销售执行不力的六大症结

第一篇：销售执行不力的六大症结

销售执行不力的六大症结

执行力代表着竞争力，对于销售来说，更是如此，近期在招商中与一些企业和代理商沟通中发现，销售是执行不力的。那么，问题到底出在哪？ 销售执行不力，症结有六：

一、管理人员自身定位不清。一些管理人员在执行方面，往往把自己等同于局外人，等同于一线员工，缺乏对自身角色的认知，难以起到表率作用。在此情形下，作为下属也上行下效，从而造成执行不力。

有一位销售员由于业绩突出，而被提升为分公司经理，但职位上升了，其思想与言行却“涛声依旧”，仍然以大业务员的标准来看待自己，不能有效管理下属，不能与下属进行有效沟通，从而造成团队执行力差。

二、执行标准不具体。很多中小企业在制定销售政策或者销售方案时，制定执行标准缺乏量化与细化，以致销售人员执行时，由于缺乏量化的步骤而不知所措。某企业在安排营销人员市场工作重点时，用了“要强化渠道管理，做好铺货、陈列以及生动化等工作”，但如何做好铺货，铺货网点数量、铺货率及其时间要求以及如何做好陈列、陈列标准等，却没有一个可以量化的标准，以致操作起来，很难规范和进行考核，造成执行力缺失。

三、刚愎自用，高估自己。三国演义中，诸葛亮挥泪斩马谡让人唏嘘不已。其实，马谡之所以遭此下场，跟其刚愎自用，听不进别人的意见有很大的关系。而在企业销售中，执行不力，有时也跟销售管理人员过于高估自己的能力有很大的关系，他们总认为自己最了解市场，最了解客户，最了解顾客，以致听不得上司或者总部的意见，从而出现表面应允，背后依然我行我素的“软抵抗”行为，让执行大打折扣。

四、管理链条长。企业销售执行不力的一个最直接的原因，有可能就是营销组织体系中管理环节较长，造成上情下达，下情上传等信息传递不畅，从而对政策或者方案理解有偏差，加上一些营销管理人员较为“官僚”，经常呵斥下属，造成下属有不清楚的地方，也不敢贸然去问，在这种状况下，执行起来，肯定会出现执行不到位的现象。

五、个人与企业利益产生冲突。经济学当中，有一个“激励不相容”理论：每个人都会以自己的利益最大化来指导自己的行为，当你委托别人为你做一件事的时候，如果他的利益与你的不一致，那就别指望这事能如你所愿。正是因为如此，所以，当公司政策或者方案推广会影响到自己的利益时，他们就会出现或明或暗的抵抗。

有的企业一再要求营销人员推广高利润的新产品，可是赢利型产品却在市场上很难推广，不如卖老产品见效快，所以，无论企业怎么强调，他们都会进行或多或少的抵制。

六、能力原因。不论是营销管理人员，还是一线销售人员，执行不力还有一个至关重要的原因，那就是企业下达的指标与员工的执行能力不匹配，这样，也会影响企业销售政策的执行。

比如，企业要求营销人员大力开发新市场，开发能力强的，当然驾轻就熟。可开发能力弱的，就有可能会出现不达标的现象，企业方针政策的执行就会犹如“浮萍”而没有根基。

那么，如何强化与提升销售执行力呢？

要解决这个问题，我们要明白什么是销售执行力？所谓销售执行力，就是把企业制定的营销战略、营销计划、营销方案与营销细节完整执行的能力，是指把营销工作尤其是营销指标做到位的能力，所谓“做到位”，就是能够准时、按标准、以最经济的方法完成既定的目标或任务。

强化与提升销售执行力要做到如下几点：

第一、管理人员要率先垂范。很多时候，管理人员恰恰是执行力不顺畅的障碍。因此，要想提升执行力，首先，要先强化管理人员的执行力。对于管理者来说，不是你愿意做什么，更多的是企业需要你做什么。因此，管理人员要通过自我修炼、自我约束以及企业及销售部门建章立制，来自上而下提升执行力。

第二、对企业政策与营销方案清晰。包括四个方面：

一、目标清晰，知道自身以及下属应该做什么。比如，是否清晰企业下达的各项销售指标，这些指标下属是否也知道？是否知道该怎样去具体分解？

二、标准清晰，即做到什么程度，怎么来衡量？比如，说到军人的齐步走，它包含三个意思：士兵听到命令后先迈出左腿；每一步的步幅为75公分；每分钟的步频为116步。这就是标准，企业也要制定详细、量化、细化而可执行的销售作业标准，以更方便地让销售人员去执行。

三、方法清晰，即用什么方法，采取哪些步骤来完成指标。比如，经济不景气，企业可以加快市场开发进度，增加客户拜访频率，做促销活动拉动等，来实现达标。

四、时间清晰，也就是指标要在什么时间完成，这些都要做具体要求。第三、化繁琐为简单。企业销售决策管理人员，在制定政策或者方案时，要记住一条，那就是政策的简单明了，不要为了炫耀自己水平高深，而过多地使用一些难以揣摩的名词或者术语，让下属难以理解，对于非用不可的，也要备注或者加以具体诠释。另外，执行当中，要抓大放小，要事第一，不要眉毛胡子一把抓，什么都想去做，可能什么都没有做好。要集中力量完成企业要求的“要事”，比如，市场萧条，要主动开发客户，逆向思维，学会淡季做市场等等。

第四、选对人，让合适的人去做合适的事。管理的要义，就是要让专业的人，做专业的事情。有时执行不力，很大程度上，跟指标下达给没有执行能力的人有很大关系。因此，要想执行的好，就要学学田忌赛马，懂得让合适的人，去干合适的事，而不是不考虑实际情况，盲目安排一些不具备执行能力的人，去做一些他们力所不能及的事情。执行力与执行能力是息息相关的。

第五、善于管理，学会督导和检查。下属只做你检查的事，而不做你希望他们做的事。因此，希望什么，你就检查什么。销售要想执行得力，管理人员就一定要善于检查和督导。销售管理者工作的重点之一就是检查。同时，企业及其管理人员还要把督导和检查形成一种制度，借此能够起到威慑作用，打消一些偷懒人员的念头或者想法。

第六、建立教练或导师制度。作为销售管理人员，要想方设法提升下属的执行能力，以让执行力通畅。那么，一个理想的方法就是建立教练或者导师制度。所谓建立教练或者导师制度，就是以“立法”的形式，对下属提供能力开发方面的支持和指导，目标在于提升下属的销售技术和相关能力，最终促使组织达标。但建立教练或者导师制度，不是越俎代庖，管理人员要避免自己成为“救火队长”。要通过传帮带，通过倡导“比学帮赶超”，激发和调动大家认真执行，完整达标的信心与积极性。

总之，赢在中层，赢在执行。执行要想得力，首先要从管理人员的执行力做起。

只有找到执行不力的症结所在，企业经营和管理人员，才能对症下药，才能通过有的放矢的行动，提升销售执行力，从而提升竞争力，最终决战市场，决胜市场

第二篇：执行不力处罚通知

文 章来

源莲山 课

件 w w w.5Y

k J.Com 7

执行不力处罚通知

工程部xx：

因你 于5月6日至12日期间没有严格按照《施工方案》要求施工，同时对公司5月8日现场会议工作安排指令执行不力，以致发生xx班组2次返工现象，影响了施工进度，违反了 现场管理制度和施工员岗位职责规定。现予检讨认识、扣除一天工地补贴 处罚。

特此通知

xx建筑安装工程有限公司

xx脚手架工程管理办公室

签发人：xx

xx年 5 月 13 日

源莲山 课

件 w w w.5Y

k J.Com 7

第三篇：执行不力整治方案

关于切实解决执行不力问题专项方案

xxx办公室

按照《关于在全区教育实践活动中深化正风肃纪工作切实解决“四风”突出问题的通知》（xxx委群组发〔2014〕10号）要求，现就“切实解决执行不力的问题”，制定如下方案。

一、目标任务

重点解决庸懒散拖、推诿扯皮，作风飘浮、工作不实，“门难进、脸难看、事难办”，不作为、慢作为、乱作为，“机关化”现象严重、部门利益至上，不深入实际、漠视群众疾苦等问题。加强效能建设，切实解决办事效率低、排队时间长，让群众多跑路、“走弯路”等问题。严肃查处搞“上有政策、下有对策”，有令不行、有禁不止，阳奉阴违、政令不畅等行为。

二、责任分工

本项专项整治工作牵头领导为区委常委、常务副区长xxx，牵头单位为区政府办公室，整治时限为2014年9月。

（一）开展区委区政府重大决策部署和领导重要批示落实情况专项督查

主办单位：区委目督办、区政府督查室

责 任 人：xxxx

（二）开展窗口单位作风集中整治

主办单位：区政务服务中心

责 任 人：xxxx

（三）深入实施首问责任制、限时办结制、责任追究制“三

项制度”

主办单位：区效能办

责 任 人：协办单位：区监察局

（四）坚决整治执法监管中的作风粗暴、滥用职权行为

主办单位：区政府办公室

责 任 人：xxxx

协办单位：区纪委（监察局）、区政府法制办

（五）用好党风廉政建设社会评价和政风行风测评

主办单位：区纪委（监察）局

责 任 人：xxxx

协办单位：区目督办、区委组织部、区人社局

（六）畅通效能投诉举报和监督途径

主办单位：区纪委（监察）局

责 任 人：xxx

协办单位：区信访局、区效能办、区政务服务中心

（七）严肃执纪问责

主办单位：区纪委（监察）局

责 任 人：xxx

三、工作措施

（一）开展区委区政府重大决策部署和领导重要批示落实情

况专项督查

1.对区委区政府重大决策部署贯彻落实情况进行定期督查。

重点检查各地结合实际贯彻落实的措施和效果，有无“上有政策、下有对策”，有令不行、有禁不止，阳奉阴违、政令不畅的情况。定期通报各地贯彻落实的情况和发现的问题。

2．对区委区政府领导重要批示办理落实情况进行定期检查。

健全领导重要批示办理台账，确保“事事有着落、件件有回音”。对领导关心、社会关注、涉及群众切身利益的事项进行现场督查。

3.强化行政问责。对在贯彻落实重大决策部署和领导重要批

示中敷衍塞责、推诿扯皮、贻误工作的，予以通报批评；对玩忽职守、造成重大损失的，严肃处理并对相关责任人进行问责。

（二）开展窗口单位作风集中整治

1.规范窗口设置。对全区政务服务大厅布局、标识标牌等进

行统一规范。按照“八公开”的要求制作办事指南，对窗口部门名称、服务事项、法定时限、承诺时限、收费标准及依据、办事流程、监督电话等进行公开。

2.加强窗口管理。窗口工作人员统一着装、挂牌上岗，进一

步改进服务态度，做到热情、周到、耐心、细致。严格落实首问负责、受理责任、一次性告知、限时办结等制度规范。

3.强化群众监督。设置意见箱（簿），公布投诉举报电话，— 3 —

认真受理群众投诉举报，做到件件有回音。

（三）深入实施“三项制度”

1.开展对“三项制度”落实情况的专项督查。组织督查组采取

明察暗访等方式，对首问责任制、限时办结制、责任追究制“三项制度”落实情况进行专项督促检查，将检查结果在全区通报。

2.加强对“三项制度”落实情况的分类指导。结合近年来开展

工作的情况，针对工作中的薄弱环节，围绕部门职能职责，采取建立示范点、划片分组交流等形式，加强机关行政效能建设工作的分类指导。

3.推动各街镇乡、区级各部门把行之有效的做法固化为制度

规范。进一步细化完善深入推进机关行政效能建设的具体制度，形成长效机制。

（四）坚决整治执法监管中的作风粗暴、滥用职权行为。

1.健全行政执法争议协调机制，督促行政执法主体依法履

职。健全行政执法人员资格管理、行政执法职权核准公告制度，加强对行政执法人员的教育、培训和管理，开展行政执法人员执法资格专项清理工作，纠正合同工、临时工执法问题。

2.规范行政执法程序，完善行政处罚自由裁量基准制度，细

化行政执法自由裁量权标准，严格规范行政执法自由裁量权，推进标准化执法，避免执法不公、选择性执法和随意执法，杜绝滥用职权行为，保障群众合法权益。

3.改进执法方式，推行说理式执法、柔性执法。

4.加强对公共安全、食品药品、农产品质量、安全生产、资

源和环境保护、人力资源和社会保障、社会治安、公民信息安全等重点领域的监管力度，认真落实行政执法责任制，进一步做好行政执法与刑事司法衔接工作。

（五）用好党风廉政建设社会评价和政风行风测评

1.积极配合省市开展好党风廉政建设社会评价和政风行风

测评，充分发挥测评的引导、评价和促进作用，并对评价结果进行综合分析。

2.强化结果运用。建立完善测评结果运用机制，推动各街镇

乡、区级各部门（行业）改进工作。一是建立约谈制度。对党风政风暨软环境满意度测评结果全区排名靠后的街镇乡，约谈单位主要领导和分管负责人。二是加强督促整改。将党风廉政建设社会评价和政风行风测评中受访群众反映的具体问题落实“五定”

责任，督促各街镇乡、区级部门认真查找分析原因，限期整改。

3.落实考核奖惩。将党风廉政建设社会评价和政风行风群众

满意度测评结果作为领导班子成员业绩评定、奖励惩处、选拔任用的重要依据，连续两次约谈的街镇乡，取消单位主要领导和单位评优评先资格。

（六）畅通效能投诉举报和监督途径

1.健全来信、来访、来电、网络“四位一体”的信访举报网络，将行政效能问题纳入投诉举报范围，分级分类归口，切实回应群众诉求。

2.建立健全行政权力依法规范公开运行电子监察平台，对各级各类行政权力运行实现全程监督、实时监控、预警纠错和效能评估。

3.督促各级运用广播、电视、互联网等载体，以举办政风行风“阳光热线”等方式，组织职能部门和公共服务行业负责人在线回应和解决群众诉求。

4.充分发挥特邀监察员监督、联系等作用，组织特邀监察员开展明察暗访，推动效能提速和作风改进。

（七）严肃执纪问责

1.加强对政府职能部门依法行政和履行职责情况的监督，严肃查处环境保护、国土资源、食品药品安全监管、安全生产监管等领域的失职渎职、徇私枉法行为，实行严格的责任追究。

2.加强对民生项目、重大项目资金管理使用情况的监督检查，坚决查处违纪违规行为。

第四篇：摆脱执行不力的怪圈

摆脱执行不力的怪圈

执行力的重要性早已被诸多管理者接受。但事与愿违，在管理的过程中，有些管理者缺成为“执行的奴隶”，陷入执行力不畅的怪圈（工作做不好，上层就拼命追查中层的问题，中层则责怪基层，反过来基层就开始责怪中层没有对工作的具体意义解释清楚，中层反过来责怪上层决策不科学不合理）。如何解决这个问题呢？笔者认为，答案就是决策的科学性和执行程序，这也是管理能否树立执行的重要保障。

摆脱执行不力的怪圈需要运用以下七个循序渐进的执行程序：

首先，制定的目标一定要清晰，可量化。简而言之，就是可度量、可考核、可检查，本身不能摸棱两可，并且管理者应在其管辖范围内建立一种“执行文化”。要注意的是，在建立单位执行文化的过程中，管理者的示范作用非常大。从某种意义上说，管理者的行为将决定其他人的行为，其最终将变成该单位文化中的一个重要组成部分。另外，要让下属心悦诚服地多用心，将工作执行的更好，最重要的就是要将科室的奖励制度和执行力连接起来。

第二，要有明确的时间表。经讨论决定好的事情，一定要知道什么时候开始做。更重要的是，管理者一定要知道什么时候结束。我们很多工作都是只知道什么时候开始，但不知道什么深厚结束，没有规定结束的时间，永远有完不成的任务。

第三，事情要分轻重缓急。用80%的时间解决重要的事情，20%的时间处理琐事，具体可分为：A很重要、很紧急B很重要，不紧急C不重要，很紧急D不重要，不紧急。

第四，指令一定要明确简明。指令是否明确也是管理者最重要的能力之一。有歧异或理所当然地认为已经理解，带来的后果将会很严重。因此，对指令要确认，下属也要确认管理者是不是这个意思，得到确认之后再去执行，这样才能保证不会有太多的偏差。因此，在执行力下放的过程中，多问一句话的效果往往大不一样，在执行中一定要注重细节工作的落实和跟踪。

第五，管理者要注重培养并具备7种能力。具体包括：领悟能力、计划能力、指挥能力、协调能力、授权能力、判断能力 和创新能力。比如，对下属分配任务的时候，必须促使下属做出承诺：“第一目标清楚吗？能不能完成？授权够不够？资金有没有问题？”当然，这还要注意两个问题：具不具备相应的资源条件；下属的现实能力与潜能力如何。

第六、制度执行要跟进，依靠下属自我约束和自我管理。管理问题不能形而上学，不能唯制度论，不仅要关注执行的过程，必要的时候还要去督促，去指导，对可能发生的事情进行预测和判断。跟进与过程控制对管理者来说是极其关键的一项工作。

最后，执行要有反馈机制，形成管理工作闭环。强调正强化和负强化，保证单位的各

个部门和层级执行过程会形成一个能够高效运转的机械功能系统。这个系统之间是环环相扣的链条关系，且能从断链子的地方立即得到信息反馈：哪个环节出现了问题：哪个环节执行力不到位？是管理者还是员工的执行力出现了问题？这都会一目了然。

培育一个执行力强的团队

执行力的高低终究依靠的还是人。一支执行力强的团队具有一个明显的特征，即把团队里的各个执行点（人）搭配得当，使他们责权结合，保证他们能够清晰地认识到个人的未来和更大的发展空间。

管理者不应仅仅局限于管理，局限于决策。管理者更要注重执行，自身不仅要有良好的执行力，更应随时关注下属的执行力，培养和造就一批执行力强、责任心重而且态度明确的执行高手。这也是管理者执行力高明的最有力证明。正如一家企业必须依赖于质量一流的产品和科学的管理来生存一样，组织的成功更要依附于百分之百正确的执行力。

不同能力的人的执行力是不同的，这在一支团队中是很正常的事情。但最关节的还不是这一点，而应是管理者的执行力，因为整个团队的执行力一般取决于管理者的执行力是不是够格和到位。如果管理者的执行力强，则会影响到团队中的每个人甚至整个单位，进而增强下属的执行力。最糟糕的情况是，每每遇到问题时有许多管理者，往往是悬而未决，遇事拖延，最后不了了之。这充分说明管理者的执行力遇到阻力了，以至整个团队的执行速度放慢。因此，管理者如果遇事犹豫不决，将会导致整个团队的的执行力趋弱。笔者还认为，一个团队的执行力强与弱不仅在于自身执行力的修炼，更重要的是管理者能否对整个团队的执行力培育体系，进而提升团队的执行力。

苏存编辑

2013.9

第五篇：执行不力的原因分析

执行不力的原因分析

执行不力，很多管理人员将此原因大部分归罪于领导力，说是某某人水平不行，领导能力太差，很多的规章制度在下面都执行不了，从而导致许多问题的发生，或者使问题长期存在得不到解决。

其实并不然，执行不力，领导力是一个很重要的一方面，但并不是很主要因素。影响执行的是一综合性的因素。主要包括以下三个方面：１、执行对象或目标的合理性

执行的对象一般是公司流程、制度之类。首先要说明的是，科学性并不一定是合理性。科学是带有普遍意义的，它是原理性的，抽象性。但合理性则不同，它应是科学性与企业实际环境相结合的综合物。甚至，有时合理性看起来像是超越常规性的科学的。最明显的举个例子，海尔发展之初，张瑞敏规定“不准在车间大小便”。这种规定，你说很科学吗？就算是当时，还有几个企业是这样子做规定的？

很多的企业都犯有这个毛病，照搬别人企业的规章制度，特别是知名成功企业的规章制度。这种制度也许很全面很科学，但自己公司真的适用吗？有必要做的那么详细复杂吗？还有，小规章制订的太多，太随便，经常改动。等等。这些都是影响到执行力的基础。

２、执行本身的机制问题

执行的机制应是一个上升的机制，有能予员工一定压力的机制。这种机制可以参考红绿灯的方式来制订，制订时考虑到压力的程度问题。什么是红绿灯方式呢。开车闯红灯了，一般进行扣分罚款处理。这首先就能杜绝大部分司机的闯红灯行为。可是就有一些人无所谓，我有钱，罚吧。那么，几次后，分就扣完了。再闯，就要扣证。扣证后，还照开，那对不起，要到拘留所蹲几天了。可以看出，红绿灯的机制是非常有效的。影响到扣照，这个压力就没有几个人敢乱闯红灯了。同样的道理，企业里的执行机制也要采取相应的执行机制。３、才是领导力的问题

领导力是最后的问题，只有前面两个都失效后，才是领导力发挥作用的时候。想想，公司制订的制度很合理，员工有什么理由不执行。如果员工不执行，就会受到执行机制的处罚，员工也会被强制的自我执行。只有当两者都无用的时候，管理人员才通过个人的影响力让员工执行。

就三者的重要程度而言，可以这样说，第一个，合理性它是执行力的基础；第二个，执行机制是解决执行的主要途径；而第三个，领导力，它主要解决执行机制的执行就可以了，让执行回到正常的轨道上来。

当然，影响执行力的不只是上面的三个因素，比如还有员工的执行意识问题等，但主要还是上面三个因素。解决好了上面三个因素，那么执行不力的现象就不会发生，就算发生了，那还在可控范围之内