商品结构知识

第一篇：商品结构知识

商品结构

商品结构是指符合公司市场定位及商圈顾客需要的“商品组合”。商品结构应明确定义各采购部门的大分类描述、中分类描述、小分类描述、品项数、品牌数、最小规格包装、畅销价格带、直线陈列米数、及陈列层板数等。生产的发展、技术的进步，使得改革开放前与今天市场能够提供给零售企业的货源已不可比拟。对于零售企业来说，商品的数量、品种己不是货源的主要问题，问题的关键己是如何对它们进行合理的筛选，而使企业的销售能力资源（如资金、场地等）得到合理的配置、发挥最大的潜力，取得最佳的经济效益。

目录

商品结构的定义

商品结构的分类与内容

商品结构调整的好处

商品结构的完善和调整

商品结构在零售店经营中的重要作用

商品结构优化的必要性和可行性

商品结构的优化应注意的问题

确定门店商品结构的7个依据展开

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商品结构的定义

随着市场竞争的加剧，价格大战也已经由生产领域扩展到了零售领域。我国大型零售企业正在低利润水平的条件下运行。大型零售企业的利润率已由原来的10%以上降为5%以下，甚至不足3%。在这种市场环境条件下，零售企业都在寻找提高经济效益的有效办法。其中，增加新的经营品种，开拓新的经营领域就是很多企业普遍采用的一项措施。但是，在不断增加商品品种的同时企业更要重视对所经营商品结构的优化。

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商品结构的分类与内容

零售店经营的商品结构，按照不同标志可分为不同类型。按经营商品的构成划分，可分为主力商品、辅助商品和关联商品。

主力商品：也称拳头商品，是指那些周转率高、销售量大，在零售经营中，无论是数量还是销售额均占主要部分的商品。一个企业的主力商品体现它的经营方针、特点和性质。可以说，主力商品的经营效果决定着企业经营的成败。

辅助商品：是指在价格、品牌等方面对主力商品起辅助作用的商品，或以增加商品宽度为目的的商品。

关联商品是指同主力商品或辅助商品共同购买、共同消费的商品。

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商品结构调整的好处

优化卖场的商品结构的重要性，就像是在整理计算机的注册表，修改的正确，会提高系统的运行速度，不正确的删改，可能会导致微机的系统瘫痪。商品结构的调整有以下几点好处：

1、节省陈列空间，可以提高门店的单位销售额；

2、有助于商品的推陈出新；

3、便于顾客对有效商品的购买，以便保证主力商品的销售份额；

4、有助于协调门店与供应商的关系；

5、提高商品之间的竞争；

6、提高门店的商品周转率，降低滞销品的资金占压。

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商品结构的完善和调整

零售企业商品结构的完善主要有两个方面：一方面完善主力商品、辅助商品和关联商品的结构；另一方面完善高、中、低档商品的结构。

（1）主力商品、辅助商品和关联商品的配备。一般来说，主力商品要占绝大部分，而辅助商品和关联商品的比重则应小一些。主力商品的数量和销售额，要占商品总量和全部销售额的70—80%，辅助商品和关联商品约占20—30%，其中关联商品应确实与主力商品具有很强的关联性，若发现在经营过程中，商品结构发生变化，应迅速调整，使之趋于合理。

（2）高、中、低档商品的配备。三者的配备比例，是由企业目标市场的消费阶层的需求特点决定的。在高收入顾客占多数的地区，高档商品应占大部分；在低收入顾客占多数的地区，则应以低档商品为主。高、中、低档商品结构的配备，受顾客消费结构的制约，当消费结构发生变化时，企业应相应调整高、中、低档商品的比重。

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商品结构在零售店经营中的重要作用

商品结构是否合理，对于零售企业的发展具有重要意义：

(1)合理的商品结构是实现零售经营目标，满足消费需求的基础；

(2)确定商品结构是加强商品经营计划的基础；

(3)研究确定商品结构是有效利用经营条件，提高经济效益的基础。

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商品结构优化的必要性和可行性

这一点国内的企业与外资企业在观念上存在着一定的区别。我国的零售企业中型的也要有上万个品种，大型的往往有几万甚至十几万个品种。如果按照我国的标准，沃尔玛和家乐福在深圳开设的几家分店都应属大型之列，但他们的品种远没有我们的多，“大量销售有限的品种”是他们取得良好效益的有效经营手段之一。由于历史的原因我国的零售企业受物资短缺、计划经济的影响很深，追求数量上保证供应，忽视现实的经济效益也是其中的一个表现。在市场经济快速发展的今天，这种观念必须改变。现代的零售企业必须重点考虑经济效益，以效益为中心对商品的结构进行优化是当今零售企业必须很好解决的问题。现代信息技术在商业上的广泛应用，为零售企业进行商品结构的优化提供了有力的技术保证。现在我国多数大型零售企业都已建立了时点销售信息管理（POS）系统，实现了单品、即时管理，一些发达地区的零售企业还建立了综合信息网络（MIS）系统。这些企业已经完全可以抛开传统的商品分类方法而直接对某类、某一品牌、直至某一型号规格进行销售业绩、供应保证、质量问题等方面的科学、准确及时的评定，这就为企业商品结构的优化提供了科学、可靠的依据。

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商品结构的优化应注意的问题

商品结构的优化应以企业经营商品的品类、品牌优化和货架优化为基础，两者应该是相互协调的。对商品结构的优化，首先要改变大型零售企业的经营品种必须多而全的传统观念，更要走出品种越多就会吸引更多的顾客，销售量就会越大，效益就会越好的思想误区。前面提到的“大量销售有限的品种”的成功，已经为我们提供了一个新的思维方向。零售企业特别是大型零售企业必须根据自身的特点、消费者群体等方面的不同，在科学的市场细分、市场定位的基础上，不断地对经营品种进行科学的优化。

1.运用现代化技术手段对各类商品的综合业绩进行科学评定。已经具备了POS、MIS系统的企业应充分运用现代化的技术手段，细化商品分类，对每个品种、类别、品牌、规格进行销售量、利润率、供应保证等全方面的综合评定，同时也可以将某一商品通过不同规模型号的组合、不同地点、不同陈列方式等的变化来评定其业绩的变化，为商品结构的进一步优化提供更有力的科学依据。当然，上述综合评定还应包括价格、质量、服务、企业的整体定位等多方面因素。

2.商品结构的优化要和商场合理布局、现代商品陈列技术结合起来，对商品结构的优化应该结合商场的布局同步进行。企业可将经营的商品分为：目标性商品，即代表企业经营特色和形象的销售业绩好的商品；一般性的商品，即相对于目标性商品次要一些的满足大部分消费者需要的商品；季节性、节日庆典类商品以及方便性商品。对于以上四类商品应该结合商场的合理布局，对于目标性商品应突出、重点陈列；对于方便性商品应放于消费者易于拿取的地方；对于季节性、节日庆典类商品应突出其特点并结合相应的促销手段。

3.商品结构的优化还应包括对货架的优化。企业要视货架为有限的资源，对其进行合理的安排，使有限的货架发挥最大的效益。要通过对各商品大类、品牌、规格、型号、款式的科学评价，在对商品进行合理布局的同时对货架进行优化，包括对商品品种、规格、型号、款式的合理选择和搭配。

4.商品结构的优化还应与企业的价格策略及促销策略和手段结合起来。沃尔玛在深圳开设的五家分店中不同的分店根据顾客群体的不同，商品的结构、价格并没有因为追求死板的“统一”而完全一致。位于居民区的分店不仅生鲜、冷冻类商品数量、品种、陈列面积胜于其他分店，在价格上也略低于其他分店。对于好的商品进行促销，给消费者一个超值的概念，更是这些企业的常用手段。

5.商品结构的优化还应与企业规模的扩大，特别是开展连锁经营结合起来。尤其应该注意规模的扩大，连锁经营过程中商品品种的增加与商品结构的优化一定要同时进行。

每个卖场的管理人员都不希望看到畅销商品的断货，而滞销品却是堆积如山的现象。这是一件令人烦恼的事情。然而很多经营者由于只知道各种商品的大致销售情况，对于滞销商品的挑选和淘汰却总是不好把握。大部分的经营者都知道商品的“黄金法则”（或“20/80法则”），即为卖场里80%的商品的销售额只占总销售额的20%，而20%的小部分商品的销售却占据总营业额的80%。面对着不断变化的商品，如何处理卖场商品的更新换代就显得格外重要。

优化卖场的商品结构的重要性，就像是在整理计算机的注册表，修改的正确，会提高系统的运行速度，不正确的删改，可能会导致微机的系统瘫痪。商品结构的调整有以下几点好处：

1、节省陈列空间，可以提高门店的单位销售额；

2、有助于商品的推陈出新；

3、便于顾客对有效商品的购买，以便保证主力商品的销售份额；

4、有助于协调门店与供应商的关系；

5、提高商品之间的竞争；

6、提高门店的商品周转率，降低滞销品的资金占压。

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确定门店商品结构的7个依据

优化商品结构的前提是在完全有效利用了卖场的管理后采取的方法。以前就曾发生过这样的事情：公司对于门店的单位产出要求极高，觉得80%的辅助商品占有面积过大，于是删去了很多，以为可以不影响门店的整体销售，同时会提高单位面积的产出比和主力商品的销售份额。结果是门店的货架陈列不丰满，品种单一，门店的整体销售下滑了很多。所以对于商品的结构调整首先是在门店商品品种极大丰富的前提下进行的筛选。优化商品结构应从以下指标进行考核：

商品销售排行榜

现在大部分门店的销售系统与库存系统是连接的，后台电脑系统都能够整理出门店的每天，每周，每月的商品销售排行榜。从中就可以看出每一种商品的销售情况，调查其商品滞销的原因，如果无法改变其滞销情况，就应予以撤柜处理。在处理这种情况时应注意：

（1）对于新上柜的商品，往往因其有一定的熟悉期和成长期，不要急于撤柜。

（2）对于某些日常生活的必需品，虽然其销售额很低，但是由于此类商品的作用不是盈利，而是通过此类商品的销售来拉动门店的主力商品的销售。如：针线，保险丝，蜡烛等。商品贡献率

单从商品排行榜的来挑选商品是不够的，还应看商品的贡献率。销售额高，周转率快的商品，不一定毛利高，而周转率的商品未必就是利润低。没有毛利的商品销售额再高，这样的销售又有什么用。毕竟门店是要生存的，没有利润的商品短期内可以存在，但是不应长期占据货架。看商品贡献率的目的在于找出门店的商品贡献率高的商品，并使之销售得更好。损耗排行榜

这一指标是不容忽视的。它将直接影响商品的贡献毛利。例如：日配商品的毛利虽然较高，但是由于其风险大，损耗多，可能会是赚得不够赔的。曾有一家卖场的涮羊肉片的销售在某一地区占有很大的比例，但是由于商品的破损特别多，一直处于亏损状态，最后唯一的办法是，提高商品价格和协商提高供货商的残损率，不然就将一直亏损下去。对于损耗大的商品一般是少订货，同时应由供货商承担一定的合理损耗，另外有些商品的损耗是因商品的外包装问题，这种情况，应当及时让供应商予以修改。

周转率

商品的周转率也是优化商品结构的指标之一，谁都不希望某种商品积压流动资金，所以周转率低的商品不能滞压太多。

新近商品的更新率

门店周期性的增加商品的品种，补充商场的新鲜血液，以稳定自己的固定顾客群体。商品的更新率一般应控制在10%以下，最好在5%左右，另外，新近商品的更新率也是考核采购人员的一项指标。需要导入的新商品应符合门店的商品定位，不应超出其固有的价格带，对于价格高而无销量的商品和价格的无利润的商品应适当地予以淘汰。

商品的陈列

在优化商品结构的同时，也应该优化门店的商品陈列。例如：对于门店的主力商品和高毛利商品的陈列面的考虑，适当地调整无效的商品陈列面。对于同一类的商品的价格带的陈列和摆放也是调整的对象之一。

其他

随着一些特殊的节日的到来，也应对门店的商品进行补充和调整。例如：正月十五和冬至，就应对汤圆和饺子的商品品种的配比及陈列上进行调整，以适应门店的销售。

优化门店的商品结构，有助于提高门店的总体销售额。它是一项长期的管理工作，应当随着时间的变化而及时的变动，这样才会使自己立于不败之地。

第二篇：商品结构优化思路

水晶店商品结构优化方案

目的:优化商品结构,提升门店客单价,来客数,周转率,毛利贡献率.思路;引新汰劣,并集考核

方式方法

一动销率考核

1.分大类计算出大类的周转天数(第一级考核,不设立周转天数标杆)

2.分大类计算出大类的动销率(以周转天数为系数)

3.分大类计算出毛利贡献率

以当前大类周转天数为系数, 计算出该大类的动销率.以该大类的动销率为标杆查询出该大类类别下不达标的中类和超标20%的中类

分析该中类不达标的原因

1.商品线做得太深,造成整个中类动销率下降.2.商品线没有品牌带动,造成品类没有吸引力.3.价格没有竞争力.4.价格带不合理

4.商品本身的属性动销慢(适应人群少）

5.陈列动线

6.其他

动销率超标的原因

1.商品品牌，品类，单一,顾客可选性少.2.商品品牌结构失衡,缺少二线三线毛利贡献商品.3.促销价格太低.4.其他.措施：结合商品功能结构，价格带合理性，淘太动销率低，不动销的商品。

二．毛利贡献率考核

以中类为单位计算出本中类的毛利贡献率，以此为标杆查询出不达标的小类。

分析不达标的原因。

1.小类动销率低，造成整个小类毛利贡献率低

2.小类毛利率标杆不合理。

3.小类商品一线品牌与二三线品牌占比失衡，一线品牌占比过高

4.促销价毛利率过低

措施：结合商品功能结构，价格带合理性淘汰动销率低的商品，引进能带来毛利的补充品牌品类，调整促销策略防止促销商品毛利率过低

三．新品引进阶段计划

参考大润发 银座的 商品品类、品牌、单品引进新的品类 品牌单品

分阶段引进计划1.优先引进 以上品牌性补充和品类补充商品.2.引进差异化的品类，品牌，单品.3.引进新奇特高毛利品类，品牌，单品

4.引进价格带补充商品

第三篇：商品陈列知识

商品陈列的表现技巧

一、商品陈列的主要因素(一)明亮度：

店内的基本照明须保持一定的明亮度，使顾客在选购参观时，能看得清楚。而商品本身也可借此突显其独特之处。

(二)陈列高度：

商品陈列架的高度一般以90厘米?180厘米最为普遍，而顾客胸部至眼睛的高度是最佳陈列处，有人称此为“黄金空间”。

(三)商品种类的概念：

按照商品本身的形状、色彩及价格等的不同，适合消费者选购参观的陈列方式也各有不同。一般而言，可分为：

1．体积小者在前，体积大者在后。

2．价格便宜者在前，价格昂贵者在后。

3．色彩较暗者在前，色彩明亮者在后。

4．季节商品、流行品在前，一般商品在后。

二、商品陈列要领

(一)隔物板的有效运用：用以固定商品的位置，防止商品缺货而不察，维持货架的整齐度。

(二)面朝外的立体陈列，可使顾客容易看到商品。

(三)标价牌的张贴位置应该一致，并且要防止其脱落。若有特价活动，应以PＯＰ或特殊标价牌标示。

(四)商品陈列：由小到大，由左而右，由浅而深，由上而下。

(五)货架的分段：

1．上层：陈列一些具代表性、有“感觉”的商品，例如分类中的知名商品。

2．黄金层：陈列一些有特色、高利润的商品。

3．中层：陈列一些稳定性商品。

4．下层：陈列一些较重的商品，以及周转率高、体积也大的商品。

5．集中焦点的陈列：利用照明、色彩和装饰，来制造气氛，集中顾客的视线。

6．季节性商品的陈列。

三、商品陈列的规格化

(一)商品标签向正面，可使顾客一目了然，方便拿取，也是一种最基本的陈列方式。

(二)安全及安定性的陈列，可使开架式的卖场无商品自动崩落的危险，尤其是最上层商品。

(三)最上层的陈列高度必须统一。

(四)商品的纵向陈列：也就是所谓的垂直陈列，眼睛上下移动比左右移动更加自在及方便，也可避免顾客漏看陈列的商品。

(五)隔板的利用，可使商品容易整理，且便于顾客选购。尤其是小东西，更应用隔板来陈列。

(六)根据商品的高度，灵活地调整货架，可使陈列更富变化，并有平衡感。

(七)保持卖场清洁，并注意卫生，尤其是食品，更要注意这一点。

(八)割箱陈列的要点：切勿有切口不平齐的情形，否则会给人不佳的印象。

四、为使陈列有变化的特别陈列

(一)利用壁面。

(二)利用柱子。

(三)利用柜台。

(四)大量陈列。

(五)悬挂式陈列。

(六)美化及布置性陈列。

(七)PoP展示。

五、直式陈列

各式商品以垂直方式排列，顾客只要站定一点便可、由上往下看，对商品的比较和选择也容易些。但要注意的是，若幅度太狭窄，容易产生眼花缭乱的情形，这是不可忽视的一点。所以直式陈列的最小范围至少应有90 厘米，才能发挥效果。

六、商品展示的方法及重点(一)陈列展示的基本方法：

1．放置性陈列

并排：陈列架、展示桌。

堆积：销售台、陈列台。

投掷：花车、手推车。

2．粘贴式陈列

张贴：墙壁、画框网子。

捆绑：细强绳、棍子。

3．悬挂式陈列

挂上。

垂吊。

悬挂。

(二)陈列展示的注意事项：

1．在门市的入口处，应稍加标示(如制作简易的平面图)，以使顾客对店内商品配置略有概念。

2．在最靠近入口处所配置陈列的，必须是周转率极高的商品，对自助消费者而言，能尽快开始购买商品是很重要的。

3．在距离入口处次远的地方所配置陈列的，应该是 能够吸引顾客视线，而且单位数量不是很大的商品。

4．日常性消费品必须陈列在邻近的区域。

5．相关的商品必须配置陈列在邻近的区域。

6．畅销的产品必须平均配置在所有的走道上。

7．设计行走线路时必须使每一个走道都能有一些吸引顾客的商品。

8．必须使顾客能够轻易辨别方向。

9．属冲动性购买的商品，必须配置在主要走道上，或是靠近主要走道的地方。

10．走道的宽度必须能够容许两部手推车交会而过，也就是说，最少要有1．8米。

11．主要走道最少要有2．5米的宽度。

12．对男性而言，最适当的高度为85厘米至135厘 米，女性为75厘米至125厘米；一般的高度则男性是70 厘米至145厘米，女性是60厘米至135厘米；比较环?便的高度男性为60至180厘米，女性是50至165厘米，而60厘米或50厘米以下为仓库。

商品生动化陈列手册及案例

1.生动化陈列目的刺激消费者的购买欲望，促使其采取购买行动，提升销售量，并达到提高产品及企业形象的目的。

2.生动化陈列原则

2.1利润性

—商品陈列必须确实能够提高产品销售量

—通过努力争取有助于提高销售的陈列位置

—要记下能增加销售量的特别陈列方式和陈列物

—适时告诉商店经理（或负责人）商品陈列对利润的好处。

—采用“先进先出”的原则，减小退货的可能性。

2.2 陈列点

A.应争取的陈列点：

—传统式商店：柜台后面与视线等高的货架上、磅称旁、收银机旁、柜台前等都是叫好的陈列点。

—超市或平价商店：与视线等高的货架、顾客出入的集中处、货架的中心位置等。

B.促销产品陈列点：商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁等。

C.应避免的陈列点：仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等。

2.3 具有吸引力

—充分利用现有商品数量，集中堆放以显示气势。

—正确贴上商品价格标签。

—完成陈列工作后，故意拿掉几个商品，一来可以方便顾客拿取，二来借此显示良好的销售状况。

—陈列时将自己的商品与其它品牌的商品划分清楚。

—配合陈列空间的大小，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意；也可运用整堆不规则的排列法，节省时间，并创造特价优待的意义。

2.4 方便性

—商品陈列在顾客容易拿取的位置；

—争取好的陈列点，争取顾客能从不同的位置、方向取得商品。

—保证货架上至少有80%的商品，可以方便顾客选购。

—记住货架的正确位置，避免将不同类型的商品混放，助销宣传品不要贴在商品上。

2.5 价格

—价格要标识清楚。

—价格标签必须标是在醒目的位置，数字的大小多少也会影响顾客的吸引力。

—直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。

2.6 商品陈列稳固性

—商品陈列在于帮助销售而不是特技表演。做整箱展示时，既要考虑适当高度以保持吸引力，更要顾及其稳固性。整箱展示时，应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上，更换空箱从最上层开始以确保安全。

3.作业程序

3.1 终端检查前的准备

3.1.1 生动化例常检查目的：确认该月或该季度的销售情况及对产品生动化的维护。

3.1.2 个人仪容：理货员是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，理货员在客户面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的理货员会给客户留下好印象。

理货员的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，呈现给客户一个最佳形象。同时还要保持自身交通工具的清洁等等。

3.1.3 所需的资料：

3.1.3.1检查客户资料：采用路线“预售制”销售模式，理货员表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。

3.1.3.2 准备商品生动化材料：主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。理货员在商店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立百事品牌笛者的购买欲望，从而建立百事品牌的良好形象。

3.1.3.3 准备的用具：首先要准备好所需的陈列器材和工具，包括：陈列辅助物、大头针、浆糊、订书机、剪刀、美工刀、奇异笔、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等，并做好相应的计划和准备。并带上干净的抹布，用来帮助商店清洁陈列产品等。理货员做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。3.2

客情关系具备了良好的客情关系，才能获得客户的支持并争取创造良好的陈列表现。与客户交朋友，用陈列的好处说服客户接受陈列，努力引起客户的兴趣和注意，尊重他的反对意见，从客户的角度去考虑问题，用耐心去不断的争取。3.2.1

与客户打招呼：进入店内时，理货员要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。3.2.2 不宜直接进入正题：和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及百事产品在他店内的销售量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。

3.2.3坚持、再坚持：长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。

3.3 终端检查内容

3.3.1 店外海报状况：A.及时更外观破损、肮脏的海报招贴。理货员到达店后，要首先检查原来张贴在店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立百事品牌的良好形象。B.检查广告的张贴是否显眼，有没有被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在店的P0P大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。作为理货员，就要在店内外选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。

3.3.2 店内作业要求

3.3.2.1 盘点、检查库存：理货员要按品牌/包装的顺序来清点店内商品的库存，在清点店的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：前线存货和库房存货。前线存货主要是指店的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，库房存货则是指存放在店仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是店的实际库存总量。

3.3.2.2适时供货：理货员必须按照一定的原则（如1.5倍的安全库存原则）向客户提出订货建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保证客户提供给消费者的百事产品永远都是新鲜的，这样就可以改善小店形象，从而带动其他产品的销售。1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下：

安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5 建议订货量=安全存货量－现有库存

3.3.3.3

提供专业建议：向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地推荐新产品，并努力做到百事产品的全系列铺货。如果在公司有小店促销计划时，销售代表要积极地介绍促销内容，并向客户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行销顾问。

3.3.3.4 订货：销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写客户卡和定单。客户卡，是销售代表最有效的销售工具。客户卡上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。客户卡按星期设置，即星期一1本，星期二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表养成良好的填写客户卡习惯，可以更有条理、更为准备地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。

3.3.3.5辞谢告之下次拜访时间：定时、定线、定人、定车”是公司对销售代表的要求。“定时”是指拜访每一位客户的时间要固定，“定线”是指每天的销售线路是固定的。“定人”就是一个销售区域一个主任，每一条销售线路一个销售代表和一个驾驶员。“定车”是指每条销售线路固定一辆送货车，自己线路的订货由自己的车送货。每一个小店客户都在销售代表的计划拜访路线之上，销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提高客户的满意度。"

4.按照商品生动化陈列定律进行作业

4.1计划和准备：准备必需用具（参考3.1.3.2及3.1.3.3）。

4.2客情关系：跟客户建立良好关系。

4.3 客户的机会点：

4.3.1寻找最适当的陈列点：在店一定要争取机会占领最好成绩的陈列位置，做最好成绩的陈列一般要考虑以下问题：

A.了解你需要在哪一个客户或哪几个客户处做陈列。

B.决定所需陈列的商品的种类、数量。

C.寻找适当的位置。

D.解释陈列的概念，强调陈列的利益点。

E.回应零售商的反对意见，并取得同意，让客户同意陈列的时间等。

4.4熟悉使用相应的陈列辅助器材：应特别了解和清楚海报、货架吊绳、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、说明书、标识标帖等。

4.5 充分利用想象力做好陈列：尽量有效利用一切可用的空间，考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材，使陈列更为突出；同时，弄清楚竞争对手在做什么，并采取相应的对抗措施；使用相关器材以强化已有陈列，使之显眼突出；最后确定陈列与产品定位是否相符。

4.6.陈列的小秘诀：

A.尽量便于顾客拿取。

B.不要让海报或陈列被其它产品或东西掩盖，以免被竞争对手抢走销售机会。

C.不要让零售商觉得不容易堆放补货，因为零售商如果觉得麻烦就会拒绝陈列要求。

D.不要将不同类别的产品堆放在一起，如不要将洗衣粉和食品放在一起，以免引起顾客的反感。

E.尽量抢占好位置，客户经常或必须经过的交通要道是第一选择。

F.使陈列品可以从外面被看到，以吸引顾客。

G.运用指示牌指引顾客购买，便于顾客找到产品所在的陈列位置。尽量把产品陈列在接近收

银台，使顾客经过时或他们等待交款时可以看到。

H.如果是弱势品牌，应尽量争取将产品陈列在第一品牌的旁边。

J.上货架的技巧：上货架的产品，最少的与其市场占有率相符，市场占有率最大的占同一类货物位置的70%。所有产品的陈列应按其贡献度安排。

4.7 对陈列进行检验与评估

4.7.1 为了确保陈列有效，最后应对产品陈列情况进行检验与评估，应考虑以下因素：

A.陈列位置是否位于热卖点？

B.该陈列是否在此店中占优势？

C.陈列位置的大小、规模是否合适？

D.是否有清楚、简单的销售信息？

F.价格折扣是否突出、醒目并便于阅读？

G.产品是否便于拿取？

H.陈列是否稳固？

I.是否便于迅速补货？

J.陈列的产品是否干净、整洁？

K.零售商是否同意在一定的时期内保持陈列？

L.是否妥善运用了陈列辅助器材？

5.商品陈列的主要类型和方法：

5.1 杂货店、百货店、超市、自选商店的陈列要点：

A.陈列要靠近顾客常走的路线、放置于水平视线位置。

B.临近领导品牌及同类商品做水平或垂直陈列。

C.多种规格时至少两个排面，应该比竞争者多，越多越好。D.每一个品牌、每一种规格都要陈列。E.货架上要经常补满货。F.至少应有比购买周期多一周的库存。

H.充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具。

I.销售人员在拜访客户时要更换POP。

J.维持货架及货物整洁，并及时补货。

K.请店内人员平时协助维护上述工作。

7.2.小贩、路边店陈列要点：

A.陈列位置要靠外侧。靠顾客常走的路线，靠市场领导品牌，靠同类商品。

B.要陈列每一品牌、每一规格。如有试用品或小包装，一定要挂吊牌。

C.要经常保持至少一箱库存。

D.要同时充分利用门口的挂旗、柜台展示卡、海报、货架卡。

7.3 堆箱陈列要点：

A.陈列位置要位于顾客最常走的路线。

B.应尽量将所堆放的商品正面对着顾客。

C.除非面积足够大，否则应陈列品牌的主要规格。

D.应维持大量库存，堆箱部分应保持满货的状态。

E.堆箱的堆法：注意垫底稳固性，可以使用交叉堆法，或使用垫箱陈列板，除承重底箱外，均应割箱陈列；POP及产品包装应将正面面对顾客，不可过高或过低，以容易拿取为标准

7.4注意：注意商品陈列细小而具体的工作会创造销售潜力。销售人员应注意并指导客户加以利用，这将为公司和产品销售带来更多的销售机会。

第四篇：结构工程师必备知识

PKPM各个部分都有使用手册，指导你如何建模、计算，如何看计算结果，如何换算成配筋；具体的构造有国标G101图集，还有《建筑结构静力计算手册》和《建筑结构构造手册》可以看看。上述的一些书籍看完后，设计就没有大的障碍。

结构设计的基本功:

(1)与勘测单位商定基础做法和坦置深度；

(2)配合建筑专业拟定结构布置方案；

(3)估计各结构构件的截面尺寸；

(4)对建筑专业方案指出对结构受力不利的薄弱环节，并修改；

(5)从宏观整体观察对结构抗震性能做出评价；

(6)熟悉结构的构造措施；

(7)掌握机算也要能手算，会用于算草核机算计算结果

(8)绘制清晰正确的施工图纸；

(9)熟记民用建筑设计荷载；

(1O)熟记常用强度等级混凝土及钢筋的设计强度；

(11)熟记各种规格钢筋截面积——以至多根同规格钢筋总截面积。

第五篇：商品混凝土知识汇总

商品混凝土知识汇总，知道这些才算砼行！

1什么叫商品混凝土？

答：根据需方要求，用水泥、水、砂、石子、外加剂及矿物掺合料等组分按一定比例，在搅拌站经计量，搅拌后出售的并采用搅拌运输车，在规定的时间内运至需方交货地点的混凝土拌合物。

2哪些属通用品？

答：强度等级不大于C60，坍落度不大于180mm，最大石子粒径在20～40mm,无其他要求的商品混凝土。

3哪些为特制品？

答：任一项指标超出通用品规定范围或有特殊要求的商品混凝土。如细石混凝土，桩基混凝土，抗渗混凝土，防冻混凝土等。

4何为交货地点？

答：供需双方在合同中确定的交接混凝土地点,也就是施工工地。

5何为出厂检验？

答：在商品混凝土出厂前对其质量进行的检验。如取样检测坍落度，制作强度试块，目测坍落度、和易性等。

6何为交货检验？

答：在交货地点由供需双方和监理一起对商品混凝土进行的检验。如检测坍落度，制作试块，目测坍落度、和易性等。

7什么叫水泥？常用水泥有几个品种？

答：凡由硅酸盐水泥熟料，合理比例的混合材，适量石膏磨细制成的水硬性胶凝材料称为水泥。常用水泥有：硅酸盐水泥，普通硅酸盐水泥和复合水泥。硅酸盐水泥又分为P²Ⅰ和P²Ⅱ型，强度等级为52.5，62.5级。普通硅酸盐水泥分普通型和早强型，代号为P²O，强度等级为42.5、42.5R，52.5、52.5R。复合水泥代号为P²C,强度等级为32.5、32.5R、42.5、42.5R。

8水泥复检有哪几个项目？ 答：凝结时间，安定性，强度，细度（比表面积）。

9什么叫集料？集料有几类

答：在混凝土中起骨架作用的材料叫集料（也叫骨料）。把石子叫做粗集料，把砂叫做细集料。石子又分为卵石和碎石，按石质分为石灰岩碎石、花岗岩碎石等。砂子又可分为河沙、海砂、山砂、人工机制砂等。

10砂子按其细度模数分几类？

答：砂子按其细度模数分为粗砂（3.1～3.7）、中砂（2.3～3.0）、细砂（1.6～2.2）。

11泵送混凝土为什么优先选用中砂？

答：因为中砂的级配合理，0.3mm以下的颗粒含量能达到15%左右，此部分颗粒在混凝土的砂浆中于泵管内紧贴管壁，摩擦阻力很小，有利于泵送。粗砂摩擦阻力大，不利于泵送。细砂的表面积大，在同等强度下多使用水泥，开裂的几率高。

12石子的颗粒级配有几种？

答：单粒级和连续粒级。单粒级的有：10～20，16～31.5，20～40。连续粒级的有：5～10，5～16，5～25，5～31.5，5～40。

13泵送混凝土为什么要优先采用连续粒级的石子？

答：因为在石子最大粒径相同的情况下单粒级的空隙率比连续粒级的空隙率大，大空隙率要用砂浆填充。在同条件的每立方米混凝土中骨料的表面积：使用单粒级的石子比用连续粒级石子的大，相应需要的水泥量也要多。又因为使用连续粒级石子比用单粒级石子拌制出的混凝土的流动性好，利于泵送施工。所以要优先采用连续粒级的石子。

14好石子的质量主要有几项要求？

答：主要有以下几项：

（1）粒径符合要求，颗粒级配为连续粒级；

（2）没有黄皮（表面粘泥）泥蛋，大泥块，大颗粒石子；（3）针状和片状颗粒含量越少越好（泵送混凝土用石子的针片状颗粒含量不宜超过10%）；

（4）页岩含量越少越好（因为页岩的强度较低，并且增加片状颗粒含量）。

15好砂子的质量有几项要求？

答：有以下几项：

（1）粒级分布符合中砂要求；

（2）粒径为中砂，大于10mm的颗粒含量较少，最多不超过10%；

（3）无泥蛋，大泥块，含泥量不超过3%；

（4）无树根，草根，烂泥，塑料袋等杂物。

16什么叫粉煤灰？

答：粉煤灰是在电厂粉煤炉烟道气体中经除尘设备收集到的细粉末。

17粉煤灰按其技术要求分为几个等级？分别适用于何处？

答：分为三个等级；I级、II级、III级；I级适用于C40及以上混凝土，II级适用于C15~C40混凝土，III级适用于水泥的掺合料。

18泵送混凝土为什么要掺加粉煤灰？

答：因为粉煤灰的微观结构是球形颗粒，细度比水泥还细，它还具有一定的活性，把它掺到水泥中能代替部分水泥，且能增加混凝土拌合物的流动性，大大提高了泵送混凝土的可泵性，同时也提高了混凝土的后期强度和耐久性。

19粉煤灰进厂应检验哪些项目？ 答：应检验粉煤灰的细度和需水量比，关键项目是需水量比。如果细度稍有超标，需水量比达到II级要求，此灰可用，反之不可用。

20什么叫混凝土外加剂？

答：用来改善混凝土性能的添加剂就叫混凝土外加剂。

21减水剂与泵送剂有什么不同？

答：减水剂是在保持混凝土拌合物工作性相同的情况下减少用水量提高混凝土强度的外加剂；而泵送剂的主要原料就是减水剂，另外再掺加少量的增塑保坍成分，以利于混凝土的泵送施工。

22混凝土外加剂有哪几种？

答：有减水剂、泵送剂、缓凝剂、速凝剂、早强剂、防冻剂、防冻泵送剂、膨胀剂、防水剂等。

23泵送剂进厂应检验哪几个项目？

答：必须检验：减水率、凝结时间、1h坍落度经时变化量、抗压强度比。常规检测可用C30生产用理论配比试验。不能用净浆流动度代替混凝土配比检测（净浆和配比检测的结果相差太大，不利于指导生产）。

24好泵送剂的检测状态是什么样的？

答：好泵送剂在做配比检验时，减水率不小于20%，混凝土拌合物的和易性好，砂浆包裹着石子易流动，经时坍损在50mm以内。反之：部分石子表面不粘砂浆，流动性差，经时坍损＞80mm时，说明该批泵送剂品质差。

25混凝土拌合水应采用哪几种？ 应采用淡水，自来水，地下水，饮用水，再生水，搅拌站内洗车水（部分掺用）。不得使用工业废水、生活废水和海水。

26砼这个字的含义是什么？怎么读音？

含义是人工制造的石头，代表混凝土。字典读音为tóng,也可以读hùn níng tu。

27膨胀剂的作用是什么？

答：把膨胀剂掺入水泥中与水泥的水化物发生化学反应生成钙矾石等物质，增加了混凝土的密实性，同时体积产生微膨胀，减少了混凝土的收缩，起到了抗裂防渗的作用。

28按混凝土的强度分为几个等级？它是如何划分的？

答：按混凝土的强度分为C10、C15、C20、C25、C30、C35、C40、C45、C50、C55、C60、C70、C80共13个等级。它的等级是根据混凝土标准试块标准养护28d的强度，每隔5MPa或10MPa分为一个等级。C为混凝土的英语单词的第一个大写字母，它表示混凝土，角注数字表示强度等级。

29按混凝土的性能分为哪几种？

答：分为普通混凝土，高强混凝土（大于C50）,抗渗混凝土，泵送混凝土，防冻混凝土，抗冻混凝土，大体积混凝土，免振捣混凝土（自流平混凝土），干硬性混凝土，高性能混凝土。MPa表示什么单位，如何换算？

答：MPa为强度单位：1MPa=106Pa,1Pa=1N/m2，1MPa=1N/mm2。1MPa≈10kg/cm2。

31混凝土拌合物主要检测哪几项性能？

答：主要检测拌合物的和易性、坍落度、含气量，和易性由粘聚性、保水性、流动性、综合表示；

（1）粘聚性—用眼观察，做坍落度时试体向周围坍落为粘聚性好，试体向一边垮塌或部分石子外漏，表面不粘砂浆为粘聚性差。

（2）保水性—混凝土拌合物装入坍落度筒捣实后，筒底稍有稀浆或没有为保水性好若混凝土拌合物倒在铁盘上，表面有水或水泥稀浆析出说明保水性差（即为离析现象）。

（3）流动性—把拌合物堆成堆后马上向四周流淌为流动性好，反之为流动性差。32何为混凝土坍落度？

答：用坍落度筒放在铁盘上，装入混凝土拌合物并捣实，然后垂直提起坍落度筒，混凝土试体向下坍落，测量筒顶至试体最高点之间的距离即为坍落度。普通混凝土的坍落度在30～90mm。泵送混凝土的坍落度在100～230 mm，泵送高度越高，坍落度越大，反之越小。

33何为混凝土的扩展度？

答：当混凝土的坍落度大于220mm时，用钢尺测量混凝土拌合物扩展后最终的最大直径和最小直径，其平均值即为扩展度。扩展度越大流淌性越好。自流平混凝土应测其扩展度。

34混凝土拌合物的离析是什么样子的？

答：如果发现混凝土拌合物的集堆边缘有水泥稀浆流出。过几分钟后砂石下沉，形成抓底现象就是混凝土拌合物的离析现象。出现离析是混凝土和易性不好的表现，在泵送时容易堵管，并且会降低混凝土的强度。出现离析现象的常见原因是泵送剂掺量过大所造成，可减少掺量0.2%再试。

35有时混凝土拌合物会出现部分石子不粘砂浆，或者像豆腐渣一样不粘乎是什么原因？

答：出现部分石子不粘砂浆是因为泵送剂掺加的增粘成分较少所致。出现豆腐渣状态是因为泵送剂与水泥中的某种成分不适应所产生的结果。

36.何为标准试块?

答：边长为150mm³150mm³150mm的试块为标准试块。边长为100mm³100mm³100mm的试块为非标准试块，其抗压后的结果要乘以0.95的换算系数换算成标准试块强度。

37混凝土试模的质量应怎样检查？

答：用游标卡尺测量试模的长宽高，允许误差≤0.5mm。用卡尺背和0.02～1mm的不锈钢塞尺配合测量四个内侧面的平整度，允许误差≤0.05㎜（标准方法是卡100mm长）；如果检测150mm³150mm³150mm的试模时，最好沿内侧面的对角线全长卡住，再用塞尺测量平整度，允许误差＜0.13mm，此种方法要比标准方法更精确；当用标准方法检测150mm³150mm³150mm的试模达到合格时，有可能制作出的试块侧面平整度不合格。如果没有塞尺，也可用刮胡子刀片，只要刀片塞不进卡尺与试模内侧面所形成的缝隙为合格。用标准角度尺测量各相邻面的角度，允许误差≤0.3°；也可采用标准绘图三角板从内侧卡紧两个相邻面的一侧，用塞尺测量三角板与另一侧面端部的缝隙，允许误差＜0.5mm（100mm³100mm³100mm）、＜0.8mm（150mm³150mm³150mm）。当前市场上销售的150mm³150mm³150mm的铸铁试模大多数是侧面凹心，而150mm³150mm³150mm的塑料试模大多数是侧面凸心；因此在购买前要仔细检查侧面平整度。

38怎么样才算标准养护？

答：把成型的混凝土试块放入温度为20±2℃，湿度大于95%的环境中养护即为标准养护。

39何为同条件养护？

答：把成型的混凝土试块养护条件与施工现场构件采用的养护条件相同即称为同条件养护。

40混凝土常用的养护龄期有几个？

答：3d、7d、14d、28d、60d、90d。但国家标准评定混凝土强度合格与否是以标养28d的标准试块强度为准；当施工大体积混凝土时，可以在“施工组织设计”中注明要采用的60d或90d强度作为评定依据。

41何为混凝土的抗压强度？

答：采用标准方法制作、养护、试压而得到的单位面积上所能承受的破坏荷载称为混凝土的抗压强度，单位为MPa。

42何为混凝土的抗折强度？

答：采用150mm³150mm³550mm试块经标准养护后在抗折夹具上折断而得到的强度称为抗折强度，单位为MPa。中高级公路的路面要求检测混凝土的抗折强度。

43混凝土的抗渗性指的是什么？

答：是指混凝土自身抵抗压力水渗入内部的性能。地下室和蓄水池都要求具有良好的抗渗性能。

44抗渗混凝土常用的抗渗等级有几个？

答：常用的抗渗等级有4个：即S6,S8,S10,S12(老表示法)或P6,P8,P10,P12(新表示法)，S是“渗”字拼音的第一个大写字母,P是英语单词“抗渗”的第一个大写字母。

45混凝土的抗冻性是指什么？

答：是指混凝土抵抗反复冻融的能力。抗冻等级为F100,F150,F200，F表示抗冻，角注数字表示混凝土在-15℃至室温这样反复冻融的循环次数。

46混凝土的抗冻性与防冻性有何区别？

答：混凝土的抗冻性是指混凝土达到设计强度后抵抗反复冻融的能力，而混凝土的防冻性是指混凝土拌合物在凝结硬化过程中防止遭受低温冻害的能力。

47何为混凝土的耐久性？

答：是指混凝土抵抗风化、渗水和有害物质侵蚀的持续能力。此能力越强，耐久性越好。

48为什么要把顾客当成上帝？

答：因为顾客为商品混凝土企业创造了生产条件,只有把他们当成上帝，我们才会有更多的生产任务，才会从他们那里挣到更多的钱。顾客就相当于我们的财神爷。

49如何对待顾客？

答：首先要以文明礼貌的言行对待顾客，先说您好再问话，语气和善不粗鲁，语言文明不说慌；能干则干立即干，不当懒汉不拖延；合理要求要满足，暂时不能要婉拒。

50泵送混凝土在开始时为什么不能发车过多？

答：因为工地上的情况千差万别，有的可能还没验完钢筋，也可能没准备就绪。即使无上述问题，也还存在泵送混凝土是否好泵的问题。一开始先发一车，过15~20min再发一车。等到第一车到工地时先了解工地的情况。若一切顺利，泵送正常可连续发车；若工地没准备就绪则不发车；若泵送混凝土性能差，不易泵送，则马上通知试验室主任，调整配比后再发车。

51调度员应注意做好哪几项工作？

答：（A）签发任务单，合理组织生产

（B）合理调度车辆，做到工地不压车，不断档，连续生产；

（C）开好运输单：配合比编号、重量比和出厂坍落度与试验室所出的资料相一致。

52调度员接到任务计划时应问明那些事项?

答：当需方采购员打来电话报计划时，应问明如下事项：施工单位、工程名称、浇筑部位、交货坍落度、混凝土强度等级，计划方量、入模方式、浇筑速度（分钟/车），联系人电话号码，有何特殊要求，如用泵车（泵车到工地时间）计划混凝土到工地时间等。

53如遇到有的工地在确定方量时没估准，最后剩了部分混凝土怎么办？

答：立即拉回搅拌站先过磅确定方量，根据当前的生产任务进行调整，具体调整方法请示试验室主任。

54有个别工地当混凝土到了工地出现特殊情况不能浇筑时该怎么办？

答：可联系本公司各站是否有同等级同类型的生产任务，如有，令该驾驶员开往此站换领运输单后再发往工地。如没有同等级同类型的工地，立即通知试验室主任把该车混凝土调成有任务的等级类型混凝土。

55如何预防亏方？

答：生产控制员在生产过程中要注意用水量的变化，当用水量比所用的生产配合比设定用水量少用10kg及以上时，即应把少用的水量加到砂上。调度员应做到每生产40m3以上的工地要抽查混凝土的出厂表观密度（容重），若与设计值相差±10kg/m3以上时，应通知控制室查找原因，也可能是有的配料秤失准，要立即校验。

56有的工地反映混凝土亏方怎么办？

答：要立即通知生产经理和试验室主任查找原因。一是要先查看微机生产记录是否存在负偏差过大，是否存在只减水而没加砂；二是要到浇筑部位察看是否有涨模现象、现浇板超厚现象或撒落浪费现象；三是要详细核算计划方量是否有误。

57料场出现砂子有粗有细应怎么上料？

答：如果用一个料仓上料，上一铲粗砂再上一铲细砂间隔上料，如果用两个料仓上料，一个装粗砂，另一个装细砂。

58料场出现石子粒径差别较大时应如何上料？

答：采用两个石子仓上料，一个装较大粒径的石子，另一个装较小粒径的石子。

59正在生产混凝土时，料场里卸了一车湿砂该怎么办？

答：立即把它铲到一边，严禁把刚拉来的湿砂上到砂仓内。应继续上正在使用的砂子。

60下大雨后料场积水该怎样上料？

答：把料铲高出水面以上铲料，严禁把水铲入料斗内装入料仓。

61每个生产配合比为什么有三行，应如何使用？

答：第一行为理论配合比（即砂石含水率均为零）有些站使用。第二行为干天所使用的生产配合比。第三行为下雨天和雨后所使用的配合比。

62用于路面或桩基配合比能用于其他部位吗？

答：不能。因为路面或桩基配合比是针对其技术要求专门

设计的，不适用于其他部位。

63为什么要限制最大用水量？

答：因为当天气很干燥时，砂的含水率可能小于4%，这时每立方米混凝土的最大用水量可按干天生产用水量增加10kg使用，如果还达不到坍落度要求时，有可能是泵送剂减水率过小所致，这时应增加泵送剂掺量0.1%～0.2%。绝不能为了达到坍落度要求而一味地增加用水量。

64在什么情况下要使用窄墙配合比？

答：当遇到剪力墙结构的工程在浇筑剪力墙或墙梁板一起浇筑时应使用窄墙配合比。因为剪力墙比较窄（多为200mm厚），减去四层墙筋和三根梁筋，钢筋间净距大约在3~100px，混凝土稍干就不易浇灌，窄墙配合比增加了部分细石颗粒，便于浇灌。

65为什么要优先采用掺矿粉配合比？

答：因为在混凝土中掺入适量的矿粉对混凝土的性能影响不大，可等量代替水泥，降低生产成本。内掺20%～25%较好，掺量过大会造成缓凝，并增加混凝土的收缩。在冬期施工时最好少掺或不掺。

66生产控制员对于调整混凝土用水量有什么规定？

答：允许按生产配合比用水量增加5kg，减少生产用水量不限（只要能保证混凝土出厂坍落度符合工地要求）。当上调用水量超过5kg时必须报经试验室主任同意。

67观察搅拌电流能预测混凝土拌合物的干稀程度吗？

答：能预测。因为拌合物越干，搅拌电流越大；拌合物越稀，搅拌电流越小。控制员一定要注意观察记录每台搅拌机的搅拌电流，确定一个合适的坍落度所对应的搅拌电流区间。当电流小于该区间时应减少用水量；当电流大于该区间时应增加用水量。在电流过大过小时都应上罐车目测混凝土坍落度，不符合时再进行调整至合格。

68在雨季生产前应注意做好哪几项工作？

答：（1）先要到料场目测砂、石的含水率，确定采用哪行配合比。

（2）上料前先空运行皮带十几秒钟，排除皮带上的积水。再根据任务单要求确认开盘配合比和用水量。在卸料前一定要确认驾驶员已经进行了反转罐筒排水，特别在雨后装车前必须令其排水，然后再向罐筒内卸料。打铃后10s内要确认一下该车是否出站，防止装错车。

69控制员应做好哪几项记录？

答：（1）生产运行记录；

（2）配合比调整记录（记录对配合比所做的变更）；

（3）标识移置记录（原材料更换了型号、品种和更换仓号等）。

70向电脑内输入配合比时要不要校核？

答：必须校核，一人输入，另一人校核，防止万一出错。有的站曾发生水泥量输错了；也有的把矿粉当作水泥用，还有的把粉煤灰当作水泥使用，导致工程返工。

71清理主机内部时应做好哪几项工作？

（1）切断三级电源，用个人锁锁上电源配电箱，自带钥匙。

（2）穿好工作服，带上手套，脚穿厚底鞋，头戴安全帽。

（3）携带风镐进入主机内，照明灯具要有防护网。该两项用电器电缆必须有漏电保护装置。另设一个同事看护并协助清理。以此杜绝随意合闸，绞伤人员的事故发生。

72泵车、罐车驾驶员应树立什么样的质量意识？

答：首先要树立商品混凝土的出厂质量有我一份责任的意识，坚决摒弃那种“我只管运输、泵送，混凝土的质量好坏与我一点关系也没有”的狭隘思想。主动检查交货质量，随时调整坍落度过小的混凝土拌合物。

73混凝土运输车为什么要在装料前反转罐体排净污水？

答：因为曾经有些车辆洗完车后没有排净水而导致出厂混凝土太稀不能使用，也有的是下完雨后没有排雨水就装车，致使工地退料。因为我们生产的混凝土是符合工地要求的，如果罐筒内存有额外的水，肯定会导致混凝土太稀而报废。所以，为了防止出现上述事故，公司规定每台车装料前必须反转罐体检查是否有水，有水立即放净，无水再装料。

74罐车在装料后为什么要慢速转动？

答：要求罐筒在运输途中保持2~4r/min的慢速转动。如果停转，会导致混凝土发生离析，造成筒内搅拌叶角处凝集混凝土。

75罐车驾驶员在到达交货地点前，必须进行哪项检查？

答：必须停车爬到装料漏斗处观察拌合物的坍落度大小，如果坍落度过小，则应按“泵送剂掺加使用方法”掺入适量的泵送剂调整至符合需方要求。若拌合物过稀，则应马上返回站内调整。

76为什么不允许任何人随意向混凝土拌合物内加水？

答：因为出厂的混凝土中各种材料所占的比例都已经固定，若因坍落度过小而向拌合物加水，致使水胶比变大，而混凝土的强度又与水胶比成反比，水胶比越大，强度越低。因此严禁向混凝土内加水。可以用加入适量泵送剂的方法调稀混凝土拌合物，这是国家标准《预拌混凝土》GB/T14902—2003允许的。

77为什么要在卸料前快速旋转拌筒？

答：因为只有快速旋转拌筒才能起到拌合作用。公司规定驾驶员在卸料前先中、高速旋转拌筒20~30s，使混凝土拌合物拌合均匀后再卸料。

78为什么要对混凝土拌合物的卸料时间做出限定？

答：因为混凝土拌合物自从生产加水起，水泥与水就开始发生水化作用，如果浇筑时间过长，混凝土中已产生的水化物就失去凝结作用而使混凝土强度降低。因此，标准规定：在夏季，到工地卸料时间不宜大于1h，春秋季不宜大于1.5h，冬季不宜大于2h。

79在泵送混凝土前，为什么必须使混凝土拌合物保持在泵斗内高度标志线以上？

答：因为泵斗内拌合物过少时，活塞运动抽吸拌合物时容易吸入空气，空气吸入后就形成空气锁，使管内拌合物无力前行。因此，要连续均匀的向泵斗中卸料，并与泵送速度一致。泵车操作员在开泵前一定要先看一眼泵斗内的拌合物是否超过泵斗高度的2/3，不足时先不要开泵。

80驾驶员上车看料时为什么不能把头伸进罐口内？

答：因为那样很容易受到伤害，某公司驾驶员把头伸的过低被旋转的罐口切掉了脑袋。

81预拌混凝土的凝结时间大约有多长？

答：一般初凝时间为8~12h（气温高时为4~6h）。终凝时间为12~16h（高温时5~7h）。在秋冬或冬春换季时有可能终凝时间在18~24h之间。若超过此限，则属于混凝土缓凝，应立即调整配合比或通知外加剂厂减少缓凝组分。

82何为混凝土的初凝和终凝？

答：混凝土拌合物中的砂浆开始失去塑性定为初凝，此时不易确定。混凝土拌合物中的砂浆完全失去塑性，即用手指用力摁压砂浆表面不留印痕时为终凝。

83何为混凝土的缓凝？是什么原因？

答：当混凝土拌合物浇筑24h后还不终凝即为缓凝。缓凝时是由于泵送剂内所掺加的缓凝成分过量所导致的。也有时产生在温度骤降以后，本来用于常温是合适的，而天气温度骤降5~10℃时，就肯定延长凝结时间，出现缓凝现象。

84何为大体积混凝土？

答：当混凝土结构物实体最小尺寸≥1m，或预计会因水泥水化热引起混凝土内外温差过大（大于25℃）而导致裂缝的混凝土称为大体积混凝土。

85大体积混凝土应注意哪些问题？

答：（1）在保证强度的情况下尽量少用水泥，多掺优质粉煤灰或矿粉。

（2）采用缓凝型泵送剂，延长混凝土终凝时间，降低温度峰值。控制混凝土构件中心与表面的温度差在25℃以内，若超过时表面要覆盖保温材料保温。侧模不可拆除过早，必须待构件内表温差小于20℃后方可拆模。当大体积混凝土长度超过50m，而又不掺膨胀剂，施工期又处于日平均温度在20℃及以上时，垫层底部必须平整；如果垫层较厚，底部有较多的岩石嵌入垫层时，应在垫层上铺设柔性滑动层，使大体积混凝土在硬化收缩时能有少量的位移，防止中部产生裂缝。采用60d或90d龄期抗压强度作为评定混凝土是否合格的依据。

86为什么在泵送混凝土前要先泵水，再泵水泥砂浆润管？

答：因为管壁干燥，容易把水分吸于管壁而使砂浆变干而堵管。如果用水润管后直接泵混凝土，也会因混凝土拌合物中的水泥浆会被管壁粘结使管前段的拌合物变成砂和石子而增大管内阻力导致堵管。

87泵送砂浆前为什么不能把管口插入模板内？

答：因为泵润管砂浆时最先泵出的砂浆与水混合太稀，强度很低，不得泵入模板内。有时在洗泵管时没有排净砂子，在下次泵砂浆时就先把清水砂泵出（已在有些搅拌站发生过此种事故，把清水砂打入梁、墙内）。因此，必须看到泵管口处泵出较好的砂浆时才能把管口移入模板内。

88为什么在泵润管砂浆时要分散布料？

答：因为润管砂浆的强度偏低，如集中泵于一处，容易造成该处构件的混凝土强度达不到设计要求。

89在春季预防混凝土现浇板产生裂缝的最好方法是什么？

答：最好方法是：浇筑一段板面后，用振捣器振实混凝土，用木搓板搓平板面，然后自前向后随抹随苫塑料薄膜，在接头或收尾处用抹子把薄膜与混凝土压实，做到粘结牢靠，防止被风刮起。如在混凝土终凝时急需放线时，应用裁纸刀沿标杆把妨碍放线的部位裁掉，不要全部揭起。

90为什么在混凝土刚终凝后不得在其上吊放重物？

答:因为混凝土刚终凝，强度很低。如果这时吊放钢筋等重物，在放到板上的瞬间会产生冲击力，重力加冲击力会使板产生较大的变形，出现裂缝。吊放重物必须在混凝土终凝后24h或混凝土的强度达到1.2MPa以上时方可进行。如果急着赶工期，可增大模板支撑刚度，减小模板在承载时的变形。并且吊重物时尽量放在小开间上，有剪力墙处要沿墙放置。

91何为冬期施工？

答：当日平均气温连续五天低于5℃，最低气温低于0℃时即进入冬期施工。

92在冬期施工时，我们应采取那些措施？

答：应采取以下措施：（寒冷地区）对水箱、水池、外加剂罐要采取保温覆盖措施；对钢制砂石料仓应进行封闭保温；当最低温度低于-5℃时，在生产结束时把砂仓内的剩余砂子传出仓外，防止冻结。在每天上料前要把已冻结的砂块铲至一边堆放，然后使用未冻结的砂。

外加剂采用防冻泵送型。出厂混凝土拌合物温度不低于6℃。运输车罐筒可用棉毡包裹。

93什么叫后浇带？

答：工程的长度超过45m时，为了预防结构裂缝而在结构物中部梁板上预先留出1m宽不浇筑混凝土，待主体完成后再浇筑的预留带。

94后浇带应在什么时候浇筑？

答：应在主体完成或接近完成，并且待环境平均温度低于10℃时进行。因为主体完成后该发生的沉降和收缩基本完成，气温低于10℃的时间大约在11月至下年3月期间，这时期的混凝土结构物处于收缩状态。在这样的时机下浇筑后浇带不容易再裂缝。否则，结果相反。

95什么叫回弹检测？

答：用回弹仪对混凝土结构物表面进行弹击，弹击后仪器内的弹击锤回跳带动示值滑块运动。根据示值滑块上的刻度线读取回弹值。每一处（测区）弹击16点，去掉3个最大值和3个最小值，取剩余10个的平均值作为该测区的回弹值，再测出结构物的碳化深度值；用该测区回弹值和碳化深度值查“测区混凝土强度换算表”，确定该测区混凝土的强度值。

96何为碳化深度？

答：混凝土表层中的氢氧化钙与空气中的二氧化碳发生反应生成碳酸钙的过程称为碳化。碳化深度是在混凝土表面钻一个小孔，喷上酒精酚酞试液，未碳化的变成红色，已碳化的不变色，用碳化深度仪量出已碳化的深度。

97什么叫钻芯检测？

答：用混凝土钻芯机（钻头为空心，内径为100 mm、89mm、75mm）在构件上钻取芯样，切割后磨平受压面，在压力试验机上压出破坏荷载，换算出混凝土强度。

98什么情况下采用钻芯检测？

答：当不宜用回弹法检测时可用钻芯法检测。

99梁上或墙顶上的现浇板容易出现裂缝是什么原因？

答：主要原因有三方面：

（1）梁或墙上板的表面受到拉应力，设计的负筋（八字筋）量不足。

（2）配筋量充足，而在施工时被浇筑混凝土的人员把负筋踩至板的中下部，发挥不出抵抗板上的拉力作用。

（3）有些个人盖的平房，现浇板厚度小于设计规范要求或混凝土强度过低所致。

100用拖泵往深基坑里泵送混凝土时容易堵管是什么原因？应采取什么措施？

答：当深基坑深度超过5m时，从地面至坑底的斜管段内的混凝土拌合物受到较大的向下的引力，使拌合物下移，其中的气体向上至拐弯部分而形成气堵。可在斜管段下端几米处设置180°弯管即可解决堵管问题；也可在下弯管的上端设置排气阀，也能解决堵管问题。