如何通过核保提高保险公司的竞争力

第一篇：如何通过核保提高保险公司的竞争力

提高核保环节在车险风险管控的职能和效果,笔者认为,应从以下几个方面入手,有效拓展和发挥其功能:

在车险核保环节,需要对潜在的保险标的进行科学的风险分类和细化。可以根据使用性质将车辆划分为营运车辆、生产用车、行政用车、私人生活用车等,不同使用性质的车辆出险概率不同,出险后的损失程度也不相同;同一车辆在不同地区由于自然条件的差异,所导致的出险率不同;同一车辆、同一使用性质、同一地区由于驾驶人员的技术、性格、作业量而导致出险率又不一样,因此,要在车辆类型、使用性质的基础之上,结合标的所在地区、驾驶人员素质等风险因子进行目标市场和风险的细分,通过对以往经营数据的精算分析,考虑预测的风险变化趋势与程度,对客户和业务质量加以风险的识别、选择、承保、防灾,进行风险的管理与控制。

在对风险与市场进行细分之后,并不代表可以敞开大门出单承保,还需要通过技术手段实现风险控制。在实践过程中,不少的基层核保人员将核保视同为核对投保单要素是否完整、保费计算是否正确,而未能把握车险从人、从车、从地域的风险所在。以验车为例:承保与出险查勘时的验车是确定所理赔的车辆确属保险标的的重要手段,尤其对于全车盗抢来说,相对于最常发生的一般碰撞事故而言,由于一次事故导致的整车赔偿金额较大,风险过于集中,对于经营成果影响权重过高,属于承保风险控制的重点环节,必须作为重点技术环节来加以管理——由核保人员验明标的的车架号、发动机号,并对中高档车拍摄全车照片,与投保单一并留存,以备出险时核对。

在准确进行风险识别的前提下,有效地进行风险选择,是车险核保环节的重要任务。保险公司应在强大历史数据支持下,制定科学实用的承保标准,通过在核保环节对承保标准的严格执行,进行承保业务的筛选,将可保业务保进来,将不可保业务挡出去,从而有效避免劣质业务引起的经营效益差,提高承保业务的质量。

保险人所收取的保费是否能够与所承保的风险额相互匹配,是保险公司经营成败的关键,也是保险业务产生效益的前提。在车险日常经营过程中,往往是保险条款制定之初,费率就根据往年的经营数据确定出来,但是我们决不能忽视核保环节对风险的定价职能,这一点就体现在折扣率上。核保人员应根据对风险的预见、细分、识别和选择,结合历史数据,根据风险的程度确定相应的承保折扣率,从而准确确定风险价格。核保环节的科学定价,既可以使保险公司在市场竞争中保持较强的价格优势,又可以保证车险业务的经营效益,从整体上提高保险公司的风险管理能力。

第二篇：保险公司车险核保培训心得体会

保险公司车险核保知识培训学习心得体会

我有幸于2011年7月4日至7月29日期间到分公司车险部参加交流学习。首先要感谢公司给了我这次培训的机会，作为公司的一员，我十分珍惜这次培训的机会，因为它不仅是我职业生涯的加油站，更是人生道路上实现服务公司、自我价值的重要一课。

5、按公司领导的安排参与新参数上线前的测试工作。

二、学习主要收获

在到分公司学习培训的第一天，培训老师就告诫我们：要端正态度、认真工作；不论你在原来的单位所做的工作是什么，做的如何，在新的部门岗位都需要自己摸索，从头开始。在去之前我给自己对新的工作做了一定的了解，权当自己是新人，投入多少，收获多少，参与多深，领悟多深。这就要求我要以空杯归零的心态，从头开始学，从为人处事、工作态度开始。车险部的领导以及同事老师们都是我学习的楷模，他们工作态度都是我以后工作过程中效法的标杆，每一个同事老师对我所提出来的问题都耐心告之，所教导的知识让我受益匪浅。日常的核保工作是我最需要学习最需要掌握最需要提高的知识，是我日后在工作道路上的助跑器、启发器或者说是催化剂，而在跑到终点前，更重要的是我们脚下的每一步，更需要的是我们每一天的努力、学习和积累。学习期间，我能自觉遵守公司的各项规章制度，服从分公司的工作安排，虚心学习、勤学好问、主动向同事请教核保知识，工作积极主动、认真负责。期间参与到分公司车险部值班，与同事相处融洽。

工作中，仔细了解核保岗的核保流程及核保环节的重点，积极学习最新的核保政策，努力学习保监局监管文件和保险行业自律规则，工作责任心强。

第三篇：如何提高竞争力

在校大学生如何提高自身的核心竞争力

尊敬的老师，亲爱的同学们：

大家晚上好，今天，我演讲的题目是—《在校大学生如何提高自身的核心竞争力》。

面对当前日益严峻的就业压力，大学生就业难的问题也越来越突出。大学生就业难的状况与他们自身综合素质不足有密切关系，所以我们在校大学生应该有意识丰富自己的阅历、掌握更多的专业知识和技能，注意培养自己的学习能力、合作能力和表达能力等，全面提升自己的个人素质，为自己以后的就业打下坚实的基础。

大学生的核心竞争力是其综合素质的集中体现。那么作为在校大学生，我们应该如何提升自身的核心竞争力?由被动竞争转向主动竞争是提高核心竞争力的唯一方法。我们要在竞争中赢得先机，就必须将适应环境为主的被动的竞争转换为主动的预测环境变化，积极应变，提前采取措施，提高个人核心能力。

第一，学好基础知识，掌握专业技能。在当今的知识经济时代，人才是一种特殊的财富。要想成为企业必需的人才，就必须做到“术业有专攻”，并且努力做到无人能比，无人能及，使自己成为工作和生活中不可替代的专业性人才。

第二，要具有创造精神和创新意识。“创新是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力。竞争优势的秘密是创新，而富有创新精神又会促使竞争的成功。大学生要想在激烈的市场竞争中一显身手，就必须注重培养自己的创新意识。

第三，富有团队精神、大局意识。很多成功人士在讲到团队精神时，都把大学期间参加的学生工作作为培养团队精神的最佳平台。大学是某种意义上的小社会，我们要充分利用好各种资源培养自己的团队精神，例如积极的参加社团组织、公益活动等等。

第四，强化综合素质，做到知行合一。我们在校大学生要有意识的塑造有利于自己发展的好性格：坚定的信念、充沛的精力、果敢的胆识和魄力、坚韧不拔的毅力、良好的心理素质等。这些良好的个人综合素质，对于成就事业至关重要。

核心竞争力不是一朝一夕就能形成的，大学生只有具有了自己独特的核心竞争力，才有可能成为具有创新精神、管理才能及富有人文素养的综合性人才。所以我们应该在学习和实践中有意识的培养和提升自己的核心竞争力，使自己在未来的竞争中脱颖而出。

谢谢大家！

第四篇：保险公司在核保与理赔方面的经营管理

加强承保与理赔管理 促进持续与稳健经营

摘要：结合这学期修的保险核保与理赔课程，对保险公司在核保与理赔方面的管理进行分析。保险公司经营活动由一系列相互联系、彼此制约的环节组成，包括营销、承保、理赔、合同维持、理赔、投资、计划与统计等。承保与理赔相互影响、相互促进，做好核保与理赔方面的经营管理，对于提高保险公司的经济效益和社会效益都具有十分重要的意义。

关键词：【承保】 【理赔】 【经营风险】 【管理】

保险公司经营活动由一系列相互联系、彼此制约的环节组成，包括营销、承保、理赔、合同维持、理赔、投资、计划与统计等。保险公司的经营活动是经营过程和管理过程的统一。保险公司经营管理是为实现保险经营的合理化和取得最佳经济效益而对保险经营各环节及要素进行计划、组织、指挥、协调和监督的过程。保险公司经营保险业务有很多原则，其中一般原则有经济核算原则，随行就市原则，薄利多销原则。而特殊原则包括风险大量原则，风险选择原则，风险分散原则。

风险大量原则是保险经营的首要原则，但是保险经营中除了满足数量上的要求外，还必须满足质量上的要求，如果将大量的不符合保险公司承保要求的风险也予以承保，就会使保险公司的赔付率增加，影响保险公司的利润和财务稳定。而在理赔环节保险公司需要对出险的案件进行现场勘察，责任审定、赔款计算，最后向被保险人支付赔款，从而发挥保险经济补偿的职能与作用。理赔可以对承保业务和风险管理的质量进行检验，发现保险条款、保险费率的制定和防灾防损工作中存在的问题和漏洞，为提高承保业务质量、改进保险条件、完善风险管理提供依据。而且保险理赔对于保险公司信誉也是至关重要的。因此保险公司做好核保与理赔方面的经营管理，对于提高保险公司的经济效益和社会效益都具有十分重要的意义。

一、在承保方面的管理

承保是指保险人接受投保人的申请并与之签订保险合同的全过程。保险公司的承保程序包括制定承保方针、获取和评价承保信息、审查核保、做出承保决定、单证管理、续保等步骤。在整个过程中，主要存在着以下几个方面的风险：

(1)逆选择投保。由于受利益的驱动和资产保值的需要, 有的投保人总是选择那些防灾能力差、风险大的标的向保险公司投保, 致使保险公司赔款的概率明显加大, 少数的甚至是承保后每年必赔。

(2)押宝式承保。由于无序和恶性竞争, 也由于保费任务的压力, 有的保险人为了扩大保险市场份额, 在竞争中保持或取得优势地位, 就象有的商店搞“跳楼大甩卖”一样, 大幅度降低费率、实行高比例退费, 以争揽业务, 使某些承保几乎变成了一种赌博行为。一旦大面积出险, 很容易招致企业倒闭或破产。

(3)超出能力承保。经济领域中没有无限责任保险公司, 任何一个保险公司不论规模大小和组织形式如何, 其承保能力总是有限的。保险人若超出自身资金、技术、人员等条件的限制, 不管风险大小都敢承保, 盲目地接受风险, 随时都可能招致灭顶之灾。

(4)降低条件承保。保险公司接受风险是有条件、有限制地承保, 是保险人借以控制风险程度的有效方法。如果由于竞争的原因忽视或放宽承保条件, 无疑会增加标的的风险程度。如目前有些投保的企业非常困难, 连保费都交不起, 但有的保险人为了增加业务量, 也为他们承保, 以至保险市场上有了用赔款冲保费的情况。

(5)以赔促保。有的保险人为了“吸引”保户, 抢、拉业务, 在展业中先赔偿保户未保险财产的损失, 然后再要其投保, 使保险标的的不确定风险变成必然风险。

(6)赠与保险。即保险人无需投保人支付保险费即让其获得保险保障。这种形式虽有广告效应,但却使自己担载了很大的风险。

(7)承保质量不高。有的展业人员不看帐本、不看货物承保, 保险人不坚持核保核赔制度, 一旦出险, 往往对不该赔的也赔了。

在管理方面，还存在着承保过程中存在众多的违规操作违反承保权限即授权规定，擅自承保超额标的、高风险标的。实务操作不规范，承保不验标的、不作风险评估、投保单填写不规范。盲目实行“包干赔付”和“无赔款退费”，违规支付手续费，擅自降低费率，跨地域承保，越“界限”承保，无条款承保，接受非法中介业务等。而且承保风险控制水平低。目标导向单一，缺乏风险选择。风险管理理念不强，未能建立起有效的风险管理信息系统，风险管理决策缺乏信息支持，风险管理理论滞后，风险管理人才不足。

在面对着这些风险的经营环境下，保险公司需要对可保财产进行认真的风险评估, 通过评估确定承保范围、确定相应的保险条款, 并明确保险人应负的责任。对高风险标的必须经专家评估并落实分保。同时, 要严格把好核保、核赔关, 建立核保、核赔专人负责制。要建立和坚持双人查勘制, 做好查勘记录, 如实划定保险责任和赔款金额并认真审核;要善于识别和防止形形色色的骗赔案, 坚决杜绝道德风险的发生,以维护和保障保险双方的合法权益。

加强对承保风险控制, 首先要强化成本意识, 限制高亏损的险种, 坚持“承保有利润”。对那些一保就亏, 但政策性强、承保后对促进其它险种发展有好处的险种, 也要坚持有条件的逐步开办。其次, 应科学设定各级核保人的核保权限, 做到分级多层次控制承保风险。这可以通过限定各级核保人的最高核保金额、核保标的范围和核保险种范围来实现。第三, 应坚持验标承保, 以便及时发现风险, 实施相应的承保方针。第四, 核保业绩应同核保人的经济利益挂钩, 以增强核保人的责任心。第五, 要认真抓好对代理人、营销员的业务培训、纪律教育和严格

管理。第六, 从技术的角度来看, 还应科学应用各种承保方法以控制风险, 如合理确定免赔额、限额承保、附条件承保、加费承保和拒保等。建立核保核赔制度, 要立足于展业, 着眼于理赔,寓制度于监督之中, 使规范化管理形成相互制约、相互服务的有机整体, 提高管理水平。

二、理赔环节的管理

保险的基本职能是补偿，而补偿的表现形式就是理赔，理赔的准确与否、及时与否、对保户的方便与否是保户最关心的、实实在在的内容。理赔是优质服务的出发点和归宿，也是保户满意与否的根本标准。而在理赔环节的管理过程中。主要的问题表现在以下两个方面：

(1)外部的骗赔。我国目前的商品市场上, 假货层出不穷, 诈骗屡见不鲜。保险市场亦不例外, 骗赔的案例不断出现。当前骗赔的形式之复杂, 手段之狡猾, 数额之惊人, 行动之胆大, 令人瞠目结舌。有监守自盗式的骗赔, 有少保多要式的骗赔, 有提供假单证的虚假式骗赔等等。总之, 外部的骗赔对保险公司的威胁越来越大。

(2)内部原因。第一, 理赔制度不健全。有的虽有规章制度但也流于形式, 核赔核损往往一个人说了算, 为以赔谋私、虚假理赔提供了可乘之机。第二, 人情赔款。因各种各样的原因, 不少保险公司都或多或少地存在人情赔付的现象, 虽然在某些情况下难以避免, 有一定的合理因素, 但其危害性却不容低估。第三, 理赔人员业务素质不高。有的不具备相关的保险、法律、金融、会计、机械制造等方面的专业知识, 在实际工作中不能合理定损和准确理算赔偿金额。第四, 理赔人员思想政治素质偏低。有的不负责任, 查勘现场不及时, 致使有利的证据丧失;有的以赔谋私, 为了谋取个人利益, 不惜牺牲公司的利益,还有极少数的甚至内外勾结, 与外部骗赔的人员共同作案。

除了存在的风险，在此环节的管理过程中，保险公司还存在着理赔审批环节多，理赔工作透明度差，核定损失不恰当，理赔规程和统一监管标准缺失等问题。

加强对理赔风险控制方面,对于公司经营的稳定性是至关重要的。主要是要严格按规范的操作程序进行。一是理赔人员受理案件后应及时填写出险登记, 记录被保险人名称、出险地点、出险时间、出险原因、险别、损失标的以及估计损失金额, 同时请被保险人填具出险通知书。二是坚持双人查勘制度, 尽快进行现场查勘, 确定是否属于保险责任范围内的灾害事故, 并现场拍照, 绘制现场平面图, 查阅有关财务帐表, 缮制现场查勘报告。三是有关职能部门和领导在审批案件时要认真把关, 遇有疑点应及时查清, 同时, 该报批的案件要报批, 不得越权审批案件。四是“防”字当先, 与保户一起落实防灾措施, 搞好防灾防损工作。五是要强化内控机制, 如对理赔人员实行定期不定期的换岗交流。六是要做好计算机系统的控制,防止同一个标的在多处投保特别是多处超额索赔。

随着保险业的发展，保险公司业务改革过程中，其承保与理赔环节会暴露出一系列问题。比如:低估保险标的实际风险;在实际操作中违反承保操作规程，搜

自降低费率;对承保风险控制水平低，风险管理理念不强，风险管理信息系统落后。在理赔管理环节中缺乏对被保险人的指导，使被保险人在索赔过程中处于十分被动的地位;在赔案处理过程中审批环节多，效率低下;理赔工作透明度差。

出现问题的原因是多种多样的.从主观上来说，传统的经营风险管理意识薄弱;片面追求保费收入而忽视承保利润的经营理念一时难以改变。从客观上来说，公司未建立标准的承保风险评价体系;理赔服务方法、手段落后;管理系统不完替;理赔人员素质待提高等等。而承保与理赔环节存在的问题会对公司造成了极大的负面影响。直接影响表现在:忽视风险管理，给公司业务经营带来巨大危害;传统的理赔方式无法适应目前的市场需要，导致理赔难度增大，赔付率升高。如果处理不好，这些问题会进一步影响保险业务的可持续发展和社会公信度的提升。

所以，保险公司需要采取各种措施，完善公司对承保与理赔环节的管理。对承保与理赔管理环节的优化则应从以下几个方面着手:.设立统一的承保风险评价体系;建立费率厘定标准体系:完善大型风险项目再保险机制;确立理赔管理在市场竞争中的核心优势地位;建立专业损失评估标准，及时、准确确定损失;采取各种措施，加快理赔速度。并且要严格执行财务制度, 足额提取各项准备金, 要加强对保费的管理, 及时收缴存储保费, 防止截留和挪用保费等现象的发生。切实加强内控机制的建设, 健全各业务部门的自我约束机制, 使之成为业务工作的组织者和监督者。应将自我监督工作是否到位作为考核业绩的一项重要内容。内部审计监督工作, 要发挥其应有的作用，促使公司经营向着预定目标发展。

参考文献：

[1]吴尚忠，《浅谈财产保险公司在承保、理赔中的安全经营》,《保险研究》1998 年第8 期

[2].刘宽，《保险公司服务的核心内容一理赔》，《中国保险管理干部学院学报》2003年第l 期

[3].高卫东，《承保风险与核保制度》，《中国保险》1999年第7期.[4].减家瑞，《中国保险缺什么》，《中国保险报》2002年12月27日第四版

[5]陈麟辉,李宏祥, 《财产保险公司面临的经营风险及特征》《,保险研究》1998 年第5 期

第五篇：如何提高店面竞争力

12、怎样提高店面竞争力：

区域市场是由很多不同的商圈构成的，不同的商圈又有不同的竞争格局。如果想要在区域市场占得竞争优势，我们必须占领区域市场的主要的商圈。如果加盟商条件具备，可以进驻一些大中型商场，或在不同商圈开设专卖店。如果单个商圈较大，还可以考虑在一个商圈开设多家皮具专卖店。在这里我们通过对区域市场的店面竞争因素进行分析，了解店面提升综合竞争优势的方法，达到获得区域市场的竞争优势的目的。一般来说，区域市场的皮具需求量在一个时间段内是相对恒定的，由于区域市场品牌定位、店面位置、产品风格、产品价位等诸多方面的不同，所以这个需求数量的分配也是不同的，需求量的分配与店面综合竞争优势息息相关，提高店面综合竞争优势就能有效的提升市场占有率，提高店面赢利水平，店面的综合竞争优势是由以下几个方面构成： 1)店面位置

店面位置是指店面所属的商圈和店面在商圈中的位置，店面位置是的好坏是店面成功经营的关键，所以开店前的选址工作是非常重要。一个城市可能存在多个商圈，但由于商圈形成时间有早有晚，所以商圈之间也有很大的差别。商圈的好坏与商圈的位置、交通、商业气氛、成熟度、周围的环境等是息息相关的。一般在城市步行街、繁华地段、大型百货超市附近的商圈都是有价值的商圈，这些地段人流聚集，消费能力较强，品牌众多，非常适合开设专卖店。

在选择好商圈以后，我们需要根据商圈的特性选择专卖店店址。选店要根据人流量、人流方向、人群聚集点、店面费用、大小、能见度、店面周围环境、同行分布情况等进行初步评估，然后进行立地调查、预估营业额等工作。由于选店工作的可控性差，好位置往往是可遇不可求的，所以我们要通过各种手段获取大量的店面信息，逐个筛选，这是一个时间相对较长的工作，要有足够的耐心。虽然店面综合竞争力不单是靠店面位置决定的，但店面位置占了相当大的比重，这是绝对不能忽视的。

2)形象

店面的形象就好比人的形象，我们往往会从一个人的五官长相、身材、穿着打扮、内在气质对人进行评估，消费者评价一个店的优劣也有相似之处，他们会从店面位置、店面大小、装修形象、品牌形象、店面陈列、货品、员工素质等多方面进行评价。评价的时候他们往往会设定一个参照物，而顾客设定的参照物又恰好是你的竞争对手的店面，所以店面形象不能低于竞争对手，否则我们便会在竞争力上略输一筹。店面形象包括装修形象、产品形象和人员形象。由于良好的形象也会给顾客留下良好的印象，所以提升店面形象也是提升店面竞争力的一个重要环节。

3)气氛

良好的销售氛围是做好店面销售的前提。由于顾客比较容易受到气氛的感染和影响。因此营造良好的销售气氛对于提高顾客的进店率和成交率有很大的帮助。我们常常会因为某些气氛的感染做出一些购买决定，所以气氛营造在销售过程中的作用是不可忽视的。

销售气氛营造包括橱窗、货柜的布局、产品陈列、品牌广告、节假日气氛营造等内容。橱窗、货柜的布局应考虑人流方向，原则应让顾客方便进出，吸引顾客注意力。产品陈列是通过灯光、摆位、装饰陪衬托等手法突出产品的特点，强化产品价值。售点广告的作用是引起顾客的注意，强化顾客的心理感受，营造销售氛围。

4)产品

产品是整个营销过程中的主角，由于现在的市场是买方市场，所以我们要用消费者的眼光去看我们的产品，因此在确定产品结构、组织产品的时候，我们需要对营销环境进行仔细调研，了解当地的消费水平，消费习惯和流行趋势。我们可以通过观察其它皮具店面的销售情况结合自己店面的销售分析，合理组织产品结构，提高产品出样率，作好产品组织工作。

5)价格

其实我们所说的价格不单指商品本身的价格，很多情况下我们是看产品的性价比，由于地方经济水平的不同、产品价格对生意的影响也有不同。如果当地消费水平较低，我们就可以多组织一些低价位的产品或特价商品进行销售。在价格问题上，我们必须迎合当地市场的消费特征。只要产品性价比能超越竞争对手，我们的竞争优势就会凸显出来。

6)促销

促销活动是商家最常采用的一种提升销量的手段，但促销活动不是越多越好，促销活动不能影响品牌在消费者心中的形象，一般情况下，我们采用促销活动的目的是提高销售业绩、处理过季产品、抵消竞争对手的促销攻势，促销活动一般是在节假日或季末进行，促销活动应根据具体情况灵活设置。

7)广告传播

广告传播的作用是巨大的，品牌广告传播活动的方式也是多种多样的，简单来说，广告就是广而告之，传播活动主要是通过一些企业活动来进行品牌传播。在经营过程中我们应根据实际情况，适量投放广告。例如在促销活动之前作一些电视字幕广告、散发宣传单张、张贴海报、强化售点广告等吸引目标顾客的关注。广告传播是店面竞争优势的一个重要组成部分，通过广告传播活动可以让更多的人了解我们的品牌、产品和服务，获得更多的消费者认同。

8)店面管理

良好的店面管理可以有效地提升店面的销售业绩，店面管理包括的内容较多，由于店面经营活动所涉及到的人、财、物均需要管理，所以我们必须建立完善的管理制度和工作流程，并坚持不懈予以实施。只要店面管理体系明确并实施到位，店面的经营业绩就会得到很大的提升。

9)员工素质

店面人员素质直接影响店面业绩，并且影响是巨大的，员工的专业技能、心态与店面的成交率有很大关系。我们必须加强培训工作，通过培训，树立员工信心，提高工作热情，让员工掌握特许经营的精髓和销售技巧，提高员工素质和实战能力，才能超越竞争对手，获得竞争优势。

10)顾客管理

顾客管理工作是专卖店的一项重要工作，顾客管理工作是通过一定的手段实现的，我们应该通过VIP卡管理顾客，获取顾客资料，加强与顾客的沟通和信息传递工作，通过一些额外的优惠或服务，提升顾客忠诚度，让老顾客带新顾客，形成品牌在区域市场的良好口碑。

11)服务水平

专卖店不但要销售良好的产品，还要注重销售服务工作，服务水平的高低，与专卖店的业绩息息相关，所以，我们要通过规范化管理，提升人员素质、加强售前、售中及售后服务水平，提供超越顾客预期的服务来获得顾客认同，12)统计分析

统计估计分析包括对货品的统计分析和客流情况、成交率、顾客反应等的统计分析，通过统计分析，我们可以了解营业情况、商品走势、顾客反应、业务能力等实际情况，提出针对性措施，灵活调整产品结构，组织促销活动，加强店面培训、管理，获取更大的竞争优势。

13)竞争分析

专卖店的发展离不开周围的环境，环境对生意的影响是很大的，很多店面有一些这方面的意识，但很少把它作为一个重要课题进行研究，比如，我们常常会遇到对手搞促销，对手有意放低价格与我们竞争等情况，所以我们要注意观察市场，及时获取市场信息，积极主动的采取措施，应对各种竞争压力。

通过以上分析，我们可以看出，店面经营是一个系统的工程，这个系统每个环节都是关联的，我们只有边发展、边创新，不断超越对手，才能获得持续的竞争优势。

13、专卖店如何提升销量：

专卖店要在激烈的市场竞争谋求生存与发展，提升专卖店的销售业绩，提高店面的盈利能力，经营者就必须要对市场有充分认识。所谓市场，对专卖店来说就是购买我们产品的消费者构成的群体，我们所说的培育市场就是维护、培育购买我们产品的消费者。一般情况下，专卖店按所处的商圈、位置、人流量不同，操作方法也有所区别，人流量大的店面是通过装修、广告、陈列、气氛的营造吸引顾客进店，并通过丰富的货品、特价、促销价、导购手段提高顾客成交率，提升销售量，提高盈利能力。人流量较小的二、三级城市店面，除了采用以上方法，还必须将顾客维护作为日常工作的重点，俗话说：“大城市靠人流，小城市靠人情”就是这个道理。一个专卖店位于某个特定的商圈特定的位置，它的顾客属性在短时间内是不会有太

大变化的，所以我们必须对专卖店的消费群进行系统的分析，了解顾客需求、流行趋势，消费习惯等，合理组织的产品，引导消费，培育市场，正确面对市场竞争，认真分析竞争对手，进行自我诊断，找到有效的方法提升店面综合竞争力，专卖店才能保持良性的发展。由于专卖店商圈、位置、装修等已经形成定局，要想从这几个方面实行突破，是比较困难的，所以我们应根据实际情况从提高顾客进店率和成交率方面提升店面的销售业绩。

1)、如何提高专卖店的顾客进店率

在自然条件下，店铺所属商圈级别、店址选择、店面装修及交通环境等因素直接影响顾客的进店率，在这里我们主要探讨在以上因素不变的情况下，如何提高顾客进店率，我们可以将进店顾客分为自然进店顾客和被吸引进店顾客两类进行分析，进店顾客一是顺路进店闲逛的顾客，一类是对皮具有实际需求的顾客，不管顾客是属于哪一类顾客，提高顾客进店率自然会提升店面销量，进店闲逛的顾客，可能是明天的潜在顾客，当看过千黛名媛皮具以后，在下次买包货比三家的时候，自然会想起千黛名媛皮具，对皮具有实际需求的顾客只要能看到自己中意，价格又能接受的产品时，就会成为我们的消费者，所以我们应采取一定的措施，提高顾客的进店率。一般来说，在某个商圈的某一时段，买包的顾客总数量变化不大，谁的生意好就是谁能留住顾客。由于顾客通常会有货比三家习惯，所以只要我们提高店面的能见度，提升店面的整体形象，我们就有机会获得消费者的垂青。

提升顾客进店率，我们通常采用“请进来，走出去”的办法，下面就一些提高进店率的方法和大家一起探讨：

（1）良好的店面形象吸引顾客进店：整洁干净的店面形象，可以给顾客良好的第一印象，专卖店应注意门前干净整洁，无障碍物影响顾客进店，门口广告画面应及时更新，促销海报用水牌张贴放在醒目位置，店内陈列应充分体现产品价值感，布置专门的特价区域，用醒目的广告招贴标注特价产品价格，通过灯光、电视广告画面、声音或陈列等手段营造店面销售气氛，吸引顾客进店，这是店面自然销售的基础。

（2）利用广告促销活动手段把顾客请进来：通过一定的广告促销宣传活动，可以将顾客请进专卖店，我们可以在专卖店门口用醒目的广告或店内的促销活动气氛将路过店面的顾客吸引进店；用各类路牌、车体广告吸引顾客的目光，宣传专卖店；配货中心也可组织专卖店进行联合广告，在一些有影响力的报刊登载促销广告信息，并分摊费用，使各专卖店能够以少量的宣传费用达到最大的宣传效果；另外，专卖店还可以在繁华的路段设点办理VIP卡，散发店面宣传资料，让顾客拿宣传资料或VIP卡到专卖店领取小礼品来提高顾客进店率和店面影响力，给顾客留下良好的印象，培养潜在的顾客。千黛名媛皮具荆门专卖店店址在黄金的商圈边缘地带，但是通过在黄金商圈设点散发宣传资料、礼品券及办理VIP卡等手段引导顾客进店领取礼品，当月业绩迅速提升两万多元。

（3）联合促销可促使不同行业共同利用顾客资源：联合促销是通过一定的方式，将不同行业的顾客加以整合，实现共享顾客的一种促销手段。不同行业之间的横向联合，不仅不会影响双方的销量，还可以共享顾客资源，对双方都有好处。例如同品牌女装或内衣联合促销。

2)、如何提高店面成交率：

顾客进店率是销售额提升的前提和基础，但提高成交率才能确保店面获得更多的利润。影响店面成交率的因素主要有以下几方面：

(1)、提高产品出样率和保持合理的产品库存：专卖店货品出样率和货品存量直接影响店面销售，进店顾客或多或少都对皮具产品有某种需求或爱好，当货品出样率丰富的时候，顾客挑选余地较大，挑中的机率相对较高，因此提高产品出样率是提高成交量的有效办法，专卖店应及时更新货品，货品存量不足时应及时补货，一般情况下，有新货到店，前十天的生意就会较好，以后随时间的推移，生意会逐渐下滑，原因很简单：好卖的产品都卖掉了。所以专卖店应及时补货，提高产品出样率，保持合理的产品库存，经常变换货品陈列位置和陈列方式，给顾客常新的感觉。

(2)、配合配货中心及时对产品销量、存量、货品走势、畅销、滞销货品进行分析，科学合理地组织货品：专卖店应注意货品的组织、陈列和管理，专卖店的货品组织应针对当地的流行趋势，满足顾客的需求，如果专卖店经营者只是以自己的喜好组织货品，就会导致货品适应面窄，货品吸引的也只是跟自己审美观相似的消费群体。千黛名媛皮具拥有强大的产品研发队伍和强大的产品研发能力，我们应该充分利用我们的优势，组织品类较为齐全的货品。专卖店还要与配货中心密切配合，根据ERP系统的分析结果，对货品的走势进行分析，及时调换滞销货品，补充畅销货品。同时，专卖店还要根据销售特点尽量组织适合当地市场需求的货品，将货品价格组织管理好，以中档消费为主力，适当用特价产品向下覆盖部分市场，争取更多的消费人群。

(3)、正确运用特价手段处理滞销或剩余货品:

特价策略是在换季之前针对部分滞销或少量的剩余货品进行降价销售的一种策略，因为消费者购买商品的时候是以商品的性价比对商品进行衡量的，滞销或剩余货品在实行特价后，性价比明显上升，货品流通速度自然加快，特价策略的采用，一方面可以提升店面的销售业绩，为品牌培育更多的消费群体，一方面可以减少配货中心的库存压力，使配货中心资金链活跃起来，便于组织更多的新货，提升店面销售业绩，这是一个良性的循环方式。部分加盟商认为公司100%退换货品，不配合公司的特价政策，滞销货品全部退回配货中心，结果生意越做越差，为什么呢？因为我们退回的货品不会自动消失，退回货品最终还是要回到专卖店销售，而配货中心反而会因为库存压力加大减少新品的订货量，因此市场上流通的新货也会减少。新货减少必然导致市场萎缩，加盟店无钱可赚，所以加盟店不配合公司的销售政策，最终是自己害了自己。我们不但要积极配合公司的特价策略，还应该将部分剩余的尾款主动降价予以处理，避免尾款留存货架，提高货架的有效使用率。

部分产品特价会减少我们的利润空间，但可以在提前处理滞销剩余货品，相对季末清仓，特价策略是在产品将滞未滞时进行处理，可以避免更大的利润损失，有效地吸引部分中低的消费群体，让他们去试用，去了解，当他们觉得我们的包比其它的包更好的时候，他就会成为我们的忠实消费者，这也是培育市场，打击竞争对手的最好手段。另外，特价货品最好集中陈列，形成阵势，配合一些广告招贴，形成一定的销售气氛，以达到吸引顾客进店、提高店面盈利能力的目的。

(4)、正确激励和管理导购人员，提升导购成交能力：

导购人员对店面的盈利能力起着作至关重要的作用，正确激励和管理导购人员是店面经营成功的关键因素之一，导购的服务质量和导购水品直接影响顾客成交率，所以专卖店应建立健全各项管理制度，提供有竞争力的薪酬体制，加强导购人员工作心态和工作能力培训，激发导购潜能。我们目前面临的的主要问题是进店人数不少，但成交率低。这种问题的出现，一方面是因为货品组织管理不到位，一方面与导购人员的心态和导购能力有直接的关系，顾客进店无论是闲逛还是准备购买产品，导购人员都应该尽力说服顾客产生交易。很多导购人员在顾客进店欢迎光临，顾客转完一圈就欢迎下次光临，顾客看包时稍微介绍一下，说来说去就几句话，问她顾客为什么不买，她会告诉你顾客只是看看，她们并不明白，顾客看看就是在货比三家，顾客越是看看越表明有购买欲望，只是因为还没了解到我们的竞争优势，所以还在犹豫，还在比较！作为导购人员应充分了解顾客需求，同顾客认真交谈，根据顾客需求向顾客进行推荐，做好顾客的专业顾问，获取顾客的好感，消除顾客的防御心理，引导顾客顺利成交。做好以上工作，就算顾客没有成交，也会给顾客留下良好的印象，货比三家后，顾客回头的机率就会大增。为没成交找客观原因的导购就是不称职的导购，这样的导购根本就是老板请来看包的保安！

下面就导购人员的管理激励方面提供一些意见，供大家参考。

①慎选导购人员：专卖店应慎选导购人员，杜绝任人唯亲：招募导购人员时，应全面考核导购人员，要做到宁缺毋滥。对已有的导购人员应布置合理的销售任务，设立奖惩激励机制，实行末位淘汰制度，使导购人员产生紧迫感，发掘培养一些优秀导购人才。

② 帮助导购人员树立正确的工作心态，提升导购水平：

专卖店应经常开会学习，分享导购经验和导购心得，每天要求导购人员集体找到三款包的卖点，并熟记，每星期定期考试，对不合格人员予以惩罚，对优秀人员予以奖励。要求导购人员树立顾客进店就是买包，没有成交就是自己还没给顾客介绍到位的观念，对成交和未成交的顾客予以总结，找到成交的突破口。③通过一定的方法，将导购潜能逼出来：因为客观条件的限制，导购人员也有好有差，通过培训提升导购水平可以收到一定的效果，但时间相对较长，所以我们要用一定的管理方法将导购人员的工作心态和导购技能逼出来。我们都知道，要顺利成交，首先应该了解顾客需求，导购人员不与顾客交谈，就无从了解顾

客需求。所以我们要求导购应与顾客进行充分的交流，我相信，每个专卖店的导购都有一定的工作经验，但如何与顾客交流可能会存在一些问

题，但与顾客交流太少才是专卖店最大的问题，所以我们不要怕导购说错，就怕导购不说，因为导购说过之后，她能看到顾客的反应，知道自己哪些说的好，哪些说得差，她会明白自己有哪些问题处理不好，如果她说的很好，她就会更加自信。所以我们应该要求导购对每个顾客的接待时间不少于二十分钟，不到二十分钟，导购必须向店长解释原因，店长可就导购提出的问题当场给导购解答，并要求导购在下次不要再发生同样的问题。实行这种制度一段时间后，对于接待顾客时间偏少，成交率较低的导购应予以淘汰。因为要接待顾客二十分钟，导购自然会想尽一切办法留住顾客，她们会充分了解顾客需求，不断向顾客推荐产品，同顾客进行交流，而这一切，都是成交的必要条件。经过积极的努力，导购水平会得到极大的提升，店面成交率也会得到长足的提升。在实行以上方法的同时，我们也应该为导购设定一个可以实现的目标，那就是每天多成交一个包，也就是将每天平均销售额提升三百元以上。

(5)、加强顾客管理，主动寻找目标顾客：

① VIP顾客的管理

：VIP顾客的管理是专卖店必须重视的一项工作，我们应该与VIP顾客保持良好的关系，不定期向VIP顾客提供新品上市、打折等信息，为其提供保养服务，在重大节日向她们发放礼品，吸引她们再次光临，提供各种优惠条件，促使她们再次消费或转介绍，利用VIP顾客的转介绍扩大顾客群。

② 把握好潜在的顾客：凡是进店的顾客我们都要认真对待，为其提供咨询服务，与顾客亲切交谈，了解顾客需求，促成交易并给其留下良好的印象；通过各种宣传活动，挖掘竞争对手的顾客。

③ 主动寻找目标顾客：专卖店可以利用年节或一些企事业单位的会议，发展一些团购业务，团购业务可以利用自己的关系网络，或聘请一些有丰富关系网络的兼职人员，提供底薪加提成的模式，发展团购业务。总之，专卖店经营者应改变经营观念，将自己融入一个大的集体当中，以大局出发，不要抱着一个包就要赚多少钱的观念，只要有利于竞争和发展，我们就要去做。在市场竞争中，只有比竞争对手强才能把顾客吸引过来。专卖店只要对经营的各个环节不断改善，提高店面的综合竞争能力，才能成为真正的胜利者。