酒店管理的消火技巧

第一篇：酒店管理的消火技巧

酒店管理中的“灭火”技巧

网址： 发布时间：2012-2-8 来源：餐饮管理

当下，由于招工困难，很多员工进入酒店后还没来得及进行思想训练和技能训练，即被送到服务战场，工作量吃不消、工作性质不了解，工作关系不融洽，不了解服务，不了解管理，会导致其“火气”很大，因此，会出现带情绪上班，甚至离职的情况。酒店基层管理人员战斗在管理第一线，如果掌握“灭火”技巧，或许就能为酒店留住优秀的人才。

学会倾听。倾听是一种很重要的沟通方式，也是很好的“灭火”方式。员工很多的火，只是因为感觉压力过大需要宣泄，宣泄完了也就作罢。作为酒店管理人员，太认真了不好，不认真也不好，最好的办法就是学会倾听，再去判断员工的火出自哪里，是正常的宣泄，还是酒店实际管理中出现的管理缺失所致。如是管理缺失，可在职权范围承诺改进，超出范围，应及时向上级反映。摆摆“义气”。哥们儿义气大多时候被当做贬义词，所以要恰当使用，用过了不利管理，适当使用可化腐朽为神奇。物以类聚，人以群分，工作中总有一两个性格和脾气相投的同事，偶尔把哥们义气摆出来管理也不见得是坏事，在关系较“铁”的员工想发火时，说上一句“帮帮兄弟”、“给兄弟一个面子”“给兄弟一个台阶”，可能比大道理和规章制度好用得多。

甘当“保姆”。酒店管理人员之所以能成为管理人员，胸襟和肚量一定要比一般员工大。当员工出现火气时，帮助其处理各种问题以及工作，并不会有损管理权威，反而还有利于关系的处理。如工作未完成，让员工带火气完成，服务质量肯定打折扣，不妨说上一句：“你先下班吧，剩下的工作我来做”，采用隔离法先“灭火”。当然，如果这样做员工无任何表示(无道歉、无改进、无消火)，反而觉得应该时，对该员工的绩效和评定就要慎之又慎。一起“出格”。酒店管理人员平时不应总是表现出“我是你上司”的面孔，不能老让员工感觉总是高高在上，给员工一种距离感。其实，只要不违反道德，不攻击别人，不失管理公平，偶尔与员工出出格，也不见得是坏事。员工火气大时与员工一起发发“牢骚”，是同理心和认同感的体现，会拉近与员工之间的距离。当然不能忘记底线和原则。

讲讲故事。讲故事、讲案例也是管理的有效手段，是管理人员必须掌握的管理技巧之一。员工因工作压力、工作量、工作关系火气大时，管理员应讲讲自己类似的经历，以及当初是如何看待、如何化解的，让员工知道这根本就不值得发火，或者让员工知道这也是工作过程中必须经历的事情，是一种历练。这样不仅灭了火，还有效教育了员工。

消、防结合。管理没有放之四海而皆准的技巧，关键是看用在什么时候，用在什么人身上。员工的火灭了，情绪理顺了，酒店的服务才会有所保障，才能留住员工。员工的情绪管理和消防道理是一样的：预防为主，消防结合。让员工带着快乐的心情上班，是每个酒店管理人员应尽的责任。

第二篇：酒店管理合同谈判技巧

管理合同谈判技巧：

1、利益的角逐，双方筹码；

2、耐心的较量

3、纯技术：早上吃饱，九点开始谈，谈到下午三点不吃午饭，谈到晚上11点不吃晚餐！

4、有成本费用的概念，市场行情、过去的实践

5、角色互换，让对方站在业主角度考量问题

6、中国人爱国情怀：现在管理公司都是中国人在运作，不排除新式利益出卖者，但也有有

良心的中国人。

7、别在已构成在对我有利的事情上纠缠

8、模糊淡化处理（该明确的明确，不该明确的模糊），别都太认真

9、双方对等原则：对方提单方对他有利的，我们要加入“双方”字样，以争取同等权利10、11、别冷场，需要一定的人际关系处理能力，忽悠能力 别被对方追问得哑口无言

12、不懂的，当场不能定夺的，答语：回去请示领导，千万不可当场给予肯定答案，对

于我方做出的任何一点让步，均应让对方感觉到争取的难度与不易（即使我们内心明白是容易的事情）

13、所有谈判细节，需我方私下预演过，沟通好。“预演”很重要。

14、别透漏其他公司的企业机密！不可以其他公司事例来佐证你的观点！！切记！15、16、代表好公司，不是代表个人来谈合同！任何一个前期种下的错误的条款，会对后续谈判造成被动，所以不要轻易埋下隐患！

17、借助好外部资源：如外聘律师等，充分利用好他们的第三方角色，对于任何一次谈

判都要进行预演。准备得越充分，就越占有主动性。

18、合同谈判主谈人，在涉及运营议题时，一定要懂酒店的运营，资深财务人士担任最

好。19、20、凡事都留有备手，所谓求人不如求已，不能一棵树上吊死。时刻做好失败的准备。

21、所谓合同，要明白谈合同的核心就是谈合同执行失败时的风险防范，对已方越能在双方执行分手时有利的，就越是核心条款。

22、要准备打一场马拉松的持久战。23、24、25、26、经常谈合同的人一定要谈之前跑几个马拉松进行意志锻炼。买卖不成仁义在，凡事不可把话说绝。即使不可能合做，也要双方互留美好预期。谈之前对不懂的条款一定搞懂。对方一让步的事情，马上进行确认，事后立即进行邮件确认。即使对方口头上的确

认，对已方有利的也一定要抓住。

27、双方合作一定要有战略眼光，对于公司名称等事项，一定要坚持。跨国之间的合同，要考虑与这个国家的历史及未来走向、政治风险、民族情绪等因素。

28、……言之不尽，先总结这些。

第三篇：清华华都幼儿园消火演习方案

清华华都幼儿园消防演练方案

为了进一步普及消防安全知识，增强师生消防安全意识，真正掌握在火场中迅速逃生、自救、互救的基本方法，提高抵御火灾和应对紧急突发事件的能力，特制订如下消防安全疏散演习方案，并进行实际演习。

一、时间、地点、内容： 演练时间：2016年9月18日 地

点：清华华都幼儿园

内

容：跳跳一班活动室拐角遇到火灾时的安全疏散；

二、组织领导： 组 长：吴清恒

副组长：包银玉

吴洣娜

成 员：王回云

罗美元

吴洁

陈细娥

张腾

郝丽

巫莲 三．准备工作 1.准备警报声：

2.各班教师组成三人班组（教师—保育员—教师）负责幼儿的安全疏散，幼儿的安全教育 3.师生事先熟悉幼儿园安全通道，安全出口等处。4.幼儿园楼道安全疏散示意图

四．疏散原则

.听见演习警报后，带班教师应该立即停止一切活动，与配班教师保育员一起集中幼儿，清点人数。

五．人员安排

1、指挥小组

吴清恒 ：指挥整个场面，并根据情况现场作出应急命令.包银玉：后勤、教学部门工作安排及前期的训练指导。检查人员的清点和电话报警工作的落实。

王回云 ：幼儿集中后教师与幼儿情绪的安抚工作，并清点各班人数 周慧萍：马上准备急救药箱到疏散集中地为伤员及时救治。

3、制烟灭火行动组（组建灭火行动小组。主要职责：火灾初起时，立即行动，采取应急措施进行扑救。要求熟练掌握消防器材的使用办法，明确不同火情所应该使用的灭火器材。）组长：吴清华

组员：门卫1人、厨房人员1人。负责取出消防器材，对着火部位灭火

食堂： 及时关闭食堂水电煤气，安全撤离至操场。

4、通信联络组（组建通信联络组。主要职责：一旦发生火情，立即报警；拨打火警电话119，拉响火警信号，钟声长鸣，并负责疏散、救防各组联络。）组长： 吴清恒

吹响火警信号（哨声长鸣），并负责疏散、救防各组联络。

5、摄影小组（拍摄演习的场面）组长：巫莲

器材：照相机、摄像机

六．演练过程

1、现场总指挥宣布：“各位老师、小朋友们，清华华都幼儿园消防逃生演习活动现在开始。”

2、报警员立即拉响报警器，班主任和疏散指挥员各就各位。

3、总指挥通过广播下达命令：“全体师生请注意，现在活动室发生火灾，请大家不要慌，一切听从老师的指挥，马上有秩序地撤离。”

（1）各班幼儿湿毛巾捂鼻，排成一二排，低下身子，沿墙角有秩序的撤离（2）教师引导幼儿逃生时，教育幼儿不抢道，不惊慌

（3）教师要组织幼儿有序撤离，班主任老师前，保育员中间 配班老师后，不许漏下一名幼儿

（4）班级人员分工明确

4、集中大操场。组织幼儿有序排成2——4路纵队。要求：各班清点人数并报告总指挥人数。

5、各班报告完毕，总指挥向汇报，并宣布清华华都幼儿园消防逃生演习活动结束，请各班有秩序地回到教室。

七．组织纪律教育

各班主任老师要求幼儿，严格遵守活动纪律，在活动的过程中绝不允许以个人的喜好，随意乱跑，自己选择路线，严禁说话打闹，嬉戏，严禁奔跑抢先。

本次消防演练活动总结：

安全稳定工作，是幼儿园顺利开展教育教学工作的前提和基础。没有安全稳定的校园环境，幼儿园的各项工作都无法正常进行。因此，为了进一步提高我园师幼的消防安全意识，熟悉灭火、应急疏散安全常识，熟练掌握灭火、疏散的组织程序以及火场逃生和自救互救的基本能力，增强组织实施扑救初期火灾的能力以及引导人员疏散的能力，同时增强幼儿的防火意识、自救逃生能力。我园于10月18日组织了全体人员进行了消防演练活动。

早在本次消防演练活动之前，我园就特别邀请了湖南省消防支队的刘教官对全体职工进行了消防知识培训。刘教官运用丰富的专业知识，结合许多具体的火灾事故现场的图片，分四部分

一、火灾引发的多种原因；

二、电源电器的使用和注意事项；

三、正确的逃生方法；

四、消防器材“灭火器”的使用和保养。

剖析引发火灾的原因、澄清了一些逃生、灭火方法的误区。同时让大家了解了家庭消防安全知识；火灾现场自救逃生的技能。针对灭火器材的种类、适应范围和使用方法等作了详细讲解和示范。

演习前，幼儿园成立了消防演习指导小组，制定详细的、《消防演练逃生方案》，制定了“以人位本，先救人后灭火。”的原则，部署了全体教职工承担的责任、明确了每一个人的分工。

本次活动比以前任何一次消防演习的难度都大，在跳跳一班转角处设立起火点，堵塞跑跑班的预设逃生安全路线。目的是要求教师敏捷地避开起火点，找到安全的通道撤离。活动在完全没有预先通知老师、小朋友的情况下进行。10月18日9点45分，园长拉响了警报器，紧接着，老师们迅速找到着火点，紧张有序的组织小朋友们用湿毛巾捂着口鼻、弯下身子，个别比较小的孩子则在老师的搂抱下，迅速避开起火点，找到安全的路线有序逃离“火灾现场”，“逃离”到户外空旷的操场集合点名，向园长报告。

整个演习从警报声响起到全部安全撤离，整个逃生演习用了3分钟多钟，集中好的小朋友有的惊魂未定，有的还在哭，有的则为自己能安全快速逃离“火灾现场”而挥舞手上的毛巾欢笑。

师幼集中操场后，园长对在本次活动中沉着应战，快速有序逃离“火灾现场”的师生着了表扬，对不足的地方着了总结，还请了部分小朋友总结自己的心情和火警逃离的方法。

活动后，全体小朋友观看了老师们的使用灭火器的演示，为老师严像消防员竖起大拇指。

通过这样的演习活动，增强了小朋友自我保护的意识，懂得着火了要如何进行自救、如何逃走、如何拨打119电话，学会遇事不慌张、不害怕、沉着冷静。在以后的演习中，我们还会逐渐加大难度，提高师幼的警觉性、应变能力。

包银玉

第四篇：县级快消经销商销售技巧

目前所有快销品行业及企业都在执行一项导致渠道革命的行动——渠道下沉。许多国际巨头诸如：可口可乐、宝洁公司等都在发展县级经销商及乡镇网络上不遗余力，可口可乐提出让农村人都喝上1块钱的可乐，宝洁更是打出了9.9元的飘柔。之所以县级市场和乡镇网络如此被重视，无外乎全国近2800个县控制着全国近9亿的农民和乡镇消费者。也是许多国内著名品牌乐百氏、娃哈哈、雕牌等借以成功并安身立命之根本所在。

但占有广大县乡及农村市场决非易事，因为我国县乡规模庞大，但地势分散，物流成本极高；同时商业不规范，渠道重叠、普遍消费能力不高。这就决定了选择与培养县级经销商对于成功进行渠道下沉和组建乡镇网络是极其重要的。

县级经销商所处状况：一是总体市场规模小，单品营业额较低；二是市场不规范，这是由于县级之间乡村接壤，难以控制；三是消费能力差，象南方县和北方的地级市相差无几，但北方的一些县很小，且主要依靠农业收入；四是知名品牌和大公司这些年主要集中精力在地级以上市场或省会市场进行大规模撕杀，对于小县城一时难以顾及，使县城对于一些新的营销理念和手段知之甚少；五是商业环境不规范，对渠道难以掌控。

县级经销商特点：一是自身不规范，多数依靠地级市场批发进行分销；二是素质低，县级经销商普遍是从原有批发或分销商转化而来，观念落后，没有现代的行销意识。当然目前新崛起的部分年轻经销商相对较好；三是自身实力小，资金、人员、仓储、运输能力较差；四是管理很差，对现代的关于市场管理、业务管理方面基本一无所知，多数停留在比较原始的状态；五是缺乏行销技巧及意识，主要凭借客情及习惯销售；六是逐利心态过重，没有品牌带来财富的概念，只求短平快。

随着各厂家对扩大市场及深入乡镇市场需求的显著，县级经销商开始走上重要的商业舞台，正因如此，县级经销商应该抓住时机，迅速的掌握销售技巧和管理经验，以求博得厂家青睐。因为县级同业经销商必然会走向集中，即几个大经销商垄断市场。一个县级经销商的优劣可能左右着一个产品乃至品牌的生死。作为县级经销商来讲，不必进行深入的营销理论学习和精细的管理，更重要的是对实战销售技巧的运用及饱满的热情。

笔者通过多年的营销实践，反复总结，认为县级经销商必须具备八大销售技巧，才能在未来的市场竞争中取得先机，并百战不殆：

县级经销商销售技巧一：选好品牌及产品组合到任何时候，各种销售要素中，产品仍然是最重要的。对于任何经销商而言，要想做大做强，离开厂家的支持是不可能的（除非极特殊的情况）。所以选一个好的品牌为依托是至关重要的，每一个经销商都面临两大困惑：一是经销知名品牌或大品牌，销售量有保障。但厂家资金人员等方面要求高，销售量任务重且利润低；选择小品牌虽然厂家要求低而且利润较高，但销售量没保障，推广困难。

在这种情况下，经销商要想做大，尽量要选择一个知名品牌，宁可忍受较高的条件，然后再选择一些有潜力的品牌和产品作为补充和准备，并重点推广。一般能和厂家共同推广起来市场的经销商会获得厂家的信任，在当地会得到同业人的尊敬，有助于树立自己的品牌，也能够给经销商带来丰厚的利润。但切记选择品牌一定要不冲突，否则会反受其害，没有一个厂家愿意自己的经销商还同时经销主竞品。这样势必造成厂家不信任而缩减投入或准备其他经销商，并且自己运做也会相互矛盾，没有主次。除非经销商能有特殊手段垄断市场，一般厂家也不愿意选择这样的经销商；如果得不到知名品牌的垂青，那经销商尽量选择一些区域知名品牌或虽然品牌一般，但产品品质很好的产品来运做，这样必须要耐得住寂寞，也就是要忍受前期不赚钱甚至亏损的风险。

良好的品牌或产品组合是成功最关键的因素，怎样进行组合最好，以食品为例：当一个经销商经营知名方便面品牌的话，那他应该选择一些不太知名的长保质期纯净水或其他类饮料产品；如果经营乳品的话，那他既可选择面包、糕点，又可选择一些较长保质期的产品。

县级经销商销售技巧二：终端商是上帝，控制二批商

一般的县级渠道构成是：经销商——县城批发商或乡镇批发商——零售商，这里面县城批发商和乡镇批发商又称“二批”，二批的角色又可爱又可恨。一方面他们是惟利是图，批发零售销售较大；另一方面又起着乱送货、乱降价等破坏市场的作用。作为经销商很容易为二批所左右而无可奈何，解决这个问题最好的办法是直接送货终端，弱化二批职能。不能过分依赖二批，但要承认二批商的作用。在市场运做前期，可以把二批作为零售商对待，实行统一供价，对于善于降价或窜货的二批高出2—5%供价，如果二批不接货，这里产品组合的作用就充分发挥了，可以全部停止供货。当然对于实力较小的经销商很头痛，只能不供货，忍受一时，但在很多乡镇的二批都有要求给自己供货就别给邻户供货，其实这是他变相控制市场的行为（当然不排除确有临近户砸价的行为），当然不能就供这一家，否则送货成本太高了，解决这样的事情很简单，换个人送货就可以了。总之，要想提高市场掌控能力就必须实现高铺货率，减少二批商的影响。

级经销商销售技巧三：掌控好送货价格

以上说到直接供货终端商，最重要的目的之一就是控制好价格。一个产品来到市场如果不加管控，一味促销变价，当促销一停，产品立即就灭亡，不是亡于消费者，而是亡于渠道，一旦低价产品定位于消费者，那势必会导致终端商二批商都丧失利润，除非指名购买率极高，否则必亡。所以掌控好价格体系是提高产品生命周期，保持稳定利润的根本。

经销商在接到新产品时，首先要制定好价格，一般厂家只要求最低出货价格，而只建议零售价格，所以这是经销商最好的定价策略是“高价高促”。俗话说：新品无价，虽然市场有很多同类产品，但只要有卖点，就不妨碍高定价。高定价是确保产品获得推广成功的关键，任何产品没有推广空间都是不可能成功的，只是空间是掌握在厂家还是经销商手中。只有具备了充足的利润，才能保证各渠道成员的利益保障，才能调动他们的积极性。

经销商高价格送货必须要带一些相应政策，如：累计赠奖或返现金等等，同时要能够了解产品独特点，给高价格寻找理由，一些终端或批发都愿意直接降价拿货，这是必须要拒绝的，开始新品在消费者心中的价格定位非常重要的。否则你再低的价格也不会让消费者感到实惠。

级经销商销售技巧四：选好的送货员

我观察过很多经销商的送货员，给我的感觉是“木头”，这和经销商的意识有关。送货人员基本上只是一个司机，没有任何推销的经验和技巧，而且大部分经销商根本不重视送货员的作用，每月只给几百元，而且经常更换，这使得送货员变成了木头。其实送货员在县级经销商中应当充当业务人员的角色，大部分县级经销商根本不愿雇业务，如果在县城还稍好些，到乡镇是成本比较高。所以培养销售型送货员对经销商来讲有很好的“性价比”，如果一个好的送货员每天每个零售商多送出去一箱货，每箱利润1元，按每天送三十家，则每月多赚900元，还不算节省的车费、油费或重复送货费用。

县级经销商销售技巧五：掌握送货最佳时机

很多经销商每天送货很辛苦，但有时往往送不出去多少货，这是什么原因呢？主要是未能掌握最佳送货时机。众所周知，目前市场是个完全开放型的，别的经销商也送同类产品的货物，如果他先你一步送到，那零售商考虑到资金压力和销售风险，势必不愿再留货。所以了解零售商的接货心理：一是一般送货时间掌握在上午8—12时前是最好的，主要是这时零售商昨天已经销售一部分了，而其他供货商还未来的及补货。上午应对一些优质的零售商进行送货；二是尽量不要在零售商吃饭或销货忙碌时前去，他没时间跟你沟通，势必对留货产生影响；三是下午主要和有问题的或需开发的零售商进行巡访或沟通，因为下午相对零售商不是太忙碌，可以有相对比较充裕的时间。当然在节日期间是什么时候都可以了，但节日期间应当更照顾平时客情较差的零售商，这样有助于开发空白市场，增加忠诚的零售商数量。

县级经销商销售技巧六：必须给零售商压货

给零售商压货是县级经销商的共识，因为给零售商压货有几点好处：一是零售商基本上是现金结款（超市除外），不仅没有货款压力，相反还能增加销售金额，提高现金流量；二是零售商敢留货代表他能够销售出去，因为零售商最清楚自己的销售能力；三是占有市场份额，占用零售商资金和仓库，他多留你的产品，就会少卖别人的；四是零售商的心理是不到万不得已一般不退货或调货，想尽办法自己消化，因为他们知道自己现金进货在经销商不易调换，而且经常调换会使经销商反感，代表自己销货能力差，话语权就会大大降低。所以对零售商压货是必须的，但压货是要讲求技巧和客情的，压货不能乱压，注意几点：一是掌握零售商的销售能力，否则会造成大量临过期产品，影响合作；二是建立良好的客情关系，和零售商有良好的关系，取得信任是压货的基础；三是新品或短保质期产品不要大量压货；四是要给压货寻找理由，比如设些一次进货量奖励等。

县级经销商销售技巧七：承诺调换货

没有一家经销商愿意给零售商调换货，因为调换不仅造成送货成本提高，而且再次销售很困难。但就目前的竞争状况来说，有条件调换货是取信经销商、建立良好客情的重要手段，而且也是压货的理由之一。尤其对于短保质期产品或新品来说，不予调换货会给零售商很大的心理压力，出现一次过期就会再拒进此产品，很难让零售商配合推广产品。而且当别的大经销商不对零售商调换货的情况下，对于中小经销商是有利的服务牌，会和零售商迅速的建立信任关系。实际上当市场运做正常后并不会出现大量的调换货损失。经销商可以承诺调换货但尽量不要承诺退货，否则回造成一些不良零售商恶意退货出现成本激增。

县级经销商销售技巧八：占据终端有利位置，做好终端规范化

由于县级市场商业不发达，一般的县象样的超市没有几家，乡镇更是如此。所以终端既混乱、又难做，在这种情况下，谁率先做好终端规范化，谁就会占领市场先机。所以终端规范化、生动化是必须要做的，做县级终端规范化的优势是：一是成本低，只需投入象POP、店招、空箱、价格牌一些简单的宣传工具，终端商不仅不会收取高额费用，相反还很感激，一举两得；二是能够刺激消费者购买，例如：做价格明示，一般消费者心理都希望自己主导购买，不希望被推荐，尤其商家推荐，这是为什么超市大行其道的重要原因。面对零售店，只有一两种进行价格明示无疑会促进消费者的购买几率。同时还可通过价格牌写明原价和特价，当然特价就是实际零售价；三是一般县级零售店不象地级把产品摆到最好位置需要交纳堆头费、货价费，把产品放到最好位置只需给零售商一点好处就可办到，当然检查督促必须要跟上。可以想象如果一个县城加乡镇共有300家零售店能做好150家，就能造成你的产品遍地都是的感觉，有什么理由能让消费者不信任和不购买呢？

一言蔽之，如果充分掌握并运用以上销售技巧，你恐怕想不成为一个好的快销品经销商都难。

第五篇：酒店餐饮收款技巧与管理

一、宾馆酒店应收款的回款技能

应收款回款是不是顺利决定着饭店利益能否真正实现在尽量短的时间内收回 应收款项已成为现代饭店销售管理的一个基本原则。然而，在当前社会背景下，回款任务能否顺利完成，其实不取决于饭店本身，关键在于客户能否进行积极的合作。就旅行社和旅游公司客户而言，不论是国内还是国外，他们的资金其实不总是处于充 余的状态，更为重要的是，有相当一部份的旅游企业道德信用日益恶化，一些旅行社和旅游公司乃至以欠款、赖账作为发达致富的捷径。由此而来的旅游企业三角债 成为长时间困扰受害企业良性发展的一个老大难题目。因此，企业为了不由于回款 不力而堕入被动经营的怪圈，就必须加强回款工作管理，进步回款工作的技能。

（一）建立回款信念 回款信念

回款收账，他却似乎变了一个人似的，脆弱不堪。在他的心理上、在他的潜意 识中存在着一种向客户收账非常过意不往的心情」有些销售员直言不讳地说道： 我很会向客户倾销，但是回款收账实在是难以开口，无能为力。我们知道销售行 为是在回款收账以后才告结束的，而销售员也只有在回款收账以后，才有可能评价 其销售业绩。因此，饭店管理者应加强销售员回款信念的教育和培养，教育他们把销售与回 收账视为一个整体。对饭店而言，销售员将饭店产品预订出往，饭店既无收进也 第一部份宾馆酒店规范化管理

无用度发生，但是当客户或客人进住以后，假如销售员不把客人的用度收进来，那 么饭店将承当着客人消费的全部用度，也许在账册上出现的是利润，但此利润是虚的，是并未实现的利润。这不能说是很好的经营状态。唯有在完全回收账款以后，真实的利益才会出现。假如终究账款没有收进来，那末饭店将发生亏损。因此，作 一个销售员，其立足本职工作的基本原则就是尽可能在短时间内收回应收款销售员必须建立起这样一种信念：回款收账是正当的贸易行为，是饭店的权利，是客 户必须履行的义务。

账款完全回收 为了能完全回收账款，销售员应当借助客户应收款回款一览表和客户应收款管 理卡来把握应收回款的必要事项及题目点，及时了解不同客户在预订与付款方面酌具体数额。借助客户账款回收一览表和客户账款管理卡，销售员可以对客户的信用 限度进行跟踪控制。所谓信用限度就是能赊卖至某种程度的限度，对客户信用 限度进行跟踪控制，既可避免倒债的发生，也能无阻碍地达成账款的回收。在际销售工作中，当销售员发现客户预订的数额超过其信用限度时，就能够不再让对方 继续预订，同时要求客户结消前款。这样就不会让客户欠款越积越多，也不会无穷 期拖延账款的回收万一被倒债，损失也可控制在最低的程度。固然如此，实际工作中还是有些销售员让客户预订的数额超过了设定的客户信 用限度，究其缘由是他没法谢绝客户预订的要求，畏惧与客户的交易关系从此中断。另外，再一个缘由是销售员主观上以为客户不会逃账、赖账，只要客户轻易推 销，便疏忽信用限度的存在。因此，饭店管理者应及时查对每一个销售员的实际倾销情况，发现题目及时处 理，催促销售员完成账款回收的使命。销售之前即开始回款 在销售进程中，除花上大量的时间、精力用在产品的销售上之外，销售员还 应学会判定预订客户在支付款项上是否是会有题目对付款有题目的客户，或直觉判定付款有题目的客户，或实际操纵中账款回收情况确切较差的客户，则应限 制他们的预订，或干脆中断其预订。这是进步回款速度与回款保险系数的根本。销 售员必须在销售之前就学会判定回收账款的行动是不是能够顺利进行。以下的留意事项可以帮助销售员增强判定的能力： 确定客户是不是真的是可以销售产品的好客户

第二部份宾馆酒店规范化管理 这个题目实在其实不难解决，只要经过具体信用调查就可以确定。从理论上讲，销 售员应当与经营状态和账款回收情况良好的客户交易，这是一条销售活动不变的 基本原则。确认自己没有淡化回款原则 有些销售员为了急于倾销，或为了单纯寻求销售量，不能坚持一些本来应当坚 持的原则，成为很好说的销售员，特别是对账款的回收采取较低姿态。例如，了成交，关于付款期限，有些销售员竟然对客户说：甚么时候都可以。或到 时再说吧。结果在糊里胡涂中开始交易，等到要回收账款时，题目就发生了，不是客户说没钱，就是叫你再等上一段时间更有甚者，客户踪影全无，不但跑了和尚，而且连庙都一块跑了。超出权限，胡乱许愿 有些销售员不能很好地重视自己，片面夸大所谓的将在外，君命有所不授，自答应客户自己权限之外的条件，乃至是饭店不能满足、或是不应当满足的条 件。被饭店管理者发现以后，不但遭到指责，而且***往向客户表示歉意，要求收 回成命。结果，终究发生了麻烦，客户对销售员的信任感完全消失，有时乃至威胁饭店，不但停止一切交易，而且借口饭店违约而拒付已发生的用度。因此，销售 员切勿为了赢得客户欢心而任意答应客户提出的要求或条件，特别是超出自己权限 之外的要求或条件。硬性销售 有时账款回收不顺利的缘由也在于销售员的倾销方式上，最初销售员采取硬性 销售的方式，或谓逼迫式销售、牛皮糖式销售，结果弄得客户不是很情愿，到 了要回收账款时，客户捉住销售员的弱点，借机报复，从而致使账款回收困难。我其实不需要预订你们饭店，是你千拜托万拜托的，不得已之下才预订的。现在又 急于要钱，你烦不烦人啊！当客户以这句话回敬时，销售员固然不敢再坚持回收 账款了。