社会心理学名词解释和简答题重点

第一篇：社会心理学名词解释和简答题重点

1、社会心理学：社会心理学是从社会与个体相互作用的观点出发，研究特定社会生活条件下人的社会心理和社会行为发生、发展及其变化规律的一门学科。

2、社会化：人们形成社会认可的社会行为模式和对社会环境中的各种刺激给予合适稳定反应的过程。

政治社会化：是指个体政治态度和信念的形成过程。

民族社会化：指个体形成民族大多数人共有的特性，使自己具有所属民族的民族性的过程。

法律社会化：指个体形成某一特定社会要求的法律观念和遵守法律行为的过程。

3、文化：在一特定群体或社会的生活中形成的、并为其成员所共有的生存方式的总和。

4、同辈群体：是由地位相近，年龄、兴趣、爱好、价值观和行为方式大体相同的人组成的一种非正式群体。

5、政治社会化：是指个体政治态度和信念的形成过程。

6、民族社会化：指个体形成民族大多数人共有的特性，使自己具有所属民族的民族性的过程。

7、法律社会化：指个体形成某一特定社会要求的法律观念和遵守法律行为的过程。

8、道德社会化：人们将道德准则和道德规范内化的过程。

9、性别角色的社会化：男女个体学习所属文化规定的性别角色的过程。

10、反向社会化：年长一代向年轻一代进行广泛的文化吸收的过程。

11、社会角色：由一定的社会地位所决定的符合一定社会期望的行为模式。

12、角色学习：指个体在特定的社会关系中对自己所扮演角色的认识、态度和情感的总和。

13、角色扮演：是角色的实现，要经过角色期待、领悟、实践三个阶段。

角色期待：指社会对某一角色的行为模式的期望和要求。

角色领悟：是角色扮演者对角色规范和角色要求的认识和理解。

角色实践：是角色扮演的实际过程，是角色领悟的发展。

14、角色紧张：当一个人同时进行多重角色扮演时，面对各种不同的角色要求，个人在时间和精力的分配上发生矛盾，就会产生角色紧张。

15、角色冲突： 指角色扮演者在角色扮演情境中在心理上、行为上的不适应、不协调状态。

16、角色不清：由于社会的迅猛发展，人们常感到许多角色的行为规范超出了他们过去习以为常的范围，不知道这些角色应该做什么、不应该做什么和怎样去做。

17、角色中断：指一个人所承担的前后相继的两种角色之间发生的矛盾。

18、角色失败：指由于多种原因而使角色扮演者无法成功地扮演其角色，从而出现严重的角色失调现象。

19、动机：指引起、维持、推动个体活动以达到一定目标的内部动力。

20、成就性动机：指推动个体去追求、完成自己认为重要的有价值的工作，并且设法将其达到某种理想地步的一种内驱力。

21、亲和动机：又称为结群动机，是指个人要和他人在一起或者要加入某个团体的需要。

22、权力动机：是指个体具有的某种强烈的支配和影响别人以及周围环境的内驱力。

23、侵犯：也指侵犯行为，攻击或攻击行为，它是指有意伤害别人且不为社会规范所许可的行为。伤害行动、伤害意图与社会评价，是侵犯概念的三个要素。

24、亲社会行为：泛指一切符合社会期望而对他人或群体有益的行为。

25利他行为：以利他为目的；不期望任何精神或物质的奖励；自愿的；利他者本身会有所损失。

26、自我意识：指个体对自己心身状态的察觉、认识或对待。包括：自我认知、自我情感、自我意向。

27、自我觉知：是指发动并维持自我意识活动过程高度集中的自我注意状态。

28、自我评价：指个体对自己的判断，是自我意识的重要组成部分。

29、印象管理：是指个体以一定方式去影响他人对自己的印象。

30、自我过程：指影响自我意识形成，影响自我意识的方向或目标的心理加工过程。包括自我评价、自我美化和自我表现。自我美化：指个体用以避免自尊心受损或增强自尊感的过程和结果。

自我表现：指个体通过自己社会行为的显示以形成、维持、加强或澄清他人对自己的印象的过程。

31、社会知觉：指人们在社会活动中对他

人，自己以及群体进行认知的过程，是人对社会刺激物的知觉。

32、印象形成：认知主体把有关他人的各种信息综合在一起从而形成对他人的整体印象的过程。

33、首因效应：指两个素不相识的人第一次见面所形成的的印象对人的认知具有强烈的影响作用。

近因效应：最后的印象对人认知具有强烈的影响。

晕轮效应：又称光环效应，当知觉者对某人的某种特征形成好的印象后，他就倾向于据此推论该人其他方面也具有良好的特征。

慈悲效应：在评价他人时对他人的正性评价超过负性评价的倾向。

投射效应：指在认知及对他人形成印象时，以为他人也具备与自己相似的特性。刻板印象：指人们对某一群体形成的一种概括而固定的看法。

34、归因：人们根据有关的外部信息、线索，推论自己或他人的行为及态度的原因并加以判断和解释。

35、社会态度：人们对社会现象的态度。态度是指个体自身对社会存在所持有的一种具有一定结构和比较稳定的内在心理反应倾向。

36、沟通：人与人之间的非物质性的信息交流，也包括物质的交换，还包括人与人之间通过非物质的和物质的相互作用过程所建立起来的相对稳定的关系或联系。

37、沟通过程：包括信息源、信息、通道、信息接受人、反馈、障碍和背景七个要素。

38、副语言：非语词的声音信号为。

39、人际吸引：人与人之间情感上的疏离与远近距离，用肯定或否定的方式去评价别人的倾向。

40、人际关系：是指人与人之间通过直接交往形成起来的相互之间的情感联系。这种联系是人与人之间相对稳定的情感纽带。

41、冲突：人与人或群体之间为了某种目标或价值观念而相互斗争、压破坏甚至消灭对方的方式和过程。

42、合作：两个或两个以上的人或群体为达到共同目的，自觉或不自觉地在行动上相互配合的一种互动方式。

43、自我价值保护：保护自我价值不受威胁和提高自我价值，是个人先定的优势心理倾向。

44、团体：由互相依赖、互相影响的成员，在同一规范和目标的指引下协同活动的一个组合。

45、领导者：从事领导行为的个体，领导行为是通过领导者实现的。

46、从众：指个体在真实的或想象的团体压力下，改变行为和观念与团体其他成员一致的倾向。

服从：指个体在社会规范、团体压力、他人要求下，不得不改变观点和行为的现象。

依从：因他人期望的压力而接受他人的请求，行为符合别人的期望的现象。

47、团体凝聚力：成员在团体内团结一致、积极活动和拒绝离开团体的吸引力。

48、社会测量法：是由心理学家莫里诺提出的一种测量团体(特别是小团体)内成员之间人际关系和人际相互作用模式的方法。

49、社会促进作用：指人们在有他人旁观的情况下工作表现比自己单独进行时好的现象。

社会抑制作用：社会心理学家把这种团体情境使个体作业水平降低的现象称为社会抑制作用。

50、偏见：不以客观事实为依据所建立的对人、对事的态度。

一、1、社会心理学的起源和发展 1)哲学思辨阶段：基本特征是根据权威的思辨和社会准则来阐明人们的社会行为。2)

二、社会经验阶段：基本特征是强调根据经验来描述社会行为。3)实证分析阶段：社会心理学从描述转变为实证，从定性转变为定量，从理论转变为应用。

2、社会心理学主要方法

1)档案法：是根据一定的目的，搜集各种现存资料，借以揭示特定社会行为与心理现象与某些社会条件之间依存关系的一种方法。优点：无实验效应问题；可以追溯社会发展进行系统研究，也可进行跨文化比较。缺点：它是相关性研究，难以作因果判断。难以获得完整、客观的档案资料。2)调查法：是研究者根据所研究问题性质来进行实地调查，收集资料，然后作统计分析最后做出结论的一种方法。优点：能够进行大面积的研究，并且经济、省事、易于进行等。缺点：研究缺乏控制，有时结果中会混进任意作答的资料，使研究的精

确性受到损害。3)观察法：是研究者亲临被研究情境——现场，对一定被试的某些行为有目的、有计划地进行体统观察的一种研究方法。优点：自然、真实、前期探索。缺点：代表性差；主试偏见。4)实验法：是根据一定的研究假设，系统的操纵一个或多个变量，并观察这种操纵对其他变量的影响，从而发现因果关系的一种方法。优点：可以揭示因果联系。缺点：控制有限，研究可能会受到干扰。

二、1、影响社会化的因素

1)生物因素：遗传因素是人社会化的潜在基础和前提。2)社会文化环境因素：文化因素。家庭因素，教养方式和家庭氛围尤为重要。学校因素，教师的威信和期待作用尤为重要。同辈群体。职业背景。大众传播媒介。

2、社会化发展的阶段

1)基本社会化2)预期社会化3)发展社会化4)再社会化5)反向社会化

三、1、成就动机理论

1)追求成功与逃避失败：艾特肯逊，相对心理向度理论。2)追求成长与追求表现。3)成功恐惧动机：赫尼尔。

2、为什么在高度不安的条件下个体会产生亲和动机？

1)人和人之间的亲和是为了减少不安和恐惧；2)当个体对自己的状况模糊不清时，很难有客观的标准来说明自己的情感是否符合一种情境，于是就产生亲和动机。个体越是难以确定自己的感情，就越希望与别人在一起，以便减少不确定性。

3、如何判断一个人具有侵犯动机？ 1)行为发生的社会情境2)行为者的社会角色3)行为发生前的有关线索4)行为者的身份特征

4、影响攻击行为的因素

1)厌恶事件：挫折、剥夺感、不公正、侮辱等2)榜样的影响：观察学习3)激励性诱因4)控制：指令性控制、妄想性控制5)生物化学因素

5、亲社会行为的影响因素/原因

1)情境因素：情境的模糊性，责任分散，助人代价，事件的紧迫性，自然情境2)认知因素：他人需要帮助的推断，助人合适性的推断，值得性推断，责任的自我归因，自我意识和自我归因3)情绪和人格因素

6、亲社会/利他行为促进与培养

1)增加责任明确与人际相互作用2)提供亲社会榜样3)将人们的助人行为归因于利他

主义动机4)运用社会影响策略5)通过行为实践培养亲社会行为注：若提问控制侵犯行为和增加利他行为，则需要加上如下几条：6)合理宣泄7)移情能力的培养8)成熟个性的培养9)创造良好环境10)通过惩罚矫正侵犯行为

四、1、自我评价形成的途径

1)根据社会上其他人对自己的态度评价自己2)通过与社会上和自己地位、条件相类似的人的比较3)通过个人对自己心理活动的分析

2、印象管理的策略

1)按照社会常模管理自己2)隐藏自我和抬高自我3)按社会期待管理自己，使自己的行为符合角色的社会规范4)投人所好，如自我暴露、施惠。

3、米德的自我形成和发展阶段理论 第一阶段是准备阶段：自我是原始的，主要特点是无意识地模仿他人，对符号和意义缺乏理解。第二阶段是模仿阶段：儿童学会了语言，学会扮演他曾模仿过的“某个重要他人”。第三阶段是社会角色扮演阶段：把自己扮演为某个角色。

五、1、影响归因的因素

1)社会视角2)观察位置3)自我价值保护4)时间因素 ★

2、归因理论

(一)海德的归因理论。海德是归因理论的创始人，认为每一个人不仅对各种行为的因果关系感兴趣，力图弄清楚周围人们行为的前因后果。

行为事件发生的原因有：1)内在因素，情绪动机态度人格等2)外部因素，环境、运气、任务难易程度等。

海德认为人们归因时使用的原则：1)共变原则2)排除原则。

(二)凯利的归因理论，“三维归因理论”。任何事件的原因最终归于三个方面：1)行为者2)刺激物3)环境背景。

归因时候使用三种基本信息：1)区别性信息2)一致性信息3)一贯性信息。

(三)维纳归因理论。1)把成功归于内在因素，会使个体感到自豪和满意；若把成功归于外在因素，会使个体感到意外和感激。若把失败归于内在因素，会使个体感到内疚和无助；若把失败归因于外在因素，会使个体感到气愤和敌意。2)把成功归因于稳定因素会提高以后的工作积极性；把成功归因于不稳定的因素，会使以后的工作积极性可能降低也可能降低。把失败归因于

稳定因素会降低以后的工作积极性；把失败归因于不稳定因素可能提高以后工作的积极性。3)后来又提出了可控制性维度。即事件的原因是否在个人的控制范围之内。(四)琼斯的对应推论理论。适用于对他人行为的归因，认为个人的行为与其特有的内在属性如动机、态度、人格相一致时，就是在进行对应推论。

3、影响社会认知的因素

1)认知者因素：需要、经验、情绪情感、价值观念2)认知对象因素：魅力、知名度、自我表演3)认知情景因素：空间距离、背景参考。

六、1、社会态度的特性

1)社会性2)内隐性3)统合性4)主观经验性5)媒介性6)动力性7)稳定性8)指向性

2、社会态度的构成(一)历史观点。1)“行为一元论”观点：.奥尔波特特，主张态度是 “行为反应的准备状态”。2)“行为二元论”观点：卡茨等，侧重于态度本身所含有的认知和情感成分，而将行为倾向成分排除在外。3)“行为三元论”观点：迈尔斯，“态度的ABC”，即情感、行为倾向性和认知三个维度。(二)态度构成的三要素：认知、情感、行为意向因素。

3、态度的社会功能

1)工具性、适应性或功利性功能2)认识和评价的功能3)价值观表达功能4)自我防御功能5)影响社会理解6)影响记忆的选择7)自我价值保护

4、影响态度形成的因素

1)基因遗传因素2)社会环境因素：具有选择性、持久性、多元性3)主体本身的因素：经验和知识、需要4)家庭、同伴、团体的影响

5、态度形成的阶段

凯尔曼的三阶段理论：1)模仿或服从阶段：模仿是形成和改变态度最常见的一个途径；服从是为了获得满足或是避免惩罚2)同化阶段：自愿接受他人的观点、信念、行为或新的信息。即态度在这一阶段已比服从时进了一步，已从被迫转为自觉接受，自愿进行。3)内化：个体的内心已经真正发生了变化，接受了新的观点、情感和打算，并将其纳入了自己的价值体系中，即彻底形成了新的态度，比较稳固不易改变了。★

6、影响态度和行为的因素

1)个体所持有的态度：认知与情感的协调程度；个体态度的由来；态度的抽象程度；

态度与个体的关联程度2)个体行为反应因素：单一行为或多重行为；即时行为或长久行为3)个体自身人格因素4)个体所处情境因素

★

7、社会态度的改变过程

1)信息传递者：特征身份；可信度；人格魅力；相似程度；所属关系2)信息的传递过程：信息的差异特性、情绪特性、组织特性以及信息传递的渠道3)信息接受者：智力水平、自我认知、心理免疫、原有态度、人格特点4)相关情境：预警、分心、重复 ★

8、社会态度的理论

(一)强化理论，行为主义学派。认为态度的改变过程实际上是一个学习的过程。强调在态度的形成与转变过程中，具有重要作用的是联想、强化及模仿，强化是基本条件，起决定性作用。

(二)认知平衡理论，海德。认为人们的态度是符合他们的认知结构总体的平衡状态的，强调人在认知中总是寻找一种平衡和一致的状态。提出了P(认知者)-O(另一个人)-X(认知对象)模式：如果三种关系肯定，或两种否定，则平衡状态存在；如果三种关系否定，或两种肯定，则不平衡状态存在，P的态度需要转变。

(三)认知失调理论，贾斯廷格，认为当处于失调状态时，就会带来心理上的不快感，这时个体就会想方设法去减轻或消除失调状态。方法有：改变认知，协调行为，强调某一认知的重要性，增加新的认知。(四)心理反抗理论，布鲁斯。信息接受者在接受传递的劝说信息之前，都有对自己问题的固有看法、固有的选择倾向，如果某种劝说信息与信息接受者的观点相反，或者剥夺信息接受者信息选择权利，就会激起其不满的情绪，产生攻击性心理。出现心理反抗的因素：自由的期望值，自由的安全性，自由的关联性，自由的重要性。

七、1、沟通的意义

1)沟通提供人身心发展必须的信息资源2)人凭借沟通交换信息并建立与维持相互联系3)人凭借沟通交换信息并建立与维持相互联系

2、沟通的改善方法

1)沟通改善计划：明确试图改进的方面；监督是保证计划能够有效和坚持的一个手段。2)提高沟通的准确性：提高准确描述事物的能力；对所用的非语词沟通方式有明确的概念；保持对别人内的各种反馈信息3激发沟通积极的定向的技术。4)身体语

言沟通的改善：理解别人的身体语言；恰当的运用自我身体语言。

3、人际吸引规则/影响因素

1)熟悉效应与邻近效应2)个人特征：才能、容貌和仪表、个性品质3)相似规则4)互补规则5)人际吸引规则的协同6)交往频率

4、喜欢与爱情的关系

1)既相互密切关联但又各不相同的情感2)喜欢的最主要的，一是人际吸引，二是积极的评价和尊重。3)与喜欢不同，爱情三个最重要因素：①依恋、关怀与奉献、亲密。

5、人际关系发展阶段

1)交往定向阶段2)情感探索阶段3)感情交流阶段：安全感和信任感已经得到确立4)稳定交往阶段

6、处理冲突的方式

1)竞争方式2)回避方式3)顺应方式4)妥协方式5)合作方式。前三种处理方式效果不佳，后两种比较有效但不适用于所有场景。

7、人际关系的原则

1)真诚原则2)交互原则3)功利原则4)自我价值保护原则5)情境控制原则

八、1、影响团体形成的因素

1)互动与共同目的2)隶属需要3)工具作用和情境压力4)群体形成过程

2、团体的功能：

1)组织功能2)个人功能：满足心理需要；解决问题3)社会助长和致弱功能5)心理功能：具有归属感；具有认同感；社会性支持力量

3、影响从众的因素

1)团体因素：团体凝聚力；团体一致性；团体规模；团体的权威性；团体的气氛2)个体因素：个体特征和性别差异；民族差异；个体在团体中的地位

4、影响服从的因素

1)合法权利2)情境因素：责任转移3)命令者的权威性4)他人的支持与服从5)监督因素6)道德水平及人格特征

第二篇：社会心理学名词解释

角色冲突的缓解方法：1角色规范化（对角色的权利义务进行明确的划分）2角色和并法（2个相矛盾的角色合二为一，发展为一个具有新观念的新角色）3角色层次法（将角色按重要程度排列，首先选择对自己最重要的角色）规定性角色：角色扮演着的行为方式和规范都有明确规定，角色不能按照自己的理解自行其是。开放性角色：个人可以根据对自己地位和社会期望的理解，自由地履行角色行为。功利性角色：该角色行为是计算成本、讲究报酬、注重实际效益的。表现性角色：不计报酬，或虽有报酬但不是从获得报酬出发而采取的行为模式。自我过程：1自我评价（个体对自身状况所做出的肯定与否定的判断，决定一个人的目标以及与此相关的自我表现）（社会比较，将自己和他人相比以获取有关自我的重要信息的过程；自我估价，通过完成能提供有关自己能力和品质的准确信息的任务来检验自己）2自我增强（个人以一种有利于对自己做出正面评价的方式收集和解释有个自我的信息，通过自我增强，个体的自尊得以建立和提升）己的印象的过程）詹姆斯将自我意识分为1生理自我（指个体对自己的躯体性别体形样貌等生理物质的意识）2社会自我（宏观方面指个体对隶属于某一时代、国家社会阶级阶层的意识，微观上指对自己在群体中的地位名望受尊敬程度等的意识）3心理自我（个体对自己智能兴趣爱好气质性格诸方面心理特点的意识）社会认知1特征（选择性、防御性、互动性、认知的完形特性）2图式（人的图式、自我图式、角色图式、事件图式）3范围（对他人外部特征的认知，面部表情身段表情眼神言语表情；对他人性格的认知；对人际关系的认知）认知偏差1晕轮效应（光环作用），人们依据某人的特征得到印象后还据此推论此人在其他方面的特征；2投射效应（相似假定作用），人们在社会交往中常常以自己所具有的某些特征来推论他人，如果没有其他准确的信息，人们就很可能用这种假定结论代表实际的认知结果3刻板效应（类化原则），人们常常依据籍贯民族肤色职业等将人进行分类，并对每一类人形成概括而固定的看法，以此作为判断和评价一个人的依据。4积极偏见，认知者表达积极肯定的估价往往多于表达消极否定的估价，即放宽对待人的尺度。5首因效应和近因效应

社会态度1特性（社会性、主观经验性、动力性）2构成要素（认知成分，对客体的知识、意象、概念等；情感成分，对客体所持有的情绪体验—喜欢不喜欢厌恶等；行动成分，对客体的反应倾向，做出行为之前的准备状态）3测评（量表法、问卷法、投射法、行为观察法、生理反应法）态度改变的三阶段理论：态度的改变不是一蹴而就的，而要经过服从，认同和内化三阶段。服从行为并非出自个体的内心意愿，并且是暂时性的，为达到某一目的而被迫表现出来的表面的行为。认同是个体自觉自愿地接受他人的观点信念和行为，并有意无意地模仿他人使趋于一致。内化时个体完全从内心相信并接受他人了，彻底地改变了自己的态度。偏见 原因1社会群体间的利害冲突2社会化3个体的人格和心理因素 消除1消除刻板映像2增加平等的、个人间的接触，全面深入了解…3共同命运与合作奖励4制定有助于消除偏见的社会规范 人际关系 心理学基础（1亲和需求2人际关系的报酬3摆脱寂寞）人际吸引的原则（1互惠原则2得失原则3联结原则）

群体：指那些成员间相互依赖、彼此间存在互动的集合体。群体凝聚力：群体在其规范的基础上，使全体成员情感共鸣、价值定向相同或行为保持一致的内在聚合力量。社会促进：个体从事某项活动时，他人在场促进其活动完成，提高其活动效率的现象。社会抑制：个体从事某项活动时，他人在场干扰其活动的完成，抑制活动效率的现象。社会惰化：群体一起完成一件事情时，个人所付出的努力比单独完成时偏少的现象。去个性化：个体在群体中与大家一道从事某项活动时，对群体的认同淹没了个人身份，使个体失去通常的个性感。从众：个体在群体压力下，改变知觉、判断、信仰和行为，使之和群体中大多数人一致的倾向。服从：由于外界压力而使个体发生符合外接需求的行为（压力来自一他人二是规范）。顺从：接受他人请求，使他人请求得到满足。模仿：在没有外界控制的条件下，个体受到他人行为的刺激自觉或不自觉地使自己的行为和他人相仿。暗示：采用含蓄的方式，通过语言行动等手段对他人的心理行为发生影响，使他人接受某一观念，或安某方式进行活动。集群行为：一种相当数量的群众自发产生的，不受正常社会规范约束的狂热行为。社会化：个体通过与社会的交互作用，适应并吸收社会文化，成为一个合格的社会成员的过程。社会角色：指与人们的某种社会地位、身份相一致的一整套权利和义务的规范和行为模式。角色冲突：角色扮演着在角色扮演过程中出现的心理上、行为上的不适应、不协调的状态。角色偏差：一个人的行为和心理准备长期偏离社会期望，形成与自己社会身份不相适应的行为和心态结构。自我意识：指个人对自己的身心状况、人-我关系的认知、情感以及由此而产生的意向。自我觉知：指发动并维持自我意识活动过程的高度集中的自我注意状态。自我过程：指影响自我意识形成、影响自我意识的方向和目标的心里加工过程。社会认知：指个体通过人际交往，根据认知对象的外在特征，推测与判断其内在属性的过程。归因：指人们从可能导致行为发生的各种因素中，认定行为的原因并判断其性质的过程。态度：指个体自身对社会存在所持有的一种具有一定结构和比较稳定的内在心理状态。偏见：对某一个人或某以团体所持有的一种不公平、不合理的消极否定态度。人际关系：是人们在共同生活中彼此为寻求满足需要而建立的相互间的心理关系。致命吸引力：最初吸引我们的某人身上的个人品质有时却可能成为两人关系中最致命的缺陷。人际沟通：就是人与人之间的有意义的互动过程。侵犯行为：指个体违反了社会主流规范的、有动机的、伤害他人的行为。利他行为：对别人有好处、没有明显自私动机的自觉自愿行为。

第三篇：社会心理学名词解释

社会变迁

社会学家和社会心理家则常常用“社会变迁”来指代非物质文化的变化，其中包括价值观、习俗、制度和社会行为。我们将一切社会文化现象的突发的、急剧的、演进的或缓慢的变迁，都称为社会文化变迁。

文化震荡

现代社会的聚然巨变对人类的心理生活的强烈影响。这种影响甚至能够使人们在前所未遇的社会压力面前张惶失措、无所适从，产生心理上的麻痹与震颤。这种由于内在的文化积累或外在的文化移入引起的急剧的变迁对人的心理生活的冲击与震动称作“文化震荡”。

未来的震荡

“未来的震荡是一种时间现象，它是社会变动急剧加速的产物。它是发源于依附在旧文化基础上的一种新文化的附加物，是人们在自己所生活的社会里所遇到的文化震荡。” 这种特殊的现代社会的文化震荡，描绘出“人们在一个极短的时间里承受过多的变化之后感到压力重重，晕头转向，不知所措的现象。”

边际人

边际人也可称为“过渡人”或“边缘人”。边际人是在社会文化变迁或地理迁徙过程中产生的一种转型人格。它是在新旧文化或本族文化与他族文化的碰撞、选择、冲突下导致人格分裂呈多变双重化的产物。边际人的心理处在一种失范状态，既有希望又常怀失望；既急需选择又别无选择；既要为适应新环境进行冒险，又要为承受旧传统付出忍耐；在边际人身上痛苦和憧憬并存，颓废和发奋同在。

历时态边际人又可以称之为“过渡人”，这种类型的边际人通常现出于社会动荡或社会大变革时期。新旧思想的交替、传统向现代的转变、社会结构的变迁和科学技术的革命都会在他们的内心产生茫然、失范、冲突、生疏的感觉。

共时态边际人又可称为“边缘人”，这种类型的边际人与历时态边际人不同，他是由于国际联姻、出访、留学、移民等原因而生活于两种不同文化中的人，这种生活经历使他们几乎同时受到两种不同文化类型的影响、熏陶和教育。虽说他们的内心还存在着旧有价值系统和现存价值观念的冲突，但他们基本上摆脱和超越了本土文化，并能够更加客观、理智、清楚地认识自己民族和其他民族的文化差异。正是基于这一特点，使得在文化人类学家眼里，边际人已成为跨文化研究的理想人格。

代沟

是指由于时代和环境条件的急剧变化，基本社会化的进程发生中断或模式发生转型，从而导致不同代人之间在社会的拥有方面以及价值观念、行为取向的选择方面所出现的差异、隔阂及至冲突的社会现象。

民族性格

民族性格是一个民族的群体人格，是一个民族在特殊的社会历史条件下形成的各种心理和行为特征之总和，它赋予了民族心理以质的规定性，这种质的规定性足以将一民族和他民族区别开来。

根据一民族成员的心理或行为特征形成的对民族群体的概括而固定的看法，在社会心理学中被称为民族或曰国民刻板印象。

阶级心理

阶级心理是建立在相应的阶级的生活条件的总和之上的，是对该阶级的社会境遇的体验的结果；而这些生活条件又是由该阶级在经济结构中的地位决定的。社区归属感

社区这一亚文化成员，对本地区和本亚文化群体的认同、喜爱和依恋的心理。是社区意识的基本体现。

集群行为

一般人们的行为处在既定的社会规范的制约之下，但在一些特殊的情境中，也会产生一些不受通常的行为规范所指导、自发的、无组织的、无结构的、同时也是难以预测的群体行为方式，这就是社会心理学所说的集群行为。

集群行为并不都是发生在面对面进行直接接触的群众中的，在广泛分散的人群──进行间接接触的大众中，也会出现一些集群行为的重要特征，如不确定性、暗示性和迫切感等。在分散的大众中发生的一些最基本的行为表现形式如时尚、恐慌等，都不同程度地具备了集群行为的这些特征。因此，社会心理学把这类大众行为称之为分散的集群行为 社会互动

我们的一切社会行为都是针对他人的，因为我们随时都会意识到自己的行动和反应对他人所产生的影响。在每天与他人进行的面对面的接触中，我们十分清楚他人对我们的期待，我们也努力调整自己的行为以适应所处的环境和所处的人。这样一来，我们的大多数行为都与他人有着或多或少的联系，是社会学家或社会心理学家所说的那种社会行动。

互动双方都有类似的行动，双方彼此的行为相互依赖、相互制约，我们把这种方式称为对称性社会互动。

暗示、模仿与感染，是非对称性社会互动的三种主要形式，早期欧洲社会心理学家曾将这三者称为形成群众心理的三大原质。在这里，我们所以将暗示、模仿、感染称为“非对称性”互动，是因为在这些互动形式中，互动双方的地位、作用是不同的。也正是由此，才有了暗示与被暗示者、模仿者与被模仿者、感染者与被感染者之分。

社会群体

群体是指通过一定的社会关系结合起来进行共同活动而产生相互作用的集体，它是人们社会生活的具体单位。

群体规范

群体规范是指群体所确定的行为标准。这些标准为群体每个成员所公认，而且是每个成员必须遵守的。

群体压力

群体大多数成员的意见会产生一种无形的力量，它使群体内每一个成员自觉或不自觉地保持着与大多数人的一致性，这个力量就是群体压力。

沟通

狭义的沟通是指以符号、记号为媒介实现的社会行为的交互作用，即人们在互动过程中通过某种途径或方式将一定的信息传递给另一个接受信息的人；

广义的沟通则是人类的整个社会互动过程，在这里，人们不仅交换观念、思想、知识、兴趣、情绪等信息，而且还交换相互作用的个体的全部社会行动。

互动

人们对他人发生动作或作出反应的过程，是指向他人或说与他人发生联系的社会行动。

社会动机

顾名思义，是驱动人的社会行为的基本力量。人的社会行为的发生和表现，从其外在形式来看，总是与一定的目标和方向相联系的，而从其内在起因来看，则总是由一种或多种动力所推动和驱使的。如果说外在的目标和方向说明了社会行为的指向、所要获取或所要达到目的，那么，内在的动力则解释了社会行为的为什么问题。社会动机的研究直接涉及到上述两方面的内容，它是我们理解人类社会行为的重要途径之一。

亲和动机

在现实的社会生活中，每一个人都有与他人保持往来，建立联系、获取伴侣和友谊的需要，都有与他人保持相处和与群体保持某种关系的愿望。我们将在人的这样一些需要和愿望的基础上产生的动机称为亲合动机。

利他主义

泛指把社会利益放在个人利益之上，为了社会利益牺牲个人利益的生活态度和行为原则。

亲社会行为

最早使用“亲社会行为”一词的是美国学者威斯伯，代表所有的与侵犯等否定性行为相对立的行为，如同情、慈善、分享、协助、捐款、救灾和自我牺牲等。

社会认知

在社会心理学中，我们将对他人、他人的社会行为及其规律的感知与认识称为社会认知。

社会知觉

社会知觉又称对人的知觉或人际知觉，是社会认知活动的重要组成部分，也是整个社会认知过程的第一步。它是关于他人和自我所具有的各种属性和特征的一种整体性的知觉，在此基础上人们形成社会印象和社会判断，并进一步对他人行为作出有根据的归因。社会印象

社会印象是在社会知觉基础上形成的一种社会心理现象。社会印象是人们通过与认知对象的接触和知觉，在头脑中形成并留在记忆里的认知对象的形象。

社会判断

社会判断是在社会知觉和社会印象基础上对认知客体的评价和推论。

印象整饬

人生是个大舞台，而人与人之间的社会互动有如演员相互配合的演戏。人们按社会剧本的需要（即社会期望的需要）扮演自己的角色，而他们的演出又受到互动对方的制约。因此，要使互动能够顺利进行，互动的双方都应有能力运用某种互动的技巧对自己的印象进行控制、管理、整饰。

首因效应

指的是在社会认知过程中，最先的印象对人的认知具有极其重要的影响。

近因效应

近因即最后的印象，近因效应指最后的印象对人的认知具有重要的影响。

晕轮效应

晕轮效应又称光环效应，它是指当认知者对一个人的某种人格特征形成好或坏的印象之后，人们还倾向于据此推论该人其他方面的特征。

社会化

是社会行为的模塑过程。通过这一过程，人们形成了为其生存环境所认可的社会行为模式，对其生存其间的社会文化环境中的各种简单或复杂的刺激能够给予合适、稳定的反应。

政治社会化是指个人逐渐接受被现在的政治制度所肯定和实行的政治信念和规范，形成特定的政治态度和政治行为的过程。政治社会化是一般社会化的核心。在一切社会关系中经济关系是其基本的关系，而政治是经济的集中体现。生活在特定社会中的人，不能不与特定的政治关系发生这样或那样的联系，并因此形成特定的政治价值判断标准，用以指导、支配自己的政治观点和态度。

个人的社会化即一定的社会政治角色的形成，不单单是一个个体接受社会的政治要求，形成特定的政治态度和政治行为的过程。政治社会化的过程是双向的：个体在政治社会化的同时，会经过自己的主观能动作用，整合社会的各种政治观点，分析各种政治关系，形成自己独立的政治态度和政治行为并反作用于社会政治。这种既接受社会的政治改造同时又改造社会政治的互动的政治角色的形成过程，是政治社会化的实质所在。

政治社会化直接关系到一个国家及其政治制度的稳定，以及公民的政治参与能力的高低。

道德社会化，就是将特定社会所肯定的道德准则和道德规范加以内化，形成合乎社会要求的道德行为的过程。

继续社会化指成年人经过基本社会化之后，为了适应社会文化环境，继续学习社会知识、价值观念、行为规范的过程。

社会学家把个人接受与主流文化相偏离的亚文化的过程称之为不完全社会化或顺应不良；而把个人接受与主流文化相对立的亚文化的过程称为反社会化。

反向社会化又称逆向社会化，即指传统的教育者对施教者反过来施加影响，向他们传授社会变化知识、价值观念和行为规范的社会化过程。我们把这种和“嗷嗷林乌，反哺于子”的生物现象十分相似的年长一代向年轻一代学习的社会文化现象称之为“文化反哺”。

社会心理学

研究生活在特定的社会生活条件下、具有独特的文化和完整的人格结构的人对各种简单与复杂的社会刺激所作的反应（包括内隐与外显两个方面），简言之，它研究人的社会或文化行为发生、发展、变化的过程及其规律

社会行为

生活在特定社会生活条件下，具有独特的文化和完整的人格结构的人对各种简单与复杂的社会刺激所作的反应

第四篇：社会心理学重点（精选）

霍桑效应：实验对象的兴趣。动机等中

介变量会影响实验结果。罗森塔尔效

应：研究者本身对研究结果的期待有时

也影响研究结果。基本焦虑：一种自觉

渺小、无助、受威胁的感觉。人际关系：

个人与个人之间通过交往形成的情感、信任等心里连接。人际需求理论：人际

关系的开始、建立或维持，得依双方的人际需求相互配合程度。曝光效应：经

常出现的人和物更让人喜欢，熟悉会带

来好感。社会交换理论：人际交往是一

个社会交换的过程，人们之间的所有活

动都是交换，是一种准经济交易。社心学研究步骤：研究问题的确定;查阅参考文献；研究设计；资料或数据结果的分析；作出结论；撰写报告；研究的效度。关系概念的特点：与角色规范的伦理联系；亲密、信任及责任；以自己为中心，通过他人而形成关系的网状结构。社会关系的四种模式①共享：成员共享情感与资源，不分彼此②权威排序：依年龄、阶层、地位形成不对等③对等互惠：双方平等，强调对等回报与交易的平衡。④市场定价：双方基于理性，进行得失衡量，考虑成本与收益的比率。中国人际关系模式特点：人情是交换关系：指在人际交往中强调礼尚往

来，讲究平衡与对等。共享关系：在人

际交往中关心对方的幸福，讲究需求法

则，而且不期望对方作出对等的回报。

利他行为：指不期望回报的对他人有利的行为。旁观者效应：在有人需要紧急

救助时，在场目睹情景的人数越多，任

何一个人出面相助的可能性就越小。

侵犯行为：是一种有意伤害他人，引起

他人生理或心理痛苦的行为社会认知：

是个人如何感知、认识自己、他人与群

体，如何解释和推断社会行为事件。

社会知觉：对人或群体的社会特性及各

种社会现象的初步认识。社会印象：通

过社会知觉形成的直接认识在头脑中

保留下来的印象。首因效应：是指人们

比较重视最先得到的信息，据此对他人

作出判断。近因效应：指最新得到的信

息对他人的印象形成起较强的作用。

晕轮效应：当我们认为某人具有某种特

征时，就会推断他具有其他相似的或相

关联的特征。印象管理：指一个人通过

一定的方式影响或控制别人形成对自

己的印象的过程。认同：是个体自愿地

接受心目中榜样人物的观点，信念，使

自己的态度与他们相一致。社会认同：

是个体认同自己归属哪个群体、哪个社

会位置、哪种文化的过程。文化认同：

指个体将所属文化以及文化群体内化

并产生归属感，从而获得、保持与创新

自身文化的社会心理。归因：人们利用

信息对自己及他人行为原因加以推断的过程态度：人们对一定对象相对稳定的内部制约化的心理反映倾向。依从：

是指人们为了获得奖励和避免惩罚而

采取的与他人要求在表面上相一致的行为。内化：是态度形成中最重要的阶

段。是把自己的情感上的认同与自己已

有的信念、价值观结合起来，进行理智的判断而形成的态度。群体：指通过一

定社会关系结合起来进行共同活动而

产生相互作用的集体。群体凝聚力：多

数成员凝聚为一体，合力于群体或组织

目标活动的心理结合力。群体规范：指

群体所确定的行为标准，是直接制约个

人行为的某个群体所持有的共同观念。

社会促进：指人们在有他人旁观的情况

下工作表现比自己单独进行时好的现

象。社会干扰群体情境使个体作业水平

降低的现象。从众：指个体在真实的或

想象的群体压力下，表现出与群体其他

成员行为一致的现象群体极化：群体讨

论使个体的初始观点得到加强。

核心，人伦是基本样式的制度化，提供一套原则和规范，人缘是对这一样式的解释框架，他将人与人的关系都设定在一种表示最终本原的总体框架中。亲密关系都有一些共同的特点：两个个体在相当长时间内有持续不断的频繁的互动；亲密关系特征：相互依赖；共同活动；亲密感；承诺；自我与密切伙伴之间界限被打破，交往动机由注重交易到追求共享等。研究人际冲突重要意义认识到冲突是一件很寻常的事情；提高管理冲突、处理人际关系的能力；认识到冲突对个人成长的重要性，冲突中学会探询他人思想情感，了解他人动机，理解社会合作运作方式；有利于提高人际关系质量和家庭生活满意度；有利于维持和改善个人健康。五种典型的冲突处理方式竞争模式，一方较关注自己需求，对对方需求不在意；回避模式，对自己需求与他人需求都有漠不关心；顺应模式，向对方让步，高度关注对方需求；妥协模式，双方各有所坚持有所退步；合作模式，他人需要和自己需要都高度关注社会认知过程社会知觉；社会印象；社会判断影响社会认知的因素：认知者的经验；思维特点；人格特点；社会文化背景；认知对象；认知方式。自尊的建构生活中的成败经验；社会比较得来的信息；自己的内部标准社会认同的的动机：提高自尊；减低无常感或提高认知安全感；满足归属感和个性的需要；寻找存在的意义何时归因1出乎意料的、不寻常的事发生时2负性的事3对个体很重要，但又不太了解、肯定的事归因偏差

1、基本归因偏差，指人们在解释他人行为时，夸大行动者的个人因素，低估环境因素的影响；

2、行动者与观察者偏差，观察者倾向于做内部归因，强调行动者内在特征，行动者对自己行为归因倾向于做情境归因

3、自我服务归因偏差，功劳归自己，失败归外因态度的特点态度具有统合性；态度具有媒介性；态度有压力，具有压迫性；态度是一元的，表现为从正到负的连续状态减少认知失调的方法：(1)改变认知(2)增加新的认知(3)改变认知的相对重要性(4)改变行为遵守社会规范的措施：规范的提示；规范的暗示，营造遵守规范的环境；让公众更多地参与到规范的制定过程中；必要的强制性措施。拒绝服从的原因：服从者个人因素；权威人格；命令着的权威性；权威必须承担责任；情景压压力；距离的影响。群体凝聚力的影响因素：群体成员目标一致；互补性；心理相容性；外部威胁；群体成员交往的频率；加入群体的难度；群体规模；群体领导方式；以前的成功经验从众的因素：群体规模；群体凝聚力；群体一致性；群体认同；个人责任感；个性差异；男女差异。去个性化的原因1匿名性2自我意识的弱化3群体规模4生理唤起和分心活动

第五篇：名词解释、简答题

名词解释

1.经济性信息:经济性信息是指与企业发展有关的各种信息，主要包括国民经济发展的信息，财政、金融、信贷方面的信息，经济资源信息等

日本式报价：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。口头谈判：是双方的谈判人员在一起，直接地进行口头交谈协商 丝毫无损的让步：是指在谈判过程中，当谈判的对方就某个交换条件要求己方作出让步，其要求确实有理，而对方又不愿意在这个问题上作出实质性的让步，但就己方目前的条件而言，实在难以接受对方的要求，同时保证在这个问题上己方给其他客户的条件，绝对不比给对方的好，希望对方能够谅解。

借助式发问：是借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问

2.报盘：卖方主动开盘报价叫报盘

开局阶段：主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。

进取型对手：是以对别人和谈判局势施加影响为满足的对手

谈判实际需求目标：是谈判各方根据主观的因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预算和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。

探索式发问：是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。

3.政治性信息：是指由于某一政治活动的发生、政治事件的出现而引发市场变化的信息。硬式谈判：硬式谈判又称立场型谈判，在谈判开始时提出一个极端的立场，进而固执地加以坚持，自有在谈判难以为继、迫不得已的情况下，才会作出极小的松动和让步。

群体效能：主要是指群体的工作效率和工作效益。

沙龙式模拟：是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。谈判最低接受目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。

4.利率风险：主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。

实盘：在正式谈判中，开盘都是不可撤销的，叫做实盘

模拟谈判:是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。谈判最高目标：也称最优期待目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能接受的最大程度。

强调式发问：旨在强调自己的观点和己方的立场。

5.社会信息：是指与市场经营、销售有关的社会风俗、社会风气、社会心理、社会状况等方面的信息。

递盘：买方主动开盘报价的叫递盘。

坚定的让步方式：在让步的最后的最后阶段一步让出全部可让利益。

投资谈判：是指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权力、义务、责任和相互关系所进行的谈判。

谈判可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。

6.假性分歧：是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是人为的分歧，目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。

中立的谈判：是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。

仲裁协议：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。

科技性信息：是指与企业产品研制、设计、生产、包装有关的信息。目标租赁谈判：是指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。

7.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，其重点是己方的利益，但它不是具体的，而是原则性的。

谈判阶段：又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。

澄清式发问：是针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句

主场谈判：是指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的。~~对谈判的另一方来讲就是客场谈判。

戏剧性模拟：是指在谈判前进行的模拟谈判。

8.书面谈判：是谈判双方不直接见面，而是通过传真、电报、互联网、信函等方式进行商谈。

原则型谈判：是要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。

封闭式发问：指在特定的领域中能带出特定的答复的问句。关系型对手：以与别人保持良好的关系而感到满足的对手。

国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

简答题

1.与进取型对手谈判的禁忌52：试图去支配他、控制他，压迫他作出过多的让步，并提出相对苛刻的条件

2.先高后低后又拔高让步方式的优点149：首先，起点恰当、适中；其次使谈判富有变化；再次，在二期让步中减缓一步，最终能保住己方的较大的利益

3.当己方谈判实力强于对方时，开局应采取何种策略135：在语言和姿态上，既要表现的礼貌友好，又要充分显示己方的自信和气势

4.尽量避免僵局的原则168：坚持闻过则喜；态度冷静、诚恳，语言适中；绝不为观点问题发生争吵

5.国际商务谈判的目标层次105：最高目标〉实际需求目标≥可接受目标≥最低目标

1.与关系型对手谈判的禁忌53：不主动攻击；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心。

2.等额让出可让出利益的让步方式的优点148：此种让步平稳、持久；有利于双方讨价还价；在遇到性情急躁或无时间长谈的对方时，往往会站上风，削弱对方的还价能力 3.制定谈判方案的基本要求108：谈判方案要简明扼要；谈判方案要具体；谈判方案要灵活

4.阻止对方进攻的策略158：限制策略；示弱以求怜悯；以攻对攻 5.影响谈判班子实力的因素113：业务实力；社会地位；工作效率

1.与谨慎稳重型对手谈判应注意的事项57：要循循善诱以配合对方，切记强迫对方接受自己的建议，谈判时要有信心、耐心和毅力，慢慢与对方磋商，并设法提供有力的谈判证据

2.对事不对人的处理原则187：控制好自己的情绪；正确处理和对方的人家关系；正确理解谈判对方

3.谈判现场布置方形谈判桌的优劣115：这种形式看起来比较正规，但过于严肃缺少轻松活泼的气氛，交谈起来不方便

4.对方开场阐述时己方应注意事项133：一是倾听；二是要明晓对方陈述的内容；三是归纳，要善于思考理解对方的关键问题

5.倾听的规则200：要清楚自己听的习惯；全身心地注意；要把注意力集中在对方所说的话上；要努力表达出理解；要倾听自己的讲话

1.等额让出可让利益的让步方式的缺点148：每次让利的数量相等、速度平均，平淡无奇，容易使人产生疲劳、厌倦之感；每次都有让利，互给对方留下只要耐心等待总有希望获得更大的利益 2.与权力型对手谈判的禁忌52：不让他插手谈判程序的安排；不要听取他的建议让他轻易得手；不要屈服于他的压力

3.迫使对方让步的策略155：第一 利用竞争；第二 软硬兼施；第三 最后通牒

4.确定谈判时间应考虑的因素111：谈判准备的充分程度；谈判人员的身体和情绪状况；谈判的紧张程度；谈判议题的需要；谈判对手的情况 5.整理收集资料的目的96：一是为了鉴别资料的真实性与可靠性；二是结合谈判的具体内容，分析各种因素与谈判项目的关系；制定出具体的谈判方案和对策

1.谨慎稳重型谈判对手的特点57：理智稳妥；谨小慎微；忠于职守，一丝不苟，“不敢越雷池一步”

2.谈判现场布置圆形谈判桌的优劣116：会使人感到有一种和谐一致的气氛，而且交谈起来比较方便

3.谈判信息传递的方式98：明示、暗示和意会的方式

4.审查谈判对手商业信誉的内容88：产品质量；技术标准；产品的技术服务；商标及品牌；广告的宣传作用。

5.当己方谈判实力弱于对方时，开局应采取何种策略135：一方面要表示出友好和积极合作的意愿；二是要充满自信，使对方不能轻视我们

1． 为争取对方互惠互利的让步，商务谈判人员应采取哪些技巧154：当己方谈判人员提出让步时，应向对方表明作出这个让步是与公司政策或公司主管的指示相悖的；把己方的让步与对方的让步直接联系起来。

2． 可接受目标对于谈判一方而言应采取的态度104：一是现实的态度；二是资金来源多样化

3． 谈判对手资信情况审查的主要内容85：谈判对手的合法资格；公司性质和资金状况；公司营运状况和财务状况；公司商业信誉情况。4． 摸清对手谈判期限应注意的问题91：对方可能会千方百计地保守谈判的秘密；在谈判时要通过察言观色抓住对方流露出来的情绪摸清期限；谨防对方有意提供假情报；己方的谈判期限要有弹性；在对方期限压力面前提出对策；摸清对方对己方的信任程度

5． 处理谈判僵局应注意的问题177：及时、灵活地调整和变换谈判方式；回绝对方不合理要求、降低对方目的要求；防止让步错误，掌握好妥协的艺术

1.假如谈判双方实力相当，开局应采取何种策略135：力求创造一种友好、轻松、和谐的气氛在语言和姿态上要做到轻松又不失严谨、礼貌又不失自信、热情又不失沉稳

2.僵局的种类163：狭义的角度分类：初期僵局、中期僵局、后期僵局

广义上分类：协议期僵局和执行期僵局

3.谈判成交阶段的主要目标161：第一力求尽快达成协议；第二 尽量保证已获得的利益不丧失；第三 争取最后的利益收获 4.从公共机构途径获取的信息资料93：国家统计机关公布的统计资料；行业协会发布的行业资料；图书馆里保存的大量商情资料；出版社提供的书籍、文献、报刊杂志；专业组织提供的调查报告

5.谈判小组人员构成的三哥层次69：第一层次：谈判小组的领导人或首席代表；第二层次：懂行的专家和专业人员；第三层次：谈判必须的工作人员。

1.“深藏不露”谈判对手的特点56：不露“庐山真面目”；精于“装糊涂”；惯于“后发制人”

2.先高后低后又拔高让步方式的缺点149：这是一种由少到多不稳定的让步方式，忽高忽低，会给对方造成不诚实的感觉

3.谈判现场不布置谈判桌的益处116：大家随意做轻松洽谈生意，能增加友好的谈判气氛

4.谈判前应收集那些政策法规信息95：有关国家或地区的政治状况；谈判双方有关谈判内容的法律规定；有关国家或地区的各种关税政策；有关国家或地区的外汇管制政策；有关国家或地区出口配额与进口许可证制度方面的情况；国内各项政策

5.谈判须避免出现的心理状态51：信心不足；热情过度；不知所措