2012年中国非寿险银保业务的市场环境分析

第一篇：2012年中国非寿险银保业务的市场环境分析

2012年中国非寿险银保业务的市场环境分析

一、面临的机遇

（一）、业务发展空间广阔。中国行业研究院(http:///)认为我国非寿险市场近年来一直保持快速增长，保费规模已位居世界前十位，但保险密度、深度等指标尚较落后。业务结构中车险、企财险、货运险等传统业务占比较高，责任险、意健险、信用与保证险等新业务占比不足20％；客户结构中规模工商企业投保比重较高，小微企业和个人家庭投保比重较低，普通家财险的覆盖率尚不足10％；市场需求方面由于公众对风险与保险的认识不足而有待充分释放；市场供给方面虽然竞争主体为数不少，但市场细分不足、竞争主要集中在传统领域，银行保险凭借在客户、渠道、品牌等方面的优势，可在大量的非寿险细分领域获得业务机会和发展空间。

(二)、市场环境明显好转。监管部门在市场行为、偿付能力、公司治理等方面加强了监管力度，非寿险市场竞争日趋规范，保险公司的经营绩效导向从业务规模逐渐转向利润和价值创造，产品、渠道、服务创新等差异化竞争方式渐成趋势，行业出现了多年亏损后的整体盈利，有利于银行保险吸引资本投入、开展业务合作与创新。

(三)、政策鼓励。虽然国内金融实行分业经营，但近年来围绕客户开展交叉销售提升综合效益的经营理念和业务模式，被银行和保险公司广泛认同并有效实践，客户在银行购买保险产品的比重明显提高。政策也逐渐放宽管制，在资本层面，已允许银行和保险公司相互投资参股，有利于银保双方形成稳定和长期的合作关系；在业务层面，也出台了一系列举措，引导银保业务创新和规范发展。

二、面临的挑战

(一)、客户的觉醒和观念变化。保险产品的使用价值及客户感知方式与其他产品具有明显差异，客观要求保险业强化诚信与专业，有效解决依靠行政手段强制投保、宣传误导、投保容易理赔难等问题。银行业虽然整体形象好于保险业，但也存在依靠信贷资源强势销售、透支品牌和公信力误导客户的情况。随着客户维权意识与公平交易诉求日益强烈，开展银保业务必须采取正确的营销理念和方法，否则虽在短期内仍可取得业绩，但终究会因不能为客户创造价值而难以持续。

(二)、营销渠道多样化和相互竞争。近年来保险营销渠道日益丰富，已形成业务人员行销、兼业代理(包括银行)、专业中介、电话和网络等多渠道竞争格局，银行渠道的优势受到了冲击。另一方面，传统的银行渠道也面临电子银行的竞争，以往的银保业务模式面临挑战。

第二篇：银保业务总监工作计划

一． 强抓团队建设与基础管理：首先，构建“以文化建设为中心，以基本法、企划、培训和督导为

基本点”的队伍建设和管理体系。其次，逐步建立标准化的管理手段；比如：会议管理、绩效管理、活动量管理、人力管理等等。最后，围绕以销售工作为核心的管理流程并规范运作；比如：从队伍建设和培养最基础的文化底蕴开始，通过有效的活动量管理，通过强化执行力及配以严格的督导措施，逐步提升业务销售收入，1.活动量管理（工作重心）：

 抓客户经理队伍建设和网点经营；

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 抓客户经理在网点做什么、怎么做、做到什么程度的问题； 抓营业区经理在管什么、怎么管的、管到什么程度的问题； 抓业务前线销售问题，出现问题向哪里反映？以及怎么解决的问题； 抓规范的工作流程环节和每日的活动量的标准。使队伍和网点的精细化管理看得见、摸得着、可量化、易操作。

2.加强报表制度的管理：

比如：体现工作过程的报表—月工作计划、周工作计划以及每天的工作日志督导。体现市场信息变化的报表—网点信息表、同业信息表、客户档案记录。

3.不定时的进行绩效面谈工作：

内容主要是针对业绩绩效和业务活动方面。

4.培训辅导：

对于客户经理，习惯性的表示对属员非常有信心。花大量时间辅导他们。对于营业区经理更多的提供工作思路，共享工作经验。

5.激励：奖励必须是每个人都有能力“争取”到的，精神激励大于物资激励。

二． 业绩及目标达成方面:

1.人力目标：营业区经理4人，营业部经理12人，客户经理48人。

2.渠道经营目标：稳固加强现有片区的关系，再逐步开拓出两个以上的未开拓片区资源。做

到“人在阵地在”。

3.业绩达成方面：

对外：抓重点片区、重点网点、重点人物（树立标杆）。

对内：树典范，让典范精神全面复制。

业务模式采用网点联动营销、网点组合PK赛、开展假日经营竞赛、常态经营、网点理财沙龙和产说会形式。

趸交目标：开门红5000万，全年1.5个亿。

期缴目标：开门红350万，全年1200万。

第三篇：中国保险监督管理委员会关于非寿险业务保费收入确认的通知(保监

【发布单位】中国保险监督管理委员会 【发布文号】保监发〔2002〕79号 【发布日期】2002-07-22 【生效日期】2002-07-22 【失效日期】 【所属类别】政策参考

【文件来源】中国保险监督管理委员会

中国保险监督管理委员会关于非寿险业务保费收入确认的通知

(保监发〔2002〕79号)

各保险公司：

近年来，一些保险公司对应收保费不入财务账进行核算的行为屡见不鲜，这不仅违反了《保险公司会计制度》，使保险公司财务核算不真实，准备金提取不足，影响公司的偿付能力，而且容易导致小金库、账外账、截留保费等违法行为。为此，现就非寿险业务保费收入的确认问题通知如下：

一、各保险公司要高度重视应收保费的管理，严格执行保险公司各项财务会计制度规定，认真确认和计量各项保费收入。

二、各保险公司在保险合同签发后，应将所有的保费收入全部入账。

三、我会将按照有关规定对非寿险业务保费收入确认进行严格检查。

特此通知

二OO二年七月二十二日

本内容来源于政府官方网站，如需引用，请以正式文件为准。

第四篇：保险公司非寿险业务准备金管理办法(试行)

《保险公司非寿险业务准备金管理办法（试行）》

保监会令[2004]第13号

《保险公司非寿险业务准备金管理办法（试行）》已经2003年12月22日中国保险监督管理委员会主席办公会审议通过，现予公布，自2005年1月15日起施行。

主 席 吴定富

二○○四年十二月十五日

保险公司非寿险业务准备金管理办法（试行）

第一章 总则

第一条 为了加强对保险公司非寿险业务准备金的监督管理，保证保险公司稳健经营和偿付能力充足，保护被保险人利益，根据《中华人民共和国保险法》，制定本办法。

第二条 本办法所称非寿险业务，是指除人寿保险业务以外的保险业务，包括财产损失保险、责任保险、信用保险、短期健康保险和意外伤害保险业务以及上述业务的再保险业务。

第三条 本办法所称保险公司，是指在中华人民共和国境内依法设立的财产保险公司和再保险公司，包括中资保险公司、中外合资保险公司、外资独资保险公司以及外国保险公司分公司。

第四条 经营本办法所称非寿险业务的保险公司，应当按照中国保监会的规定，遵循非寿险精算的原理、方法和谨慎性原则，评估各项准备金，并根据评估结果，准确提取和结转。

第二章 准备金种类

第五条 保险公司非寿险业务准备金包括未到期责任准备金、未决赔款准备金和中国保监会规定的其它责任准备金。

第六条 未到期责任准备金是指在准备金评估日为尚未终止的保险责任而提取的准备金，包括保险公司为保险期间在一年以内（含一年）的保险合同项下尚未到期的保险责任而提取的准备金，以及为保险期间在一年以上（不含一年）的保险合同项下尚未到期的保险责任而提取的长期责任准备金。

第七条 未决赔款准备金是指保险公司为尚未结案的赔案而提取的准备金，包括已发生已报案未决赔款准备金、已发生未报案未决赔款准备金和理赔费用准备金。

第八条 已发生已报案未决赔款准备金是指为保险事故已经发生并已向保险公司提出索赔，保险公司尚未结案的赔案而提取的准备金。

第九条 已发生未报案未决赔款准备金是指为保险事故已经发生，但尚未向保险公司提出索赔的赔案而提取的准备金。

第十条 理赔费用准备金是指为尚未结案的赔案可能发生的费用而提取的准备金。其中为直接发生于具体赔案的专家费、律师费、损失检验费等而提取的为直接理赔费用准备金；为非直接发生于具体赔案的费用而提取的为间接理赔费用准备金。

第三章 准备金提取方法

第十一条 未到期责任准备金的提取，应当采用下列方法之一：

（一）二十四分之一法（以月为基础计提）；

（二）三百六十五分之一法（以天为基础计提）；

（三）对于某些特殊险种，根据其风险分布状况可以采用其他更为谨慎、合理的方法。

未到期责任准备金的提取方法一经确定，不得随意更改。

第十二条 保险公司在提取未到期责任准备金时，应当对其充足性进行测试。未到期责任准备金不足时，要提取保费不足准备金。

第十三条 对已发生已报案未决赔款准备金，应当采用逐案估计法、案均赔款法以及中国保监会认可的其它方法谨慎提取。

第十四条 对已发生未报案未决赔款准备金，应当根据险种的风险性质、分布、经验数据等因素采用至少下列两种方法进行谨慎评估提取：

（一）链梯法；

（二）案均赔款法；

（三）准备金进展法；

（四）B-F法等其它合适的方法。

第十五条 对直接理赔费用准备金，应当采取逐案预估法提取；对间接理赔费用准备金，采用比较合理的比率分摊法提取。

第十六条 对含投资或储蓄成分的保险产品，其风险保障部分按照上述方法提取未到期责任准备金和未决赔款准备金。

第十七条 保险公司提取的各项准备金不得贴现。

第四章 准备金的报告

第十八条 保险公司应当建立精算制度，指定精算责任人负责准备金的提取工作。

第十九条 保险公司应当定期向中国保监会报送由公司精算责任人签署的准备金评估报告。报告应当包括以下内容：

（一）报告的目的；

（二）声明报告所采用的方法符合保险监管部门的规定；

（三）对准备金提取的精算评估意见；

（四）对准备金评估的详细说明；

（五）对报告中特定术语及容易引起歧义概念的明确解释。

第二十条 对准备金评估的说明应当包括以下内容：

（一）险种或类别的明确划分标准和名称；

（二）险种或类别数据的完备性、准确性，并说明数据中存在的问题；

（三）评估的精算方法和模型，如精算方法和模型与过去采用的方法和模型不一致，要说明改变的原因和对准备金结果的影响；

（四）精算方法和模型所采用的重要假设及原因；

（五）上一次准备金提取的精算结果与实际情况之间的差异；

（六）准备金提取的充足性情况；

（七）对未到期责任准备金的提取，应当说明险种的周期性、保险费基准费率、风险调整系数、赔付率、费用率和退保率等因素的变化情况；

（八）未决赔款准备金的提取，应当说明赔款案件数发生规律、结案规律、案均赔款变化规律、承保实务、理赔实务、分保安排和额外成本增加等因素的变化情况。

第二十一条 保险公司应当按照业务险种或类别提取准备金，并分别按再保前、再保后报告准备金提取结果。

第二十二条 保险公司应当按照中国保监会规定的时间报送准备金评估报告。

第二十三条 本办法自2005年1月15日起施行。

第五篇：第六小节银保业务创新

第六小节银保业务创新

重点来讲，我们在工作当中，我们希望大家一起来共同地创新，至少有以下几个方面的创新。

销售渠道上的创新。因为在我们现在讲到银行保险，大家停留在我们思维当中的一个习惯性的思维，就是在银行的柜台来买保险产品。这个过程当中其实我们可以看到，是一个非常简单，但是也是有效的一种做法，但是这绝对不是唯一的银行保险发展的一种思路。因为本身银行跟保险公司的合作层面非常多，哪怕就是柜台而已，柜台也是高柜、现金柜跟低柜，现在我们银行大力推广的理财柜，这两种不同的柜台。针对两种不同的柜台，我们推出的产品往往是不同的。在高柜里，现金柜上，我们推出可能是一种相对比较简单的产品，它的保障也好，储蓄的替代性也好，可能对客户来讲就是简单、一目了然。因为这个柜台上面我们平时工商柜台上都非常忙碌，不可能花很多时间为客户讲解、推销，而且有些保险也不是一次就能讲完的。

第二，理财柜当中我们就可以推出比较个性化的服务。也就是说来全面了解客户金融资产的状况，让客户在储蓄、购买基金、购买保险，相关的其它外汇投资等等，来一个综合性的方案。在这个理财柜上，我们推出的产品就是更应该有保险的特色，它的替代性相对是比较少的。

同时，我们还可以利用银行的电话银行，工商银行的电话银行应该说在全国来讲非常有影响，我们可以把相关的模块挂到这个电话银行当中去，然后通过有针对性的向我们的目标客户提出我们的一种信号，让它了解我们能够在银行提供多种金融产品的服务，这样的话，我相信客户也对这个银行会感到非常满意。

我们银行还有信用卡中心。我经常会在每个月收到银行信用卡的对帐单当中，看到其它很多其它公司，房产公司等等很多DN，我们有可能把保险的相关产品作为广告的佳绩放到上面。因为我们有数据库，可以对数据库进行分析跟分类，有针对性地为我们的客户提供不同的产品，这是我们整个信用卡中心也可以做的。

同时我们还可以跟银行联合起来，针对我们双方的重要的客户，举办一些理财的说明会。这个在全国很多地方都有很成功的案例，我们大家把客户请到一起，请保险公司的同志给大家讲一些保险的理念、保险的产品，包括医疗的产品等等。但是作为我们也是银行的消费者之一，包括我本人，因为从事银行保险工作以后，跟银行的接触也是比以前提高了很多，但是我就发现这当中有一个很重大的转变，以前我到银行去，我只知道存钱取钱，功能非常单一。但是因为现在跟银行熟悉以后，我发现原来工商银行有那么多的服务可以提供给我，而且有些服务花钱不多，但是给我个人的生活带来很大的方便。

比如我非常有感触的就是，我们工商银行推出的理财金帐户，以前我在家里，今天拿一张存单，明天拿一张存单，把这个号码记下来还要搞一大堆东西，自己搞得非常烦琐。但是后来他们给我推荐这个理财金帐户以后，我一用非常方便，不管本币、外币都在一张卡上得以体现，而且每次进入银行我可以减少我排队的时间，工商银行对理财金的服务做得非常到位。我充分感觉到虽然花了一些成本，但是对我来讲我得到更多。但是像银行推出的类似产品，在我们客户当中并不了解。我们可以双方通过举行理财说明会，让大家共同的客户能够享受到金融单位提供给他们的全方位的这种服务，我相信这也是很好的机会。

所谓保险产品创新的概念就是说，在开发产品过程当中，作为保险公司它的重心要前移，要向我们银行代理的一线靠近，了解真正客户的需求跟意义，不能简单地停留在保险公司自己关起门来设计产品。对于银行保险合作当中的银行来讲，其实它目前承担的是一种销售的职能，但是它也有一个信息反馈的过程。因为这是双方合作的事情，是共同的事情，绝对不能银行非常客气说，保险公司设计出什么样的产品，你拿出产品我就来卖。这个过程当中，如果在卖的过程当中我们发现，如果对不合市民胃口，市民不领情，我们再回过头来进行修改，这个当中所花费的成本其实很大。更主要的是我们浪费了时间。

所以，银行在一开始就要有意识参与到我们双方的产品设计过程当中去，使得我们的产品更加对银行代理这个体系面对的客户有针对性。这当中，我个人的一种感觉，目前我们先把分红型短交的保险产品介入到这个产品市场，其目的就是让老百姓感觉到我在银行也可以买到保险产品，它只是一个切入点。但是这个发展过程当中，任何产品有它产品生命的周期，目前来看这个产品生命周期已经快接近它的高峰。我们必须考虑下一步。

我们不能老是盯着储蓄余额这一个点，我们思路应该更宽一点。从这个行业来讲，我们应该更多地把眼光放到保险的本意上。因为很多人在银行卖保险过程当中，他对保险的理解不是特别透彻，我们应该让它真正感觉到，在银行我可以享受到不同金融单位提供给我的服务当中，保险的不可替代性要充分得以体现。

因为我们要通过这个培训，加强双方共同的渗透，而且要建立信任度，使得我们双方都有投资的意愿，我想这一次工商银行跟我们保险公司总公司联合举办这么一种培训，大家都体现了一种极大的诚意，这是一种很好的开端。我想我们要做到什么呢？做到我们销售人员的队伍，他的能力不但能够从事银行主营业务的一种营销，而且能够对银行其它中介产品的一种营销，都掌握很多的知识。那么我想这个银行的人员的素质，就可以做到以一当十。

我们国家香港特别行政区，汇丰银行也有银行保险的部门。据相关资料表明，这个银行保险部门当中，共有500人的队伍。但是它每个月所产生的业绩相当于在香港市场上一家有6000代理人的单位。这一点来讲确实是非常不容易，以一当十，他们的数字是非常高。而且我们现在也要树立一种销售员工过程当中一种畏难情绪，有些人讲现在我整天银行的主营业务还忙不完，还帮你销售银行保险的事情，可能我能力上、口才上也不行，有一些畏难情绪。但是我想我们大家要树立这么一种观点，就是说现在我作为银行，在销售当中我有很多的优势，但是我没有发挥出来，可能因为各种原因。但是我现在如果我银行不卖，不代表我整个市场上没有人再卖保险。

就拿中国人来说，全国有60万营销大军，他们每天在走街串巷，可是他们在接触客户当中，他们有些优势比我们银行代理接触客户的优势肯定是不突出的，我想银行不卖并不等于他们不在卖。但是银行有这么多优势，我们一旦发挥出来的话，我相信所产生的一种效益肯定也会非常之大，令人不可想象。

我提出要做到四个省。首先让他省心，第二是省时，第三是省力，最后是客户省钱。我想我们如果做到这个四省，其实我们的出发点，我们把所有服务的焦点都放到了我们的客户身上，以客为尊。我做过一个调查，就拿我们平时日常每天有工作的同志来讲，平时可能去银行的时间比较少，但是比如说我有个人一些付的帐单，我也会到银行去付。我到银行里很省心，我可以在一个点上把我家里很多相关的业务都处理掉。同时我因为可以不用跑很多地方，我就省时间了。同时很省力。现在我通过办一些卡，通过银行的划付，我不必要老盯着那几个帐单，怕过期。在银行买保险的过程中还可以让我省钱，因为在产品设计的过程中，因为我们有这样一种规模效应，使得在整个产品设计过程当中，把这些钱省下来。某种意义上来讲对客户是最大利益的收获。当客户真正感受到这四省的时候，我想我们整个银行代理业务就会取得一个很好的效果，而且是一个长久的发展。

目前在整个中国的银行代理市场它的发展的时间，起步的时间不算长，但是现在在市场竞争过程当中，它出现的一些问题也不算少。但是因为我们可以看到前景，同时我们双方都有这种良好的合作的愿望，所以我相信在不久的将来，银保事业一定会迎来更加美好的明天。在这里我用一句话来跟在座的共勉，银行代理事业一定是“风物长宜放眼量”，让我们大家着眼未来，相信我们的合作一定会更加地愉快，让我们彼此大家都怀着一颗喜悦的心情走长远的路。