如何建设与管理销售队伍学习心得[推荐五篇]

第一篇：如何建设与管理销售队伍学习心得

如何建设与管理销售队伍学习心得

营销公司曾小彬

通过学习，深刻认识，对照自我，加强管理，提高水平。

如何建设与管理销售队伍，市场管理、客户管理、激励方案、销售人员选择与培训、评价与考核、队伍管理制度等等很多很多，下面主要讲团队。

团队，即是介于组织与团体之间目前最流行的一种合作方式。其精髓是沟通、分工、合作、共同进步，以形成一个目标明确、有战斗力的团队。由于中国市场各个行业的不断整合，行业前列的集团公司在全国各地都建立销售分公司和营销中心，这驻外销售队伍的建设和管理成了大家都关注的问题。目前，由于营销工作的特殊性和驻外销售队伍的团队建设没有很好地执行，区域市场内的业务工作，还是停留在“单打独斗”的层面上，团队合作失去了意义，甚至出现的1＋1<2情况。通过对团队核心、建设内容与过程、工作方式与结果的比较。一个优秀的团队，它至少应具备3个条件：

1、优秀的核心；

2、制度完善；

3、团队文化。

无论怎样，任何组织模式都需要以领导核心。领导与被领导之间的区别是领导可以创造一个良好的工作环境，带领大家走向成功。在营销团队的领导核心选择上要求更严格，因为团队核心的工作和领导风格将决定团队建设的方向。另外，在营销团队的管理中，很多是体现合作协调的管理，而不是行政管理。所以营销团队领导人需要良好的协调管理能力、业务能力、团队建设意识。在实际工作中，有很多业绩突出的业务经理，每天不停地忙碌，业绩可能上来了，但其手下对工作不知如何开展，甚至把完成销售报表当作主要工作，这样团队的力量就没得到发挥。当该领导调动时，团队里很难找到合适的顶替者。另外有一种情况，区域经理每天忙于各种总部的报表和会议，很少参与业务工作，对下属的工作也没有

很好的指导和监督，团队的建设没有得到执行。究竟营销团队核心该如何进行团队建设呢？我认为可以从如下3个方面入手：

1、树立核心形象与威信

很明显，公司任命的市场负责人就是团队的领导核心。任命的依据是这个人的历史业绩，也可以理解为他的业务能力。有了业绩和能力，下一步就是把业绩与能力升华为威信。把你的工作经验传授给你的手下，尤其时那些业务新手。假如你的手下把你当作教练，他没有理由不尊重和接受你的指导。销售工作客户对业务员的抱怨是常常遇到的，这可能是工作做得不到位，或者是客户无理取闹。这时是你树立威信的好时机，去承担你手下可以原谅的失误和客户的抱怨。可在实际工作中，就有很多区域负责人在接到客户的抱怨时，不加思考地顺着客户的抱怨来责怪自己的手下。这是非常失误的。在工作中承担更多的责任，有利于你树立威信。

2、创造一个良好的沟通环境

对于沟通的力量，是不容置疑的。有意见、有矛盾，不说出来会积怨；出现问题相互推诿，可能出现更大的问题，这些都是沟通不够的表现。我一直都相信解决问题的办法肯定存在，假如大家有充分的沟通合作。为什么会出现沟通障碍呢？我认为有如下几个方面的原因：A、领导核心官僚化，做事武断，认为自己总是对的。这种情况一般出现在业务能力比较强的领导核心身上。B、建立沟通平台，一般销售工作有很多的例会，可以通过这种会议来进行很好的沟通。建议在销售会议中不仅仅是寻找市场出现的问题，还要多一些表扬与肯定的声音。另外，还可以每月约定时间来单独交流。听听团队成员的想法。C、多一些集体活动，很多外企在这方面做得很好。一方面可以加强员工的归属感，另一方面可以加深相互间的了解。这也是团队文化建设的一个重要内容。

3、合理分工各尽其才

在营销行业里流行着这么一句话；只有优秀的团队，没有优秀的个人。理解是：优秀的团队里，每个一人都优秀。经过20多年的市场经济，很多行业都进入了相对的品牌消费时代，也就是说营销工作主要是在终端市场的精耕细作——勤。在大的营销规划方面都有公司总部营销高层的工作指引。这也是营销由“营销英雄”时代进入“制度模式”时代的标志。在这种情况下，团队领导的日常工作就是对区域市场的销售任务进行规划、指导、监督。但要发挥团队每一个成员的潜力体现到团队合作的高度，是一件不容易的事情。一般来说，区域细分操作、分品类是目前比较流行的两种分工模式。但这不能发挥个人的特点，最好的方式就是“纵横分工”，即是在区域细分、分品类的基础上，根据个人的业务特长而进行跨区域、跨品类合作。

第二篇：关于销售队伍(快消品)的建设与管理

关于销售队伍（快消品）的建设与管理

一、做一个卓有成效的管理者

企业的核心竞争力是什么？可能各有各的优势，但有一种核心竞争力对所有企业都能通用，那就是——总裁的战略+团队的执行。不论是管理者作出战略和决策，还是团队中的每一个人去执行每一项决策，都需要人去做。因此，企业最重要的资源不是关系、不是资金、不是产品，而是人才。而要真正做到地尽其才、人尽其用，使人力资源最大化，只有通过科学的管理来实现。

墨菲定律说：把事情弄复杂很简单，把事情弄简单却很复杂。因此，简单的管理才是最好的管理。管理的最高境界就是：简单、流程、标准。

要做一个卓有成效的管理者，必须修炼好自己的“七种武器”，我们也把它称为“七剑下天山”。有了这七种武器，管理其实很简单。

1、武器之一：结果决定行动

作为管理者，必须要做到长计划、细步骤、精安排，这样才能真正搞好管理工作。制定长远规划，确定一个强大的发展目标，就会让工作对准结果，不断与结果靠近。

2、武器之二：做事绝不拖延

管理也需要很强的时间观念，一方面要游刃有余地分配时间，另一方面，又要争分夺秒，才能不断开拓和创新，把握和发现机遇。

3、武器之三：有效管理组织

组织是大家构成的，不是一个人的组织，因而管理者就必须协调组织内部，不断与员工沟通和保持亲密接触，消除各种分歧和矛盾，使整个团队汇聚力量。

4、武器之四：充分发挥长处

管理者要发现和充分利用各种资源和长处，创造优秀的公司文化，利用各种规章制度，掌握最新的信息，发挥员工特长，用优胜劣汰的竞争机制，调动各方面的积极性。

5、武器之

五、科学合理决策

决策是整个领导过程中的重要环节，正确决策是各项工作成功的前提。决策是对管理者的眼光、勇气、智慧和魄力的综合检验。

6、武器之六：细节赢得人心

细节决定成败，细节成就未来。对管理者而言，对细节的关注不仅不是吹毛求疵，而是对工作和员工的关心和重视。所以，从细节上要求工作质量、尊重员工需求，不仅是一种优秀品质的体现，也是对自己的尊重，对事业的尊重。

7、武器之七：不断提升自我永远的学习力是一个管理者必须具备的基本要素。世界在变，市场在变，对手在变，员工也在变，管理者只有不断学习先进的管理经验、不断汲取市场信息、不断掌握消费心理，提升自我综合能力，才能应对市场和组织的需要。

二、销售队伍的建设和管理

我们在销售什么？不是产品，不是服务，我们是在销售企业、销售文化、销售自我、销售观念、销售人品。因此，销售管理是随着市场的变化而逐渐完善和进步的，因为企业在进步、自我在提升、观念在改变，而这种完善和进步又是依靠销售组织来实现的。不同的销售行业可能有不同的组织结构，那么，快消品的组织结构又该是怎样的呢？快消品的销售队伍又该如何进行建设和管理呢？

1、快消品销售组织结构

基本组织结构图如下

总经理

营销总监

区域经理

市场经理

大客户经理

销售代表

销售代表

督导

企划

内勤

客户专员

客户专员

说明：A、本组织结构仅从销售层面进行设置，财务、物流、人事部在此列；

B、各层次之间还可以进行岗位细分，但必须根据市场整体目标和规划而定。

2、销售组织各级岗位职责（暂不细化，具体职责根据市场目标和规划而定）

（1）、销售总监岗位职责：

A、协助总经理制定销售目标；

B、根据销售目标制定市场推进方案和目标分解及计划执行；

C、销售队伍的建设和管理；

D、销售进程的指导、监督和执行；

E、根据销售目标、利润目标完成或者调整销售回款和利润指标；

F、完成总经理交付的其他事宜。

（2）、区域经理岗位职责：

A、根据目标，制定及阶段性营销执行方案，报批并实施、监督与检查；

B、执行销售政策，合理进行市场布局，开拓并完善通路网络；

C、负责区域内重要公共外联关系；

D、负责公司所需材料上报、文件下发，定期组织销售工作会议；

E、负责区域内所有渠道客户档案管理工作；

F、区域内经销商的开发、管理和客情维护；

F、区域内销售队伍的建设和管理。

（3）、大客户经理岗位职责：

A、根据目标，制定大客户营销方案并报批执行；

B、执行大客户销售政策，开拓并完善大客户通路网络；

C、负责大客户公共外联关系；

D、根据公司方案，定期执行各阶段的大客户推广策略，完成销售目标；

F、区域内所有大客户的开发、管理和客情维护；

F、部门队伍的建设和管理。

（4）、市场经理岗位职责：

A、制定市场整体推广方案并组织实施；

B、负责各级媒体的购买并制定媒体投放计划（协同区域经理）；

C、负责大型活动的策划、活动内容的培训和活动效果的监控；

D、负责市场所需要的各类物料、宣传用品的设计、制作和购买；

E、组织监督市场体系，实施公司的通路策略、促销策略、管理策略及服务策略等； F、对各市场的营销方案实施情况以及组织管理工作进行检查和监督；

G、部门队伍的建设和管理。

（5）、销售代表岗位职责：

A、进行渠道开发、建立经销商和零售终端档案，并进行级别划分管理；

B、处理好渠道通路相关客情关系；

C、及时对产品进行终端拜访并收集消费者或店方对产品及竞品的进、销、存、传播、促销、产品质量相关的评价等信息及时上报；

D、负责终端宣传、终端铺市、产品陈列、库存检查等终端工作；

E、执行公司下达的各种市场促销活动；

F、竞争对手市场相关活动和数据的调查和反馈；

G、做好区域内市场调查工作，包括经销商、零售终端以及竞争对手等

H、及时、准确完成各种报表工作。

特别说明：督导、企划、内勤等岗位职责不在此说明之列。

3、销售组织队伍的具体业务管理工作

（1）销售目标管理：

A、目标与任务的分解；

B、月度目标的分解与任务分解

C、目标考核与未达成原因分析

D、目标跟催与业务谈话。

（2）、销售会议管理：

A、业务会议：

朝会：安排部署一天的工作。

晚会：对当天的工作进行分析与总结，周三会：主管对三天的工作内容进行总结。

周六会：主管对一周的工作进行总结，组织集体学习。

B、普通会议：对一般的事项进行探讨。

C、紧急会议：对突发事项或重大事项进行探讨。

D、专业会议：专项研究某一方面的议题，邀请相关人员参加。

（3）、销售表格管理：

A、业务表格与工作制度：

建立健全的表格管理系统：监督类表格、管理类表格、分析类表格

业务类表格、财务类表格、监测类表格

B、区分每个岗位的每个工作任务，基于工作任务制定详尽的管理制度。

（4）、销售业务报告管理：

工作报告、进度报告、执行情况报告、营业报告

费用报告、重要事项报告、日报告、总结报告

（5）、销售业务过程管理：

A、完善指挥系统与层级；

B、建立指挥制度与执行方法；

C、建立业务汇报与沟通制度；

D、建立沟通循环体系；

E、建立事件控制系统；

F、建立解决问题的项目管理模式。

三、如何掌握并提升管理能力

管理是一种情景艺术，尽管没有人人适用的真理，但并不会阻碍一个管理者成为最好的情景设计师。最强有力的管理者就是那些适应特定的情况和特定环境的管理者。灵活性和适应性是强有力的管理者的重要品质。正如：兵无常势、水无常形，因而需要因材施教，取长补短，尽力发挥员工的长处，同时最大可能去弥补自身的短板，让人人成为管理者，才是新时代的管理艺术。

1、驾驭员工内心：

一个明智的管理者应该牢记这一条：你的职责是帮助员工成功，如果管理者用权力来压制与昂共，就不是一个称职的管理者，至少不是一个具有现代意识的管理者。因此，管理者一定要爱护自己的员工，并帮助他们，否则他们也不会帮助你的部门和企业。

管理者不但要关心员工的工作、薪水，还要关心员工的前途、未来，包括员工的学习机会、发展机会，帮助员工实现梦想是一个真正的管理者应该做的事情。

2、养成良好习惯：

世界上最难养成的是习惯，最难改变的也是习惯。因此，管理者一旦养成了良好的习惯，工作起来自然也是事半功倍、得心应手。综合来说，管理者应该养成以下一些好习惯：

（1）、良好的时间管理习惯；

（2）、日清日结、绝不拖延的工作习惯；

（3）、时常反思、学会总结的习惯；

（4）、消除惰性、信守承诺的习惯。

3、提高自身威信：

管理者的威信，是管理者非权力的重要表现。管理者在员工心目中的威信高低，直接影响工作的执行。除了权力因素外，威信是管理的另一个重要工具。因此，管理者必须在日常工作中巧妙树立自己的威信。

（1）、巧用权力树立威信；

（2）、通过业绩和能力树立威信；

（3）、用做人和品德树立威信；

（4）、用思想提升威信。

4、提高自身修养：

修养是通向朋友心灵的畅通无阻的护照。管理者是团队中的旗帜，他的修养水平决定了团队的素质高低。正所谓，什么的将带什么样的兵，要想自己的团队是一个战斗力强、凝聚力强、战无不胜的团队，管理者就必须提高自身修养。应注意做到以下几点：

（1）、认识自己；

（2）、控制情绪；

（3）、知人善任；

（4）、有容乃大；

（5）、真诚服务；

（6）、仁爱为怀；

（7）、抛开虚荣。

5、强化心理素质：

在企业管理中，耐心和乐观有时能解决一切。销 管理中，市场每天在变，各种情况层出不穷，没有良好的心理素质，就很有可能面对变化未战先乱、出现问题手足无措、不能做出正确的决策。因此，对于管理者来说，强大的心理素质至关重要。

（1）、从容面对压力；

（2）、凡事需要乐观冷静、保持乐观态度；

（3）、时刻保持冷静；

（4）、用耐心追寻成功。

第三篇：浅谈公安制度建设与队伍管理

浅谈公安制度建设与队伍管理

制度建设是公安队伍管理的重要方面，是切实做到用制度管人，促进队伍管理正规化的主要内容，也是“三基”工程建设的一项重要基础性工作。我们要充分认识制度建设在公安队伍管理中的积极作用，同时还要看到，制度建设是一个常抓常新的课题，必须用发展的眼光看待制度建设问题，用发展的思路研究制度建设问题，用发展的方法解决制度建设问题，否则，制度就会脱离队伍管理的需要，成为影响队伍长足发展的桎梏。结合工作实践，谨就如何用发展的观念指导制度建设进行初步探讨。

一、树立制度建设的发展观念

公安机关的队伍管理制度是指全体民警必须遵照执行的行动准则和办事规程的总和，是用来调整队伍建设中各种关系，具有正式形式的规范化体系，是有关法律法规的具体化。当前，我国正处于深刻的社会变革时期，对制度建设也就提出了发展要求，主要体现在以下方面：

（一）法律法规变化对队伍管理制度建设的发展要求。目前，我国仍处于立法活跃期，各种法律法规不断出台、修订，这些法律法规的贯彻执行对公安工作和队伍建设提出了新的要求，特别是关于刑事案件、行政案件办案程序等相关法律法规的出台、修

订等对公安机关队伍管理制度建设提出了新的要求。

（二）社会发展对队伍管理制度建设的发展要求。随着社会的发展，民主的进步，人民群众对公安民警的思想素质、纪律作风都提出了新的要求。坚持全心全意为人民服务的宗旨意识，不断满足人民群众对公安队伍的新期盼、新要求，就必须发展和完善队伍管理的制度建设。

（三）民警思想变化对队伍管理制度建设的发展要求。随着社会的发展进步，民警队伍的思想状况也在发生深刻变化，既存在民警追求实现自身价值，思想更加开放活跃的积极一面，也有更加关注自身利益，集体观念相对淡薄的消极一面；既有思想方法灵活，善于应付各种变化的一面，也有奉献精神不足，自我克制力不强的一面。公安队伍管理的制度建设必须适应民警的思想状况变化，必须加强对消极因素的针对性，必须不断完善和发展。

二、当前制度建设存在的突出问题

尽管公安机关队伍制度建设已经取得了丰硕成果，但是，仍在许多方面存在严重不足，突出表现在以下方面：

（一）随意下发制度，使部分制度缺乏严肃性。严肃性是制度的根本属性，离开这一特性的制度就不能称其为制度。这就要求制度的制定与修改必须严肃，应当建立在深入调研和科学论证、反复酝酿的基础上，而且制度一旦建立形

成，必须使其在相对较长的一段时期内保持稳定，同时，要严格遵守、认真执行，对于任何违反制度的行为，都应及时处理相关责任人，绝不能姑息迁就。

（二）制度繁杂，缺乏系统性和操作性。制度必须严谨，相互之间不能重复、抵触，同时，必须有的放矢、言之有物、便于操作。但是，制度建立是一个复杂过程，不少单位的制度是靠东拼西凑建立起来的，没有考虑这项制度是否合理、是否必要、是否能够落实、是否与上级的制度和要求相重复、相抵触，从而导致制度过多、过滥，使得民警对制度漠然视之、靠东拼西凑建立起来的，没有考虑这项制度是否合理、是否必要、是否能够落实、是否与上级的制度和要求相重复、相抵触，从而导致制度过多、过滥，使得民警对制度漠然视之、麻木不仁。

（三）制度僵化，难以适应当前队伍管理需要。制度的好坏和执行的效果，必须放到队伍管理的实践中去检验和评价，及时搜集民警的反映，全面掌握执行的效果，注意发现存在的缺陷，并不断加以去除、修改和完善，否则，制度就难以适应队伍管理的需要，就会成为队伍管理的羁绊。

（四）执行不力，使制度规定形同虚设。虽有制度但得不到很好落实的现象比较普遍。实践中，我们建立了一些规章制度，但有些单位不能很好落实，出现了落实制度难的怪

现象，甚至有个别单位的领导干部还带头违反制度，使监督部门无法有效执行。还一些制度监督执行机制缺失，使之陷入无人监督执行的棚架状态。

三、用先进理念指导制度建设

没有规矩不成方圆。公安机关属于一支纪律部队，管理必须靠制度。因此，我们要保持清醒认识，真正把制度建设臵于队伍管理的重要位臵，用发展的思路、先进的理念解决制度建设中遇到的问题，把制度建设切实抓紧、抓实、抓好。

（一）用“以人为本”理念指导制度建设。以人为本是队伍管理的重要理念，当然也是制度建设必须遵循的理念，是判断制度合理性的重要标准。在制度建设中要做到以人为本，一是要充分考虑民警的合法权益和正当需求，不要人为地“拔高”制度标准，不要制定超过履行职责需要的制度规定；二是落实从优待警方针，加快并完善从优待警制度的制定，使制度体系中从优待警制度和从严治警制度的结构更趋合理，努力提高民警执行制度的积极性和主动性，促进和谐警营建设。三是在制度的制定过程中要充分发扬民主，广泛征求广大民警的意见和建议，做到兼听则明，这样才有利于各种暴露出来的问题得到解决，才有利于使民警接受制度、遵守制度、执行制度。

（二）用精简理念指导制度建设。实践发现，制度过多过滥、使民警无所适从，是制度执行乏力的根本原因，要克服这种问题，必须用精简理念指导制度建设。首先，对制定和修改制度的权限和程序进行规范，明确规定哪一级的部门可以制定或修改哪一类的制度，从而使制度的制定和修改规范起来，从根本上防止制度过多过滥等问题的发生。其次，要从队伍建设的实际出发，及时清理、废止一批不能继续发挥作用的、内容重复的制度，健全、充实一批仍能起到一定作用的制度，使制度建设与形势发展相适应。

（三）用效能理念指导制度建设。制度发挥效能的关键在于落实。因此，我们在制定、完善制度的同时，更应注重制度的贯彻执行，对有制度不遵守、有制度不执行，甚至公开违反制度规定的，要给予严肃处理，以充分体现制度的绝对权威。在各项制度的执行过程中，领导的重视程度和认识态度起着至关重要的作用，只有引起领导干部的高度重视，以身作则，带头执行，不搞特殊化，才能形成尊重制度、坚持制度、严格按制度办事的良好氛围，使制度发挥应有的效能。

（四）用实践理念检验制度建设。制度建设的效果不在于条文的多少，而在于发挥作用如何。因此，要在队伍管理的实践中检验、评价和评估制度建设效果。要对执行效果差 的制度规定搞清形成问题的原因究竟出现在哪里，拿出行之有效的措施来解决，及时调整完善那些与制订制度的目的不相协调、不相适应的方面，使制度更加合理、完善、科学、有效。

第四篇：酒店销售队伍的规范与管理

酒店销售队伍的规范与管理

一：组织销售队伍正规开展工作时，要做到以下几项：

1、划定销售区域和范围。营销部经理配合销售人员划定销售的区域和范围，以包干的方式，积极引导销售人员拓展销售面，销售区域和范围的分配要根据常客的销售潜力，客户的地理位置和类别来加以分配。

2、规定销售指标。营销部经理根据饭店的销售目标和政策制定销售指标。销售指标分为数量指标和质量指标。数量指标有：

（1）销售数量，如客房销售的天数，餐饮销售额，平均房价，销售收入等。

（2）销售次数，每天或每月应进行的销售访问次数。

（3）销售费用的指标与控制，每月销售人员所涉及的销售费用，如交通费和招待费用。由于各销售人员分管的客户需求潜力不同，在规定销售人员达到销售数量的同时，要确定销售的质量标准，质量标准有销售人员的产品和销售知识，销售访问的效果，销售人员的工作态度，工作能力以及与客户的关系等。

3、销售人员的成绩评估。销售管理人员应采取合适的途径了解和获取销售人员工作的成绩信息，制订销售人员每月上报“销售报告”规则，了解销售情况，及时反馈销售信息。

4、编排合理的组织机构。营销部根据酒店客户的地理位置和类别综合考虑，组织销售人员按地理位置分工销售，减少路途时间，提高工作效率。根据当前酒店的发展状况，酒店营销要积极挖掘酒店产品的潜力，增加产品的吸引力，吸引宾客消费，招徕生意。

二：酒店产品组合

酒店营销可根据企业的销售要求，针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源，现有的组合产品方式包括：

（1）公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动。

（2）会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠提供。

（3）家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，提供看管小孩服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅提供儿童菜单。

（4）蜜月度假产品。蜜月度假产品只向新婚夫妇提供，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房，免费床前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、水果篮。

（5）婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费：该产品组合内容有豪华级京式或广式筵席，免费提供全场软饮料，四层精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房。

（6）周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活动：如举办周末晚会、周末杂技演出等等，将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。

（7）淡季度假产品。在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人。同时，为了吸引宾客，还要策划组织宾客免费享受娱乐活动。

（8）特殊活动组合产品。这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维，设计出既新颖又在经济和销售上可行的产品，可利用现有的设施和服务组织，如乒乓球、网球、保龄球赛等活动，提高酒店的声誉及形象。

三：策划宣传

酒店营销除开发新产品、新活动项目外，更要推出独特的宣传方式来吸引客源，这就要在广告策划推销上多做文章。

（1）可选择电视、电台、报刊、网络等媒体，经常性地报道酒店新近推出的特色菜肴、客房环境、活动项目等，提高宾客对酒店的感官印象。

（2）运用行业性杂志、报纸、旅行线路小册子、指南、广告传单、直接信函等方式对酒店产品进行宣传。

（3）以邀请知名演出的方式壮大声势，增强影响面，营造酒店的消费热点，如邀请举办省市模特大赛，时装秀；大型歌舞器乐演奏等促销方式。

（4）设计推出啤酒节，菜肴赏品的方式提高酒店消费，增加效益。

四：销售队伍的管理

首先要审视销售部的销售计划，销售报告，每天拜访的顾客量，打多少电话？邮寄多少资料？接待多少顾客来访？等都要通过量化来做到。对合同范本的规范，挂账申请的规范，应收账款的比例是否合理？顾客意见是否有收集？是否能及时并有效得到处理？这些都是帮助酒店增加营收的管理手段。其次，每天要对酒店营业目标的进展和达成情况进行评估，预报接下来日子的销售目标，住房率情况等，帮助销售人员保持工作的激情。最后，设计合理的销售奖励体系也是销售业绩提升的一个重要方面

酒店营销不应局限在一个阶段，拘泥于一种模式，沉迷于一种状态，它必须以最敏锐、最超前、最独到的嗅觉感官去创造和设计适宜于酒店经营发展的最佳经营模式，使酒店经营更趋完善，先进及独特，不致于在激烈的酒店业竞争中败下阵来。

五：销售部流程

1.岗位职责

(1)在副总经理和市场营销部经理的领导下负责酒店的市场开发，客源组织和酒店客房的销售工作。

(2)及时掌握国内外旅游市场动态，定期分析市场动向、特点和发展趋势，拟定市场销售计划，报上级审批后组织实施。

(3)密切联系国内外客户，了解市场供求情况，客户意向和需求，积极参加国内外的旅游宣传、促销活动，与各地区客户建立长期稳定的良好合作关系，不断开拓新市场，新客源。

(4)经常走访客户，征求客户意见，分析销售动态，根据市场变化提出改进方案，把握酒店的营销政策，提高酒店平均房价和市场占有率。

(5)协调各部门之间的关系，加强横向沟通，配合做好接待、销售工作。

(6)合理调配使用部门内部人员，调动员工的积极性，不断提高员工的工作效率和业务水平。

2.任职要求(1)思想品德

①有强烈的事业心、责任感，善于社交，待客热情有礼。

②工作认真负责，注重调查研究，善于捕捉信息，勇于开拓，敢担风险，肯于负责。

③作风严谨、求实，以身作则，不谋私利。④保守酒店的商业秘密。(2)知识水平①专业管理知识

熟悉酒店销售学、酒店管理学，掌握旅游经济学，旅游心理学、公共关系学方面的理论知识。掌握旅游市场动态、特点和发展趋势，熟悉与各部门沟通联系渠道。了解各酒店的竞争手段，价格水平，客户状态，客人的需求。熟悉涉外工作的礼仪、礼节。

②政策法规知识

熟悉国家和酒店有关销售价格调控和工商行政管理的法规和政策。掌握酒店对外销售的方针、政策，了解主要客源国的旅游法规，熟悉合同法和有关旅游法规。③其他知识

熟悉酒店产品的特点，了解酒店业的依附性和客源市场需求的多变性，了解主要客源国的经济、政治、历史和风土人情等知识。(3)工作能力

①分析、判断能力

根据酒店对外销售的总方针、总政策和总经理制定销售策略，根据市场情况和客源变化不断进行分析判断，提出适合酒店的销售计划，并有针对性地提出具体客源市场的销售措施，以保证酒店的最佳开房率和收益。②开拓创新能力

根据客源市场变化的情况，不断巩固传统市场及客户；积极开发新市场，新客源，提出有利于酒店销售的新设想、建议，发展多层次的市场销售渠道。③组织协调能力

有效的组织和调动部门内员工的积极性和创造性，积极开展销售工作；能协调酒店各有关部门的关系，妥善解决工作中出现的问题和业务难题。能同各有关业务部门保持良好的沟通和交流，得到客户的信任和理解。

④业务实施能力

能按照酒店经营的总方针，积极开展宣传促销工作，对市场和客源的变化做出实事求是的分析，提出可行的销售计划，监督和保证酒店销售计划的实施。具有较强的控制能力和个别指导能力。⑤社会活动能力

具有较强的社交能力，善于市场调查和信息沟通，能在各种场合与不同层次人员进行交谈，能圆满解决客人的要求，取得客户的信任，能争取各有关方面的支持和帮助。

⑥浯言文字表达能力

能起草销售部的业务报告、销售计划，草拟部门的管理制度和工作程序，撰写专题报告、工作总结。

熟练掌握一两门外语，能熟练运用外语与客人交谈、谈判和进行业务工作，阅读有关业务书信、资料。

(4)学历、经历、培训与身体素质 ①学历：具备大专以上学历。

②经历：从事前台或销售工作五年以上。

③培训：经过本岗位资格培训，取得“岗位培训证书”。④身体素质：仪表端庄，精力充沛，体魄健壮。

第五篇：民警队伍管理建设

民警队伍管理建设

2006-3-25

——赴上海白茅岭监狱有感

作者：朱伟

张晓峰

二00六年三月二十二日,受监狱党委安排,我和其他五名同志带着监狱党委交付的调研课题赴上海白茅岭监狱进行为期一个星期的跟班学习调研。期间,在白茅岭监狱党委和监狱相关部门尤其是监狱教导大队的关心帮助下, 虽然时间较短,但感受是非常深刻的。

一、白茅岭监狱教导大队(基本概况)

我所在的大队是白茅岭监狱教导大队,承担长毛绒玩具的生产。白茅岭监狱（农场）教导大队成立于1988年，是上海市监狱管理局经招标、投标而选定的唯一挂牌定点示范、教导大队,距今凝聚着九任领导及几代民警的辛勤汗水、传承与发展，先后获得8次省、部级表彰，成功培养了处、局级领导17人，科大队级领导21人。所以它拥有着厚实的人文沉淀、科学规范的管理模式及运行体系、勇创一流，敢为人先的团队精神、‚事事领先、处处规范‛高标杆定位的职业道德意识。

教导大队现有民警49名，其中大队部共有4名领导、4名大队干事、1名大队内勤,干警年龄结构呈典型的金字塔型（40岁以下民警34人、40岁以上民警15人）,青年干警的比重较大。教导大队常年押犯500左右,皆是原判刑期5-7年的短型犯。

教导大队外观整洁庄严,硬件设施较完备；民警值班室、会议室，服刑人员活动室、休息室、阅览室等布置科学合理、整洁端庄，室内干净、整洁、温馨；服刑人员礼貌、规范，秩序井然。

教导大队实行两级化扁平式管理。下设大队综合办以及三个分监区，并担负着监狱的罪犯严管工作。其中大队部对下辖分监区、严管组的民警具有经济上的调控权,日常工作的考核权,领导班子人事任免权等,发挥的实质意义上的分监狱作用。

二、先进的科学化、人性化队伍管理理念，健全的规范化、制度化队伍管理体系，合理的阶梯化、人文化考核运行模式

作为一个具有几十年沉淀的知名监狱,白茅岭监狱一直以‚从严治警，依法治监”的治队理念指导实践,并积极倡导以 ‚思路决定出路‛、‚细节决定成败”、‚以十当一‛的创新、激励、协作工作指导思路为平台，以‚把方向、带队伍、做示范，重交流、讲奉献、抓小事、严考核‛的工作方法为载体，从而带出一支政治强、业务精、作风硬、纪律严的高素质民警队伍，努力营造出一个风正、气顺、劲足、人和的快乐工作氛围。而白茅岭监狱教导大队更是代表着该监狱的标杆、方向。

（一）民警队伍管理考核体系: 白茅岭监狱在民警考核上实行‚三纵两横‛管理考核体系，三纵：监狱考核监区领导班子、监区考核分监区领导班子及分监区民警、分监区考核分监区民警，两横：日常考核与经济挂钩（针对民警鼓励为、禁止为以奖、扣钱形式）、职位考核与评优、评先及民警每月排行公布榜挂钩（针对民警必须为以发整改通知单、扣分形式）。

1、监狱刚性的考核监区：（1）、监狱每天有总值班负责全监狱民警日常考核（监狱领导1人、各科室共2人）对下辖各监区的总值班领导的必须为、鼓励为、禁止为进行自身考核以及对各监区下辖分监区值班民警的必须为、鼓励为、禁止为进行考核实行责任倒制及监区下辖分监区值班民警违规，监狱总值班不处理当事人只处理监区当班总值班（因为监区领导对监区民警队伍没管好、带好）。此类考核主要针对个人；

（2）、监狱每季度由监狱各职能科室组成的监狱督导组（督察、指导组15人左右）定期一起对下辖各监区实行全方位考核，评定标兵、优胜、达标监区、分监区，并对存在问题的监区下发整改通知单。此类考核主要针对集体。

2、监区刚性与弹性相结合的考核分监区（占监区民警考核的87％）

（1）、监区每天有总值班负责全监区民警日常考核（监区领导1人、监区干事1人）对下辖各分监区的全体民警、重点是值班民警的必须为、鼓励为、禁止为进行考核（如分监区一般民警违规，分监区值班领导当班没提醒或没考核，监区总值班考核分监区当班领导而不处理当事人，因为分监区当班领导没履行自身的必须为及未提醒或考核当班其他民警；如分监区一般民警违规，分监区值班领导当班已提醒或已考核，监区总值班将直接考核当事人），第一次：发工作提示单，第二次：直接扣钱。

（2）、监区每月由监区领导、干事、内勤组成检查、指导小组对下辖各分监区进行全方位的检查、考核（常规、基础工作）。

3、分监区弹性的考核分监区民警（占监区民警考核的13％）

（1）、分监区每天有值班组长负责对当班民警的必须为、鼓励为、禁止为进行考核，必须为的主要以提醒、教育为主，对多次违规进行考核、禁止为的直接进行考核。

（2）、分监区每周由分监区各分管领导对各自分管工作、材料进行检查、考核。

白茅岭监狱在民警考核上实际形成了监区考核为主，监狱、分监区考核为辅考核的格局，从而调动了基层积极性，缓和了矛盾的对立面，更贴近了工作实际，符合科学的管理模式。

三、简单、有效、易于操作的民警考核评判标准

1、白茅岭监狱教导大队在民警日常考核中将民警的必须为、鼓励为、禁止为依据上海市监狱管理局、白茅岭监狱的规章制度进行提炼形成了务实、有效、易于操作的民警规范考核60条、180个考核点。[附件1]

2、白茅岭监狱教导大队在民警职位考核中将民警的必须为、鼓励为、禁止为依据白茅岭监狱的民警职位说明书进行提炼并结合监区实际形成了简单、有效、易于操作的岗位职责。

三、白茅岭监狱教导大队之行对我的几点感触

俗话说:透过现象看本质。一个星期的时间是非常短暂的,但这种‚窥一斑见全貌”的方式的确让我受益非浅。

1、民警会风、会纪：2006年3月23 日，我参加下午2：00教导大队的党务学习会。会议为时1小时，期间无一人迟到、早退，无一人交头接耳、无一人吸烟，都用一色的笔记本记载。

2、民警值班、轮岗：2006年3月24日，我跟班。值班民警全在现场走动管理，其他民警按白天加强轮岗表1小时2人一班，几名50几岁老同志按时轮岗毫无怨言（全体民警一视同能）。

3、民警业务精通、技能全面：跟班学习期间，我在教导大队三个分监区与近10名民警的交流中，发现40岁以下的民警对管教业务、分管工作、生产流程、技术工艺都能如数家珍、尤其令我感触较深的是他们都能独立完成在线产品的现场操作。

4、民警警容、警纪：教导大队的全体民警在上班期间都能时刻按照监狱人民警察警容、警纪的要求，大到警帽、小至一色黑皮鞋以及大队领导巡查与当班民警的相互敬礼无一例外，规范、标准。

5、民警‘队兴我荣，队衰我耻’的职业道德意识与敢为人先、勇创一流的精神：教导大队的所有民警‚慎独‛、自律强，工作、办事雷厉风行，富有朝气，引用他们民警经常挂在嘴上的一句话‚事事规范、处处领先‛。

6、大队领导班子言传身教、整体工作作风硬，民警上下级之间互相关心、尊重，重交流、重诚信，有着‚党风正、人心齐、民气顺、韧劲足‛的‚快乐工作‛氛围。在一个星期的跟班学习中，大队教导员找民警个别交流4人次，每天大队总值班巡查各分监区不低于15次。

7、民警值班室干净、整洁、端庄、温馨：教导大队所有的值班室一尘不染，上班期间所有民警都能做到办公桌、椅、物品摆放有序，无书、报，出门‚四关两整‛即关灯、关门、关电脑、关空调，整桌、椅、整物品。见[附件3]

四、白茅岭监狱（尤其是教导大队）民警队伍管理建设其成功的支点。

（一）、客观方面

1、先进的科学化、人性化队伍管理理念，健全的规范化、制度化队伍管理体系，合理的阶梯化、人文化考核运行模式是白茅岭监狱民警队伍管理成功的核心。

2、强化基层民警的执行力是白茅岭监狱民警队伍管理成功的关键。（1）、以监区党支部领导管理、考核为重心的权利保障。A、对下辖分监区领导班子、一般民警的人事任免以及提拔后备人才的主导建议权。B、对下辖分监区领导班子、一般民警的经济奖惩、调控权。

（2）、白茅岭监狱注重监区党支部领导、管理基层民警并积极绩效为主，民主策评为辅的指导思想是监区党支部领导管理、考核民警的前提保障。

3、白茅岭监狱教导大队刚性与弹性相结合管理、考核支部民警能引起民警互动的基础与根本是。A、简单、有效、易于操作的考核点是管理考核具有长久生命力的基础。B、支部领导班子工作作风硬、业务精，以身传教是管理考核民警前提。

C、支部领导班子时常与基层民警交流，分层管理（根据不同职位、不同年龄、不同需求）建立干警分层管理长效机制（‚五制‛）：分监区长谈心交流制；指导员、干事工作周记汇报制；青年干警培训制；一般干警谈话制；老同志定期座谈制是管理考核民警具有亲和力的核心。D、奖勤罚懒、公平、公正、公开是管理考核民警具有原动力的根本所在。E、重学习、讲奉献提高民警整体队伍素质是管理考核民警 又一重要保障。

4、白茅岭监狱（尤其是教导大队）独有的优势。

A、长期向外输出处、局人才以及从社会招入青年民警只有表现突出才能提前回上海本地是全体民警的工作助推器。

B、在押罪犯是5-7年的短型犯，民警精力分担少。

五、上海市白茅岭监狱参观学习的思考。

白茅岭监狱先进的民警队伍管理理念，健全的民警队伍管理体系，合理的管理考核运行模式，科学、务实的考核评判标准，厚实的文化底蕴，执着的职业道德，感为人先的勇气，‚以十当一‛的团队精神使我白茅岭之行流下了深刻的印象。回首我们被司法部第一批评为现代化文明监狱的百年老监狱如何不辜负江苏省监狱管理局对我们期望（争创江苏第一、全国一流、世界领先），着眼‚与江苏省会地位相适应，与国际行刑趋势相衔接‛，围绕监狱工作法制化、科学化、社会化建设的目标，结合江苏监狱工作发展的重点任务和工作要求，以规范化建设标准为内容，加强基层基础工作，以能力建设为重点，提高基层监区长实务操作能力和推进规范化建设的执行力，为构建监管安全长效机制提供强有力的组织和人才保障。通过白茅岭监狱的跟班学习使我们更加清醒的认识到只要我们发扬艰苦奋斗、默默奉献的‚红烛‛精神；树立严、细、实的工作作风；保持昂扬士气，奋发有为的精神面貌；培养追求卓越、打造精品的团队意识；锤炼坚忍不拔、敢打硬战的顽强意志，就会有南京监狱辉煌、灿烂的明天。因此南京监狱人任重而道远，我们所面临的任务是如何与时俱进，不辜负监狱党委的期望，博采众长，不断丰富自己、强大自己，不断满足在新时期下所赋予我们的历史使命。