销售队伍的组建和管理

第一篇：销售队伍的组建和管理

销售队伍的组建和管理

实际上，许多不同领域不同行业的销售队伍建设和管理，操作上都差不多。如果SP需要动用到销售人员进行业务直销或渠道分销，就得遵循其中的客观规律。

说起销售队伍，管理人员体会最深的恐怕是四个字：易招、难留。即没经验的易招，有经验的难留。在网上发出业务员的招聘启事后，应聘邮件很快就一大堆。但想找到有经验、有现时能力的，确实是一件难事。而现有的销售人员当中，想留住有经验的、有能耐的，更是一件头疼的事情。

因此，销售队伍的建设与管理，核心是三个问题：

第一、如何招聘合适的销售人员？

第二、如何迅速培养合格的销售人员？

第三、如何留住优秀的销售人员？

1、如何招聘合适的销售人员

这里只能说是“合适”，而不能说是“有经验”。我从南方至北方带过不少销售队伍，自己也是销售出身。但依我的个人经验（强调一下，仅仅是我的个人经验），招聘到有经验的销售人员是一件可遇不可求的事情，凭的全是运气。如果既有经验、有能力、又甘心服从于小兵的角色，更是天掉下来的宝贝。而这样的宝贝，实在太稀少了。

网上看很多销售员的招聘启事，都喜欢加上一个要求：有客户资源。我不知道这样的启事是否真的能够招来这样的人员。但换我来，打死也不敢列出这样的条件。其一，如果客户资源很铁的话，销售员的职位根本没有吸引力；其二，如果客户资源是来自他前个单位的话，简直是让内贼大摇大摆地进门。指望让销售人员长期在职，是一件很飘忽不定的事情，能明目张胆带客户资源进来者，离开时也必是毫不客气地带到下一家。对销售员如果没有客户管理的约束力，最好的办法是提前解散销售部门，别再玩了。

网上的销售员招聘启事，很多对学历、对口才、对形象都有很明确而且过高的要求。很奇怪，列出这么厉害的条件干嘛？是招业务人员，又不是招公关先生。我在带销售队伍的过程中，发觉有一种很特别的现象：长相平凡、口才一般，甚至有点木纳傻乎乎的销售员，其业绩要么平淡无味，要么是高得吓人。后来曾与一些客户和同行交流其中的情况，一致的答案是：对这样的业务员不但放心（因为老实，被骗的概念低，收好处的风险小），而且很有交流的成就感（因为有点木，客户容易产生一种高高在上的感觉）。大陆叫“营销”，台湾地区叫“行销”。一字之差，衬托出了大陆在此方面的死要面子和台湾地区在此方面的强调勤力。所以，假如让我来招销售员，我会把招聘启事上的条件尽可能的降低，必备的条件只有三个：好学、细心、耐心。其余的条件，则只是表面文章，随随便便过得去，不至于丢公司的面子就行。对于应聘的人员，除非从简历上看条件确实糟糕透顶，否则我都愿意见面详谈。既然要打算组建一支有战斗力的队伍，那么在人员选择时就不怕浪费时间。而且，对于应聘者，必须给予充分的尊重和礼仪。尽量找最好的面试环境，面谈前务必提供一杯温开水。越给予这样的尊重，越容易获得应聘者的好感和支持。

反之，对应聘者平平淡淡、匆匆忙忙甚至高高在上，恐怕自己并没有知道，你已为自己、为公司树立了一

个职场的敌手。十年河东、十年河西，天知道什么时候自己就会莫名其妙就被别人阴了一把。

合适的销售人员只需要具备三个条件即可：好学、细心、耐心。具体应该如何考核，不用多说，大家都有自己的办法。同时具备这三项条件的，即使良心有问题，也不会差到哪里去；即使不能吃很大的苦，至

少也不会偷懒。

2、如何迅速培训合格的销售人员

我个人是把“好学”列为销售人员的第一要素。因为无论销售人员如何的有经验，进来后都必须要经过培

训，都必须要把以前他的东家气息、不符合本公司的特征打磨干净。

培训的第一个内容，是业务介绍。每一个销售人员都必须要清楚准确地了解本公司的产品和服务、历史和业绩、机构与人员、企业与文化、竞争与对手。如数家珍，随口道来，是考核标准。这个培训内容大家

都一样，培训效果质量的高低取决于教师的业务水平和幽默指数。

培训的第二个内容，是利益沟通。稳定销售队伍的最基本法宝是利益，和销售人员称兄道弟试图建立哥们感情来开展业务，只不过是帮己害人而已。所以，对于销售人员，需要从种种方式反复说明业务给自己个人能带来的好处大小、风险及规避对策。说得越透彻，业务人员就越安心；说得越客观，业务人员的干

劲也就十足。

这方面培训的出发点，是彻底站在销售人员的角度进行分析。不要把销售人员当成傻瓜，与其遮遮掩掩，还不如光明磊落。作为销售部主管，如果要手下卖力干活，你自己就需要表现出自己能够站在下属的角度

来维护其利益的勇气和行动。

这方面需要的是冷静的分析，而不是激情的煽动。热情确实可以让人充满干劲，但热情绝对不是业务拓展的长久之计。因而此方面的培训效果，取决于培训教师的分析能力和表达能力。这是不同企业培训效果

高低差异的一个重要原因。

培训的第三个内容，是销售技巧。这方面需要销售主管本身就要具有丰富的经验，否则纸上谈兵等于白说。其实，销售队伍的战斗力如何、稳定率如何，都是取决于销售主管的经验。如果公司里面销售主管本

身能力不过关，想带出一支优秀的销售队伍，是一件相当艰难的事情。

销售主管经验丰富，只是基本要求。更重要的是，销售主管在日常管理的过程中，应该习惯进行业务总结和案例总结。销售人员的流动是不可避免的事情，新的人员会随时进来，业务案例的数量与质量，直接

决定了销售人员的工作动力和积极性。

培训的第四个内容，是销售模拟。磨刀不误砍柴工，内部的模拟销售是必不可少的步骤，模拟次数、模

拟时间不可缺少。

除此之外，跟班实习也是一个重要环节。这需要老员工带着新员工进行两方面的锻炼：一是拜访老客户，二是发展新客户。前者尤其需要保证，因为这是训练新员工信心的重要手段。

3、如何留住优秀的销售人员

销售人员是不可能强留的。一个原因是，很多销售人员只是把当前工作作为一个过渡和一个跳板。人往高处走，这是很自然的事情。另一个原因是，销售工作本身就相当枯燥、单调和受气，业务时间长了，很

容易产生一个厌烦、痞懒的感觉。这时候就需要换换环境、换换心情。

既然如此，就需要采取下列措施：

第一是学习的环境。即提供一个可以丰富自己多种见识、提高自己多种能力的环境，让销售人员一边开展工作、一边可以学到很多新的知识，掌握新的能力。这个招式，对于留住初涉社会的销售人员，特别有

效。

第二是利益的环境。即创造多种让员工增加创收的机会。利益是维系公司与员工关系的最稳定因素。随着销售员经验的不断丰富、销售能力的不断提高，现有的业务区域、销售的产品种类，就会显得越来越狭小。当销售业绩达到一个高度之后，销售员就会很快陷入一个业务瓶颈和心态瓶颈。这时候就会自然地萌生一种离去的念头。解决这一办法，一方面是扩大或更换业务的负责区域，另一方面则是增加可销售的产品和服务。这个招式适用于业绩优秀但暂时又无法升职的员工。但实施的难点是如何增加可销售的产品和

服务，因为这一点极有可能涉及非本公司的产品和服务。

第三是升职的环境。这个办法虽然很有吸引力，但可供升职的岗位毕竟不多。而且，当有几个业绩相当的员工时，采用这一招固然可以刺激员工的积极性，但同时也容易产生升不了职而郁闷辞职的现象。因此，依靠这个招式来留住优秀员工，是步险棋。为降低其中的危险性，可对销售队伍进行多层次、多区域设计。即普通员工上面有销售小组、小组上面的销售地区，地区上面的总区，总区上面的销售副主管。如此等等。第四是总体公平与个别重视的环境。销售队伍的管理，当然需要公平。但公平只能是相对的、表面的。具体到每一个优秀员工时，则可以采取个别私下鼓励的办法，让员工感受到公司对其的重视。不过，这一

招只能是短时期内使用，如果有鼓励但长时间不兑换，员工有一种受骗上当的感觉，那就惨了。第五是员工间友好温罄的环境。即销售员之间有一种和睦友好亲密无间的环境，上级对下级存在着父兄般的关怀。这一招打的是感情牌，搞好了好处无穷，人员极为稳定。搞砸了，人心焕散，队伍玩完。这是

考验销售主管的真功夫，人心换人心，来不得半点虚假。

上述的五个环境，只是手段。既然是手段，就可以灵活。但对于销售队伍，有一样是不可随意灵活的，那就是销售制度。优秀的销售队伍必须要有着严密的销售管理制度。软的环境，硬的制度。软硬两手抓，优秀的队伍才能出现，日子才能过得舒适。

上述办法，个人认为适用于SP包月类的业务，比如电话营销、比如业务直销或者渠道分销等等。至于计时计流量的业务，由于很难体现销售的业绩，很难计算销售的提成，所以不大适宜使用销售员队伍。当然，企业不同、业务不同、环境不同，所采用的手法也就不同。上面的所说，只能是基于一般条件，实际运行时，还需要根据实际情况进行调整、细化和优化。但最关键的是，是否已经有一个经验丰富的销售主管？

第二篇：浅谈如何组建和培养优秀班干部队伍

浅谈如何组建和培养优秀班干部队伍

加强班级自我管理

班级管理的终极目标是学生自主管理，要达到这个目的，单靠班主任一个人的力量是没法实现的，一支强有力的班干部队伍必不可少。我结合自己13平面设计班管理实践，谈谈班干部队伍的组建和培养的经验。

一、了解班情，合理搭配，组建班干部队伍。

班干部的选拔关系到班级的团结、学风以及精神面貌，关系到学校的指令能否有效传达。选拔出综合素质优、群众基础好又具有一定管理素养的班干部队伍，关键要做到民主集中相结合。上学期开始我开始接手13平面班，中专生实习随之而走的是班上的主要班干，虽然学生综合素质水平较好，但如一盘散沙，甚至同班两年后有一些同学互相不认识也漠不关心，以往老师和学生对他们的评价是虽然不来上课，但也不怎么惹事，开学的时候出现了个别学生的不愿意接受宿舍调整，而且态度强硬。更有甚者一个同学不被大家接受，只能住在其他班级。此时非常需要一支好的班干部队伍来凝聚班集体，尤其是一个好班长来领事至关重要。开学之前首先通过任课老师和先到校的学生对班级学生进行了解，熟悉他们的学习、性格，优缺点等。

基于这种情况，我在报道时候先找几个以往表现优秀的学生进行深入沟通，让他们在开学期间做一些协助工作，一方面在工作中观察他们的表现和综合能力，另一方面加强他们在同学中的影响力。开学后第一次班会课有两个注意，一是思想教育，结合他们未来的就业方向和职业发展进行入学思想教育，二是班干部竞选，经过前面的教育和动员，最终一个散漫惯了的班级在几个骨干的带领下竟然有50%以上的同学参加竞选，开学期间有意培养的几个同学都参与了竞选，但是唯独班长的岗位只有一位同学竞选，通过投票选举产生了班干部团队，既通过民主方式选拨出群众基础较好的干部，也能又让重点培养的干部脱颖而出，从而实现民主和集中的统一。

建立良好的师生关系，树立良好的班主任形象。在开学到组建的同时我们还需要做好一件事情，才能确保班干部团队的顺利有效组建，就是要开始和学生建立良好关系的同时树立班主任在学生心目中的威信。首先就是要在坚持原则的前提下关心和尊重学生，开学前我不仅同学老师和学生去了解班上学生性格特点和优缺点，同时通过资料里面寸照熟悉每个学生，开学报到期间我能亲切而准确叫出90%学生的名字。加上报到期间简单的沟通，体现了班主任对学生的关注和尊重，自然的拉近了师生之间的距离。认真准备好第一堂班会课，首先我从他们目前状态结合就业方向以及未来职业发展方向上进行人生观和价值观的引导，强调担任班干部对他们学生生涯的重要性，紧接着由几个骨干带头开始公平公正的班干部竞选活动。竞选过程鼓励更多积极份子参与，让全体同学参与投票加强他们的参与感，体现出选举的公平、公正、公开。班干部团队建立的同时做出班干部的岗位职责及考核标准，并在班委会上进行详细讲解和分工。（这段应放在前面，是了解班情）

二、建立班纪班规，加强学生自我管理。

90后的学生有强烈的参与意识，喜欢竞争且个性独立，他们希望被尊重，不喜欢强迫接受，应该培养学生的自我管理意识，加强学生自我管理能力。上学期初，我通过实际案例阐述良好行为习惯、基础素养以及自我管理能力在生活、工作中的重要性。在与校纪校规不冲突的情况下，经班主任引导，由班干部带头，全员参与，制定班级班规，并制定以宿舍为单位的PK方案和惩罚。全体同学确认签字后在班主任和全班同学的监督下，由班干部按照分工严格执行。伟了确保班级班规能够顺利执行，除了培养班干意外还需要做好两件事情，一是建立良好的师生关系，多沟通、多关心、多解决实际问题。二是加强班级学生基础素养的培训，我在班上已经开展了文明礼仪、沟通技巧、正确恋爱观、预防打架、演讲技巧、自我管理、目标制定及执行方法、情商、消防等一系列的主题班会。

三、积极引导，及时反馈，培养班干团队。1．加强思想引导，以正面反馈为主。

班干部上任初期都充满激情，跃跃欲试，想要在同学和老师面前证明自己。但落选和投票的学生往往用挑剔或期望的目光时刻注意着班干部的一举一动、一言一行。需要班主任去引导和扶持，如果没有我们的帮助他们应该是做不好的，比如班委的管理方式、班干部的沟通语气需要我们去引导，每周的总结的时候他们的语气不要太强势，总的原则是对于需要表扬的要大力宣传，对于一些小细节的问题要做提醒，当然对于违反班规的也一定要处理，使其在管理能力和工作方法上有所提高，尽快树立起班干部在班集体中的威信、号召力和影响力。

2．要求班干部树立榜样。

在班委会上，我要求班干部要正确定位，班干部是为同学服务的，不是为了当官也不是为了获得某些特权，首先要做到严于律己，公平、公正，严格按照我们的班级班规进行考核，在工作过程当中要注意方式，既要坚持原则又要注意方式体现对同学的尊重，才能得到同学们的支持和认可。很多班干部对自己要求严格，带头承认错误，主动提出惩罚翻倍。在工作中获得同学们的支持和认可，提升了自己的综合素质和管理能力就是班干部最大的收获。在班会上我经常告诉同学们，班干部是在用自己的学习和休息时间为大家做服务，要求同学们积极配合通过自己投票选举的班干部的管理，要求大家参与到班级管理当中，积极监督，但是如果发现问题不可顶撞和出言侮辱，体现素质，互相尊重，可以提出问题，通过班委会和班会来解决问题，学期末进行班干部考核，对于分数高的班干部进行表扬，分数较低的班干部私下进行重点教育引导，但是不能轻易罢免和撤职，这样他们自己会消沉也会抵触新任班干部的管理，我们班团支书和学习委员一开始表现不好，再同学们的评估中分数也明显很低，他们自己不好意思，但是我一方面提出他们的问题，对他们的问题进行分析，另一方面分析研究找出好的工作方法。从此之后这两位班干部工作积极性大大加强，取得不错的成绩。

3.提供锻炼机会，时刻关注帮助。

班干部不仅需要扶持，更需要锻炼和引导，我们可以适时放手，给他们独立面对困境的机会，使其迅速成长起来。如：班委会让骨干班干部轮流主持，尝试解决班级存在的问题。班会课上就某些问题和注意，让班干部主持指导，提供班级管理的机会；有时故意不到，让班干部自己安排工作；某两位同学闹矛盾，让班干部尝试去调解，让班干部组织一些班集体活动等等。这样，既能锻炼班干部的应变能力和管理能力，又能暴露出他们的不足之处，此时，我们可以再及时加以指导，对他们的成长更为有利。经过锤炼的班干部，处理问题更从容。

四、凝心聚力，树立威信，巩固班干部管理。1.帮助班干部树立威信

班干部必须在学生中树立威信，只有得到学生的认可，班级管理工作才能做出成效。其中，除了班干部自身的努力外，班主任可以在工作之初就埋下伏笔，为他们搭建树立威信的平台。一是要利用各种机会适时地在集体中赞美班干部的榜样作用，肯定他们的工作成效，这既是班干部成长的催化剂，又利于树立他们在同学中的威信。我经常在班会课上公开表扬班干部的工作。对于班干部的不足，只会私下以引导的方式提出，而且表扬要占绝大多数。二是直接支持班干部的管理工作，当他们在管理上遇到实际困难时，及时给予支持，再私下安抚其它同学，这是对他们最大的鼓励。在班委会和课余经常用谈心等方式，缓解班干部的压力，必要时给他们打气，帮助其恢复自信，树立威信。事实证明，有威信的班干部工作起来往往事半功倍，更有成效。

2.组织集体活动，促进自我管理。

缺乏实战经验，班集体缺乏凝聚力是班干部在班级管理中遇到困难不知所措的主要原因之一。班主任通过安排一些集体活动，如：积极鼓励参与学校的各项活动，社团活动、各大文体活动，主题班会活动，课外游戏活动等等，增强班级凝聚力，有利于不合群的学生慢慢融入班集体，也可以培养班干部的组织与管理能力，树立班干部威信。我们班有一个女生以前从来不参加班集体活动，体育课也不愿意参加活动，通过各种活动，这个女生已经能很好的融入班集体，积极参加和组织班集体活动，有一个男生开学一直不受同学欢迎，他也不愿意回到班级宿舍来住，经过半个学期的引导培养，他主动参与班集体活动组织，得到了同学们的认可，个人也从以前经常旷课迟到到不旷课也很少迟到，最后同学们主动邀请他搬回到班级宿舍，并且和同学相处融洽，第二个学期在同学们的支持下开始担任班干部。这一环节把培养与实践相结合，班干部管理能力在活动中提升，管理效能得到检验，进而通过班干部管理实现班级的自我管理。

在班级管理中，班干部得力与否是班主任搞好班务工作的重要一环，班干部的作用发挥得如何，很大程度上取决于班主任对他们的培养。作为班主任，组建并培养一批优秀的班干部成员，不仅可以锻炼学生的能力，促进班务管理工作和教学工作，也可以实现班集体的相对自我管理，使学生的身心在和谐的班级氛围中健康成长和发展。

13平面设计班班主任：石丽丽

2016年5月30日

第三篇：团队的组建和管理

团队的组建和管理

一、组建团队

组建方式：

1.以前的高中的同学或者师弟师妹，现在在读高三的亲戚，还有以前高中的老师，现在带高三的老师

这些人员是我们最好的资源

2、以前的同学，现在在别的学校读书的志同道合的，可以邀约一起合作

3、到宿舍直招

到宿舍里面去宣传我们要招聘兼职人员，讲解我们工作方式及时间，做有心人

4、自己学校熟悉的人

兼职的时候认识的人，身边的朋友（在高中教书的同学、老师），熟悉的人，向他们宣传我们的招生业务。其中，如果是大家一起在外面做兼职认识的人是最适合的，因为大家一起吃过苦，再继续合作也有一定的默契。对于身边的朋友和熟悉的人要巧用，合理的安排。因为这一些人他们普遍对自己比较信任，在信任度方面比较高，这也是我们工作的基础，有利于工作的开展。但是，要注意这些人也是最难管理的一群人，是因为有很多时候我们想把事情做好就不能顾忌朋友义气，必须积极的去工作，而这些熟悉的人可能在刚开始工作的时候比较有热情，但是经过几次失败之后就不再愿意继续工作，这时候碍于情面你也不好管理，这样情况就会形成恶性循环。非常不利于我们的工作。要严防这种情况的出现，最好在邀请他之初就和他约定好，坚持做事不做人的原则，如果觉得他不适合会随时终止他的工作，因为作为公司的主管，考虑事情要把工作放在首位，不能因为个人的感情影响公司的任务。

5、学校其他认识的人

可以通过自己在学校内知道的其他有能力的人，自己主动联系，邀请他们的来做业务员。对于这些人，要注意消除他们自己的个人想法，不能自大，加入这个团队就必须听从主管的安排。而且学生会的人要慎用；

注：

1、夸夸其谈、好高骛远、喜欢吹牛、光说不做的不要；

2、胆小怕事，瞻前顾后的人不要；

3、学生会的人往往眼高手低、不务正业，不会用心做好我们交给他的工作，即使他的能力再强我们也要慎用；

二、管理团队

1、制定工作计划

作为一名主管充当的角色是管理者或领导者，要具备一定的领导能力和统筹安排能力。那首先就要学会做计划。我们的工作也一样，要做一个比较详细的工作开展计划。

计划要点如下：

1）总计划：根据学校实际情况和个人的招生目标，确定招生计划、行动时间安排

2）分计划：把总计划和总时间细分

3）执行力：计划做好后每天规定的任务必须去全力以赴去完成，从不找借口找理由。

4）作调整：每天都要对自己的计划进行总结，当自己的计划没有完成的时候随

5）设定目标，细化到每个人

让每个业务员都给自己设定一个基本的目标，告诉他们这是他们一定可以完成的，而且要不断的鼓励他们给他们信心。督促他们完成自己的目标。多拿他们自己设定的目标来激励他们。

2、建立制度

没有规矩不成方圆，我们的团队必须要有一个严格的规章制度。制度的存在会使我们的团队更加团结，更有战斗力、更能感受到公司的文化。

1）会议制度：开会的时间、地点、会议纪律都要明确。公司规定每两天必须开一次会议，会议内容对过去的工作进行总结，招生过程中遇到的疑难问题大家共同想对策解决。对后面的工作进行安排，团队之间彼此分享招生经验，互相鼓励。增强团队之间的感情。会议时间每周三次分别为：周日、周三、周五。

2）管理制度：在招生高峰期间没有特殊情况下必须每天晚上都要组织去开展工作决不能在团队内部搞恶性竞争，要团结一心，打造一个核心力团队。每两天要团队必须汇报一次招生业绩和招生中遇到的问题，这些问题及时汇总向相关的老师反映。开会时是要求必须准时到场的，必须保证我们团队的纪律性。如果有一些危害团队纪律或者工作不积极，不听指挥的业务员要及时的开除出业务员队伍，绝不妥协。主管要发挥出自己的监督作用，对于安排业务员去做的工作，要安排好抽查，及时发现业务员工作不到位的地方。

3、身先士卒

在狼群中，狼王总是走在队伍最前方，踩出脚印，让队伍踩着它的脚印走，避开陷阱，快速前进。主管有时候也要带着业务员一起工作，和业务员一起工作在一线，当然最重要的作用还是给大家以信心，同时也鼓励一下大家。即可以给业务员做些表率和促进，也可以了解真正的市场情况。便于出现问题对症下药。

1）公共场合摆摊设点：在教育局门口，带着业务员一起工作，不能太懒，给业务员一些动力。

2）家访招生：有些时候可能业务员跑家访招生的时候会比较没有自信，可以陪着他们去一两次，这样可以观察他们工作中不好的地方，给予提醒，另外可以增强他们的团队归属感。

3）带领业务员跑学校招生：直接去教室去直接招生是一个很好的招生办 法，主管可以带领业务员去教室，做个示范然后再让业务员自己去照葫芦画瓢。

4、激励团队

1）给大家信心：注意在招生过程中要不断的鼓励我们的业务员，给他们足够的信心把招生工作进行下去，而且要工作出色。一般来说，我们的招生工作只要努力去跑，每天是一定有业绩的，如果哪个业务员当天没有业绩一定是说明业务员没有努力的去行动。告诉他们不要害怕被拒绝。

2）在团队面前保持积极斗志：兵熊熊一个，将熊熊一窝。要做一个具有狼性，能够挑起重担的领导者。要随时保持自己的激情和热情，不管自己有多么的累，不管自己本身的压力有多么的大，只要是有业务员在场，只要是业务员聚会的时候都要保持旺盛的斗志和精神力。给业务员信心

3）经常组织团队交流：经常开会，保持团队交流的畅通，大家在一起相互发现问题，相互解决问题，这样有利于我们工作的开展，而且经常性的集会可以

及时的对出现的问题总结和给出解决办法。除了工作之外还要多组织一些娱乐性活动，增强团队之间感情。让大家感觉到加入到我们的团队不仅赚到钱，还可以学到很多东西，结识更多的朋友，感到快乐，离开这个团队感觉到很可惜的效果。

4）有效分配：要注意有效的去分配招生资源。不要随意的去放弃某一块市场，要一视同仁，统一安排，尽量安排业务员招生资源平均。

5）私下多和团队交流：平时要多和团队每个成员交流，增强对你的感情，让他感觉到你的关怀，对你产生好感，把你当作挚交好友。交流时要注意先不要提工作，先提生活上的一些问题。慢慢在转到工作上来。比如：XX最近怎么样呀！学习紧张不，老家来自那里，那里什么特产，好玩的地方，要去你家旅游呀，学什么专业，难不难，就业方向怎么样，你还不错学习这样紧张，还出来做兼职锻炼一下自己，在工作上有什么困难直接和我讲，大家一起把这个工作做好，这也是相当于大家一起创业。我们一定要坚持一下把工作做好，看我们能不能做所有高校的第一，你有没有信心呢。好大家一起努力。

5、个人魅力

1）平时要注意自己的言谈举止，在团队面前要自信。特别是提的疑难问题一时不能回答时更要表现自信，这不是问题。实在不能解决的问题要和学校老师及时反映。要坚信世上无事不可为。

2）自己的所有承诺一定要对现，对学校的情况如实诉说，对学生和家长说出的承诺要备份百兑现，实事求是。

3）作为主管一定要大气，心胸要开阔。

4）平时要多看一些管理类、营销类的书籍，要让我们的团队感觉到和你在一起能从你身上学到更多的东西。

6、调节矛盾

对于团队内部出现的矛盾，要及时解决，不得影响工作进度和业绩。要注意随时和每个业务员进行沟通，了解出现的问题，及时处理解决。在团队内部要设立统一的目标，使大家往共同的方向努力。业务员团队内部没有很难处理的问题，关键在于要了解事情的本质，按照既有的原则处理，既要兼顾公平又要注意没有绝对的公平。

7、文化建设

1）要让我们的业务团队在校园里多组织活动。比如：一起旅游呀，一起聚餐呀，一起做游戏呀等等，让我们的团队成员感觉到很充实快乐。

2）团队要统一口号，要有自己的工作理念，要把这个理念灌输到每个人内心中去。

3）通过在一起工作及相互之间的沟通建设好自己的团队文化

8、人性化管理：针对业务员的性格来把握跟业务员的沟通技巧。

9、在空闲时时常联系（以朋友、学长的身份交流）

第四篇：中学排球队的组建和管理

、中学排球队的组建和管理

组织中学排球队是学校体育工作任务之一，它在于全面落实党的教育方针，加强思想品德教育，促进学生身体正常发育和各项运动机能的发展，推动学校排球运动广泛开展，活跃学校文化体育生活。通过校内外的竞赛，能增进友谊，提高排球技术水平。

（一）中学排球队的组队办法

根据学校体育工作总任务，结合场地、器材设施、教师素质和队员等情况来考虑。具体内容为：

1.选拔队员的日期、地点、时间。

2.规定报名资格和流程。

4.选拔的内容和方法选拔内容包括思想、学习、身体素质、技术水平。

（二）测验内容与方法

测验内容应包括学生的形态机能、身体素质、基本技术。方法应是简单易行，其具体内容和方法如下：

1.身体形态特征主要指身高、体重、四肢长度、躯干与下肢的比例等。注意选择身高有发展趋势，手臂长、手掌大、下肢稍长的学生。

2.身体机能测验身体机能是提高排球运动技术的重要因素。应注意选择反应灵敏，视野开阔、身体灵活、神经类型安静或活泼的学生。

3.身体素质特征全面是排球运动的基础。选择队员时，尽量注意选择身体素质好，身材高大的学生。队员入队前的身体素质是队员入队前的基本素质，应作资料保存，待训练一定时间后作对比检查使用。

4.排球基本技术测试主要测试传球、垫球、扣球、发球、拦网（女子可以从略）等。通过测试，以便了解学生掌握技术熟练程度和对球的控制能力。

5.比赛 是一个综合测试方法。通过比赛，可以全面观察队员的思想作风、基本技术的掌握和运用战术意识、临场经验以及比赛心理素质等情况。

学校排球队管理关键在“三落实”：

（1）人员组织落实：除排球队队员与教练员名单要落实外，日常训练、比赛与管理应在体育组具体领导下进行，应请学校明确一名副校长分管，以协调教务与总务及行政的关系，便于顺利开展工作。

（2）训练比赛落实：篮球队的训练与比赛应按训练计划安排落实。制定好每学期、每周、每节课的训练与比赛计划。要有周密、固定的训练时间与场地，并保证训练时教练员与队员都能到位。因为排球是集体项目，队员之间必须经过较长时间的配合才能达到默契。训练时若人员不保证，松松垮垮，则影响训练计划的完成和全队水平的提高。

（3）必要的经费、器材要落实：这里主要是指教练员与队员的必要补助费和比赛服装及一些交通费和球等。如不注意解决，则可能影响球队训练的积极性，也给管理工作带来困难。除此之外，还要进行思想素质的工作管理和教育，包括体育道德意识与行为规范教育，团队精神的教育，拼搏精神的培养及进行远大思想的教育。

二．制定排球训练计划的依据

排球训练计划是对未来排球训练过程所预先做出的理论设计。这种设计是在以往训练实践的基础上不断加以总结、吸取成功经验和抛弃失败教训，以利于提高运动水平的一种科学手段。

1、从本队的实际情况出发制定计划:如什么年龄段，身体素质如何，以前是否有过训练基础，心理素质如何，是否有很好的团体协作和合作精神。

2、从国内外排球运动发展趋势制定计划 ：如在一年龄段的排球发展趋势和状况，训练中所采用方法可取之处和出现的不足。

3、从排球运动有关发展规律制定计划

（1）从得失分规律考虑。（2）从攻防转换规律考虑。（3）从规则发展规律考虑。（4）从比赛制度规律考虑。

4、从参加竞赛和主要对手状况考虑：如什么性质的比赛，不同性质的比赛所学得的东西也不同；比赛时对手的技战术水平，队员的个人技术水平，心理素质等。

5、从比赛时间、地点、气候、设施和竞赛规程要求考虑 ：比赛时间，地点，气候，设施和竞赛规程等这些因素都能对比赛过程，结果，队员有不同程度的影响，要让参赛队员根据实际上际不同的情况来调节自身的状态，无论从身体和心理都要取得最佳。

6、从竞技状态形成的规律考虑

训练的主要目的是使运动员获得最佳竞技状态，在比赛中取得优异成绩。保持竞技状态在训练中要注意合理调节训练内容、负荷量、方法手段、训练时间等，防止偶然因素影响（气候、交通等）。加强心理、智能和作风培养。竞技状态暂时消退，是因为训练和比赛的负荷强度达到极限水平，神经系统的调节能力衰退，故竞技状态也暂时消退。为此，要改变训练安排，向新的阶段过渡。

三、我国排球运动发展中可汲取的经验和面临的问题

（一）我国排球运动发展中的有益经验

1、坚强有力的举国体制是运动发展的保证：在举国体制下我国能够集中足够的人力和财力来做很多事情，正是这是强有力的物质和人力的保证为我国排球发展中取得了非常好的成绩，如80年代，中国女排在世界排球比赛中取得五连冠的好成绩。

2、一手抓普及，一手抓提高，两者同时提高，排球的普及是目的，只有做到大面积大范围的推广才能促进排球运动的发展，但是普及到一定程度还要提高排球运动技术，而运动技术的提高也是能反过来促进排球运动的普及。

3、学习外国先进经验，发扬自己的优良传统，走自己的发展道路：如学习欧美国家特别是那是排球运动发展和技术较高的国家学习技战术，但也不能丢掉自己优秀的东西，在学习和吸收别国经验的基础上再结合我们自己的特点来提高自己。

4、贯彻“三从一大”训练原则，坚持系统训练时攀登技术高峰，培养尖子运动员必经之路

5、提高教练员水平，加强运动管理、市建设队伍、造就人才的重要环节。如：实施后备人才工程，向科学和技术要成绩。

6、“快速多变”始终是坚定不移的指导思想

（二）我中排球面临的问题

1、体制改革：由政府主导转向社会主导办体育，转变政府职能为服务型政府。

2、加强人才的开发与管理，搞市场的同时又要提高运动水平。如：把竞技体育与市场经济相结合，不但可以把运动员职业化提高运动水平还能促进经济的发展；实施排球后备人员的工作和管理，做好新老队员交替的工作。

3、如何充分发挥竞赛的功能，推动排球运动的发展：多方面，多层次，大范围，不同人群，不同年龄须中开展排球比赛，在比赛中让人们感受的排球的乐趣，从而让更多的人参与这项运动从而推动其发展。

4、探索新形势下行之有效的训练模式：根据自己和国外排球运动训练中的有益和不足之处来创新新的训练方法和技战术，从而提高排球运动水平。

5、进一步明确技战术发展的指导思想，坚定信念走自己的路

6、加强对运动员的体能训练和全面素质的培养，不但追求身体素质和专业技能的提高也要注重德，智，美等方面的协调良好发展。

7、提高教练员和管理人员的素质，要以身作责，起到模范带头作用，不能只管运动技能和成绩的提高，更要给予运动员以人格，道德等方面的才能和指导。加强运动队的建设和管理，只有好的管理和训练才能在全方面取得好的成绩。

8、调动和利用一切积极因素，加强科学研究工作，来丰富排球运动理论来指导排球运动实践技术的提高和实践的发展。

9、发展排球人口，开展多种形式的排球运动（如：海滩排球，软式排球，少儿排球，老年排球等），使之成为人们大众喜闻乐见乐于参加的健身娱乐项目

10、发展排球产业，开拓排球市场，形成支撑排球事业发展的规模经济，达到排球运动发展和社会效益兼收的局面。

四、适合少儿排球比赛形式及简单补充规则

（一）比赛形式：沙滩软式排球4人制比赛

（1）近年来软式排球和沙滩排球在世界各国迅速发展，受到众人的喜欢，由于它们各自的特点和对人体不易造成伤害，又考虑到少年儿童的生理发育和心理特点，适合在青少年儿童普及和开展比赛

（2）4人制 排球赛，排球为气排球，场地为沙滩场地，2名前排队员，2名后排队员，发球人为后排队员，4人可前后平行交错平行站立，采用轮流发球制，网长宽6m×6 m，网高为1.8

（二）简单规则补充：

（1）队员不超过五次（包括五次）击球，一个队员不能连续触球两次。

（2）后排队员无进攻违例或犯规，可以在进攻线内跳起进攻。

（3）可以短暂持球，不超过一秒钟。

（4）在不造成对对方比赛的情况下，可以允许穿越

（5）采用15分制，其余和正常排球规则相同。

五、高中排球队训练的指导思想及指导思想的依据

1、指导思想：

根据中学生排球比赛计划，中学生身体和心理特点，坚持科学和经常训练，确保效果

2、依据：

（1）高中生的身体生理特点：处于高中时期的青少年大都具备了从事运动的基本身体素质和运动能力，在这个时期排球队可以进行稍高难度或专项技能的教学和训练。

（2）青少年时期的心理特点：此时期的高中生已经具备了自己的观点、思想及对事物的判断、评价能力，但不心里素质不稳定，易受周围环境的影响而发生好或不好的改变。所以在训练时要观察队员的心里变化来引导和调节他们的行为。此外，这一时期的高中生个性也比较突出，表现欲和竞争心较强，可以利用这一心里特点适时的举行模式比赛，以激发他们的内在动力和自身运动技术的潜能，也可能发现自己的不足和存的问题。但是，要适度，比赛总有成败，成功时要续继再努力，但失败时更要注意鼓励，让队员从中找到不足并以积极向上的心态去争取进步，而不是失败后心理消极，一蹶不振。

（3）组建排球队的目的：大多数组建的高中排球队，一般都是为了参加各种形式的比赛，并取得好的成绩或胜利，所以训练时要根据比赛的目的、形式和需要来进行规划和训练。队员不但要有过硬的专项技战术能力，协作能力，更要有良好的抗压抗挫折能力及赛场上好心理素质。

第五篇：移动式沥青搅拌站的组建和管理

移动式沥青搅拌站的组建和管理

摘要:本文对移动式沥青搅拌站的组建的选址、规划和沥青拌和楼的拆迁等方面进行了分析，并对搅拌站管理过程中设备管理、生产调度及质量控制等进行了讨论。

关键词:移动式沥青搅拌站 组建 管理

由于沥青路面具有表面平整、无接缝、行车舒适、耐磨性好、振动小、噪声低、施工期短、养护维修简便、适宜于分期修建等优点[1]，因而日益得到推广和应用。经过多年的快速发展，沥青路面已经成为高速公路和各种市政道路的主要路面型式，广州等各大城市中心区的沥青路面亦日益完善和成熟，沥青路面施工具有逐渐向周边地区和日益兴起的中小城市推移的趋势，从而使得市政建设企业的经营向外拓展，承接外地工程。为了满足外地工程的需要，并考虑到运输成本、管理成本及设备购置成本等因素的影响，施工企业通常都会将现有的沥青拌和楼拆迁至在工程所在地，设立移动式沥青搅拌站。能否快速组建移动式沥青搅拌站和搞好搅拌站的管理，是决定能否早日投产、保证工程进度和质量的重要因素。因此，本文就移动式沥青搅拌站的组建及管理进行分析和讨论。

1、移动式沥青搅拌站的组建

移动式沥青搅拌站的组建主要包括场地选址、规划和建设及沥青拌和楼的拆迁、调试投产等四个方面的工作。

1.1移动式沥青搅拌站的选址

搅拌站的选址既要考虑对周边居民和环境的影响，又要考虑经济合理性。因此，在选址时，着重考虑如下几个方面的因素：

(1)搅拌站的地址距离沥青路面摊铺施工现场的距离和合理，最好建设在施工标段的中点附近[2]，运输通道方便，从而节省成品料的运输成本，提高经济效益。同时，考虑水、电来源是否方便。

(2)距离居民区和生态作物区要有一定的距离，将噪声、烟尘等对周边环境的影响降到最低，避免引起不必要的环保投诉，树立良好的施工形象和企业形象。

(3)场地能为拌和楼摆放、储料和行车运转提供足够的空间，地质条件较好，场地的平整、固化成本最低。

1.2移动式沥青搅拌站的场地规划和建设

搅拌站的场地规划要科学、合理，使场地的利用率和有效性最大化，最大可能满足生产需求。搞好场地规划要综合考虑如下几个方面的因素：

(1)沥青拌和楼的摆放。沥青拌和楼应尽量摆放在场地内地质比较坚实的地段，减少场地固化的工作量。对于要求拌和楼支脚构建水泥混凝土基础的，要确保混凝土的承载力达到设计的要求。

(2)堆料场的规划和建设。根据生产的沥青混凝土混和料的品种要求，对堆料场进行合理划分，既要保证间隔合理又要保证能满足不同品种的要求。同时，不同堆料区之间要做好标识和隔离措施，避免不同规格材料的混合堆放，从而影响生产进度和成品质量。堆料区的地基要进行固化处理，防止行车打滑、陷沉，减少扬尘。

(3)原材料运输车辆行车路线、成品料运输车辆行走路线及生产上料路线的规划。

场地允许的条件下尽可能避免车辆交叉作业，提高车辆周转速度和行车安全。

(4)保证各设备及部件之间具有合适的距离。例如，柴油罐的摆放离热源和火源有一定的安全距离;沥青罐的摆放尽可能靠近拌和楼上的电子计量称，减少管道距离，节省管道建设成本和确保沥青循环泵具有足够的扬程。

1.3沥青拌和楼的拆迁

通常，在组建移动式沥青搅拌站的过程中，沥青拌和楼的拆迁速度是决定组建进度的关键因素。为了经济、快速地完成拌和楼的拆迁，关键要做好三个方面的工作：

(1)制定周详、科学的拆迁计划。根据设备的特点，规划拌和楼的拆装顺序。

(2)选择合适的拆装队伍。拆装队伍的技术水平直接影响到拌和楼的拆装进度。

(3)加强现场调控，合理安排拆装机械和人员，使得拆装过程耗费最少的人力和机械台班。

(4)做好设备运输安全，确保设备不受损伤和部件没有缺漏。

1.4沥青拌和楼的调试和投产

在完成沥青拌和楼的安装后，即可进行调试。首先是要对管道进行试压工作，确保管道各焊缝处及导热油管道与沥青管道之间没有渗漏，发现渗漏的应及时修补并再次进行试压，直到不再发现渗漏为止。其次，对拌和楼进行全面保养，并对供电系统、控制系统进行必要的可靠性检测，然后通电用点动控制的方式对各机械部分进行试运转，察看控制的有效性及各电机的转向是否正确。所有点动控制成功后，采用自动控制的方式对整个拌和楼进行试运转。然后，进行电子计量称准确度的效验和并对其进行标定。最后，进行骨料的筛分试验和级配设计，并进行试料生产，成品料经检验合格后即可进行投产。

2、移动式沥青搅拌站的管理

在完成搅拌站的组建后，有效的管理是确保工程进度、产品质量的关键。移动式沥青搅拌站的管理涉及了设备管理、生产调度、原材料、成品料的质量控制及安全生产管理等各个方面。

2.1设备管理

设备的运转不正常，将直接导致整个生产过程的中断，影响施工进度。因此，设备管理是搅拌站管理的重点工作。搞好设备管理关键要做到：

(1)做好润滑管理。实践经验和理论研究表明，大部分的机械设备的有形磨损都是由于缺乏必要的润滑所导致的。为此，要制定相应的设备保养计划，尤其是要做好重点部位的润滑工作，因为重点部位一旦出现故障，更换和检修工作都相对困难。同时，在润滑脂的选择上要科学，对于一般的轴承选用价格相对便宜的锂基脂，而对于振动筛电机等关键部位的轴承则要选用耐高温、振动的专用润滑脂。

(2)制定科学的检修、维修计划，做好预防性维修工作，尽量将设备管理故障消灭在萌芽状态。重点定期检查拌浆、衬板，筛网等易损件的状况，根据其磨损程度结合生产任务合理安排更换时间。

(3)做好配件管理工作。

移动式沥青搅拌站通常位于离城市中心区的较远的地方，配件的购买相对困难。为了保证设备出现故障时有充足的配件进行更换，必须保证一定的配件储备。特别是对于拌浆、衬板、筛网等易损件，其生产、发货周期一般都在一个月，通常都要求保证3套以上的库存配件。

2.2生产调度

生产调度包括原材料调度、生产班组调度、运输队伍调度及与沥青摊铺施工现场人员的协调沟通等方面的工作。搅拌站每班设置一名调度员，根据施工计划要求制定材料供应计划;组织运输队伍投入生产过程，确保运力满足生产要求;对于具有两台以上的沥青拌和楼的搅拌站，要根据需要供应的沥青混和料的品种，合理安排生产班组和批次。

2.3原材料、成品料的质量控制

原材料的质量控制包括沥青原材料、各种碎石集料、柴油等，由材料员和实验室人员共同控制。对于沥青原材料在进料时要进行抽检，检验其软化点、针入度、延度等性能指标。碎石进料时先进行外观检验，检查其规格、针片状含量、是否风化，并送试样检验其含泥量和压碎值等。成品料的质量由生产班(下转第95页)组及实验室人员共同控制。生产班组应严格按级配进行生产，并对成品料进行外观检测和温度检测，实验室人员抽取沥青混和料成品试样进行马歇尔等试验。

2.4安全生产管理

为了搞好搅拌站的安全生产管理，确保机械设备和人员不发生安全事故，必须采取有效的预防措施：(1)建立各级安全责任制，将安全责任层层落实、分解，并将其与经济考核指标挂钩。(2)制定相应的操作规程和规章制度，要求各级人员严格遵守执行，并定期进行安全教育。

3、结论

移动式沥青搅拌站的组建进度关系到工程能否按计划依时进行，为了快速完成组建工作，需要施工企业在选址、规划、机械拆装等方面具备科学、合理的决策和安排。同时，生产过程是否具备有效管理制约着施工进度。对于移动式沥青搅拌站来说，其组建和管理是否合理、有效，直接影响到施工企业的经济效益。

参考文献

1.张登良.沥青路面工程手册.人民交通出版社.2004

2.李爱怀.大型沥青拌和站的组建.安装及调试.筑路机械与施工机械化.1999.No.79.37～41