企业要怎样对待营销中的好策划（5篇）

第一篇：企业要怎样对待营销中的好策划

来源：【好的蛋糕网】

好产品、好策划、好队伍被营销策划界奉为一个产品能够成功上市的法宝。这里要说的是”好策划”可能会毁了好产品和好队伍，甚至毁了好的企业家。尤其是当这 个策划是外包给策划公司的时候。

“好策划”毁了好产品

渠道招商策划，效果越好，对产品的损害可能越大。什么叫好的招商策划？就是经销商反应热烈，大量进货。作为策划者只有一个目的，首批进货量越多越好，既然 别人请自己策划，当然不能仅仅实话实说，要制造气场，让经销商失去点理智最能体现自己的策划价值。但渠道毕竟不是最终消费者，而渠道自己的能力，哪怕加上 厂家的能力，也难以让分布广大的消费者都失去理智，结果“下水道”不通，渠道过多压货，这对十分注重资金成本的渠道是十分要命的，他们的选择往往就是到处 串货，或者干脆砍价甩货，把一个好产品的生命周期给硬生生地毁了。

“好策划”毁了好队伍

“好策划”的另一个标志就是让终端消费者非理智消费。理智消费不需要策划，只要告知，非理智才需要策划，这也是目前普遍认为的策划公司的价值所在。当终端 被忽悠起来后，销售队伍就变成了送货员，销售员在客户那里不再需要介绍产品，即使培训过也用不上，只要送货就好，结果废了销售技能。而在广告过后，需要终 端拦截时，往往采用的又是非正当手段，进一步毁了销售队伍的道德观，严重影响了企业的可持续发展。

“好策划”毁了企业家

一个立志做百年的 企业家可能被一个”好策划”毁了。企业家开发一个新产品很难，研发投入了，厂房设备投入了，人员招来了。如果市场不能启动，是很让人着急的事。情急之下，就找到了营销策划这颗救命草。启动资金不够怎么办？渠道招商啊，经销商的预付款到账不就有了吗？当这些朴素的想法付诸实施时，往往路子就走偏了，为了销 量、回款什么都可以做，本来想做百年企业的老板，目光只盯住了每天的回款。结果如上所述，产品生命周期被大幅缩短，更要命的是当策划公司完成样本市场任务 离开公司后，随之而来的就是销量大幅下降，因为广告不再，策划公司的队伍也不在了，自己的队伍还没有从送货员角色转变过来。前期为应付大销量而扩大的生产 厂房、设备、人员闲置带来的亏损迅速吞掉了前期策划推广过程中获得的利润，甚至造成资金链断裂。

“好策划”搅乱了咨询市场

“好策划”要有“好”的标准，为了树立这个标准，形成自己的赚钱壁垒，策划师们为自己也策划了一把：

一是创意决定论，而背后的壁垒就是老子是天才，天才的创意才值钱。报纸登了文章题目是“大卫奥格威是天才吗？”奥格威先生开玩笑说让他的律师为那个问号打 官司。

二是折腾自己值钱论。奥格威反复强调其努力程度，如：无休止的加班。（见《一个广告人的自白》）。国内也有样学样，著书立说过程中普遍强调熬夜能力对策划 效果的贡献。甚至形成口号：“男人就是要对自己狠一点儿。”

三是强烈暗示广告的成败就是消费品营销的成败。把销量与广告密切挂钩，却有意忽视长期销量与之的关系。

在这里不是否认广告的作用，但是毫无疑问，广告的作用被夸大了，尤其是昂贵的电视和报纸广告。有人会举例脑白金，可容易让人忽视的是史玉柱背后那个跟了他 20年的团队。老史征途的广告很少，可一样成功。

管理咨询本来就是一个不对称信息的行业，相对于咨询公司，企业对管理咨询的认识十分有限。而一个有理想的企业本身是要踏踏实实练内功：做好战略定位，资金 预算，企业文化、流程制度、直至人力资源的选、用、育、留。这些练内功方式在国际大公司里面是常识。

好产品和好队伍是最重要的，策划只是辅助手段。可口可乐是一个品牌价值世界排名第一的公司，许多人都看到可口可乐的广告漂亮。可有谁关注可口可乐这个品牌 是多年来对产品品质以及销售标准化良好管理的结果？要知道遍布世界各地的可乐装瓶厂并不是可口可乐公司所拥有，在这种加盟形式下，还能把产品质量及销售管 理做得那么到位，其内在功夫之深不是一般人能理解的。

而擅长这些内在功夫的管理咨询公司在“策划大师”光环的阴影下，不被企业所认识才是咨询市场真正的悲哀。2001年经济学诺贝尔奖说明的一个结论就是：当 不对称信息存在时，一定会发生逆向选择，即劣币驱逐良币；其次，一定会发生道德问题。

第二篇：企业应如何策划执行好事件营销？

企业应如何策划执行好事件营销？

导读：如今很多事件营销都是通过网络传播被大家知晓熟悉的，国际一线、中小企业，甚至小到一个淘宝店铺都在想如何策划和执行出一个成功的网络事件，扩大企业品牌或自己店铺影响力，实现自我营销，带来可观的经济效益。那么如何策划和执行出一个成功的事件营销案例？

笔者就自己操作过的实战案例从事件点子、事件素材、事件传播、事件回归这几个步骤方面分享一些事件营销的成功要点：

一、事件点子：是有市场对象的、跟企业强相关、新、奇、特

要做事件营销，就需要一个核心出发点—事件点子；很多企划或者营销公司比较喜欢很搞怪的事件点子，认为只要点子出彩，构成事件，就算成功的事件营销了。其实事件点子有三个要点且是按顺序产生的:

做事件营销无非是解决某方面的需求或者目的，企业策划一个事件营销一定要把自己的市场对象---已有客户、消费群体、潜在客户、潜在消费群体、意图影响的群体找准确，他们对企业的了解程度如何，有什么印象，企业策划事件营销的目的是让市场对象从不知道企业到知道；从有误解、负面印象到理解、正面形象。在这个基础上，事件点子一定要跟企业的产品、品牌强相关，不要为了事件而事件，娱乐大众后大家都不知道这个事件跟企业有啥关系，这个就要充分展现产品独具的优势，另外事件的主线和标题都要直接跟企业相关。类似杜甫很忙这种的事件营销，企业其实是没有充分被大家所了解的。最后就是这个点子要新颖、出奇、独特；这样才能吸引大家的眼球和注意力，形成“事件”.上海家化微视频案例：六神花露水的前世今生，完全是符合事件点子这三个要点，市场反应热烈，个人觉得很成功。

二、事件素材：寓教于“乐”、借势、简洁、细节

有事件点子后，就要制作可快速传播的“事件素材”,这个素材，可以是微视频，漫画，图片，或者一篇文章，甚至是一段文字，等等。事件素材也有三个要点,首先是要寓教于“乐”，要讲企业的产品特色，又要让人产生”感觉“，这个感觉不一定是狭义的”乐”，可以是感动、惊奇、冲动、喜欢，愤怒，素材是可以娱乐的，或者是有营养、有价值、有利益等，但格局要大，承载的群体要足够多。借势：指的是素材能把一些流行的、或者有号召力的元素包含进来，比如江南style开始火的时候，能把里面的元素也在素材中体现，就很自然地能迅速传播，陈光标登钓鱼岛广告就是非常好的一个借势的例子，包括莫言红了，莫言醉也火了，这个也是借了莫言的势。简洁、细节：有的企业觉得自己的产品特色和优势很多，素材来源丰富，想在事件素材中充分展现，愿望是好的，但如果这样做，效果会适得其反，因为网民能记住的东西是很有限的，东西越多越记不住，所以这个时候要对事件素材做减法，但要在细节方面多下功夫，比如某个画面的搭配，语句的顺序，甚至要斟词酌句，以期给受众留下深刻印象，这里讲个细节就是事件素材一定要注意开始和结尾，如果结尾能重复素材整篇讲的主题并跟开始部分相呼应，就会加深人们的记忆，取得好的效果。还有就是标题，可以说每个字都值“千金”，因为标题不给力，事件素材就得不到展示的机会。

三、事件传播：快速、集中、多维度

有好的素材，还要有力的传播才能让一件事迅速广为知晓。素材准备就绪，就要配合当下流行的氛围，快速发布，因为一旦丧失先机，效果就会大打折扣。集中就是先尽力在某个阵地或某个版块，如微博，论坛，甚至QQ群密集发布，传播，形成热点，吸引网民以及媒体的注意力。多维度是指在时间方面，如不同时点发布，还有在媒介方面，集中的效应将要形成时就要在多种媒介发布，这样覆盖的面广、网民接触到信息的次数增多，记忆加深。当然在媒介或发布阵地上是很有讲究的，不同的素材都有各自最适合的。

四、事件回归：趁热出场、互动起来、渠道配合事件回归指的是事件目的的落地，不要只满足了大家的视听触觉。趁热出场：企业在事件高潮后要趁势出击，比如发布新品，企业领导人，如微访谈等；策划线上线下活动，如微博活动，让知道事件营销的群体参与进来，互动起来，更进一步了解企业及产品，进行二次传播，积累潜在客户数据，为后续做好准备；渠道配合是支撑，事件营销有影响力了，要让知道的人能在实体或网络看到企业的商品，能及时购买或者体验，不要等事件热度没有的时候产品才上市或者渠道才铺好。

事件有风险，炒作需谨慎，执行要系统在策划和执行事件营销时都不要孤立地操作，比如想事件点子的时候就要考虑素材和传播的渠道，另外事件营销如果操作不好，也会有负面影响，也要考虑树大招风，企业出名了，吸引了众人的眼光，这眼光有的是羡慕，有的是欣赏，但也有挑剔的，找碴的，敌视的，相应地就会产生不同的行为，用一句话结尾就是“想出名，也要做好出名的准备，不管是好的，还是坏的！”

结语：事件营销影响的面必须大，知道的人越多越好，事件营销核心是大家一定时间内关注的焦点，所以企业有可能有很好的创意、宣传点，但如果不能通过影响面广的媒介在适当的时机传播就不会形成事件。

第三篇：论素质教育中怎样对待中差生

论素质教育中怎样对待中差生

所谓差生也就是后进生，一种表现为成绩差，一种表现为思想落后及行为习惯差。优生则相反。而介于优生和差生之间的则为中等生。由于中差生的种种表现欠佳而影响集体，作为人的正常心理反应，他们会不同程度受到师生的冷落、薄待甚至歧视。这样教育的结果是差生更差。不是有人曾说：如果孩子天生就是优生，哪教育还有什么功能？又谈什么基础的素质教育呢？因而对占相对多数的中差生，我们更应变嫌弃为喜爱，变忽视为重视，变冷漠为关注，变薄待为厚待。

寻找一下中差生的原因（排除弱智儿童），是多方面的，普遍的认为是：学生的学习态度不端正，要求自己不严格。为什么会这样呢？由于犯有某个缺点而遭老师严厉责问而自我调节力差产生厌烦情绪；或由于老师的误会蒙受过“不白之冤”产生心理失衡而自暴自弃和逆反；或由于家庭的负作或面对社会阴暗面时缺少应有的正确引导而形成不良习性。等等。我认为，厚爱中差生，首先应有辨证的观点：

一、一分为二的观点看待中差生。

应该说任何学生都会同时存在优点（即积极因素）和缺点（消极因素）两方面，对优生的优点是显而易见的，对差生则易于发现其缺点，而看不到优点，这种不正常的现象有碍学生进步。我以前的班级中，有位同学绘画就特别好，以前班墙室的建设几乎是一片空白，既起不到对同学们学习的促进作用，也达不到对同学们进行宣传教育的结果。本学期我在班后面的墙壁上，开创了两块学习园地，学习园地四个字用剪纸剪出来，四周再贴上彩纸边框，起到一个美化的效果。学习园地里面的内容定斯更新。如先后举办过“升考专题”和“法制专题”的墙报。同学们对这种做法非常欢迎，下课后大家都主动涌到后面去看，起到了很好的宣传教育的作用，也增强了这位同学的自信心。

二、因势利导，化消极因素为积极因素。

帮助他们找到优、缺点，以发扬优点，克服缺点。其次应有平常的心态：差生也是孩子，厌恶、责骂只能适得其反，他们应享有同其它学生同样的平等和民主，也应享受到优秀学生在老师那儿得到的爱，作为一个教育者在对待中差生时应该具有自我调控的能力。

厚爱差生，就是真正做到以情动人：首先做到“真诚”二字，即教师不应有丝毫虚伪与欺哄，一旦学生发现“有假”，那么教师所做的一切都会被看作是在“演戏”，因为他们更缺少辨别能力。他们会说：“老师是说给我们听的，才不是那么回事”，结果是真的也变成假的了。

其次做到“接受”，即能感受差生在学习过程中的各种心理表现和看法，如对学习的畏惧、犹豫、满足、冷漠，错误的想法和指责等，信任中差生，鼓励他们自由讨论。最后做到“理解”二字，即通过学生的眼睛看事物。

如果在中差生身上做到“真诚”对他们，善意理解他们，高兴地接受他们，一定会促进中差生的进步和发展。

正所谓外因通过内因起作用，教育者对中差生的厚爱定会使他们实现向“自我学习、自我管理”的转变。

培优扶差是一个学期教学工作的重头戏，因为一个班级里面总存在几个尖子生和后进生。就拿我们班来说，对于后进生，我总是给予特殊的照顾，首先是课堂上多提问，多巡视，多辅导。然后是在课堂上对他们的点滴进步给予大力的表扬，课后多找他们谈心、交朋友，使他们懂得老师没有把他们“看扁”，树立起他们的信心和激发他们学习数学的兴趣。最后是发动班上的优生自愿当后进生们的辅导老师，令我欣慰的是优生们表现出非常的踊跃，我问他们为什么那么喜欢当辅导老师，他们说：“老师都那么有信心他们会学好，我们同样有信心”。在我的辅导下，他们有了很大的进步。

于是，我让他们组成“一帮一”小组，并给他们开会，提出“老师”必须履行的职责，主要就是检查“学生”的作业，辅导“学生”掌握课本的基本知识和技能。给后进生根据各自的情况定出目标，让他们双方都朝着那个目标前进。“老师”们确实是非常尽责，而“学生”时刻有个“老师”在身旁指点，学起来也非常起劲。两个班所定的9对“一帮一”小组，“学生”们全班都有进步，有的进步非常快。

三、沟通思想，培养差生自信心。

同时在我担任班主任工作这些年来，我非常重视学生的思想教育工作，尤其是差生。通过班会、晨会、思想品德课及结合各科教材对学生进行爱祖国、爱人民、爱集体、爱老动、爱学习等的思想教育。使学生能养成良好的班风、学风。班干部是老师的左右手，所以我把培养得力的班干部作为班主任工作的一项重要内容。我培养了两位得力的班长，其中一位就是中等生。通过实践证明了这个中等生班干部能把班的学习和纪律管好，而且非常用心。

我为他们定出要争取每星期都拿文明班的目标，各施其责。还常给班干定时开会，了解他们工作的情况，鼓励他们大胆开展工作。使班干能在同学中树立起威信，成为同学学习的榜样。在他们的努力下，班务工作能正常开展，本班这学期也只有两次没有取得文明班的称号。上学期经常有打架事情发生，我唯有苦口婆心地跟他们做思想工作，慢慢把他们转化，今个学期打架违纪的现象大大减少了，上课能遵守纪律，并且非常积极回答问题，学习成绩也优秀。但还是不时出现一些消极的思想。为了把班的常规工作搞好，我每天都坚持早上七点三十分前、中午一时四十分前就到校，回到学校的第一件事就是到班上了解学生的早读、午读等情况，对学生进行晨会教育。

四、与家长联系，建立无缝教育网。

经过努力，我班的各项常规工作像早读、卫生、课堂纪律等都抓得比较好。这学期班主任工作最使自己满意的是与家长的联系沟通工作。这一学期，我主动与家长通过电话、校访等的方式进行密切联系，了解学生在家的学习与生活情况，也向家长汇报其子女在校的情况，争取与家长的教育思想达成一致。当家长对我的工作提出意见的时候我非常乐意接受，并且调换角色站在家长的角度去考虑问题。结果，绝大部分的家长对我是非常信任和尊敬。像XXX同学，她的家长因为望女成凤心切，把女儿的学习管得特严。要她在完成老师布置的学习任务的同时，中午要她写两页的生字，晚上要写两课的生字和背语文或数学，完成不了还用棍棒侍候。结果把小女孩压得透不过气来，上课也没精打彩的，老师

在学习要完成的作业总是完成不了，成绩也越来越差。我跟她家长谈过几次，了解到这样的情况，给他们提了个建议，让他们不要布置额外的作业给她，不要把她逼得太紧，先试行两个星期，如果还是老样子的话就一起再想别的办法。家长听从了我的意见，结果这个同学在轻松的学习环境下成绩进步很大，语文数学都达到了优秀，数学还考了一百分。她的家长也对我表示谢意。我为他们定出要争取每星期都拿文明班的目标，各施其责。还常给班干定时开会，了解他们工作的情况，鼓励他们大胆开展工作。使班干能在同学中树立起威信，成为同学学习的榜样。在他们的努力下，班务工作能正常开展，本班这学期也只有两次没有取得文明班的称号。

第四篇：企业营销理念要进行怎样的整合营销制定

企业营销理念要进行怎样的整合营销制定

2013-12-24 09:52:22清华大学领导力培训互联网

字号：T | T

对于木门企业来说，其具有一定的发展历史性，从原始的木匠独自开采、刨木、定型，到现在的实木门、钢木门、防盗门等。这些都是通过不同时期，不同文化演变而来的。

在各行各业打得最为火热的便是企业营销理念，木门行业也不例外，在木门的终端市场上，木门企业管理者们创造了很多独特的营销手段和方法，企业练就了很多的绝招。但是，在全球一体化的市场竞争环境之中，木门企业的营销竞争不再是靠一个点子或者一组点子，它需要企业从其战略、机制、体制到整个营销模式都发生系统的变化。

营销理念是企业营销活动的指导思想，是有效实现企业营销理念thldl.org.cn功能的基本条件。营销观念贯穿于营销活动的全过程，并制约着企业的营销目标和原则，是实现营销目标的基本策略和手段。市场营销理念正确与否，直接关系到企业营销活动的质量及其成效。如中国信合荆州农信社的营销理念：“变坐等客户上门为主动贴身式营销服务”。

企业营销理念简单的说就是：不断追求产品、服务、营销的差异性，靠差异性获取竞争优势。

企业营销理念详细的说就是：密切关注竞争对手和顾客需求的每一处细微变化，抓住市场变化中的机会，利用公司的一切内、外部条件，永远比竞争对手早一步推出更能符合顾客需求的产品，靠不断变化的产品差异性、服务差异性、营销策略差异性，击败竞争对手，取得竞争优势。

市场全球一体化木门企业竞争需全面

只有系统的变革与创新，才能提高整个企业的营销竞争力。所谓从营销的“点”、“面”创新到系统创新，时代光华网认为主要包括以下几个方面：

企业营销理念管理创新周正业老师

团队建设专家

实战营销专家

南京师大文学学士、法学硕士

上海交大客座教授

历任美资跨国公司高级经理

欧洲最大培训公司合作讲师

现任天下伐谋咨询公司高级合伙人、营销学院执行院长！

工作或项目经历：

本科毕业分配至江苏省重点中学从教，教育事迹被文汇报、上海青年报、常州日报、常州电视台先后报道。1999年加盟安利（中国），从一名普通直销员锤炼成为这家跨国公司钻石特级经销商，市场先后拓至苏、沪、皖、赣、桂等省及越南、菲律宾两国，开发并培训打造千人直销团队，十二年的培训历练，超过两千场次、十万人次的培训经验，在巅峰团队打造、员工激励以及销售技巧和观念心态方面有较为独到而犀利的实战经验。2011年开始成为企顾司等数家培训公司合作讲师，为客户企业分享在市场开拓、团队建设等方面的心得和体会。

创新是涉及到整个企业营销理念理念创新

中国木门企业不缺营销新概念，缺的是对营销理念的系统整合与管理。首先，企业的营销理念要符合企业的核心价值观，要和木门企业的文化要求相适应。其次，企业经营管理团队要建立大营销思维，企业家团队和企业营销团队要在营销理念上达成共识。木门企业从上至下要认识到营销不再是营销部门的事情，而是全体管理者，甚至是全体员工的责任。尤其是研发部门和职能管理部门，要确立市场和客户价值导向。再次，要把营销理念上升到企业管理层次，要使营销理念“落地”，要把营销理念落实到营销的流程建设和制度建设中。

企业营销理念体系创新

所谓营销体系系统创新，并不意味着完全推倒过去的营销模式，对营销体系持续的改善、改良本身就是一种创新。过去我们把创新理解为一种创造性的破坏，而不是创造性的建设。中国企业的营销模式发展到今天，已经积累和沉淀了许多成功的东西。系统创新恰恰需要提炼总结中国企业成功的营销经验，要继承它合理的成分，在继承的基础上进行系统的创新。

营销运行要素各个层次同步、有机、协调、均衡的创新，它包括营销模式、营销组织与流程、营销运行机制等方面。要致力提升营销系统创新的能力，并把营销的创新提升到管理层次，对营销创新进行有效管理。

第五篇：企业要规避营销渠道中的风险

企业要规避营销渠道中的风险

山东铝业股份有限公司销售部

内容摘要：当前国内营销渠道的变革一直是强化竞争力的主要手段。由于各种社会和企业内部的因素，为了降低渠道成本，提高渠道效率，加强对终端的控制力，提高对客户的服务能力，使得企业营销渠道变革成为一种日常性的工作，而所有的渠道变革都必然伴随着利益的重新调整，其变革调整的风险性，不可忽视，但也是可以控制的。那么如何认识营销渠道变革，有哪些渠道风险，又应该如何控制，即是本文所要阐述的。

关键词：渠道变革风险控制

所有的渠道变革都必然伴随着利益的重新调整，风险随之而产生。如果不预防风险，就会导致渠道变革的失败。控制风险是渠道变革的有机组成部分，而渠道变革整合中的风险是可以控制的。渠道变革整合的风险，就其特点而言分为多种：第一、渠道结构设计不合理导致经营风险过大；第二、渠道变革脱离企业实际情况；第三、在内外部利益重新分配中，没有做好沟通，没有掌握好平衡，同时损害了过多人的利益；第四、渠道变革时机没有选好；第五、渠道变革时没有得到其他营销策略和措施的配合。

一、渠道变革必须结合本企业的特征

渠道变革在本质上是一种内在的，自为的变化，而不是刚性的按图索骥，渠道变革必须与本企业的特征、本企业组织和历史形态相协调，这样的渠道变革成功的可能性才最大，最后会形成这样的局面：即使在同一行业内的同等规 1

模的企业，其渠道特点往往也有很大的区别，而这些渠道在运作中都有其成功之处，例如家电行业的海尔、格力、春兰、海尔是自建渠道，春兰是代理制，格力则是与骨干经销商组成区域性的股份制销售公司。

企业的渠道变革如果能够与渠道生成的历史特征结合的好，就能最大限度继承原有渠道的优点，降低渠道变革中的风险。

北大方正早期拓展激光照排业务，为了维修方便，先后建立了30个分公司；另一方面，笔记本业务在1997年起步时，采用了当时27硬件销售的渠道模式，大经销商集合区域代理，主要通过8个大经销商来做A级市场，再通过这些经销商发展B级、C级市场，所以在2004年，方正为了适应笔记本电脑销售的巨量增大而进行渠道变革时，就整合了这两种渠道资源，将原有的30个分公司所负责的区域内分别选定1-3家区域经销商，北大方正在继承的基础上再有所创新，方正与3C卖场－例如南京的宏图三胞，在全国有50家连锁卖场的灿坤等进行合作，这种基于历史传统的渐进式变革方式对渠道的震动最小，渠道变革一般都能顺利进行。

二、渠道变革要充分考虑外部条件的影响

第一、要获得渠道主要成员的理解，厂家变革渠道要获得经销商的理解，经销商要变革渠道也要争取厂家的支持。乐华彩电在没有得到经销商向应的情况下就推出“现款现货”的销售政策，结果乏人提货，导致销售量巨减，哪个公司能够忍受销量大幅下滑的渠道变革呢？无论这种变革听上去是多么的合理。

其次，如果要对渠道结构进行调整，一定要首先掌握住变革之后的主要渠道成员，例如如果要进行渠道扁平化，必须首先切实掌握区域经销商和多数二级经销商，否则，一旦原来的一级大经销商消极抵制，渠道就会陷于瘫痪。

企业如果能够巧妙借用经销商的力量而进行改革，就会事半功倍，格力电器通过和部分区域经销商合资成立销售公司，以极快的速度拓展了全国市场，在短短3年内成为中国家电行业的一流品牌。

三、渠道变革要在内部做好准备

渠道变革不仅仅是一个专业问题，更是一个操作问题，离不开内部各类相关人士的支持，虽然不一定要得到全面的支持，至少要得到关键人物的支持，对于具体执行渠道变革的人来说，这一点非常重要，上级要业绩，不会允许由于渠道变革而使业绩长期下滑或短期大幅下滑。

改革不要在一开始就大量损害下级利益，没有他们的配合，变革也是进行不下去的，只有得到内部多数人的支持，变革才能在一段时期内稳定地进行，只有见到成效，改革才能进行下去，否则就会半途而废，越是剧烈的渠道变革，就越要首先在内部达成更多的共识。

渠道变革应该抓住变革的切入点，在增量上多做文章，不要轻易否定固定渠道的价值，不要画出一个过于宏伟的蓝图，然后企业在短时间就全部完成。

有很多失败的渠道变革就值得我们借鉴。屈云波在科龙的渠道改革，从一开始就损害了大量地区经理的切身利益，改革无法推进；乐华彩电的渠道改革过于激进，以“休克疗法”的态度改革，结果卖的就“休克”了；实达电脑的渠道变革，改革内容过于复杂，既要重组组织结构，又要改变工作流程，同时还出现了大量的人事调动，公司的管理体系支撑不住；上海轮胎的渠道变革，改代理制为专卖店制，改革在内部几乎一致的反对声中开始，公司另起炉灶，抛开老业务人员，重新选拔一批非常年轻的人，经过短期培训之后就承担起专卖店销售体系的建设工作，结果一头撞在南墙上，企业所快逆转而陷入巨额瘫痪。

四、要选择恰当的渠道变革时机

改革总是要或多或少付出一些代价，选择恰当的改革时机能够控制改革的风险，在很大程度上能够决定改革的成败。时机要从两方面看，一是本行业的时机，一是本企业的时机。

从行业处于生命周期的不同发展阶段，对渠道的要求不一样，企业的渠道建设要符合行业发展对渠道的要求，例如：在快速增长期，应该尽量扩大渠道覆盖区域，深入到分销末梢，一旦进入成熟期，就能获得巨大收益，联想和长虹在90年代中期的渠道建设就为他们的崛起奠定了坚实的基础，在这个时期，渠道成本即使高一些也不要紧，因为可以从急剧扩大的销量中获得补偿，而错失市场机会的损失会更大。

在行业的成熟期的改革应该在保持和扩大渠道网络的基础上，依靠渠道深耕来实现最大规模销售，并同时降低渠道成本，为行业平均利润降低和行业衰退期的来临做好准备，笔记本电脑市场快速增长使得各个企业都在扩大渠道网络方面大做文章，2003年12月，三星笔记本宣布取消全国独家总代理制度，改为区域代理制，并确定了十家区域总代理。2004年12月，东芝笔记本电脑放弃了长达9年总代理制度，采取多家分销制度，这些企业的做法都是为了扩大渠道覆盖，同时通过扁平化来降低成本。

对于一个企业来说，还需要选择最适合自己的改革时机，一般来说，最好能在业务上升期或稳定期进行改革。在这个阶段，企业心态相对平和，承受改革阵痛的能力强，有助于改革的推进。

对于产品有明显销售周期的企业来说，通常应该选择销售淡季进行渠道变革，争取在旺季开始之前基本完成渠道调整。

五、要建设多元化渠道和配套措施

国外的手机厂商在进入中国初期普遍采用总代理制，当国内手机厂商普遍进入手机连锁卖场和开发二三级市场时，国外厂商却长时间按兵不动，最根本的原因是渠道变革遭到总代理的抵制，国外厂商一条腿走路，使得他们在渠道变革时的谈判能力下降，国外厂商渠道的落后给国内手机厂商依靠更广、更深的渠道优势而后来居上的机会，从这里看出渠道多元化的重要性，它可以降低过分依赖单一渠道的风险，提高厂家对渠道的控制力。

多元化的渠道能够利用各种渠道的优势，同时又能避免受制于单一渠道，但是多元化渠道也有多元化渠道的风险，这种风险主要来自不同类型渠道之间的冲突。

因此，为了避免以上风险，企业应在开发、利用现代渠道的基础上，继续重视并强化传统渠道的深耕能力，在战略上看待传统渠道的平衡渠道结构的价值、降低渠道风险的价值和盈利价值。在建立多元化渠道过程中，在完善各类渠道本身的政策和业务流程的基础上，应该努力建立综合性的物流和销售管理平台，与经销商共同致力于提高销售网络运行效率、降低费用、管控市场、使资源得到集约化利用；同时渠道成员责任共担，积极妥善解决渠道纠纷，厂家要为经销商提供各方面的支持，提供销售、产品、管理等方面的培训活动，确保经销商与厂家共同成长，共同发展。

刊于2005.10.11《中国有色金属报》第8版市场.营销周刊