第一篇：浙江2011年1月商务沟通与谈判自考试题
浙江省2011年1月高等教育自学考试
商务沟通与谈判试题
课程代码：05857
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.沟通的主体是()
A.发信者
B.人类思维
C.媒介
D.编码和译码
2.将商务沟通分为语言沟通和非语言沟通，是按照________来划分的。()
A.沟通信息载体不同
B.沟通对象是否属于同一组织
C.沟通目标不同
D.沟通双方是否能及时反馈
3.在谈话中，适当地提出问题不仅是一种沟通的手段，而且是一种沟通的艺术，下列表述正确的是()
A.提出问题能获得更多的信息
B.有助于理解对方的语言，向对方表明在认真听他讲话
C.提出问题可以鼓励对方继续发言
D.以上都正确
4.在营销人员与客户的沟通过程中，客户一般对营销人员抱有警惕与防备之心，这是下列哪种原因产生的沟通障碍?()
A.知识、经验水平的差距
B.相互不信任
C.信息知觉选择的偏差
D.个性障碍
5.人际沟通是信息传递和信息接受的统一，清楚表达自己意见的同时，还需要()
A.恭维、逢迎
B.意见服从
C.专注地聆听
D.自我揭露
6.按沟通组织的结构特征来分，组织沟通可以分为()
A.口头沟通和书面沟通
B.上行沟通和下行沟通
C.平行沟通和斜向沟通
D.正式沟通和非正式沟通
7.正确运用交谈技巧，是建立良好人际关系的必要条件。下列表述中，正确运用了交谈技巧的是()
A.过分地恭维别人
B.公开场合批评别人
C.准确地叫出别人的称谓和名字
D.随意插言打断别人的谈话
8.企业以洽谈贸易、阐述本企业的对外政策、宣传本企业的发展优势与产品特色等为内容的商务演讲是()
A.公关型演讲
B.动员型演讲
C.经验介绍型演讲
D.总结型演讲
9.主要用于解决双方在利益上的冲突问题，希望通过会议达到双方都满意的效果，此类会议是()
A.决策型会议
B.报告型会议
C.展示交流型会议
D.谈判型会议
10.关于信函写作，下列表述中错误的是()
A.富有技术的开头，可以比较容易促成谈判的成功
B.写的时候要慎重，注意用语，正确使用标点符号
C.商务信函的结尾让人感觉千篇一律，写作时可以省略掉
D.在内容上，对需要洽谈的问题进行简练到位的概括
11.一般而言，人员推销有上门推销、柜台推销和________三种基本形式。()
A.协作推销
B.会议推销
C.宣传推销
D.节假日推销
12.广告决策时，企业采用提醒性广告所要达到的目标是()
A.向目标市场介绍产品
B.提高消费者的认知程度，以唤起其需求
C.建立消费者需求偏好
D.保持消费者对产品的记忆和稳定市场需求
13.来自不同文化背景的沟通者，要根据当地实际情况来制定沟通策略。这是________原则。()
A.因地制宜
B.平等互惠
C.相互尊重
D.相互信任
14.商务谈判除了追求经济利益之外，对________方面的追求也是必不可少的。()
A.政治利益
B.精神利益
C.关系利益
D.情感利益
15.谈判双方在________中求得共赢。()
A.价值创造
B.竞争和冲突
C.冲突
D.竞争和合作
16.合同争议解决的方式有()
A.谈判、说服、仲裁、诉讼
B.协商、调解、行政裁决、诉讼
C.协商、调解、仲裁、诉讼
D.协商、说服、仲裁、诉讼
17.下列说法错误的是()
A.签订合同的当事人必须具有完全缔约能力和合法的资格
B.商务合同必须是当事人真实意愿的一致表示
C.涉外商务合同必须遵守相应的国际准则
D.合同附件的法律效力低于合同
18.西餐进食时，吃面包应()
A.用手撕成小块吃
B.用嘴啃着吃
C.用刀切着吃
D.随意吃
19.在庄重场合，女士着装最佳选择是()
A.牛仔裤
B.套装
C.赤脚穿凉鞋
D.休闲服
20.谈判中确定主要议题后，逐个讨论每一问题和条款，等到解决一个问题后，再进入一个问题的磋商，直到谈判结束。这种谈判方式是()
A.综合谈判
B.全面谈判
C.横向谈判
D.纵向谈判
二、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)
21.什么是组织沟通?有效组织沟通的特点有哪些?
22.简述提高倾听的技巧。
23.如何从谈判对手的雇员中收集信息?
24.谈判执行计划包括哪些内容?
25.简述选拔商务谈判人员的原则。
三、论述题(本大题共2小题，每小题9分，共18分)
26.试述会议组织的一般流程。
27.试述谈判人员在交锋阶段应做些什么。
四、案例分析题(本大题共12分)
28.背景资料：
我国某机械制造公司要向美国购买一套先进的生产设备，派高级工程师张三等人与美商谈判。为了不负使命，张三做了充分的准备工作，花了很大精力查找了大量有关信息。谈判开始，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，张三仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同一扔，说：“我们已经做了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。”张三闻言轻轻一笑，不置可否。美商真的走了，制造公司的其他人有点着急，张三说：“放心吧，他们
会回来的，同样的设备，去年他们卖给法国的是95万美元，国际市场上这种设备价格100万美元是正常的。”不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了，最后以101万美元达成了这笔交易。
问题：(1)谈判中为促使我方让步，美商使用了什么策略?
(2)该策略可以在什么情况下使用?
(3)运用该策略来逼迫对方让步要注意什么?
(4)我方代表谈判中稳操胜券的原因有哪些?
第二篇：《商务沟通与谈判
《商务沟通与谈判》习题
一．名词解释
1.谈判：谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。
2.外交语言：是一种弹性较大的语言，其特征是模糊性、缓冲性和幽默性。
3.承诺：承诺也叫接受订约提议，在我国外贸业务实践中称为受盘。它是指当承诺方按
照要约的内容，对要约人提出的要约表示完全同意的意思表示。接受要约的一方叫受要约人或承诺人。
4.心里挫折：所谓心理挫折，就是指在某个行为活动过程中，人们自己认为或感觉遇到
了难以克服的障碍和干扰等，从而在心理上形成的挫折感，并由此产生一种忧虑、焦急、紧张、激动、愤怒、懊悔等的情绪性心理状态。
5.软硬兼施策略：指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节问题适当让步的一种
策略。
6.索赔：索赔谈判，是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的的谈判。
在众多的合同履行中，因种种原因违约或部分违约的事件屡见不鲜，因此，就给商业谈判形成了一种特定的谈判——索赔谈判。
二．简答题
1.简述商务谈判的基本原则：
一、合作原则
二、互利互惠原则
三、立场服从利益原则
四、对事不对人原则
五、坚持使用客观标准原则
六、遵守法律原则
七、讲究诚信原则。
2.简述攻心技巧的具体实施方式：1满意感 2头碰头 3“鸿门宴”4恻隐术5奉送选择
权
3.列举并简要说明五种打破显示僵局的技巧：荣辱与共技巧、推延答复技巧、推心置腹技巧、利用休息缓冲技巧、权威影响技巧、改变谈判环境技巧、变换谈判成员技巧、疏导性技巧、改变交易形式或营销组合、让步技巧、专门研究技巧、利用僵局技巧、中止谈判技巧、转移话题技巧、变换议题技巧、寻求第三方案技巧、多方案选择技巧、利益协调技巧、以硬碰硬技巧、回顾成果技巧、问题上交技巧及调解和仲裁等等。
4.简述传统谈判与现代式有的哪些不同：传统式谈判模式：确定立场——维护立场——让步
（1妥协2破裂）现代式谈判模式：认定自身的需要——探寻双方的需要——设想解决的途径（1成功2.失败）
5.简述涉外商务谈判成功的基本要求：
一、要有更充分的准备
二、正确对待文化差异
三、具备良好的外语技能
6.运用无声语言时应注意哪些问题：第一，无声语言不是对人的行为状态、含义的精确描述，而是含义既广又深、可变性强，有时无声语言所表达的并非一定和内在的本质相一致，在商务谈判中有意制造假象也是屡见不鲜的，谈判者应根据实际情况谨慎、机智地识别和应付各种问题。第二，弄清无声语言运用的场合、时间和背影。第三，善于观察。
7.简述何时使用声东击西策略：1作为一种障眼法，迷惑对方，转移对方视线，隐蔽已方真
实意图，延缓对方所采取的行动。2转移对方注意力，使对方在谈判上失误，为以后若干议题的洽谈扫平道路。3诱使对方在对已方无关紧要的问题上进行纠缠，使已方抽出时间对重要问题进行深入的调查研究，迅速制定出新的方案。4对方是一个多疑者，并且逆反心态较重。
8.成功谈判者需要哪些心里素质：一崇高的事业心、责任感
二、坚忍不拔的意志
三、以
礼待人的谈判诚意和在这态度四良好的心理调控能力
9.谈判在选择礼物是应注意哪些事项：一注意对方的习俗和文化修养二注意礼品的价值
三把握礼品的价值四注意礼品的暗示作用，不要因送礼品千万误解。
第三篇：商务沟通与谈判模拟试题B
商务沟通与谈判模拟测试题B
一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）
1、商务谈判的基本的属性是（）
A、谈判内容的交易性 B、谈判主体的多样性 C、谈判利益的导向性 D、谈判策略的智慧性
2、商务谈判议题的核心是（）
A、数量 B、质量 C、支付 D、价格
3、商务谈判的基础性原则是（）
A、平等主体原则 B、互利双赢原则 C、遵守伦理原则 D、整合创造原则
4、（）是谈判班子的核心，是代表本方利益的主要发言人，A、主谈人 B、经济人员 C、法律人员 D、技术人员
5、（）是确定谈判目标的基础。
A、商务谈判人员 B、商务谈判信息 C、商务谈判议题 D、商务谈判环境
6、（）的谈判性格是敢于决策，敢于冒险，攻关能力强，并且求胜心切 A、说服者 B、贪权者 C、忠实的执行者 D、疑虑者
7、由企业领导者和有关人员共同拟定的，规定本次谈判目标、战略、步骤等一系列内容的具有指导意义的计划，指的是（）
A、商务谈判方案 B、商务谈判执行计划 C、模拟谈判 D、商务谈判目标
8、最复杂、耗资最大但是也最有成效的模拟谈判方法是（）A、全景模拟法 B、讨论会模拟法 C、列表模拟法 D、头脑风暴法
9、下列不属于口谈谈判的缺点是（）
A、考虑时间短暂 B、表达容易失误 C、解释不同造成争议 D、费用开支较大
10、主场谈判的优越性在于（）
A、心理优势 B、不受干扰 C、借口较多 D、无接待工作
11、谈判交锋阶段双方交锋的焦点是（）A、利益 B、立场 C、策略 D、让步
12、下列商务谈判让步的原则不正确的是（）
A、不作无谓的让步 B、不作轻易的让步 C、不作幅度很大的让步 D、不作任何的让步
13、给谈判规定最后的期限，如果对方在这个期限内不接受我方的交易条件，则我方就宣布谈判破裂而退出谈判，这种促使对方让步的做法指的是（）
A、佯攻策略 B、最后通牒策略 C、先斩后奏策略 D、得寸进尺策略
14、下列关于商务谈判合同的条款说法不正确的是（）
A、包装条款要考虑商品的特性 B、出口商品应争取用FOB之类不带保险的条件成交 C、合同条款中最重要的组成部分是质量条款 D、订立仲裁条款就意味双方已拒绝司法诉讼
15、谈判手讲究谈判礼仪的基本目的是（）
A、与客户良好的沟通 B、树立和塑造企业及个人良好的形象 C、协调与客户的关系 D、消除与客户的分歧
二、多项选择题（（本大题共10小题，每小题2分，共20分）
1、根据对商务谈判的影响程度划分，目标可以分为（）A、基本目标B、二级目标C、三级目标D、掩护目标
2、按照参加谈判的人数区分，商务谈判可分为（）A、口头谈判B、书面谈判C、单独谈判D、团体谈判
3、谈判僵局现后通常的后果是（）
A、进入谈判报价阶段B、打破僵局继续谈判C、谈判破裂D、进入谈判交锋阶段
4、接受是指交易的一方完全同意对方实盘中的内容的肯定表示。它一般应具备的条件有（）A、接受必须由特定的受盘人作出 B、接受必须要表示出来 C、接受必须在民盘人的有效期内传达到发盘人 D、接受必须与发盘相符
5、以礼待客要求做到（）
A、说话和气B、吐字清晰C、态度志一D、耐心倾听E、用语得体
6、一般而言，谈判作风可以分为（）
A、强硬型B、阴谋型C、合作型D、非合作型
7、一般商务谈判都会涉及的内容有（）
A、政治方面B、商务方面C、技术方面D、法律方面E、金融方面
8、要使整合创造式谈判取得成功，必须有（）
A、态度基础B、行为基础C、信息基础D、环境基础
9、会议资料主要包括（）
A、书面资料B、会议发言人内容的提纲C、发给与会人员的资料D、宣传海报
10、在与人交谈的时候，要善于寻找话题，选题可以从（）方面入手。A、就地取材B、找共同的兴奋点C、循序引题D、找感兴趣的话题
三、填空题（每空2分共10分）
1、商务谈判信息处理的过程分为 和 两个阶段。
2、是制定谈判方案的首要原则。
3、不论哪一种书面合同，一般都由约首、和 三部分构成。
四、判断题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）
1、对买方来说，理想目标界限即为弹性目标的上限，强制性目标界限即为弹性目标的下限，可以协商的目标界限即为弹性目标的中限。（）
2、谈判要点上实质上是谈判目标的具体化。（）
3、价格是商务谈判中一个最主要、最关键的内容。（）
4、我们接触最多、最频繁的谈判类型是技术贸易谈判。（）
5、团体谈判的最大难点在于如何科学合理组织班子，使整体力量充分发挥。（）
6、报价的一般原则是“买方报高价，卖方报低价”。（）
7、拥抱礼和亲吻礼流行于亚洲国家。（）
8、为他人介绍时，一般是把年长者介绍给年轻者，把客人介绍给主人，把职务高者介绍给职务低者。（）
9、沉默所带来的后果是沟通的暂时中断和沟通双方一定程度的对立。（）
10、表现情感最显著、最难掩饰的部分，不是语言，也不是动作，而是眼神。（）
五、名词解释（本大题共3小题，每小题3分，共9分）
1、车轮战术
2、有效终结
3、调解
六、简答题（本大题共4小题，每小题5分，共20分）
1、什么是商务谈判信息，它具有哪些特点？
2、商务谈判方案具体包括哪些内容？
3、模拟谈判时应注意哪些问题？
4、选拔商务谈判人员的原则？
七、论述题（本大题共1小题，每小题8分，共8分）
联系实际，谈谈如何根据商务礼仪，从谈吐、服饰和举止等方面来设计和表现商务人员的外在形象。
B卷答案
一、单项选择 ADAAB BAACA ADBCB
二、多项选择
ABD CD BC ABCD ABCDE ABCD BCDE ABC ABC ABC
三、填空题
1、识别，分析
2、简明扼要
3、本文，约尾
四、判断题 ×√√×√×××√√
五、名词解释
1、车轮战术是指在谈判桌上的一方遇到关键问题或与对方产生无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判。
2、有效终结指谈判双方经过友好商洽，就各自应得的经济利益或双方共同利益达成一致意见。
3、调解是在第三者主持下，在查明事实、分清责任的基础上，通过说服的办法使双方当事人进一步协商达成协议，从而解决争议的一种方法。
六、简答题
1、什么是商务谈判信息，它具有哪些特点？
答题要点：商务谈判信息是指那些关于参与商务谈判各方当事人的信息和直接或间接影响谈判内容、谈判进程、谈判结果的信息，特点：
1、谈判信息的目的性；
2、复杂性；
3、时效性；
4、系统性。
2、商务谈判方案具体包括哪些内容？
答题要点：
1、明确谈判目标；
2、选择谈判对象；
3、明确谈判要点；
4、选择谈判方式；
5、规定谈判期限；
6、替代方案的准备。
3、模拟谈判时应注意哪些问题？
答题要点：
1、科学地作出假设
2、对参加模拟谈判的人员应有所选择
3、参与模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力
4、模拟谈判结束后要及时进行总结
4、选拔商务谈判人员的原则？
答题要点：
1、坚持思想品德和业务统一的标准。
2、要不拘一格选拔人才
3、发扬长处，不求全责备
4、在实践中发现人才，起用人才
七、论述题
答题要点：
1、谈吐：以礼待客；委婉地表达意思；准确地把握分寸；多用敬语、谦语和雅语；及时致歉和致谢；忌选的话题和宜选的话题；
2、服饰：穿着的一般要求；喜庆场合的服饰；庄重场合的服饰；
3、举止：交谈中的面部表情；站有站相，坐有坐相；举手投足的男女之别；人际交往的适当距离；特殊意义的动作语言。（要求适当结合实际说明）
第四篇：商务沟通与谈判试题
商务沟通与谈判试题
一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。)
1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）。
A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值
2、谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求
B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量
3、硬式谈判者的目标是（）
A、达成协议 B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力
4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）
A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准
5、谈判地点的不同，可将谈判分为（）
A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判
B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判
6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）。
A.技术风险
B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险
7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）
A、自身分析，市场分析
B、自身分析，对手分析 C、市场分析，环境分析
D、环境分析，对手分析
8.感情攻击法适用于营造（）气氛。
A.高调
B.低调
C.自然
D.高低皆可
9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造（）优势。
A.权利
B.时间
C.人员
D.信息
10.当谈判者处于逆境时，在（）所在地谈判可能更为主动。
A.第三方
B.对方
C.己方
D.无所谓
二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分）
1.进行报价解释时必须遵循的原则是（）
A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 E.真实可靠
2.谈判的构成要素有（）
A.谈判主体
B.谈判客体
C.谈判环境
D.谈判目的E.谈判方案
3.下列选项中（）属于谈判者的心理素质范畴。
A.沟通能力
B.职业道德
C.自制力
D.责任心
E.专业知识
4.按谈判双方所采取的态度划分，谈判有（）
A.一对一谈判
B.让步型谈判
C.立场型谈判
D.原则型谈判
E、硬型谈判
5.下列论述中，错误的是（）
A.冲突性较大的谈判，先报价有利
B.冲突性较大的谈判，后报价有利
C.合作性较大的谈判，先报价有利
D.合作性较大的谈判，后报价有利
E.合作性较大的谈判，报价顺序无所谓
6.报价阶段的策略主要体现在()
A.报价的先后
B.如何报价
C.怎样对待对方的报价
D.报价的时机
7、下面哪些属于德国商人的谈判风格？（）
A.开放随意
B.严谨保守
C.讲究效率
D.自信固执
E.出言谨慎，崇尚契约
8、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）。
A.便于侦察对方
B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报
D.方便查找资料与信息
E.便于专心谈判
9、原则谈判理论包含的主要原则包括（）
A、人与问题的原则
B、利益与立场原则
C、关系至上原则
D、标准与公平原则
E、向公平让步原则
10、技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（）
A．产品性能
B．技术质量标准
C．产品验收
三、名词解释
1、商务谈判
2、硬式谈判模式
3、团队谈判
4、谈判目标
5、双边谈判与多边谈判
6、需求层次理论
四、简答题
1.简述商务谈判的基本原则。
2、商务谈判的特征有哪些？
3、商务谈判协议（合同）应包括的内容？
4、促使对方让步的方法
5、简述谈判团队谈判人员的构成五、案例分析题
1、“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”„„ 请分析：
1．小英和售货组长进行的是什么谈判？ 2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？ 3．她们各应如何谈判售价？
2、我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。
第五篇：商务沟通与谈判期末试卷A
《商务沟通与谈判》期末试卷A 班级 姓名
一、填空题：（每空1分，共15分）
1、函是___ _____之间相互商洽工作，询问和答复问题或向有关主管部门请求批准事项使用的平行公文。
2、通告是在一定范围内向有关单位和群众公布应当遵守或者周知事项的公文，其特点是法规性，____ ___，__ _____。
3、报告是_____ ___或业务主管机关汇报工作，反映情况，提出意见或建议，答复____ ____询问时形成的陈述性公文。
4、在谈判中让步方式有很多种，其中有冒险型让步、规律型让步、__________，__________、危险型让步、。
5、公共关系的原则是：真实性原则，___ ____和全员公关的原则。
6、在谈判中容易形成僵局，僵局成因有立场之争、强迫性压力、_________、_____ ____。
7、要做到全心的投入，要做到专注。而做到专注则需要做到、关注内容、、捕捉要点。
8、商务谈判的要素有：、、谈判目的。
二、单项选择题(每题2分，共20分)
1、下列不属于行政公文的作用的是（）
A．领导与指导的作用
B.行为规范作用 C.信息传递作用
D.有权威的作用
2、通知有哪些类型。（）
1）指示性通知 2）发布性通知 3）批示性通知 4）知照性通知 A．1）2）
B.1）2）3）
C.1）2）3）４）
3、上级机关用于答复下级机关请示事项的下行公文是指（）
A．函
B.通报 C.通告
D.批复
4、沟通的主体是（）。
A．发送者 B.人类思维
C.媒介
D.编码和译码
5、具有严肃认真、一丝不苟、语调单
一、具有完美主义倾向、严于律己、对人挑剔等性格特征的人是属于什么沟通风格？（）
A．表现型
B.控制型 C.亲和型
D.分析型
6、在有效沟通的程序中，接收信息人能够明了所收到信息的真正含义。（）
A．注意
B.理解 C.接受
D.行动
7、为了检验自己是否正确地理解了自己听到的话，还可以鼓励对方详细解释他的说法，并表明你在倾听的组织信息的方式是（）。
A．复述内容
B.记笔记 C.作比较 D.揣摩词语
8、马斯洛的需要层次学说中，属于最高层次需要的是（）
A．生理需要
B.安全需要 C.社会需要
D.自我价值的需要
9、只听到声音和词句，很少顾及它们的含义和弦外之意，这类听话者是属于（）A．漫听型
B.浅听型 C.技术型
D.积极型
10、非语言沟通主要功能有（）
1）态度信息 2）心理信息 3）情绪信息 4）相关信息 5）语言信息 A．1）2）
B.1）2）3）C.1）2）3）4）
D.1）2）3）4）5）
三．简答题（每题5分，共25分）
1、有效沟通的原则及程序
2、公关评估的主要方法
3、请阐述商务谈判的基本原则
4、请阐述谈判摸底的含义
5、请阐述一致式开局策略的含义
四、写作（15分）情境：
椒江区教育局在2011年6月10日下达一份关于暑假继续教育的通知，要求今年暑假每位教师积极读书，掌握新的知识。请写出该通知。
（注：请注意格式，要包括标题、主送机关、正文、落款和日期）
五、病文修改：（共10分）
（1）
关于××高速公路塌方事故的报告
××市建设委员会：
2005年×月×日，××高速公路××路段发生塌方事故，造成一定的伤亡后果。事故发生前，桥面上分散有二三十名工人，已浇注了近200立方米的混凝土，而且违章施工，按照施工程序应分两次浇注的混凝土却一次浇注，估计事故原因是桥面负荷过重。事故发生后，近200名消防队员，工地工人，公安干警到现场紧张抢救，抢救时间持续近28小时。据查，该工程承建商是××市市政总公司第一分公司。
××市政工程总公司（章）二00五年×月×日
请指出上文报告中的错误的地方，并说明错误原因？
五、论述题： 15分
试述增加自己交流沟通能力的方法和努力措施。
（要求有标题，可以参考文献，但必须有自己的观点，论文字数不少于300字。）
《商务沟通与谈判》期末试卷A 答案
一、填空
1、不相隶属、2、周知性、行业性
3、下级机关、上级机关
4、诱发型让步、递减型让步、愚蠢型让步
5、互惠互利原则
6、沟通障碍、人为故意制造
7、排除干扰、听清全部内容
8、谈判当事人、谈判议题
二、选择
1、B
2、C
3、D
4、A
5、D
6、B
7、A
8、D
9、C
10、B 三．简答题
1、有效沟通的原则及程序
明确性原则、诚信度原则、良好氛围原则、真实性原则、适当性原则、共时性原则、完整性原则
2、公关评估的主要方法
内部自我检测法、外部专家检测法、个人访谈法、舆论调查法、效益检测法
3、请阐述商务谈判的基本原则
平等原则、互利原则、合法原则、信用原则、协商原则、事人有别原则
4、请阐述谈判摸底的含义
在谈判的接触阶段，试图运用各种手段和信息来源摸清对方底牌的作法，叫做谈判摸底。
5、请阐述一致式开局策略的含义
在谈判开始时，为使对方对己方产生好感，以协商、肯定的方式，创造“一致”的谈气氛，从而使双方在愉快友好的氛围中不断将谈判引入深处的开局策略。
四、写作（15分）
椒江区教育局转发《关于教师暑假继续教育》的通知
各中、小学校：
椒江区《关于暑假教师继续教育的通知》现转发给你们，请认真贯彻执行。附件：《关于暑假继续教育的通知》
椒江区教育局（印章）二0一一年六月十日
五、病文修改：（共10分）
1、内容安排杂乱
2、事实和情况不清
3、事故发生的原因和责任人不明确
4、缺少处理意见
六、论述
(略，言之有理既可酌情给分)
《商务沟通与谈判》期末试卷B 班级 姓名
一、填空题：（每空1分，共15分）
1、国务院2000年8月24日发布的___ _ ____ 中明确规定：行政机关的公文，是行政机关在行政管理过程中形成的具有 和规范体式的文书，是依法行政和进行公务活动的重要工具。
2、通告是的结构一般由、和落款三个部分构成。
3、批复是_____ ___用于答复下级机关请示事项的下行公文。
4、会议纪要是一种记载、传达______ ____、____ ______、人民群众团体召开的工作会议、座谈会、研讨会等重要会议情况和议定事项的。
5、可行性研究报告是企业在拟办重大建设项目之前，组织有关专家学者，在进行深入细致的、科学预测和技术经济论证的基础上，对建设项目的、经济合理性和___ ____进行研究后写出的书面报告。
6、在谈判中容易形成僵局，僵局成因有立场之争、强迫性压力、_____、_____ ____。
7、影响沟通距离的因素有很多，大致有三个：、个性的因素和。
8、向下属传达命令的技巧有以下几点：正确传达命令意图、态度和善用词礼貌、、、以及允许下属提出疑问。
二、单项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)
1、下列不属于通知的特点是（）
A．使用的广泛性
B.较强的实效性 C.职能的多样性 D.有权威的作用
2、下列不属于投标书的特点是。（）
A． 完整性
B.针对性 C.求实性
D.合约性
3、上级机关用于答复下级机关请示事项的下行公文是指（）
1）指示性通知 2）发布性通知 3）批示性通知 4）知照性通知 A．1）2）
B.1）2）3）
C.1）2）3）４）
4、当经理走进办公室，显出一副伤脑筋的样子，不用说，他与上司的见面很糟糕，这时，非语言沟通与语言沟通的关系是（）。
A．重复 B.矛盾
C.代替
D.强调
5、具有严肃认真、一丝不苟、语调单
一、具有完美主义倾向、严于律己、对人挑剔等性格特征的人是属于什么沟通风格？（）
A．表现型
B.控制型 C.亲和型
D.分析型
6、在有效沟通的程序中，接收信息人能够明了所收到信息的真正含义。（）
A．注意
B.理解 C.接受
D.行动
7、为了检验自己是否正确地理解了自己听到的话，还可以鼓励对方详细解释他的说法，并表明你在倾听的组织信息的方式是（）。
A．复述内容
B.记笔记 C.作比较 D.揣摩词语
8、马斯洛的需要层次学说中，属于最高层次需要的是（）
A．生理需要
B.安全需要 C.社会需要
D.自我价值的需要
9、只听到声音和词句，很少顾及它们的含义和弦外之意，这类听话者是属于（）A．漫听型
B.浅听型 C.技术型
D.积极型
10、非语言沟通主要功能有（）
1）态度信息 2）心理信息 3）情绪信息 4）相关信息 5）语言信息 A．1）2）
B.1）2）3）C.1）2）3）4）
D.1）2）3）4）5）
三、问答题：（5小题，每题5分，共25分）
1、批评下属的技巧有哪些？
2、有效沟通的程序
3、公共关系调查的内容范围
4、举办赞助活动的目的5、在沟通过程中，启发对方的策略有哪些？
四、改错（10分）
关于增拨办税大厅基建经费的请示 ×××省人民政府，××省长：
2003年11月，我局派出调查组到广西柳州市国税局学习考察其办税大厅的建设情况。调查组认为办税大厅功能较齐全，适应税收征管模式的改革，方便纳税人缴纳税款。为此我局于2004年决定建办税大厅，并得到省人民政府的支持，在×府[2004]×号文“关于拨款修建办税大厅的批复”中，拨给我局150万元，此项资金已专款专用。
但由于建筑材料涨价，原预算资金缺口较大，恳请省人民政府拨给不足部分，否则将影响办税大厅的竣工及我省税收任务的完成。
×××省地方税务局（章）二00五年十月十日
请指出上文中的错误的地方，并说明错误的原因？
五、论述题（15分）
请分析一下，领导者有哪些领导风格类型，与这些不同风格的领导者沟通应该具备的哪些技巧。
六、案例分析题（本大题共15分）
背景资料：
我国某机械制造公司要向美国购买一套先进的生产设备，派高级工程师张三等人与美商谈判。为了不负使命，张三做了充分的准备工作，花了很大精力查找了大量有关信息。谈判开始，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，张三仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同一扔，说：“我们已经做了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。”张三闻言轻轻一笑，不置可否。美商真的走了，制造公司的其他人有点着急，张三说：“放心吧，他们会回来的，同样的设备，去年他们卖给法国的是95万美元，国际市场上这种设备价格100万美元是正常的。”不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了，最后以101万美元达成了这笔交易。
问题：（1）谈判中为促使我方让步，美商使用了什么策略？
（2）该策略可以在什么情况下使用？
（3）运用该策略来逼迫对方让步要注意什么？
（4）我方代表谈判中稳操胜券的原因有哪些？
《商务沟通与谈判》期末试卷B 答案
一、填空
1、《国家行政机关公文处理办法》 法定效力
2、标题、正文
3、上级机关
4、党政机关、企事业单位、纪实性公文
5、调查研究、技术先进性、建设可能性
6、沟通障碍、人为故意制造
7、地位的因素、人与人之间的熟知程度
8、授予下属足够的自主权、与下属共同探讨工作中的问题，并提出对策
二、选择题
1D 2 A
3、C
4、C
5、D
6、B
7、A
8、D
9、C
10、B
三、简答题
1、批评下属的技巧有哪些？
首先要查明事情的真相，以真诚的赞美作开头，批评前应该认真听取对方的申述，指责时不要伤害下属的自尊与自信，要讲究批评的技巧、最好私下纠正，不能对下属进行人身攻击，批评时要告之避免再再犯的方法，多从下属的角度考虑
2、有效沟通的程序
识别沟通风格、为沟通作准备、注意、理解、接受、行动
3、公共关系调查的内容范围
组织的内部环境和外部环境的调查、围绕产品的调查、围绕消费者（顾客、客户）对调查、针对传播工具和媒介的调查、社会环境宏观调查
4、举办赞助活动的目的
承担必要的社会责任、树立良好的企业形象、培养公众感情、配合广告宣传
5、在沟通过程中，启发对方的策略有哪些？
身体上与讲话者保持同盟者的姿态，理解、承认对方的观点应在听时发出“嗯、唔、啊、”的声音，保持目光交流亲近说话者，一定程度上使用身体语言，拿下你脸上的面纱，措词委婉
四、改错
1、缘由部分没有把请示理由、根据说清楚，当然谈不上充分了
2、请示事项不明确
3、主送机关部分，违背了请示只写一个主送机关和不得直接送领导者个人的规定
4、结束语不恰当。没有表达出请求的意思。
五、论述题
略
六、案例分析题（本大题共15分）
言之有理既酌情给分
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