销售要领

第一篇：销售要领

销售要领

1：首先要意识到产品是一种实物，但销售过程是销售价值。

2：只有知道自己的客户是哪一类型的人、在什么地方，才会知道为客户提供什么样的产品、价值与服务。例如宝马和奔驰都是汽车，与天籁的差别在哪里？前者要的是身份的象征，品位的象征，是有钱人，如果你是为有钱人服务，就卖给他们宝马或者奔驰，后者是经济实惠又不失品位的中产阶级人群，要的是节能低耗。所以，同样是卖汽车，卖产品，但不同客户需要不同的价值。3：真正的服务应该做在事前。比如，你在设计和生产的时候，就要确保产品能够有一定的无质量事故寿命周期，在卖出产品之前，要做足全部的检查，以至于在客户使用的过程中几乎不出事故。也就是说，零服务才是最好的服务。如果能做到这样，口碑就是最好的广告，广告成本与服务成本都可以大大降低，重要的是客户满意。

4：长远的销售是需要与客户结成战略联盟关系。销售绝对不是单打独斗，需要一个价值链条去完成，比如经销商、代理商、终端销售商等，只有与这些下游商家结成战略联盟关系，你的销售渠道才会畅通无阻。这里最关乎的是利益，即短期、中期与长期利益的分配与取舍。“在对等、公平的前提下，合作伙伴的利益永远优先于公司的利益”，这就是结成战略联盟的准则。5：狠拼价格只能是自相残杀。都喜欢去拼价格，而不是拼价值、服务与偏爱，这很要命，几乎所有这样的企业都没有前途，并以流血牺牲而告终。6：智慧的人一定要清楚，无论别人怎么杀价，你都要保持一定的优势并坚持不打折扣。这是因为，你与竞争对手保持一个相对高度，表面是鹤立鸡群，但正因为这样就留足了自己成长的空间，会让客户对你进行高看；假若你也杀价甚至比竞争对手都低，你就被客户同样看低，而且这种价格的相互厮杀会导致竞争对手没有空间，再进行恶性降价，你就会因为把竞争对手逼急了而出现狗急跳墙或者反咬一口的情形，结果一定是两败俱伤或者你自己死得更惨。同时，从客户心理的角度，我们也要明白，一分价格一分货色，你坚持就意味着高端客户一定会选择你。即使是同样的物品，摆在地摊上卖可能就只有专卖店三分之一甚至更低的价格，降价杀价地打击竞争对手，就等于把自己的货色降低，就等于把高品质的东西摆在了地摊上，怎么样都不能赚钱。总结： 所以，销售对老板而言，要会算帐，但绝不是精打细算去抠数据，而是锁定客户群体、挖掘产品价值、提升销售服务、结成战略联盟、保持价格优势，才是珍经。

第二篇：电话销售要领

一、电话技巧：

（一）、绕过前台的30问回答

1、在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些；（装老板朋友/客户（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购。）

2、多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。

3、随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里，呵呵！

4、直接告诉前台建网站有好处，或者做推广的必要性，让她无法拒绝！

5、如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便看看同事，也可以学到新的方法！

6、事态严重化（使无权处理）例如：（对于动漫公司、游戏公司）你好，我是北京晚报的，您们公司老总是那一位？我们跟他谈谈代理的事情！

7、你好我是新安人才的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？ 因为我们要核对您的相关资信情况！

8、夸大身份！例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是××公司的王总啊！

9、假设知道老总姓李 A：你好这是++公司

B：你好李**叔叔在么？我是他的侄子！嘟嘟--转过去了 假设不知道老总姓什么 A：你好这是**公司

B：你好**公司吧，你们在**大厦上么？我是电力公司的，你们这个月的电费有点问题，给我转到行政部 嘟嘟---转过去了

10、威胁法！

例如：小姐，这事情很重要，你能否做主？ 我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人）

11、A:喂...李总在吗? B:不在,你哪里

A:我XX的,我姓XX,他电话（手机）是多少? 声音放低点,一般情况前台都会告诉你老板手机的

12、前台：你哪里？

回答：ANHUI的，刚来BEIJING，有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名）前台：我问你哪里，哪个公司的？！

回答：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗？！（语气要强，拍着桌子说话）在不在，在就给我转进去，不在就把手机拿过来！

13、A:小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！

14、针对外地的，官方式：你好，我是（厦门），受国家有关部门委托，找贵司总经理！本地的：我：“你好，转总经理” 小姐：“你有什么事？” 我：“有”

小姐：“你是哪个单位的？” 我： “我是XX。” 15、1)很多的土老板,我就会直接说:“老板在吗?他电话多少?” 2)有时在知道老板的姓以后我会讲:“王老板在吗?” 若不在就说:“他过我公司来了没有呀?怎么还没来?手机多少 ?”

16、“我是**路邮局的，请问你们公司的全称是*******，总经理是***，我现在找他核对一下......。

17、王小姐，你早！我是XX网的周统彬，我昨天已与李总联系过了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，与李总通个电话，只需2分钟，谢谢！

18、我通常是用国际采购商的身份找相关负责人或老板。有时我会留下另一个手机给她们让他们叫老板来找我！

19、你好，我是国家互联网信息中心XX处办事处的，叫你们老总接电话！

20、如果是要找老板,我一般会说是外商的翻译员,然后就拿老板的姓名和手机,这个方法还是挺管用的.各位不防可试试的.例如：你好，有一家德国的××公司，看到你们公司的英文网页（供求信息）想和你们公司老总通个电话，你们老板的手机是多少？他在吗？„„

22、“您好！XX公司吗？我们是市政府经济贸易委员会的，我们有一个重要的经济论坛活动要邀请贵公司负责人，麻烦您把电话转给他，我们要就具体的事宜跟他确认。” 因为上个月我们广州公司刚好有这样一个大型活动，我通过这种电话得到不少老总的姓名和电话。

23、知道该公司老总名字（男性）后，请一男士

拿起电话：我找***（直呼其名）。。。不在？他手机号码是多少？。。。我是谁？昨天还一起喝酒了的！（很拽的语气）

24、你们总经理姓什么我忘记了，对了，上次他对我说：过段时间再打给他。所以我今天就打给他了，你帮我转到总经理办公室好吗？谢谢你！

25、请找×总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回来？这事挺重要，他的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。

26、您好！我是XXXX。我一般就是告诉前台的小姐说：“我知道你很为难，每天接到各种各样的电话都很多，很难确定那个电话该去找老板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时我也告诉您，我给你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事情。必须马上和你们老总取得联系，你现在帮我找一下。

27、自称自己是某银行的需要和X总核对资料，或者是存款出了些问题，要通知X总。（前台一般不敢过问老总的钱的事情。）

29、你好, 我是某某记者.(我本身有记者证)想和你们老总商量一些事情！30、“您好！帮我接一下你老总！我昨天有一份传真给他，确认一下他是否收到了”

31、假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽 网络推广话术-电话营销经典话术-电话话术

一、电话约访（客户最常见反馈情况处理）

1、客户：网络公司，不需要

我们：（情况a，客户没有直接挂电话），今天你不需要，明天还是会有人打电话给你，相信 已经有人给你打过电话，我今天给你打电话，不是

第一个，也不是最后一个，我打过来的目的是让你更好的了解互联网，更好的利用互联网，赚更多的钱。

（情况b，客户直接挂电话），重新打过去，问：你是这里的负责人吗？为什么挂电话（语 气要强硬点）

2、客户：很忙。

我们：*总，我知道你很忙，但我讲的也很重要，我觉得你有必要在百忙中抽出3-5分钟，听一些对企业发展非常有帮助的信息

3、客户：（企业小）现在不想做

我们：

a、*老板，那你以后肯定还是要做的，是吧，可以现在先了解一下啊

b、*老板，到底是什么原因导致你不想做？（听客户讲，分析不想做的原因）

c、怪不得我在网上找不到你们公司的产品资料，但你的同行**公司（请在资料查找的时候 找到所查行业已经做过的实际案例，也可以询问主管）

4、客户：现在网络公司太多了，我都接了十多个这样的电话了 我们：

a、*老板，如果有这么多客户打电话给你，我想你一定会很开心，那怎么样才能让这么多客 户找到你呢？我们是专业做这一块的，所以可以很

快的找到你，但你的客户不一定都很专业，很多时候就是要通过我们在网络上做宣传，他们 才能找到你。

b、*总啊，这东西有用才会有这么多人打电话给你，你想一下，现在还有没有人向你推广 BP机呢？现在利用网络工具已经成为潮流了。

5、客户：没有效果，不想做

我们：*总，你是什么时间做的呢？ 做了哪些推广？（帮助客户分析为什么没有效果，看看是平台选的不对还是关键词选的不对）有没有专人经常去维护网站，管理网站？（因为没有的话，很多时候你的网站消息就会被其 它网站的消息淹没，这样你的客户就看不到你的网 站了）

6、客户：我们做外贸的，不做内贸推广

我们：询问有没有进出口权

客户：a、有（老伙伴去跟进，或新伙伴可以以后推广GOOGLE英文）

b、没有，是通过外贸公司做的（*老板，其实这些外贸公司很多员工都是中国人，他们也是 通过中文找到像你这样的工厂的。。）

7、客户：你找***，这个我不懂（客户让我们找下面的负责人）

我们：a、*总，像你这样的老一辈企业家，也不用懂的太多，我只是想让你知道一点：这个 东西可以帮助你赚钱，不知道你没有兴趣。

b、*总，网络不会很复杂的，我可以过去和你简单聊一下。。

?网络公司的目标就是想推销网站建设以及SEO等这方面的业务。所以说的话就是要围绕这

个中心转，看下推广员自己总结的一套思路吧。

推广：您好！咱们这是北京新也装修公司吧？ 客户：是的，您好，哪位？

推广：是这样的，我是*****的，给您打电话就是想问问咱公司的网站做了没有？ 客户：这块没有，呵呵。

推广：哪您有没有考虑过把自己公司的网站建设起来呢？ 客户：有过。

推广：咱们这主要是从事什么行业的呢？ 客户：我们这主要是做教育培训的。

推广：咱们这是培训舞蹈的吗？最近这个行业挺热门的。客户：不是，我们这主要是培训健身教练的。

推广：是吗，这个行业前途不错，是个几乎可以说是暴利的行业了吧，呵呵。客户：哎，也不行，现在这年头什么都不好做。

推广：也是啊，那您更应该要为自己的公司做一个网站，一来可以提升自己公司的形象和公 司的竞争力。二来可以更好的宝剑一下公司的培训服务。客户：做一个网站多少钱啊？

推广：我们公司做网站主要是根据三方面来报价。1.网站设计要求高不高。2.网站功能复杂 不复杂，有没有特定的程序开发。3.网站页面的多少这三方面来综合报价的。您有没有具体 的规划过自己的网站做成什么样呢？

客户：没有，做一个简单的网站就可以了。

推广：一般的我们就2000左右就可以做下来了。哎，对了说了这么多，还不知道怎么称呼 您呢？

客户：免贵姓荣。

推广：荣经理，您看这星期五您有时间吗？我去拜访您一下，顺便谈谈网站这方面的事，沟 通一下网站的需求。然后我们公司也好为您的网站出一个首页策划和报价。客户：星期五？我好像没有时间，您看星期六行吗？

推广：星期六我们休息，不过为了表示诚意，我自愿加班去拜访您一下。客户：好的，到时候联系吧。推广：恩，打这个电话就可以联系到您吧？ 客户：是的，到时电话联系。

(二)开场白

XX总您好!我是智道网络科技公司, XX先生, 今天打电话给您是我们公 司在年底推出最新企业营销推广优惠,你现在可以用最低的价格,做一个功 能强大的企业整合营销推广,可以帮您在网上推广您公司的产品,给您带来更多 的客户.【先找负责人】

“您好!请问是**公司嘛 我是智道中国的***,麻烦帮我转一下网络部„” 【找到负责人后】

“您好,是**先生(小姐)吧,我是智道中国科技的小黄,我们公司是专业从事企业网络整合营销策划设这一

块的,今天给您电话是想了解下贵司的企业网络营销的方案确定下来没有呢?” 【还没网站客户】建议客户做网站

“**,21世纪已经是网络营销的时代了,现在网络的营销市场那么大,您是否考虑做个网站来提

升贵司的品牌形象,宣传度等等来提高你们的销售额呢 ”----告诉客户为什么要做网站(灵活运用)【暂时没考虑】

那您是没考虑过要运用什么渠道来提升公司的业绩吗？ 客：当然想过

那就对了XX总，网络营销作为21世纪的营销渠道,而智道中国就是一个帮助企业做网络整合营销策划的公司，而这时候你进入

就是最好的契机！网络整合营销策划,不仅促进公司的产品推广，更能提高企业知名度！让更多的商机找到您！【不需要】

不需要没关系的,那您需要把您公司业绩倍增,对吧,其实,XX总,网络营销作为21世纪的营销渠道,而网络营销策划是必不可少的,作为公司的老板你当然是希望公司的经营越来越好,迈向成功,其实很多和您这样一开始就否定认为不需要的老板好多,但是他们现在都做了,而且效果还是相当不错的,通过我们的网络整合营销策划把业务扩展到全国甚至全球,以低廉的运作成本提升公司的品牌知名度,等等,这种效益都是不容小看哦!【已有网站客户】建议客户改版网站

问题:你们网站做了多少年了 网站现在的效果你们满意嘛

——现在市场上各类产品更新甚至改朝换代这么快,你网站这么多年了,对于你们在互联网上的推广效果怎么样?突出你们特色以及优势来吸引客户 企业为什么要网络推广

你想想,要你的公司出名,就必须打广告.在街道上打广告,费用贵;在电视上打广告,费用贵;在报纸上打广告,要大边幅的,费用照样贵, 网络是一个全国甚至是全球性的平台,你的网站做好了优化好了,百度,Google等各大搜索工具就会收录你,这时您就需要把您的网站交给我们有专业人才的公司了,不仅能帮您更好的做推广,还能帮您维护好网站运营!更能帮您降低成本,让您的利益最大化!电话营销的开场白话语就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。我们举一些错误的实例：（简洁、明了）

业务人员：“您好，陈小姐，我是智到网络有限公司的XX，我们的培训课程和我们公司有着很好的声誉，不晓得您是否曾经听说我们或者我们公司？”

错误点：

1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。

2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。

客户经理：“您好，陈小姐，我是智到网络有限公司的XX，我这里很好的培训课程，不知道您现在是否有空，我想花一点时间和您说一下我们近期的培训课程安排.错误点：

1、直接提到推销产品本身，但没有说出对准客户有何好处。

2、不要问客户是否有空，直接要时间。这样容易遭遇拒绝

在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做项目及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，业务人员要清楚地让客户知道下列3件事：

我是谁/我代表哪家公司或者哪个培训公司？

我打电话给客户的目的是什么？我公司培训课程对客户有什么好处？

正确的示例：“您好，是张经理吗？我是智到网络有限公司的XX，我们是智到网络有限公司致力于企业网络整合营销技术运营,网络营销实训培训，与多家知名企业合作过，今天我打电话过来的原因是我们的服务已经为行业内很多朋友所认可，能够为他们提供目前最高效的宣传推广服务，迅速提高企业的知名度，快速打开和拓展销售市场，降低销售成本，直接给企业带来经济效益和利润增长点，为了能进一步了解我们是否也能为您服务，我想请教一下贵公司是否有这方面的合作网站呢？”（仅供参考！）

重点技巧：

1、提及自己公司/机构的名称，专长。自己的姓名。

2、告知对方为何打电话过来。

3、告知对方可能产生什么好处。

4、询问客户相关问题，使客户参与。在电话被接通后约30秒内，这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，如果啰啰嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门”也就在情理之中了。

三、寻找客源的营销用语

1、（对像为前台）

“喂，您好！我是智道中国网络技术有限公司的XX。我打电话是向您介绍我们的服务项目，目的是提高咱们公司的企业效益，请问您能帮我转一下相关的管理人员吗？

***先生（女士），我想与您当面谈这件事，可不可以定在*月*日，是否*月*日对您更合适？上午*点好不好？或者在下午*点钟对您更方便？盼望着能与您见面。”

2、（对像为中层领导）

“喂，您好。我是智道中国网络技术有限公司的XX。不知道贵公司目前对于网络整合营销策划方面可有需求？我希望能有一个机会与您见面，向您说明我们的智道中国怎样能帮助您实现轻松管理并实现企业效益的提升。”

四、打电话交谈要领

1、了解看法（Share an Idea）“我之所以特别想见您，是想让您了解我公司一些客户的看法（使他们赚了更多的钱，降低了成本，减少了人员）”

2、提高（Increasing）

“你对提高利润（士气或产量）一定有兴趣吧？”

3、提高很重要（Important to Increase)“提高利润（士气或产量）对您不是很重要吗？”

4、职工主动性（Employees motivated)“保持职工的主动性和创造性对您不是很重要吗？”

5、有助于节约（Help save)“我们一直在帮助像你们那样的公司节约时间和金钱，您想知道是怎么做的吗？”

6、想要节约（Like to Save)“你想要节约，是不是？那么我们需要尽早谈一谈。”

7、我不敢肯定（直接了当的说）“*先生（女士），我不敢肯定我的一些想法是否适合你们的情况，然而我希望得到您对一个问题的回答，如果您回答”是“，那么我要向您说的事就不大可能适合你们的情况了，但要是您回答”否“，那么抽一点时间让我们双方在一起，好好探讨一下我能给您什么帮助就大有裨益了。”（停一下）

“我的问题是这样的：对贵公司的营业额（贵公司职工完成额花费的时间，你们单位赚得的利润，为购买**贵公司所支付的钱，贵公司的形象）您完全满意吗？”

五、由对方秘书接电话用的营销用语

1、希望了解（Propect want to know)“我叫***（你的名字），我能与***先生（女士）说几句话吗？我打电话是因为我敢肯定***先生（女士）希望了解我们的**产品（服务项目）对你们公司能有什么益处。”

2、为公司出力

（有礼貌然而也是很坚定地说）

“我是***，我可以知道你的尊姓大名吗？我们希望与你们公司共享我们的**产品（服务项目），在象**公司（对方公司名）那样的许多公司里很受欢迎，我的确认为，如果您能安排我向**先生（女士）（对方公司的决策人）说明用这种产品（服务项目）有哪些好处，你就为你们公司出了大力了。

从日历上看我们会面的时间是*月*日*时，*月*日*时是否对您和**先生（女士）更加方便呢？” 一般开场白：

XXX,你好！我是XX公司的XXX，我公司主要负责企业网络整合营销策划和企业品牌推广，有得知贵公司目前在企业形象窗口--网站（或办公系统）还没有开展起来，特向您来电，看是否为贵公司提供协助和服务。

你好 请问你是X总吗，我这是xxx公司，我姓xx，叫我小x就行了，我了解X总你是做xx的...后面的就自己编了，首先要明白客户的需求，能够准确的抓住客户需求的关键点，一半都是通过给客户能够带来什么利益和好处为出发点来说，我就是做企业网络整合营销策划的，也做过一些网络营销的培训，总之，要对客户充分了解后在于他沟通会好多~~~ 先谈他的生意，他说不好不赚钱时，你给他分析原因然后给他推荐网站推广，他要是没网站你顺便要他做个网站，哈哈 那你就发拉 我做网站推广5年了，一般是这样谈的这是做销售的一个套路！

1，你好李总，我是智道中国的，之前销售部的同事联系过你的，关于把公司的业务产品在网络上销售的事情你现在怎么考虑的，是不是遇到什么问题了，看看我这边是否能帮助到你...2，你好李总，我是智道中国公司的小侯，你们是做XX产品的吗？...是这样的，最近百 度公司推出了一项报告数据，显示网民对XX关键词的搜索呈现一个上升的趋势，这对你们这个行业是个好消息，你现在是不是该把产品在互联网上做整合营销策划。

——————————————————————————————————————— 网站建设、百度推广电话引导说服说辞

一、不需要！

对策：先生，不需要是因为您非常了解互联网吗？

不了解！

对策：既然您都不了解互联网，那您又怎么知道自己的企业不需要建立网站呢？

我比较了解

对策：既然您都这么了解，那您不需要的主要原因是什么呢？

二、考虑一下，有需要再给你们打电话！

对策：先生，您现在要考虑的主要内容是什么呢？

对策：如果网站和推广可以让您产品的潜在客户都能通过产品名称的搜索与查询而找到浏览您的网站和跟您联系、洽谈和订单，您同意这样的推广方式吗？

对策：那您现在主要考虑哪方面的内容呢？

三、我很忙

对策：先生，您现在忙也是忙生意这一块是吧，而网站和推广同样能给您带来大量潜在客户，并让所有需要您产品的潜在客户都能通过游览您的企业网站并及时的跟您洽谈生意，这对您来说也同样重要吧，您就是再忙，也不能在这一时呀，您说是不是呢？

四、我们现在没有钱

对策：先生，如果您有了自己的企业网站和推广，可以让大量的潜在客户都能通过您产品的名称而找到您，跟您洽谈、订单，钱不就来了吗？您还犹豫什么呢？

五、你们做过我们这个行业的网站吗？我想看看效果怎么样？

对策：先生，我们公司做过不少其他行业的企业网站，客户都很满意，比如.....但是 象您这个行业的网站我们也是刚接触到您，所以还没有做过，正是因为这样，我们公司会将您的企业网站当成我们公司的经典案例来做，把您的企业网站做得更好；让所有点击游览您网站的客户都能从网站上看出您的企业是非成有实力的企业

六、你们做过的网站有什么效果，有多少人看？

对策：先生，我们公司做过的网站比较多，在郑州，我们公司就有30多家企业网站的客户，还有深圳、台湾、广东的客户在我们公司做网络营销策划，如果我们做过的策划没有效果，怎么会有这么多的客户在我们公司做网络整合营销策划呢？另外，如果您有自己的网站，可以把您网站上产品的产品名称提交到百度或其他搜索引擎中去，这样，所有需要您产品的潜在客户就都能够通过他们所需要的产品名称在百度搜索或查找而直接找到和游览您的网站，了解您的公司简介、公司文化、产品介绍等，接下来就是跟您谈生意、订单了；先生，您现在认为网络营销推广的效果怎么样？

七、产品不丰富、时机不成熟

对策：先生，如果您的企业产品现在还是比较单一，但是您的产品仍然需要有客户来订购是吧？既然这样，您是希望自己去找客户还是希望客户来找您的产品呢？

对策：如果您希望让客户来找您的产品，那您必须要通过自己的企业网站和产品名称的推广让所有需要您产品的潜在客户都可以在百度搜索引擎直接输入您产品的名称而找到您的企业网站，了解您的企业和产品，跟您洽谈和订单，以后您就是有新的产品出来，也可自己把产品直接添加到自己的网站上去，您的客户也都可以随时了解到您的新产品以及看到网站的更新。让客户先找到您才是最好的时机，您说是不是？先生。

八、我们没有专人来管理网站

对策：先生，如果是这样，我们可以暂时帮您来管理网站，我们会每天都打开您的网站，一有客户在网站上留言或下订单，我们就会马上同志您，等您有了专人来管理网站了，我们再把网站移交给您，您看这样行吗？ 九、一起那我们做过网站，但是一直没有效果

对策：先生，您的企业网站是什么时候做的？以前有没有做过网站推广呢？如果没有做网站推广，客户是找不到您网站的，这样自然就没有效果了，因为他们不知道您的网站地址呀。

网站就象是您在互联网上开的另一家公司一样，如果您不做推广，很多客户就无法知道有这么一家公司，您的公司、产品就无法让有需求的客户找到，如果您的网站做了推广，客户只要在搜索引擎中直接输入产品名称或您企业的全称就能马上进入到您的网站，通过游览您的网站，了解您的企业、您的产品，接着就是与您洽谈、订单；效果就这样出来了，先生，您以前有没有这样做过呢？

十、你敢签定合约来保证我们的效果吗 对策：先生，我们只是负责让所有需要您产品的潜在客户在游览您的网站后及时的跟您联系、洽谈业务或订单，如果您需要我们为您保证效果，我们只能保证您网站的客户访问量，让客户能及时跟您洽谈业务，而您的业务是否谈成，还取决于您自己。您看这样还有什么问题吗？

营销话术

话术一：“我要考虑一下”成交法 当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？ 销售员话术： ××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？ 我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？ 因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？

话术二： “鲍威尔”成交法 当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？ 推销员话术： 美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。现在我们讨论的不就是一项决定吗？ 假如你说“是”，那会如何？ 假如你说“不是”，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。假如你今天说“是”，这是你即将得到的好处：

1、„„

2、„„

3、„„ 显然说好比说不好更有好处，你说是吗？

话术三：“不景气”成交法 当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？ 销售员： ××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？ 因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？

话术四：“不在预算内”成交法 当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？ 推销员： ××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？ 假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？

话术五：“杀价顾客”成交法 当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？ 销售员： ××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：

1、产品的品质；

2、优良的售后服务；

3、最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？ 所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？（我们什么时候开始送货呢？）

话术六： “NO CLOSE”成交法 当顾客因为某些问题，对你习惯说：“NO CLOSE”，你该怎么办？ 推销员： ××先生（小姐），在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。当然，你可以对所有推销员说“不”。在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说“不”，当顾客对我说“不”的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐说“不”。今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说“不” 呢？ 所以今天我也不会让你对我说“不”！

话术七：不可抗拒成交法 当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办？ 销售员：上了这个课你感觉可以持续用多久，你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少钱？ 顾客：1000万！销售员：未来5年多赚1000万，那你愿意出多少钱来提高这些能力呢？ 顾客：××？（10万）销售员：假如不用10万，我们只要5万呢？假如不用5万，只需1万？不需1万，只需4000元？如果现在报名，我们只需要2000元你认为怎么样呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投资0、3元。0.3元/天，如果你连0.3元/天都没有办法投资，你就更应该来上课了，您同意吗？

话术八：“经济的真理”成交法 当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办？ 销售员： ××先生（小姐），有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗？没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预期的满足。这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗？ 假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢？毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢？

话术九：“十倍测试”成交法 当顾客对产品价值还没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你的产品或服务又经的起十倍测试的考验，你可以用这个方法。销售员： ××先生（小姐），多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10倍的价钱呢？ 就象今天你上了一个课程，帮助你增加了个人形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们愿意付他10倍价钱？你说是吗？

话术十：绝对成交心法 自我暗示：我可以在任何时间销售任何产品给任何人！！电话沟通

电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时，省力，快速沟通的优点，在目前全国3亿电话用户的时代，电话销售已经越来越显现出起重要性来。电话沟通究竟要如何才能做的更好呢？

在电话销售的前期必须要做好以下几个方面的准备，否则你的电话销售工作就是一个失败的过程。

一：准备..心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。

内容准备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。

在电话沟通时，注意两点：1 注意语气变化，态度真诚。2 言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。

二：时机...打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好，王经理，我是***公司的***，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧？”如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法“请问***先生/小姐的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢你的帮助”。三： 接通电话...拨打业务电话，在电话接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如：“您好，我是***公司，请问**老板/经理在吗？**老板/经理，您好，我是***公司的***，关于.......讲话时要简洁明了...由于电话具有收费，容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少说与业务无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。挂断前的礼貌...打完电话之后，业务人员一定要记住想顾客致谢，”感谢您用这么长时间听我介绍，希望能给你带来满意，谢谢，再见。”另外，一定要顾客先挂断电话，业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。

挂断后...挂断顾客的电话后，有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇，来放松自己的压力，其实，这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专业的电话销售人员来讲，这是绝对不允许的。

二：接听电话的艺术....有时一些顾客图省力，方便，用电话也业务部门直接联系，有的定货，有的是了解公司或产品，或者是电话投诉，电话接听者在接听时一定要注意，绝对不能一问三不知，或敷衍了事推委顾客，更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。

1： 电话接通后，接电话者要自报家门如：“您好这里是全程管理公司业务部”或“您好我是很高兴为您服务”绝对禁止抓起话就问“喂，喂你找谁呀；你是谁呀？”这样不仅浪费时间还很不礼貌，让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音，切忌不可让电话一直响而缓慢的接听。

2、记录电话内容 在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来，电话结束后，接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。

3、重点重复

当顾客打来电话订货时，他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。这时不仅要记录下来，还应该得利向对方复述一遍，以确定无误。

4、让顾客等候的处理方法

如果通话过程中，需要对方等待，接听者必须说：“对不起，请您稍等一下”之后要说出让他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接听电话时必须向对方道歉：“对不起让您久等了。”如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由，并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。

5、电话对方声音小时的处理方法

如果对方语音太小，接听者可直接说：“对不起请您声音大一点好吗？”我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊：“喂喂大声点”；要大声的是对方，不是你。

6、电话找人时的处理方法

苦遇找人的电话，应迅速把电话转给被找者，如果被找者不在应对对方说：“对不起现在出去了，我是XX，如果方便的话，可不可以让我帮你转达呢？”也可以请对方留下电话号码，等被找人回来，立即通知他给对方回电话。

无论是拨打电话，还是接听电话，都可以反映出一个人或公司的形象。电话是公司对外交流的一个窗口。一个好的拨打电、接听电话过程，传递给对方的是一个好的印象，反之亦然，因此在电话方面无论是拨打或接听，都应该特别注意你的言词与语气，一个电话可能可以改变你目前境况甚至是一个人的一生

电话沟通思路及语述

我是宏恩国际培训机构的***，你的朋友***我想和您做一个简单的沟通，请问方便吗？（不方便，再约定时间）那现在您对这个课程了解多少呢？那您认为这个课程能给到您哪方面的帮助呢？（生活、事业、家庭等）

我们的课程是一个不同于传统教学的体验式学习（比如学游泳、开车、打球等）。也许现在您的事业已经很成功了家庭更加和睦、朋友关系也更加融洽„„那么您是不是希望您的事业更加成功、家庭更加和睦、朋友关系也更加融洽呢？这些好的愿望靠你的领导管理能力、感染力、沟通能力、影响力等才会实现的。

如何沟通 1． 你的课程价位这么高，什么内容，甚至说有什么魅力吸引我？

您有疑问这是很正常的，因为您没有参加，这个价位在你感觉来说是很昂贵的，那所以这里头哪，如果您不介意找我直接谈，我想值不值得呢？您主读那么多书，一步步走到现在，应该说值不值呢，不是我决定的！您明白我的意思吗？因为您好不把自己心中的疑惑打破，你不相信自己所选择，因为你自己不给自己投资，你的投资并不是投资给我公司方面，最大的投资是给你自己。你因为敢于投资给自己，所以你才会走到今天这一步。不值的话，也不可能这个价钱，但最终收获多少，不是由我来决定的。比如你上大学，不是关于老师让你收获多少，而是你自己让你收获多少，当然这是一个互动的。当我给你一个东西你不要时，我就硬塞给你也没有用的，我想你也清楚这一点！那你来的目的是什么？你打电话的目的是什么呢？

我想了解一下课程内容，有哪些内容可以给我帮助。2．那你是了解课程的内容，还是你自己的情况？

那是双向的吧，我首先想找一感觉，然后再进行决定。我想了解，它到底对我有多大的帮助？在学习中，我能得到哪些东西？

3．那你想要什么呢？ 我想有所改变„„ 4． 改变什么呢？

改变现在的生活，我不想在这个世上白活一世，所以想借助你们的培训有所改变，但不知有多大的帮助。

5． 那我想告诉你一个问题，你想得到什么，不是我来决定的，比如这里有一块田地，你想在这块土地上种什么就种什么，是你来决定的。在这块土地上有肥沃的，有瘦的，什么样子的都有，我想你自己愿意把自己摆在哪一块土地上呢/比如说你在这里种玫瑰、种土豆，那你种什么呢？那是你自己在这块土地上来决定：你明白我的意思吗？你想要的那些东西这里都什么有，但不是等我来给你，哎呀，这里的土地很好，快来吧，快来„„而是让你自己去选择你想要什么，我是否想知道你在个人素质方面而有所提高？

一、成功销售是个系统的过程

很多销售人从事销售数年无甚成就原地踏步，一些人刚入销售行当却如鱼得水游刃有余。有经验的人士知道，商务销售的成败是诸多因素综合决定的，既有偶然性因素更有规律性因素，偶然性因素是运气，规律性因素则是指销售人员从前期客户挖掘、客户沟通、营销工具的选择、专业程度、细节把握、价格、产品质量、售后服务等一系列扎实有效的工作。所以注重销售工作的“系统性”越发重要，从客户信息收集、引导沟通、客户管理等一揽子均需耐心细致处置，断不可浮躁，因为几乎所有的销售卓越者都要经过扎实的前期基础工作到客户量积累这一过程。

二、有效的筛选目标客户

销售工作的第一步就是确定自己的目标客户，即判断销售机会的存在，那么如何搜寻目标客户?哪些客户才最有可能是你的目标客户?十年前有句名言：“到有鱼的地方去钓鱼。”市场中充斥着众多的销售信息，在目标客户最集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果。所以一定要找准目标客户。下面是本人的一些常用方式：

一)、定向广告

数据库：向目标顾客群定向发送广告;E-MAIL或者短信，吸引客户关注;

行业信息：政府部门资料、行业组织资料、企业黄页、工商企业目录、杂志、互联网等、客户发布的消息等等。国际国内的交易会，如广交会、高交会、汽车零配件博览会等等;

二)、网络群体

通过行业论坛/QQ群认识朋友;

三)、业内人士互换

结识像和自己同行业的销售人员，尽力的去与他们互换手里的客户资源，这样可以互通有无。不要怕别人抢了你的客户，因为你能从别人身上获得更多的信息，即便不互换，也同样存在争抢客户的可能;

四)、好友介绍

这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们介绍。

但很显然通过以上途径得到的信息并不都是销售机会，如果对这些信息全部进行跟进的话，必然会造成公司资源的浪费，并错失真正的销售机会。所以这里首先就有个收集信息和筛选客户的步骤。详细的判断和筛选详见最后一部分。

三、有效的找准你要找的人

拨打陌生拜访电话后，成功的第一步就是要找对人。因此，电话营销员拨出陌生电话的首要环节就是要设法找到你要找的关键人。如何找到关键人呢，经常在电话营销不知道找具体负责人姓名时，前台往往拒绝转接，大公司尤其如此。所以先最好了解到该部门负责人的姓氏最好。若不能，这时建议你直接说找“企划部”或者“市场部”;若当前台问你找哪位这时一般可以说“你们企划部刚刚给我电话时很急，没听清„„”，如果前台非要知道要找的人具体姓名时才转接时，这样你可以多试，一直打到她转接为止。这样比较有技巧性。一般不建议撒谎欺骗前台说“认识谁谁”，因为一旦前台追问你会很难堪。

如何判断这个人就是你要找的关键人?有决定权，有归口事务管辖权。如何判断呢?一般建议直接问，当然要有技巧性。比如可以这么问：“这事是您定呢还是会有其他人参与?”这样他们会直接告诉你了。

四、有效的利用电话联络

要与潜在客户建立关系，首先需要联络上潜在客户，这就需要有正确的方法进行有效的事先预约。

一、细致了解要打电话的客户的背景和你的说辞;

二、确定要找的对口人;

三、形成如何介绍公司产品、应付客户各种常见疑问的简明扼要的话术，将之烂熟于心。比如：如果前台小姐挡路怎么办?如果客户说没时间、不感兴趣怎么办?你可以针对可能出现的各种情况而尽可能地做好准备。

四、与客户电话交谈时一定要把握住两点，一定要明确，这样才能有的放矢：(1)表示充分地了解并能满足客户需求;(2)要向客户提出面谈请求;

五、注意选择合适的电联时间，具体选择联络的时间，则视具体情况而定。一般不选择在饭前和刚上班的时间点。

此外，最好自己能说出见面的选择时间，这种方式可以避免模糊的信息。比如，约见时不要说“您看我们何时方便见面聊聊?”而应该说：“您看这周二或周四哪天您方便?”这样具体到哪一天客户就会下意识在这两天中做出选择。

五、拜访前的准备工作

要知道你见客户代表着公司形象，故拜访之前整理自己的着装，做到给人看上去很专业很干净;再者准备好自己的卡片，公司资料;最后，把必要的销售文件工具准备齐全，销售工具包括企业宣传片、产品说明书、个人名片、笔记本、钢笔等。

此外，设计好拜访的说辞，拜访前明确搞清楚首先需要清楚自己目的是什么?仅仅是初步熟悉还是公司基础信息的推介?还是从客户了解到其预算、相关公司内部人员的设置?等等。最好能在笔记本上写下谈话重点(大纲)，并牢牢记住。

六、面谈时如何与客户有效沟通

个人认为，现代商务活动的复杂多变，有效商务沟通——是现代商人能否成功的关键因素。但如何与客户有效沟通是一个长久以来困惑销售人员的问题。然而沟通已是一门学问，人家“学院派”早已将销售沟通纳入现代应用科学——“商务沟通”中了。这并不难以理解，掌握了与客户沟通的技巧，也就掌握了成交的关键。因此从某种意义我们可以说，销售人员唯一的工作就是与客户保持最有效的沟通。

一)、学会倾听：初次见到客户时，一般不能迫不及待地向客户灌输产品情况。这样的话客户与你面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。所以，陌生拜访要先学会聆听，即：营销人自己的角色只是一名学生和听众;让客户出任一名导师和讲演者的角色。一般不要与客户争辩。

二)、立即引起他的注意：

1、别出心裁的影像视频名片;

2、请教客户的意见;

3、迅速提出客户能获得哪些重大利益;

4、告诉潜在客户一些有用的信息;

5、提出能协助解决潜在客户面临的问题。

三)、立即获得他的好感：

1、简练、直观的表达;

2、肢体语言;

3、微笑;

4、问候;

5、注意客户的情绪(察言观色);

6、记住客户的名字和称谓;

7、让您的客户有优越感。

七、选择有力的销售工具

销售工作实际上就是一项与客户不断保持沟通的工作，谁与客户之间的沟通更为有效，谁就是其中的佼佼者，否则就只能在一次一次的错失销售机会。那么，如何赢得客户，如何让客户钟情于你以及你公司的产品呢。而沟通则必须借助一些工具。

很多新进业务员，在陌生拜访时对企业规模、形式的解释感到吃力和麻烦。若要轻松解释公司情况，您可以选择“企业影像名片”。例如，中汇传媒就推出了“企业影像名片”服务。所谓“企业影像名片”，就是基于陌生拜访、和移动视频终端基础上的短片。在拜访客户的时候在短时间内让对方有身临其境的感觉，以达到有效沟通的目的，为您省去每次在陌生拜访时对企业规模、形式介绍时候的麻烦。

八、科学的管理你的客户

如何估计与客户做成生意的可能性?首先我们需要分析客户的基本情况。事实上，针对已开发的客户，在经过一次或若干次的拜访后可根据各种信息进行综合评判，制作专门的评判表格，各细项可以是公司规模、需求迫切程度、需求明细，不仅如此，还要仔细了解对方的性别、性格、年龄、教育背景、职位、兴趣爱好、近期的诸如结婚、迁居、工作紧张、失眠、身体欠佳等信息。

基于客户综合情况的分析，一般按ABC三类进行划分。A级，最近可能达成交易的目的;B级，不久的将来可能达成交易目的;C级，可能性不大的客户。也许此刻没有合作机会，但建议与客户保持联络，因为以后说不定哪天你们就有合作的可能了。然后我们每次客户沟通的时候会对照此表补充相关信息。与客户保持长久的联络。当你的A类客户越来越多到时候，你的成功将轻而易举。

第三篇：房地产销售十大要领

房地产销售的十大要领

在大千世界中，我们每个人都有自己喜欢的人。面对这些人，我们的情绪会很积极，我们会愿意和他交往，做一个讨别人喜欢的人是人际交往的重要技巧。同理，当客户喜欢我们的时候，他就会愿意接受我们，倾听我们的解说，推销的概率就会大大增强，所以每个销售人员必须学会取悦客户，这是重要的房地产销售技巧。

房地产销售技巧和话术中，有一些必须要注意的要领，要求置业顾问掌握，现在谋之刃就接受给大家。

房地产销售话术要将最重要的卖点放在最前面说。根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。要让形成客户的信任心理：只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧thldl.org.cn的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧.要认真倾听：不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。

要见什么人说什么话：尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资人关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。

要信任自己的房子：每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧

要学会描述生活：很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。

要善用数字：尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。

要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章，要做到“凤头、猪肚、豹尾”

第四篇：销售类求职简历的制作要领范文

对于一个没有任何工作经验的大学毕业生来说，一个学中文的大学生在谋求一份销售代表的职位时他的成功几率并不比一个学市场营销的学生低。对企业来说他们要么就是需要招聘一个有客户资源的人，那么两个没有背景的求职者就只能在第一关出局，或者企业就是准备培养新人，那么两个没有背景的求职者就都有相同的面试几率。在没有经验的前提下，你所要做的就是如实在的填写自己曾经都做过什么，同时注意你所想应聘的职位是不是和你的经历相符。对于性格描述上你就应该突出自己活泼、机敏的一方面。进取心强、有组织团队精神、善于沟通、对事细心耐心等这些销售人员应该必备的条件，如果你有就全都写上。

而对于从事过销售职业的人，那么对自己曾经有过的销售经历则要重点突出，详细写出自己做销售的工作内容并且突出自己的工作业绩。这种简历也就是人们通常所说的业绩型简历。

业绩简历是使他人的注意力集中在求职者的优势上而忽略他以前不怎么棒的或复杂的工作经历的一种绝妙方法。在有些情况下，少说一些比多说得很多要有效，这就是业绩简历的关键就是简明扼要，快速出击！一些简短而有力的成就陈述，使一份业绩简历比长篇的细节叙述更容易使人提出问题并产生兴趣。这种简历对专业销售人员很管用。

当在这种体例的简历中陈述你的业绩时，你应该问自己的最主要的问题是：“潜在的雇主对我想应聘的职位所下的成功的定义是什么？”用简历正文中四至五条您的业绩陈述来回答这一重要问题。当你做到之后，你就已经将雇主们抓住了，他们会打电话约您去面试，并告诉你你的新职位对他们的最终成果有多么重要。

对于职业销售人员来说，业绩简历往往是最适合他们的。凭四五行简短的业绩介绍，一名销售人员就可以把雇主搞定，拿下聘用合同。

第五篇：保健品销售十六条必读的实战要领

保健品十六条必读的实战要领 转载2016-04-27 10:22:31 标签：保健品策划健康管理杨晓光会销

一、我们卖的就是疗效 药品器械卖的就是疗效，保健品也一样，保健功能不就是针对某些症状的疗效？你只要看顾客的问话就清楚——顾客一般都会问你几天见效，问你如果没有疗效怎办——这话就是要的是药品，而且是特效药，绝不是那种可以长期调养的保健意识。

所以千万要记住，你卖的就是药品，我最近搞得这个汉方通脉，又是个追求效果的，绝不是保健的，所以在话术上你要讲药食同源，讲特效的产品，这样符合国家的规定（你不是药准字的啊）又符合百姓的心里。

千万不能提“保健品”这三字，因为在中国这些年的媒体影响下，一些不好的产品的影响下，保健品就是假货的代名词。如果是仪器，你就提高科技，提专利，提国外的研究，千万不要提保健品，否则死定了。

二、我们给顾客的就是希望

顾客一般来到我们这里，都是久治不愈了，都快成了专家了，很少有那种刚得病的，他已经中西医转了一大圈了，所以你必须给他希望，替他做决定，让他充满信心，不管产品有没有效果，你都要坚持，大不了治不好就是被人骂一顿，否则没有任何机会。何况很多产品只要是批准文号的都有效，只不过在批准的时候剂量安全了，要也就作用小了。你应该知道怎么办，但是要在专业医师的指导下。

比如说前列腺的这个产品，一般的产品根本就突破不了那个前列腺的包膜，药效根本就进不去，只有我们的仪器可以啊，利用微粒子渗透，让毛细血管打开，这样才能让人体来吸收天地的精华，这样才能根本的突破。

三、我们的机理一定要打人

机理就是对以前产品的区分，就是一个人的个性，让人家接受你的特点，你才有机会。比如说你的治疗仪，传统的药物最大缺点就是打不透这个薄膜的，那你的卖点就是集中在这里，通过穴位的作用，让天地的精华之气，穿透那个前列腺包膜的障碍，这样你的优势就出来了。

四、引导顾客学会在自己的身上找原因

顾客的效果有没有，感觉其实很重要，心理作用本身也是一种引导，胃病的产品喝温水本身就对身体有缓解，高血压患者平静下来就很好，喝杯水也可以平稳血压，风湿骨病患者通过按摩都会有所缓解。顾客的疗效也是一时一阵的，你的抓住他好的地方去放大，这样他才能感觉到好，才会继续用下去，反之，如果让他盯住一点，或者是别人引导着跟前走，那就麻烦了，就走到烦的地方了。

你必须要让他有这种羞耻的感觉——为什么别人都用的好，你的效果不好了，不是产品的问题，是你自己机体本身的原因，是你使用方法的不当，还有什么气候其他原因的影响。

五、询问顾客效果要讲究技巧

顾客用的疗效好不好，除了产品本身的效果很重要。有时候也在于引导，这点甚至很关键——你可不能直接问，直接问有两个麻烦：

第一个是他说不清自己的身体反应，比如说便秘或者拉稀，一般人不是很清楚，给你说一边去你就得自己琢磨；

第二，由于人类对负面情感的反应要比正面情感的反应强烈，因此人们一般更倾向于谈论他们从某个产品得到的负面情感。

所以，你的问话要有委婉度，先谈天再谈地，中间谈天气，谈谈目前的新闻，然后逐渐 1 引导到身体上，在此基础上捕捉信息，抓住某个亮点去放大，这样就让顾客说实话了，顾客就会侃侃而谈。

如果你一开始就谈疗效，他很紧张，紧张的就会归罪到产品上，没法好好去总结。说出来的信息自然是很负面的，是不利于我们产品的，我们要学会总结和归纳。这样才能将顾客引导到产品的正面上，让他放弃抵触。特别是体验营销的产品，你一提疗效，他就紧张，就不会说，就以为你要和他收钱，所以他拼命说不好，说不理想，主要是希望继续用。

六、要敢于挑出去进碗了的菜

进了碗里的不一定是你的菜，要学会拒绝。体验也好，炒作也好，会销也好，最后是为了销售，是为了收钱，不是慈善事业。所以必须要有很好的选择，不行的坚决不费工夫。

所以开始的筛选顾客很重要，通过衣着打扮，通过闲聊他以前的工作经历、家庭情况来确认他的消费能力，然后决定投入多大的精力，攻多大的单子，这点很重要，叫有的放矢。

七、必须要有坚强的信念

我能行，我一定能行，我今天一定要把***顾客直接搞定，直接成交，这种暗示是很重要的。默念三遍，提气三口，然后开始新的一天。为什么要这样呢？

营销是一个算概率的工作，基数必须要大，因为他就是不断的失败，基数小的话就惨掉了，没个成功！第一个是拒绝第二个是拒绝，你不敢去打第三个电话，这是很可怕的事情。你要这样想，成功失败都是有定数的，每一个失败都是离成功又进了一步。

八、引起注意方式很重要

拐了，卖了，都不吸引人了，就是高秀敏喊的“拐卖”，才能把顾客拉到你的跟前，就像旧社会的卖东西的吆喝，当然现在可以是广告的，就是你的报纸、你的宣传单，必须把人给拢过来。

语不惊人死不休，扯虎皮做大旗，反正你要新鲜的招数，让顾客出其不意，没见过这么玩的。好了，上人了。

有些招数过时了，大赠送，无效退款，政府号召，除非你弄的跟真的似的，或者就是真的，也需要包装，现在不是酒香就决定一切的时候了，卖酒必须卖出新意啊。

九、学会筛选顾客

左顾右盼是最基本的要求，接待一个，搂着两个，罩着三个，抬头注意左右瞧，就是要有三头六臂的功夫啊，才能以免流失！

忙的时候就快刀斩乱麻，挑最有可能购买的先下手，把热情献给他；效果好的，讲好话的，一定让其多停留一会，用他的嘴来做宣传；有争议的一定要赶快处理掉，退货或者找茬的将其领出店处理；后边没人等的时候一定要多讲，反复讲，不断分析其心理，打消其顾虑，一对一聊时一定要真诚；旁边还有将信半疑者一定要利用好老顾客的倾诉；在活动时对三至五个人同时在场时，可以挑一个最难对付的果断的把他剔除，告诉他这种不适合，然后来感染其他人……

十、辅助工具运用好

以前在沈阳太原街新药特药一个卖炒作药的大姐，就是用做假单子的方式来说服顾客，她把小票给人家翻，你看，今天已经卖了多少多少了，这个，这个……

这是我以前做益安宁的一些话术，其实也就那么几句话，把销售的工具配上就得了，很好做的——

1、把药盒放在对方手里，指着讲，建国以来第一个心脑血管特效药，你看这是中华人民共和国药品监督管理局批准的，进口注册号，繁体字，一般药都没有。

2、小册子拿到手里翻到地方(报纸)——产品的是国家几位领导人的保健医推荐的；这是xxx，打支架打的，没好，吃益安宁好的；这是xxx，以前同时得用五六种药，现在用益安宁就一种，不用其他药了；这都是他们的电话，你都可以打；你买益安宁没错的。

3、这是信誉卡登记，你看这个xxx的，第一次买一盒，一周后来买的；这回买了一个疗程，是相信了，我给你开一个疗程的还是先开一盒试试。

4、这是我们的会员卡，一次买四盒就可以得到这个卡，以后检测是免费的。

5、您登一下资料，我们有回访，有礼品，随时通知你，你看这是成分表。西洋参、西红花这都是名贵药，14种药呢，三效合一，都有了。

十一、倾听的技巧很重要 销售时一定要注意力集中，倾听消费者的陈述，但我们要的是有效的信息，随时下判断，随时做决定，问人家话一定要有目的，往自己的圈子里绕、拉、拽，这样的话，你就把握主动权了。

但是你不要光倾听，要学会总结引导。就像崔永元引导宋丹丹一样——大妈我听明白了，你的意图是啥啥，拐到你要说的问题上。具体的例子，比如说有的顾客倾诉欲比较强，喜欢颠三倒四反复讲，这种情况下，你要帮他概括（大爷，大妈，我了解你的情况，您就是冠心病早期，心脏不好，血栓有危险，汉方通脉就是针对您这症状。好多盘锦的老顾客都受益了，连我自己的爸爸也在用，他的椎底动脉硬化也好转了。我建议你先用6盒，一个小周期，我们三个月一复查；而且有问题的话，随时给我们专家打电话。）

十二、赞美话过头的也爱听

谁都喜欢听好话，即时过头他都得意，但我们最好是根据情况适度夸赞，夸的过程就是拉近，让其放弃戒备。（来的人都有防范，即使他动心了，他会从心里一直捂着腰包，重复着我不买我不买的魔咒）但夸几句马上切入主题，别没完没了，那就跑题了，把营销过程松懈了!您这身体底子不错嘛!比我们那些患者强多了，人家都好的那么快，您这肯定差不了，就这么点毛病，用益安宁治好了，你看<<人生百岁不是梦>>，这里边有的是治好的例子。

您穿的真利整，一瞧就眼光高，就得用这进口药，物有所值，什么?退休金八百多块啊，（04年）那不小菜一碟吗?您看咱们有的患者，退休金低，只好是一盒一盒买，这人啊，造化，得，我先给你开一个疗程吧!像你这样给老人买的不多,孝顺孩子啊,这年头难得,话又说回来,父母身体好,咱们不是放松心情好,多挣点儿啥都有了!您这儿女真孝顺，儿女福呀。有些人没办法，儿女不给钱，只能是一盒一盒吃，给您开一个疗程吧，省得一次一次跑!

十三、举个例子最有效

接触一个新产品时，可以将传单上的症状改善部分，装进一个虚拟的实例子，当你不知道怎么讲时，把这些例子讲出来就可以了!但是公司上下各个环节要注意及时搜集病例，真的假不了，它的效果会很突出！

广告法为什么不让上病例，就是因为病例最有杀伤力；还有对比的手法，贬低同类的，都是杀手锏；在一对一的营销中必须使用，不能手软，就是帮助客户在做选择，好的东西给好的人用产生好效果，拿提成的同时也是在坐功德！十四、二选一技巧总有用 就像卖早点的，有经验的会告诉你来一个鸡蛋还是小菜，没经验的只让消费者要不要鸡蛋要不要小菜，不要给别人说不的机会——是买一盒试试还是一个疗程之间选择，当然了鼓动一定要煽情，这么地，12赠3吧，瞧您这么富态，有福之人，汉方通脉让您的心脑安安全全，还有500块的代金券，当时就可以使用。这时候，同时一定要及时开票，不要怕麻烦。让顾客已经假设拥有了！

二过一，你甚至可以在你的教育孩子身上试验一下，比如说，多多，你是现在睡觉明天得两朵小红花还是不听话不得小红花？营销就是快乐的游戏，你可以四处使用，放之四海而 3 皆准。

十五、变刺猬激将他一下

有些顾客问题比较尖锐，甚至他就是在挑衅，这时候如果还是一味地正面讲解，他会觉得你躲躲闪闪，在这种情况下不妨采用反问，避重就轻让对方觉得难以招架，逼其就范。

比如说让你对疗效承诺，不妨说，我们的产品是国家药品监督局批准的，每个人的情况都不一样，所以不可能有百分之百的承诺。有人承诺，那些百分之百都是假的，到时候你连人都找不到。

然后再反过来来讲，从我们汉方通脉的反馈，从报纸上的例子，这么多人好了，差你一个人吗? 极个别的情况，甚至可以采取激将法，那么多的药品都购买了，就算我骗您这一回。心诚百事灵，不管您买不买，我都祝愿您早日康复。当然，您买了相当于给我一个机会，还您一个奇迹。

总而言之，与消费者的关系，把握一个度字。要想让消费者尊重你，首先你得多了解产品及病理知识；通过知识和技巧，来树立一个专业的形象。一切要以销售为第一，能快就快，看准时机就开单子，让消费者确认，然后把产品放到她的手里，再去提供一些近一段时间的指导性意见，秋冬季变化，多喝水，不管任何情况，都不允许同顾客争吵，不耐烦的情绪也一定要避免。

其实，技巧也好，培训也罢。每个人可能都有自己的一套，但只要你掌握了以上的这些原则，再用心去体会，不断进行纠正，很多东西是触类旁通的，灵活应用就可以了。