第一篇：有效制定足浴按摩中心的营销计划
有效制定足浴按摩中心的营销计划
制定营销计划对按摩室非常重要。一个好的营销计划，不仅可以为更多的宾客提供服务，提高社会效益，而且可以扩大营业额，增加经济效益，改善服务条件，因此如何扩大服务范围，增加服务项目，提高服务质量，是管理人员的重要职责，应该着重考虑以下问题。
一、经济分析
近几年来保健业发展迅速，竞争激烈，因此要做好就必须有较高的经营分析做指导，管理才能行之有效。
1、地理位置分析
2、人文结构分析
3、内部环境设施分析
4、价目与小费管理分析与周围同行价值分析
5、内部经营方向及管理分析等
二、寻找客源
按摩室的服务对象既有国内的、又有国外的，制定营销计划，首先要确定自己的主要服务对象，做到有的放矢。例如，如果寻找的服务对象层次较高，如来华旅游的宾客，国内较富有的民营企业家，高级职员等，那就要有如桑拿浴、游泳池等相应的配套设施，并要有较高的知识，高技能的按摩师，如果寻找的对象是广大职工和一般的从业人员，那就应该多搞治疗，康复等服务项目，保持有相对稳定的客流量，以利加强工作的计划性。在这方面，营销人员的素质高低是至关重要的，应具有较强的公关能力，丰富的工作经验，较好的文化素养。此外，还要充分发挥按摩师的作用，利用他们高超阶级的按摩技术、热情的服务态度，文明的礼貌用语和高尚的职业道德去吸引回头客，从而争取到更多的客源。从根本上说，一个按摩师能否在社会上赢得良好的声誉，招来更多的客人，最终取决于按摩师的服务技能与服务态度。总之，扩大营业额要依*集体的力量，光*一两个人是不行的。
三、财务计划
从事按摩服务既要社会效益，也要经济效益，没有一定的经济效益是难以为继的。在按摩室的营销计划中，要有财务方面的工作计划，如房产的建造，设备的购置，各种人员的开支，要根据客源的情况和收费标准作出较科学的收费预测。然后收支相抵，提出一个极大的营业额，作为全体工作人员奋斗目标，并采取措施，促其实现。
四、工作安排
在营销计划中，工作安排是必不可少的，如在组织客源中，年卡、月卡、季卡准备卖出多少张，有了这些固定客源，对全年的预定下一次时间，这些都要作出具体安排，避免因忙闲不均而影响工作秩序和服务质量，按摩师的工作也要安排，做到合理调配，各展其能，把全体工作人员的积极性和创造性都充分调动起来。各种营业价格要明码标价，接受顾客监督。按摩室要张贴注意事项，如刚吃完饭的客人不宜按摩，按摩室请勿吸烟等，要安排专业人员打扫卫生，保持室内洁净，给客人留下良好的印象。如果室内很肮脏杂乱，客人就会反感，下次就不愿意再来了。
五、宣传工作
在营销计划中，宣传工作不可忽视。首先，要宣传按摩特色，按摩师的水平，保健按摩的特点，无论是高、中、低档次的按摩室，只要做好宣传，都能招来生意。在宣传手段上，可以根据自己的条件，选择不同的宣传媒介，如电视、广播、广告牌、报纸等。另外，按摩师有的高超技术本身就能起到很好的宣传效果，要有计划的宣传他们的事迹，扩大影响。按摩院的营业厅也是很好的宣传场所，可以通过文字、图片等，宣传自己的优势、特点，提高自己的知名度，在市场经济活动中，宣传费用是很贵的，采用什么宣传手段，应量力而行。制定营销计划要广泛走群众路线，发动大家讨论，既要有管理人员的意见，了要有按摩师的意见，这样才能使计划切实可行。
第二篇：足浴按摩中心经营纪实
足浴按摩中心经营纪实
金秋的一天，我们来到“金源足浴”采访。走进大门，一股浓浓的文化气息扑面而来。会客厅更是别有洞天：正面墙壁上“金源足浴”四个烤漆大字，豪光闪耀，上端的“”形店微，构思巧妙，寓意深刻，整个字的形状，乍看象个“金”字，上边的“”则象征着“圆”，即“源”。尤其令人称道的是，“”下面的造型，看上去又像个“正
”字。正者、正派、正当、正气之谓也。堂堂正正做事，正正当当赚钱，这就是“金源足浴”的经营之道。
“金源足浴”创办于2001年8月，是株洲县第一家正规中医推拿、足浴按摩中心，“金源足浴”先后被评为株洲县“十佳足浴按摩中心”和“旅游接待诚信单位”。当时由于消费观念、社会传言等问题的影响，别人都不敢来，发800张免费票只来了100多个人消费，现在都大是一家老少高高兴兴的来，快快乐乐的离去。今年8月，耗资100余万元的二期工程全面竣工，新建的专业卫生池验收合格，成为株洲市卫生消毒A级单位。随着服务场地扩充到1200多平方米，技师由10人发展到80余人，服务项目增加到10余个。扩容后的“金源足浴”以全新的面貌喜迎四方宾客。他们还将计划投资60万元，开发三期工程，增设桑拿、干蒸、湿蒸洗头、洗面等服务项目。如今，“金源足浴”已初具规模，开设了足浴、全身保健按、中式推油、日式推油、药疗推拿、泰式按摩、美容、针灸、电疗、脚气治疗、修脚等服务项目。这里设备齐全、技术精湛，每个房间都配有电视、音响和中央空调；所有技师都要经过专业培训，大部分人员还是株洲中医学院针灸推拿专业的毕业生。在“金源”，你只管放心消费，这里明码标价，价格合理，“温馨提示牌”明显提示您足浴中任选一种每80分钟40元。随着技师们热情的态度，娴熟的技术，再加上星级的优质服务，浓郁的文化氛围，无不令人心旷神怡。
不错，足浴是一种享受。古人云：“人之有足，如树之有根。树枯根先竭，人老脚先衰”。这样的道理，恐怕不是每一个人都懂的。有人甚至认为，足浴嘛，不就是泡泡脚、按按摩吗？其实不然，足疗按摩法是一种古老而又神奇的治疗健身方法，是以中医经络学说和现代全息理论为依据，通过对足部穴位、反射区进行按摩、药物薰洗和物理刺激来调整阴阳平衡，协调脏腑功能，改善足部各穴位和反射区的血液循环，增强人的抵抗力；提高人的免疫力，从而对全身各系统起到治疗、康复以及养生保健作用。保健按摩亦是传统中医的一种独特疗法。它以中医理论为基础，经络学论为依据，运用特定的手法给以人体良性的物理刺激，达到疏通经络、调和气血、防病治病的目的。可见，足疗按摩和保健按摩本身就是博大精深的民族医术和民族文化。乃国之瑰宝，民之福祉。朋友，当你置身其间，在轻柔的音乐声中，或躺、或卧、或坐、或立，享受着技师妙不可言的“指功”时，你一定会有一种健康向上的感觉。
“一切为了您的健康”，这就是“金源足浴”的宗旨。经过泡脚、按摩或理疗使您青春永驻，健康长寿。而要达此目的，没有高素质的员工队伍是不行的。他们除了在技术上严格要求、严格训练外，还特别强调员工的思想素质，尤其注重对“团队精神”的培养——“一滴水，如果不在大海，它就会干枯；一个人，如果不在团队，他就没力量；世界上没有完美的个人，只有完美的团队”。这就是“金源人”对“团队精神”的理解和表达。他们将这段话悬之于壁，要求全体员工熟记在心。每读一遍，员工们的“团队精神”就增长一分，直到永远。
“团队精神”的可贵之处，就在于能激励人的意志，振奋人的精神。那天，我们正赶上“金源足浴”的员工举行晨会——“战胜自我，超越自我！我很年轻，我很健康，我充满活力！从今天开始，我庄严承诺，每当顾客走近离我十尺时，我就会微笑地看着他，向他问好！金源足浴，服务第一，团结奋进，开拓创新，力创品牌！”看着员工们高高举起的左手，听完员工们齐声朗诵的誓词，我的心震憾了，这是“团队精神”的力量，这是企业文化的魅力。一个企业，有了这两样东西，还有什么困难不能战胜呢？”
毫无疑问，“团队精神”源自于员工的精神风貌。他们对员工政治上关怀、工作上关心、生活上关照，服装和床上用品统一发放，宿舍内还安有空调。这些，都极大的调动了员工的积极性，促进了企业的发展。他们决心再接再厉，进一步把企业做大做强，做出规模做出水平，力争走在足浴行业的最前面。
金色年华，源自足道。“金源足浴”，您健康的选择！
第三篇：足浴健身保健按摩中心合同
合同协议书
甲方：（以下简称甲方）乙方：（以下简称乙方）甲乙双方经过友好协商，本着互惠互利、共同发展的原则，决定在开设足步反射区按摩，保健按摩服务项目，现特达成以下条款，以资双方共同信守。
（一）双方一致同意在开设足浴健身保健按摩中心。
（二）甲方承担全部硬件投资，包括固定资产和流动资金（上述甲方所投入的资产和资金的产权归属甲方所有）；乙方承担提供全套服务项目程序、足浴按摩技术和内部管理方式及相应的人员。
一、甲方负责事项：
（一）提供经营场地，承担经营场所的租赁费和装修费用。
（二）承担室内设备的配置和经营场所所需要的物品的采购及费用。
（三）负责店面广告的制作与安装及广告宣传费用。
（四）办理设立中心所需的各种开业证件，协调处理外部关系。
（五）合作期间未经乙方同意甲方不得利用乙方员工和经理另外开设足浴店或变相开设其它足浴店。否则甲方应向乙方赔偿经济损失十万元。
（六）保证工作人员在工作区间范围内的人身安全。
二、乙方负责事项：
（一）在合作期间委派和提供技术过硬的足浴按摩师和具有丰富经验的管理人员和素质良好的服务人员并全力确保该足浴中心人员的需求。上述人员的培训和调派费用由乙方承担。
（二）指导协助甲方进行室内、外的装修以及营业所需设备的配
1备与开业所需物品的采购。
（三）提供和实施全套精湛的足浴技术，不断创新，融汇各家足浴精华。
三、特别约定：
（一）鉴于该足浴中心甲方一次性投入的装修资金及房租等费用高达二百数拾万元，本着为甲方负责的原则，乙方在合同期限内应对该足浴中心店在营业期间绝对保证所提供委派的技术过硬的资深员工数量不得低于70名，同时，足浴按摩技师应随着客人的增加而能做到及时补充，以确保该足浴中心的正常经营和经济效益。
（二）乙方委派的经理的标准：该经理必须具备有对该行业有着丰富的管理经验和强烈的敬业精神等等，同时该经理也应是乙方所经营的“神农足道”品牌和企业主要负责人之一即创始人之一。
（三）组织机构及经营管理：
（一）甲、乙双方拥有经营管理权，甲方负责所需外部的协调和市场经营；乙方负责内部技术服务和员工的管理。
（二）财务由甲方负责管理，每日营业报表由甲方派驻的经理与乙方派驻的经理共同签字生效。具体详见财务管理细则。
五、乙方管理人员、员工待遇标准及发放时间：
（一）乙方经理的月薪按每上一位客人提成1元计算，具体详见考核指标。
（二）员工月薪按每上一位客人提成20元，点号另加3元/客人。
（三）修脚师月薪1400元/月加提成0.1元/客人，修脚师的修脚提成另计。
（四）厨师月薪1200元。
（五）服务人员月薪1050元/月，提成按每上一客人加0.05元。
（六）、工资支付方式：员工工资发放时间为每月20日发放上月工资，按月由出纳造表，会计审核后经双方经理签字后，全额发给乙
方再由乙方发给员工。如因工资发放未及时，造成的员工流失影响店内工作由违约方负责。
注：以上春节期间（农历30—初六）双倍待遇。
六、甲方负责解决员工食宿：员工伙食费每人每天不低于6元，节日双倍。
七、核算方式：
（一）、独立经营、单独核算、自负盈亏、风险自担。
（二）、合作分红：乙方提取实际营业额的7%。分红的提取方式为：次月20号由甲方向乙方支付上一个月实际营业额的7%提成做为乙方的合作分红；其它归甲方所有。核算方式：只限于（衢州店）使用。
（三）甲方体谅乙方在招收员工方面成本有所增加，从确保该店的员工配备方面考虑，在月实际营业额超过40万元的基础上同意乙方按8%提取。
（四）甲、乙双方约定由乙方另行承担的按上客数每人一元的费用来支付员工的提成工资。该费用在乙方提取分红时由甲方在分红中扣除。（例：月上客数为7000位，则扣除7000元）
八、乙方同意在经营过程中每月甲方用于免票及招待的客人数量按有利于本店的经营效益实行，该用于免票及招待的客人数量不列入营业额。
九、本合同期限内乙方不得再在衢州市区（含柯城区、衢江区、柯山）开设或变相开设新的“神农足道”足浴店或其它足浴店及为他人提供技术指导等任何有损于甲方利益的行为，包括乙方另注册登记的“唐河县四州神农足道保健技术服务有限公司”，否则乙方应赔偿甲方为该项目所投入的所有资金和其它的一切经济损失。
十、依据合同的约定，甲乙双方按各自分工负责范围，各行其职。在足浴中心经营正常的情况下，甲方对乙方所负责经营管理的方面一
般不予以干涉，但如乙方在经营方式、技术服务质量及内部管理等方面出现不利于该足浴中心的经营和信誉及经济收益等方面的情况下，甲方及甲方派驻的经理有权要求乙方进行限期整改以及在必要的情况下调整其经理人员，如乙方在期限内未能更正，则可视为乙方违约；再则，如甲方或甲方派驻的经理在经营过程中提出有益于该足浴中心的合理化建议，乙方应采纳并予以实施。
十一、有下列情形之一的，允许变更或解除本项目合作合同；
1、因人不可抗力、国家政府的具体行政行为致使不能履行或不能全面履行合同的；
2、当事人协商一致，又不损害社会公共利益或他人合法利益的；
3、一方违反本合同约定义务的，经守约方书面通知后，在通知期限内仍未履行义务的；
4、法律、法规规定或合同约定其他可变更或解除的；
5、甲方现租赁的房屋承租期届满而与出租方未能达成续租协议的；
十二、该项目在合作过程中属乙方负责管理的员工如涉及黄、毒、赌、打架斗殴等治安或违法犯罪活动的将由乙方承担由此而引起的一切法律后果和经济赔偿责任。
十三、违约赔偿责任：甲乙双方应精诚合作、竭尽全力把该合作项目的经济效益搞好。严格遵循双方所签定的各项合同条款，履行各自应尽的义务。如一方违约，违约方应赔偿另一方为该项目所投入的所有资金和其它一切经济损失。
十四、本项目的合作期限为五年整。即自2011年2月25日至2016年2月30日止。
十五、未尽事宜，由甲、乙双方协商同意后，作为本合同的补充条款，该补充条款与本合同具有同等的法律效力。
十六、因违约而发生的合同纠纷双方可向合作项目所在地有管辖
权的人民法院提起诉讼或向合作所在地仲裁委员会提起仲裁。
十七、本协议一式四份，甲方执一份，乙方各执一份，自双方代表签字之日起即行生效。
附：双方各自身份证复印件一份
甲方乙方地址
二O一O年月日
身份证号地址乙方身份证号地址乙方身份证号地址二O一O年月日
承诺书
致：衢州市柯城神农足浴店
本公司郑重承诺本公司下列董事：赵运良、赵运强、王刚三人在与贵店所签订的合同期限内，我公司保证在衢州市区（含柯城区、衢江区、柯山）不再与任何单位和个人开设或变相开设足浴店以及提供相关的技术指导服务等有损于贵店的任何行为，否则，我公司愿承担上述三人与贵店所签订合同中的违约责任和一切经济赔偿责任。同时上述三人在合同期限内如有违约，本公司也将愿意承担违约连带经济赔偿责任。
特此承诺
河南唐河神农足道按摩技术服务有限公司
二O一O年十月八日
第四篇：何制定有效的营销计划
困局表现：
一、营销计划成“摆设”，营销计划是老板/上层的计划
其实很多企业也有战略，但是缺乏一套可行的计划，有战略，没计划，就犹如空中楼阁，企业战略是很难实现的。
现实当中，我们经常会看到很多企业的营销计划沦为“摆设”。营销计划成为了企业老板或高层的计划，这些企业每年年前把营销计划匆匆忙忙制定出来，然后就放到老板的办公桌上或者扔到档案柜里，这个营销计划到底执行得怎么样？哪些完成了，哪些没完成，原因都有哪些，有的企业老板是并不清楚的，作为下属就更不清楚了。如此条件下，营销计划就成了老板的计划、上层的计划，营销计划成了“花瓶”。
二、营销计划难执行
有的企业有营销计划，但是却难以执行。比如说，营销计划的制定是闭门造车造出来的，脱离实际，就是几个人在办公室你一言我一语，然后商定出来的，缺乏制定营销计划的依据。另一种现象，有的营销计划没有很好的执行，往往是因为营销计划的传递沟通没有一竿子插到底，营销计划老板知道、总监也知道、部门经理也知道，但是中基层却不清楚甚至没有完全透彻理解，因此也使营销计划难以有效的贯彻实施。
破局有道：
一、制定有效的营销计划
企业想要来破局，就要制定有效的营销计划。所谓营销计划，是企业按照经营目标，依照市场调查、预测和决策，对商品销售从时空和人力、物力、财力上作出具体安排的过程。这里的经营目标包括营销目标、销售目标、利润目标等等。在制定营销计划之前，一定要对市场进行周密、细致的调查，根据市场调查进行预测和集体决策，然后对商品销售从时间、地点上，从人力、物力、财力也就是资源配置上，作出一个具体的安排。
制定一份有效的营销计划，要遵循SMART法则：
S（Specific）指的是“具体的”，也就是说营销计划的制定越具体越好；这里包括什么事、什么人、什么时间、什么地方、什么方式、达到什么效果、费用多少等等。比如，你下达一项销售任务，告诉下属“你去开发客户去吧”，这个任务就是不具体的，实施起来，弹性太大。但如果按照上面所说，什么事，比如开发客户；什么人，明确具体责任人，张三，还是李四；什么时间，比如当月25日前；什么地方，比如开发郑州市场；什么方式，比如采取招商模式；达到什么效果，比如招商50家，首批打款不低于10万元；费用预算，比如招商费用、人员费用、差旅费用等等。这才是一个具体的营销计划，才能更好地执行。
M（Measurable）代表“可以衡量的”，制定的营销计划应该是可以计量、计算的，也就是说，可以计算任务完成的状况，比如销售目标是100万元，结果完成了80万元，达成率80%，说明没有达标。营销计划的制定要尽可能地量化和细化，这样才能计量，才能纳入考核。
A（Attainable）表示制定的营销计划是“可以达到的，切合实际的”，营销计划不是凭空说出来的，而一定是切合实际的，如果一个市场规模很小、人口很少、经济发展水平又不高，而你制定一个过高的营销目标的话，就是不切合实际的。
一个教授做了一组实验，把每组两只的三组猴子放在了三间不同的屋子里，并分别在第一间屋子的地上放上一串香蕉，第二间屋子的天花板与地面中间放上一串香蕉，第三间屋子则把香蕉挂在天花板上。后来出现了什么样的情形呢？第一间屋子的猴子，一死一伤，为何？因为香蕉太容易得到了，你抢我夺，最后一死一伤；第二间屋子的猴子，相安无事，为何？一只猴子够不着，吃不到，要想吃到香蕉，两只猴子必须相互协作，共同来完成；而第三间屋子的猴子，则全部饿死了，为何？因为它们无论如何努力，无奈香蕉太高，够不着，最后都饿死了。
这则实验告诉给我们的道理是：目标计划不能制定的太低，太低了大家没有动力，太高了大家容易丧失信心，只有不高不低努力就能实现，才能激发大家的激情和斗志，从而更好地完成企业下达的指标。
R（Reasonable）是“合理的”。制定目标与营销计划，一定要合情合理，要根据市场、企业产能、营销团队、客户队伍尤其是资源投入等等，制定合理的目标与计划，并予以公平、公开、公正分解，让大家口服心服。
最后一个，T（Time）是指“有时间性的”，也就是说营销计划的制定和达成要有具体的时间，这是控制的节点，只有在达成期限上予以明确并加以考核，才能让大家克服惰性，更好地完成营销目标与计划。
二、营销计划需要过程管理
要想更好的去贯彻和落实营销计划，还需要进行有效的过程管理。包括如下三点内容：第一，营销计划要层层分解。要想让营销目标及计划更好地完成，就必须进行层层分解，比如，销售总监分解给销售经理，销售经理分解给销售主管，销售主管分解给业务员，业务员分解给经销商，协助经销商分解给他的业务员，甚至下游渠道客户，分解过程当中，要将目标与计划出台的背景、实施要点、注意事项等等讲给他们听，然后监控他们营销计划的执行情况。
第二，过程管理，要责任到人。营销目标下达给销售总监之后，作为企业负责人，只需要盯着销售总监就可以了。作为销售总监呢，则需要把这些销售任务，量化分解到具体的每一个直接下属，并督促和检查他们，让他们把营销目标落实到营销计划，并分解成具体的工作指标，比如，市场开发、推广新产品、做促销活动等等，依次类推，分解工作做得越扎实，分解的越细致，比如销售总监——销售经理——销售主管——业务员——经销商——分销商——终端商，责任人越明确，越有助于营销目标与计划的达成。
第三，日控月清，日结月高。我们要把一年的营销目标具体分解到每个月，把每个月的目标分解到每一天，然后对每一天的目标与计划完成情况进行管控，检核当天目标计划量完成了没有，没有完成次日怎么样去弥补。
要做到日控，每天控制，争取平均每天都能达标。
月清，就是每个月在日控的基础上，把每个月的目标任务量给清理掉，次月就可以轻装上阵，而不是负重前行。
所谓日结，就是每天都要进行总结，总结得失、总结成败，而不是重复犯一些错误，或好的经验不能复制和传承。月高，就是要求自己每月都要比以前有所提高，包括销售业绩、包括工作技能等等。
三、营销计划要考核落实
如果营销计划没有考核和落实的话，就很难保障营销计划能够得到应有的重视以及顺利实现，因此我们要把营销计划的制定作为日常例行性的工作进行考核，比如，规定在做营销
计划之前先要做市场调研，要根据市场的现状，合情合理地制定下一阶段的营销目标和计划。营销计划的考核，分为正负激励。正激励是奖励，对于营销计划可行性强、达成率高的要进行奖赏；对于敷衍塞责、不负责任、营销计划可操作性差、业绩达成不理想的要进行处罚，即负激励，通过奖优罚劣，告诉大家营销计划是不能胡编乱造的，也不能靠闭门造车，要靠认真细致的前期调研、企业内外部资源的了解、整合和利用，从而增强营销计划制定部门及其各级营销人员的责任心。
第五篇：如何制定营销计划
如何制定营销计划书
一、分析营销机会
（一）管理营销信息与衡量市场需求
（1）、营销情报与调研
（2）、预测概述和需求衡量
（二）评估营销环境
（1）、分析宏观环境的需要和趋势
（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）
（三）分析消费者市场和购买行为
（1）、消费者购买行为模式
（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）
（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）
（四）分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）
（五）分析行业与竞争者
（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）
（2）、辨别竞争对手的战略
（3）、判定竞争者的目标
（4）、评估竞争者的优势与劣势
（5）、评估竞争者的反应模式
（6）、选择竞争者以便进攻和回避
（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡
二、市场营销战略
（一）目标市场战略
（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；
（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场
（3）营销差异化与定位
产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化
开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异
传播公司的定位
（二）营销组合策略
1、管理产品线、品牌和包装
（1）、产品线组合决策
（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减
（3）、品牌决策
（4）、包装和标签决策
2、设计定价策略与方案
（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格
（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价
3、选择和管理营销渠道
（1）、渠道设计决策
（2）渠道管理决策
（3）、渠道动态
（4）、渠道的合作、冲突和竞争
4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）
5、管理广告，销售促进和公共关系
（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果
（2）、销售促进
（3）、公共关系
6、管理销售队伍
（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）
（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价
三、营销计划的执行与控制
1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略
2、营销执行监控以保证营销的有效性
3、控制营销活动，计划控制，盈利能力控制，效率控制
4、根据营销部门的信息来进行战略控制
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如何制定销售计划
一、编制销售计划
（一）建立销售计划体系
销售计划是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编写销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。销售计划的中心，就是销售收入计划。
销售计划的内容主要包括：（1）进行销售预测；（2）确定销售目标；（3）分配销售配额；（4）编制销售预算；（5）制定实施计划。
销售计划依期间的不同，可概括分为“长期计划”、“中期计划”和“短期计划”。一般说，三年至五年期的计划为“长期计划”；一年至三年期间的计划，则为“中期计划”；一年以下计划为“短期计划”。
（二）编制销售计划的步骤
销售计划一般都以如下程序编制：
1． 分析营销现状
2． 确定销售目标
3． 制定销售策略
4． 评价和选定销售策略
5． 综合编制销售计划
6． 对计划加以具体说明
7． 执行计划
8． 检查效率，进行控制
（三）决定销售计划的方式
决定销售计划的方式有两种——“分配方式”与“上行方式”。分配方式是一种由上往下的方式，即是自经营最高阶层起，往下一层层分配销售计划值的方式。这种方式是一种演绎式的决定法。上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报；此种方法属于归纳式的方法。
在下列情况下，宜采用分配方式。（1）高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者；（2）第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。
当第一线负责者能以全公司的立场，分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式。
二、分配销售配额
（一）建立销售配额体系的原则
（1）公平性：好的销售配额应该让销售人员感到公平。
（2）可行性：配额应该可行并兼顾挑战性。
（3）灵活性：配额要有一定的弹性，能够依据环境的改变而变化。
（4）可控性：配额要有得销售经理对销售人员的销售活动进行检查。
（5）易于理解：配额的制定和内容必须能被销售人员理解和接受。
（二）确定销售配额的类型
1．销售量配额
销售量配额是最常用、最重要的配额。
2．财务配额
（1）费用配额。提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制。
（2）毛利配额。
（3）利润配额。
3．销售活动配额。
4．综合配额
综合配额是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额。
（三）确定销售量配额的基础
确定销售量配额主要应考虑：
1． 区域销售潜力
2． 历史经验
3． 经理人员的判断
（四）确定销售配额的具体方法
1．产品类别分配法
2．地域分配法
3．部门分配法
4．销售员分配法
5．客户分配法
6．月别分配法
三、编制销售预算
销售预算是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。
（一）销售预算的编制过程
1．根据销售目标确定销售工作范围
2．确定固定成本与变动成本
3．进行量本利分析
盈亏平衡点（BEP）是量本利分析法中最重要的概念。它指为了使收入能够弥补成本（包括固定成本和变动成本）的最低销售量。其计算公式如下：
ＢＥＰ＝ＦＣ／（Ｐ－ＶＣ）
式中，BEP为盈亏平衡点；FC为总固定成本；P为单位产品售价；VC为单位产品的变动成本。
4． 根据利润目标分析价格和费用的变化
5． 提交最后预算给企业最高管理层
6． 用销售预算来控制销售工作
（二）确定销售预算的方法
1．销售百分比法
2．标杆法（Benchmarking）
标杆法是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己的销售预算。
3．边际收益法
这里的边际收益指每增加一名销售人员所获得的效益。边际收益法要求销售人员的边际收益大于零。
4．零基预算法
这种方法假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必需的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动。
5．目标任务法
6．投入产出法
这种方法是对目标任务法的改进
（三）控制销售预算
常用的预算控制有两种方式：费用专控目标体系和定额管理。
四、进行销售活动分析
（一）选择销售活动分析的方法
（1）绝对分析法
绝对分析法是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。它是应用最广泛的一种方法。依据分析的不同要求主要可作三种比较分析，即将实际资料与计划资料对比，与前期资料对比，与先进资料对比。
（2）相对分析法
相对分析法指通过计算、对比销售指标的比率，确定相对数差异的一种分析方法。主要有：
①相关比率分析。这是将两个性质不同而又相关的指标的数值相比，求出比率，从销售活动的客观联系中进行研究分析。
②构成比率分析。这是计算某项销售指标占总体的比重，分析其构成比率的变化。
动态比率分析。这是将某项销售指标不同时期的数值相比，求出比率。定基动态比率是指某一时期的数值固定为基期数值计算的动态比率。环比动态比率是指以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率。
（3）因素替代法
在运用因素替代法时要保持严格的因素替代顺序，一般来说，就实物量指标和货币量指标而言，应先替换实物量指标，后替换货币量指标。就数量指标和质量指标而言，应先替换数量指标，后替换质量指标。
（4）量、本、利分析法
（二）确定销售活动分析的程序
第一步：确定分析计划。
第二步：收集分析资料。
第三步：研究分析资料。
第四步：作出分析结论。
第五步：编写分析报告。
（三）撰写销售活动分析报告
1．销售活动分析报告的结构与写法
（1）标题。
（2）正文：一般包括销售活动情况概述、销售活动善分析和改进工作的意见三方面内容。
（3）署名和填写日期。
2．撰写销售活动分析报告应注意的问题
（1）遵循一定的写作步骤
（2）以政策为依据进行评价。
（3）要全面辨证地分析。
（4）要力求精简。
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