论律师事务所的营销（共五则范文）

第一篇：论律师事务所的营销

论律师事务所的营销

曹雪雅

营销是个人和集体通过创造提供出售，并自由地同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。营销是市场经济的产物，随着市场的逐渐成熟完善，其在市场运行中的地位也不断提高。作为市场经济的一个重要组成部分―――法律服务市场，营销也将在其中发挥日益重要的作用。因此，法律服务市场的主体―――律师事务所特别需要引入营销理念，并针对法律服务市场营销的特殊性，建立和完善我国律师事务所的营销战略。

一、律师事务所市场营销主体的特殊性(即法律服务市场的特殊性)

律师事务所主要向社会公众提供法律服务，与一般的物质性产品相比，具有如下特殊性：

1、不可分离性。律师在向客户提供法律服务时，正是客户消费法律服务的时刻，二者在时间上不可分离。法律服务本身不是一个具体的物品，而是一系列的活动或者说是过程，所以在这一过程中律师和客户必须直接发生联系，从而律师“生产”服务的过程也就是客户“消费”服务的过程。客户只有而且必须加入到法律服务的“生产”过程中才能最终“消费”到服务。

2、差异性。律师事务所是以人为中心、向客户(不特定的人群)提供法律服务的机构，由于人的个性的存在，差异性便难以避免。一方面，律师个人的专业水平、与客户的沟通能力、服务技巧、职业操守会影响到整个律所法律服务的水准：另一方面，由于客户直接参与法律服务的“生产”和“消费”过程，于是客户本身的因素，如他的需求、知识水平、兴趣、表达能力等也直接影响到法律服务的质量和效果。

3、不可储存性。基于法律服务的非物质性和法律服务“生产”和“消费”的不可分离性，法律服务不可能象有形的消费品和产业用品一样被储存起来，以备未来出售：而且客户在大多数情况下，也不能将法律服务携带回家安放。因此，法律服务的损失通常表现为法律服务机会的丧失，也就是流失了老客户和未能寻求到新客户。

4、缺乏所有权性。缺乏所有权是指在法律服务的“生产”和“消费”过程中不涉及任何东西的所有权转移。既然法律服务是无形的，又不可储存，那它在服务结束时便不存在了，客户并没有实质性地拥有这项法律服务。缺乏所有权会使客户在接受法律服务时感受到较大的风险，如何克服客户的这种风险心理，促进客户大胆、放心、持久的接受法律服务，是律所营销所要面对的问题。

二、律师事务所营销的基本战略

结合法律服务市场的上述特殊性，笔者认为通过借鉴市场营销学，律师事务所营销的基本战略可以包括：目标营销战略、组合营销战略、文化营销战略、品牌营销战略。

1、目标营销战略―――律所营销的指南。任何战略必须首先确定战略目标，这样才能保证战略的制定与实施不会迷失方向。律师事务所主要向客户提供法律服务，因此，律所的营销战略目标应当定位于使客户满意。律所的客户与企业的顾客是一致的，在现代营销学中，顾客满意常被称为顾客满意战略，或CS(Customer Satis?鄄faction)战略，它的指导思想是把顾客需求作为企业开发产品的源头，在产品功能、价格设定、分销促销环节建立以及完善售后服务系统等方面以利于顾客的原则，最大限度地使顾客感到满意。所以，CS理论能树立企业的名牌效应，使企业保持并发展庞大的消费群体，保证稳定高效的员工队伍。因此，笔者认为将CS理论运用到律所的营销中，就是要将那些具有法律服务需求或具有法律服务消费潜力的人(律所的顾客)对律所提供的法律服务是否满意作为律所营销策略的核心。客户在委托律师时会对法律服务的质量产生预期，客户预期与客户实际感受到的服

务质量的差额就是客户满意度。如果客户感受到的服务大于预期，那就表示客户满意；如果客户感受到的服务等于预期，那么说明客户既不感到满意也不感到不满意；如果客户感受到的服务小于预期，则客户不满意。客户的满意度可以通过客户对同一律所的重复委托率、委托决策的时间、对律所价格的态度、对其他律所的态度来衡量，因此，笔者建议，律师事务所可以建立客户投诉与建议、跟踪调查、追踪流失客户原因等制度来测评客户对律所的满意度。

2、组合营销战略―――律所营销的核心。律所的营销组合战略来源于市场营销学中的“整合营销”。整合营销思想，是北卡莱罗纳大学劳特朋教授1990年提出的，他用4C’S取代了传统的4P‘S论，中心思想就是通过企业与消费者的沟通满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业的促销宣传实现低成本策略化与高强冲击力的要求，形成促销高潮。但是，由于律师行业的特殊性，律师事务所营销不能直接套用整合营销理论，而要根据法律服务市场的特点进行调整。因此，笔者认为律师事务所营销应当在运用整合营销理论的基础上，形成自己的营销综合战略，具体包括市场战略、价格战略、人员战略、广告战略、关系战略五个部分。

(1)市场战略是指对法律服务市场进行细分，结合律师事务所的基本情况进行市场定位。在市场经济条件下，律所之间的竞争非常激烈，实力强大并不一定能稳操胜券，只有那些善于出奇者才能制胜。因此，律师事务所的营销必须要对那些有委托律师的意愿且具有委托律师的能力及权利的人群即市场，根据不同的需求特征将其细分为不同的子客户群，特别是可以运用现今的计算机网络技术，建立客户营销信息库，将不同子客户群的资料输入其中，加强律师事务所在保持和发展客户方面的能力，识别并建立客户信息资料档案，不断的发现客户需求上的漏洞，并针对他们的不同要求，选择和调整自己的经营方式。

(2)价格战略是指律师事务所的价格构成战略。律师事务所的价格规定必须考虑律师行业对价格的限制，并在此基础上形成的定价空间内确定价格。定价空间是指客户愿意支付的最高价格与律师愿意接受的最低价格之间的空间。客户愿意支付的最高价格是客户对律所的满意度的具体体现，较高的满意度即较高的价值能够承受较高的价格；因此不断的使客户对律所的法律服务保持满意的感受才能有更为广阔的定价空间。另一方面，在定价空间中，律所可以根据对市场的细化定位推出新的法律服务种类，占据价格空间的上层，迅速取得利润收回成本：对一般性大众化的法律服务则以低价取得价格空间的下层，以此来争夺客户，渗透市场。

(3)人员战略是指律所的人员招聘、培训及律所团队建设的营销策略。国外成功的律师事务所一般都在人员的招聘和培训方面花费大量的资金，在寻求业务发展的过程中，通过系统的培训使律所的专业人士更具有企业家的风格。通过律所内部人员的培训，激活他们的主 观能动性，形成律所独特的文化氛围，可以增强律所的向心力和凝聚力，形成特有的律所团队。律所可以制定相应的招聘和培训制度来实现这一营销策略，如确定招聘渠道、招聘程序、工作质量和技能分析机制、加强业务技能、职业纪律与礼仪训练等。

(4)广告战略是指律所通过广告这一有形的平台向客户展示律所的服务，促使客户决策的营销策略。律师事务所的服务是无形的，但是律所可以通过广告向客户展示其有说服力、有感染力、有创造感的突山地位，从而为律所的法律服务构造一种不同凡响的形象。律所的广告策略除了上述的定位策略外，发布渠道也应当是多元化的，除了在新闻媒体上的广告展示，律所还可以使用简介等宣传资料展示律所的服务。一份质量高的简介材料可以强调律师事务所的专业范围、与客户的沟通方式、律师费用、简要介绍律师事务所的工作人员等，同样能反映律所的形象，也是广告策略中不可或缺的一部分。

(5)关系战略是指建立与发展律所和公众的良好关系，以获得长期的市场利益的营销战略。关系营销是西方营销学者在80年代提出的一种新的营销理论，它把企业的市场行为看成是一种连锁的、长期的、稳定的和互利的伙伴关系。笔者以为律所关系营销战略中的“伙什关系”应当具体包括三个方面：第一，建立和维护律所与客户的长期关系，奖励“回头客”，密切双方的感情，以实现品牌忠诚，扩大并保持律所的市场份额。第二，加强与协调和同行之间的关系，不同律所之间既有竞争关系，又有合作关系，要利用好同行的这种环境，确定自己的日标，扬长避短，优势互补，避免不正当竞争。第三，保持同政府、中介机构等的良好关系，与政府各有关职能部门保持各种形式的联系，有助于得到支持和鼓励；与传媒、金融等中介机构保持联系，有助于维护律所的大众形象、声誉及经济利益。

3、文化营销战略―――律所营销的保障。文化营销是指一种有意识的通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值观念来达成律所经营目标的营销方式。因此，律所首先必须有意识地构建核心价值观念，并且这种价值观念也是被顾客所能接受的信条，这样才能促进客户对律所及其提供的法律服务的认同。IBM公司就将其价值观具体化为IBM三原则，即“尊重个人、竭诚服务、一流主义”，这些为IBM公司树立了良好的企业形象，使其一直能保持同行业的龙头姿态。其次，律所文化是律所的无形资产，一旦可以潜移默化的同化律师事务所成员，使他们凝聚在一起，将成员自我实现的满足与事务所战略目标的实现统一起来，从而在无形之中约束事务所成员，保障律师事务所营销战略的实施。因此，文化营销战略是律师事务所营销战略实施的文化保障。

律所文化营销的关键是律所文化的塑造。笔者认为律师事务所的文化建设应当各具特色，概括而言，应当从分析自身律所的历史和现状出发，调整和制定各种规章制度、提高员工的执业素质和职业道德、强化员工的主人翁精神，同时不妨设计一些仪式及活动，旨在深化律所文化的认同感，以此来形成律师事务所的文化。

4、品牌营销战略―――律所营销的高层次。在市场经济中，同质化的产品和服务泛滥成灾，要在庞大的法律服务市场中与同行相区别，律师事务所必须依靠它的“异质性”，这就是品牌。品牌化的营销策略就是让客户在获得同一服务功能性满足的同时也得到不同的心理和情感上的满足。因此，品牌战略是营销战略的高层次和必然选择。

律师事务所的品牌营销战略就是通过对律所品牌这种独立资本与资源的运营实现营销战略目标，具体包括三个方面：第一，宣传和保护品牌。品牌是多种因素综合作用、多年努力渐次积累的结果。因此品牌的形成过程，既是律所实力壮大的过程，也是品牌宣传逐步升温的过程。人力：宣传品牌能起到有效控制市场、促销的作用，同时能使品牌作为律所的无形资产急剧增值。同时，对于品牌的集中体现者―――律所的名称的保护也是不容忽视的，律师事务所对自己使用的各种名称的管理要特别严格和细致，一旦发现他人使用与自己注册的名称相同或相似，应及时运用法律手段保护自己的合法权益。第二，质量支撑品牌。品牌的创立、保护和发展，归根到底取决于客户对服务质量的信赖和好评，没有一流的质量，就不可能赢得客户的“货币选票”，也不可能获得成功的地位。律所在树立品牌的同时必须不断提高服务的水平和质量，在开发服务种类的同时提升服务档次，一流的服务质量是支持品牌战略实施的唯一途径。第三，品牌要创新。品牌没有终身制，要始终占领市场，就必须不断进行创新。产业领域中，科学技术的进步是经济增长和产品寿命的重要因素；同样，在法律服务行业中，根据客户需求甚至预测客户的潜在需求，不断开发新的服务项目是维持律所品牌寿命的重要内容。鉴于法律服务行业的差异性和客户的高风险心理，律师事务所可以开发几个具有相关联系的系列服务项目，使这些法律服务项目相辅相成，形成一个统一的整体，既可以壮大原有的品牌，提高律所的经济效益，又能降低客户的风险，增强客户对律所实力的信任感和新鲜感。

三、结语

综上所述，律师事务所的营销策略应当始终以客户满意为战略日标，组合营销为核心，文化营销为保障，综合运用，最终实现品牌战略。这样才能提高我国律师事务所驾驭市场的能力，提高律师事务所的发展水平，最终服务于我国的社会主义民主法制建设。

第二篇：论律师事务所的可持续发展模式

论律师事务所的可持续发展模式

2009年08月21日 15:32:16 来源：新华网

北京市盈科律师事务所合伙人管委会主任 梅向荣

在律师行业我们可以发现这样的现象：享有较高知名度品牌度的律师事务所发展历史相对较长，而不知名的律师事务所历史相对很短。原因很简单，任何事务的发展必须经过历史的检验，律师事务所的发展也必须经得起时间的考验，也就是大家谈到的律师事务所的可持续发展问题。

在盈科律师事务所的发展过程中，我们也在积极探索律师事务所的可持续发展之路。对如何保持律师事务所的可持续发展，我结合我所发展的实践谈几点体会。

一、从三个角度理解律师事务所的可持续发展，缺一不可。

1、从客户角度看，律师事务所生存和发展的基础是什么？

律师事务所提供满足法律服务市场的法律服务产品是律师事务所生存和发展的基础。好的律师事务所必须能为客户提供有价值的专业化法律服务。

2、从律师事务所的律师角度看，一个好的律师事务所必须是可持续发展的律师事务所。

一个不持续发展的律师事务所不可能为客户提供优质的法律服务。根据律师法的规定，律师必须在一家律师事务所执业，皮之不存，毛将焉附？

3、从所有者角度看，只有给律师事务所的所有者带来利益的律师事务所才具备可持续发展的可能。给所有者带来利益的方式有两种：

（1）只有盈利的律师事务所，律师事务所的所有者才会有持续推动律师事务所可持续发展的动力；

（2）律师事务所虽然不盈利，但由于律师事务所给律师事务所的合伙人同时也是所有权人个人创造的利益能够弥补律师事务所的亏损。

二、律师事务所的盈亏平衡

在讨论律师事务的可持续发展问题，必须首先谈一下律师事务所的盈亏平衡问题，即律师事务所的支出和收入平衡问题。

（一）律师事务所的支出包括：

办公场所租金、管理费用（包括管理人员、财务人员、辅助人员工资及社会保险）、日常办公支出（包括水电暖费、电话通讯、打字复印等）、市场营销费用、办案律师的工资奖金提成及社会保险、税费、风险赔付等。

（二）律师事务所的收入包括：

本所执业律师给律师事务所缴纳的费用、律师事务所公共案源创造的利润。

下面对律师缴纳费用和公共案源创造的利润分别进行阐述：

1、执业律师给律师事务所的上交费用

执业律师给律师事务所的上交费用是指律师事务所为律师在本所执业提供公共服务和管理，律师个人应给律师事务所上交的费用。律师给律师事务所上交的费用的计费方式包括：

1、按律师律师收入的一定比例缴纳，一般而言，律师事务所规模越大，品牌度越高，缴纳的比例越高；

2、按固定费用缴纳。由于律师事务所的竞争激烈，很多律师事务所只要求律师向律师事务所缴纳很低的固定费用后，其他收入在缴纳相应税费后全部归律师个人享有。

执业律师给律师事务所缴纳的费用是相对有限的。由于律师和律师事务所的关系有别于一般的劳动关系，更多的是一种合作关系，服务和被服务的关系，执业律师本身的流动性也很强，如果上交费用过高，律师就会流失到上交费用较低的律师事务所执业。律师事务所制定的上交费用是否越低越好呢？答案是否定的。由于律师上交费用过低导致律师事务所收入偏低，根本谈不上发展。律师事务所缺乏可持续发展能力，也无法为律师的执业提供好的服务。当律师事务所无以为继时，律师不得不到另外的律师事务所执业，反过来影响了律师个人的执业。律师在选择律师事务所时，既要考虑上交费用的多少，也要考虑此费用的基础上律师事务所能给律师个人执业提供哪些硬件和软件方面的服务，律师一定会选择与个人上交费用相对应的软硬件服务性价比最好的律师事务所执业。

2、律师事务所公共案源创造的利润

律师事务所公共案源创造的利润是指律师事务所公共案源在扣除相应的成本后的结余部分形成了律师事务所的利润。律师事务所公共案源是指客户基于对律师事务所的信任而委托律师事务所为其提供法律服务而形成的案源。律师事务所接受当事人的委托后再根据本所执业律师的专长推荐律师给当事人提供专业化优质的法律服务。律师事务所公共案源在扣除成本后的结余部分就是律师事务所的利润。公共案源扣除的成本包括承办律师的工资和奖金，办案费用，税费，市场拓展人员工资和奖金，市场推广费用，公共办公费用等。

律师事务所公共案源是建立在律师事务所品牌化的基础上。如果律师事务所没有品牌，律师事务所公共案源的收入就很少，反之，律师事务所品牌度越高，律师事务所公共案源就越多。公共案源的当事人在选择律师事务所时，更多基于对律师事务所的信任，而不仅仅基于对律师事务所某个律师个人的信任。

律师事务所公共案源的创造的利润是有很大增长空间的。由于公共案源法律服务市场属于律师事务所所有，律师事务所掌握更多的主动权，具有更强的可持续发展能力。律师事务所对律师执业的管理是基于案源的管理。律师事务所有权决定让最专业的律师为客户提供服务，从而推动了律师专业化的发展；律师事务所有权组织不同专业的律师合作办案为当事人提供综合性法律服务，从而推动了律师事务所的规模化建设；律师事务所有权要求律师提供的法律服务必须符合律师事务所的统一规范，从而推动了律师事务所法律服务的规范化；而持续不断的坚持和发展，有利于培养客户对律师事务所法律服务的认同，培养客户对律师事务所的忠诚度，从而树立律师事务所的品牌。而品牌的建立反过来又促进了律师事务所公共案源的积累，律师事务所走上可持续发展道路。

3、两种收入的比例关系

对一家规模化品牌化的律师事务所而言，律师事务所公共案源所创造的利润构成律师事务所收入的主要部分，而本所执业律师给律师事务所缴纳的费用只占律师事务所收入的次要部分。

三、如何建立律师事务所可持续发展之路？

1、建立专业化的律师服务团队，为客户提供有价值的法律服务。

律师事务所的专业化建设一直是大家讨论的问题。

很多律师习惯了“单打独斗”的工作方式，不论其专业所长，什么业务都接，什么案子都办，形成了一批样样懂一点，但样样不精的“万金油”律师。不能满足客户对律师专业化服务的需求，与社会对律师抱有的期望不尽相称。

在律师事务所的规模化建设中，律师事务所应改变过去律师“单打独斗”的办案方式，发挥所内每个人的专业特长，人尽其才，人尽其用，形成互相协作、互相支持的整体合力。

律师事务所要进行专业设置，根据各律师的专业特长，将某一专业的律师组合到一起。引导律师在某一领域执业，成为专家型律师。在律师事务所的案源分配上坚决执行按专业分配案源。考虑到调动律师开拓各类业务的积极性，对律师开拓的非自身专业的案源，应从律师收入中给予其一定的提成奖励。专业律师提供专业服务最终赢得法律服务市场的领先地位。

当然律师事务所事务所的专业化还包括律师事务所管理的专业化、市场拓展的专业化、业务分工的专业化等等，在此不多赘述。

2、建立律师和律师事务所长久的和谐的共赢关系。

现在律师的流动很频繁，律师流动的原因究竟是什么？

律师流动的目的只有一个，找一个适合自己发展的律师事务所。律师如何选择适合自己的发展的律师事务所? 选择自己交给律师事务所的管理费用所对应的律师事务所所提供的硬件和软件服务性价比最优的律师事务所。律师事务所的提供的服务包括：

律师事务所办公条件的需要，包括会议室，办公空间，通讯网络系统，图书资料等；律师自身学习交流提高的需要；律师团队合作办案的需要；律师参与律师事务所发展的需要；律师开拓案源的支持；分享律所公共案源的需要；律师保障制度的需要；参加各种社团组织的需要等。

只有满足律师上述要求，并且性价比最高的律师事务所才时律师执业的最佳选择。律师事务所必须在同行业激烈的人才争夺中始终为律师提供性价比最高的软硬件服务才可能在律师人才的争夺中始终处于领先位置。

律师和律师事务所的共赢关系体现在：

（1）律师事务所向市场所提供的产品是法律服务，而律师是法律服务产品的具体提供者。

只有高水平高素质的律师才能为客户提供优质的法律服务。高水平高素质的律师是律师事务为客户提供优质法律服务的基础。所以说高水平高素质的律师队伍是律师事务所最宝贵的财富，是律师事务所在激烈的法律服务市场脱颖而出的基础条件。为客户提供综合性专业化有价值的法律服务是律师事务所存在发展壮大的前提。符合客户法律服务需求的律师队伍是律师事务所生存发展的根本保障。

（2）律师事务所是律师执业的管理者，更是服务者。律师事务所的发展有利于律师个人执业，律师个人的发展反过来也促进了律师事务所的发展。

律师事务所是律师执业的管理者，更是服务者。国家在建设服务性政府，律师事务所更要又为律师执业服务的意识。既要制定相应的约束机制，也要相信律师的自我管理能力。律师事务所在制定各项制度时，要站在律师和律师事务所的双重角度考虑，支持律师个人做大做强。律师事务所的发展有利于律师个人执业，律师个人的发展反过来也促进了律师事务所的发展。

律师事务所要始终把优秀律师人才队伍的建设作为律师事务所发展的优先目标，建立科学的人才引进和培养机制，促进青年律师的成长，形成优秀人才队伍，为律师事务所的可持续发展提供人才保障。

3、建立律师事务所可持续发展盈利模式。

律师事务所的合伙人在制定律师事务所的发展模式、各项制度时，必须要从客户、本所执业律师、所有者三各不同的角度进行综合考虑，把握三种不同角度的相互关系，才能制定律师事务所科学的可持续发展模式。

律师事务所的可持续发展还有其他很多因素的影响。本文只是挑取了三个不同的角度做了阐述。（本文为第八届律师论坛的主题发言稿）

[1][2][3][4]（责任编辑: 熊红祥）

第三篇：【律师事务所营销】律师事务所营销的基本战略

【律师事务所营销】律师事务所营销的基本战略

结合法律服务市场的上述特殊性，笔者认为通过借鉴市场营销学，律师事务所营销的基本战略可以包括：目标营销战略、组合营销战略、文化营销战略、品牌营销战略。

1、目标营销战略―――律所营销的指南。任何战略必须首先确定战略目标，这样才能保证战略的制定与实施不会迷失方向。律师事务所主要向客户提供法律服务，因此，律所的营销战略目标应当定位于使客户满意。律所的客户与企业的顾客是一致的，在现代营销学中，顾客满意常被称为顾客满意战略，或

CS(Customer Satis?鄄faction)战略，它的指导思想是把顾客需求作为企业开发产品的源头，在产品功能、价格设定、分销促销环节建立以及完善售后服务系统等方面以利于顾客的原则，最大限度地使顾客感到满意。所以，CS理论能树立企业的名牌效应，使企业保持并发展庞大的消费群体，保证稳定高效的员工队伍。

因此，笔者认为将CS理论运用到律所的营销中，就是要将那些具有法律服务需求或具有法律服务消费潜力的人(律所的顾客)对律所提供的法律服务是否满意作为律所营销策略的核心。客户在委托律师时会对法律服务的质量产生预期，客户预期与客户实际感受到的服务质量的差额就是客户满意度。如果客户感受到的服务大于预期，那就表示客户满意;如果客户感受到的服务等于预期，那么说明客户既不感到满意也不感到不满意;如果客户感受到的服务小于预期，则客户不满意。客户的满意度可以通过客户对同一律所的重复委托率、委托决策的时间、对律所价格的态度、对其他律所的态度来衡量，因此，笔者建议，律师事务所可以建立客户投诉与建议、跟踪调查、追踪流失客户原因等制度来测评客户对律所的满意度。

2、组合营销战略―――律所营销的核心。律所的营销组合战略来源于市场营销学中的“整合营销”。整合营销思想，是北卡莱罗纳大学劳特朋教授1990年提出的，他用4C’S取代了传统的4P‘S论，中心思想就是通过企业与消费者的沟通满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业的促销宣传实现低成本策略化与高强冲击力的要求，形成促销高潮。但是，由于律师行业的特殊性，律师事务所营销不能直接套用整合营销理论，而要根据法律服务市场的特点进行调整。因此，笔者认为律师事务所营销应当在运用整合营销理论的基础上，形成自己的营销综合战略，具体包括市场战略、价格战略、人员战略、广告战略、关系战略五个部分。

(1)市场战略是指对法律服务市场进行细分，结合律师事务所的基本情况进行市场定位。在市场经济条件下，律所之间的竞争非常激烈，实力强大并不一定能稳操胜券，只有那些善于出奇者才能制胜。因此，律师事务所的营销必须要对那些有委托律师的意愿且具有委托律师的能力及权利的人群即市场，根据不同的需求特征将其细分为不同的子客户群，特别是可以运用现今的计算机网络技术，建立客户营销信息库，将不同子客户群的资料输入其中，加强律师事务所在保持和发展客户方面的能力，识别并建立客户信息资料档案，不断的发现客户需求上的漏洞，并针对他们的不同要求，选择和调整自己的经营方式。

(2)价格战略是指律师事务所的价格构成战略。律师事务所的价格规定必须考虑律师行业对价格的限制，并在此基础上形成的定价空间内确定价格。定价空间是指客户愿意支付的最高价格与律师愿意接受的最低价格之间的空间。客户愿意支付的最高价格是客户对律所的满意度的具体体现，较高的满意度即较高的价值能够承受较高的价格;因此不断的使客户对律所的法律服务保持满意的感受才能有更为广阔的定价空间。另一方面，在定价空间中，律所可以根据对市场的细化定位推出新的法律服务种类，占据价格空间的上层，迅速取得利润收回成本：对一般性大众化的法律服务则以低价取得价格空间的下层，以此来争夺客户，渗透市场。

(3)人员战略是指律所的人员招聘、培训及律所团队建设的营销策略。国外成功的律师事务所一般都在人员的招聘和培训方面花费大量的资金，在寻求业务发展的过程中，通过系统的培训使律所的专业人士更具有企业家的风格。通过律所内部人员的培训，激活他们的主观能动性，形成律所独特的文化氛围，可以增强律所的向心力和凝聚力，形成特有的律所团队。律所可以制定相应的招聘和培训制度来实现这一营销策略，如确定招聘渠道、招聘程序、工作质量和技能分析机制、加强业务技能、职业纪律与礼仪训练等。

(4)广告战略是指律所通过广告这一有形的平台向客户展示律所的服务，促使客户决策的营销策略。律师事务所的服务是无形的，但是律所可以通过广告向客户展示其有说服力、有感染力、有创造感的突山地位，从而为律所的法律服务构造一种不同凡响的形象。律所的广告策略除了上述的定位策略外，发布渠道也应当是多元化的，除了在新闻媒体上的广告展示，律所还可以使用简介等宣传资料展示律所的服务。一份质量高的简介材料可以强调律师事务所的专业范围、与客户的沟通方式、律师费用、简要介绍律师事务所的工作人员等，同样能反映律所的形象，也是广告策略中不可或缺的一部分。

(5)关系战略是指建立与发展律所和公众的良好关系，以获得长期的市场利益的营销战略。关系营销是西方营销学者在80年代提出的一种新的营销理论，它把企业的市场行为看成是一种连锁的、长期的、稳定的和互利的伙伴关系。笔者以为律所关系营销战略中的“伙什关系”应当具体包括三个方面：第一，建立和维护律所与客户的长期关系，奖励“回头客”，密切双方的感情，以实现品牌忠诚，扩大并保持律所的市场份额。第二，加强与协调和同行之间的关系，不同律所之间既有竞争关系，又有合作关系，要利用好同行的这种环境，确定自己的日标，扬长避短，优势互补，避免不正当竞争。第三，保持同政府、中介机构等的良好关系，与政府各有关职能部门保持各种形式的联系，有助于得到支持和鼓励;与传媒、金融等中介机构保持联系，有助于维护律所的大众形象、声誉及经济利益。

3、文化营销战略―――律所营销的保障。文化营销是指一种有意识的通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值观念来达成律所经营目标的营销方式。因此，律所首先必须有意识地构建核心价值观念，并且这种价值观念也是被顾客所能接受的信条，这样才能促进客户对律所及其提供的法律服务的认同。IBM公司就将其价值观具体化为IBM三原则，即“尊重个人、竭诚服务、一流主义”，这些为IBM公司树立了良好的企业形象，使其一直能保持同行业的龙头姿态。其次，律所文化是律所的无形资产，一旦可以潜移默化的同化律师事务所成员，使他们凝聚在一起，将成员自我实现的满足与事务所战略目标的实现统一起来，从而在无形之中约束事务所成员，保障律师事务所营销战略的实施。因此，文化营销战略是律师事务所营销战略实施的文化保障。

律所文化营销的关键是律所文化的塑造。笔者认为律师事务所的文化建设应当各具特色，概括而言，应当从分析自身律所的历史和现状出发，调整和制定各种规章制度、提高员工的执业素质和职业道德、强化员工的主人翁精神，同时不妨设计一些仪式及活动，旨在深化律所文化的认同感，以此来形成律师事务所的文化。

4、品牌营销战略―――律所营销的高层次。在市场经济中，同质化的产品和服务泛滥成灾，要在庞大的法律服务市场中与同行相区别，律师事务所必须依靠它的“异质性”，这就是品牌。品牌化的营销策略就是让客户在获得同一服务功能性满足的同时也得到不同的心理和情感上的满足。因此，品牌战略是营销战略的高层次和必然选择。

律师事务所的品牌营销战略就是通过对律所品牌这种独立资本与资源的运营实现营销战略目标，具体包括三个方面：第一，宣传和保护品牌。品牌是多种因素综合作用、多年努力渐次积累的结果。因此品牌的形成过程，既是律所实力壮大的过程，也是品牌宣传逐步升温的过程。人力：宣传品牌能起到有效控制市场、促销的作用，同时能使品牌作为律所的无形资产急剧增值。

同时，对于品牌的集中体现者―――律所的名称的保护也是不容忽视的，律师事务所对自己使用的各种名称的管理要特别严格和细致，一旦发现他人使用与自己注册的名称相同或相似，应及时运用法律手段保护自己的合法权益。第二，质量支撑品牌。品牌的创立、保护和发展，归根到底取决于客户对服务质量的信赖和好评，没有一流的质量，就不可能赢得客户的“货币选票”，也不可能获得成功的地位。律所在树立品牌的同时必须不断提高服务的水平和质量，在开发服务种类的同时提升服务档次，一流的服务质量是支持品牌战略实施的唯一途径。第三，品牌要创新。品牌没有终身制，要始终占领市场，就必须不断进行创新。产业领域中，科学技术的进步是经济增长和产品寿命的重要因素;同样，在法律服务行业中，根据客户需求甚至预测客户的潜在需求，不断开发新的服务项目是维持律所品牌寿命的重要内容。鉴于法律服务行业的差异性和客户的高风险心理，律师事务所可以开发几个具有相关联系的系列服务项目，使这些法律服务项

目相辅相成，形成一个统一的整体，既可以壮大原有的品牌，提高律所的经济效益，又能降低客户的风险，增强客户对律所实力的信任感和新鲜感。

第四篇：营销九段论

营销九段论

笔者是一个从事畜牧行业13年之久的畜牧工作者，饲料和动保的销售工作都曾经做过，因此对从事畜牧行业的业务人员现状有很深的了解。在从业和管理过程中，发现有很多新老业务员都没有职业生涯规划、思想迷茫、工作懈怠、积极性差、没有激情等等，新形势下业务人员的发展规划及销售技能提升，这些如何解决呢？

棋手有九段，业务员也有九段。我根据饲料和动保业务员知识和技能水平不同，把业务员分成九个发展阶层（如图），低层的是高层的基础，这就是我的营销九段论。《大学》曾子曰：“知止而后又定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。”意思是说一个人只要有奋斗目标，持之以恒的追求，就一定会能够成功。因此只要大家认真理解和领悟我的营销九段论，脚踏实地一步一个台阶，把销售当成一生的事业，不用达到九段销售员，我相信每一位业务人员就会取得巨大成功！辉煌的业绩！一、九段销售员分类：（见下表）

九段销售员分类

业务员

重点工作说明

职业生涯发展阶段

一段销售员

“做了解”

适合加盟公司第1个月的新业务人员 二段销售员

“做联系”

适合加盟公司第2个月的新业务人员 三段销售员

“做拜访”

适合加盟公司第2个月的新业务人员 四段销售员

“做分析”

适合加盟公司第4-5个月的业务人员 五段销售员

“做成交”

适合加盟公司第5-6个月的业务人员 六段销售员

“做服务”

适合加盟公司第6-12个月的业务人员 七段销售员

“做培训”

适合加盟公司第2-3年的业务人员 八段销售员

“做价值”

适合加盟公司第3-4年的业务人员 九段销售员

“做流程”

适合加盟公司第4-5年的业务人员 二、九段销售员理论：

1、一段销售员：“做了解”。

本段销售员主要是全方位“了解”各种信息和知识。要了解多方面的内容，大量储备，最重要的是要了解本企业的概况、文化、产品、人员、发展史、战略等，这是做业务的基础知识储备。

2、二段销售员：“做联系”。

本段销售员主要是多多“联系”和搜集信息。无论新老业务员都要注重和客户保持联系，搜集大量的市场信息、竞争对手动态，做好拜访的准备工作。

3、三段销售员：“做拜访”。

本段销售员主要是做有效“拜访”。掌握推销技巧，根据《拜访计划书》，按照《销售流程》，实施《五步销售法》，进行《有效沟通》，控制《拜访的关键点》，有效的完成每次拜访，达到拜访目的。

4、四段销售员：“做分析”。

本段销售员主要是做综合“分析”。根据市场调研和拜访收获，了解市场需求，做《市场分析报告》，并制定详细《经销商及养殖场的开发方案》。

5、五段销售员：“做成交”。

本段销售员主要是促使和客户“成交”。根据《市场开发方案》，与客户谈判，对接需求促使合作，并制定《客户合作发展计划书》，提供长期价值，实现销售业绩。

6、六段销售员：“做服务”。

本段销售员主要是提供“服务”。做好售前、售中和售后服务，解决好客户各种问题和困难，提供最大客户价值，和客户共赢共发展，按照《计划》实现销售。

7、七段销售员：“做培训”。

本段销售员主要是做好各种 “培训”。用培训和会议活动，促进科技推广、方案和产品使用，这样能够提高效率，扩大成果。要根据本区域情况设计合理的《营养保健方案》或《健康养殖方案》。

8、八段销售员：“做价值”。

本段销售员主要是给客户最大化“价值”。给客户提供长期价值和超越期望的价值，全方位的服务客户，促进客户发展和盈利。必须根据市场需求设计一套《价值营销方案》。

9、九段销售员：“做流程”。

本段销售员主要是做管理工作，制定销售“流程”。建班子、定战略、带队伍，这是销售高手的最高境界，通过团队创造业绩。三、九段营销论的要点：

1、低段的是高段的基础。

2、不要只向第九段看，达到每一段，你的收获都会很大。

3、段位升高，职位必然升高。

海尔集团总裁张瑞敏说过：把每一件简单的事情做好就是不简单，把每一件平凡的事情做好就是不平凡。销售员虽然是一个平凡的岗位，但是平凡的岗位也能够创造巨大价值！

以上是笔者个人心得体会，通过介绍希望大家对销售工作有一个新的认识，在平凡的销售工作上，今后能够更上一层楼，不断创造佳绩。

伟嘉集团市场管理中心

夏伟新

第五篇：论广告营销

商务沟通

论跨文化广告营销

08370059易敏贤

【摘要】伴随着经济全球化浪潮，跨国企业、知名品牌为了争夺世界市场，竞相运用各种营销方式推销自己的产品。本文通过分析，提出跨文化广告应充分考虑和了解其他国家或民族的经济发展水平、风俗习惯、意识形态等方面，让受众对广告产生最佳关联，更好地理解广告内容及意图，从而实现广告的最佳效应，更好地宣传产品。

【关键词】跨文化 广告 要素 应对策略

2004年耐克名为“恐惧斗室“的篮球鞋广告片，讲述的是一位篮球运动员（NBA巨星——勒布朗·詹姆斯）进入一个五层高的建筑，逐层挑战包括身穿长袍的中国老者, “飞天形象” 女人, 两条中国龙等对手直至取得最后的胜利。广告本身很有创意，宣扬了一种积极的人生态度。耐克希望借助此广告鼓励年轻人直面恐惧，勇往直前。作为年轻人，即使是象勒布朗·詹姆斯这样成功的少年篮球英雄都会不断的面对来自各方面的恐惧，只有坚持并战胜恐惧，战胜自我，才会不断成长。广告播出后因涉嫌“亵渎中国风俗习惯”在亚洲各民族间引起了轩然大波，最终停播。耐克广告的初衷跟观众的反应有很大的差距，该广告的失败折射出了东西方文化差异问题，跨国广告本土化策略运用不当将会使得企业得不偿失，可能还会大大地损害了企业的形象。因此如何在跨文化广告传播中规避文化冲突与风险，提升广告跨文化沟通效果，尤其值得关注。

一、要素分析

1)跨文化广告中的语言

语言是文化的载体，世界上每一种语言符号都蕴含着其独特的意义。由于生活经验和背景的相似，使得一个地区、一个民族甚至一个国家对生活中的大部分语言符号赋予了基本相同的意义。但是当身处在一个具有多元文化碰撞的国家市场，往往就会产生沟通的障碍。我国出口的白象牌电池在东南亚各国十分畅销，但在美国市场却无人问津，因为白象的英文“White Elephent”,其意思为累赘无用令人生厌的东西，谁也不喜欢。美国布孚公司在德国宣传该公司的薄棉纸时才发现，“puff”在德语里是“妓院”的意思。CUE作为美国一个牙膏的品牌名，在法语俚语里却是“屁股”的意思。对于一个国家来说完全没有攻击性的品牌名称，对于另一种语言的人们或许就很具有攻击性。语言的差异使得一些信息不是被错误传播就是

根本无法传播，即使同样的词在不同的文化中都会有完全意想不到的语意。

跨文化传播在语言符号方面的难度就在于，“理解任何文化的语言意味着必须超越这种文化的词汇、语法和范畴。扩大我们对文化的理解角度而达到一种宏阔的视野。”[1] 因此，广告的语言文字要能够得到当地民族国家的认可，必须深入了解语言的多样化和差异性，适应其语言习惯及特色。国际著名饮料Sprite在英语中意为小精灵，带有可爱顽皮之意，而汉语中，小精灵似乎和鬼灵精、人小鬼大在语意上有近似之处。因此，根据中国人的审美观念将Sprite译成“雪碧”，“雪”象征吉祥如意，瑞雪兆丰年，“碧”代表清澈透明，“雪碧”一词也让人感觉舒畅淋漓，与产品作为饮料本身也十分切合。结果，该产品很快得到中国消费者的广泛认同，销路大开。

2)跨文化广告中的沟通风格

有效的沟通方式能让广告活动以一种潜在客户理解和喜欢的方式说话。朱光潜先生曾说过：西方人在生活中追求的是奋斗中狂欢的人生，中国人沉醉的人生意境却是淡泊和恬静的桃花园。在阳光洒落的落地窗旁手捧一本书，或者在云南安静的一个角落开着属于自己的咖啡馆，都是我这样一个生活在中国的小女子所无法抗拒的。中国人总喜欢在生活中寻求平衡，而西方人偏向于直率、自我的个性，因此广告的沟通风格也应该大有不同。例如美国的人际间交流一般都很坦诚，直言快语，在做广告时就应该直接坦然面对消费者，当然在其中加点幽默会增强广告的效果，例如一家美容院给自己打的广告语：不要对刚从我们这里出来的姑娘吹口哨，因为她很可能就是你的祖母。这句广告语就很受美国人的欢迎。但如果这样的一个广告语出现在中国，未必能够为人们所接受，因为中国人倾向于含蓄的表达方式。

3）跨文化广告中的颜色、数字和形象

在广告中除了语言文字，还会有感情符号、颜色、人物角色等，选择这样的广告符号是

[2]因为视觉语言具有直观性和强大的视觉冲击力，而且容易被感觉和解读。使用亲情、友情、爱情等情感元素符号最能够打动人；选择恰当的色彩能够使得广告更有渲染力和说服力；受众普遍认可的明星充当广告角色或代言人无形中会增加品牌认可度。在跨文化广告营销中，如果能够重视这些因素在不同文化中的解读差异就会显得事半功倍。

例如，可口可乐公司在中国的广告策略善于抓住具有中国特色的符号元素加以表现。春节是中国人最盛大、最隆重的节日，可口可乐《刘翔春节篇》就是以春节和父母团聚庆祝佳节为主题，广告画面中的中国红、传统年画中的童男童女、思亲、团圆等元素，无不给中国受众以一种亲和力，春节家家户户饭桌上的可口可乐都印证着其广告的成功。而百事可乐的成功有人称之为“青春经济”，原因就是它不断推出时下最具感召力的国际巨星做形象代言

人，从迈克尔·杰克逊到贝克汉姆和欧文，从周杰伦到姚明，受众从每一个明星符号身上都感受到了百事可乐“年轻、活力”的品牌特质，从而也印证了百事可乐“新一代选择”的主旨。

4）跨文化广告中的价值观

在国外做广告时，一定要仔细分析支撑该社会的文化价值观。有没有大多数人信奉的宗教？这个社会是集体主义还是个人主义的？它是家族导向的，还是等级制的？有没有一个占主导地位的政治或经济意识形态？所有的这些都需要考察和思量。

Samovar在其《Communication Between Culture》一书中指出，东西方价值观念主要体现在西方社会崇尚个人主义，而东方则强调集体主义。[3]在儒家文化背景的影响下，中国人对集体有很强归属感，提倡凡事以家庭社会国家为重，追求集体的和睦、荣誉和目标。以宣传孝顺、家庭亲情的广告常常能够引起中国观众的强烈心理共鸣。如飞利浦电刮胡刀的广告词：“从小, 爸爸就经常送给我各种心爱的礼物, 每一次都让我兴奋雀跃。当我逐渐长大, 我惊异地发现,爸爸从来就很少给自己买东西。1998年又到了,这正是一个很好的机会,我决定送爸爸一把天天用得着的飞利浦电刮胡刀。我的一点孝心, 必然赢得爸爸最满意的笑容。”这则广告牢牢吸引了有相似心理经历的人,令人难以忘怀。而西方人则崇尚个人主义，放任个性，自由发展，因而西方广告语言中以“个性、独立”作为主体。“今天你喝了没？”、“老少皆宜”等广告语在中国随处可以，但是“Be loved by all”、“Suitable for every”这些宣传理念就会由于不能突出产品的独特性而会引起西方消费者的怀疑。

二、对策分析

通过以上的分析看出，文化差异对跨文化广告营销的要素构成选择有重大影响。广告在进行跨国度、跨民族传播时，必须考虑不同文化背景的共性和个性，充分考虑当地文化特点，避免与当地的风俗习惯、宗教禁忌等相冲突，使得广告能够与之适应与融合，达到营销的目的。如何趋利避害，做到在国际市场上既维护国家形象，又提升企业形象，提高市场份额和收益呢？根据上述分析，可从以下几方面着手：

1）深入了解异域国家文化

深入了解文化差异，克服文化差异是顺利开展跨文化广告营销的前提和保障。我认为可以通过以下几个途径来获取信息。首先，可以根据将要设计的广告，针对广告将涉及的颜色、风格、图案、人物形象等设计出问卷，实地调查了解目标市场消费者对于广告的需求及反应，这是较为琐碎但有效的手段；其次可以借鉴类似产品在目标市场所做广告的效果，并进而分析出消费者对广告的偏好；此外，还可以聘请了解目标市场文化的专家学者作为顾问，指导广告的设计和创作。[4]这会花费一定的时间和成本，但能够为科学决策提供事实基础。而且在进入一个市场后，如果能够对当地的传统和现实文化有较为熟悉的把握，就能够敏锐地感知市场信息，在市场中处于有利位置。

2)了解受众国语言，消除语言文字隔阂

了解和熟悉目标受众的语言文字，适应其语言文字习惯及特色是跨文化广告营销成功的重要因素。广告语言的创作必须要充分考虑不同受众群体的价值观、思维模式、风俗习惯、消费观等因素，创作出具有主旨突出、煽动性强、符合受众文化特征的企业、产品或服务信息。

中国消费者很少有人知道，“耐克”这个词的本意是希腊神话中胜利女神的芳名,本应音译为“奈姬”或是“娜基”之类。但如果据此翻译,这个过于女性化的商标很难引起中国运动类产品消费者的认同, 而将它译成了“耐克”, 既有坚固耐穿的含义, 迎合中国消费者实用主义的消费需求，又包含了克敌必胜的意思,与原意胜利女神也不谋而合。还有Carrefour（家乐福）、BMW（宝马）、IKEA（宜家）等等品牌名称都充分考虑了消费者的文化心理，满足了中国人“平安是福”、“求吉求利”等诉求。因而了解语言、进而适应语言十分重要。

3）尊重宗教信仰、传统文化和风俗习惯

宗教信仰、传统文化和风俗习惯是一个民族、国家在较长的历史时期内形成的，都深深地影响着人们的行为规范、文化价值观念，由于这些因素的影响，会使得各民族在日常生活中存在着这样那样的忌讳或者是偏好，同时对于他们的消费心理产生了一定的影响，也造成了他们对广告用语创作的不同心理要求。

我国“雪蛙”食品，在国外宣传竟使消费者产生肮脏的感觉，因西方国家把青蛙与蛤蟆当一回事，是丑陋和令人不快的。在美国，鹿能引起美好的联想，被认为具有阳刚之气的涵义，而在巴西则是同性恋的俗称。鸭子在我国俗文化中指男妓，欧美人忌用数字“13”，而中国、日本忌用“4”，黄色在中国被象征为尊贵与神圣，而在西方则被象征下流中和淫秽。日本索尼广告在泰国就曾经遭排斥，广告中释迦牟尼闭目入定，但一会儿竟然凡心萌动，睁开双眼，随着音乐不停摇摆。此时广告语亮出“索尼，让佛祖动心”。这则广告在泰国一播，举国愤慨，泰国盛行佛教，佛祖竟然凡心萌动，实属对佛祖的亵渎，且招致外交抗议。[5]因此给予充分的尊重，才能得到相应的认同。

4）融合文化优势

一个民族、国家在其发展过程中，都会形成其特有的民族气质、精神传统、语言文字、图案色彩等等，如果能够融合在广告创作中并以适当的形式表现出来，往往能达到广告令人耳目一新的感觉。

例如丰田在英语国家的广告语是“Where there is a way, there is a Toyota”，到了中国换成了“车到山前必有路，有路必有丰田车”，在美国是“Not all cars created equal”,产品与受众耳熟能详的谚语的结合，能够令人更加印象深刻和倍感亲切。

5）实现标准化创意，本土化执行

标准化创意，本土化执行，简单地说就是用不同的“语言”说同一种“声音”。这样在保持企业经营理念一致的同时，又可以尊重和考虑本土顾客的需求、习惯和文化等因素，使得品牌真正地满足市场。

以雀巢广告的成功经验为例，雀巢咖啡(Nescafe)这个名称, 用世界各种不同的语言来看,都给人一种明朗的印象,和消除紧张、压力的形象结合在一起。而在汉语中,雀巢给人一种温馨的感觉,和家有强烈的相关性。在英国广告中, 雀巢金牌咖啡扮演了在一对恋人浪漫的爱情故事中一个促进他们感情发展的角色。上世纪70年代,雀巢在日本的广告至今仍让许多人印象深刻。广告营造了雀巢咖啡让忙于工作的日本男人享受到刹那的丰富感的气氛, 雀巢咖啡所具有的高格调,正好表现了勤勉的公司职员的形象。在中国, 雀巢一直强调要提供适合中国人口味的优质食品，在宣传策略上强调使用中国人的形象。从上个世纪80年代雀巢进入中国到现在, 产品已经从奶粉、咖啡, 拓展到了饮用水、冰淇淋等领域。雀巢在中国消费者中如此家喻户晓,一提起雀巢食品, 那甜美芳香的味道马上会浮现于脑海。雀巢的成功关键在于其广告在跨文化传播中的标准化和本土化的灵活运用，正是这种出色的广告策略，小小雀巢才有了今天的大世界。

三、结束语

对于跨文化交流，中国文化研究学者季羡林先生曾经做过这样的阐述：文化交往有三个层次，一是物的层次，如商品营销；二是社会制度层次，举凡社会制度、政治、法律制度等；三是心的层次，即价值观念、思维方式。跨文化广告作为跨文化交流的一种形式，不仅在传递关于产品或服务的信息，广告所表达和描绘的生活方式、时尚和观念同时也在传播着不同的文化形态。我相信，如果一个广告能够让一种文化与另一种文化达到“心与心”的交流，肯定能够收获良好的广告效果和营销结果。

参考文献：

[1] [美]拉里A·萨默瓦、理查德E ·波特主编:麻争旗等译《文化模式与传播方式》,[ M ].广播学院出版社,2003.[2] 陈祁岩.视觉传播符号在跨文化广告传播中的解读[J].武汉大学学报(人文科学版), 2009,(01)

[3] Samovar.Communication Betw een Cultur es[ M ].北京外语教学与研究出版社, 2003.[4] 张哲.中国品牌跨文化广告传播的策略探讨[J].现代商业, 2010,(21)

[5] 韦蔚笑.中西文化差异对跨文化广告传播的影响[J].山西高等学校社会科学学报, 2009,(11).[6] 赵瑞.关联理论对跨文化广告语的解析[J].成才之路, 2010,(18).