直销队伍建设问题整理

第一篇：直销队伍建设问题整理

1.2012年成都移动各直销队伍销售的业务有哪些

2.2012年成都移动直销队伍在工作中遇到的难题。

3.3支直销队伍的业务模式（销售方式以及利用的平台）

4.3支直销队伍的薪酬体系。

5.3只直销队伍的投资和产出。

6.成都移动对于直销队伍的定位以及建设重心。

7.各直销队伍的指标以及指标的完成度。

第二篇：直销中的伦理问题

直销中的伦理问题

一．定义

直销：一种透过人员接触（销售员对购买者），不在固定商业地点，主要在家里进行的消费性产品或服务的配销方式。

我们常见的真正具有直销意义的销售方式有如下一些：

1、门店服务，例如理发店，理发师直接为顾客服务。

2、前厅后厨，例如饭店，从厨房到餐厅饭店把饭菜及服务直接提供给消费者。

3、前店后厂，例如裁缝店，从缝纫间到柜台裁缝师傅直接把服装提供给消费者。

4、委托加工，例如发电机组，工厂按要求生产并直接提供给电站。

5、特种工业，例如军工厂直接把产品销售给军队等等。

“直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商，来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。在非直销模式中，有两支销售队伍，即制造商到经销商，再由经销商到顾客。在国内，直销是这样定义的：制造商在向公众进行一定诉求的基础上，直接与目标客户沟通，以达到实践消费的营销活动。直销有3方面的要素：一是公众消费意识的支持；二是一对一关系的建立与形成；三是现场展示与焦点促销。由于直销直接面对客户，减少了仓储面积并杜绝了呆账，没有经销商和相应的库存带来的额外成本，因而可以保障公司及客户利益，加快成长步伐。公司要进行直销，首先必须透彻研究顾客需求，而不是竞争对手，通过细分市场和提供异质化产品来切入市场。其次要增加直销的触角，与顾客保持互动，如网上直销，电子商务，DIY定单接纳，电话直销等。再次要有科学管理直销团队的方法，确保销售团队高效运转。

二．分类 第一类狭义直销

所谓狭义直销就是产品生产商、制造商、进口商通过直销商（兼消费者）以面对面的方式将产品销售给消费者，含单层直销和多层直销。

单层直销有20%的直销公司使用。多层直销则有80%的直销公司在使用。单层次直销即介绍提成模式，例如保险公司、期货公司的经纪人都是无工资的，靠自己人际关系销售产品并获得提成，但开发的顾客没有成为销售人员，没形成层级结构，因此这是合法的

多层直销是根据公司的奖励制度，直销商(兼消费者)除了将公司的产品或服务销售给消费者之外，还可以吸收、辅导、培训消费者成为他的下级直销商，他则成为上线直销商，上级直销商可以根据下级直销商的人数、代数、业绩晋升阶级，并获得不同比例的奖金。（解释：直销员开发出的顾客又能成为销售人员，组成了一个层次网络，从而实现团队计酬）

第二类直复营销

直复营销,这种模式也叫直效营销，产品生产商、制造商、进口商通过媒体（邮寄DM、电视购物频道、因特网）将产品或者咨询传递给消费者。直复营销中的“直”，是指不通过分销商直接销售给消费者，“复”字是指企业与顾客之间的交互，顾客对企业营销努力有一个明确的回复(买与不买)，企业对可统计到的明确的回复数据，由此对以往的营销效果作出评价。

三．优点（1）弹性

（2）信息的品质和数量（3）长期关系（4）经济性

四．直销中的伦理问题 1.侵犯隐私权

由于直接营销者需要拥有其目标消费者资料，以便采用相应的媒介手段，很多机构就会利用为消费者服务的机会搜集消费者的个人资料并出卖给需要的公司，从而使消费者的个人隐私受到侵犯。案例一：

自2009年下半年以来，不论白天还是黑夜，张某连续不断地接到大量的陌生电话和短信，被询问是否为A公司负责人，如何进行业务合作等。张某每次均耐心解释，告知对方本人非此公司人员，但经常遭到莫名其妙的辱骂。而后，张某被迫偶尔关机以尽量减少骚扰，但工作、生活均受到不同程度影响。此后，张某经过多方打听，方知由B公司经营的网站上，“商家详情”栏目中，载有A公司的相关业务推广信息，张某手机号码被作为该公司业务联系的手机号码予以发布。号码被公布一年多。张某认为，A公司未经同意，擅自在互联网公布自己的手机号码，B公司未经认真审核电话号码真伪、未尽相应审查义务，致自己手机号码在互联网上传播，严重侵犯了自己的隐私权。二个公司的侵权行为，不仅造成通讯费用等经济损失，更导致张某精神受到严重伤害。张某遂对网页进行了公证。此后要求A公司删除信息，赔礼道歉，赔偿损失等。但A公司仅仅删除了信息，其他请求不予理睬。

后，张某委托笔者（北京·张春辉律师）代理此案，向北京市朝阳区人民法院提起诉讼，提出以下诉讼请求：判令二公司在互联网网页中删除手机号码，停止侵权、消除影响、公开赔礼道歉；赔偿张某经济损失X元、公证费X元、精神损害抚慰金X元等。

案件结果：法院经审理后认为，公民享有隐私权，侵害公民隐私权应当承担侵权责任。A公司刊登在B公司网站上的介绍信息中，将张某的私人电话号码作为该公司的业务联系电话进行公开发布，使得张某的私人电话号码为不特定的大众所知晓，该行为侵犯了张某的隐私权，A公司应承担相应的侵权责任。对张某要求B公司承担损害赔偿的请求，因现有证据不足以证明B公司作为网络服务提供者，存在共同侵权或未及时采取必要措施而导致张某损失扩大的情形，张某的该项请求难以支持。该法院根据《侵权责任法》第二条、第十五条、第三十六条之规定，依法判决A公司赔偿张某的公证费、经济损失等。

案例二：

北京的一女士在医院住院产下一子后，就频频接到推销母婴用品的电话和邮寄的产品宣传册。她从一名一直上门送货的推销员口中得知，这些商家是在医院产科“花钱”买到产妇们的相关资料的，一名产妇的资料“售价”2元。产妇的身体状况、家庭地址、联系电话、工作单位等详细 资料，对商家来说是一种市场信息，意味着一大批现实顾客与潜在顾客。谁拥有产妇的基本资料？除了产妇个人、家人外，就是医院。北京的这些医院仿佛很知道自己掌握信息的含金量，也懂得薄利多销的营销法则，于是，他们把产妇资料“打包”渔利。在一个完善的市场上，任何购销行为，仅有供需双方的意思表示一致是不够的，买卖双方还必须以遵守国家法律法规为底线。医院此举不仅违反了行业规则，还侵犯了个人隐私权。安女士有权要求索赔。兴安《新京报》

2.激怒

很多人对没完没了的垃圾邮件感到厌烦，这包括邮局邮寄来的各种广告资源，也包括互联网时代的电子邮件。由于发送电子邮件的成本非常低廉，有些公司就毫无选择地发送电子邮件，造成互联网上垃圾邮件泛滥，从而给广大消费者制造了很大的麻烦和烦恼，但并不是所有的消费者对所有的邮件都感到烦恼，有些消费者乐于收到相关的商业信息，并且这也是非常有效的一种营销方式，可以节约大量的资源。所以，直销商要尽可能地针对愿意接受其广告信息的潜在客户发送信息。

消费者还有可能在非常不愿意受到打扰的时候接到电话访问，或者接待来访的推销人员。

3.欺诈

直销是直接把商品和服务送达消费者的输送和流通渠道，很多时候因产品性能决定需要面对面进行，由一名独立销售人员讲解和亲身演示。大多数直销公司都采用独立的直销商。但是独立的直销商并不是公司的员工，公司较难对他们提出要求和进行监管。而且由于员工或直销商的收入与其销售业绩是高度相关的，一些销售人员为了自身的利益，在讲解和演示产品时，会故意回避产品的缺点，夸大产品的功效，作出无法实现的口头承诺等。

汽车交易欺诈案例：

一、低价诱惑

有些二级经销商从一级经销商提车，同其他的二级经销商相比，本身并没有太多的价格优势，但为了卖车，报出一个“超低价格”，这样，消费者到店后，不是借口该车无货并推荐其他车型，就是以其他欺骗的手段来谋取暴利。案例1 2005-2006年间，北京某二级店凭借其“团购直降1万元”的广告诱惑，吸引消费者到该公司交付全款购买各类小轿车。但经销店却长期既不能交车也不能退款。众多购车人多次聚集在该公司门外要求解决。二．所谓“一条龙”服务

所谓“一条龙”服务，就是经销商帮你代办上牌、保险、缴费等一条龙服务，免去自己排队的烦恼。由于目前市场竞争激烈，一些二级经销商不惜大幅度降低车价，消费者如要享受这些优惠，则必须在经销商那儿接受“一条龙服务”。其实就是所谓的 堤内损失堤外补”。

案例2 马先生近日看上一款新车，厂家指导价为3.58万元，马先生咨询了好几家店均无优惠，可有一家店却声称优惠1800元。马先生特地到店里去了解，才知道优惠是单车价格，可需消费者在店里办理一条龙服务，全套价格为4.4万元。而按照正常手续购买，以中保全险的价格来计算，本车全部费用超不过4.2万元。三．贷款购车

在国外，分期付款买车的方式比较流行，但在中国，超前消费的方式还没有被国人接受，分期买车的人较少，而且对贷款的程序不是很了解。一些二级经销商就利用这种情况，从中骗取本不属于消费者承担的费用。案例3 王女士以5年期贷款方式购得一辆标价为39900元的某品牌小轿车。办购车手续时，经销商告知交齐20%首付款后只需贷款32000元，并让王女士在空白合同上签了字。几天后，王女士接到信贷合同书时却发现不但贷款多了5000多元，首付款、车险等各种附加费用、贷款及管理费相加后的总额竟比标价车款多了13000元。4.不公平

直销中的不公平问题体现在两个方面：

第一，由于采用直销的方式，很多消费者失去获得相关产品信息的机会。第二，直销商利用所掌握的消费者的资料，对消费者实行区别待遇。案例：

2006年11月,从各大IT网站获悉,联想在美发起了的假日促销活动,其美国网站信息显示ThinkPad(以下简称TP)四个系列主力机型均有削价。其中TP R60价格由640美元降至565美元(约合4434元人民币),创下新低。2006年年中,联想已经在美两次发动了TP大规模降价,最高降幅分别达33%和42%。这则消息一经在国内报道，立即引起了轩然大波。大多数人都很奇怪联想在美国和中国的销售策略是否颠倒了，更多的是愤慨联想的这种行为。

5.传销

（1）定义：传销是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。（2）传销的本质

人普遍会选择从事一项工作获得相应的报酬作为谋生的方式，销售是一门工作，也是一种技能，需要通过学习、培训、实践、获得经验的过程来完善的。销售的对象以客户为主。

传销销售对象则以自己为主，自己购买公司的产品，并把这种销售方式推广给下线，下线其实就主要以自己亲朋好友为发展对象，这种销售模式是损害销售员利益的，它不会给下线销售员带来任何报酬，相反还造成了损失，并且在销售给自己的过程中是学不到任何销售技术经验的，只有把产品推销给他人才需要技巧。所以这种方式根本不是一种正常的工作，而是一种害人害己、为少数顶级上线谋取暴利的骗术。

传销的内部管理是准军事化的管理，已经实现高度组织化暴力化，传销人员暴力抗法或聚众冲击国家机关，山西、北京等地相继发生了传销人员冲击公安机关。传销与直销的实质区别是：直销是属于商业活动，属于营销范畴，而传销是金融活动，是诈骗。传销实际上也从以往的商业行为转变为金融活动，以诈骗钱财为目的。

（3）传销的特征

根据国家工商行政管理总局、公安部、人民银行《关于严厉打击传销和变相传销等非法经营活动的意见》的规定，传销或变相传销行为的特征主要有：(一)经营者通过发展人员、组织网络从事无店铺经营活动，参加者之间上线从下线的营销业绩中提取报酬的;(二)参加者通过交纳入门费或以认购商品(含服务，下同)等变相交纳入门费的方式，取得加入、介绍或发展他人加入的资格，并以此获取回报;(三)先参加者从发展的下线成员所交纳费用中获取收益，且收益数额由其加入的先后顺序决定的;(四)组织者的收益主要来自参加者交纳的入门费或以认购商品等方式变相交纳的费用的;(五)组织者利用后参加者所交付的部分费用支付先参加者的报酬维持运作的;(六)其他通过发展人员、组织网络或以高额回报为诱饵招揽人员从事变相传销活动的。

（4）传销的主要危害 传销主要有以下三方面的危害：

1)严重扰乱市场经济秩序。传销涉及地区广、人员多、资金大，有的还伴有非法集资、制售假冒伪劣商品、侵害消费者权益等大量违法行为，诱骗了大量社会人力资源，吸纳了大量社会资金，破坏了市场经济的健康和谐发展。2)扰乱社会治安秩序，严重影响群众的正常生活秩序和生命财产安全。传销违法活动具有很强的继发性，由此引发了大量刑事案件以及扰乱社会治安秩序案件。据统计，2006年，全国由传销引发的杀人、抢劫等暴力刑事案件100多起，其他治安案件660多起。同时，因传销引起的夫妻反目、父子相向，甚至家破人亡的惨剧时有发生，给不少家庭造成巨大伤害，动摇社会稳定的基础。3)危害国家安全和政治稳定。被骗参与传销者多为城市退休、下岗或无业人员、农民等，在校学生、少数民族群众等被骗参与传销的情况也日益突出。传销组织者对参与人员反复“洗脑”，进行精神控制，唆使参与人员阻挠、对抗执法部门，围攻、打伤工商、公安执法人员的事件时有发生，对抗性日益加剧，而且不断引发群体性事件。传销不但极大损害群众利益，还进一步激化社会矛盾，危害国家安全和社会和谐稳定。

传销自身特点决定其极易给社会稳定造成隐患。由于传销自身的特点，决定了传销具有组织上的封闭性、交易上的隐蔽性和传销人员的无序流动与分散性、交易对象的不确定性等，很容易给社会稳定造成隐患。案例：

1040阳光工程传销案例

6月1日14时许，由石家庄市公安局裕华分局牵头，工商、相关街道办事处等部门全力配合，共计出动车辆100余辆，组织公安、工商、治保人员共计600余人，清查住宅150余户，查获非法传销人员143人，打掉非法传销窝点50余个，收缴非法传销资料数百份，扣押手机、相机、手提电脑等涉案物品百余件以及银行卡近百张。经审查，对其中涉嫌违法犯罪的传销头目、骨干分子等14人依法予以刑事拘留，对其他涉嫌非法传销的百余人进行了教育遣返，同时对涉及的租赁户进行了训诫警告。

“1040阳光工程”传销团伙隐藏多小区内

石家庄裕华公安分局等多部门经过调查取证发现在裕华区大马庄园、藏龙福地等多处藏匿一个“1040阳光工程”的传销违法犯罪团伙，涉及违法犯罪嫌疑人百余名，严重扰乱经济秩序和人民财产安全。经区委、区政府研究决定对该违法犯罪团伙实施专项行动。

按照专项行动的安排部署，裕华公安分局迅速对辖区内从事传销人员住所组织拉网式摸底排查，收集证据，锁定头目，为抓头目、打团伙、端窝点打下基础。裕华分局还深入辖区旅馆酒店，对长住人员进行核查，对疑似传销人员进行锁定。通过前期大量明察暗访，深入调查了该团伙的组织形式及活动规律，历经近两个月细致工作，最终摸清了该传销组织在辖区内的基本情况。

通过近半年的调查，裕华区相关部门决定于6月1日收网，一举打掉“1040阳光工程”的传销违法犯罪团伙。

6月1日下午，记者闻讯赶到行动小组的其中一组，东环派出所和裕华工商局执法人员所组成的执法小组，据抓捕小组成员介绍，他们将跟随抓捕小组前往一个小区进行抓捕，但是现在还不能说是哪个小区，甚至连抓捕时间都不知道，要听从指挥部的统一安排。

1、传销人员开门迎客热情招待

6月1日下午2时30分许，终于等到了抓捕行动的命令，记者跟随裕华分局东环派出所来到位于东岗路上的大马庄园小区，警方介绍，在小区2单元的8楼有一窝点，办案民警与工商局工作人员一部分人去8楼入户，另一部分人防止有人逃跑在楼下蹲守。“送快递的，请开一下门，有你们的快递。”警方佯装快递员敲门，但是很久屋内没有人回应，因警方确认屋内有人，继续敲门，“我们没有快递，你找错门了。”屋内有一名男子回应着。但是警方不应答继续敲门，紧接着门打开了。记者看到屋内干净整洁，有两男两女同住，是一个三室两厅的单元房，屋内电视、冰箱、家具等设施齐全。先是一名中年男子的出现，表示屋内一共住着5个人，其中一人出去办事未归，现在只有4个人在，都正在午休。

不一会儿，从卧室内走出来两女一男。警方出示搜查证准备搜查，此时两名女子不慌不忙地笑着说道：“这大热天的，你们先喝点水，我给你们倒水。”两名女子说着便拿出很多水杯，给办案人员倒水。随后办案人员开始在房间内搜查。

东环派出所民警表示，这些传销人员之所以开门那么晚是因为他们有很强的反侦察能力，来不及销毁的笔记等物品他们在这几分钟之内都藏了起来。果不其然，经验丰富的民警没几分钟就在房间的各个角落找到了他们平时的笔记，以及一些传销所用书籍。

2、在校大学生在传销组织“实习”

在房间内有一名年纪不大的女孩，虽然她正在热情地为进门的警察倒水，寒暄，但是仍然掩盖不住她表现出的紧张。通过警方询问得知，女孩刚刚21岁，姓祝，是山东济宁人，在山东某大学上大三，这两个月是来石家庄实习的。

当记者试问小祝从事的工作是否是传销时，小祝惊讶地说道：“传销？怎么会是传销，我们做的是国家扶持的项目，怎么会是传销？”直到被警方带走，小祝仍然不相信她所在的群体竟然是一个传销组织。

3、辞职教师传销两年进入管理层

裕华公安分局与裕华工商局在辖区一个未建成的学校内成立了临时指挥部，对抓获的传销人员进行临时审讯、登记。在一个临时审讯房间内，记者看到一名年轻女子，这名女子姓朱，吉林省人，朱某5年前大学本科毕业后顺利地在吉林某市当上了一名教师，每个月都有稳定的收入，过着稳定的生活。就在两年前的一天，她的亲妹妹打来了电话，妹妹告诉朱某，“姐姐我现在在石家庄做生意，钱非常好赚，你就别做什么老师了，来石家庄咱们一起创业，做一番事业以后衣锦还乡，好好孝顺咱爸妈。”朱某有些犹豫地请假来石家庄见妹妹。

朱某通过半个月的“学习”，终于决定将工作辞去，带上自己的所有家当来石家庄创业。朱某在创业的同时，认识了和她自己有同样“梦想”的人，两人结婚，并且生了孩子，为了事业发展的顺利，朱某的婆婆也来到他们身边给他们照顾孩子，孩子现在4个月大。朱某告诉记者，很多人加入组织都是交3800元，也有的交36800元，因为自己的起点高，并且业务突出，已经成了主管层，不用干活就能有收入，但是最近两个月的收入都是零。

直到民警询问朱某时，朱某仍然信誓旦旦地说：“我们这是创业，是一项事业，是国家扶持的项目。”当记者问到，为什么会被警方找到并且传唤的时候，朱某愣住了，过了很久才回答：“现在通过和你们的交谈，我要静一下，重新考虑这个项目，难道我真的错了吗？”

揭秘“1040阳光工程”

裕华工商局梁栋副局长对“1040阳光工程”予以揭秘：“1040阳光工程”是新式传销组织，其活动方式明显符合拉人头、交纳会员、发展下线牟取非法利益的特征，被确认为传销活动。这个“全国连锁”的传销组织，从2007年开始，南宁、武汉、合肥、贵阳等地就有这个组织的成员在活动，甚至还建了个官方网站。他们“忽悠”的核心理念就是发展下线，刚加入的成员需要缴纳“会费”，之后就要不断地发展“业务员”，只要“业务员”业绩优良，就能“空手套白狼”，最终赚到1040万元，所谓“1040阳光工程”也因此得名。

这个传销组织与以往不同的是，为了逃避相关部门的打击，他们不像往常一样在一个大房子里开会洗脑，而是由组织出资3-6人群租在小区数十个单元房内，分布与多个小区，房间内的家具、电器、生活用品一应俱全，作息时间和每天的生活制度都非常严格且有规律。为留下新人，他们可谓招数使尽，设立了“开心门”、“邀约”、“拜访”、老总现身说法等制度，加入组织后还要进行15天的行业知识、文化、应对公安打击学习，另外还要拜访所谓行业里的“成功人士”，吸取经验。为体现公平、公正的原则，所有新人来去自愿，还规定了不准借贷、不准乱搞男女关系、不准喝酒的“三不准”纪律。房租、水、电、暖气费、买菜等费用实行AA制，做饭、拖地、刷碗等家务活实行轮流制，许多不明真相的人上当受骗。

传销组织的发展对象多为家人或者亲朋好友，并且让人想不到的是一些失意、失恋、下岗、生活艰难、离异、生意失败者可以优先考虑进入组织。进入组织需要缴纳3800元的资格费，缴纳两份，就可以从E级业务员晋升为D级业务组长，如果缴纳更多便可以晋升为C级业务主任或者B级业务经理。

警示

切勿相信一夜暴富

裕华警方提醒市民，传销之所以能骗人，最主要的是利用了人们一夜暴富、不劳而获等种种不良心理。“投资3800元一年可变380万！”你信吗？也许你会一笑了之，但被“洗脑”者却深信不疑。致富没错，但是被“洗脑”者相信暴富，以至于像吸食了鸦片烟一样，沉溺其中不能自拔。（大燕网综合河北新闻网、燕赵晚报报道）

第三篇：企业直销货物增值税销售收入确认问题

企业直销货物增值税销售收入确认问题

根据《中华人民共和国增值税暂行条例》及其实施细则规定，现将直销企业采取直销方式销售货物增值税销售额确定有关问题公告如下：

一、直销企业先将货物销售给直销员，直销员再将货物销售给消费者的，直销企业的销售额为其向直销员收取的全部价款和价外费用。直销员将货物销售给消费者时，应按照现行规定缴纳增值税。

二、直销企业通过直销员向消费者销售货物，直接向消费者收取货款，直销企业的销售额为其向消费者收取的全部价款和价外费用。

本公告自2013年3月1日起施行。

关键词：直销收入确认

第四篇：直销管理制度

直销管理制度

1.工作时间8：30-4：00，中午休息时间一小时12：00-13.00。

2.每人200张DM单每天，要求服装统一，售楼处发放上衣和帽子。

3.直销说辞统一。

4.直销每带一组有效客户奖励10元，是否有效由案场置业顾问评判。

5.带客户成交一组1000元奖励。

6.派单人员必须服从公司的安排，具有爱岗敬业的精神，对楼盘优惠政策要有一定的了解。

7.每天按时上下班，到售楼处签到，由销售部管理人员做好登记

8.销售部管理人员会对派单员不定时抽查，如发现离岗每天超过两次以上罚款20元。

9.外出派单时，不允许私自将宣传单处理掉，浪费或假来客，一经发现严肃处理，扣除工资，并于辞退。

10.按周结算工资，每周日结算上周工资，派单员到销售部领取工资并签字确认。

第五篇：直销员

直销员：突破六大障碍 赢得客户信任

直销生涯的最大障碍不是价格，不是竞争，不是客户的抗拒，而是业务人员自身的缺陷。面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，客户常常怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买会物有所值，然后才会做出购买行为。客户会透过与直销员的交谈，以及对环境和直销员的言行举止的观察来判断自己是否应该做出购买决定。直销员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。

对于一个新接触直销行业的直销员，建立客户信任要突破六大障碍。

1.知识障碍：

缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。

产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。如果直销员不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。

化解方法：接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对客户说“不知道”，的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。

2.心理障碍：

对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。

胆怯、怕被拒绝是新直销员常见的心理障碍。通常表现为：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通；不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。直销的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功直销的机会。

化解方法：增强自信，自我激励。也可以试着换个角度考虑问题：直销的目的是为了自我价值的实现，基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系，如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利；如果客户需要却不愿购买，那就正好利用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的直销是很有价值的信息。

3.心态障碍：

对直销职业及客户服务的不正确认知。

一些直销员轻视直销职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买热情。

化解方法：正确认识自己和直销职业，为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。直销是一个富有挑战性的职业，需要不断地为自己树立目标，并通过努力不断地实现目标，从中获得成就感。直销是一个需要广泛知识的职业，只有具备丰富的产品知识、直销专业知 1

识、社会知识等，才能准确把握市场脉搏。

4.技巧障碍：

对整个直销流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。

具体表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机；急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系。

化解方法：充分了解客户的需求，寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点；理清客户关心的利益点和沟通思路；多向同事和上级请教经验，了解客户成交的信号和应该采取的相应措施；学会时间管理，进行客户分类，将更多的时间投入更有成交可能的客户；如果不能准确把握客户的购买心理和动机，就将与客户的沟通过程告诉你的上级，请上级提供判断。

5.习惯障碍：

以往积累的不利于职业发展的行为习惯。

不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些直销员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重。一些直销员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失

化解方法：保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。业务人员与客户的沟通过程，是客户进行品牌体验的关键环节，也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况，作为决策的依据。而直销员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很大影响。直销员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知，是产品直销和品牌展示的关键。

6.环境障碍：

容易受周围的人或事影响。

由于缺乏对直销职业的正确理解和认识，趋向于模仿其它直销员的工作方式和作风，但忘了向他人学习是要吸取别人的长处和优点。曾经有一个初入行的直销员，初到公司时热情高涨，但后来受一些老直销员的影响，工作也变得散漫，不能严格要求自己。还有一些直销员无法融入团队，和团队的距离感也不利于个人发展。

化解方法：辨别是非，尊重同事，以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的直销员为榜样，学习他们的优点和经验。