商业地产项目运作成功要素分析

第一篇：商业地产项目运作成功要素分析

近年来我国商业地产发展势头迅猛，成为许多大地产商的投资重点。

商业地产缘何会热气冲天呢？

其原因有二：第一，近几年城市的扩张迅速，为提升城市形象完善城市功能，政府在城市规划中对新型商业布局留下了很大空间，这为商业地产的发展提供了巨大商机。

第二，就全国的中等以上城市讲，普通房地产已经进入了一个成熟期，政府各项管理制度更加完善、土地资源紧张、竞争压力加大、利润水平下降。而很多拥有雄厚的资金实力的地产商在寻找新的投资行业、新的投资项目时，商业地产高于普通住宅的投资回报无疑是具有强烈吸引力的。

商业地产和普通房地产究竟有何不同呢？

其实商业地产指用于各种零售、餐饮、娱乐、休闲、服务等经营用途的房地产形式，从经营模式和使用功能上区别于普通住宅、公寓、写字楼、别墅等房地产形式。在项目开发上商业地产和普通房地产更是有着本质的区别。普通房地产用途相对简单，面对的客户群相对单一，而且绝大多数采用相对比较简单的开发­­——销售的模式。商业房地产的形式多样，规模相对较大，小的往往也有有几千平，规模大的商业房地产如ＳＨＯＰＰＩＮＧ ＭＡＬＬ项目，可以达到几万、十几万甚至几十万平方米。其经营多采用开发商整体开发，项目统一经营管理，以收取租金为投资回报的形式为主。还有将商铺分割出售产权获取开发利润的，这种方式所占的比例较小。

那么成功的商业地产项目开发要注意哪些要素呢？

第一、翔实的市场调查

房地产企业尤其是在本地搞开发的企业对市场调查通常比较轻视。也难怪，对于住宅开发只要把综合地价、容积率、竞争对手的房价等几个要素弄清楚，基本上就可以作出决策了。至于小区规划、户型设计、配套、绿化等基本上属于下一步营销策划的工作范围了。但用这个套路来开发商业地产是绝对不行的，几乎没有成功的可能。市场调查的内容根据项目的具体不尽相同，但有些基础的市场调查是相通的，包括市场环境调查（税收政策、金融政策、招商引资土地政策和产业发展政策、城市建设规划和区域规划、城市发展战略等），经济状况调查（项目所在城市的经济结构、居民收入水平、消费结构和消费水平、投资理财观念以及对外贸易和外商投资的发展情况），市场现状调查（现存各类业态形式的实际运行状况、硬件设施、业户构成、损益情况等）。第二、理性的效益分析

如果光看招商指南或当地合作方提供的可行性报告来做商业地产的投资决策，那么恐怕根本没有不可以做的项目，当然其风险之巨是显而易见的。那么拿着自己企业搞的或由外脑提供的较为令人乐观的市场调查报告，是不是就可以马上作出投资决策了呢？答案是否定的。这也是由商业地产的特性决定的。

以中小型专业市场项目为例，调查结果显示某市的现存相关市场档次不高、管理水平不高，而其租金却偏高。参照这个租金水平来预测收益，资金回收周期将非常短，其回报率是非常高的。但这个分析却缺少了非常重要的一点，那就是市场的“市”。一个市场运营到成熟期，其“市”也相对稳定，经营业户收入较为稳定，消费者对市场的认可程度也非常高。既使我们投资的市场交通更为便利、硬件设施更加先进、管理水平也更高，但要达到就是市场的培育期。这个周期可由科学的市场营销手段加以缩短，但想跳过这一阶段是不可能的。

效益分析不可忽视的还有一点就是对将来出现竞争对手要有充分考虑。既然商业地产已经成为投资热点，其竞争的激烈程度也是不容低估的。我们投资的商业地产项目已经进入或尚未进入稳定收益时期，周边区域会不会有新的类似项目冒出来，应予以提请考虑，竞争对手肯定要从未们预计的利润中分一杯羹，甚至两败俱伤。

第三、充足的资金准备

分割商铺出售的方式，越来越理性的消费者也大都是眼睛能看到“场”才出手。这就要求开发

商资金准备充足，否则出现后续资金断流项目难以为继的情况，工程不能正常进行，招商就更加困难，这当然是非常法危险的。

地产圈对普通房地产的运作有一种“10％资金说”，就是1个亿的项目有个1000多万就可以运作。奥妙在于土地抵押贷款获取流动资金，建设费用由建筑商先行垫付，然后就是开盘预售了。这种打法未必是特别普遍的现象，但其存在也为数不少。同样，这个套路也绝对不适应商业地产项目。

最近国家的金融政策是严格控制向房地产项目贷款，商业地产相对风险较大，指望向银行融资困难重重。相对于普通房地产的火爆预售，商铺的销售难度更大，精明的经营业户采取的策略大多是“不见鬼子不拉弦”。另外银行为商铺和住宅提供按揭贷款的政策也是不一样的，商品房按揭贷款通常是20年七成按揭，而各类商铺按揭贷款的额度只有50％，还款周期最高只有10年，审批手续也更为复杂严格。

没有充足的资金或有效的融资渠道作为保障，想要通过商业地产获利将是极为困难的。第四、严格把握项目选址

谈到商业地产成功的关键，很多专业人士认为，第一是地理位置、第二是地理位置、第三还是地理位置。可见项目选址的重要程度。位置的好坏直接关系到商铺的保值增值潜力，对于商家而言好地脚的优势不言自明。

项目位置的确定一定要掌握市场规划与政府发展重心。但我国目前体制下通常是城市规划先行，在什么位置搞什么样的商业地产项目已经被定位，然后才开展对外招商，开发商几乎没有选择的余地。而政府在规划时考虑的更多的是商业地产项目提升城市形象的作用，完善城市功能的作用等，风险自然落到了开发商头上。另外这样的规划还会造成某个区域的商业房地产同质化严重，加剧相互间无序竞争，使众投资商都难以获利。

我们在考察商业地产项目时，要对交通状况、区域消费水竞争对手等要素加以分析。如果规划的位置不甚理想，我们又不能按照自己的意愿加以改变的话，最终只能选择放弃。好在很多城市的领导层已经注意到这一点，为创造更优的投资环境，开始对商业地产项目在规划上给与较为宽松的空间。

第五、缜密的规划设计

对于大型商业房地产项目通常采用的都是先招商，然后根据入驻商家的要求规划设计，这是万达首创的“订单地产”概念。这样一来大型商业项目的规划看起来很简单，只要把不同的业态相互组合即可，其实不然。集合了主力店、专卖店、超市、影院、图书馆、美食街等的ＳＨＯＰＰＩＮＧ ＭＡＬＬ项目，在规划时既要考虑整体布局的合理性，又要充分考虑内部商家之间的竞争，创造适度、有序的内部竞争环境极为重要。另外对于大型商业项目，其不同业态对车流的吸引是不同的，比如高级餐饮的规划要靠近道路或停车场；其人流在不同时段、不同服务功能变化是非常大的。如果规划不当，很容易造成巨大的成本增加和资源浪费，人流分布不合理还会使市场显得人气不旺。

由于功能多业态复合度高，大型商业地产项目在内部设计上要注意的细节很多很重要。比如影院对层高有要求，部分主力店对层高也有要求，餐饮对上下水、排烟和电源有要求等等。

小型商业地产项目大多为单体结构，其规划的重点在于周边的道路交通。我们经常可以看到，一些较早间的市场多数只有一个主要出口，临街的路上车满为患。这样的市场不利于吸引更多的消费者。所以小型商业地产项目宁可牺牲一部分容积率，也要保证市场较为充足的停车位和卖场周围顺畅的交通环境。

商业地产项目尤其是小型商业地产项目，在内部设计中一定要贯彻让消费者在卖场停留更长时间的原则，同时必须注意诸多细节。消防喷淋头、消火栓、灯光等设置必须能与各个商铺装修和经营相协调，好要充分考虑各个商铺不同的装修风格与卖场整体的一致性。如果设计不当会无谓增加建设成本，而且不利于市场的运营。

第六、相关专业人才

商业地产需要的是即懂地产又懂商业，即懂营销又懂谈判，经验阅历丰富又通晓外语的复合型人才。商业地产专业人才的培养速度远远低于商业地产的发展速度，所以造成了人才短缺，流动性大，队伍不稳定这一现象。对于地产商而言，用原班人马恐怕难以完全彻底胜任商业地产项目，而对外招聘新入盟的专业人才，恐怕还不能很快让地产老板们建立较高的信任度，毕竟商业地产涉及的商业秘密更多。

能够对专业人才产生更大吸引力的，一方面是工资待遇，另一方面公司的实力、知名度以及项目的前景也是重要参照。能够留住人才要靠相应的管理制度了。

对于商业地产专业人才，采用引进和内部培养相结合的折衷方案，倒也是地产老板们的较好选择。

商业地产项目的招商工作，是以市场为载体和平台，将不同的业态形式和商家，加以有机整合统一，形成强大的核心竞争力。招商工作既是对项目前期规划的承接，又是对项目后期运营管理的必要准备，能否突破招商的瓶颈是商业地产项目成败的关键。

对于大型的商业项目，万达订单地产的模式被广泛采用。招商工作的提前量非常大，是从项目确立就开始的。对于小型商业地产项目，也有一种普遍该共识。就是不完成30％的招商工作，该商业地产项目是不能开工的。如果能向万达那样和国内外著名商家建立稳定的合作关系固然好，招商工作变得更简单，项目的风险也能降到最低。但作为我国商业地产先锋的万达，毕竟已经进入了将ＳＨＯＰＰＩＮＧ ＭＡＬＬ这样超大型商业项目连锁经营的时期，一般的地产商是不能照搬万达的成功模式的。

其实任何地产商投资商业地产项目，根本的目的当让是获利。但在招商工作中过于强调资金的回笼，而忽略了搭建具有竞争力的市场平台，将是非常危险的。我们在制定项目租金或销售价格的时候一定要客观，同时对于先期进入的骨干商家，对提升项目形象和功能有帮助的大商家，在招商政策上要予以倾斜。

商业地产的招商和普通房地产的销售是完全不同的。整个招商工作要有缜密的计划性，招商队伍的构成需要掌握更多专业知识素质更高的人才，招商工作的开展需循序渐进多次商洽，连招商广告都比普通房地产广告在法律的严密性上要求更高。总之，如果一定要把招商理解为推销的话，那么其推销的内容也绝对不是商业物业，而应该是商机。

第八、绝对不容忽视的运营管理

很多地产商尤其是采用分割单元销售招商方式的，面对喜人招商业绩往往会感到大功告成，以为商业地产项目就此完事大吉。这种从运作普通地产项目延承下来思维方式面对商业地产项目是绝对要不得的。

商业地产同样需要物业管理，保安、保洁、设备维护等同样一个都不能少，但商业地产项目更重要的是商业管理，要把多样的业态和松散的经营单位，统一以商业地产项目为核心的经营主题和信息平台上，形成自己的商业核心竞争力。

商业地产项目运营管理的好坏直接影响地产商的口碑，因为商业地产项目人流集中，经营者之间信息交流密切。在强调品牌价值高度重视无形资产的今天，良好的公众口碑是特别重要。

成功的商业地产项目运营管理，能使商业地产项目的物业价值得到提升，租金收入能够得到增加。对于在周边拥有预留储备土地的地产商，无论继续开发商业地产还是普通地产，都更容易实现更高的利润目标。

影响商业地产运作的因素好有很多，诸如和当地政府的关系、团队凝聚力、信息资源、地产商无形资产等等，但上述八个方面更加重要，应在商业地产运作中重点把握。

第二篇：商业地产项目运作之要素分析

近年来我国商业地产发展势头迅猛，成为许多大地产商的投资重点。商业地产缘何会热气冲天呢？其原因有二：第一，近几年城市的扩张迅速，为提升城市形象完善城市功能，政府在城市规划中对新型商业布局留下了很大空间，这为商业地产的发展提供了巨大商机。第二，就全国的中等以上城市讲，普通房地产已经进入了一个成熟期，政府各项管理制度更加完善、土地资源紧张、竞争压力加大、利润水平下降。而很多拥有雄厚的资金实力的地产商在寻找新的投资行业、新的投资项目时，商业地产高于普通住宅的投资回报无疑是具有强烈吸引力的。

大连的地产商的综合实力虽较北京、上海、深圳等城市稍逊，但在东北地区是处于领先地位的。在国家振兴东北老工业基地的政策扶持下，东北各城市的发展建设已经全面提速，大连则成为各地商业地产项目招商的重点。万达集团步入商业地产取得的巨大成功，也对大连地产商走出大连，到其它城市开发商业地产项目也起到了推波助澜的作用。

商业地产和普通房地产究竟有何不同呢？

其实商业地产指用于各种零售、餐饮、娱乐、休闲、服务等经营用途的房地产形式，从经营模式和使用功能上区别于普通住宅、公寓、写字楼、别墅等房地产形式。在项目开发上商业地产和普通房地产更是有着本质的区别。普通房地产用途相对简单，面对的客户群相对单一，而且绝大多数采用相对比较简单的开发——销售的模式。商业房地产的形式多样，规模相对较大，小的往往也有有几千平，规模大的商业房地产如ＳＨＯＰＰＩＮＧ ＭＡＬＬ项目，可以达到几万、十几万甚至几十万平方米。其经营多采用开发商整体开发，项目统一经营管理，以收取租金为投资回报的形式为主。还有将商铺分割出售产权获取开发利润的，这种方式所占的比例较小。

那么成功的商业地产项目开发要注意哪些要素呢？

第一、翔实的市场调查

房地产企业尤其是在本地搞开发的企业对市场调查通常比较轻视。也难怪，对于住宅开发只要把综合地价、容积率、竞争对手的房价等几个要素弄清楚，基本上就可以作出决策了。至于小区规划、户型设计、配套、绿化等基本上属于下一步营销策划的工作范围了。但用这个套路来开发商业地产是绝对不行的，几乎没有成功的可能。

开发商业地产项目应该非常重视市场调查。几年前有一家美国企业曾想与我市一家著名企业合作，在天津街开发一个大型商业地产项目，经过细致市场调查后他们认为条件不具备，扔下几十万美金撤了。他们如果没有经过调查分析盲目上马的话，那最后的损失恐怕远远不止几十万。

市场调查的内容根据项目的具体不尽相同，但有些基础的市场调查是相通的，包括市场环境调查（税收政策、金融政策、招商引资土地政策和产业发展政策、城市建设规划和区域规划、城市发展战略等），经济状况调查（项目所在城市的经济结构、居民收入水平、消费结构和消费水平、投资理财观念以及对外贸易和外商投资的发展情况），市场现状调查（现存各类业态形式的实际运行状况、硬件设施、业户构成、损益情况等）。

第二、理性的效益分析

如果光看招商指南或当地合作方提供的可行性报告来做商业地产的投资决策，那么恐怕根

本没有不可以做的项目，当然其风险之巨是显而易见的。那么拿着自己企业搞的或由外脑提供的较为令人乐观的市场调查报告，是不是就可以马上作出投资决策了呢？答案是否定的。这也是由商业地产的特性决定的。

以中小型专业市场项目为例，调查结果显示某市的现存相关市场档次不高、管理水平不高，而其租金却偏高。参照这个租金水平来预测收益，资金回收周期将非常短，其回报率是非常高的。但这个分析却缺少了非常重要的一点，那就是市场的“市”。一个市场运营到成熟期，其“市”也相对稳定，经营业户收入较为稳定，消费者对市场的认可程度也非常高。既使我们投资的市场交通更为便利、硬件设施更加先进、管理水平也更高，但要达到“场”兴市 “旺”租金收入相对稳定的程度，仍需要一定的时间，也就是市场的培育期。这个周期可由科学的市场营销手段加以缩短，但想跳过这一阶段是不可能的。

效益分析不可忽视的还有一点就是对将来出现竞争对手要有充分考虑。既然商业地产已经成为投资热点，其竞争的激烈程度也是不容低估的。我们投资的商业地产项目已经进入或尚未进入稳定收益时期，周边区域会不会有新的类似项目冒出来，应予以提请考虑，竞争对手肯定要从未们预计的利润中分一杯羹，甚至两败俱伤。

第三、充足的资金准备

因为商业地产与普通房地产的获利方式不尽相同，长线投资占据着主导地位。既使采取分割商铺出售的方式，越来越理性的消费者也大都是眼睛能看到“场”才出手。这就要求开发商资金准备充足，否则出现后续资金断流项目难以为继的情况，工程不能正常进行，招商就更加困难，这当然是非常法危险的。

地产圈对普通房地产的运作有一种“10％资金说”，就是1个亿的项目有个1000多万就可以运作。奥妙在于土地抵押贷款获取流动资金，建设费用由建筑商先行垫付，然后就是开盘预售了。这种打法未必是特别普遍的现象，但其存在也为数不少。同样，这个套路也绝对不适应商业地产项目。

最近国家的金融政策是严格控制向房地产项目贷款，商业地产相对风险较大，指望向银行融资困难重重。相对于普通房地产的火爆预售，商铺的销售难度更大，精明的经营业户采取的策略大多是“不见鬼子不拉弦”。另外银行为商铺和住宅提供按揭贷款的政策也是不一样的，商品房按揭贷款通常是20年七成按揭，而各类商铺按揭贷款的额度只有50％，还款周期最高只有10年，审批手续也更为复杂严格。

没有充足的资金或有效的融资渠道作为保障，想要通过商业地产获利将是极为困难的。

第四、严格把握项目选址

谈到商业地产成功的关键，很多专业人士认为，第一是地理位置、第二是地理位置、第三还是地理位置。可见项目选址的重要程度。位置的好坏直接关系到商铺的保值增值潜力，对于商家而言好地脚的优势不言自明。

项目位置的确定一定要掌握市场规划与政府发展重心。但我国目前体制下通常是

城市规划先行，在什么位置搞什么样的商业地产项目已经被定位，然后才开展对外招商，开发商几乎没有选择的余地。而政府在规划时考虑的更多的是商业地产项目提升城市形象的作用，完善城市功能的作用等，风险自然落到了开发商头上。另外这样的规划还会造成某个区域的商业房地产同质化严重，加剧相互间无序竞争，使众投资商都难以获利。

我们在考察商业地产项目时，要对交通状况、区域消费水竞争对手等要素加以分析。如果规划的位置不甚理想，我们又不能按照自己的意愿加以改变的话，最终只能选择放弃。好在很多城市的领导层已经注意到这一点，为创造更优的投资环境，开始对商业地产项目在规划上给与较为宽松的空间。

第五、缜密的规划设计

对于大型商业房地产项目通常采用的都是先招商，然后根据入驻商家的要求规划设计，这是万达首创的“订单地产”概念。这样一来大型商业项目的规划看起来很简单，只要把不同的业态相互组合即可，其实不然。集合了主力店、专卖店、超市、影院、图书馆、美食街等的ＳＨＯＰＰＩＮＧ ＭＡＬＬ项目，在规划时既要考虑整体布局的合理性，又要充分考虑内部商家之间的竞争，创造适度、有序的内部竞争环境极为重要。另外对于大型商业项目，其不同业态对车流的吸引是不同的，比如高级餐饮的规划要靠近道路或停车场；其人流在不同时段、不同服务功能变化是非常大的。如果规划不当，很容易造成巨大的成本增加和资源浪费，人流分布不合理还会使市场显得人气不旺。

由于功能多业态复合度高，大型商业地产项目在内部设计上要注意的细节很多很重要。比如影院对层高有要求，部分主力店对层高也有要求，餐饮对上下水、排烟和电源有要求等等。

小型商业地产项目大多为单体结构，其规划的重点在于周边的道路交通。我们经常可以看到，一些较早间的市场多数只有一个主要出口，临街的路上车满为患。这样的市场不利于吸引更多的消费者。所以小型商业地产项目宁可牺牲一部分容积率，也要保证市场较为充足的停车位和卖场周围顺畅的交通环境。

商业地产项目尤其是小型商业地产项目，在内部设计中一定要贯彻让消费者在卖场停留更长时间的原则，同时必须注意诸多细节。消防喷淋头、消火栓、灯光等设置必须能与各个商铺装修和经营相协调，好要充分考虑各个商铺不同的装修风格与卖场整体的一致性。如果设计不当会无谓增加建设成本，而且不利于市场的运营。

第六、相关专业人才

商业地产需要的是即懂地产又懂商业，即懂营销又懂谈判，经验阅历丰富又通晓外语的复合型人才。商业地产专业人才的培养速度远远低于商业地产的发展速度，所以造成了人才短缺，流动性大，队伍不稳定这一现象。对于地产商而言，用原班人马恐怕难以完全彻底胜任商业地产项目，而对外招聘新入盟的专业人才，恐怕还不能很快让地产老板们建立较高的信任度，毕竟商业地产涉及的商业秘密更多。

能够对专业人才产生更大吸引力的，一方面是工资待遇，另一方面公司的实力、知

名度以及项目的前景也是重要参照。能够留住人才要靠相应的管理制度了。

对于商业地产专业人才，采用引进和内部培养相结合的折衷方案，倒也是地产老板们的较好选择。

第七、卓有成效的招商

商业地产项目的招商工作，是以市场为载体和平台，将不同的业态形式和商家，加以有机整合统一，形成强大的核心竞争力。招商工作既是对项目前期规划的承接，又是对项目后期运营管理的必要准备，能否突破招商的瓶颈是商业地产项目成败的关键。

对于大型的商业项目，万达订单地产的模式被广泛采用。招商工作的提前量非常大，是从项目确立就开始的。对于小型商业地产项目，也有一种普遍该共识。就是不完成30％的招商工作，该商业地产项目是不能开工的。如果能向万达那样和国内外著名商家建立稳定的合作关系固然好，招商工作变得更简单，项目的风险也能降到最低。但作为我国商业地产先锋的万达，毕竟已经进入了将ＳＨＯＰＰＩＮＧ ＭＡＬＬ这样超大型商业项目连锁经营的时期，一般的地产商是不能照搬万达的成功模式的。

其实任何地产商投资商业地产项目，根本的目的当让是获利。但在招商工作中过于强调资金的回笼，而忽略了搭建具有竞争力的市场平台，将是非常危险的。我们在制定项目租金或销售价格的时候一定要客观，同时对于先期进入的骨干商家，对提升项目形象和功能有帮助的大商家，在招商政策上要予以倾斜。

商业地产的招商和普通房地产的销售是完全不同的。整个招商工作要有缜密的计划性，招商队伍的构成需要掌握更多专业知识素质更高的人才，招商工作的开展需循序渐进多次商洽，连招商广告都比普通房地产广告在法律的严密性上要求更高。总之，如果一定要把招商理解为推销的话，那么其推销的内容也绝对不是商业物业，而应该是商机。

第八、绝对不容忽视的运营管理

很多地产商尤其是采用分割单元销售招商方式的，面对喜人招商业绩往往会感到大功告成，以为商业地产项目就此完事大吉。这种从运作普通地产项目延承下来思维方式面对商业地产项目是绝对要不得的。

商业地产同样需要物业管理，保安、保洁、设备维护等同样一个都不能少，但商业地产项目更重要的是商业管理，要把多样的业态和松散的经营单位，统一以商业地产项目为核心的经营主题和信息平台上，形成自己的商业核心竞争力。

商业地产项目运营管理的好坏直接影响地产商的口碑，因为商业地产项目人流集中，经营者之间信息交流密切。在强调品牌价值高度重视无形资产的今天，良好的公众口碑是特别重要。

成功的商业地产项目运营管理，能使商业地产项目的物业价值得到提升，租金收入能够得到增加。对于在周边拥有预留储备土地的地产商，无论继续开发商业地产还是普通地产，都更容易实现更高的利润目标。

影响商业地产运作的因素好有很多，诸如和当地政府的关系、团队凝聚力、信息资源、地产商无形资产等等，但上述八个方面更加重要，应在商业地产运作中重点把握

第三篇：商业地产项目成功运营的十个要素14835650

商业地产项目成功运营的十个要素

第一，理念决定成败

目前，国内商业地产开发商大部分都是由房地产商转化而来，很多人缺乏现代商业地产经营运作理念，往往只重选址和招商，但轻布局和开业。套用房地产思路开发商业地产，以物管方式管理活生生的商场，缺乏专业化开发技能。尽管商场选址好却回报差，招商火爆、炒作轰动，开业却很冷清，往往赚了楼市（或写字楼）却亏了商场。第二，要规划更要策划

从前期选址、定位、规划布局，到中期招商、租售，再到后期的竞争力经营管理、物业增值等，都离不开整体精心策划的环环紧扣。俗话说“三军未动，粮草先行”，商业地产同样要项目未动，策划先行。整体策划在商业地产运作中是整个项目的灵魂，好策划往往事半功倍，缺乏整体商业形象的商业地产很难开发成功，有了一个好的策划往往就成功了一半。

第三，整体布局事关开发成败

商业地产的整体规划与住宅的规划有着根本不同，布局时理应先商业后地产，而当前国内开发商业地产却往往先地产后商业，一味套用房地产模式搞规划、搞布局。商业地产必须要有突出商业主题，突出现代商业运作规律的整体规划布局。重选址招商，轻规划布局已成为商业地产的误区之一。由于缺乏商业地产基本概念，缺乏现代商业经营实践，房产专家设计出来的商场往往好看不中用，最终变成“死”场一个，无法后续经营。

目前国内约有70％的商业地产项目就是因为整体布局先天不足造成失误或失败的，“整体布局事关商业地产的开发成败，绝非危言耸听！”

第四，招商成功不等于万事成功

不少开发商认为，商业地产开发的重中之重就是招商。因此往往对商业地产的前期选址、定位、规划布局少做论证分析，一味只重招商，甚至急功近利，商场各种软硬件设施未完善就带“病”招商，以房地产模式搞招商，以求早日回笼资金获得回报。

商业地产开发以经营效益论成败，招商顺利并不代表今后一切都顺利。现实中宣传炒作越轰动，招商租售越火爆的商业地产，开业后往往并不成功，效益差、失败收场都有可能。

有的开发商招商时只顾眼前利益，一味追求招商率，缺乏全盘统筹规划。许多商家不管理主力店、次主力店、小摊档，也很少顾及功能区域、布局位置、经营业态。只要有人租赁商铺就放租出去，套用房地产模式搞商业地产招商，势必会埋下重重隐患。

第五，商业地产开业需要好策略

开发商普遍认为，招商成功后，只要通知客户按时开业就是了，却从根本上忽视商业地产开业需要好策略，缺乏营造一个热闹兴旺的商业氛围的能力。有的甚至不惜孤注一掷，缺乏开业运作资金，负债也开业，如此一来，往往造成开业“开坏头”，场面冷清，难以为继，失败也是迟早的事。

开业必须讲究策略和时机，急于求成的结果往往是欲速则不达。好的开业策略需要审时度势，做到知彼知己，因市制宜，因时制宜，因地制宜，因人制宜，以求得天时、得地利、得人和。

第六，商业地产需要复合型团队

商业地产是十分复杂的复合地产，万达的王健林比喻说：“住宅地产是小学生；商务地产、写字楼、度假村是中学生；商业地产是大学生。”商业地产迫切呼唤高素质专业人才。

商业地产与房地产是两个既有联系又运作完全不同的概念，房地产以销售论回报，商业地产以经营论成败。既懂地产又精通商业经营的复合型商业地产人才，必须是经过实战磨练，有亲自策划开发成功经验的人。开发商业地产可谓得人才者得“天下”，妒人才者失“天下”。商业地产选址可以多做选择，资金亦可多方筹集，而具备商业地产开发运营成功丰富经验及专业技能的复合型人才却是良将难求。从目前商业地产的现状看，高素质专业人才的缺乏在很大程度上制约了商业地产的健康发展。

第七，以市场为导向重视培育商场

商业地产在开发运营当中，不论是将商场分割销售，还是只租不售，开发商都要承担社会责任，不但要建场，还要以市场为导向，以经营为中心，与商户同心协力培育好商场。不断优化整合各类商业资源，做到人无我有，人有我优，创造更好的营商环境以利早日促旺商

场，吸引更多客户到来，落地生根开花结果，实现开发商、投资者、经营者、消费者共赢目的。

第八，订单商业地产并非“灵丹妙药”

近年来国内流行先找好主力商家，再按商家需要建大型商场的订单商业地产开发模式。表面看来，这似乎降低了开发风险，但实际上却仍是沿用住宅模式搞开发，高价炒作产权式返租商铺套现。这种产权分散存在影响后续经营的隐患，应该说从开发商打着订单商业地产概念，销售产权式商铺那天起就已埋下，最终将势必与小业主纠纷不断。

对此，订单商业地产的倡导者也认为，“如果利用跨国零售巨头的知名度来卖铺就是„毒药‟，利用跨国企业救项目就是„毒方‟”。开发商为此付出的巨大学费和教训已经有不少。

第九，商业地产策划不可纸上谈兵

综观国内不少商业地产策划机构或专家，原来都是主要从事房地产策划的，对商业地产可说是半路出家。往往只是套用房地产开发模式，迎合开发商的主观欲望来策划商业地产。

如果片面相信这种故弄玄虚，有理论而无成功开发实战经验的策划机构或专家，那么商业地产开发将成纸上谈兵的“实验室”。这种打着“策划大师”幌子鱼目混珠、败坏商业地产策划界声誉的案例并不少见，他们严重影响了商业地产全程策划的健康发展。

第十，增强事前风险防范意识

古人云“上工治未病”，针对当前商业地产开发陷阱和误区无处不

在的现象，高回报诱惑之下潜在的高风险。不仅要考虑政策、资金有风险，更要认真调查论证，融会贯通，以整体观念开发商业地产，做到前瞻后顾。

中国商业地产如果继续套用房地产模式，而缺乏以整体观念进行全程策划运营的管理，生搬硬套国外MALL模式进行盲目开发，必将面临更大风险！

第四篇：商业地产成功运营的十大要素

商业地产成功运营的十大要素

第一，理念决定成败

目前，国内商业地产开发商大部分都是由房地产商转化而来，很多人缺乏现代商业地产经营运作理念，往往只重选址和招商，但轻布局和开业。套用房地产思路开发商业地产，以物管方式管理活生生的商场，缺乏专业化开发技能。尽管商场选址好却回报差，招商火爆、炒作轰动，开业却很冷清，往往赚了楼市(或写字楼)却亏了商场。

第二，要规划更要策划

从前期选址、定位、规划布局，到中期招商、租售，再到后期的竞争力经营管理、物业增值等，都离不开整体精心策划的环环紧扣。

俗话说“三军未动，粮草先行”，商业地产同样要项目未动，策划先行。整体策划在商业地产运作中是整个项目的灵魂，好策划往往事半功倍，缺乏整体商业形象的商业地产很难开发成功，有了一个好的策划往往就成功了一半。

第三，整体布局事关开发成败

商业地产的整体规划与住宅的规划有着根本不同，布局时理应先商业后地产，而当前国内开发商业地产却往往先地产后商业，一味套用房地产模式搞规划、搞布局。

商业地产必须要有突出商业主题，突出现代商业运作规律的整体规划布局。重选址招商，轻规划布局已成为商业地产的误区之一。由于缺乏商业地产基本概念，缺乏现代商业经营实践，房产专家设计出来的商场往往好看不中用，最终变成“死”场一个，无法后续经营。目前国内约有70%的商业地产项目就是因为整体布局先天不足造成失误或失败的，“整体布局事关商业地产的开发成败，绝非危言耸听!”

第四，招商成功不等于万事成功

不少开发商认为，商业地产开发的重中之重就是招商。因此往往对商业地产的前期选址、定位、规划布局少做论证分析，一味只重招商，甚至急功近利，商场各种软硬件设施未完善就带“病”招商，以房地产模式搞招商，以求早日回笼资金获得回报。

商业地产开发以经营效益论成败，招商顺利并不代表今后一切都顺利。现实中宣传炒作越轰动，招商租售越火爆的商业地产，开业后往往并不成功，效益差、失败收场都有可能。

有的开发商招商时只顾眼前利益，一味追求招商率，缺乏全盘统筹规划。许多商家不管理主力店、次主力店、小摊档，也很少顾及功能区域、布局位置、经营业态。只要有人租赁商铺就放租出去，套用房地产模式搞商业地产招商，势必会埋下重重隐患。

第五，商业地产开业需要好策略

开发商普遍认为，招商成功后，只要通知客户按时开业就是了，却从根本上忽视商业地产开业需要好策略，缺乏营造一个热闹兴旺的商业氛围的能力。有的甚至不惜孤注一掷，缺乏开业运作资金，负债也开业，如此一来，往往造成开业“开坏头”，场面冷清，难以为继，失败也是迟早的事。

开业必须讲究策略和时机，急于求成的结果往往是欲速则不达。好的开业策略需要审时度势，做到知彼知己，因市制宜，因时制宜，因地制宜，因人制宜，以求得天时、得地利、得人和。第六，商业地产需要复合型团队

商业地产是十分复杂的复合地产，“住宅地产是小学生;商务地产、写字楼、度假村是中学生;商业地产是大学生。”商业地产迫切呼唤高素质专业人才。

商业地产与房地产是两个既有联系又运作完全不同的概念，房地产以销售论回报，商业地产以经营论成败。既懂地产又精通商业经营的复合型商业地产人才，必须是经过实战磨练，有亲自策划开发成功经验的人。开发商业地产可谓得人才者得“天下”，妒人才者失“天下”。

商业地产选址可以多做选择，资金亦可多方筹集，而具备商业地产开发运营成功丰富经验及专业技能的复合型人才却是良将难求。从目前商业地产的现状看，高素质专业人才的缺乏在很大程度上制约了商业地产的健康发展。

第七，以市场为导向重视培育商场

商业地产在开发运营当中，不论是将商场分割销售，还是只租不售，开发商都要承担社会责任，不但要建场，还要以市场为导向，以经营为中心，与商户同心协力培育好商场。

不断优化整合各类商业资源，做到人无我有，人有我优，创造更好的营商环境以利早日促旺商场，吸引更多客户到来，落地生根开花结果，实现开发商、投资者、经营者、消费者共赢目的。

第八，订单商业地产并非“灵丹妙药”

近年来国内流行先找好主力商家，再按商家需要建大型商场的订单商业地产开发模式。表面看来，这似乎降低了开发风险，但实际上却仍是沿用住宅模式搞开发，高价炒作产权式返租商铺套现。这种产权分散存在影响后续经营的隐患，应该说从开发商打着订单商业地产概念，销售产权式商铺那天起就已埋下，最终将势必与小业主纠纷不断。

对此，订单商业地产的倡导者也认为，“如果利用跨国零售巨头的知名度来卖铺就是'毒药'，利用跨国企业救项目就是'毒方'”。开发商为此付出的巨大学费和教训已经有不少。

第九，商业地产策划不可纸上谈兵

综观国内不少商业地产策划机构或专家，原来都是主要从事房地产策划的，对商业地产可说是半路出家。往往只是套用房地产开发模式，迎合开发商的主观欲望来策划商业地产。

如果片面相信这种故弄玄虚，有理论而无成功开发实战经验的策划机构或专家，那么商业地产开发将成纸上谈兵的“实验室”。这种打着“策划大师”幌子鱼目混珠、败坏商业地产策划界声誉的案例并不少见，他们严重影响了商业地产全程策划的健康发展。

第十，增强事前风险防范意识

古人云“上工治未病”，针对当前商业地产开发陷阱和误区无处不在的现象，高回报诱惑之下潜在的高风险。不仅要考虑政策、资金有风险，更要认真调查论证，融会贯通，以整体观念开发商业地产，做到前瞻后顾。

第五篇：商业地产招商要素

四、确定主力商或核心并略微提前进行主力户的招商洽谈

项目进行到设计，就可以提前与意向合作的类似超市、百货店等主力商户进行联 系，一方面了解合作意图，一方面了解对方的工建要求，并可及时反馈到设计和更多的招商工作中去。

五、研究项目的微观及合作伙伴、项目融资渠道的确定

确定项目的主力定位布局后即需要解决项目的核心和整体的布局（即项目微观），彻底的，细致的研究分析项目的目标客户，市场定位，产品形式，特点，启动策略，财务测算等相关问题。此步骤是项目成功与否的重要因素，如果定位出现偏差，则项目没有成功的可能。反复探讨，反复修改定位，定位的准确程度取决于市场。

同时将此研究作为招商销售的重要参考。在此阶段要依据自身的开发实力、现金流量考虑和目标客户群所在，确定是否需要进行项目融资或邀请合作伙伴进行协作。邀请合作伙伴需要制定详细的商业计划书和合作协议。类似商业管理公司和融资伙伴要及时参与到项目设计中去。

六、项目规划进行设计

项目的规划设计包括项目的方案设计、初步设计及施工图设计等。其中，尤其以方案设计为重中之重。方案设计可以称之为宏观设计，将决定商业房地产项目的外部布局、内部功能、土地的利用效率、室内空间的利用效率、商铺出租的价格潜力、室内空间的合理动线布局等。初步设计及施工图设计可以称之为微观设计，即在方案设计基础上进行纯建筑工程角度的深化、细化。

七、设计方案的多方讨论

地产投资商将建筑师的概念设计方案提供给商业房地产市场专家或商业策划公司，由市场专家或商业策划公司针对此概念设计提出基于市场角度的修改建议，并且三方之间的沟通交流必须经过几次循环，才可以最大限度保证最终设计方案的市场化理念，具有市场准确度。

无论是百货店、超市、专卖店或任何业态都对商业房地产里面的合理布局、客流有效引导和需求，如果商业房地产的设计不能最大限度满足商户的功能需求，那么商户最简单的选择就是不选择该项目，所以任何商业房地产项目的设计必须遵守市场需求。

建筑师的最大的长处是通过其建筑美学思路有效创造美学空间，而且不同建筑师将展现不同特点及风格的美学空间概念。必须注意是要把一个建筑艺术品转化为商业产品必须将市场概念、功能概念融合进去，否则该项目将面临空前的市场压力。

如何确定最合适的格局，需要让政府、商业管理公司、物业管理公司和建筑设计院共同参与。

八、项目设计、市场调整方案及财务方案的系统化整合在完成项目设计、市场调整方案及财务融资方案后，需要就以上方案进行调整，即系统整合问题。通过调整整合，判断项目规模和投资回报的关系是否合理；判断项目投资规模和企业自身资金、资源背景是否符合投资规律；判断投资商自身资金、资源和其对股权的期望之间是否合理可行等。如果上述判断的结果存在问题，那么需要回到设计阶段进行相关调整，并再循环进行市场调整方案及财务融资方案，验证确定最终可行方案。

九、项目方案的政府许可

项目的进展需要周详的准备和可持续发展的计划，商业地产不同于普通住宅，商业地产往往存在投资额度大，投资收益回收时间长，购买行为少，承租行为多的情况，为规避商业风险和规范城市发展格局，现在很多城市政府都引进了项目听证制度。

完成项目方案的系统化整合后，需要向政府计划部门提交可行性研究报告，向规划部门提交方案设计，向交通部门提交交通方案，向消防部门提交消防方案，向环保部门提交环境评估报告，向供电部门提交项目用电方案，向天然气、自来水公司、市政管理部门提交相应方案以及向其他主管部门提交相关的文件，并得到上述部门认可批准的过程。项目方案的政府许可过程，常规来讲需要至少近半年的时间，需要认真对待。

在上述政府许可的各项内容中，可行性批复、规划审批、交通审批、消防审批及市政审批是比较核心的部分，影响到项目的最终规划，项目的交通条件保证，项目的方案能否满足消防规范，以及项目是否有足够的电力、其它市政配套条件。上述任何审批发生较大的变化都会影响项目的投资回报预测。在项目可行性审批过程中，需要合理安排与政府的公关活动。

十、依据商业定位确定政府支持政策和项目操作管理单位

政府在讨论听证后都会依据城市整体情况对方案反馈意见，在此阶段我们可以依据项目本身提出部分需要的政府支持，类似政府税收、工商管理、工建要求等。地产开发公司一般都不是商业操作公司，为让项目获得可持续发展可以聘请专业的商业管理公司进行合作。聘请商业管理公司需要在项目开展初期就要介入。优秀的商业管理公司可以在方案设计、招商销售和长期的商业管理中发挥非常大的作用。

十一、项目招商的工作一般步骤

1、提前招租项目内的大型主力户

主力店市场定位和业态定位等设计前进行商业调查定位，并将其作为招商工作的指导性文件；掌握正确的招商程序，并在规划设计前完成主力店租赁工作。具体的程序如下：商圈分析→市场定位→业态定位→主力店租赁→ 规划设计→ 实施建设（主力店部分可在项目的条件下按主力店的要求进行设计和建造）

2、品牌商家的引进和规划

按拟定的市场定位和业态定位确定初步品牌主力店条件。通过相关网站、展览会、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓新店的计划，最后再确定品牌主力店目标名单，并依据品牌号召力将其设立成高级、中级、普通级目标群，便于后期的规划安排。

3、充分掌握客户需求

召开主力店招商恳谈会，邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制订合理的招商条件和政策。召开恳谈会时，可邀请当地政府相关领导或职能局的领导参加，并请他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度。当然，最好能邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。

4、多渠道进行招商沟通

从总量来看，项目的商铺数量是巨大的，有可能依靠当地的现有商家去填补是很困难的，这要求我们必须引进新的业态和更多的未到当地投资过的客户群体。招商建议从生产地、主要投资客户来源地区、ROADSHOW、招商会、媒介宣传、地产交流、博览会、发布会、节日促销、新闻事件行销等入手。

5、商户确定

视招商恳谈会的情况，在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔2~3天沟通一次的跟踪办法专人跟进。而且，要重点对