拜访话述

第一篇：拜访话述

一、拜访前

1、拜访前电话预约

参考话述：

“×××您好，我是联想服务工程师×××”

“今天有时间吗，想过来拜访您”

“谢谢您×××，那我们×时间见。

注：如果客户表示时间不方便，则改约时间或下次打电话再约

2、如果是第一次约见，应说明来意，“今天有时间吗，想过来拜访您”可改成参考话述：

“我今天想过来拜访您，以便了解您的需求，今后更好地为您提供服务，您看方便吗？

注意点：

一些不规范行为：

1）强行要求客户安排拜访时间，过于主动；

2）第一次拜访时强行要求客户告知路线

3、如果大客户服务工程师是初次拜访客户，应提前告知客户准备接待

参考话述：

“您好×××，我是联想大客户服务工程师×××，我大约5分钟后到您那儿，一会见。”

4、如果大客户服务工程师是初次拜访客户，应主动递交/交换名片

参考话述：

“您好×××,我是联想维修站的工程师×××，今天打扰您了。”双手递出名片

5、如与客户之间电话预约，客户没有时间，应主动改约

参考话述：

“打扰您了，那请问您什么时候有时间呢，明天或者后天您看可以吗？”（在这里给客户两个选择）

二、拜访过程——认真倾听，了解客户需求

（在拜访过程中，抓住重点，跟客户之间很好的沟通）

1、关怀客户，了解客户对联想服务的感受

参考话述：

“×××，您这边最近联想的电脑的使用情况怎么样。”

如果客户说最近使用情况都很正常，引导客户说出对我们售后服务有什么感受，如果用户的答案是肯定的参考话述：

“您看最近联想的服务还好吗？”

“谢谢您的支持”

如果客户说联想的服务不好，引导客户说出不好的地方，认真倾听，不要刻意

解释和争辩

参考话述：

“×××,您看我们还有哪些方面没有做好”？

如果问题已经解决，或在现场解决

参考话述：

“就象您提到的，我们的服务确实还存在不足的地方，非常感谢您提出的宝贵

意见，我们在今后的工作中一定会结合您的意见加以改进的2、了解联想和非联想电脑的数量，主机型号

参考话述：

“×××,您这里联想电脑的占有量是多少，3、了解客户处是否有专职网管和电脑出现故障一般都找谁维修（如客户处有网管，应主动与网管之间建立联系）

参考话述：

“您这里有专人负责电脑维护吗？”

如果没有专人负责，向客户了解出现问题，一般他们找什么公司维修参考话述：

“向您这边出现问题，都是怎么维修的呢？”

4、了解采购关键人，联系电话，主动拜访关键人，争取关键人好感

参考话述：

“你们这里是由谁负责采购的呢，”

“现在我们可以拜访他一下吗？”

（在拜访过程中，记录相关信息）

三、拜访结束——为下一次的成功拜访打好基础

感谢客户的接待

参考话述：

“×××,今天占用您宝贵的时间了，谢谢您。

如果近期计划再次拜访客户，应约定下一次的拜访时间

参考话述：

“×××,您看我下次×时间再来拜访您方便吗？”

如果交流中有问题未能当场解决，应再次向客户承诺解决时间

参考话述：

“×××,关于您今天提到的问题，我会在×日之内给您一个答复，中间有任何问题，您可以随时与我联系。”

（在拜访过程中要给客户回复的，注意给客户答复时间）

第二篇：电话拜访话述

原点装饰设计电话拜访客户话述

1.礼貌问候，确认是否是要联系的客户。

您好，您是某某先生女士吗？

2.表明自己的身份

我是原点装饰设计公式的某某，您好打扰您了，现在方便说话吗?

3.表明致电的主题

我想咨询一下您某小区的房子交了钥匙就装修吗？我们公司针对咱小区搞一个优惠活动，免费量房，免费设计，更有主材最高省5000元的优惠活动，活动细则：我公司联合十家主材品牌经销商联合给您最大的优惠，您买主材（例如瓷砖）您到店后不用表明您的身份或小区，也不用先拿出代金券，您看好东西后就谈价格，把价格谈到最低后，您再把代金券拿出来，没家最高抵500元，这500元就是您省下的，省下就是赚的对不对？

4.简单了解客户的想法

您有时间来公司了解一下，您小区的户型我们都有，并且设计好了几种方案，你可以来了解一下

5.留给客户自己的联系方式，以便以后联系沟通,我待会把我的联系方式和公司地址给您发个短信，您方便存一下，方便以后您联系我1

第三篇：拜访话术

您好我们这边是中国平安客服部的想请问一下您星期六怎么没来我们公司领取礼品呢

哦 没关系是这样的 因为您是我们的读报有奖的幸运客户

所以都会有一份免费礼品送给您 因为您上个星期六没能过来领取

所以我们的工作人员会在三个工作日之内把礼品给您送过去

请问您方便留一下地址吗

到时候这个电话可以联系到您对吗好的感谢您对中国平安的支持与信任 祝您平安再见

第四篇：陌生拜访话术

销售部陌生拜访注意事项

一、产品销售前的准备工作：

1、心态的准备：把你要去见的人当做你多年没见的老朋友，你就会很高兴的去面对；态度决定一切！

2、资料的准备：包括纸、笔、文件夹、合同；你要见客户的相关资料以及他的行业知识、他周围环境、他周围的一些竞争对手等；

3、仪容仪表的准备：头发，指甲（永远别忘记和他成交最后是要用的右手操作的）、衣服的整理、皮鞋、领带等。

4、问题准备：因为我们产品的特殊性，所以我们在见客户之前要准备一些我们经常遇到的问题以及要提问客户的资料

二、见面

礼貌：敲门、双手递名片以及接名片，最好坐在客户的右手边，坐姿端正（这样客户会感觉你很精神）、说话的语气应根据客户本人的语气随和（客户的语气高昂你也可以高昂点，相反，要是客户声音很低调，你却很大声的讲话，就会显得气氛不协调，客户也会很反感。）别忘记脸上永远带着微笑！

寒暄：其实电话里就能听出你旁边的这个人是什么性格了，所以在进门之前就应该考虑到什么话该说，什么话不该说；一般可以聊下天气，他行业的一些新的消息，办公室的环境等等；也有的客户会让你直奔主题，最好就直接说产品，可以在介绍产品的同时聊下他关心的话题。（别忘记你的微笑！并且要以轻松的话题介入较好！）总之，这方面我们要根据实际情况而定！

三、产品的介绍

可以根据客户对我们产品的关心度着重介绍，如果客户对产品不发表任何意见和建议，最好不要急于的去真正介绍产品，可以找点话题来切入产品；也会有客户对产品表现出特别感兴趣，这时候你就要注意了，在没有分辨出客户是否是真的感兴趣的情况下，决不能有任何的放松；总之，说客户感兴趣的，他关心的，对他有利益的东西，我相信他是不会拒绝你的。（别忘记你的微笑！），一些基本的说辞我们在电话术中也有介绍，在此不作强调！~

四、客户经常提出的问题及我们的回答方法！

在介绍产品或是寒暄中，客户总会提出一些问题；首先不管客户提出什么样的问题，认准一点，客户永远是对的，不要说“不”、“不是”、“不是这样的”、“你错了”；对待客户提出的问题不管你能不能回答都应该面带微笑；有些问题完全没必要正面的回答他；最重要的是，不要轻易给客户承诺什么，除非你真的能做到的；解决客户提出的问题时，不要夸大，因为我们毕竟不是去骗他，永远记住，我们是合作的关系，我们会给他带来更多他需要的东西。

另外当客户提出异议时，我们要顺着客户的思路，先赞同，然后可以说：“同时我们的产品”有一些什么样的优势！

五、道别

道别是很重要的；你每见的一个客户，不管谈的怎么样，他是否对我们的产品感兴趣，是否对你这个人感兴趣；其实都是一次谈判；有些客户就是因为你走之前的一句话或是一个小小的举动接受你，别忘了细节决定成败！

另外：通过我们近几个月的销售工作，总结了不成文的几点，不管是约见拜访还是陌生拜访都能起到一些作用，拿出来共享！

态度点、利索点、自信点、礼貌点、热情点、激扬点、兴趣点、灵活点、微笑点。

六、货款的回收

1、博得同情：向客户“哭诉”自己催不回货款的不良后果，以博得客户的同情。

2、利益诱导：暗示客户还款可以带来的利益，以诱导客户主动还款。

3、指桑骂槐：在此客户面前贬斥彼客户，在彼客户面前夸奖此客户，使客户因为不好意思而还款。

4、吹捧客户：多给客户灌蜜糖水，使客户一时得意就还款。

5、威胁客户：以投诉等手段来威胁客户，使其为了维护自己的形象而还款。

6、以毒攻毒：声称要扶植其他客户，使客户为了维护自己的地位而还款。

7、以情动人：多表达自己对客户的信任与尊重，使客户因为内疚而还款。

8、服务制胜：为客户提供更好的服务，使产品销售更为顺畅，从而使客户因为感激而还款。

9、磨，黏，韧：紧紧地贴住客户，使客户为了求得安宁清净而还款。

电话拜访

要电话陌生拜访先要找到负责人，先要找到企业，要注意准备好陌生电话拜访话术。根据对方的企业的名称，可以分析出对方的主要产品情况，要从多方位地获得企业的资料，在陌生电话拜访的时候，可以根据初步分析的对方需求来介绍。

场景之一 从电话号码本上查询到企业名称及电话号码，如何找到相关负责人？

一、基本思路

1.首先判断对方的企业规模、特点、效益情况。

一般来讲，根据对方的企业的名称，可以分析出对方的主要产品情况，根据对方生产的产品，可以分析出企业的所处的行业，根据经验可以分辨出对方的效益情况和我们的软件能在对方的使用范围，在具体电话接触的时候，可以根据初步分析的对方需求来介绍。2．拨通对方电话，做出初步判断。

如果对方是总机，说明对方企业不是微型企业。自动总机或者是人工总机，如果是自动总机，拨查号台号码。根据对方总机质量，一般可以分析出对方企业的实力。如果查号小姐训练有素，说明对方管理较好、较正规，反之亦反。

3．询问相关部门的电话及负责人姓名。

一般来讲，如果对方有总机，且管理正规，可以询问查号小姐对方的xx办公室的分机号码，并且询问xx的姓名。如果对方没有总工，可以询问xx部门或者xx部门的分机并询问负责人的姓名。

如果对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦，或者对方是合资、集体、私营，xx部门一般叫做xx部，负责人称谓叫做部长或者经理。一般这种企业没有专门的xx部门，xx由技术部或者由xx部负责。

如果对方仍然是传统国有企业，一般仍叫做处或者科，负责人称为处长或者科长。

如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差，一问三不知，可以直接询问对方技术部门的电话及负责人的姓名。如果对方没有查号台，可以直接任意拨2-4位数字，询问接电话的人。

二、操作步骤

1．有礼貌地向查号小姐对方问好。

“你好！”或者“早上好！”、“下午好！”

“请问是XXXXX公司（厂）吗？”

2．直接询问相关部门的电话和负责人姓名。

“请问总工程师办公室电话是多少？”

“请问你们总工姓什么？”

“请问技术部的电话是多少？”

“请问你们xx部长（经理、处长、科长）姓什么？”

三、注意事项

最好直接找到最高级领导，自上而下的做推广。最好打听到对方负责人的姓名，以便于下一步能直接与负责人接触，并最大限度地消除第一次谈话的陌生感。

第五篇：电话拜访话术

1、短信话术：

（短信通知客户续保，并告知优惠活动）

尊敬的XXX客户您好，我是中保的客户经理XXX，您的车牌号为XXX的车辆保障将要到期，为了不影响您的使用请您尽快办理。您只要在我司续保，并由我本人为您办理续保手续即可免费获得一个GPS汽车防盗系统，价值5000元，机会难得。详情请致电0750-或

地址：江门市北郊五福五街顾十五座中国人民财产保险公司

（意向客户报价信息）

尊敬的XXX客户您好，我是中保的客户经理XXX，现在我为您的爱车进行详细报价：

承保险别: 交强险:122000.0元, 车损险:88345.6元, 三者险:300000.00元, 车上司:10000.00元, 车上乘:元, 盗抢险:80000元, 玻璃险:元, 划痕险:2000.00元, 自燃险:82514.79元, 不计免赔:元;应缴保费 商业险:4261.24元 交强险:855.00元 合计:5116.24元。此套餐包含如下优惠：免费获得，3年盗抢险价值1200元，GPS汽车防盗系统价值3000元，GPS三年服务费价值2500元。免费额度达6700元。

【此结果仅供参考，如有出入，以业务系统为准】

2、电话话术

（GPS有什么功能啊？）

——我们赠送的GPS是江门市侍卫长公司提供价值5000元的GPS汽车防盗大礼包，此产品是目前最先进的汽车防盗系统，装上这个产品后，您的爱车将由24颗卫星实时定位监控，让盗贼无从下手；同时装上此产品后，在您的车上会装有一个紧急报警装置，当您的人身安全、财产安全受到危险时，只要轻轻一按，即可会有专人为您处理险情；如果您的手机是安卓系统的，那么您还可以实现手机远程控制车辆、实时查询车辆位置的功能，让您的爱车更加尊贵。

（这么远，我不想来这里）

——这样啊，那么我安装工作人员上门为您办理续保吧，免得您跑来跑去，您看我是今天派人过去呢，还是明天？

（下周一吧）

——好的，那非常感谢您的支持，我会尽快安排工作人员上门为您服务。

（你的报价我看过了，好像贵了啊）

——是这样的，我们的这个报价是参考报价，要准确的报价还需要您提供您的详细资料，您的行驶证和您去年的保单（如果是中保往期客户就不需要）

（你的保险怎么贵的那么多）

——是这样的，其实我们的这个方案是非常优惠的，同其它保险可能价钱上是贵了一点点，但是我们的这个优惠包含了三年盗抢险，也就是说后两年您在我这里续保的话，已经不需要再购买盗抢险了，这无形之中给您省了差不多1000多元；而且可免费获赠一个超强GPS汽车防盗，还包含了三年GPS服务费，就这一项您在外面购买的话也要5000元。现在您只要在我这里办理续保就可以不用花一分钱免费获得，而且活动月底就结束了，名额有限，机会难得啊。

（我已经装了GPS了）

——是这样啊，那您对GPS要比我了解啦，那请问您装的是哪家的GPS啊？

（安邦的）

那您的这个要不要每年交服务费啊？

（每年的服务费800元）

——是这样啊，那我还是建议您在我这里续保，安装我们这里的GPS会更加划算；您只要在多这里续保，三年内您的GPS均可免费使用，GPS防盗主机免费，GPS服务费也是全免的，这样就可以为您节约至少2400元啦。