经验二和我接近（5篇）

第一篇：经验二和我接近

很多人在问我怎么样复习，为了不必每次都要说半天，所以自己决定抽出半天写出自己的经验，满足大家的需要，同时介绍一下自己认为

自己在备考时候应该注意的问题。

我大三决定考研，刚开始的时候很迷茫不知道选哪所学校，开始的时候有点想报人大，复习了一段时间后，怕自己死在英语上，为了避免风险，最后没敢报，转而考中央财经，因为它的单科是国家线.本人认为最好能在暑假前确定自己的学校，这样复习才有效率,本人

认为这是考研需要经历的第一个痛苦的阶段。

我从从5月开始准备考研，到最后基本上是完全坚持下来了。这一点建议要做到，考研，最关键要考虑的不是怎么复习，考什么专业学校而是决定考还是不考，一旦决定，以后就不要动摇，我没有找工作，没有去招聘会，所以信心和坚持是最基本的，其他的爱情、亲

情、友情自己看着办。

我总体的时间安排是这样的，刚开始时主要学数学，基本暑假开始看专业课和英语，因为那时上了个考研班，觉得时间特别紧张，建议大家在复习时尽量提前规划好时间，政治不要看太早，基本到9月看都是可以的，本人建议政治红宝书下来以后在看都可以。

下面本人主要介绍单科的学习：

数学篇：

本人用的参考书：复习全书、真题、高教出版社出版的一本书（基本也是真题）、李永乐的线性代数讲义（很经典）、同济版的高

数教材

5月考研到暑假以前，一直在看教材和复习全书，每天的进度很慢，每天10页左右吧，当时真的感觉什么都不会（当时旁边的一个经济学院女生好像看了很多遍了，我不会的题一问她人家就会，打击啊），复习全书的线性代数部分我没有看，只看了李永乐的线性代数讲义（这个可以当教材），个人认为很经典啊，他的每一个注意提示什么的也很重要，说不定自己什么时候就用了。把那个讲义会了，复习全书的线性代数不看也基本没问题了。对于概率论部分复习全书已经很好了，其实概率论每年都是最简单的部分，大家不要过于担心。暑假上了一个暑假班，所以基本没什么进度。但是9月1日之前复习全书总算看了一遍。到十月底自己把复习全书看了三遍，重点的的看了四遍。从十月初开始做真题和高教出版社出版的一本书，真题做了三遍，高教出版社出版的那本书做了一遍，这期间感觉收获最大了。后来买了400题，感觉打击太大，只做了一套，就被我甩了，本

人认为那是给考北大人大学生编的。

本人数学考了134，不高也不低的分数，本人的经验是真题最重要了，而且做真题的时候一定注意正确率，我平时自己模拟真题每次

也是130左右，最后也是。本人认为真题最能体现自己的水平，而不

是所谓的400题，660题，那真的是高手才会说经典的。

政治篇

本人用参考书：红宝书、真题、领先的辅导班资料、最后四套

题、任汝芬序列二

我高中时是理科生，所以特别恨政治，并且我的字很破，感觉很吃亏了。开始看的时候用的是领先讲义，后来就是红宝书，红宝书看了三遍，期间边看书把任汝芬的序列二做了一遍（本人也买了陈先奎的2000题，基本没做，那本书其实很烂）后来把政治的真题部分的选择题做了一遍，总结选项的规律，最后感觉有用哦，我政治选择题得了45分，这个感觉真题帮了我。考前我最用力的就是政治了，感觉被领先给骗了，他的30题（110多页啊）全背了，一个没考，给大家提个醒，不要过于相信考研机构，他们才是真正的吹牛大王！！！!最后做了最后四套题，和真题部分的哲学部分，个人感觉这部分很有规律，大家可以看看，是某些知识点不断地重复考，似乎隔一年就会考认识论。所以大家不要认为政治的真题无用。当然其他的部分呢可以看看参考答案怎么给的。

本人政治76，也是不高也不低的分数，感觉在北京地区是还不

错的分数。

英语篇

本人参考用书：张剑的真题、150篇、考试从的单词书本人的英语奇差无比，也没什么经验可谈了，六级340，我只是给你些英语不好的人说一下，单词好好背，真题做几遍，有时间把真题笔译一下，这是一个英语考了75分的人给我的建议，可惜我没用。自己好好的练习作文，11月后，我基本两周一篇，感觉这个又救了我，我的阅读做的奇差无比，基本就对了一半吧，从头到尾的一篇没读懂,作文考得相当不错。我英语只考了52分，幸好没报那些英语高的学校。

801经济学

本人参考书：高鸿业两本书、政治经济学第四版、蹦蹦蛙的答案、历年真题

最后我主要讲讲专业课好了，经济学这个科目有这样一个特点，很快会忘记，原因是我们只是在学理论，在一种想象的情境下去理解那些原理原则，学好经济学别无它法，只有不断的重复的去理解和记

忆，在学的过程中基本上每个人都能感受得到这种感觉的，很多人说经济主要是理解，没错，但是仅靠理解，应付期末考试还好，对付考研还不够，因为大家都不是太笨都能理解，看着课本的推导过程很容易理解，但是过一段时间大家都会忘记，以此更应该强化记忆和总结。中央财经考题很多是课本上很中规中矩的知识点，第一轮学习，主要看课本，每个知识点都要看。第二轮学习，找重点和难点，针对历年考题找答题规律，不断的去挖掘问题的深度，还有反复记忆。十月中旬第三轮学习，主要是找重点考试的内容，哪些是永远的热点，哪些是和时代焦点相关的，10年的政治经济学就考了一个30周年的什么改革，中财的的考点很有可能重复，因此真题很重要。最后本人建议专业课尽量多看几遍，我前后看了有五六遍，最后的时候甚至每周都看一遍。

再单独讲一下政治经济学，政经80%以上的内容都是课后题或者课后题的变形，我的建议是全背，包括非课后题的重点题，原因是，我当时只背了一些标重点的，政治经济学考得特别惨，因此给大家提

个醒。

最后大家不要以为我们是学经济学的考研究生有优势，但是我告诉你这样想的话会死的很惨，我去复试的时候我左面和右面的同学的专业全是和经济学完全不相关。我认为是人家知道自己的劣势会加倍

努力，而我们认为是自己的优势而懈怠。

在说一下考研的心态，这是最重要的，因此大家一定会调整自己的心态，才会使自己立于不败之地。

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第二篇：考研经验那些事和我的心路历程

考研经验那些事和我的心路历程

来源: 科兴考研网

原文地址：

（以下文字全为我自己所码，初衷是写给我所在本科院校的学弟学妹，提供一点过来人的经验，后来觉得我写的内容还是比较带有普遍性，希望能给想考重大的学弟学妹也带来一点启发，以下均为我的个人经验，可能有不足之处，望指出，谢谢，顺便说一下，重大真的挺好的，要相信自己的选择，坚持到底！:-D）

一个人的生命中总要留下那么几件难以磨灭的事情，对我来说，考研就算是一件。对我来说，考研真的是痛苦的，因为日复一日地早起晚归，重复地看着同样的书，作着相似的题，那种枯燥和寂寞常人难以理解；但是，它对我来说，又真的是快乐的，在这个过程中，我学会了坚持和乐观，学会了承受和容忍，一路走来，我见证自己慢慢走向成熟，这些都让我感到由衷的快乐。在若干年以后回忆的时候，相信这段经历一定会让我的内心感到温暖。下面我将自己的考研经历和经验进行了整理，献给即将考研和今后考研的学弟学妹们。

考研抉择期

到底要不要考研？相信许多同学正在思考着这个问题，而且它正使你苦恼着，曾经我也被它苦恼过那么一段时间。考研并不是唯一的选择，而是选择之一，人要走最适合自己的路，而不是走顺应潮流的路，所以，如果你觉得自己适合继续做学术，那么就请大胆地加入考研队伍吧！下面说一说我当时做抉择时候的状态，那时的我不想工作，却又害怕考研的复习过程，所以左右矛盾了很久，后来和同学交流了一下自己的感受和观点，觉得还是考研适合自己，同时，我也找到了一位研友，使我有了勇气去面对那未知的考研复习生活。

学校选择期

选择学校切忌专挑排名靠前的学校，要结合自己自身的情况，选择最适合自己的。有的学校虽然非常好，但竞争十分激烈，分数十分地高，如果实力不够强硬，难以达到学校的门槛。当然，对自己的要求也不能过低，毕竟要对得起自己大半年的辛苦付出。所以，在选择学校时，合适两个字是要首先考虑的。就我自己的择校经历而言，也不复杂。我在决定考研前就或多或少地听同学说过一些学校的排名好坏，在权衡了一下自己的实力之后，心目中就有了两个备选的学校，都是34所自主划线高校，也是985高校。当时的我还是有点心高气傲，觉得要考怎么也要考个34所之一吧，现在的我看之前自己的这种想

法，觉得挺好笑的，其实还是一句话，适合自己的最好，不一定非得人人都把目标定到一个很高的高度，因为排名靠前的学校就那么几所，大家都想去，总得有人被刷掉，这就是现实，不要一味地挤向名校，如果你是真的想稳稳地考上研。假如只是想搏一搏，对结果看的不重，那么也可以尝试一下你心目中的至高点。回到我的经历，我的两所备选学校都是名校，我上网分别比对了两所学校各年的复试线，其中一所几乎始终高于另一所，恰好高的那所又是报考十分热门的学校，所以我决定避之而求稳，选择了另一个学校。后来的事实证明，我当时做决定时还是比较草率，掌握的信息太少。现在的我看来，最好有了备选学校之后就去那些学校论坛逛一逛，找到已考上那些学校的前辈，进行仔细的咨询，这样获得的信息才准，也更能了解到学校报考的真实情况，最后再选择一所适合自己的。

考研复习期

考研复习并没有一个固定的开始时间，只是长期以来，从前辈给出的各种经验总结出来了一个大致的时间段，比较具有普遍意义。通常来说，在考研复习正式开始前，有些科目需要做一些准备工作，比如数学和专业课。数学要提前开始看教材，打第一遍基础，这个工作大致是在大三下开学就可以开始进行了，在大三升大四的暑假开始之前，至少看完第一遍教材（对照上一年的数学大纲进行复习，没有要求的章节可以只看一看），这是针对普遍而言的。在这个阶段，主要是理解书中的概念，记公式，如果有时间最好把课后题选择性地作一作，这样能即使之前学的都忘了，也能慢慢地捡起来。对于专业课，如果是你学过的课程，可以放一放，不用提前开始看，如果是没学过的完全陌生的课程，那也要开始看教材，对知识点进行简单的梳理，主要是理解书中的内容，通俗地说，翻一翻。还有就是英语，要开始背单词了，买一本靠谱的单词书，开始背吧，脑子里装的单词多了，以后做起英语阅读、完型还有翻译这三大块的时候才会没那么艰难，最好自己在心里定个计划，每次大概背多少个，看看什么时候能背完，最好在暑假开始前能简单地背一遍。这个没有强制性要求，每个人的底子不一样，情况也不一样，所以，根据自己实际情况而定。以上这些工作都很重要，不可忽视，特别是数学，一定要看一遍教材，把公式大致能背住。

正式复习一般是从暑假开始的，最好留校复习，宿舍条件还可以的话不推荐搬出去住。

7月初到9月初：这一阶段开始，就要开始每天规律的作息生活，主要精力一般花在数学上面，专业课和英语各占半，具体的还是要结合个人情况。专业课以啃书为主，最好可以弄到专业课的真题，开始自己找重点。英语在背单词的同时，可以适当地做一些阅读题找找感觉（我当时做过一些题，觉得解题思路跟真题都对不上，后来就放弃了这些题，直接做真题的阅读了）。最好自己有个大致的计划，算一算自己要看的内容，合理地安排时间，计划不要做的太详细，那样你反而很难按计划行事，只要知道近期要完成什么任务就可以了。一开始的复习也许会让松散已久的你难以适应，但记住，一定要坚持，一般一周到两周左右就能适应了，等到适应之后，一切都好说了，千万别一开始就两天打渔三天晒网。

9月初到11月末：一般政治考试大纲在8月底到9月初左右出来，9月份开始，就要开始看看政治了，如果政治素养比较好的同学，也可以在十月份后开始，9月份开始是针对政治基础一般的同学而言的，主要是边看考试大纲边作套题（选择题），每天大概花两小时差不多了，不要花太多时间，主要是通过大量机械做题训练来把知识点记住，光看考试大纲是很难记住的，这一阶段主要是把所有知识点通过题目多过几遍，脑袋里面能大致形成整个大纲知识点的框架就最好了。下面说数学，经过前一阶段的复习，数学基础应该打的差不多了，可以开始进行分块做题训练（选择题、填空题、大题），来强化和加深对知识点的理解，遇到的基础性问题一定要及时查缺补漏，还有就是复习数学时最好备一个笔记本，把自己觉得很好的或者经常出现但自己不会的解题思路记上去，在最后冲刺阶段，拿出来看一看，效率很高。英语的话在背单词的同时，还是以真题为主，分块训练，反复地做，看答案解析，把自己的解题思路训练到与真题思路同步，同时注意总结归纳一些解题技巧，把真题中经常遇到的但自己不会的词留心记一记，这些词都是高频词汇。专业课在书看的比较透以后，反复地做专业课真题，通过做真题来汇集书上的易考点，最好收集到自己所报考学校相关专业的专业课辅导班笔记，这样复习起来目标更加明确。到了11月份结束的时候，除了政治，自己对其他三科应该有了比较宏观的把握，就是比较清楚的知道一般会考什么，哪里容易考，哪些必考等等，对知识的掌握应该达到熟练的程度。

12月初到1月初：这一阶段花在政治上的时间要多一些，要开始买大题的套题，开始看大题了，对政治大题的复习主要是多看，多理解，多思考，对大纲中的核心原理能灵活运用，不要死记硬背，以理解为主。数学是继续深入做题，还是回归基础，主要看自己的复习情况，如果对基本知识点已经掌握的烂熟了，可以继续做一些难一点的题，如果基本知识不够扎实，还是得回归基础，多训练基础题，毕竟考研数学中基础题占大部分。专业课方面则是要继续研究真题，反复地背诵书本上的易考理论性知识点，同时训练计算的部分，两方面同时进行，一边也不要落下。英语方面则要开始研究作文部分了，可以适当背一些模板，英语底子好的同学最好没事就找个英语话题写写，评卷老师更加青睐带有自己风格的写作方式（在符合规范的前提下），而不喜欢模板作文。底子不好的同学还是要多背背模板，争取写的文章规范，少犯低级错误。

1月初到考前：这个时候基本没几天就要考试了，在政治科目方面，所要做的工作就是背一些政治押的题（不要对此抱太大希望，主要是让心里有底），然后翻看易考点；数学方面，多看以前的错题，易忽略的知识点，主要以基础为主，不要再去专研难题；英语方面还是以作文为主，阅读完形翻译等适当做一做，保持感觉就行；最后是专业课，要反复地背理论性知识点，然后审查自己有没有忘掉什么计算公式。这一阶段要有良好的心态，说不紧张一般人很难做到，但不要过度紧张，因为最终的考研结果还是与你的复习紧紧挂钩的，超长发挥或者失常发挥的不多，而且就算超长发挥和失常发挥也是在一定范围内的，我个人认为是±20分（一般是一道十几分的题算错了或者填错了选择题的选项）。

我的心路历程

最后谈一谈我考完研后回顾考研日子的感受，我最大的感受就是有这样一个经历是值得的，不管最后的结果怎样。也许很多同学都会觉得这样的话很矫情，其实考研前我听别人这么说也觉得矫情，但在我亲身经历完这整个过程之后，我才能体会这句话的意思，因为我深深的知道，在这个过程中，我真的成熟了不少，而且自己的性格得到了磨炼，自己的心也能够真正地静了下来，这些都是终身受益的，在将来考证或者学习其他什么东西的时候，拿出你的考研精神状态，困难都会是浮云。考研期间规律的生活是考完研以后的我所羡慕的，每晚睡得早，每早自然醒，每天就做那么几件事，虽然枯燥但却充实，心态也一直因此而十分的平和。最重要的是每天都有一帮固定的研友一起去一起来，一起吃饭一起逗乐，一起交流信息，单纯而和谐，简单又快乐，这样的日子相信以后很难有了。

考前，我的心态也十分的平和，并不是因为我复习的有多好，而是因为我觉得自己已经扎实地付出了努力，至少已经对得起自己了，至于结果怎么样，虽然挺重要的，但已经不是决定性的了，我当时心态已经放的比较开。一个好的心态更有利于发挥，虽然发挥失常是时有的，但它并不一定就会完全把你带向失败，因为你实力的发挥还是在的。

最后，成绩出来，还是发挥失常了，不过分数也过得去，因为我有认真复习，所以不至于失常得掉太多分。既然有希望，就要全力以赴地去拼一次，为了一年的付出能有好结果，最后拼一把是值得的，在复试中，险过复试线的我顺利地被录取了，我觉得，心态、实力、运气各占三分之一。

总之，如果决定了考研，就要坚持到底，不要中途放弃，尽量不要在复习的同时也找工作去留后路，有了后路，便没了动力。最后我想说，加油，即将考研或今后考研的同学们！付出终有回报，相信自己的选择！

第三篇：二建经验

一个计算机专业的自考本科生一次性通过二级建造师（建筑专业）考试的一点心得 我2013年通过的二级建造师考试，管理84（满分120），法规59（满分100，本省合格线55，侥幸过关），建筑实务80分（满分120）。虽然不是高分，只是想和大家交流一下一个外行自己积累的一点经验。我平时工作很忙，每周最多休息一天。学习主要是挤零星时间和晚上。我是从春节开始看书的，春节哪里都没去关在家里看书，都没有回老家和父母过年，哎，惭愧啊！

首先还是兵马未动，粮草先行。先搞好调查，考什么，怎么考。考试性质，题型分布。社会上有哪些好的辅导老师的资料可以拿来帮助自己学习。说实话，这也是一种能力。第二，我要着重说一下影响复习和考试的因素，态度第一，方法第二，专业基础和自身聪明程度排在第三。

态度第一，必须要端正学习态度，我是苦大仇深，内心告诉自己必须考过。考试过程即是为了考试，也是学习的过程。端正态度，安排好自己的时间和学习环境。一定要从根本上把晚上18点以后到睡前的大块时间都揽在自己手里，不要今天去唱个歌，明天吃个烧烤，后天亲戚来了得陪着说话，大后天得去走个亲戚，再转过来邻居来串门，再再。。。

干脆一点，只要不是救火救人那种级别的事，都不要理睬。也不要迷恋电影电视剧、球赛和综艺等等，其实那些和你没什么关系，只会侵蚀你的时间。

我都是晚上下班后吃完晚饭就把自己关在单独一个房间里看书，一看看到23点以后，有时看的起劲会看到0点以后。中间谢绝家人打扰和一切源于手机，QQ的干扰，拿出当年高考那时拼劲来学。

再说说学习方法吧，我的学习方法仅供参考。说之前我要先解释一下法规为什么只考了59，原因很简单，书都没看完，就认为法规简单，做几套真题卷子就能过了，结果上了考场傻了眼，只好会做的直接选，不会做的用生活常识来判断，再不行连MBA逻辑分析都用上了，真的是拼的“人生阅历”。真是惨痛的教训，以后千万要好好看书学习。好在过关了，江苏省55分合格。另外中午最好找个地方睡30分钟，别像我一样开车去的，但是心疼汽油，没舍得在车里开空调睡觉。结果下午头脑严重迟钝。

我学习的先后顺序还是法规，管理和实务。当然你也可以穿插着看，比如法规和管理起头并进，但实务的进度一定要稍微靠后，因为实务是以法规和管理为基础的。

对于每一科目还是分为三遍学习法：

第一遍：买一套或者两套“对路”的辅导书，推荐是那种按章节编排的用历年真题解析的那种，左手拿着辅导书（考点解析），右手拿着课本，把辅导书中讲到的真题看明白，考点内容看明白，在书上画出来。最好把考点的内容在草稿纸上抄一遍，对那些不明白不好记的抄五遍。注意这里用到了历年真题。

如果你实在不想买书，那就去下载点重点内容讲义之类的，根据它在书上划重点。这一遍，一定要按计划的快速进行，知识点短时间掌握到七八成即可，不要一页书看2天，力争一天看20页甚至更多。你能做到吗，我能做到。

第二遍，就是去做历年真题，可以开卷可以闭卷，无论作对做不对，都在核对答案后把每道题搞清楚，错题多抄几遍，改掉自己头脑中先入为主的错误认识。错题最好在书中找到对应内容，加深记忆。尽量做完前五年至少前三年的真题。

第三遍，就是查漏补缺，把书快速看一遍，扫一下边边角角。能在白纸上试着画出每本书的知识脉络树。力争主要的内容知识点能在脑子里串起来。自己闭卷掐时间做几套模拟卷或者历年真题卷子，看看自己到什么程度了。

如果还有时间，那就自己去看看自己认为重要的东西。或者找点所谓的押题，以及没做得习题集或者买点模拟题的辅导书，随便练练手。考前到QQ学习群里去看看有什么新动静

新资料不。

我上面虽然写了很多，实际上我第二遍都没有全部完成，就到了考试日期了。

说点碎的吧，可能有用。千万不要想着作弊或者买押题，因为这个成功概率很低，失败概率很高。

看书要学会总结中心思想和关键词。学会类比方法记忆等等。尽量把书读厚再读薄，我的书都让我写的满满的。平时多学学管理学啊，逻辑学之类的。阅历和才能是需要积累的。为了学施工用电，我还自学了一点电工基础。

另外讲专业实务的选择题，有人说专业技术不懂，选择题分数得几分算几分。我的意见是40分的选择题，一定要尽量拿到30+，这样后边的案例你会压力小很多。因为我一个外行对后边的案例题，掌握起来是相对很难的。同时选择题相对而言是黑白分明的，掌握了就得分，掌握不对就不得分。看一个知识点就能得一两分。我对选择题进行了特别强化，前后做了20套真题和模拟卷的选择题（单选和多选），对题目所涉及的书上内容抄了多遍。最终达到，随便什么卷子选择题都能得到30-35分的程度（单选加多选一共满分40分）。我建筑实务自己估分，选择题大约考了31-32分，案例压力就小多了。

最重要的一点是，对于案例题，大家考前一定要先闭卷自己做做，然后和参考答案对比，看看差距多少。然后尽量把人家给的参考答案多抄几遍。照猫画虎的模仿，抄写的多了，你会发现你也写出来东西也有参考答案的一点“魂”了。因为看人家写的能看懂和自己能单独写出来、知道写什么，能写对、写到点子上，这两者之间绝对差距是十万八千里。一定要写出条理，起码要写出（1）（2）（3）来吧，另外把字写漂亮点。

好了，先写这么多吧，我要看书备考一建了，哎，我是个外行。。，其实什么事都要考努力的。。

额外加一点吧：

这是我考完一级建造师（建筑专业）的教训，一定要早早的做好学习计划，早点开始看书，不要等到最后三个月，很可能就来不及了。如果你信赖什么参考书，就果断买下来好好看，仔细看，系统的看，不要舍不得花那一两百块钱。你相信什么书，你从心里就信赖它，这样学习效果会更好。用自己信任的书，按部就班的加速看，多看几遍，这样考试再难也不怕！

考前再去网上搜点押题什么的，这一点只是个“零食”，光靠这个是必然失败的。因为如果基本功不好，划了范围你也很难考过。就像你平时不好好练厨艺，就算告诉你考“做鱼”，你也来不及了，因为鱼有很多种做法，每个都现学也来不及了。

第四篇：复习经验(二)

复习经验

（二）致2015考研学子：

大家好，由于前段时间一直忙着论文的事情，现在才有空写这个考研复习经验

（二）。看过我以前写得复习经验

（一）的同学应该还记得我是中南大学机械专业的一名普通研究生，当年有幸考了中南机械专业第一名（数学一124，政治83，英语70，机械设计131），希望我接下来谈到的一些复习建议能帮到广大的考研学子。

这三个月以来，有很多学弟学妹都和我聊qq交流考研复习的问题，可以说我现在很是了解大家的各种复习难题：比如单词记不住、数学基础差、政治不知道怎么下手、专业课不知道啥时候开始复习、复习效率低等等。我想从心理上、具体复习规划两个方面谈谈我的个人意见和看法，供大家参考。

一、心理上

考研过程痛苦且漫长，各类问题都会造成心理上的压力，进而失去信心、复习效率下降等。你们现在所遇到的问题，每个考研的人都会遇到，想想我考研复习的六月份，单词也记不住，阅读文章看不懂，数学复习全书做得相当痛苦，几乎是不会做。可以说复习效率也是很差，可最后我还是考了第一名，我想有两点是很重要的，一是要对自己有信心，二是要坚持下去。考研过程是一个慢慢淘汰人的过程，现在是每个人都遇到了复习问题，一部分人慢慢失去信心，复习懒散了，以为自己考不上，最后慢慢放弃了，即使自己还在继续复习，但心里早就对自己失去了信心，这类人肯定是会失败的。另一部分人即使问题再多、基础再差，依然每天去自习室复习，按部就班的按照自己的复习规划来复习，坚持下来了，最终肯定会取得好的结果。所以，我想提醒你们的是，每个人的问题都一样，你的竞争对手基础不会比你好多少，不要给自己找借口而不去自习室复习，如果你现在每天没有在自习室待8个小时，你考研失败的原因只有一个：懒惰！

再多鼓励的话我就不说了，就简单建议大家做到以下几点：

1、坚持每天去图书馆复习8个小时以上，即使偶尔复习效率很低，也要呆在图书馆里面。能坚持每天呆在图书馆复习8个小时以上的人，没有考不上的。

2、找几个一起考研的伙伴，一起复习，大家一起交流考研心得，能互相鼓励，消除一些思想上消极的东西，这对稳定心理是很有用的。

你们总会遇到一些这样那样的问题，大家都说出来交流一下，交流完再一起努力复习。

3、尽量少玩手机、电脑。复习要专心，尤其是复习数学的时候，一心二用注定学不好数学。

4、不要过分迷信辅导班课程。听一些数学课程、政治课程确实是很有帮助，我自己也偶尔听一下，听辅导班课程能快速了解熟悉考研的知识。但为啥很多同学听了很多课程依然成绩很差类？我想主要是过分依赖老师了。考研是选拔性的考试，是很有难度的考试，老师讲的再天花乱坠、你听得再如痴如醉，如果你自己不多花时间思考、记忆、归纳、总结，是无法应对考研这类选拔性的考试的。所以建议大家多在图书馆复习，利用晚上的空闲时间听听课程，不要以听课为借口，上午、下午或者成天呆在寝室听老师讲课。

二、各科复习规划

1、政治。政治是一门性价比最高的科目，相比数学、英语，政治是很容易提分的，如果政治没考到70分以上，那真是浪费了。就现在这个阶段，要开始规划下政治怎么复习了。我建议大家7月份就开始复习政治，首先是准备两本书，一本是基础教材，一本是选择题。政治考试只有选择题和分析题，分析题考前三个月再看。我建议买本任汝芬一，不用买红宝书，任汝芬一和红宝书内容是一样的，只是排版上看起来舒服点，选择题的书就去书店买本，题目不需要太多的，每天花1到2个小时看看任汝芬一，第一遍是通读了解，知道政治是讲什么的！（不建议拿辅导班的讲义，我记得我以前看过启航的讲义，有些不考的内容也放上去了，真是唬人！）政治考60分是靠记忆，考80分靠理解性记忆，所以记忆是不可缺少的，整个暑假阶段，基本就是记忆过程，记得多了，思考得多了自然就理解了，复习政治分步来，9月份之前就是背诵阶段，不要以为背书记忆还有什么诀窍，如果你连基本知识点都记不住，那只能说明你懒。记忆和理解是相辅相成的，暑假开始，每天花点时间看任汝芬一，一天看两章，做配套的选择题，边做边思考，时间久了政治的觉悟自然就高了。不要问我选择题选哪本书比较好，我觉得去书店随便买本比较通用的就可以了，带详细答案的那种。看完一遍再去看第二遍，记忆过程本身就是反复的过程，记了忘、忘了再去记，没啥捷径。我的政治就是这么考83分的。暑假之后就是政治第二轮复习了，要准备本任汝芬二，还有疾风劲草的书，第二轮复习的书是比较薄的，归类总结性的书，只有第一轮基础知识点记住了，才好开始第二轮复习，这是后

话，暂时就不谈了。政治的马哲和马克思经济是很难理解的，我建议复习这部分的时候一定不要太快，要勤思考，听听辅导班老师的课程，这样可以加快理解。学好了马哲和马经，政治就很容易了，其他的近代史等等科目其实就是马哲在中国的具体应用。（刚有学妹说肖秀荣1000题上市了，大家就买本任汝芬1和肖秀荣1000题吧，暑假就看这两本书！）

2、数学复习。考研阶段有两件事每天都要做：一记单词，二是做数学题目。即使你基础再好，第一次做复习全书的时候也会被打击得体无完肤。考研数学1确实是考研科目中最难的，关于如何复习数学，我在经验

（一）里面说得比较多了，我就不在此赘述了，仅提醒大家共勉，数学全书近600页，不是一两个月能做完的，大家现阶段教材都看完了，就该开始钻研复习全书，保持每天花一半时间看数学、一半时间复习其他的三科。每天看2个小时数学，再换着看英语政治，让大脑在看英语政治的时候放松放松，尽量上午多看数学，下午午睡醒了看数学，这时候大脑最清晰，效率最高，看累了数学，就去看其他科目，晚上睡觉前2个小时尽量不要看数学，我觉得睡觉前看数学容易失眠（个人经验，也许每个人情况不同）。复习数学一定不要贪多、囫囵吞枣，自己多思考、多总结归纳，听老师讲课是快速提高基础的办法，但如果自己不动脑筋、不能每天花几个小时来钻研数学，那考试成绩是无法提高的，不动手做题很容易造成眼高手低，曾有个去年考研的学妹，她说她做了复习全书好几遍，还做了《400题》、《真题》、《660题》等等，结果数学考了70分不到，我想这就是眼高手低的典型例子，做题不动脑子，喜欢看答案，看完答案以为自己会做了，大家一定应以为戒。前段时间有机会和几个研二的学弟学妹一起吃饭，那个学弟就是2012届机械考第一名的，也是400+，我问其他们数学做了哪些题目，他们都说只做了全书+真题，他们觉得《400题》《660题》太难了，做不下去。我个人也是，当初考研的时候也是听说《660》和《400题》名气好大，也买来做，做着做着感觉实在太难了，就做了一半就丢了，现在回想起来，这些书就是骗人的，考研想考130+根本就不需要做这些所谓名气大的书，认认真真扎扎实实做好《全书》+《汤1800》+真题就够了，接下来四个月大家就认认真真钻研《全书》+《1800》，看完一遍做完几遍，成绩自然就好了，数学一定要亲自做题、不看答案做题、勤思考勤总结。数学不要贪多，不能眼高手低、不能看答案做题、不要迷信考研辅导班，自己不下苦功夫是不可能考出好成绩的。

3.英语复习。复习最重要的就是阅读，而单词记忆又是阅读的基础，最近部分同学说自己已经把真题做了一遍了，还是错了好多。我不知道他们是在炫耀自己题目做了很多了还是真的担心自己英语阅读为啥错那么。我想说的是，时刻要保持谦虚的态度，不管自己做了多少题都不要高兴，不是题目做得多就考得高，况且现在就把真题做完了的人是不太正常的，那只是把真题给浪费了，单词都不认识几个，就想去做真题，这是典型的想一口吃成一个胖子。提高英语是个很慢的过程，不要纠结前期做题错了多少，要时刻以单词词汇量记忆为主，现在做阅读无非为了多认识几个单词、多认识几个句子，其他的作文、完形填空、翻译等暑假结束后再去考虑，现在要做的就是每天记多少单词、看几篇阅读文章，等到有一定水平了再去担心自己一篇阅读能对多少。得阅读者得天下，考研就是考阅读，要想阅读好就要有一定的词汇量，而记词汇又没啥诀窍，那大家就静下心来记吧，记完一遍再记一遍，总会记住几个的。

说了这么多，其实我只想表达一个意思，勤奋才是考研的捷径，不要以为那些考高分的人有多牛b、基础有多好，曾今我自卑为啥比别人蠢，只到自己考到第一名的时候，才明白天才不过是比别人多一份努力而已。你努力了，你一定也能考上的。保持信心，努力吧少年！

2014年6月10日于中南大学机电楼

第五篇：观察接近教案

通常情况下，服务人员接待的大部分顾客都是新客，如何在见面的一刹那揣摩顾客需求，引起顾客的注意并迅速使其对商品和服务发生兴趣，这是一项很有技巧的工作。

观察与接近的工作做得好，就能很快拉近与顾客的心理距离，顺利地促成交易；反之，未等服务人员开口，顾客就转身离开了。

那么，我们应该如何观察顾客？要有怎样的接近话语和步骤？如何瞬间在顾客的心目中产生良好的印象？ 开篇案例

富士山在哪边

日本东京某酒店的陈小姐，专门负责为顾客购买车票。最近她常给德国一家投资公司的经理购买往返于东京与大阪之间的火车票。

不久，该经理发现：每次去大阪时，他的座位总在右窗口；而返回时，作为总在左窗口。经理问陈小姐其中的奥妙，陈小姐微笑着回答：“车去大阪时，富士山在您的右边。返回东京时，山又到了您的左边。我想，外国人应该都喜欢富士山的美景，所以我替您买了不同座位的车票。”

就是这庄不起眼的细心事，使这位德国经理十分震动，也促使他把对这家酒店的投资额由200万马克提高到800万马克。他认为：在这样一件微不足道的小事上，该酒店的员工都能够像得如此周到，那么，跟他们做生意就没有什么不放心的了。

上例中的陈小姐因为在工作中特别细心，揣摩准了顾客的心理，并满足了顾客的心理需求，从而自然地拉近了与顾客之间的距离，受到了顾客的好评，促成了其对酒店更大的投资。

由此可见，良好的接近达到了“四两拨千斤”的效果。因此我们说，在接待顾客的过程中，用心观察顾客的言行举止，并采用恰当的方式接近，可以给顾客留下良好的印象，大大有利于促成随后的消费或服务。

观察方法——察言观色“辨”需求

了解顾客需求要从细微处入于，学会察言观色，这对服务人员来说，是必不可少的一种技能。虽然人们很小就学会了“看脸色”，且成年之后这方面的经验有增无减，但对许多人来说，在工作中“察言观色”仍是一个颇为头痛的难题。

所以，服务人员要讲究方法，勤于练习，方可获得“良好的开始是成功的一半”的效果。＊言词观察

古人云：“言为心声，语为人境。”顾客的言语会自然流露出他心中所想，也就是需求趋向。因此，服务人员要注意分析顾客的交谈言语或自言自语，从而探知顾客的真实需求。

由话题知心理。人们常常将情绪从一个话题里不自觉地呈现出来。如果要了解顾客的性格、气质、想法，最容易着手的步骤，就是观察话题与顾客本身的相关状况，从此处获得更多的信息。

措词的习惯流露出的“秘密”。语言表明出身，人的种种曲折的深层心理，不知不觉地反映在自我表现的手段——措辞上。这些措辞看似与其想表现的自我形象无关，但透过这些措辞，往往可以大体上分析出顾客的真实形象，因为正是顾客没意识到的自我措辞的特征，比词语的内容更雄辩地告诉我们他们的“秘密”。第一项修炼

“ 看”的功夫 ＊动作观察

服务人员通过观察顾客的举动，可以从中透视出他们的心理，并从观察中找出最恰当的服务时机，探询顾客进一步的需求。

● 皱眉。表示不同意你的观点，或对你的观点持怀疑态度，或内心烦躁，可能有什么不愉快的事情或难解决的事情。此时，在情况允许的条件下，可以主动询问他是否需要帮助。

● 双手插入口袋中。表示他可能正处于紧张或不安的状态，此时服务人员应设法消除顾客的这种状态。

● 不断玩弄手上的小东西。如圆珠笔、火柴盒、打火机或你的名片等，说明他内心紧张不安，无法做出决定。此时，服务人贝可友善的提出自己的意见，帮顾客做参谋。

● 交叉手臂。表示不赞同或拒绝你的意见。

● 面无表情，目光冷淡的模样。这是一种强有力的拒绝信号。● 颚部往上突出，鼻孔朝着对方。表示蔑视对方。● 讲话时用右手指按着鼻子。表示否定你的意思。

● 双臂交叉，两腿相搭。尤其是女性顾客这样做时，表示对方不愉快或心理厌烦。＊表情观察

表情观察即观色，是指观察顾客的脸色，获悉对方的情绪，这与从云彩的变化推断阴晴雨雪，是一个道理。

顾客是显示出兴趣，面带微笑，还是表现出失望和沮丧；当服务人员向其介绍服务项目时，他是认真倾听，还是心不在焉。如果两种情形下都是前者的话，说明顾客对服务内容基本满意，如都是后者的话，则说明服务不合顾客的“胃口”。

当然，很多时候我们不能简单地从表情上判断顾客的真实情感。在以表情观察其心理时，要注意以下两个方面：

● 没表情不等于没感情。生活中，有些人不管别人说了什么，总是一副“喜怒不形于色”，没表情的样子。其实，没表情不等于没情绪，有时，越是没有表情的时候，感情越可能更为冲动。

● 愤怒悲哀或憎恨至极点时也会微笑。这种情况就是“表里不一”，即人们常说的脸上在笑，心里在哭。纵然满怀敌意，但表面上却要装出谈笑风生，落落大方的样子。＊眼神观察

有人说：眼睛是心灵的窗户。田此，透过“眼神”辨识人心是察言观色时应关注的重点。

● 眼神横射，仿佛有刺。这说明他异常冷淡，如有请求，暂时不要陈述，应该研究他冷淡的原因，再寻求解决的途径。

● 眼神阴沉。这是凶狠的信号，与他交谈或提供服务时，须小心谨慎。

● 眼神呆滞，唇皮泛白。说明他遇到了难题，可从侧面进行了解，帮他渡过难关。

● 眼神四射，魂不守舍。说明他对于你的话已经厌烦，多说无益。应该赶紧告一段落，或者转换话题。

● 眼神上扬。表明他不屑听你的话，无论你的理由如何充分，说法如何巧妙，都不会有好的结果，不如退而求其他的接近之道。

● 眼神凝聚。表明他正在认真听你的谈话，应该婉转陈述，此时你的见解，他通常是乐于接受的。

● 眼神恬静，面有笑意。说明他此刻很高兴，可以多恭维他几句。总之，眼神有散有聚，有动有静，有流有凝，服务人员若仔细体会，能发现更多的秘密。＊服饰观察

尽管古训告诉我们“不可以貌取人”，但每个人的服饰装扮或多或少都会袒露自己的心理状态。

● 衣着华丽者。自我显示欲强，爱出风头。当服务人员看到这类身着华服的顾客时，可多夸奖他们的服饰，满足其膨胀的显示欲。

● 喜欢时髦服装者。有孤独感，情绪易波动。遇到这种顾客，服务人员可投其所好，聊一些流行的话题，打开话匣子。

● 衣着朴素者。为人低调，或缺乏自信。遇到这种顾客时，心急吃不了热豆腐，要慢慢引导，方可打开其心房。

● 着装怪异者。常以自我为中心，标新立异。对于这种顾客，服务人员应多听听其意见，而不要一味地把个人的想法强加于他们身上，这样只会适得其反。＊坐姿观察

人的坐姿同样有助于顾客现人于微，进而识别顾客的心理意图。常见的坐姿通常有：

● 坦诚开放的姿势。就是诸如摊开双手等姿势，这是许多人表现真诚和坦然的一种姿势。

● 紧张不安的姿势。比如在候机厅里，有的旅客因第一次乘坐飞机，或其他某种原因而紧张不安时，他们往往会两腿交叉，双于紧握臂，或者双手掌相交握，双手指交叉紧握，再不就是点起香烟等。这时，空姐应该给他们安慰，比如送上一杯饮料，帮助他们消除紧张的情绪。

● 双臂交叉，两手放在腋下等姿势。这是最普遍的，而又最有代表性的防卫姿势，无论在什么场合，它都显示了人们消极和防御的态度，人处在紧张或者惶恐的情况下，往往会出现这种姿势。

除上述六种主要观察方法外，还可以从顾客所养的宠物、异性关系、钱财使用或电话交流等方面对顾客进行观察。

观察要领——细微之处见真情

前面我们讲了观察的角度、观察的方法，使我们在观察时有章可依、有法可循。但光有这些是不够的，还必须掌握观察的要领。

作为服务人员，在进行观察时，应掌握以下四大要领： ＊全面

观察切忌笼统，大而化之，要拆开来看，分拆开来看，拆穿来看。只有一部分一部分拆来看，才能洞悉细微之处，由表及里，透过现象，抓住观察对象的实质。

观察顾客时，不仅要注意顾客的形态，而且要注意其心理变化；不仅要注意现状，而且要善于调查采集，寻根究底，在深度上挖掘，在广度上延伸。案例

门童小王，看见老顾客李氏夫妇正沿着台阶一步步走上来，非常高兴地迎上去，热情地与他们打招呼。

李氏夫妇见状，也很客气地与小王打招呼。

就在这时，只听见“扑通”一声，小王一看，原来后面还跟着个小孩，不小心摔倒了。

小孩哇哇大哭，李氏夫妇这下忙开了。小王也冲了过去。

仔细检查，小孩的膝盖蹭去了—小块皮。“这是个坏地方，这是个坏地方，以后不要来这了，妈妈！”小孩一边大哭，一边嚷道。

小王和其他服务人员忙不迭地道歉。

李氏夫妇一边问附近哪里有医院，—边迅速撤离。之后很长一段时间，小王也没见李氏夫妇再来过。

这就是观察不全面的一个典型例子。如果门童小王仔细用心，应法会发现李氏夫妇身后的小孩，但他没有，结果失去了一次很好的生意，并且让作为老顾客的李氏夫妇很长时间都没有再度光顾。真是一时疏忽，因小失大。

＊细致

观察，不仅要用眼睛，还要用耳朵，用鼻子；不仅要用感觉器官，更重要的是用“心”。用“心”去看、去听、去想、去感受。优质的服务要靠细心的观察、良好的思辨才能做到。

比如，前台一男一女距离站得很远来开房，服务人员就应该迅速提供一间僻静的房间；而对那种唠唠叨叨的顾客，就不用着急，他想说话，如果有空的话，可以先陪他聊聊，这样他反而更开心。

所以，热情是重要的，但留住顾客光靠热情是不够的，关键是看你懂不懂他，知不知道他内心的真实需求。案例

某宾馆接待了一个重要会议的宾客就餐，由前厅经理小李全权负责。

经过几天的接待，服务人员已和顾客处得很熟。每天热情周到的服务，使顾客真正地体会到了“宾至如归”的感觉。

一天，小李注意到会务组的张主任脸色不太好。是工作不顺利，还是身体不舒服?小李暗自纳闷，为此她特地安排了两位女服务员专为会务组服务，并一再叮嘱她们要细心、周到。

通过仔细观察，服务人员告诉小李，张主任可能是感冒了，因为她的双手不停地在摸纸巾，说话声音也明显沙哑了。

于是，小李叮嘱服务人员为张主任勤换毛中、纸巾。然后，她又安排服务人员去医务室买了感冒药。由于会议很重要，不方便打扰顾客，于是她让服务员把药放在张主任房间的床头柜上，并附上纸条：张主任，您好！近来天气变化异常，请注意身体。餐饮部全体员工。

晚上，餐厅接到了张主任打来的致谢电话：“太谢谢你们了，你们就像是亲人一样，在这里让我有了在家的感觉……”

这就是细心观察的一个典型例子。它告诉我们，服务就是见微知著，于细微处见真知。＊投入

一切由“心”而动，只有投入了感情，才有可能真正理解顾客的一切行为和想法。服务人员要设身处地为顾客着想，通过顾客的眼睛去观察和体会顾客的心情，这样才能提供优质有效的服务。

譬如，通过观察，服务人员要了解不同类型顾客的需求，为他们提供相应的服务。

● 烦躁的顾客：服务人员要耐心、温和地与他们交谈。

● 吹毛求疵的顾客：他们对服务通常会持怀疑的态度，对他们要坦率，有礼，保持良好的自控能力。

● 依赖性强的顾客：他们可能有点胆怯，依赖性强。此时，服 务人员应态度温和，富有同情心，处处为顾客着想，提供建设性的意见，但不要施加太大的压力。

● 抱着尝试心理的顾客：该类顾客通常少言寡语，服务人员需要有高度的耐心和热情，提供周到的服务，并显示出专业水准。比如，对初次来做美容的顾客。

● 自主性顾客：他们有礼貌，相对比较理智，服务人员可用有效的方法待客，用友好的态度回报。

在服务过程中，要投入地观察，并“将心比心，以心换心”，设身处地的问自己：如果我是这个顾客，我想得到什么样的服务？ ＊敏锐

敏锐的洞察力是做好服务的前提，作为一名优秀的服务人员，首先要会用敏锐的眼光去观察，也就是我们常说的看就要看出门道，为顾客提供及时的服务。

通常，顾客需求的服务有三种：

● 例行性需求。比如，顾客到饭店就餐时，服务人员应迅速的为顾客倒上茶，放好纸巾等。

● 显性需求。也就是顾客明确表达出来的服务需求。这种服务只要具备服务技能，就比较容易办到。

● 隐性需求。这属于顾客没有想到、正在考虑或不便说出的服务需求。隐性需求是最难把握的一种需求，这就要求服务人员多观察、勤练习，具备敏锐的观察能力，把这种潜在的需求变为及时的、实在的服务。案例

一对情侣来到餐厅，找了一个角落的位置，一落座就说起悄悄话。他们俩似乎有很多话要说，但又不希望别人听到。

服务人员送完茶水上完菜后，却侍立一侧，没有离开的意思。她这样做完全符合餐厅的规定，然而却使两位客人感到很不自在。他们希望服务员走开，方便他们说话，可又没有理由把她支开。

一位好心的顾客看出了其中的奥妙，招手让服务员过去，并提醒她客人的需求。刚开始服务人员有点迟疑，她回头看了看那两位客人，最终接受了顾客的意见。果然，服务员离开后，那两位客人显得轻松多了。

在这个案例中，该服务人员要么缺乏敏锐的洞察力，要么是觉察到了，但死守规定，而无视顾客内心的真实需求，弄得顾客非常尴尬。好在有明事理的顾客提醒，否则，“主人公”可能就拂袖而去了。

接近顾客——如何与顾客靠得更近

接近顾客是服务人员的一项技巧性工作，如果接近顾客的时机不对，或方式不当，不仅起不到欢迎顾客的作用，甚至会将你的顾客吓跑；相反，如果处理得当，则会收到事半功倍之效。＊接近的四大原则

接近顾客也是有章可循的，服务人员在实际工作中，应遵循以下四大原则：

1、“三米原则”

在顾客距离自己还有三米远的时候，主动和顾客打招呼，面带微笑，保持目光接触。

忽略了这一点，对顾客不理不睬，就会导致每天最少失去3笔生意，若以平均100元计算，则每年损失达10万元之多。

当然，顾客进门，服务人礼节性地打过招呼之后，选择时机进行 进一步的接触显得至关重要，操之过急，马上逼近是非常不明智的做法。可以先让顾客自行了解有关的服务项目，再及时提供你的服务。过分的热情，往往会让顾客厌烦，并干脆说：“我只是看看而已。”然后就离开了。

2、自然的微笑

每个人都希望受入欢迎，因此在顾客走进店内的时候，就要以职业的微笑向顾客致意，与顾客打招呼，这是欢迎顾客的基本要求。

真诚的微笑容易拉近服务人员与顾客之间的距离，从而将注视给对方造成的潜意识紧张和害怕，变成对你的尊重与心理依靠。

3、目光专注

用专注的目光盯住顾客的眼睛，让顾客对你产生亲切感。

有人认为这样做不太礼貌，特别是男性服务人员面对女顾客时，其实，这么想是大错特错了。道理很简单，服务人员在与顾客打招呼时，眼睛有神地盯着顾客，好像在说话，再配以自然关切的微笑，会使顾客觉得自己受到了重视。

4、“欢迎光临”

时下有很多服务人员用“随便看看”代替了“欢迎光临”。然而这种“欢迎语”使顾客产生了一种“看看就走”的潜意识。“随便看看”显然难以激发消费者的欲望。案例

小张去餐厅吃饭，进入店内，服务员既没有把小张引到座位前，也没有递上菜单，只是说了句：“要吃点什么，请随便看看。”接着就去招呼别的顾客了。

小张瞅了眼餐厅的挂牌菜和价格，然后默默地离开了。

如果当时服务人员能专业一点，安排小张坐下，并为其倒上茶，递上菜单，让他慢慢挑选的话，这单就成了。因此，如果你习惯对顾客说“随便看看”，请立即更正你的说法，因为一句面带微笑的“欢迎光临”，是你欢迎顾客最好的方式。＊接近的五个最佳时机

接近时机是指选择适当的时机、阶段去接近顾客。和顾客打招呼是表示对顾客的欢迎和尊重，但招呼过后并不一定是接近顾客的最好时机。有的顾客不喜欢服务人员在身旁喋喋不休，他们认为这是一种干扰。面对这种顾客最好不要过多地打扰，否则会影响他们的消费兴致。

当然，让顾客自由地挑选，并不意味着对顾客不理不睬，关键是需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客、观察顾客。

当服务人员发现顾客有以下动作或表情时，就是上前接近顾客的最佳时机。

● 当顾客突然停下脚步时。说明他看到了感兴趣的项目。

● 当顾客长时间凝视某服务项目，若有所思时。比如在服装店，顾客长时间凝视某件衣服，说明他对此有兴趣，此时，服务人员应马上走过去给予介绍。

● 当顾客抬起头来四处张望时。表明他在寻找服务人员的帮助，应马上走过去提供服务。

● 当顾客主动与服务人员的眼光相碰时。自然地招呼顾客，询问是否需要帮助。

● 当顾客主动询问时。顾客需要你的帮助或解说。＊接近的五种方法 接近顾客可以根据具体的情形，采取不同的方式。把握好时机后，可采用五种方式实现与顾客的接触。

1、打招呼接近

● 早上好!您好!欢迎光临。● 您好！有什么可以帮忙的? ● 您好!有兴趣的话，我先拿份资料给您看看。

2、提问接近

当顾客走进店内时，抓住顾客的视线和兴趣，以简单的提问方式打开话题，例如，“您好，有什么需要帮忙的?”“这个发型很适合您，您可以考虑一下!”

该方法主要是通过服务人员直接面对顾客提出有关问题，借以激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到交谈阶段。

3、试探接近案例

服务人员：这道菜是我们饭店的招牌菜，风味很有特色。

客人：我不知道是不是这个，我朋友说不错，但我忘记具体叫什么名了。

服务人员：您好好想想，然后再告诉我，或者请教一下我们的厨师。

客人：我想起来了，就是这个。

服务员一句试探性的话，既了解了顾客的需求，也提供了服务。如果采用一般性的问话，例如，“您要吃点什么?”顾客回答；“我先看看。”服务人员说：“如果有需要的话，可以随时叫我。”那么，服务员根本无法探究到顾客的消费需求。

所以，服务人员一定要仔细观察顾客的举动，再加上适当的询问和推荐，就能较快地把握顾客的需要。

4、介绍接近

介绍接近，即服务人员看到顾客对某项服务有兴趣时，为顾客直接介绍。例如，“这是今年最流行的发型„„”“这是我们的特色菜„„”采用介绍接近法时，要注意不要征求顾客的意见，否则一旦遭到拒绝的话，容易造成尴尬局面。

当然，直接介绍时，要注意对方的表情和语言动作，要观察对方对你的介绍是否感兴趣，并及时调整策略。介绍要简洁、明了，尽量用顾客能懂的语言，不要过多使用晦涩的专业术语。

5、赞美接近

赞美接近法是服务人员利用人们希望得到赞美的愿望，来达到接近顾客的目的。特别是对女性顾客。比如，“您的项链真漂亮”，“您的丝巾很特别，在哪里买的”，“哇，好漂亮的小姑娘，和妈妈长得一模一样”。

赞美时，要恰如其分，切忌虚情假意，夸大其词。一般来说，如果赞美得当，顾客通常都会表示友好，并乐意与你交流。作为服务人员，一定要谨记，赞美别人是对自己最有利的方法。

接近顾客的禁忌

在接近顾客的过程中，顾客往往会产生一些禁忌心理，即他们很忌讳服务人员的语言或行为会触及他们不愿听到的语言和不愿接受的对待。因此，服务人员征接近顾客叫应回避这些禁忌点。＊“穷追猛打”

对服务人员来说，在日常的工作中切忌以穷追猛打式的服务来接待顾客，一定要学会以自然随和的方式去满足顾客的消费要求。说到穷追猛打式的服务，可以说随处可见，比如，许多服务人员都习惯于紧紧跟在顾客的身后为其服务，寸步不离地介绍自己的服务项目。这样，往往让顾客丧失消费的兴趣。这种监督式的行为给顾客造成了心理压力，最后只能使其“落荒而逃”。

为什么? 首先，你所介绍的项目顾客未必感兴趣，其次，基于顾客的自主消费心理，很多顾客喜欢一种宽松、自由的消费环境。特别是对那些尚未做好决定的顾客来说，当他们挑选服务项目时，如果受到热情的“招待”，常常会如同惊弓之鸟般逃离店内，选择到其他的店消费。

服务人员应留给顾客足够的自我挑选空间，当顾客进门后，亲切自然地告诉他：“您慢慢看，我就在旁边。有需要的时候，就叫我一声，我马上过来。”这样的服务会令顾客真切感觉到你的真心诚意和善解人意，自然也有利于促成消费。

在服务的过程中，既要使顾客感到服务无处不在，又要使顾客感到轻松自如。案例

王先生陪外地的客户刘经理到某酒店中餐厅就餐。

刚入座，服务员便热情地过来他们提供服务。她先铺好餐巾，摆上碗碟、酒杯，然后给他们斟满茶水，递上热毛巾。

当汤端上来后，她先为他们报汤名，接着为他们盛汤，盛了一碗又一碗。

刚开始，刘经理以为这是酒店的规矩，当王先生告诉他用餐自愿后，他忙在服务员为他盛第三碗汤时谢绝了。

在服务期间，该服务员始终面带微笑，动作快捷，一刻也闲不下来。上菜后报菜名，杯子空了马上添满，碟子稍满即刻替换，见碗里米饭没了赶紧添上……她站在旁边忙上忙下，并时不时礼貌地询问他们还有何需要。

吃了一会，刘经理放下筷子，从口袋里掏出一盒香烟，抽出一根拿在手里，无奈地对李先生说：“这里的服务真热情，有点让人觉得……”服务员似乎没有察觉到刘经理脸上的不悦。见他手里拿着香烟，忙到服务台拿了打火机，走到他跟前说：“先生，请您抽烟。”说看，熟练地打火，送到刘经理面前，为他点上。

“哦……好!好1好!”刘经理忙把烟叼在嘴里迎上去点烟，样子颇显狼狈。忙点着头记：“谢谢！谢谢!”点了烟后，服务员又给他们碗里夹菜。刘经理，忙熄灭香烟，用于止住她说：“谢谢，我们自己来吧。”服务员却说：“不用客气，这是我应该做的。”

服务员的热情，真让人有点透不过气来了，王先生只得对刘经理说：“我们赶快吃吧，这里的服务热情得有点过度，让人受不了。’听到此话，刘经理立刻表示同意。于是，他们匆匆吃了几口，使结账离开了这家酒店。

在服务工作中，新手常常犯这种错误，尽管他们满腔热情地为顾客提供服务，但顾客并不领情，甚至流露出厌烦或不满的情绪。是顾客不通情达理吗?当然不是。这里有一个很重要的原因，那就是服务人员没有深度了解顾客的需求，没有做到无干扰服务。

就顾客的需求而言，“无需求”本身也是一种需求。对这种“无需求”的需求提供的服务，是为了满足顾客个人空间的需求，使服务达到尽善尽美。因此，充分了解顾客的这种“无需求”，有针对性地提供无干扰服务，对于提高服务质量具有十分重要的意义。＊差别服务 在服务行业，接近顾客一定要做到一视同仁。不论是年轻貌美的女性顾客，还是白发苍苍的老人，不论是腰缠万贯的富翁，还是普通百姓，只要是我们的顾客，就同等对待。

然而，有些服务人员经常犯这样的毛病。比如，珠宝店“嫌贫爱富”，视有钱人为上宾，享受最好的服务，普通的顾客，服务员都不正眼瞧你。

实际上，他们的这种做法，就把这些顾客拒之门外了。因为不论是谁，一旦受到不平等的对待，心理就会对服务人员或企业产生一种偏见，以后很难再来此消费了。案例

一位身材矮小、衣着朴素的妇女来到市区的一家高级美容院。她穿着有点老土，样子也很俗气，一看就像消费不起的人。

妇女进来后，服务人员小李正想去接待，另一位同事低声说道：“别理她，她根本消费不起，不用为她浪费时间了。”小李不以为然，走到妇女面前，微笑地与她打招呼。其实，她也不认为这位妇女有钱，但是她坚持，无论对方是否有钱，只要她光顾美容院，那么她就应该热情接待。

妇女见小李走过来，显得非常高兴，用手指了指资料上的样式，意思是要做脸部美容兼做头发。小李开始给那人美容，就像对待一位贵夫人一样，耐心而又细致地施展她的专业技术。

做完后，妇女照了照镜子，满意地笑了。然后打开一个装满百元钞票的钱包付账。第二天，她又将几位有钱的亲戚朋友介绍到小李这来做美容。

要想留住顾客，服务人员必须做到：不论顾客地位高低、年龄大小、穿着好坏、消费量大小，都应一视同仁，这在服务工作中是非常重要的。

三大注意事项

接近顾客的方式很多，无论采取何种方式，服务人员还必须注意三大事，并在工作中坚决贯彻。＊提问要谨慎

接近顾客时，可通过提问，让顾客把自己的需求表达出来。但提问时一定要谨慎，要能真正抓住顾客的想法，不要问一些顾客不好回答，或是过于复杂的问题，更不要涉及个人的隐私。

例如，一名顾客来到美容院，服务人员见了，忙迎上前去，并问顾客：“您想做美容，还是随便看看?”

这叫什么问题?来美容院，当然想做美容了。可是回答“做美容”吧，怕服务员死缠烂打，回答“随便看看”吧，又好像没事找事。＊正确方向接近顾客

接近顾客时，最好选择从正面或侧面走近，而不要从后面突然靠近顾客。比如，顾客正在翻看资料，服务人员突然从后面出现，问道：“您好，我能为您做点什么?”这样，肯定要吓坏顾客。所以，服务人员在接近顾客时，最好选在顾客注意到你时再靠近。

另外，接近顾客时，要保持适当的距离，不宜过近，也不宜过远。正确的距离是两臂左右，这也是我们通常所说的社交距离，否则会给顾客造成不必要的压力。＊要随时观察顾客的情绪

在向顾客介绍服务项目时，要注意随时观察顾客的表情和反映，给顾客留下说话和提问的机会。如果顾客情绪波动较大，应适时转移 话题，根据其需求调整自己的战略，不要自以为是的介绍，切忌一口气将服务的内容和项目一股脑说完。服务人员应该清楚，接近顾客并不是要展示你的口才，而是通过你的引导产生互动，让顾客说话，从而了解他真正的需求。