有奖促销：终端会最后一个环节安排全情大抽奖活动，用百分百有奖的形式来刺激顾客的购买欲，每一个与会顾客均可参与抽奖，奖项为一等奖、二等奖、三等奖，四等奖，其中一等奖为所选此次产品或开卡，项目的七五折，二等奖为八折，三等奖为九折，四等奖为小礼品一份。或者说厂家的特价产品时，一等奖100元，可赠500左右元产品最好是套盒，4瓶加卡一张护理卡。通过事先核算成本，可将一、二等奖设计多些，用奖券的形式，也可用四色乒乓来做奖券。抽奖时尽量让新客人也能抽到奖；同时私底下满足一些客人想拿一等奖的要求。

瓶瓶有奖，套套有赏：设计刮刮卡：顾客买若干产品可获刮刮卡一张，现场刮奖；有一种厂家操作的是：20变200的活动，顾客在购产品的基础上，额外加20元能获得200元的大礼包的形式；积分兑货：每一个产品标明积分，顾客通过会员卡确认，达到相等积分换相等物品；如果厂家的特价的时候，就可做这种升值促销方案。

客人可凭着邀请函去美容院做二十元现金券，每购一个产品从中划扣，如果是前店后院此种方法为宜。

集体抽奖：由省经销商或厂家牵头，在一段时间，该区域所有终端会发生消费的顾客在全省终端会活动结束后集体抽奖。由于参与人数多，奖项可以设计得比较吸引人，如奖品为日韩旅游，笔记本电脑，摩托车，黄金珠宝首饰，婚纱照等。

常规二种买赠促销政策：买产品赠护理，或开卡送产品，赠护理最好是特色项目，来带动开卡；送产还可以送辅料，如膜，手护，颈护等，带动项目开展。还有买二送一等，买大送小，买套盒送单品等折扣方式。项目可拆分很多种

实物促销方面：从家用电器如电饭锅，到女性用品，如皮箱，女性发卡，胸针等小饰物，从化妆箱到棉被，枕套，如果真有心，去小商品批发市场，没准能找到一些物美价廉的东西。另外充分运用自己的社会资源，都会提供一些内部价格的优惠的礼品，再者美发产品，儿童产品，男士产品，美容小仪器也是个不错方法。

第四篇：关于商场定位对消费者影响报告

在银泰实习的六个月里，慢慢懂得，社会生活与学校生活的落差。近半年的实习教会了我许许多多。实习的日子有苦也有甜。重要的事它锻炼了我自身的能力，也使我逐渐成熟，为将来更好的融入社会打下了坚实的基础。

我们从事的是服务行业。接触最多的就是形形色色的消费者。消费者是来消费的。为消费者营造一个好的服务环境以及为他们提供良好的服务是影响其消费的重点。

一．银泰定位：永远年轻。

在银泰之前，在杭州乃至浙江，百货店的定位并不是很明确。之前百货店都是以商品的属性来定位的，如中高档或中低挡。银泰是首家以人来定位的，盯住的是年轻人这个群体，它非常有感染力；第二，它非常有新意，从前，人们对按消费者来分类，理解得还不够透彻，但事实上年轻人有很强的活力，很强的消费力，因此银泰的定位一下子激发了大多数年轻人的消费欲望，让他们觉得有了自己的独特购物场所，与杭州其他商场相比，银泰的人气就特别旺，消费者喜欢热闹，喜欢散发他们的热情，这就表现到他的购物行为中。

二．银泰的地位：

百货与超市是非常不同的，百货的品类自身要求变化很快。超市是要求商品不能断的，假如某超市哪天没有高露洁牙膏卖，那就会觉得很奇怪，但在百货店，很多东西是要卖断的，但后面的东西会更新、更好，所以百货店在品类管理上比超市人为因素更多一点，科学化、电脑化的程度要少一些。品类管理对流行百货店来讲，我希望品牌有相当比例的淘汰率，即使同一品牌不动的情况下，它的商品最好在每个季度都有淘汰率，夏天跟春天应该不一样，今年的夏天跟去年的夏天就更不是一回事。不断的追逐消费者的需求，同时去创造新的需求。品类管理是有一定的特殊性，有一定的活跃性。

三：满就送是一种有效手段

零售商用的最多的是打折让利，但是打折让利有各种各样的形式手段，有八折、九折、有买一送

一、有满就送….，这些都是价格战，满就送也是价格营销的一种手段，并不特殊。从百货店现实来讲，任何打价格战的手段，都是为了促销，把销售搞上去。我们也曾算过，一个东西打八折，一个100元的东西变80元钱进来了，它只有80元的东西流出去，但假如满100送20，那就是120元钱的东西流出去，这就是促销的正折和负折问题。同样的目的，最终一种方式是走了80元钱的东西，另一种是走了120元的东西，当然是走120合算了。

同时，杭州商场都在搞满就送，大家似乎都没有停下来，为了满就送而满就送，但实际上也都在不断做调整，目前在武林商圈中，银泰与杭州大厦、杭州百货大楼的客流重叠率是较低的。

四．顾客是我们的朋友

从理论上来讲顾客忠诚度对于企业来讲是非常重要的。每个企业都在做忠诚度。其实要培养顾客的忠诚度，而又不能寄希望于顾客的忠诚度，只有自己做的更好你才能让你的顾客留下来。顾客走了是你没有做好，而不是别的任何原因，所以不要特别特别看重顾客忠诚度，但是也不要对顾客特别的随意，我觉得认真的做好自己的一切，对于你的目标顾客进行更多的促销和宣传。因为确切地说顾客不是上帝，而是我们的朋友。

五．百货业是很有前途的行业

有人说百货业是一个夕阳行业，有人说他是传统行业，有人说他是微利行业，有人说他要被大卖场吞并掉，可其实百货业挺有前途的，生活不能没有百货店，只不过百货店要与时俱进，无论它的管理、它的理念以及它追求的目标顾客。至少有一点是真的，原来我们什么都做，但是现在不能什么都做了，只能挑一点去做，如果挑的不好就要被打，如果挑的好的话，你就会脱颖而出。

百货业是很有前途的，无论它是单店，还是连锁店，还是成为 shopping mall里的主力店也好，都要它的生存空间，大有大的做法，小有小的活法，但是地县城市的百货店确实很难做，市场容量有限，基本生活用品市场都被大超市抢占了，要做中高档顾客流量又不够，比方说杭州跟宁波gdp收入相差不远，但宁波百货业没有杭州好，一般人归结为宁波人口少一些，但是也不至于差距那么多吧。

那么到底问题出在那里呢，那就是有效的消费群体比较少，宁波就是大学生年轻人不够多的缘故，所以消费量不够大，他们说大学生有多少消费能力呢！但是他们的群体消费是很大的，特别是他们能倡导一种时尚的消费观念。

随着生活水平的不断提高、经济的的不断发展，中小型城市会有好的百货店出来的。

第五篇：商场定位、规划方案大纲

商场定位方案大纲

定位：潮流、特色汇聚一身的中高端休闲、放松、体验、娱乐场所 目标人群：本地、外地游客、年轻潮流群体、悠闲群体； 商场招商划分思路：以产品风格划分楼层或区域

一层：体验、活动互动区域，如日本动漫区，（COSPLAY表演、动

漫相关产品展示、销售、体验）、日本电子产品科技体验店； 二层：韩风区，进驻一些韩国特色品牌或产品店，如，韩国化妆品、韩国明星写真，专辑等音响店、韩国特色零食店，韩国服饰； 三层：英美风，进驻英美风格品牌服装店、西方文化体验店、西方重

大节日礼品装展店、西方特色糕点店、西方特色产品便利店； 四层：部分特色付费休息区，五层：中国风区域，进驻有本地区域特色产品店，如，茶道馆、文化

体验区（代表哈尔滨文化地域特色的风景画或建筑模型、文化名人简介展览、哈尔滨各个旅游景点模型区），哈尔滨特有产品品牌店

六层：美食餐饮区，根据风格划分餐饮区，韩餐区、西餐区、中餐区、日式餐饮区。

服务：区别其他商场的差异化服务定位。