第一篇：王琛--销售目标的预测与实施
销售目标的预测与实施
第1章 销售预测过程管理 预测和计划
为什么需要销售预测
销售需要销售预测
财务和会计需T***要销售预测 生产和采购需要销售预测
物流需要销售预测
小结：组织需要销售预测
第2章销售预测管理工具 销售预测技术
销售预测系统
销售预测管理途径
销售预测绩效评价
销售预测的准确性
预测准确性的实际标准
相对于完Q605556860美预测的准确性标准 相对于最佳预测技术的准确性标准 综合多种产品的预测准确性度量 销售预测的时间范围
销售预测成本
管理成本
运作成本
综合各项成本
客户满意度
企业市场预测方法的选择
第3章 判断分析法
判断分析法的原理与特点
集合意见法和德尔菲法
联测法
转导法和类比法
第4章 时间序列分析法(一)——常用平均法 时间序列分析法的一般问题 简易平均法
移动平均法
指数平滑法
季节指数法
第5章 时间序列分析法(二)——趋势延伸法 趋势延伸法的特点
直线趋势延伸法
二次曲线趋势延伸法
指数曲线趋势延伸法
戈珀资曲线趋势延伸法
逻辑曲线趋势延伸法
第6章 回归分析
回归模型的原理
回归分析预测的过程
变量选择
建模
产生候选模型
候选模型的进一步选择
模型有效性验证
第7章计划制定的原理
计划要包含的要素
RSF制定计划的方式
销售计划体系
计划制定过程
计划制定的七个阶段
销售指标分解
ARS销售法
编制销售预算
制定销售实施计划
销售预算
销售预算的方法
销售费用的控制
第8章将计划转为行为（目标管理应用）
目标管理与公司策略的关系
目标管理的误区
目标设定的原则、依据与方法（举例）
目标设定的重要性
管理层次划分与各目标间的关系
目标设定的原则、依据与方法
第9章企业如何设定公司和部门、个人目标（目标管理的基本流程介绍）
制定目标的原则
有效目标的特征
确立目标的程序和方法
制定目标的步骤
目标—标准流程的方法体系
目标设计的六大基本原则：目标挑战性、目标可行性、目标行动性（分解到基础行动）、目标规范性、目标一致性、目标双层性
四层次目标设计法
目标制订规范的四大基本标准：定时、定量、定质、定检
目标－行动五标准方法：现象、事例、状态、利益、联系（后续联系）；
推销阶段目标法：接触－了解－好感－持续联系－利益－购买
销售终端目标标准测试范围：流量、现场、服务、忠诚购买、客户类型分析选择
持续目标管理方法：日记－分析－后续策略－后续分析－记录
第10章目标认同管理
由命令到合作的转变
由控制到协助的转变
目标认同管理的步骤
绩效管理
经理在绩效考核中的角色和作用
传统考核与绩效考核的区别
传统考核和绩效考核的程序分析
经理的角色和作用
如何为下属设定绩效标准
绩效标准的两个层面
绩效标准的设定
第二篇：王琛--项目销售
项目销售
理解最有效的销售理念
学会与不同沟通风格的客户有效沟通
掌握建立个人信任度的最有效方法
了解把握客户的采购心理和采购流程
学会正确把握客户的需求
学会从容自若地进行销售演示
分析并有效处理客户提出的异议
掌握获得客户采购承诺的有效成交技巧
掌握建立和发展客户关系的最有效方法
学会针对大客户的服务技巧
课程大纲:
第一讲关于项目型销售
1.传统职业销售技巧（PSS）的要点
1）六大步骤（SPADCO）
2）关键点1：提问的方式——开放式/封闭式
关键点2：介绍说服的特点-优点-利益技巧（FAB）
关键点3：应对反论——克服障碍
关键点4：促进成交的结束语
2.对传统技巧的质疑和解疑
1）质疑点1：结束语技巧真的有效吗？成交不了怎么办？
2）质疑点2：应对反论——越多越有可能成交吗？
3）质疑点3：提问的方式——开放式一定有效吗？
4）质疑点4：FAB很有效！B与客户需求结合时功效最大！但是客户没有兴趣和需求，怎么办？
5）质疑点5：即使客户有需求时，FAB怎么也会失效？
综上结论：传统技T***巧可能教会销售代表…如何去失败… …
3.客户如何描述优秀的顾问式销售人员？
4．您的角色转变：从销售员到顾问
5.工业品营Q605556860销的三种典型模式
项目型销售的定义
第二讲 项目销售的基础―销售流程与客户关系策略
1.项目销售流程管理
为什么要有销售流程
大客户的销售流程是怎么样的？
进行销售前都要做什么样的准备工作？
如何在销售前全面了解客户？
如何在销售前制定销售策略？
2.如何认识客户
客户角色
客户背景调查
销售过程中客户会一直跟你说真话吗？
销售过程中都有什么人参与采购决策？
每个采购决策人士都是什么心理？
在采购决策中，客户最担心什么？
第三讲SPIN销售
1.SPIN销售初步
客户的三类问题对应两种需求
大生意与开发客户的明确需求
用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求
什么是价值百万的SPIN？：背景S、难点P、影响I与需求-利益问题N 为什么要SPIN？
2.SPIN销售进阶
把握：S的高风险与低风险
把握：P的高风险与低风险
把握：I的高风险与低风险
把握：N的高风险与低风险
3.SPIN与提问的方式的关系——开放好还是封闭好？主动思考与被动接受
4.顾问式销售的步骤与技巧
关键中的关键：如何发现难题？(讨论)
1)重新审视FAB与SPIN的关系：客户的难题要与我们产品/公司的什么相关？
2)为什么要理解客户的业务目标和现状？
3)重点关注客户哪些方面的现状？
4)为什么要关注客户内外部变化？
5)为什么要理解客户的客户？
6)为什么要理解客户的业务流程？
重新理清销售步骤中的技巧：SPIN与FAB的衔接
基于客户决策步骤的销售
第四讲 项目销售的关键―销售执行技巧
1.开发客户注意要点
什么样的客户开发观念最有效？
客户开发需要找到谁？
运用哪些方法进行客户开发最高效？
客户开发要注意哪些要点？
2.如何进行销售拜访
如何让客户一眼就看中你？
如何让客户喜欢你？
拜访中如何进行会谈？
拜访中如何让客户信任你？
3.如何引导需求
客户提出的需求是真正的需求吗？
如何了解客户的内在需求？
4.5.6.7.8.如何了解客户需求的紧迫度？ 如何通过提问引导客户的需求？谈判必要准备工作明确谈判的目标谈判人员的心态报价策略评估自己的谈判实力与地位谈判议题安排策略 谈判人员配合策略谈判风格塑造 异议处理 客户一般会在什么时候提出异议？ 客户为什么会提出异议 客户都会提出哪些异议？ 如何来处理这些异议？ 价格异议如何处理最有效？ 成交技巧 一般的成交技巧误区都有什么表现？ 如何判断什么时候可以成交？ 有什么方法可以敦促客户早做决定？ 成交之后怎么办？ 售后跟进 成交就是一切吗？ 客户做完采购决策后最担心的是什么？ 客户还会不会再向你重复购买？ 客户会不会向别人推荐你？ 中国式关系销售策略与技巧 中国机构客户采购特点
客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
人情关系
提升客户关系四种策略
建关系（目的建立良好沟通气氛）做关系（目的加深良好关系）拉关系（目的加满良好关系）
用关系（目的运用优势关系资源）
第三篇：王琛--品牌与品牌沟通
品牌与品牌沟通
第1章：剖析品牌本质
品牌的界定
品牌的历史
品牌的概念
品牌的特征
品牌的内涵
品牌内涵六层次
品牌内涵六层次之间的关系 品牌的意义
产生品牌溢价
提升无形价值
促进业务增长
培养顾客忠诚
高筑竞争壁垒
第2章：品牌管理路线图
关于强势品牌
打造强势品牌
什么是强势品牌？
构筑强势品牌的“三度” 品牌成长路线图
第3章：品牌管理新趋势 消费者认知成为焦点
品牌攻占大脑
认知影响消费
第4章：品牌定位
二问品牌
品牌T***定位的定义 品牌定位的本质
怎样准确定位
品牌Q605556860定位流程 品牌定位方法
寻找品牌的灵魂——品牌核心价值
何谓品牌核心价值
品牌核心价值三层次
第5章：品牌设计
构造品牌识别系统
品牌识别的内涵
大卫·阿克的品牌识别模型
其他著名品牌识别模型
品牌符号
品牌符号设计原则
品牌命名
品牌标志
品牌口号
品牌角色
品牌传奇
品牌音乐
产品外观
第6章：品牌传播
从营销传播到整合营销传播
从营销传播到整合营销传播品牌与利益相关者的关系
整合营销传播伙伴和跨职能组织整合营销传播的战略基础
品牌传播的过程
品牌传播决策过程
整合营销传播计划
整合营销传播的信息策略
品牌信息的执行
品牌传播元素
品牌名称
品牌标志
品牌标识语
品牌包装
品牌传播手段
广告
公共关系
销售传播
人际传播
品牌传播媒介
媒介的功能与特点
影响品牌传播媒体选择的因素 品牌传播媒体的优化组合受众心理
受众的情感
受众的态度
受众的认知
公共关系沟通的品牌传播效果评估指标 口碑传播的品牌传播效果评估指标 品牌传播效果评估的共通性指标
第四篇：王琛--人员管理与职业生涯
人员管理与职业生涯
人力资源管理的主要内容
人力资源管理的基础
人力资源管理的内容
工作分析与工作设计人力资源规划
员工的招聘、选择、与录用薪资与福利管理
员工安T***全健康管理员工流动管理
劳动关系管理
组织与个人绩效评估与管理培训
职业发展
员工激励与组织发展
招聘
STAR面试法
员工激励
激励的误区
激励菜谱
需求与动机分析
激励策略
四种人格类型的激励问题
职业生涯概述
职业生涯的含义
职业生涯的四个阶段
职业Q605556860生涯的影响因素
职业生涯管理
职业生涯管理的内容
职业生涯管理的作用
加强员工的职业生涯管理 职业生涯的发展方向
职业生涯的设计
第五篇：王琛--领导者行为
领导者行为
领导者的素质与行为分析 早期的领导理论
行为理论与领导行为
权变模型理论与指导型领导行为
案例：奋斗不息的钢铁大亨
行而有力——权力和影响力 掌中乾坤话权力
权力T***的基础何在 将权限保持在适度水平获取权力需靠策略 注意你自己的人格力量专业知识
个人魅力
良好的人际关系
开拓创新精神勤奋
团队精神
职位与权力
中心性和关键性 灵活性
曝光率
相关性
运用你的权力获得影响力
新官上任
驾轻就熟之后
去影Q605556860响你的上级 行为指南
自我评估
你的影响方式
技巧练习
建办公楼
看电影
领导力的内涵
洞察力
首创精神
感召力
参与
应变能力
个性
言必行
领导者的素质与行为
核心观点：高素质的领导，才能创造特殊解决方案。
领导的概述
领导活动的构成要素
资料：有关领导的定义
领导的功能
领导者的职责与行为
领导与管理的差别
案例：新任荷兰籍的领导改变了宝洁文化
领导者的素质与领导行为
现代领导者的基本素质与要求
现代领导者的基本品质
现代领导者应具备的基本观念
现代领导者应具备的基本职业道德
现代领导者应具备的5个必须和5个能力
领导的决策行为
核心观点：没有任何事比作决策更艰难，因此也没有任何事比它更珍贵。决策概述
决策的内涵
科学决策的特点及原则
案例：决策要依靠智囊
案例：田忌与齐威王赛马
案例：丁谓修皇城
决策理论
案例：A公司老总同时接到5位专家的辞呈
决策行为分析
决策行为特征
案例：领导者要敢做正当的决策
决策行为过程
决策的程序
决策行为分析
领导者的创造性行为
观点：创新是企业惟一有效的成功之路：
创造的内涵
创造性行为类型
创造性领导活动的方法
案例：中国移动开始“动感地带”战略
领导者创造性行为分析
领导者的创造性行为与环境
案例：毛院长的改革
领导者的创造性行为与社会发展
结合实际工作开展领导者的创造性行为
资料10：要敢想敢做，才能创造奇迹
案例27：诺基亚公司超凡的战略决策，抢先发展移动通信 案例28：管理创新，富士通更具活力
领导者处理日常工作的行为
观点：管得少，才能管得好?
领导者的职责与日常事务工作
影响领导者处理日常工作效率的因素
组织行为理论与实务——怎样成为有效的领导者 掌握领导艺术，提高处理日常工作行为的有效性 科学运筹宝贵的时问
有效处理日常事务
妥善处理特殊事件
案例：百事可乐的医用针头突发事件
提高会议效率
实行目标管理
树立客户至上意识，提高整体服务水平
资料：领导者优点和缺点的自我评价
资料：自我评估LPC(最小意愿合作者标准)
资料：领导情境评估
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