第一篇：百货店销售管理
百货店如何做好销售管理
销售管理是市场营销战略计划中的一个组成部分，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。当下，很多百货店在销售管理方面存在许多问题，本文仅就以下三点具体谈一谈，希望给百货企业带来借鉴。
供应商管理
百货店要向渠道上游靠拢，即尽可能把厂家作为最主要的供应商。这是因为从厂家直接进货容易赢得价格优势，也是保证产品质量，维护产品和企业品牌形象的根本举措。
根据供应商的资信条件确定其经营方式
由于零售企业商品门类十分复杂，经营方式也多种多样，供销双方的关系也不能一概而论，这里仅以百货店服装经营为例加以说明。百货店服装经营有经销、代理、租赁、联营等多种方式。各种经营方式特点各异。例如，经销采取买断商品所有权的方式进行，经销者承担的风险较大，百货店采用这种方式主要用来吸引名厂、名品选择本店，提高商品的档次与企业的知名度；租赁形式有利于引进优胜劣汰的竞争机制，提高经营者的压力、动力与活力；联营，双方共同制定进货、陈列、销售、利润分成的规划，其中，进货大多由供应商负责，双方利益共享，风险共担，合同条款可因企业及产品的不同而不同，灵活性很大；代理方式因不拥有商品的所有权，渠道控制性差，知名百货店不宜采用。在经营方式决策的前提下，百货店再根据不同经营方式的要求对供应商加以选择和确定。
改进对供应商的激励办法
（1）对供应商分类管理、分别激励
百货店应依据经营业绩为主的综合评价指标，对各个阶段各家供应商进行评价，形成各家供应商的动态排序，并以积分的形式加以量化，将积分长期靠前的供应商确定为“金牌”供应商，积分在其后的依次确定为“银牌”、“铜牌”供应商，对不同“含金量”的供应商在扣率、各项费用的分摊、阶段奖金等方面实行分级管理或ABC管理，即对贡献最大的A级供应商重点管理，对贡献一般的B级供应商实行一般管理，对贡献最小的C级供应商进行动态淘汰，最终形成关系良好、供货稳定、利益共赢的供应商队伍，这样一方面稳定了商品货源，也就稳定了一批忠诚于特定品牌的顾客；另一方面，有助于保证商品质量，维护产品和企业的形象，有助于企业的长远发展。
例如，为了保持和提升企业的整体形象，百货店要与名牌消费品的生产厂家加强沟通，和它们保持良好的关系，激励它们把货铺进商场。为此，企业要在合同管理的基础上，主动降低扣率和费率，及时返款；更多地听取这些企业在广告媒体选择、商品投放季节及促销方式等方面的建议；提供理想展位，增加展位面积，主动陈列该企业的产品，优化陈列结构，主动承担陈列费用等；还可以建立这些企业主要负责人的个人档案，在特殊时节赠送礼品、纪念品或邀请他们参加旅游活动、研讨活动，提供学习、培训的机会，促进双方交流，增进感情。
（2）深度合作
更进一步，百货店还可以从深层次上激励名品名厂或“金牌”供应商，主动与它们共同进行供应链分销规划。百货店要成立专门的“供应商关系部”，和它们共同确定销售目标、存货水平、商品陈列计划、销售培训要求及广告与销售促进计划等，从而把商家的需要和厂家、供应商的需要结合起来，变简单的产品供销关系为有计划的、专业化的合作体系。为此，百货店要与名厂或“金牌”供应商通过共建库存信息系统，与它们联网，形成供销之间的快速反应机制，以最大限度地降低双方库存，从供应链中共享信息，共享利益。
促销管理
促销是企业对外传播信息的主要手段，对零售企业来说，最重要的促销手段是导购员的现场推销，但也不能忽视其它促销手段的作用。尽管就某一具体促销活动而言，促销的重点是特定产品或特定企业，但不能忘记企业的整体形象才是零售企业促销诉求的重点。否则，促销的结果只能是耗费大量的人力、物力、财力而效果欠佳。百货店应该根据企业形象的定位，制定合理的促销组合：
促销主题淡化价格因素，突出企业整体特色
百货店的促销方案不应该以价格为诉求重点，而应该将价格策略仅仅作为应付竞争的一种手段。配合分级价格策略，促销应突出多个诉求点，如管理先进、服务有特色，购物环境优美，信誉好等，最终支持企业整体形象好这一诉求重点。为此，企业要重要策划运用多种促销手段。
首先，导购员的柜台推销对零售企业具有不可替代的作用，这是因为，零售是直接面对最终消费者的渠道环节，而人员推销素质正好也具有直接面对顾客、互动性强、交流效果好等特点，而且推销人员的形象很大程度上反映和代表着企业的形象，因此企业要对他们的推销能力、方法和技巧等高度重视，做好导购员的选聘、激励、培训及日常管理等工作。
其次，销售现场的POP广告具有与人员推销相类似的作用，良好的POP广告“不是推销员，胜似推销员”。公司应加大对POP广告的投入，并对其内容和形式进行精心设计与管理。
再次，要善于运用媒体广告和公共关系，突出企业的整体形象。公关活动相对于商业广告，可信度更高，因此应增加投入比例。例如，百货店可以对地震灾区捐款并进行宣传，会大大提升了公司在社会公众中的形象。当然百货店也可学习其它行业的做法，如建立大学生奖学基金，从而在学生家长等目标顾客心中树立良好的形象。
最后，企业可采用的促销手段是以优惠为特点、以应付竞争为目的、形式多样的打折、酬宾等营业推广活动。这种活动不宜太多，因为营业推广活动往往仅有短期促销效果，而且只能宣传、带动个别产品的销售，如果活动太多，会导致部分消费者产生依赖性，在非活动期间的销售额反而会下降，促销费用却节节攀升。为此，要研究促销成本、折扣率、酬宾的时机和具体实施办法，注意不要欺骗消费者，要给消费者实实在在的利益。
精心选择传播媒体和信息发布频率
百货店目前的目标顾客主要是城市居民，根据“目标受众在哪里，媒体就在哪里”的传播原则，应选择顾客接触最多的媒体如城市电台、电视台，主流报刊等进行促销。要充分认识通过人际传播建立口碑的重要性，总体上降低媒体广告的频率。以企业形象为主要诉求重点的广告作阶段性发布；以价格为主人诉求重点的广告要跟营业推广的时间前后相匹配，即在推广活动开始前几天发布。这样，企业既可以降低促销费用，又可以提高营业推广活动的效果。人力资源管理
零售业是直接面对顾客的行业，这就决定了人员推销在促销组合中具有不可替代的作用。导购员的推销技能、工作态度连同商品陈列和布置、POP广告、现场气氛等都影响顾客在购物现场的感觉，而顾客在现场的感觉直接关系到销售额。因此，想方设法提高管理人员及导购员的素质从而提高销售业绩，应该是百货店销售管理工作的一大重点。
抓好员工的招聘
大部分百货店的员工都是从社会上招聘而来。招聘员工的关键是能否按照所需人员的品质选人。而销售人员最基本的品质有两个方面：一是感同力，即善于从顾客角度考虑问题；二是自我驱向，即达成销售的强烈的个人意欲。我认为这两项非常重要，前一项关注销售人员以什么样的立场、态度、观念指导销售工作；后一项关注销售人员是否有工作积极性，是否有事业心、责任心和坚忍不拔的毅力等。这些内在品质远远胜过性别、年龄、学历、经验、户口等外在特性。因此我建议百货店在招聘中，应在常规标准的基础上加大对以上两项标准和必备的身体素质的考查，即可以选拔到优秀的导购员。
加强员工培训
现在许多企业还把培训作为激励手段之一加以运用。美国通用汽车公司德国分公司为了培养出一位金属制造工每年要用去高达38000马克的费用；GE每年花上10亿美元用于销售人员培训；联想集团的“大联想学院”、Cisco公司的“网络大学”等，从产品功能、技术趋势、营销技巧到服务策略，对员工、渠道商乃至用户展开深层次的培训。企业要尽可能地保障、激发知识要素在企业中的战略作用。对知识型员工和管理者而言，培训就是最好的福利。
百货店应该对总经理、部门经理、商品部经理、班(组)长和一般员工本着“干什么，学什么；缺什么，补什么”的原则，分别进行有计划、有步骤的培训。通过知识讲授、示范、自我练习、模拟、岗上练兵等手段，争取在短时间内达到培训目的，既要重视录用培训，也不忽视晋升培训和日常轮训，做到在职培训与其它形式的培训相结合。公司应该将导购员的培训工作作为供销双方合作内容的一部分，认真对待。就导购员而言，他们需要在以下方面加强培训：一是企业对导购员的行为规范，如对他们的形象要求、举止要求，该做什么、不该做什么，做到什么程度等；二是企业的历史、现状和发展方向等基本情况；三是产品的使用、维修、保养等知识；四是本公司各类顾客和竞争对手的特点；五是市场营销、消费心理学、社会学、法律等学科的基础知识；六是进行融入企业文化的培训；七是导购员还必须熟悉柜台推销的程序和推销技巧。
专家将商场导购员的柜台推销过程归纳为“爱达斯”公式，即引起顾客注意—激发顾客兴趣一顾客产生购买欲望一顾客采取购买行动一达到顾客满意。商场管理者必须让导购员掌握每一步如何有效推销的技巧，例如，培训他们推销之前需要作哪些准备工作，如何接近顾客并给他们留下良好的第一印象，推销过程中如何讲解、洽谈、演示，以什么样的态度和方法来应付异议，如何从顾客那里发现可以达成交易的信号，达成交易有哪些方法，怎样进行售后的跟进与关系维持，等等。
通过培训，要让百货店所有的员工认识到，这个企业不只是在用人，也在培养人；在这个企业工作能学到东西，有前途，能提高自身的价值。抓好员工激励工作
运用多种激励手段，做到物质手段和精神手段的有益结合。物质手段有：实物、工资、奖金、津贴、福利等；精神手段有评先选优、嘉奖、职务提升、技术级别晋升、提供施展才能和发展自我的机会等。有的百货店实行向供应商预扣代发导购员工资的办法，但此项措施仅仅解决了员工的财务安全需要，但仅有这种作法是远远不够的，公司还应设法满足员工更高层次的需要。例如制定从普通文员到副领班、领班，副主任、主任，副经理、经理的晋升路线，且能上能下，这样的制度积极作用是明显的。除职务晋升之外，百货店还应该充分重视其它精神激励手段的作用。百货店应该同供应商一起制定导购员科学合理的工资、奖金报酬体系，这一体系应以销售业绩为主线，同时结合顾客满意率、销售记录完整率、合理化建议提供情况等多方面情况，实行销售业绩奖、合理化建议奖、最快进步奖、最佳服务奖、最佳合作奖等奖项，调动各方面的积极性并培养团队精神。
对于职业经理人或管理者，要加上其它一些行之有效的激励措施，如学习沃尔玛等公司的成功经验，实行年终净利按员工工资一定百分比作为提留报酬，在员工离开时一次性发放，通过这种办法培养员工的归属感；在将来企业实行股份制时，企业要有准备地适时启动股权激励；在职能相符及员工自愿的前提下实行岗位轮换、交又任职的办法，来满足一部分管理者增长才干的需要；给经理人提供一个宽松的舞台，甚至给他们提供改进自我的机会等等。通过以上多种激励措施，强化所有者与经理人之间的关系，让经理人摆脱“高级打工仔”心态，把“职业”当成“事业”来做。
按照工作的周期长短和难易程度，掌握激励的时机，做到不同期限激励相结合。比如，对大型招标采购等难度大的项目，可实行一事一激励的办法；对日常采购、销售工作等例行性、周期长的项目，实行发放月度、季度、年度资金等激励办法。
根据投入——产出比确定激励的尺度，不搞平均主义。就拿导购员的工资来说，它由两部分构成(基本底薪十奖金)。月度定性考核合格的，即可获得底薪，而奖金应按照量化了的科学指标体系为客观标准进行发放，不搞平均主义。这里建议百货店采用销售点数法来计算导购员的奖金，每单位销售点数根据不同商品的销售额或销售量分别制定，如空调机按销量计算点数，窗机平均每台0.5点，分体机平均每台1点，柜机平均每台1.5点；每点单价也因销售淡、旺季而有所不同。
加强沟通。研究表明，沟通对于企业提高员工满意度具有重要意义，因此，沟通能对员工起到激励作用。有的公司的管理者把沟通形象地称为“无薪激励”。例如，管理层通过员工的业绩反馈来强化员工的积极行为，这就是正强化激励；通过员工目标完成状况的反馈来激励员工向组织目标前进，这就是目标激励。其次，沟通有利于知识员工的情绪表达。对员工来讲，工作群体是表达自己的挫折感和满足感的主要社交场所。因此，沟通提供了一种释放情感的情绪表达机制，并满足了员工的社交需要。再次，良好的沟通环境，还可以起到员工知识共享，信息交流、互补的作用。员工在沟通中既是知识和信息的提供者，又是知识和信息的吸收者，他们彼此学习，互相提高，同时也满足了他们更高层次的需要。因此，公司应建立有效的沟通机制。例如百货店可以实行每周的工作例会制度，使部门内部和管理层能够较好地沟通。除此之外，还应通过简报、广播、会议等形式实现每周全公司范围的沟通和上下级之间的沟通；实行技术能手对一般员工传、帮、带的“导师制度”；建立员工兴趣小组或开展休闲娱乐活动，为员工提供轻松愉快的沟通环境和群体交往机会等等。关心员工，协调上下关系
首先，百货店应关心员工的健康状况。比如，每隔一定期限，要对员工进行一次体检；安排足够的休假；条件允许的情况下，还应该组织员工度假或旅游。其次，百货店应关心员工的家庭生活状况，要尽力帮助也门达到工作和家庭相互平衡。比如，为了方便他们处理一些生活上的日常事务，百货店可将一部分场所租给银行、自助洗衣店、干洗店等服务性企业，从而使他们有更多的时间、更集中的精力从事工作。
第二篇：B10184 超市管理客户服务 浅谈百货店店员服务的细节与销售
浅谈百货店店员服务的细节与销售
文章关键字:服务作者:超市168发布时间:2009-2-2
3人们的日常生活，简而言之即是“衣食住行”四个字，而“衣”字排在第一位，可见服饰在人们生活中的重要性。人们获取服饰最直接的方式是店。服装店处于服装销售链的最末端，具有简单性、被动性、直观性，它的销售过程基本上是客户先登门，店员与客户进行沟通，顾客在店员的引导下通过观看、触摸、试穿等方式来确定自己是否购买。所以说，店员的表现在销售中是至关重要的！
俗话说：开店要赚钱，关键看店员。对于现代服装销售来讲，店员的角色更应该是一位流行情报的提供者和顾客的形象顾问。在销售过程中，店员应当承担招徕顾客、引导观看、服装推荐说明、穿着顾问等一系列工作，而其最终的职责则是对老板负责，尽力将服装推销给每一位顾客，同时以最优异的表现赢取“回头客”。店员并非是一个chaoshi168.com销售的工具，店员本身就具有一股强大的力量，能够将顾客吸引上门，使店铺成为一个吸引顾客的磁场。在这个过程中，细节的处理是最值得探讨的，比如一个店员尽管在前期进行了大量细致的解说与引导，但如果他出现咳嗽吐痰或者挖鼻孔之类的不雅动作，也会立即失去这张单子。
店员在销售过程的细节体现在两个方面：一是自身形象建设方面，二是引导经营过程方面。自身形象建设主要是给予顾客进店后的第一印象，第一印象如何很大程度上决定了顾客在店内停留的时间以及在销售过程中的行为表现；而引导经营过程则直接决定了生意能否成功以及能否使顾客成为“回头客”。二者的关系是基础与建筑的关系。
自身的形象建设包括店员的面貌修饰、体形体态、服饰穿着、声音音质等方面。这些条件也许并不是天生就具备，并且是因人而异的，但一个优秀的店员会通过恰当的修饰、搭配以及一定的训练使自己的形象展现得最完美。清爽的面容、颀长的站姿、得体的服饰和圆润悦耳的声音能给顾客以朴素自然、健康向上、精神焕发的美感。
首先，恰当的修饰很重要。现代社会，化妆是对顾客的一种礼貌和尊敬，对于服装店的店员来说更是如此。由于店员工作的特殊性，极短的接触时间内，顾客不可能发现他们的内在美，所以店员应当化一些看起来自然大方的淡妆，店员良好的形象能给顾客如沐春风之感，也更容易做成生意。
其次对于店员的服饰穿着，只要得体整洁，与工作环境、工作特点、个人体型等协调一致、和谐统一就好，而不应该过于艳丽和前卫。顾客在进入店内以后，首先看见的就是迎接他的店员，如果说店员自己的穿着让顾客都感觉难以认同，那么接下来的事情也就可想而知。在武汉市某步行街的调查中，笔者发现，大部分的服装店都是给自己的店员穿上了自己店所经营的服牌，诚然这是一种不错想法，但是笔者却chaoshi168.com又发现有些店员的穿着过于嘻哈风格，同时头发颜色怪异，这也会给顾客造成强烈的不信任感，导致顾客不愿与她交谈，不愿请她帮助选购服饰，从而抑制顾客的购买欲望，直接损坏商店的声誉。
当然还有诸如工号牌佩戴整齐规范；耳环、、要符合要求，不能戴有色眼镜，不准穿着拖或把鞋穿成拖鞋状上班，上岗前不喝酒和吃带有强烈异味的食物，不随地吐痰，不用手挖鼻孔、抓头发等等。这些种种细节不仅仅是作为一名优秀店员应当具备的，在很多行业，甚至是作为一个普通人，只要想具有良好的社交能力就应该注意的。
在给予顾客良好的第一印象之后，接下来更值得商榷的是店员在经营过程中的细节体现。店员日常工作主要贯穿于包括站立、行走、拿递、展放，以及接待顾客时迎客、介绍、答询、道别等行为中，说到底，其实是他的专业知识、工作态度、人际关系处理技巧、心理洞察能力等等的一种表现，而这种表现最直接的媒介就是营业时的沟通语言。对于一名真正优秀的店员来说，她与顾客交流的语速语调应该有一定的练习。
已有研究指出，沟通行为通过影响沟通质量来影响工作结果，同时也会通过影响角色压力来产生影响。商店一般会先使用各种手段吸引顾客上门，比如在商店门口悬挂“跳楼价大甩卖”、“清仓一折起”之内的广告，或者有店员站在门口大声向行人大声吆喝商店的促销活动等等，只要顾客一进门，店员与顾客的沟通就算正式开始了。
首先，多使用渐进式的营业用语。顾客在进店后，或多或少都存在一定的心理防线，他既不希望店员在旁边紧紧跟随，也不希望无人搭理。当顾客在店内观看展示的服饰时，店员既不能死死盯住顾客，也不能不看顾客，应用眼角余光注意顾客的兴趣所在，然后可以不知不觉地、巧妙地将话题由讨论商品的一般性能转移到这一物品可如何满足顾客的具体需求上来。
其次，营业用语忌过长，但要有份量。店员冗长拖沓的话不仅无法说服顾客，反而会不被信任，而且怀疑和犹豫可能出现并反复发生在顾客购物的各个阶段，包括在购物以后。需要强调的是，“有分量”并非是把话说得绝对、武断，这种口气会使得顾客产生心理上强烈防御反应。
三是学会恰当的赞美别人。买衣服最重要的一个原因就是追求美观，店员在顾客挑选衣服时不能吝啬自己的赞美，但是也不能过分的夸张。同时赞美的语言不能太笼统，比如“这件衣服您穿着很好看”就比不上“这件衣服很衬您的肤色”更让人开心。
四是要避免命令式，多用请求式。请求式语句可分成三种说法： ㈠肯定句：“请您稍微等一等。” ㈡疑问句：“稍微等一下可以吗？” ㈢ 否定疑问句：“马上就好了，您不等一下吗？”一般说来，疑问句比肯定句更能打动人心，尤其是否定疑问句，更能体现出导购员对顾客的尊重。
一个优秀的店员并不是简简单单的售货员，一个成功的销售人员必定也是具备高超人格魅力的心理战高手、场控能力的专家，他能在最短的时间内用最简单的方式抓住顾客的心，他能chaoshi168.com最敏锐的洞察顾客的心理，然后用自己的行动去影响自己的顾客。当然，这些要求都是建立在店员用心观察、努力学习的基础上实现的，而最重要的是在平时工作中注重从实战中去锻炼和提高自己。
第三篇：百货店调查报告
百货店调查报告
郭家坝镇袁桂莲
随着市场经济的发展及人民生活水平的提高，人们的消费水平也大大的提高了。中国零售业的飞速发展，使得人们的购物心理也发生了变化。了解消费最新趋势，掌握消费者购物心理，更好地满足消费者需求，是零售企业在瞬息万变的市场竞争中立于不败之地的根本。百货店作为零售业的一种典型代表，它在人们心目中已经基本确立了购物方便、价格实惠的行业形象，成为人们居家生活中的主要购买场所。可金融危机造成终端零售业不景气或衰退，市场购买力下降，这些对百货店无疑也造成一定影响，该怎样改善这一情况？从消费者的消费习惯和心理特征上思考，怎样才能更好地满足顾客的需求？针对这两个问题，我走访了镇内的一些超市及百货店，对它们的总体情况有了一定的了解，分别对其店内消费者和经营者做了调查。
一、调查时间：2012年2月
二、调查地点：郭家坝镇内部分超市及百货店
三、调查对象：各超市店长及消费者
四、调查方法：实地考察
五、调查小结：
（一）经营者部分
1、规模比较：调查的几家超市及百货店中25%为小型居民生活型超市及百货店，50%为普通综合型超市及百货店，25%为大型超市及百货店。
2、管理方式比较：对员工进行定期培训和考察，具备一套完整的管理制度。
3、经营策略：市场调查结果显示：①地理位置：25%处于交通要道，25%在居民区附近，50%商业区附近。②超市形象：100%具有人工储物部。25%有休息凳，75%无休息长凳。50%店内有音响设备，有购物音乐。70%有清晰的购物区招牌。75%购物设备单一，25%有多种类的购物篮﹑购物车，方便各类消费者。③服务：25%定期对员工进行培训和考察。75%注重责任心（小型超市和普通综合型超市），25%注重导购力（大型超市），50%注重亲和力（小型和普通综合型超市），0%注重信息素养。④宣传：0%利用报刊式广告宣传过。
4、柑橘收入的影响：①营业额：50%下降（普通综合型超市），50%不变。②下降的原因：100%认为家居生活用品和休闲娱乐用品销量下降。③不变原因：100%认为良好的信誉使得消费者在物价上涨的时候愿意选择他们。④采取的促销手段：100%特价商品，25%购物赠礼或抽奖（大型超市），10%提供贵宾卡会员卡来刺激消费（普
通综合型超市和大型超市）。
（二）消费者部分
根据调查结果显示，有37%的对象去超市及百货店主要购买的是生活必需品，购买居家用品类的占4.3%，近58.7%的对象是会在超市购买副食。
在众多的因素中，地理位置占33.3%，商品多样化占22.2%，价格占17.8%。说明当消费者选择超市及百货店的时候，更注重的是地理位置和商品的种类与价格因素，交通方便，物美价廉，自由选择是消费者所希望的。在我们的调查对象当中，多数人都认为影响他们选择在附近超市购物最重要的因素是地理位置。
超市及百货店经营存在的问题分析：存包不太方便；收款时往往会遇到各种问题（货品价钱有偏差、柜台暂时没有零钱，找的钱有缺损等等）；有些商品的价格略高于其他超市，致使顾客对该超市的信心有所下降；比较注重卫生的食品类未严格整理；超市及百货店内的商品的摆放方面也存在很大的问题，有些商品摆放不合理，不方便他们的选购；员工素质有待加强，部分工作人员的服务态度有问题，有的冷漠以对，有的甚至轻视消费者，尤其是收银员的服务态度差和速度慢，甚至结帐时候算错；促销手段单一（未充分利用广播等资源）。
提高超市及百货店经营效益的对策建议：实行明码实价，价格合理；做到“服务周到”，要求员工真正地做到“顾客就是上帝”；保持良好的购物环境，管理规范；科学合理地摆放商品，更加方便顾客选购不同的商品；对于商场内播放的音乐，应在多数时间里播放产品相关信息和促销信息，其余时间应该播放一些悠扬动听的音乐，让消费者更舒畅地购物；应让广大消费者无偿地得到超市定期提供的商品信息。
总之，超市及百货店经营者应该在把握不同消费人群消费特点的基础上，更好的满足消费者的需求，使得企业能够健康、持久的发展。调查反馈的信息，揭示了一些需要引起超市及百货店经营者重视的细节。本次调查显示，顾客在超市选购商品时最看重的因素依次为：交通因素、商品多样化、价格、商品的品质、情感因素、环境卫生、服务。其中，服务居于末尾，说明这个问题是超市普遍欠缺的。超市及百货店购物的最主要特征就是自选，为顾客提供的服务是有限的。这时促销员、收银员和场内服务人员的作用就凸现出来了。在找不到商品时，或者是找不到价签或遇到技术含量较高的商品时，顾客就需要得到场内服务人员的帮助；在选购新品牌和有新功能的产品时，顾客就需要促销员的介绍。收银员是顾客消费过程的最后一个环节，它对顾客的情绪和满意度造成了相当大的影响。调查显示，收款台是顾客对超市及百货店服务最不满意的地方，收款排队等待、收银员态度不
好和扫描设备问题而耽误时间是影响消费者购物情绪和满意度的主要因素。
从经营者角度看，他们无疑应该了解消费者的消费特点，对于不同性别、不同年龄、不同收入水平的消费者，在经营策略和企业管理上应该有所变化。与女性消费者相比，男性消费者具有较强理智性、自信性。他们不愿“斤斤计较”，购买商品也只是询问大概情况，对某些细节不予追究，也不喜欢花较多的时间去比较、挑选，即使买到稍有毛病的商品，只要无关大局，也不去计较。在许多情况下，购买动机的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的嘱咐、同事朋友的委托、工作的需要等等，动机的主动性、灵活性都比较差。而女性消费者则通常喜欢一些造型别致新颖、包装华丽、气味芬芳的商品。此外，她们还非常注重商品的外观，将外观与商品的质量、价格当成同样重要的因素来看待，因此在挑选商品时，她们会非常注重商品的色彩、式样。她们也经常受到同伴的影响，喜欢购买和他人一样的东西。
综上所述，由于大型超市货物种类齐全，可满足广大消费者需要；小型超市及百货店贴近人民生活，经营的商品以生活必需品为主抗风险能力较强。所以，柑橘收入对其影响并不大。而普通综合型超市没有主要销售的产品，此时就很难均衡盈亏。对于柑橘收入的影响，供给量增加需求量减少的状况，商家都选择以价格为主的促销手段来吸引顾客，基础雄厚的大型超市会有购物赠礼或抽奖的辅助手段来刺激消费，为其增光不少。这里特别要提的是发放贵宾卡和会员卡的促销手段（尤其是团购），这样可以吸引固定的消费群体，这个固定的消费群体，可以成为商场生存的基本保障，也使得进货量得到有效的控制，减少库存量，增加流动资金使用量，算是不错的促销手段。
面对这样的情况，建议小型超市加强生活必需品的供应，适时的搞一些购物活动；普通综合型超市可以在这段时间突出粮食、油等生活必需品的买卖，注重宣传，增加固定消费群体数量；而大型超市在店员的态度上多下功夫。此外，各超市都应注意培养店员的信息素养，把握消费者心理，这会增强超市的运营效果。
我经营的百货店是一家主要面对本村顾客，主营日用百货、日用杂品零售。我们秉承新鲜-快捷-新主意的宗旨服务本村顾客。我经营的百货店对员工提供优厚的薪资待遇及其他福利。让客户买得放心，用得开心，是我们的追求；用心进购物美价廉的商品满足顾客的需要，是我们的责任。
第四篇：百货店营销部岗位职责
百货店营销部岗位职责
一、营销部长岗位职责
1、负责全店销售计划的制定，并将计划分解到每月、每周、每日，分解到业种
2、负责全店52周营销计划的制定和落实
3、负责全店全年营销费用计划的制定，并将费用计划分解到每月，保证营销费用合理、有效按计划使用
4、负责通过组织协调店周例会、月例会等形式对全店及各业种、卖区日常销售情况进行跟踪、分析和指导建议
5、负责对竞争店营销活动销售情况以及消费者状况等信息进行市场调查
6、负责店内外美化陈列及自有广告媒体的管理
7、负责全店的销售统计和分析
8、负责全店会员及团购业务的管理
9、负责与政府部门、社会团体及合作单位沟通
10、负责协调各业种对经营布局进行规划和调整
11、负责对本部门资产和设施设备的保护管理
12、负责对本部门人员进行培训、管理
二、企划及媒体负责人的工作职责
1、负责促销计划和媒体发布计划的制定和落实
2、负责对竞争店促销活动及顾客来店情况进行分析和评价
3、负责对同业内各种促销方法、广告媒体等信息的搜集
4、负责和同事一起与相关部门和单位共同制作平面广告和影视广告，并进行发布
5、负责广告商品的选择、发布和确认，并检查广告发布后相关商品的准备、落实情况
6、负责对各种媒体广告发布情况进行跟踪、检查，并对广告效果进行调查，评估
7、负责店内广告媒体的收费及运营管理
三、活动负责人工作职责
1、负责店内各种公关活动的策划、组织以及各种统一促销活动（如：抽奖、赠券等）的落实
2、负责店内促销场地的安排，并检查促销场地商品促销落实情况及销售效果分析
3、负责店内公共场地各种商品展示活动的安排
4、负责与社会相关单位建立丰富良好的沟通合作关系，呈报、审批相关证件、手续
四、美化陈列负责人的工作职责
1、负责店内pop的制作，并检查pop使用状况是否规范、整洁
2、负责制作广告的设施、设备（如：电脑、打印机、喷绘等）的良好运行
3、负责各种消耗品（价格签、pop卡、价托、pop架等）的日常维护检查和管理
4、负责店内外自有广告媒体（如：店内固定位置的灯箱广告、户外墙体广告、橱窗等）发布方案的审核把关和落实执行
5、负责对大堂、门头等公用空间进行美化装潢
6、负责与相关单位共同设计制作促销活动宣传品及相关印刷品
7、负责定点位置的商品美化和陈列
8、负责与相关人员一起进行店铺VI系统的运用、推广及全店导购系统的设计制作
五、销售计划和统计负责人的工作职责
1、负责全店销售计划的制定
2、负责将全店销售计划分解到月、分解到业种
3、负责对每周、每月、每季、每半年、全年以及大型促销活动销售数据进行统计分析
4、负责对政府、集团等单位和部门各种统计报表可以及时准确地填报
六、销售管理及销售分析负责人的工作职责
1、负责全店日销售计划管理工作的培训、推广和考核
2、负责每周、每月、每季、半年、全年以及各种促销活动的销售分析
3、负责全店销售计划管理中的时段点检、销售进度管理表的填写
4、负责对各业种的规划和布局调整提出意见和建议
七、会员管理负责人的工作职责
1、负责会员开发方案的制定，会员促销活动方案的制定
2、负责会员维护方案的制定和落实
3、负责对会员的消费状况及需求等进行定期或专项的调查、分析
4、负责对重点会员进行细分管理和服务
5、负责对睡眠卡的激活或清除
6、负责对会员中心设备、设施、信息资料、会员礼品的日常维护和管理
八、广播室负责人的工作职责
1、负责广播室工作流程及规章制度的制定和落实
2、负责广播室音乐效果、广播效果的检查和管理
3、负责广播室设施设备的日常管理
4、负责营造重大促销活动的气氛及公告内容的制作播出
九、团购负责人的工作职责
1、负责全店团购业务的开展，提出方案措施、负责落实
2、负责团购客户的开发和维护
3、负责团购客户意见、要求等信息的调查和反馈
4、负责团购业务在全店销售构成中比例的提升
第五篇：百货店见习心得
这次见习为我提供了一个很好的机会，一个与顾客与社会接触和交流的平台，通过这次见习我体验到了现如今市场竞争的激烈，感受到了就业的压力，但是更多的是我通过这次短暂的见习活动学到了很多书本上学不到的知识。由于时间较短，我只了解了一些超市经营的细小方面，但我想还是受益匪浅的。王一集团是衡阳十大民营企业之一，十五年的发展使香江百货成为目前衡阳市超市的领头羊。在这几天的工作和学习过程中，我体会到香江百货能够涉足到这么广阔的市场领域，并且不断发展壮大，是具备一定原因的，特别是在细节注重产品的优化，所以，他们十分重视提高服务人员的素质和改进服务方式。
在此次见习中，下面是我这次见习感受：
①、市场营销活动体现的是人与人之间的沟通艺术。企业开展营销活动都是为了得到消费者的承认和接受，只有这样才能达到生产的目的。
②、作为零售企业，营业人员接触消费者的机会非常多，各个消费者的个性不尽相同，营业人员需要更多的耐心来对待顾客，尽量做到百问不厌。③、企业一旦给自己有了定位确定了自己的目标市场，就要尽可能地满足目标消费者的需求。尤其重要的是企业应该积极跟踪研究目标顾客的消费特征及其变化。面对消费者个性的变化，企业应及时的更新产品，进一步满足更高的需求。
其实在这几天的见习日子里，在我脑海中始终盘旋着责任两个字。企业要为顾客负责任，我们也承担着对自己的责任。见习心得
这次见习是一次短暂而愉快的经历，虽然天气很冷工作很累，但是我的收获远远大于付出，这次见习主要是为我们今后在工作及业务上能力的提高起到了促进的作用，增强了我们今后的竞争力，为我们以后能在社会上立足增添了一块基石。我也认识到，要想做好这方面的工作单靠这这几天的见习是不行的，还需要我在平时的学习和工作中一点一点的积累，不断丰富自己的经验才行。我面前的路还是很漫长的，需要不断的努力和奋斗才能真正地走好。这次见习对我以后踏入新的工作岗位是非常有益的。
最后感谢学校和王一集团给了我这次宝贵的见习机会，使我们有机会走出学校来了解社会!
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