解决业务员问题[合集]

第一篇：解决业务员问题

手下的业务员，基本上都是一样的问题，能生存下来的佬业务员，一般都是收入奇高无比的。

而那些新业务员，一般都坚持不到出业绩的时候，都仓皇逃跑了。

于是，类似的大额销售的营销人力资源都遇到了类似的问题。

新业务员坚持不下来，如果任其自生自灭的话，基本上难以自学成才；而对于老业务员来说，不愿意给自己培养将来的晋升职位的竞争对手，更不愿意分享潜在的业务成果。所以，就潜入一个怪圈，出业绩的业务员，业绩越做越多；不出业绩的，基本上成了流水，今天来明天走。

几年下来，你会发觉业务额提升很慢，营销人员的数量却原地踏步，或者越来越少。

我后来，只能通过利益分享的方式，让老业务员提携和培养新业务员； 方式方法：

1，给所有的老业务员指派一个固定的新手，作为助理，帮助老业务员跑信息、做资料、开车等等；做的同时，新人也开始逐渐的学会了业务操作的方法和经验。同时，老业务员该拿做多少提成还是不变，鼓励老业务员自愿拿出一点点给新手，算是答谢新手帮助老业务员做资料、跑信息。公司再从其业务提成里拿出一点点奖励新业务员，帮助其提高部分收入，能让新业务员留下来。等时间一长，新手变老手了，就自然过渡了。于是，再1分为2，2个各带1个，于是就变成了4个。

2，光有提成还不行；基本上还要遵照同性相斥，异性相吸的基本原则，进行混编搭配；这样业务员之间的合作能力会加强一些。

3，在营销部实行内部竞争机制；鼓励业务员自己挑选业务新人；凡是，带成功一个新人的，新人的完成的业务额中，公司拿出一定比例奖励老业务员，一直奖励到其转换部门或者辞职为止。这样，老业务为了提高收入，就喜欢主动带新人了。

第二篇：业务员离职问题

业务员离职，引爆市场“地震”，怎么办？（市场维护篇）

国际营销网本期病例：提到去年春节后的那场“公司**”，河北辛集新时代商贸赵翔经理依然记忆犹新，原以为，只是正学的几个业务人员离职，不会有什么影响，但是没有想到，形势正好的一个市场却因此夭折。原来在这几个离职的业务员中有人竟然为了拿到高提成，给经销商“超量”压货，还随口许诺很多公司的支持。在其离职之后，公司才发现此类问题，但为时已晚。经销商们见公司支持不到位，就纷纷抛货砸价，市场也因此大乱。如何看待业务人员离职这一问题？怎样避免业务员离职对厂家信誉的影响？业务员离职之时，应该如何安排交接过程？上期我们专门讨论了业务员离职对客户管理的影响，本期我们将围绕着业务员离职对市场维护的影响展开。

病因：思想误区－－业务是流水的兵

一方面是发货与收款，另一方面就是招人与解雇。许多企业的运营都在忙忙碌碌之中，但“人才瓶颈”仍然是许多企业共同面对且无法突破的难题。为什么人才流失会如此严重呢？其实我们都清楚，人员管理是市场管理的一个重要环节。但是有一些企业，在业务员的使用上随意性很强，在管理上也缺乏科学性。表现一：天天招聘，随时解聘；表现二：陪每一个客户吃饭，却可能不知道每一个业务员的全名；表现三：外行管内行，财务内勤恰如“二老板”。除此之外，当然还有许多其它的问题。

当老板们苦恼销量上不去的时候，并不是检讨自己的管理失职，而是怪罪业务员没素质、没能力。于是他们频繁地更换业务员，包括“高层业务员”销售总监，他们期盼新人的加入能为市场带来希望，殊不知，这样的作法对自身市场的影响是最大的。

【处方一】业务员，也是老板的另一客户

重视销量，轻视销售员的这一问题，在糖酒行业的许多中小企业表现得特别突出。在其看来，业务员的离职更多地被理解为一种“流动”而非“流失”。

分析任何一家企业的成功，我们不难发现，除了机遇、思路等因素之外，优秀的销售人才或者出色的营销团队，是其必不可少的成功因素之一。重视人才，不能仅仅只是停留在口头上，还要在思想意识上有高度认识，还要在实际管理中坚持执行。我建议，每一位企业老板，都要把业务员当成客户一样，认真尊重，热情对待。只有尊重效益的创造者，才能有可能获取更大的效益。（李喜君）

【处方二】把好进人关

业务员的流失，对企业的影响都或大或小地存在，我们要做好招聘这一环节的把关，在进人方面应该遵循“严进宽出”的原则。只要进了公司的门，就是公司自己的人。有了这种心态，业务员的流失率自然会下降，其离职对公司的影响也自然会减少。

当然我们也要明白，企业人力资源管理的目标，不是刻意降低或增加离职率和跳槽率，而是保持人员流动处于有序状态，并且在有序流动中，使人力资源的质量稳步增长。（章有）

【处方三】年节之时，留人最重要

我们要选对人，更要留好人。在春节换季时，业务员的流动要格外地慎重对待。从管理成本角度分析，此时留老人的花费要小于招新人所付出的代价。（杨建林）

【处方四】合理分配业务人员的权限

树立公司全体内勤为业务员配合服务的思想，合理规划业务人员的职责权限，既机动灵活又管控得当，让出门在外辛苦奔波的业务人员感觉到内部的巨大支持，这种力量是暖人的，有极大的推动作用。（杨建林）

病因：考核误区－－以业绩论英雄

“市场和竞争对手不会给我时间”，这是许多企业老板所持的心态。表现在人才考核问题上，许多企业老板都十分短视，他们希望业务员一到岗就能出业绩，实现销售。在这种思想的引导下，在快消品行业甚至出现了“带客户应聘”的不正常现象。这是在招聘时存在的问题，也为日后市场维护埋下了隐患。

这种纯粹的以业绩为指标的考核体系，是许多中小型公司普遍采用的。引用一个老板的话，“我的公司不是培训学校”。据了解，当前许多企业还在执行业务员无底薪、高提成的管理办法，这种模式也造成业务人员忠诚度较低，在利益引诱面前动摇立场，放弃忠诚。

【处方一】以发展的思路用人

对于业务人员的考核，应该制定一整套系统的标准，除了业绩考核之外，还需要增加基本素质、实战能力及个人发展潜力等多方面的考核。而且，要合理设置试用期的考核期限，那种短期没业绩的就让离开的作法是不理性的，也是一种资源浪费。

说说我们公司的管理模式。通常第一个月是试用期，一般不安排基本任务，但会安排各项市场调查类的工作，需要其填写如《区域市场调研表》、《市场周计划》、《市场月计划》等表格，也就是要求新上岗业务员注重基础市场工作，了解所负责市场的消费习惯、消费特性，掌握竞品的价格体系与宣传促销力度与办法等等，其目的有两点：一是为公司积累市场资料；二是培养业务人员务实的工作作风。我们要通过综合的考评，衡量业务人员能力的优劣，努力发掘其潜力，为公司发展培养后备力量。（李喜君）

【处方二】启用合理动态业绩管理

出现“爆仓”问题，原因可能主要在业务员的管理者老板身上。作为上级领导，盲目地追求销量的提升，必然也会对下级业务员产生错误导向。许多企业都抱有一种侥幸的心态，希望一个客户能够创造销售奇迹，但这种情况出现的几率是很小的，多数情况是“繁华背后隐忧深”。所以当出现某个经销商超常量进货这类“天上掉馅饼”的美事之时，要格外冷静地想一想，这个经销商是否要窜货，这个业务员是否要压货走人。

我们要对市场容量有正确的判断，分不同市场时期安排市场销售任务，当然这要以前期详细的市场调研为基础。我们要分淡、旺季的不同制定销量任务，要依据每个经销商的走货情况及库存情况合理确定其进货数额。（杨建林）

病因：流程缺陷－－离职，无规矩

许多企业在业务员就职与离职方面都比较随意，没有严格的流程规范。那么在离职之前，应该怎样做好交接工作？业务员离职之后，怎样使其影响最小呢？这些都是企业要思考的问题。

【处方一】业务员要读懂离职必修课

对于业务员来说，离职也是显示个人素质的重要环节。如何做好市场交接工作呢？明确离职之前的义务与责任。不要提前或不负责任地撂担子。要把最后两周看作是在该公司供职的毕业考试。把自己的公务和客户开出一份清单，把有关的文件信函清理分类，尽可能给将要取代的人提供最大的便利。（李喜君）

【处方二】公司要规范离职程序

步骤一，我们要及时通知客户关于业务员离职的消息，主要目的是为了防止出现业务员欺骗客户的情况。步骤二，业务人员一旦离职，其手机号码就应该转接到公司座机。步骤三，向所有客户寄发业务经理的离职申明，以及新的客户服务和咨询联系人的电话。步骤四，甚至对某些高层的离职，还可以召开客户新闻发布会。（崔自三）

【处方三】离职，不离心

据了解，陕西天驹公司在业务员管理方面很有独到之处，该公司有个不成文的规矩，对待每一位离职的公司人员，也会如同对待在职人员一样，比如在节假日送去祝福已经形成一种惯例，或者邀请其参加公司的各项文化活动。他们的理念是，只要曾经是天驹公司的一员，也许只工作了一天，但天驹公司就不会忘记他的贡献与付出。

这种理念，最大的好处就是凝聚了人心，降低了离职业务人员对市场的影响。（章有）病因：信用危机－－守信，不能只是一种呼唤

部分业务人员总是犯这样的错误：超出职权范围向经销商承诺，以换取销售任务的完成。许多企业就是在这个问题的处理上出现了失误，才导致自己的企业形象受损，背上了“不讲信誉” 的恶名。业务员的职权究竟有多大？什么在其管理范围之内？发生问题时业务员签的字生不生效？

当然，也不排除这种情况是部分企业的市场策略之一。他们会频繁地进行业务员的调离，这样业务员调离市场之后，原有的承诺就会因此失效，也就成为厂家推托经销商最好的托辞。虽然吃亏受苦的是经销商，但厂家也不好受，为此他将放弃一个市场。

【处方一】规范书面报告制度

我们要明白，企业制度的完善才是市场维护的有效办法。应该说，许多企业在管理方面的各项制度名目繁多，但多流于形式。我们不能把“诚信”仅仅停留在口头上，还要完善各项制度，加以保障。

需要强调一点的是，业务流程中需要增加各项书面报告，任何商业上的生意往来都要以书面资料为准。关于这一点，可以在厂商合同中明确提出；而且还要加强层级管理，要求业务员上一级的部门领导签字甚至盖章，以此为执行依据。因为环节的增多，可能在工作效率上会受影响，但是仍然要坚持。因为效率提高不能以简化流程、增加风险为代价。（李喜君）

【处方二】“追根溯源”，横向交流

说说我们公司的管理模式，在公司内部各级营销人员的管理上，有条件有目的地实行“横向交流”、“异地任职”的管理模式，推行“111”内部交流工程。即一个营销人员，只能在一个区域或市场任职一年，即交流到别的区域或市场同级别任职。这种交流方式，不仅可以促进内部之间的互相激励和学习，并且还可以有效避免内部“腐败”，便于公司及时发现和解决问题。（崔自三）

【处方三】退一步，也是进一步

“你们公司再来人到我的市场，我就打折他的腿！”。面对经销商这样的呐喊，许多公司都可能遇到过。如何解决这类市场遗留问题？原则应该是“保市场双方各退一步”。

如果经销商有较多的积压老货，厂家应该负责消化一部分，如果想让经销商再进新货，那应该还有新的优惠政策。也许做这个市场厂家赚不到钱，甚至赔钱，但是保住了市场，也就保住了未来赚钱的机会。（章有）

第三篇：团队问题及解决

团队问题

1． 亲和力下降比较厉害，业务员相互抱怨多 2． 领导之间的合作出现相互抱怨

3． 把行业的认识比较消极信念不坚定，欲望和梦想比较低沉，心态不正的比较多 4． 业务员之间神秘感（从事行业的时间、发展），做的不够周到受到消极 5． 业务员的家长应该还在胶南潜伏在负面很大 6． 只有一个课堂开课，老朋友做课堂的机会较少

7． 因业绩老朋友状态，亲和力下降导致势气低落消极*** 8． 新朋友考察行业的时间，售前明显拉长，领导之间依赖性加强 9． 家中骨干之间的树立不够。矛盾摩擦加剧 10． 跟领导业务员相处的原则

1． 坐课堂的机会少，课堂非常乱，老师的形象和素质差，树立领导和包装领导不够，老朋友分享把握不了重点，吸烟常见，睡觉，神秘感

2． 领导的分享，在分享前了解新朋友的状态，针对性解决，以情感，以事激人，让新朋友能够受一定的启发，而不是一无所获，是煎熬根本就是不想听

3． 要进步对课堂管理条列进行由领导到业务员进行背诵，并以其来约束业务员在课堂的行为，也是一种思想的动员

4合理分工奖罚并用，杀鸡敬猴以警效

1． 团队神秘感做的不好，业务员感觉情字淡化

2． 上线的一批抱怨声，空虚心理，感恩的心缺乏，而且不在少数，心态明显不正，会明显影响团队的发展和补单量

3． 售中特别长，业务员私心越来越重，信念不坚定 4． 团队中的经典传统传承越来越少，（用集体力量解决新朋友的问题

洗袜子的传统

故事笑话越来越少

睡前按摩聊天）

5． 专业知识掌握的时间越来越长，业务员每天都感觉无所事事，学了但不记的更谈不上理解和运用，带售后的本身方法和责任心不够，领导缺少嘱咐，业务员跟本不理解学习的意义和对其行业的作用

6． 负面意识淡化，居安思危，引以为鉴，对老业务员在邀约的人心和配合工作做的不够，要时时怀一颗感恩之心

7． 90后和读书少的比例增加，小孩子气融，并且团队的综合素质会下降，要注意提升其素质和形象

8． 调家后领导与业务员的沟通较少，家的荣誉感不强

意见

1． 领导和业务员一起背记业务员行为规范，让其规范起来约束自己，执行力一定要高，改变业务员的素质（思想）

2． 售后特别是对刚上线一批的售后集体解决问题，让其在茫然期找到方向，坚定信念，加大补单力度

3． 把背记的行为规范和管理条例售后进行总动员，让其明白团队在相信和尊重他们，我们是正规的人性化，执行力高的公司，并学会售后和团队大型举动的反馈和收集

4． 领导之间多沟通交流经验，大胆采纳和推广，沉淀更多更好的经验，领导要明白及时解决自家老朋友的困难和心态

5． 从上个月出了几件事帅杰 付丽 博士 小林进拘留所，小志家新朋友受伤的事，对新老朋友的安全意识负面意识一定要学会总结经验教训，要时时提醒自己鞭策自己传达给业务员，警惕性 安全性

6． 十一高峰期的到来当务之急调整业务员的综合素质，调整他们的心态，做好思想整理，让团队由助理到领导到业务员形成一个高战斗状态

带寝入门

一．如何管理好寝室产生业绩

1． 新领导带寝必须安排一个能撑家的1-2个人在心里上与他们一起带寝。一定要经常与其推心置腹的商量家中的事情，并在公开场合是多树立他们，多问其建议，多让其参与管理而不是经常让其带朋友。并要了解其困难给出一些实际的帮助，重点是帮其邀约，多用其在前3天的观察、分享和管理。懂得放权、行权 2． 有潜力的人：要因地因时因人进行培养，让其快速成长和改变

a)在他所感兴趣和钦佩的领导家 b)前三个月

c)多与其交流多让其听话快速缩短落差茫然期，从其本身所具备的条件（观察力、学历、年龄、推荐人的能力去鞭策）多是引导性的语言而不是指使和强制性灌输，当然带售后售中是实践。

3． 寝室领导做好两件事情

a)分析新朋友的问题并与撑家的一起商量解决问题达到一个好的效果。组合：领导+撑家的+带朋友

b)补单：多与补单人员交流，带其解决好家族问题，并且与家族长辈说的话都一样，只是与家中不同成员发生的事情不同：责任+事例+社会现实。教了他以后让他再去教其他人。领导+成家的+补单老朋友+工作的具体内容+适当的场景配合。

c)让撑家的人多去管理家人：开会是解决问题的直接方式：表扬优势，规划方向，批评与自我批评，开心+激情+团结

4． 领导在醒后到起床前十分钟脑袋最清醒是能够理清新朋友每天的思路，想想今天最重要的解决什么问题

5． 领导能力的区别具体体现在：揣摩心理（每天的变化），分析问题的全面性和解决问题的能力，此种能力的培养是需要时间和经验，那对于刚带寝领导就不想也应该给课堂领导和有经验领导全面反应问题多积累解决问题之法，切忌单干，因为每个人的朋友都流失不起。个人的荣誉永远比不上团队的，能在起初多借鉴团队的力量达到其成功的结果更是一种境界和能力的展现。作为课堂领导也应该每天都问其状态机解决问题方法在给出必须的补充。

6． 要有一种任何新朋友都有类似的以前状态朋友的意识：首先让自己不要放大问题，并给自己信心，因为你们新朋友的问题以前都遇到过并解决过，必有解决之法。7． 作为领导要非常清楚整个团队领导的实力和老朋友的优势，并找到他们最适合的位置，安排好他们所发挥的效果。在解决新朋友的问题上马上对对应人进行搜索。8． 领导都想树立起自己的威望和影响力：

a)一定要懂得他是一个过程和时间段，不可能一开始就很强 b)必须在帮老朋友留下朋友和老朋友留住朋友

c)找到一个激发自己能力点：骂朋友，骂到他心里服气，在走的那一刻用手握着你表示忏悔。

9． 每天对自家的新朋友要及时聊天，如果在八点还没有到场是一定要自家人上或另外安排人上必须解决当天问题，特别是前两天反应大的和转变观念阶段时。血的教训。10． 刚带寝的领导在聊天时会经常容易相信新朋友的话儿过于自信和心软，本家领导也要酌情讨论 11． 遭遇负面时领导一定要清醒三个步骤：新朋友的安排、刚上线状态不好的老朋友的安排、寝室重要东西。各尽其职有秩序的撤离，快、准、好。遭遇负面是最能体现一个团队的纪律性、反应性。要经常给你灌输一种意识，团队是有秩序的而不是一遇到事变就一盘散沙，这样的团队会让很多人有想法且容易散，并且要做好引导。12． 对与新朋友：

a)接的方式，晚上补，晚上回来补，负面大的一定有人去接最好是女孩子多到外面去玩放低警惕性，玩时多说家庭和以前做的事情和以前走过的日子，玩的疯狂放开点。

b)商量这个朋友最大从事这个行业的理由和最大不可能从事这个行业的理由（特别注意手机问题），从第二天就开始，不可能从事行业的理由在增加但要控制并且不断放大其理由，例如承受压力等

c)要善于用集体的力量去解决每天的问题和新朋友的心理想法，每天早上安排用游戏方式解决害怕、怀疑身份、观察新朋友、说出心理话、激发欲望，3-4天后就不是玩了，而是集体配合聊天，提欲望划梦想。

1． 助理配合，知道思想的正确引导，2． 对领导的管理和培养，特别是激情调动气氛 3． 几大根本：亲和力，安全，神秘感

4． 人员的匹配，没有运作费的，发现这种事情的原因 5． 处理的速度，对信息的传播 6． 业务员与领导之间的沟通，售后

自己位置的处理和调整，负面安全

1． 亲和力：具体细节

2． 树立领导，神秘感，梦想欲望

3． 领导的稳定：管理，倾听，学校执行售后 4． 骨干心态的纠正：发展，倾听，解压

5． 业务员的调整：人品，素质，责任，感恩，落差与空虚，身体，精神与物质分开 6． 及时要处理的事情：慧杰小组的事情，运作费，过年的事，新朋友的状态，人员名单电话号码

分享主题

1． 抵抗消极，树立信心

2． 建立强烈的成功欲望（野心、上进心）和梦想（梦想的解释）3． 突出行业所学和改变的作用：精神和物质两手抓，两手都要硬 4． 突出吃苦（天将降大任，磨练锻炼）与坚持、承受 5． 消回家，消工作，个人收获 6． 突出亲和力，情

7． 中心：激情，幽默，调动气氛，快乐充实，时间

8． 特色：***，历史，哲学，现实，生活，体育，新闻，敢为人先——竞争的*** 即使你想离开行业，可谋发展，那么接下来的时间，就要尽可能的掌握更多技能。不要计较别人的态度，为掌握幸福做好准备

激情来自崇高的理想，来自强烈的责任心，来自浓厚的兴趣。选你所爱，爱你所选，坚持走下去。

1． 把行业所学的激情、坚持、归零、平常、包容的心态进行应用。

a)没能力，没信心 b)自己做不起来 c)想得多

d)怕吃苦，适应不了环境 e)速度快

f)比较熟悉的梦想 2．

团队问题2010-10-15——11-15 1． 交流与情字淡化

2． 带朋友越来越工作化，而不是交朋友

3． 普遍存在懒散付出不到位，相互抱怨明显，亲和力明显降低，玩独字，神秘感，时间观念

4． 普遍存在年龄越小，想法和想放弃行业的人越多，落差期越长 5． 时间观念越来越差，执行力越来越低

6． 一年以内成功的人越来越少，心态不正的人很多 7． 断层现象，会做的一层与刚上线的一层形成明显***，之间意见和抱怨明显 8． 皮肤病神秘感

9． 发展难的一批越来越困难，10． 学习进度。

1． 好消息进行全团队典型宣传通告，按课堂解决方案

2． 售后，每个月要进行，调整业务员心态，在围绕比较急切的问题进行重点的纠正，全方位的纠正缩短落差期，加快成功的速度

3． 各位领导对家人状态一定要做到了如指掌，及时有效解决家中比较急切人的心态，并常常加以关注和聊天

4． 领导重视顾问团的作用特别是在代领导管理寝室家庭成员的方式方法。作用上进一步加强（有行动的，有骂的，有交流谈心的）一定要互相配合，把一个家的气氛*** 5． 领导做寝，老朋友做寝，一定要加快其学习的进度，在上线后4周内必须对六大板块知识进行讲解（分阶段，深浅，方法）让其明白自己在这里的工作身份和在家中的位置优势定位。

6． 付出多的注意重视，宣传典型和榜样。让领导帮助配合其邀约 7． 皮肤病的治疗，8． 本周五前安全措施由领导负责。

1． 见成功者，见谁，梦想——不要说地点 2． 时间：进场时间，分享时间 3． 人群：业务员只见老朋友。4． 安全与负面

5． 倾听心里，让其发泄

激励，收获：物质、改变、人脉。

责任：公司高层、家庭、心爱的人、希望的人 感恩，机会

助理分享来源与生活——家庭、婚姻、工作

课堂领导

1．安排工作：人员调度，神秘感（上下手、去课堂认识的，运作费，心态不正）。课堂调动气氛，卫生，课堂的讲课气氛

2．协调各领导过个关系，熟悉各领导的性格，了解整个新朋友状态，清楚老朋友的聊天优势及状态

3．安排第一二堂课，见成功者，售后

4．更加严格的要求自己，团队由你们掌握，聊天集思广益，讲课 5．负面业绩：补单，上线的情况要掌握到手

1．

第四篇：解决群众问题

解决群众问题，教育问题群众

——市规划建设局群众路线教育有成果、有亮点

2014年4月16日下午，省委督导组朱蓉处长到市规划建设局检查指导党的群众路线教育实践活动落实情况。在随机调阅笔记、抽取干部发言后，连连感慨：广元学习教育这么快出成果、出亮点。

朱蓉处长一进市规划建设局学习室，还不等落座，就直接随机调阅干部笔记本。首先对局党组成员的学习笔记，党员干部每天学习的时间、内容、人员、效果等一丝不苟地进行详细了解。中间，还对个别领导的笔记，不时进行了点评。

在即兴抽点干部发言中，他们不回避问题，坦诚汇报思想。并结合建设工作特点提出，建设口群众信访量大，很多群众不了解，把很多问题“打包”归于城建工作。但在这次群众教育中，大家解民意，做工作，信访量也比以前大大减少了。在随手翻阅了由该局编制的《文明礼仪手册》，以及刘海川同志创作的《解决群众问题，教育问题群众》和《四风教育三字经》等在学习教育活动中形成的丰富理论成果给予高度评价。她细致读到《四风教育三字经》：“乌纱帽，价比高，最不惜，掏腰包；青史榜，晒功劳，不忍看，记逍遥”；“奢与俭，贪与廉，悬一念，终两端。贪1元，思1万，一失足，千古憾！”等富有哲理，发人深省，又不失机智幽默。《解决群众问题，教育问题群众》辩证地提出“群众问题祸起‘问题群众’”；精辟论述了“群众工作是一项伟大的人类文明工程；信访工作是特殊的群众工作。”高度概括中国当前人民内部矛盾“为官不正；为富不仁；为老不尊；为弱不善”。中国信访是一只满载民生的远洋巨轮；但不能把所有假以借‘弱’示‘强’者统统‘打包’塞进‘和谐社会’口袋，否则和谐会变味，社会包袱会更沉，国家体质会更弱；迈向幸福生活的脚步会减速”。批评个别干部接访：“婆婆菩萨心，问疼不问因。本需一包药，却给块馍”的官僚主义工作态度。用勤人的血却浇懒人的菜，这样的爱是伤害。保民生衍生为“煲”民生。提出“1个人”决不能扛起“群众”这面大旗。“战争的目的是为了消灭战争”，群众信访工作之目的发端于我们要解决一切信访问题。素质是一切问题和矛盾的溶解液。以“大禹治水‘累’，大禹治水‘慧’？”启发要用大禹治水变“堵”为“疏”的方法处访。不要让个别人“为了一粒糖，宁舍一季粮”；要从行政成本抓低碳；从酒杯“黑洞”抓民生；从富人“开心”中找良心。人人都包容，社会很宽容。

发抽查发言中，房管处欧昌福处长建议：房地产管理量大，人员编制少，望局领导协调人员编制问题；临聘人员工作量大，工资待遇偏低。质安站盛大奎站长：建议：由于质安站也属于执法监督部门，属事业单位，职工身份出现不对称问题；职称比列受限，望有所调整；从行业特点，由于涉及企业，企业群众路线认识较低，建议企业也强化开展群众路线教育活动，提高企业质量安全意识；社区基层组织开展群众路线教育活动不够。基建处唐阳彪处长建议：给干部职工更多的业务学习培训机会；事业单位改革问题导致职工编制问题。

省委督导组朱处长对我局开展群众路线教育实践活动成效给予高度评价：总体感受有力有序，切实加强了领导对学习的重视，规定动作完成很好；学习教育抓的很实，做到了五个带头；广泛的征求了意见和建议；重视即知即改、立说立行，信访量下降，足以说明群众路线教育实践活动初见成效。建议：深化对群众路线教育实践活动的再认识；提高学习质量，多下功夫，直接关系到下一个环节的开展；深层次查找问题。应继续提高听取意见的数量，不怕听脸红的话；找出差距，坚持以实际出发。望下一环节能做的更加扎实。

（唐梦立）

第五篇：如何解决劳资纠纷问题

如何解决劳资纠纷问题

摘要：随着经济体制改革不断深入，我国建立起了以公有制为主体的多种经济形式和经营方式。劳动关系性质也由过去长期在计划经济体制下国家与劳动者构成的以共同利益为出发点的劳动关系转变为雇主与雇员两个相对独立的利益主体的关系。劳资纠纷正是劳动关系内在利益差别与矛盾的外在表现，是劳动关系双方利益冲突的必然结果。今天的中国，劳资纠纷日益增多，这是一个不应回避的事实。从农民工讨薪，到飞行员罢飞，都是劳资纠纷的表现。问题是，面对这样的现实，我们的社会尚未建立起劳资纠纷畅通的解决之道。在一个自由竞争的劳动力市场中，雇方占有天然的优势地位，他掌握着劳方工资、升迁，甚至是否能够继续雇用的绝对权利，而劳方拥有的，只有“双手和人身自由”（马克思语）。因此建立有效的劳资纠纷预防和处理机制，及时解决劳资纠纷，维护各方的合法权益，形成协调和稳定的劳动关系，建设和谐文明的社会主义社会，具有重要的现实意义。

因此，本文将通过劳资纠纷的特点，分析造成我国企业劳资纠纷的种种原因及总结出解决我国企业劳资纠纷的对策。

一、劳资纠纷具有的特点：

1、劳资纠纷案件在数量上居高不下，每年皆有上升趋势。纵观近几年的《中国劳动统计年鉴》统计，非公有制企业劳资纠纷数量占绝大多数，且多以用人单位败诉为主（劳动者一方申诉比例大，且申诉案件数以年均23.4％的增幅增长，同时劳动者胜诉率也较高）。从劳动争议发生的用人单位类型看,自1993年国务院颁布实施《企业劳动争议处理条例》以来，国有企业劳动争议案件所占比例直线下降，非公有制企业案件明显上升，主要是私营、三资、乡镇企业和个体户侵害职工合法权益引发劳资纠纷，当中不少老板为牟求高额利润，竭力压低人工成本，甚至故意违反劳动法律法规，如不履行劳动合同、随意解雇职工、克扣或拖欠职工工资、不按规定参加社会保险或欠缴社会保险费等，侵害职工合法权益，而引发集体停工、罢工、上访等突发事件越来越多，这说明由于《劳动法》及其相关法律法规的颁布实施和劳动法制建设的不断加强，劳动争议处理机制和价格不断健全，劳动者的法律意识逐步提高，懂得运用法律武器维护自己的合法权益，劳资矛盾的激化必然导致劳资关系的失衡，致使劳资纠纷的数量逐年都有着明显上升趋势。

2、当前非公有制企业劳资矛盾纠纷形式已从单一形式向多样化形式转化。在非公有制企业中劳资的争端中，过去纠纷主要表现在企业拖欠工资，员工追讨工资这一形式上，而现在的纠纷不仅表现在员工追讨工资，还表现在员工为争取社会保险、劳动保护、休息休假权利等形式上，而且后者争纷出现的频率越来越高。

3、因追索劳动报酬、保险福利、解除劳动合同经济补偿等经济利益争议居主导地位。劳动关系双方对经济利益的重视程度高于对其他权利的重视程度，由于劳动者处于劳动关系的弱者地位，个人很难为维护权利与用人单位抗衡，因此多从经济利益方面找回损失，而用人单位对违约出走的劳动者，也大多以经济赔偿为由提出申诉。

4、拖欠工资纠纷案件多。绝大多数劳资纠纷是由于劳动者的基本劳动经济权益被侵害，而又长期得不到解决而致。劳动报酬是引发劳动争议的第一原因，其次是解除或终止劳动合同，再次是自动离职或辞职。

5、集体劳动争议上升幅度较大，主要集中在建筑施工单位和非公有制企业。集体争议呈现突发性强、人数增多、处理难度大的特点。

6、劳动争议案件发生量地域差异大，且更加集中。大量的劳动争议案件集中在沿海县(市、区)，山区县劳动争议数量较少。

7、无证无照的家庭作坊与劳动者之间发生的劳资纠纷不断增多。大量无证无照的家庭作坊，雇工人数少则几人，多则20几人，用工不规范，劳动管理混乱，是劳动争议产生和矛盾激

化的多发地。

8、弱势一方的劳动者往往不自愿通过正当的法律途径解决纠纷，而是采取集体上访、封堵政府机关，甚至有集体堵塞道路交通的行为发生。

二、劳资纠纷产生的原因：

1、劳动者的权益受侵害又不能适时合理解决，这是引发劳资纠纷的直接原因。

这种侵害主要涉及劳动者的劳动工资和劳动条件。在国有企业出现的劳资冲突，主要是由于企业改制、关闭破产和裁员过程中劳动者权益受损所致。在非公企业，主要是劳动条件恶劣和就业条件恶劣，特别是企业拖欠职工工资问题成为劳资纠纷的主要原因。目前企业缺乏合理的劳动力价格标准，往往先行确定应得利润，再将剩余毛利分摊到产品中，计算人工成本，据此制定生产定额标准和工人工资。职工只有通过超时加班才能获得多一点的工资，只好“自愿加班”甚至“要求加班”。劳动条件差所导致的职业病也是劳资纠纷的直接原因。

2、企业片面追逐利润，损害劳动者的合法权益。

部分非公有制企业的特点“多、小、散、杂”，一些中小企业、特别是家庭作坊式企业，管理水平参差不齐，用工制度不规范，片面追逐利润，损害劳动者的合法权益，导致劳资纠纷乃至劳资冲突的发生，有的企业主以尽可能少的劳动力成本，驱动劳动者尽可能多地创造剩余价值，甚至减少劳动者正常的社会保障支出，不配备必要的劳动保护设施，恶意拖欠克扣工人工资，任意延长劳动时间，以获取丰厚利润，甚至减少劳动者正常的社会保障支出，不配备必要的劳动保护设施，恶意拖欠克扣工人工资，任意延长劳动时间，尽量节省企业支出，侵害职工合法权益的现象日趋严重，引发的劳资纠纷不容忽视。

3、劳动者的弱势地位是其合法权益受侵害的主要原因。

一是劳资双方的社会地位不同。广大的农民工和外来工，文化层次较，社会地位不高，是社会的弱势群体，对社会政策制定的影响力很小。二是劳资双方在企业中的地位不同。非公有制企业拥有生产资料所有权和企业经营管理权，虽然一些企业建立了党支部、工会、职工代表大会等组织，但对企业的经营管理影响甚小。目前仍有相当数量的中小非公有制企业尚未建立工会、党支部等组织，企业内尚未建立完善的劳资关系调整机制。此外，大部分非公有制企业实行家族制管理，许多重要岗位由企业主的亲友担任，一般劳动者在企业中处于弱势地位。另外，我国有关法律法规对在非公有制企业中组建调委会的问题的规定不够明确，对阻挠建立调委会的企业缺乏有力的制约手段，使不少非公有制企业的老板趁机钻法律的空子，并以种种借口抵制建立调委会。由于企业没有调委会组织，一旦发生劳资纠纷时，职工在企业中便往往处于孤立无助的境地。由于企业内部的协商调解机制未建立完善起来，劳动纠纷处理和沟通渠道较为不畅。而有些企业内部虽然成立了企业劳动争议调解委员会，但由于企业职工对该组织不了解不信任、企业领导不重视、调解员素质不高等原因，企业调委会作用没能得到发挥，劳资纠纷不能在萌芽状态得到化解。

4、劳动关系双方法律意识淡薄引发劳动争议。

一方面，有的用人单位忽视法律法规的规定，制定一些违反国家劳动法律、法规、政策的管理制度，并付诸实施；有的用人单位在订立劳动合同时条款显失公平，导致劳动争议的发生。另一方面，一些劳动者守法意识差，不认真履行合同，擅自离职违约“跳槽”。有的外来员工缺乏长期就业的准备，抱着临时就业和流动就业的思想，劳动纪律观念差，在其权益受侵犯时，不能有效地运用法律手段保护自己的合法权益，个别人甚至采取过激的行为，引发治安刑事案件。

5、劳动关系的日趋多样化、复杂化。

劳动制度的改革，企业经营机制的转换，特别是劳动合同的普遍推广，使得劳动关系也发生了很大变化，作为劳动关系主体一方的劳动组织，已从过去单一的公有制经济组织发展

至不同所有制的多种经济组织，劳动关系主体之间也因劳动合同制的推广，逐渐转变成为一种平等的民事关系，劳动时间、劳动保护条件、劳动纪律、劳动报酬等产生的权利、义务也因企业经营自主权的不断扩大而发生较大变化。目前我国已经初步建立的市场经济条件下的劳动用工制度，企业和职工双方还不太适应这种变化，而劳动关系一直处于一种相对不稳定的状态。劳动关系的矛盾表现比较突出，导致劳动争议纠纷不断增多。

三、解决劳资纠纷的对策

正确处理好劳资纠纷，不仅关系到社会的稳定，而且对于经济持续健康稳定地发展具有十分重要的意义。根据当前劳资纠纷的新变化，针对其存在的主要问题，结合考虑其发展趋势，政法机关和劳动监督维权部门必须在党委、政府的统一领导下，发挥职能作用，正确处理好因劳资矛盾引发的纠纷和群体性事件，真正做到法律效果和社会效果的统一，促进和谐社会的建设，我认为应采取以下措施来加强管理：

1、加大宣传教育力度，增强企业经营者和劳动者遵规守法意识

在全社会加强就业观念教育，促使雇员摒弃只有正规就业或端“铁饭碗”才算就业的传统观念，树立从事非全日制、临时性、季节性等灵活形式工作也是就业的观念，树立职业平等和劳动光荣的观念，使雇员的个人观念和意识与时代进步的步伐保持一致。充分运用各种舆论工具和宣传载体广泛开展劳动法制宣传教育活动，促进劳资双方依法履行权利义务，促进用人单位自觉规范用工行为。通过法律意识的增强，使双方用工时能自觉签订劳动合同，约定各自的权利义务，明确工资报酬数额或计算方法，避免产生劳资纠纷。同时，通过正反面案件的宣传教育，使劳动者认识其采取堵路等极端手段的违法性和社会危害性，消除一些劳动者“打官司跑断腿，不如集体上访、上路拦车讨钱快”的错误认识。注意发挥新闻舆论和人大、政协的监督作用，对违反劳动法、用工严重不规范和侵犯劳动者合法权益等方面的典型案件进行曝光和批评。

2、关口前移，健全完善协调机制。

要充分发挥人民调解化解矛盾纠纷便捷、高效优势的主渠道作用，对于符合条件而又没有建立调委会的非公有制企业，要在各镇有关部门的协助下，采取有力措施，督促这些企业尽快组建调委会。对于不具备法人资格的小企业，可设立调解小组和调解员，在有条件的地方，还可由当地调委会向企业派驻专业调委会干部，开展人民调解工作。要把协调劳动关系的支点放在村企，充分发挥村企“近”（离企业近）、“明”（对企业情况明）、“快”（就地解决问题快）的特点，及时就近妥善处理劳资纠纷。

3、建立欠薪保障制度。

针对目前一些中小型企业拖欠职工工资的状况，特别在劳动密集型企业拖欠职工工资问题比较突出的地方建立职工欠薪保障制度。由相关部门制定实施办法，要求企业每月按职工工资总额的一定比例向当地劳动保障部门所属的就业服务管理机构缴纳欠薪保障金，缴费比例标准应与过去和现在企业支付职工工资的有关指标挂钩。如果受保企业职工出现拖欠工资问题，可用该企业缴纳的欠薪保障金向职工支付拖欠的工资，不足部分可通过变现企业资产来筹集。

4、切实加强劳动合同管理。

当前要把非公有制企业作为加强劳动合同管理的重点，并要求这些企业将合同文本送到劳动保障部门鉴证，以便及时检查和纠正劳动合同中存在的问题，指导企业按照国家有关法律法规的规定签订劳动合同。

5、加强对企业的劳动保障监察。

对劳资纠纷发生较多的非公有制企业，劳动保障监察部门要予以建档和进行重点监控，并定期或不定期地到这些企业中检查企业执行劳动法律法规和政策的情况，特别是在签订劳动合同、工资标准和支付工资、参加社会保险、工时制度、劳动标准以及劳动保护等方面的情况，督促企业纠正违法违规行为，并予以必要的处罚。

6、加强民主协商，充分发挥三方机制的作用

加强民主协商，充分发挥三方机制在劳动关系协调和处理中的作用。政府劳动保障行政部门、工会组织和雇主组织三方就涉及劳动关系方面的重大问题进行经常性的沟通和协商，共同促进劳动关系长期和谐稳定，不仅有助于发生在产业或社会区域内的一些较大规模的争议事端能够通过劳动关系双方代表组织的积极介入得以理性化解，也有助于雇主的行为在其代表组织影响及约束下能够得以自律和更加理智。当前，应加快三方机制建设，逐步向市、县延伸，并完善制度，规范运作，形成多层次、多形式的组织体系和工作格局。

7、加大司法救助力度，依法惩处用工者的违法行为，保护劳动者的合法权益

劳动争议纠纷案件中，多数劳动者处于弱势地位，有的纠纷发生时，劳动者经济十分困难，个别的甚至连衣食都难以保证，如不能及时处理，可能引起矛盾激化，从而影响社会安定。因此，法律援助中心要加强对弱势群体的法律援助工作，法院要积级开展司法救助活动，对经济困难无力缴纳诉讼费并申请缓减免的劳动者，经审查符合条件的，依法及时办理诉讼费的缓交、减交、免交手续费，保证有理有据无钱的人打得起官司。要坚持公正裁判，强化效率意识，充分运用诉前保全、诉讼保全和先予执行等法律手段，及时解决劳动者的生活困难和后顾之忧，确保劳动争议纠纷案件快立、快审、快结。对群体性劳资纠纷案件法院要提前参加有关部门组织的协调工作，受理后尽快判决，判决后及时移送执行，执行庭采取拍卖等措施筹集资金，并优先发放工资款。

8、建立高效的劳资纠纷处理机制

我国劳资纠纷在整体上明显呈现逐年攀升、显现化、不断扩展甚至加剧的趋势，健全和完善我国劳动争议仲裁制度已迫在眉睫。

（1），加强劳动争议仲裁委员会实体化建设，提高劳动争议仲裁工作效率和质量。

（2），扩大劳动仲裁机构的受理范围。所有的劳资纠纷均应列入劳动争议仲裁的受理范围形成全方位受理劳资纠纷的格局。

（3），完善劳动仲裁监督程序。明确上级仲裁委员会有权监督下级仲裁委员会的工作，赋予市以上各级仲裁委员会在行使仲裁监督职能时的责令改正权、直接处理权和建议处理权。另外，还应发挥仲裁机构自身监督作用，严格办案程序，加大劳资纠纷处理工作的法制宣传，增加劳资纠纷处理工作的透明度，拓宽仲裁监督的多种渠道。

9、完善《劳动法》体系，使劳动关系协调和处理有法可依

随着加入WTO后，《劳动法》的修改首先应与国际条约、国际惯例接轨，将我国已批准或应批准的国际公约的重要内容在《劳动法》中体现出来，把以不当解雇和就业歧视的司法救济为主要内容的劳动权的保护问题作为修改的核心内容，增强《劳动法》的强制性和适用性。同时还应尽早形成《劳动法》体系，在立法层面解决诸如事实劳动关系、多重劳动关系等新出现的问题，使劳动关系协调和劳资纠纷的处理最大限度地实现有法可依。

通过上述分析，可见我国企业的劳资纠纷日益突显，案件的数量越来越多，案情越来越复杂，受社会各界的关注程度越来越大，表现形式是多种多样的，劳资纠纷如果得不到及时预防和有效处理，将对企业的发展和社会的稳定产生一定的负面影响。因拖欠外来务工人员、农民工工资引发各类刑事案件，对企业主进行人身攻击、群体性暴力事件、游行示威、阻碍公共交通等行为会引起一定范围的社会恐慌或社会波动，如果处理不好，不仅影响正常的生活生产秩序，甚至在一定程度上破坏社会秩序，从而直接影响社会的稳定，影响经济的持续、稳定、健康发展。我们要高度重视劳资纠纷对社会的影响，加强社会各方面的协力作用，为解决我国企业的劳资纠纷献计献策，创造稳定和谐的社会主义企业劳资关系。因此，政府相关部门要统一协调，既要对企业实行有效的监管，保护劳动者的合法利益，有效解决劳动纠纷，又要保证企业健康发展，实现劳资双方互利共赢。

参考文献：

1、赵媚夏、余坪，《外来工期盼劳资和谐》，南方月刊，2007，9。

2、国家统计局人口和就业统计司，劳动和社会保障部规划财务司《中国劳动统计年鉴》，2002－2006。

3、陆学艺主编，当代中国社会阶层研究报告[M].社会科学文献出版社2002版。

4．胡占国主编，《最新解决劳资纠纷必读》，蓝天出版社2002版。

5．高沫丽、汪安佑，企业劳资冲突现状分析。